Negocierea Afacerilor

Internaionale

4. Negocierea preului
Negocierea preului
se aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului
pentru produs;
se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigenele
i interesele partenerului;
se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare,
existente pe pia, dar cu caracteristici inferioare;
dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest punct, se
aduc n discuie i se puncteaz avantajele pe care le obine
partenerul din cumprarea produsului;
n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie
iniiativ, de pre, se anun ferm, clar i fr reineri care
este acesta (cel mai mare pre, dac este vorba de o gam mai
larg de preuri);
dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi
ntrebat: "Prea mare n raport cu ce anume ? " .
 Tehnici de negociere a preului
Tehnica solicitrii structurii interne a preului
pentru a obine informaii privind costurile reale de producie i comercializare (materii
prime, energie, salarii, comisioane, activiti de promovare etc.)
Tehnica solicitrii variantelor de ofert
urmrete obinerea unor preuri mai mici, calitate superioar, condiii de plat mai
avantajoase etc.
Tehnica mpririi egale a diferenei
apare ca o soluie de compromis, ce presupune mprirea diferenei n dou pri egale
Tehnica folosirii experilor din delegaia partenerului
Se ncearc atragerea aliailor din rndul celor care vor folosi produsul, care sunt mai
puin sensibili la problema preului
Tehnica renegocierii
se solicit prezentarea unei noi oferte cu ocazia relurii negocierilor ntrerupte ntr-o
rund anterioar
Variante de ealonare a concesiilor de pre

Dac presupunem c totalitatea deplasrilor dintre punctul de intrare i

punctul de ieire, la care se va realiza acordul (punctul de acord) este
de100 puncte, puteam avea mai multe ealonri:

1)Tactica meninerii preului pn n

ultimul moment
0 0 0 100
Negociatorul este ferm o perioad ndelungat i face o concesie
major la sfrit. Apare riscul apariiei unor blocaje pe parcurs, iar
cedarea final nu face dect s creeze ateptri din partea
partenerului c vor urma i alte micri.
Variante de ealonare a concesiilor de pre

2)Tactica unicei ofertei iniiale

100 0 0 0

Dup crearea unor mari ateptri la nceput, cu siguran c

fermitatea ulterioar va conduce la tensiune i impas.
Variante de ealonare a concesiilor de pre
3) Tactica treptelor egale n scderea
preului
25 25 25 25

negociatorul are o evoluie previzibil, dar partenerul nu are de

unde s tie c seria micrilor a luat sfrit i poate continua
s insiste pentru noi oferte.
 Variante de ealonare a concesiilor de pre

4) Tactica scderilor progresive de pre

15 20 30 35

este o abordare periculoas, deoarece n plus fa de situaia

precedent, ateptrile partenerului cresc.
Variante de ealonare a concesiilor de pre
5) Tactica scderii regresive a preului

40 35 20 5

este un mod raional de structurare a micrilor, deoarece

semnaleaz partenerului apropierea de punctul de ieire (o
variant ar fi i 35 30 20 15).
Variante de ealonare a concesiilor de pre
6)
80 19 0 1
Variant periculoas pentru nivelul mare din prima tran

7)
80 19 - (-1) 2
Variant bazat pe reacia psihologic a partenerului cu privire la retragerea
parial a concesiei i reacordarea ei n final, dnd astfel satisfacie partenerului.