Stefan Ana Maria

Grupa 351

Fisa 1.

1. n lucrarea lui Kotler Despre marketing ntlnim o atitudine de succes: Nordstorm,

unul dintre cele mai de succes magazine universale din America, cu cea mai mare rat de
fidelitate a cumprtorului abund n poveti care circul printre cumprtorii si. Auzim despre
brbatul care a venit la Nordstorm cu un cauciuc de automobil, cerndu-i banii napoi.
Nordstorm i-a dat napoi banii. Interesant este c Nordstorm nu vine cauciucuri. Asta da serviciu.
Dac vei cumpra pantofi de la Nordstorm i picioarele tale nu au acelai numr, vnztorul i
va da un pantof de o mrime i cellalt de alt mrime, dar vei plti numai o pereche. Dac vii s
cumperi un pulover de camir albastru la care se fcuse reclam, i acestea s-a epuizat,
vnztorul se va oferi probabil s gseasc acelai pulover sau unul similar ntr-un magazin
concurent i s i-l trimit.1
O atitudine bazat pe fidelizarea clienilor are succes, ns prima poveste despre vnztorul care
s-a ntors cu un cauciuc nu pare chiar plauzibil, dac stm s ne gndim n alte ri, s zicem c
SUA este o excepie, fiecare om i-ar lua lucrurile nefolositoare i ar merge la Nordstorm s-i
napoieze banii. ns n celelalte situaii se vede accentul pus pe satisfacia clientului i nu pe
profit. Un lucru care ajut la publicitatea din gur-n-gu, astfel clienii povestesc cum au fost
satisfcui de produsele i serviciile de la Nordstorm.

2. Curiozitatea pozitiv, ndrzneala, orientarea ctre rezultat i dorina de a avea libertate

de micare i aciune, sunt elemente ce te pot propulsa n domeniul vnzrilor. i dac, pe lng
acestea, mai adaugi i puin disciplin (organizare) i capacitatea de a scoate n eviden
beneficiile produsului/serviciului pe care l vinzi, atunci succesul i este garantat. Cateva
avantaje pe care le poti avea daca alegi sa lucrezi in vanzari:
- Program flexibil de lucru: n vnzri esti tot att de bun ct rezultatele pe care le ai.
Atta timp ct i atingi targetul de vnzare, angajatorul nu se va preocupa de ct de mult timp i
petreci tu la birou. Nu te gndi ns c poi face totul de acas, din faa televizorului. Un om de
vnzri care nu iese n pia nu va reui.

1 Philip Kotler, Despre marketing, Editura Brandbuilders, 2003, p181.

 - Ctiguri financiare peste medie: oamenii de vnzri sunt mai interesai de comision
dect de salariul fix. De ce? Comisionul, fie c este din ncasri, fie c este din marja de profit,
poate finelimitat. Singura limit, de cele mai multe ori, ne-o punem noi nine prin cifra de
vnzare pe care o realizm. Ce este cel mai important pentru omul de vnzri? Contientizarea c
este responsabil de ncasarea contravalorii vnzrii. De cele mai multe ori aici se face diferena
ntre performan i eec.
- Networking: un job n domeniul vnzrilor i asigur o reea de cunotine poate mai
mare chiar dect un job n PR/comunicare. Astfel, poi fi n contact cu tot felul de persoane i eti
mereu la curent cu noutile.
-Programe de dezvoltare: Oamenii de vnzri sunt mereu n fruntea listei cnd vine vorba
de traininguri, programe de dezvoltare, team-buildinguri sau alte evenimente mai puin formale.
Ei sunt cei care aduc resursele financiare n cadrul companiilor i sunt primii ce beneficiaz de
rezultatele muncii lor.
- Imagine: Imaginea conteaz poate peste 90% pentru o prim impresie. Cnd ai doar
cteva minute la dispoziie ca s convingi un potenial client c merita s i acorde atenie,
imaginea lureaz n favoarea ta. Dac ai resuit s demonstrezi c ai stof de vnztor atunci i
angajatorul va avea grij s conduci o main potrivit, s ai un laptop i un telefon performant,
s fii imaginea produsului/serviciului su.2

3. Cteva citate motivaionale:

Tratai-i pe ceilali aa cum v-ar plcea s fii tratai
Fiecare dintre noi are n mod inerent tot ce-i trebuie pentru a-i atinge scopurile i a-i
mplini visurile. Ceea ce ne lipsete este instruirea, educaia, cunoaterea i nelepciunea de a
folosi ceea ce avem deja. (Mark Twain)
Nu uitai niciodat c dorina voastr de a reui este mai important dect orice
altceva(Abraham Lincoln)

4. Motivul pentru care clienii IKEA se duc ntr-un depozit ca s-i aleag mobila
ilustreaz foarte bine de ce aceast firm este att de grozav. n primii ani ai firmei IKEA, nu
clienii, fceau acest lucru, ci un ajutor care se ducea i ceea ce doreai. Apoi n anul 1965, s-a
2 Sursa: http://www.unica.ro/detalii-articole/articole/avantajele-job-vanzari-
29303.html#ixzz2LiUf9itQ
deschis un nou magazin n Stockholm i n prima zi de vnzri a fost o nebunie. Erau mai muli
clieni dect i putea permite magazinul. Lucrurile stteau i mai ru n zona coleciilor. Aadar,
managerul IKEA a luat decizia proprie de a deschide depozitul, permindu-le clienilor s intre
i s caute ceea ce i interesa. Totul a mers att de bine, nct au ncercat nc o dat i restul a
rmas n istorie. La IKEA, acelui manageri i-au fost recunoscute meritele care au mbuntit
modul de funcionare al magazinului. n orice alt ara ar fi fost concediat pentru c nu respect
regulile. Ingvar Kamprad este vizionarul care a creat IKEA n 1943. Filozofia dup care se ghida
a ajuns s fie O via mai bun n fiecare zi pentru majoritatea oamenilor. Sunt de prere c el
credea n ceea ce spunea. IKEA nseamn mai mult dect generarea de profituri. Ofer lucruri
bune multor oameni la un pre sczut i fr a face diferena de clas. n 1976, Kamprad i-a scris
manifestul inovator n domeniul vnzrilor en detail, intitulat Testamentul unui detailist n
domeniul mobilei. n aceast carte exist enunuri precum: Greelile sunt privilegiul omului activ
i o idee fr etichet de pre este inacceptabil. IKEA este cea mai bun firm en detail care i-
a deschis vreodat uile unor clieni.3

Am ales acesta vnztor deoarece este cel mai inteligent detailist din lume i cel mai
bogat din Suedia, averea lui ajungnd la 32 miliarde de euro dar i pentru faptul c acesta a fost
pasionat de vnzare nc de la vrsta de 5 ani.

5. Trsturile fundamentale ale vnztorului:

- nfiarea impozanta - Mndria onest

- ncrederea emanat n jur - Cordialitatea
- ncrederea n sine - Dorina de mbogire
- Perseverena - nvingerea fricii
- Entuziasmul - Interesul artat celorlali
- Acceptarea refuzului - Instruirea continua
- De ce nu poi s greeti - Cum s creezi dorina
- Teoria: Stimul - Pauz - Reacie (S-P-R) - Exersare - Antrenament - Repetiie
- Diagrama desfurrii unei vnzri4

3 Richard Hammond, Smart Retail, Ed. BicAll, 2003, p.149

4 Sursa: http://carteadesprevanzari.tripod.com/
6. Clasificarea formelor de vnzare

1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza tranzacia:
- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin, vnzarea
n trguri i expoziii, etc);
- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea
vnztorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);
2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor:
- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul sau
(vnzarea clasica prin vnztor) ;
- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre
vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);
3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:
- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
4. n funcie de distana care separa cele dou pri:
- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul
respectiv);
- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);
5. n funcie de tipul clienilor:
- vnzri ctre consumatori finali (populaie);
- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);
6. n funcie de cantitile tranzacionate:
- vnzri en gros
- vnzri en detail;
7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:
- vnzri prin reeaua comercial fixa, stabil;
- vnzri prin puncte mobile de vnzare;
8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:
- vnzri clasice, tradiionale;
- vnzri moderne.