Introducere

Turismul, ca ramur a sectorului teriar, este un fenomen amplu i complex, cu adnci

implicaii sociale, politice, culturale i economice, stimulnd, prin obiectul activitii sale,
dezvoltarea altor ramuri ale economiei naionale, cum ar fi industria, agricultura, construciile,
transporturile, comerul etc.
Rolul i importana turismului, dobndite n perioada contemporan, au sporit preocuprile
pentru definirea ct mai exact i complet a acestui fenomen.
Din punct de vedere etimologic, cuvntul turism provine din limba englez, de la verbul
to tour (a cltori, a face un tur, a colinda). Turismul reprezint o ramur a economiei naionale cu
funcii complexe, ce reunete un ansamblu de bunuri i servicii oferite spre consum persoanelor care
cltoresc n afara mediului lor obinuit, pe o perioad mai mic de un an i al cror motiv principal
este altul dect exercitarea unei activiti remunerate la locul vizitat. Definirea conceptului de
turism aduce n discuie aspecte cum sunt scopul cltoriei, distana i durata deplasrii, precum i
caracteristicile subiectului cltoriei, respectiv ale turistului.
Dezvoltarea turismului ca fenomen de mas a contribuit la apariia turismului organizat, care
se desfoara doar pe baz de contracte ntre prestatorii de servicii turistice i ageniile de turism. De
aici se desprinde importana ageniei de turism, ca principal distribuitor al produselor turistice.
Agenia de turism ( travel agency, agence de voyage) este o intreprindere comerciala avand
drept scop:
asigurarea tuturor prestatorilor de servicii privind transporturile, cazrile in hoteluri, moteluri etc.
Sau aciuniile turistice de orice fel;
organizarea de clatorii individuale sau colective, la un pre forfetar, cu un program stabilit fie de
agenie, fie la libera alegere a clientului.

1
 I Oferta turistic

Caracterizare conceptuala
Oferta turistica este formata din ansamblul atraciilor turistice care pot motiva
vizitarea lor. Practic, oferta turistic a unei ari (zone, staiuni) cuprinde totalitatea
elementelor care pot fi puse n valoare la un moment dat pentru stimularea cererii turistice.
Prin analogie cu clasificarea resurselor turistice, oferta turistic se mparte n primar,
care cuprinde totalitatea valorilor (resurselor) naturale i secundare, incluznd ansamblul
resurselor create de mna omului (valori istorice, arhitecturale, culturale, folclorice etc.).
Ansamblul ofertei primare si secundare constituie oferta turistic potentiala a unui
teritoriu, care va deveni oferta real (efectiva) numai n masura n care va ntruni o serie de
caracteristici pentru stimularea consumului turistic, respectiv atunci cnd se vor dezvolta
condiiile necesare de primirea turistilor i de petrecere a sejurului lor n ambiana
caracteristic a resurselor primare i secundare, ca rezultat al dezvoltarii bazei materiale a
turismului i a infrastructurii sale tehnice.
Oferta primara nu are valoare intrinsec: ea se distinge de oferta turistic secundar
(produs de mna omului) prin faptul c resursele naturale nu pot fi reproduse artificial, ele
fiind create de natur, att n spatiu, ct i n timp.
Oferta turistic primar i secundar constituie deci "materia prima" pentru industria
turismului, care se va modela n diferite produse turistice numai printr-un consum efectiv de
munca vie, nglobata n prestaiile de servicii turistice specifice pentru fiecare produs turistic.
n literatura de specialitate se regasesc i sub numele de resurse turistice antropice.
Aceast "materie prim", dei abundena n aparena, devine din ce n ce mai limitat, ceea ce
ngusteaza "spaiul turistic" i deci posibilitatea folosirii unui teritoriu n scopuri
preponderent sau exclusiv turistice. n acest context, se impune o identificare realist a
resurselor turistice corespunznd motivaiilor efective, ca i evaluarea corecta a posibilitailor
de a transforma resursele poteniale i resursele utilizabile n scopuri turistice.
Cererea i oferta turistic se gasesc n relaii de cauzalitate, att oferta, ct i cererea
putndu-se situa una faa de cealalt pe poziie de factor determinant de evoluie sau pe
poziie de rezultant a acestei evoluii.
Din aceasta cauza, particularitaile produsului turistic imprim i ofertei turistice
anumite particularitai specifice, adaptate ca volum, structura i ca diversitate directionate
spre satisfacerea cererii de consum a clientelei participante la diferite forme de turism, cu
luarea n considerare a factorilor care stimuleaza sau limiteaza circulaia turistic.
Oferta turistic se caracterizeaza printr-un ansamblu de bunuri i servicii, a caror
materializare este o funcie a capacitailor receptoare. Deoarece capacitaile de primire
limiteaza oferta turistic n spaiu, aceasta se caracterizeaza printr-o rigiditate relativa n
comparaie cu elasticitatea cererii turistice.
Oferta turistic are i anumite limite de ordin temporal, putnd avea caracter
permanent sau sezonier, n funcie de condiiile minime pe care le ntrunesc resursele naturale
pentru a putea fi acceptate de turiti ntr-o anumit perioada din an.
Interesul pentru consumaia turistic nu este ceva nnascut: el apare n contextul
factorilor de influenare a cererii turistice la locul de origine a turitilor poteniali. Aceste
condiii, conjugate cu impulsurile de ordin personal (deci strict individualizate) ale fiecarui
consumator de servicii turistice, provoaca interesul turistic, cu alte cuvinte - motivaiile

2
turistice. Analiza interdependenei diferitilor factori motivaionali care stimuleaza sau
frneaza circulaia turistic permite adaptarea mai operativ a ofertei turistice la nevoile de
consum ale populaiei pentru serviciile turistice.

II Date generale despre agenia de turism Interra Travel

2.1.Infiinarea agentiei de turism

Agenia de turism Interra Travela a luat fiina n martie 2000, ca subagent al cunoscutei
agenii de turism Aerotravel, reuind in numai un an sa devina cunoscuta pe piata romaneasca, s se
impuna prin calitatea serviciilor si prin profesionalismul personalului.
Agenia este nregistrat la Registrul Comerului cu numrul J40/2606/2000 din 17 martie
2000. Codul unic de nregistrare al ageniei este 12827533.
Sediul agenie este n Bd. Ferdinand nr. 83, et. 3-4, ap.4-5, sector 2, Bucureti.
Numrul de telefon al secretariatului Interra Travel este 0213123775.
Interra Travel are licena de turism categoria A, numrul 1958, prin care se atesta existena
condiiilor materiale si capacitatea profesionala de a desfaura activitati specifice ageniilor de turism
Tour-Operatoare.

O.M.T nr. 170/2001 reglementeaz normele metodologice privind criteriile i metodologia

pentru eliberarea licenelor i brevetelor de turism. Avnd n vedere modificrile i completrile
survenite prin O.M.T. nr. 691 din 26 septembrie 2002, ageniile de turism tour-operatoare trebuie s
ndeplineasc urmtoarele condiii, dup cum urmeaz:
- agentul economic trebuie s aib prevzute n obiectul de activitate servicii turistice
- agentul economic trebuie s fie nregistrat la oficiul registrul comerului
- starea i aspectul cldirii n care funcioneaz agenia fie bun i salubr.
- amplasarea ageniei n cldire s fie la demisol, parter, mezanin, sau la etajul 1
- suprafaa comercial a ageniei s fie peste 16 mp i s fie folosit n exclusivitate pentru turism
- s existe grup sanitar propriu pentru personal sau acces facil la un alt grup sanitar din cldire
- persoana care conduce activitatea ageniei de turism trebuie s fie posesoare a brevetului de tursm
- asigurarea cu personal calificat ca agent de turism i cu ghizi, posesori ai atestatului de ghid de
turism, corespunztor serviciilor comercializate
- s existe poli de asigurare pentru riscul de insolvabilitate sau faliment al ageniei
- s utilizeze autocare omologate i clasificate
- s asigure servicii de cazare i mas numai n structuri de primire turistice clasificate de ANT.
- firm cu datele de identificare ale persoanei fizice autorizate sau persoanei juridice, inscripionnd
numele, denumirea comercial, obiectul de activitate sau alte texte specifice identificrii
- mobilier adecvat activitii care se desfoar
- mijloace de telecomunicaii:
- telefon i fax

3
- placheta cu numrul de telefon al Ministerului Turismului, (ANT) precum i al Autoritii
Naionale pentru Protecia Consumatorilor, conform anexei nr. 5 la normele metodologice, amplasat
n spaiul comercial.

2.2.Obiectul de activitate
Interra Travel este o agenie de turism specializat in primul rand n activitatea de ticketing
pentru transportul aerian intern si internaional pe companiile aeriene care opereaza n Bucureti.
Aceasta activitate este completata de asigurarea unei game largi de servicii turistice.
Activitatea de ticketing a luat o amploare deosebita prin atragerea de clieni importani, mari
firme cunoscute atat in Romania cat si n strainatate, reprezentante ale unor societai strine, a cror
conducere este format din manageri strini care cltoresc frecvent n ara de origine, dar i spre
alte destinaii, pentru motive personale sau de afaceri.
ncepand cu anul 2000, societatea si-a completat activitatea de ticketing cu aceea de turism,
iar din anul 2005 cu cea de pachete turistice reusind sa se impuna intr-o perioada scurta de timp
printre ageniile cu realizri deosebite, dand dovad de profesionalism n maniera de tratare a
oricrui potenial client care apeleaz la serviciile sale.

2.3.Obiective
Obiectivul ageniei Interra Travel este crearea unui sistem care s asigure pe piaa
romaneasc un produs complet n domeniul serviciilor de turism si ticketing.
Firma considera c pe termen lung poate oferi clientelei un serviciu de o calitate deosebita
(multitudine de optiuni) ,la tarife care sa reflecte corect raportul calitate/pret. Pentru aceasta , un rol
deosebit se acord in cadrul firmei factorului uman, atragerea unor buni profesioniti a cror
motivaie sa fie formarea profesional ; investind n capitalul uman se creeaz stabilitate si
continuitate in cadrul firmei, i se creeaza premisele pentru realizarea obiectivului propus pe termen
lung.
Obiectivele prioritare ale firmei sunt :
Calitatea serviciilor;
Imaginea firmei;
Pastrarea profilului de activitate;
Controlul unui segment de piata;
Imbunatatirea calitatii serviciilor;
Crearea unor conditii deosebite de mediu;
Inovatie in crearea de servicii
Oferta n domeniul turismului extern este practic nelimitata, de aceea nu se pot face
comparaii ntre firmele concurente .Ceea ce difereniaza cu adevarat diferitele agenii de turism
existente pe piaa este calitatea serviciilor. Calitate nseamna a oferi un pachet complet de servicii , a
nu neglija nici un amanunt al caltoriei clientului, a respecta raportul calitate/pre.
Interra Travel nu a stabilit un nivel maximal in domeniul calitaii serviciilor oferite, ncercand
permanent imbunatairea acestora, adaptarea la condiiile pieei i la cerinele clienilor.
Unul din obiectivele pe termen lung este dezvoltarea si diversificarea activitaii de turism, i
consolidarea ofertei pe piaa , ceea ce presupune:
diversificarea activitaii (organizarea de simpozioane, mese festive, programe educaionale),
gsirea de noi parteneri pe piaa interna si externa;

4
2.4.Pricipalele activitai desfaurate

Rezervri si emiterii de bilete de avion pe curse externe operate de toate companiile aeriene care
zboar la Bucureti i pentru curse interne operate de Tarom;
Organizarea de programe turistice n ara i n strintate;
Organizarea de pachete turistice;
Organizarea de transferuri;
Cazri pentru persoane care caltoresc singure i pentru grupuri prin HRS (Hotel Reservation
Sistem);
Activiti de marketing i de promovare a produselor proprii.

5
 III Studiu asupra activitaii economico- financiare din ultimii
3 ani de activitate a ageniei Interra Travel

3.1.Analiza rentabilitii firmei

Finanele ntreprinderii reprezint un ansamblu de msuri i activiti al cror obiect este
fenomenul financiar. Activitatea financiar se prezint ca o practic organizaional, ca un ansamblu
de activiti ce se desfoar prin intermediul serviciilor financiare din ntreprinderi i care se
exprim valoric.
nelegerea activitii financiare ca fiind desfurat de serviciile financiare nu este ns,
exhaustiv. Serviciile financiare realizeaz i sarcini nefinanciare (negocierea contractelor de
asigurare, controlul ncasrilor i plilor etc.) dup cum unele sarcini eminamente financiare, de
mare importan pentru firm, nu se rezolv la nivelul serviciilor financiare, ci de ctre Adunarea
Generala a Asociatilor (creteri de capital, decizii de investiii etc.).
Indiferent cine iniiaz i coordoneaz activitatea financiar la nivelul ntreprinderii, esenial
este faptul c aceast activitate presupune existena permanent a unor fluxuri financiare pozitive si
negative, organizate i programate a se derula in condiii care s serveasc interesele ntreprinderii.
Finanele ntreprinderii sunt organizate n special pentru a satisface realizarea obiectului de activitate
n condiii de eficien economic.
Pentru a putea analiza resursele financiare ale ntreprinderii este necesar mprirea acestora
n trei seciuni distincte: venituri, cheltuieli i profit care vor fi analizate separat.

Pentru analiza veniturilor , a cheltuielilor si a profitului s-au folosit urmatoarele formule de calcul:
1. i / 1 y i y1 sporul cu baz fix
2. i / i 1 y i y i 1 sporul cu baz n lan
yi
3. I i / 1 y indicele de evoluie cu baza fix
1

y
4. I i / i 1 y
i
indicele de evoluie cu baz n lan
i 1

5. Ri / 1 I i / 1 1 ritmul de evoluie cu baz fix

6. Ri / i 1 I i / i 1 1 ritmul de evoluie cu baz n lan
n

7. y i media seriei, n = numrul de ani

y i 1
n

6
 8. =
y n
y 1 sporul mediu de evoluie
n 1

y
9. I n 1 n
indicele mediu de evoluie
y
1

10. R I 1 ritmul mediu de evoluie

2.2.Analiza veniturilor
Veniturile unui agent economic reprezint sumele care urmeaz a fi ncasate din operaii de
exploatare, operaii financiare sau operaii extraordinare.
Din punct de vedere al obinerii i folosirii veniturilor, acestea trebuie, n mod ideal, s
acopere toate tipurile de cheltuieli ale agentului economic i s asigure obinerea unui profit de pe
urma cruia s se asigure finanarea investiiilor.

Tabel 1: Algoritmul de calcul i rezultatul calculrii indicatorilor absolui, relativi i medii pentru
total venituri n preuri curente n perioada 2006-2008

Indicatorii absolui Indicatori relativi Indicatorii medii

Total Modificri Indicele Ritmul de Calculai Calculai
Anii venituri absolute dinamicii cretere din valori din valori
absolute relative
Valori i/1 i/I-1 Ii/1 Ri/1 Ri/I-1 y I R
yi Ii/I-1
397541,66

4863187,5
2,328

1,328
2006 2199881 0 0 1 0 0 0 0

2007 3945091 1745210 1745210 1,793 1,793 0,793 0,793

2008 5781284 3581403 1836193 2,627 1,465 1,627 0,465

- lei -

Se observ c veniturile totale ale ageniei Interra Travel au nregistrat n perioada 2006-
2008 o continu cretere. O diferen mare se observ n anul 2007 fa de anul 2006. n 2008, suma
veniturilor a crescut cu aproape 50% n comparaie cu anul precedent. Aceasta se datoreaz creterii
veniturilor din activitatea de exploatare i din activitatea financiar.
Pe perioada analizat s-a nregistrat o valoare medie a veniturilor de 397541,66 lei, un spor
mediu pozitiv de 4863187,5 lei, un indice mediu al dinamicii 2,328 i un ritm de cretere pozitiv de
1,328 , adic 132,8 %.

7
Tabel 2:Distribuia pe tipuri de venituri n preuri curente n perioada 2006-2008

Nr. Indicele de crestere (%)

Ritmul de crestere (%)
Crt. Tip venituri 2006 2007 2008 07/06 08/07 07/06 08/07
1. Venituri din
exploatare 1896640 3737837 4907750 197,076 131,299 97,076 31,299

2. Venituri financiare303241 207254 873534 68,346 421,479 -316,56 321,479

3. Venituri
0 0 0 - - - -
extraordinare
4. Total venituri 2199881 3945091 5781284 179,33 146,54 79,332 46,543

Din tabelul de mai sus putem observa faptul c agenia Interra Travel , n perioada 2006-2008,
nu a nregistrat venituri din activitile extraordinare.
n anul 2007, fa de anul 2006, veniturile din exploatare au nregistrat o cretere cu 97,076 %, iar n
anul 2008 fa de anul 2007 creterea lor a fost de 31,299 %. Creterea lor se datoreaz, n principal,
creterii semnificative a cifrei de afaceri n fiecare an, ca urmare a creterii numrului de turiti
deservii de agenie, a ncheierii de noi contracte cu parteneri strini, creterii numrului de agenii
revnztoare, si a dezvoltrii produsului turistic.
n anul 2007 veniturile din activitile financiare au scazut cu 316,56 % fa de anul 2006, n timp
ce, n anul 2008, fa de anul 2007, acestea au crescut cu 312,479 %
Veniturile totale au crescut n anul 2007 cu 79,332 % fa de anul 2006, iar in anul 2008 cu 46,543 %
fa de anul 2007.

Tabel 3: Ponderea grupelor de venituri n perioada 2006-2008

Structura veniturilor Perioada analizat
2006 (%) 2007 (%) 2008 (%)

Totale 100 100 100

1. Venituri din exploatare 86,21 94,74 84,89
2. Venituri financiare 13,79 5,26 15,11
3. Venituri excepionale 0 0 0

n perioada analizat, ponderea cea mai mare o dein veniturile din activitatea de exploatare,
i anume: n anul 2006 ponderea lor a fost de 86,21 % din total venituri, n anul 2007 de 94,74 %, iar
n 2008 de 84,89 % din total venituri.
Ponderea veniturilor din activitatea financiar a fost n anul 2006 de 13,79 %, n anul 2007 de
5,26 %, iar n anul 2008 de 15,11 % din total venituri.

8
Veniturile extraordinare au fost nule in fiecare an.

2.3. Analiza cheltuielilor

Cheltuielile reprezint consumurile de elemente participative necesare activitii pentru care
s-au efectuat sau urmeaz s se efectueze pli.
Vom analiza n continuare cheltuielile ageniei Interra Travel , cheltuieli din activitatea de
exploatare, din activiti excepionale i din activiti financiare.

Tabel 4 :Algoritmul de calcul i rezultatul calculrii indicatorilor absolui, relativi i medii pentru
total cheltuieli n preuri curente n perioada 2006-2008
- lei
Indicatorii absolui Indicatori relativi Indicatorii medii
Total Modificri Indicele Ritmul de Calculai Calculai
Anii cheltuieli absolute dinamicii cretere din valori din valori
absolute relative
Valori i/1 i/I-1 Ii/1 Ri/1 Ri/I-1 y I R
Ii/I-1
yi

3873300,66

4823971

2,427

1,427
2006 1971960 0 0 1 0 0 0

2007 3675285 1703325 1703325 1,863 1,863 0,863 0,863

2008 5972657 4000697 2297372 3,028 1,625 2,028 0,625

Se observ din tabel faptul c totalul cheltuielilor ageniei Interra Travel au nregistrat n
perioada 2006-2008 o continu cretere. n anul 2007 fa de anul 2006, suma cheltuielilor a crescut
de 1,836 %, raportnd anul 2008 la 2007, cheltuielile au crescut de 1,625 %, mulumit creterii
numrului de turiti.
Pe perioada analizat s-a nregistrat o valoare medie a cheltuielilor de
3873300,66 lei, un spor mediu pozitiv de 4823971 lei, un indice mediu al dinamicii 2,427 i un ritm
de cretere pozitiv de1,427, sau 142,7 %.

Tabel 5 : Distribuia pe tipuri de cheltuieli n preuri curente n perioada 2006-2008

lei
Nr. Indicele de cretere (%)
Ritmul de cretere (%)
Tip cheltuieli 2006 2007 2008
Crt. 07/06 08/07 07/06 08/07
1. Cheltuieli din 1657598 3096617 4564568 186,813 147,404 86,813 47,404

9
 exploatare
2. Cheltuieli financiare
314362 578668 1408089 184,076 243,332 84,076 143,332
Cheltuieli
3. 0 0 0 - - - -
excepionale
TOTAL
4. 1971960 3675285 5972657 186,377 162,508 86,377 62,508
CHELTUIELI

Din tabelul de mai sus se observ faptul c agentia Interra Travel., n perioada 2006-2008, a
nregistrat cheltuieli doar din activitile de exploatare si financiare.
n anul 2007 faa de anul 2006, cheltuielile din activitile din exploatare au nregistrat o
cretere de 86,813 %, iar n anul 2008 fa de anul 2007 creterea lor a fost de 47,404 %, fapt ce se
datoreaz creterii cheltuielilor cu materiale consumabile, cu energia i apa, cu lucrri i servicii
executate de teri, cu personalul i cu amortizrile. Cheltuielile din activitile financiare au
nregistrat o cretere semnificativ. n anul 2007 au crescut cu 84,076 % fa de anul 2006, iar
creterea din anul 2008 fa de anul 2007 a fost de 143,332
Cheltuielile totale au crescut n anul 2007 cu 86,377 % fa de anul 2006, iar n anul 2008 cu
62,508 % fa de anul 2007.

Tabel 6 : Ponderea grupelor de cheltuieli in perioada 2006-2008

Structura cheltuielilor Perioada analizat
2006 (%) 2007 (%) 2008(%)

Totale 100 100 100

1. Cheltuieli din exploatare 84,405 84,255 76,424
2. Cheltuieli financiare 15,595 15,745 23,576
3. Cheltuieli excepionale 0 0 0

n perioada analizat, ponderea cea mai mare o dein cheltuielile din activitatea de exploatare, i
anume: n anul 2006 ponderea lor a fost de 84,405 % din total cheltuieli, n anul 2007 de 84,255 %
iar n 2008 de 76,424 % din total cheltuieli.
Ponderea cheltuielilor din activitatea financiar a fost n anul 2006 de 15,595 %, n anul 2007 de
15,745 %, iar n anul 2008 de 23,576 % din total cheltuieli.
In aceasta perioada nu s-au efectuat cheltuieli extraordinare.

2.4. Analiza profitului

10
 Profitul, la nivelul unei societi comerciale, se determin ca diferen ntre suma veniturilor
i suma cheltuielilor fcute n activitatea economic. Cele dou elemente veniturile i cheltuielile
definesc starea de profitabilitate ca fiind expresia comportamentului raional al agenilor economici.
Este important de reinut faptul c diverse msuri de politic economic ale statului pot influena
mrimea profitului.

Vom analiza n continuare profitul ageniei Interra Travel n perioada 2006-2008.

Tabel 7 : Structura profitului n preuri curente n perioada 2006-2008
lei

Denumire indicatori Perioada analizat

2006 2007 2008

1. Profit brut 227921 269806 -191373

2. Impozit 36656 47035 -233117
3. Profit net 191265 222771 -168056

Se observ din tabel faptul c, n 2006, agenia Interra Travel a nregistrat un profit brut de
227921 lei, n 2007 profitul brut a crescut cu 41885 lei, fata de anul 2006; iar in 2008 s-a nregistrat
o pierdere bruta de 191373 lei.

IV Studiu asupra pieei ageniei de turism Interra Travel

11
4.1.Managementul ageniei de turism

4.1.1Organigrama

Structura organizatoric se definete ca ansamblul persoanelor, al subdiviziunilor

organizatorice i al relaiilor acestora, astfel constituite i reglementate nct s asigure premisele
organizatorice necesare performanelor dorite de ctre ageniile de turism
n primul rnd, structura organizatoric condiioneaz profitabilitatea firmei de turism i
eficiena sa. De altfel, multe firme pstreaz secret modul de organizare, acest aspect putnd oferi
informaii utile concurenei asupra obiectivelor propuse sau strategiei folosite.
n al doilea rnd, structura organizatoric asigur nsi funcionalitatea firmei, a sistemului
informational i decizional. De asemenea ea determin utilizarea resurselor disponibile, precum i
condiiile de exercitare a activitii.
Privit n ansamblu, structura organizatoric sugereaz chiar modul de gndire al ntregii
afaceri.
Agenia de turism se nfiineaz i funcioneaz pentru satisfacerea nevoilor turistice ale
clienilor poteniali i, implicit, a scopurilor sale. n funcie de obiectivele pe care i le propune,
conducerea elaboreaz o structur organizatoric. .
Interra Travel se include n categoria ageniilor de dimenensiuni medii, structura organizatoric
cupriznd dou pri i anume:
Departamente operaionale
Departamente nonoperaionale
Fiecare departament este format din urmtoarele compartimente:
Departamentul operaional include:
Turism intern
Turism extern
Ticketing.
Departamentul nonoperaional include:
Financiar-contabil
Marketing- Vnzri
Resurse umane
In continuare vor fi prezentate pe scurt compartimentele operationale din Interra Travel :
Departamentul de Ticketing
Agenia Interra este acreditat IATA i ofer soluii complete cerinelor clienilor si:
planificarea cltoriilor, efectuarea rezervrilor i emiterea biletelor pe companiile aeriene. Sistemele
de rezervari folosite permit oferirea unor servicii rapide, eficiente i de incredere.
Departamentul de Turism intern
Prin echipa format la agenie, departamentul de turism intern, gestioneaz un numr
impresionant de contracte cu hoteluri n toate oraele din ar i hoteluri de pe litoral cu tarife

12
avantajoase pentru tot sezonul estival. Clientilor li se ofera o varietate de posibilitati pentru
petrecerea vacantelor prin: seciunile de turism rural, agroturism, vizitarea manastirilor, a traditiilor
si a obiceiurilor romanesti,vizitarea Deltei Dunarii. De asemenea se pot organiza excursii tematice.
Departamentul de turism extern
Sectiunile implementate n departamentul turism extern acoper plaja cererilor pentru
vacane individualizate, turism de afaceri sau cereri speciale (VIP clients) pentru chartere private i
locaii de lux.Pachetele turistice cu avion cursa de linie i charter, precum i autocar pentru grupuri,
dar i individual sunt ofertate de ctre agenii de turism, specializai pe produsele pieelor externe
solicitate de ctre turitii din Romnia, precum Bulgaria, Grecia, Turcia, Croatia, Spania, Malta,
Austria, Italia, Franta, Egipt, Dubai.
Aceasta structur organizatoric este redat grafic cu ajutorul organigramei. Organigrama
unei agenii de turism este de multe ori mai complex dect cea a unei firme tradiionale cu specific
productiv, pentru c sunt inglobate o serie de birouri i compartimente specifice.

Organigrama ageniei de turism Interra Travel

Manager

Secretariat Contabilitate Ticketing Marketing Departament

turism

Agent ticketing Agent turism

4.1.2Managerul
Managerul coordoneaza ansamblul activitilor care se desfoar n cadrul ageniei, iar pe
baza brevetului de turism al managerului, se obine licena de funcionare a ageniei.
Managerul ageniei se ocupa n primul rnd de realizarea cifrei de afaceri, de promovarea
serviciilor i produselor turistice ale ageniei.

4.1.3Angajaii i colaboratorii
Interra Travel formeaz o echip ambiioas, care nu accept imposibilul atunci cand trebuie
s ofere soluii personalizate clienilor lor, la timp i la un tarif corect, Sunt deschii ideilor noi i
metodelor neconvenionale care contribuie la succesul serviciilor , asigurnd totodat notificri
rapide i sigure n soluionarea cazurilor.
Angajaii au o nalt calificare i experien, vorbind fiecare cel puin dou dintre
urmtoarele limbi strine: germana, engleza, franceza, japoneza, spaniola, italiana. i mai mult dect
calificarea foarte importanta este i pasiunea pentru turism a acestora.

13
4.2Piaa ageniei de turism
n mecanismul de funcionare a unei economii moderne piaa ocup un loc esenial
determinnd ntr-o proporie nsemnat deciziile i comportamentele agenilor economici.
Agenia de turism Interra Travel are o experien de 9 ani n domeniu.O dat cu trecerea timpului,
agenia i-a creat un renume pe care i-l pstreaz, clienii apelnd cu ncredere la produsele i
serviciile acesteia. Serviciile oferite de organizaie se caracterizeaz prin: calitate superioar,
seriozitate, eficien, siguran.
n momentul conceperii unui produs turistic tour-operatorul urmrete ca prin consumul de
ctre client al acestuia el sa obin un plus de informaii, cunotine i eventual deprinderi noi.
Turismul trebuie s asigure turistului o odihn activ innd cont de faptul c timpul liber
zilnic, sptmnal, anual a crescut la scar larg , mai ales datorit progresului tehnologic.Astfel
serviciile turistice sunt implicate n crearea condiiilor pentru petrecerea ntr-un mod ct mai plcut a
timpului liber. Diversificarea i modernizarea ofertei de servicii turistice destinate ocuprii timpului
liber are efecte benefice asupra randamentului utilizrii timpului liber i pentru creterea calitii
vieii omeneti. Nici n turism nu se face excepie n ceea ce privete segmentarea pieei, aceasta
fiind la fel de necesar n turism ca n orice alt domeniu. Este dificil de efectuat o segmentare n
funcie de personalitatea turistului.
Piaa turistica reprezint sfera economic de interferen a ofertei turistice, materializat prin
producia turistic, cu cererea turistic, materializat prin consum.
Piaa turistic are un coninut complex, rezultat din faptul c oferta i cererea vizeaz,
concomitent, att serviciile ct i bunurile solicitate de turist ntr-o gam mai mult sau mai puin
diversificat.
Piaa turistic influeneaz piaa de bunuri n mod indirect, prin consumul turitilor n cadrul
unitilor de cazare, de alimentaie i agrement.
Piaa turistic devine piaa vnztorului n timpul sezonului turistic ( cand cererea este mare) si piaa
cumprtorului n extrasezon (cand oferta depete cererea) justificndu-se diferenele ntre produs,
pre, distribuie i promovare n vederea optimizrii activitii ageniei de turism.
Legturile ntre cerere i oferta turistic conduc la formarea unor relaii de pia ntre
prestaia de servicii turistice i consumul lor efectiv, privite din punct de vedere al consumatorilor i
al prestatorilor de servicii turistice.
n centrul pieei turistice se situeaz turistul, privit ca un consumator potenial al produselor
turistice.
Ageniile de turism medii , printre care se ncadreaz i agenia Interra Travel lupt pentru o
cot ct mai bun n cadrul segmentului de pia . Aceast pia are o evoluie oscilant, n funcie de
zone, iar previziunile pentru viitor prevd o tendin ascendent a cererii, mai ales n contextul
dezvoltrii turismului i n mediul rural .

14
4.3Dimensiunea i structura pieei ageniei de turism
Piaa turistic poate fi definit ca ansamblul actelor de vnzare cumprare al cror obiect de
activitate l constituie produsele turistice , privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz
i n conexiune cu spaiul n care se desfoar.
Pentru a determina dimensiunile pieei indiferent c este potenial sau efectiv se va
determina :
aria pieei - perimetrul n cadrul cruia se desfaoar confruntarea dintre cerere i ofert
;
structura pieei - se refer la segmentele care alctuiesc piaa ;
capacitatea pieei - este exprimat prin intermediul mai multor indicatori : volumul
ofertei, volumul cererii, volumul tranzaciilor pe piaa;
spatiul economico-geografic.
1. Capacitatea pieei - aceasta ne spune ct s-ar putea consuma sau utiliza anual, din
produsul de referin i poate fi msurat prin mai muli indicatori:
- volumul cererii : agenia de turism Interra Travel a reuit s se impun pe pia datorit
profesionalismului i calitii serviciilor oferite clienilor, precum si datorita experientei acumulate in
9 ani de activitate. Cererea este mare, dar asta nu conteaz, deoarece este un lucru benefic pentru
agenie, iar angajaii fac fa solicitriilor cu mult profesionalism i tact.
- volumul ofertei . Clienii ageniei sunt in general persoane fizice care nu au mult timp la dispoziie
i solicit ajutorul ageniei noastre. Cele mai cutate oferte sunt: sejururile, charterele,rezervrile
pentru bilete de avion.
2. Aria (localizarea) pieei - S-a observat c cererea migreaz din localitile mici, n general, spre
localitile mari .
3. Structura pieei
Structura pieei se stabilete n funcie de:
criterii socio-demografice:
- vrsta ;
- ocupaia ;
- nivelul de pregtire ;
- veniturile ;
- domiciliul ;
- sex ;

criterii comportamentale:
- motivul;
- tipul produsului.
Pe msur ce s-a dezvoltat, remarcm c turismul i-a constituit n timp o pia proprie
definit prin factori cu manifestare specific i determinai de natur economic, social, politic,
geografic i motivaional.

15
 Datorit unui coninut complex, piaa turistic reprezint o serie de interferene i este
condiionat de dimensiunile i dinamismul pieelor de servicii i bunuri, asupra crora va exercita la
rndul ei, o serie de influene.
Dimensiunile i dinamica pieei turistice naionale sunt influenate de raporturile din cadrul
pieei turistice internaionale, de orientarea cerereii turistice la un moment dat, de modurile cum sunt
dirijate fluxurile turistice i de gradul de competitivitate pe plan internaional.
Dimensiunile i structura pieei turistice precum i modificarile intervenite n cadrul acesteia
( diversitatea formelor de turism, schimbarea raportului intre acestea) stimuleaz piee de bunuri prin
cumprturile de produse specifice diverselor forme de turism. De asemenea, n sens invers,
dimensiunile i structura pieei de bunuri utile pe parcursul cltoriei favorizeaz apariia i
dezvoltarea unor noi consumuri turistice.Semnificativ n acest sens este de explicat faptul c prin
cumprarea unui produs turistic (circuit, sejur, croaziera) apare o influen pozitiv asupra
dimensiunilor pieei turistice i negativ n privina pieei de bunuri.
Dimensiunile pieei turistice depind de:
numrul de consumatori;
numrul de zile pe care acetia le petrec n ar, n zona sau staiunea respectiv;
marimea cheltuielilor zilnice.
Ca urmare, pentru lrgirea pieei turistice va trebui s se urmareasc:
creterea numrului de turiti;
sporirea sejurului mediu i a cheltuielilor medii zilnice.

4.4 Dinamica pieei ageniei de turism

Dup 1989, n Romnia turismul a nregistrat o evoluie descendent, semnalndu-se
diminuri alarmante la majoritatea indicatorilor specifici din domeniu. n ultimii ani valorile acestor
indicatori s-au stabilizat i pe alocuri se nregistreaz chiar uoare creteri. Unul dintre motive l
reprezint dezvoltarea unei clase de mijloc, care are tendina de a cheltui sume ceva mai mari de bani
pentru satisfacerea nevoilor de ordin superior (printre care i cele legate de loisir petrecerea
timpului liber).
n ceea ce privete ageniile de turism, acestea ndeplinesc rolul de intermediar ntre agenii
economici care presteaz servicii turistice, pe de o parte i turiti, pe de alt parte.
Piaa ageniilor de turism din Romnia se afl ntr-un proces permanent de dezvoltare.Putem
afirma c este o pia tnr comparnd-o cu pieele mature, cu tradiie pe acest segment din
Europa.Schimbrile n structura de vrst a populaiei influeneaz puternic i piaa muncii i cerea
pentru bunuri i servicii.
Cnd aleg un produs turistic clienii poteniali apeleaz la imaginea existent despre serviciul
n cauz. Ei nu pot avea o prere clar despre calitatea serviciului dect dup ce l testeaz. De aceea
este foarte important ca serviciul respectiv s se bucure de o imagine favorabil care poate fi
realizat prin folosirea adecvat a mijloacelor de comunicare , iar infrastructura s permit reducerea
punctelor slabe.
Este foarte important pentru o firm s desemneze segmentul de clieni cruia i se adreseaz ,
pentru c este practic imposibil s satisfaci toi clienii cu acelai produs, de aceea piaa este ntr-o
continu cretere.
Piaa ageniei de turism este dinamic,fiind influenat de numeroi factori, precum:
categoria de nevoi;
gradul de accesibilitate (nivelul preului);

16
 vrsta produsului;
calitatea, raportul dintre resurse i nevoi;
politica economic a statului.

Pentru evidenierea dinamicii pieei turistice i a identificrii cilor de optimizare a activitii

ageniei de turism, este necesar analizarea coninutului cererii i ofertei turistice, a modului de
manifestare n timp, de confruntare i de adaptare reciproc.
Cu toate acestea exist anumite riscuri i ameninri pentru o afacere n turism. Printre acestea se
numar:
scaderea nivelului de trai;
schimbarea legilor cu privire la accize;
inflaia;
turismul ilicit;
concurena ilicit.

4.5 Concurena ageniei de turism

Orice agenie i desfoar activitatea ntr-un mediu determinat, n care ntreine relaii cu
piaa, deoarece ea intervine aici att ca furnizor ct i n calitatea de beneficiar.
Relaiile dintre ageniile de turism de pe pia, n funcie de interesele lor, constituie un sistem
economic de concuren, n care fiecare are libertatea s produc i s vnd ce-i convine, n
condiiile pe care le consider cele mai favorabile. Sistemul concurenial reprezint totalitatea
relaiilor dintre agenii economici aflai n competiie pe pia, n funcie de interesele lor.
Concurena este o lupt permanent, n care primeaz interesele economice i care se
soldeaz ntotdeauna cu nvini i nvingtori, fiecare agenie trebuie s cunoasc bine structura i
intensitatea concurenei, cauzele succesului concurenilor importani, formele n care se manifest,
pentru ca pe aceast baz s-i evalueze ansele de supravieuire, racordndu-i la realitate,
obiectivele prioritare i adoptnd cele mai potrivite strategii concureniale
n prezent, pe piaa produselor turistice se nregistreaz o diversificare a ofertelor, preul unui
pachet de servicii fiind din ce n ce mai mult raportat la ansamblul concurenilor de pe aceast pia.
Gama larg de produse turistice existente n prezent pe pia contribuie la obinerea unui pre din ce
n ce mai avantajos pentru fiecare produs turistic. Datorit ageniilor de turism concureniale
pachetele de servicii furnizate devin din ce n ce mai complexe, destinaiile sunt ct mai variate, iar
personalul ageniei este interesat ntr-un procent foarte ridicat de defaurarea activittii ntr-o aa
manier nct turistul s fie mulumit de serviciile sale i s revin din nou pentru o alt vacan.
Cunoaterea concurenei joac un rol hotrtor n planificarea de marketing. O firm trebuie
s-i compare n mod constant produsele, preurile, canalele de distribuie i aciunile de promovare
cu cele ale concurenei. Astfel, ea poate identifica avantajele i dezavantajele pe care le are n lupta
cu aceasta, lansnd atacuri mai precise asupra concurenei i aprndu-se mai bine de atacurile
acesteia. Pentru a elabora o strategie de marketing eficient, firma trebuie s studieze att
concurena, ct i cererea actual i potenial.
Concurenii direci ai unei firme sunt cei care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale
acelorai consumatori, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, s acorde atenie
concurenei poteniale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a acelorai nevoi. O companie
trebuie s culeag informaii despre strategiile, obiectivele, punctele tari i slabe ale concurenilor i
despre modul n care acetia reacioneaz la atacurile mpotriva lor. Compania trebuie s cunoasc

17
strategiile concurenilor pentru a ti care sunt adversarii direci i pentru a lua msurile
corespunzatoare. Ea trebuie s le cunoasc obiectivele pentru a anticipa micrile i reaciile lor
viitoare. Cunoaterea punctelor tari i slabe ale concurenilor permite firmei s-i perfecioneze
strategia, n aa fel nct s profite de neputinele acestora i s evite lupta acolo unde concurenii
sunt mai puternici. Cunoaterea modului de reacie a concurenilor ajut firma s aleag la momentul
oportun micrile cele mai potrivite.
Concurena este foarte bine reprezentat, ncepnd de la agenii de mari dimensiuni, care
concep i comercializeaz programe turistice variate, pna la cele mici si foarte mici, care se
limiteaz la operaiuni foarte simple. n momentul n care face analiza concurenei, o agenie de
turism trebuie s se raporteze n primul rnd la firmele comparabile ca profil i ca servicii oferite,
care intesc acelai segment de clieni i abia dupa aceea la competitorii de alt factur.
Calitatea serviciilor prestate reprezint o modalitate eficace de obinere a unui avantaj
competitiv. Existena unei concurene puternice, nu numai n domeniul serviciilor i a turismului,
este un element datorit cruia clienii au de ctigat, n aceste condiii li se ofer produse turistice
ct mai competitive.
Existnd concurena organizatorii de produse turistice vor acorda o importan mai mare
calitii serviciilor oferite turitilor i n acelai timp i preul se stabilete la un nivel mai mic.
Diferenierea de concuren se va face prin:
serviciile gratuite;
bonusurile pentru fidelitate;
profesionalismul i competena angajailor.
Interra Travel se bazeaz pe anumite caliti constitutive pe care nici una dintre firmele
concurente nu le prezint n totalitate. Atuurile pe care agenia mizeaz sunt cele stabilite de studiile
de pia i sunt astfel concepute nct s rspund nevoilor i ateptrilor clienilor.
Concurena se desfoar pe dou planuri: disputarea furnizorilor; competiia pentru
clieni(pentru cucerirea pieei),iar aceasta are dou forme: direct i indirect. Cea direct are loc
ntre ageniile care au produse similare,identice-diferenierea ntre ageniile concurente se face prin
calitate. Cea indirect are loc ntre ageniile care se adreseaz acelorai nevoi, sau nevoi diferite prin
oferirea de produse/serviciu diferite.
Agenia Interra Travel are o strategie de difereniere a produselor turistice fa de cele ale
concurenei, avnd ca arm originalitatea produselor ct i preurile joase ale acestora, mulndu-se
astfel pe cerinele pieei.

18
 V Oferta ageniei Interra Travel

5.1. Oferta turistica a ageniei

Dat fiind faptul c oferta turistic are, n general un caracter sezonier, produsul trebuie vndut
ntr-o perioad relativ scurt, trebuie vndut repede pentru a ctiga segmentele de pia cele mai
solide.
Din oferta ageniei Interra fac parte urmtoarele servicii :
sejururi internaionale i interne n sistem hotelier
circuite interne si mai ales internationale
circuite internationale cu sejururi incluse
transport turistic cu mijloace de transport proprii n ar i strintate
pachete turistice speciale : pentru shopping sau pentru concerte si/sau spectacole
rezervri de bilete pentru avion
asigurri medicale.

n primul rnd agenia ofer o gama variat de servicii pentru toi clienii si. ncepnd din
momentul n care a intrat n contact cu agenia o persoan este ajutat s aleag tipul de serviciu pe
care o intereseaz. Fie c este vorba de o excursie n strintate, la mare sau la munte sau doar de un
week-end unui client i se pot oferi mai multe variante. Promisiunile pe care agenia le face nu sunt
niciodat nclcate .
Condiiile pe care o agenie de turism trebuie s le ofere sunt ridicate, iar Interra poate
satisface cele mai variate i mai exigente ateptri ale clienilor. Totodat angajaii firmei v vor
asigura asistena dorit pentru alegerea variantei potrivite pentru vacana dumneavoastr.
Exist anumite condiii prin care se face mai uoar lansarea firmei pe pia. n primul
oferta de pachete turistice. n al doilea rnd se pot obine profituri mari prin propunerea unor
variante mai ieftine pentru studenti i elevi.
Agenia pune la dispoziie bilete de avion ale urmtoarelor companii: TAROM,
CARPATAIR, OLYMPIC AIRLINES, UNITED AIRLINES, AMERICAN AIRLINES, AIR
FRANCE,BLUE AIR, SKY EUROPE.
Oferta de servicii ca expresie a produsului pe pia, reprezint una din condiiile adoptrii
politicii de pre, deoarece aceasta din urm se poate diferenia n funcie de modul n care este oferit
produsul i anume: ca produs global ori ca produse separate, individuale.
Oferta global a unui produs presupune practicarea unui singur pre, metoda care simplific
plata, permite o poziionare bun a produsului, asigura o marja de profit mediu.
Perceptia preului de ctre consumatori este diferit de rolul pe care i-l atribuie prestatorul din cel
putin trei motive: cunostinele clientului despre pret, rolul costurilor non-monetare i preul ca
indicator al calitii serviciilor.

19
 Cunostinele clientului despre pre se regsesc n preul de referin, definit ca un pret
cunoscut de ctre consumator, n baza ultimei achiziii efectuate, a celui mai frecvent pre ntlnit ori
ca medie a tuturor preurilor pltite pentru servicii similare.
Utilizarea preului ca indicator al calitii depinde de numeroi factori, cei mai importani fiind:
calitatea informatiilor despre serviciu si pret;
politica promoional a firmei i n special publicitatea i marca;
riscul asociat achiziionrii serviciului de capacitatea clientului de a aprecia calitatea
Agenia de turism Interra Travel stabilete mai multe strategii de pre a ofertelor sale n funcie de
mai multe criterii care le consider adecvate pentru clieni, dintre care cea mai cunoscut este:
Strategia preului forfetar este corespunztoare produsului abordat global fiind indicat
in situaia n care serviciul oferit, dei alctuit din componentele distincte, este consumat , de
regul, n totalitate
Clienii care vin la agenie i cumpr produsele pot s plteasc n funcie de ceea ce caut
la produsul respectiv: valoare, pre mai mic,etc.
n funcie de aceste criterii sunt mai multe strategii i anume:
Strategia preurilor joase ca perceptie a valorii presupune acordarea unor reduceri
ateptate de consumator n baza perceperii unor condiii care justific aceasta: acordarea de
rabaturi (discount), preuri minime n situaii cu cerere redus (de timp, de loc, cantitate
etc.).
Strategia preurilor bazate pe valoarea ce exprim tot ceea ce clientul asteapta de la
un serviciu este utilizat n acele situaii n care criteriul esenial n achiziia produsului o
reprezint caracteristicile acestuia, preul reprezentnd un element secundar.
Strategia preului n care valoarea reprezint tot ceea ce primesc pentru ceea ce
pltesccorespunde i se coreleaz cu strategiile constituite pe baza ofertei. ntr-adevar
clientul poate plti un pre forfetar i primi n schimb un pachet de servicii care s fie
perceput ca fiind corespunzator preului.
Strategia preului n care valoarea reprezint calitatea primit pentru preul pltit
presupune diferenierea preurilor n funcie de segmentele de consumatori prin oferirea unor
servicii adaptate corespunztor.
Un exemplu de pachet turistic :
Spania Portugalia
Oras de plecare: Bucuresti Otopeni

Transferuri gratuite din provincie:

Ruta 1. Cluj-Alba Iulia-Sebes-Sibiu-Ramnicu Valcea-Pitesti
Ruta 2. Constanta-Cernavoda-Slobozia-Fetesti
Ruta 3. Iasi-Roman-Bacau-Onesti-Brasov-Ploiesti
Ruta 4. Galati-Braila
Servicii incluse:
Transport cu avionul Bucuresti-Barcelona si Madrid-Bucuresti, Compania Tarom
Transferuri aeroport-hotel-aeroport
12 nopti cazare cu mic dejun hoteluri de 3* si 4* conform programului excursiei
2 cine la hotel pe Costa Maresme
Transport cu autocar Interra de 4* conform programului excursiei

20
 Vizitele, excursiile si tururile mentionate in programul excursiei
Vizita la Muzeul Prado
Ghizi locali la Sevilla, Porto si Madrid
Ghid insotitor din partea agentiei
Nu sunt incluse:
Taxele de aeroport, 99/persoana
(pot suferi modificari pana la emiterea biletelor)
Asigurarea medicala de calatorie
Asigurarea Storno
Biletele de intrare la obiectivele turistice din program
Excursiile si programele optionale
Programul excursiei Spania-Portugalia
Ziua 1 | BUCURESTI BARCELONA
Intalnire cu reprezentantul Interra la ora 07:15 la aeroportul Henri Coanda (Otopeni) pentru
imbarcare pe zborul Companiei Tarom cu destinatia Barcelona. Decolare la ora 09:15, sosire la
Barcelona la ora 11:30. Tur de oras Barcelona panoramic. Vom incepe cu Muntele Tibidabo de unde
se poate admira panorama orasului, Portul turistic Port Vel, celebrul bulevard Rambla. Seara,
transfer peCosta Maresme. Cina si cazare Hotel 3*superior Costa Maresme.
Ziua 2 | BARCELONA
Mic dejun. Excursie de 1 zi la Barcelona. Tur de oras cu vizitarea celor mai importante atractii
turistice: Parcul Guell, Sagrada Familia, Casele Gaudi, Plaza Catalunya. Timp liber la dispozitie
pe Rambla pentru cumparaturi. Se pot vizita in zona: Catedrala, Plaza del Rei, Statuia lui Cristofor
Columb, Portul. Dupa pauza, turul continua cu: Arcul de Triumf, Citadella, Muzeul Maritim,
Montjuic si Plaza Spania. Scurt popas pe Montjuicpentru stop fotografic si Stadionul Olimpic. Cina
si cazare hotel 3*superior Costa Maresme.
Ziua 3 | BARCELONA VALENCIA (350Km)
Mic dejun. Excursia continua spre Valencia, unde ajungem dupa amiaza. Tur de oras Valencia.
Supranumit si Orasul luminilor, a fost fondat in timpul Romanilor, in sec. II inainte de Hristos.
Jaime I l-a recucerit si l-a transformat in Capitala Regatului Valencia. Timp liber la dispozitie in
Valencia. Cazare hotel 3* situat langa Valencia.
Ziua 4 | VALENCIA - GRANADA (495Km)
Mic dejun. Excursia continua spre Granada. Sosire spre seara. Optional, Vizita cu ghid local la
Alhambra. LA ALHAMBRA (in araba Castelul Rosu) a fost construit initial ca o fortareata in sec.
IX si transformat intr-un complex de palate in sec. XIII-XIV. A fost declarat monument national in
1870. Se mai viziteaza El Generalife Gradinile situate in fata Palatului Regal. Tarif: 30/persoana
si include: biletul de intrare la Alhambra si El Generalife, ghizi locali, insotitor de grup, rezervare.
Foarte Important! Excursia la Alhambra se rezerva numai din tara, intrucat la fata locului datorita
cererii foarte mari nu se mai pot cumpara biletele. Agentia a rezervat in avans biletele de intrare.
Cazare Hotel Los Angeles 3*+ sau similar.
Ziua 5 | GRANADA GIBRALTAR SEVILLA (456Km)
Mic dejun. Excursia continua spre GIBRALTAR Extremitatea sudica a Europei de unde se poate
admira o minunata panorama asupra continentului African. Dupa acest scurt popas, ne indreptam
spre Sevilla. SEVILLA este situata pe raul Guadalquivir poarta de legatura la Oceanul

21
Atlantic. Tur de oras pietonal cu ghid local. Se viziteaza Catedrala - o cladire impunatoare, a 3-a ca
marime din Europa, unde se presupune a fi Mormantul lui Columb. Altarul este decorat cu gravuri in
stil gotic. Vizavi de cetate este Fortareata Alcazar (sec.X). Seara, optional Flamenco Show, o
ocazie unica de a admira adevaratul dans flamenco. Tarife informative: 41/pers (Spectacol+1
bautura); 69/pers (Spectacol+Tapas Dinner). Cazare hotel Sevilla Center 4* sau similar.
Ziua 6 | LISABONA ALGARVE SEVILLA (478Km)
Mic dejun. Ne luam la revedere de la Spania si ne indreptam spre Portugalia. Vom merge de-a lungul
Golfului Cadiz si vom face un scurt popas in regiunea Algarve la Faro. Spre seara ajungem
la Lisabona. Cazare Hotel Sana Metropolitan 4* Lisabona sau similar.
Ziua 7 | LISABONA
Mic dejun. In prima parte a zilei vom descoperi capitala lusitana in cadrul unuiTur pietonal
Lisabona, incepand din partea veche a orasului, continuand apoi cu cea moderna, descoperind pas cu
pas atractiile Lisabonei. Dupa amiaza, va recomandam o vizita la Oceanarium unul dintre cele mai
mari acvarii din Europa. Cazare Hotel Sana Metropolitan 4* sau similar. (Nota: In aceasta zi nu se
foloseste autocarul, deplasarile se fac pietonal si cu mijloacele de transport in comun impreuna cu
insotitorul de grup)
Ziua 8 | LISABONA SINTRA CABO DE ROCA CASCAIS ESTORIL (100Km)
Mic dejun. Continuam vizitarea capitalei lusitane cu un Tur panoramic Lisabona. La pranz, excursie
optioanala la Sintra-Cabo de Roca, Cascais & Estoril. Declarata deUNESCO patrimoniu universal.
Sintra a fost resedinta de vara a Regilor Portugaliei si adaposteste monumente de importanta istorica,
exemple clasice ale arhitecturii portugheze. In Sintra se poate vizita Palatul National si vom avea un
scurt timp liber in centrul orasului. Vom continua excursia cu Cabo Da Roca, cel mai vestic punct al
Europei continentale despre care poetul portughez Luis de Camoes scria: in acest loc se termina
pamantul si incepe marea. Urmeaza o oprire in Cascais, un fost sat pescaresc care de-a lungul
timpului s-a transformat intr-un veritabil centru turistic. Drumul de intoarcere spre Lisabona trece
prin Estoril, renumita statiune de litoral unde se afla cel mai mare cazinou din Europa (pret valabil
pentru min. 25 persoane participante: 50/persoana). Cazare Hotel Sana Metropolitan 4*
Lisabona sau similar.
Ziua 9 | FATIMA COIMBRA PORTO (333Km)
Mic dejun. Excursia continua spre FATIMA unul dintre cele mai importante lacasuri de cult
dedicate Fecioarei Maria. Se viziteaza Capela ridicata pe locul unde si-a facut aparitia Fecioara. In
drum spre Porto, vom face un scurt popas la Coimbra un oras care ocupa un loc special in inimile
tuturor portughezilor. Aici a fost fondata in 1290, de catre regele Dinis, prima Universitate din
Portugalia fiind una dintre cele mai vechi din lume. Sase dintre regii portughezi s-au nascut in
Coimbra capitala Portugaliei intre 1139 si 1256. Sosire spre seara la Porto. Tur de oras Porto cu
ghid local, cu vizitarea panoramica a principalelor atractii turistice: Catedrala, Ribeira partea veche
a orasului (obiectiv protejat de UNESCO), Piata Batalha, Gura raului Douro, Turnul Medieval,
Podul D. Luis simbolul orasului construit de celebrul arhitect francez Gustav Eiffel . Cazare hotel
Mercure Porto Gaia 4* sau similar.
Ziua 10 | PORTO SALAMANCA MADRID (552Km)
Mic dejun. Pe drumul de intoarcere catre Spania, vom face un scurt popas la Salamanca mare
centru universitar, oras cunoscut in intreaga lume pentru bogatia sa culturala si artistica. Dupa o
vizita de cca 1 ora, excursia continua spre capitala Spaniei - Madrid. Sosire in cursul serii. Cazare
hotel Rafael Ventas 4* sau similar.

22
Ziua 11 | MADRID Capitala Spaniei
Mic dejun la hotel. Tur de oras Madrid cu ghid local. Vizita panoramica: Torres Colon, Plaza Colon,
Palacio de Justicia, Biblioteca Nacional, Plaza de Cibeles, Palacio de Comunicaciones, Muzeul
Naval. Turul panoramic continua: Plaza Independencia, Banco de Espana, Puerta del Sol, Plaza
Mayor, Basilica St. Francisco El Grande. Popas la Palatului Regal resedinta oficiala a Regelui Juan
Carlos si Regina Sophia. Este unul dintre cele mai frumoase palate din Europa. (vizita exterioara).
Vizitam Plaza de Espana si celebrul bulevard Gran Via. Dupa amiaza, timp liber la dispozitie pentru
cumparaturi sau plimbari in capitala Spaniei. Seara, incepand cu ora 18:00 Vizitarea Muzeului
National Prado Colectiile Permanente. Fondat ca muzeu de pictur i sculptur, "el Prado" conine
de asemenea o important colecie de peste 5.000 de desene, 2.000 de afie, 1.000 de monede i
aproape 2.000 de obiecte decorative i lucrri de art. Sculptura este reprezentat prin peste 700 de
lucrri i printr-un numr mai mic de fragmente sculpturale. Superba galerie de tablouri (8.600 de
picturi) este factorul care i confer muzeului renumele internaional. Indiscutabil, n Prado se afl
cele mai mari colecii de lucrri ale spaniolilor Diego Velzquez i Francisco Goya, precum i ale lui
Hieronymus Bosch (favoritul Regelui Filip al II-lea al Spaniei). Nota: Dupa ora 18:00 intrarea este
gratuita! Cazare hotel Rafael Ventas 4* sau similar.
Ziua 12 | MADRID Capitala Spaniei & TOLEDO
Mic dejun la hotel. Dimineata, optional, excursie la Toledo oras monument national, inclus in
Patrimoniul Unesco. Vizita cu ghid local. Situat intre coline si inconjurat de raul Tajo, fosta capitala
a Spaniei Vizigotice este un adevarat monument. Atractii: biserica Sf. Toma cu capodopera lui El
Greco care ilustreaza Funerariile Contelui Orgaz . Apoi vom face o scurta plimbare pe jos in
Cartierul Evreiesc cu Sinagoga El Transito, Muzeul Sefardi, biserica si manastirea San Juan de los
Reyes construita in timpul Regilor Catolici. Tarif: 45/persoana, minim 25 platitori. (Include:
transport autocar, bilete de intrare la Catedrala si Sinagoga, ghid local, insotitor de grup). Intoarcere
la Madrid, dupa amiaza, timp liber la dispozitie in Madrid pentru cumparaturi. Cazare hotel Rafael
Ventas 4* sau similar.
Ziua 13 | MADRID BUCURESTI
Mic dejun. Transfer la aeroport pentru imbarcare pe zborul Companiei Tarom cu destinatia
Bucuresti. Decolare la ora 13:00, sosire la Bucuresti pe aeroportul Otopeni la ora 17:35. Sfarsitul
pachetului de servicii.

5.2. Clienii ageniei de turism

Clienii alctuiesc pieele sau componentele de pia ctre care se orienteaz organizatorii. O
agenie de turism i atrage clienii, nu neaprat prin preurile atractive, dar i prin felul n care se
comport cu ei.
Agenia de turism poate aciona simultan pe mai multe piee:
Piee ale consumatorilor individuali;
Piee industriale n cadrul crora putem distinge trei categorii de clienii:
Clienii poteniali - pot proveni din toate mediile sociale, pot avea orice vrst deoarece
agroturismul satisface cele mai exigente gusturi;
Clienii efectivi -sunt reprezentai de persoanele care au achiziionat serviciul, s-au ntlnit cu
prestatorul. Agenia de turism trebuie s satisfac cerinele turistului, dar n acelai timp s culeag
informaiile de la turiti cu scopul de a prentmpina nevoile turistului;
Personalul firmei -care este mai nti beneficiar al informaiilor privind produsele oferite i apoi o
for de munc care are un rol esenial n realizarea prestaiei.

23
 Cu ct o agenie de turism presteaz mai multe dintre aceste servicii i chiar altele
nemenionate, are anse s cucereasc diverse segmente de clieni.
n funcie de modul de organizare a sejurului, turitii se mpart n dou mari categorii:
cei care cltoresc pe cont propriu;
cei care apeleaz la serviciile unei agenii specializate.

n prezent, ageniile de turism au dou ci prin care i pot proteja clienii:

n primul rnd este vorba despre obligaia de a ncheia asigurri pentru serviciile
vndute, astfel ncat o eventual despgubire a clienilor n situaii de incapacitate de plat s
fie posibil oricand;
O a doua cale legal de aciune este contractul de comercializare a pachetelor de
servicii turistice.
Produsele ageniei Interra Travel sunt solicitate de ctre persoanele care doresc s
cltoreasc, dar n acelai timp celor care dein suficiente resurse materiale i de timp, fiind dispuse
totodat s aloce acele resurse n vederea efecturii de cltorii, indiferent de categoria de vrst din
care face parte acea persoan. n urma analizei ofertei pe care agentia o are pe pia n acest moment,
potenialul turist contacteaz agentia, solicitnd un anumit produs turistic care s-i satisfac nevoile
exprimate. Este foarte important pentru agenie s cunoasc cererea de pe pia, astfel ea va ti exact
care sunt produsele cele mai cutate, destinaiile de vacan, dar nu n ultimul rnd preul pe care ar
fi dispus s-l dea un potenial turist pentru o anumit vacan.
Satisfacerea clienilor este un proces de lung durat care presupune mult atenie i efort iar
pentru aceasta lucreaz ntreaga echip a ageniei. Agenia Interra are i clieni fideli, crora li se
ofer discounturi pentru transport.

24
 VI Concluzii i propuneri

6.1 Concluzii
- Turismul este considerat, n primul rnd, o form de recreere alturi de alte activiti i formule
de petrecere a timpului liber; el presupune: micarea temporar a oamenilor spre destinii situate n
afara reedinei obinuite i activitile desfurate n timpul petrecut la aceste destinaii.
- Prin poziia sa geografic Romnia dispune de o mare varietate de resurse naturale, care dau
posibilitatea practicrii unei game diverse de forme de turism. Pentru dezvoltarea acestui sector
Romnia dispune de avantajul varietii formelor de relief, ieirii la Marea Neagr, prezenei
Dunrii i Deltei Dunrii, bogiei resurselor de ape minerale (1/3 din resursele de ape minerale
europene), precum i cel al climatului favorabil practicrii activitilor turistice pe parcursul
ntregului an.
- Prin intermediul ageniilor de turism clienii pot opta pentru produsele i serviciile sale pentru a
vizita cele mai inedite locuri de pe mapamond i s descopere o nou viziune a lumii,acetia pot s
se relaxeze i s uite de un timp de problemele cu care se confrunt n viaa de zi cu zi.
- Clienii i formeaza o imagine asupra produsului ageniei Interra, i de aceea este important pentru
specialitii de marketing s realizeze o poziionare ct mai bun a serviciilor pe piaa.
- Fiecare client este deosebit i de aceea agenia a nteles c la cerine diferite trebuie oferite
alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe cnd unul nesatisfacut nu face dect s aduc
pierderi, de aceea specialitii notri trateaz fiecare client n mod diferit pentru c oamenii sunt
diferii.
- Agenia pastreaz legturile cu clienii si astfel nct acestea s devin legturi permanente cu
niste clieni fideli. Acesta este cuvntul cheie al reuitei ntregii afaceri, mulumirea unui client
astfel nct el s revin la aceeai agenie i cu un prieten.
- n timpul celor aproximativ trei sptmni de practic am studiat n profunzime activitatea ageniei
Interra Travel, lund contact alturi de personalul acesteia cu micile probleme care au aprut pe
parcurs dar i cu clienii care au venit la agenie .

6.2 Propuneri
Pentru dezvoltarea agentiei Interra Travel este necesar definirea clar a obiectivelor i
activitilor viitoare ale firmei, innd seama de posibilitile de dezvoltare ale acesteia precum i de
situaia n domeniul turismului din Romnia i pe plan internaional
Obiectivele i msurile strategice de baz pentru perioada urmtoare vizeaz urmtoarele domenii
principale:

25
 domeniul pia i clieni;
domeniul tehnico-organizatoric care include departamentul de turism intern, extern, de
ticketing, departamentului de marketing
Modul de abordare a domeniului pia i clieni va fi decisiv n evoluia pe termen lung Interra
Travel. Pentru domeniul pia i clieni se propun strategii de marketing difereniate pe tipuri de
activiti i segmente de clieni, orientarea structurii reelei n funcie de potenialul de pia i de
specificul clienilor.
Obiectivele strategice presupun abordarea difereniat a clienilor - clieni persoane fizice,
clieni persoane juridice - i orientarea produselor i serviciilor pe segmentele stabilite.
Criteriile cheie pentru segmentarea clienilor persoane fizice sunt considerate ca avnd o importan
strategic pentru Interra Travel:
clieni tineri (14 20 ani)
clieni aduli (21 35 ani)
clieni standard (36 55 ani)
seniori (peste 56 ani)
clieni cu potenial financiar ridicat (indiferent de vrst).
Segmentarea pieei atrage dup sine abordarea difereniat a clienilor din punct de vedere al
marketing-ului (produse conforme cu necesitile clienilor), activiti de marketing distincte, al
organizrii reelei (ambian i consiliere difereniat, tipuri de agenii diferite) i al performanei
sistemului informatic (baz de date orientat spre segmentele de clientel).
Pentru crearea unei oferte de servicii i produse ct mai adecvat Interra Travel
trebuie s cunoasc necesitile clienilor, s comunice cu acetia prin sisteme de informare
performante i pe baza unor bnci de date bine segmentate. Abordarea clienilor se va face n mod
difereniat pe segmente n funcie de profitabilitatea lor.
Alte msuri: atragerea de noi clieni de pe piaa persoanelor fizice, n special clieni cu potenial
financiar ridicat, meninerea clienilor vechi i n acelai timp i a celor noi (aceasta presupune un
contact direct permanent cu clienii i ntiinarea lor cu privire la noile oferte, de asemenea,
clienilor fideli se impune acordarea de reduceri i chiar oferirea de servicii gratuite), rentabilizarea
operaiunilor cu clienii care au un potenial financiar sczut, acapararea segmentelor ct mai variate
i mai mari de clieni att n sezon ct i n extrasezon prin adoptarea unei politici de preuri care s
duca la atragerea potenialilor consumatori de produs turistic.
n cadrul domeniului tehnico-organizatoric pentru satisfacerea pe termen lung a necesitilor
de pia, pentru dezvoltarea departamentelor de turism intern, extern, de ticketing, departamentului
de marketing, eficiena utilizrii mijloacelor fixe, precum i pentru dezvoltarea domeniului
personalului se propun urmtoarele ci de dezvoltare: contactarea ctor mai muli parteneri strini n
diferite ri cu potenial turistic i promovarea acestor destinaii. Astfel, prin contactul cu partenerii
strini i printr-o colaborare bun ntre agenii se poate dezvolta i un departament separat de
incoming, organizarea de programe proprii pentru excursiile interne i externe individuale i de grup,
editarea unui catalog mai detaliat care s cuprind att oferta de turism intern ct i oferta de turism
extern i distribuirea lui printr-o publicitate direct, prin contact direct cu clienii, dezvoltarea
departamentului de ticketing prin oferirea posibilitii cumprrii biletelor de transport aerian online-
aceasta implic dezvoltarea paginii de Internet .
Activitatea de promovare trebuie s fie ct mai apropiat de clieni i s se desfoare, n
principal, prin intermediul mass-mediei locale (pres, radio, televiziune) care are un un impact mult
mai mare i imediat asupra clienilor. Activitatea de publicitate i reclam n presa scris trebuie, de
asemenea, s se realizeze prin intermediul acelor zone, reviste etc. care au preuri accesibile pentru

26
cititori i n consecin care au un numr mare de exemplare vndute, n ceea ce privete domeniul
resurselor materiale se impune casarea mijloacelor fixe care nu mai pot fi reparate sau a cror
reparare nu este eficient, i achiziia de mijloace fixe noi care s ofere un randament mai mare n
schimbul celor ineficiente.

Bibliografie :

Bltreu A., Economia turismului intern i internaional, Editura Pro Universitari a, Bucureti,
2008

Gabrilela Stnciulescu, Managemetul ageniei de turism, Editura ASE, Bucureti 2002

Radu Emilian, Fundamentele managementului firmei, Editura ASE, Bucuresti, 2004

Daniela Firoiu, C. Dridea, P.Dodu, Industria turismului i a cltoriilor, Editura Pro Universitar,
Bucuresti, 2006

Patricia Dodu, Tehnici operationale in agentia de turism, Editura

Pro Universitaria, Bucureti, 2007

Andreea Marin- Pantelescu , Dezvoltarea serviciilor turistice, Revista de Comert v.8, nr. 8, p. 9-20 ,
anul 2007

L. Cernuc , Tratamentul contabil al agentiiilor de turism tour-operatoare, Tribuna economic, v.

18, nr. 37, p. 40-43, 2007

Ordinul Ministrului Turismului nr. 170 /2001 pentru aprobarea Normelor metodologice privind
criteriile i metodologia pentru eliberarea licenelor i brevetelor de turism

ORDIN nr.691 din 26 septembrie 2002 al ministrului turismului pentru modificarea i completarea
Normelor metodologice privind criteriile i metodologia pentru eliberarea licenelor i brevetelor de
turism, aprobate prin Ordinul ministrului turismului nr. 170/2001

www.interra.ro

27