(B)

Tratatul de pace dintre Egipt i Israel schiat la Camp David n anul 1978
demonstreaz inutilitatea opiniilor de dincolo de poziii. Israelul a ocupat Peninsula Egipteana
Sinai nc din timpul Rzboiului de ase zile din anul 1967. Atunci cnd Egiptul i Israelulu
s-au aezat la masa negocierilor n 1978 pentru ncheierea pcii, poziiile lor erau
incompatibile. Israelul insista asupra pstrrii unei pri a Sinaiului. Pe de alt parte, Egiptul
insista ca fiecare centimetru al Peninsulei s fie retrocedat suveranitii egiptene. Oamenii
schieaz continuu hri ce ilustreaz anumite linii de demarcaie care ar mpri Peninsula
Sinai ntre Egipt i Israel. Un asemenea compromise ns era pe deplin inacceptabil pentru
Egipt. Revenirea la starea existent nainte de 1967 era, de asemenea, inacceptabil pentru
Israel. Atenia acordat propriilor interese n detrimental poziiei fiecrui stat a dus la
dezvoltarea unei astfel de problem/unui astfel de conflict. Interesul Israelului este reprezentat
de Securitate; ei nu i doresc ca tancurile egiptene s fie poziionate la graniele lor, gata s le
ncalce n orice moment. Interesul Egiptului era reprezentat de suveranitate; Peninsula Sinai a
fost parte a Egiptului nc din timpul faraonilor. Dup secole de dominaie a grecilor,
romanilor, turcilor, francezilor i englezilor, Egiptul i-a recptat suveranitatea total de
curnd, iar asta nu nsemna cedarea de teritorii unui alt cuceritor strin.
La Camp david, preedintele Egiptului, Sedat, i Primul Ministru al Israelului, Begin,
au czut de acord asupra unui plan de retrocedare a Sinaiului ctre Egipt, iar demilitarizarea
unor zone ntinse va asigura securitatea Israelului. Steagul Egiptului va fi fluturat
pretutindeni, dar tancurile egiptene nu se vor afla n preajma Israelului.

(C)

Interesele de reconciliere n loc de luarea de poziii funcioneaz din dou motive

a) Pentru orice interes, de obicei exist mai multe posibile soluii care l pot satisface. De
cele mai multe ori, oamenii adopt doar cele mai evidente soluii, aa cum a fcut i
Israelul, de exemplu, atunci cnd a anunat c vor s fie parte a Sinaiului. Atunci cnd
ncerci s gseti motivaia n spatele unor poziii contrare, deseori poi identifica o
soluie alternative care nu doar i poate satisface interesul tu personal, ci i interesul
opoziiei. n cazul Peninsulei Sinai, demilitarizarea a reprezentat o astfel de
alternativ.
b) De asemenea, interesele de reconciliere funcioneaz n locul compromisului privind
luarea de poziii, deoarece n spatele a dou poziii opuse se afl mai multe interese
dect conficte.
Atunci cnd poziia adversarului este opus poziiei noastre, tindem s credem c interesele
lor sunt, de asemenea, opuse; ex.: dac suntem interesai de reducerea chiriei, atunci interesul
lor este acela de a o crete pn la maxim. Aceast presupunere este greit.
De exemplu, s privim interesele pe care un chiria le mparte cu un posibil
proprietar:
1. Amndoi i doresc stabilitate. Proprietarul i dorete un chiria stabil; chiriaul i
dorete o adres permanent.
2. Amndoi i doresc s vad un apartament bine ntreinut. Chiriaul va locui acolo;
proprietarul i dorete s creasc valoarea apartamentului, dar i reputaia cldirii n care se
afl.
3. Amndoi sunt interesai s aib o relaie bun. Proprietarul i dorete un chiria
care pltete regulat; chiriaul i dorete un proprietar sritor care va avea grij de toate
reparaiile necesare.
Ei pot avea i interese care doar difer, fr a intra n confict. De exemplu:
 1. Chiriaul poate nu i dorete s aib parte de o zugrvire a apartamenului, fiind
allergic. Proprietatul poate nu dorete s plteasc costurile de reparaii pentru celelalte
apartamente.
2. Proprietarul poate i dorete sigurana unei plti immediate a chiriei pentru prima
lun, i asta poate chiar pn mine. Chiriaul, tiind c este un apartament bun, este posibil
s nu i pese dac trebuie s plteasc mine sau mai trziu.
Atunci cnd cntrim aceste interese comune sau divergente, interesele contrare de a
scdea la minim chiria i de a crete la maxim profitul par a fi mai uor de gestionat.
Interesele comune pot duce la o arend pe termen lung, un acord de mprire a costurilor de
mbuntire a apartamentului, i la un efort comun din partea celor dou pri de a se
nelege, de a pstra o relaie bun. Interesele opuse, poate, vor fi rezolvate printr-o plat
imediat a chiriei n ziua urmtoare i prin acceptul proprietarului de a zugrvi apartamentul,
cu condiia ca chiriaul s cumpere vopseaua. Suma exacta a chiriei este tot ce mai rmne de
stability, iar piaa de chirie imobiliar este cea care poate s le stabileasc ntr-un mod corect
i echitabil.
Un acord este de cele mai multe ori posibil chiar datorit intereselor diferite. Att ie
ct i unui vnztor de nclminte va plac banii. Obiectiv vorbind, interesul asupra celor
treizeci de dolari este superior interesului asupra nclmintei. Pentru tine, situaia este invers:
ie i plac pantofii mai mult dect cei treizeci de dolari. De aici tranzacia/ nelegerea.
Interesele comune i cele diferite, dar complementare, pot amndou s serveasc drept piatra
de temelie a unui acord nelept.

(D)

Gndi,i-v, de exemplu, la negocierile dintre Statele Unite i Iran din 1980 cu privire
la eliberarea celor 52 de diplomai americani i membri ai personalului ambasadei inui
ostatici la Tehran de ctre studenii militani. n timp ce existau obstacole serioase n calea
rezolvrii acestui conflict, problema este clarificat doar uitndu-ne la alegerea unui lider
obinuit al studenilor. Cererea Statelor Unite a fost clar: Eliberati ostaticii. n marea parte
a anului 1980, alegerea fiecrui lider al studentilor ar fi artat ceva de genul bilanului de mai
jos.
n timpul rzboiului din Vietnam, preedintele Johnson avea obiceiul s reuneasc toi
membri diferii ai guvernului din Vietnamul de Nord, Viet Cong-ul din sud, adversarii
sovietici i chinezi, numindu-i n la un loc el. Inamicul trebuie s nvee c nu poate
ptrunde n Statele Unite n pefect siguran. Va nva c agresiunea nu pltete. Va fi greu
s influenezi pe oricare el (sau chiar pe ei) s fie de acord cu orice n cazul n care nu
reueti s apreciezi interesele diferite ale unor oameni i factori diferii implicai.
Drepturile omului, pe ct sunt de fundamentale, pe att de uor pot fi trecute cu
vederea. n mai multe situaii de negociere, avem tendia s credem c singurul interes
implicat este reprezentat de bani. Chiar i n cazul negocierii unor date financiare, aa cum
este cuantumul alocaiei ce trebuie specificat ntr-un acord de separare, pot fi implicai mai
muli factori dect att. Ce i dorete soia cu adevrat atunci cnd solicit o alocaie
sptmnal de 500 de dolari? Cu siguran este interesat de bun-starea ei financiar, ce
altceva ar putea fi? Este posibil s i doreasc banii pentru a avea o linite psihologic. De
asemenea, poate i dorete acei bani drept recunoatere: s simt c este tratat n mod
correct, de la egal la egal. Poate c soul abia i permite s plteasc 500 de dolari pe
sptmn, i poate c soia nu are aa mare nevoie de aceast sum, iar e ava accepta mai
putin dac nevoile ei de siguran i recunoatere sunt satisfcute n alte moduri.
 Ceea ce este adevrat pentru un individ, rmne valabil i n cazul grupurilor sau
naiunilor. Negocierile nu pot progresa atta timp ct una dintre pri crede c mplinirea
propriilor nevoi umane este ameninat de celalalt parte.

(E)

n cadrul negocierilor dintre Statele Unite i Mexic, SUA i-a droit un pre mai mic pentru
gazul natural provenit din Mexic. Presupunnd c aceast negociere era la nivel financiar,
Secretarul pentru Energie al SUA a refuzat s aprobe o cretere de pre negociat cu mexicanii
de consoriul petrolului al SUA. De vreme ce mexicanii nu aveau un alt potential cumprtor
n acel moment, SUA a considerat c, prin urmare, Mexicul va scdea preul cerut initial. Dar
mexicanii nu erau interesai doar de obinerea unui pre bun pentru gazul lou, dar i de a tratai
cu respect i de la egal la egal. Aciunea SUA prea a fi o alt ncercare de a njosi Mexicul;
asta a generat foarte mult furie. Dect s i vnd gazul, guvernul Mexican a nceput s l
ard, i orice ans de a ncheia un acord la un pre mai sczut a devenit imposibil din punct
de vedere politic.

(G)

Obstacole contra observarea regulii opiunilor:

1. judecata pripit/ critima/ stoparea oricrei idei nc din fa
creativitatea ta poate fi chiar i mai mult inhibat de prezena celor care sunt de cealalt parte.
S presupunem c i negociezi, mpreun cu eful tau, salariul pentru anul urmtor. Ai cerut o
cretere de 4000 de dolari; eful i-a oferit 1500 de dolari, o sum despre care susii c nu te
satisface. ntr-o astfel de situaie tensionat, este puin probabil s ncepi s-i nchipui soluii
ingenioase. Te poi teme c poi prea ridicol dac sugerezi idei briliante pe jumtate gndite,
precum utilizarea a jumtate din sum pentru cretere i jumtate pentru beneficii
suplimentare. eful tu poate spune Fii serios. tii asta mai bine de att. Asta ar afecta
politica companiei. Sunt surprins c ai ndrznit chiar s sugerezi aa ceva. Dac inspiratia
de moment te face s crezi ca este o posibil opiune ealonarea creterii n timp, eful o poate
vedea ca opiune. Sunt pregtit s demarez negocierile n acest sens. De vreme ce el vede n
orice spui dedicare, te vei gndi de dou ori nainte de a spune ceva.
Te poi teme de asemenea c inventnd opiuni, poi dezvlui unele informaii care i
pot compromite poziia n negocieri. Dac sugerezi, de exemplu, c firma va contribui la
finanare casei pe care vrei s o cumperi, eful poate trage concluzia c intenionzi s rmi i
c, n final, vei accepta orice cretere a salariului pe care el e pregtit s i o ofere.

(H)

2. Cutarea rspunsului unic

Este destul de dificil s acceptm lururile aa cum sunt. Ultimul lucru de care avem nevoie
este o multitudine de idei

3. Asumarea unei proprii fixe

O a treia explicaie pentru care ar exista att de puine opiuni bune pe mas este aceea c
fiecare parte vede situaia ca fiind esenial sau/fie fie am eu ctig de cauz, fie tu. O
negociere deseori pare a fi un joc al sumelor fixe; 100 de dolari n plus pentru tine la preul
unei maini nseamn mai puin cu 100 de dolari pentru mine. De ce s ne chinuim s
inventm soluii dac toate opiunile sunt evidente i eu te pot satisface doar prin propriul meu
sacrificiu?

4. S credem c rezolvarea propriilor probleme este strict treaba respectivului

Implicarea emotional fa de o parte a problemei face dificil detaarea care este necesar n
gsirea unor modaliti nelepte de a satisface nevoile ambelor pri implicate: Avem
suficiente probleme, nu mai avem nevoie i de ale altora. Deseori exist o retinere
psihologic n recunoaterea legitimittii opiniilor prii opuse; pare neloial s caui modaliti
prin care s i satisfaci. Orizontul ngust i egoismul face astfel ca un negociator s dezvolte
doar o poziie de partisan, partizan al conflictelor i al soluiilor egoiste.