Negociere

1. Definirea negocierii. Elemente componente

Negocierea este omniprezent n existenta social, manifestndu-se in relatiile dintre
state, in viata organizatiilor si a companiilor, dar si in viata personala a indivizilor.
Seriozitatea cu care trebuie privita negocierea ca proces si dobandirea abilitatilor de a
corespunde ca individ cerintelor sale, isi gasesc expresia in aprecierea lui W. Zartman, unul
dintre cei mai de seama specialisti in domeniu, care considera ca epoca noastra este cea a
negocierilor.
Fenomen complex, negocierea a facut posibila existenta a numeroase interpretari si
moduri de a o defini: o serie de intrevederi, demersuri intreprinse pentru a se ajunge la un
acord, pentru a se incheia o tranzactie;
W. Zartman considera negocierea o decizie colectiva (cel putin bilaterala) bazata pe
interactiune, orientata spre un rezultat, implicand o deplasare spre celalalt, indreptata spre
complementaritate sau transformarea valorilor si centrata spre gasirea unei formule rezultata din
interdependenta. Deci procesele centrale in aceasta situatie privesc transmiterea (controlata) a
informatiilor, crearea unei noi realitati, transformarea valorilor fixe in valori variabile si
utilizarea autoritatii.
Cristophe Dupont defineste negocierea din punct de vedere procesual ca o actiune care
plaseaza fata in fata doi sau mai multi parteneri care, confruntati atat cu divergente cat si cu
interdependente considera oportun sa gaseasca in mod voluntar o solutie reciproc acceptabila
care sa le permita sa creeze, sa mentina si sa dezvolte - cel putin temporar - o relatie.
Orice negociere include pe parcursul desfasurarii sale mai multe elemente ce actioneaza
intr-o maniera interactiva, constituind un veritabil camp de forte prin care se manifesta
dinamica derularii procesului de negociere. Referindu-se la structura procesului in discutie
Cristophe Dupont mentioneaza existenta a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a
defini existenta dinamica a negocierii: obiectul negocierii, contextul, miza negocierii, raportul
de forte existent intre negociatori si in sfarsit, negociatorii insisi.
Obiectul negocierii - nu este intotdeauna usor de identificat sau precizat. El depinde atat
de domeniul in care se manifesta (comercial, social, diplomatic, interpersonal, etc) fiind mai
mult sau mai putin complex, cuantificabil, separabil fata de momentele negocierii etc. cat si de
gradul de subiectivitate al negociatorului. Uneori negociatorii nu au decat o idee vaga asupra a
ceea ce doresc cu adevarat sa negocieze, alteori prezinta o atitudine neutra (obiective mascate)
determinata de o anumita miza prioritara. Deci stabilirea cu precizie a obiectului negocierii este
obligatia primordiala si necesara a negociatorilor atat in faza de pregatire cat si de inceput a
procesului de negociere.
Contextul negocierii - se manifesta sub forma unor cercuri concentrice incepand cu un
context global al negocierii (conditii politice, economice, sociale, culturale etc.) in care se
inscrie cel particular cu infinite variabile de a caror importanta este necesar sa se tina seama.
Ambele se supun dimensiunii istorice incluzand antecedente pozitive sau negative ce pot
structura un anumit tip de relatie intre parteneri.
Miza negocierii - reprezinta un element de importanta capitala in cadrul negocierii, fiind
considerata ca un ansamblu de interese, preocupari, cerinte, constrangeri si riscuri resimtite de
negociatori intr-un mod mai mult sau mai putin explicit. Realitatea este ca acest ansamblu se
manifesta de fapt doar rareori in mod explicit deoarece se situeaza la nivele diferite prin insasi
situatia specifica in care se afla negociatorii. n acelasi timp ansamblul nu este nici fix, dar nici
autonom fiind legat de situatia de interdependenta caracteristica procesului de negociere. O
dificultate suplimentara in cazul 'mizei' consta in faptul ca ea are un caracter evolutiv dar,
adesea, si relativ in raport cu circumstantele si momentul negocierii. Datorita tocmai acestei
posibilitati se poate ajunge la stabilirea convergentelor necesare pentru realizarea unui acord in
finalul unei negocieri.
Raportul de forte - negocierea plaseaza fata in fata indivizi ce dispun in mod individual
fie de resurse, fie de atuuri mobilizabile, inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slabiciune
ale celuilalt. Confruntarea dintre cele doua capacitati neechivoce, reprezinta raportul de forte ce
poate sa fie favorabil/ defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri, creand raporturi de
dezechilibru sau relativ echilibru in diferite momente si in mod sigur un raport reciproc de
dependenta. O simetrie in cadrul acestui raport este greu de realizat, una sau alta din parti
aflandu-se in avantaj fata de cealalta la un moment dat. Rolul raportului de forte in cadrul
negocierii este dificil de stabilit, dar efectele sale se vor resimti in mod sigur in rezultatul
negocierii.
Dinamica relationala ce se instaleaza si se dezvolta intre partenerii de negociere si care
rezulta din confruntarile comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare este dificil de realizat o
separare intre procesul de negociere si negociatori. Aspectului relational are o importanta
cruciala, strategiile, tacticile si tehnicile vehiculate in negociere bazandu-se pe impactul pe care
relatiile intre parteneri se considera ca il pot avea asupra derularii negocierii.
2 Tipologia si formele negocierilor
Exista o tipologie variata de negocieri, tipologie determinata de o multitudine de factori.
Cei mai importanti dintre acestia sunt: domeniul socio-economic in care se desfaoar procesul
de negociere, obiectivele avute in vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia,
numarul participantilor, modul, respectiv etapa de desfasurare a negocierilor, etc.
n cazul unei negocieri n domeniul economic, cele mai multe si mai importante
negocieri sunt cele comerciale, iar in cadrul acestora, negocierile referitoare la afacerile
economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor
sau contractelor internationale au in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea
marfurilor, termenele si conditiile de livrare si alte asemenea elemente.
In domeniul politic, in viata internationala negocierile sunt la ordinea zilei. Este vorba
atat de negocierile diplomatice, desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau
intelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si de negocierile politice
interne, purtate intre fortele politice, vizand obiective, de cele mai multe ori, diferite ale
acestora.
Tipologia negocierilor n funcie de:
scopul pentru care se desfasoara - negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii
(conventie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unui contract
(conventie, acord) incheiat anterior si aflat in curs de derulare sau prelungirea
valabilitatii acestuia.
nivelul de desfasurare - negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau
neguvernamentale. De regula, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc
incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri (economice, politice) ce vizeaza, in
esenta, crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la
nivel neguvemamental, negocierile au in vedere incheierea de diferite contracte.
numarul participantilor - negocierile sunt impartite in bilaterale si multilaterale. In
perioada actuala, se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale,
aceasta neinsemnand insa ca cele bilaterale au scazut in importanta.
comportamentul uman si tipurile de interese - vom avea doua mari categorii de
negocieri: personale si colective. Un anumit comportament il are negociatorul cand
trateaza vanzarea casei sale, si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare a
 produselor firmei la care este angajat. La fel se poate pune problema si vizavi de raportul
dintre negociator, ca membru al societatii, si societatea insasi. Negocierile dintre
sindicate si patronat sunt un exemplu concludent in acest sens.
Formele negocierilor
Procesul de negociere poate fi abordat in doua moduri si anume: o activitate cu caracter
conflictual sau o activitate cu caracter cooperant. Dar aceasta prezentare transanta s-a dovedit
ca nu corespunde cu totul realitatii. Desi nu sunt excluse negocieri care sa corespunda acestor
situatii limita, totusi marea majoritate a negocierilor sunt mixte, caracterizate printr-un dozaj
al elementelor conflictuale si cooperante, relevand faptul ca procesul de negociere include atat
cooperare cat si conflict. Astfel cele doua elemente sunt in acelasi timp prezente si separabile.
Desigur acest aspect este deosebit de important pentru profesionistul negociator care va trebui
sa-si organizeze negocierea pilotand-o intre cei doi poli extremi, de la conflict la cooperare si
apeland pentru aceasta la strategiile, tehnicile si tacticile adecvate. Este ceea ce lite ratura de
specialitate numeste dilema negociatorului, vizavi de care acesta trebuie sa faca dovada
luciditatii si perspicacitatii sale, dar si a abilitatii de a ajunge la un acord reciproc avantajos
atingandu-si in acelasi timp propriul obiectiv propus, atata timp cat acesta este realist.

Etapele procesului de negociere

Analiza procesului complex al negocierii evidentiaza existenta unor etape distincte, cu
eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere.
In cadrul unor asemenea etape, dialogul partilor va concretiza, in mod treptat, punctele de
intelegere si intelegerea insasi.
Practic, fazele etapele procesului de negociere sunt urmatoarele:
Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand partenerii
lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme.
Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor
in solutionarea in comun a problemei in cauza, in vederea realizarii unor obiective de interes
comun si, mai ales, dupa ce a avut loc o prima simulare a negocierilor care vor urma.
Negocierea propriu-zisa se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce
contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. Este
etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare
parte cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii.
 De regula, negocierea este un proces previzibil, ce incepe cu o analiza intima a dorintelor
si mai ales a posibilitatilor de care se dispune in raport de problema negociata, continuand cu
examinarea pozitiei fata de partenerul de negociere, pentru ca apoi sa se analizeze mai multe
variante posibile, alegandu-se, in final, cea mai eficienta. Este important ca ambii parteneri sa
porneasca de la ideea ca nici o negociere nu are din start invingatori si invinsi, abia la sfarsitul
negocierilor putandu-se lua o decizie comuna care, de fapt, reprezinta incheierea propriu-zisa a
procesului de negociere.
Un bun negociator este acela care, in etapa desfasurarii procesului de negociere, da
dovada de prezenta de spirit, de perspicacitate, de simt al oportunitatii, pentru a sesiza corect
momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.
Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde sapte secvente, respectiv:
prezentarea ofertelor si contraofertelor;
prezentarea argumentelor si contraargumentelor;
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;
acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
convenirea unor solutii de compromis;
semnarea documentelor;
Postnegocierea incepe in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce
vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolva problemele aparute dupa
semnarea contractului.
Intr-o asemenea faza a negocierii, va avea loc si analiza rezultatelor reale ale operatiunii
in cauza, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse in urma unei asemenea analize
reprezinta, in cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi intelegeri viitoare.
Protonegocierea este o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tactica a
punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor
manifestate prin actele lor unilaterale. Asemenea actiuni cunosc o desfasurare intensa si
continua, putand constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotriva,
descurajatoare. Cadrul in care are loc protonegocierea (conditiile interne si internationale,
conjunctura politica si economica, atmosfera creata de mass-media) are un deosebit rol in
finalizarea sau in blocarea discutiilor, protonegocierea neputandu-se insa substitui procesului
propriu-zis de negociere.
Formele de comunicare in negociere
In general, comunicarea poate fi definita ca fiind un proces in cadrul caruia se transmit si
se receptioneaza mesajele care contin informatia. Ea este unul din principalele mijloace prin
care se pot lua decizii si se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, intelegeri sau
afaceri. In acelasi timp insa, comunicarea poate fi si sursa care determina inceperea negocierilor,
discutiilor, intelegerilor sau incheierii unei afaceri.
In cadrul relatiilor umane, comunicarea decurge din activitatea cotidiana, ea imbracand o
serie de forme, de genul comunicarii curente si comunicarii ierarhice.
Comunicarea curenta decurge din activitatea zilnica a individului, a institutiei. n acest
caz, comunicarea consta in a asculta relatarile colegilor de munca, in a formula cerintele de
cooperare si de coordonare a eforturilor, in vederea finalizarii lor.
Comunicarea ierarhica se desfasoara potrivit raporturilor stabilite in cadrul organigramei
firmei, a locului si functiei ocupate de fiecare individ in parte in cadrul organizatiei.
Comunicarea orala si scrisa
In categoria comunicarii orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite
sau a receptiona informatii. Modalitatile practice prin care se asigura comunicarea folosind
asemenea mesaje sunt vorbirea si scrierea.
Vorbirea cuprinde practic toate actiunile intreprinse in relatia cu o alta persoana se
bazeaza pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferentiaza in mod categoric
de cea scrisa prin aceea ca ea ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de
interlocutor. In acelasi timp, o asemenea forma de comunicare ofera posibilitatea de a corecta
cele exprimate atunci cand partenerii de negociere, de discutie, de afaceri nu au inteles mesajul,
de a accentua anumite parti ale acestuia, de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini.
Scrierea este o modalitate mult mai pretentioasa de comunicare, care nu ofera insa atata
libertate ca cea verbala. Exprimarea in scris necesita timp pentru dezvoltarea si practicarea unui
stil personal, solicitand mai multa creativitate decat vorbirea. .
Comunicarea nonverbala
Potrivit unor cercetari in domeniu, peste 65% din comunicarile dintre indivizi sunt
comunicari fara cuvinte, respectiv comunicari nonverbale.
O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare in afara cuvintelor
rostite sau scrise. Ea poate sustine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin
cuvinte. Exista o multitudine de mijloace de comunicare nonverbala, mijloace privind expresia
fetei (un zambet sau o incruntare), gesturi (miscarea mainilor sau a corpului, a ochilor, etc),
pozitia corpului, orientarea, pozitia fata de interlocutor, proximitatea (distanta fata de
interlocutor, in picioare sau asezat), contactul vizual, contactul corporal (o bataie usoara pe
umar), aspectul exterior (fizic si vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea
(aceleasi expresii nonverbale) etc.
Posibilitatile de comunicare non-verbala a fiintelor umane sunt multiple:
kinetice, ce tin de actiunile corpului (caracteristici fizice, gesturi, posturi, expresii ale
fetei si ochilor, comunicare tactila etc.);
ale ambientului (proximitatea, teritorialitatea, temporalitatea, artefactele etc.);
paralingvistice (vocea si calitatile sale, caracteristici vocale, separatori vocali etc.)
n conditii de interculturalitate sensurile nonverbale pot suferi interpretari drastic diferite,
dand ocazia la intelegeri eronate ale mesajului. Este unul din aspectele cele mai dificile, ce
trebuie tratat cu deosebita atentie in cazul negocierilor internationale (De exemplu, cunoscutele
gesturi facute cu mana: gestul 'inel', gestul degetului mare ridicat, semnul V, care au sensuri
complet diferite de la o cultura la alta, de la semnificatii pozitive, pana la altele negative, uneori
chiar triviale).
Principalele tipuri de comunicare nonverbala sunt urmatoarele:
comunicarea prin tinuta, pozitia si miscarea corpului reprezinta o prima sursa de
informatii despre propria persoana. Ea insoteste comunicarea prin cuvinte, fiind unanim
acceptat faptul ca expresia fetei, gesturile cu care este insotita conversatia, privirea si
modul in care este coordonata o discutie sunt elemente sugestive care ofera informatii
pertinente despre individ si gandurile sale;
caracteristicile fizice reprezinta, la randul lor, surse serioase de informatii privind
personalitatea unei persoane. Avem in vedere aspecte precum inaltimea, greutatea,
lungimea parului si pieptanatura etc. De remarcat faptul ca anumite curente din moda
(lungimea parului la barbati, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc.)
au avut si au efecte considerabile in planul relatiilor umane din cadrul institutiilor ,
organizatiilor etc.
comportamentul personal, respectiv atitudinea distanta sau familiara, este o modalitate
de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul in care stie sa se raporteze la
anumite situatii de comunicare. Astfel, impunerea unei anumite distante, a unei raceli
fata de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii fata de
 acestea, in timp ce zambetul, strangerea calduroasa de mana, amabilitatea, in general,
sunt modalitati de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii;
ticurile verbale sunt gesturi care insotesc mesajele exprimate in mod verbal. La acestea
se adauga intonatia, ea avand un rol important in realizarea comunicarii. De regula,
exprimarea trebuie sa fie cat mai naturala, in concordanta cu nivelul si tipul de relatie
dintre partenerii de discutie, de negocieri sau de afaceri;
tinuta vestimentara reprezinta, in ultima instanta, tot o forma de comunicare cu cei din
jur. Accesoriile vestimentare ofera anumite informatii despre personalitatea unui individ
si sunt in relatie directa cu educatia estetica a fiecarei persoane in parte;
mediul inconjurator, ambientul creat in jurul organizatiei, contribuie la realizarea si
completarea comunicarii in cadrul negocierilor, discutiilor, afacerilor. In acelasi timp,
modul in care este abordata decorarea, aranjarea locuintei, marca si ingrijirea
autoturismului, chiar modul de conducere a acestuia , toate acestea intregesc mijloacele
de comunicare nonverbala.
punctualitatea, modul de folosire a timpului reprezinta o informatie utila despre propria
personalitate. Modul in care se organizeaza o intalnire, o manifestare, o afacere, timpul
afectat pentru exprimarea ideilor, timpul lasat interlocutorului pentru argumente sau
contraargumente, sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri, in
general celor din jur, informatii ce vor fi avute in vedere in continuarea discutiilor si
eventual incheierea unei afaceri.
mesajele nonverbale din materialele scrise sunt transmise prin calitatea hartiei folosite,
aranjarea in pagina a textului, modul de realizare a scrisului propriu-zis (la masina, la
computer sau de mana), alegerea cuvintelor si formularilor potrivite, calitatea exprimarii.
Toate acestea sunt surse de informatie ce vor fi avute intodeauna in vedere, ele dand
viata, in mod sugestiv, mesajului dorit.
Cu toate acestea, acordand, in ultima instanta, limbajului corpului chiar un rol minor,
trebuie recunoscut faptul ca acesta are insemnatatea sa in procesul de negociere, chiar daca, de
cele mai multe ori, acesta este ambiguu, usor de interpretat gresit si foarte subiectiv.
In concluzie, tot ceea ce intreprindem este o comunicare, cu mentiunea ca, de cele mai
multe ori, actiunile vorbesc mai bine decat cuvintele, iar, de regula, mesajul verbal este transmis
impreuna cu cel nonverbal. De asemenea, trebuie remarcat faptul ca atunci cand sensul
mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta de a se da crezare celui
nonverbal. Bine pregatiti psihologic, vom putea detecta o persoana nervoasa care se ascunde in
spatele umorului fin, vom recunoaste o casnicie solida in ciuda certurilor dese si vom deosebi
ingrijorarea, lupta unui angajat de a se evidentia, in ciuda unei nepasari aparente.
Avand in vedere dimensiunea pe care o detin negocierile de afaceri la nivel international in
ansamblul negocierilor, vom prezenta caracteristicile specifice acestui tip de negociere pentru
realizarea unei comunicari eficiente. Acestea privesc numeroase aspecte:
factorii culturali - aspectele culturale au un puternic asupra diferitelor fatete ale negocierii; avem in
vedere atat mediul inconjurator in sens larg incluzand aspectele juridice, reglementarile, uzantele
profesionale si sociale, factori de ordin politic, cat si comportamentele personale cu referire la
sistemele de valori, ritualuri, tabuuri si bineinteles limba.
diversitatea considerabila a contextelor - fiecare negociere se prezinta cu propriul sau context
original, unic si niciodata exemplar deoarece functioneaza in circumstante absolut particulare ale
caror elemente constituente nu vor fi niciodata aceleasi. Exista trei variabile care amplifica
varietatea contextului: zona geografica, campul de actiune si durata negocierii.
multipolaritatea negocierilor internationale - n negocierile internationale de afaceri, in special cele
de mare anvergura, intervin de ambele parti un numar considerabil de parteneri corespunzand atat
specificitatii tratativelor dar si diferitelor nivele ierarhice la care se desfasoara acestea; uneori aceste
tratative se desfasoara paralel sau in contrapondere dobandind un caracter extrem de complex.
negociatorul international - sarcina negociatorului international este mult mai complexa si mai
dificila decat cazul negocierilor nationale. El va trebui sa tina seama de numeroase conditii si situatii
specifice: partenerii apartinand unor culturi diferite si care in consecinta, nu impartasesc acelasi mod
de gandire, afecte si comportament - sau cu alte cuvinte, aceleasi valori, convingeri si ipoteze;
negocierea se deruleaza intr-un cadru transcultural si continutul negocierii este prin el insusi de
natura transculturala.

America de Nord (SUA si Canada)

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este caracterizat inainte
de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care
sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta.
Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ.
In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine
definita: 'wheeler-dealing', care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.
Caracteristici:
isi iau marja de pret pentru a acoperi anumite realizari de contract;
 negocierea e vazuta ca un proces competitiv sanatos si constructiv;
negocierea se poarta pe baza de oferte si contraoferte repetate;
totul trebuie trebuie sa fie clar, comensurabil, eficient, confortabil;
se cauta eliminarea tuturor greutatilor de la inceput;
acorda mare atentie organizarii, pune accent pe punctualitate;
la primele intalniri sunt joviali, prietenosi, nrprotocolari;
manifesta aspecte de "legalitate" in relatiile sef-subordonati;
lipsa de cunostinte si interes fata de tari si culturi straine;
pretuiesc realizarile importante, sunt individualisti si se pare ca deviza "eu sunt eu si sunt cel
mai bun" le este proprie;
tendinta de a-si asuma riscuri este mai mare decat la altii;
vor contracte cat mai sumare si intelegeri sub forma de "gentlemen agreement";
judecarea litigiilor in SUA dureaza mult si de regula cine se judeca la arbitrajul SUA pierde;
negociatorii americani abordeaza negocierea ca pe un joc de ping-pong;
accentul este pus pe rapiditate si eficienta;
informatiile privind partenerul se concentreaza asupra motivatiilor acestuia in legatura cu
tranzactia respectiva;
stilul de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentatia de regula neconformista, uneori
extravaganta;
ierarhizarea in cadrul delegatiei este greu de sesizat;
negociatorul are un mandat elastic, ceea ce ii permite in general sa adopte deciziile cu
rapiditate;
tendinta de asumare a unor riscuri este mare; de regula negociatorul este evaluat "global" si
nu in functie de rezultatul fiecarei tranzactii;
argumentatia este bazata pe elemente de eficienta, iar negocierea se face "punct cu punct" cu
apropierea treptata spre o solutie de compromis;
actiunile de protocol sunt destinse, se practica si invitarea partenerilor la domiciliul
negociatorului, iar sotiile joaca un rol important in actiunile de protocol;
uneori sunt organizate actiuni de protocol la mari restaurante sau actiuni vizand obosirea sau
"indatorarea" partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte;
sectiile economice si ambasadele furnizeaza permanent informatii privind perspectivele
dezvoltarii economice tarii respective si domeniile de interes pentru negociatorii americani;
 spre deosebire de alti parteneri, negociatorii americani considera ca factorul financiar este
elementul esential, prioritar pentru succesul in negocieri.

Negocierea cu americanii cere in special:

sa creezi relatii de prietenie care sa raspunda spiritului lor de primire si ospitalitate;
sa arati o anumita modestie asupra pregatirii tale universitare, daca e cazul, si asupra originii
sociale, notiunea de "patrimoniu social" nu-i intereseaza deloc;
sa le intelegi ambitia personala care se inscrie in logica descentralizarii puterilor in
intreprindere si recunoasterea muncii ca sursa esentiala a reusitei
sa le accepti rapiditatea, grija lor pentru eficienta, pragmatismul lor " time is money"
sa le spui obiective clar definite;
sa le respecti angajamentele de pret, cea ce nu exclude sa fii asistat de juristi competenti la
incheierea contractelor.

America de Sud i Latin

ritmul afacerilor este mai lent, manana (maine) este conceptia de baza;
deciziile sunt luate in mare majoritate de catre conducerea corporatiilor; negocierile si
afecerile directe sunt preferate in toate cazurile;
intarzie adesea dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali;
sunt calzi, prietenosi, ospitalieri;
le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor;
la primele intalniri sunt mai formali;
inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor;
negocierile preferate sunt cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele
cortinei;
recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii si sunt maestrii in
simulare;
manifesta o politete exagerata care iti da o stare euforica si in acelasi timp iti fura din timp
revin uneori asupra celor convenite;
compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine in
SUA;
apreciaza pe cei care se intereseaza de cultura si de modul lor de viata;
solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor.
Europa de Est i Central
negocierile sunt de regula dificile si obositoare si dureaza mai mult decat cu organizatii
similare din vestul Europei;
costul negocierilor cu cumparatori din aceste tari este mai ridicat datorita perioadei lungi de
semnare a contractulu;
de obicei autoritatile fiind birocratice si lipsite de flexibilitate prefera parteneri cunoscuti, cei
cu care au mai lucrat in trecut;
negociatorii est-europeni sunt extrem de precauti intrucat sunt in joc in mare parte banii
firmelor de stat si orice eroare poate sa insemne pierderea serviciului pe care il au;
uneori tactica este acea de a negocia in primul rand cu cel mai slab si lipsit de experienta din
vest dupa care li se spune celorlalti competitori ca trebuie sa accepte conditiile care au fost
deja acceptate de un competitor;
intrucat negociatorii est europeni sunt mai prost platiti decat cei din vest, au timp sa continue
sa se tocmeasca la infinit privind pretul si alte conditii si pun astfel partenerii de negocieri in
criza de timp;
practica frecventa este de a negocia chestiunile tehnice si apoi cele comerciale
separat, cautandu-se obtinerea unor concesii separate si apoi rediscutarea acestora
impreuna, solicitandu-se noi concesii;
partenerii din est se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conducatori de
companii de notorietate;
seful delegatiei straine trebuie sa fie autorizat nu numai sa negocieze dar sa poate lua decizia
pe loc, intrucat contrar va creea dubii privind autoritatea pe care o are;
relatiile de afaceri anterioare au fost uneori decisive in semnarea contractului chiar si in
situatia in care au existat oferte mai avantajoase dar de la firme mai putin cunoscute;
tactica utilizata de americani "take it or leave it" (ia marfa sau las-o) nu are nici o sansa de
succes in fata tacticii de tocmeala a firmelor est-europene;
uneori o mica concesie de pret facuta de o persoana foarte importanta poate conduce in faza
finala a negocierilor la semnarea contractului;
pentru motive de prestigiu unele firme sunt tentate sa faca concesii si sa semneze contracte
cu ocazia unor expozitii si targuri internationale;
sanse mai mari de reusita le au partenerii straini care stiu sa glumeasca decat cei care par
ascetici;
 discutiile politice trebuie purtate cu grija pentru a nu jigni susceptibilitatea interlocutorilor;
este necesar sa se ajunga la un acord privind conditiile de plata inainte de a discuta pretul,
intrucat dupa fixarea pretului apar solicitari de credite mai indelungate si dobanzi mai mici si
e dificil de revenit din nou asupra pretului fixat;
miscarea capului la bulgari este inversa decat a altor parteneri si "da" inseamna "nu";
uneori unele firme de stat revin asupra unor clauze contractuale discutate si convenite,
obosind astfel partenerii;
uneori gazdele invita partenerii seara la o masa unde se manaca si se bea foarte mult. In ziua
urmatoare partenerii manifesta o stare de oboseala care infuenteaza negocierile;
negocierile cu parteneri din Europa de Est nu trebuie purtate de parteneri cu nervii slabi, cu
afectiuni stomacale, carora le place sa bea sau care sunt colerici;
toate tarile est-europene mentin reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu
care au relatii de afaceri. Fiecare natiune est- europeana de obicei mentine o reprezentanta
comerciala mai mare in tarile mai mari, in timp ce in tari mai mici un atasat comercial sau
consilier din cadrul ambasadelor locale duce aceeasi activitate ca si o reprezentanta
comerciala dar cu atributii mai limitate;
functia majora a reprezentantelor comerciale si a atsatilor comerciali este de a promova
comertul din tara lor si in tara in care isi duc activitatea;
in completarea altor functiuni, reprezentanta comerciala da ajutor delegatiilor tarii sale veniti
la targuri, expozitii si de asemenea negociaza si semneaza contracte de valoare mai redusa
pentru tranzactiile curente in anumite cazuri.
Rusia
Unele particularitati ale rusilor releva temperamentul lor slav: ei nu au notiunea timpului, le
lipseste prevederea si nu au simtul organizarii. Din unele unghiuri ei se aseamana orientalilor ( nu
suporta sa piarda teren, si de aceea intotdeauna lasa o portita de scapare ) .
Le lipseste spiritul de decizie ( ei au in spate 70 de ani de existenta totalmente asistata si inca
nu ,,traiesc adevaratele posibilitati de alegere ) .
Cu ei e bine sa fii perseverent, sa repeti fara sa-i plictisesti cu aceleasi argumente, deoarece
intr-o negociere tehnica ei nu se pot decide cu usurinta .
De asemenea, trebuie sa fii constient ca ei tot timpul incearca sa vada pana unde pot sa
mearga: orice concesie este considerata ca o manifestare a slabiciunii pe baza careia ei isi permit sa
ceara mai mult . Dar atunci cand simt ca pot pierde afacerea termina prin a ceda .
 Ei au tendinta sa taraganeze, ceea ce se negociaza intr-o zi cu americanii, cere 10 zile pentru
a o face cu rusii, mai ales daca trebuie semnat un document - ceea ce este scris are o importanta
enorma, caci ei respecta litera inaintea cuvantului .
Aceste specificitati se regasesc legate de altele in cadrul unei negocieri : reuniunile sunt
formale, ordinea de precadere trebuie strict respectata ; relatiile distincte fac dificil accesul la
cultura lor .
Totusi, de cativa ani, gratie Perestroikai, acestia isi spun parerea asupra subiectelor tabu
altadata, cum ar fi de exemplu meritele comparate ale capitalismului si comunismului .
Informatia mult mai obiectiva acum, de care beneficiaza, le-a deschis ochii asupra situatiei
reale din tara lor. Cand ii cunosti suficient ei nu ezita sa-si faca autocritica privitor la sistemul lor
deseori sub forma anecdotelor care le lasa un gust amar .
Romnia
Caracteristicile si psihologia negociatorilor din tara noastra nu se deosebesc radical de ale
altor parteneri de afaceri din alte tari .
Totusi, dupa opinia unor parteneri straini, dar si a noastra, exista o serie de trasaturi specifice
care se regasesc la o mare parte din negociatorii romani si care sunt rasfrangerea in acestia a
evenimentelor istorice si sociale petrecute de-a lungul timpurilor .
Se poate afirma cu un grad mare de certitudine ca nu este popor din Europa care sa nu fi
contribuit cu ceva la alcatuirea sufletului moral romanesc .
Mentalitatea romanilor este de esenta universala, in cuprinsul ei s-au revarsat atatea comori
etnice si invers ; operele acestora cand se vor desavarsi in intregime si vor gasi rasunet in toate
popoarele civilizate .
Pe parcursul tratativelor romanii aduc in discutie literatura proprie care se distinge prin
frumusetea imaginilor, delicatetea sentimentelor, vigoarea expresiilor, logica metaforelor,
ingeniozitatea comparatiilor, imaginatia creatoare si luciditatea . Acestia isi declara o pornire adanca
catre neatarnare, dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel de supunere, fata de ordinele
cuiva, sau bunul plac al altora. Se poate remarca la acestia vioiciunea si istetimea spiritului,
scapararea unei inteligente fine, distinse, infatisata sub o aparenta modesta, timida, sfioasa .
Calitatile mintale nu sunt de suprafata, dar infatisarea la prima vedere nu lasa sa se banuiasca
ce se ascunde sub ea. Fruntea este lata si denota un spirit vioi, insusiri bune, distincte, inteligenta vie
si usurinta de a vorbii limbi straine in special franceza, engleza, germana si rusa. Una din trasaturile
remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi mai mult decat orice popor din
Europa. Credinta in fatalitate, increderea oarba in noroc si sansa, lipsa de incredere in propriile forte,
ceea ce se traduce uneori in lipsa de initiativa, in inceperea unor afaceri si perseverare in invingerea
dificultatilor pe parcurs .
In orice demers intreprind romanii isi ureaza NOROC ( cand vand, cumpara, sughit, beau,
stranuta si chiar si in loc de ,,buna dimineata" ). Filozofia populara este cuprinsa in proverbul ,,
Capul plecat sabia nu-l taie" .
O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa, lipsa de energie
ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte ,, obraznice" prin cutezanta lor. Ei manifesta o
modestie si o intelepciune care cauta sa inlature pericolele prevenindu-le, prudenta dincolo de
margine, calculul urmarilor, rabdarea, ingaduinta, timiditatea si o atitudine pasnica pana la o
margine extrema .
Uneori apare si o lipsa de incredere in eforturile sustinute si a muncii disciplinate,
neintrerupte si metodice, ceea ce se manifesta prin mania de a incepe de mai multe ori lucruri pe
care nu isi propun sa le finalizeze . Pentru unii este valabil proverbul ,, Romanul este greu sa inceapa
ceva, ca de lasat se lasa el usor ".
Uneori se manifesta lipsa de spirit de continuitate si de punere in opera a actiunii practice,
lipsa de rabdare si de vointa, evitarea unor sfortari de lunga durata . Unii lucratori din intreprinderi
cu activitate de comert exterior se multumesc cu aparenta ,, Sa vada seful ca muncesc!''. De aici si
goana dupa expediente si castig usor.
In afara unor trasaturi considerate ca positive, unii negociatori romani manifesta si unele
trasaturi care ar urma sa fie corectate si care se refera la faptul ca pe parcursul negocierilor un
moment de asteptare este greu de suportat dar acestia se impaca prea bine cu nepasarea de cateva ore
sau zile in luarea deciziilor sau raspunsul la o oferta .
Unii sunt capabili de orice virtute daca pentru ea nu se cere persistenta prea indelungata.
Neprevederea consecintelor, activitatea dominata de consideratia momentului, neglijarea urmarilor
posibile ale unor actiuni si a viitorului prevezibil .
Uneori inegalitate in apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de proportie
si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un temeinic rationament . Concluziile se
sprijina de multe ori pe argumente nefondate si pleaca de la premise gresite . O mare parte nu au
cunostinte de management si marketing .
O pornire instinctiva pentru a trage foloase din orice, o adevarata maiestrie in a ascunde
sentimentele, ideile si intentiile . Raspunsuri echivoce, conditionate si inselatoare .
Viclenia si dibacia faceau parte din psihologia dacilor si romanilor. Romanii le-au pastrat
pentru ca au avut nevoie de ele .
 In unele cazuri, cand intra intr-o afacere mimeaza ce doresc sa cumpere si numai tangential
intreaba ce - i intereseaza de fapt .
Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, insa usurinta
intelegerii lucrurilor, imbinata cu obiceiuri orientale, au condus la a face critica fara a depune
eforturi sustinute de a indrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce in apararea cu tenacitate a
principiilor care sunt absolute si necorelarea acestora cu activitatea practica care este relativa si care
trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri .
In aceasta imperfectie comparativa ei considera ca totul este admirabil si desavarsit la straini,
totul este rau, neindestulator si criticabil la noi .
Frana
considera negocierea ca o dezbatere ampla ce isi propune sa gaseasca noi solutii bine
fundamentate;
negocirea e considerata ca o competitie antagonista fara scrupule;
acorda importanta punctualitatii in afaceri si actiunilor cu caracter protocolar in vederea
simplificarii finalizarii;
luarea deciziilor in companiile mari este centralizata;
recurg frecvent la critici fata de institutiile si conditiile in care muncesc si traiesc;
in negocieri manifesta umor, dar sunt si sardonici;
statutul este un factor important in alegerea negociatorilor, clasa sociala, legaturile familiale
si varsta afecteaza statutul negociatorului;
manifesta o mare doza de nationalism;
agreeaza momente de destindere in negocieri prin glume si atmosfera create .
Anglia
negociatorii sunt pregatiti in mod special in scoli si detin o clasa inalta ;
sunt politicosi, punctuali si protocolari ;
negociaza pe baza unor date concrete, semneaza dupa o matura chibzuinta si se tin de cuvant
asupra celor convenite ;
au fise de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct; detin informatii la zi si au scheme
de negociere pregatite in prealabil, astfel incat inspiratia de moment joaca un rol minor ;
echipa de negociere nu este schimbata pe parcurs si intre membrii ei exista o adevarata
comuniune spirituala .

Negocierea franco-britanic
Portretul negociatorului francez vazut de negociatorii britanici
Negociatorii francezi sunt inteligenti, foarte bine informati asupra dosarelor lor si perfect
pregatiti, abordeaza negocierea cu ideea clara de obtinere a rezultatului pe care il urmaresc . Ei sunt
politicosi dar nu sunt deschisi cum sunt englezii si americanii . Acest lucru are o incidenta asupra
modului cum percep ei negocierea : nu este vorba de ,, fair play ". Francezii argumenteaza pornind
mai degraba de la o pozitie decat de la o logica mai pragmatica ca si noi.
Profesionalismul lor se traduce prin cunoasterea perfecta a dosarului si prin capacitatea lor de
a-si prezenta si expune argumentele, de a furniza analize excelente si puternice intr-o maniera
structurata si usor de urmarit . Ei par sa aiba mandate foarte limitate (fixe). Pe de o parte, acest lucru
poate reprezenta un avantaj . Mai ales in negocierile care necesita un sprijin guvernamental,
francezii sunt mai echipati ca englezii . Legaturile lor cu guvernul si ministerul respective, sunt
clarificate dinainte si ei stiu ca au liber din partea guvernului pentru punerea in aplicare a acordului.
Din contra, aceasta legatura stransa cu un centru decizional reprezinta si un inconvenient. La
mandatele de maniera relativ rigida cu marje de manevra limitata, francezii nu sunt pregatiti pentru
compromisuri . Ei sunt convinsi de superioritatea pozitiei lor in care ei estimeaza ca nu merita sa
faci nici un compromis ; dar noi credem ca ei, pur si simplu, nu au latitudinea necesara . Astfel, ei
par rigizi, deloc suplii, putin pregatiti sa asculte pozitia celuilalt, incercand sa traga maximum de
profit pentru ei fara sa se intereseze de obiectivele noastre .
Aceasta ,,intransigenta a francezilor este unul din lucrurile care displace cel mai mult
britanicilor .
Francezii sunt ,,subiectivi " prin aceasta spunand ca argumentele pur obiective cum ar fi
pretul unui produs nu sunt suficiente pentru a-i interesa . Ei sunt creativi, mult mai mult decat
germanii sau englezii, care sunt atat de eficace ca devin plictisitori . Risti sa te simti ridicol cu
francezii daca nu stii ce vin sa bei, cu care pahar, sau daca mergi la un hotel de proasta calitate, mai
ales daca negocierea are loc in Franta . In general francezii iau in ras foarte usor persoanele care
vorbesc prost franceza, care nu le cunosc obiceiurile si care se comporta diferit .

Portretul negociatorului britanic vazut de negociatorii francezi

Negociatorul britanic este foarte profesional, abil, tenace, pragmatic, realist si niciodata nu
da inapoi . Este ceea ce britanicii numesc ,,fighting spirit. Ei sunt foarte civilizati: controlati,
eleganti, foarte politicosi . Simtul lor de planificare il depaseste pe al nostru .
 Din contra, concluziile ( deciziile ) lor sunt imprevizibile . Motivati de un spirit pragmatic, ei
au atitudinea ,, vom incerca si vom vedea ". Dar noi avem impresia ca ei tot timpul amesteca cartile
ca trebuie sa fi pregatit iepurele care sare din palarie in ultimul moment ( asul din maneca ) .
Negociatorul britanic trage ite subtiri si invizibile in jurul negociatorilor . In spatele unei
atitudini de curtoazie, deseori se ascund manevre viclene . Acest lucru ne face sa spunem ca le
lipseste sinceritatea si ca ,, perfidul Albion " actioneaza cu egoism si dupa propriul interes . In alti
termeni, noi credem ca ei stiu foarte bine unde vor sa ajunga si ca ajung acolo deseori pe cai ocolite .
Totusi ei sunt buni ascultatori. Ei au capacitatea uimitoare de a-si pastra calmul si sangele
rece, si folosesc umorul la timp pentru a destine atmosfera . Ei pot schimba foarte repede tonul
negocierii . Sunt mai destinsi ca noi si stiu sa-i faca pe oameni sa se simta bine . Deseori ei sunt
francofoni, alteori deschisi francofili .
Ei dau impresia ca se considera superiori celorlalti europeni , ceea ce ne face probleme chiar
si in utilizarea limbii, caci chiar daca cunosc franceza, vor incerca sa vorbeasca engleza . Noi
credem ca ei nu cunosc cu adevarat Europa continentala si ca nici nu incearca s-o cunoasca cu
adevarat .
Una dintre cele mai mari dificultati pentru noi este lipsa lor de precizie . Este foarte greu
pentru noi sa le evaluam pozitia asupra unui punct sau altul . Poate acest lucru este legat de
pragmatismul lor extrem ; acesta ne face sa fim tot timpul pregatiti caci ne face sa ne gandim ca le
lipseste sinceritatea . Poti avea impresia ca ei sunt de acord si apoi sa-ti dai seama ca nu a fost deloc
asa . Divergentele de interpretare intervin tot timpul si de aici necesitatea de a preciza foarte bine
clauzele contractului si explicita termenii utilizati .
Germania
Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a
germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca.
El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie
cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a
intelegerii.
In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis
compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite
interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca
compromisuri.
 Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi.
Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate, ofertele par sa capete
un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.
Caracteristici:
negociatorii germani sunt condusi de deviza ,, ein man ein wort " (un om, un cuvant) - si se
tin de cuvant in orice imprejurare ;
seriosi, calmi, siguri pe ei, buni profesionisti, punctuali, exacti in tot ceea ce intreprind;
au o educatie aleasa, protocolari, politicosi, meticulosi ;
se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige ;
cei mai perseverenti in atingerea scopului, se transpun in mentalitatea partenerului
Italia
dovedesc o buna cunoastere a pietei internationale si a firmelor concurente de pe piata;
le place sa se tocmeasca chiar si atunci cand sunt convinsi ca au realizat o afacere buna ;
abordarea problemelor se face de regula direct si deschis ;
comunicarea verbala contine o mare incarcatura emotionala, care completeaza argumentatia
logica;
formularile verbale sunt ingrijite si in multe cazuri au o coloratura specifica;
dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului si a altor factori isi pierd repede rabdarea ;
deciziile in companiile mari sunt luate la nivel centralizat ;
dau dovada de emotivitate si se pot supara usor ;
abordeaza negocierile cu un optimism nedisimulat;
au un temperament meridional preponderent coleric si se entuziasmeaza usor ;
partenerii straini care stiu sa glumeasca au sanse sporite de succes fata de cei rezervati sau
morocanosi ;
ospitalieri, apreciaza complimentele si partenerii care cunosc cultura italiana ;
apreciaza protocolul bine facut, mesele copioase, bauturile fine, muzica si femeile frumoase.
Olanda, Belgia, Luxemburg
dau dovada de cinste, corectitudine, pe parcursul negocierilor respecta cuvantul dat;
perseverenti in atingerea scopului, insista si cauta solutii si in situatii aparent fara iesire;
pentru a se asigura de o eventuala nerespectare a clauzelor contractuale, includ in pret o
marja de risc;
pun partenerii in dificultate prin insistenta cu care arata ca, conditiile oferite nu sunt
corespunzatoare comparativ cu cele practicate de alti competitori;
 de regula, marja de negociere variaza intre 10-15%;
sunt sensibili la atentii protocolare cu o valoare simbolica, precum la felicitari cu ocazii
festive, sarbatori de familie, religioase, etc.

Orientul mijlociu i apropiat

Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribala in care
comunitatile sunt apropiate si compacte, o traditie in care ospitalitatea este forta care guverneaza.
Timpul este neesential: increderea este importanta, iar vizitatorul trebuie sa castige aceasta
incredere. Profetul Mohamed a fost razboinic si contra-atacul este mai respectat decat compromisul.
Caracteristici:
arabilor le place expresivitatea si au manifestari emotionale;
asteptari indelungate si intreruperi frecvente sunt tipice;
un raspuns simplu "DA" sau "NU" echivaleaza nu o data cu opusul lor sau in cel mai bun caz
cu poate;
exprimarea admiratiei pentru un obiect apartinand unui arab trebuie evitata. El se va simti
onorat sa vi-l ofere;
arabii sunt emotivi si se supara usor;
sunt neplacut impresionati de criticarea in public a unui membru a propriei echipe de
negociere, pe care-l vor simpatiza si apara;
sunt ospitalieri insa omul de afaceri invitat nu trebuie sa discute despre sotia sau fetele
gazdei si nici despre ale sale;
intalnirile de afaceri in grup sunt tipice, insa obiectul discutiei trebuie abordat nu direct ci
"printre altele";
onoarea si pozitia familiei, precum si statutul, sunt considerate foarte importante;
argumentele empirice sunt intuite si ocolite;
arabii considera ca daca nu te tocmesti ii jignesti;
revin in multe cazuri la lucruri convenite, care duc la enervarea si obosirea partenerului;
religia joaca un rol major si trebuie acordat un respect deosebit practicilor si obiceiurilor
musulmane;
apreciaza in mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor si le inteleg modul de viata.
Africa
increderea este esentiala pentru reusita unei afaceri;
 pe primul plan se pune prietenia si orice intalnire de afaceri incepe cu o discutie generala
care, de regula, dureaza mai mult;
timpul pentru africani nu este rigid si segmentat, ci flexibil:intai vin oamenii si apoi timpul;
negociatorii care se pripesc sunt priviti cu suspiciune;
graba in concertizarea unei afaceri le da senzatia ca vor fi inselati;
intarzierile in inceperea intalnirilor constituie o parte a vietii;
selectionarea negociatorilor se face pe baza atributelor personale si ale statutului lor;
adopta o atitudine de preferinte si avantaje unilaterale, considerand ca intreprinderile lor sunt
mai sarace decat cele ale furnizorilor parteneri ceea ce creeaza situatii conflictuale bazate pe
principii de nereciprocitate;
mare parte din negociatori au studii in strainatate si sunt buni cunoscatori ai
problemelor comerciale;
manifesta orgoliu national si pretind sa fie tratati de la egal la egal;
fac uneori afirmatii neconforme cu realitatea si acestea trebuie verificate;
in unele tari tinuta vestimentara este neglijenta;
in unele situatii doresc sa epateze aratand ca au relatii "la nivel inalt" si in mod simulat
discuta cu ministrii, primul ministru, etc l atelefon;
pe parcursul negocierii schimba uneori membrii echipei de negociere care reiau problema si
chiar elemente convenite, cee ce conduce la obosirea si chiar enervarea partenerilor;
negociatorul african pune accentul principal pe relatiile de incredere reciproca;
pregatirea negocierilor este adesea superficiala din lipsa unor cadre calificate si a
infrastructurii informationale necesare;
profitarea de situatie si incheierea unor tranzactii unilateral avantajoase poate conduce la
falimentul partenerului sau la dificultati insurmontabile in derularea contractului, cu
consecinte negative pentru ambii parteneri;
deciziile se iau cu greutate si adesea se revine asupra acestora in timpul negocierii;
intensitatea folosirii gesturilor in comunicare este mare, iar in anumite etape ale negocierii,
gesturile inlocuiesc aproape in totalitate vorbirea.

CHINA
Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru fatada, specializare, suspiciune fata de
occidentali. Problema "fatadei' este cea mai importanta. Negociatorul chinez trebuie sa fie vazut
negociind cu o persoana care are o pozitie cheie si autoritara, o persoana a carei carte de vizita
directoriala este prezentata elegant, o persoana care are o masina scumpa si sofer imbracat intr-o
uniforma corespunzatoare. El nu trebuie sa fie fortat sa piarda din imagine prin a fi nevoit sa-si
retraga spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem mentine fatada impunatoare in
cazul in care retragem o afirmatie ferma pe care am facut-o. Intelegerea finala trebuie sa ii permita
sa isi mentina - sau de preferat sa-si imbunatateasca - imaginea perceputa de catre cunostintele lui.
Unele elemente esentiale trebuie luate in considerare in negocierea cu partenerii chinezi:
apartenenta lui la o tara imensa, inca putin deschisa spre exterior si care judeca in contextul
unei istorii de 5000 de ani;
un orgoliu national foarte puternic, bazat pe forta culturii si organizarii sociale si care are o
importanta mai mare decat banii; o notiune a timpului care nu este aceeasi ca la occidentali,
de aceea nu trebuie sa te agiti ci sa astepti;
negocierea este perceputa ca o forma de joc de sah cu toata finetea si subtilitatile acestuia;
forta grupului: chinezul nu decide de unul singur. El face parte dintr-o ierarhie;
notiunea de "a face fata" respectiv un chinez nu trebuie niciodata sa piarda si sa fie constrans
sa se predea. Orice solicitare trebuie sa lase partenerului o marja de manevra (a carei
dimensiune trebuie recunoscuta);
dreptul de a gresi: nu este recunoscut. De aceea un chinez nu poate risca sa se insele, caci
intra in joc atat pozitia sa sociala, cat si competenta profesionala.
In acest context, unele atitudini si comportamente trebuie evitate, precum:
sa-ti lauzi prea mult produsele si sa le etalezi calitatile;
sa nu lasi chinezului alternativa de a hotari ceea ce trebuie facut;
sa nu propui mai multe alternative ci una singura sa poata sa dea satisfactie. Va trebui sa i le
explici pe toate pentru a-i permite sa faca cea mai buna alegere; partenerul chinez cere o
oferta conforma cu nevoile sale;
sa-l fortezi sa raspunda imediat la o intrebare: raspunsul sau va fi ambiguu;
sa accepti sa te angajezi imediat; este admis asa se ceara un timp de reflectie. Din contra,
revenirea asupra unei propuneri sau renuntarea la un angajament este foarte dificila.
Avand in vedere caracteristicile mentionate, partenerul strain va trebui sa fie:
un om a carui credibilitate este sigura, confirmata de o imputernicire scrisa;
un om care trebuie sa reziste psihologic, capabil sa-si controleze cuvintele, tenace, capabil sa
suporte mai mult timp decat altii oboseala si stress;
un om dechis, capabil sa transmita un mesaj partenerilor;
 un om care nu denigreaza; el lauda calitatile produselor sale, dar le recunoaste si pe cele ale
produselor concurente;
un om prefect constient de contextul in care evolueaza partenerul sau pentru a descoperi
puncetele carora acesta le da importanta majora si celor de o importanta relativa.