Procesul de negociere

The most important trip you may take in life

is meeting people half way (Henry Boyle)

Ph.D Georgiana Surdu

srdgeorgiana@yahoo.com
Amploarea procesului de negociere
V place sau nu v place, suntei un negociator... Toat lumea negociaz ceva n fiecare zi
(Fisher i Ury)
Negocierea este principalul instrument de comunicare i influen n interiorul i n exteriorul
companiei (Leigh Thompson)
Natura dinamic a activitii economice ii oblig pe oameni s-i negocieze i s-i renegocieze
existena n cadrul organizaiilor pe toat durata carierei lor profesionale (de ex. n SUA o persoan
obinuit, nscut n ultima parte a perioadei exploziei demografice a avut cam 10 locuri de munc ntre 18 i
36 ani, 2/3 din acestea fiind obinute nainte de vrsta de 28 ani);

Datorit interdependenei crescnde a persoanelor din interiorul organizaiilor, att de orizontal,

ct i pe vertical, oamenii trebuie s tie cum s-i integreze interesele i cum s colaboreze cu
alte funciuni i uniti de activitate (de ex. cnd Chrysler i Mercedes Benz au fuzionat n 1998 , n snul
diferitelor grupuri de angajai ai noii companii a existat o reinere maxim n privina utilizrii sinergiei aprute.
n primii ani, directorii de la Mercedes i-au pazit cu strnicie piesele i proiectele, iar inginerii de la Crysler au
ncercat s-i pstreze o oarecare independen- in 2007 fuziunea a incetat ).

Datorit gradului crescnd de specializare, oamenii sunt tot mai dependeni de alii n procurarea
componentelor necesare pentru realizarea unui serviciu sau produs complet.
tiu oamenii s negocieze?
Greeli comise n cursul negocierilor:
Lsarea banilor pe mas (negocierea reciproc dezavantajoas) apare atunci cnd negociatorii nu-i dau
seama de potenialul de ctig reciproc i nu-l exploateaz.

Acceptarea unui ctig prea mic (blestemul ctigtorului) se ntmpl atunci cnd negociatorii fac concesii
prea mari, ceea ce duce la obinerea unei pri prea mici din tortul de negociere.

Prsirea mesei se produce atunci cnd negociatorii resping condiiile oferite de cealalt parte, dar care se
dovedesc a fi mai bune dect alt opiune disponibil (uneori aceast greeal se produce i din cauza
aroganei sau mndriei exagerate sau din cauza unui calcul greit).

Acceptarea unor condiii mai rele dect alternativa (tendina de cdere la nvoial)

De ce nu tiu oamenii s negocieze:

Feedback defectuos se ridic 2 probleme: tendina de confirmare (tendina oamenilor de a vedea ceea ce vor
ei s vad atunci cnd li se apreciaz randamentul, ceea ce poate duce la deformarea realitii) i
egocentrismul (tendina oamenilor de a-i vedea experiena proprie ntr-un mod care i mgulete sau i
mulumete)

Mulumirea cu puin (acceptarea mediocritii)

Incompetena autoalimentat (teama de a pierde i reine pe oameni de a experimenta)

FORME SPECIFICE DE NEGOCIERE
negocierea afacerilor sau negocierea comercial;

negocierile politice
-negocieri interne
-negocieri externe;

negocieri sindicale;

negocieri salariale i ale conflictelor de munc;

negocieri pe probleme de asisten i protecie social.

 Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai
multe parti ntre care exista interdependenta, dar si
divergente, opteaza n mod voluntar pentru conlucrare n
vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de
negociere.

n functie de numarul partilor, negocierea poate fi:

bilaterala, cnd se desfasoara ntre doua parti, fie prin negociatori

individuali, fie prin echipe de negociere.
multilaterala sau n grup cnd sunt mai mult de doua parti distincte
care participa la negociere.
ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE
Interesul - manifestarea dorinei de cumprare/vnzare a partenerului;

Poziia de negociere - totalitatea intereselor uneia din pri;

Poziia real - obiectivele pe care una din pri urmrete s le ating;

Poziia declarat iniial - fiecare participant dorete s-i asigure un spaiu de negociere;

Spaiul de negociere - exagerarea contient a intereselor proprii;

Puterea de negociere este constituit din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va

folosi n vederea obinerii unei soluii convenite ct mai aproape de poziia proprie de negociere;

Concesia renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile
susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere;

Compromisul - acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de

voin.
ntregul proces de negociere poate fi delimitat n trei mari etape:

1. Pregtirea i organizarea negocierilor;

2. Desfurarea propriu-zis a negocierilor;
3. Finalizarea negocierilor.

Pregtirea este cheia succesului n negociere.

Regula 80-20 se aplic n acest caz: aproximativ 80% din munc ar trebui dedicat pregtirii, iar
20% ar trebui s reprezinte efortul efectiv depus n cursul negocierii.
Pregatirea negocierii difera n functie de factori obiectivi (ex: natura si miza
negocierii), dar depinde si de modul n care echipa de negociere simte ca
trebuie sa o realizeze.
 Launay (1992) evidentiaza trei tipuri de climat psihologic al pregatirii:

climat de previziune : anticiparile construite de membrii echipei sunt percepute

ca certitudini, bazate pe experienta si pe informatiile detinute. Aceasta abordare
este apropiata de o pregatire rigida a negocierii, care traseaza un drum precis, pe
care negociatorul ar trebui sa-l parcurga, desi, acest lucru este, n mod inerent,
imposibil.

climat de ipoteze : anticiparile sunt percepute ca ipoteze, dintre care unele au un

grad mai mare de probabilitate.

climat de laisser-aller: negociatorul si membrii echipei sale nu se pun de

acord asupra unor anticipari, lasnd totul pe seama adaptarii la situatiile care vor
apare n cursul tratativelor. Abordarea se apropie de lipsa pregatirii, ceea ce poate
sa afecteze n mod negativ performanta si rezultatele negociatorului.
 O pregtire corespunztoare cuprinde 3 operaii generale de
diagnosticare:
Autoevaluarea
Evaluarea celeilalte pri
Evaluarea situaiei

Documentele necesare n procesul de negociere:

Mandatul de negociere;
Proiectul de contract;
Cererea de ofert sau oferta;
Dosarele de negociere;
Planul de negociere;
Agenda de lucru.
Echipa de negociere
Numrul negociatorilor din echip este, n general, 5-6
persoane. Niciodat echipa nu trebuie s se rezume la un singur
om deoarece:

este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet i convingtoare;

i va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reaciile partenerului;

i va fi dificil s evalueze corect evoluia parametrilor ntregii afaceri, n fiecare moment

al discuiei.
Derularea propriu- zis a negocierii
Poate fi delimitat n ase mari faze:

Protocolul de prezentare
Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii
Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Negocierea clauzelor contractuale
Redactarea final a contractului
Semnarea contractului
 Gazda
Pentru nceput, va furniza ct mai puine
informaii de specialitate;
Este de preferat s repete aceeai idee n
mai multe feluri dect s atace prea multe
probleme;
O ntrebare tranant risc s primeasc un
rspuns categoric. De aceea, este indicat
s se evite adresarea unei asemenea
ntrebri, pentru a nu pierde iniiativa;
S ncerce s rezolve problemele comune
aceasta d impresia c negocierile sunt pe
calea cea bun;
S foloseasc un limbaj clar, pe nelesul
tuturor;
S gndeasc de dou ori nainte de a
respinge o propunere; aceasta poate fi un
pas de rezolvare a problemelor i nu o
pierdere de timp.
Puterea plmnilor i nervozitatea excesiva
nu pot nlocui argumentaia. Calmul trebuie
pstrat n orice situaie;
Oaspetele
S mulumeasc gazdei pentru
amabilitatea de a acorda ntrevederea n
ciuda unui program aa de ncrcat;
S fac o reflecie admirativ privind
aranjamentul biroului, expoziia de la
intrare etc;
S cear partenerului un sfat oarecare
vizitarea oraului, locuri turistice etc.;
S nu fac glume dect n msura n
care destind atmosfera i nu lezeaz
partenerul; de asemenea, sensurile
glumei trebuie explicate innd cont de
limba i cultura participanilor;
S nu uite c scopul vizitei l constituie
afacerea i s procedeze ca atare.
Aspecte importante n situaii de impas
1. Separarea persoanelor de problemele n discuie i concentrarea pe interesul
comun i nu pe poziiile susinute
2. Identificarea soluiilor care duc la ctigul comun
3. Participarea la negociere presupune recursul la criterii obiective
4. Dezvoltarea propriei BATNA [1]
5. Rspunde, nu reaciona
6. Privete nainte, nu napoi
[1] Best Alternative To a Negotiated Agreement
COMUNICAREA N NEGOCIERE
n procesul negocierii, o persoan emite i recepioneaz mesaje, trimite stimuli i
colecteaz rspunsuri.

Mesajele trimise sau recepionate, comunicate cu ajutorul limbajelor, simbolurilor i

semnelor, pot fi verbale, paraverbale sau non-verbale i trebuie s fie descifrate ct
mai bine de ctre negociatori.

A.Mehrabian i M. Weiner au constatat c proporia n care folosim limbajul verbal i

limbajele nonverbale este, n comunicarea oral, urmtoarea:

7% cuvinte
38% paralimbaj (n principal intonaia i inflexiunile vocii)
55% alte elemente de limbaj nonverbal (n principal expresia feei, gesturile i postura
corpului).
Reguli in negocierea cu angajatorul
trebuie sa ai cat mai multe informatii despre industrie si despre viitorul
angajator.
n timp ce negociai cea mai bun variant, avei grij ca acest lucru s nu
v afecteze n niciun fel imaginea
incercati sa identificati cnd este momentul s cerei anumite avantaje
este vital s nu minii n cadrul negocierilor i s fii ct mai coreci
dac divulgai prea multe informaii, este posibil s obinei mai puin dect
ai fi putut primi
realizeaza cand trebuie sa renunti la tocmeala