UNIVERSITATEA DIN BUCURETI

FACULTATEA DE LITERE
CENTRUL DE NVMNT LA DISTAN I
CU FRECVEN REDUS

PROIECT
Anul al-II-lea
Introducere n teoriapublicitii

Echip format din: Andreea Brdu

Denisa Dumitru
Alina Necescu
Prof. coordonator: Conf. univ. dr. Alexandra Crciun
 Scurt istoric

Istoria dulciurilor. Un subiect fascinant. Cu siguran dintre toate ramurile artei culinare,
nici un alt subiect nu ne-ar fi putut strni interesul precum istoria dulciurilor. Dulciurile sunt
alimente rvnite de oameni de toate vrstele, ncepnd de la copiii mici care se bucur de cele pe
care le cumpr din propriile economii sau pe care le primesc cadou, pn la aduli, a cror parte
preferat a mesei de prnz este desertul.

Istoria dulciurilor ncepe acum 4000 de ani, informaie dovedit de papirusurile

egiptene. Dei cea mai rvnit dintre toate tipurile de dulciuri este ciocolata, aceasta trece printr-
o mulime de forme i evenimente de amploare internaional pn s capete conturul pe care l
are astzi. Ciocolata apare la momentul n care aztecii i maiaii descoper valoarea arborelui
de cacao n pdurile tropicale de pe Amazon sau Orinoco. Legendele consider c seminele de
cacao fuseser aduse din paradis i c nelepciunea i tiina rezult din consumul fructelor
arborelui de cacao. Primul tip de ciocolat pe care oamenii au nceput s l exploateze a fost n
form lichid. n Europa, a fost adus de ctre Cristofor Columb la curtea Regelui Ferdinand al
Spaniei. Prima cas de ciocolat din lume ia fiin la Londra, n anul 1657. Pe vremea aceea,
aceasta era considerat butura elitelor. Preul ei scade n anul 1828 odat cu inventarea presei de
cacao.

Intrnd n arta culinar romneasc, de menionat este faptul c Romnia a cultivat n

principal mei, gru i orz, cereala preferat fiind meiul. Acest lucru a fost valabil pn n urm cu
200 de ani, cnd meiul a fost nlocuit de porumb. nsumnd toate acestea ia
natere mmligua ichiselia de prune sau de viine.

Esenial este faptul c n istoria dulciurilor romneti, n stadiu primar se foloseau

ca ndulcitorimierea i nectarul florilor. Cu timpul, avnd loc dominaia roman, aceasta este
vizibil reuit i n buctria romneasc, ajungnd n minile buctarilor notri plcinta cu
diferite umpluturi. n secolul XVI, prin influenele orientale iau amploare dulciurile parfumate
i cele ndulcite cuzahr, romnii ncepnd s se bucure i de baclava i saraila.

De unde attea cofetrii pe strzile noastre, totui? n jurul anului 1700 apar i
cofetarii, momentul de glorie al cofetriei romneti fiind marcat de Grigore Capsa, care
fondeaz Casa Capsa, dup ce i face studiile la Paris, unde este elevul lui Boissier. Capsa a
creat specialiti culinare ce purtau numele unor personaliti de epoc.
Misiunea companiei, viziune, valori

n anul2016 a luat fiin Firma "Sugar, o cofetrie mic, cu un ambient plcut care ofer
servicii i produse de o calitate superioar. Pornind de la premisele c oamenii sunt diferii i c
acestia ii doresc produse i servicii de calitate, aceast firm ii propune ca obiectiv principal
satisfacerea nevoilor, preferinelor i capriciilor clienilor. n timp ce unii oameni sunt mai
conservatori i consum aceleai produse, alii vor shimbare, gusturi noi, caut combinaii inedite
iar aceast cofetrie le vine n sprijin ambelor categorii.

Misiunea

ntr-o societate care st sub semnul chimicalelor nocive, ale produselor realizate n mas care nu
spun nimic,misiunea noastr este de a readuce la via conceptul de prjitur de cas creat din
cele mai naturale ingrediente, achiziionatede la cei mai renumii specialiti n domeniu.

Valori

Calitate: Ne angajm s folosim materii prime i ambalaje de cea mai bun calitate pentru a crea
prjiturile marca Sugar.

Ne angajm ca ambalarea parfumurilor s se fac n loturi mici pentru a asigura prospeimea i

calitatea produsului finit.

Orientarea ctre client

Ne angajm s construim relaii eficiente cu clienii notri, s le oferim produse i servicii de

ncredere la standarde nalte i s-i ajutm s gseasc modalitatea potrivit de a-i satisface
dorinele dar i nevoile.

Sustenabilitatea i comer echitabil

Ne angajm s facem tot ce ne st n putinpentru a achiziiona materii prime din surse sigure,
rezultate din comer echitabil; de asemenea, ne angajm s reciclm i s nu utilizm produse de
curare chimice nocive i neprietenoase cu mediul.

Funcii manageriale ale firmei

Previziunea- compania i partenerii si se vor asigura c toate obiectivele vor fi ndeplinite;

Organizarea- compania dispune de personal calificat, produse i servicii de calitate;

Coordonarea- exist comunicare echilibrat ntre membrii companiei i personal, un atuu al

companiei noastre este lucrul n echip;
Antrenarea- angajaii notri sunt motivai de mediul n care lucreaz, de salarii, bonusuri,
discounturi;

Evaluarea i controlul- compania noastr este pregtit s fac fa cu succes situaiilor

neprevzute ce ar putea influena ndeplinirea obiectivelor.
 Studiu de caz

Definirea problemei

In anul2016 a luat fiinta Firma "Sugar, o cofetarie mica, cu un ambient placut care ofera
servicii si produse de o calitate superioara. Pornind de la premisele ca oamenii sunt diferiti si ca
acestia isi doresc produse si servicii de calitate, aceasta firma isi propune ca obiectiv principal
satisfacerea nevoilor, preferintelor si capriciilor clientilor. In timp ce unii oameni sunt mai
conservatori si consuma celeasi produse altii vor shimbare, gusturi noi, cauta combinatii inedite
iar aceasta cofetarie le vine in sprijin ambelor categorii.

In urma doar cu cateva luni, specialistii cofetari au lucrat la o reteta de prajitura inovativa si
indrazneata. Prajitura Feeria este compusa din cous cous amestecat cu fructe confiate si invelite
intru-un strat fin si delicat de ciocoloata.

Una dintre principalele preocupari ale demersului nostru, in vederea pregatirii acestui plan de
campanie pentru cofetaria noastra, a fost aceea de a stabili o metoda riguroasa de analiza. Am
selectat un grup de persoane representative pentru publicul targetat, susceptibile sa ofere un
maximum de informatie atat asupra companiei, cat si asupra produselor comercializate de catre
aceasta. In consecinta, am organizat interviuri cu fiecare persoana(distribuitori de produse
lactate, bucatareasa,oamenii care testeaza prajiturile care vor urma sa iasa pe piata sub numele
Cofetariei " Sugar",vanzatoarea care intra in contact direct cu cumparatorii,etc) favorizand
aspectul calitativ al informatiilor, mai degraba decat pe cel cantitativ.

Respectand modalitatile de lucru utilizate inainte vom propune situatii cat mai adaptate nevoilor
si mijloacelor acestei cofetarii, precum si solutii de influentare eficienta a publicului tinta.

Scopul urmarit de firma "Sugar" in acest proiect este introducerea acestui nou produs pe piata
din Romania si bineinteles comercializarea lui la cele mai inalte cote.
Analiza situatiei

Cofetaria "Sugar" este o firma nou aparuta pe piata din Romania care este localizata in
Bucuresti, Sectorul 3. Fiind o competitie acerba, aceasta cofetarie vrea sa iasa in evidenta prin
creearea unor prajituri pentru persoanele rafinate, deschise catre ideea de nou, pentru acele
persoane care s-au plictisit de obijnuitele prajituri traditionale.

Aceasta campanie, pe langa scopul de a se face remarcata si a atrage cat mai multi clienti,
are si un an doilea scop, acela fiind de a promova prajitura Feeria. Aceasta prajitura este
reprezentativa pentru aceasta cofetarie deoarece ne-am dorit ca Feria sa sa vorbeasca in locul
nostru. Aceasta este rafinata, exotica, noua, ceva ce nu s-a mai vazut pana in momentul de fata,
cu ingrediente de cea mai inalta clasa si care sigur te va face sa mai vrei.

Departamentul de relatii pubilice ar trebui sa detecteze din timp noile tendinte, inaintea
dezvoltarii lor depline, pentru a oferi firmei posibilitatea de a actiona mai degraba in avans, decat
sa reactioneze la aceste potentiale evolutii.

Intregul departament de relatii publice trebuie structurat astfel incat sa devina unul
modern care sa fie capabil sa faca fata oricarei provocari si sa ramana in continua schimbare, sa
se muleze dupa nevoile clientilor cofetariei.

Obiective:
Pe viitor dorim sa sporim numarul de clienti prin promovarea unei imagini cat mai bune a
cofetariei si a produselor si prin obiectivele secundare precum:

- Oferte speciale pentru elevi, studenti, pensionari etc

- Tortul Feeria, prajitura inovativa si intr-o cantitate mai mare (tortul poate fi personalizat)

- Livrarea la domicilui pentru persoanele din Bucuresti care comanda produse in valoare de
peste 45 de lei

- Clientii care nu stiu de existenta prajiturii Feeria si sunt indecisi pot primi o mostra
gratuita

Pe langa aceste lucruri dorim si sa ne extindem si sa colaboram cu alte cofetarii mai mici sau
magazine de carter prin care sa ne vindem prajiturile, in special prajitura Feria.
Analiza pietei

Identificarea pietei

Piata reprezinta cadrul valorificarii activitatii unui numar mare si eterogen de intreprinderi, fiecare
dintre acestea urmarind de fapt ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei, care sa-i asigure
valorificarea eficienta a produselor oferite spre vanzare. Ea apare ca o retea de relatii interumane si relatii
de afaceri care iau nastere, inevitabil intre aproape toate categoriile de agenti din societate. Totodata,
piata reprezinta sfera de manifestare si confruntare a cererii si ofertei si a realizarii lor prin intermediul
vanzarii-cumpararii. Astfel, Philip Kotler este cel care asociaza notiunea de piata cu 'totalitatea
cumparatorilor actuali si potentiali ai unei companii'.

Piata produsului este reprezentata de catre cofetariile din orasul Bucuresti din Sectorul 3.

Exemple de competitori: Cofetaria Agapitos, Cofetaria Constance, Cofetaria Ana-Pan, etc.

Caracterizarea pietei

Pentru a putea identifica piata teoretica a cofetariilor trebuie sa precizam ca noncunsumatorii absoluti
sunt persoanele care nu pot sa manance dulciuri din cauza unor probleme de sanatate ( cum ar fi
diabeticii care daca ar consuma produsele noastre si-ar inrautati situatia lor de sanatate) si copiii intre 0-3
ani, iar numarul acestora este de aproximativ 55 700. Nonconsumatorii relativi sunt reprezentati de acele
persoane care nu sunt convinse de calitatea, prospetimea, savoarea si dulceata produselor oferite de catre
cofetaria noastra, dar si celor care nu le plac dulciurile. Consumatorii sunt in general copiii (peste 4 ani),
care stim cu toti ca sunt inebuniti dupa dulciuri, dar in acelasi timp produsele cofetariei noastre vizeaza
adolescentii si adultii care prefera sa se indulceasca cu o prajitura, astfel uitand de necazurile si stresul de
zi cu zi.

Populatia Bucurestiului este de 1,913 milioane. Piata teoretica este formata din consumatori si
nonconsumatori relativi si se obtine prin diminuarea populatiei totale, cu numarul de nonconsumatori
absoluti :

PT= N- NCA;

PT= 1 913 000 55 7000= 1 356 000

Potentialul efectiv al pietei este mare, astfel firma "Suger" are cele mai mari sanse, desi este
recent aparuta, sa se impuna pe piata cofetariilor din Bucuresti si de ce nu sa se si extinda cu distributia si
in alte orase importante ale Romaniei. Ne bazam pe calitatea si prospetimea produselor si pe faptul ca
clientii nostrii vor putea face comenzi la domiciliu.

Publicul int

Pentru o firma este foarte important a alege segmentul spre care isi va desfasura intreaga
activitate. Piata tinta trebuie identificata intrucat nu este posibil si nici de dorit ca o organizatie
sa-si desfasoare produsele sau serviciile tuturor potentialilor clienti, deoarece resursele sunt
insuficiente, potentialii clienti sunt dispersati geografic, exista concurenti puternici ce detin unele
piete si nevoile clientilor se modifica foarte rapid.

Piata tinta a cofetariei noastre este piata locala a orasului Bucuresti, fiind reprezentata de
persoanele care prefera din diferite motive, cum ar fi: lipsa de timp, comoditate, cost, calitate, sa
iasa in oras la cofetarie pentru a-si satisface pofta de prajituri.

Principalul public tinta:

-copii care dupa cum stim cu totii sunt innebuniti dupa dulciuri

-doamnele care nu au foarte mult timp liber si cauta momente de rasfat intr-o prajitura

-adolescentii

Un procent redus al cumparatorilor este reprezentat de catre acele persoane care prefera
sa prepare prajituri acasa si nu sa le cumpere dintr-o cofetarie, considerand ca produsele de casa
sunt mult mai delicioase.
 Componentele de marketing

Cuprinde elemente privind atributele, sistemul de sustinere al produsului, ce include: marca,

emblema, ambalajul, eticheta; si functiile produsului.

Ciclul de viata al produsului are graficul sub forma literei S, i este impartit in patru parti sau
etape:

1. lansare corespunde unei perioade de crestere lenta a vanzarilor, determinata de aparitia cofetariei
pe piata; profiturile sunt inexistente din cauza cheltuielilor mari de lansare;

2. cresterea este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de crestere substantiala
a profitului;

3. maturitatea este o perioada de scadere a cresterii vanzarilor, deoarece unele produse oferite de
cofetarie sunt cunoscute de majoritatea cumparatorilor potentiali;

4. declinul este perioada in care vanzarile si profiturile scad.

Diferientiere si pozitionare

Parerea consumatorilor este cea care conteaza in diferentiere. Modul in care consumatorii percep
produsele si marcile este descris cu ajutorul conceptului de pozitionare. Pozitionarea se focalizeaza asupra
perceptiilor cumparatorilor incercand sa determine care produse sunt asemanatoare (apropiate) si care
sunt vazute ca fiind foarte diferite (indepartate ).

Promovarea

Promovarea reprezinta orice forma de comunicare folosita pentru a informa,convinge sau

reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea sau implicarea in comunitate a unei organizatii.

Publicitatea reprezinta o modalitate de implicare platita si impersonala cu piata.

Publicitatea se face prin intermediul televiziunii, radioului, presa scrisa, internet, audor si indor, etc.

Dintre acestea Firma "Sugar" a ales sa promoveze noua prajitura Feeria si tot odata sa se faca si mai
cunoscuta pe piata prin intermediul televiziunilor (Pro tv, Antena1, TVR 2) si in presa scrisa (ziarul
Evenimentul).
 Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scazuta implicare, fiind doar o
companie sonora pentru indepartarea singuratatii, este ascultat doar in intervale scurte de timp si ar
constitui irosirea unor sume ce pot fi folosite in alte scopuri cum ar fi promovarea noii prajituri prin
mostre sampling oferite trecatorilor dar si pliante cu ofertele curente si date importante despre produsele
atent selectionate dar si datele de contact ale firmei

Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt, in scopul cresterii

vanzarilor. Stimulentele sunt directionate catre clientii finali, pentru a-i incuraja sa consume produsele
oferite de cofetaria noastra.

Pentru a creste vanzarile prajiturii Feeria va face 2 campanii promotionale folosind tombola si
pachetul oferta.

Tombola presupune oferirea la cumpararea a 2 prajituri a unui talon de participare pe care il vor
completa si il vor introduce intr-o urna ce se afla la iesirea din cofetarie. Tombola se desfasoara pe o
perioada de o luna iar premiile fiind urmatoarele :

- premiul I: 500 RON,

- premiul II: 250 RON;

- premiul III: 100 RON;

- urmatorii 5 participanti la tombola vor primi cate o prajitura Feeria gratis.

Relatiile publice

Relatiile publice reprezinta un ansamblu de activitati folosite pentru crearea si mentinerea de

relatii favorabile intre firma si clientii sai.

Pentru ca relatiile intre Cofetaria noastra si clientii sai sa fie mai stranse, aceasta ofera cadouri cu
diferite ocazii cum ar fi: cadourile de sfarsit de an si cadouri surpriza. Suma alocata pentru oferirea
cadourilor este aproximativ 1000 RON.

Cofetaria are o stransa legatura cu presa oferindu-le ziaristilor informatii privind desfasurarea
activitatii firmei si noutatile aparute in cadrul acesteia.

Se vor acorda invitatii periodic ziaristilor, pentru ca acestia sa se poata convinge de calitatea
produselor si serviciilor oferite si sa ramana cu o amintire placuta despre cofetaria noastra.

Vanzarea personala-Delivery

Vanzarea personala se bazeaza pe comunicarea directa intre agentul de vanzari si clientul

potential. Scopul comunicarii este acela de a-i informa si convinge sa cumpere produse sau sa utilizeze
serviciile oferite de catre firma.

Odata cu livrarea produselor la domiciliu, distribuitorii vor imparti pliante cu informatii generale
despre prajitura Feeria precum gramaj, termen de valabilitate,ingrediente si alte promotii.

Distributia

Un produs nu-si poate indeplini rolul, ratiunea sa de a fi, decat in momentul in care intra in
consumul final, satisfacand nevoia consumatorului care l-a cumparat. Dar, drumul de la producator pana
la consumator, in conditiile contemporane nu este in general, nici simplu, nici scurt si nici ieftin. Din
acest motiv, inca de la aparitia economiei marfare, legatura dintre productie si consum s-a infaptuit prin
intermediul circulatiei marfurilor.

Distributia, privita ca o componenta esentiala a marketingului, se refera atat la circuitul fizic si

economic al produselor de la producator la beneficiar, cat si la sistemul de relatii care se stabilesc intre
producatori, cumparatori, agentii de piata, firme de transport, montaj si service etc.

Pentru cofetaria Sugar am ales sa procuram lactatele de la ferma din judetul Teleorman,
iar pentru produse precum cous cous, fructe confiate si ciocolata am semnat contracte de
colaborare cu firme care asigura transportul, Ex : SC COUS COUS SRL si Sagitarius Exim
Group.

Extindera teritoriala si intensitatea retelei de distributie

Demonstrat este faptul ca satisfactia clientului este mai mare daca poate sa obtina produsele de
care are nevoie usor si rapid. Acest lucru ni-l popunem si noi, sa venim in ajutorul clientilor, si sa le
satisfacem toate poftele.

Mereu va fi mai simpu sa primesti la munca sau acasa prajitura preferata, astfel econimisest tip,
efort si bani.

Structura canalului de distributie

Canalul de distributie ales este cel scurt indirect cu un singur segment intermediar (respectiv o
singura veriga).

Utilizarea acestui canal este preferat deoarece prezinta avantaje precum: un control ridicat al
producatorilor asupra canalului de distributie, o incarcare relativ redusa a pretului cu adaosul comercial,
producatorii si intermediarii ajung sa se cunoasca bine.

Fora de vazare

Cu totii stim ca prajiturile sunt preferate de copiii si nu numai, asadar in ceea ce priveste forta de
vanzare este mare, frecventa de cumparare este mare. La fel este si cu serviciile pe care le ofera. De
aceea, prin preturile avantjoase pe care le avem, tot mai multe persoane sunt interesate sa comande acasa
acest tip de prajitura si nu numai, . Personalul calificat al cofetariei este foarte deschis la orice propuneri
si la orice noutate aparuta in domeniu.
Pretul

Pretul se afla intr-o foarte stransa corelatie de interdependenta cu costurile de productie, al carui
nivel au la baza cheltuielile necesare de munca omeneasca.

In ceea ce priveste importanta si rolul jucat de acesta in celelalte elemente ale mixului de
marketing, se detaseaza argumentul ca pretul este singurul care aduce venituri, toate celelalte generand
costuri. El este unul dintre criteriile principale de alegere intre mai multe oferte.

Factorii care influenteaza pretul sunt interni si externi. Acestia se afla in legatura cu obiectivele
firmei privind pozitionarea societatii pe piata si cu structura pietei vizate. Pretul este folosit pentru a
impiedica intrarea pe piata a concurentei, pentru stabilizarea pietei si pentru a atrage consumatorii.

Factorii interni care influenteaza produsele si serviciile oferite de Cofetaria Sugar pentru prajitura
Feeria sunt: costurile de productie. Ele au un impact profund in fabricarea si comercializarea produsului,
in fixarea pretului sau, fiind cea mai naturala preocupare a conducatorilor societatii. Costurile firmei sunt
alcatuite din costuri fixe: salarii lunare, dobanzi si rate la imprumuturi si din cheltuieli variabile.

Dintre factorii externi care influenteaza pretul produsului amintim cererea, adica elasticitatea
cererii fata de pret, ceea ce inseamna modificarea procentuala a cererii determinata de modificarea cu un
punct procentual a pretului.

Un alt factor extern de influenta este concurenta care restrange marja de variatie a pretului. Firma
tine cont de costurile si preturile concurentei, precum urmareste si reactiile acesteia la modificarile de
pret.

Un al treilea factor extern de influenta a pretului este comportamentul consumatorului, sau altfel
spus modul in care produsele sunt percepute de cumparator, modul in care acestea se pozitioneaza in
mintea cumparatorului. Din acest punct de vedere exista doua conceptii: una bazata pe pret, adica
adoptarea unui pret mai mic decat concurentul, iar cealalta bazata pe non-pret: adica oferirea unor
avantaje suplimentare la acelasi pret cu al concurentului. Pe de alta parte un pret ridicat, genereaza
cumparatorului o imagine de calitate, pe cand un pret mai scazut este asociat cu o calitate mai proasta.

Strategii de pre

La inceput, firma va folosi strategia pretului linei de produse, deoarece produsul promovat este
vandut in pierdere tocmai pentru a putea atrage acei clienti care au conditii materiale mai precare, si exista
alte produse mult mai sofisticate, la care preturile sunt stabilite in concordanta cu calitatea si munca ce se
depune pentru realizarea lor, astfel multumim o alta categorie de consumatori, aceia ar fi dispusi sa
plateasca mai mult doar pentru a avea calitate.
Stabilirea preului de baza i adaptarea lui temporal

Firma mizeaza pe a doua viziune de stabilire a pretului de baza, orientata catre piata., pornindu-se
de la nivelul psihologic. S-au facut studii de piata, pentru a identifica suma pe care clientii sunt dispusi
sao plateasca.

In acelasi timp firma va tine cont si de costurile care le determina producerea diferitelor produse
sau realizarea serviciilor, pentru unele produse aplicandu-se metoda costurilor. Ea consta in determinarea
preturilor de vanzare a produsului adaugand o marja costului unitar. Cunoscand costul unitar, societatea
urmareste sa obtina un pret cel putin egal cu acesta pentru a nu lucra cu pierderi la acele produse.

In timp preturile vor putea fi ajustate, folosind discounturile promotionale pentru a putea
impulsiona vanzarile.