In primul rand pentru a parcurge un training de vanzari, a intelege in ce consta pasii acestuia si mai

ales pentru a ajunge la performantele dorite atunci cand vine vorba de un proces de vanzare sau de
negociere, cel mai bine trebuie sa ne dam seama noi insine si sa stim daca vrem sa facem
performanta in domeniul de activitate al vanzarilor si mai ales daca ne place sa facem acest lucru.
Cea mai mare dezamagire o traim adesea in viata in momentul in care ajungem sa ne mintim pe noi
insine si sa pretindem ca ne place sa facem anumite chestii, sau ca suntem capabili sa indeplinim
anumite obiective, doar pentru ca si altii au reusit sa faca acel lucru.

Domeniul de activitate al vanzarilor, pe cat de usor si la indemana oricui pare, pe atat de complex,
antrenant, fascinant si motivant se prezinta si are nevoie de pretendenti cu aspiratii de invingator.
Pe langa dorinta de a reusii, care este una din cele mai importante elemente, un consultant in vanzari
trebuie sa fie pregatit sa infrunte situatiile cu calm, rabdare, atitudine pozitiva si sa dezvolte
aptitudinea de a empatiza cu tot felul de oameni cu care intra in contact. Pasii unei vanzari nu sunt
atat de greu de invatat sau de pus in practica, insa in momentul in care trebuie sa consiliem o
vanzare , fara elementele mai sus mentionete, acest lucru s-a dovedit de cele mai multe ori pe
termen lung ineficient.

Dupa cum se bine stie, in ultimii ani procesul de vanzare pe mai multe segmente de piata a devenit
din ce in ce mai agresiv, datorita concurentei acerbe si a faptului ca ne aflam ca intr-un ocean in care
daca nu stim cum sa ne organizam, sa manuim situatiile de orice fel si sa actionam, riscul de a ne
scufunda este unul marit. Aud deseori din partea oamenilor de vanzari fraze de genul ''eu nu pot...,
mi se pare absurd si imposibil..., simt ca pacalesc acel client dandu-i un produs mai scump..., targetul
este mult prea mare fata de traficul din locatie... , cum sa vand eu produsul sau serviciul X, cand la
concurenta, acesta este mai ieftin...'' si asa mai departe. Cu riscul de a ma repeta, in acest domeniu
de activitate trebuie sa ne dam seama daca suntem facuti pentru a infrunta aceste temeri sau aceste
ganduri de nereusita, care in realitate ele nici macar nu exista. In subconstient, ele nu sunt decat
niste proiectii ale creirului care incearca sa le gaseasca o scuza celor cu mentalitatea de invins.

Nu incerc sa spun ca in acest domenniu de activitate, ca si in multe altele, nu vom avea parte de mici
esecuri, de zile mai putin propice pentru desfasurarea unei bune activitati, de scepticism sau de refuz
din partea clientilor. Ori ce om de succes din acest domeniu, ar fi ipocrit sa spuna ca in toata
activitatea pe care a desfasurat-o a avut parte doar de reusite si ca totul a decurs ca la carte. Aici nu
este vorba de o astfel de prezentare propagandista, ci este vorba despre identificarea ingredientelor
de care avem nevoie si de ce trebuie sa facem pentru a devenii oameni de succes in ceea ce ne-am
propus.

Dupa ce vom parcurge toti pasii care se intrepatrund ca niste piese intr-un puzzle, vom ajunge sa
formam intreg procesul de vanzare si vom intelege cum trebuie sa intampinam clientul, sa
identificam nevoile acestuia, cum trebuie sa prezentam beneficiile unui serviciu sau al unui produs si
cum sa incheiem vanzarea astfel incat clientul sa plece multumit si mai ales ce trebuie sa facem
pentru ca acesta sa se intoarca tot la noi. Dati-mi voie sa marturisesc ca din toata experienta in
vanzari pe care am acumulat-o in cei peste zece ani de activitate, cel mai frumos sentiment pe care il
traiam era atunci cand un client ma cauta tot pe mine, pentru al sfatuii si al ajuta sa aleaga produsul
care i se potriveste cel mai bine.
 Sunt convins de faptul ca nu de putine ori ne-am trezit in timpul programului de munca, sau chiar din
clipa in care am ajuns la serviciu, cu un puternic sentiment de lene in care ne rugam la cer sa faca o
minune astfel incat ziua respectiva sa se scurga mai repede. Important este ca in acele momente sa
ne setam obiectivele pe care le avem de facut dar mai ales sa ne gandim la faptul ca tot suntem acolo
si ca oricum va trebuii sa stam acele ore la serviciu. Depinde de noi daca vrem sa consumam acele
ore cu folos, sau daca vrem doar sa pierdem mai bine de jumatate de zi degeaba. Diferenta dintre
invins si invingator in cazul de fata, o face atitudinea si setarea obientivelor cu care abordeaza o zi de
lucru. Poate pare absurd sau de domeniul fantasticului insa am avut ocazia sa intalnesc oameni de
succes in domeniul vanzarilor, care la primirea targetului pentru luna urmatoare, inmulteau acea
suma cu doi. In felul acesta nu numai ca isi atingeau targetul ani de-a randul, ci il si depaseau cu mult.
Aici depinde de cat de mult vrei sa te implici si cat de departe esti dispus sa mergi pentru atingerea
scopului pentru care practic esti platit. Am foarte multe exemple de genul acesta, insa mizez pe
faptul ca ati inteles ideea si ca nu mai are rost sa discutam ca depinde foarte mult de cat de tare ne
dorim sa facem performanta si cat de mult ne dorim sa facem ceea ce facem.

Unul din lucrurile foarte importante in domeniul vanzarilor este sa nu ne lasam speriati sau
demoralizati din cauza unui refuz. Clientii vin uneori in magazin inarmati cu o doza marita de
scepticism si cu o atitudine circumspecta fata de tine si de produsul pe care tu vrei sa il vinzi. Nu de
putine ori oamenii s-au simtit pacaliti de consultantii agresivi care de cele mai multe ori sperie sau
irita clientul si din cauza aceasta au tendinta de a face un pas in spate pentru a nu i se intinde o cursa.
Nu trebuie sa se simta o antilopa care are toti ochii unor lei infometati atintiti spre ea, ci trebuie sa
vada in tine un prieten care este gata sa il ajute si ca decizia pe care o va face, este cea mai buna
pentru el.