Noţiuni Introductive Privind Operaţiunile de Asigurare

Activitatea de asigurare este definită ca fiind activitatea exercitată în sau din România, care desemnează, în
principal, oferirea, intermedierea, negocierea, încheierea de contracte de asigurare și reasigurare, încasarea
de prime, lichidarea de daune, activitatea de regres și de recuperare, precum și investirea sau fructificarea
fondurilor proprii sau atrase prin activitatea desfășurată.
Activitatea de asigurare este practicată de către asigurători, care potrivit legislaţiei noastre, se împart în
două categorii: asigurători societăţi comerciale de asigurare şi asigurători societăţi mutuale de asigurare.
La încheierea unei asigurări, un rol important îl joacă intermediarii în asigurări, care mijlocesc raportul de
asigurare între asiguraţi şi asigurători. Intermediarii în asigurări sunt: agenţii de asigurare, subagenţii,
agenţii de asigurare subordonaţi, brokerii de asigurare şi asistenţii în brokeraj.
Statele au înfiinţat autorităţi administrative care să controleze, să supravegheze şi să sancţioneze, după caz,
practicile incorecte ale asigurătorilor. În România, această autoritate este Autoritatea de Supraveghere
Financiară (ASF).
Noţiunea şi Reglementarea Intermediarilor în Asigurări

Nu este suficient ca un asigurător să fie constituit legal, să aibă o situaţie patrimonială foarte bună sau să
aibă un personal calificat, ci, pentru ca activitatea acestuia să fie rentabilă, este necesar ca produsele de
asigurare pe care le furnizează să ajungă la destinatari, adică la asiguraţi. Este destul de dificil pentru un
asigurător să încheie asigurările pe care le practică prin proprii angajaţi, pentru că o astfel de modalitate de
distribuire a formelor de asigurare implică un personal numeros şi costuri ridicate.

De aceea, în toate statele cu pieţe de asigurări evoluate, asigurătorii apelează la intermediari, care sunt, în
esenţă, liantul permanent între asiguraţi şi asigurători.

La nivelul Uniunii Europene, activitatea intermediarilor în asigurări a fost reglementată prin Directiva
77/92/CEE din 13 decembrie 1975, având ca principal obiectiv consacrarea principiului libertăţii de stabilire
şi de prestare a serviciilor de intermediere, urmată de Directiva nr.2002/92/CE, privind intermedierea în
asigurări, ale cărei dispoziţii au urmărit armonizarea legislaţiilor naţionale în vederea creării unei pieţe unice
în acest domeniu. De asemenea, s-a introdus sistemul unicităţii publicităţii intermediarilor prin implicarea
autorităţilor administrative din domeniu, s-au lărgit modalităţile şi mijloacele de distribuţie a produselor de
asigurare (prin ghişeele băncilor, a unităţilor poştale), s-au instituit reguli cu privire la cerinţele profesionale,
etc.).

În sistemul nostru de drept, principala reglementare a intermediarilor în asigurări o constituie Legea nr.
32/2000, privind activitatea şi supravegherea intermediarilor de asigurări şi reasigurări cu modificările şi
completările ulterioare şi normele emise de Autoritatea de Supraveghere Financiară.

Constituirea Agenţilor de Asigurare, Persoane Fizice şi Juridice

Legislaţia asigurărilor cuprinde norme cu privire la constituirea agenţilor de asigurare, persoane fizice sau
juridice, şi a brokerilor de asigurare, persoane juridice.

În conformitate cu dispoziţiile legale o persoană fizică sau juridică poate desfăşura o activitate ca agent de
asigurare, dacă deţine o autorizaţie valabilă, scrisă, din partea unui asigurător, denumită contract de agent,
pentru a acţiona în numele acestuia, nefiind necesară autorizarea de către Autoritatea de Supraveghere
Financiară.

1
Agentul de Asigurare Persoană Fizică

Principalele acte normative cu privire la dobândirea calităţii de agent de asigurare sunt Legea nr. 32/2000
şi Ordinul ASF nr. 10/2007 pentru punerea în aplicare a Normelor privind Registrul intermediarilor în
asigurări şi/sau reasigurări, cu modificările şi completările ulterioare.

Normele reglementează distinct condiţiile dobândirii calităţii de agent persoană fizică, de cele ale agentului
persoană juridică.

Pentru ca o persoană fizică să dobândească statutul de agent de asigurare, trebuie să îndeplinească urmă-
toarele condiţii:

I) să deţină diplomă de bacalaureat ori alt document echivalent tradus în limba română şi legalizat;

II) să deţină din partea unui asigurător o autorizaţie valabilă de a acţiona în numele acestuia, denumită în
Legea nr. 32/2000, cu modificările şi completările ulterioare, contract de agent;

III) să aibă pregătire profesională de specialitate şi/sau competenţe, cunoştinţe şi aptitudini corespunzătoare
exercitării acestei activităţi, în concordanţă cu cerinţele prevăzute în normele emise de ASF.

Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea în aplicare a Normelor privind calificarea profesională şi
pregătirea continuă a intermediarilor în asigurări, cu modificările și completările ulterioare, dobândirea şi
menținerea calităţii de agent de asigurare este condiţionată de obținerea unui certificat de absolvire a unui
program de calificare profesională, respectiv de absolvire a unui program de pregătire continuă;

IV) să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă profesională sau o garanţie echivalentă
furnizată de un asigurător, în numele căruia agentul de asigurare lucrează sau al cărui împuternicit este,
valabile pe întregul teritoriu al Comunităţii Europene şi al statelor aparţinând Spaţiului Economic European
și în concordanţă cu cerinţele prevăzute de norme.

Actualmente, asigurarea de răspundere civilă sau garanţia echivalentă (a cărei limită minimă de răspundere
este de 1.500 euro/eveniment şi 3.000 euro în agregat pe an, fără franșiză) are drept scop acoperirea
prejudiciilor pe care agentul de asigurare le produce prin exercitarea activităţii de intermediere. Fiind o
asigurare profesională, această formă de asigurare nu acoperă prejudiciile dacă nu există legătură de cau-
zalitate între acestea și operaţiunile de intermediere ale agentului.

V) să nu aibă cazier judiciar pentru infracţiuni contra patrimoniului sau pentru infracţiuni prevăzute de
legislaţia financiar-fiscală (furt, înşelăciune, delapidare, spălare de bani, evaziune fiscale, etc.);

VI) să îndeplinească cerinţele legale în vigoare privind angajarea gestionarilor, constituirea de garanţii şi
răspunderea în legătură cu gestionarea bunurilor agenţilor economici, autorităţilor sau instituţiilor;

VII) să se bucure de o bună reputaţie.

În sensul probării bunei reputații se vor avea în vedere: cazierul fiscal, referinţele de la locul de muncă,
eventualele sancţiuni disciplinare aplicate ca urmare a încălcării raporturilor de muncă, aflarea sub urmărire
penală sau în judecată pentru infracţiuni conform legislației în vigoare, etc.

Din punct de vedere fiscal, agenţii de asigurare persoane fizice au statut de persoane fizice autorizate sau
persoane înregistrate fiscal care desfăşoară o activitate economică independentă. Potrivit Codului fiscal,
agenții de asigurare persoane fizice au obligația plății impozitului pe venit, a contribuției de asigurare socială
de stat pentru pensie, respectiv a contribuției de asigurare socială de sănătate.

2
Agentul de asigurare, persoană fizică poate desfăşura activitate de intermediare în asigurări numai din
momentul autorizării de către asigurătorul care l-a mandatat prin contractul de agent. Acesta are şi
responsabilitatea verificării condiţiilor menţionate anterior privind dobândirea calităţii de agent de asigurare,
cât și înregistrarea agentului în Registrul Intermediarilor în asigurări şi obţinerea codului RAF.

Agentul de Asigurare Persoană Juridică

Agenţii de asigurare persoane juridice vor urma procedura de constituire reglementată de Legea nr. 31/1990
privind societăţile comerciale. Agenţii se pot constitui şi funcţiona în oricare din cele 5 forme juridice de
societate prevăzute de Legea nr.31/1990, inclusiv în varianta societăţii cu răspundere limitată cu asociat
unic.

Condiţiile dobândirii calităţi de agent de asigurare persoană juridică

Pe lângă cerinţele prevăzute de Legea nr.31/1990 cu privire la constituirea socie­tăţilor comerciale, agentul
de asigurare, persoană juridică este supus unor condiţii speciale, reglementate de Legea nr. 32/2000 şi de
Ordinul ASF. nr.10/2007, cu modificările și completările ulterioare, după cum urmează:

1. să aibă ca obiect unic de activitate: activitate de agent de asigurare;

2. să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă profesională a cărui valoare să fie
de 75% din cea a brokerilor de asigurare, respectiv 75% din limita minimă de acoperire de 1.250.000
euro/eveniment şi de 1.850.000 euro în agregat pe an, fără franşiza;
3. să nu fi fost declarat anterior în faliment şi să nu facă obiectul unei proceduri de reorganizare
judiciară şi/sau faliment la data solicitării înregistrării, respectiv la data încheierii contractului de
agent. Cerinţa bonităţii sub aspectul insolvenţei îşi găseşte aplicare numai în cazul societăţilor care
s-au înfiinţat şi au desfă­şurat alt tip de activitate economică anterior dobândirii calităţii de agent
de asigurare;
4. să se bucure de o bună reputaţie, iar denumirea agentului să cuprindă obliga­toriu sintagma „agent
de asigurare”.

În sensul probării bunei reputații se vor avea în vedere: cazierul fiscal, certificatul de atestare fiscală,
eventuale înregistrări la care a fost supus în Centrala Incidentelor de Plăţi, etc. În procesul de apreciere a
reputaţiei agentului de asigurare persoană juridică vor fi luate în considerare şi calitatea asociaţilor sau
acţionarilor după caz.

Includerea sintagmei „agent de asigurare” în denumirea agentului persoană juridică are scopul de a atenţiona
în legătură cu statutul de intermediar în asigurări şi este un efect al principiului transparenţei în exercitarea
activităţii comerciale.

5. asociaţii, acţionarii semnificativi, precum şi persoanele semnificative, după caz, să nu aibă cazier
judiciar pentru infracţiuni contra patrimoniului sau pentru infracţiuni prevăzute de legislaţia
financiar-fiscală;

Noţiunea de asociat sau acţionar semnificativ se refera la asociații sau acționarii care deţin părți sociale sau
acţiuni ce reprezintă cel puţin 10% din capitalul social al agentului de asigurare persoană juridică.

Persoanele semnificative sunt membrii consiliului de administraţie, ai consiliului director, cei ai consiliului
de supraveghere (în cazul sistemului dualist), ai conducerii executive şi respectiv membrii directoratului (în
cazul sistemului dualist).

3
 6. conducătorii executivi ai agentului de asigurare, persoană juridică, să se bucure de o bună reputaţie
şi să aibă experienţă de cel puţin un an în asigurări;
7. să aibă pregătire profesională de specialitate şi/sau competenţe, cunoştinţe şi aptitudini
corespunzătoare exercitării acestei activităţi, în concordanţă cu cerinţele prevăzute în normele
emise de ASF.

Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea în aplicare a Normelor privind calificarea profesională şi
pregătirea continuă a intermediarilor în asigurări, cu modificările și completările ulterioare, dobândirea şi
menținerea calităţii de agent de asigurare persoană juridică este condiţionată de obținerea unui certificat de
absolvire a unui program de calificare profesională, respectiv de absolvire a unui program de pregătire
continuă de către conducătorul agentului de asigurare persoana juridică precum şi de către subagenți
(angajați cu contract de munca ai agentului de asigurare persoană juridică).

Înregistrarea agentului de asigurare, persoană fizică şi juridică

Asigurătorii sunt obligaţi să deschidă şi să menţină un registru, denumit Registrul agenţilor de asigurare, în
sistem compute­rizat şi cu arhivarea obligatorie a tuturor modificărilor, care face parte din Registrul
asigurătorilor, reasigurătorilor şi intermediarilor în asigurări şi/sau în reasigurări.

Asigurătorii sunt obligaţi să înregistreze în Registrul agenţilor de asigurare, atât agenţii de asigurare
persoane fizice şi juridice, cu care au încheiat contracte de agent, cât şi subagenţii şi agenţii de asigurare
subor­donaţi; asigurătorii vor actualiza periodic toate datele din acest registru. Prin înregistrarea agenţilor
în registrul de specialitate se realizează o ade­vărată publicitate a acestora. La nivelul Uniunii Europene s-a
decis instituirea unui sistem de publicitate a intermediarilor în asigurări prin Directiva 2002/92/CE.

După înregistrare, asigurătorii sunt obligaţi să elibereze intermediarilor în asigurări, persoane juridice, un
certificat de înregistrare, iar interme­diarilor în asigu­rări, persoane fizice, o legitimaţie.

Înmatricularea agentului societate comercială în registrul comerţului are ca efect dobândirea statutului
juridic, dar nu şi a calităţii de agent de asigurare.

Societatea devine agent de asigurare numai din momentul autorizării de către asigurătorul care l-a mandatat
prin contractul de agent să inter­medieze operaţiuni de asigurare, și care are şi responsabilitatea verificării
condiţiilor pentru dobândirea calităţii de agent de asigurare, precum și verificarea menținerii acestora pe
toată perioada în care agentul desfășoară activitatea de intermediere în asigurări.

Agentul de asigurare autorizat poate desfășura activitatea de intermediere în asigurări numai după
înregistrarea sa de către asigurator în Registrul Intermediarilor în asigurări şi obţinerea codului RAJ.

Constituirea Brokerilor de Asigurare

În conformitate cu prevederile legale, o persoană juridică poate desfăşura activitate de intermediere în

asigurări şi/sau reasigurări, în calitate de broker de asigurare şi/sau de reasigurare, dacă are o autorizaţie
din partea Autorităţii de Supraveghere Financiară.

Spre deosebire de agenţii de asigurare, brokerii nu pot desfăşura activitatea de intermediere în asigurări
fără să deţină o autorizație de funcţionare din partea Autorităţii de Supraveghere Financiară.

Brokerul de asigurare va urma aceeaşi procedură de înfiinţare reglementată de Legea nr. 31/1990 privind
societățile, ca orice persoană juridică. Normele speciale din domeniul asigurărilor privind constituirea şi

4
autorizarea brokerilor de asigurare sunt cuprinse, în principal, în Legea nr. 32/2000, precum şi în Norma
ASF nr. 9/2015 privind autorizarea și funcționarea brokerilor de asigurare și/sau de reasigurare.

Regulile Speciale de Constituire a Brokerilor, Prevăzute de Legislaţia Asigurărilor

Brokerii de asigurare trebuie să îndeplinească, printre altele, cerinţe precum:

1. să fie persoană juridică, în a cărei denumire să fie cuprinsă obligatoriu sintagma broker de
asigurare, broker de asigurare-reasigurare sau broker de reasigurare, după caz, sau un limbaj uzual
pentru activitatea de asigurare;

2. să aibă un capital social vărsat în formă bănească, a cărui valoare nu poate fi mai mică de 150.000
lei;

3. să aibă în vigoare un contract de asigurare de răspundere civilă, a cărui valoare trebuie să fie în
concordanță cu prevederile normelor ASF (actualmente cu o limită minimă de acoperire
de 1.250.000 euro/eveniment şi o sumă agregată de 1.850.000 euro pe an, fără franşiza);

4. să aibă ca obiect numai activitatea de broker de asigurare şi/sau de reasigurare, cu excepțiile

prevăzute de lege și Normele ASF;

5. să păstreze şi să pună la dispoziția ASF, la cerere, registrele şi înregistrările contabile care să

evidențieze şi să explice operațiunile efectuate în timpul desfășurării activității, incluzând informații
asupra contractelor de asigurare şi/sau de reasigurare încheiate şi asupra înțelegerilor cu
asigurătorii şi/sau cu re asigurătorii;

6. să se conformeze solicitărilor ASF în ceea ce privește raportările, precum şi activitățile pe care le

desfășoară, așa cum sunt stabilite prin norme;

7. să nu fi fost declarat anterior în faliment şi să nu facă obiectul unei proceduri de reorganizare

judiciară şi/sau de faliment la data solicitării autorizării;

8. să aibă personal angajat care să corespundă criteriilor de calificare şi pregătire profesională conform
normelor privind cerințele profesionale pentru intermediarii în asigurări şi/sau în reasigurări;

9. să deschidă şi să mențină Jurnalul asistenților în brokeraj;

10. asociații sau acționarii persoane fizice, precum şi persoanele semnificative, după caz, să nu aibă
cazier judiciar pentru infracțiuni contra patrimoniului sau infracțiuni prevăzute în legislația
financiar-fiscală;

11. conducătorul executiv să îndeplinească condițiile privind pregătirea şi experiența pentru a deține
această poziție, în conformitate cu Normele ASF

Brokerii de asigurare sunt înregistrați la ASF în registrul Brokerilor de asigurare.

Asemănări şi Deosebiri Între Brokerii de Asigurare şi Agenţii de Asigurare

Deşi ambele entităţi exercită intermedierea în asigurări, între acestea există unele asemănări şi deosebiri.

Sub aspectul asemănărilor ambele categorii de intermediari pot mijloci, atât operaţiuni de asigurare, cât şi
cele de reasigurare. Tot astfel, brokerii şi agenţii se pot folosi de serviciile angajaților proprii sau diferiţilor
colaboratori, cărora legea le reglementează statutul juridic, în vederea protejării, atât a lor, cât şi a
asiguraţilor sau potenţialilor asiguraţi.

5
În acelaşi timp, între agenţii de asigurare şi brokerii de asigurare există importante deosebiri. În primul rând,
dacă agent de asigurare poate fi, atât o persoană fizică, cât şi o persoană juridică, brokerul de asigurare se
constituie şi funcţionează doar sub forma persoanei juridice. Apoi, potrivit legii, agentul de asigurare are
un câmp de activitate mult mai restrâns, el poate intermedia aceleaşi clase de asigurări în numele şi pe
seama unui singur asigurător, pe când brokerul poate fi intermediarul mai multora. Conform legii, un agent
de asigurare, persoană fizică sau juridică, nu poate intermedia aceleaşi clase de asigurări decât pentru un
singur asigurător. O ultimă diferenţă este legată de poziţia şi interesul pe care îl au cele două categorii de
intermediari pe piaţa asigurărilor.

Agentul de asigurare, fiind autorizat de un asigurător, încheie contracte în numele şi în contul asigurătorului.
În schimb, brokerul negociază pentru clienţii săi încheierea contractelor de asigurare sau de reasigurare şi
acordă asistenţă înainte şi pe durata încheierii contractelor.

Rezultă că, dacă agentul de asigurare este un mandatar supus regulilor stricte, prescrise de asigurător,
brokerul de asigurare este un comerciant independent care este ataşat propriei clientele.

Agentul de asigurare promovează, în principal, interesele asigurătorului, pe când brokerul de asigurare va

apăra interesele clienţilor săi, adică ale asiguraţilor ori potenţialilor asiguraţi, cărora, aşa cum dispune legea,
le poate acorda asistenţă pe întreaga perioadă a asigurării. Din această cauză, brokerii de asigurare sunt
consilierii asiguraţilor.

Agenţii de Asigurare Subordonaţi

Activitatea desfăşurată de agenţii de asigurare subordonaţi, denumită bancassurance, reprezintă activitatea

de intermediere a produselor de asigurare care sunt complementare la produsele instituţiilor de credit
(bănci, etc.) şi ale instituţiilor financiare nebancare (societăţi de leasing, etc.), activitate derulată prin reţeaua
acestor instituţii.

Persoanele cu care Lucrează Agenţii de Asigurare şi Brokerii de Asigurare

Fiecare dintre intermediarii în asigurări menţionaţi poate aborda în activitatea pe care o desfăşoară diferite
categorii de persoane.
Agenții de asigurare persoane juridice pot folosi subagenţi, care sunt persoane fizice, altele decât
conducătorul agentului de asigurare persoană juridică, care au calitatea de angajaţi cu contract de muncă
cu persoana juridică şi care acţionează în numele acesteia.
Agenţii de asigurare persoane juridice au obligaţia de a deschide registrul privind subagenţii de asigurare
la data la care asigurătorul confirmă că dosarul depus este în conformitate cu prevederile legale în vigoare.
Brokerii de asigurare lucrează cu asistenţi în brokeraj, care sunt persoane fizice sau juridice care în baza
unui contract cu un broker de asigurare şi/sau de reasigurare primesc o împuternicire în legătură cu un
mandat de brokeraj al acestuia şi, sub acoperirea contractului de răspundere profesională a brokerului în
cauză, trebuie să întreprindă anumite activităţi necesare pentru ducerea la îndeplinire a mandatului de
brokeraj.
O caracteristică esenţială a tuturor persoanelor cu care lucrează agenţii de asigurare şi brokerii de asigurare
este aceea că raporturile de muncă/colaborare se stabilesc cu aceştia din urmă şi nu cu asigurătorii sau
reasigurătorii, excepţie făcând agenţii de asigurare subordonaţi.
Asistenţii în brokeraj şi subagenţii acţionează în baza mandatului dat de către intermediar şi nu în temeiul
vreunui raport cu asigurătorul sau reasigurătorul ori cu asiguratul sau potenţialul asigurat. Principala
consecinţă ce decurge de aici este că nu se pot exercita acţiuni directe între asigurător şi
angajaţii/colaboratorii brokerilor şi ai agentului de asigurare şi nici între aceştia şi asiguraţi sau potenţiali
asiguraţi. Pentru faptele angajaţilor/colaboratorilor va răspunde, faţă de asigurător şi reasigurător sau, după

6
caz, faţă de asigurat sau potenţialul asigurat, agentul de asigurare/brokerul de asigurare, păstrând regresul
împotriva prepusului în temeiul contractului de muncă sau al mandatului transmis.

Principalele Obligaţii ale Intermediarilor în Asigurări

Intermediarilor în asigurări, fie că sunt agenţi, fie că sunt brokeri, le revin anumite obligaţii specifice
activităţii pe care o desfăşoară, obligaţii ce sunt asemănătoare cu cele ale societăţilor de asigurare.

Dintre obligaţiile specifice intermediarilor în asigurări, reținem următoarele:

1. informarea asiguraţilor sau potenţialilor asiguraţi;

2. plata taxelor stabilite prin normele legale (obligație a brokerilor de asigurare);

3. respectarea măsurilor dispuse de către Autoritatea de Supraveghere Financiară;

4. pregătirea profesională continuă.

Obligaţia de informare

Obligaţia de informare a asiguraţilor şi potenţialilor asiguraţi este reglementată de Ordinul nr. 23/2009.
Acesta prevede punerea în aplicare a Normelor privind informaţiile pe care asigurătorii şi intermediarii în
asigurări trebuie să le furnizeze clienţilor, cu modificările şi completările ulterioare. Potrivit acestui ordin,
intermediarii în asigurări au obligaţia să furnizeze clienţilor toate informaţiile care, potrivit legii, asigurătorii
la rândul lor trebuie să le prezinte asiguraţilor. Informaţiile obligatorii privesc perioada precontractuală,
precum şi cele specifice momentului perfectării poliţei de asigurare.

Informaţiile ce trebuie comunicate clienţilor se referă la asigurători şi la intermediarii în asigurări şi diferă

în funcţie de clasa sau forma de asigurare ce urmează a fi încheiată prin contractul de asigurare. Informaţiile
trebuie furnizate clienţilor sub formă scrisă, sau pe un alt suport durabil, trebuie să fie clare şi exacte, şi
scrise în limba română, sau într-o altă limbă asupra căreia părţile cad de acord.

Informaţiile pot fi oferite şi verbal, însă doar atunci când acest lucru este cerut în mod expres de clienţi, sau
când se solicită încheierea urgentă a contractului de asigurare, cu cerinţa ca ele să fie transmise asiguratului
și sub formă scrisă, sau pe alt suport, imediat după încheierea contractului de asigurare.

Plata taxelor stabilite prin normele legale

Potrivit Legii nr. 32/2000 şi a normelor emise în aplicarea ei, numai brokerii de asigurare şi/sau de
reasigurare, au obligaţia să achite o taxă de funcţionare de maximum 0,3% pe an. Această taxă se stabileşte
de Autoritatea de Supraveghere Financiară şi trebuie plătită de către brokerul de asigurare pe toată durata
desfășurării activității. Taxa de funcţionare este prelevată din veniturile rezultate din activitatea de brokeraj
(comisioane), aferente perioadei pentru care sunt datorate.

Respectarea măsurilor dispuse de către Autoritatea de Supraveghere Financiară

În legătură cu această obligaţie, brokerii de asigurare trebuie să se conformeze tuturor reglementarilor

emise de către Autoritatea de Supraveghere Financiară, în ceea ce priveşte raportările, precum şi activităţile
pe care le desfăşoară. De asemenea, trebuie să păstreze şi să pună la dispoziţia ASF, la cerere, registrele şi
înregistrările contabile, care să evidenţieze şi să explice operaţiunile efectuate în timpul desfăşurării
activităţii, incluzând informaţii asupra contractelor de asigurare şi/sau de reasigurare încheiate şi asupra
înţelegerii cu asigurătorii şi/sau reasigurătorii.

7
Pregătirea profesională continuă

Toţi intermediarii în asigurări au obligaţia efectuării unei pregătiri profesionale permanente a personalului
angajat, precum şi a persoanelor cu care colaborează. Potrivit legislației în vigoare, sunt supuşi obligaţiei
privind calificarea profesională, respectiv pregătirea profesională continuă, toate categoriile de intermediari
persoane fizice precum şi reprezentanții şi angajații intermediarilor persoane juridice.

Exercitarea Serviciilor de Intermediere în Uniunea Europeană

Legislaţia românească în domeniul asigurărilor a introdus în ceea ce privește activitatea de intermediere în
asigurări, principiul dreptului de stabilire şi al libertăţii de a presta servicii în statele membre ale Uniunii
Europene, transpunând astfel prevederile unei Directive Europene. Astfel, un intermediar în asigurări şi/sau
reasigurări autorizat şi/sau înregistrat de Autoritatea de Supraveghere Financiară, care desfăşoară
activitatea de intermediere pe teritoriul României, poate exercita această activitate pe teritoriul oricărui alt
stat membru.

Încetarea Existenţei Intermediarilor în Asigurări, Persoane Juridice

Atât agenţii de asigurare, cât şi brokerii de asigurare sunt comercianţi, cu statut juridic aparţinând dreptului
comun. Cazurile şi condiţiile de încetare a existenţei acestora sunt cele specifice dreptului comun,
reglementate în special de Legea nr. 31/1990, cu modificările și completările ulterioare şi de Legea nr.
85/2014 privind procedurile de prevenire a insolvenței și de insolvenţă.

În conformitate cu prevederile Legii 32/2000, cu modificările și completările ulterioare, primele de asigurare

plătite de clienți prin intermediarii în asigurări, adică încasate de aceștia, sub condiția împuternicirii primite
de la asigurători/reasigurători, se consideră transferate asigurătorului la momentul plății de către client.
Intermediarii au obligația depunerii contravalorii acestora direct la asigurător sau prin viramente bancare,
derularea tranzacțiilor efectuându-se prin conturi deschise la instituțiile de credit, altele decât conturile prin
care intermediarii își derulează activitatea curentă.

Orice intermediar în asigurări şi/sau în reasigurări, care nu a depus la asigurător sau reasigurător sumele
încasate cu titlu de prime de asigurare sau de reasigurare, după 30 de zile de la scadența prevăzută în
contract, este prezumat a fi în insolvență din cauza încetării plăților față de acesta.

Autoritatea de Supraveghere Financiară va putea introduce, împotriva intermediarilor în asigurări și/sau în

reasigurări menționați anterior, o cerere pentru pornirea procedurii prevăzute de legislația în materie de
insolvență şi faliment.

Orice intermediar în asigurări persoană fizică, care nu a depus la asigurător sumele încasate cu titlu de
prime de asigurare în termen de 30 de zile de la scadența prevăzută în contract, va fi deîndată executat silit
de către asigurător cu drept asupra garanției constituite, iar dacă garanția constituită nu acoperă prejudiciul,
va fi acționat potrivit legii.

Legea prevede şi cazuri speciale de încetare a activității brokerilor de asigurare.

Noţiune şi Reglementare

Contractul de intermediere în asigurări are o aplicabilitate deosebit de răspândită în raporturile de asigurare

deoarece, în conjunctura actuală, marea majoritate a contractelor de asigurare se încheie prin mijlocirea
intermediarilor în asigurări. Legea nu reglementează expres contractul de intermediere în asigurări cum o
face cu alte contracte ca de exemplu: contractul de vânzare-cumpărare, contractul de mandat, contractul
de locaţiune, etc.

8
Raporturile juridice dintre asigurător şi intermediar sunt cele specifice contractului de mandat. La fel ca şi
în cazul mandatului, asigurătorul îl împuterniceşte pe intermediar să negocieze şi să încheie contracte de
asigurare cu terţii în numele asigurătorului.

Contractul de intermediere în asigurări poartă denumiri specifice în funcţie de calitatea

intermediarului: contract de agent, când se încheie cu un agent, şi contract de brokeraj, când se încheie cu
un broker de asigurare. Clauzele sunt însă, în principiu, aceleaşi pentru că au o finalitate comună, încheierea
contractelor de asigurare în numele asigurătorului.

Părţile Contractului de Intermediere în Asigurări

Aşa cum reiese şi din definiţie, părţile contractului de intermediere în asigurări sunt asigurătorul şi
intermediarul, care poate îmbrăca forma juridică de agent de asigurare persoana fizică sau juridică, agent
de asigurare subordonat persoană juridică şi broker de asigurare persoană juridică.

Obiectul Contractului de Intermediere în Asigurări

Activitatea de intermediere în asigurări reprezintă activitatea de introducere, propunere ori îndeplinire a

unor activităţi preliminarii încheierii contractelor de reasigurare sau oferirea de asistenţă pentru
administrarea ori îndeplinirea unor contracte, îndeosebi în cazul unei daune. Aceste activităţi nu vor fi
considerate activităţi de intermediere în reasigurări, în cazul în care sunt îndeplinite de către un reasigurător
sau de un angajat al acestuia care acţionează sub responsabilitatea reasigurătorului. Nu vor fi considerate
activităţi de intermediere în reasigurări nici următoarele: furnizarea de informaţii în mod ocazional, în
contextul unei alte activităţi profesionale, al cărei scop nu constă în oferirea de asistenţă clienţilor în vederea
încheierii sau administrării unui contract, administrarea daunelor unui reasigurător pe baze profesionale,
precum şi regularizarea daunelor.

Obiectul contractului de intermediere îl constituie negocierea şi încheierea poliţelor de asigurare în numele

şi pe seama asigurătorului. Principala activitate a intermediarului în asigurări este de a încheia contracte de
asigurare cu asiguraţii. Desigur că, prin contractul de intermediere, intermediarii pot fi împuterniciți să
efectueze şi operaţiuni conexe necesare de altfel derulării contractelor de asigurare, precum: încasarea
sumelor de bani cu titlu de prime de asigurare, comunicarea modificării circumstanţelor şi împrejurărilor
riscurilor asigurate, comunicarea modificării poliţelor de asigurare, informarea privind producerea riscului
asigurat, etc.

a) obligativitatea stipulării unui termen de predare a documentelor de asigurare încheiate cu asiguraţii şi a

sumelor încasate de la aceştia, acest termen neputând depăşi perioada de 15 zile calendaristice;

b) obligativitatea înscrierii codului unic pe contractele/poliţele de asigurare şi pe chitanţele emise/eliberate

de aceştia;

c) obligativitatea desfășurării activității de intermediere numai în spații prevăzute de lege.

Obligaţiile Intermediarilor în Asigurări

Încheierea contractelor de asigurare pentru asigurător

Tipurile de contracte de asigurare pe care le poate negocia intermediarul cu asiguraţii sunt cele prevăzute
în contractul de intermediere, iar în lipsa unei prevederi contrare, intermediarul poate încheia orice tip de
contract de asigurare în numele asigurătorului. În astfel de situaţii operează prezumţia că intermediarul
poate încheia orice contract de asigurare în funcţie de clasele de asigurare pe care este autorizat asigurătorul

9
să le practice. Intermediarul va încheia contractele de asigurare cu asiguraţii potrivit instrucţiunilor date de
către asigurător, care vor fi cuprinse în contractul de intermediere.

Dacă intermediarul nu se conformează instrucţiunilor primite de la asigurător, acesta va răspunde pentru

prejudiciile cauzate. Având în vedere că activitatea intermediarului este remunerată, acesta va trebui să
acţioneze cu bună credinţă şi cu diligenţa unui profesionist cu prilejul încheierii contractelor de asigurare
cu asiguraţii. Obligaţia este reglementată în mod expres în Codul civil care dispune că, dacă mandatul este
cu titlu oneros, mandatarul este obligat să execute mandatul cu diligenţa unui bun proprietar.

Intermediarul are obligaţia să prezinte asiguratului cu care încheie contractul de asigurare împuternicirea în
temeiul căreia acţionează.

Brokerii de asigurare trebuie să informeze clienţii cu privire la calitatea lor de brokeri de asigurare şi că sunt
înregistraţi şi autorizaţi de către Autoritatea de Supraveghere Financiară. La rândul lor agenţii de asigurare
trebuie să comunice potenţialilor asiguraţi că sunt înregistrați în Registrul Intermediarilor în Asigurări, care
poate fi consultat pe site-ul Autorității de Supraveghere Financiară, și că sunt autorizaţi de către
asigurător/asigurători să încheie contracte de asigurare în numele acestuia/acestora.

Informarea asigurătorului privind încheierea contractelor de asigurare

Cum asigurătorul este emitentul produselor de asigurare încheiate cu asiguratul, intermediarul este obligat
să-l informeze pe asigurător în legătură cu încheierea acestora, conform celor prevăzute în contractual de
intermediere. Neinformarea asigurătorului de către intermediar nu atrage nulitatea contractului de asigurare
încheiat, dar asigurătorul va putea cere rezilierea contractului de intermediere ca urmare a neexecutării sau
executării necorespunzătoare a obligaţiilor din contract.

Obligaţia intermediarului în asigurări este de a administra şi de a preda către asigurători, în conformitate

cu clauzele contractului de intermediere, poliţele, documentele, precum şi de a transfera sumele de bani
încasate de la asiguraţi, reprezentând prime de asigurare.

Pentru ca asigurătorul să aibă evidenţa permanentă a contractelor de asigurare încheiate de către

intermediar, acesta trebuie să remită asigurătorului duplicatul contractelor pe care le încheie. În schimbul
încheierii contractelor cu asiguraţii, intermediarul poate încasa şi sumele de bani cu titlu de prime de
asigurare. Prin urmare, intermediarul este obligat să depună la casieria asigurătorului sau într-un cont
bancar distinct față de contul curent, sumele primite de la asiguraţi cu titlu de prime asigurare.

În vederea întăririi protecției asiguraților, prevederile legislative specifice intermedierii în asigurări sunt mai
restrictive. Astfel primele de asigurare încasate de intermediarii în asigurări trebuie depuse în conturile
asigurătorilor în termen de maximum 15 zile de la încasarea acestora, excepție făcând agenții de asigurare
subordonați pentru care perioada maximă este de 30 zile. Asigurătorii cărora li se aplică regimul Solvency
II își stabilesc prin propriile politici și proceduri, respectând anumite criterii de prudențialitate, termenele
maxime până la care intermediarii sunt obligați să depună primele de asigurare.

Mai mult, în contractele de intermediere se prevede că dacă intermediarii nu depun la asigurător: duplicatele
poliţelor de asigurare, sumele de bani încasate ca prime de asigurare împreună cu celelalte documente
aferente contractelor pe care sunt împuterniciţi să le încheie, şi se produce riscul asigurat, asigurătorul are
dreptul de a recupera de la aceștia primele de asigurare, precum şi sumele plătite cu titlu de indemnizaţii
de asigurare sau despăgubiri.

10
Obligaţiile Asigurătorului

Reglementările privind intermedierea în asigurări prevăd și anumite obligaţii în sarcina asigurătorului.

Asigurătorul este obligat să pună la dispoziţia intermediarului mijloacele (documentația și formularistica)

necesare pentru încheierea contractelor de asigurare.

Documentația constă în: exemplarele contractelor de asigurare în funcţie de clasele de asigurări pe care
intermediarul este împuternicit să le negocieze cu potenţialii asiguraţi, informațiile specifice principalelor
elemente ale contractelor de asigurare, tarife de prime, documente, instrucţiuni, etc.

Plata remuneraţiei/comisionului intermediarului

Remuneraţia cuvenită intermediarului pentru negocierea şi încheierea contractelor de asigurare poartă

denumirea de comision. Acesta este inclus în prima de asigurare totală achitată de către client. Intermediarii
nu au adaos comercial, ei vând produsele de asigurare conform primei de asigurare comunicată de către
asigurător. Comisionul se plăteşte intermediarului în cuantumul şi la termenele stabilite în contractul de
intermediere.

Intermediarul în asigurări este obligat să întreprindă toate măsurile cu privire la conservarea şi păstrarea
poliţelor de asigurare, a sumelor de bani, a documentelor şi accesoriilor contractelor de asigurare.

Încetarea Contractului de Intermediere în Asigurări

Contractul de intermediere încetează la expirarea duratei pentru care a fost încheiat. În virtutea principiului
libertăţii contractuale, părţile pot prevedea în contract diferite cazuri de încetare a acestuia. Contractul de
intermediere în asigurări încetează: după regulile mandatului, prin revocarea de către asigurător a acordului
de intermediere, prin renunţarea intermediarului la mandatul de intermediere, prin decesul, interdicţia,
insolvabilitatea sau falimentul intermediarului și/sau a asigurătorului.

Etapa Precontractuală. Informarea Reciprocă a Părţilor Asupra Elementelor Esenţiale ale Contractului de
Asigurare
Obligaţia de informare a potenţialilor asiguraţi este, conform legii, atât în sarcina asigurătorilor cât şi în
sarcina intermediarilor în asigurări. Ordinul ASF nr. 23/2009, cu modificările şi completările ulterioare,
reglementează informațiile care trebuie furnizate în cazul contractelor din categoria asigurărilor generale,
în mod distinct de informațiile care trebuie furnizate în cazul contratelor de asigurare de viață.

Informaţiile Specifice Contractelor din Categoria Asigurărilor Generale

Înainte de încheierea unui contract din categoria asigurărilor generale, intermediarii sunt obligaţi să pună la dispoziția clienţ
să cuprindă cel puţin următoarele informaţii:

1. informaţii despre asigurător:

a) denumirea asigurătorului şi forma juridică;

b) numărul de ordine din Registrul asigurătorilor, reasigurătorilor şi intermediarilor în asigurări şi/sau în reasigurări;

c) adresa sediului social şi, dacă este cazul, adresa sucursalei sau agenţiei la care se încheie contractul de asigurare, precum

2. informații despre intermediar:

a) denumire, sediu;

11
b) Registrul în care este înscris şi numărul de înregistrare; etc.

3. informaţii despre contractul de asigurare:

a) definirea fiecărui eveniment asigurat, a indemnizaţiei de asigurare în cazul producerii evenimentului asigurat;

b) excluderile din asigurare;

c) momentul începerii şi cel al încetării contractului de asigurare;

d) modalităţile de executare, suspendare sau încetare a contractului de asigurare;

e) informaţii privind orice drepturi pe care le pot avea părţile de a rezilia contractul înainte de termen sau unilateral, inclu
astfel de cazuri;

f) modalitatea prin care se plătesc primele cât şi termenele de plată a primelor de asigurare;

g) modalităţile şi termenele de plată a indemnizaţiilor de asigurare, a sumelor de răscumpărare şi a sumelor asigurate;

h) informaţii despre perioada de graţie;

i) modalitatea de soluționare a petițiilor, inclusiv cu privire la dreptul de a se adresa către ASF, fără a aduce atingere dreptul

j) informaţii generale privind deducerile prevăzute de legislaţia fiscală aplicabilă contractelor de asigurare;

k) legea aplicabilă contractului de asigurare, în cazul în care părţile nu au libertatea de alegere;

l) faptul ca părţile au libertatea de a alege legea aplicabilă, precum şi legea pe care asigurătorul îşi propune să o aleagă în a

m) existenţa Fondului de Garantare al Asiguraților.

Informaţiile Specifice Contractului de Asigurare de Viaţă

Potrivit legii, înainte de încheierea unui contract de asigurare de viaţă, asigurătorii sunt obligaţi să să pună la dispoziția clien
pe lângă informațiile menționate la lit. b) de mai sus, în mod suplimentar, şi informații precum:

a. descrierea fiecărei opțiuni contractuale şi a fiecărui beneficiu;

b. metoda de calculare şi de distribuire a beneficiilor;

c. valoarea de răscumpărare totală a sumelor asigurate reduse şi a nivelului până la care acestea sunt garantate;

d. informațiile despre primele aferente beneficiilor principale sau suplimentare;

e. pentru contractele unit-linked, definiția unităţilor care stau la baza beneficiilor şi informații privind natura activelor care l

f. modalitățile de aplicare a clauzei privind renunțarea la contract fără penalizări;

g. o simulare de calcul a valorii plăților suplimentare la datele scadente; etc.

Informațiile pe care Asigurații Trebuie să le Furnizeze Asigurătorilor

12
Referitor la obligaţia de informare în sarcina asiguratului, Codul Civil stipulează că persoana care încheie
asigurarea este obligată să răspundă în scris la întrebările formulate de asigurător şi, de asemenea, să
declare, la data încheierii contractului, orice informaţii sau împrejurări pe care le cunoaşte şi care sunt, în
mod obiectiv, esenţiale pentru evaluarea riscului. Prin urmare, conform legii, asigurătorul şi potenţialul
asigurat trebuie să se informeze reciproc în procesul de încheiere al contractului de asigurare.

Condiţiile de Formă Privind Informaţiile Furnizate Asiguraţilor

Informaţiile trebuie furnizate potenţialului client pe hârtie ori pe alt suport durabil, anterior încheierii
contractului de asigurare prin intermediul unui document distinct sau a mai multor documente. Aceste
documente pot fi transmise potenţialului client, inclusiv prin utilizarea unor mijloace de comunicare la
distanţă, într-o modalitate care să confirme că aceştia au luat cunoştinţă despre conţinutul acestor
documente.
Documentele ce conţin informaţiile de asigurare, contractul de asigurare şi condiţiile de asigurare vor fi
redactate în scris, vizibil şi uşor de citit, cu o mărime a fontului utilizat de minimum 10, pe hârtie sau pe alt
suport durabil, în cel puţin două exemplare, fiind remis câte un exemplar original fiecărei părţi. Culoarea
de fond a hârtiei pe care sunt redactate documentele privind informaţiile de asigurare, contractul şi condiţiile
de asigurare trebuie să fie în contrast cu cea a fontului utilizat.
Regulile de mai sus se aplică şi contractelor încheiate la distanţă, în cazurile în care clientul a solicitat
comunicarea condiţiilor şi prevederilor contractuale în scris, pe hârtie sau pe orice suport durabil disponibil
şi accesibil clientului, în timp util, înainte ca acesta să aibă obligaţii rezultate din semnarea unui contract la
distanţă sau din acceptarea unei oferte de asigurare la distanţă.
Ordinul ASF nr. 23/2009 dispune ca toate informaţiile să fie furnizate în limba română sau în oricare altă
limbă cu care părţile au fost de acord.

Regulile Speciale Privind Încheierea Contractului de Asigurare prin Mijloace Electronice

Contractul de asigurare poate fi încheiat şi prin mijloace electronice, conform prevederilor: Legii nr.
455/2001 privind semnătura electronică, Legii nr.365/2002 privind comerţul electronic și Normei ASF nr.
15/2015 privind comercializarea prin mijloace electronice a contractelor de asigurare. Practica asigurărilor
din cadrul Uniunii Europene arată că un număr tot mai însemnat de asigurări se perfectează prin intermediul
mijloacelor electronice, fiind cunoscute aşa numitele contracte de asigurare on line.
Norma ASF nr. 15/2015 definește activitatea de comercializare prin mijloace electronice a contractelor de
asigurare ca fiind activitatea desfăşurată pentru promovarea şi încheierea de contracte de asigurare atât la
distanță utilizând mediul on-line, cât şi prin alte mijloace electronice, indiferent de dispozitivul de accesare
a acestora.
Mijloacele electronice de comercializare a contractelor de asigurare sunt aplicații on-line, instalate pe
terminale mobile, care pot fi dezvoltate fie intern, de către asigurători, fie de către furnizorii de soluții
şi/sau aplicații software dedicate, pe care se poate realiza: prezentarea produselor asigurătorului,
comparații de oferte de la mai mulți asiguratori, se pot plasa cereri de oferta, respectiv se pot emite polițe
de asigurare.

Particularităţile Încheierii Contractului de Asigurare la Distanţă

Şi în cazul încheierii unui contract de asigurare la distanță subzistă obligația asigurătorilor/intermediarilor

de informare a potențialilor clienți. Contractul la distanţă privind serviciile financiare (inclusiv contractul de
asigurare) se consideră încheiat în momentul primirii mesajului de confirmare de către consumator
(asigurat), referitor la comanda sa.

13
Consumatorul are dreptul de a denunţa unilateral contractul la distanţă, în termen de 14 zile calendaristice,
fără penalităţi şi fără a fi necesară invocarea vreunui motiv. În cazul contractelor la distanţă care au ca obiect
asigurările de viaţă şi contractele referitoare la operaţiuni privind pensiile individuale, termenul în care
consumatorul îşi poate exercita dreptul de denunţare unilaterală este de 30 de zile calendaristice.

Locul Încheierii Contractului de Asigurare

În ceea ce priveşte locul încheierii contractului de asigurare acesta va diferi în funcţie de modul încheierii:
între prezenţi sau prin corespondenţă. Când contractul se încheie între prezenţi locul este acela în care se
găsesc părţile, adică asiguratul şi asigurătorul.

Potrivit dispoziţiilor Ordinului ASF nr. 10/2007, cu modificările şi completările ulterioare, activitatea de
intermediere se poate desfăşura numai la:

a) sediile principale sau secundare ale asigurătorilor sau, după caz, ale agenţilor de asigurare persoane
juridice;

b) sediile principale sau secundare ale asiguraţilor ori ale potenţialilor asiguraţi persoane juridice;

c) domiciliul sau, după caz, reşedinţa asiguraţilor ori a potenţialilor asiguraţi persoane fizice;

d) domiciliul sau, după caz, reşedinţa agenţilor de asigurare persoane fizice.

Activitatea de bancassurance se poate desfăşura numai în sediile principale şi secundare ale agenţilor de
asigurare subordonaţi persoane juridice. Activitatea de intermediere a brokerilor de asigurare şi/sau de
reasigurare, prin personalul propriu sau prin asistenţii în brokeraj, se poate desfăşura numai la:

a) sediile principale sau secundare ale brokerilor de asigurare şi/sau de reasigurare ori, după caz, ale
asistenţilor în brokeraj persoane juridice;

b) sediile principale sau secundare ale asiguraților ori ale potenţialilor asiguraţi persoane juridice;

c) domiciliul sau, după caz, reședința asiguraţilor ori a potenţialilor asiguraţi persoane fizice;

d) domiciliul sau, după caz, reşedinţa asistenţilor în brokeraj persoane fizice;

e) sediile principale sau secundare ale asigurătorilor.

Dacă contractul se încheie prin corespondenţă, locul încheierii contractului de asigurare este localitatea în
care se află ofertantul şi unde i-a fost adresată corespondenţa. Regulile de mai sus sunt aplicabile şi atunci
când contractul de asigurare se încheie prin mijloace electronice. Locul încheierii contractului de asigurare
prezintă importanţă în special sub aspectul legii aplicabile acestuia.

Efectele Juridice ale Încheierii Contractelor de Asigurare prin Mijlocirea Intermediarilor

Activitatea de intermediere este deosebit de răspândită în comerţul cu asigurări. Majoritatea societăţilor de

asigurare şi-au externalizat serviciile de încheiere a contractelor de asigurare şi aşa se face că încheierea
contractelor de asigurare se realizează de către intermediarii în asigurări.

Din această cauză se pune problema consecinţelor încheierii contractelor de asigurare prin intermediarii în
asigurări. Indiferent dacă contractul a fost încheiat de către brokerul de asigurare sau de agentul de
asigurare, ori de prepuşii acestora, asigurătorul este obligat la despăgubire în limitele clauzelor contractului
de asigurare.

14
Actele sau omisiunile agenților de asigurare vor fi suportate de asigurătorul de la care au primit
împuternicire să negocieze, fără ca ele să poată fi opuse asiguraţilor. În susţinerea acestei afirmaţii, sunt
dispoziţiile legale potrivit cărora, dacă un asigurat a încheiat o asigurare printr-un agent de asigurare,
asigurătorul în numele căruia acţionează agentul, este răspunzător faţă de asigurat, pentru toate actele sau
omisiunile agentului de asigurare.

În practică, sunt cazuri în care brokerul de asigurare sau agentul de asigurare, nu depun la asigurător sumele
încasate cu titlu de prime de asigurare, poliţele de asigurare şi nici alte documente în legătură cu asigurările
pe care le-au încheiat şi sunt situaţii în care se produc riscurile asigurate prin contractele încheiate în
condiţiile de mai sus. În astfel de împrejurări, asigurătorul este obligat să plătească indemnizaţia
asiguratului sau, după caz, despăgubirea terţului păgubit, deoarece, asiguratul sau terţul nu au nici o culpă
pentru situaţiile arătate.

Actuar: persoana fizică înregistrată în Registrul actuarilor, în conformitate cu prevederile Legii nr. 237/2015
și a normelor emise în aplicarea acesteia, specializată în evaluarea riscului prin metode statistice care, în
domeniul asigurărilor, sunt folosite pentru calcularea primelor, rezervelor tehnice și a anuităților.

Asigurător: societate de asigurări directe de viață sau de asigurări directe generale, care este autorizată să
funcționeze în condițiile Legii nr. 237/2015.

Asigurat: persoana care are un contract de asigurare încheiat cu asigurătorul.

Contractant al asigurării: persoana care încheie contractul de asigurare pentru asigurarea unui risc privind
o altă persoană și se obligă față de asigurător să plătească prima de asigurare; contractantul asigurării poate
fi una și aceeași persoană cu asiguratul.

Beneficiar al asigurării: o persoană fizică indicată de asigurat pentru a primi beneficiul asigurării, dacă s-a
produs riscul asigurat.

Contract de asigurare: este actul juridic prin care se reglementează raporturile juridice dintre părțile
contractante. Este format dintr-un ansamblu de documente cuprinzând:

· cererea de asigurare;

· polița de asigurare;

· condițiile contractuale pentru asigurarea de bază și pentru clauzele suplimentare atașate.

Prin contractul de asigurare, contractantul asigurării sau asiguratul se obligă să plătească o primă
asigurătorului, iar acesta se obligă ca, la producerea riscului asigurat, să plătească asiguratului,
beneficiarului asigurării sau terțului păgubit despăgubirea ori suma asigurată, denumită indemnizație,
rezultată din contractul de asigurare, în limitele și la termenele convenite.

Dauna: prejudiciul suferit de asigurat în urma realizării cazului asigurat.

Durata asigurării (perioada asigurată): perioada de timp în care rămân valabile raporturile de asigurare între
asigurător și asigurat așa cum au fost ele stabilite prin contractul de asigurare.

Evaluarea în vederea asigurării: denumită și subscriere, reprezintă metodologia utilizată de către asigurători
pentru aprecierea și evaluarea riscurilor asociate unei polițe de asigurare. Evaluarea stă la baza calculului
primei de asigurare.

15
Eveniment (caz) asigurat: evenimentul pentru înlăturarea consecințelor căruia s-a făcut asigurarea și care
într-adevăr s-a produs.

Franşiza: partea din prejudiciu suportată de persoana păgubită.

Franșiza poate fi stabilită ca valoare fixă, fie ca procent din suma totală asigurată, prevăzută în contractul
de asigurare, fie ca procent din valoarea daunei. În toate cazurile, franșiza este un element important care
trebuie cunoscut și agreat de către client.

Indemnizaţia de asigurare: suma de bani pe care o achită asigurătorul asiguratului (beneficiarului) la

survenirea evenimentului asigurat.

Interesul asigurării: principiul interesului asigurabil reprezintă un principiu de bază al asigurărilor, alături
de principiul despăgubirii şi de principiul bunei credinţe.

Obiect al asigurării: îl constituie ceea ce s-a asigurat: anumite bunuri, despăgubirile datorate de asigurat ca
urmare a răspunderii sale civile față de o terță persoană sau atribut al persoanei (viața, capacitatea de muncă,
etc.), adică valorile patrimoniale sau nepatrimoniale expuse pericolului.

Paguba (sau dauna): pierderea valorică la un bun asigurat ca urmare a producerii fenomenului împotriva
căruia s-a încheiat asigurarea.

Perioada de graţie: perioadă pentru care acoperirea continuă dincolo de data de expirare a unui contract de
asigurare, pentru a permite plata primei de asigurare.

Polița de asigurare: document emis de asigurător, care confirmă încheierea contractului de asigurare.

Prima de asigurare: suma de bani pe care o plătește asiguratul (contractantul) asigurătorului pentru
asumarea riscului (prețul asigurării).

Reasigurarea: operațiunea care constă în preluarea riscurilor cedate de un asigurător/reasigurător.

Riscul asigurat: evenimentul care odată produs, datorită efectelor sale, obligă pe asigurător să plătească
asiguratului sau beneficiarului asigurării, despăgubirea sau suma asigurată

Suma asigurată: suma maximă în limita căreia asigurătorul este obligat să plătească indemnizația de
asigurare la ivirea cazului (evenimentului) asigurat.

Conceptul de Risc

În domeniul asigurărilor noţiunii de risc i se atribuie mai multe semnificaţii: riscul este considerat ca fiind „
... orice situaţie rezultată dintr-o activitate capabilă de producerea unei daune, vătămări, răspunderi civile
sau împiedicării dezvoltării în termeni sociali, morali şi financiari”. Riscul este „ ... un eveniment viitor, dar
nesigur, care provoacă daune şi care formează obiectul operaţiunilor de asigurare”. Riscul este „ ...o
primejdie la care sunt supuse bunurile, oamenii, afacerile şi pentru care societăţile de asigurări pot oferi
protecţie... Riscul în asigurări este folosit atât în sens pesimist, fiind considerat ca o întâmplare nedorită cât
şi în sens pozitiv – risc la supravieţuire – întâmplare dorită”.

În concluzie, riscul reprezintă un eveniment viitor, posibil ca şi apariţie şi care, în momentul producerii,
generează pierderi financiare pentru persoana afectată sau pentru alți indivizi din anturajul său.

Criterii de Clasificare și Categorii de Riscuri

16
Numărul extrem de ridicat al riscurilor existente, precum şi diversitatea şi complexitatea evenimentelor care
pot afecta viaţa sau bunurile unei anumite persoane sau organizații impun, pentru o mai bună înţelegere a
fenomenelor, o clasificare a acestora în funcţie de mai multe criterii:

a) Din punctul de vedere al asigurabilităţii, riscurile pot fi împărţite:

- riscuri pure: sunt evenimente ce pot fi preluate sub protecţie financiară de către companiile de profil
deoarece: i) există indiferent de voinţa indivizilor (adică persoana/firma nu şi le asumă în mod conştient);
ii) în cazul apariţiei lor se generează pierderi, iar dacă acestea nu se produc situaţia financiară a asiguratului
rămâne neschimbată (deci nu există, în nici un caz, posibilitatea de câştig). Exemple: fenomene ale naturii
care pot genera pagube materiale, vătămări corporale sau chiar pierderi de vieţi omeneşti, incendii, explozii,
etc.;

- riscuri speculative: se referă la acele evenimente care, în momentul producerii, pot conduce la trei situaţii
diferite de finalizare: pierdere, situaţie neschimbată sau câştig. Un exemplu de risc speculativ este acela al
unui investitor care achiziţionează un pachet de acţiuni: dacă, în viitor, preţul acestora va scădea, investitorul
va înregistra o pierdere; în cazul în care cursul titlurilor de valoare rămâne neschimbat, situaţia financiară a
investitorului este nemodificată; iar în cazul în care preţul acţiunilor creşte, se va obţine un câştig. Astfel de
riscuri (pe care o persoană şi le asumă în mod conştient, voluntar şi care pot conduce chiar şi la înregistrarea
unui profit) nu pot fi preluate în asigurare.

b) Din punctul de vedere al evoluţiei probabilităţii de producere a riscului:

- riscuri constante în timp: probabilitatea de producere a lor nu se schimbă;

- riscuri variabile: se referă la acele fenomene la care probabilitatea de ivire a riscului se modifică; de
exemplu, la asigurările de viaţă, riscul de deces este progresiv (creşte probabilitatea de producere a acestuia
pe măsură ce trece timpul), iar riscul de supravieţuire este regresiv (probabilitatea ca asiguratul să ajungă
la maturitatea contractului scade în timp).

c) Din punctul de vedere al modului în care sunt tratate de către asigurători:

- riscuri asigurabile: sunt cele acceptate de către companiile de profil;

- riscuri neasigurabile (excluse): evenimente pentru care asigurătorii nu îşi asumă responsabilitatea
suportării pagubelor în cazul producerii lor, fiind vorba de situaţii precum: evenimente cauzate intenţionat
de către asigurat sau beneficiar, evenimente a căror producere este certă sau fenomene care ţin de ciclul
normal de „viaţă” al bunurilor (uzura).

Caracteristicile Riscurilor Asigurabile

Societăţile de asigurări nu pot prelua sub protecţie financiară orice risc existent, ci numai pe acelea care
îndeplinesc, cumulativ, caracteristicile riscurilor asigurabile:
a) Producerea evenimentului (a riscului) să fie posibilă, dar nu certă (există o singură excepţie în acest sens:
riscul de deces - un eveniment sigur din punctul de vedere al apariţiei, dar incert sub aspectul momentului
producerii sale).
E necesar ca producerea evenimentului să fie posibilă deoarece, în caz contrar, nu ar exista interesul
potenţialului asigurat de a se proteja printr-o poliță. Mai departe, dacă producerea evenimentului generator
de pagube ar fi certă în cazul tuturor clienţilor, pentru ca asigurătorul să nu ajungă în incapacitate de plată,
ar trebui să perceapă prime de asigurare aproape egale cu pagubele pe care, în mod sigur, la un moment
dat, va trebui să le acopere. Adică, pentru asigurat, transferul riscului nu ar mai fi eficient din punct de
vedere economic şi metoda autoasigurării ar fi mai binevenită.

17
b) Apariţia riscului să se realizeze cu o anumită regularitate, adică să poată fi înregistrată în evidenţa
statistică. De ce? Pentru că istoricul unui anumit eveniment (frecvenţa de apariţie precum şi amploarea
consecinţelor sale) furnizează indicii destul de precise legate de ivirea sa în viitor – ca şi rată de apariţie şi
dimensiune a pagubelor. Cunoscând aceste valori, companiile de asigurări au posibilitatea de a stabili
valoarea optimă a primelor de asigurare pe care trebuie să le încaseze astfel încât, în momentul producerii
riscurilor, să fie capabile să îşi onoreze toate obligaţiile asumate.
Ca şi o condiţie suplimentară pentru ca un fenomen să poată fi înregistrat în evidenţa statistică este aceea
ca riscul să afecteze un număr suficient de mare de persoane.
c) În toate situaţiile, apariţia riscului trebuie să aibă un caracter întâmplător, adică să se producă ca urmare
a hazardului, independent de voinţa asiguratului. De aceea, în situaţiile în care asiguratul sau beneficiarul
unei poliței de asigurare au influenţat sau cauzat intenţionat producerea riscurilor, compania de asigurări
este exonerată de la plata despăgubirilor sau a sumelor asigurate.
În urma calculelor probabilistice care sunt efectuate de către asigurători, se ajunge să se cunoască anticipat
doar numărul de cazuri ce vor trebui despăgubite, nu şi care dintre asiguraţi sunt cei cărora li se vor acoperi
pagubele.
d) Consecinţele producerii riscurilor să fie suportabile de către asigurător , ţinând cont atât de frecvenţa de
apariţie cât şi de valoarea despăgubirilor care trebuiesc acordate.
e) Producerea riscului trebuie să genereze pierderi financiare substanţiale pentru asiguraţi sau beneficiari
ca să renteze pentru aceştia, din punct de vedere economic, operaţiunea de transfer a suportării
consecinţelor acelor evenimente asupra altei entităţi.
f) Ca şi o continuare a cerinţei precedente, pentru a putea fi preluat în asigurare, un anumit risc trebuie să
conducă la pagube evaluabile în bani, altfel nu este posibilă stabilirea primelor de asigurare.
g) Pentru a putea fi preluate în asigurare, riscurile trebuie să se petreacă în viitor, adică nu se poate încheia
un contract de asigurare pentru evenimente care au avut loc.

Conceptul de Asigurare. Rolul Asigurării în Administrarea Patrimoniului Individual și al Firmei

Noţiunea de asigurare cunoaşte o multitudine de definiţii, iar pentru exemplificare prezentăm câteva dintre
acestea:
a) Asigurarea este „ ... o acţiune de punere în siguranţă. Este un raport juridic în baza căruia cel asigurat are
dreptul la o despăgubire din partea asigurătorului în cazul producerii riscului prevăzut (un accident, de
exemplu)”.
b) Asigurarea „ ... constituie un sistem de relaţii economice care implică aportul unui număr mare de
persoane fizice şi juridice în constituirea unui fond bănesc, în condiţiile în care, fiind ameninţate de aceleaşi
pericole în existenţa şi activitatea lor, concep şi recunosc oportunitatea prevenirii şi înlăturării pe baze
mutuale a prejudiciilor generate de producerea acestor pericole viitoare, probabile, posibile, dar nesigure”.
c) Asigurarea este „ ... un sistem prin care o persoană îşi poate transfera riscul unei potențiale daune mari
către asigurător, prin plata unei prime, transformând astfel incertitudinea unei posibile pagube mari într-o
certitudine a unui cost anual mai redus, dar fix”.
Un aspect extrem de important, obligatoriu a fi subliniat aici, este acela că rolul asigurării este acela de
a compensa (total sau parțial) o pagubă, nu de a îmbogăți posesorul poliței de asigurare. Prin urmare, în
urma producerii riscului asigurat, respectiv al activării asigurării, patrimoniul asiguratului cel mult se
reîntregește și, în niciun caz, nu e acceptabil să fie mai consistent. Acesta este și motivul pentru care, înainte
de a fi asigurat, se procedează la evaluarea obiectului asigurării, astfel încât să se stabilească pierderea
maximă pe care subiectul asigurării ar înregistra-o la ivirea cazului preluat sub protecție financiară de
către asigurător.
Mecanismul de Funcționare al Asigurărilor

18
Mecanismul de funcționare al asigurărilor are la bază așa-numitul „principiu al mutualității” sau “comunității
de risc”. Conform acestuia, un număr mare de persoane sau entități supuse aceluiași risc, se solidarizează
din punct de vedere financiar și, prin contribuții individuale de valori relativ reduse (prima de asigurare),
constituie la nivelul companiilor de asigurări un fond comun din care sunt plătiți aceia care sunt efectiv
afectați de risc, cu sume mult mai mari comparativ cu contribuțiile efectuate, dar raportat la pagubele
suferite (despăgubirile).
În mecanismul de funcționare al asigurărilor se identifică şi următoarele principii fundamentale:
- „interesul asigurabil” – între asigurat şi obiectul asigurat trebuie să existe o relaţie recunoscută legal (ex.
Relaţie de proprietate sau ipotecă);
- „Buna credinţă” – fiecare dintre părţile contractante este obligată să-i dezvăluie celeilalte părţi toate
informaţiile care au legătură cu obiectul contractului;
- „Principiul indemnizării” – atât înainte cât si după producerea evenimentului asigurat, asiguratul trebuie
să se afle in aceeași situaţie financiară;
- „Principiul subrogării” – prin plata indemnizaţiei către asigurat, asigurătorul poate recupera banii plătiți
de la cel vinovat de producerea evenimentului;
- „Principiul contribuţiei” – în cazul încheierii mai multor contracte pentru același obiectiv, asigurătorul
poate solicita celorlalți asigurători să contribuie la plata indemnizaţiei;
„Cauza proximă” – răspunderea asigurătorului se referă la daune apropiate ca efect de evenimentul asigurat.

Criterii de Clasificare și Categorii de Asigurări

Teoria și practica în domeniu înregistrează o multitudine de criterii de clasificare a asigurărilor, ţinând cont
de mai multe puncte de vedere:

Din Punctul de Vedere al Ramurii de Asigurare (Domeniul de Asigurare) avem:

a) Asigurări de persoane – au ca şi obiect persoana, rolul asigurării în acest caz fiind acela de a compensa o
pierdere de venit şi/sau de a acoperi o serie de cheltuieli generate de producerea anumitor evenimente
nedorite în viaţa individului: deces, invaliditate, accidente sau boli care necesită spitalizări, intervenţii
chirurgicale sau tratamente medicale;
b) Asigurări de bunuri – au ca şi obiect al asigurării diverse valori materiale tangibile aparţinând atât
persoanelor fizice cât şi celor juridice (firme), iar riscurile pentru care se oferă protecţie financiară sunt
dintre cele mai diverse: distrugere totală sau parţială determinată de fenomene ale naturii (furtuni,
cutremure, ploi torenţiale, secetă etc.), de acţiunea oamenilor (furt, accidente) sau pagube generate de
funcţionarea defectuoasă a anumitor maşini sau instalaţii (explozii, incendii). Printre bunurile care pot fi
asigurate sunt: mijloace de producţie fixe şi circulante, clădiri, bunuri industriale şi casnice (maşini, utilaje,
instalaţii, aparatură electronică, mobilă, opere de artă), autoturisme, aeronave, nave maritime, culturi
agricole, animale etc.;
c) Asigurări de răspundere civilă – oferă protecţie clienţilor prin faptul că, în situaţia în care asiguratul
produce o pierdere financiară unui terţ (prin distrugerea unui bun sau vătămarea corporală a acestuia),
compania de asigurări este cea care va acoperi valoarea despăgubirilor solicitate de către partea vătămată.
Adică, printr-o astfel de asigurare, se conservă patrimoniul asiguratului, acesta nefiind obligat să-l reducă
sau să-l lichideze pentru a onora pretenţiile terţului afectat. Prin terţ se înțelege persoana îndreptăţită să
primească despăgubiri pentru prejudiciul suferit ca urmare a producerii unui risc acoperit printr-un contract
de asigurare de răspundere civilă.
Unul dintre cele mai larg răspândite produse specifice acestei ramuri este asigurarea de Răspundere Civilă
Auto (RCA).

19
d) Asigurări de interes financiar – presupun acoperirea unor pierderi financiare generate de evenimente
precum: nerealizarea profitului preconizat, nerambursarea împrumuturilor de către debitori, neonorarea în
mod corespunzător a clauzelor contractuale de către partenerii de afaceri etc.

După Regimul Juridic de Realizare, Asigurările se pot Împărţi în:

a) Asigurări obligatorii – se referă la acele asigurări care trebuiesc încheiate în mod obligatoriu, precum
asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto (RCA) – include și Carte Verde, asigurarea obligatorie a
locuinței (PAD).
b) Asigurări facultative – iau naştere în urma acordului de voinţă al părţilor (asigurat şi asigurător) prin
încheierea unui contract de asigurare. Asigurarea intră în vigoare numai după îndeplinirea de către asigurat
a condiţiilor prevăzute în clauzele contractuale, după ce s-a finalizat procesul de evaluarea a riscului şi doar
după achitarea primei de asigurare de către client. În ceea ce priveşte riscurile pentru care se oferă protecţie,
numărul şi tipul acestora diferă de la o firmă la alta, fiecare asigurător având posibilitatea şi libertatea de a
crea produsele pe care le consideră optime pentru segmentul de piaţă vizat. Prin urmare, varietatea şi
complexitatea asigurărilor facultative este incomparabil mai mare decât cea a asigurărilor obligatorii.

Din Punctul de Vedere al Naturii Raporturilor care se Stabilesc Între Asigurat şi Asigurător:

a) Asigurări directe – specific acestora este faptul că asiguratul şi asigurătorul interacţionează direct,
nemijlocit (fără intermediar), în procesul de perfectare a relaţiei contractuale. În categoria asigurărilor directe
includem: asigurarea propriu-zisă, respectiv co-asigurarea (operaţiunea prin care, în cazul riscurilor foarte
mari, sarcina oferirii protecţiei financiare revine mai multor companii de asigurări care îşi împart între ele
obligaţiile faţă de asigurat. Clientul le cunoaşte şi interacţionează direct cu toate firmele de asigurări
implicate în procesul de oferire a protecţiei împotriva evenimentelor nedorite).

b) Asigurări indirecte – sunt cele în care asiguratul iniţial este exclus din “interacţiunile” dintre părţi, adică
este cel care beneficiază indirect de pe urma “raporturilor directe” (relaţia este printr-un intermediar, inclusiv
brokeri de reasigurare).

Din Punct de Vedere al Obiectului de Activitate:

a) Asigurări generale:
- asigurări de accidente și boală
- asigurări de sănătate
- asigurări de mijloace de transport terestru, altele decât cele feroviare
- asigurări de mijloace de transport feroviar
- asigurări de mijloace de transport aeriene
- asigurări de mijloace de transport navale
- asigurări de bunuri în tranzit, inclusiv mărfuri transportate, bagaje şi orice alte bunuri
- asigurări de incendiu și calamităţi naturale
- asigurări de daune la proprietăți
- asigurări de răspundere civilă a autovehiculelor
- asigurări de răspundere civilă a mijloacelor de transport aerian
- asigurări de răspundere civilă a mijloacelor de transport naval
- asigurări de răspundere civilă generală
- asigurări de credite
- asigurări de garanţii
- asigurări de pierderi financiare
- asigurări de protecţie juridică

20
- asigurări de asistenţă a persoanelor aflate în dificultate
b) Asigurări de viaţă:
- asigurări de viaţă, anuităţi şi asigurări de viaţă suplimentare, prevăzute la lit. A a), b) şi c), cu excepţia
celor prevăzute la pct. II și III din anexă nr. 1 la Legea nr. 32/2000
- asigurări de căsătorie, asigurări de naştere
- asigurări de accidente (inclusiv accidente de muncă şi bolile profesionale)
- asigurări de sănătate.

Cererea și Oferta - Baza de Funcționare a Pieței. Indicatori Specifici de Evaluare

Piața este locul de întâlnire al cererii cu oferta de produse și servicii de asigurări. În ceea ce priveşte
evaluarea pieţei asigurărilor, aceasta se poate realiza prin prisma unei multitudini de indicatori, cei mai
utilizaţi în acest sens referindu-se la următoarele: numărul contractelor de asigurare încheiate într-o
anumită perioadă; numărul poliţelor de asigurare aflate în vigoare la un moment dat; valoarea anuală a
primelor brute subscrise de către asigurători; cuantumul total al sumelor asigurate aferente polițelor
încheiate într-un interval de timp dat; contribuţia ramurii de asigurări de viaţă la realizarea Produsului Intern
Brut (PIB) al unei ţări, sau a Produsului Naţional Brut (PNB); ponderea persoanelor implicate în industria
asigurărilor în total forţă de muncă ocupată.

Asigurații – Purtătorii Cererii de Asigurare

Cererea de asigurări provine de la persoane fizice şi juridice (inclusiv asigurători – în cazul procesului de
reasigurare) care au nevoie, doresc şi îşi permit să cumpere protecţie financiară pentru riscurile care
planează asupra lor. Mai concret, se doreşte protejarea vieţii şi integrităţii patrimoniului în faţa unor
evenimente nedorite, posibile şi generatoare de pierderi financiare.

Mai trebuie făcută acum și distincţia între cererea potenţială şi cererea efectivă de asigurări. Un exemplu
concret în acest sens este cel al României: cererea potenţială de asigurări este relativ ridicată (în principal
datorită populaţiei numeroase a ţării noastre, de aproximativ 20 milioane persoane), în condiţiile în care
cererea efectivă este mult mai redusă, atât din cauza veniturilor scăzute, cât şi a faptului că majoritatea nu
conştientizează, deocamdată, necesitatea unui astfel de serviciu financiar.

Atenție! În mod total greşit, multe persoane consideră asigurările ca fiind produse de lux, destinate cu
precădere celor cu bani mulţi – categoric eronat! Asigurările (bunuri & viață, cu componentă exclusivă de
protecţie financiară – cel puțin) reprezintă un produs de bază deoarece satisfac o nevoie fundamentală:
securitatea financiară personală şi a familiei. Astfel, cu cât un individ are un venit mai mic, cu atât el este
mai vulnerabil în faţa efectelor financiare negative generate de o boală sau de un accident. Mai concret,
posibilităţile sale de a-şi acoperi în mod corespunzător cheltuielile pe care le implică asemenea evenimente
sunt extrem de reduse, adică este absolut necesar ca să existe o entitate (compania de asigurări de viaţă),
care să îi suporte aceste cheltuieli neprevăzute.

Asigurătorii – Generatorii Ofertei de Asigurare

În ceea ce priveşte oferta de asigurări, aceasta provine din partea unor societăţi specializate, autorizate de
către organismele abilitate să deruleze astfel de activităţi şi care au, în acelaşi timp, capacitatea financiară
de a prelua de la clienţii lor efectele financiare ale riscurilor. Oferta de asigurări este lansată de asigurători
organizaţi în societăţi comerciale cu personalitate juridică, conform unor criterii ce sunt reglementate de
legislaţie.
Piața locală se caracterizează și printr-un relativ ridicat grad de concentrare, căci primele zece companii din
piaţă deţin circa 79,5% din valoarea totală a primelor brute subscrise în anul 2014 (Raport ASF).

21
Alte Entități care Optimizează Relațiile din Piață

Acestea pot îmbrăca o varietate de forme, precum: companii de distribuție (brokeri de asigurări și societățile
bancare implicare în parteneriate de bancassurance), firme de rating financiar, reasigurătorii, instituții ale
statului, uniuni și asociații profesionale, fiecare dintre acestea urmând să fie tratate mai detaliat în
paragrafele următoare.

· Societățile de brokeraj

Distincția principală dintre un agent și un broker de asigurări constă în faptul că, în vreme ce primul
promovează exclusiv produsele asigurătorului pe care îl reprezintă, brokerul promovează ofertele mai
multor societăți de asigurări. Astfel, brokerii îndeplinesc în piaţă cel puţin următoarele două roluri
principale:

- în relaţia cu asigurătorii: pot reprezenta un canal de distribuţie extrem de important, căci inclusiv pe piaţa
autohtonă găsim asigurători care apelează consistent la forţele de vânzări ale brokerilor pentru a-şi
promova produsele proprii;

- în relaţia cu potenţiali şi actualii clienţi: brokerii, deţinând contracte de colaborare cu mai mulți asigurători,
au posibilitatea de a concepe şi promova soluţii financiare complexe, consultanţa profesionistă pe care o
pot acorda clienţilor fiind de o reală valoare.

· Instituțiile bancare implicate în parteneriatele de bancassurance

Atât companiile de asigurări cât şi societăţile bancare sunt interesate de colaborarea cu cealaltă entitate
pentru a putea beneficia de avantaje reciproce, elemente care să vină în completarea propriilor atuuri. Astfel,
la o analiză succintă a ambelor categorii de instituţii financiare, putem identifica:

- avantajele asigurătorilor: stabilitate financiară ridicată; caracteristicile şi calitatea forţei de vânzări;

- avantajele băncilor: portofolii consistente de clienţi, reţele mari de puncte de lucru.

În ceea ce privește formele de manifestare ale colaborării dintre companiile de asigurări şi societăţile
bancare, cea mai des întâlnită se referă la distribuţia de produse de asigurare de către o societate bancară
sau a serviciilor specifice pieţei bancare de către asigurători.

· Agențiile de rating financiar – evaluatori independenți ai pieței

Ratingul este un cuvânt de origine anglo-saxonã a cărui traducere literală este „evaluare” sau ”apreciere”,
desemnând, în acelaşi timp, un proces (analiza riscului), cât şi rezultatul final al acestuia (nota). În momentul
de față, piața internaţională este dominată de trei mari agenţii de rating: Standard&Poor’s și Moody’s (SUA)
şi Fitch (Franţa). De exemplu, în scala de rating a companiei Standard&Poor’s, evaluările oscilează între
“Ratingul AAA” (indică securitate financiară „superioară”), și „Ratingul CC” (incapacitatea de plată este
aproape iminentă pentru toate obligaţiile de plată pe care le are, cu excepţia celor faţă de asiguraţi). Pentru
ratingurile cuprinse între AA și B se pot adăuga și mențiuni precum (+) sau (-), care semnifică o poziție
relativă în categoriile respective.

· Reasigurătorii – societăți care susțin stabilitatea financiară a asigurătorilor

Pentru a realiza o cât mai bună dispersie a riscurilor asumate iniţial în urma procesului de preluare sub
protecţie financiară a diverselor evenimente negative legate de viaţa și bunurile clienţilor din portofoliu,

22
companiile de asigurări recurg la procesul de reasigurare, adică așa-numita „asigurare a asigurătorului”.
Astfel, prin reasigurare:

- asigurătorul, în calitate de reasigurător, primeşte prime de reasigurare, în schimbul cărora contribuie,

potrivit obligaţiilor preluate, la suportarea indemnizaţiilor pe care reasiguratul le plăteşte la producerea
riscului care a făcut obiectul reasigurării;

- asigurătorul, în calitate de reasigurat, cedează prime de reasigurare, în schimbul cărora reasigurătorul

contribuie, potrivit obligaţiilor preluate, la suportarea indemnizaţiilor pe care reasiguratul le plăteşte la
producerea riscului care a făcut obiectul reasigurării.

Instituții și Organizații

Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) – urmărește consolidarea unui cadru integrat de funcţionare
şi supraveghere a pieţelor financiare non-bancare, a participanţilor şi operaţiunilor pe aceste pieţe şi are ca
obiective:

a. asigurarea stabilității, competitivității și bunei funcționări a piețelor de instrumente financiare,

promovarea încrederii în aceste piețe și în investițiile în instrumente financiare, precum și asigurarea
protecției operatorilor și investitorilor împotriva practicilor neloiale, abuzive și frauduloase;

b. promovarea stabilității activității de asigurare și apărarea drepturilor asiguraților;

c. asigurarea unei funcționări eficiente a sistemului de pensii private și protejarea intereselor participanților
și ale beneficiarilor.

Fondul de Garantare a Asiguraților (FGA) - se constituie prin contribuţia societăţilor de asigurare, fiind
destinat plăţilor de despăgubiri şi sume asigurate către creditorii de asigurări ai societăţilor de asigurare
aflate în faliment.

Fondul de Protecţie a Victimelor Străzii (FPVS) – este o asociaţie profesională a tuturor asigurătorilor care au
dreptul să practice asigurarea RCA pe teritoriul României. FPVS îndeplineşte 3 funcţii principale: organism
de plată (a despăgubirilor către persoanele prejudiciate prin accidente de vehicule neasigurate pentru riscuri
de răspundere civilă sau cu autori neidentificaţi); organism de compensare (acordă despăgubiri persoanelor
păgubite ca urmare a unui accident survenit pe teritoriul unui stat membru, altul decât cel de reședință al
persoanei păgubite, provocat de un autoturism înregistrat și asigurat pe teritoriul României); centru de
informare (furnizează informaţii la cererea persoanelor păgubite).

Biroul Asigurătorilor de Autovehicule din România (BAAR) - este format din toate societăţile de asigurare
din România autorizate să practice RCA / "Carte Verde". BAAR îşi asumă responsabilitatea gestionării şi
lichidării daunelor care rezultă din accidentele produse de automobiliştii străini pe teritoriul României.

Uniunea Naţională a asigurătorilor şi Reasigurătorilor din Romania (UNSAR) - organizaţie profesională a

pieţei de asigurări care vizează reprezentarea, gestionarea şi apărarea intereselor profesionale, economice
şi sociale ale membrilor săi în faţa organismelor, organizaţiilor publice sau private, atât în Romania cât şi în
străinătate. UNSAR este mandatată de companiile membre să efectueze orice acţiune care ar putea fi
necesară pentru apărarea intereselor sectorului de asigurare.

Uniunea Națională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanţă în Asigurări din Romania (UNSICAR) – are ca
scop sprijinirea membrilor săi în creșterea recunoaşterii publice a rolului activităţii intermediarilor şi
consultanţilor în asigurări, iar printre obiectivele sale principale se numără: colaborarea cu societăţile de

23
asigurări şi cu autoritatea de supraveghere în pregătirea bazelor legislative şi tehnice în domeniul
asigurărilor, urmărirea creşterii nivelului calitativ al serviciilor membrilor săi, susţinerea membrilor în
educarea şi instruirea personalului propriu, dezvoltarea relaţiilor la nivel naţional şi internaţional cu alte
asociaţii şi organisme de profil.

Reputaţia unei companii se bazează pe integritate şi onestitate. Pentru a avea succes pe termen lung,
vânzarea depinde în primul rând de încrederea consumatorilor în vânzător și în produsele sau serviciile
comercializate. Iar succesul în vânzare conduce la succesul companiei și a personalului ei. Cei care sunt
primii care influențează reputația și imaginea unei companii sunt reprezentanţii de vânzare (inclusiv agenţii
de asigurare, brokerii de asigurare, intermediarii în asigurări, indiferent dacă sunt angajaţi sau antreprenori
independenţi, care reprezintă direct o companie în relaţiile cu publicul) şi de managerii care aplică cele mai
înalte standarde de conduită în întreaga lor activitate. Toți trebuie să îşi asume răspunderea să apere această
reputaţie, să „ia cea mai bună decizie” şi să acţioneze cu onestitate şi integritate în relaţiile cu clienţii,
partenerii de afaceri şi între ei.

Etica este acea manifestare corectă a comportamentului. Etica profesională se referă la corectitudinea cu
care un profesionist se manifestă față de terțe persoane cu care intră în contact în relația sa profesională.
Etica profesională se bazează pe mai mult decât respectarea legislației, ea impune un anumit comportament
definitoriu bazat pe obligații morale și responsabilități. Companiile elaborează anumite Standarde pe care
reprezentanţii şi managerii în vânzări trebuie să le respecte astfel încât să asigure că organizaţia are „Cele
Mai Bune Practici”.

Integritate
1. Etica profesională este definitorie pentru creșterea nivelului de încredere a consumatorului. Acesta
trebuie să aibă convingerea că societatea cu care a ales să fie partener respectă legislația aplicabilă şi
acţionează în litera și spiritul acesteia.
Exemple de practici interzise din punct de vedere al integrității:
Churning (vânzare excesivă) – executarea unor vânzări/tranzacții în numele și/sau pentru un client al căror
volum, valoare sau obiect sunt considerate excesive din perspectiva comisionului încasat de intermediar;
practic prin acest exces de vânzare se urmărește încasarea unor comisioane cât mai mari și nu este urmărit
interesul consumatorului și nevoile lui; este o practică neetică care implică vânzarea unor poliţe care nu sunt
necesare şi nici dorite de clienţi în scopul generării de comisioane.
Twisting (denaturare) – este o practică neetică care apare atunci când un reprezentant face o prezentare
greşită a unei poliţe pentru a convinge un client să-şi înlocuiască acoperirea actuală.
Oferirea de beneficii – pentru asigurările facultative este specifică atât intermediarilor cât şi asigurătorilor
(profit sharing sau commission sharing) însă este strict interzisă oferirea de beneficii şi/sau de stimulente
sub orice formă în cazul asigurării de răspundere civilă obligatorie (RCA); reprezentantul nu trebuie să ofere
potenţialilor clienţi/clienţilor săi o parte din comisioanele sau toate comisioanele pe care acesta le-ar încasa
din vânzarea unei poliţe pentru a convinge clientul/posibilul client să încheie o poliţă.
Înlocuirea poliţei – atunci când o poliţă de asigurare de viaţă sau un contract de anuitate este cedat/ă,
suspendat/ă, considerat/ă plătită, împrumutat/ă, plasat/ă în cadrul unei asigurări cu termen prelungit, sau
a cărei valoare este redusă în orice alt fel pentru a contracta o altă poliţă sau un alt contract, societatea
poate tolera înlocuirea unei poliţe dacă această înlocuire nu se face în detrimentul titularului poliţei; când
se ajunge la înlocuirea propusă, reprezentanţii trebuie:
· să includă în cerere toate întrebările relevante pentru a stabili dacă este vorba de o înlocuire;
· să transmită notificările de înlocuire necesare pentru respectarea cerinţelor de dezvăluire jurisdicţionale
locale;
· să dezvăluie corect şi complet înlocuirea propusă în cerere şi să ilustreze vânzările.

24
Deturnarea fondurilor clienţilor – este o operațiune interzisă prin care sunt însușiți de către reprezentant
sau de către societate banii primiţi de la client într-un scop personal sau particular şi folosirea frauduloasă
a acestora într-un alt scop; pentru controlul și evitarea unor astfel de comportamente ilegale, societatea
trebuie să implementeze un sistem de control intern solid.
Nerespectarea cerințelor de transparență față de consumator – este importantă menținerea unui nivel de
transparență care să asigure prezentarea tuturor informaţiilor esenţiale pentru luarea de către consumator
a unor decizii de investiții în cunoştinţă de cauză, în vederea diminuării asimetriei de
informație. Reprezentantul trebuie să își prezinte calitatea de agent de vânzări, dându-și numele complet
şi denumirea completă a asigurătorului pe care îl reprezintă. Reprezentanţii trebuie să înregistreze corect
toate răspunsurile potenţialilor clienţi în chestionarele aferente, să completeze toate rapoartele şi să
înregistreze informaţii corecte şi complete în toate formularele de cerere. Declarațiile și afirmațiile false sau
înșelătoare sunt interzise. De exemplu: efectuarea unei comparaţii incomplete sau incorecte între o poliţă a
asigurătorului şi o poliţă a unui alt asigurător, cu intenţia de a convinge clientul să suspende sau să renunţe
la poliţă. Prezentarea unui produs sau serviciu trebuie realizată clar și integral, inclusiv precizarea excepţiilor
şi limitărilor aferente produsului.
Nerespectarea principiilor concurenței loiale – nivelul de încredere al consumatorului față de piață, în
ansamblul ei, este determinat și de calitatea concurențială a acestei piețe. Este necesară manifestarea unei
concurenţe bazate doar pe calitate şi servicii, fără a discredita niciodată restul de competitori, prin observații
depreciative, false sau înșelătoare la adresa acestora, utilizarea de comparaţii neloiale sau incomplete cu
alţi asigurători, repetarea și propagarea de zvonuri care pun la îndoială calitățile unui competitor etc.

Expertiză
2. Perfecţionarea continuă a cunoştinţelor prin instruire profesională este necesară pentru oferirea unor
servicii de calitate clienţilor și creșterea nivelului de încredere al acestora față de societate și față de
produsele achiziționate. Expertiza este un factor determinant pentru creșterea nivelului vânzărilor.
Calificările reprezentanţilor de vânzare (autorizare, recrutare, contracte) sunt importante pentru respectarea
cerințelor legale, ale căror urmări se răsfrâng direct asupra societății.
Educaţia continuă cu privire la noutăţile din domeniul serviciilor financiare este în responsabilitatea
individuală a fiecărui reprezentant pentru menţinerea competenţei și cunoştinţelor profesionale.
Înţelegerea produselor asigurătorului conduce la un mai eficient comportament în vânzare și deci la
atingerea unor performanțe superioare. Reprezentanţii trebuie să înţeleagă în întregime caracteristicile şi
modul de folosire aferente produselor de asigurare, astfel încât să fie capabili să răspundă în mod optim
nevoilor consumatorilor. În același context, este important să se ofere asistență clienților pe tot parcursul
relaţiei contractuale, cu onestitate şi integritate şi respectându-se angajamentul de a satisface nevoile
clientului.
Oportunitatea de vânzare a produselor conține și obligația ce revine reprezentantului de a evalua nevoile
consumatorului, modul în care produsul propus este pe măsura nevoilor actuale şi viitoare ale acestuia şi
capacitatea clientului de a plăti produsul propus. Oferirea de servicii și produse trebuie să fie relevantă și
onestă, impunându-se solicitarea de informații despre consumator, în scopul stabilirii unui optim al nevoilor
și posibilităților acestuia. Un exemplu de practică ce nu respectă principiul bunelor practici, dar care poate
fi și un semnal de alarmă pentru diferite acțiuni de spălare de bani este cazul în care se permite cumpărarea
de poliţe de asigurare de viaţă care necesită plata unor prime mari şi care sunt contradictorii cu profilul
economic al clientului şi cu capacitatea lui de a obţine venituri.
Instruirea privind conformitatea revine societății, aceasta trebuind să se asigure că reprezentanţii înţeleg
cerinţele legale şi de reglementare aplicabile şi standardele, politicile şi procedurile asigurătorului. Un
instrument util în acest demers îl constituie cursurile de instruire de conformitate şi legate de practicile etice
de vânzare. În același context, reprezentanții trebuie să se asigure că protejează marca și folosesc doar

25
materiale de vânzări aprobate de asigurător, utilizând cele mai noi versiuni de ilustrații. Clienţii trebuie să
fie informaţi că ilustraţia este o proiecţie şi nu o garanţie de performanţă. De asemenea, în același context
al conformității, un exemplu de practică la care reprezentantul trebuie să fie atent îl constituie situația în
care clientul evită contactele directe cu angajaţii sau colaboratorii asigurătorului, prin emiterea frecventă de
mandate sau împuterniciri într-o manieră nejustificată. Astfel de practici anormale pot indica situații de
neconformitate.
Management și leadership. Nu putem vorbi despre responsabilitate și expertiză profesională fără a lua în
considerare direcțiile strategice stabilite de planul de management al unei entități. Etica profesională este
mai degrabă o deprindere care se transmite și nu care se învață. Echipa de management este cea care este
responsabilă atât de transmiterea principiilor de bune practici, dar și de monitorizarea și controlul aplicării
acestora. Managementul este responsabil și de monitorizarea respectării condițiilor legale aferente conduitei
în afaceri. Dacă un manager are o claritate morală în mesajul transmis subordonaților, dar un comportament
nedisciplinat, subordonații vor fi supuși alegerii dintre cele două, aflându-se într-o stare de confuzie.
Respectarea Confidențialității
3. Nedivulgarea datelor personale ale clienţilor, angajaţilor şi altor persoane, cu excepţia persoanelor care
trebuie să cunoască aceste informaţii din cadrul societăţii şi luarea de măsuri rezonabile pentru a împiedica
pierderea sau furtul datelor personale sunt condiții esențiale în etica profesională. Clienţii se aşteaptă ca
asigurătorul să păstreze în mod corespunzător informaţiile furnizate, protejându-le împotriva manipulării
şi erorilor, împotriva furtului, precum şi să evite dezvăluirea nedorită a acestora. Indiferent dacă vorbim
despre informații precum datele de contact, răspunsurile la chestionarele privind nevoile, cele aferente stării
de sănătate sau deținerilor financiare, datele clienților impun păstrarea unui nivel de confidențialitate ridicat,
indiferent de modul, motivul strângerii acestor informaţii şi sub ce formă. Aceeași regulă se impune și în
cazul păstrării datelor confidențiale ale asigurătorului.

Respectarea Reputației

4. Respectarea reputației asigurătorului, societății, a profesiei de furnizor de servicii financiare şi urmărirea

menţinerii şi sporirii reputaţiei sunt condiții de etică profesională. Reprezentanţii trebuie să fie conştienţi de
faptul că acţiunile lor reflectă nu numai propria reputaţie şi pe cea a asigurătorului, dar şi pe cea a industriei
în ansamblu ei. O conduită bazată pe integritate va ajuta la obţinerea încrederii şi credibilităţii în rândul
clienţilor, care se vor simţi mai confortabili în luarea deciziei de contractare a produselor de asigurare.

Aceste Standarde prezintă principiile de bază necesare în vânzarea de servicii și produse financiare. Acestea
nu înlocuiesc politicile şi procedurile asigurătorului. Ele sunt completate de bunul simţ, care este cel mai
bun îndrumător. Cea mai vestită cale de a respecta principiile de etică este cea a regulii de aur – comportați-
vă cu alții așa cum doriți ca alții să se comporte cu dumneavoastră!

26
Implicații ale Legilor Speciale Asupra Activității de Asigurare

Ceea ce trebuie să cunoască orice persoană care prestează orice tip de activitate pe piața asigurărilor este
că nu doar legislația specifică acestei piețe îi este opozabilă și trebuie respectată, dar și un set de alte legi
cu impact asupra activității desfășurate.

Legislația Aferentă Protecției Consumatorului

Legea nr. 296/2004 privind Codul consumului, republicată, aplicabilă conform art. 1 și serviciilor financiare,
stipulează dreptul consumatorilor de a fi informaţi complet, corect şi precis, asupra caracteristicilor
esenţiale ale produselor şi serviciilor, astfel încât decizia pe care o adoptă în legătură cu acestea să
corespundă cât mai bine nevoilor lor, precum şi de a fi educaţi în calitatea lor de consumatori. Legea nr.
193/2000 privind clauzele abuzive din contractele încheiate între profesionişti şi consumatori, republicată,
reiterează cele conținute de Codul Consumului și dezvoltă sensul acestuia.
Drepturile fundamentale ale consumatorului:
· dreptul de a fi informat – obligația de a asigura cadrul legal necesar transparenței, de a avea acces la
informații de interes pentru adoptarea unei decizii raționale etc. Libertatea de decizie este un drept
fundamental care este influențată direct de calitatea informațiilor primite (asimetria de informații).
· dreptul a-și cunoaște drepturile și obligațiile – obligația de a asigura o informare dedicată consumatorilor
și de a desfășura campanii de informare clare și formulate într-un limbaj apropiat acestora (simplu și concis),
în medii accesibile ușor, respectiv campanii de educare a consumatorilor. Este important ca prețul să fie
ferm și afișat corect, anterior intrării într-o relație contractuală. În același timp, este dreptul consumatorului
de a fi exonerat de la plata serviciilor nesolicitate și neașteptate, precum și de a primi despăgubiri pentru
daunele provocate de serviciile neconforme față de contract.
· dreptul de a negocia și a plăti un preț corect și de a putea compara prețurile între ele – obligația de a
asigura în permanență un control al prețurilor și al evoluției acestora, astfel încât să nu fie permise situații
de monopol sau cazuri de abuz, fraudă, lipsă de transparență, practici incorecte sau neautorizate, publicitate
înșelătoare ș.a.
· dreptul de a primi asistență – obligația de a asigura asistență consumatorilor printr-un sistem accesibil
acestora și lipsit de costuri.
· dreptul de a avea acces la petiționare și la un sistem de soluționare a disputelor – obligația de a interveni
și de a restabili situații de legalitate sau normalitate.
Apărarea drepturilor consumatorilor este un mecanism de reglare a economiei, generând o creștere
sănătoasă a cererii de servicii și produse. Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) are ca obiectiv legal
protejarea drepturilor consumatorilor de servicii financiare și a stabilit diferite competențe și instrumente

27
specifice pentru îndeplinirea acestui obiectiv. Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor (ANPC)
completează cadrul instituțional pentru acele zone legislative care nu intră în atribuțiile ASF.
Indiferent de canalul de vânzare, de produsul sau serviciul oferit, de calitatea vânzătorului (asigurător sau
intermediar) sau de calitatea cumpărătorului, acestuia din urmă trebuie să i se respecte drepturile sale,
avându-se în vedere:
· să i se asigure servicii și produse conforme, care să nu afecteze interesele sale economice,
· să i se respecte condiţiile prescrise sau declarate şi clauzele prevăzute în contracte,
· să i se acorde un tratament nediscriminatoriu și un acces neîngrădit la servicii,
· să i se asigure o informare corectă și completă.
Este important ca vânzătorul să se asigure de înțelegerea reală de către cumpărător atât a produsului de
asigurare, dar și a celorlalte condiții contractuale, care generează drepturi și obligații pentru ambele părți.
Deficitul de înțelegere conduce la un deficit de încredere și la un dezechilibru al pieței. Există o serie de
prevederi legale specifice pieței asigurărilor care stabilesc cu exactitate care sunt informațiile ce trebuie
transmise consumatorilor înaintea semnării unui contract de asigurare, dar și la momentul semnării acestuia.
ASF supraveghează inclusiv comportamentul și interacțiunea directă a reprezentanților cu un potențial
consumator. De asemenea, o societate, prin propriul sistem de control intern, monitorizează astfel de
interacțiuni cu potențialii clienți.

Protecția Datelor Personale

Odată cu dezvoltarea internetului și a mediului socio-economic a apărut și nevoia individului de a-i fi
protejate datele personale, nevoia de securitate. Dreptul persoanei de a-i fi apărate datele care conduc la
identificarea sa derivă din drepturile fundamentale ale omului. În România, Constituția garantează dreptul
la viaţa intimă, familială şi privată și precizează obligaţia autorităţilor publice de a respecta şi ocroti acest
drept. În aplicarea acestei prevederi și a actelor normative europene, Legea nr. 677/2001 pentru protecția
persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal și libera circulație a acestor date, cu
modificările și completările ulterioare, are ca scop respectarea prevederilor constituţionale cu privire la
prelucrarea datelor cu caracter personal. Datele cu caracter personal sunt reprezentate de orice informații
referitoare la o persoană fizică identificată sau identificabilă, respectiv o persoană care poate fi identificată,
direct sau indirect, în mod particular prin referire la un număr de identificare ori la unul sau la mai mulţi
factori specifici identităţii sale fizice, fiziologice, psihice, economice, culturale sau sociale. Conform acestei
legi, datele cu caracter personal destinate a face obiectul prelucrării trebuie să fie: • prelucrate cu bună-
credinţă şi în conformitate cu dispoziţiile legale; • colectate în scopuri determinate, explicite şi legitime; •
adecvate, pertinente şi neexcesive prin raportare la scopul în care sunt colectate şi ulterior prelucrate; •
exacte şi, dacă este cazul, actualizate; • stocate într-o formă care să permită identificarea persoanelor vizate
strict pe durata necesară realizării scopurilor în care datele sunt colectate şi în care vor fi ulterior prelucrate.
Autoritatea Naţională de Supraveghere a Prelucrării Datelor cu Caracter Personal (ANSPDCP) este autoritatea
publică cu atribuții referitoare la analiza notificărilor privind prelucrarea datelor cu caracter personal,
autorizarea prelucrărilor de date în situaţiile prevăzute de lege și dispunerea de sancţiuni în cazul încălcării
dispoziţiilor legale. Ca și intermediar de servicii financiare, pentru a prelucra datele cu caracter personal,
trebuie: • obținut acordul persoanei vizate, în condițiile în care există un contract în care persoana vizată
este parte, dar și un interes legitim al operatorului sau al terţului căruia îi sunt dezvăluite datele, fără a
prejudicia interesul sau drepturile şi libertăţile fundamentale ale persoanei vizate; • furnizate în mod
obligatoriu consumatorului cel puțin: identitatea solicitantului de date, scopul în care se face prelucrarea
datelor, destinatarii sau categoriile de destinatari ai datelor, caracterul obligatoriu al furnizării datelor, dacă
este cazul, şi consecinţele refuzului, drepturile prevăzute de lege pentru persoana vizată (acces, intervenţie
asupra datelor, opoziţie) şi modul de exercitare; • să fie aplicate măsurile tehnice şi organizatorice adecvate
pentru protejarea datelor împotriva distrugerii accidentale sau ilegale, pierderii, modificării, dezvăluirii sau

28
accesului neautorizat sau oricărei alte forme de prelucrare ilegală. Este important ca orice contract sau
prezentare care conține o componentă de prelucrare a datelor cu caracter personal să stipuleze în mod
corect drepturile persoanei căreia îi sunt prelucrate datele, dar și destinația acestora.

Prevenirea și Combaterea Spălării Banilor și a Finanțarii Actelor de Terorism

Globalizarea accentuată a pieţelor financiare a condus la adâncirea inter-dependențelor între economiile
naționale și la crearea unor rețele de conexiuni complexe. Urmare a globalizării, una dintre consecințe a fost
dezvoltarea unei economii mondiale inegal distribuită și deci, crearea premiselor proliferării crimei
organizate, traficului de droguri şi de persoane, dezvoltarea crimei organizate transnaționale și a
terorismului și creșterea volumului capitalurilor obținute în urma acestor activități.
Spălarea banilor este un concept care se referă la operaţiunile de transformare a fondurilor obţinute ilicit în
disponibilităţi monetare de provenienţă aparent legală, urmărindu-se conversia sau transferul de bunuri în
scopul de a disimula sau deghiza originea ilicită a acestora. De regulă, în operațiunile de spălare a banilor
se aplică principiul anonimatului, tranzacţia cu valori obţinute din infracţiuni trebuind să fie asemănătoare
altor tranzacţii legale, dar cu o viteză rapidă de circulație a valorilor, pentru ca acestea să nu fie detectate.
Complexitatea acestor operațiuni este ridicată, determinată de împărţirea fondurilor în mai multe tranzacţii,
realizate cu viteză și transferate dintr-un cont în mai multe conturi aflate în alte ţări şi redirecţionarea
ulterioară dinspre acele ţări. Practica internațională relevă o serie de tehnici de disimulare a originii ilicite a
veniturilor, precum supraevaluarea preţului bunurilor, tranzacţii comerciale false inserate în cadrul unei
afaceri legale, metoda împrumutului returnat, poliţele de asigurare (prin schimbări frecvente ale
beneficiarilor, plata unor prime mai mari decât cele normal datorate şi solicitarea ulterioară ca rambursarea
să fie făcută către o terţă persoană).
În operațiunile de finanțare a terorismului sursa de fonduri sau de finanțare este adesea “legitimă”, scopul
final nefiind, în mod obligatoriu, atragerea mai multor fonduri. Ca exemplu de astfel de operațiune, putem
aminti apelurile către comunitate, de a solicita și colecta fonduri în diverse scopuri declarative, dar false (o
metodă eficientă pentru strângerea de fonduri), urmând ca banii colectați să fie redirecționați spre finanțarea
unor acte de terorism, inclusiv terorism economic.
Oficiul Național de Prevenire și Combatere a Spălării Banilor (ONPCSB) are în atribuții prevenirea și
combaterea spălării banilor și a finanțării actelor de terorism. În ceea ce privește piața asigurărilor, ASF
colectează informații cu privire la tranzacții suspecte și le transmite ONPCSB spre analiză. Unele dintre
instrumentele utilizate în aceste analize sunt rapoartele de tranzacții suspecte, rapoartele privind
operațiunile cu sume în numerar, în lei sau în valută, a căror limită minimă reprezintă echivalentul în lei a
15.000 euro sau rapoartele pentru transferurile externe în și din conturi pentru sume a căror limită minimă
este echivalentul în lei a 15.000 euro.
Societățile de asigurare au obligația de a institui proceduri interne privind prevenirea şi combaterea spălării
banilor şi a finanţării actelor de terorism, ASF monitorizând aplicarea și respectarea acestora, dar și
operaţiunile cu instrumente financiare efectuate de aceste entităţi, în scopul de a identifica tranzacţiile
suspecte.
Entităţile componente ale pieței asigurărilor trebuie să realizeze evaluarea continuă a politicilor şi
procedurilor interne, inclusiv actualizarea lor pentru a le adapta noilor cerinţe legislative şi practicii, să
identifice şi să urmărească riscuri de spălare a banilor şi finanţare a terorismului proprii societății și să
dezvolte un mecanism de identificare, verificare şi înregistrare a clienţilor şi a beneficiarilor reali. Unul dintre
instrumentele de identificare impuse de legislația aplicabilă este acela al obligativității identificării și
cunoașterii clientului și a beneficiarilor contractului de asigurare, inclusiv prin verificarea identității acestora
în conformitate cu lista persoanelor suspecte de săvârşirea sau finanţarea actelor de terorism, sau prin
stabilirea sursei veniturilor ș.a. Fiecare entitate autorizată pe piața financiară are obligația de a avea în
structura sa organizatorică o persoană responsabilă (ofițer de conformitate)cu aplicarea implementării

29
adecvate a politicilor si procedurilor interne emise în vederea aplicării normelor ASF referitoare la prevenirea
spălării banilor și finanțării actelor de terorism.
Exemple privind indicii de anomalie specifice activităţii de asigurare:
· folosirea la plata primelor pentru poliţele de asigurare a unor cecuri emise de terţe părţi, neexistând vreo
legătură aparentă între terţa parte şi client;
· semnarea de către acelaşi contractant a unor poliţe de asigurare de viaţă de acelaşi tip, care au beneficiari
diferiţi;
· documente de proprietate a bunului ce urmează a fi asigurat care prezintă urme de fals;
· clientul solicită ca prima operaţiune să se realizeze prin intermediul unui cont deschis în numele său la o
instituţie de credit care nu este supusă unor cerinţe echivalente privind prevenirea şi combaterea spălării
banilor şi a finanţării terorismului;
· asigurarea unei locuințe împreună cu bunurile (bijuterii, blănuri, tablouri) pentru care asiguratul nu are
documente prin care să justifice proveniența, la o sumă foarte mare, urmată de raportarea spargerii locuinței
cu furtul bunurilor, după intrarea în valabilitate a poliței de asigurare;
· persoane din lumea interlopă, care dețin SRL-uri ca asociat unic și solicită încheierea asigurării de avarii
și furt (cu valabilitate, atât în România, cât și în afara ei) pentru un număr mare de autoturisme achiziționate
în leasing, cu utilizatori diferiţi (persoane angajate în cadrul societății);
· clienţi care semnează poliţe sau plătesc prime brokerilor în zone neuzuale, luând în considerare zona de
reşedinţă sau de desfăşurare a activităţii;
· încheierea unei asigurări de viață de către un cetățean român având ca beneficiar un cetățean dintr-o țară
cu un sistem legislativ incert sub aspectul reglementărilor privind spălarea banilor şi finanţarea terorismului;
· asigurarea unui transport de mărfuri al cărei beneficiar este o firmă de export dintr-o țară dintr-o țară cu
un sistem legislativ incert sub aspectul reglementărilor privind spălarea banilor şi finanţarea terorismului;
· asigurarea de risc financiar privind neplata ratelor unui credit luat de un IFN din România care are printre
acționarii săi o persoană fizică dintr-o țară cu un sistem legislativ incert sub aspectul reglementărilor privind
spălarea banilor şi finanţarea terorismului.
Fiecare membru al unei echipe dintr-o societate este responsabil de monitorizarea respectării condițiilor
legale și de aplicarea unei conduite corecte în raport cu terții, fie ei consumatori, parteneri de afaceri,
concurență sau autorități. Sistemele de control intern constituie instrumente de sesizare și remediere a unor
astfel de situații.
Nu în ultimul rând, este necesar a se reține că nu există nici o diferență din punct de vedere legal între noul
angajat în domeniu și cel care deține o experiență de muncă în respectivul domeniu, în sensul că ambele
persoane sunt responsabile în egală măsură de aplicarea cu strictețe a legii, de identificarea celor mai bune
practice în relația cu clienții, de respectarea drepturilor privind procesarea datelor cu caracter personal sau
de identificarea posibilelor cazuri de spălare de bani și finanțare a terorismului.

Conform Legii nr.237/2015, principalele clase de asigurări generale sunt:

1. Asigurări de accidente (inclusiv accidentele de muncă și bolile profesionale), pentru care se acordă:
despăgubiri financiare; despăgubiri în natură; despăgubiri mixte (financiare și în natură); despăgubiri pentru
vătămări corporale suferite de persoane în timpul transportului.

2. Asigurări de sănătate, pentru care se acordă: despăgubiri financiare; despăgubiri în natură; despăgubiri
mixte (financiare și în natură).

3. Asigurări de mijloace de transport terestru (altele decât feroviare), care acoperă: daune survenite la
mijloacele de transport terestru cu motor; daune survenite la mijloacele de transport terestru, altele decât
cele cu motor.

30
4. Asigurări de mijloace de transport feroviar, care acoperă daune survenite la mijloacele de transport
feroviar care se deplasează sau transportă mărfuri ori persoane.

5. Asigurări de mijloace de transport aerian, care acoperă daune survenite la mijloacele de transport aerian.

6. Asigurări de mijloace de transport maritim, lacustru şi fluvial, care acoperă: daune survenite la mijloace
de transport fluvial; daune survenite la mijloace de transport lacustru; daune survenite la mijloace de
transport maritim.

7. Asigurări de bunuri în tranzit, care acoperă daune suferite de mărfuri, bagaje și alte bunuri transportate.

8. Asigurări de incendiu şi alte calamităţi naturale, care acoperă daune suferite de proprietăți și bunuri (altele
decât bunurile cuprinse în clasele 3, 4, 5, 6 şi 7) cauzate de: incendiu, explozie, furtună, alte fenomene
naturale în afara furtunii, energie nucleară, surpare de teren.

9. Alte asigurări de bunuri, care acoperă daune suferite de proprietăți și bunuri (altele decât bunurile
cuprinse în clasele 3, 4, 5, 6 şi 7), atunci când aceste daune sunt cauzate de grindină sau îngheț, furt, altele
decât cele prevăzute la pct. 8.

10. Asigurări de răspundere civilă pentru autovehicule, care acoperă daune care rezultă din folosirea
autovehiculelor terestre (inclusiv răspunderea transportatorului).

11. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport aerian, care acoperă daune care rezultă din
folosirea mijloacelor de transport aerian (inclusiv răspunderea transportatorului).

12. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport maritim, lacustru şi fluvial, care acoperă
daune care rezultă din folosirea mijloacelor de transport maritim, lacustru și fluvial (inclusiv răspunderea
transportatorului).

13. Asigurări de răspundere civilă generală, care acoperă: daune din prejudicii produse terților, altele decât
cele menționate la pct. 10, 11 și 12.

14. Asigurări de credite care acoperă următoarele riscuri: insolvabilitate, credit de export, vânzare în rate,
credit ipotecar, credit agricol.

15. Asigurări de garanţii pentru: garanții directe, garanții indirecte.

16. Asigurări de pierderi financiare, care acoperă: riscuri de șomaj, insuficiența veniturilor, pierderi datorate
condițiilor meteorologice nefavorabile, nerealizarea beneficiilor, riscurile aferente cheltuielilor curente,
cheltuieli comerciale neprevăzute, deprecierea valorii de piață, pierderile de rentă sau alte venituri similare,
pierderile comerciale indirecte, altele decât cele menționate anterior, pierderile financiare necomerciale, alte
pierderi financiare, conform clauzelor contractului de asigurare.

17. Asigurări de protecţie juridică, care acoperă cheltuielile cu procedura judiciară și alte cheltuieli, cum ar
fi: recuperarea pagubei suferite de asigurat printr-o procedură civilă sau penală, apărarea ori reprezentarea
asiguratului într-o procedură penală, administrativă sau împotriva unei reclamații îndreptate împotriva
acestuia.

18. Asigurări de asistenţă a persoanelor aflate în dificultate în cursul deplasărilor sau absenţelor de la
domiciliu ori de la locul de reşedinţă permanentă.

Specificul asigurărilor generale este dat de protecția pe care o oferă, și anume:

31
  protecție financiară și protecția investiției;

 protejarea patrimoniului, a interesului financiar pe care îl reprezintă bunul pentru asigurat;

 soluții pentru controlul riscurilor.

Asigurătorul autorizat să subscrie un risc principal dintr-o anumită clasă poate să subscrie riscuri cuprinse
într-o altă clasă, fără ca autorizaţia sa de funcționare să prevadă aceste riscuri, dacă acestea sunt legate de
riscul principal, privesc obiectul care se află sub incidenţa riscului principal, sunt garantate prin contractul
care reglementează riscul principal.
Riscurile cuprinse în clasele nr. 14 - Asigurări de credite, nr. 15 - Asigurări de garanţii şi nr. 17 - Asigurări
de protecţie juridică nu pot fi considerate riscuri secundare pentru alte clase.
Riscurile cuprinse în clasa nr. 17 - Asigurări de protecţie juridică pot fi considerate riscuri auxiliare clasei
nr. 18 - Asigurări de asistenţă, atunci când sunt legate de riscul principal şi când riscul principal se referă
numai la asistenţa furnizată persoanelor care sunt în dificultate în cursul deplasărilor sau absenţelor de la
domiciliu ori de la locul de reşedinţă permanentă.
Asigurările de protecţie juridică pot fi considerate riscuri auxiliare, cu respectarea prevederilor primului
alineat, dacă litigiile sau riscurile care decurg din acestea sunt aferente utilizării mijloacelor de transport
maritim.
Tipurile de asigurări sunt grupate în funcție de clasele de asigurări, denumirile grupelor de asigurări fiind
cele sub care societăţile de asigurare le promovează în piaţă:
• Asigurări de accidente şi de sănătate - clasele nr. 1, 2;
• Asigurări auto - clasele nr. 3, 10;
• Asigurări de incendii şi alte daune la proprietăţi (clasele 8 și 9)
• Asigurări maritime şi de transport - clasele nr. 1 (despăgubiri pentru vătămări corporale suferite de
persoane în timpul transportului), 4, 6, 7 şi 12;
• Asigurări de aviaţie - clasele nr. 1 (despăgubiri pentru vătămări corporale suferite de persoane în timpul
transportului), 5, 7 şi 11;
• Asigurări de răspundere civilă - clasa nr. 13;
Asigurări de riscuri financiare - clasele nr. 14, 15 şi 16.

Asigurări de Accidente și de Sănătate (Clasele 1 și 2)

Produse corespondente (exemple):
• accidente persoane;
• asigurări de sănătate;
• asigurări pentru cheltuieli medicale în străinătate.

Asigurarea de Accidente
Are drept scop: protejarea persoanelor fizice împotriva unor evenimente care pot afecta sănătatea corporală,
capacitatea de muncă sau viaţa asiguratului. Se poate încheia de către persoane cu vârsta cuprinsă între 16
şi 70 de ani. Este diferită de asigurarea de viaţă şi acoperă diverse riscuri de accidente precum şi riscul de
deces, încheindu-se pe perioade mai scurte (de obicei un an sau chiar mai puţin). Poate fi impusă prin lege,
pentru anumite categorii de activităţi, prin politica de protejare a angajaţilor unei firme a cărei activitate
presupune riscuri semnificative. Se poate încheia: individual sau colectiv (asigurare de grup).
Riscuri acoperite:
· accidente de circulaţie;
· accidente din practicarea sporturilor;
· accidente provocate de funcţionarea maşinilor, aparatelor, instalaţiilor;

32
· asfixiere prin emanaţie de gaze sau vapori, înec;
· prăbuşiri de teren, fulger, trăsnet, explozii;
· curentare, lovire, tăiere, arsuri;
· accidente produse ca urmare a acţiunii armelor;
· atac al unei alte persoane;
· deces din accident;
· invaliditate permanentă din accident.
Excluderi:
· accidente cauzate de starea de ebrietate a asiguratului;
· intoxicaţii ca urmare a abuzului de alcool;
· medicamente şi droguri;
· accidente produse datorită acţiunilor proprii delictuale, imprudente, neglijenţă;
· accidente prilejuite de orice formă de război, explozie atomică, contaminare, poluare, sinucidere, vătămări
produse de acţiunile proprii ale asiguratului.
Primele de asigurare sunt diferite în funcție de categoriile ocupaţionale.
Sumele asigurate plătite pot fi: sume forfetare (fixe) - reprezentând o îndemnizaţie pe zi de spitalizare sau
pentru intervenţii chirurgicale, și compensaţii. Asigurătorul va plăti asiguratului în urma unor investigaţii pe
care acesta le va efectua şi pe baza unor documente, inclusiv medicale.

Asigurarea de Sănătate
Asigurare practicată în vederea acoperirii totale sau parţiale a costurilor de spitalizare, dacă spitalizarea
depăşeşte un anumit număr de zile consecutive (3 sau 5), a costului tratamentului medical ca rezultat al
unei boli sau vătămări corporale, tratament la domiciliu după externare, consultații și diagnostic,
indemnizații de maternitate, intervenții chirurgicale, servicii private de ambulanță, compensarea veniturilor
pe perioada de boală sau costuri de repatriere etc. Acoperirea începe să funcţioneze numai după o anumită
perioadă de aşteptare (3-6 luni). Riscul de deces nu este acoperit prin acest tip de asigurare. Sumele
asigurate pot fi plătite sub următoarele forme:
· sume fixe, reprezentând o indemnizaţie pe zi de spitalizare;
· sumă fixă pentru intervenţii chirurgicale;
indemnizaţii pentru servicii de spitalizare private, tratament medical.

Asigurări Auto (Clasele 3 și 10)

Produse corespondente (exemple):
· Asigurarea auto facultativă, de tip CASCO;
· Asigurarea obligatorie de răspundere civilă pentru prejudicii produse prin accidente de vehicule (RCA);
· Documentul internațional de asigurare ( “Carte Verde”).
Vehicul - orice mijloc de transport, cu sau fără propulsie proprie, destinat deplasării pe uscat, inclusiv orice
tip de remorcă, indiferent dacă este cuplată sau nu, excepție făcând cele care se deplasează pe șine,
bicicletele sau vehiculele cu tracțiune animală.

Asigurarea Auto Facultativă de Tip Casco – Clasa 3

Caracteristici:

• cea mai frecvent întâlnită dintre asigurările generale;

• cel mai uşor de contractat dintre toate asigurările facultative;

• cea mai mare rată a daunei.

33
Obiectul asigurării: vehiculele înmatriculate în România proprietate a persoanelor fizice sau juridice.

Riscuri de bază:

- ciocniri, loviri sau izbiri cu alte vehicule sau cu corpuri aflate în afara autovehiculului asigurat, căderi (cădere a autovehicu

Riscuri suplimentare:

- incendiu, trăsnet, explozie, grindină, furtună, greutatea stratului de zăpadă sau de gheață, avalanșe de zăpadă;

- furt – parțial sau total, tentativă de furt;

- catastrofe naturale: cutremur de pământ, viituri, alunecări de teren.

Din rațiuni comerciale, asigurătorii pot completa oferta de asigurare cu servicii de asistență rutieră, care acoperă și alte cost
atelier de reparații; pagubele produse de măsurile luate pentru salvarea lui; cheltuieli făcute în vederea limitării pagubelor;
autovehicul doar dacă autovehiculul prezintă și alte avarii; extinderi ale acoperirii, cum ar fi conducerea autovehiculului de c
în afara teritoriului României.

Excluderile se stabilesc de către fiecare asigurător prin condițiile poliței. Cele mai des întâlnite sunt legate de:

- război, război civil, revoluție, rebeliune, insurecție, dictatură militară, conspirație, acte de terorism, expropriere, naționali

- acte de vandalism (incendierea, zgârierea suprafețelor exterioare);

- daune ca urmare a utilizării autovehiculelor la concursuri, întreceri sau antrenamente pentru acestea;

- ca urmare a pătrunderii în locuri inundate, prin traversarea cursurilor de apă sau pe drumurile interzise circulației publice

- daune produse prin întrebuințare, funcționare sau uzare;

- daune produse ca urmare a defectelor de fabricație;

- daune produse ca urmare a trepidațiilor.

În caz de furt:

- nu se acordă despăgubiri dacă furtul nu a fost confirmat de poliție;

- dacă în timpul cât autovehiculul nu era folosit conducătorul auto l-a părăsit și nu i-a scos cheia din contact, a lăsat actele

- dacă în momentul furtului vehiculul era desfăcut în părți componente, cu excepția cazurilor în care furtul s-a produs prin

- nu se acordă despăgubiri pentru aparatura audio-video montată pe șină sau cu fața detașabilă dacă nu se prezintă fața de

- nu avea un certificat de înmatriculare valabil sau altă autorizație de circulație valabilă.

Inspecția de risc - Prin inspecția de risc se urmărește vizualizarea şi verificarea stării generale a autovehiculului, precum şi i
motor) şi verificarea conformităţii acestora cu înscrisurile din documentele prezentate, în original, de către asigurat; se veri
în care se doreşte şi asigurarea acestora. Inspecția de risc se efectuează de către persoana desemnată de asigurător în preze
care este însoțit de fotografii digitale ale autovehiculului.

Suma asigurată - suma declarată de asigurat fără să depășească însă valoarea reală a autovehiculului la data încheierii asig
lucru însemnând că se poate lua in calcul valoarea de nou a automobilului (valoarea înscrisă pe factură în momentul achiziț

34
a doua). După ce este stabilită valoarea de nou a mașinii sau valoarea de catalog a acesteia se aplică uzura. Aceasta difer
formula:

Valoarea reală = valoarea de nou – uzura.

Uzura – este stabilită de fiecare dintre societățile de asigurări. Acestea au tabele cu coeficienții de uzură stabiliți în funcţ
vechimea în exploatare, exprimată în unităţi de timp (ani) diferenţiat pe categorii de autovehicule clasificate după capacitate
adăuga valorile dotărilor suplimentare.

Prima de asigurare - se stabilește ținând cont de o serie de factori, dintre care cei mai importanți sunt:

- tipul autovehiculului şi marca;

- valoarea autovehiculului;

- riscurile asigurate;

- capacitatea cilindrică;

- performanţele tehnice;

- vechimea maşinii;

- istoricul daunelor solicitantului;

Asigurarea Obligatorie de Răspundere Civilă Pentru Prejudicii Produse prin Accidente de Vehicule (RCA) –
Clasa 10

Scopul asigurării RCA: toate persoanele păgubite în urma unui accident provocat de vehiculul pentru care
s-a încheiat poliţa să primească în mod obligatoriu despăgubiri pentru daunele suferite.

Obligativitatea încheierii RCA rezultă din necesitatea garantării încasării despăgubirilor cuvenite persoanelor
prejudiciate, în timp util, indiferent de situaţia materială a celui care a produs paguba. Acest sistem de
asigurare este obligatoriu în toate ţările de pe continentul european și este valabil în întreaga Uniune
Europeană. Asigurarea RCA este obligatorie indiferent dacă se încheie sau nu o asigurare facultativă CASCO
pentru acelaşi vehicul. Asigurarea RCA se încheie la înscrierea autovehiculului în circulație, sau în momentul
expirării vechii polițe de asigurare RCA.

Emiterea polițelor de asigurare RCA

La încheierea asigurării obligatorii RCA, asigurătorul emite poliţa de asigurare obligatorie de răspundere
civilă a vehiculelor (RCA), vigneta, documentul internaţional de asigurare (Cartea Verde), respectiv chitanţa
în cazul în care plata se efectuează cu numerar și, la cererea asiguratului, îi pune la dispoziție formularul
„Constatare amiabilă de accident”. Forma și conținutul poliței de asigurare RCA și a documentului
internațional de asigurare sunt stabilite prin norme emise de către Autoritatea de Supraveghere Financiară
(ASF). Norma ȋn vigoare este Norma ASF nr. 23/2014. Emiterea polițelor de asigurare RCA se face exclusiv
în sistem electronic, conform prevederilor legale în vigoare.

Poliţa RCA trebuie să conţină, obligatoriu, următoarele informaţii:

- părţile implicate în contract – informaţii despre acestea;

35
- perioada de valabilitate a asigurării;

- limitele maxime de despăgubire;

- prima de asigurare;

- clasa bonus-malus;

- datele tehnice corecte ale vehiculului (numărul de înmatriculare/înregistrare, numărul de identificare al

vehiculului) conform documentelor de identificare ale acestuia;

- statele în care acest document are valabilitate.

Asigurătorii care au fost autorizaţi să practice asigurarea obligatorie RCA poartă ȋntreaga răspundere pentru
toate poliţele RCA emise şi pentru toate erorile sau omisiunile apărute la emitere (indiferent de canalul de
distribuţie, direct sau prin intermediarii în asigurări).

Răspunderea asigurătorului RCA începe:

a) în ziua următoare celei în care expiră valabilitatea poliței de asigurare anterioare, pentru asiguratul care
își îndeplinește obligația încheierii asigurării cel mai târziu în ultima zi de valabilitate a acesteia;

b) din ziua următoare celei în care s-a încheiat documentul de asigurare, pentru persoanele care nu aveau
o asigurare obligatorie RCA valabilă la momentul încheierii asigurării;

c) din momentul eliberării documentului de asigurare, dar nu mai devreme de data intrării în vigoare a
autorizației provizorii de circulație sau a înmatriculării/înregistrării vehiculului, pentru vehiculele
comercializate care urmează să fie înmatriculate/înregistrate.

Perioada de asigurare - asigurarea obligatorie RCA se încheie pe perioade determinate, după cum urmează:
a) pentru vehiculele înmatriculate ori înregistrate în România, anual ori semestrial, după caz; b) pentru
vehiculele pentru care se solicită asigurarea în vederea înmatriculării/înregistrării permanente în România,
anual ori semestrial, după caz, dacă proprietarul face dovada înregistrării fiscale a vehiculului respectiv pe
numele său; c) pentru vehiculele înmatriculate/înregistrate în alte state membre, pentru care se solicită
asigurarea în vederea importului în România, pe o perioadă de maximum 30 de zile de la data dobândirii
proprietăţii, dovedită cu documente justificative; d) pentru vehiculele care se înmatriculează temporar după
cum urmează: (i) pentru vehiculele de provenienţă străină care beneficiază de regimul vamal de admitere
temporară, anual ori semestrial, în perioada înmatriculării temporare, dacă proprietarul face dovada
înregistrării fiscale a vehiculului respectiv pe numele său, mai puţin în situaţiile în care vehiculul este
exceptat de la plata acestor taxe; (ii) pentru vehiculele destinate exportului, pe o perioadă de maximum 30
de zile; e) pentru vehiculele care se autorizează provizoriu pentru circulaţie, pe perioade de 30 de zile, dar
cumulat nu mai mult de 90 de zile; f) pe perioada autorizaţiei de circulaţie pentru probe, anual.

Prima de asigurare

Se stabilește de fiecare asigurător în parte pe baza unor calcule actuariale, astfel încât să se garanteze
permanent îndeplinirea obligațiilor ce decurg din încheierea contractelor de asigurare RCA. Calculele
actuariale sunt realizate pe baza datelor statistice acumulate de asigurător în anii anteriori si au in vedere
despăgubirile datorate precum și diferite criterii de risc stabilite de asigurător.

Sistemul bonus malus

36
Sistemul bonus-malus este reglementat prin normele emise de către ASF și a fost introdus ca o măsura de
responsabilizare a posesorilor de vehicule. Prin acest sistem se urmărește ca posesorii de vehicule care se
comportă ȋn mod responsabil să nu plătească o primă de asigurare identică cu a celor care produc accidente.
Ȋn esenţă, rolul sistemului BONUS-MALUS este:

- de încurajare a conducătorilor auto (proprietari/utilizatori), prin reducerea primei de asigurare pentru

conduita prudentă în traficul rutier demonstrată prin absenţa daunelor provocate unor terţi prin accidente
de circulaţie;

- de penalizare a conducătorilor auto (proprietari/utilizatori), prin majorarea primei de asigurare pentru

numărul de accidente produse de aceştia.

Sistemul bonus-malus este format din 14 clase de bonus (B) şi 8 clase de malus (M). Reducerea maximă
(bonusul) de care un asigurat poate beneficia este de 50%, iar penalizarea maximă (malusul) care poate fi
aplicată este de 200%. La stabilirea unui malus contează data plății daunei și nu data producerii acesteia,
sau persoana care a condus vehiculul. Un asigurat nou, fără istoric de daune, primește clasa de bonus B0.
În situaţia în care nu sunt identificate daune plătite la reînnoirea asigurării RCA clasa de bonus-malus este
ajustată cu:

• o clasă pentru poliţele încheiate pe 6 luni

• două clase pentru poliţele de asigurare încheiate pe un an.

Dacă nu se ȋnregistrează accidente, după 7 ani , asiguratul va atinge clasa maximă de bonus, adică B14. În
situaţia în care asiguratul deţine în proprietate mai multe vehicule, aplicarea sistemului bonus-malus se face
individual pentru fiecare vehicul în parte. În cazul în care asiguratul vinde un vehicul şi cumpără altul nou,
acesta poate solicita asigurătorului RCA trecerea bonusului de pe vechiul vehicul pe cel nou, acest lucru
putându-se realiza în condiţiile în care prezintă documente justificative. Documentele justificative sunt
prevăzute de fiecare asigurător prin propriile proceduri interne de subscriere.

Riscurile acoperite în conformitate cu legislația în vigoare sunt: a) vătămări corporale sau deces, inclusiv
pentru prejudicii fără caracter patrimonial; b) pagube materiale; c) pagube reprezentând consecinţa lipsei
de folosinţă a vehiculului avariat; d) cheltuieli de judecată efectuate de către persoana păgubită.

Excluderi:

· Existența unui interes patrimonial al asiguratului asupra bunului avariat;

· Prejudiciile situate peste limitele de despăgubire prevăzute în polița de asigurare la data producerii
accidentului;

· Amenzile de orice fel și cheltuielile penale la care ar fi obligat proprietarul sau conducătorul vehiculului
asigurat, răspunzător de producerea pagubei;

· Prejudiciile produse bunurilor transportate;

· Vătămările corporale ori pagubele materiale ca urmare a accidentului suferite de conducătorul auto al
vehiculului care a produs accidentul;

37
· Prejudiciile produse ca urmare a transportului de produse periculoase - radioactive, ionizante, inflamabile,
explozive, corozive, combustibile care au determinat sau au agravat producerea pagubei.

Limitele despăgubirii – sunt stabilite de către Autoritatea de Supraveghere Financiară astfel:

pentru pagubele materiale produse în unul şi acelaşi accident, indiferent de numărul persoanelor păgubite,
limita de despăgubire se stabileşte la un nivel de 1.000.000 euro;

pentru vătămări corporale şi decese, inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial produse în unul şi
acelaşi accident, indiferent de numărul persoanelor păgubite, la un nivel de 5.000.000 euro.

Nerespectarea obligaţiei de încheiere a asigurării RCA constituie contravenţie şi se sancţionează cu amendă

de la 1000 lei la 2000 lei şi cu reţinerea certificatului de înmatriculare/înregistrare a vehiculului, până la
prezentarea documentului privind încheierea asigurării.

Documentul Internațional de Asigurare ( “Carte Verde”) – Clasa 10

Obiectul asigurării: acoperirea prejudiciilor provocate terților ca urmare a producerii evenimentului asigurat
prin accidente de vehicule în afara teritoriului Românei. În limitele teritoriale de acoperire a asigurării
obligatorii RCA se garantează, pe baza aceleiaşi prime, acoperirea prejudiciilor în conformitate cu legislaţia
în vigoare din statul pe teritoriul căruia s-a produs accidentul şi cu cel mai mare nivel de despăgubire dintre
cel prevăzut în legislaţia respectivă şi cel prevăzut în contractul de asigurare.
Riscurile acoperite si excluderile sunt aceleași cu cele prevăzute de polița RCA. În România acest sistem este
în responsabilitatea BAAR - Biroul Asigurătorilor Auto din România care reprezintă organismul ce reunește
societățile de asigurări din România, autorizate să practice asigurarea de răspundere civilă auto obligatorie
și, după caz, mandatate să elibereze documentul internațional de asigurare de răspundere civilă auto Carte
Verde.
Limita de despăgubire diferă în funcție de țara în care s-a produs accidentul. La momentul incidentului,
Cartea Verde preia limitele de despăgubire ale poliței RCA valabile în țara respectivă.
La începutul anului 2016, Autoritatea de Supraveghere Financiară a emis o nouă Normă prin care modifică
Norma nr. 23/2014 privind asigurarea obligatorie de răspundere civilă (RCA) pentru prejudicii produse prin
accidente de vehicule.
Norma ASF nr. 1/2016, publicată în Monitorul Oficial nr. 50/2016 aduce, în principal, următoarele noutăţi
în materie de asigurări obligatorii:
Posibilitatea încheierii de asigurări RCA fără Carte Verde. În secţiunea referitoare la contractul de asigurare
a fost introdusă o prevedere nouă potrivit căreia în cazul vehiculelor pentru care, din cauze de ordin tehnic
sau juridic, nu există posibilitatea de a circula în afara teritoriului României, asigurătorii RCA emit doar poliţa
de asigurare RCA, fără a include componenta Carte Verde.
Modificarea tarifelor de primă. A fost eliminată reglementarea care spunea că tarifele de primă nu pot fi
modificate decât după minimum 6 luni de la ultima notificare, cu excepţia indexărilor sau a modificărilor pe
anumite categorii de riscuri.
Calcularea tarifelor de primă. Potrivit art. 21 din Norma de bază nr. 23/2014, asigurătorii RCA au obligaţia
de a stabili tarifele de primă pe categorii de riscuri omogene, pe perioade de un an, calculate pe baze
actuariale general acceptate, pentru următoarele limite de despăgubire:

 pentru pagubele materiale produse în unul şi acelaşi accident, indiferent de numărul persoanelor
păgubite, limita de despăgubire se stabileşte, pentru accidente produse începând cu anul 2012, la
un nivel de 1.000.000 euro, echivalent în lei la cursul de schimb al pieţei valutare la data producerii
accidentului, comunicat de Banca Naţională a României;

38
  pentru vătămări corporale şi decese, inclusiv pentru prejudicii fără caracter patrimonial produse în
unul şi acelaşi accident, indiferent de numărul persoanelor păgubite, limita de despăgubire se
stabileşte, pentru accidente produse începând cu anul 2012, la un nivel de 5.000.000 euro,
echivalent în lei la cursul de schimb al pieţei valutare la data producerii accidentului, comunicat de
BNR.

Un alt element de noutate îl constituie obligația societăţilor de asigurare de a se ocupa de constatarea

pagubelor rezultate în urma unui accident auto în cel mult cinci zile lucrătoare după ce sunt informate în
acest sens.

Asigurări de incendii şi alte daune la proprietăţi (clasele 8 și 9)

Produse corespondente (exemple):

1. asigurări de locuințe și de bunuri din locuințe; asigurări de proprietăți industriale și comerciale;

2. asigurări de echipamente electronice și avarii accidentale;

3. asigurări de construcții montaj;

4. asigurări agricole și de animale.

Asigurări de Locuințe și de Bunuri din Locuințe; Asigurări de Proprietăți Industriale și Comerciale (Clasa 8)

Obiectul asigurării: clădirea și conținutul aparținând unei persoane fizice sau juridice. Categorii de bunuri
asigurabile sunt: clădiri şi alte construcţii (inclusiv instalaţiile aferente acestora – sanitare, electrice,
ascensoare) care servesc pentru: locuinţe, birouri, magazine, restaurante, depozite, ateliere, cluburi,
cinematografe, teatre, muzee, dependinţe, clădiri în curs de construcţie, maşini, utilaje, instalaţii, unelte,
motoare, inventar gospodăresc şi alte mijloace fixe, obiecte de inventar, mărfuri, materii prime, materiale,
produse finite, semifabricate şi alte mijloace circulante materiale.

Riscuri acoperite:

· incendiu, trăsnet, explozie, căderea pe clădire a aparatelor de zbor sau părți ale acestora și obiecte
transportate de acestea;

· cutremur de pământ, inundație, furtună, grindină, ploaie torențială, prăbușiri sau alunecări de teren,
greutatea stratului de zăpadă;

· avarii accidentale ale instalațiilor de apă, canal, sau încălzire;

· inundarea apartamentelor cu apa provenită de la vecini;

· pagube produse datorită acțiunii răuvoitoare a unor persoane (terorism, vandalism) ;

· furt al bunurilor prin efracție, prin acte de violență sau amenințări asupra asiguratului sau asupra uneia
sau mai multor persoane din serviciul acestuia, prin întrebuințarea cheilor originale obținute prin acte de
tâlhărie;

Riscuri extinse prin clauze speciale:

 bunuri casabile, clădiri în construcție, scurgerea accidentală a apei din sprinklere, fenomene
electrice la obiective industriale, etc.

39
  bani în seif, hârtii de valoare, documente, obiecte preţioase (cu excepţia bunurilor de acest fel care
constituie obiecte de muzeu sau expoziţii, sau a celor care se asigură conform altor condiţii speciale
de asigurare).

Excluderi:

· război, revoluție, rebeliune, confiscare, expropriere, naționalizare, rechiziționare;

· uzură, fermentație, oxidare, eroziune, coroziune;

· infiltrația, tasarea terenului de fundație;

· culpa gravă a asiguratului;

· foc deschis și nesupravegheat;

· folosirea sau manipularea produselor ușor inflamabile în imediata apropiere a unor surse de foc;

· fumatul în locuri interzise;

· acte de natura falsificării sau furtului, comise intenționat sau din neglijență gravă, de către asigurat sau
apropiații săi;

· pierderea inexplicabilă, lipsuri la inventar sau cauzate de greșeli de contabilitate și de numărare în timpul
inventarului.

· pagubele provocate în urma actelor intenționate ale asiguraților sau ca urmare a unor evenimente non-
accidentale,

· pagubele rezultate în urma radiației nucleare sau a viciului intern al bunului (de exemplu: rugina fierului).

Perioada asigurată: asigurarea de bunuri se încheie, de regulă, pe o perioadă de un an, dar la cererea
asiguratului se poate încheia și pe o perioadă mai mică (trei sau șase luni).

Variante de încheiere a asigurării:

 polița de asigurare standard - polița FLEXA (Fire Lightening Explosion and Aircraft) - care include
următoarele riscuri: incendiu, trăsnet, explozie, căderea aparatelor de zbor, părți ale acestora și
obiecte transportate de acestea;

 polița de asigurare extinsă, care, pe lângă riscurile prevăzute în polița standard, acoperă și
câteva riscuri suplimentare;

 polița de asigurare de tip „All Risks”, adică „toate riscurile”, în care nu sunt numite riscurile
acoperite, ci doar excluderile.

Asigurarea se poate încheia cu clauza avarie accidentală pentru mașini, utilaje și instalații ale clădirii, pentru
acoperirea următoarelor riscuri: ruperi sau deformări în timpul funcționării, ciocniri sau izbiri cu alte corpuri,
scurtcircuit, supratensiune, suprapresiune etc., reglarea defectuoasă a mașinilor, defecte sau greșeli de
proiectare ori de fabricație. Bunurile sau alte valori (numerar, timbre poștale) pot fi asigurate și în vederea
furtului sau jafului. Unele societăți tratează aceste riscuri ca fiind de sine stătătoare, în timp ce altele le
asigură complementar, cu plata primei corespunzătoare sau le refuză.

Suma asigurată

40
Asigurarea se încheie la suma declarată de asigurat şi agreată de asigurător, care nu trebuie să depășească
valoarea de reconstrucție/ înlocuire, cel mult valoarea de nou, la data încheierii contractului asigurării. Suma
la care sunt asigurate bunurile trebuie să fie în deplină concordanță cu valoarea reală a acestora. Sumele
asigurate se stabilesc fie separat (pentru fiecare bun) sau global, pentru toate bunurile din aceeași grupă
prevăzută în tariful de prime. Pentru obiectele de artă sumele se stabilesc pentru fiecare obiect în parte.

Prin valoarea bunurilor la data asigurării se înțelege:

 la clădiri și construcții - valoarea de înlocuire (costul construcției sau achiziționării clădirii respective
sau a uneia similare la prețurile uzuale pe piața locală) din care se scade uzura (în raport de
vechimea și starea construcției);

 la mijloace fixe și obiecte de inventar - valoarea de înlocuire a acestora, din care se scade uzura (în
raport de vechimea și starea de întreținere a acestora);

 la materii prime, materiale, produse finite, mărfuri – prețul de cost sau de achiziție al acestora;

 colecții și obiecte de artă - valoarea de circulație (de piață) determinată pe bază de cataloage sau
expertize.

Prima de asigurare se determină prin înmulțirea sumei asigurate cu cota de primă tarifară (exprimată de
regulă în procente). Cotele de primă sunt diferențiate în funcție de: tipurile de materiale de construcție
(beton, cărămidă, lemn etc.), grupele de bunuri (locuințe, mobilier, aparatură audio-video etc.). În cazul
unităților de producție, a magazinelor și depozitelor, cotele de primă se diferențiază în funcție de natura
produselor folosite în procesul producției: produse care nu sunt combustibile, inflamabile sau explozibile,
produse combustibile, produse inflamabile, produse explozibile.

Franșiza este un element important al contractului de asigurare de bunuri reprezentând partea din valoarea
fiecărei daune care este suportată de către persoana asigurată. Franșiza poate fi de două
feluri: atinsă și deductibilă. Din punct de vedere al valorii poate fi procentuală (aplicată la suma asigurată
sau la valoarea daunei) sau în sumă fixă. Din punct de vedere temporal poate fi: aplicată fiecărui eveniment
sau aplicată la nivelul perioadei de asigurare.

Obligațiile asiguratului - să întreţină bunurile asigurate în bune condiţii şi în conformitate cu dispoziţiile

legale, în scopul prevenirii producerii evenimentelor asigurate. Dacă prin nerespectarea de către asigurat a
acestor obligaţii s-ar putea produce pagube, asigurătorul are dreptul să denunţe asigurarea, fără restituirea
primelor achitate sau să refuze plata despăgubirilor.

Constatarea, evaluarea daunei și stabilirea despăgubirii - despăgubirea se face în raport cu starea bunului
în momentul producerii evenimentului asigurat. Valoarea despăgubirii nu poate depăși valoarea bunului în
momentul producerii riscului asigurat, cuantumul daunei și nici suma asigurată. Societăţile de asigurări
desemnează anumiţi angajaţi (inspectori de daună) pentru a verifica încadrarea daunei în acoperirea oferită
pe baza contractului de asigurare şi investighează cauzele în care s-a produs dauna.

Principii care se aplică la acoperirea pagubei:

 principiul răspunderii proporționale: despăgubirea se stabileşte în aceeași proporţie faţă de pagubă

ca şi cea în care se află suma asigurată faţă de valoarea bunului asigurat;

 principiul primului risc: se aplică atunci când, la acoperirea pagubei, despăgubirea este egală cu
paguba, însă, fără a depăşi mărimea sumei asigurate;

41
  principiul răspunderii limitate: despăgubirea se acordă numai dacă paguba produsă de riscul
asigurat depăşeşte o anumită limită dinainte stabilită. Partea din valoarea pagubei, dinainte stabilită,
care cade în sarcina asiguratului, se numeşte franşiză ( franșiză atinsă - caz în care asigurătorul
acoperă în întregime paguba până la nivelul sumei asigurate, dacă aceasta este mai mare decât
franşiza;

 franșiză deductibilă – cea care se scade în toate cazurile din pagubă, indiferent de mărimea ei, iar
valoarea despăgubirii reprezintă diferenţa dintre cuantumul pagubei şi franşiza).

Categorii de daune

• daună totală:

o la clădiri - distrugerea clădirilor în asemenea grad încât refacerea lor, prin reparare sau restaurare, nu mai
este posibilă sau cheltuielile ar depăși suma asigurată;

o la bunurile a căror cantitate se exprimă în unități de măsură (l, kg, m, m 2, m3) - acea parte din cantitatea
totală care a fost distrusă în întregime sau a dispărut;

o la celelalte bunuri - distrugerea bunurilor într-un asemenea grad încât refacerea, prin reparare sau
restaurare, nu mai este posibilă sau cheltuielile ar depăși suma asigurată.

• daună parțială:

o la clădiri - distrugerea sau deprecierea parțială a lor, astfel încât prin reparare acestea pot fi readuse la
starea inițială dinaintea producerii evenimentului asigurat;

o la bunurile a căror cantitate se exprimă în unități de măsură (l, kg, m, m 2, m3) - deprecierea unei părți din
cantitatea totală care a rămas după producerea evenimentului asigurat și care scade valoarea bunurilor;

o la celelalte bunuri - avarierea bunului astfel încât, prin refacerea sau reparare, poate fi adus la starea
inițială.

Din cuantumul despăgubirilor se scad: franşiza prevăzută în poliţă; valoarea părților care pot fi întrebuinţate
sau valorificate; orice prime datorate până la sfârşitul perioadei de asigurare.

Asigurarea obligatorie a locuințelor prin prevederile Legii nr.260/2008 privind asigurarea obligatorie a
locuinţelor împotriva cutremurelor, alunecărilor de teren și inundaţiilor, cu modificările şi completările
ulterioare, republicată, este impusă persoanelor fizice şi juridice, proprietare de imobile din România ca o
măsură de protecție obligatorie împotriva dezastrelor naturale. Această poliță se numește Polița de asigurare
obligatorie a locuințelor (PAD) și este vândută de Pool-ul de Asigurare Împotriva Dezastrelor Naturale (PAID).

PAID s-a constituit ca societate comercială, în luna noiembrie 2009, prin efortul comun a 13 societăți de
asigurare și gestionează modelul specializat de asigurare în caz de catastrofe pentru România, care este
bazat pe analiza de risc specifică țării și pe vulnerabilitățile locuințelor supuse riscului. Aceasta asigurare
acoperă trei riscuri de bază - cutremur, inundații și alunecări de teren. Constatarea şi evaluarea
prejudiciilor, precum şi stabilirea cuantumului și plata despăgubirii se fac de către asigurătorul care a
eliberat PAD.

Tip imobil Suma asigurată Prima de asigurare

42
tip A (structură din materiale rezultate în 20.000 euro 20 euro
urma unui tratament termic şi/sau chimic);

tip B (structură din materiale nesupuse unui 10.000 euro 10 euro

tratament termic şi/sau chimic).

Nerespectarea obligaţiei de asigurare a locuinţelor constituie contravenţie și se sancţionează cu amendă de

la 100 la 500 lei.

Asigurarea Echipamentelor Electronice (Clasa 9)

2. Asigurarea echipamentelor electronice

- produs care se adresează, în general, persoanelor juridice.

- poate fi cuprins în asigurare orice tip de echipament electronic destinat domeniului economico-social,
precum:

• domeniului medical – orice tip de aparat medical fără a lua în considerare echipamentele montate la
pacienți – tomograf, echipamente prelucrare analize, echipamente stomatologice, echipamente de
diagnosticare, echipamente din săli de operație;

• domeniului industrial – industria de prelucrare, industria grafică, roboți industriali, linii tehnologice,
panouri de comandă etc.;

• echipamentelor de birou – laptop, PC, imprimantă, scanner etc.;

• domeniul telecomunicațiilor etc.

Contractul de asigurare are, de regulă, 3 secțiuni:

Secțiunea 1- Echipamente electronice

Pot fi asigurate echipamentele:

- aflate în incinta/la locațiile descrise/menționate în contractul de asigurare;

- în timpul mutării/transportării oriunde în cadrul locațiilor menționate în contractul de asigurare;

- care, în momentul intrării în asigurare, funcționează sau sunt gata de funcționare (procedurile de lucru au
fost începute sau pot fi începute în baza certificatului privind încheierea cu succes a testelor de
încercare/verificare);

- electronice cât și sursele speciale de alimentare cu energie electrică, de exemplu: surse neîntreruptibile
UPS, redresoare, convertizoare, generatoare etc., unitățile de aer condiționat, cablurile exterioare pot fi
cuprinse în asigurare numai dacă sunt necesare pentru funcționarea optimă a echipamentelor electronice
asigurate.

Nu se pot asigura: stimulatoarele auditive, cardiace, echipamente de uz casnic (frigider, televizor, aparate
radio), echipamente radio amatori

Secțiunea 2- Date și suporturi de date:

43
- date: informații care pot fi citite de echipamentele electronice (de exemplu: date conținute în fișiere/baze
de date, aplicații create de asigurat sau obținute în urma utilizării programelor de serie/cu licență, inclusiv
programe cu licența OEM);

- suporturi externe de memorare a datelor: suporturi materiale interschimbabile/medii de stocare a datelor

(de exemplu: benzi magnetice, floppy discuri, discuri amovibile, cd-uri), instalate/stocate la locațiile și/sau
centrele de păstrare a versiunii de rezervă menționate în contractul de asigurare, inclusiv în tranzit între
aceste locații.

Nu se pot asigura: daunele produse de viruși, daunele provocate de manipulare greșită de programe sau
date, dispariții misterioase de date sau suporturi de date.

Secțiunea 3 - Costuri/Cheltuieli suplimentare de operare

- acoperă cheltuielile efectuate în scopul evitării întreruperii activității, generate de producerea unui
eveniment asigurat (acoperit în baza Secțiunii 1, strict legate de bunurile asigurate menționate expres în
contractul de asigurare pentru această secțiune) și determinate de:

• închirierea temporară de bunuri (substitute – altele decât cele asigurate) identice/similare celor
avariate/distruse, operarea acestora cu personal și alte operațiuni în legătura cu acestea;

• cheltuieli dependente de factorul timp;

• cheltuieli independente de factorul timp: (de)montare/instalare, transport, adaptare programe și alte

cheltuieli determinate de aplicarea planului de măsuri de urgență etc.

Caracteristile principale ale poliței de asigurare:

- în general se asigură doar echipamentele electronice care au vechime de maximum 5 ani de zile;

- despăgubirea se acordă după principiul “nou pe vechi”, respectiv la valoare de nou;

- este o poliță de tip “all risks” – respectiv riscuri nenominalizate – se asigură orice tip de risc/situație care
nu este încadrată la capitolul excluderi, de exemplu se asigură: neglijența, reaua intenție, manipularea
greșită, erorile de operare, erorile de proiectare, defectele de material, scurtcircuitul, supratensiunea,
suprasarcina, inducția, furtul prin efracție sau acte de tâlhărie etc.

Asigurarea de Construcții-Montaj (Clasa 9)

Este destinată persoanelor juridice: antreprenori construcții-montaj, agenți economici cu activitate de
construcții. Asigurarea acoperă atât lucrările de construcție cât și cele de montaj. În poliţa de asigurare poate
fi inclus, la cererea asiguratului, şi beneficiarul obiectivului de construcţii, în calitate de coasigurat. Este o
asigurare complexă, de tip „all risks” – respectiv toate riscurile nenominalizate, mai puțin cele trecute la
capitolul excluderi. Se încheie pe durata lucrărilor de construcții-montaj (nu are caracter anual). Nu se
reînnoiește. Pot fi asigurate atât lucrările de construcții-montaj cât și utilajele constructorului și eventuale
daune produse terților, ca urmare a lucrărilor.
Pot fi asigurate:
• construcții civile (cu destinație: locuințe, învățământ, artă, cultură, sport, sănătate, administrative, birouri,
comercială, etc.);
• construcții industriale (hale, ateliere, garaje, hangare, depozite, etc.);
• construcții agricole (pentru creșterea animalelor, sere, etc.);

44
• construcții speciale (poduri, drumuri, căi ferate, baraje, coșuri de fum-răcire, tuneluri, alimentare apa-
canal, termoficare, transporturi, etc.);
• lucrări de montaj: centrale pentru producerea curentului electric, stații de transformare, instalații și utilaje
din industria chimică și petrochimică, instalații și utilaje din industria alimentară, morărit și panificație,
instalații și utilaje pentru producția maselor plastice, cauciucului, sticlei, materialelor de construcții,
laminoare, turnătorii, etc.
Această polița de asigurare include, de regulă, 2 secțiuni:
• Secțiunea 1 – Asigurarea de pagube materiale produse bunurilor asigurate de: incendiu, trăsnet, explozie,
căderea aparatelor de zbor, cutremur, inundații, furtună, uragan, grindină, furt prin efracție, prăbușire și/
sau alunecare de teren, avalanșe de zăpadă și orice alte cauze, mai puțin cele excluse explicit prin condițiile
de asigurare;
Secțiunea 2 – Asigurarea de răspundere civilă față de terți – prin care sunt acoperite prejudiciile pentru care
asiguratul răspunde în fața legii față de terțe persoane păgubite (vătămări corporale, accidentale sau
îmbolnăviri urmate sau nu de deces);

Asigurări Agricole și de Animale (Clasa 9)

Asigurările agricole cuprind: asigurarea culturilor agricole, asigurarea culturilor de legume, asigurarea
rodului viilor și pomilor. Riscurile acoperite sunt:
• Grindină;
• Incendiu provocat de descărcări electrice (trăsnet) /incendiu produs din orice cauză;
• Efectele directe ale ploii torențiale, ale furtunii/ uraganelor;
• Prăbușire/alunecare de teren cultivat;
• Îngheț târziu de primăvară și ȋngheț timpuriu de toamnă.
Prin polița de asigurare a animalelor, se pot asigura animalele aparţinând persoanelor fizice şi juridice
indiferent de forma de proprietate, cu domiciliul, sediul sau rezidenţa în România. Se mai pot cuprinde în
asigurare animalele primite în folosinţă de persoanele juridice şi care aparţin altor persoane juridice, precum
şi animalele primite spre creştere sau îngrăşare de persoane fizice şi juridice, pe bază de contracte încheiate
cu persoane juridice. Riscuri acoperite:
• boli cu intervenții chirurgicale, boli interne, care duc la moartea animalelor;
• sacrificarea de necesitate, dispusă de medicul veterinar în urma constatării unei boli asigurate sau accident
involuntar care pune viața animalului în pericol;
accidente care duc la moartea animalelor.

Asigurări Maritime (Clasele 6 și 12)

1. Asigurarea tip CASCO (Hull & Machinery) - clasa 6 se referă la asigurarea navelor și a încărcăturii acestora;
prin nava se înțelege orice tip de vapoare, corăbii, iahturi, nave petroliere etc.

2. Asigurări de răspundere civilă pentru mijloace de transport maritim, lacustru şi fluvial (încadrată în clasa
12)

Asigurări de Aviație

Cuprinde următoarele clase:

• Asigurarea aparatelor de zbor - clasa 5

• Asigurarea de răspundere civilă în aviație - clasa 11.

45
Asigurarea de Bunuri în Tranzit - Clasa 7

Se referă la asigurarea bunurilor care fac obiectul transportului terestru, maritim și

fluvial (CARGO). Asigurarea tip CARGO cuprinde bunurile care fac obiectul transportului extern și se încheie
pentru valoarea bunurilor respective, inclusiv cheltuielile de transport, vamale și alte cheltuieli.
Asigurarea vizează despăgubirea daunelor produse ca urmare directă a riscurilor întâmplătoare ale
transportului. În funcție de aceasta, în practica internațională, se aplică condițiile de asigurare A, B
și C.

Asigurarea poate fi încheiată în:

 condiția A acoperă, cu unele excepții, toate riscurile de pierdere și avariere a bunului asigurat;

 condiția B acoperă, cu aceleași excepții ca la condiția A, pierderile și avariile bunurilor asigurate,

cauzate de: cutremur de pământ, erupție vulcanică sau trăsnet, incendiu sau explozie, coliziunea,
eșuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, sacrificiul în avarie comună, luarea de valuri, intrarea
apei în navă, descărcarea mărfii într-un port de refugiu;

 condiția C – acoperirea cea mai restrictivă - vizează pierderile și avariile la bunurile asigurate,
cauzate de: incendiu sau explozie, coliziunea, eșuarea, scufundarea sau răsturnarea navei,
sacrificiul în avarie comună, descărcarea mărfii într-un port de refugiu.

Pe lângă asigurarea impusă de una din condițiile A, B sau C, contractul de asigurare tip „cargo” poate să mai
prevadă suplimentar următoarele condiții: „riscuri de furt, jaf și nelivrare”, „riscuri de depozitare”, „riscuri
de război”, și „riscuri de greve”.

Nu sunt acoperite prin asigurare pierderile, avariile și cheltuielile cauzate de:

 comportarea voit necorespunzătoare a asiguratului;

 uzura normală;

 pierderea normală de bunuri asigurate;

 întârzieri, chiar dacă acestea sunt determinate de un risc asigurat;

· insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligațiilor financiare de către proprietari, administratori, navlositori

sau operatori ai navei.

Suma asigurată este un cumul de valori și cuprinde:

a) valoarea bunurilor trecută în factură sau, în lipsa acesteia, valoarea de piață a bunurilor în momentul
încheierii asigurării la locul de expediere;

b) costul transportului, al asigurării, precum și alte costuri necuprinse în valoarea facturii;

c) taxe și cheltuieli vamale;

d) o supraasigurare de 10% din valoarea bunului, pentru acoperirea acelor cheltuieli care nu pot fi prevăzute
la încheierea asigurării.

Asigurări de Răspundere Civilă - Clasa 13

46
Contractele de asigurare de răspundere civilă îl protejează pe deținătorul de poliță împotriva consecințelor
financiare ale legilor care reglementează răspunderea civilă. Asigurările de răspundere civilă se împart în
două categorii:

• Răspundere civila legală;

• Răspundere civilă contractuală (profesională).

1. Răspundere civilă legală – produse corespondente (exemple):

• Răspundere civilă legală față de terți;

• Răspundere civilă legală a chiriașului față de proprietar;

• Răspundere civilă legală a proprietarului față de chiriaș;

• Răspundere civilă legală a producătorului;

• Răspundere civilă a angajatorului față de proprii angajați;

• Răspundere civilă a administratorilor și directorilor executivi.

2. Răspundere civilă contractuală - produse corespondente (exemple):

• Răspundere civilă profesională a medicilor, a farmaciștilor;

• Răspundere civilă profesională a avocaților;

• Răspundere civilă profesională a experților contabili și a contabililor autorizați;

• Răspundere civilă profesională a arhitecților și inginerilor constructori;

• Răspundere civilă profesională a notarilor publici;

• Răspundere civilă profesională a intermediarilor în asigurări;

• Răspundere civilă a prestatorilor de servicii.

Riscuri acoperite:

· pagube materiale

· vătămări corporale

· cheltuielile de judecată şi taxe de timbru/judiciare făcute de persoana prejudiciată

· cheltuielile de judecată şi taxe de timbru/judiciare făcute de asigurat în procesul civil, dacă a fost obligat
la desdăunare

· costurile justificate, necesare şi rezonabile cu consultanții externi.

Obiectul asigurării: asigurarea acoperă răspunderea faţă de terţi pentru pagubele, prejudiciile sau vătămările
cauzate acestora:

· prin fapta asiguratului;

· prin fapta altuia (prepus, copil, etc.);

47
· răspunderea pentru locul stipulat în contract şi aflat în paza juridică a asiguratului ( de exemplu pagube
cauzate de ascensor într-un imobil – proprietatea asiguratului sau răspunderea pentru ruinarea edificiului,
etc.);

Spre deosebire de asigurările de bunuri şi de persoane, unde culpa asiguratului în producerea riscului
asigurat duce la decăderea acestuia din dreptul de a fi despăgubit şi-n unele cazuri la rezilierea contractului,
la asigurările de răspundere civilă culpa asiguratului este o condiţie de bază în angajarea răspunderii civile şi
drept urmare a plăţii despăgubirii datorate terţilor păgubiţi. Beneficiarul este necunoscut în momentul
încheierii asigurării.

Se acoperă pagubele, prejudiciile produse de asigurat unor terţe persoane numai dacă sunt îndeplinite
cumulativ următoarele condiţii:

a) asiguratul a săvârşit o faptă care contravine unor norme legale, spre exemplu producerea unui accident
de către conducătorul unui autovehicul prin nerespectarea regulilor de circulaţie;

b) trebuie dovedită existenţa unui prejudiciu, a unei pagube produse de asigurat terţei persoane;

c) se impune existenţa unui raport de cauzalitate între fapta ilicită a asiguratului şi prejudiciul adus terţei
persoane păgubite;

d) este necesar să se poată constata culpa, vinovăţia asiguratului care a săvârşit fapta ilicită.

Dacă una dintre condiţiile precizate mai sus nu este îndeplinită, înseamnă că nu sunt întrunite toate
elementele ce definesc răspunderea civilă, iar pagubele rezultate nu pot fi acoperite prin asigurare.

Limita despăgubirii se stabileşte la valoarea solicitată de păgubit şi agreată de către asigurat și societatea
de asigurare, separat pentru deces, vătămări corporale sau pagube produse bunurilor.

Constatarea și plata despăgubirilor: în lichidarea oricărui dosar de daună întemeiat pe o poliță de asigurare
de răspundere civilă, trebuie verificată îndeplinirea cumulativă a celor 4 condiții generale ale răspunderii,
după cum urmează:

 existența unui prejudiciu (patrimonial și/sau moral) înregistrat de terța persoană. De regulă, prin
polițele de asigurare de răspundere civilă sunt excluse pretenții de daune morale, cu excepția
asigurărilor de răspundere civilă profesională unde acestea pot fi acoperite într-o sublimită
precizată;

 existența unei fapte ilicite săvârșite de persoana asigurată sau de persoana pentru care aceasta
răspunde (încălcarea unei norme juridice sau a unei norme de conviețuire socială);

 existența unui raport de cauzalitate între prejudiciu si fapta ilicită;

· vinovăția celui care a creat prejudiciul: singura formă de vinovăție acoperită prin asigurările de răspundere
civilă este culpa (neglijența, imprudența, eroarea, omisiunea); excepție: RCA, unde este acoperită și intenția,
cu precizarea că în cazul producerii cu intenție a prejudiciului despăgubirile plătite terței persoane păgubite
se recuperează de la asigurat/autorul vinovat.

Asigurarea de Răspundere Civilă Profesională

Are drept scop: despăgubirea celor ce suportă diverse pagube materiale sau financiare din vina anumitor
profesionişti, apărând ca o necesitate impusă de implicaţiile practicării anumitor profesii care pot produce
altora pagube provocate din neglijenţă în exercitarea profesiei.

48
In această categorie se încadrează profesiile care oferă consultanţă sau prestează un serviciu specializat,
cum ar fi: constructorii, arhitecţii, avocaţii, contabilii, economiştii, medicii, consultanţii, intermediarii în
asigurări şi în general, orice profesie sau meserie care presupune o mare răspundere. Prin activitatea
desfăşurată, aceste categorii de persoane pot, prin eroare, greşeală, neglijenţă, omisiune sau orice culpă
proprie, să aducă prejudicii persoanelor pentru care lucrează sau unor terţi.
Exemple - Asigurarea de răspundere civilă profesională:

 asigurarea de răspundere civilă profesională medicală (pentru medici, asistenţi medicali, furnizori
de servicii de recuperare, personal medical din laboratoare, etc.);
 asigurarea de răspundere civilă profesională a farmaciştilor;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a medicilor veterinari, asistenţilor şi tehnicienilor
veterinari;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a avocaţilor;
 asigurarea de răspundere civilă profesională a experţilor contabili, contabililor autorizaţi, cenzorilor
autorizaţi, cenzori externi independenţi,
 auditorilor financiari, a evaluatorilor şi experţilor tehnici, a consultanţilor fiscali;

· asigurarea de răspundere civilă profesională a notarilor publici, juriştilor, executorilor judecătoreşti,

lichidatorilor şi administratorilor judiciari;

 asigurarea de răspundere civilă profesională a executorilor bancari, a practicienilor în reorganizare

şi lichidare;

· asigurarea de răspundere civilă profesională a operatorilor de arhivă electronică de garanţii reale

imobiliare, de garanţii reale mobiliare;
· asigurarea de răspundere civilă profesională a cadrelor didactice şi pedagogice;
· asigurarea de răspundere civilă profesională pentru arhitecţi, urbanişti, ingineri urbanişti, geografi
urbanişti, sociologi urbanişti şi peisagişti urbanişti, proiectanţi, firme de consultanţă şi de proiectare;
· asigurarea de răspundere civilă profesională pentru organisme de certificare a calităţii şi conformităţii;
· asigurarea de răspundere civilă profesională a traducătorilor şi interpreţilor;
· asigurarea de răspundere civilă profesională a personalului vamal;
· asigurarea de răspundere civilă profesională a brokerilor de asigurare;
· asigurarea de răspundere civilă profesională a agenţilor de asigurare.
Exemple - Asigurarea de răspundere civilă a prestatorului de servicii:
· asigurarea de răspundere civilă a unităţilor turistice şi hoteliere;
· asigurarea de răspundere civilă a agenţiilor de turism;
· asigurarea de răspundere civilă a caselor de expediţie;
· asigurarea de răspundere civilă a unităţilor de service auto, a spălătoriilor auto;
· asigurarea de răspundere civilă a agenţilor imobiliari;
· asigurarea de răspundere civilă a societăţilor hoteliere și de alimentaţie publică;
· asigurarea de răspundere civilă a constructorului;
· asigurarea de răspundere civilă a saloanelor de igienă, frumuseţe şi fitness;
· asigurarea de răspundere civilă a societăţilor specializate în prestări servicii pază şi securitate,
monitorizare şi intervenţie pentru paza obiectivelor şi bunurilor;
· asigurarea de răspundere civilă a transportatorului pentru daunele produse călătorilor.

Asigurarea de Răspundere a Transportatorului pentru Mărfurile Transportate (CRM)

49
Este o asigurare de răspundere civilă contractuală a cărăușului, care transportă cu autovehiculele sale marfa
aparținând unui beneficiar. Reprezintă unul dintre cele mai uzuale produse de asigurare, alături de
asigurările auto.
CMR = “Convention Relative au Contrat de Transport International de Marchandises par Route” (Convenţia
privind contractul pentru transport internațional de mărfuri pe șosele). Baza legală a răspunderii civile a
cărăușului rutier este dată atât de legislația internă, cât și de cea internațională.
Obiectul asigurării: mărfurile supuse riscurilor ce apar în timpul transportului, inclusiv cheltuielile cu
acestea.
Contractant: transportatorul.
Riscul asigurat este reprezentat de răspunderea transportatorului (culpa) în legătură cu serviciul prestat
(transportul); asigurătorul acordă protecție pentru riscul de răspundere civilă contractuală a cărăușului, care
transportă cu autovehiculele sale (conduse de prepușii săi și identificate de acesta în cererea chestionar
sau/și în anexele la poliță precum și în certificatul de asigurare, care fac parte integrantă din contractul de
asigurare), marfa aparținând unui beneficiar.
Riscuri acoperite – produse din culpa asiguratului:

 pagubele produse mărfurilor transportate, care are la bază o culpă a transportatorului şi/sau a
conducătorului autovehiculului, inclusiv aceea care rezultă din nerespectarea contractului de
transport;
 pagubele produse mărfurilor transportate ca urmare a unor defecţiuni tehnice ale autovehiculului
sau ca urmare a vinovăţiei persoanelor de la care a închiriat autovehiculul transportatorul.

Exemple:

 pierderea și avarierea mărfurilor pe durata transportului rutier precum și furtul, cu mențiunea că

dacă vehiculul încărcat cu marfă este transportat o parte a traseului pe mare, cale navigabilă
interioară, cale ferată sau aeriană în executarea unui transport unitar fără descărcarea mărfii din
vehicul, prezenta poliță acoperă întreg transportul mixt;

· întârzierea în livrare, în limita taxelor de transport;

· în limita sumei asigurate, cheltuielile rezonabile efectuate pentru prevenirea producerii riscului, salvarea
sau limitarea pagubelor, precum și cheltuielile de expertiză și de judecată când asiguratul a fost obligat la
despăgubiri într-o acțiune civilă.
Teritorialitate - asigurarea este valabilă atât în România cât și în străinătate.

Asigurări de Risc Financiar (Clasele 14,15 și 16)

Riscul financiar – reprezintă prejudiciul potenţial la care sunt expuse interesele şi activitatea creditorului în
tranzacţiile comerciale de vânzare –cumpărare, execuţie de lucrări, prestări de servicii. Asigurarea de risc
financiar poate să apară sub trei forme principale:
1. Asigurarea de credite: credite interne, credite de export, rate de credit, rate de leasing, credite de investiţii
(clasa 14);
2. Asigurarea de garanţie/cauţiune/fidelitate (clasa 15);
3. Asigurarea de pierderi financiare din riscuri asigurate (clasa 16).

Asigurările de Credite – Clasa 14

Reprezintă un tip special de asigurări, care au un obiect diferit de celelalte tipuri de asigurări generale,
respectiv pierderile de natură financiară ale creditorului rezultate ca urmare a nerambursării creditului la

50
scadenţă de către debitor, iar prin particularităţile lor, acestea se constituie ca o necesitate a lumii afacerilor
contemporane. Activitatea de asigurare a creditelor este realizată, de regulă, de un număr restrâns de
asigurători specializaţi.

Asigurările de Garanții – Clasa 15

Constituie o alternativă la garanțiile bancare și sunt echivalente cu angajamentele de plată bancare.
Garanţiile sunt instrumente financiare utilizate pe plan internaţional, emise de bănci, societăţi de asigurare,
instituţii specializate ale statului sau private.
Un contract de asigurare de garanție (cauțiune) este un contract prin care asigurătorul îi
garantează beneficiarului că o terță parte – principalul – se va achita de obligațiile sale contractuale sau
juridice.
Părțile implicate într-un contract de garanție sunt :
· Beneficiarul conform documentului de garanție;
· Principalul/Asiguratul/Contractorul este cel care trebuie să îndeplinească condițiile de performanță în
anumite condiții;
· Garantul/Asigurătorul este partea care se alătură contractorului/asiguratului cu scopul de a garanta
beneficiarului îndeplinirea de către acesta a obligațiilor ce-i revin conform contractului.
Asigurările de cauţiune (garanție) se întâlnesc în practică sub diferite forme, dintre care amintim pe cele mai
uzitate:
· garanţii pentru participări la licitaţii (bid bonds)
· garanţii de restituire a sumelor plătite cu titlu de avans (advance payment bonds)
· garanţii de bună execuţie a lucrărilor ori serviciilor stipulate în contract ( performance bonds)
· garanţii de efectuare a diferitelor plăţi (payment bonds)
· garanţii de livrare (supply bonds)
· garanţii de întreţinere (maintenance bonds).
Asigurările de garanţie contractuale reprezintă cea mai utilizată formă de asigurări de garanţie, fiind
solicitată atât în sectorul public, cât şi în cel privat. Această categorie prezintă însă gradul de risc cel mai
ridicat.

Asigurări de Pierderi Financiare - Clasa 16

Deşi clasificată aparte, în practică, această asigurare este oferită în cele mai multe cazuri de către societăţile
de asigurare ca parte a unui pachet de servicii, destinat în exclusivitate persoanelor juridice, alături de
asigurarea de bunuri (clădiri şi conţinut). Despăgubirea pe care asigurătorul o va plăti conform acestei
acoperiri este limitată la pierderea de profit brut, iar acesta se obligă să plătească drept despăgubire pentru:
a) scăderea profitului brut;
b) cheltuielile pentru reducerea pierderilor: cheltuieli suplimentare necesar a fi efectuate în mod raţional
numai cu scopul unic al evitării/diminuării scăderii cifrei de afaceri sub cea care s-ar fi realizat în perioada
asigurată dacă nu s-ar fi produs evenimentul asigurat.

Asigurarea de Călătorie

Acoperă accidentele, îmbolnăvirile ce pot să apară în perioada unei călătorii (de obicei în străinătate), cu
precizarea că sunt societăţi de asigurare care acoperă şi riscul de deces în această perioadă. Îmbolnăvirea
este acoperită numai dacă nu este legată de o manifestare preexistentă a unei boli cunoscute sau malformaţii
pentru care s-au făcut tratamente prescrise de medic.

Riscurile cuprinse în asigurare:

51
· Cheltuielile medicale de urgență, cum ar fi: tratamentul prescris de medic, spitalizarea, intervenţiile
chirurgicale, anestezii, radiografii, consultaţii, analizele de laborator, medicamentele, cheltuielile de
transport până la spital etc.

· Cheltuielile de repatriere: repatrierea bolnavului sau a corpului neînsuflețit, inclusiv cheltuielile efectuate
pentru obținerea autorizației de repatriere.

Excluderi:

· boli cronice sau afecțiuni preexistente începerii valabilității contractului de asigurare;

· chirurgia plastică;

· reabilitarea și fizioterapia;

· homeopatie sau tratamente de medicină alternativă;

· orice evenimente cauzate direct sau indirect de revolte, rebeliuni, revoluții, război.

Perioada de asigurare: se pot încheia atât pentru toată durata călătoriei (numărul de zile efective) cât și
anual, cu posibilitate de reînnoire.

Suma asigurată - în funcție de destinația asiguratului, se stabilesc diferite planuri de acoperire.

Prima de asigurare - se calculează de regulă, ținând cont de: destinația și durata călătoriei (numărul de zile),
vârsta asiguratului, scopul călătoriei: turism/prestare muncă/sport (agrement sau performanță).

Asigurări de Persoane
Indiferent de vârstă, gen, educaţie, ocupaţie ori zona geografică unde locuiesc, aproape toate persoanele
din lume deţin, la un moment dat, un anumit patrimoniu de care ar trebui să manifeste două preocupări
principale:
a) Conservarea patrimoniului – se referă la protecţia financiară a patrimoniului împotriva anumitor
evenimente a căror apariţie ar putea conduce la diminuarea valorii acestuia. Cele mai uzuale două modalităţi
de conservare a patrimoniului le reprezintă încheierea de asigurări de bunuri pentru toate elementele care
alcătuiesc averea unui anumit individ, respectiv încheierea unor asigurări de persoane celei/celui care deţine
aceste bunuri.
De exemplu, în situația în care autoturismul unei persoane este furat, patrimoniul său se reduce cu valoarea
acestui vehicul (de exemplu: 25.000 euro). În cazul în care bunul este protejat printr-o asigurare auto
(Casco), compania de asigurări are obligaţia de a-şi despăgubi clientul cu exact valoarea reală a
autoturismului (25.000 euro), adică în ciuda producerii riscului de furt, averea persoanei în cauză a rămas
neschimbată, adică s-a conservat.
b) Dezvoltarea patrimoniului – presupune creşterea, în timp, a valorii totale a deţinerilor unei persoane în
urma diverselor plasamente realizate în depozite bancare, fonduri de investiţii, titluri de stat, obligaţiuni,
acţiuni, asigurări de viaţă cu componentă de capitalizare, fonduri private de pensii, investiţii imobiliare
(terenuri, imobile), etc. Astfel, în condiţiile în care fiecare dintre aceste plasamente generează un anumit
profit (sub forma dobânzilor, dividendelor sau rentelor) averea persoanei care are în proprietate toate aceste
elemente sporeşte în timp.

Particularitățile Riscului în Asigurările de Persoane

52
De remarcat, în continuare, faptul că cele două preocupări principale ale indivizilor menționate anterior
(conservarea şi dezvoltarea patrimoniului) sunt generate, de fapt, de existenţa a două categorii principale
de riscuri care „planează” asupra fiecărei persoane în parte şi care, în situația în care se produc, generează
serioase probleme şi inconveniente pentru cei afectaţi. Mai concret, este vorba de: riscul producerii unei boli
sau a unui accident, respectiv riscul ca, în anumite momente ale vieții, o persoană să nu dețină suficiente
resurse financiare raportat la nevoile sale din acel moment.

 Riscul de îmbolnăvire și accidentare

Boala este considerată ca fiind o deviere de la starea de sănătate normală a unei persoane care nu poate fi
atribuită unui accident. Iar accidentul este apreciat ca fiind orice eveniment imprevizibil și neintenționat,
survenit independent de voința persoanei, datorat unor cauze exterioare individului.
În urma apariţiei oricăreia dintre aceste situaţii persoana în cauză ar putea avea nevoie de spitalizare,
intervenţii chirurgicale, poate ajunge în stare de invaliditate sau se poate produce chiar decesul. Din punct
de vedere financiar, toate aceste circumstanţe presupun, pe de o parte, efectuarea unor cheltuieli, iar pe de
altă parte, reducerea sau chiar dispariţia venitului câştigat de individul afectat de risc.

53
  Riscul resurselor financiare insuficiente

Se referă la riscul ca, în anumite momente ale vieţii, o persoană să nu deţină resurse financiare suficiente
pentru a-şi atinge obiectivele propuse, putând fi vorba de:

· momentul pensionării - când inexistenţa unei rezerve financiare care să suplimenteze pensia de la stat
afectează nivelul de trai al persoanei în cauză, acesta diminuându-se considerabil;

· anumite dorinţe ce privesc copiii din familie (fonduri pentru studii, pentru căsătorie, pentru achiziţionarea
unui autoturism ori a unui apartament), respectiv alte obiective personale (un concediu mai deosebit, un
autoturism nou, o casă mai spaţioasă, dezvoltarea unei afaceri, etc.) – toate acestea presupunând existenţa
unor sume de bani consistente care, dacă nu sunt disponibile la momentele oportune, conduc la
imposibilitatea realizării ţelurilor propuse.

Funcțiile Asigurărilor de Persoane

Corelat cu cele două categorii principale de riscuri menționate anterior, asigurările de persoane îndeplinesc două funcții pri

1. Funcția de protecție financiară: se referă la faptul că, posesorul unei asigurări de persoane, în momentul în care este afe
are acces la un fond bănesc substanțial/are dreptul la o despăgubire, care are două scopuri principale:

· să îi acopere (parțial sau integral) cheltuielile generate de spitalizare, intervenții chirurgicale și tratamente, astfel încât ac
financiare proprii ale asiguratului sau familiei acestuia. În consecință, patrimoniul său rămâne intact (a fost protejat din pun

· să înlocuiască venitul care dispare ca urmare a unei incapacități de muncă sau deces, o anumită perioadă de timp, astfel în
de risc sau al familiei sale să se mențină neschimbat până la identificarea unor soluții viabile de redresare financiară.

2. Funcția de acumulare de capital: presupune acumularea treptată a unor fonduri (prin mecanisme de economisire sau invest
în viața persoanei asigurate sau a membrilor săi de familie: perioada retragerii din activitatea profesională, susținerea finan
de aceștia, etc.

Categorii de Asigurări de Persoane

Considerăm ca făcând parte din categoria asigurărilor de persoane, următoarele clase de asigurări:
1. Asigurările de viață care, conform Legii 237/2015, se împart în:
a. Asigurări de viață, anuități, și asigurări de viață suplimentare:
o Asigurări de viață pe termen limitat;
o Asigurări de viață pe termen nelimitat;
o Asigurarea mixtă de viață;
o Asigurarea de studii;
o Asigurarea pentru ipotecă.
b. Asigurări de căsătorie, asigurări de naștere:
o Asigurarea de tip zestre.
c. Asigurări de viață și anuități care sunt legate de fonduri de investiții:
o Asigurarea de rentă;
o Asigurări de viață de tip pensie;
o Asigurări de viață de tip investiție.
d. Asigurări permanente de sănătate.
2. Asigurările de Accidente și Boală:
a. Asigurările de sănătate;

54
b. Asigurarea de accidente a persoanelor;
c. Asigurarea pentru cheltuieli medicale în străinătate (asigurări de călătorie).
În funcție de numărul persoanelor cuprins în asigurare, mai distingem încă două categorii principale de
asigurări:
1. Asigurări individuale: includ în asigurare o persoană sau, cel mult membri de familie ai acesteia
(soție/soț/copii);
2. Asigurări de grup: cuprind în asigurare minim cinci sau zece persoane și, de regulă, sunt încheiate de
către o firmă sau organizație (sindicat, uniune, asociație) pentru angajații, respectiv membri săi.
Independent de clasificarea pe care o găsim în legislația în vigoare, exclusiv în scop didactic, putem recurge
la o categorisire a asigurărilor de persoane și pe criteriul (simplificat) al componenței asigurărilor, astfel:

Legat de asigurările de grup, următoarele aspecte necesită a fi menționate:

· este necesar ca grupul care solicită protecție financiară de la un asigurător să se fie constituit cu alt motiv
decât exclusiv acela de a contracta un produs de asigurare (se evită astfel fenomenul de antiselecție);

· procedura de evaluare a riscului prezintă următoarea caracteristică: dacă în cazul asigurărilor individuale
asigurătorul urmărește ca fiecare potențial client în parte să îndeplinească o serie de cerințe minime pentru
a putea fi preluat în asigurare (și e evaluat de sine stătător), în cazul polițelor de grup se urmărește ca grupul
în ansamblul său (și nu fiecare persoană în parte) să corespundă cerințelor de asigurabilitate.

Elementele Tehnice ale Asigurărilor de Persoane

Asiguratul este persoana fizică care îndeplineşte condiţiile prevăzute de normele legale şi de clauzele
contractuale ale asigurătorului (vârstă, stare de sănătate, ocupație, etc.).
Contractantul (titularul) asigurării este persoana fizică sau juridică care încheie contractul cu compania de
asigurări şi care are obligaţia efectuării plăţii primelor de asigurare la scadenţele stabilite. Exemple concrete
în care asiguratul este diferit de contractant sunt: societăţile comerciale (contractanţi) care încheie asigurări
de accidente pentru angajaţii lor (asiguraţi), agenţiile de turism care contractează asigurări pentru turiştii
proprii sau părinţii care încheie asigurări de viaţă pentru copiii lor.

55
Beneficiarul asigurării este persoana fizică sau juridică care are dreptul de a încasa despăgubirile sau sumele
asigurate în situaţia producerii riscului asigurat. Beneficiarul sau beneficiarii (căci pot exista mai mulţi) sunt
desemnaţi, de regulă, în momentul încheierii poliței.
Obiectul asigurării e considerată viața, respectiv sănătatea persoanei asigurate.
Interesul în asigurare reprezintă una dintre condiţiile fundamentale pentru perfectarea unei relaţii de
asigurare deoarece este „motivul” esenţial care îl determină pe asigurat/contractant/beneficiar să caute
protecţie financiară din partea companiilor de profil. La asigurările de persoane interesul asigurabil poate fi
identificat pe două coordonate. În primul rând, este vorba de situaţia producerii unui accident sau a unei
boli care necesită spitalizare şi/sau intervenţii chirurgicale, evenimente care presupun efectuarea anumitor
cheltuieli și care diminuează resursele financiare ale asiguratului. În acest caz interesul în asigurare este
evident, iar practica indică ca şi beneficiar al plăţilor de despăgubire pentru astfel de situaţii fie persoana
asigurată fie entitatea care a suportat cheltuielile implicate de evenimentele menţionate anterior. În al doilea
rând, ne referim la cazurile de producere a decesului, invalidităţi generatoare de incapacitate de muncă sau
la situaţia în care o persoană se pensionează. Fiecare dintre aceste trei tipuri de evenimente pot conduce la
reducerea totală sau parţială a venitului câştigat de către individul în cauză, generând apariţia unor probleme
financiare în viaţa celor afectaţi de aceste situaţii şi a familiilor acestora.
Suma asigurată reprezintă limita maximă până la care compania de asigurări răspunde faţă de clienţii săi în
cazul producerii evenimentelor asigurate. Deoarece viaţa unei persoane nu poate fi estimată precum se
evaluează un anumit bun, la asigurările de persoane nu există un plafon maxim în ceea ce priveşte sumele
asigurate. Totuşi, şi în aceste cazuri, apreciem că se pot lua în considerare anumite elemente de referinţă,
tocmai pentru ca asigurarea încheiată să fie optimă din punctul de vedere al protecţiei financiare oferite. Un
astfel de element de referinţă poate fi considerat venitul persoanei asigurate (suma asigurată în caz de deces
sau invaliditate trebuie să fie suficientă pentru a înlocui venitul care dispare în urma producerii riscului
asigurat pentru un anumit număr de ani) sau o valoare medie a cheltuielilor zilnice de spitalizare (atunci
când se urmăreşte încheierea unei asigurări de sănătate).
Indemnizația de asigurare reprezintă sumele pe care asigurătorul le plăteşte asiguratului sau beneficiarilor
acestuia și pot să fie egale, mai mici sau, în unele cazuri (pentru riscuri mai speciale), chiar mai mari decât
suma asigurată stabilită iniţial.
Valoare de răscumpărare este suma de bani pe care asigurătorul o plătește în cazul în care un client solicită
rezilierea unei asigurări cu componentă de capitalizare înainte de maturitatea poliței.
Durata unei asigurări de viață este reprezentată de perioade cuprinse între câteva zile, între 5, 10, 20 sau
30 ani, sau chiar contracte valabile pe toată durata de viață a asiguratului.
Perioada de grație este un interval de timp după scadență (30/60/90 zile), în care, chiar dacă titularul nu a
achitat prima datorată, polița de asigurare produce efecte.

Mecanismul de Funcționare al Unei Asigurări de Persoane

Perfectarea contractului de asigurare presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape:

1. Analiza necesităților financiare ale potențialului client: se colectează de către consultantul de asigurări
informațiile absolut necesare conceperii soluției financiare potrivite, precum: obiectivele personale și
familiale (estimate obligatoriu în bani, precum și ordonate în funcție de prioritate), eventualele rezerve
financiare deținute, venitul realizat, evaluarea necesarului de protecție financiară.

2. În baza informațiilor colectate, consultantul concepe și prezintă potențialului client soluția financiară
recomandată: un produs (acoperiri de bază și, eventual, clauze suplimentare), sau o combinație de produse.
După acceptarea sa (cu sau fără potențiale ajustări), se trece la:

56
3. Completarea cererii de asigurare, cu toate elementele specifice: datele
asiguratului/contractantului/beneficiarului, evenimentele pentru care se dorește protecție financiară și
valoarea sumelor asigurate, prima și frecvența de plată (anuală/lunară), durata poliței, chestionarul privind
riscul asiguratului. În baza informațiilor cuprinse în acest chestionar, compania de asigurări va recurge la:

4. Evaluarea și clasificarea riscului propus pentru asigurare. Mai concret, se trece la evaluarea medicală
(starea de sănătate), ocupațională și rezidențială (riscuri exterioare la care individul este expus, din punctul
de vedere al mediului de lucru și al zonei/regiunii în care locuiește), a stilului de viață (obiceiuri alimentare,
consum alcool, țigări, care impactează asupra gradului de risc) și financiară (existența unei corelații corecte
între venitul persoanei – cu impact inclusiv asupra suportabilității primei de asigurare și sumele asigurate
solicitate).

Clasificarea riscurilor este o operaţiune care presupune încadrarea fiecărui potenţial asigurat într-o anumită
categorie, alături de alte persoane care prezintă exact acelaşi grad de risc din punctul de vedere al
companiei. Încadrarea pe grupe de risc este utilă în procesul de stabilire a primelor de asigurare a căror
valoare va creşte odată cu clasa de risc. În general, societăţile de asigurări îşi împart potenţialii clienţi în
patru mari categorii de riscuri: risc standard, substandard, preferat, risc respins.

5. (Ne)emiterea poliței de asigurare de viață. Dacă decizia este de includere în asigurare cu risc standard
atunci se emite polița care presupune faptul că protecția financiară solicitată de către asigurat intră în
vigoare, adică începe răspunderea societății față de clientul său. În celelalte situații, compania poate decide:
includere în asigurare doar cu calculul unei prime suplimentare sau aplicarea unei excluderi, respectiv
necuprinderea în asigurare a persoanei respective.

Derularea contractului de asigurare – satisfacerea nevoilor financiare ale părților contractante

În ceea ce privește evenimentele care se pot produce pe parcursul derulării contractului de asigurare, pentru
sistematizare, le-am împărțit în două grupe:

1. Producerea riscurilor asigurate - reprezintă momentul (momentele) în care o poliță de asigurare își
dovedește utilitatea pentru cel care a achiziționat-o, pentru că atunci asiguratul are nevoie de protecție
financiară. Astfel, pe baza analizei cererii de despăgubire primite, compania de asigurări emite
o rezoluție de plată sau neplată (dacă riscul era exclus, polița nu era în vigoare, sau evenimentul a fost
cauzat intenționat de către asigurat/beneficiar).

2. Modificări ale contractului de asigurare de persoane, la solicitarea asiguraților:

- modificări ale structurii asigurării de viață: schimbarea ocupației cu schimbarea grupei de risc, atașarea
sau detașarea asigurărilor suplimentare sau a co-asiguraților;

- modificări ale valorilor asigurării: schimbarea sumelor asigurate aferente diverselor riscuri (crescător –
dacă necesarul de protecție al asiguratului a crescut la fel și veniturile sale, descrescător - necesarul de
protecție financiară a scăzut ori veniturile s-au diminuat), modificări ale valorilor primelor de asigurate (în
sens crescător sau descrescător), modificări ale segmentului de acumulare al poliței (retragere/depunere de
fonduri).

Încetarea contractului – stingerea obligațiilor reciproce dintre părți

Un contract de asigurare de persoane poate înceta ca urmare a producerii mai multor evenimente, după cum
urmează:

57
1. Maturitatea poliței: la asigurările de viață cu componentă de capitalizare, suma acumulată este plătită
beneficiarului la finalul duratei de asigurare, dar există însă și posibilitatea ca contractantul să răscumpere
total polița înainte de maturitate.

În cazul polițelor cu componentă exclusivă de risc, la maturitatea nu se achită nici o sumă de bani, deoarece
acest tip de produse nu conține și elementul de capitalizare.

2. Potrivit legislației românești, contractantul dispune de dreptul de denunţare unilaterală a contractului de

asigurare, fără a fi necesară invocarea vreunui motiv, în termen de 20 zile calendaristice calculate de la data
confirmării de primire a contractului. La rândul său, și asigurătorul are același drept, dacă constată că nu au
fost îndeplinite de către contractant a cerințelor privind validitatea acestuia.

3. Nu în ultimul rând, deoarece existența unui contract de asigurare de persoane este strict legată de
existența asiguratului (adică de obiectul asigurării), în cazul dispariției acestuia ca urmare a decesului (din
accident sau din boală), asigurătorul plătește beneficiarilor desemnați despăgubirea, iar polița își încetează
existența.

Elemente Definitorii ale Asigurărilor de Viață

Indiferent că ne referim la asigurările cu componentă exclusivă de risc, sau la cele cu componentă de risc și
capitalizare, caracteristica esențială a categoriei de asigurări de viață este aceea că include riscul de
deces (din orice cauză).

Asigurările de Viață cu Componentă Exclusivă de Risc

1. Asigurarea de viață pe termen limitat – evenimentul asigurat este decesul, iar dacă persoana asigurată
supraviețuiește până la maturitatea poliței, compania de asigurări nu are obligația de a achita niciun
beneficiu.

2. Asigurarea de viață pe termen nelimitat – oferă protecție pentru riscul de deces fie pe toată durata vieții
asiguratului (la decesul acestuia achitându-se despăgubirea corespunzătoare), fie până la vârste înaintate
ale acestuia (95 ani). Primele de asigurare se achită fie pe toată durata contractului, fie până la o anumită
vârstă (60, 70 ani, vârsta pensionării).

3. Asigurarea pentru ipotecă – este o asigurare pe termen limitat, asociată creditelor ipotecare, a cărei sumă
asigurată la deces descrește în tandem cu soldul creditului ajungând la valoarea zero la finalul perioadei de
creditare.

Asigurările de Viață cu Componentă de Risc și Capitalizare (Mixte de Viață)

Alături de componenta de risc, alt element extrem de important al asigurărilor de viață este reprezentat de
componenta de capitalizare (economisire sau acumulare, cum mai este denumită aceasta în limbajul de
specialitate). Astfel, compania de asigurări plătește beneficii în situaţia în care asiguratul decedează pe
durata de derulare a poliţei sau în momentul în care aceasta ajunge la maturitate şi clientul este în viaţă.

58
Finalul (maturitatea) contractului poate fi stabilit ca fiind fie după un anumit număr de ani de la data intrării
în vigoare a acestuia (la 10, 20 sau 30 de ani, de exemplu), fie în momentul în care asiguratul împlineşte o
anumită vârstă (contractul expiră la atingerea vârstei de 65 de ani de către persoana preluată în asigurare).

Totodată, în funcție de destinația sumelor acumulate printr-o astfel de asigurare de viață, putem vorbi de
încadrarea acestei polițe în categoria asigurare tip studii, tip dotă, tip pensie, etc.

Asigurările de viaţă cu capitalizare se prezintă sub două forme principale: 1. produse de economisire, cu
sume garantate (tradiționale), respectiv produse de investiții, fără sume garantate (tip unit-linked).

1. Asigurările de viață tradiționale (cu suma la maturitate garantată)

Aceste tipuri de produse de asigurare presupun faptul că societatea de asigurări de viață garantează
clienţilor:

- suma din totalul primei de asigurare plătită de către asiguraţi care este destinată segmentului de
capitalizare;

- o anumită valoare (exprimată procentual și denumită rata dobânzii garantate sau rata tehnică de dobândă)
a câştigului oferit. De exemplu: acum pe piaţa românească, asigurătorii oferă o dobândă care variază între
1,5% şi 3,5%.

În ceea ce priveşte câştigurile pe poliţă, pentru a face produsele şi mai atractive pentru clienţi, în clauzele
contractuale ale unor companii de asigurări este specificat şi faptul că: adiţional dobânzii garantate, în anii
în care randamentele pieţei o permit (adică dobânzile bancare şi cele corespunzătoare altor instrumente cu
venit fix sunt mai ridicate), compania poate obţine câştiguri superioare dobânzii garantate, iar clientului i
se repartizează o parte semnificativă din acest beneficiu suplimentar. Acest lucru conduce la situația în care
clientul va încasa la maturitatea poliței fie doar suma garantată, fie suma garantată plus un anumit câștig
suplimentar.

2. Asigurările de viață tip unit-linked (cu suma la maturitate negarantată)

Cea de-a doua categorie este reprezentată de asigurările de viaţă fără sume garantate, aşa-numitele
produse tip unit-linked. La fel ca şi asigurările cu sume garantate şi cele de față le regăsim pe piaţă sub o
mare varietate de forme, inclusiv pe piaţa românească de profil. Iar pentru o prezentare mai ilustrativă a
principalelor caracteristici ale acestui tip de asigurări s-a realizat în Tabelul următor o comparaţie a lor cu
asigurările de viaţă cu sume garantate.

59
Comparaţie:

caracteristicile asigurărilor cu componentă de capitalizare

Tradiționale Unit – Linked

Sumele depuse de către clienţi pentru componenta

Sumele depuse de clienţi pentru capitalizare nu sunt
de capitalizare (ca parte a primei de asigurare) sunt
garantate de către firma de asigurări.
garantate.

Compania de asigurări garantează clienţilor, pe lângă Nu există dobândă garantată, ci valoarea efectivă a
depunerile efectuate pentru componenta de câştigului înregistrat este cea dată de randamentul real
capitalizare, şi un anumit nivel de câştig (dobândă obţinut de către asigurător pe seama plasamentelor
tehnică garantată: 1,5% – 3% - 3,5% anual) realizate cu banii atraşi de la clienţi.

Riscul investiţional aparţine, în totalitate, companiei

Riscul investiţional aparţine, în totalitate, clientului
de asigurări

Asigurătorul direcţionează banii aferenţi produselor Pentru a obţine câştiguri atractive, rezervele
cu sume garantate în plasamente cu grad de risc corespunzătoare acestor asigurări sunt orientate către
redus (depozite bancare, titluri de stat, obligaţiuni investiţii cu un grad de risc mai ridicat decât cele ale
corporatiste, etc.) produselor tradiționale (piața monetară, acţiuni).

Deoarece îi sunt garantate clientului atât sumele În condiţiile în care valoarea contului clientului poate
depuse, cât şi un anumit profit, se cunoaşte încă de să crească în timp, e posibil să rămână nemodificată
la încheierea poliţei valoarea finală pe care clientul o sau chiar să scadă, asiguratului nu i se oferă nici o
va ridica la maturitatea contractului. valoare certă pentru momentul maturității.

Lichiditatea acestor produse este mai redusă, Lichiditatea unor astfel de produse este mai ridicată,
existând însă şi posibilitatea realizării unor retrageri clientul poate să răscumpere sau să facă depuneri
din cont înainte de maturitate. suplimentare.

Valoarea actualizată a unei unităţi de fond (”unitatea

de măsură” a segmentului investițional la aceste tipuri
Societatea de asigurări anunţă anual valoarea de asigurări) este anunţată clienţilor cu o frecvenţă
profitului pe care l-a obţinut de seama plasării relativ ridicată, de obicei săptămânal, pentru ca, în
rezervelor constituite pentru produsele garantate. situaţia în care randamentele nu sunt mulţumitoare,
asiguratul să aibă posibilitatea de a lua deciziile
oportune în timp real.

Bineînţeles că nu se poate afirma că un tip de asigurare este mai avantajos decât celălalt. Astfel, unit-link-
urile sunt destinate cu precădere clienţilor care şi-au asigurat deja un fond cert printr-o asigurare garantată
şi care, în acelaşi timp, îşi doresc rentabilităţi mai mari, dar sunt şi dispuşi să-şi asume riscuri suplimentare.

Clauze Suplimentare care se Atașează Asigurărilor de Viață

În vederea îmbunătățirii acoperirilor oferite, firmele de asigurări oferă clienților posibilitatea de a atașa
asigurărilor de viață (cu sau fără capitalizare), o multitudine de clauze suplimentare.

60
Cele mai des întâlnite clauze suplimentare sunt:

1. Clauza de Deces din Accident sau Boală: are rolul de a crește valoarea despăgubirii acordate beneficiarilor,
cu o anumită sumă care se adaugă celei aferente acoperirii din asigurarea de bază.

2. Clauza de Deces din Accident: are rolul de a spori valoarea despăgubirii, în cazul în care evenimentul se
produce ca urmare a unui accident.

3. Clauza de Deces din Accident Rutier presupune suplimentarea despăgubirii la deces în cazul în care
evenimentul s-a petrecut în trafic.

4. Clauza de Invaliditate Permanentă (fie doar din accident, fie din accident sau boală): presupune plata către
asigurat a sumei asigurate stabilite în cazul în care acesta ajunge într-o stare de invaliditate care persistă
până la finalul vieții (e permanentă). Aceasta poate însemna fie, de exemplu, pierderea totală a unui membru
sau organ (o falangă, de exemplu), fie doar pierderea funcționalității sale, membrul sau organul continuând
să existe fizic.

La rândul său, această invaliditate poate să fie totală (100% - pierderea vederii la ambii ochi, pierderea
ambelor membre inferioare, pierderea totală a auzului), fie parțială (pierderea vederii la un ochi este
considerată invaliditate 50%) – situație în care despăgubirea e corespunzător mai redusă.

5. Clauza de Invaliditate Temporară se referă la pierderea funcționalității unui membru sau organ pentru o
perioadă determinată de timp. De exemplu, o fractură sau arsură la un membru superior conduce la situația
inutilizării acestuia pentru câteva săptămâni după care capacitatea sa de utilizare revine la normal.

6. Clauza de Spitalizare (din Accident, sau din Accident și Boală) presupune achitarea către asigurat a unei
indemnizații fixe (calculată în prealabil, la încheierea poliței), pentru fiecare zi petrecută în spital, ca urmare
a unui accident, respectiv a unui accident sau boli.

7. Clauza de Convalescență se referă la achitarea către asigurat a unei indemnizații pentru fiecare zi ce
urmează perioadei de spitalizare. Perioada pentru care se achită această sumă diferă de la un asigurător la
altul. De exemplu: unii consideră perioada de convalescență egală cu dublul perioadei de spitalizare.

8. Clauza de Intervenții Chirurgicale (din Accident, din Accident sau Boală) implică plata unei anumite
indemnizații pentru intervențiile chirurgicale suferite de asigurat, ca urmare a unui accident sau îmbolnăviri.
Cu cât intervenția chirurgicală e mai complexă, cu atât despăgubirea e mai consistentă.

61
9. Clauza de Boli Grave presupune achitarea unei indemnizații către asigurat fie în momentul în care aceasta
e diagnosticat cu o boală terminală (cancer, infarct miocardic, blocaj renal, etc.) pentru acoperirea costurilor
tratamentelor, fie la producerea decesului.

10. Clauza Best Doctors permite asiguratului ca după diagnosticarea unei afecțiuni medicale grave în
România, să poată beneficia de o confirmare a diagnosticului din partea unei comisii de medici experți din
străinătate (o a doua opinie medicală) și de cel mai bun tratament pentru afecțiunea diagnosticată, în afara
României.

11. Clauza de Exonerare de la Plata primelor de Asigurare - potrivit acestei clauze, în situaţia în care
contractantul (cel care are obligaţia achitării primelor de asigurare) ajunge în stare de invaliditate totală ca
urmare a unui accident sau îmbolnăviri (care înseamnă incapacitate de muncă, imposibilitate de a mai obţine
bani şi implicit incapacitate de a mai plăti poliţa), compania îl scuteşte de la plata primelor, preluând asupra
sa această obligaţie. Mai concret, în cazul în care este vorba de o poliţă care conţine atât elemente de
protecţie financiară cât şi de capitalizare, prima plătită de către companie continuă să se împartă pe
destinaţiile deja cunoscute: cheltuieli administrative, participarea la fondurile de risc şi componenta
investiţională, iar la maturitate asiguratul va încasa beneficiile aferente finalului de contract.

Compania va plăti primele în locul clientului fie până la finalul contractului de asigurare, fie până în
momentul în care titularul devine din nou apt de muncă. De menționat și faptul că o parte dintre aceste
clauze pot funcționa și ca asigurări de sine stătătoare (de exemplu, cea care acoperă riscul de Boli Grave).

Ca și ultimă remarcă: cu cât o persoană are achiziționate mai multe clauze cu atât ea este mai bine protejată
din punct de vedere financiar. Un eveniment (accident rutier, de exemplu) poate să aibă doar una, sau o
multitudine de consecințe: persoana în cauză să necesite spitalizare, intervenții chirurgicale, perioadă de
convalescență și, în final, poate rămâne și cu o invaliditate. Având achiziționată o soluție financiară completă
asiguratul va fi despăgubit pentru fiecare situație (consecință) în parte generată de același eveniment.

Principiile de Bază în Vânzarea de Asigurări

În vânzarea de asigurări se aplică principiile descrise în continuare.

1. În paralel cu procesul de vânzare care este gestionat de către vânzătorul de asigurări, potenţialul client
trece și el printr-un proces – cel de cumpărare.

Orice vânzător de asigurări, pentru a avea succes pe parcursul procesului de vânzare, merită să caute
răspunsul la două ȋntrebări:
· Ce așteptări are potenţialul client ȋn fiecare din etapele procesului de cumpărare a unei asigurări?
· Cum pot să vin ȋn ȋntâmpinarea acestor așteptări?
Astfel se produce adaptarea procesului de vânzare la cel de cumpărare.
Etapele procesului de cumpărare a unei asigurări sunt:

1. Conștientizarea nevoii - Putem vorbi de două situaţii: clientul identifică nevoia pentru o asigurare
sau vânzătorul ȋl determină pe client să conștientizeze nevoia. Din experienţa specialiștilor în
domeniu s-a constatat că cei mai mulţi oameni au ȋn general o atitudine pasivă ȋn ceea ce privește
atât ȋncheierea unei asigurări cât și informarea ȋn legătură cu aceasta, tocmai pentru că nu
conștientizează fără ajutorul unui vânzător de asigurări nevoia pentru un astfel de produs.
2. Culegerea informaţiilor - In această fază, clienţii pot contacta mai multe firme de asigurări și/sau
brokeraj pentru a obţine informaţii, pot vorbi cu mai mulţi vânzători, înainte de a lua o decizie,

62
 despre prime de asigurare, avantaje, modalităţi de evaluare, sume asigurate. Experienţa
specialiștilor în domeniu a demonstrat că de multe ori nu există un comportament pro-activ de
căutare a informaţiilor ȋn acest domeniu – informaţiile se obţin “accidental” (prieteni, mass-media,
agenţi de asigurări).
3. Evaluarea informaţiilor - După etapa culegerii informaţiilor despre diferite tipuri de produse de
asigurare, potenţialul client încearcă să vadă dacă acestea se potrivesc cu nevoile și convingerile
sale, precum și ale altor persoane implicate în decizia de cumpărare (soţ/soţie, parteneri de afaceri,
patron, manager, etc.). Decizia de cumpărare poate ține cont de criterii ca: prima de asigurare,
ȋncrederea ȋn vânzător, calitate, reputaţia companiei de asigurări, etc. Decizia cumpărătorului se
bazează pe motive raţionale (prima de asigurare raportată la riscurile acoperite) și emoţionale
(transparenţa comunicării excluderilor care denotă ȋncredere ȋn vânzător).
4. Cumpărarea - Vânzarea se termină când poliţa de asigurare este emisă și banii cumpărătorului sunt
ȋn contul companiei de asigurări. Decizia cumpărătorului se poate schimba datorită atitudinii celor
care sunt implicaţi indirect ȋn luarea deciziei (soţ/soţie, director financiar, contabil, etc.) sau
atitudinii celor apropiaţi (prieteni, colegi, cunoscuţi) care se pot opune deciziei. Este bine de știut
că la cumpărarea unei asigurări cei mai mulţi clienţi vor să completeze cât mai puţine hârtii, iar
procesul să dureze cât mai scurt timp.

e. Revizuirea produsului/produselor de asigurare cumpărate - După achiziţia poliţei/poliţelor de asigurare

cumpărătorul poate revizui produsele achiziţionate. Motivele pot fi diverse, iată doar câteva:
· Revizuire ȋn urma diverselor schimbări legate de obiectul asigurării (de exemplu, deschiderea unui nou
punct de lucru al unei firme, cumpărarea unei centrale termice),
· Revizuire ȋn urma schimbărilor ȋn bugetul clientului care ȋl poate determina să renunţe la anumite clauze
de asigurare sau să dorească să nu mai reînnoiască poliţa/poliţele de asigurare.
Tehnicile de vânzare utilizate de către vânzător pe parcursul procesului de vânzare trebuie adaptate atât
procesului de cumpărare cât și profilului clientului, al vânzătorului, nevoilor companiei de
asigurări/brokeraj, raportului cerere-oferta, tipului de produs și ofertelor concurenţei.

2. Vânzarea de asigurări are la bază identificarea nevoilor de asigurare ale potenţialilor clienţi

Înainte de crearea produselor de asigurare au existat nevoile de asigurare identificate ca urmare a apariţiei
unor riscuri. Potenţialii clienţi merită abordaţi de către vânzători, nu sub forma prezentării unor produse din
care clientul să aleagă – „avem un produs de asigurare, vă interesează?”, ci pornind de la nevoi de asigurare
– „vă invit să identificam împreună nevoile dumneavoastră de asigurare ca să văd ce produs/produse de
asigurare vă pot oferi ”. Practic, ceea ce ȋl determină pe un client să cumpere asigurări este conștientizarea
în primul rând a unor riscuri care ȋi pot afecta viaţa, sănătatea, patrimoniul și care presupun apariţia unor
nevoi financiare.
Mai jos avem o schemă care face legătura ȋntre diverse riscuri și nevoile financiare pe care le declanşează:

63
Nevoile de asigurare ale clienţilor pot fi diferite ȋn funcţie de ciclul de viaţă ȋn care se află un individ, sau ȋn
funcţie de stadiul de dezvoltare al unei firme. Acesta este motivul pentru care un vânzător ar trebui să se
adreseze unor nevoi specifice cu anumite tipuri de produse de asigurare și să adapteze programul de
menţinere al clientului la nevoile ȋn schimbare ale acestuia. Iată o schemă a nevoilor generale de asigurare
ale unui individ ȋn funcţie de ciclul de viaţă al acestuia:

3. Eficienţa vânzătorului de asigurări depinde de cunoștinţele, atitudinea și abilităţile acestuia.

Un vânzător de asigurări trebuie să știe informaţii despre piaţa asigurărilor, respectiv cea de brokeraj, despre
mecanismul de funcţionare al produselor de asigurare, despre caracteristicile clienţilor și despre modul de
luare a deciziilor de cumpărare. Atitudinea vânzătorului de asigurări este și ea importantă și depinde de

64
nivelul acestuia de motivaţie, de gradul de iniţiativă/proactivitate și de ȋncrederea ȋn sine. Succesul ȋn vânzare
este dat de capacitatea vânzătorului de a utiliza abilităţile de vânzare, negociere, comunicare și prezentare
către o persoană sau către un grup.

Structura Procesului de Vânzare a Produselor de Asigurare

Un proces de vânzare structurat, dincolo de faptul că dă logică demersurilor de vânzare, ȋi ajută pe vânzătorii
de asigurări ȋn mai multe privinţe:

· Oferă control, prin metode specifice de măsurare a succesului ȋn fiecare etapă

· Dă posibilitatea reluării procesului din etapa ȋn care acesta s-a blocat

· Permite dezvoltarea abilităţilor prin verificarea structurată a ceea ce trebuie ȋmbunătăţit ȋn cadrul
procesului

Un proces bine construit (ca succesiune de etape) și bine derulat are avantaje și pentru client:

 ȋi permite ȋnţeleagă (și să capete ȋncredere) că soluţia propusă se bazează pe informaţiile/ acordurile
pe care le-a oferit;

 ȋi permite să intervină oricând pe traseu pentru a clarifica sau modifica solicitările participând activ
la personalizarea soluţiei.

Procesul de vânzare a asigurărilor este structurat diferit de la o companie la alta și are particularităţi date
de “infrastructura” de vânzare pe care o are la dispoziţie fiecare dintre acestea. Unele companii diferențiază
procesul de vânzare a asigurărilor generale de cel de vânzare a asigurărilor de viaţa, altele fac diferenţe și
ȋntre vânzarea către persoane fizice și persoane juridice. Nu există un model de proces de vânzare mai bun
decât celălalt și nici o “reţetă” a modului de structurare al procesului de vânzare. Atâta vreme cât procesul
de vânzare este centrat pe client, ȋn sensul că se pliază pe procesul decizional de cumpărare și răspunde și
nevoilor companiilor, orice model e util.

65
Pe de altă parte, legislaţia reglementează ȋn mod unitar, la nivelul ȋntregii pieţe de asigurări, anumite aspecte
care ţin de vânzare, indiferent de compania de asigurări. De exemplu: emiterea electronică a poliţelor RCA
sau obligativitatea realizării analizei nevoilor financiare ale clientului, pe baza căreia vor recomanda ulterior
o soluție financiară acestuia, ȋn cazul asigurărilor de viaţa.

Acest material cuprinde un model general de proces de vânzare a asigurărilor către potenţiali clienţi noi.
Aplicarea acestui model nu exclude diferenţele ȋntre vânzarea către persoane fizice și către firme, nici ȋntre
vânzarea de asigurări generale, respectiv de asigurări de viaţă. Considerentele prezentării unui singur model
ţin de identificarea unui “fir roșu” comun diverselor tipuri de vânzări, confirmat de practică. Vom surprinde
pe parcursul prezentării acestui model câteva diferenţe ȋntre metode de vânzare și instrumente specifice
diverselor categorii de clienţi și produse promovate. Vânzătorii vor putea astfel să adapteze modelul de
proces de vânzare ȋn funcţie de situaţie.

Etapele procesului de vânzare ale unei asigurări

1. Prospectarea

2. Vânzarea

3. Menţinerea clientului ȋn portofoliu.

Prospecte
Este o activitate conştientă, concentrată şi continuă de căutare, observare, identificare şi evaluare a
persoanelor fizice/firmelor (prospecţi) care pot deveni potenţiali clienţi.
Activități de prospectare
a) Listarea prospecţilor - Această activitate se referă la alcătuirea unei liste cât mai mari de prospecţi și
informaţii despre aceștia, fără utilizarea vreunui criteriu de selecţie. Lista crește pe măsură ce folosim
metodele de prospectare descrise mai jos
b) Selecţia prospecţilor - Selecţia prospecţilor înseamnă analiza informaţiilor despre prospecţi selecţia celor
care merită și pot fi abordaţi. Criteriile de selecţie pot fi: potenţial financiar (venitul individual sau profitul
unei firme) și uşurinţa ȋn abordare (date de contact, persoane de legătură, etc.)
Metode de prospectare
Prospectarea pentru căutarea de clienţi noi poate fi făcută prin mai multe metode, unele dintre cele mai
utilizate fiind:
a) Recomandări;
b) centrii de influenţa;
c) observare personala.
Recomandările pot fi obţinute de la persoanele cu care vânzătorii de asigurări se întâlnesc sau pe care ȋi
contactează telefonic/mail, indiferent dacă aceștia au cumpărat sau nu asigurări. Recomandările pot fi:
referinţe (nume/informaţii/recomandare), trimiteri (referinţă/discuţia anterioară a celui care a recomandat).
Când pot fi cerute recomandările?
· la finalul întâlnirilor de vânzare/post-vânzare;
· pe parcursul derulării contractului/contractelor de asigurare.
Cum pot fi solicitate recomandările?
· obţinere acord asupra discuţiei de solicitare recomandări;
· solicitare de recomandări;
· obţinerea de informaţii despre fiecare recomandare;
· permisiunea de a folosi recomandarea.
Cum se utilizează recomandările?

66
· contactare în maxim 48 de ore;
· feedback/mulţumiri celui care a recomandat.
Centrii de influenţă sunt persoanele care furnizează ȋn mod curent recomandări vânzătorilor de asigurări
deoarece au ȋncredere ȋn aceștia, cred ȋn necesitatea asigurărilor și au influenţă asupra altor persoane din
mediul lor personal și profesional.
Observarea personală presupune un efort intenţionat de a culege informaţii despre potenţiali clienţi din
mijloacele de comunicare ȋn masă, din mediile on-line sau din orice sursă de informaţii la care au acces
vânzătorii atât ȋn timpul desfășurării activității, cât și ȋn afara acestuia.

Vânzare

Reprezintă ansamblul de activități care au ca scop obţinerea acordului potenţialilor clienţi pentru
cumpărarea uneia sau mai multor asigurări.

Vânzarea - etape și activități

a. Abordarea iniţială a potenţialului client

b. Pregătirea ȋntâlnirii cu potenţialul client

c. Întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potenţialului client

d. Ofertarea și finalizarea vânzării.

a. Abordarea iniţială a potenţialului client - etape, activităţi și instrumente

Abordarea iniţială a potenţialului client se poate face direct sau prin contactarea telefonică/mail a acestuia.
Scopul abordării clientului este, ȋn cele mai multe cazuri, obţinerea unei ȋntâlniri. În unele cazuri (mai rare,
ȋn funcţie de sistemul de vânzare al companiilor de asigurări/brokeraj) abordarea iniţială a clientului poate
fi ȋn scopul obţinerii unor date preliminare despre client ȋn vederea pregătirii unor soluţii de asigurare
generice de la care pornește demersul de personalizare.

b. Pregătirea ȋntâlnirii cu potenţialul client – etape, activități și instrumente

In această fază sunt esenţiale două acţiuni: revizuirea datelor despre persoana cu care se ȋntâlnește
vânzătorul (sau despre firmă, dacă se abordează o persoană juridică) și pregătirea materialelor de vânzare.
Revizuirea datelor despre potenţialul client presupune trecerea ȋn revistă a informaţiilor din lista de prospecţi
ȋn vederea adaptării discursului de vânzare. Pregătirea materialelor de vânzare se referă la formularistica de
vânzare (fișe client, cereri asigurare, formular identificare nevoi, etc.), catalog cu prezentare produse de
asigurare/servicii (cu tarife actualizate), contracte, pliante publicitare, eventual un discurs de vânzare
(script), etc.

c. Întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potenţialului client - etape, activități și instrumente

c.1. Deschiderea discuţiei

Există suficiente modalităţi de a face deschiderea ȋntâlnirii iniţiale. Cu toate acestea, potrivit experienţei
specialiștilor ȋn domeniu și cercetărilor efectuate pe această temă, un ȋnceput eficient trebuie să cuprindă
următoarele:

 Câştigul – vânzătorul explică clientului care este câștigul – importanţa discuției, făcând legătura cu
contactul inițial

67
  Durata – vânzătorul stabileşte cu clientul durata întâlnirii

· Acordul – vânzătorul obţine confirmarea din partea clientului.

c.2. Identificarea nevoilor de asigurare și a informaţiilor necesare ofertării

În această etapă a discuţiei cu clientul, abilitatea vânzătorului de a pune ȋntrebări pentru a descoperi nevoile
de asigurare ale potenţialului client și a informaţiilor necesare ofertării, reprezintă cheia succesului.
Utilizarea ȋntrebărilor nu exclude și folosirea de către vânzătorul de asigurări a unor afirmaţii care să
ȋntărească efectul ȋntrebărilor. În cazul vânzării de asigurări de viaţă se utilizează un Formular de
identificare/analiză a nevoilor de asigurare ale clienţilor. În cazul asigurărilor pentru persoane juridice,
vânzătorii pot utiliza cereri de asigurare specifice sau fișe ȋn care notează informaţiile despre potenţialul
client ȋn vederea ofertării.

Mai jos, aveţi un model de utilizare a ȋntrebărilor și afirmaţiilor ȋn mod structurat, cu scopul identificării
nevoilor de asigurare ale potenţialilor clienţi. Punând ȋntrebări din modelul (C.R.I.N.) vânzătorul poate afla
care sunt Circumstanţele actuale ale clientului și proiectele de viitor, Riscurile care pot afecta bunurile, viaţa
sau sănătatea acestuia și a familiei sale, precum și proiectele viitoare, Implicaţiile acestor riscuri ȋn special
cele financiare, dar nu numai, și Nevoile actuale de asigurare.

 Circumstanţele (situaţia) clientului.

Vânzătorul utilizează ȋntrebări de identificare a situaţiei actuale a clientului sub aspectul bunurilor deţinute,
a asigurărilor/informaţiilor despre asigurări pe care acesta le are, a unor evenimente cu consecinţe negative
ȋntâmplate sau despre care clientul a auzit.

Exemple de ȋntrebări/afirmaţii privind Circumstanţele clientului

Locuiţi ȋn chirie sau într-o locuinţă proprietate personală? Ce profil are firma dumneavoastră? Ce fel de
asigurări deţineţi?

 Riscurile care ȋl pot afecta pe client/familia sau firma sa.

Vânzătorul utilizează ȋntrebări de identificare a unor evenimente cu consecinţe negative ȋntâmplate sau
despre care clientul a auzit, precum și ȋntrebări de conștientizare a probabilităţii de apariţie a unor riscuri.
În acest caz vânzătorul poate să utilizeze și ȋntrebări închise („știați că…? aţi auzit că…?”) care relevă statistici
privind apariţia unor riscuri (incendii, furturi, inundaţii, accidente, etc.)

Exemple de ȋntrebări/afirmaţii privind riscurile

V-aţi gândit la eventualitatea ȋn care vi s-ar sparge casa cât timp sunteţi plecat ȋn concediu?

V-aţi gândit la eventualitatea apariţiei unei inundaţii produse prin spargerea unei conducte ȋn depozitul
firmei dumneavoastră?

Domnule/Doamnă <nume client> la noi ȋn ţară au loc ȋn medie 43 de incendii/zi, iar poliţia română
raportează că ȋn medie, la fiecare 12 minute are loc un furt din locuinţe sau mașini, ȋn România au loc ȋn
medie peste 5.000 de accidente de muncă, din care 10% se soldează cu deces.

 Implicaţiile financiare ale apariţiei riscurilor care ȋl pot afecta pe client/familia sau firma sa.

Vânzătorul utilizează ȋntrebări și afirmaţii de conștientizare a clientului asupra consecinţelor financiare ȋn

cazul întâmplării riscurilor. În acest caz vânzătorul poate să prezinte și exemple de valori de daune posibile

68
(valoarea bunurilor ȋn cazul unor daune totale, sume despăgubite pe daune care pot fi estimate sau
documentate ușor de către vânzător, cifre medii de despăgubiri efectuate de către companie pentru diverse
categorii de bunuri, etc.)

Exemple de ȋntrebări/afirmaţii privind implicaţiile riscurilor

Care ar fi valoarea posibilelor pagube produse prin furtul bunurilor de valoare din locuinţa dumneavoastră?

Valoarea medie a daunelor plătite de către compania noastră de asigurări ȋn cazul avarierii mașinilor este de
5.500 Ron. Asta înseamnă că există probabilitatea că ȋn urma unui accident, neavând asigurare, să plătiţi ȋn
jurul acești sume de bani. V-ar conveni acest lucru?

 Nevoile de asigurare

Vânzarea este o modalitate de descoperire și satisfacere a nevoilor și motivaţiilor clientului. Pentru a fi

eficient ȋn aplicarea procedurilor de vânzare, vânzătorul va trebui mai ȋntâi să recunoască nevoile pentru
produsele sau de serviciul pe care doresc să le promoveze.

Exemple de ȋntrebări privind nevoile de asigurare

V-ar ajuta că altcineva să suporte pierderile financiare ale firmei cât timp refaceți depozitul avariat de
incendiu?

V-ar fi de folos să vă recuperaţi contravaloarea bunurilor furate din casă?

c.3. Obţinerea acordului pentru realizarea ofertei și stabilirea pașilor următori

În această etapă vânzătorul obţine acordul potenţialului client pentru realizarea unei oferte și stabilește pașii
următori împreună cu clientul (data ȋntâlnirii de prezentare a ofertei/ofertelor, modalitatea de comunicare
ȋn cazul ȋn care clientul dorește să vadă oferta înainte de ȋntâlnire, transmiterea unor documente adiţionale
sau cerinţe noi ale clientului/asigurătorului pe parcursul realizării ofertei). Datele de care este nevoie pentru
construirea ofertelor de asigurare diferă ȋn funcţie de tipul de asigurare, dar ȋn general acestea sunt datele
asiguraţilor, datele beneficiarilor, date despre obiectul asigurării, primele de asigurare/sumele asigurate,
clauze dorite/sume și primele de asigurare pentru clauze.

d. Ofertarea și finalizarea vânzării – etape, activități și instrumente

d.1. Construirea ofertei/ofertelor

d.2. Întâlnirea de prezentare a ofertelor și finalizare a vânzării

d.1. Construirea ofertei/ofertelor

În majoritatea cazurilor ofertele se fac electronic prin introducerea ȋn soft-ul de ofertare, a datelor obţinute
de la potenţialul client. Reprezentanţii asigurătorilor utilizează propriile platforme de ofertare, cei ai
brokerilor pot utiliza și platformele asigurătorilor și platforme care integrează activitățile unui broker și
facilitează realizarea unor comparaţii de oferte ale mai multor asigurători (24broker, brokernet, asiguram.ro
etc.). Iată câteva activități-cheie necesare construirii unor variante optime de oferte : analiza priorităţilor,
alegerea produsului potrivit, maximizarea beneficiilor, legătura cu disponibilităţile financiare.

Analiza priorităţilor presupune:

 recapitularea notiţelor din întâlnirea de identificare a nevoilor de asigurare;

69
  identificarea acelor necesităţi care îl fac pe prospect să ia o decizie;

 evaluarea asigurărilor existente pentru a oferi eventual ceva complementar

Alegerea produsului potrivit presupune că vânzătorul să vadă ȋn ce măsură:

 beneficiile produsului corespund necesităţilor, iar caracteristicile produsului corespund solicitărilor;

 avantajele produsului constituie un argument în plus ;

 este suficient un singur produs?

· este necesară o combinaţie de produse?

· sunt necesare clauze suplimentare?

Maximizarea beneficiilor: vânzătorul verifică dacă există vreo posibilitate de a combina produse pentru a
creşte beneficiile sau a scădea prima de asigurare. Vânzătorul verifică legătura cu disponibilităţile financiare
ale clientului:

· costul soluţiei versus acordul privind prima de asigurare

· ar putea exista resurse financiare suplimentare?

· care este frecvenţa de plată potrivită?

La elaborarea ofertelor este bine ca vânzătorul să elaboreze 3 variante de ofertă pentru a-i da clientului
posibilitatea de a alege. Prezentarea a mai mult de 3 variante de ofertă crește incertitudinea (confuzia)
clientului și ȋn același timp scad șansele ca acesta să ia o decizie. Iată 3 variante de ofertă posibile:

 „Completă”: conform necesităţilor stabilite.

 „Optimă”: conform necesităţilor principale şi disponibilităţilor financiare.

 „Minimă”: conform primei specificate.

d.2. Întâlnirea de prezentare a ofertelor și finalizarea vânzării

De cele mai multe ori prezentarea ofertei se realizează la o ȋntâlnire cu clientul. Chiar dacă un client insistă
pentru transmiterea ofertei/ofertelor pe mail, e recomandat că vânzătorul să stabilească o ȋntâlnire pentru
a răspunde la eventuale ȋntrebări și pentru a împinge discuţia spre ȋncheierea poliţei/poliţelor de asigurare.
Iată pașii ȋntâlnirii de prezentare a ofertelor:

a) deschiderea întâlnirii;

b) recapitularea primei întâlniri;

c) prezentarea ofertelor;

d) gestionarea atitudinilor și comportamentelor clientului;

e) finalizarea vânzării și completarea documentelor de asigurare;

f) emiterea și transmiterea poliţei de asigurare;

g) obţinerea de recomandări.

70
Metoda C.A.B.

O metodă des utilizată ȋn prezentarea ofertei este metoda C.A.B. (Caracteristici-Avantaje-Beneficii). Nici un
client nu cumpără produse de asigurare pentru caracteristicile lor, ci pentru beneficiile pe care le aduc cu
sine, dacă acestea acoperă necesitățile lor concrete.

- Caracteristica: Componenta tehnică a produsului de asigurare.

- Avantaj: Descrierea modului ȋn care poate fi de folos clientului o anumită caracteristică sau a unei
comparaţii cu alte produse concurente sub aspectul unei caracteristici.

- Beneficiu: Câștigul „final” pe care ȋl primește clientul ȋn raport cu un avantaj specific determinat de o
caracteristică a produsului de asigurare.

O practică obișnuită, dar greșită este aceea că vânzătorii, ȋn etapa de ofertare, prezintă ȋn exclusivitate
caracteristicile produsului, ignorând avantajele și beneficiile care decurg din acestea.

Exemplu:

C: Atunci când îţi cumperi o maşină este recomandat să o asiguri (CASCO) împotriva
lovirilor accidentale (caracteristica) pentru
că traficul ȋn localităţi esteaglomerat, iar maşinile sunt greu de parcat în locuri unde să fie cu adevărat prot
ejate…

A:…iar, în caz de lovire în parcare – una din cel mai des ȋntâlnită daună – costurile de
reparaţie sunt acoperite în totalitate de asigurare (avantaj)….

B….şi în acest caz dumneavoastră economisiţi bani (beneficiu) prin faptul că nu mai
trebuie să alocaţi alte fonduri pentru reparaţia autoturismului.

Gestionarea atitudinilor si comportamentelor clientului

În timpul ȋntâlnirii de prezentare a ofertei/ofertelor potenţialul client poate să aibă diferite atitudini și
comportamente. Mai jos aveţi o sinteză a principalelor modalităţi de gestionare a acestor atitudini. Un
vânzător trebuie să știe cum să facă faţă obiecţiilor. Obiecţiile nu sunt obstacole ȋn calea vânzării, ci sunt o
sursă utilă de informaţii despre ceea ce se află ȋn mintea potenţialului client.

Strategie ȋn 3 pași pentru rezolvarea obiecţiilor:

Pasul 1: Ascultă activ obiecţia

- Apleacă-te ușor ȋn faţă, mișcă-ţi capul ȋn mod afirmativ și faţa ta să aibă expresia “Am luat ȋn serios
obiecţia ta.”

Pasul 2: Izolează obiecţia și transformă obiecţia potenţialului client ȋn obiecţie finală. “Pe lângă această
îngrijorare, există alt motiv care să vă ţină departe de acceptarea acestei soluţii?”

Pasul 3: Răspunde obiecţiei. Răspunde indirect folosind o relatare motivaţională sau răspunde cu tact,
abordând direct obiecţia.

ATITUDINEA MANIFESTAREA COMBATEREA

Scepticism Clientul manifestă dubii că produsul Vânzătorul face afirmaţii

71
 nostru face ceea ce spunem. doveditoare, pliante, materiale, rapoarte, p
reviste,recomandări ale clienţilor.

Clientul nu ,,vede” nevoia de asigurare şiVânzătorul

Indiferenţă
caută oaltă modalitate de a se feri de eventualele neplăceri.cu extra beneficii, folosimîntrebări închise,

Vânzătorul punctează importanţa

Clientul
Obiecţie manifestă insatisfacţie sau nu este de acord cu ceva beneficiilor, confirmăm dacă acestea sunt n
specific. facemafirmaţii care să
clarifice neînţelegerea din mintea clientulu

Finalizarea vânzării

Luarea deciziei de cumpărare de către potenţialul client este ȋn strânsă legătură cu luarea deciziei de a
finaliza de către vânzător . Iată câteva activități premergătoare finalizării vânzării:

· reluarea beneficiilor agreate anterior cu clientul,

· solicitarea acordului cu privire la semnarea contractului,

· verificarea gradului de mulţumire a clientului.

Aici, la această etapă, exista 3 scenarii posibile: clientul acceptă (ȋn cazul acesta situaţia este foarte simplă,
se trece la semnarea propriu-zisă a contractului), clientul refuză (ȋn acest caz vânzătorul trebuie să afle
motivele refuzului; este posibil să fie necesară întoarcerea la etapele anterioare din vânzare – identificarea
nevoi, de exemplu), clientul nu dă niciun răspuns clar, ezită. În cazul ȋn care decizia clientului nu vine ȋn
mod natural este recomandat să se folosească tehnici de finalizare. Iată câteva exemple de tehnici de
finalizare:

 Finalizarea subtilă - se reiau beneficiile și după recapitularea acestora vânzătorul întreabă pur și
simplu “ Cum vi se pare?”; potenţialul client nu este ȋntrebat direct dacă vrea să cumpere;

 Falsa alternativă: ȋn cazul ȋn care clientul nu dă un răspuns cert, vânzătorul ȋi va da două variante,
ambele favorabile. Această tehnică are un efect psihologic puternic, pentru că ȋn momentul ȋn care
ne sunt oferite 2 variante, refuzul este o opţiune mai greu de luat în calcul. În mod inconștient,
clientul se va concentra pe a analiza celor 2 variante și a vedea care dintre ele este mai bună pentru
el.

 Cumpărarea implicită - presupune că vânzătorul să se comporte și să vorbească cu clientul ca și

cum deja ar fi cumpărat.

72
Important: nu orice vânzare se termină cu o tehnică de finalizare. Acestea se folosesc doar atunci când
decizia nu vine ȋn mod natural. De altfel, înainte de a finaliza vânzarea, vânzătorul trebuie să urmărească
semnalele de cumpărare ale clientului, cum ar fi de exemplu:

 Clientul pune ȋntrebări (“Cât costă? / “Cum procedez atunci când am o daună?”)

 Clientul se relaxează și devine prietenos

 Clientul analizează cu atenţie documentele sau pliantele.

Orice tehnică de finalizare trebuie să fie urmata de pauza critică. Această pauză critică accentuează
aspectele importante din discursul vânzătorului și, ȋn plus, pune presiune pe client. În cazul finalizării
vânzării este bine să propuneţi și un plan de acţiune privind colaborarea pe viitor (frecvența și motivele
comunicărilor viitoare, acordul de informare a clientului de către vânzător cu privire la noutăţi, etc.).

Menţinerea Clientului ȋn Portofoliu

Menţinerea clientului ȋn portofoliu reprezintă ansamblul de activități care au ca scop păstrarea clientului ȋn
portofoliu cât mai mult timp și menţinerea unui grad ridicat de satisfacţie al acestuia.

Menţinerea clientului ȋn portofoliu – activități și instrumente

a. Administrarea poliţei/poliţelor clientului

b. Menţinerea relaţiei cu clientul

a. Administrarea poliţei/poliţelor clientului

Presupune câteva activități legate de momentele-cheie din relaţia contractuală a clientului cu asigurătorul:
rate, reînnoirea/aniversarea poliţei (ȋn cazul asigurărilor de viaţa), modificări pe poliţă, daune, transfer de
portofoliu.

Activitățile administrative pe care le efectuează vânzătorii ȋn fiecare dintre aceste momente din derularea
contractului sunt procedurale și diferă de la o companie la alta. Important este că prin aceste activități se
urmărește:

· Evitarea unor probleme (de exemplu: ȋntârzierile de plată prin anunţarea clientului)

· Rezolvarea unor solicitări ale clienţilor (de exemplu: atașarea sau eliminarea unor clauze)

· Informarea promptă a clienţilor (de exemplu: cu privire la modificări operate la iniţiativa companiei, cum
ar fi transferul de poliţe către alt intermediar).

Pentru a evita riscul de renunţare la contract/nereînnoirea contractului de către clienţi se recomandă

ȋmparţirea acestora ȋn categorii ȋn funcţie de probabilitatea de a-i pierde și tratarea lor cu măsuri specifice:

· clienţi cu probabilitate mică de a-i pierde din portofoliu;

· clienţi cu probabilitate medie de a-i pierde din portofoliu;

· clienţi cu probabilitate mare de a-i pierde din portofoliu.

73
Încadrarea clienţilor ȋn aceste categorii se poate face folosind informaţiile la care vânzătorul are acces, fără
să mai fie nevoie să contacteze clienţii. Aceste informaţii pot fi:

Clienţii cu asigurări generale:

· relaţia cu vânzătorul (piaţă “caldă”/”rece”)

· valoarea primei comparativ cu concurenţa (diferenţa peste/sub 20-25%)

· ȋntârzierile la plată (multe/puţine)

· frecvenţa de plată a primei (mică/mare)

· numărul de poliţe deţinute (una/mai multe)

Clienţi cu asigurări de viaţă:

· relaţia cu vânzătorul (piaţă “caldă”/”rece”)

· valoarea primei (mică/mare)

· frecvenţa de plată a primei (mică/mare)

· tipul de poliţă (economisire/protecţie/investiţie).

De exemplu, un client din piaţă caldă a unui vânzător, care deţine un produs cu o primă mai mică sau
sensibil apropiată de cea a concurenţei, care nu a avut ȋntârzieri la plată, plătește anual și deţine mai mult
de 2 tipuri de poliţe ȋn portofoliul vostru poate fi ȋncadrat fără dubiu ȋn categoria clienţilor cu probabilitate
mică de a-i pierde.

Iată câteva măsuri care pot viza clienţii cu probabilitate mare de a-i pierde din portofoliu: vânzare cu franșize
mai mari, vânzarea "discountului" la apropierea reînnoirii, scăderea sumelor asigurate la niveluri acceptabile
pentru scăderea primei, trecerea din produse complexe ȋn produse mai simple din aceeaşi categorie,
eliminarea unor clauze, renunţarea la unele acoperiri de asigurare.

Instrumente de Gestionare a Portofoliului de Clienţi

Realizarea unei administrări bune a portofoliului de clienţi presupune actualizarea bazei de date despre
clienţi, nu doar cu informaţii generale, ci și cu informaţii privind comportamentul de cumpărare, capacitatea
de relaţionare, situaţia financiară, plata primelor de asigurare, nemulţumiri ale acestora, cereri speciale, etc.
Este un efort care merită făcut din perspectiva rezultatelor obţinute. Un instrument util pentru păstrarea și
actualizarea informaţiilor despre client, ȋn afara rapoartelor pe care le au companiile de asigurări și brokeraj
este Fișa clientului. Într-o formă sintetică aceasta se poate combina cu Formularul de Analiză/Identificare
nevoi ȋn cazul clienţilor care deţin asigurări de viaţă sau cu cererile de asigurare specifice companiilor de
asigurări și brokeraj. Iată ce poate să conţină o astfel de fișa client:

Date despre client persoană fizică sau juridică – date de contactare, bunuri deţinute, venit (ȋn cazul
persoanelor fizice/profit și număr angajaţi (ȋn cazul firmelor)

Informaţii despre asigurările și companiile la care clientul deţine asigurări, nevoi de asigurare

Informaţii despre istoricul daunelor clientului

74
Istoricul relaţiei vânzătorului cu clientul (plan de ȋntâlniri).

Întâlnire de service – etape și activități

Ca şi etape, întâlnirea de service presupune:

1. Recapitulare beneficii existente - se revând beneficiile protecţiei financiare deja cumpărate, se

concluzionează ceea ce este şi ceea ce nu este acoperit de asigurare, se prezintă noi informaţii (legate de
produsele pe care clientul le deţine).

2. Actualizare nevoi de asigurare - se cere acordul asupra nevoilor de asigurare identificate anterior şi
asupra priorităţilor. Dacă s-au modificat necesităţile sau priorităţile se discută aceste schimbări, dacă nu s-
au modificat necesităţile sau priorităţile se stabilesc noile necesităţi ale clientului.

3. Elaborare (construire) soluţii noi - soluţia optimă trebuie să ţină cont de:

• necesităţile noi identificate, dacă există;

• disponibilităţile financiare actuale;

• priorităţile actuale;

• protecţia financiară deja oferită;

• frecvenţele de plată deja în vigoare;

• perioade relevante, existente şi viitoare.

4. Stabilirea pașilor următori - Presupune stabilirea unui plan de acţiune privind colaborarea pe viitor
(frecvenţa și motivele comunicărilor viitoare, acordul de informare a clientului de către vânzător cu privire
la noutăți, etc.).

b. Menţinerea relaţiei cu clientul

Unii vânzători confundă menţinerea clientului ȋn portofoliu („service-ul”) cu acţiunile de reamintire a

clientului că are de plătit o rată. Menţinerea relaţiei cu clientul presupune mult mai mult decât atât. Iată
câteva ocazii pentru a contacta clientul ȋn vederea menţinerii relaţiei cu acesta și creșterea gradului de
satisfacţie:

pentru a anunţa apariţia de noi produse;

pentru a anunţa un eveniment organizat de companie;

pentru a anunţa schimbări ȋn cadrul companiei;

pentru a le oferi un nou serviciu;

pentru a simplifica procedurile;

pentru a-l felicita de ziua lui de naștere sau a membrilor familiei acestuia.

Sisteme ale Activității de Vânzare

75
Sistemele de vânzări ȋn asigurări se referă la ansamblul elementelor (metode, procese, instrumente) cu
ajutorul cărora produsele companiilor de asigurări ajung la consumatorii finali prin intermediul canalelor de
distribuţie formate din diverse categorii de intermediari.

Canale de vânzare

Prin intermediul acestor sisteme de vânzări, companiile de asigurări își îndeplinesc funcţia comercială.
Conform legislaţiei, intermediarii în asigurări sunt: brokerul de asigurare, agentul de asigurare, subagentul,
agentul de asigurare subordonat. Cei mai importanţi intermediari de asigurări sunt agenţii de
asigurare și brokerii de asigurare. Agenţii de asigurăre lucrează pentru o singură companie de asigurări,
pentru a promova asigurări generale și/sau asigurări de viaţă și intermediază doar produsele acesteia, în
timp ce brokerii, numiţi și agenţi de asigurare independenţi, intermediază produsele mai multor companii.
Brokerii compară produsele diferitelor companii și recomandă clienţilor pe cele mai potrivite nevoilor
acestora. Agentul de asigurare poate fi persoană fizică sau juridică, în timp ce brokerul este exclusiv
persoană juridică ce intermediază și negociază pentru clienţii săi contracte de asigurare și acordă asistenţă
înainte și pe durata derulării contractului sau în legătură cu regularizarea daunelor

Alte canale de distribuţie decât agenţii de asigurări și brokerii sunt băncile (bancassurance), internet-
ul (vânzarea on-line) și francizele. Bancassurance este activitatea de distribuţie a produselor de asigurare
complementare produselor instituţiilor de credit prin reţeaua acestora din urmă, sau distribuţia prin aceleași
canale a celor două tipuri de produse. Mai există canalul de distribuţie on-line, prin intermediul unor site-
uri special create ȋn acest sens Din considerente de eficientizare a costurilor, multe companii de asigurări
folosesc francizele ca sistem de distribuţie a produselor de asigurare.

Managementul Activităţii de Vânzare

Fiecare companie de asigurări și de brokeraj are un sistem de urmărirea a cifrelor de activitate și rezultatele.
Dar ȋn afara acestor sisteme care sunt impuse și reglate de către companii, important este ca fiecare vânzător
de asigurări să-și formeze un sistem de gestionare a activității care să-i permită:

1. fixarea unor obiective,

2. desfășurarea activității pentru atingerea obiectivelor;

3. autoevaluarea ȋn vederea creșterii eficienţei și eficacității activității.

1. La stabilirea obiectivelor, un vânzător trebuie să ţină cont că acestea trebuie să respecte criteriile
S.M.A.R.T., adică să fie:

Specifice: să nu fie generale – de exemplu: este greu de știut ce trebuie urmărit când obiectivul este “sa
muncesc mai mult”. Este mai ușor de urmărit un obiectiv care specifică “vindem poliţe”.

Măsurabile: să menţioneze nivelul care se dorește a fi atins. Este dificil de știut care este finalitatea “vând
mai multe poliţe”, dar este mai ușor de apreciat efortul dacă obiectivul este “vând 5 poliţe”.

76
Atractive: să motiveze vânzătorul să lucreze pentru ȋndeplinirea lor.

Realiste: să ţină cont de resursele existente, trebuie să poată fi realizate (sa fie realiste). Chiar dacă obiectivul
este specific, măsurabil și atractiv, el nu poate fi relevant dacă este nerealist, ca de exemplu: “vând 20 poliţe
ȋn următoarele 2 zile”.

Încadrate ȋn timp: trebuie specificată foarte clar perioada de timp pentru care se stabilește obiectivul “vând
30 poliţe ȋn următoarea lună”. E recomandat că obiectivele de activitate și rezultatele să fie stabilite anual
,“sparte” pe luni și trecute ȋn Agenda vânzătorului.

2. Desfășurarea activităţii presupune că vânzătorul să facă zilnic un volum de activitate suficient de mare,
la un nivel calitativ ridicat, astfel ȋncât să atingă rezultatele dorite. Instrumentele de baza ȋn desfășurarea
activității sunt Agenda (format fizic sau electronic) și Rapoartele de activitate și rezultate.

Iată câţiva indicatori relevanţi pentru fiecare categorie de obiective.

Volum de activitate: număr de prospecţi noi, număr de abordări telefonice, număr ȋntâlniri fixate, număr
ȋntâlniri efectuate, număr poliţe noi emise.

Calitatea activității:

· Raportul dintre: numărul prospecţilor noi/numărul de abordări telefonice, numărul de abordări

telefonice/numărul de ȋntâlniri, numărul de ȋntâlniri de vânzare/poliţe noi emise.

· Mod de alocare timp pe activități – ponderea timpului alocat vânzării/timp alocat activităților non-vânzare
(%)

 Rata rezilierilor (număr de poliţe reziliate/perioada timp)

 Rata reînnoirilor (număr de poliţe reînnoite/număr total de poliţe)

 Rata de cross-selling (număr clienţi existenţi care cumpăra mai mult de un produs)

Rezultatele activității

 Valoare comision (net)

 Valoarea prime subscrise/ȋncasate

 Număr de poliţe noi emise.

3. Autoevaluarea presupune urmărirea cifrelor de activitate, eficienţă și rezultat, găsirea cauzelor la

problemele de performanţă și găsirea soluţiilor de ȋmbunătăţire a performanţei. Instrumentele de baza ȋn
autoevaluare sunt Rapoartele de activitate și rezultate.

77