1

PLANIFICARE NEGOCIERE SALARIU

1. PREGĂTIRE INTELECTUALĂ: INFORMAȚII

Nr Fel Sursă Persoană Informația

contact

1.1
Inf
or
maț
i
des
pre
Co
mp
ani
e

1 Denumire/Identificar
e
2 Sediu principal
3 Puncte de lucru
4 Stare: expansiune,
recesiune, etc
5 Obiecte de activitate
6 Structura și situația
acționariatului
7 Nr angajați
8 Situație financiară pe
anul____
9 Intenții de extindere:
în țară, străinătate,
etc
10 Director
general/Manager
11 Alte informații utile
… (strânge cât mai
multe informații care
ți-ar putea fi utile)

1
Acesta este un document orientativ. În funcție de interesele, nevoile și dorințele punctuale ale fiecăruia,
documentul se poate adapta de la caz la caz în același format sau într-un format diferit.

1
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
1.2
Info
rma
ții
des
pre
pos
t

1 Felul postului
2 Atribuții/Fișa postului
3 Subordonare
4 Director departament
5 De cât timp este
vacant postul?
6 Câte persoane s-au
succedat pe post de
la înființare până în
prezent?
7 Atribuția principală
pe post
8 De ce este vacant
postul?
9 Structura
departamentului
10 Posibilități/Trepte de
promovare
11 Program
12 Locație
13 Oameni în subordine
14 Alte aspecte legate
… de post

1.3
Info
rma
ții
des
pre
sala
riu

1 Nivel de salarizare în
industrie pe funcția
respectivă
2 Nivel de salarizare
zonală pe funcția
respectivă
3 Nivel de salarizare în
compania respectivă

2
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 4 Ce pachet salarial
oferă compania?
5 Politica salarială
6 Alte informații

1.4
Leg
islaț
ia
mu
ncii

1 Legislația generală –
Codul muncii
2 Legislație specială
cu privire la domeniu
3 Norme interne în
cadrul Companiei
(Regulament intern)
4 Alte informații

2. PREGĂTIRE MENTALĂ

2.1. Cât valorez?

2.1.1 Valoarea obiectivă documentată din piață​:_____________________

(Salariul mediu net care se plătește în prezent pt funcția respectivă)
2.1.2 Valoarea mea individuală​:
▪ Ultimul salariu:__________________________________________________
▪ Competențe:____________________________________________________
▪ Cursuri/traininguri urmate:_________________________________________
▪ Specialitate cerută pe post:________________________________________
▪ Limbi străine:___________________________________________________
▪ Experiență:_____________________________________________________
▪ Abilități:________________________________________________________
▪ Altceva:________________________________________________________

Valoarea mea individuală:_________________________________________

(Apreciază valoarea ta individuală în funcție de toți factorii analizați mai sus.

Spre exemplu, dacă pentru faptul că ai făcut cursuri de vânzări ai dus încasări

3
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
companiei anterioare, care au fost comisioanele din vânzări pe care le-ai
primit? Cu cât au crescut vânzările în urma faptului că ți-ai perfectat abilitățile
în acest sens?)

Ce beneficii cuantificabile ai adus vechii companii prin faptul că ai știut, spre

exemplu, o limbă străină?

Cu cât este plătit cineva cu abilitățile tale pe un post superior?

Este greu să scrii o sumă fixă sau exactă dar poți face o apreciere personală a
valorii tale individuale. Spre exemplu, dacă ai început un job imediat venit de
pe băncile facultății, cu un salariu net de 1000 lei, iar ulterior, investind în tine,
ai mers la cursuri, traininguri, etc, obținând o calificare în plus, ai putut aduce
un aport vechiului job vizibil și cuantificabil (ex. o vânzare importantă, un
proiect important în valoare de…, etc) adună la salariul tău beneficiile care ți
s-au oferit sau, în lipsa acestora, beneficiile pe care le meritai: cât la sută din
valoarea proiectului respectiv a fost meritul tău? Să zicem: 20 %

1000 lei + (1000 X 20 %) = 1000 + 200 = 1200 lei.

În lipsa unei posibilități a evaluării clare, apreciază, cât mai realist, cu cât a
crescut valoarea ta datorită abilităților pe care le ai.

Mențiune​: Calculul valorii individuale exemplificat mai sus se face la nivelul

salariului corect în industria respectivă. Presupunem că 1000 lei era salariul
corect. În cazul în care valoarea salariului net în industria respectivă, pe zonă,
companie, etc. ar fi fost alta decât salariul pe care îl primeai, calculează-ți
valoarea individuală raportat la acesta).

2.1.3 Valoarea viitoare – salariu din oferte de job

________________

(Suma, atunci când se cunoaște sau valoarea salariului pentru zona

respectivă, în domeniul respectiv)

4
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 ▪ Valoarea obiectivă documentată din piață:_______ +
▪ Valoarea individuală:________________________ +
▪ Valoarea viitoare:___________________________
TOTAL: ________________________________ : 3 = _______________

Mențiune​: Valoarea ta individuală este orientativă pentru ca tu să-ți faci o

imagine realistă bazată pe ceea ce oferă piața la ora actuală, și să știi în ce
marje să-ți stabilești punctele de negociere. Evident, valoarea ta individuală
poate să fie mult mai mare.

În cazul în care nu există cifre cuantificabile și este imposibil să faci calculele

de mai sus, ai în vedere faptul că toate experiențele tale care pot fi utile noului
angajator te fac să fii perceput ca având o valoare de piață mai mare.

Calculele de mai sus sunt orientative. Se pot face și alte calcule, sub alte
aspecte care să te ajute să te evaluezi. Spre exemplu, în cazul în care ai
primit mai multe oferte de job, media valorii acestora poate să-ți dea valoarea
ta de piață.

Valoarea de piață nu este o sumă fixă și se modifică în timp. Cu cât investești

mai mult în tine într-un mod eficient, cu cât acumulezi mai multă experiență, cu
atât valoarea ta de piață crește.

Este bine să te apreciezi la adevăra ta valoare dar într-un mod cât mai realist.

2.2 Ce vreau?

2
Ne Sumă/Valoar Importanța Pot reduce Alte
vo e costul? La mențiuni
i ce sumă?

1.
Fi
na
nc

2
Se atribuie o valoare: ex. 0 = puțin important, 1 = important, 2 = Foarte important, 3 = Esențial/Vital

5
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 iar
e

1 Chirie
2 Cheltuieli
lunare
3 Credite
4 Benzină
5 Cursuri
6 Telefon
7 Timp liber
8 Altceva..

TO
TA
L

3
Ne Importanța Negociabil Nenegociabil Alte
vo mențiuni
i

2.
Fa
mi
lia
re/
Pe
rs
on
al
e

1 Program
2 Lucru în
aceeași
localitate
3 Posibilitate
de detașare
4 Posibilitate
lucrat peste
program
5 Deplasări în
străinătate

3
Se atribuie o valoare: ex. 0 = puțin important, 1 = important, 2 = Foarte important, 3 = Esențial/Vital

6
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
6 Luat copii de
la grădiniță
7 Lucru de
acasă o dată
pe
săptămână
8 Lucrat până
la o anumită
oră
9 Zile de
vacanță
10 Perioada
vacanței
11 Tratamente
medicale
12 Frecventare
un curs
13 Al doilea job
14 Altceva:
…

3.
Ev
ol
uți
e
pr
of
es
io
na
lă

1 C
a
l
i
f
i
c
a
r
e
l
a
l
o
c
u

7
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 l
d
e
m
u
n
c
ă
2 P
o
s
i
b
i
l
i
t
a
t
e
u
r
m
a
r
e
t
r
a
i
n
i
n
g
u
r
i
,
c
u
r
s
u
r
i
3 P
o
s
i
b
i

8
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 l
i
t
a
t
e
î
n
v
ă
ț
a
t
l
i
m
b
i
s
t
r
ă
i
n
e
4 C
ă
l
ă
t
o
r
i
i
,
d
e
l
e
g
a
ț
i
i
5 A
l
t
c
e
v

9
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 a
…

4.
Ce
nu
mi
-a
pl
ăc
ut
la
ve
ch
iul
jo
b

1 P
r
o
g
r
a
m
2 D
e
l
e
g
a
ț
i
i
3 D
e
t
a
ș
ă
r
i
4 Ș
e
d
i
n
ț
e
d

10
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 e
s
e
5 R
e
a
l
i
z
a
r
e
p
r
o
i
e
c
t
x
.
.
6 A
… l
t
c
e
v
a
…

5.
Ce
nu
vr
ea
u

1 L
u
c
r
a
t
î
n
w
e
e
k
-

11
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 e
n
d
2 D
e
p
l
a
s
ă
r
i
3 B
o
n
u
r
i
d
e
m
a
s
ă
4 V
a
c
a
n
ț
ă
î
n
p
e
r
i
o
a
d
a
x
…
5 L
u
c
r
a
t
î
n

12
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 m
e
d
i
u
t
o
x
i
c
6 L
u
c
r
a
t
s
i
n
g
u
r
î
n
b
i
r
o
u
7 A
… l
t
c
e
v
a
…
.

6.
Sa
lar
iu

1 S
a
l
a
r
i

13
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 u
m
a
i
m
a
r
e
2.. P
a
c
h
e
t
s
a
l
a
r
i
a
l

7.
Da
că
m
ă
av
an
taj
ea
ză
un
pa
ch
et
sa
lar
ial
,
ce
es
te
im
po
rta
nt
pe
nt

14
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
ru
mi
ne
di
n
ca
dr
ul
ac
es
tui
a?

1 P
l
a
t
a
v
a
r
i
a
b
i
l
ă
î
n
f
u
n
c
ț
i
e
d
e
p
e
r
f
o
r
m
a
n
ț
e

15
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
2 C
o
m
i
s
i
o
a
n
e
d
i
n
v
â
n
z
ă
r
i
3 A
s
i
g
u
r
a
r
e
d
e
s
ă
n
ă
t
a
t
e
4 P
e
n
s
i
e
f
a
c
u
l
t

16
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 a
t
i
v
ă
5 A
s
i
g
u
r
a
r
e
d
e
v
i
a
ț
ă
6 B
o
n
u
r
i
d
e
m
a
s
ă
7 T
r
a
i
n
i
n
g
u
r
i
8 T
e
l
e
f
o
n

17
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
9 M
a
ș
i
n
ă
d
e
s
e
r
v
i
c
i
10 F
o
r
m
e
d
e
r
e
l
a
x
a
r
e
ș
i
î
n
t
r
e
ț
i
n
e
r
e
:
m
a
s
a
j
,
a

18
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 b
o
n
a
m
e
n
t
s
a
l
ă
,
î
n
n
o
t
,
e
t
c
.
11 S
h
a
r
e
o
p
t
i
o
n
s
12 E
x
i
t
p
a
c
k
a
g
e
13 P
a
c
h
e

19
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 t
d
e
r
e
l
o
c
a
r
e
14 A
s
i
s
t
e
n
ț
ă
d
e
z
v
o
l
t
a
r
e
p
e
r
s
o
n
a
l
ă
15 M
a
s
ă
16 P
a
r
t
e
p
l
ă

20
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 t
i
t
ă
d
i
n
c
o
n
c
e
d
i
u
17 G
r
ă
d
i
n
i
ț
ă
p
r
i
v
a
t
ă
18 P
l
a
t
ă
g
r
ă
d
i
n
i
ț
ă
19 C
o
n
s
u
l

21
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 t
m
e
d
i
c
a
l
s
t
o
m
a
t
o
l
o
g
i
c
20 A
l
t
c
e
v
a
.
.

22
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
2.3 Avantaje și dezavantaje

2.3.1 Ale mele

1
.
A
v
a
n
t
a
j
e

F Cum pot maximiza

e
l
1 Singurul specialist în domeniu/puțini
specialiști în domeniu
2 Cunoscător al limbii ….
3 Cunoscător/Calificat în programul
….
4 Vârstă
5 Experiență
6 Abilități
7 Altceva….

2
.
D
e
z
a
v
a
n
t
a
j
e

23
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
F Cum pot transforma în avantaj
e
l
1 Lipsa experienței
2 Vârstă
3 Sunt mulți pe piață în domeniul meu
4 Copii
5 Lipsă activitate între joburi
6 Altceva….

2.3.1 Ale angajatorului

1
.
A
v
a
n
t
a
j
e

F Cum pot transforma în dezavantaj

e
l
1 Multinațională/ Companie mare –
reguli standardizate cu privire la
salarizare, posibilitate de negociere
redusă
2 Firmă în recesiune – nu poate oferi
salarii mai mari
3 Mulți candidați pe piață în domeniu/
ușor de găsit persoane în domeniu
4 Altceva….

2
.
D
e
z
a
v
a

24
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
n
t
a
j
e

F Cum pot maximiza

e
l
1 Firmă în expansiune
2 Candidați puțini pe piață sau pe
domeniu respectiv
3 Firmă mică sau nou înființată (nu
are politici standardizate cu privire la
salarizare, posturi, promovare, etc)
4 Nu lucrează prin recrutor
5 Postul este vacant de multă vreme
6 Altceva….

2.4 Întrebări și răspunsuri

Î La ce mă ajută? (scop) Răspuns

n
t
r
e
b
a
r
e
a

1
.
Î
n
t
r
e
b
ă
r
i
p
e

25
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
c
a
r
e
l
e
v
o
i
a
d
r
e
s
a
a
n
g
a
j
a
t
o
r
u
l
u
i

1 Ce sarcini îmi revin?

2 Care este politica firmei
cu privire la negocierea
salariului?
3 Care este pachetul
salarial pe care îl oferiți?
4 La cât timp am putea
renegocia salariul?
5 Altceva ​(generează
întrebări în funcție de
interesele tale stabilite la
ceea ce îți dorești)

2
.
D
i
n
p
a

26
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
r
t
e
a
a
n
g
a
j
a
t
o
r
u
l
u
i
(
p
o
s
i
b
i
l
e
î
n
t
r
e
b
ă
r
i
)

1 Care ete salariul pe care

îl aveți/l-ați avut la ultimul
loc de muncă?
2 De ce ați plecat de la
ultimul loc de muncă?
3 Ce pretenții salariale
aveți?
4 Ce ați făcut în perioada
x.. care nu este
evidențiată în CV?

27
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 5 De ce considerați că
sunteți calificat pentru
acest post?
6 Care este
abilitatea/calificarea dvs
principală care vă
recomandă pentru acest
post?
7 Cât de flexibil sunteți în
privința programului?
8 Sunteți disponibil pentru
efectuarea unor delegații
în interesul firmei?
9 Altceva….​(generează
posibile întrebări în
funcție de jobul pentru
care aplici)

2.5 BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)

Ce fac dacă nu-mi reușește negocierea?

N Alternativa Avantaj Dezavantaj Condiții de negociere

r e e
1 Rămân la vechiul job
2 Accept oferta de job x
3 Îmi deschid propria
afacere
4 Plec în străinătate
5. Altceva….
.

Ce mai bună BATNA:__________________________________________________.

2.6 Stabilește marjele de negociere (regula DOR)

D = Deschidere (suma pe care o soliciți);

O = Obiectiv (suma pe care intenționezi să o primești)
R = Retragere (suma minimă pe care o accepți și sub care sub nici o formă nu
accepți oferta. Cu alte cuvinte, punctul în care te ridici și pleci)

D (Deschidere) O (Obiectiv) R (Retragere)

28
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro
 Sum
a

2.7 Consolidarea încrederii în mine

Reușitele mele:
Calitățile mele:
Meritele mele:
Obiectivele mele:
Altceva:

3. Pregătirea fizică

Cum mă voi îmbrăca

Ce vreau ă transmit prin asta?
Cum mă simt în aceste haine?
Care sunt dezavantajele?
Care va fi aspectul meu fizic?
Ce vreau să transmit?
Ce voi face cu o zi înainte de
negociere?
Ce voi mânca?
Altceva

Reține: O bună pregătire îți consolidează încrederea în tine și îți oferă un tablou
realist în cadrul căruia poți negocia eficient. În funcție de situația ta concretă,
interesele tale, etc. poți să-ți faci propria planificare în alt format decât cel indicat în
prezentul document. Important este să fii pregătit și să îndrăznești.
”​Îndrăznește să negociezi. Nu știi sigur că vei reuși, dar știi sigur că ai o șasnă!”​
Mult succes!
Cu drag,
Ioana Andrievici
Negociator, speaker, trainer & coach
0724-396919
www.ioana-consult.ro

29
© Ioana Andrievici ”Planificare negociere salariu” – ​www.ioana-consult.ro