COLEGIUL AGRICOL „GHEORGHE IONESCU–SISEȘTI”

VALEA CĂLUGĂREASCĂ

NEGOCIEREA
ȘI TEHNICILE DE NEGOCIERI
ÎN AFACERE

Profesor coordonator: Oțelea Florentina

Elev:

2018
 CUPRINS
Argument .................................................................................................................................... 3
Capitolul I – Negocierea ............................................................................................................ 5
1.1. Definiţii ale negocierilor în viziunea savanţilor autohtoni şi internaţionali .................... 5
1.2. Elemente, factori de influență și funcțiile negocierilor ................................................... 5
1.3. Principiile fundamentale și caracteristica tipurilor de negocieri ..................................... 6
Capitolul II – Tehnici de negociere ............................................................................................ 8
2.1. Comportamentul participanților la negocierile comerciale ............................................. 8
2.2. Caracteristicile organizaţiei ............................................................................................. 9
2.3. Strategii de negociere comercială ................................................................................. 10
2.4. Procedura de negociere cu consumatorul după metoda IBM ........................................ 10
2.5. Ce tehnică trebuie să folosim? ...................................................................................... 14
Capitolul III – Importanța negocierii ....................................................................................... 15
Capitolul IV – Lectia de negociere .......................................................................................... 21
Capitolul V – Strategii, tehnici si tactici de negociere ............................................................. 23
Capitolul VI – Practica negocierilor ......................................................................................... 25
Concluzie .................................................................................................................................. 27
Bibiliografie ............................................................................................................................. 28

2
 Argument

Negocierea este o artă care nu aparţine doar unor oameni! Această artă, după cum te
vei convinge mai jos, poate fi învăţată şi practicată, atât în viaţa personală cât şi profesională!
Iată 10 motive pentru care merită și trebuie să negociem:
1. Poţi şi trebuie! Primul motiv pentru care merită să negociezi este însăşi finalitatea
negocierii. O vorbă mai veche spune în următorul fel: în viaţă nu primeşti ceea ce meriţi ci
ceea ce negociezi. Să negociezi este o abilitate care poate fi învăţată şi exersată. Merită să
negociezi pentru că poţi face acest lucru, merită să negociezi pentru că numai aşa poţi obţine
mai mult.
2. Exista o "plăcintă" mare. Am folosit o metaforă pentru a defini acest al doilea motiv
pentru a vă face să înţelegeţi mai uşor. Este vorba aici de o poziţie perceptuală a minţii care de
cele mai multe ori ne frânează atunci când credem că nu mai putem obţine nimic, fie că nu
este nimic pentru noi, fie că este prea târziu pentru a negocia. Această “plăcintă” există,
trebuie doar să ajungi la masa la care această plăcintă se împarte. Mai mult de atât, nimic nu
te opreşte în a solicita această reîmpărţire. Nu puţine sunt situaţiile în care credeam că totul
este pierdut şi totuşi mai încercăm ceva, din datoria faţă de noi, pentru a şti că am încercat
totul. Surpriza poate fi aceea că se poate obţine mai mult, că atunci când credeai că totul este
pierdut lucrurile au ieşit într-un final bine. Prin urmare există o plăcintă mare, trebuie doar să
găseşti calea potrivită de a cere o bucăţică din ea!
3. Eşti la fel de puternic ca partenerul. Al treilea motiv pentru care merită să negociezi
este pentru a te pune în valoare. Trebuie să ai o mentalitate de om „care poate mişca munţii
din loc”. În niciun caz nu va trebui să obţii o poziţie de inferioritate, de om mai slab. Caută
acele motive pentru care eşti la fel de puternic ca şi partenerul tău. Cei mai abili negociatori
folosesc acest atu, anume încrederea în forţele proprii, încrederea că poţi fi la fel de bun şi la
fel de puternic cum este partenerul tău de negociere!
4. Negociatorul nu îţi este duşman S-au dus vremurile în care negociatorul este
duşmanul numărul unu, strategia în care dintr-o negociere trebuie să existe un învingător şi un
învins nu se mai aplică în zilele noastre. Negocierea modernă pleacă de la premisa că fiecare
trebuie să câştige dintr-o negociere. Această strategie este numită Win-Win. Partenerul tău de
negociere nu este un duşman, este acela care îţi poate face viaţa mai bună, este acela care te
poate ajuta în schimbul a ceva.
5. Negocierea: sentiment de autoapreciere a negocia permanent, naşte un sentiment de
autoapreciere. Vei învăţa mai multe lucruri despre tine, despre calităţile tale. A negocia
însemnă a-ţi exersa abilităţile care îţi vor pune în permanenţă calităţile în valoare. Oamenii de
succes sunt aceia care se apreciază corect. Acest sentiment de autoapreciere generează o stare
de confort. Trebuie să avem grijă să nu transformăm însă acest sentiment de autoapreciere în
îngâmfare sau înfumurare. Prin urmare negociind cu siguranţă vei câştiga ceva pentru tine,
anume acest sentiment de autoapreciere.
6. Negociere nu este o luptă de orgolii Am ţinut să aduc şi acest amendament pentru a
vă face mai degrabă să înţelegeţi ce nu este negocierea. Lupta de orgolii, este o lupă de orgolii

3
şi atât, nu este negociere. Nimic nu ne opreşte în a face totul pentru a demonstra că orgoliul
nostru nu poate ceda. A nu se înţelege însă că ar trebui să ne lăsăm călcaţi în picioare, spun
doar că atunci când luptăm cu orgoliile nu intrăm sub incidenţa negocierii ci avem de-a face
cu ciocniri ale caracterelor sau ale ambiţiilor nemăsurate care nu pot fi productive sau
benefice părţilor!
7. Negociază pentru a-ţi împlini visele Trebuie şi merită să negociezi pentru a-ţi
împlini visele. Simţim cu toţii că fără muncă nu se poate să-ţi împlineşti visele. Cu toate
acestea sunt oameni care muncesc foarte mult şi nu reuşesc să-şi împlinească visele. Oamenii
de succes, în afară de muncă, poate şi puţin noroc, au mai făcut ceva şi anume au negociat! O
negociere bună însemnă un pas pentru împlinirea viselor tale. Prin urmare: îndrăzneşte să
negociezi pentru a-ți împlini visele!
8. Afli lucruri noi. Negociind vei afla lucruri noi. Poţi citi ziare, reviste, te poţi uita la
televizor sau poţi citi o carte şi spui că ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevărat,
însă negocierea îţi mai aduce ceva, anume informaţii pe care nu le poţi afla din acele locuri
menţionate mai sus. Negocierea este un prilej unic de a întreba şi de a afla lucruri noi. În
cadrul unei negocieri se vor aduce în discuţie aspecte la care nici nu te gândeai. Într-o
negociere trebuie să fi curios pentru a afla mai multe. Cu cât afli mai multe lucruri cu atât te
vei îmbogăţi mai mult, vei afla lucruri mai multe care te pot ajuta în negocierea respectivă, vei
afla lucruri care te vor ajuta în negocierile viitoare. Cu cât vei şti mai multe cu atât vei fi mai
puternic!
9. Acumulezi experienţe unice. Acest penultim motiv pentru care merită să negociezi
face apel la ceea ce nu poate fi citit undeva într-o carte. Fiecare negociere este o experienţă
unică. Experienţa este combustibilul pentru perfecţionare şi ajustare permanentă! Aceste
experienţe unice ne vor ajuta să nu cădem în plasa teoreticienilor, ne vor ajuta să nu fim buni
negociatori doar la nivel de discurs ci şi în practică. Cu cât vom avea mai multe experienţe cu
atât vom negocia mai bine!
10. Înveţi să preţuieşti lucrurile la adevărata valoare .Poţi şti cât valorează, să zicem o
maşină nouă, pentru că este simplu, te uiţi într-un catalog, poţi de asemenea să şti cât
valorează un calculator, o maşină de spălat sau o sticlă de apă minerală. Vei şti într-adevăr cât
valorează aceste lucruri, dar acestea sunt rupte dintr-un context al negocierii! Practicând
negocierea vei afla cât contează o concesie pe care o faci, cât valorează o concesie pe care ţi-o
face partenerul. Vei învăţa de asemenea să evaluezi un termen de livrare sau să evaluezi o
relaţie cu cineva şi ce-ţi poate aduce acel lucru! Negociind vei învăţa să evaluezi lucrurile la o
valoare reală, la o valoare prinsă într-un context bine definit şi vă asigur că nu vei găsi în
niciun catalog că valoarea relaţiei tale cu prietenul tău valorează 2452 euro. A fost o cifră
întâmplătoare acest 2542, iar exemplul dat a fost forţat pentru a te face să înţelegi că sunt
lucruri care nu au valoare fixă, de multe ori nu au nici măcar o valoare financiară ci au o
valoare care poate fi negociată, folosită şi evaluată corect!

4
 Capitolul I – Negocierea

1.1. Definiţii ale negocierilor în viziunea savanţilor autohtoni şi internaţionali

Complexitatea contemporană a societăţii din punct de vedere social, economice şi
politic, dar şi dezvoltarea noilor tipuri de afaceri între agenţii economici, conturează
negocierea ca una dintre cele mai preţioase componente ale vieţii contemporane.
În acest context, negocierile sunt implicate în rezolvarea problemelor de orice natură
ce derivă din nevoia reală a creşterii continue a relaţiilor interumane, în general, a celor
economice şi diplomatice, în special.
În perioada actuală, rolul esenţial al negocierii este impus de o serie de factori
economici şi sociali şi politici:
- Creşterea necesităţii rezolvării problemelor legate de economia mondială ce
derivă din nevoia de parteneriate între firme şi ţări;
- Factorii de migrație mondială care influențează la creșterea numărului şi a
diversității
tipologice a partenerilor de afaceri;
- Creșterea numărului de contracte de afaceri influențat de sistemul de management
al calității;
- armonizări reciproce ale politicilor, legislaţiilor şi cadrului instituţional conform
aderării la uniuni sau comunități ;
- creșterea concurenţei internaţionale;
- dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare şi de management;
- creșterea progresului tehnico-ştiinţific și diversitatea serviciilor și producției;
- gestionarea resurselor rare în colaborare reciproc avantajoasă;
- influenţarea puternică a cadrului general de relaţii geopolitice raportate la
condițiile culturii naționale;
Procesul de comunicare şi negociere în diferite domenii şi pe diverse aspecte a fost
utilizat încă din cele mai vechi timpuri. Elemente de negociere se întâlnesc în evul mediu
când au apărut primele premize ale statului de drept, care au stat la baza formulării unor reguli
de negociere.

1.2. Elemente, factori de influență și funcțiile negocierilor

Elemente specifice negocierilor:

- obiectivul sau interesul negociat;
- statutul şi conjunctura de negociere;
- spaţiul de negociere;
- puterea de negociere sau capacitatea de convingere
- timpul pentru negocieri;
- echipa de negociatori

5
 Factori de influenţă în procesul negocierii:
- Momentul oportun;
- distanţa dintre parteneri la masa de negocieri;
- formele de salut;
- linia corpului în procesul negocierii;
- expresia feţei şi gestica în timpul negocierii;
- contactul vizual şi fizic al partenerilor în procesul negocierii;
- aspectul exterior al membrilor echipei de negociere;
- stimulii para verbali utilizaţi în timpul negocierii;
- ambianţa interioară locului de negociere.
Funcţiile negocierilor:
- De adoptare a deciziilor;
- De informare;
- De comunicare;
- De control;
- De coordonare a acţiunilor;
- De derutare;
- De publicitate;
- De mascare ;
- De conciliere;
- De soluţionare;
- De convingere;
- De vindere;
- De monitorizare.

1.3. Principiile fundamentale și caracteristica tipurilor de negocieri

Principiile fundamentale
a) Avantajul reciproc (câştig)
b) Do ut des – “Dau dacă dai” (oferă/primeşte)
c) Etică şi legalitate
Negocierea, ca formă de comunicare, poate fi considerată realizată dacă este eficace şi
eficientă şi contribuie la dezvoltarea relaţiei de comunicare. În acest context
negocierea pate fi:
1. negociere eficace dacă produce un acord care:satisface interesele legitime ale
părţilor în măsura posibilului;rezolvă interesele conflictuale în mod echitabil;este durabil;ia în
considerare şi interesele grupului, comunităţii, societăţii.
2. negociere eficientă dacă minimalizează costurile umane (efort, timp), materiale şi
financiare implicate în procesul de negociere eficace.
3. negociere îmbunătățită prin soluțiile sale (sau cel puţin nu deteriorează) relaţiile
dintre părţile care negociază.
Negocierea este o formă de comunicare în ambele sensuri, deoarece fiecare dintre

6
 Participanții la acest proces pledează pentru atingerea unui acord sau luării unei decizii
în situaţiile în care ambii sunt implicaţi în negociere au interese care, cel puţin aparent, sunt
contrarii.
În procesul de negociere se pot observa atitudini şi comportamente diferite. În funcţie
de acestea, procesul de negociere poate fi:
- Negociere competitivă – dacă se bazează pe „apărarea” poziţiilor proprii şi
„atacarea” poziţiilor celeilalte părţi (negocierea poziţiilor);
- Negociere prin colaborare – dacă se bazează pe identificarea unui acord înţelept,
cu ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de comun acord (negocierea
principală).
Negocierea este un proces decizional între părți interdependente care nu împărtășesc
preferințe identice și este încercarea de a ajunge la un schimb satisfăcător între părți.
Negocierea distributivă presupune un joc de suma zero, o situație de tip câștig /
pierdere; se poate imagina ca negocierea distributivă se afla pe axa dintre stilul competițional
și cel îndatoritor. În teorie, părțile vor înclina mai mult sau mai puțin către compromis.
Negocierea integrativă pleacă de la prezumția că rezolvarea problemei comune poate
genera o situație de tip câștig / câștig, aflându-se pe axa dintre stilul ocolitor si, in mod ideal
tinzând către cel din urmă

7
 Capitolul II – Tehnici de negociere

Orice negociere comercială se caracterizează printr-un obiect şi prin o serie de părţi

implicate în acest demers.
Negociere comercială are ca obiect un produs sau un serviciu. Părţile implicate cad de
acord asupra cantităţilor ce vor fi tranzacţionate, asupra modalităţilor de vânzare-cumpărare si
a manierelor de livrare. În contradicţie, negocierea politică poate aduce în discuţie programul
unui partid politic iar negocierea internaţională poate viza semnarea unui protocol, a unui
tratat sau a unei convenţii între naţiuni.
Negocierea comercială presupune deţinerea unui ansamblu de competenţe complex.
Aceasta nu reprezintă doar apanajul şi interesele părţilor interesate (vânzător şi cumpărător),
ci şi a altor experţi: personalul financiar, tehnico-comercial, forţa de vânzare ce
operaţionalizează contractul, etc.
Tipologia negocierii comerciale
În literatura de specialitate sunt prezentate de următoarele tipuri specifice negocierii
comerciale:
- negocierea specifică pieţei de afaceri (marea negociere)
- negocierea specifică pieţei de consum (mica negociere)
- negocierea actului de vânzare-cumpărare
Demersul de negociere comercială poate fi influenţat de o serie de factori printre care:
a. comportamentul cumpărătorului;
b. natura organizaţiei şi caracteristicile negociatorilor; natura raporturilor de putere.

2.1. Comportamentul participanților la negocierile comerciale

Comportamentul consumatorului individual

1. Factorii culturali
2. Factorii personali
- vârsta şi etapa din ciclul de viaţă
- situaţia financiară
- personalitatea şi concepţia despre sine
- stilul de viaţă
3. Factorii psihologici
- motivaţiile şi frânele
- percepţia
- învăţarea
- atitudinile
Comportamentul cumpărătorului organizaţional
În literatura de specialitate sunt prezentate următoarele situaţii de cumpărare specifice
achizitorilor organizaţionali:
- Cumpărarea de tip sarcină nouă
8
 - Repetarea simplă a cumpărării
- Repetarea modificată a cumpărării
Deciziile de cumpărare organizaţională nu se iau decât rareori de către o singură
persoană. De obicei, sunt implicate mai multe persoane, în etape diferite ale procesului, astfel:
- iniţiatorii, sunt cei care sesizează primii problema. În multe cazuri, iniţiatorul este
un specialist în vânzări dint-o organizaţie furnizoare.
- cerberii, sunt acele persoane din interiorul organizaţiei care controlează fluxul de
informaţii către factorii de decizie. Adesea, aceste persoane consideră că rolul lor este în
primul rând să prevină orice întreruperi în programul de muncă al factorului de decizie, deci
vor acţiona ca bariere în calea agenţilor de vânzări.
- influenţatorii, sunt persoanele a căror opinie este considerată validă de care
factorii de decizie.
Influenţatorii sunt greu de identificat: ar putea fi oameni din interiorul firmei, pe care
factorul de decizie îi respectă şi în care are încredere, sau ar putea fi cunoştinţe, prieteni, a
căror opinii sunt considerate nepărtinitoare.
- utilizatorii, sunt cei care vor folosi efectiv produsul. De exemplu, dacă organizaţia
va achiziţiona un nou sistem de calculatoare, departamentul de tehnologie informatică va fi
implicat în luare deciziei.
- decidenţii, sunt cei care vor lua, realmente decizia de cumpărare. Nu trebuie să fie
neapărat şi cumpărători ca atare, dar lor le aparţine puterea de a hotărî dacă se va cumpăra sau
nu. De obicei, sunt persoane cu funcţii manageriale superioare din cadrul unităţii de decizie.
- cumpărătorii, sunt cei cărora li se dă sarcina de a obţine oferte din partea
furnizorilor, de a negocia condiţiile tranzacţiei (de cele mai multe ori, în baza unor
instrucţiuni precise) şi de încheia tranzacţiile de cumpărare.
Pentru cumpărătorul organizaţionali, există riscul de a-şi pierde reputaţia, de a pierde
şansa de promovare sau chiar de a fi concediat. În acest context, cumpărătorii organizaţionali
apelează la o paletă largă de strategii menite să reducă riscul, printre care:
- vizitează punctele de desfacere ale furnizorului, pentru a-i verifica viabilitatea;
- caută informaţii suplimentare, la alţi clienţi ai furnizorului ales, în legătură cu
modul în care au derulat afaceri cu acesta;
- alege mai mulţi furnizori, pentru a asigura o sursă de aprovizionare de rezervă;
- obţin din partea furnizorului clauze de penalizare în caz de nerespectare a
obligaţiilor;
- când aleg un furnizor, acordă o marjă de preferinţă firmelor cu care au mai lucrat
în trecut; limitează lista de căutare a furnizorilor şi lista de alegere finală la firme cunoscute
pe piaţa de referinţă;

2.2. Caracteristicile organizaţiei

În cazul în care întreprinderile desemnează proprii negociatori (situaţie întâlnită în

cazul negocierilor desfăşurate la nivelul pieţei de afaceri), aceştia trebuie să facă dovada unei
bune reprezentări comerciale, să îndeplinească două condiţii:

9
 - să înţeleagă obiectivele organizaţiei pe care o reprezintă în demersul de negociere
(în special obiectivele de marketing) pentru a-i reprezenta interesele la masa tratativelor;
- să înţeleagă cultura organizaţională.
Cultura organizaţională depinde de tipul de activitate desfăşurată şi de istoria
întreprinderii.
Totuşi, înainte de a încheia un act de vânzare-cumpărare, este preferabil să se
confrunte cultura organizaţională cu cea a consumatorului.

2.3. Strategii de negociere comercială

Pe tot parcursul vânzării, vânzătorul trebuie să fie cât mai credibil şi în măsură să-şi
construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună reputaţie.
Obţinerea credibilităţii se face pas cu pas, încă de la începutul adoptării unei strategii
de vânzare, până la finalul desfăşurării acesteia.
Există trei forme de bază pentru obţinerea credibilităţii :
- credibilitatea câştigată; se bazează pe o relaţie anterioară cu clientul, în care acesta
a fost convins de abilităţile vânzătorului şi mai ales, de calitatea de persoană credibilă deţinută
de acesta. Relaţia s-a bazat pe încredere reciprocă şi câştig de ambele părţi (strategia de
Câştig ). Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai înaltă şi cea mai trainică variantă.
- credibilitatea transferat ; în această situaţie vânzătorul poate recurge la ajutorul
oferit de un alt coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care se bucură de credibilitate şi
o poate transfera asupra vânzătorului. Totuşi, chiar dacă vânzătorul capătă astfel credibilitate,
aceasta nu va fi niciodată la fel de solidă ca cea câştigată prin meritele proprii.
- credibilitatea prin reputaţie; se bazează pe notorietatea şi imaginea favorabilă a
companiei pe care o reprezintă clientul şi, bineînţeles, pe calitatea produselor/serviciilor
oferite. Reputaţia companiei se transferă asupra vânzătorului, acesta bucurându-se de mai
mult succes în rândul clienţilor faţă de acei vânzători care îşi desfăşoară activitatea pentru o
companie necunoscută sau cu o imagine nefavorabilă la nivelul ţintelor vizate.

2.4. Procedura de negociere cu consumatorul după metoda IBM

Procedura de negociere definită IBM este rezultatul comercializării mărfurilor de către

compania IBM care a înregistrat rezultate deosebite de convingere și comercializare a
mărfurilor.
Această metodă este universală în utilizare și aplicare.
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor
ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre
ele pot fi considerate etice altele mai puţin etice. De-a lungul Cursurilor de Negociere pe care
le-am susţinut, totdeauna am avut o întrebare de la cursanţi: Ce tehnică ar fi cel mai bine să
folosim? Răspunsul îl veţi găsi în finalul prezentării acestor tehnici!
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privința problemelor care nu
sunt esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona
pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!
10
 2. Tactica “lipsa de împuternicire”
Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să
cedeze mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are dreptul de a semna un acord în
termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind
aceea că în discuţie au apărut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!
3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei
va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict,
celălalt joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare. Avantajul este că se pot avansa
cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Putem proceda astfel deoarece în
momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat să cedeze: iniţial s-a stabilit o
poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rău”) va trebui să o apere!
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest
lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
-să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze
ca pe un bluff;
- invers,să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o
slăbiciune şi necunoaşterea realităţilor.
5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva
problema în discuţie. Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va
reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare
după reluarea acesteia.
6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând
lipsa de documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc. Într-o asemenea situaţie
se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta regretul de a nu
finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.
7. Tactica politeţii exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate
refuza nici o dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul.
Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele
sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale. Într-o asemenea
situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe exagerată pentru
a-l determina pe partener să renunţe.
8. Tactica apelului la simţuri
Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la
colaborarea anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute
petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contra
ataca o astfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfăşurate pe baza
de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de bază.

11
 9. Tactica lansării unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii
care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre
limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în final să
acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.
10. Tactica dominării discuţiilor
În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de
partener.
Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi
lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Astfel acesta va
continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale,
căutând totodată să le dezechilibreze poziţia. În acelaşi timp va încerca să delimiteze la
maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin menţinerea exclusivă în discuţie a
subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una după alta, până
la epuizarea acestora.
11. Tactica - “asta-i tot ce am”
Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un
serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu
am atâţia bani”, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema
cumpărătorului.
12. Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice
negociator, atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poată evita eventualele
dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este
etică –şi este atât rezonabilă cât şi corectă ea satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când
aceasta se practică într-o formă neloială. Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi
(vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-
l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă
negociere, ajungându-se
la un compromis; de fapt este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.
13. Tactica Ai putea mai mult decât atât
Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă
însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.
Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem, cafea
naturală pentru care solicită un preț de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un
al treilea 5,2 lei/kg.
Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va spune
celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”. Vor face vânzătorii acest lucru?
Este de presupus ca da.
14. Tactica tăcerii
Tăcerea este marcată semiotic în funcție de temperament, apartenenţa etnică, etc.
Negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e
resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori
chiar mai mult decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între

12
lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la
afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru
reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi
foarte bine să păstrezi tăcerea.
15. Tactica întrebărilor introductive
Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor
urându-le “Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa
de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de
situaţia afacerilor personale. El va căuta să obţină avantaje suplimentare prin culegerea de
informaţii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele
mai slabe, vulnerabile.
16. Tactica “primeşte-dă”
Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va
face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare
după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să
primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa. O astfel de tactică, utilizată de
negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt şi va putea
câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se
introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parţi nu
doreşte să dea ceva înainte de a primi.
17. Tactica “ținuta gen pocker”
Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie,
ton, ţinută sau gesturi, această tactică făcând o parte importantă a arsenalului propriu. Această
tehnică, destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie pentru a
arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să cedeze
mai mult decât în mod normal.
18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,
angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător
intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a înlătură de la început
concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta
iniţială şi astfel negocierea
iniţială îşi pierde valabilitatea. De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura
competiţia, astfel încât negociatorului să-i rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o
asemenea tactică dă roade, se materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbării negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepți mai puţin, partea
adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negociatorii războinici
şi căreia cu greu i se poate face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar
dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei
se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce ţi se opun. Fără îndoială că negociatorul îşi va pune o
serie de întrebări: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau

13
mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce
semnificaţie are aceasta?”.
20. Tactica de obosire a partenerului
Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind
obligat să-şi pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener,
negocierea constituie un proces obositor.
21. Tactica eludării.
O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale super
dimensionate.
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute
cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze
acestuia poziția, sa-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai
adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o
astfel de tactică, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor
fundamentale ale persoanei în cauză.

2.5. Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la
context, la mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul
tău de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de către oricine şi în orice
moment. În funcţie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai
uşor, cu rezultate mai bune.
Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea
rezultatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN –
WIN (într-o negociere trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca
aceste tehnici tactici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea
tehnicii folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să
contracarăm mai uşor.

14
 Capitolul III – Importanța negocierii

Abordări Conceptuale Ale Negocierii Apariția a mii si mii de firme romanești care
desfășoară activități de comerț exterior ,ar trebui sa conducă in mod logic si la apariția unei
noi meserii : cea de negociator. Totuși, pe nici o carte de vizita nu scrie ³negociator´. La noi
încă se minimizează rolul acestei activități esențiale. Am putea spune ca negocierea este
vârful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea
relațiilor de afaceri. În viaţă în general, dacă stăpâneşti arta negocierii1, ai o şansă în plus să
câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să
orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul
constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a Hai să câştigăm împreună!´ Oamenii rezonabili
înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică
soluţii negociate. Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la
logică şi la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi
manipulare performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro -Lingvistică etc.
Noţiuni precum oferta, cererea, poziţia, pretenţia, obiecţia, compromisul, concesia,
argumentul,tranzacţia, argumentaţia, proba , pot interveni frecvent în procesul de negociere.
Tot o dată elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica,
postura,îmbrăcămintea, aspectul general ş.a. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată.
Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care
trebuie să ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi
cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în
schimbul unor concesii mici.1 Arta negocierii in afaceri - Roy Lewicki , Alexander Hiam, Ed.
Publica, Bucureşti 2008
În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s au
purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un
negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva
săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente
la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată sau o
marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile
tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei,această
marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia
dintre părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate. Complexitatea vieţii social-economice şi
politice contemporane, derularea diverselor afaceri între agenţii economici, impun negocierea
drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. În acest context,
negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a
dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice şi diplomatice, în
special. Mediul internaţional de afaceri, supus tendinţelor de globalizare şi schimbare
rapidă,găseşte în negociere o sursă de soluţii pentru toate problemele, o modalitate de
adaptare şi ajustare şi un cadru optim de operare. În prezent, rolul esenţial al negocierii este

15
amplificat de o serie de factori economici şi social-politici: - existenţa unor probleme
complexe, cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de cooperare între firme şi ţări; -
adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea tipologică
a partenerilor de afaceri; - mondializarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a
contractelor de afaceri şi a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte; -
tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor, legislaţiilor şi
cadrului instituţional; - intensificarea concurenţei internaţionale; - posibilităţi numeroase de
alegere a modurilor de contractare şi derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi
instrumentelor comerciale, financiare şi de management;
Internaţionalizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea
considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico - ştiinţific; -
necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă; -
influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin tripolarizarea
economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeană) şi
răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire în paralel cu un proces de revalorizare a
tradiţiilor culturale proprii; Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate
dobândită prin experienţă,formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în
afaceri, în diplomaţie, în politică. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de
rezolvare a problemelor .Dreptul internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de
soluţionare la care se recurge în cadrul unui diferend. Avantajele pe care le oferă recurgerea la
negociere sunt considerabile: costurile şi eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord
viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni divergente, relaţiile de lungă durată între
parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi sentimentul de responsabilitate al partenerilor
de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil,
posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce. Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii
economice în special, creşte în cazul în care se acţionează unitar, organizat. Consensul este cel
care răspunde nevoilor indivizilor şi grupurilor de a decide, de a finaliza discuţiile, de a
delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Astfel, calea de realizare a acordurilor de
voinţă este negocierea, un proces organizat,o sumă de contacte, de iniţiative, de discuţii, toate
cu finalitatea precisă de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei,
formula magică care transformă interesele opuse în interese complementare şi asigură
succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state.
În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei care
abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg, iar
specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei
comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ. Din categoria
primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur La II, care consideră că "negocierea
este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice,
altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înţelegere,
îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International Negotiation:
Principles and Practice). Dicţionarul Oxford defineşte negocierea ca o ³discuţie orientată
către ajungerea la un acord´. Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive,
desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc
împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii

16
explicite, agreată în comun" (Teoria şi practica negocierilor). În sens larg, negocierea apare ca
o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi
aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau
atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o
strângere de mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate
în grabă,poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe
comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu
respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai
multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un
aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început 2. În această
confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii
şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi
conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea şi dezvoltarea unei relaţii
interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, în particular. Mai trebuie
menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în
direcţia unei înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi:
menţinerea contractului, câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În
afară de acestea, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări
urgente în situaţii de criză. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al
imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea
să se producă. În acelaşi timp, trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de
construcţie graduală temeinică. Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept
"arta, acţiunea de a duce la bun sfârşit marile afaceri, publice, tratativele între mai multe
guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral3. După unii autori, negocierea este
considerată "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu
obiective proprii, indiferent în ce domeniu,discută pentru a ajunge la un consens, pe baza
interesului reciproc"4 . În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face
distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea
afacerilor sau negocierea comercială, care se concretizează în contracte, acte şi fapte de
comerţ, precum vânzarea cumpărare, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul.
Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,atunci când
se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri externe.
Atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile
politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri
sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe
probleme de asistenţă şi protecţie socială,negocieri parlamentare, juridice, etc. Negocierea
comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere,centrată pe existenţa
unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de
altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o
convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing, sau doar
în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de livrare sau
de transport. Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul
WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării

17
unui acord în tranzacţia de afaceri". Lamon Lee, în lucrarea sa "Purchasing and Materials
Management", înţelege negocierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de
obicei în discuţie faţă-nfaţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract". Negocierea, cu
aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex de procese de planificare,
analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor
tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internațională. În definirea conceptului de
negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru relaţiile economice internaţionale
contemporane: Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie
obiectul acesteia. Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere; experienţa
mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de
avantajul reciproc al partenerilor. În concluzie, se poate concepe negocierea comercială
internaţională drept o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în
cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au
apărut în cadrul discuţiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce
domeniu al relaţiilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes
reciproc.
Din punct de vedere etimologic, termenul de Änegociere5" vine din latinescul
Änegotiatio " (negustorie, comerţ), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comerţ, a face
afaceri). Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvântul
Änegare³,care înseamnă Ä a tăgădui, a refuza³ şi "otium " = "odihnă, tihnă, destindere³ şi a dat
în română cuvântul "negoţ". Aşadar, neguţătorul din Roma antică Ä îşi refuza orice
destindere³până în momentul în care încheia târgul. În practică, negocierile comerciale
internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative comerciale internaționale. În
cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese: a) Interese comune ale
participanţilor, ca punct de echilibru al dorinţelor partenerilor; b) Interese specifice, diferite de
ale celorlalţi şi adesea opuse; c)Interese nenegociabile provenite din caracteristici
economice,organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale
unor state: d) Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi
urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe bază de
compromis.1. 2.2. Necesitatea Negocierii Comerciale Negocierea comercială devine necesară
şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai
puţin liberă: a) Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi,între
care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu, iar cererea sau oferta făcută
de una din părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte parţi,
existând un dezacord, dar nu de fond.
Existenţa şi dorinţa părţilor, în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să - şi
facă reciproc concesii; c) Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa
unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordul peste voinţa
acestora,caz în care părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare
a acordului.1Ele sunt reprezentate prin: tratate, acorduri, convenţii, protocoale etc. În
principal, se disting următoarele instrumente de politică guvernamentală.
Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică Acordurile de cooperare
comercială7 şi tehnico-ştiinţifică se negociază în numele guvernelor şi se semnează de şefii de
guvern, şefii de stat sau de împuterniciţii acestora. Ele conţin principii şi reguli prin care se

18
reglementează modul de cooperare între organizaţiile comerciale interstatale, respectiv modul
în care statele se angajează să le sprijine şi le acordă facilităţi de politică comercială.
Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociază de către delegaţi ai ministerelor
investite cu coordonarea politicii comerciale externe şi se semnează de împuterniciţi ai
acestora, în numele guvernelor. În general, acordurile comerciale, încheiate pe perioade de
unul sau mai mulţi ani, reglementează modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de
mărfuri şi servicii .De multe ori, ele conţin liste de mărfuri enunţiative sau prevăzute cu
contigente cantitative sau valorice până la nivelul cărora se autorizează efectuarea schimbului.
Acordurile valutare Acordurile valutare se negociază de către delegaţi ai ministerelor de
finanţe şi se semnează în numele guvernelor. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat:
acordurile de preţ bazate pe clearing (compensaţie globală fără mişcare valutară), acordurile
de credit,acordurile pentru scutire de dublă impunere, etc. Acordurile comisiilor mixte
guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico - ştiinţifică În relaţiile comerciale dintre
multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite să examineze
periodic şi să sprijine evoluţia colaborării lor comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de
regulă, anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate în instrumentele de
politică comercială.
Există şi alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante fiind:
- din punct de vedere al părţilor care negociază şi semnează instrumentele de
politică comercială: acorduri bilaterale şi acorduri multilaterale;
- din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice şi
acorduri pe perioade nelimitate.
Negocierea contractelor comerciale externe Contractele comerciale internaţionale fac
obiectul negocierilor comerciale între comercianţi, între întreprinderi producătoare sau alte
organizaţii comerciale autorizate să săvârşească fapte de comerţ exterior, fiecare având
domiciliul sau sediul în ţări diferite. Contractele comerciale se clasifică în funcţie de
numeroase criterii precum: obiectul lor, numărul părţilor participante, perioada de valabilitate,
etc. şi conţin clauze specifice. C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor
de politică guvernamentală şi a contractelor comerciale externe În contextul instrumentelor de
politică guvernamentală şi în contractele comerciale externe se stipulează posibilitatea
negocierii litigiilor ivite în decursul derulării lor, respectiv rezolvări lor pe cale amiabilă, iar
în caz de nereuşită, pe calea recurgerii la o instanţă de arbitraj internaţional. Trebuie avut în
vedere că arbitrajul internaţional, oricât ar fi de obiectiv, nemulţumeşte pe una din părţi, iar în
anumite cazuri, pe toate părţile, încarcă atmosfera conlucrării viitoare şi nu de puţine ori duce
la destrămarea raporturilor comerciale între pârât şi reclamant. Ori, în comerţul exterior, în
condiţiile unei concurenţe puternice, permanente, fiecare parte şi, în special exportatorul de
bunuri şi servicii, trebuie să promoveze o politică comercială de înţelegere, de păstrare a
segmentelor de piaţă câştigate, de consolidare a raporturilor cu diferiţi parteneri de reputaţie
internaţională.
Există şi situaţii în care, în ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrară nu mai poate fi
evitată, însă, totodată, este evident şi faptul că cel care se primeşte să recurgă la serviciile
arbitrajului dovedeşte incompetenţă. şi incompatibilitate cu meseria de negociator
experimentat.

19
 Negocierile comerciale trebuie să fie integrate în activitatea cotidiană de comerţ
exterior, ele neîncetând decât în momentul finalizării activităţii comerciale. Deoarece
reprezintă o latură fundamentală a activităţii comerciale, pregătirea şi desfăşurarea lor
presupune o preocupare permanentă a specialiştilor în următoarele direcţii:
- Procurarea şi organizarea documentelor tehnice şi comerciale;
- Contractarea şi selecţionare firmelor potenţiale în funcţie de bonitatea şi profiturile
lor;
- Formarea echipei de negocieri şi stabilirea datei şi locul dezbaterilor;
- Pregătirea negociatorilor de către echipa de negocieri, desfăşurarea dezbaterilor şi
consemnarea rezultatelor;
- Prezentarea raportului echipei de negocieri;
- Derularea contractelor încheiate şi desfăşurarea activităţii post-derulare;
- Reluarea ciclului prin activităţi de promovare.
Legea concurenţei implică eforturi permanente de ordin material, financiar, uman şi
serbează pe conceptul de competitivitate pe plan mondial, influenţează nivelul tehnico-
calitativ al produselor şi serviciilor, ritmul invenţiilor şi inovaţiilor, determinând scăderea
costurilor de producţie, creşterea productivităţii muncii şi a cheltuielilor de circulaţie şi
gestiune. B. Legea valorii Legea valorii este o lege obiectivă fundamentală care defineşte baza
formării preţurilor în comerţul internaţional, singurele care pot reprezenta preţuri de referinţă
în operaţiunile de elaborare a preţurilor de ofertă. C. Legea competitivităţii Legea
competitivității se referă la luarea în seamă a avantajelor comparative. Scopul fiecărui
importator este acela de a achiziţiona bunuri şi servicii la preţurile cele mai avantajoase, care,
totodată, să fie susceptibile să satisfacă trebuinţele în cel mai înalt grad,comparativ cu
bunurile şi serviciile oferite de concurenţă. D. Legea cererii şi ofertei Legea cererii şi ofertei
are rolul principal în formarea preţurilor, acestea luând naştere în confruntarea dintre cerere şi
ofertă, sub presiunea concurenţei.
Legea profitului şi a riscului comercial îndeplineşte un rol important în comerţul
internaţional, deoarece, prin natura ei, activitatea de comerţ exterior are ca mod profitul
comercial, pe lângă obiectivul central de export, import, prestarea unui serviciu. Însă acţiunea
de realizare a profitului este pasibilă de risc comercial - "Ub iemolumentum, ibi onus" (Cine
nu riscă, nu câştigă). Din această cauză în principal, este necesară o bună cunoaştere a
diferitelor fenomene de piaţă, în vederea acţionării în momentele conjuncturale optime, a
previziunii şi acoperirii riscului comercial. Esenţialul constă în arta de a face ca profitul
comercial general, pe ansamblul unei suite de afaceri, să depăşească pierderile provocate de
riscul comercial total.

20
 Capitolul IV – Lectia de negociere

Lecţie de negociere - Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai
sunt o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de succes. Tocmai am
avut un clint care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii mei să înveţe să vândă orice şi
oricui! Întradevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i
faci o prezentare la nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar
vânzătorul să fie pe aceiaşi „lungime de undă” cu cumpărătorul ? În acest articol voi prezenta
cele trei tipologii de oameni si anume: De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă
pură ci regăsim în limbajul oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care
unul din ele predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un
indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!
Să luăm un exemplu pentru clarificare: Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte
asemănătoare şi nu mă interesează! Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte
asemănătoare şi nu mă interesează! Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte
asemănătoare şi nu mă interesează! Cel mai des vom întâlni
cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei
mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucru personale sau
sentimente conform
tabelului de mai jos:
- oameni care gândesc vizual
- oameni care gândesc auditiv
- oameni care gândesc senzitiv
Un VIZUAL îţi va Un AUDITIV îţi va SENZITIV
spune spune
Ce culoare are! Cât este de Cât de tare! De unde se aude! Cât de rece! Cât de cald!
clar! Cât este de mare! Cât Cine spune! Ce ton are! Cât de incitant! Cât de
este de mic! În ce spaţiu Vorbeşte repede! Se aude bine! înspăimântat! Cât de
încape! Unde este aşezat! La E armonios! calm! Cât de puternic!
ce distanta este! Cât de bine!
Cât este de lung! Cât este de Cât este de clar! Cât de Cât de rău! Cât de
rapid! Unde este poziţionat! continuu! optimist! Cât de lejer! Cât
de strâns! Cât de apăsat!
Cât de fin! Cât de aspru!
Vorbeşte repede Respiraţie Vorbeşte ritmic Va respira la Vorbeşte cu rezonanţă
rapidă-scurta Gesticulează în nivel median Va gesticula pe Respiraţie adâncă Va
sus încercând să contureze orizontală Îşi va înclina adese gesticula în jos Poziţia
Tensiune corporală capul in lateral înclinată pe spate relaxată
cu mişcări libere
Tabelul de mai sus vă va ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie ca
vânzător,nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identifica chiar din prima

21
fază ce tip de cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei minute să-ţi se confirme.
Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?
Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:
- formele maşinii
- culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului) -
la designul interior –la modul cum arată maşina în ansamblu –la modul cum
ar arăta maşina pe stradă.
- arată-i designul bordului
- arată-i materialul din care a confecţionat –vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte –nu
te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau ea
Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:
- propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude
- deschide-i capota –arată-i diferenţe în turarea motorului -sistemul audio este
vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unui auditiv
- probează sistemul audio în toate variantele lui posibile
Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:
- confortul oferit de maşină cât de bine se va simţi
- conducând o asemenea maşină
- urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de
sonorizare, invită-l să o simtă
- apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţi la
bordul acestei maşini
În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi
generate de acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom
încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente
interne. Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al
cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situaţii în
care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost
invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta e doar unul din secretele
vânzătorilor de succes.

22
 Capitolul V – Strategii, tehnici si tactici de negociere

Strategia - ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii

obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un număr mare de factori interni şi externi cu un
grad înalt de variabilitate şi complexitate
1. Stratagema folosirii unui reprezentant - se aplică principiul fundamental care
asigură succesul negocierilor, şi anume acela al pregătirii lor temeinice prin cunoaşterea
intenţiilor partenerului şi întocmirea băncii de date minime necesare. Nu este un principiu fără
încărcătură morală, deoarece această tactică nu vizează înfrângerea partenerului, ci asigurarea
condiţiilor realizării procesului cooperant în baza căruia participanţii Ia negocie-re să-şi
satisfacă propriile motivaţii.
2. Stratagema “comuniunii de interese” este în esenţă un cumul de stratageme diferite,
dar cu scop comun. Ca exemplu putem nominaliza recenta Bancă pentru Reconstrucţie, care
are drept scop finanţarea unor proiecte în ţările aflate în faza de tranziţie de la economia
planificată la economia de piaţă. Originea modernă a acestei stratageme poate fi considerată
celebra „clauză a naţiunii celei mai favorizate” utilizată de S.U.A.
3. Stratagema ,,conceptului de asociere”, are cea mai largă utilizare în domeniul
publicităţii. În această activitate vom putea găsi numeroase exemple în care unor personalităţi
celebre ale planetei le sunt asociate denumiri de parfumuri, ţigări, săpunuri şi alte produse, în
goană spre consumatori. Tactica acestei stratageme se bazează pe slăbiciunea oamenilor de a
se dori altfel decât sunt (mai buni, mai frumoşi, mai deştepţi), ceea ce îi face să se identifice
cu personalitatea cu care este asociat produsul respectiv, terminând prin a-l folosi cu
precădere.
4. Stratagema ,,disocierii”. Se pleacă de la zicalele: „spune-mi cine îţi sunt prietenii ca
să-ţi spun cine eşti” sau „cine se aseamănă se adună” şi se ajunge la enunţarea unor
calificative, de altfel juste în mare măsură, pe baza fenomenului de disociere. Un exemplu ar
fi cel întâlnit în politică şi, mai ales, în campaniile electorale. În astfel de campanii, opinia
publică este canalizată spre analiza unor cazuri particulare, pentru a i se stimula un sentiment
de „disociere” de o anumită mişcare politică.
5. Stratagema „compensatorie”. Fără a fi imorală, aceasta prezintă o notă de necinste p
prin faptul că induce în eroare partenerul; în cazul în care aplicarea ei vizează realizarea
consensului final, ea poate fi absolvită de această acuzaţie. Stratagema constă în lansarea unor
pretenţii artificiale, pentru ca ulterior- pe parcursul negocierilor- să se poată renunţa la ele,
dându-se impresia de bunăvoinţă în favoarea partenerului (de la care, bineînţeles,se aşteaptă
acelaşi lucru). De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente şi se aşteaptă drept
răspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente reale.
6. Stratagema ,,jocului statistic” este frecvent folosită în procesele de negociere
realizate în premieră sau la intervale mari de timp. Ea constă în intoxicarea partenerului cu
serii dedate statistice care să contureze propriul punct de vedere. În această stratagemă este
important ca datele statistice să fie reale, dar să fie alese în aşa fel - ca perioadă de referinţă şi

23
conţinut - încât să satisfacă scopul propus. Tactic, stratagema se bazează pe intimidarea
partenerului, care, de multe ori, se lasă impresio-nat de importanţa şi complexitatea celuilalt.
7. Stratagema „paşilor mărunţi”. În ciuda faptului că cere timp şi, de regulă, creează
aversiune, această stratagemă este des întâlnită în negocieri. Conţinutul ei are în vedere
obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să conducă în final la
o victorie totală. Unii autori numesc această stratagemă „salami” şi o explică prin imaginea
obţinerii unui salam nu prin încercarea de transfer al proprietăţii asupra salamului (lucru ce va
declanşa lupta cu proprietarul său), ci prin obţinerea în mod repetat a câte unei felii până la
epuizarea acestuia.
8. Stratagema „toleranţei”este des folosită. Ea se aplică, pe parcursul negocierilor,
când prin comportamentul unui partener celălalt este enervat şi provocat la acţiuni impulsive
şi impetuoase. În procesele de negociere cu conţinut teologic, de pildă, atunci când apar
poziţii diferite, divergente, prin tradiţie se declanşează automat o perioadă de linişte totală.
Dacă nimeni nu intervine pentru elucidarea şi realizarea consensului, se trece peste subiectul
divergent, urmând să fie reluat la o întâlnire ulterioară. Aceste amânări pot fi repetate până
când problema în dispută este soluţionată prin însăşi dispariţia ei.
9. Stratagema ,,surprizei”, relativ lipsită de conţinut, este folosită în special de
negociatorii mai puţin responsabili. În fond, aceasta constă într-o schimbare bruscă de
metodă,argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema dă rezultate, în general,
în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi. De regulă - cu excepţia aşa
ziselor „lovituri de teatru” - când schimbările sunt drastice şi uneori dramatice, surprizele
rămân fără efectul scontat.
10. Stratagema ,,faptului împlinit” face parte din categoria stratagemelor practicate, de
regulă, de cei puternici. Deşi conţine o doză mare de risc, este tentantă şi, din această cauză,
folosită frecvent pentru testarea poziţiei partenerului. În realitate, se acţionează conform
propriilor motivaţii şi se aşteaptă reacţia partenerului. De asemenea, stratagema este folosită
în situaţii grave, concertată cu cea a „surprizei”. Prin asociere, putem acredita ideea folosirii
acestei stratageme în declanşarea crizei din Golful Persic în august 1990. Din acest exemplu
rezultă încă un aspect, şi anume acela al consecinţelor de multe ori imprevizibile.
11. Stratagema “resemnării”este uneori aplicată de negociatorii experimentaţi şi dotaţi
nativ. Aceasta este o combinaţie de răbdare, autocontrol şi puţină artă teatrală. Ea constă în a-
ţi convinge partenerul că ai cedat şi, respectiv, ai renunţat la luptă, în timp ce, de fapt, păstrezi
controlul situaţiei.
12. Stratagema “renunţării”- o altă formă a celei precedente. Este o variaţiune pe
aceeaşi temă, numai că de data aceasta resemnarea este asociată cu o renunţare la negociere,
ca fiind fără obiect. Renunţarea trebuie anunţată atunci când partenerul este, teoretic, în
posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia îl va face să accepte o negociere în termeni noi.
13. Stratagema “presiunii timpu1ui”, deşi banală, are mult succes. În acest caz se
procedează la întocmirea unei agende de lucru şi a unui program, astfel încât problema
principală să fie sub presiunea expirării timpului alocat procesului de negociere. Stratagema
este recomandabilă, în special, cu parteneri din ţările cu climă caldă, care am arătat că nu au
noţiunea timpului afectat unor negocieri. Ca aspect negativ s-a observat că, în multe cazuri,
negocierile în care a fost folosită această stratagemă, deşi s-au încheiat, rezultatele lor nu au
fost respectate şi aceasta datorită deciziilor pripite luate de una dintre părţi.

24
 Capitolul VI – Practica negocierilor

Sfaturi pentru negocieri de succes

În lumea afacerilor sunt implicate numeroase principii şi reguli comportamentale (mai
mult sau mai puţin etice) ce pot conduce la reuşita negocierilor, respectiv la obţinerea
rezultatelor dorite sau la rezolvarea într-un mod acceptabil a problemelor ce fac obiectul
negocierii. Printre cele mai importante şi eficiente reguli se numără şi următoarele:
1) Dacă trebuie să negociaţi cu mai multe persoane, faceţi astfel încât dezavantajul
dumneavoastră numeric să se întoarcă împotriva respectivului grup: nu ezitaţi să
exploataţi la maximum contradicţiile sau dezacordurile ce nu vor întârzia să apară în cadrul
respectivului grup.
2) Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea
acestora şi consecinţele implicate.
3) Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili lista tuturor punctelor ce
urmează a fi discutate, fixându-vă asupra fiecărui punct un minim acceptabil, un optim şi
preţul de la care porniţi.
4) Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul şi fiţi deosebit de atent la piedicile
ridicate de detalii.
5) Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de
adversar, putând avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine asupra modului său de a
gândi şi de a privi lucrurile.
6) Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ, iar în momentul când o faceţi, amintiţi-vă
că banul este cea mai rară marfă din lume.
7) Dacă sunteţi cumpărător, deschideţi negocierea comentând pe un ton dramatic
rezultatele negative din economie.
8) Într-un contract sau scrisoare de acceptare, textele vag formulate servesc uneia din
părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. Trebuie să ştiţi de la început dacă interesele vă vor fi mai
bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract „beton”. Este preferabil să apelaţi la
acesta în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate.
9) Când două echipe se aşează faţă în faţă la masa negocierilor, faceţi astfel încât să fie
repuse în discuţie anumite probleme care interesează şi arătaţi-vă de partea echipei
adverse, mai ales dacă apar litigii minore. Adversarii vor deduce că sunteţi „de-al lor” şi se
vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale
dezacordurilor.
10) Începeţi prin a negocia punctele minore.
11) Întotdeauna este mai uşor să „joci” pe „teren” propriu. De aceea, faceţi astfel încât
primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe „terenul” adversarului. Acestuia i se
va părea legitim ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră.
12) O negociere înseamnă:
- 70% pregătire;
- 10% „punere în scenă”;

25
 - 20% execuţie.
13) Porniţi de la principiul că adversarul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile – ceea
ce nu înseamnă că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine.
14) Într-o negociere, rezultatele sunt invers proporţionale cu gradul de intimidare
căruia îi sunteţi victimă
15) Dacă doriţi continuarea negocierilor cu cineva, arătaţi-vă „flexibil” în relaţiile de
afaceri și în nici un caz „dur”.
Reguli pentru negocieri de succes
Respectarea acestor exigenţe va uşura semnificativ efortul de convingere a
partenerului de negociere şi de argumentare a propunerilor şi opiniilor proprii, întrucât, în
general, reuşita unei negocieri este dată de capacitatea negociatorului de a-şi convinge
partenerul prin argumentaţia adusă.
Astfel, în cadrul oricărei negocieri, sunt utile câteva sugestii în acest sens:
- negocierea se va începe cu probleme uşor de stabilit, evitându-se, pentru început,
cele extrem de controversate;
- este mai eficient să se prezinte ambele feţe ale problemei decât numai una;
- când trebuie neapărat transmise două masaje, unul dezirabil, iar altul indezirabil,
cel
care este dorit de audienţă trebuie transmis mai înainte;
- un mesaj care cere mai multe schimbări de opinii, produce schimbări mai mari. În
acest caz, nivelul de aspiraţie este legat de realizări;
- acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăţit dacă acestea sunt
combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge mai uşor la un acord;
- acordul este facilitat când este sub limita dorită de partea adversă;
- repetarea unui mesaj duce la înţelegere şi, în cele din urmă, la acceptarea lui;
- înţelegerea şi acceptarea sunt mai uşor de realizat când se pune accent pe părţi
comune decât pe divergenţe;
- când părţile pro şi contra ale unei probleme sunt discutate, este bine ca cel care
argumentează să fie ultimul care prezintă un punct de vedere;
- un mesaj care ridică mai întâi o necesitate şi apoi furnizează soluţii este cel mai
bine
reţinut. Când un asemenea mesaj este însă foarte ameninţător, cel care îl ascultă şi,
mai ales, cel căruia îi este destinat are tendinţa de a-l respinge;
- cei care ascultă reţin mai bine începutul şi sfârşitul unei prezentări decât mijlocul;
de asemenea, cei care ascultă îşi aduc mai bine aminte încheierea decât începutul;
- nu este bine să se lase audienţa să tragă singură concluziile. Acestea trebuie
formulate la timpul potrivit, în mod explicit.

26
 Concluzie

Negocierea reprezintă un proces de comunicare ofensiva si defensiva in scopul

încheierii unui acord mutual in legătura cu diferite necesitați sau idei.
Reprezintă o colecție de comportamente care implica comunicarea, vânzările,
marketingul, sociologia si rezolvarea conflictelor.
Foarte mulți autori au oferit diverse definiții negocierii. Ar fi o greșeala sa apreciem ca
unii au mai multa dreptate decât alții, ca definițiile unora sunt mai complete sau mai explicite
decât ale altora. Pana la urma, aceste definit ii sunt cat se poate de subiective, ele
corespunzând de fapt sau fiind dezvoltate in funcție de experiențele fiecăruia dintre autori.
Cum ar putea fi definita negocierea din punct de vedere teoretic, când aceasta nu este altceva
decât un proces pur practic care face apel la capacitatea si abilitățile celor care iau parte la
acesta? Din păcate nici acest termen nu a scăpat dorinței nemărginite a specialiștilor de a
conceptualiza si teoretiza orice proces practic; iar daca ne gândim mai bine, oamenii mai întâi
au negociat si după aceea au început sa dezvolte principii si teorii ale negocierii.
Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toți cei implicat i trebuie
sa fie câștigători. Cate o data, o negociere aparent încununată de succes, daca ascunde clauze
defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge poziții sociale.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voința, a unui consens si nu a
unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa încheie procesul negocierii cu sentimentul ca au
realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.
Principalul scop in procesul negocierii este obținerea consensului. De aceea
negociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustându-și
cerințele in mod flexibil si având rezerve de unde sa cedeze, încă de la început. Nu se pornește
in nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea ca "așa ar fi corect sa fie" si cu
speranța ca partenerul va aprecia aceasta poziție "realista". In realitate, o negociere nu este
altceva decât cea mai elementara aplicare in practica a legii cererii si ofertei. Intrând intr-o
negociere, oricine trebuie sa fie pregătit sa joace un rol specific economiei de piața. Din acest
motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este
cazul programelor politice) oferite pe piața , avantajele si dezavantajele unei oferte fata de
alta.
Un aspect elementar este acela de a ști când sa te oprești. In toate negocierile exista un
"punct critic", dincolo de care toate acordurile se năruie, anulând tot efortul de comunicare de
pana atunci. Un bun negociator va ști sa se oprească înainte de atingerea acestuia.
Orice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.
Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situațiile noi este un lucru
important intr-o negociere. Negocierile dau câștig de cauza celui care gândește mai bine si
mai ales celui care gândește vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acționa prompt si
abilitatea de a improviza sunt calități importante in procesul de negociere.

27
 Bibiliografie

1. http://www.preferatele.com/docs/psihologie/6/negocierea-14.php
2. file:///C:/Users/Elev/Desktop/negulescu/098_-
_Teoria_si_practica_negocierilor.pdf
3. file:///C:/Users/Elev/Desktop/negulescu/negociere si comunicare.pdf
4. Ioan Popa, Negocierea Comerciala Internaţională, Ed. Economică, Bucureşti
2006
5. Dex. Universul Enciclopedic 2008
6. Ştefan Prutianu, Comunicare şi negociere în afaceri. Ed. Polirom, Iaşi, 1998,
7. Le Petit Larousse4 P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation
8. Dumitru Miron, Comerţ Internaţional, Ed. ASE , Bucureşti 2006
9. Dobrescu Andrei, Potecea Valeriu, Dorobanţu Dragoş, Iniţierea, Proiectarea şi
Derularea Afacerilor, Editura Universul Juridic, 2006

28