Proiect Marketing

Descriererea firmei

Denumirea firmei: S.C. Hammy Pizza S.R.L.

Domeniul de activitate este producerea de pizza si livrarea acestora la domiciliul clientului
Sediul Social este nr .5 sc.B ap .38

Firma produce si comercializeaza mai multe feluri de pizza dintre care produsele
principale sunt:

Pizza Hammy:pastrami,jambon,mozzarella,ciuperci si masline;

Pizza gurmandului:cu sunca,carnaciori,salam,cascaval,ciuperci,masline,ardei si rosii;
Pizza vegetarianului:sos de rosii proaspete,spanac,ciuperci,ardei,masline,ceapa si piper verde;

Pentru a determina clientii sa cumpere produsele fabricate de aceasta intreprindere pizza este
produsa si livrata astfel incat sa isi pastreze gustul si calitatea pana la consumator.Astfel se pune
accent pe calitatea deosebita a produselor livrate dar si pretul avantajos constituie un avantaj.
Reclama firmei este efectuata prin distributia lunara de flyere,reclame prin intermediul mass-
media si inscriptionata pe automobilele de distributie a firmei.
Pentru largirea pozitiei pe piata,intreprinderea :
-va aborda o imagine diferita,mai aproape de client prin intermediul amenajarilor de standuri in
diferite centre comerciale ,unde se vor putea servi monstre din produsele sale;
- va incerca inbunatatirea calitatii produselor sale prin folosirea permanenta a unor ingrediente
proaspete si de inalta calitate ;
-va diversifica produsele oferite prin realizarea de noi retete de pizza ,largind astfel gama de
produse pentru a satisface gustul oricaror clienti;
-va oferi livrarea gratuita pentru clientii care se incadreaza in categoria clientilor fideli;
-va oferi posibilitatea clientului de a-si alege ingredientele preferate pentru realizarea pizzei;
-in preajma sarbatorilor si a weekendurilor va oferi clientilor diferite oferte ( 1 pizza mare + 1
pizza mica gratis);
-va incerca diminuarea costurilor producerii pizzei ,prin cautarea unor furnizori mai aproape de
sediul firmei, astfel incat aceasta scadere sa se regaseasca si in costurile produsului finit,fiind un
beneficiu pentru clienti;
Intreprinderea realizeaza vanzari direct la domiciliul clientului dar si la sediul
firmei,unde are amenajata o terasa pentru perioada estivala.

By

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 1

Functiile marketingului

Functia de marketing consta in organizarea si favorizarea legaturilor dintre

producator ,pe de o parte si consumator ,pe de alta parte si consummator ,pe de alta
parte,astfel incat sa asigure satisfacerea trebuintelor consumatorilor si sa fie stinse
obiectivele firmei.

Functia desemneaza o grupare de activitati determinate pe baza unui anumuit criteriu esential,
care ofera posibilitatea întelegerii teoretice a marketingului, pe care acesta le îndeplineste,
remarcam un consens concretizat în sistematizarea celor patru functii :
1- de investigare a pietii si a necesitatilor de consum
2- de racordare a activitatii agentului economic la dinamica 343f519d mediului ambiant
3- de satisfacerea în conditii superioare a necesitatilor de consum
4- de maximizare a eficientei economice (vezi C.Florescu coord. Op.cit. p.26-28)
Doua din aceste functii sunt considerate fundamentale, deoarece definesc pur si simplu
marketingul : este vorba de finctia de investigare a mediului economico-social al agentului
economic, ca si de functia de racordare a activitatii acestuia la dinamica mediului în general, a
pietii în special. Celelalte doua functii sunt considerate ca derivate din primele, desi ele reflecta
scopul final al întregii activitatia oricarui agent economic.

Functia de investigare a pietii

Investigarea pietii si a necesitatîlor de consum, a mediului economico-social în general,

constituie functia premisa, prin a carei exercitare se urmareste obtinerea informatiilor cu privire
la pietele efective si potentiale, la ansamblul necesitatilor de consum solvabile si insolvabile, dar
si la comportamentul consumatorului.
Se apreciaza ca este functia de baza, deoarece marketingul este de neconceput fara investigarea
pietii si a nevoilor, cu atât mai mult cu cât acesta este un domeniu în care factorii inconfortabili,
ca nevoile si fanteziile cumparatorului, îsi pun serios amprenta.
Daca avem în vedere dinamismul fara precedent în epoca noastra al mediului economico-social
în care-si desfasoara activitatea agentul economic, este limpede ca aceasta functie nu este
conjuncturala, ci ea trebuie sa aiba un caracter continuu, urmând sa alimenteze permanent
sistemul informational cu date noi, pertinente, esentiale si obtinute direct de la sursa prin
cercetarea de teren, dar si cu aportul surselor derivate.
Evident, este functia care le precede pe celelalte si care are caracter determinant, toate celelalte
bazându-se pe datele puse la dispozitie prin investigarea tuturor componentelor mediului ambiant
al agentului economic.

Functia de racordare la mediu

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 2

Racordarea activitatii agentului economic la dinamica 343f519d mrdiului este considerata functia
mijloc, prin care se asigura înfaptuirea obiectivelor strategice ale acestuia, deoarece prin
cresterea capacitatii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune în fiecare moment (resurse
materiale, financiare si umane) se asigura adaptarea operativa a activitatii desfasurate la cerintele
pietii, ale consumatorului.
Conectarea dinamica a agentului economic la mediul economico-social constituie în cele mai
multe cazuri cheia succesului în afaceri. Pe baza cunoasterii componentelor si a factorilor
exogeni si endogeni care influenteaza mediul ambiant, agentul economic adoptând
un comportament activ, creativ fata de dinamica lui continua, poate sa-si stabileasca strategiile
prin care sa beneficieze de influenta pozitiva a mediului, sa ia masuri de contracarare a
influentelor negative si chiar sa intervina pentru modificarea incidentelor lui.

Functia de satisfacere a necesitatilor

Satisfacerea în conditii superioare a necesitatilor de consum si utilizare reprezinta ratiunea de a fi

a societatii umane si, evident, existenta agentului economic este determinata de nevoia
manifestata în societate, la un moment dat, de realizare a unor bunuri si servicii. De aceea este
considerata functia obiectiv sau scop prin care se vizeaza producerea si oferirea, numai a acelor
produse si servicii necesare consumului productiv si personal, realizându-se astfel corelarea
dintre nevoile membrilor societatii si a resurselor de care aceasta dispune la un moment dat,
înfaptuindu-se astfel recunoasterea sociala a activitatii agentului economic.
Aceasta functie se concretizeaza în politica adoptata de agentul economic în domeniul
produsului, pretului, distributiei si promovarii pe piata, a activitatii desfasurate prin mixul de
marketing. În mod concret se înfaptuieste prin masurile specifice care vizeaza oferirea acelor
bunuri si servicii necesare consumatorului, distribuirea lor în conditii optime, asigurarea unei
largi posibilitati de alegere, informarea consumatorului asupra modalitatilor de utilizare a
produselor si serviciilor, educarea consumatorului si orientarea cererii corespunzator intereselor
agentului economic si ale societatii în ansamblu.
Se exprima astfel, prin aceasta functie, finalitatea sociala a activitatii agentului economic si de
aceea este denumita functie obiectiv secundar, care în fapt constituie mijlocul de înfaptuire a
functiei obiectiv fundamental, ce se concretizeaza în obtinerea unui profit cât mai mare prin
satisfacerea nevoilor de consum.

Functia de maximizare a eficientei economice

Maximizarea eficientei economice prin optimizarea profitului este de fapt functia obiectiv
fundamental, deoarece scopul final al activitatii economice a oricarui agent economic este
obtinerea de profit, care-i asigura existenta si dezvoltarea.Infaptuirea ei presupune, alocarea
rationala a resurselor productive rare cu întrebuintari alternative, optimizarea structurilor de
productie, dar si a întregului flux al procesului economic.
De mentionat, ca prin maximizarea eficientei nu trebuie sa întelegem maximizarea profitului cu
orice risc, ci optimizarea lui, care sa tina seama de faptul ca, pe termen lung, maximizarea
profitului poate avea consecinte dezastruoase, care sa deterioreze imaginea agentului economic.
Toate aceste patru functii ale marketingului se reflecta în activitatea practica de marketing a
tuturor agentilor economici,indiferent de domeniul în care ei activeaza, ele constituind un tot

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 3

organic care exprima esenta marketingului ca sistem, scopul si mijloacele de înfaptuire în cadrul
activitatii concrete în care se integreaza

Micromediul de marketing

Micromediul include factorii si fortele cu actiune imediata asupra întreprinderii, care

influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra carora si întreprinderea îsi exercita
controlul într-o masura mai mica sau mai mare: întreprinderea însasi, furnizorii, intermediarii,
concurentii si publicul.
--întreprinderea îsi elaboreaza si coordoneaza activitatea de marketing tinând seama de
informatiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-
contabil, aprovizionare, productie, personal etc.
Deciziile de marketing sunt influentate direct de calitatea personalului din toate compartimentele
întreprinderii si de circulatia informatiei dintre acestea. Toate aceste compartimente constituie
mediul intern al unei firme si reprezinta partea micromediului ce se afla sub controlul ei total si
direct. Asupra celorlalte elemente ale micromediului întreprinderea poate avea influenta dar nu
poate avea un control total.
-- furnizorii. În timp ce clientii reprezinta o sursa directa de venituri pentru întreprindere,
furnizorii sunt elementul variabil în structura costului unui produs. Costul unui produs variaza
direct proportional cu cantitatea de materii prime, subansamble si componente pe care
întreprinderea le procura de la furnizori.
Furnizorii reprezinta o forta de influenta prin preturile practicate, calitatea oferita si
promptitudine - si putem spune ca din acest punct de vedere furnizorii în România reprezinta o
mare problema, multe întreprinderi fiind nevoite sa trateze cu un singur furnizor. Atunci când
furnizorii intra în competitie pentru client, se vor stradui sa prezinte cât mai multa credibilitate si
sa-si mentina preturile la un nivel cât mai scazut pentru a atrage cât mai multi clienti.
-- clientii - reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina reducerea
preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post vânzare si prin aceasta pot
influenta piata unui produs.
În primul rând, clientii influenteaza pozitiv activitatea unei întreprinderi atât timp cât cumpara
produsele acesteia si nu pe cele ale concurentei. Cu cât clientii cumpara mai mult de la o
întreprindere, cu atât va creste si profitul acesteia.
Amenitarea asupra întreprinderii (forta negativa) apare atunci când clientii renunta sa mai faca
afaceri cu aceasta si se îndreapta spre concurentii existenti pe piata. Prin urmare, întreprinderea
trebuie sa dezvolte strategii de atragere, pastrare si chiar câstigare a clientilor.
--intermediarii sunt persoane fizice sau juridice care fac legatura între vânzatorul si cumparatorul
unui produs, al unui serviciu sau care încheie o tranzactie având împuternicirea ambelor parti în
schimbul unui avantaj. Exista 3 tipuri de intermediari care ajuta eforturile de marketing ale unei
firme.
- resellerii sunt organizatii al caror rol este de a face produsele mai usor accesibile
consumatorului final. Acestia sunt angrosistii, detailistii, agentii de vânzari sau orice alta forma
de întreprindere al carei scop este distribuirea produselor altei firme;
- distribuitorii fizici, sunt de obicei operatorii depozitelor de marfuri si firmele de transport

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 4

implicate în transportarea bunurilor de la producator la utilizator;
- agentiile prestatoare de servicii de marketing sunt agentiile de publicitate, firmele de sondare a
pietei, cele de consultanta de marketing si orice alta întreprindere care ofera consultanta sau
facilitati ce ajuta clientii lor sa.si identifice si sa comunice cu consumatorii.
--competitorii sunt organizatii similare care încearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor si
sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor. Concurentii unei
firme se pot înscrie în una din urmatoarele categorii:
- rivalitatea existenta pe piata între producatorii mai vechi;
- aparitia de noi firme concurentiale;
- produse si/sau servicii alternative.
Tinând cont de toate aceste forte ce influenteaza gradul de competitivitate a unei întreprinderi
putem identifica mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe gradul de substituire al produsului

Printre furnizorii firmei S.C. Hammy Pizza S.R.L. regasim S.C. Inter Agro S.A ( faina,grau etc)
,S.C. Agricola International S.A. ( produse din carne),S.C. Legume Fructe S.A ( pentru legume si
fructe) din Bacau ;
Clientii firmei sunt personae fizice si juridice, cu domiciliul in Bacau si imprejurimi;
Printre concurentii principali ai firmei se numara: S.C. YAMY YAMY S.R.L, S.C. DOMINO
S.R.L. ,S.C. PRONTO DELIVERY S.R.L ,S.C. AMERICUS GROUP S.R.L. etc;

Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra întreprinderii si a

micromediului sau stimulând sau frânând activitatea desfaturata de aceasta. Aceste forte sunt
grupate în mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic si juridic,
mediul socio-cultural si mediul natural. Acesti factori exercita în permanenta o influenta mai
mica sau mai mare asupra activitatii întreprinderii, aflându-se într-o permanenta schimbare.
Toate firmele sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea
mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si în adaptarea activitatilor desfasurate în
consecinta.

Macromediul întreprinderii

Mediul demografic cuprinde populatia din zona de activitate a întreprinderii, prezentând interes
atât ca piata a fortei de munca cât si ca piata de desfacere pentru bunuri si servicii. Întreprinderea
este interesata de mai multe aspecte demografice: numarul populatiei din zona de interes,
structura populatiei dupa sex si vârsta, structura familiei(majoritatea autoturismelor în România
sunt destinate unei familii si nu doar unei persoane), densitatea, mobilitatea populatiei, speranta
de viata, repartitia populatiei în mediul rural si urban, etnia, religia, educatia etc.

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 5

Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pietei potentiale, în
elaborarea de estimari privind evolutia cererii de produse si srevicii, în stabilirea celui mai
potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra
structurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi sa le plateasca
pentru aceste produse, asupra modalitatilor optime de distribuire a lor si a celor mai potrivite
actiuni promotionale.
Mediul demografic al firmei :locuitorii judetului Bacau si imprejurimi;
Sex :F si M;
Categorii de varsta: Copiilor peste 2 ani si adultilor;

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea
întreprinderii de a concura în domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea
consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii.Între factorii care influenteaza puterea de
cumparare se numara veniturile curente, veniturile disponibile, preturile, tendinta spre economii
sau consum si politica de credite.
Rata de crestere a economiei unei tari are un impact important asupra eforturilor de marketing
ale unei întreprinderi - o rata înalta de crestere înseamna o economie puternica si prin urmare un
potential de marketing ridicat.
De asemenea, când veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o crestere a veniturilor
reale si consumatorii îsi pot procura cantitati sporite de bunuri si servicii. În schimb o rata a
somajului ridicata afecteaza activitatea multor întreprinderi deoarece populatia are tendinta sa
renunte la bunurile care nu sunt de stricta necesitate.
Mediul economic al firmei S.C. Hammy Pizza S.R.L: domiciliul clientilor;

Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor si obiectivelor propuse.

Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor si
influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii, ambalare, promovare,
distributie etc. Întreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii îsi pun în pericol existenta
pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurentilor. În acelasi timp tehnologiile avansate
necesita pregatirea atât a personalului dar si a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi.
Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocare aconsta în a realiza productie de masa si
desfacere maxima cât mai eficient.

Mediul politic si juridic

Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce actioneaza si de
raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil sau mai putin
stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o tara, ca si gradul de interventie a
statului în economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a societatii.
Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care reglementeaza
desfasurarea activitatilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic si institutional nu
cupronde doar legislatia comerciala interna ci si reglementarile stabilite de organismele
internationale abilitate.
La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi împartita în trei mari grupe de legi
- legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea întreprinzatorilor contra
concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);
- legi pentru protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 6

împotriva practicilor comerciale înselatoare etc.);
- legi de interes general pentru sosietate (reducerea poluarii mediului, conservarerea unor resurse,
cresterea calitatii vietii etc).

Mediul socio-cultural include institutiile si factorii care definesc o societate, conferindu-i un

sistem proriu de valori, de traditii, norme si obiceiuri ce genereaza un anumit comportament etic,
moral si cultural pentru toti membrii sai.
Toti acesti factori influentând comportamentul de consum si de cumparare al consumatorilor,
devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizarii mediului cultural, urmarirea tendintelor
si schimbarilor survenite de la o generatie la alta.

Mediul natural face parte din cadrul ganeral în care o întreprindere îsi desfasoara activitatea,
exercitând asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunitati.
Pretul produselor este influentat de costul materiilor prime, al energiei si, în ultimul timp, de
cheltuielile pentru reducerea poluarii. Gestonarea optima a resurselor naturale este o problema
importanta atât pentru agentii economici cât si pentru organismele de stat.
Monitorizarea tururor factorilor de micromediu si de macromediu trebuie sa aiba loc continuu,
fiecare componenta a mediului de marketing nu trebuie rupta din context ci urmarita în
interdependenta cu toti ceilalti factori. Urmarirea evolutiilor si tendintelor meidului de marketing
este o sarcina dificila, dar orice manager stie ca o schimbare majora a oricarui factor amintit
poate avea un impact major asupra obiectivelor si planurilor de marketing.
Trebuie subliniat si faptul ca daca toti factorii mediului de marketing (atât micromediului cât si
macromediului) influenteaza direct sau indirect activitatea pe care o întreprindere o desfasoara,
aceasta la rândul ei poate controla si infuenta doar un numar redus de factori. Din acest punct de
vedere, autorii americani Joel R. Evans si Barry Berman abordeaza mediul de marketing ca fiind
alcatuit din factori controlabili (care, la rîndul lor sunt împartiti în factori condusi de top
management - obiective globale, cultura organizationala etc. - si factori condensi de marketing -
obiective si strategii de marketing, organizarea activitatii de marketing, controlul activitatii de
marketing etc.) si factori necontrolabili (consumatorul, concurenta, factori politici, economici,
tehnologici etc.).

PIAŢA ÎNTREPRINDERII

Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de întreprinderi; fiecare
în parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii în ansamblul pietei, care sa-i asigure realizarea
eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vânzare.
Prin activitatea desfasurata, întreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si
îmbunatateasca poz 242d314c itia detinuta la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv
presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pietei, precizarea raporturilor în care se
afla întreprinderea si produsele sale cu ceilalti participanti la activitatea de piata.
CONŢINUTUL PIEŢEI ÎNTREPRINDERII
Abordarea de marketing a pietei porneste de la continutul ce i-a fost atribuit de teoria
economica , respective:"categorie economica a productiei de marfuri în care îsi gaseste expresia

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 7

totalitatea actelor de vânzare-cumparare privita în unitatea organica cu relatiile pe care le
genereaza si în conexiune cu spatiul în care se desfasoara".
Piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul
actelor de vânzare- cumparare".
În aceste coordonate generale se va înscrie si piata întreprinderii, privita ca agent economic
independent. Ea apare în cadrul pietei prin intermediul produselor (serviciilor) sale, acestea din
urma formând oferta sa de marfuri. Singura sau împreunp cu alte întreprinderi ea se va confrunta
cu cererea consumatorilor ( utilizatorilor), urmarind satisfacerea integrala sau partiala a acesteia.
Gradul efectiv sau potential de patrundere în consum(utilizare) a produselor sau
serviciilor unei întreprinderi specializate în producerea ori comercializarea lor defineste piata
întreprinderii.
Potrivit ca sfera de confruntare a cererii cu oferta, piata întreprinderii exprima raporturile care se
formeaza între oferta proprie, alcatuita din unul sau mai multe produse (servicii) si cererea pentru
aceasta. Ca subdiviziune a pietei totale, piata produsului poate fi definita prin gradul de
penetratie a acestuia în consum, de solicitare de catre consumatori, prin posibilitatile prezente si
viitoare de desfacere a lui.
Piata totala este constituita din ansamblul pietelor întreprinderilor care actioneaza în
cadrul ei si, în acelasi timp, din totalitatea pietelor produselor care fac obiectul actelor de
vânzare-cumparare; simplificând, rezulta ca suma pietelor întreprinderilor este egala cu suma
pietelor produselor acestora.
Între piata întreprinderii si piata produsului prezinta o importanta capitala în fixarea
modalitatilor de raportare a activitatilor sale de piata.
SFERA PIEŢEI ÎNTREPRINDERII
Asadar, acceptiunea practica data notiunii de piata priveste nu numai cererea si oferta
reala, ci include si astfel de elemente, cur ar fi: cererea nesatisfacuta, cererea în formare, cererea
potentiala, oferta pasiva si altele. În mod virtual, piata nu implica prezenta neaparat concomitenta
a celor doua categorii ale sale, încât nu trebuie exclusa existenta unei piete fara oferta sau fara
cerere; notiunea de piata dobândeste, în acest sens, acceptiuni practice mult mai precise: piata
reala (efectiva), potentiala, teoretica (ideala) etc.
Piata libera; piata controlata(planificata)
Un obiectiv important al studiilor de piata, în special al celor referitoare la pietele
externe, îl reprezinta evaluarea gradului de libertate al acestora. Dominanta ramâne piata libera,
care caracterizeaza situatiile în care actele de vânzare- cumparare se desfasoara nestingherit, în
cadrul unor limite impuse indirect, de regula prin mijloace economice (impozite, taxe). În cadrul
acestei piete, legile economice specifice se manifesta neângradit,obiectiv, mecanismul pietei
jucând un rol determinant în procesul deciziei economice, ele marcând totodata viata economica
a societatii.
Conditiile necesare existentei pietei libere sunt: autonomia totala si reala a agentilor de
piata, descentralizarea deciziilor economice, prulalitatea formelor de proprietate.
ÎIn opozitie cu piata libera se situeaza piata controlata (planificata), pe care au cunoscut-
o tarile foste socialiste (inclusiv tara noastra); într-o astfel de piata, actele de vânzare-cumparare
sunt dirijate, în special prin masuri administrative, utilizându-se pârghii specifice (repartitii,
stabilirea centralizata a preturilor, a furnizorilor, a formelor si mijloacelor de transport).
Piata afacerilor; piata de consum

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 8

 În cadrul pietei întreprinderii se pot identifica urmatoarele categorii de clienti: populatia
(consumatori individuali), firmele producatoare( utilizarea de resurse materiale), intermediarii
(distribuitori), organizatiile nonlucrative (non-profit) si guvernamentale.
Astfel, piata în cadrul careia se exprima cererea consumatorilor individuali, în calitatea
lor de persoane fizice, este cunoscuta sub denumirea de piata de consum.
Piata afacerilor este alcatuita din totalitatea firmelor sau organizatiilor care cumpara
bunuri si servicii în scopul prelucrarii altor bunuri si servicii care vor fi ulterior livrate pietei. Ea
are o serie de caracteristici cum sunt: numar mic de cumparatori, dar mari ca dimensiuni, cerere
inelastica, fluctuanta si derivata, relatii strânse furnizor-client tehnici de cumparare profesioniste
etc.
Alaturi de firmele producatoare, în cadrul pietei afacerilor actioneaza si organizatiile non-
profit si guvernamentale.
Piata bunurilor:piata serviciilor
Un important criteriu care opereaza diferentieri în structura pietei îl constituie obiectul
tranzactiilor. Din acest punct de vedere, piata se subdivide în doua mari compartimente: piata
bunurilor materiale si piata serviciilor, fiecare cu particularitatile si tendintele sale specifice.
În functie de destinatia (productiva sau neproductiva a produselor sau serviciilor, celor doua
compartimente ale pietei se împart, la rândul lor, în câte doua mari subdiviziuni:piata
mijloacelor de productie si a bunurilor de consum, respectiv piata serviciilor de productie si
piata serviciilor de consum.
Piata mijloacelor de productie si piata bunurilor de consum reprezinta cele doua mari
componente ale pietei bunurilor materiale; deosebirea dintre acestea se refera însa nu numai la
obiectivul actelor de piata, ci si la forma si dimensiunea actelor de vânzare-cumparare, la natura
vânzatorului si a cumparatorului.
Piata mijloacelor de productie se apropie foarte mult de piata afacerilor, în timp ce piata
bunurilor de consum prezinta asemanari cu piata de consum. Aceste asemanari apar deoarece
cumparatorii, în cadrul pietei mijloacelor de productie, sunt de regula, întreprinderile; în cadrul
pietei bunurilor de consum, în postura de consumatori apar atât diverse firme comerciale, cât si
persoane fizice.
Piata serviciilor - dupa destinatia acestora, se disting doua mari categorii de servicii, realizarea
lor ca marfuri formând obiectul unor compartimente de piata distincte: piata serviciilor de
productie (unde se cuprind activitati de reparatii, asistenta tehnica etc) si piata serviciilor de
consum, care se adreseaza populatiei (servicii personale, confectii, reparatii de obiecte casnice,
servicii turistice si altele).
DIMENSIUNILE PIEŢEI ÎNTREPRINDERII
Abordarea de marketing a pietei foloseste o seama de criterii si instrumente pentru a-i stabili
continutul concret si dimensiunile sale principale. Într-o astfel de abordare trebuie facuta mai
întâi distinctie între piata efectiva si piata potentiala. În primul caz este vorba despre
dimensiunile pietei atinse la un moment dat , respectiv de tranzactiile de piata efectiv
desfasurate; ea înfatiseaza masura în care a avut loc confruntarea cererii cu oferta si care s-a
concretizat în acte de vânzare-cumparare. Piata potentiala exprima dimensiunile posibile ale
pietei, limitele cele mai largi în cadrul carora urmeaza sa aiba loc confruntarea cererii cu oferta;
piata potentiala se realizeaza cu o anumita probabilitate, în functie de raportul în care se vor afla
factorii formativi la momentul respectiv.

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 9

Piata efectiva exprima nevoile consumatorilor actuali ai întreprinderii, în timp ce piata
potentiala include si nonconsumatorii relativi (persoane care momentan nu cumpara produsul,
deoarece le lipseste temporar nevoia).
A evalua dimensiunile unei piete, efective sau potentiale, înseamna , în ultima instanta, a-i
determina aria, structura si capacitatea.
Aria (localizarea) pietei
Dupa locul unde se desfasoara relatiile de vânzare-cumparare, piata poate fi interna sau
externa.
Pietele externe alcatuiesc piata internationala.
Atât pietele interne cat si cele externe (internationale) pot fi examinate în structurile lor
teritoriale, operandu-se delimitarii în functie de particularitatile pe care le prezinta într-un spatiu
sau altul. Se pot distinge, în acest sens, diferite piete zonale, locale, urbane, rurale.
Fenomenul atractiei exercitate de centrele urbane asupra cumparatorilor, din zonele învecinate, a
fost denumit, într-o serie de lucrari de specialitate, gravitatie comerciala. El evidentiaza forta de
polarizare comerciala a orasului, de atragere a populatiei nerezidentiale.
Structura pietei
În functie de profilul, dimensiunile, si aria de activitate, piata întreprinderii se înscrie în anumite
structuri ale pietei globale, reprezentând o subdiviziune a acesteia. În acelasi timp, piata
întreprinderii se compune din diferite segmente, delimitate dupa anumite criterii. Ea nu are, deci,
un caracter omogen nici chiar în cazul întreprinderilor cu profil relativ limitat de activitate.
În acest context , apare evidenta necesitatea cunoasterii componentei structurale în cadrul careia
evolueaza întreprinderea, în scopul urmaririi raporturilor de piata în care se gaseste. Pentru
aceasta se impune clasificarea maiîntâi a aspectelor referitoare la structura pietei globale (totale).
Trebuie remarcat ca structura pietei globale-în cadrul careia piata întreprinderii ocupa un
anumit loc- are uncaracter deosebit de complex. Indiferent de complexitatea structurii sale
interne, piata reprezinta un tot unitar; desi aparent izolate si independente , segmentele de piata
nu sunt decât parti interdependente ale unui tot organic. Ele se întrepatrund, se interfereaza
reciproc, chiar daca uneori influentele sunt doar indirecte si de o intensitate mai slaba. În al
doilea rând, structura pietei are un caracter dinamic .Pe fondul unei evolutii de ansamblu a
dimensiunilor pietei au loc mutatii în structura acesteia; ele antreneaza nu numai schimbari ale
unor raporturi cantitative între componentele pietei, substituirii si redistribuirii între aceste
componente, dar si adâncirea structurii însasi a pietei elemente de care trebuie sa se tina seama în
proiectarea politicii de marketing a întreprinderii.
Doua observatii se impun atentiei, valabile deopotriva pentru structura pietei în ansamblu, ca si a
pietei întreprinderii. În primul rând, indiferent de complexitatea structurii sale interne, piata
reprezinta un tot unitar; desi aparent izolate si independente, segmentele de piata nu sunt decât
parti interdependente ale unui tot organic.Ele se întrepatrund, se interfereaza reciproc, chiar daca
uneori influentele sunt doar indirecte si de o intensitate mai slaba. În al doilea rând, structura
pietei are un caracter diamic. Pe fondul unei evolutii de ansamblu a dimensiunilor pietei au loc
mutatii în structura acesteia; ele antreneaza nu numai schimbari ale unor raporturi cantitative
între componentele pietei, substituirii si redistribuirii între aceste componente, dar si adancirea
structurii însasi a pietei elemente de care trebuie sa se tina seama în proiectarea politicii de
marketing a întreprinderii.
Capacitatea pietei
Capacitatea pietei poate fi exprimata prin intermediul mai multor indicatori, atât valorici cât si
fizici.

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 10

În principiu, indicatorii folositi au drept punct de plecare acceptiunea data pietei si
componentelor sale. În acest sens capacitatea pietei poate fi exprimata prin intermediul
dimensiunilor ofertei, ale cererii ori ale tranzactiilor de piata (vânzarilor). La aceste dimensiuni
se vor raporta activitatile de piata ale întreprinderii pentru a-si stabili pozitia sa în cadrul pietei,
respectiv cota de piata.
Volumul ofertei este un indicator utilizat, de regula, pentru situatiile în care cererea este
mai mare decât oferta, numarul furnizorilor actionând în cadrul pietei este mai restrâns,
publicatiile ofera informatii cuprinzatoare asupra productiei etc.
Volumul cererii exprima într-un mod mai corespunzator capacitatea efectiva a pietei; el
este indicat în toate cazurile în care întreprinderea urmareste dimensionarea activitatii sale în
raport cu cererea, oferta fiind mai ridicata decât cererea.
Volumul tranzactiilor de piata (vânzarilor) reprezinta modalitatea la care se recurge
cel mai frecvent pentru exprimarea capacitatii pietii. Acest indicator, reflectând rezultatul
confruntarii cererii si ofertei, cuantifica dimensiunile pietei efective (reale).
Cota de piata exprima ponderea detinuta de catre o întreprindere sau un produs în cadrul
pietei de referinta. Capacitatea pietei poate fi apreciata, de asemenea, dupa numarul de
consumatori (utilizatori) ai produsului, respectiv numarul de clienti ai întreprinderii.
DINAMICA PIEŢEI ÎNTREPRINDERII
Piata întreprinderii este dinamica; în timp, evolueaza dimensiunile (absolute si relative), se
modifica structurile interioare, se schimba fizionomia pietei.
Dinamica pietei întreprinderii este determinata în esenta, de dinamica mediului în care aceasta
apare si se dezvolta. Dintre factorii de mediu cu actiune directa se desprind: etapa în care se afla
piata tinta, evolutia pietei produselor si raporturile pietei produselor sale cu pietele altor produse.
Etapele evolutiei pietei tinta
Piata tinta, parcurge patru etape care alcatuiesc ciclu de viata al pietei si anume aparitia,
cresterea, maturitatea si declinul.
Etapa aparitiei este marcata de existenta în cadrul mediului a unei nevoi nesatisfacute si de
aparitia unui întreprinzator care initeaza o afacere al carui scop este satisfacerea acestei nevoi.
Cresterea pietei este etapa în care alte firme intra pe piata contribuind la cresterea vânzarilor. Pe
masura aparitiei a noi si noi concurenti, pozitiile neocupate de pe piata tinta dispar. În aceste
conditii vânzarile stagneaza, patrunderea pe aceasta piata realizându-se prin "atacarea" celorlalti
agenti de piata, produsele suferind un proces puternic de diferentiere. Ne aflam în etapa de
maturitate a pietei, aceasta fiind practice alcatuita din piata mai multor produse aflate în
raporturi de concurenta.. Pe masura evolutiei si aparitiei unor noi nevoi, firmele abandoneaza
piata unor produse, aceasta intrând în etapa declinului. Firmele creaza noi produse si prin ele
noi piete, ciclul reluându-se pe o alta baza.
Evolutia pietei produselor
Privita prin prisma raporturilor exprimate mai sus, piata întreprinderii va fi influentata, desigur,
de orientarea generala a pietei în care se înscrie produsul respective, alaturi de o serie de alte
produse si servicii.
Într-adevar, sub raportul modalitatii dimensiunilor sale, piata produsului poate fi elastica, slab
elastica sau chiar rigida; piata produselor de planificatie, de pilda, are un caracter rigid, în
comparatie cu piata produselor de îmbracaminte. Caracterul pietei din acest unghi de vedere,
depinde de elasticitatea cererii populatiei, în buna masura, dar nu în mod excesiv.
Piata produsului depinde, înainte de toate, de categoria de novoi carora se adreseaza. Daca este
vorba de o nevoie presanta (hrana, îmbracaminte), produsul va avea o piata larga, mai mult sau

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 11

mai putin rigida, o piata reprezentata de un numar ridicat de punctede desfacere, raspândite în
toate localitatile.
Gradul de accesibilitate a produsului este un alt factor de care depinde piata acestuia, respectiv
numarul de cumparatori si intensitatea consumului. Desigur accesibilitatea se gaseste în strânsa
legatura cu nivelul pretului; ea nu poate fi dedusa însa direct si exclusiv din marimea acestui
pret, ci dintr-un sistem de relatii între venit si pret, între pret si calitate, între pretul produsului
respectiv si pretul produselor care-l pot substitui, precum si pretul celorlalte marfuri.
Un alt factor, a carui actiune creste în importanta în perioada contemporana, îl constituie vârsta
produselor.Desigur, exista mai multe produse "fara vârsta" exemplu ambalajul, ramâne
neschimbat de-a lungul unei perioade de timp.
Piata produsului mai depinde si de calitatea activitatii de desfacere, de actiunile de marketing ale
intreprinderilor. De remarcat ca o serie de produse noi trebuie sa-si faca loc pe piata produselor
existente, sa-si castige cumparatori si sa-si formeze o piata proprie.
Raportul resurse- nevoi îsi pune în mod direct amprenta asupra raportului dintre cerere si oferta
de piata. In acest fel, piata intreprinderilor profilate pe produse ale caror resurse de materii prime
sunt tot mai restranse va manifesta tendinte de scadere, în timp ce piata celor care actioneaza în
domenii cu resurse abundente va cunoaste tendinte de crestere .

Raporturile cu pietele altor produse

Dupa cum s-a aratat, piata întreprinderii se scrie în cadrul pietei unuia sau mai multor
produse.din acest motiv,dinamica pietei întreprinderii trebuie exprimata prin prisma tendintelor
pe piata produsului(produselor) care intra în obiectivul sau de activitate. Modificarea pozitiei
unui produs în cadrul pietei totale sau a unei subdiviziuni de referinta a acesteia afecteaza-este
adevarat,în proportii diferite piata tuturor întreprinderilor care produc (comercializeaza) produsul
respectiv.
Raporturile pietei produsului cu piata globala sunt, în fond, raporturi de la parte la întreg; piata
totala este formata din suma pietelor produselor care dau conturul acesteia. Cota parte ce revine
pietei produsului din piata totala se modifica în timp oglindind caracterul dinamic al pietei.
Aceasta modificare are loc datorita atât unor factori care influenteaza evolutia în ansamblul a
pietei, cât si unor factori specifici( ce vor fi examinati mai jos) care modifica doar dimensiunile
pietei produsului.
O alta latura a apartenentei pietei produsului la o sfera mai larga a pietei o constituie raporturile
sale cupietele celorlalte produse. Aceste raporturi sunt, la rândul lor, diferite; le putem delimita
în urmatoarele trei tipuri:raportul de asociere, de substituire(concurenta) si de indiferenta.
Piata unui produs se afla în raportul de asociere cu piata altui produs când modificarile uneia
atrag dupa sine modificari(în aceeasi directie) ale celeilalte. Aceste raporturi se întâlnesc destul
de frecvent între piata unor bunuri de consum si ceea a unor servicii. De exemplu, piata bunurilor
de folosinta îndelungata se afla în raporturi de asociere cu piata serviciilor de întretinere a acestor
bunuri, modificarea pietei produselor atrag dupa sine o modificare si a pietei serviciilor.
Pietele unor produse se afla în raporturi de concurenta atunci când îsi disputa aceiasi
consumatori, vizând satisfacerea acelorasi nevoi de consum. Exista produse ale caror piete se
gasesc în raporturi de indiferenta, respective când modificarea pietei unui produs nu influenteaza
piata altui produs.
4.4.4. Cai de dezvoltare a pietei întreprinderii

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 12

Fiecare întreprindere este interesata sa-si consolideze pozitia de piata, sa-si sporeasca volumul
vânzarilor si eventual chiar cota detinuta în cadrul pietei. Dezvoltarea activitatii de piata a
întreprinderii se poate realiza, în esenta, pe doua cai:extensive si intensive.
Calea extensiva presupune atragerea de noi cumparatori pentru produsele întreprinderii, fie din
rândul nonconsumatorilor relativi fie din rândul clientilor unor întreprinderi concurente. Este una
din caile cele mai frecvente întâlnite în activitatea întreprinderilor, limitele sale fiind practice
foarte largi. În cadrul pietei interne, calea extesiva se concretizeaza mai ales în abordarea unor
noi zone geografice, a unor noi piete externe.
Calea intensiva consta în cresterea cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum-individ,
familie, întreprindere utilizatoare.
Calea intensiva prezinta o serie de limite, determinate de natura produselor care fac obiectul
actelor de vânzare-cumparare. Astfel în cazul marfurilor alimentare, aceasta cale presupune
teoretic, o ridicare a consumului pâna la nivelul limitelor fiziologice; pentru marfurile
nealimentare si mai ales pentru o mare parte din serviciile prestate populatiei, asemene limite
sunt greu de stabilit, asa încît posibilitatile de crestere a pietei ramân mult mai mari. În cazul
bunurilor de utilizare productiva, calea intensiva poate fi mult utilizata prin lansarea de piata a
unor produse cu performante superioare, ceea ce are ca efect accentuarea "uzurii" morale si
scoaterea din uz a produselor depasite.

LANSAREA UNUI PRODUS NOU PE PIATA

Firma S.C. Hammy Pizza S.R.L. va lansa un produs nou pe piata la data de 1 mai , in judetul
Bacau ,adresat tuturor locuitorilor judetului. Drept strategie de marketing firma foloseste
“Strategia penetrarii rapide “- introducerea noului produs la pret scazut si cu o promovare
puternica.Strategia are sens daca piata este larga, cumparatorii potentiali sunt sensibili la pret si
nu cunosc produsul, exista concurenta puternica si costurile unitare de productie ale companiei
scad o data cucresterea productiei si a experientei de productie acumulate.Produsul consta intr-o
pizza cu un amestec de ingrediente deosebit: din aluat din faina integrala de calitate
superioara,uns cu suc de rosii proaspete,presarat cu ardei grasi rosii ,felii din preparate din carne
bio( carnea provenind de la animale crescute ecologic) ,cu parmegian pe deasupra si urme de
ananas.Incercand astfel sa satisfaca nevoile celor mai fini degustatori,celor mai pretentiosi clienti
dar si persoanelor din toate clasele sociale.Innaugurarea produsului se face pe 1 Mai pentru a
cinsti muncitorii din Romania ,oferindu-le o pizza selecta denumita “ Pizza Muncitorului”
Precizez ca ingredientele necesare petru realizarea acestei pizza sunt cumparate de la aceeasi
furnizori deja existenti ai firmei.Iar grupul tinta pentru acest produs sunt tot locuitorii judetului
Bacau,dar sperand ca intr-un numar mult mai mare.

Bortos Valentina gr.623 C.I.G. 13