Utilizarea canvasului de afaceri pentru a lansa o pornire

tehnologică sau pentru a îmbunătăți modelul operațional

stabilit
Nu cu mult timp în urmă, organizațiile au trebuit să se bazeze pe o serie de instrumente create pentru a-și
construi modelele de afaceri, a-și strategiza și inova. Utilizarea planului de afaceri așa cum o știm astăzi a
început să scadă în anii 1980 și 1990 datorită complexității sale și a procesului de cercetare consumator
de timp. Acest declin a fost - nu în mod surprinzător - în pas cu boom-ul de înaltă tehnologie și cultura de
pornire a companiei Silicon Valley. Un plan de afaceri a fost integrat în orice organizație care dorea să fie
asociată cu inovația. Dar, ce înseamnă astăzi? În ciuda - poate din cauza? - vârsta și statutul lor
convențional, planurile de afaceri necesită timp, efort, implicarea unor consultanți de top și resurse
financiare pentru a fi compilate.

Companiile de astăzi, în special cele ale tehnologiei, nu își pot permite astfel de lux. Pentru a ține pasul cu
concurenții, pentru a crește rapid și pentru a inova, necesită o tehnică cu adevărat agilă, o hartă de minte
care este ușor de scris, de editat și de înțeleasă.

În 2004, teoreticianul de afaceri Alexander Osterwalder și profesorul său de la Universitatea din

Lausanne, Yves Pigneur, au sugerat un model de afaceri care ar putea înlocui planurile de afaceri greoaie.

O abordare care a fost denumită în curând Business Model Canvas (BMC) a dobândit, de atunci, un număr
respectabil de practicanți loiali. Nu numai că au început o abordare, ci și niște giganți precum Microsoft,
SAP și General Electric. Hai să aflăm ce este Modelul de Business Canvas și să explorezi modalitățile prin
care o companie software poate folosi această metodă pentru a conduce succesul.

Business Model Canvas este un model vizual pentru identificarea și organizarea diferitelor elemente ale
modelului dvs. de afaceri. Osterwalder împarte pânza în nouă secțiuni, fiecare responsabil pentru cele mai
importante elemente de afaceri ale fiecărei organizații. (Un clic pe un element vă direcționează către
segmentul din acest articol.)

 Segmente ale clienților

 Parteneriate cheie
 Activități cheie
 Fluxuri de venituri
 Propuneri de valoare
 canale
 Resurse cheie
 Relatii cu clientii
 Structura costurilor
Pot fi găsite numeroase adaptări ale metodologiei. De exemplu, există un Canvas Lean Startup, conceput
special pentru lansarea startup. Chiar dacă nu este aprobat de creatorii BMC, multe organizații consideră
că este util. Modelul de afaceri al modelului Tom Hulme, pe lângă nouă elemente de construcție, acoperă,
de asemenea, strategia de creștere și competitivitate.

O interpretare pe care Osterwalder și Pigneur o consideră acceptabilă se numește Business Model

Theatre. Pentru tipurile vizuale, vizionați un videoclip de 1,5 minute chiar aici. Pentru restul dvs., iată o
recapitulare rapidă: Ca într-un teatru, o afacere are o scenă frontală și o scenă în culise. Chiar dacă
publicul nu poate vedea ce se întâmplă în spatele perdelelor, este ceea ce face ca treapta frontală să
funcționeze. Veniturile tale provin din partea din față, însă doar culmea cu resursele și acțiunile sale poate
face magia pe scenă din față.

Dar astăzi ne vom concentra pe pânza originală, deoarece acest instrument a fost testat de mai mulți
antreprenori și întreprinderi și a fost supus la aproape zece ani de cercetare și dezvoltare. Cu o
multitudine de metodologii pentru a construi un model de afaceri, trebuie să existe ceva cu adevărat
special cu privire la modelul de afaceri Canvas care ia câștigat un loc printre instrumentele clasice.

Pentru a începe cu un BMC, veți avea nevoie de: un grup restrâns de oameni, o placă sau o foaie mare de
hârtie, marcaje și note lipicioase și până la o oră de timp. Când ați adunat totul, este timpul să facem harta.
Să mergem în buruieni.

1. Desfășurați segmentarea clienților

Clienții dvs. vor dicta cum funcționează afacerea dvs. în fiecare zi. Prin cunoașterea și înțelegerea
clienților, veți putea să definiți miezul afacerii dvs. - Proposition Value.

Dacă sunteți o companie de software, segmentele de clienți dvs. pot varia de la persoane fizice la
organizații globale și toate necesită diferite tipuri de relații, canale de distribuție și opțiuni de plată.
Anterior, ne-am explicat cum să creați un Persoană cumpărător pentru o afacere SaaS. În ceea ce privește
BMC, conceptul este similar.

Pe lângă principiile de segmentare pe care le-am abordat în articol, există câteva grupuri de clienți care ar
trebui luate în considerare pentru o afacere software:

 Tip de dispozitiv

Cu traficul mobil depășind traficul desktop, este esențial să cunoașteți dispozitivele pe care clienții dvs. le
folosesc cel mai frecvent. Acest lucru vă va face să știți cum clienții cu dispozitive diferite văd produsul
dvs. și veți putea adapta conținutul dvs. în mod specific la nevoile acestora.
  Achiziții de top

Nu este un secret faptul că jumătate din veniturile jocului freemium provin de la 0,19% din jucătorii
mobili. În ciuda faptului că majoritatea utilizatorilor se conformează planurilor lor gratuite, un model de
freemiu permite companiilor să obțină venituri. Asigurați-vă că cunoașteți motivațiile celor care vă aduc
cea mai mare valoare, dar nu treceți cu vederea pe cei care nu cheltuiesc un ban, dar vă urmăresc
anunțurile și contribuie la traficul total.

 Nivelurile vizitatorilor

Utilizatorii se comportă diferit în funcție de câte utilizatori au folosit deja produsul dvs. La fel ca în cazul
tipului de dispozitiv, puteți personaliza experiența personală în funcție de faptul dacă vă explorează
produsul prin modul de găzduire sau dacă vă conectați.

Să ilustrăm acest lucru și următoarele secțiuni utilizând, ca exemplu, Venmo - un serviciu deținut de
PayPal pentru partajarea facturilor și plăți ușoare între prietenii care au introdus recent o integrare cu
Uber. Această pânză a fost creată utilizând șablonul online de către CNVS.

2. Alegeți parteneriatele-cheie
Această construcție definește rețeaua de parteneri și furnizori care fac ca modelul dvs. de afaceri să
funcționeze. Rețineți că nu toți partenerii dvs. sunt partenerii dvs. cheie. Există patru categorii de
parteneri pe care le puteți identifica.

Cumpărător-furnizor este cel mai comun tip de relație de afaceri care presupune schimbul de bunuri
dorite pentru ambele părți. Aceasta înseamnă o sursă sigură de livrări pentru dvs. și pentru un
cumpărător confirmat al produselor sale sau al partenerilor dvs. ".

Alianțe de strategie între neconcurenți. Ideea din spatele acestui parteneriat este aceea de a-și valorifica
reciproc resursele. Ca o pornire, puteți colabora cu mai mulți furnizori diferiți până când decideți care
dintre ele vă susțin cel mai bine modelul de afaceri. Când vine vorba de o afacere matură, aveți multe
riscuri și, prin urmare, aveți nevoie de relații de încredere și de lungă durată. Acesta este exact tipul de
parteneriate pe care Venmo le face. Instrumentul oferă integrare cu numeroase magazine de comerț
electronic, permițând utilizatorilor să facă cumpărături cu contul lor Venmo pe un site prezentat ca Urban
Outfitters, Uber sau GrubHub. În schimb, aceste site-uri web pot utiliza Venmo ca o metodă de plată
suplimentară.

Companiile mixte sunt create atunci când trebuie să umpleți diferența pe care o altă afacere o poate
umple, de exemplu, să vă vindeți produsul într-o nouă nișă. Atunci când colaborați cu o companie care are
un element lipsă de care aveți nevoie, vă ajută să vă creșteți audiența și să creșteți vânzările. Planul de
afiliere pe care l-am discutat mai devreme ar putea fi considerat și un joint-venture. La fel ca și
îmbunătățirea produsului SaaS al unei persoane cu ajutorul API-ului dvs. (sau vice-versa) sau oferirea de
clienți de la un terț.

Cooperarea este un parteneriat între concurenți. Se întâmplă de obicei atunci când ambele companii se
luptă să lanseze un produs și doresc să răspândească riscurile pentru a obține venituri comune. De
exemplu, când Apple a lansat un iPad, comprimatul a devenit cel mai mare concurent al Kindle-ului
Amazon. Astfel, rivalii au cooperat pentru a vinde cărți Amazon prin intermediul aplicației iOS Kindle, care
a ajutat Amazon să-și extindă piața de cărți electronice și a stabilit iPad-ul ca un dispozitiv de citire viabil.
Uneori, parteneriatele de cooperare duc la fuziuni. PayPal, de exemplu, sa născut din fuziunea a două
companii financiare concurente.

3. Schițați activitățile-cheie
Activitățile cheie sunt ceea ce o companie ar trebui să facă pentru a-și face modelul de afaceri să
funcționeze. Pentru un serviciu de livrare a pizza, ar fi obtinerea celor mai proaspete ingrediente pentru
cel mai bun pret, pregatirea meselor, organizarea unui call-center sau a unui site web, angajarea curierilor
etc. Dar in cazul in care ai dezvoltat o aplicatie care doar aduna si transfera pizza solicită, aveți un alt set
de acțiuni, cum ar fi susținerea unei aplicații, organizarea de conexiuni rapide și fără probleme cu
partenerii, actualizarea automată a meniurilor etc.

Potrivit Business Model Generation, vă puteți uni toate activitățile în trei categorii principale:

 Producție.
 Rezolvare a problemelor.
 Platformă.
Venmo, la fel ca majoritatea furnizorilor de software, se încadrează în categoria a treia. Activitățile cheie
pentru ele sunt legate direct de platformă. În consecință, cota leului din bugetul lor este cheltuită pentru
susținerea sistemului și pentru extinderea acestuia pe măsură ce baza de clienți crește.

4. Găsiți fluxuri relevante de venituri

În funcție de produsul sau serviciul pe care încercați să îl vindeți, trebuie să aveți o înțelegere clară a
modurilor în care veți genera venituri din fiecare segment de clienți.

O strategie care merge în identificarea și gestionarea fluxurilor de venituri este denumită Model de
Venituri. Iată câteva dintre modelele de venituri care pot funcționa pentru dvs. Consultați articolul de la
link pentru mai multe informații despre generarea de bani din afacerea software.

Publicitate. Astfel de platforme precum YouTube, Twitter, Google și Facebook, precum și multe alte
aplicații și servicii gratuite pentru descărcare au crescut, în mare parte, datorită publicității. Da, utilizatorii
de Internet tind să blocheze anunțurile, însă organizațiile găsesc modalități de păstrare a anunțurilor, de
la simpla solicitare a dezactivării AdBlock la curățarea anunțurilor extrem de relevante.

Afiliere de marketing. Această strategie se bazează pe realizarea de comisioane prin trimiterea către
public a altor produse și servicii. Cheia aici este să selectați comercianți din aceeași industrie ca dvs. și să
recomandăm numai produsele pe care le considerați efectiv benefice pentru utilizatorii dvs.

Abonamente. Acest model ar fi cel mai bun meci pentru afacerea dvs. SaaS, PaaS sau IaaS. Se aplică și
serviciilor de streaming la cerere, cum ar fi Netflix, Spotify sau alți editori online, cum ar fi HuffPost.

Sponsorizare. Dacă sunteți o mică echipă de dezvoltatori care oferă un serviciu util, angajat și preferabil
unic, donațiile pot fi o modalitate de a merge. Paint.NET este un analog gratuit Photoshop care
supraviețuiește atât anunțurilor, cât și donațiilor. Includeți un buton de donare PayPal sau întrebați-i pe
utilizatori să cumpere cafeaua sau berea în echipă.

4. Găsiți fluxuri relevante de venituri

În funcție de produsul sau serviciul pe care încercați să îl vindeți, trebuie să aveți o înțelegere clară a
modurilor în care veți genera venituri din fiecare segment de clienți.
O strategie care merge în identificarea și gestionarea fluxurilor de venituri este denumită Model de
Venituri. Iată câteva dintre modelele de venituri care pot funcționa pentru dvs. Consultați articolul de la
link pentru mai multe informații despre generarea de bani din afacerea software.

Publicitate. Astfel de platforme precum YouTube, Twitter, Google și Facebook, precum și multe alte
aplicații și servicii gratuite pentru descărcare au crescut, în mare parte, datorită publicității. Da, utilizatorii
de Internet tind să blocheze anunțurile, însă organizațiile găsesc modalități de păstrare a anunțurilor, de
la simpla solicitare a dezactivării AdBlock la curățarea anunțurilor extrem de relevante.

Afiliere de marketing. Această strategie se bazează pe realizarea de comisioane prin trimiterea către
public a altor produse și servicii. Cheia aici este să selectați comercianți din aceeași industrie ca dvs. și să
recomandăm numai produsele pe care le considerați efectiv benefice pentru utilizatorii dvs.

Abonamente. Acest model ar fi cel mai bun meci pentru afacerea dvs. SaaS, PaaS sau IaaS. Se aplică și
serviciilor de streaming la cerere, cum ar fi Netflix, Spotify sau alți editori online, cum ar fi HuffPost.

Sponsorizare. Dacă sunteți o mică echipă de dezvoltatori care oferă un serviciu util, angajat și preferabil
unic, donațiile pot fi o modalitate de a merge. Paint.NET este un analog gratuit Photoshop care
supraviețuiește atât anunțurilor, cât și donațiilor. Includeți un buton de donare PayPal sau întrebați-i pe
utilizatori să cumpere cafeaua sau berea în echipă.

Freemium. It’s a no-brainer why this model is so extensively used by a number of

web services. By attracting an audience to the basic set of features, you provide the
paying customers (another Customer Segment) premium features.

Fee-based. This model requires a large pool of users who find the service valuable
enough to pay a small fee. These fees can be either percent-based or flat and allow
for easy income calculation. Venmo uses this model along with Uber, Stripe, and
many online marketplaces. Its other powerhouse is data – by storing information
about user financial activity, Venmo can make personalized suggestions and drive
revenue from there.
5. Descrieți propunerile dvs. de valoare
Valoarea Proposition este motivul pentru care un client a cumpărat produsul dvs. O bună valoare
Proposition este o combinație unică de caracteristici care fie vor rezolva problema clientului, fie vor aduce
o valoare suplimentară.

Propunerea de valoare ar trebui să fie scurtă. Asigurați-vă că atât dvs., cât și utilizatorii dvs. puteți să-l
citiți în mai puțin de 5 secunde și să înțelegeți în mod clar despre ce este vorba produsul dvs. Drop
descrieri vagi și jargon.

Iată câteva exemple remarcabile de propuneri de valoare care funcționează:

Antrenorul a condus antrenamente audio pentru o fracțiune din prețul unui antrenor live. (Aaptiv)
Hărți gratuite, rapide, detaliate și în întregime offline, cu navigare pas cu pas - de încredere de peste 65 de
milioane de călători din întreaga lume. (Maps.me)
Bookmate este modalitatea perfectă de a vă bucura de cărți - oriunde, oriunde. (Bookmate)
Colectați toate melodiile pe care le descoperiți online. (Playmoss)
Cele mai bune companii din lume folosesc InVision pentru a proiecta produsele pe care le iubiți. (Invision)
Ajutăm mărcile mari la WordPress. (Pagely)
Rețineți: ar trebui să aveți diferite propuneri de valoare pentru fiecare segment de clienți.

Venmo are mai multe propuneri de valoare axate pe acoperirea nevoilor diferite ale clienților. Sloganul
său oficial este scurt și simplu: plăți partajate. Instrumentul oferă valori suplimentare cu integrarea
socială și eCommerce, fiecare dintre acestea fiind importantă pentru diferite grupuri de utilizatori.
6. Outline Distribution Channels
The Channels element reflects how a company aims at delivering Value Proposition
to its Customer Segments. But that isn’t the only function of Channels; they can also
create brand awareness and provide post-purchase customer support.

In the book Business Model Generation, Osterwalder and Pigneur highlight five
phases of channels development. Each channel can cover more than one of these
phases.
Cinci faze ale canalelor de distribuție:

 Sensibilizarea.
Puteți informa utilizatorii potențiali despre produsul dvs. printr-o gamă largă de canale. În prezent,
blogging-ul și mass-media sociale sunt cele mai ușoare căi de a ajunge la cei care vor să asculte.
Marketingul de conținut depune eforturi considerabile, mai ales dacă doriți să furnizați în mod regulat
conținut de calitate, dar face ca oamenii să se angajeze și să împărtășească conținutul în mod voit. Metoda
de conștientizare care aduce audiența cea mai relevantă și mai înclinată spre cumpărare este pe cale orală.
Cu toate acestea, este și cea mai dificilă la scară.

 Evaluarea propunerii de valoare.

Cum vă pot ajuta clienții să vă ajute propunerea? Ei au nevoie de experienta hands-on. Tehnica try-before-
you-buy, de exemplu, face doar asta. Nu uitați să le îndrumați printr-un produs pentru a vă asigura că au
primit valoarea dorită sau că și-au realizat potențialul. Studiile de caz și recenziile ar putea fi un alt mod
de a ajuta clienții să înțeleagă valoarea înainte de a-și lua portofelele.

 Metode de cumpărare.
Deoarece discutăm despre software, utilizatorii dvs. vor achiziționa produsul dvs. online. Dacă dezvoltați o
aplicație mobilă, oamenii ar trebui să vă poată găsi în App Store sau pe Play Market. Dacă distribuiți
aplicația printr-o altă platformă, asigurați-vă că utilizatorii știu că procesul de plată este sigur și că aceștia
sunt de acord cu termenii și condițiile.

 Livrarea produsului.
Deși un produs software nu necesită logistică și un proces complicat de livrare, tot trebuie să vă asigurați
că aplicația dvs. a fost instalată corect și că se execută așa cum ar trebui.

În exemplul nostru, Venmo utilizează piețele de aplicații iOS și Android pentru a distribui, dar are și un
site web unde utilizatorii pot vizualiza tranzacțiile fără o opțiune de plată. Venmo a introdus, de
asemenea, un card de debit real pe care utilizatorii îl poate obține prin aplicarea online. În ceea ce privește
metodele sale de sensibilizare, Venmo se bazează pe cuvânt pe gură și relații cu partenerii.
 Canalele de distribuție Venmo

Suport post-cumpărare. Aceasta este faza pe care clienții o îngrijesc foarte mult. Care este politica de
anulare? Cum te contactează cu o problemă sau o întrebare? Care este procesul de îmbarcare? În zilele
noastre, mulți furnizori de software utilizează chatbots sau o simulare ca unul din canalul lor post-
cumpărare. (Puteți citi articolul despre proiectarea modulelor chatbots pentru a afla mai multe.) De
asemenea, puteți să trimiteți sondaje de clienți, să căutați recenzii și întrebări despre social media sau să
creați recomandări personale bazate pe activitatea utilizatorului.

7. Identificați resursele cheie

Resursele cheie joacă un rol direct în crearea propunerii de valoare, furnizarea unui serviciu către
segmentele dvs. de clienți și susținerea relațiilor cu clienții.

Resursele sunt de obicei clasificate în patru elemente: fizice, intelectuale, umane și financiare.

Clădirile, facilitățile și vehiculele, precum și orice altă resursă tangibilă, cum ar fi hardware-ul sau sistemul
de răcire, intră în categoria fizică. În cazul unui produs software, depinde și de ce fel de activ de livrare
necesită produsul dvs.: dacă aveți nevoie de proprietăți hardware sau de la un furnizor de cloud.

Pentru o afacere software, resursele de bază vor fi probabil active umane și intelectuale. Resursele
intangibile (intelectuale) includ brevetele, drepturile de autor, licențele și cunoștințele clienților. Serviciile
on-premise sau cloud pe care le folosiți pentru afacerea dvs. sunt, de asemenea, o formă de resurse
intelectuale.

În ceea ce privește resursele umane, toți inginerii de software, specialiștii în marketing și reprezentanții
serviciului de relații cu clienții sunt bunuri valoroase ale oricărei afaceri bazate pe servicii. Cu toate
acestea, este și cea mai costisitoare. Luați în considerare externalizarea serviciilor pe care le puteți și nu
uitați să includeți consultanți contabili și juridici.

Există mai multe modalități prin care întreprinderile noi pot obține resurse financiare, inclusiv credite
bancare, avansuri de la clienți strategici și investitori cu capital de risc. În cazul în care afacerea dvs. se
învârte în jurul unei cauze importante, puteți solicita o subvenție sau puteți începe o campanie publicitară
online. Desigur, majoritatea startup-urilor din zilele noastre sunt auto-finanțate (deși acestea primesc de
obicei cele mai puțin cunoscute presă). Acest proces este, de asemenea, denumit bootstrapping o afacere.
Cu toate acestea, este probabil cel mai greu mod de a începe o afacere, deoarece durează timp pentru a
economisi bani, bootstrapping vă permite să aveți control deplin asupra dvs. de risc.

Resursele Venmo urmează modelul standard pentru companiile de software. Împreună cu propriile coduri
de bază, o companie achiziționează licențe software necesare pentru a-și construi și menține serviciile.
Venmo are nevoie, de asemenea, de resurse umane, cum ar fi programatori, experți QA, specialiști în
servicii pentru clienți, personal de conducere și multe altele.

Resursele cheie ale Venmo

Atunci când evaluează resursele cheie, ignorați cele care ar fi comune pentru orice afacere, dar acordați
atenție celor care sunt importante din punct de vedere strategic pentru dvs. Pentru Amazon Prime,
Resurse cheie ar fi drepturi de licență pentru filme și emisiuni TV. Pentru Microsoft, Adobe sau Google, ar
fi numeroase brevete. Și organizațiile de asigurări și bancare nu pot supraviețui fără resurse financiare.

8. Alegeți o strategie de relații cu clienții

În conformitate cu modelul Business Generation, există cinci cazuri posibile de Customer Relationships:

Asistenta personala. Asigurați-vă că clientul dvs. poate să vă contacteze în orice moment înainte sau după
cumpărare și să facă diferiți și accesibili canalele de contact: prin e-mail, telefon sau chatbot. O abordare
specifică a relației cu clienții este dedicată lucrătorilor de îngrijire a clienților. Aceștia pot fi implicați să se
ocupe de clienții SaaS.

Autoservire. Acest tip de relație este adesea menținut pentru modelul de client B2C. Cu excepția
actualizărilor automate și a orientărilor la bord, nu comunicați în mod obișnuit cu utilizatorii dvs. în acest
caz. Venmo se bazează pe un model de auto-service care oferă utilizatorilor un ghid onboarding și un
centru de ajutor cu întrebări frecvente. În unele cazuri, utilizatorii pot contacta direct prin telefon, prin
chat sau prin e-mail.
 Relațiile cu clienții Venmo

Serviciu automat.
Acesta este modul în care Netflix și Spotify mențin relații cu clienții lor. Oferind recomandări bazate pe AI
de filme și liste de redare, serviciile imită interacțiunea umană și mențin clienții angajați.

Comunitățile.
Pentru a înțelege mai bine conflictele clienților și pentru a facilita conexiunile dintre utilizatori, o
companie poate crea o comunitate în jurul unui produs sau al unei mărci în care utilizatorii pot face
schimb de cunoștințe. Aruncați o privire la Oracle. Comunitatea lor, cu o jumătate de milion de participanți
activi, ajută clienții să găsească sfaturi în rândul celorlalți utilizatori.

Co-creatie.
Conținutul generat de utilizatori este o caracteristică a web-ului modern. Oricine a încărcat un videoclip
pe YouTube a contribuit cu un serviciu. Rolul companiei, în acest caz, este acela de a se potrivi cu precizie
creatorilor de conținut și consumatorilor de conținut. Un alt exemplu bun este HiNative, care permite
oamenilor din întreaga lume să contribuie cu întrebări și răspunsuri despre limbile lor pe aceeași
platformă.

9. Clasificați structura costurilor

Furnizarea valorii, menținerea relațiilor cu clienții și cumpărarea resurselor presupun costuri.

Pentru o companie tipică de software pentru dezvoltarea de produse, cheltuielile operaționale majore
includ, de obicei, costurile de cercetare și dezvoltare (R & D), activitățile de vânzări și marketing și
costurile de suport. Să le distrugem:
 Potrivit MarketRealist, doar 10-20% din costurile din industria software-ului se îndreaptă către
cercetare și dezvoltare, doar 5% din această sumă este cheltuită efectiv pentru inovare, iar restul
testează.
 Datorită concurenței mari pe piață, cheltuielile de marketing ale companiilor de software
depășesc de obicei costurile de cercetare și dezvoltare, motiv pentru care aproximativ 25% din
venituri sunt cheltuite pentru marketing și vânzări. În funcție de produs, acest număr poate varia.
 Costurile de asistență sunt legate de gestionarea solicitărilor clienților și de păstrarea audienței.
Din moment ce este dificil de a păstra clienții unui produs software, o mare parte a cheltuielilor se
îndreaptă către Managementul Succesului Clienților și prevenirea churnului.
În afară de costurile operaționale, structura de cost ar trebui să includă:
  Costuri de capital - investiții care merg în achiziționarea sau modernizarea resurselor fizice, cum
ar fi clădirile și computerele.
 Costurile generale - costurile generale de operare care nu au un impact direct asupra livrării unui
produs, cum ar fi electricitatea, sau un timp de procesare pentru software-ul de instalare și
testare.
 Costuri de personal - resursele cheltuite pentru angajarea, instruirea și reținerea angajaților.
Ca majoritatea companiilor de tehnologie, Venmo se bazează puternic pe capacitățile sale de cercetare și
dezvoltare. Vânzările și costurile de marketing vin în al doilea rând, inclusiv suport pentru clienți.

Structura costului Venmo

Modelul de business Canvas în viața reală: Exemple

Înțelegerea modului în care abordarea funcționează este un lucru și după exemplul altcuiva este cu totul
altul. Dacă încă mai încerci să dai seama ce ar trebui să mergi la bordul tău, iată câteva exemple pentru a
face roțile să se întoarcă în direcția corectă.

Un stand de limonadă
Pornirea unui stand de limonadă este pentru mulți prima lor experiență în conducerea unei afaceri. Și
este, de asemenea - convenabil - o ilustrare fină și simplă pentru un model de business Canvas. Aici,
partenerii, furnizorii, resursele și chiar clienții pot fi toți familia și prietenii. În ceea ce privește fluxurile de
venituri, este diferit de modelul software și, în majoritatea cazurilor, se reduce la un preț finit pentru o
băutură.
 Model de afaceri Canvas pentru un stand de limonadă

Airbnb
Furnizor alternativ de hoteluri Airbnb se concentrează pe două segmente mari de clienți - clienți și gazde -
fiecare dintre acestea putând fi clasificate în subcategorii. Același lucru se întâmplă și cu propunerile de
valoare: în timp ce unii sunt atrași de prețuri ieftine pentru o valoare mai mare decât hotelurile, alții caută
experiențe luxoase și neobișnuite care pot fi ușor explorate prin intermediul platformei. Cea mai mare
sursă de venituri a Airbnb-ului sunt taxele: gazdele sunt taxați cu 3%, iar oaspeții cu până la 20%. Pentru o
privire mai detaliată asupra modelului Airbnb, verificați această pânză creată pe Canvanizer.
 Model de afaceri Canvas pentru Airbnb

uber
Uber este un exemplu comun folosit pentru înțelegerea unui BMC, deoarece este o afacere atât de
proeminentă și un mare caz de inovare în tehnologie. La fel ca Airbnb, o altă afacere cu economie comună,
Uber are două segmente mari de clienți - șoferi și călăreți. Această segmentare este, de asemenea,
geodemografică, deoarece serviciul pare să angajeze șoferi care locuiesc în zonele cu cele mai ridicate rate
ale șomajului. Uber este, de asemenea, un scenariu interesant din punct de vedere al marketingului - un
serviciu inovator, se bucură de o mulțime de informații gratuite.

Model de afaceri Canvas pentru Uber

LinkedIn
LinkedIn oferă, de asemenea, soluții multiple pentru diferite segmente de clienți - este folosit pe scară
largă de recrutorii pentru a căuta și a contacta talentele, pentru a ajuta oamenii să-și mențină o identitate
profesională și să se conecteze cu specialiști în domeniul lor și poate fi utilizat și de companii ca un canal
de marketing . În ciuda faptului că își păstrează liber funcția socială principală, LinkedIn are trei fluxuri de
venituri pentru fiecare segment de clienți. Primul este un cont plătit care mărește acoperirea socială, al
doilea este o soluție de angajare care ajută recrutorii să gestioneze ofertele de locuri de muncă și, în al
treilea rând, anunțurile care ajută mărcile să vizeze un public pe baza datelor din profil.

Model de afaceri Canvas pentru LinkedIn

Pentru mai multe exemple, asigurați-vă că vizitați BusinessModelGallery.com - o colecție de modele și

șabloane detaliate pentru a vă inspira sau a compara.

Beneficiile utilizării modelului Business Canvas:

1. Conexiuni vizibile
Designul pânzei ilustrează în mod direct modul în care elementele sunt conectate și oferă o înțelegere
clară a impactului pe care blocurile de construcție îl au asupra celuilalt. De aceea este important să urmați
comanda specifică pentru a vă completa modelul de afacere.

2. Schimbarea și avansarea
În timp ce mulți entuziaști ai strategiei de afaceri compară BMC cu un plan de afaceri tradițional, aceste
două metode au abordări fundamental diferite. Planurile de afaceri sunt documente grele de 100 + pagini
care necesită timp pentru a scrie, citi și edita. BMC este menit să fie un document viu care se schimbă
mereu și evoluează. Astfel, dvs. și echipa dvs. puteți lua decizii imediate și puteți adăuga modificări în
mișcare.

3. Valoarea Propuneri sunt întotdeauna la bază

Dacă aveți o altă privire asupra pânzei, veți observa că un element - Propoziții de valoare - este plasat
chiar în centrul pânzei. Este o coloană vertebrală, un perete purtător care separă treapta frontală și culisea
teatrului de afaceri.

4. Vorbind în aceeași limbă

În cele din urmă, BMC face ca membrii echipajului să se înțeleagă mai bine. Folosind aceleași definiții
pentru referință, oferiți o comunicare transparentă între oameni și echipe. Puteți să luați foaia dvs. BMC
într-o întâlnire, să vă creați un brainstorming, să folosiți note lipicioase pentru a vă schița ideile noi și apoi
să plasați pânza direct pe perete, ceea ce face mai ușor ca ideile să fie văzute și ajustate.

Ce exclude BMC și de ce nu ar trebui să te deranjeze

Privind modelul și chiar după ce a început să lucreze cu acesta, mulți antreprenori susțin că acesta exclude
o mulțime de factori-cheie pentru crearea unei afaceri înfloritoare. Executivii sunt deranjați de lipsa
factorilor externi. Cum rămâne cu concurenții? Și de ce nu includeți misiunea și prioritățile organizației?

Răspunsul scurt este: Pentru că nu este pentru BMC.

Dar să oferim o explicație mai largă.

 Scopul principal al BMC este reprezentarea vizuală a modului în care intenționați să construiți sau
să dezvoltați o afacere de succes. Este o schemă simplă care vizează definirea căii pe o piață în
continuă schimbare și oferă o prezentare concisă a modului în care procesele dvs. operaționale se
leagă una de cealaltă.
 Așa cum nu puteți include profitul ca resursă, un impact extern este mai mult decât un rezultat al
unei afaceri. Astfel, în loc să încercați să potriviți aceste elemente în pânză, puteți ajusta procesele
interne atunci când apar complicații.
 Imaginația este cheia. Nu puteți face ca modelul să funcționeze pentru dvs. decât dacă doriți să
lucrați și pe el. Nu este un glonț de argint și nu este menit să se aplice fiecărei situații individuale.
Deci, nu faceți abordarea restrictivă. Rămâne creativ și inventiv când lucrați cu pânza. Combinați-l
cu alte instrumente, cum ar fi o Canvas Value Proposition Canvas de la creatorii BMC, sau luați în
considerare modurile în care alte companii implementează cu succes această metodă.

Modul în care modelul de afaceri Canvas poate ajuta întreprinderile stabilite

Acum vă puteți gândi: "Bine, toate astea sună minunat, dar nu este un alt instrument de pornire? Dacă aș
vrea să mă uit în nou la compania mea și să văd cum o pot face mai bine?

Versatilitatea instrumentului vă permite să o aplicați în mai multe moduri diferite. Puteți strategiza o
logică în spatele unei noi inițiative (cum ar fi decizia Amazonului de a permite primilor săi utilizatori să
filmeze gratuit filme). Sau chiar să analizați povestirile de succes ale liderilor și să învățați să le aplicați
afacerii dvs. (a se vedea experiența de reinventare a lui LEGO prezentată pe o pânză). Osterwalder spune:
"Toată lumea trebuie să înțeleagă cum să folosească acest lucru și să folosească acest lucru ca limbă
comună".

Iată câteva dintre motivele pentru a utiliza modelul de business Canvas pentru afacerea dvs. stabilită.

1. Detectați lipsurile de oportunități și găsiți noi perspective.

2. Creați modele de afaceri ale concurenților dvs. și comparați-le cu ale dvs.
3. Urmăriți modificările externe din fiecare bloc.
4. Investitorii Pitch utilizează o reprezentare vizuală pe care ceilalți o pot înțelege.
5. Testați modele noi de afaceri.
6. Evidențiați schimbările potențiale.
7. Aliniați obiectivele și acțiunile echipei.
8. Priviți afacerea din perspectiva unui client.
9. Analizați noi oportunități, parteneri și canale.
Amintiți-vă că nu utilizați BMC pentru a confirma ceea ce știți deja despre organizația dvs., ci mai degrabă
pentru a găsi neajunsuri și pentru a identifica modalitățile de eficientizare a proceselor dvs. de afaceri și,
după evaluarea modificărilor, acționați asupra acestora.

Ce acum? Viața după modelul de afaceri Canvas

BMC nu este un instrument pe care îl utilizați o dată sau de două ori și uitați de el până la următoarea
evaluare a companiei dvs. A fost proiectat și inventat pentru a deveni o parte a vieții de zi cu zi a unei
afaceri, o hartă care să vă ghideze nava între pietre și superficială. Deci, ce se întâmplă după ce ți-ai
prezentat modelul de afaceri?

Bord.
Utilizați BMC pentru a urmări schimbările în blocurile dvs. și nivelul de satisfacție al acestor modificări.
Culorile codifică cele mai complexe elemente care se concentrează mai mult asupra lor și atrage atenția
echipei asupra problemelor actuale.
Înțelegerea clienților. Nu trebuie să creați BMC numai pentru companii. Încercați să înțelegeți clientul prin
crearea propriilor modele de afaceri. De exemplu, SAP, gigantul software german, utilizează BMC în
procesul de pre-vânzare. Echipele de vânzări SAP schițează modelul de afaceri al clientului pentru a se
pregăti pentru întâlniri de vânzări.

La imbarcare. Atunci când angajezi noi talente, în special managementul de vârf, poți folosi BMC pentru a
le oferi o înțelegere imediată a situației în care se află compania dvs. și a le ajuta să se alăture echipei fără
probleme.

Software pentru a crea un model de afaceri Canvas

Chiar dacă o abordare tradițională este de a apuca o bucată mare de hârtie (sau o tablă albă), o Sharpie și a
începe să umple panza, există mai multe opțiuni de digitizare a acestui proces folosind software-ul. Să
aruncăm o scurtă privire la aceste opțiuni.

Canvanizer. Acesta este un instrument gratuit pentru panza de model de afaceri, care vă permite să
împărțiți aceeași corespondență cu colegii de echipă, folosind link-uri asemănătoare cu Google Docs, astfel
încât să puteți crea o imagine de ansamblu. Puteți exporta panza în format CSV sau într-un format de
imagine. Pe lângă BMC tradițional, Canvanizer sugerează șabloane pentru diferite sarcini similare și
conexe. De exemplu, puteți face analiza SWOT, puteți utiliza planeta Lean pentru planificarea inițială,
panza de feedback, panza pentru călătorii pentru clienți și multe altele.

Strategyzer. Instrumentul este mult mai complex decât Canvanizer. Permite crearea unei Canvas Business
Model și o Canvas Value Proposition cu suport în colaborare în timp real. Strategiser vine cu un modul de
estimare încorporat care poate analiza fluxurile de venituri și poate evalua dacă ideea de afaceri este
viabilă din punct de vedere financiar. În plus, produsul sugerează un tablou de testare pentru dezvoltarea
lentă de pornire și are o serie de alte caracteristici suplimentare care îi justifică prețul, de la ajutorul
încorporat la codarea culorilor autocolante și criptarea avansată. Versiunea de bază costă 25 USD pe lună
și suportă canale nelimitate și un număr nelimitat de utilizatori. Pachetul enterprise include colaborarea
multi-echipa, managementul portofoliului și oferă coaching-ul dedicat.

Reuniuni. Utilizați BMC ca instrument de brainstorming la întâlniri pentru a uni ideile noi și a le gestiona
mai târziu în activitatea dvs.

CNVs. Am folosit CNVS pentru a crea vizualizări pentru acest articol. Instrumentul este minunat dacă nu
aveți nevoie de clopote și fluiere, dar vă place designul curat și slick cu monștri drăguți. Și este absolut
gratuit dacă nu vă înscrieți la newsletter-ul dvs. o plată. Aveți posibilitatea să creați tradiționale BMC,
Canvas Feature, și Canvas Lean; să le distribuiți cu sau fără acces la editare utilizând un link; și asta este în
esență.

Concluzie
"Aceleași produse, servicii sau tehnologii pot eșua sau reușesc în funcție de modelul de afaceri pe care îl
alegeți. Explorarea posibilităților este esențială pentru găsirea unui model de afaceri de succes. Stabilirea
pe primele idei riscă posibilitatea de lipsă a potențialului care poate fi descoperit doar prin prototipuri și
testarea diferitelor alternative ", a declarat Alex Osterwalder, creatorul Canvas Business Model.

Nici un plan de afaceri nu funcționează așa cum intenționați să faceți. Singura modalitate de a fi pregătită
și eficientă pe piața în continuă schimbare este să rămână dinamică și gata să acționăm. În loc să petreceți
luni sau chiar ani de dezvoltare a unei strategii care poate să nu se materializeze până la urmă, puteți să vă
ajustați procesele în mișcare în mediul existent și să depășiți competitorii în timp ce creșteți în continuare.
În plus, veți rămâne conectat la echipa dvs. cu puterea co-creării și vă asigurați că sunteți pe aceeași
pagină cu fiecare parte implicată.