GHIDUL

VÂNZĂRILOR
PENTRU
ANTREPRENORI
ȘI FREELANERI
DESPRE FLORIN ȘOMODI

AUTOR
Consultant Business Development & Vânzări
Trainer & Business Coach

După 12 ani în domeniu, continui să fac vânzări fără remușcări pentru

furnizarea unor soluții nepotrivite, poate doar cu excepția primilor pași în
vânzări.

Am fost onest în primul rând cu propria persoană și am urmăritdezvoltarea

unor relații pe termen lung cu clienții mei.

2
 Pasul 0 - PUNCTUL “ZERO” ÎN VÂNZĂRI................................................... pag 4
CUPRINS Pasul 1 – VÂNZĂRI CA UN ANTREPRENOR ............................................ pag 7

Pasul 2 – PROFILUL CLIENTULUI IDEAL …............................................... pag 9

Pasul 3 – GENERAREA LEADURILOR ...................................................... pag 11

Pasul 4 – IDENTIFICAREA NEVOILOR POTENȚIALILOR CLIENȚI .......... pag 17

Pasul 5 – PRZENTAREA EFICIENTĂ A SOLUȚIILOR / SERVICIILOR ...... pag 20

Pasul 6 – DEPĂȘIREA OBIECȚIILOR ........................................................ pag 27

Pasul 7 – NEGOCIEREA ȘI ÎNCHIDEREA VÂNZĂRII ............................... pag 31

Pasul 8 – RETENȚIE, FOLLOW-UP, RECOMANDĂRI............................... pag 33

Pasul 9 – DEZVOLTARE PERMANENTĂ ÎN VÂNZĂRI ….......................... pag 34

Pasul 10 - O SOLUȚIE CONCRETĂ: INVITAȚIE LA O

SEDINȚĂ GRATUITĂ DE CONSULTANȚĂ 1:1 ....................... pag 37

3
0
PUNCTUL “ZERO”
ÎN VÂNZĂRI NEVOIA

ÎNCREDEREA

0.1 CONDIȚIONĂRI
Ajută-l pe client să își înțeleagă nevoia și îl vei ajuta să cumpere, iar tu nu vei
face eforturi mari de vânzare.

Transferul de încredere are loc în primul rând prin demonstrarea

competențelor și experienței în domeniu și modului în care omul de vânzări se
poziționează ca expert al domeniului prin experiențe și realizări relevante.

4
0 0.2 ABILITĂȚI
Abilități cheie ale omului de vânzări pentru a construi încredere:
PUNCTUL “ZERO” 1. Viziunea – a fi în posesia imaginii a unui viitor dezirabil care energizează și
ÎN VÂNZĂRI contaminează cu încredere
2. Proactivitatea – disponibilitatea manifestă de a veni în întâmpinarea clientului
și a nevoilor acestuia
3. Relaționarea – abilitatea de a stabili rapid contacte și a le transforma în relații
personale sau profesionale și mai apoi în parteneriate
4. Resiliența – abilitatea de a relansa discuțiile după o serie de respingeri
5. Reframing-ul – abilitatea de a transforma problemelor invocate de client în
solicitări concrete de soluții adecvate și eficiente.
6. Autenticitatea - este naturalețea cu care este îmbrățișat rolul de om de vânzări;
modul de a face lucrurile cu autenticitate poate fi o strategie de branding
personal în vânzări

5
1
VINDE CA UN
ANTREPRENOR

1.1 ROLUL
Antreprenorul este primul ambasador al afacerii sale. El este primul
responsabil pentru vânzarea internă cât și externă. De modul în care
acesta acționează, expune, comunică, depinde calitatea transferului
de încredere spre potențialii clienți și ambasadori ai afacerii.

6
1 1.2 SALES PITCH
Pitch-ul este un mod concis de a vorbi despre afacerea sau soluția ta, suficient de
persuasiv, pentru a convinge un cumpărător.

VINDE CA UN Forța și energia caracterizează pitchul antreprenorului. El este trăitorul propriei viziuni și
deci vorbește cu entuziasmul trăirii visului său antreprenorial.

ANTREPRENOR În pitch pot fi presărate elemente de viziune antreprenorială pe 3-5 ani, precum și o parte
din valorile personale ce îl ghidează în afaceri și în selectarea clienților. Conține referiri
clare la plus valoarea care o aduce clienților săi și ce experiență îl recomandă.

Răspunde la următoarele 6 întrebări și formulează o frază, maxim două cu aceste

informații. Acesta va fi pitch-ul tău. Filmeaza-te cu telefonul în timp ce susții pitchul de
vânzare a cărei durată nu trebuie să depașească 30-60 de secunde. Repetă filmarea
până când esti multumiți de rezultatul final (chiar și tu ați cumpara de la tine).

Cine sunt eu și ce reprezint? Ce tip de clienți caut?

Ce ofer? Obiectivele mele oficiale/publice

Ce mă face unic? Valori personale și în business

7
2 2.1 COMPANII
Cine sunt clienții mei?
Pentru a alcătui baze de date cu
potențiali clienți, mai întâi
PROFILUL trebuie definești cât mai bine

CLIENTULUI clienții pe care îi dorești. Mai jos

poți vedea o serie de criterii de
IDEAL alegere a clienților companii.

Domeniu de activitate
Cifră de afaceri
Număr de angajați
Aria geografică
Cenții clienților mei
Comportamente
Zone frecventate online sau offline
Comportamente
Ce obiective au clienții mei?
Ce probleme întâmpină clienții mei?
Procese de producție
Procese de livrare
Alte informații relevante

8
2 2.2 PERSOANE FIZICE
Cine sunt clienții mei?

Pentru a alcătui baze de date cu

PROFILUL potențiali clienți, mai întâi trebuie
definești cât mai bine clienții pe care
CLIENTULUI îi dorești. Mai jos poți vedea o serie

IDEAL de criterii de alegere a clienților

persoane fizice.

Varstă
Sex
Mediu urban / rural
Localitatea
Nivelul veniturilor
Nivelul de educație
Cartierul
Traseele de deplasare
Site-urile web frecventate
Casatorit sau nu
Are sau nu copii
Alte informații specifice și relevante

9
3 3.1 BAZA DE DATE
Un specialist în marketing va solicita informațiile din paginile anterioare pentru a
defini profilul clienților tăi și mai apoi, va folosi informațiile pentru targetarea lor pe
diferite canale online și offline.

GENERAREA Ca om de vânzări în propria afacere, trebuie să știi exact cine sunt clienții tăi, ce
DE LEADURI caracteristici și indicatori au, unde îi găsești, pe ce canale îi poți aborda.
Orice informație care te poate ajuta să identifici un client potențial pentru
produsele sau serviciile tale este importantă și trebuie listată.

Baza de date trebuie să fie cât mai generoasă pentru că este baza de selecție pentru
viitorii prospecți.

Prospecții sunt potențiali clienți care au fost calificați drept având un real
potențial de cumpărare (au fost abordati telefonic, și validate nevoile).

Câți potențiali clienți trebuie să abordezi într-o lună pentru a face minim o vânzare?
.....................................................................................................
Câte vânzări trebuie să închizi într-o lună pentru a fi la break-even point?
.......................................................................................................................
Cum poți să distribui acest număr de abordări pe cele patru săptămâni ale unei luni
și mai apoi pe zile care le dedici abordărilor?
......................................................................................................................

10
3 3.2 FUNNEL-UL DE VÂNZĂRI

q identificarea potențialilor clienți,

GENERAREA q abordarea și calificarea lor

DE LEADURI q identificarea corectă a nevoilor clienților

q prezentarea soluțiilor (produsele sau
serviciile companiei pe care o reprezinți)
q negocierea condițiilor de colaborare
q asigurarea furnizării produselor și
serviciilor în condițiile negociate (livrare,
încasare)
q menținerea și dezvoltarea relației
comerciale cu clienții (sondarea satisfacției
și propunerea de noi soluții din portofoliu)

Ce ar însemna o creștere cu 20% a vânzărilor pentru tine și afacerea ta?

Programează o sesiune de consultanță unu la unu cu Florin: https://goo.gl/HWFxDD
11
3 3.2 CIFRELE CARE GHIDEAZĂ
Care este cifra de afaceri la care aspiri peste un an sau peste trei?
Care ar fi țintele de vânzare pentru primele patru trimestre?
Care este targetul pentru prima lună de vânzări?
GENERAREA Câți clienți ai de abordat, și care este rata de conversie neceară la o valoare medie de

DE LEADURI
vânzare pentru ați atinge targetul fixat?
Mai jos îți ofer un exemplu de calcul:

Rată % conversie Conversie Valoare

Bază de date 100% 300 prospecți
Calificați 50% 150 potențiali
Întâlniri 60% 90 potențiali
Ofertare 80% 72 potențiali
Clienți contracatați 10% 7.2 clienți
Valoare medie:
3600 euro
500 euro/vanzare

12
3
GENERAREA
DE LEADURI
3.3 PROCESUL
După cum se observă din tabelul anterior procesul de vânzare reprezintă un
proces dinamic. Asemeni unui motor care consumă benzină și produce lucru
mecanic, un proces de vânzare trebuie alimentat mereu cu prospecți noi
pentru a genera vânzări în mod constant. Similar combustibilului care prin
ardere, transformă o parte din energie în lucru mecanic, doar o parte din
prospecți devin clienți generând vânzări.
O pâlnie (funnel) este cea care poate reprezenta foarte bine un proces de
vânzare și etapele lui.

Abordăm fiecare etapă a pâlniei de vânzare pentru ca tu să fii capabil să îți construiești
propriul funnel de vânzări și mai apoi să îmbunăntățești constant ratele de conversie.

13
3 3.4 BAZE DE DATE PREDEFINITE
Folosește grupurile de LinkedIn și site-urile la care te poți abona pentru baze de
date (domenii de activitate, localitate, județ, cifră de afaceri si angajati ) de tipul:
listafirme.ro. Experiența arată că va trebui să faci și propriile tale verificări
GENERAREA deoarece unele date sunt perimate sau lipsesc. Rămân însă o sursă bună de
identificare de clienți noi.
DE LEADURI
Completează tabelul de mai jos cu cât mai multe leaduri posibile.

5-10 persoane Prietenii Cunoștințele LinkedIn, Organizații Evenimente

cu care petreci prietenilor, tale în persoane profesionale/ de profil,
cel mai mult Familia companii de sau firme Camere de târguri și
timp extinsă interes comerț expoziții,
networking

14
3 3.5 DEZVOLTĂ O RELAȚIE
Obține o primă întâlnire cu clientul !
A valida un prospect și a înainta în direcția ofertării presupune stabilirea unui contact și
a unei relații cu persoana în măsură să ia o decizie de cumpărare.
GENERAREA Cine este acea persoană de decizie pentru domeniul tău?
Ce rol are în companie?
DE LEADURI q Manager general,
q Manager HR,
q Manager de marketing,
q Manager de vânzări,
q Manager de achiziții
q Administrator clădire
Când suni pentru a obține o întâlnire trebuie să știi pe cine cauți. Important să reții că nu
vinzi la telefon soluția ci doar o întâlnire de cunoaștere.

Stabilește o relație!
Ținta imediată este o primă întâlnire de cunoaștere și stabilire a unei relații precum și
depistarea potențialului de cumpărare a clientului.

Dezvoltă un parteneriat!
Ținta pe termen lung este dezvoltarea unui parteneriat. Adică, o relație de respect și
încredere reciprocă în care vânzarea se realizează natural, fără efort. Asta înseamană
costuri reduse antrenate de vânzări repetate.
15
4 4.1 INTERVIUL PÂLNIE
Poate fi realizată la prima întâlnire sau
într-o întâlnire dedicată. Se utilizează
IDENTIFICAREA așa numitul interviu pâlnie, personalizat
domeniului de activitate al clientului.
NEVOILOR Colectarea de informație amplă se
realizează prin întrebări deschise ce
impun un răspuns descriptiv pe
urmatoarele 4 arii după cum se poate vedea mai jos.

q Întrebări legate de situația curentă

q Întrebări legate de problemele în derularea activității sau în derularea relației cu
un furnizor similar nouă
q Întrebări legate de soluțiile pe care chiar el le întrevede sau și le dorește
implementate
q Întrebări legate de angajamentele aflate pe rol, eventuale exclusivități și
disponibilitatea pentru un contract cu alt furnizor

În pagina următoare ai ocazia să formulezi astfel de întrebări pentru clienții tăi

potențiali

16
4 4.1 INTERVIUL PÂLNIE
Întrebări legate de situația curentă

IDENTIFICAREA 1. ................................................................................................................
2. ................................................................................................................
NEVOILOR Întrebări legate de problemele în derularea activității

1. ...............................................................................................................
2. ...............................................................................................................

Întrebări legate de soluțiile pe care chiar el le întrevede sau și le dorește

implementate

1. ..............................................................................................................
2. ..............................................................................................................

Întrebări legate de angajamentele aflate pe rol, eventuale exclusivități și

disponibilitatea pentru un contract cu alt furnizor

1. .............................................................................................................
2. .............................................................................................................

17
4 4.2 TIPURI DE ÎNTREBĂRI
Cum utilizez întrebările pentru un ‚interviu’ reușit cu clientul?

Întrebările deschise sunt întrebări exploratorii, care presupun un răspuns descriptiv

IDENTIFICAREA din partea clientului. Pot începe prin ‚cum?’, ‚ce?’ ‚de ce?’, ‚cand?’.
Se folosec pentru a culege cât mai multe informații despre clienți, activitatea și
NEVOILOR nevoile lor.

Întrebările închise sunt întrebări de clarificare și de ghidare. De regulă, raspunsul

poate fi DA sau NU. De asemenea, pot fi opțiuni ale clientului privind de exemplu o
culoare (roșu sau negru), capacitatea cilindrică (1600 de cmc sau 2000 de cmc) etc.
Întrebările închise vor succeda întrebările deschise pentru a ajuta clientul să își
înțeleagă mai bine propria nevoie și să se apropie de formularea cererii de soluție pe
care o caută.

Întrebările vor fi folosite și pentru a afla care sunt principalele criterii de cumpărare ale
clientului.

Într-o discutie, cel ce pune întrebări, conduce discuția și crează realitatea celuilalt.
Prin raspunsuri, clientul își descrie propriul ‘ecosistem’ și nevoile aferente.

Informațiile sunt preluate de vânzător care va ține cont de ele în prezentarea

soluțiilor cu referiri directe la modul în care produsul sau serviciul acoperă o anumita
nevoie.
18
5 5.1 METODA CAB
Prezentarea soluțiilor
La întalnirea de cunoaștere și de identificare a nevoilor nu facem și oferta de soluții
tehnice și financiare. Clientul s-ar putea simti presat de vânzător și se poate retrage
PREZENTAREA din discuție.

EFICIENTĂ A Îți recomand să stabilești o a doua întâlnire pentru prezentarea soluțiilor tale. În
continuare îți prezint trei tehnici pe care le poți folosi cu succes pentru acceptarea
SOLUȚIILOR propunerii tale de către client.

Metoda CAB
Vine un acronim de la Caracteristici, Avantaje, Beneficii. Tehnica e utilizată pentru
colectarea informațiilor necesare prezentării soluției tale prin corelarea cu nevoile
identificate în discuția anterioară.

q Enumeră caracteristicile produsului sau serviciului tău

q Tradu aceste caracteristici în beneficii concrete pentru client
q Extrage acele beneficii pe care doar tu le furnizezi și prezintă-le ca avantaje sau
diferențiatori.

Vorbește clientului despre beneficiile unei colaborări cu tine și subliniază avantajele.

Nu insista pe caracteristici decât dacă clientul dorește să afle cum te asiguri că îți
onorezi promisiunile din punct de vedere tehnic.

19
5 5.1 METODA CAB
Structurează informațiile privind soluțiile furnizate prin Metoda CAB
Enumeră caracteristicile principale ale produsului sau serviciului tău

PREZENTAREA 1. ...........................................................
2. ...........................................................
EFICIENTĂ A 3. ...........................................................
4. ...........................................................
SOLUȚIILOR 5. ...........................................................

Transforma aceste caracteristici în beneficii concrete pentru client și ordonează-le

în ordinea importanței sau a impactului asupra activității clientului
1. ...........................................................
2. ...........................................................
3. ...........................................................
4. ...........................................................

Extrage acele beneficii pe care doar tu le furnizezi sau un număr mic de furnizori și
prezintă-le ca avantaje sau diferențiatori. Acestea sunt avantajele clientului în a te
avea ca furnizor.
1. ...........................................................
2. ...........................................................
3. ...........................................................

20
5 5.2 METODA AIDA

Numele metodei este un acronim care vine

PREZENTAREA de la Atenție, Interes, Dorință, Acțiune.
În prezentarea de vânzare vom conduce
EFICIENTĂ A clientul succesiv prin aceste stări pentru a-l
ajuta să ia decizia de cumpărare. Este
SOLUȚIILOR recomandat să utilizezi informațiile culese
în etapa de identificare a nevoii precum și
lista beneficiilor și avantajelor listate la
metoda CAB pentru a coduce această discuție.

1. Atrage-i clientului ATENȚIA! Formulează două întrebări care i-ar putea atrage
atenția legat de soluțiile utilizate
2. Stârnește-i INTERESUL! Vorbește-i despre avantaje unei colaborari cu compania
ta (difirențiatori) și rezultate posibile.
3. Stimulează-i DORINȚA! Invită-l să se gândească cum ar putea integra soluțiile pe
care le furnizezi în afacerea lui și cu ce rezultate. (‚Cum ar fi, daca....’)
4. Sugerează-i să treacă la ACȚIUNE! Spune-i cât de accesibilă îi este soluția. Că
poate să comande pe loc, că îi lași un model de contract, că poate intra pe site-ul
tău să configureze soluția după nevoie, etc.

21
5 5.2 METODA AIDA
Formulează câte două enunțuri sau întrebări pentru domeniul tău de activitate

PREZENTAREA Atragei clientului ATENȚIA!

...................................................................................................................
EFICIENTĂ A ..................................................................................................................

SOLUȚIILOR Stârnește-i INTERESUL!

...................................................................................................................
...................................................................................................................

Stimulează-i DORINȚA!
....................................................................................................................
....................................................................................................................

Sugerează-i să treaca la ACTIUNE!

..................................................................................................................
..................................................................................................................

Ce ar însemna o creștere cu 20% a vânzărilor pentru tine și afacerea ta?

Programează o sesiune de consultanță unu la unu cu Florin: https://goo.gl/HWFxDD

22
5 5.3 METODA LIFO - LIFE ORIENTATION
Este recomandată pentru vânzători mai experimentați care doresc să își rafineze
tehnicile de vânzare.
PREZENTAREA Metoda pleacă de la observarea modului preferat în care clienții obișnuiesc să își atingă
EFICIENTĂ A obiectivele folosindu-se de calitățile lor. Folosim pe larg metoda ca aplicație în
trainigurile de soft skills și procesele de coaching individual.
SOLUȚIILOR Aici ne referim doar la modul în
care putem construi încredere
sau urgenta vânzarea utilizând
argumentele de vânzare
(beneficii și avantaje) la care
sunt sensibile cu
preponderență cele patru
orientări comportamentale
principale reproduse în
imaginea de mai jos.

23
5 5.3 METODA LIFO - LIFE ORIENTATION
Deși fiecare om se regăsește câte puțin în fiecare din cele patru orientări, de regulă o orientare
este mai pregnantă și o putem intui din limbajul și atitudinea clientului. În scris sau față în față
vom sublinia contribuția soluției noastre la obținerea rezultatelor în modul în care clientul

PREZENTAREA preferă să le obțină.

În prospecte, comununicări pe site-uri, social media, tipărituri, îți recomand să te asiguri că

EFICIENTĂ A beneficiile listate acoperă nevoile tuturor celor patru orientări comportamentale. Sansa de a
avansa în discuția de vânzare și respectiv de închidere a vânzării crește semnificativ.

SOLUȚIILOR ü
Suportivul
Vrea să ştie cine eşti şi de ce eşti acolo.
ü Vrea să ştie cum au reacţionat alţii la
produsele/serviciile tale.
ü Vrea implicare personală, devotament şi
efort de echipă din partea organizaţiei pe
care o reprezinţi
ü
Adaptivul
Vrea să te cunoască personal
ü Doreste informatii despre rezultatele
spectaculoase şi despre recunoaşterea
produselor altundeva
ü Se interesează de referinţele privind statutul
produsului, opiniile şi reacţiile altor clienţi
importanţi.

Conservativul
ü Este centrat pe informaţii.
ü Vrea să-ţi cunoască experienţa şi maniera de
afaceri a organizaţiei tale.
ü Pretinde analize preliminare si Poate aduce
în discuţie vânzările "pilot" sau "test".
ü Vrea un plan detaliat al activităţii ulterioare
vânzării, probabil şi garanţii
Autoritarul
ü Vrea să ştie ce poţi să-i oferi şi dacă ai
competenţa necesară pentru a face afaceri cu el.
ü Vrea ca scopul vizitei să fie precizat cât mai
rapid.
ü E interesat să ştie ce avantaje va avea de pe
urma cumpărării şi când va avea loc livrarea.

24
5 5.3 METODA LIFO - LIFE ORIENTATION
Care pot fi două din beneficiile sau avantajele listate anterior la metoda CAB, ce pot
constitui ancore pentru fiecare din orientările comportamentale ?

PREZENTAREA SUPORTIV
EFICIENTĂ A ...................................................................................................................
..................................................................................................................
SOLUȚIILOR AUTORITAR
...................................................................................................................
...................................................................................................................

CONSERVATIV
....................................................................................................................
....................................................................................................................

ADAPTIV
..................................................................................................................
..................................................................................................................

Nu uita să cuprinzi aceste argumente de vânzare în meterialele scrise și în prezentările

la client pentru a te credibiliza și a încheiera mai ușor vânzarea.

25
6 6.1 OPORTUNITĂȚI
Obiecțiile clientului. Ce sunt, și cum le tratăm?

DEPĂȘIREA Indică interesul clientului - este un semnal că

acesta nu este convins încă de valoarea și
OBIECȚIILOR beneficiile propuse.

Clientul are probleme sau preocupări care trebuie

rezolvate înainte de a simți că dorește să cumpere.

Oportunitatea pentru vânzător de a ajuta clientul

oferindu-i mai multe informații, precum și de a-l
convinge asupra beneficiilor legate de soluția
propusă.

În spatele obiecției stau cele trei atitudini

negative:
§ Scepticismul
§ Împotrivirea
§ Indiferența.

26
6 6.2 ATITUDINI
Clientul sceptic nu are încredere în produsul sau serviciul pe care îl promovăm, nu
are suficiente informații, are nevoie de date palpabile, concrete, din surse credibile
DEPĂȘIREA cum ar fi recomandările altor clienți, sau experiența vânzătorului ca profesionist,
prezența unui catalog de prezentare, însă pot fi și alte rețineri. Reprezintă o cerere
OBIECȚIILOR de informații suplimentare din partea clientului.

Clientul care se împotrivește o face datorită unui aspect specific; nu este de acord
cu ceva foarte clar: „la prețul acesta nu lucrez!”, „termenul de livrare este prea
mare!”, „termenul de plată este prea scurt”.
O astfel de atitudine arată dorința clientului de a negocia. Pentru a depăși această
atitudine trebuie să folosim tehnica balanței: unui punct slab îi contrapunem un
beneficiu.

Clientul care este indiferent la prezentarea noastră nu este conștient de

necesitatea produsului sau serviciului nostru. Nu constientizează că are o problemă
și servește replica clasică: „lucrez cu alt furnizor!”. De cele mai multe ori potențialii
noștri clienți au deja unul sau mai mulți furnizori, deci este o falsă obiecție. Folosind
două-trei întrebări deschise reușim să înlăturăm atitudinea indiferentă, încurajând
clientul să vorbească despre propria activitate.

27
6 Uneori clientul potențial va avea rețineri
sau griji care nu constituie motive reale
menite sa îl împiedice să cumpere. În alte
cazuri, obiecția ridicată poate fi un motiv
real al încapacității clientului de a face
DEPĂȘIREA achiziția.

OBIECȚIILOR
6.3 OBIECȚII REALVE VS. OBIECȚII FALSE
Este importantă capacitatea de a distinge între obiecțiile reale și obiecțiile false.
Deseori, singura cale este aceea de a întreba clientul: Dacă vom găsi împreună o
soluție la problemă, ar cumpăra?

Dacă răspunsul este „da”, obiecția este reală. În cazul în care clientul ridică o alta
obiecție (cel mai probabil legată de preț), probabil că obiecția anterioară nu a
reprezentat motivul real care să-l împiedice să facă achiziția.

De exemplu: „Mașina aceasta de spălat pardoseli îmi convine ca funcții însă ocupă
prea mult spațiu de depozitare.”
Răspunsul nostru: „ Dacă reușim să gasim împreună un alt model, cu aceleași funcții
și cu dimensiuni mai reduse, veți fi mulțumit?”

28
6
DEPĂȘIREA
OBIECȚIILOR
6.4 OBIECȚII ASCUNSE
„Un om are două motive pentru a face un lucru – unul care sună bine și unul
adevarat”. Uneori clientul poate să nu dețină capacitatea de a comunica
motivul real pentru care nu este pregătit să cumpere. Spre exemplu, el poate fi
deranjat de preț sau de momentul adevărului, dar se jenează să vă spună că
aceasta este problema.

În cazul în care la pașii anteriori am stabilit relația corectă cu clientul, putem

întreba pur și simplu dacă îl mai putem ajuta într-un fel, și vom avea șansa să
descoperim adevarata obiecție.
Metoda de a scoate la lumina adevaratul motiv se realizează prin două
întrebări:
‘’De ce?’’ și
„În afară de acest lucru...?”

29
7 7.1 ETAPE Negocierea este procesul prin
care obținem ceea ce dorim de
la cineva care vrea ceva de la
NEGOCIEREA noi.

ȘI ÎNCHIDEREA Etape:
1. Pregătirea
VÂNZĂRII 2.
3.
Propunerea
Dezbaterea
4. Angajamentul

O negociere se câștigă cel mai

ușor în faza de pregatire!
Etape în Pregătire:

q Despre ce se negociază?
q Care sunt interesele mele? Listează interesele tale
q Care sunt chestiunile negociabile în aceasă negociere?
q Care sunt prioritățile mele (înalte, medii , scazute) ?
q Care sunt punctele mele de Intrare și de Ieșire din negociere?
Ce ar însemna o creștere cu 20% a vânzărilor pentru tine și afacerea ta?
Programează o sesiune de consultanță unu la unu cu Florin: https://goo.gl/HWFxDD
30
7 7.2 PREGĂTEȘTE SUCCESUL
1.
2.
Definește problema care se negociază.
Listează-ți interesele, stabilește prioritățile și trece-le în tabel în sens invers importanței.
3. Notează cifrele care dorești să le obții în coloana ‘Valoare de intrare’ iar cifrele sub care nu
mai dorești să negoicezi în coloana ‘Valoare de ieșire’ aferente fiecarui subiect care este
NEGOCIEREA negociabil.

ȘI ÎNCHIDEREA Problema negociată

VÂNZĂRII Interese
1.
2.
3.
Subiecte de negociere Prioritate (scăzută. Domeniul de negociere
medie, înaltă)
Valoare de Valoare de
intrare ieșire

31
8 8.1 UP-SELLING / CROSS-SELLING
Vinde mai mult la acelașii client. Apoi diversifică!

Retenția clienților Up-Selling

RETENȚIE ü
ü
Genereaza creșterea profitabilității
Generează venituri suplimentare prin = a vinde clienților existenți mai mult
FOLLOW-UP ü
vânzări
Înseamnă creștere continuă a afacerii ü Maximizați investiția în clienții
RECOMANDĂRI ü O creștere de 5% a retenției clienților
poate crește profiturile afacerii între
existenți
ü Sursa ‘sigura’ de creștere a vânzărilor
25 - 125% (studiu Gartner Group) ü Fidelizarea clienților
ü x5 – x25 mai costisitor să achiziționezi
un client nou decât să păstrezi unul
existent

Cross-Selling Recomandări

= a vinde clientilor existenti diversificat ü Le solităm doar clienților multumiți

ü Alegem bine momentul ( momentul
ü Creșterea vânzărilor satisfacției maxime),
ü Creșterea gradului de satisfacție a ü Emoția crează recomandări
clienților ü Întoarce favorul, fă schimb de
ü Fidelizarea clienților recomandări

32
9 9.1 AUTOEVALUARE
Acestea sunt abilitățile cheie în vânzări.
Reprezintă-le mai jos printr-o autoevaluare sinceră pe o scară de la 1 la 10.
Fă o lista cu principalele 3 abilități pe care dorești să ți le dezvolți și ai deja un plan de
dezvoltare în vânzări.
DEZVOLTARE
Viziunea Proactivitatea
PERMANENTĂ
ÎN VÂZĂRI
Relaționarea Reziliența

Reframing
Asertivitatea

Autenticitatea Auto-organizarea

33
9 9.2 TRAINING, CĂRȚI, COACHING

Training
---> cunoștințe noi, structură
DEZVOLTARE
PERMANENTĂ
ÎN VÂZĂRI Cărti
---> cunoștințe noi, structură

Coaching
---> conștientizarea și responsabilizarea
---> identificarea obstacolelor
---> personalizarea abordării de vânzare
---> planul de acțiune
---> îmbunătățire continuă și depăsirea obstacolelor și
creșterea ratelor % de conversie în etapele de vânzare
34
9
DEZVOLTARE
PERMANENTĂ
ÎN VÂZĂRI

9.3 PRODUCTIVITATE
Creșterea productivității prin programele SalesSquad:

TRAINING = 22%
TRAINING + COACHING = 88%
35
9 9.3 O SOLUȚIE CONCRETĂ

ÎȚI PROPUNEM O În experiențele de până acum, am observat cum chiar și o simplă

sesiune de consultanță unu la unu se poate concretiza într-o
SESIUNE DE creștere semnificativă a vânzărilor.

CONSULTANȚĂ Te invit să discutăm și să găsim soluții concrete la provocările pe

GRATUITĂ care le întâmpini acum în afacerea ta!

Programează aici sesiunea de consultanță unu la unu cu mine:

https://goo.gl/HWFxDD

Contact:
Florin Șomodi
Fondator Sales Squad Romania
E-mail: florin@salessquad.ro,
Telefon: 0744.861.059.

36
10 10.1 RESURSE ADIȚIONALE
• Baudier, M – Cum sa obtii cu succes intalniri prin telefon – Ed. C.H. Beck 2010
RESURSE • Baudier, M - Coachingul agentilor de vanzari –, Ed. H.C. Beck, 2009
ADIȚIONALE • Bettger, F - Cum am devenit expert in vanzari – Ed. Curtea Veche, 2011
• Cava, R – Comunicarea cu oameni dificili, Ed. Curtea Veche, 2007
• Chiru, I. - Comunicare interpersonala –, Ed. Tritonic, 2009
• Fleming, P. - Arta de a negocia –, Ed. Cosmos, 2004
• Kevin Hogan - Stiinta influentarii –, Ed. Amaltea, 2007
• Lakhani, D – Persuasiunea, arta de a obtine ce vrei –, Ed. Amaltea, 2005
• Panisoara, I.O. - Comunicarea eficienta –, Ed Polirom, 2008
• Stark, B.P, Flatherty, J- Ghid practic de negociere, Ed. Amaltea, 2003
• Ziglar, Z - Arta vanzarii - Ed. Amaltea 2006

37