Manageri, din scoala primara - Business Standard Page 1 of 2

Manageri, din scoala primara

30 iunie 2008 de Adrian Barbu
In scoala primara, un profesor roman care
lucrase in USA, ne invata sa gandim precum
copiii americanilor. Un lucru invatat atunci a
fost ca reusesti mai bine daca observi
asemanarile intre lucruri. Analogia, ca
jurisprudenta in justitie, oferea solutii aproape
formulate pentru problemele cu care ne
confruntam, si astfel le depaseam usor.
Ca manager, tot in asemanari gasesc
cea mai buna solutie. Totusi, multi le
ignora si se confrunta cu dificultati,
acolo unde analogia i-ar ajuta. De
exemplu, ca si consumatori,
semanam cu animalele. Prin 1930,
cercetarile au dovedit ca ele tind sa
lucreze mai din greu atunci cand se
apropie tot mai mult de o
recompensa. Teoria rezultata s-a numit ipoteza gradientului
obiectivelor. Cercetari recente arata ca acest concept se aplica perfect in
cazul programelor de loialitate pentru consumatori. Studii ale
Universitatii Columbia au aratat ca, mai multi consumatori inclusi intr-
un program de loialitate au cumparat cafea cu frecventa mai mare,
atunci cand s-au apropiat de castigarea unei cesti de cafea gratuite.
“Chiar numai iluzia de a se apropia de o recompensa ii face pe

http://www.standard.ro/articles/print_article/50228 27/04/09
Manageri, din scoala primara - Business Standard Page 2 of 2

consumatori sa munceasca mai mult pentru un scop. Cand li s-au oferit

frecvent carduri de cumparator, de valoare egala (unul cu 12 stampile
necesare, din care doua acumulate din start la prima cumparare, si altul
cu zece stampile necesare, dar niciuna acumulata la prima cumparare),
consumatorii de cafea din studiul asupra loialitatii s-au comportat
diferit. Cei care au primit cardul cu 12 stampile au cumparat cafea mai
frecvent din acel loc si au castigat recompense mai repede decat cei care
nu primisera stampile la cumpararea initiala, desi ambele grupuri aveau
de “muncit” pentru acelasi numar de stampile!”* Cautand asemanari,
americanii au descoperit cum se poate vinde mai mult clientilor. Ca
manageri romani, privind mai atent in jur, si identificand analogiile,
putem sa ne acceleram performantele. Comportamentul descris azi
functioneaza identic si in interiorul organizatiilor. Despre asta, alta data.
*”The Goal-Gradient Hypothesis Ressurected”, Journal of Marketing
Research, 2006

© 2007 Grupul Realitatea Catavencu www.gruprc.ro. Toate drepturile rezervate.

Articolele prezentate pe acest site sunt proprietatea Grupului Realitatea Catavencu. Pentru detalii
privind reproducerea acestor informatii contactati Redactia@Standard.ro

http://www.standard.ro/articles/print_article/50228 27/04/09