Transforma leadul in client

 
 
Inainte sa incepem, asa cum ne­am obisnuit, te invit sa­ti  reimprospatezi memoria aruncand 
o privire pe “harta” acestui curs. Astazi ne vom ocupa de pasul numarul 5.  
 
 

 
 
 
Daca ar fi sa rezum tot acest curs la  3 cuvinte in mod clar unul dintre ele ar fi INCREDERE.  
 
Unul dintre principalele scopuri ale sistemul pe care il prezint in acest curs este sa creeze  o 
relatie de incredere in care cumparatorul sa isi doreasca sa cumpere la fel de mult cum isi 
doreste vanzatorul sa vanda. 
 

1 
Sunt sigur ca ai auzit cel putin o data in viata expresia “oamenilor nu le place sa li se 
vanda, dar in schimb le place la nebunie sa cumpere”.  
 
In calitate de cumparatori cred ca e ne e destul de usor sa intelegem ca  nu ne place sa ni se 
vanda de teama ca ne vom pacali sau vom fi pacaliti ( voit sau nu ). 
 
In schimb cu totii ne dorim cele mai bune produse/servicii, cele mari reduceri si cele mai 
placute experiente de shopping ( nu cred ca isi doreste cineva sa se chinuie cand “iese” la 
cumparaturi ). 
 
Ai putea spune ca din fericire avem in zilele noastre tot mai multe variante din care sa 
alegem. Dar din pacate tocmai multitudinea de variante de care dispunem ne oboseste si ne 
pune in impas deoarece ne vine greu sa alegem de teama ca nu vom face cea mai buna 
alegere.  
 
Barry Schwartz explica mai bine acest fenomem  in acest discurs Ted ( vezi ca are si 
subtitrare ) pe care iti recomand cu tarie sa il vizionezi inainte de a trece mai departe. 
 
De ce iti recomand sa faci asta?  
 
Pentru ca vreau sa intelegi cat de important este sa creezi o relatie bazata pe incredere cu 
viitorii tai clienti astfel incat acestia sa ramana clientii tai pe viata.  
 
Daca ar fi sa intelegi si sa aplici permanent doar acest principiu din tot acest curs si tot cred 
ca in timp ai ajunge mai sus ca 90% din concurentii tai.  
 
De asemenea ca sa intelegi mai bine cum sa faci rost de mai multi clienti si cum poti  sa­i faci 
clientii tai pe viata ai ca lectura obligatorie ( scuzele nu sunt acceptate ) cartea lui Joe Girard 
( omul care a intrat in cartea recordurilor ca fiind cel mai bun vanzator din lume )  “Cum sa 
vinzi orice oricui”.  
 
Ceea ce Joe Girard prezinta in acea carte se poate face astazi mult mai usor datorita 
tehnologiei de care dispunem.  
 
Sau asa cum spune unul dintre mentorii mei “niciodata in istorie nu a fost mai  greu sa faci 
rost de un client ( datorita multitudinii de optiuni existente ), dar in acelasi timp nici nu a fost 
atat de usor sa­ti fidelizezi  clientii ( datorita tehnologiei  de care dispunem )”. 
 
Desi am spus ca este tot mai greu sa faci rost de un client, vestea buna este ca exista totusi o 
metoda destul de simpla prin care poti face lucrul asta.  
 
Tot ce trebuie sa faci pentru a transfoma leadurile  in clienti este sa le oferi ceva atat de 
valoros si  la un pret atat de mic ( undeva in jur de 5 ­ 10 lei ) incat sa li sa para o nebunie sa 

2 
rateze o astfel de oferta. Eu unul abia astept sa pun mana pe astfel de oferte, chiar daca stiu 
ca sunt facute cu scopul de a ma face sa cumpar mai mult.  
 
Marketerii americani de la care am invatat eu marketing numesc aceasta metoda “tripwire 
offer”. Sau doar “tripwire”, nu are prea mare importanta cum ii spui. 
 
Scopul acestor oferte nu este sa faci profit din ele ( desi se poate intampla si asta ), ci sa le 
arati  oamenilor ce pot obtine daca decid sa devina clientii tai. 
 
Si trebuie sa faci asta indiferent daca castigi sau nu bani din vanzarea acestui tripwire. Ba 
chiar daca ai incredere in tine si in ceea ce poti oferi ( si mai ales daca stii ca acel client va fi 
al tau pe viata sau macar pe o perioda de timp foarte indelungata ) poti merge si pe pierdere.   
 
Important este sa spargi bariera psihologica si sa transformi leadul in client, iar apoi sa faci tot 
ce iti sta in putinta ca acel client sa fie super multumit.  
 
In momentul in care un om cumpara de la tine se pare ca ceva radical se schimba in mintea 
acelui om deoarece daca lucrurile merg bine ( sau macar nu merg rau )  el devine mult mai 
dispus decat te­ai fi asteptat sa cumpere in continuare fara sa mai caute o alternativa mai 
buna.  
Probabil ca este vorba de principiul consecventei despre care Cialdini povesteste in cartea sa 
si care ne determina sa vedem alegerile facute mai bune decat sunt ele in realitate. 
 
Pe principiul asta functioneaza spre exemplu site­urile de reduceri gen Grupon, numai ca ( 
probabiul ca ai auzit si tu )… Grupon a plecat din Romania. Se pare ca modelul lor de 
business nu a prins asa cum se asteptau.  
 
De ce n­a mers? 
 
Bineinteles ca se pot gasi multe explicati, dar una dintre explicatiile posibile este aceea ca 
“antreprenorii” romani nu au inteles ca  scopul acelor reduceri era sa­i ajute sa­si creeze o 
baza de clienti care sa revina la ei si sa plateasca pretul intreg, si nu sa pacaleasca  oamenii 
ca vor primi valoarea intreaga la un pret redus dandu­le de fapt mult  mai putin decat au 
promis ( asa cum multi au facut ).  
 
Facand asta nu doar ca nu iti faci clienti, dar pe termen lung pierzi orice sansa de a mai face 
afaceri  in aceea piata deoarece oamenii vorbesc mult mai mult despre  experientele negative 
pe care le traiesc decat vorbesc despre experientele pozitive. Si piata in sine este afectata de 
acest gen de comportamente. 
 
Cu alte cuvinte incercare de a face profit cu orice pret duce  pe termen lung la pierderea 
totala profitului, chiar daca la inceput o sa castigi “cativa lei”. 
 

3 
Dupa parerea mea daca ai o imaginatie bogata poti gasi oferte de tip tripwire care sa dea 
rezultate in aproape  orice domeniu.  
 
Si mai este un secret pe care trebuie sa ti­l spun.  
 
Desi din oferte de tip tripwire s­ar putea sa nu faci profit direct, ele iti pot aduce totusi un profit 
imediat. 
 
Si o sa­ti dau si un mic exemplu ca sa intelegi cum poti face asta.  
 
Sa zicem ca se aproprie Craciunul  si tu ai un magazin online ( sau chiar fizic ) in care vinzi 
brazi, dar pe langa brazi mai vinzi si decoratiuni pentru brazi. 
 
Deorece afacere ta de baza consta in vanzare brazilor, in fiecare an ai facut acelasi lucru: ai 
facut reclama puternica la brazi.  
 
Problema este ca toti vanzatori de brazi au facut acelasi lucru, asa ca reclama probabil te­a 
costat mult, iar efectele nu au fost spectaculoase. Asa ca  in ajunul Craciunului ai fost nevoit ( 
ca in fiecare an de altfel ) sa alegi intre a arunca brazi sau ai da la preturi de nimic pentru a 
mai recupera din pierdere.  
 
Daca insa ai fi stiut ceea ce te invat in acest curs, in loc sa bagi banii in reclama i­ai fi bagat in 
decoratiuni pe care le­ai fi vandut fara profit sau chiar intr­o usoara pierdere. 
 
In momentul in care ai un pret foarte bun este mult mai simplu si mai ieftin sa­ti faci reclama. 
Si odata ajunsi in magazin pentru a­si cumpara decoratiuni de brad... ghici ce ai  putea sa le 
vinzi acelor oameni? 
 
Exact: le­ai putea vinde brazi la un pret cel putin egal cu pretul oferit de competitori tai. Si nu 
doar brazi. Dar despre ce ai mai fi putut face vom vorbi in lectia urmatoare. Important acum 
este sa intelegi ca o oferta buna este cea mai buna reclama posibila. 
 
Exact acelasi lucru il fac si  supermarketurile care iti ofera reduceri mari  la anumite produse 
stiind ca odata ajuns acolo tu vei cumpara si altceva si in felul asta ating doua obiective: te 
fidelizeaza deoarece te obisnuiesti sa­ti faci cumparaturile de le ei si  mai fac si profit.  
 
Acelasi lucru il face Ikea care castiga mai multi bani vanzand hot­dog cu 1 leu bucata  ( n­am 
vazut pana acum nicaieri mai ieftin de atat )  decat castiga alti concurenti de ai lor  vanzand 
mobila.  
 
Daca ai fost vreodata la Ikea si ai vazut coada, atunci  stii despre ce vorbesc. Dar Ikea nu 
cred ca face bani din hot­dog, ci din ce vinde pe langa hot­dog. La suc si la inghetata de la 
dozator cred ca au profit de 50%, 100% sau chiar mai mult ( intereseaza­te si o sa vezi cat de 

4 
ieftin este “sucul” la dozator ). Si vand o gramada. Ca unii se duc acolo doar pentru hot­dog 
isi mai cumpara si cate ceva pentru casa ( o farfurie, o canapea, o lampa, etc. )  dupa ce 
manca… asta este doar un bonus. :) Si nu vorbesc aici de cei care su duc in Ikea special 
pentru mobila sau alte obiecte pentru casa. 
 
Mi se pare interesant faptul ca Ikea este perceput de multi drept un magazin cu mobila ieftina, 
cand de fapt in realitate ei vand destul de multe produse scumpe. 
 
Desigur ca  in comparatie cu unii dintre competitorii lor sunt mai ieftini, dar nu atat de ieftin pe 
cat ne­au facut sa­i percepem  facand reduceri la niste produse strategice. 
 
N­as vrea sa se inteleaga de aici ca ii critic. Din contra, ca marketer eu sunt fascinat de 
succesul acestei companii si incerc sa “fur” de la ei cat mai mult. 
 
 
Cam atat pentru astazi despre cum poti transforma leadul in client.  
 
Cu leadurile pe care nu  reusesti  sa le transformii in clienti poti  incerca sa folosesti un alt 
tripwire. 
 
Oamenii aia cu siguranta au anumite nevoie doar ca daca nu au reactionat inseamna ca nu 
le­ai gasit. Daca tot nu resusesti schimba nisa. Eventual poti incerca sa­i chestionezi sa vezi 
ce nevoi au.  
 
Daca din vanzare acelui trpwire  rezulta profit sfatul meu este sa il reinvestesti in pasul 
numarul 2. 
 
 

5