Business Case Study:

Optimizarea sortimentatiei din canalul “Supermarket” si cresterea profitabilitatii acesteia pe termen

mediu (Supermarket Assortement)

** optimization: evaluating multiple options on how to sell your product and to whom to sell your
product **

Part I:

1. Impartirea celor 4 clienti la nivel de cluster si nr. de magazine pt fiecare cluster

2. Maparea portfoliului de produse pentru fiecare client si pentru fiecare cluster

3. Alegerea indicatorilor: profitabilitatea produselor (CO/NS), rotatia produselor, distributia numerica in

cadrul retelelor

4. Ordonarea produselor din cadrul portofoliului in functie de CO/NS (crt 1) si apoi rotatie (crt 2)

5. se verifica daca produsele cu cea mai buna profitabilitate si rotatie au si cea mai buna distributie; in
cazul in care distributia lor este mai redusa comparativ cu alt produs mai putin profitabil, se incearca
schimbarea de distributie (switch) – daca planograma permite, sau extinderea distributiei on top pentru
produsul profitabil

-> se tine cont de:

- riscul de canibalizare

- riscul de delistare (in cazul in care pastram un produs ce aduce volume putine -> riscul de a
pierde spatiu la raft)

- tipul de consumator/shopper al supermarketului respectiv

Part II: Analiza multipacilor existenti in portfolio prin comparatie cu competitia

- Se face maparea tuturor produselor de tipul multipack din piata si se calculeaza o serie de
indicatori (CO/NS, Rot., WD, Price/piece, Price/kg)
- Se realizeaza o matrice care sa cuprinda toate informatiile impartite la nivel de segment al
produselor (AH, Kids, Fruits, Plain)
- Se trag o serie de concluzii care sa fie baza construirii planului de multipacks al companiei

*. MPacks au profitabilitatea mai redusa si tind sa dilueze mixul de profitabilitate al portfoliului dintr-un
client

* Schimbarea discountului/gratuitatii acordat pe multipack afecteaza pretul produsului si implica o serie

de posibile consecinte (pierderea unui nr/categorii de consumatori, reducerea volumelor, delistare etc)

Part III: Analiza activitatilor promotionale si performanta acestora in canalul supermarket

- Se aduna datele pentru o perioada reprezentativa (12 luni) privind promotiile acordate in fiecare
din cei 4 clienti
 - Se folosesc indicatorii financiari specifici fiecarui client/brand/sku din P&L (CAB/kg, NS/kg, costul
de productie/industrial/logistic) -> se construieste practic un nou P&L al produsului in clientul
respectiv pentru perioada promo pentru a se lua in calcul efectul discount’ului acordat
- Se calculeaza costurile promotiei: discount + activare in-store + decorare si implementare etc.
- Se calculeaza incrementalele aduse de catre promotia respective in termen de volume, cifra de
afaceri neta si contributie operationala
- Se calculeaza ROI’ul promotiei pentru a afla daca investitia a avut CF pozitiv sau negativ (daca
s-au recuperat banii investiti)
- Se realizeaza o lista a mecanicilor promotionale ce au functionat dpdv al ROI si al indicatorilor
financiari (de profitabilitate) ce ar trebui sa fie repetate pe viitor pentru a creste volumele si a
aduce NS incremental

Part IV: Concluzii -> combinarea informatiilor din pasii anteriori intr-o singura strategie coerenta