1.

Prezentarea generala a produsului

 Produsul
De mii de ani, oamenii fumeazǎ sau mestecǎ
frunze de tutun (Nicotiana tabacum). Tutunul a fost
descoperit şi cultivat pentru prima datǎ pe continentul
american, chiar din anul 6000 î.e.n.
Metodele de cercetare moderne pun la dispoziţie
dovezi ale influenţei nefaste a tutunului asupra sǎnǎtǎţii.
Pe de altǎ parte, se fac anunţuri publice prin intermediul
mass-mediei, care atrage atenţia asupra riscului crescut pe
care îl are tutunul asupra sǎnǎtǎţii şi despre dependenţa pe care o poate crea.
În ciuda tuturor avertismentelor, oamenii continuǎ sǎ foloseascǎ nicotina. Motivul
este acela cǎ fumatul sau mestecatul de tutun îi face sǎ se simtǎ bine, ba chiar sǎ simtǎ o uşoarǎ euforie.
Deşi existǎ mii de substanţe chimice în tutun (fǎcând abstracţie de cele adǎugate de producǎtorii de
ţigǎri), una dintre aceste substanţe şi anume nicotina produce o stare de bine, care îi determinǎ pe oameni
sǎ mai ia o ţigarǎ.
Nicotina este o substanţǎ care se regǎseşte în naturǎ sub forma unui alcaloid lichid. Un alcaloid
este un compus organic format din carbon, hidrogen, azot, iar uneori şi oxigen. Aceste substanţe chimice
au un efect puternic asupra corpului uman. De exemplu, multe persoane de obicei apreciazǎ efectele
stimulante ale unui alt alcaloid, cofeina, savurând în fiecare dimineaţǎ o ceaşcǎ sau douǎ de cafea.
Nicotina reprezintǎ în mod obişnuit aproximativ 5 % din greutatea plantei de tutun.
Ţigǎrile conţin între 8 şi 20 de miligrame (mg) de nicotinǎ (depinzând de marcǎ), însǎ doar
aproximativ 1 mg este absorbit de organism atunci când se fumeazǎ o ţigarǎ.

 Cererea

Potrivit statisticilor, consumul individual de ţigǎri din ţara noastrǎ a crescut

considerabil în ultimii ani. Astfel, obiceiul fumatului continuǎ sǎ reprezinte unul din cele mai rǎspândite
tabieturi atât în rândul bǎrbaţilor, cât şi al femeilor, ponderea acestora din urmǎ devenind, în unele
cazuri, foarte ridicatǎ.
 Ţigǎrile fac parte din categoria acelor bunuri de larg consum, cu o cerere de tip inelasticǎ. Prin
urmare, indiferent de nivelul preţului, fumǎtorii nu vor renunţa la acest viciu, ţigǎrile fiind pentru ei
bunuri de necesitate zilnicǎ.
Conform unui sondaj, 36% din populaţia României cu vârsta peste 18 ani se declarǎ fumǎtoare.
Gradul cel mai ridicat de consum de ţigǎri se înregistreazǎ la persoanele cu varsta cuprinsǎ între 20-
45 de ani, care din cauza stresului provocat de problemele zilnice apeleazǎ din ce în ce mai mult la
aceastǎ modalitate de “calmare”, şi anume fumatul.
În prezent, existǎ foarte multe campanii anti-fumat din cauza faptului cǎ ţigǎrile sunt nocive
organismului şi dǎuneazǎ grav sǎnǎtǎţii, aceste mesaje fiind inscripţionate chiar şi pe pachetele de ţigǎri.
Chiar dacǎ sunt conştienţi de acest lucru, consumatorii de ţigǎri nu renunţǎ aşa de uşor la ele, din cauza
dependenţei create.

 Oferta

Toatǎ lumea ştie cǎ “Tutunul dǎuneazǎ grav sǎnǎtaţii”, motiv pentru care este destul de greu sǎ
faci o afacere profitabilǎ din comercializarea unei mǎrci de tutun. Mai ales când compania respectivǎ se
descrie ca fiind un brand cu o mare responsabillitate socialǎ. E foarte greu sǎ incurajezi oamenii sǎ
cumpere produsul, însǎ fǎrǎ a incuraja şi fumatul in acelaşi timp.
În prezent, firmele cele mai mari care acţioneazǎ pe piaţa ţigǎrilor sunt “British American
Tobacco”, “Phillip Morris” şi “JT International”, cele mai cunoscute brand-uri fiind “Lucky Strike”,
“Dunhill”, “Kent”, “Pall Mall”, “Parliament”, “Marlboro”, “L&M”, “Camel”, “More”, “Slims”,
“Viceroy”, “Winchester”.
Acţionând pe o piaţǎ care “dǎuneazǎ grav sǎnǎtǎţii”, aceste trei mari producǎtoare şi
exportatoare de tutun (“British American Tobacco”, “Phillip Morris” şi “JT International”) sunt în
competiţie directǎ doar pe piaţa comercialǎ unde îşi desfǎşoarǎ produsele. În sfera socialǎ acestea fac
front comun pentru a combate efectele negative ale produselor pe care le comercializeazǎ şi mai ales în
ceea ce priveşte eventualii “consumatori” de o vârstǎ mai puţin indicatǎ fumatului.

2. Procesul decizional de cumpǎrare

Comportamentul consumatorului este un domeniu focalizat asupra modului cum consumatorii

se comportǎ şi asupra motivaţiilor comportamentului respectiv. Obiectivul sǎu este înţelegerea,
explicarea şi prezicerea acţiunilor consumatorilor în anumite circumstanţe.
 Deşi, în activitatea comercialǎ, decizia de cumpǎrare este cea care
conteazǎ în ultimǎ instanţǎ, preocupǎrile de marketing acoperǎ un spaţiu mult
mai larg: procesul de cumpǎrare în ansamblul sǎu. Comportamentul de
cumpărare cuprinde o arie mai restrânsă şi se referă în mod specific la
acţiunile întreprinse de consumator atunci când se decide dacă să cumpere
sau nu un produs. Decizia de cumpărare propriu-zisă nu este adoptată
istantaneu, ci apare ca rezultat final al unui proces secvenţial cu o anumită
durată în timp.

 Conştientizarea nevoii
Prima etapǎ a procesului decizional de cumpǎrare constă în recunoaşterea faptului că există o
nevoie de acoperit sau o problemă de rezolvat. Conştientizarea nevoii se declanşează la constatarea unei
discrepanţe între starea dorită şi starea de fapt. Aceasta este resimţită ca o senzaţie de lipsă sau de
disconfort fizic sau psihic şi generează o tensiune interioară care activează procesul decizional.
Conştientizarea problemei poate fi de douǎ tipuri: instantanee sau evolutivă.
În cazul ţigǎrilor, aceastǎ conştientizare e mai mult evolutivǎ, dacǎ ţinem cont de faptul cǎ
dependenţa de nicotinǎ se creeazǎ în timp. Cu cât fumezi mai mult, cu atât nevoia simţitǎ este mai acutǎ
şi fumatul devine un obicei. Senzaţia de disconfort pe care o provoacǎ lipsa ţigǎrilor este o stare de
nervozitate, iritare, pierderea rǎbdǎrii.
Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la conştientizarea nevoii sunt:
epuizarea normală, disponibilitatea produsului, cultura, clasa socială, grupurile de referinţă,, starea
financiară, factorii situaţionali şi, nu în ultimul rând, eforturile de marketing ale ofertanţilor.
Factorii menţionaţi fac parte din cele 4 categorii de influenţe asupra deciziei de cumpǎrare.

A. Influenţele psihologice
Deciziile şi acţiunile fiecǎrei persoane sunt influenţate de o varietate de forţe
interne între se includ nevoile şi motivaţia, percepţiile, învǎţarea, atitudinea şi personalitatea. Acestea
afecteazǎ întregul comportament uman, inclusiv pe cel specific situaţiilor de cumpǎrare.
Nevoia de a fuma face parte din categoria nevoilor fiziologice, cu prioritate,
conform ierarhizǎrii dupǎ A. Maslow. Pentru persoanele dependente de tutun achiziţionarea de ţigǎri se
situeazǎ pe acelaşi loc cu alimentele generice, având un rol foarte important în viaţa lor de zi cu zi.
 Motivaţia este cea care îi determinǎ pe oameni sǎ acţioneze în procesul de cumpǎrare. În cazul
ţigǎrilor, motivaţia este una de tip conştient. Consumatorii achiziţioneazǎ aceste produse
deoarece simt nevoia fizicǎ, în cazul dependenţei, dar şi hedonicǎ, unii fumând din plǎcere.
 Percepţia presupune un întreg proces, ce cuprinde trei etape: expunere, atenţie şi interpretare.
În prezent, oamenii sunt foarte expuşi la stimulii de marketing prin mesajele promoţionale din
 mass-media sau afişajul stradal şi prin prezentarea mǎrcilor de ţigǎri în magazine. Toate acestea
duc la declanşarea nevoii de ţigǎri, având un impact mare asupra fumǎtorilor.
 Învǎţarea - odatǎ ce un consumator a dobândit cunoştinţe despre ţigǎri şi cunoaşte senzaţia
creatǎ de utilizarea lor (euforie, plǎcere, calmare), nevoia de a fuma se declanşeazǎ mult mai
uşor.
 Atitudinea – în funcţie de aceasta, consumatorii pot simţi sau nu nevoia de a fuma. Cei care au
o atitudine negativǎ şi sunt conştienţi de faptul cǎ, într-adevǎr, tutunul dǎuneazǎ grav sǎnǎtǎţii
sale, nu vor achiziţiona produsul.
 Personalitatea – oamenii cumpǎrǎ produse care se potrivesc Eului. Conştientizarea nevoii de a
fuma este declanşatǎ în principal de Eul public (aşa cum te vǎd ceilalţi).

B. Influenţele socio-culturale
 Cultura – determinǎ comportamentul consumatorilor prin intermediul normelor şi valorilor,
care indicǎ ceea ce este “bun” sau “rǎu” în comportamentul uman. Multe persoane “vǎd” ţigǎrile
ca un produs negativ şi nu concep consumul acestora.
 Caracteristicile demografice influenţeazǎ procesul de conştientizare a nevoii de a fuma în
funcţie de vârstǎ, ocupaţie, venituri, educaţie şi localizare geograficǎ. Persoanele cu vârsta peste
20 de ani, cu ocupaţii ce presupun stǎri de nervozitate şi stres simt o nevoie mai acutǎ de ţigǎri.
Oamenii educaţi sunt mai bine informaţi şi iau în calcul mai mulţi factori la adoptarea deciziilor,
nu acţioneazǎ dupǎ impuls. Se poate afirma cǎ populaţia din mediul urban conştientizeazǎ mai
mult nevoia de ţigǎri. Motivul este viaţa agitatǎ şi stresul de zi cu zi. De asemenea, la oraş,
oamenii sunt mult mai expuşi la mesaje promoţionale, reclame, afişaje cu mǎrci de ţigǎri.
 Statutul social influenţeazǎ declanşarea nevoii prin veniturile şi clasa socialǎ a consumatorilor.
Cei cu un statut social îşi permit satisfacerea nevoilor mult mai repede decât ceilalţi.
 Grupurile sociale influenţeazǎ deciziile prin furnizarea de informaţii şi exercitarea de presiuni.
In cazul în care clientul este ataşat de un grup care nu are nimic împotriva fumatului, raportându-
se la grup şi la valorile promovate, consumatorul poate conştientiza şi mai mult nevoia de a
fuma.
 Liderii de opinie exercitǎ o influenţǎ mare prin vorbele şi prin experienţa lor. Dacǎ un
consumator dependent de ţigǎri explicǎ unui nefumǎtor senzaţia creatǎ de consumul acestora,
el poate stârni interesul şi existǎ o posibilitate ca nevoia sǎ fie declanşata, şi astfel, va încerca
produsul.

C. Influenţele situaţionale
 Ambianţa fizicǎ – atunci când intri într-un local în care se fumeazǎ, fumǎtorii simt mai mult
nevoia sǎ-şi aprindǎ o ţigarǎ.
  Ambianţa socialǎ – dacǎ, de exemplu, anturajul cu care te afli într-un magazinîşi
achiziţioneazǎ ţigǎri, fumator fiind, îţi declanşeazǎ şi ţie nevoia de a fuma sau chiar de a încerca
o nouǎ marcǎ de astfel de produs.
 Dispoziţia sufleteascǎ – cumpǎrǎtorul va simţi mai mult nevoia unei ţigǎri atunci când este
deprimat, nervos, stresat sau chiar plictisit. Insǎ, pe de altǎ parte, multe persoane, când merg la
petreceri simt nevoia de a fuma, aceastǎ necessitate fiind impusǎ de cei din jur. Când toţi
fumeazǎ, tentaţia de a aprinde o ţigarǎ e mult mai mare.

D. Influenţele mixului de marketing

 Produsul – în prezent tot mai multe persoane consumǎ ţigǎri, produsul fiind o necesitate zilnicǎ
pentru mulţi dintre oameni. Nevoia este declanşatǎ de utilizarea continuǎ a ţigǎrilor, care creeazǎ
dependenţǎ
 Preţul – în funcţie de nivelul acestuia, produsul poate atrage mai mult sau mai puţin atenţia şi
astfel sǎ declanşeze nevoia. Dacǎ preţul este mic, conştientizarea nevoii unei ţigǎri este simţitǎ
mai repede de cǎtre un potenţial client.
 Promovarea - atunci când vizioneazǎ o reclamǎ sau cand este foarte expusǎ la informaţii despre
ţigǎri, o persoanǎ fumǎtoare simte mai repede nevoia de a fuma.
 Plasamentul (Distribuţia) - pentru a atrage atenţia potenţialilor clienţi, intermediarii
amplaseazǎ ţigǎrile la casele de marcat, declanşând cumpǎrǎtura din impuls în unele cazuri.

 Cǎutarea informaţiilor
Pentru a-şi satisface nevoia deja conştientizatǎ, consumatorul cautǎ informaţii cu privire la
varietatea de produse ce existǎ pe piaţǎ. Aceastǎ etapǎ a procesului decizional de cumpǎrare este şi ea
influenţatǎ de o serie de factori.

A. Influenţele psihologice
 Motivaţia – atunci când clientul este foarte motivat, acesta va cǎuta mai multe informaţii cu
privire la marca de ţigǎri pe care a hotǎrât sǎ o încerce.
 Percepţia – cu cât consumatorul se simte mai atras de un anumit tip de ţigǎri, cu atât acesta va
cǎuta mai multe informaţii şi detalii despre acestea.
 Învǎţarea – dacǎ o persoanǎ deţine experienţǎ şi cunoaşte suficiente informaţii despre ţigǎri, ea
va trece peste aceastǎ etapǎ, achiziţionând direct produsul.
 Atitudinea – un client care are formatǎ deja o atitudine pozitivǎ despre o marcǎ anume, nu va
mai cǎuta informaţii. În sens opus, cine este împotriva fumatului, nu va cǎuta nici un fel de
informaţii despre ţigǎri, fiind neinteresat de acest gen de produs.
 Personalitatea – un individ care se respectǎ şi pune foarte mult accent pe ceea ce consumǎ va
cauta foarte multe informaţii înainte de a consuma un produs;

B. Influenţele socio-culturale
 Cultura – cei care trǎiesc într-o colectivitate unde valorile şi normele sunt bine implementate,
de exemplu, în familiile în care fumatul este interzis total, nu vor fi interesaţi de nici un fel de
informaţii despre acest produs;
 Caracteristicile demografice – persoanele fumǎtoare mai în vârstǎ, care au experienţǎ, deţin
suficiente informaţii cu privire la ţigǎri; astfel, ele nu vor mai cǎuta informaţii înainte de a
achiziţiona produsul. De asemenea, consumatorii ce au un nivel de aducaţie mai ridicat se
informeazǎ mai bine şi mai detaliat înainte de luarea unei decizii.
 Statutul social – cu cât o persoanǎ se situeazǎ pe o clasǎ socialǎ mai inaltǎ, cu atât accesul la
sursele mass- media de informaţie este mai mare (internet, reviste, ziare etc.)
 Grupurile sociale – când individul se identificǎ cu grupul din care face parte, acesta nu va mai
cǎuta informaţii şi se va baza pe opiniile şi preferinţele celor din grup;
 Liderii de opinie – cautǎ tot timpul informaţii, încearcǎ produse noi şi sunt surse de cunoştinţe
pentru cei din jur. In plus, pot transmite sursele de unde afli cele mai interesante şi adevǎrate
date despre un anumit tip de ţigǎri.

C. Influenţele situaţionale
 Ambianţa fizicǎ din magazinul în care are loc cumpǎrarea influenţeazǎ procesul de cǎutare al
informaţiilor. Cu cât condiţiile atmosferice, sunetele, aromele, luminile, decorul sunt mai
plǎcute consumatorului, cu atât procesul de cǎutare de informaţii este mai amplu, mai
cuprinzǎtor.
 Ambianţa socialǎ – dacǎ anturajul sau grupul de prieteni îţi recomandǎ şi-ţi prezintǎ avantajele
unei anumite mǎrci de ţigǎri, potenţialul client nu mai cautǎ alte informaţii şi se bazeazǎ doar
pe spusele prietenilor.
 Dispoziţia sufleteascǎ – când clientul este mai relaxat, nepresat de timp, mai calm, mai
rǎbdǎtor, acesta va cǎuta mai multe informaţii înainte de luarea unei decizii.

D. Influenţele mixului de marketing

 Produsul – cu cât marca de ţigǎri este mai renumitǎ, cu atât informaţiile despre produs sunt mai
multe şi mai cunoscute de majoritatea. De asemenea, utilizând produsul, clientul capǎtǎ mai
multe cunoştinţe despre calitǎţile sau neajunsurile acestuia.
  Preţul – reprezintǎ pentru unii o imagine a calitǎţii ţigǎrilor. Astfel, dacǎ preţul este destul de
mare, consumatorii se pot interesa de ce, cǎutând informaţii sau chiar încercând ţigǎrile
respective, mǎcar din curiozitate.
 Promovarea – este cea mai importantǎ sursǎ de informaţie. Este recomandat ca o firmǎ care
doreşte sǎ aibǎ succes pe piaţǎ sǎ ducǎ o puternicǎ politicǎ de promovare, în toate formele.
Astfel, clientul va fi cel mai bine informat cu privire la produsul nou apǎrut pe piaţǎ.
 Plasamentul (Distribuţia) – cu cât reţeaua de distribuţie a ţigǎrilor este mai largǎ, cu atât
consumatorul va cǎpǎta mult mai uşor şi mai repede informaţiile care îl intereseazǎ.

 Evaluarea variantelor

Din toatǎ gama de produse disponibile, soluţii posibile ale nevoii pe care o resimte,
consumatorul este conştient de existenţa doar a unora dintre acestea, în final ajungând sǎ aleagǎ o singurǎ
marcǎ.
A. Influenţele psihologice
 Motivaţia – cu cât o persoanǎ va fi mai motivatǎ în consumul de ţigǎri, cu atât va evalua mai
detaliat variantele şi o va alege pe cea mai potrivitǎ. Trebuie precizat cǎ ţigǎrile fac parte din
nevoile fiziologice, dar în acelaşi timp hedonice, pentru unii furnizând plǎcere acest obicei,
fumatul.
 Percepţia – varianta de produs care se aflǎ în concordanţǎ cu convingerile, aşteptǎrile şi
atitudinile consumatorului (creându-i acestuia o stare de plǎcere) va fi cea cumpǎratǎ în final.
 Învǎţarea – se bazeazǎ pe experienţa consumatorului, creatǎ în timp. Dupǎ ce a încercat mai
multe tipuri de ţigǎri, acestuia îi va fi mult mai uşor în evaluarea variantelor.
 Atitudinea consumatorului vis-a-vis de o anumita marcǎ poate fi pozitivǎ sau negativǎ. Dacǎ o
persoanǎ considerǎ un anumit brand de o calitate mai puţin superioarǎ, atunci aceasta va fi
exclusǎ definitive din setul evocat.
 Personalitatea - o persoanǎ mai nehotǎrâtǎ în privinţa unei mǎrci sau care este greu de
mulţumit, va evalua mult timp variantele, decizia de cumpǎrare fiind una dificilǎ. De aceea,
pentru persoanele indecise sunt foarte importante informaţiile furnizate de firmǎ.

B. Influenţele socio-culturale
 Cultura – influenţeazǎ evaluarea variantelor prin convingerile, valorile şi normele pe care
firmele le promoveazǎ. Dacǎ o persoanǎ considerǎ cǎ o companie nu respectǎ anumite valori,
aceasta din urmǎ va face parte din setul inert.
 Caracteristicile demografice – cu cât zona în care se aflǎ consumatorul este mai dezvoltatǎ
economic, având multe reţele de distribuţie, cu atât variantele existente pe piaţǎ vor fi mai multe,
iar cumpǎrǎtorul se va hotǎrî mai greu asupra unei singure mǎrci.
  Statutul social – persoanele cu venituri mai mari şi cu un anumit statut social va alege numai
acele mǎrci de ţigǎri scumpe, de lux, care sǎ le ofere prestigiul dorit.
 Grupurile sociale – dacǎ o persoanǎ se va regǎsi în preferinţele unui grup de referinţǎ, acesta
va alege numai brandurile pe care cei din grup le preferǎ.
 Liderii de opinie – au o mare influenţǎ asupra unui individ în procesul de evaluare a
variantelor. Dacǎ ei considerǎ cǎ o anumitǎ marcǎ de ţigǎri nu este de calitate, atunci este foarte
probabil ca cei din jur sǎ creadǎ acest lucru şi sǎ evite sǎ achiziţioneze acel brand.

C. Influenţele situaţionale
 Ambianţa fizicǎ - dacǎ mediul în care are loc cumpǎrarea este unul plǎcut, variantele care fac
parte din setul evocat sunt mai bine analizate de cǎtre potenţialul client.
 Ambianţa socialǎ – inflenţeaza comportamentul consumatorilor în alegerea unei mǎrci; dacǎ
prietenii afirmǎ ca anumite ţigǎri sunt slabe din punct de vedere calitativ, vei exclude
achiziţionarea lor.
 Dispoziţia sufleteascǎ – în funcţie de starea de nervozitate, consumatorii vor alege tipul de
ţigǎri care îi vor relaxa.

D. Influenţele mixului de marketing

 Produsul – acele mǎrci de ţigǎri care au un renume internaţional vor face parte din setul evocat,
iar cu cât firma producǎtoare va fi mai cunoscutǎ, cu atât consumatorul va fi mai tentat sǎ prefere
produsele sale.
 Preţul – dacǎ e prea mic, clientul va considera cǎ acele ţigǎri nu sunt superioare calitativ şi vor
exclude brandurile respective atunci când iau decizia de cumpǎrare.
 Promovarea – îl ajutǎ pe potenţialul client sǎ evalueze mai bine variantele. Dacǎ o marcǎ este
foarte bine promovatǎ pe piaţǎ, existǎ mari şanse ca ea sǎ fie cumpǎratǎ în final.
 Plasamentul (Distribuţia) – dacǎ o anumitǎ marcǎ de ţigǎri dispune de o reţea mai largǎ de
distribuţie, consumatorul va lua mai uşor decizia de cumpǎrare, gǎsind mai repede produsul care
îl intereseazǎ. Astfel va renunţa la cǎutarea de alte variante.

 Efectuarea cumpǎrǎrii

Unii cumpǎrǎtori aleg produsul dupǎ ce studiazǎ toate ofertele la toate magazinele, iar alţii
cumpǎrǎ de la primul magazin întâlnit. Existǎ şi persoane care cumpǎrǎ numai din anumite locuri, ei
fiind consideraţi clienţi fideli.

A. Influenţele psihologice
 Nevoia – cu cât nevoia este mai acutǎ, cu atât procesul de cumpǎrare se desfǎşoarǎ mai repede;
 Învǎţarea – influenţeazǎ, de exemplu, atunci când o persoanǎ este obişnuitǎ sǎ achiziţioneze
produsul dintr-un anumit magazin; în acest mod, efectuarea cumpǎrǎrii are loc instantaneu.
 Atitudinea – în acest caz a vânzǎtorului. Cu cât el este mai amabil cu clientul, cu atât
cumpǎrarea din locul respectiv devine mai posibilǎ.

B. Influenţele socio-culturale
 Caracteristicile demografice - alegerea debuşeului comercial din care va fi cumpǎratǎ
respectiva marcǎ de ţigǎri depinde de localizarea geografică a magazinului
 Statutul social – persoanele cu venituri mai mari vor achiziţiona acel produs care e mai scump,
efectuând cumpǎrarea de la cel mai apropiat magazine, indiferent de preţurile practicate.
 Grupurile sociale şi liderii de opinie – pot influenţa cumpǎrarea, indicând anumite magazine
şi supermarketuri, acelea pe care le considerǎ ei representative.

C. Influenţele situaţionale
 Ambianţa fizicǎ – are un foarte mare impact în alegerea locului de unde va fi efectuatǎ
cumpǎrarea, în funcţie de condiţiile atmosferice, sunetele, decorul, luminile la care sunt expuşi
consumatorii în timpul achiziţionǎrii produsului.
 Ambianţa socialǎ – dacǎ te afli cu prietenii, te poţi deplasa pânǎ la magazinul preferat pentru
a cumpǎra ţigǎrile dorite, chiar dacǎ este situat mai departe, dar când eşti nevoit sǎ faci singur
cumpǎrǎturile, din comoditate, apelezi la primul magazin din apropiere.
 Dispoziţia sufleteascǎ – o persoanǎ obositǎ va cumpǎra produsul din acel debuşeu comercial
situat în apropiere. In caz cǎ marca de ţigǎri doritǎ nu se aflǎ în acel magazin, el va renunţa şi o
va înlocui cu alta.

D. Influenţele mixului de marketing

 Produsul – consumatorul va alege acel produs, care, în opinia lui, îndeplineşte toate condiţiile
pentru a-i satisface nevoia conştientizatǎ. Mulţi fumǎtori preferǎ marca KENT, în detrimental
celorlalte mǎrci.
 Preţul – nivelul preţurilor influenţeazǎ foarte mult decizia de cumpǎrare a consumatorilor.
Astfel, ei vor evita magazinele care practicǎ un adaos comercial mare pentru mǎrcile de ţigǎri
pe care le au la vânzare.
 Promovarea - cumpărătorii sunt stimulaţi de materialele promoţionale prezente la locul
vânzǎrii sau de comportamentul personalului, care le transmit impulsul necesar declanşării
procesului decisional. Reclamele joacǎ un rol foarte important în alegerea mǎrcii de ţigǎri pe
care sǎ o achiziţioneze.
  Plasamentul (Distribuţia) – dacǎ locul de cumpǎrare dispune de o gamǎ sortimentalǎ diversǎ
şi este şi situat mai aproape de consumator este foarte posibil ca acesta sǎ achiziţioneze tipul de
ţigǎri dorit de acolo, creeându-şi un obicei de cumpǎrare.

 Evaluarea dupǎ cumpǎrare

După efectuarea cumpărăturii, consumatorii evaluează alegerea fǎcutǎ, iar în

funcţie de rǎspuns, aceştia vor mai achiziţiona sau nu respectiva marcǎ de ţigǎri. Dacǎ pentru celelalte
etape ale procesului decizional existǎ o serie de factori ce influenţeazǎ consumatorul, în cazul ţigǎrilor,
aceasta etapǎ nu depinde de nici o influenţǎ din exterior, clientul fiind cel care decide dacǎ ţigǎrile
consumate i-au satisfǎcut sau nu cerinţele.

 Sfârșit! 