Piaţa ţintă

Piaţa este formată dintr-o diversitate de tipuri si segmente de consumatori, aflate într-o
continuă modificare si transformare. Un segment tip de piaţă cuprinde un grup de consumatori cu
caracteristici si nevoi comune sau cât mai apropiate. Identificarea acestora are loc prin
investigarea structurii pieţei.

Identificarea pieţei - ţintă este importantă pentru că schimbarea acesteia creşte eficienţa
financiara a strategiilor de proiectare a produsului, de stabilire a preţului, distribuţie si
promovare.
Datorita eterogenitatii pietei, ca urmare a exigenţelor tot mai mari ale consumatorilor si
diferenţierii accelerate a nevoilor acestora a apărut necesitatea segmentării pieţei. Este foarte
important pentru o firma sa desemneze segmentul de clienţi căruia i se adresează , pentru că este
practic imposibil să stisfaci toţi clienţii cu acelaşi produs. Nici în turism nu se face excepţie în
ceea ce priveşte segmentarea pieţei, aceasta fiind la fel de necesară în turism ca în orice alt
domeniu.
Clientela căreia i se adresează pensiunea cu serviciile sale este formată în primul rând din
turiştii de weekend. Este vorba de persoanele care vor sa-şi petreacă sfârşitul de săptămână într-
un loc liniştit de munte departe de agitaţia oraşului şi de stresul cotidian. În acesaşi categorie
includem şi turiştii care vor sa-şi petreacă concediul într-o astfel de zonă.
O a doua categorie de turişti căreia i se adresează pensiunea sunt tinerii care sunt dornici
sa practice sporturi precum fotbalul, ciclismul, motociclismul pe terenuri accidentate (enduro),
plimbări cu ATV-uri
Pe lângă persoanele fizice mai sus menţionate trebuie avute în vedere şi persoanele
juridice. În ultima perioadă a avuta loc o creştere accentuată a serviciilor de mic turism pentru
firme. Acestea organizează pentru angajaţi training în astfel de locaţii, iar mai nou chiar şi
şedinţele mai importante au loc tot în medii diferite faţă de locul de muncă, mai informale.

1
 Definirea avantajului competitiv

Avantajul competitiv de care va dispune pensiunea va fi reprezentat de serviciile suplimentare pe

care le va oferi şi de care concurenţa nu dispune. Mai exact este vorba de un mini terenul de
fotbal care va fi construit în curtea pensiunii. Prin această investiţie sunt vizaţi nu numai turişti
care vor fi cazaţi la pensiunea Harghita Băi, ci şi clienţii concurenţei. Terenul va putea fi închiriat
şi de către locuitorii din zonă, devenind astfel o sursă de venit şi în perioadele în care pensiunea
nu va avea turişti cazaţi. Pentru a putea fi funcţonal pe tot timpul anului terenul va fi acoperit şi
va dispune de încălzire, având în vedere temperaturile scăzute care se inregistreză în acestă zonă
în sezonul de iarnă.
Pensiunea Harghita Băi va amenaja deasemenea un traseu pentru motocicletele enduro
prin pădurile din apropierea locului de amplasare şi va organiza competiţii sportive de acest gen,
în vederea atragerii de turişti. Enduro-turismul reprezintă o ramură tânără, o nişă care are condiţii
de dezvoltare.Vor fi puse la dispoziţia participantilor motociclete tip enduro şi echipamentul
necesar practicării acestui sport. Motocicletele enduro sunt destinate exclusiv deplasărilor în teren
accidentat. Se impart in doua categorii: cross si hard-enduro. Cele din clasa cross nu sunt dotate
cu faruri şi semnalizatoare, circulaţia lor nefiind permisă pe drumurile publice. Pot fi recunoscute
după silueta înaltă, garda mare la sol, roata faţă mai mare şi cauciucurile cu crampoane.

2
 Strategia de marketing
Politica de preţ
Preţul este singurul element al mixului de marketing care genereaza venituri. Toate
celelalte sunt surse de cheltuieli. In cazul pretului se vor adopta următoarele strategii:
Stategia preţului moderat sau strategia de lansare (impulsionare) este aplicată de obicei în
momentul intrării pe o piaţă, cu un anumit produs turistic. Ea va fi aplicată doar pentru o perioadă
limitată de timp, urmând ca în momentul în care pensiunea şi-a consolidat poziţia pe piaţă, să
aibă loc o creştere a tarifelor practicate.
Startegia rabaturilor şi bonificaţiilor . Aceasta presupune ajustarea preţurilor de bază pe
care le practică pensiunea în vederea stimulării recompensării unui anumit tip de clienţi şi anume
clienţi care solicită un volum ridicat de servicii sau diferite categorii de clienţi cum sunt: elevii,
studentţii, bătrânii etc.
Prin abordarea unei astfel de strategi se încearcă şi fidelizarea clienţilor pensiunii.
Copii pana in 7 ani nu platesc, intre 7 si 14 ani platesc 50%, peste 14 ani platesc integral
Pentru zilele de luni, marti, miercuri, joi tarifele se reduc cu 10%
Clientul poate aduce si consuma in pensiune bauturi achizitionate din afara.
Se acordă o reducere de 20% din tarife pentru o durată de cazare mai mare de 7 zile.
De Pasti, Craciun si Revelion, tarifele se negociaza pe datele concrete (nr. persoane, nr.
zile, mese festive, etc.), ocazie cu care se vor intocmi contracte de prestari servicii. Pentru
rezervare, este necesar un avans de 25-30 % ( returnabil) din suma totala agreata de ambele parti.

Politica de distribuţie:
Procesul de distribuţie în turism este cu atât mai eficace cu cât punctele de vânzare sunt
mai apropiate de consumatori. Aria largă de răspândire a cererii turistice şi caracterul nevoii pe
care o exprimă, impune adoptarea unor solutii prin care să poată fi “colectată” întrega cerere
potenţială dintr-o anumită zonă sau localitate. Exista două sisteme consacrate de desfacere pentru
comercializarea produsului turistic: direct către consumatori si indirect, printr- un lanţ de
intermediari sau agenţii de turism.

3
 Pensiunea Harghita Băi va include în strategia de distribuţie ambele forme de distribuţie.
In cazul distribuţiei direct turistul se adresează direct pensiunii solicitând serviciile fie în
momentul în care se prezintă la recepţia pensiunii fie prin rezervări anticipate şi confirmate.
Rezervările vor putea fi facute fie prin telefon, fie prin intermediul site-ului de care va dispune
pensiunea sau prin intermediul altor site-uri de informare turistică (ex. www.turistinfo.ro,
www.pensiuneaturistica.ro, www.agroturism.com ) prin care sunt promovate pensiunile turistice
şi agroturistice în România şi în străinătate.
În cazul distribuţiei indirecte între prestatorul de servicii turistice, respective pensiunea
Harghita Băi şi turist se interpune unul sau mai mulţi intermediari Aceşti intermediari sunt
reprezentaţi de agenţiile de turism. Pensiune Harghita Băi işi propune colaborarea cu două agenţii
de turism din Harghita.
Pensiunea va colabora de asemenea cu asociaţii de sportivi amatori pentru a putea
valorifica cât mai bine facilitătile puse la dispoziţia amatorilor de fotbal, ciclism, motociclism pe
teren accidentat.

Politica de promovare
Promovarea produsului în turism are în vedere căile de informare si de convingere prin
care clientela este determinată să ia decizii de cumpărare. Varietatea acesota fiind foarte mare, s-a
impus necesitatea sistematizării lor în aşa fel încât, plecându-se de la strategiile generale de
marketing şi de la obiectivele specifice strategiilor promoţionale, să se creeze posibilitatea
selectării celor mai adecvate forme de promovare. Aşa s-a ajuns la gruparea lor în următoarele
modaliţăţi: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţa de vânzare, marketingul
direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale. Cele mai utilizate sunt
publiciatatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice.

Pensiuna va dispune de un site propriu prin care vor fi puse la dispoziţia potenţialilor
clienţi informaţii legate de oferta pensiunii. (vor fi postate fotografii cu pensiunea şi peisajele din
jurul acesteia).

4
 Pensiunea va avea deasemene un pliant în care vor fi prezentate imagini din interiorul
pensiunii, respective camerelor de cazare şi din exteriorul acesteia. Acest pliant va fi pus la
dispoziţia clienţilor fie direct la recepţie, fie prin intermediul agenţiilor de turism. Vor fi
amplasate panouri stradale pentru îndrumarea turiştilor către locul exact în care se află pensiunea.
In cadrul relaţiilor pubice includem organizarea unor evenimete speciale de exemplu:
concursuri de motocilism pe teren accidentat, campionate locale de fotbal.
Promovarea vânzărior în rândul turiştilor se realizează prin reduceri de tarife:
- Pentru zilele de luni, marti, miercuri, joi tarifele se reduc cu 10%
- Copii pana in 7 ani nu platesc, intre 7 si 14 ani platesc 50% din tarif.
- Se acordă o reducere de 20% din tarife pentru o durată de cazare mai mare de 7
zile.

Politica de personal
Personalul , dar mai ales calificarea, instruirea acestuia reprezintă astăzi un lucru vital în
industria turistică. Pensiunea Harghita Băi işi propune ca în primele 6 luni de activiate să trimită
70 % din angajaţii la cursuri de specializare