Tehnici de vanzari

11 tehnici de vanzari utile in procesul de vânzare

Orice vânzător se lovește în finalul vânzării de închidere. Închiderea nu reprezintă, în
mod obligatoriu, finalizarea fericită a vânzării.

Prin închidere înțelegem PROCESUL/ TEHNICA/ METODA prin care urmărim

finalizarea vânzării. Această tehnică, dacă este bine aplicată și daca este făcută la
momentul potrivit, chiar funcționează și duce la obținerea unui mare DA din partea
clientului.

M-aș hazarda să afirm că dacă ne-am pregătit bine, dacă am înțeles exact nevoile
clientului și am adaptat oferta noastră acestor nevoi, putem semna acordul în 90-
95% dintre cazuri. I-am acordat neprevazutului 5-10% dintre șanse pentru că există,
uneori, lucruri pe care nu le putem controla (evenimente neprevăzute, decese,
accidente, calamități etc.).

Recunosc că tratez cu neseriozitate acest neprevăzut și-l ignor în mod voit. Nu mă ajută
să mă concentrez pe chestiuni pe care nu le pot controla.

De-a lungul experienței mele de vânzător, am aplicat vreo 30 de tipuri de închideri

diferite. Unele dintre ele erau combinații de 2-3 luate la un loc în diverse ponderi și, cele
mai multe, în forma lor pură descrisă mai jos.

Am selectat 11 tehnici de vanzari dintre cele mai importante și le-am completat cu

exemple relevante.

De departe favorita mea este cea a alternativei sau a alegerii. Oamenii nu sunt în
stare să se gândească la o a treia variantă atunci când noi le oferim pe tavă două.
Duceți-vă la McDonald’s sau la Starbucks și o să vă dați seama despre ce vorbesc.
Doar 2% dintre oameni reușesc să găsească rapid o a treia alternativă. Eu cad mereu
victimă când mi se pune întrebarea “tall “sau “grande“ în condițiile în care doream cea
mai mică variantă care nu a fost enunțată.
1. Tehnica alternativei sau a alegerii
 Câte baxuri îți trimit? 5 sau 10?
 Îți dau accesul în sistem mâine sau poimâine?
 Implementarea softului o demarăm săptămâna asta sau cea viitoare?
 Ținând cont de cele discutate pana acum, primul lot să fie de 100 mp sau mai bine
de 150 mp ?

2. Tehnica „fără risc”

Comandați cantitatea asta / achizitionați serviciul X și, dacă nu corespunde exigențelor
dumneavoastră, returnați produsul/ serviciul fără niciun cost suplimentar. Nu aveți niciun
risc.

3. Tehnica abaterii atenției

Îndepărtez clientul de la analiza produsului/ serviciului și a oportunității lui și îi atrag
atenția către aspecte secundare ale vânzării (dar, totodată, importante!)

 La ce adresă ar trebui să ajungă marfa?

 Cum se scrie corect numele dumneavoastră?
 Principalul beneficiar al produsului cine va fi?
 Am scris corect CUI-ul?

În felul acesta, clientul percepe că vânzarea deja s-a făcut și acum doar setăm
chestiunile tehnice care au mai rămas.

Tehnica aceasta nu se recomandă atunci când nu am rezolvat obiecțiile reale

importante și/ sau atunci când clientul este dominant și ar putea să considere această
tehnică ca fiind agresivă. Astfel, va răspunde la ea agresiv.

4. Tehnica penuriei/ ofertei speciale

Funcționează grozav și, dacă o împachetezi bine explicându-i clientului ce pierdere
mare va genera lipsa unei achiziții din partea lui, are, în cele mai multe situații, șanse de
succes.

 Analizând nevoile dumneavoastră, vedeți oportuna ideea de a beneficia deja de

un produs limitat/ oferta specială, oferta care se încheie în 3 zile?
 Aveți oportunitatea de a beneficia chiar acum de oferta noastră limitată!
 Este un produs pe care nu o să-l mai avem în stoc până la vară.
 Furnizorul tocmai ne-a anunțat că oprește producția pe timpul verii și acum este
momentul să-l achiziționați.
 Implementarea se mai poate face doar acum pentru că softiștii noștri au un proiect
mare la care vor lucra în următoarele 3 luni.

Nu mințiți clientul!!! Folosiți tehnica aceasta doar dacă ea este reală!

5. Tehnica sugestiei sau „mergeți pe mâna mea”
Această tehnică se aplică atunci când deja există un raport cu acel client.

 Lăsați-mă să fac eu comanda pentru dumneavoastră și o voi gestiona pentru

dumneavoastră.
 Vă trec eu pe comandă cantitățile și produsele de care aveți nevoie.
 Mă ocup eu de tot ceea ce implică această comandă (produse, oameni, termen
etc.)

6. Tehnica modelului sau a referinței

Oamenii pot fi ușor influențați prin tehnica autorității. Totul este să vă asigurați, în
prealabil, că persoana pe care vreți să o prezentați ca referință este și apreciată de
clientul dumneavoastră.

 Îl cunoașteți pe dl. W? Este o autoritate în domeniu/ respectat/ cunoscut ca un om

de succes etc. Domnia sa este unul dintre clienții/ susținătorii noștri cei mai
importanți.
 Într-o situație similară cu a dumneavoastră, Compania Y (despre care mi-ați spus
că sunteți încântat) a achiziționat X produse și a generat un profit de…
 Ați auzit de Medicul/ Stomatologul Q? El însuși folosește/ vinde produsul acesta.

7. Tehnica R.O.I.
Se recomanda clientilor cerebrali, rezervati care pun mare pret pe cifre si pe lucruri
concrete.

 Ce profit doriti sa va genereze acest produs ?

 In ce cost trebuie sa va incadrati pt a genera un profit acceptabil? Si aici incepi sa
faci calculul de profitabilitate raportat la un an de zile versus investitia facuta
saptamana/ lunar, etc. Diferentele sunt spectaculoase iar profiturile devin foarte
atragatoare in ochii clientului.
 Care este marja comerciala de care aveti nevoie pentru a va genera profitul dorit
?

8. Tehnica incercarii (seamana cu cea fara risc)

Pentru clientii nehotarati sau care nu-si asuma comanda.

 Haideti sa facem o proba timp de o saptamana/ luna/ trimestru si vedem daca ne

atingem obiectivele pe care ni le- am setat impreuna.
 Cat ne-ar costa sa facem o incercare ?
 Incercam varianta pe care v-am propus-o ca sa vedeti ca totul functioneaza foarte
bine ?

9. Tehnica implicativă (Mironov sau Star Trek)

Seamănă cu varianta 3 – tehnica abaterii atenției, dar este mai personală și implică
direct clientul.Clientul vizualizează momentele care se petrec ulterior vânzării.Are un
ușor iz de SF dacă ținem cont că acțiunea va fi în viitor.

 Unde veți monta calculatorul dumneavoastră?

 Veți asista și dumneavoastră la recepție?
 După ce achiziționați marfa, ce planuri aveți cu mercantizarea?

Practic, vânzarea e deja făcută, se setează acum detaliile folosirii produsului/

serviciului.

10. Tehnicaconsecvenței sau a da-urilor mici

Multe da-uri mărunte obținute de la client duc la Da- ul final.

 Sunteți mulțumit de colaborarea noastră? DA

 Ne-am îndeplinit până acum promisiunile? DA
 Am respectat toți termenii și condițiile colaborării noastre? DA

Am, atunci, nevoie de acordul dumneavoastră pentru această comandă/ vânzare. DA

11. Tehnica recapitulării sau SW

Haideți să trecem împreună în revistă avantajele colaborării noastre:

 Suntem deosebit de prompți.

 Produsele noastre generează profit
 Nu aveți rebuturi/ pierderi
 Nu există reclamații de la clienții dumneavoastră.

Și dezavantajele: 1, 2:

 Suntem superiori la preț versus competiție

 Limita noastră de credit este inferioară cu 5 zile versus competiție.

Dacă avantajele sunt mai multe și mai importante decât dezavantajele, va cumpăra mai
ales dacă ați și agreat împreună, de la început, regula asta.

Seamănă cu închiderea în T a lui Benjamin Franklin, dar nu e manipulativă pentru că

ponderezi avantajele cu dezavantajele colaborării.

Vanzare foarte bună!