BUCUREȘTI

ROMANIA
REZULTATELE PRINCIPALE
ALE PREZENTĂRILOR CU
FEEDBACK INSTANTANEU
OCT. 2015

Găsește mesajul potrivit

Am vorbit cu peste 72 de persoane care ne-au dat un

feedback sincer despre ceea ce cred, simt și gândesc
CU ADEVĂRAT. Ne-au oferit recomandări și idei astfel
încât tu să poți să ai și mai mult succes – dacă vei dori
să adopți cele mai bune practici, care vor schimba
conversația de la una axată pe viziunea ta asupra
oportunității de afaceri, la una axată pe libertatea lor de
a alege produsele și modul de a face afaceri care li se
potrivește LOR cel mai bine.

Împreună am luat contact nemijlocit cu modul de a

gândi al oamenilor cărora ne adresăm. Împreună am
identificat idei și moduri de abordare noi. Provocarea
este: ce vom face de acum?

Notă: Numai IPA care au o formă de înregistrare legală a activităţii obținută de la autoritățile
locale și/sau fiscale pot obține plăți și stimulente financiare, precum și venituri din vânzări.
1
PREZENTĂRILE CU FEEDBACK INSTANTANEU

CUM ARATĂ O SESIUNE DE

PREZENTĂRI CU FEEDBACK
INSTANTANEU?
În București sesiunile s-au desfășurat pe parcursul a două zile. Am folosit două
încăperi pentru fiecare sesiune. Într-una dintre încăperi, am vorbit cu 36 de
subiecți pe zi, care au fost recrutați astfel încât să îndeplinească anumite
cerințe: au fost împărțiți, jumătate dintre ei, cei sub 35 de ani, într-o zi, iar
cealaltă jumătate, cei peste 35 de ani, în cealaltă zi. Au fost în proporții egale și
femei și bărbați; cu toții erau interesați să exploreze noi oportunități de a face
un venit suplimentar și în plus erau deschiși ideii de vânzări directe. În
cealaltă cameră, aproximativ 100 de întreprinzători au urmărit discuțiile.
Descrierea mai detaliată a acestor sesiuni, mai jos.

NU A FOST UN FOCUS-GRUP OBIȘNUIT

Aceste sesiuni au fost mai mult decât niște simple

discuții. Am folosit o tehnologie avansată de cercetare
de piață numită „Sesiuni cu feedback instantaneu”. În
fiecare zi am invitat 14 întreprinzători Amway în camera
de cercetare, câte doi, și i-am invitat să răspundă la
BUCUREȘTI
întrebările grupului de studiu, ca să vedem ce mesaje îi
ajută să relaționeze cel mai bine cu aceștia. Folosind un
ÎN SUS
DACĂ LE-A PLĂCUT
72
Subiecți
au participat la două sesiuni de
prezentări cu feedback instantaneu,
și au evaluat pe loc răspunsurile
dispozitiv mobil gradat de la 1 la 100, subiecții mișcau oferite de întreprinzători.
un buton pentru a evalua discursul celui care prezenta:
mișcau butonul în JOS dacă NU se identificau cu ceea
ce auzeau, și în SUS dacă SE IDENTIFICAU cu cele 28
intreprinzători
au răspuns la întrebările despre
oportunitatea de afaceri Amway.
auzite. Apoi am discutat împreună. Astfel am aflat ce vor
EI de la o oportunitate de afaceri, iar noi sperăm că poți
folosi feedback-ul lor în viitor, când vorbești cu persoane
noi. ÎN JOS
175
intreprinzători
au asistat la două sesiuni pe
parcursul a două zile
DACĂ NU LE-A PLĂCUT

6H de feedback nemijlocit

2
CE ÎȘI DORESC CEI CU CARE DISCUȚI DESPRE AMWAY?

CINE SUNT ȘI CE ÎȘI DORESC?

CONCLUZIILE DE BAZĂ

MOMENTAN EI SUNT/ DAR ÎȘI DORESC/ AU NEVOIE

CONTEXT AU... DE...
Oamenii cu care am discutat au Mai mulți bani pentru a-și îmbunătăți
vieți aglomerate și costisitoare. calitatea vieții și pentru a le oferi o
Au suficienți bani pentru a Suficienți bani pentru a educație mai bună copiilor
acoperi nevoile de bază, dar nu acoperi nevoile de bază
mult mai mult de atât. Pentru
a-și menține stilul de viață, unii  
Angajați cu normă întreagă O opțiune part-time
lucrează peste program și mulți dintre ei nu mai
sau jumătate de normă
găsesc echilibrul dintre viața personală și cea
profesională. Ei pun cel mai mare accent pe
educație și pe familie și sunt gata pentru o Pregătiți să facă schimbări
schimbare. Sunt competenți, dar destul de în viețile lor Să învețe noi abilități
rezervați când vine vorba de ceva nefamiliar.

Circumspecți față de Dovezi

CE ÎȘI DORESC lucrurile noi

Având vieți ocupate și

costisitoare, ei își doresc să
aibă mai mult control și
flexibilitate. Vor un venit
suplimentar care să le
îmbunătățească viața și vor
să poată să le ofere mai multe oportunități
copiilor lor. Nu caută o oportunitate full-
time, ci o metodă part-time prin care să
câștige venitul suplimentar pe care și-l
doresc pentru viața de azi. Ei caută de
asemenea oportunitatea de a învăța
lucruri noi și de a se dezvolta personal. Iar
pentru a le combate rezervele, au nevoie
de dovezi că oportunitatea pe care o
prezinți este reală și va funcționa.
DE CE SUNT
REZERVAȚI FAȚĂ DE AMWAY?
Pentru că, deși au auzit numele înainte, nu știu multe despre afacere
sau despre produse. Cel mai probabil ei nu au încercat produsele, nu le
văd în magazinele unde își fac în mod obișnuit cumpărăturile și nu văd
reclame la companie sau la produse.
În plus, ei se tem că nu au
abilitățile necesare pentru a se
descurca într-o astfel de afacere.
Au mai fost dezamăgiți în alte arii
ale vieții lor, și asta îi face cu atât
mai prudenți față de oportunitatea
de afaceri Amway.

3
CE ÎȘI DORESC CEI CĂRORA NE ADRESĂM?

BANI PENTRU A-ȘI ÎMBUNĂTĂȚI STILUL DE VIAȚĂ

DIN CERCETĂRI
Rezultatele studiului arată
că oamenii cărora le
prezentăm Amway vor
mai mult control,
flexibilitate şi să
dobândească noi abilități.
În sondajul nostru, i-am întrebat pe
participanți care aspect li se pare cel
mai important atunci când se gândesc la
o oportunitate de afaceri. Cele mai des
alese răspunsuri în București au fost:
Atunci când analizează o oportunitate SUBIECȚII DIN BUCUREȘTI
de afaceri, oamenii caută în primul NE-AU SPUS CĂ SE
AȘTEAPTĂ SĂ CÂȘTIGE
rând ca acea oportunitate să le aducă
APROXIMATIV
un venit suplimentar. De fapt toți cei
cu care am discutat în Europa vor
bani.
Ce diferă însă este semnificația acestui
400 lei
venit suplimentar pentru fiecare grup. PE SĂPTĂMÂNĂ
Pentru cei cu care am discutat, banii
înseamnă oportunitate: oportunitatea

„oportunitatea de a câștiga
unei vieți mai bune, o educație mai
bună pentru ei și pentru copiii lor și un
1.650* lei
un venit în plus” viitor mai sigur. PE LUNĂ
„să dobândesc noi abilități” *  Acesta  este  câș+gul  pe  care  și  l-­‐ar  dori,  dar  nu  înseamnă  că  se  așteaptă  să-­‐l  obțină  chiar  de  la  început  

„un stil de viață mai

bun” „stabilitate”
„profitabilitate” „flexibilitate”

În general, oamenii caută o

schimbare a stilului de viață, care
să le aducă un venit suplimentar,
flexibilitate și control asupra
timpului lor pentru a scăpa de o
OAMENII VOR
parte din stress, și vor să se asigure
CEEA CE AI TU DE OFERIT!
că dacă se alătură unei afaceri,
aceasta va fi profitabilă. Ei caută o
oportunitate care le va oferi mai
multă stabilitate, și care le oferă
ocazia să se dobândească noi
abilități. Ei nu vor să adauge pe
listă încă un lucru care trebuie făcut,
decât dacă sunt siguri de potențialul
afacerii.
Din ceea ce am descoperit în sesiunile cu Acum trebuie doar să ții cont de
feedback instantaneu, afacerea Amway oferă reținerile lor și să RELAȚIONEZI
multe dintre lucrurile pe care le caută oamenii cu ei. Citește în continuare
din România: pentru a afla sfaturi valabile în
•  Venit suplimentar comunicare și pentru a vedea
•  Control asupra programului de lucru limbajul pe care îl poți folosi
pentru a relaționa mai eficient cu
•  Flexibilitatea de a alege pe ce să se
cei cărora le prezinți afacerea
concentreze
Amway.
•  Instruire pentru a dobândi noi abilități
•  Călătorii internaționale
4
SFATURI PENTRU COMUNICARE EFICIENTĂ
OFERĂ RĂSPUNSURI LA ÎNTREBĂRILE LOR
ÎNTR-UN MOD DIRECT ȘI EXACT Amwa?
y Amway
AmwAmwa
?
ay ? AMW y
?
Amway
Răspunsul la întrebările puse are un impact Amway
pozitiv instantaneu și impresionant și poate
?
Amway
decide părerea oamenilor noi despre Amway –
și despre tine. Când răspunzi la întrebările lor și
le dai informațiile pe care și le doresc, ei devin
implicați. Când le eviți întrebările, le pierzi
încrederea, îi frustrezi și îi faci să fie și mai
circumspecți față de ceea ce ai de spus.
DE CE?
Am observat că interlocutorii
Așa că, atunci când răspunzi la întrebări, ai nu mai ascultă după 30-45
grijă să fii direct și să vorbești despre idei și secunde dacă nu le dai
detalii ușor de înțeles, care au legătură cu informații clare despre
întrebarea pusă. subiect.
OAMENII AU NEVOIE SĂ AIBĂ ÎNCREDERE ÎN
PRODUSE ÎNAINTE SĂ AIBĂ ÎNCREDERE ÎN
OPORTUNITATEA DE AFACERI.
În fiecare sesiune, participanții au
cerut constant MAI MULTE
informații despre produse. Au vrut
să afle date, detalii și exemple
pentru a vedea produsele Amway ca
fiind produse pe care ar fi interesați
să le folosească și să le recomande
și altora.
Pe scurt, ei știu că le prezinți o
oportunitate de afaceri și au nevoie
să aibă încredere în produsele
respective tocmai ca să capete
încredere că pot face bani din
vânzarea lor.
CELE MAI FRECVENTE
ÎNTREBĂRI :
•  Ce fel de produse oferă Amway?
AY •  Ce face ca produsele Amway să fie mai
bune decât cele ale firmelor
? competitioare?
•  Câți bani poți să câștigi?
•  Ce trebuie să fac pentru a câștiga bani?
•  Amway nu este o schemă piramidală?
•  Trebuie să vând?
•  De cât timp este nevoie să faci bani?
Consultă documentul „Întrebări frecvente”
pentru a vedea sugestii de răspunsuri la
aceste întrebări.
ACCENTUEAZĂ IDEEA CĂ
ORICINE SE POATE ÎNSCRIE ȘI
ORICINE POATE AVEA SUCCES
Participanții la studiul din București au
apreciat cel mai mult ideea unei oportunități
deschise – una în care oricine poate avea
succes, indiferent de contextul din care vin,
atâta timp cât depun efortul necesar. Dacă
prezinți o afacere în care oricine se poate
înscrie, ei o vor vedea ca pe o ofertă bună,
adevărată, și care face apel la optimismul lor.
Vorbește despre faptul că oricine poate să se
alăture și să aibă succes atunci când alocă
timp și efort afacerii. Exemplifică acest
concept oferind exemple de întreprinzători de
succes care vin din diverse medii și care au
diverse abilități și explică și cum au ajuns să
aibă succes cu Amway.
DE CE? Pentru că acest lucru îî ajută să
vadă afacerea ca ceva ce poate fi făcut
ASTĂZI indiferent de contextul din care vii
sau de educația pe care o ai...
5
SFATURI PENTRU COMUNICARE EFICIENTĂ

VORBEȘTE DESPRE AFACERE ÎN PAȘI FĂ AFIRMAȚII REALISTE,

MAI ALES DESPRE VENIT
Răspunsurile potrivite nu sunt doar cele care dau În sesiunile noastre de prezentări cu feedback
Mi-a plăcut mulțumită informațiile corecte – contează și cum faci acest instantaneu din București, subiecții nu au fost
detaliilor. Ne-a arătat lucru. Atunci când întreprinzătorii și-au structurat interesați să audă afirmații exagerate. Mai ales
pașii necesari, de la răspunsurile în pași, a fost MULT mai ușor pentru atunci când este vorba de câștiguri. Nu te vor
participanți să înțeleagă complet conceptul – și să crede dacă le povestești despre o schemă de
înregistrare până la
răspundă pozitiv. îmbogățire rapidă.
începutul afacerii,
testarea produselor, În timpul prezentărilor cu feedback
Am observat că oamenii sunt mai predispuși să vadă instantaneu, moderatorul a întrebat audiența:
disponibilitatea lor, Amway ca fiind o schemă piramidală atunci când aud
Ce-ar fi dacă aș zice că atunci când m-am
și așa mai departe. despre recrutare înainte de a avea încredere în alăturat echipei Amway am avut o primă plată
produse. Țineți minte, când oamenii cu care discutați
de doar 100 de lei. Ați avea încredere în
Citat al unui sunt sceptici, nu vor crede că pot face bani dacă nu le
participant la studiu faptul că plățile mele au fost mici la început,
vorbești în primul rând despre produse pentru a le apoi au crescut treptat? Fiecare persoană din
00 00 arăta că afacerea este adevărată. A fost necesar să li
€ € € cameră a ridicat mâna. Vorbește despre
se explice întregul proces, de la intrarea în Amway, la
ANUL
6 plățile tale, care la început erau mai mici, iar
testarea produselor, la construirea unei afaceri, pentru care apoi au crescut pe măsură ce ai petrecut
a înțelege cum și de ce este credibilă compania
00
€ €

ANUL mai mult timp și ai depus mai mult efort

1
Amway.
pentru afacerea ta.

VORBEȘTE DESPRE ÎNDOIELILE EXPLICĂ-LE DE CE

TALE INIȚIALE FAȚĂ DE AFACERE
ȘI CUM AI TRECUT PESTE ELE
În timpul sesiunilor, am văzut că dispozitivele
înregistrau scoruri mai mari la prezentările în
care întreprinzătorii au menționat îndoielile
lor inițiale legate de produse și/sau afacere.
Recunoașterea propriilor îndoieli te ajută să
relaționezi cu cei care sunt sceptici. După ce
recunoști îndoielile pe care le-ai avut la
început în legătură cu afacerea, explică
repede cum ai trecut peste acestea pe
măsură ce ai început să lucrezi la afacerea
ta Amway.
DE CE?
Pentru că ei vor să știe că
le înțelegi grijile. Pot face
asta doar dacă le arăți că
și tu ai avut îndoieli la
început.
AMWAY NU ESTE O
SCHEMĂ PIRAMIDALĂ
În ochii lor, este o linie fină între
vânzări directe și scheme
piramidale - și au nevoie de
informația corectă pentru a avea
încredere că Amway nu este o
schemă de îmbogățire rapidă. Cea
mai eficientă metodă de a diferenția
Amway de schemele piramidale
este prin oferirea datelor și
detaliilor, și prin abordarea directă a
problemei.
DE CE?
Ei au văzut multe exemple
incorecte de activitate în unele
companii de vânzări directe și din
cauza faptului că nu știu multe
despre Amway tind să creadă că la
fel procedăm și noi.
DATE CARE ARATĂ CĂ
AMWAY NU ESTE
O SCHEMĂ PIRAMIDALĂ
•  Poți face mai mulți bani decât
persoana care te-a adus în Amway
•  Nu poți face bani doar prin recrutare
•  Amway are succes în peste 100 de
țări și teritorii.
•  Amway funcționează de peste
jumătate de secol la nivel global și
de aproape 20 de ani în România.
•  Dacă te hotărăști că această
afacere nu este pentru tine, poți să
îți recuperezi banii de înscriere și
cei plătiți pe majoritatea produselor.
•  Nu ți se impune să îți faci stocuri
mari de produse.

6
CUVINTE ȘI EXPRESII CARE CREEAZĂ O LEGĂTURĂ

NU UITA SĂ VORBEȘTI DESPRE CĂLĂTORII! PUNE ACCENT PE

Mulți oameni reacționează cu entuziasm la ideea de a călători. Ei văd călătoriile
drept o parte importantă a vieții lor - și au fost entuziasmați să afle că există
o oportunitate care le va permite să facă acest lucru.
Însă, la fel cum nu vor să audă exagerări despre
beneficiile Amway, ei nu vor nici să li se promită
vacanțe exagerat de luxoase. De aceea recomandarea
este să nu garantați că vor primi călătorii gratuite chiar
de la inceput. În schimb, atunci când le explici cum ai
lucrat tu ca să te poți bucura de călătorii, ei vor vedea
acest beneficiu ca pe ceva ce pot obține și ei și care
merită efortul, în loc să creadă că este parte a unui
discurs despre îmbogățirea rapidă. Vorbește-le despre
cum venitul suplimentar îi ajută să-și permită să
călătorească.
  răsplătit pentru efortul tău.
OPORTUNITATEA „PART-TIME”
DE A CÂȘTIGA UN VENIT
„SUPLIMENTAR”
I-am întrebat pe participanții la studiu dacă ar
fi interesați să câștige mai mult dintr-o
activitate cu normă întreagă, sau dintr-o
activitate part-time și aproape toți au ales
„part-time”. Ei vor asigurarea ta că pot avea
succes în Amway chiar dacă dedică doar
10-15 ore pe săptămână afacerii.
Când vorbești cu un cineva interesat de
Amway, concentrează-te pe flexibilitatea
Amway ca oportunitate de venit suplimentar
printr-o activitate part-time. Pune accent pe
flexibilitatea și controlul pe care le ai asupra
programului de lucru, dar și pe faptul că ești

VORBEȘTE DESPRE RECOMANDAREA PRODUSELOR, REZUMAT

NU DESPRE VÂNZARE
SFATURI PENTRU
•  Oamenii cu care vorbești au nevoie să treacă peste o anumită reținere în a vinde COMUNICARE:
produsele în cercul lor de apropiați . Schimbă cuvântul „vânzare” cu
•  Răspunde la întrebările lor
„recomandare” atunci când prezinți oportunitatea. Activitatea pe care o vor face
ei în afacere este „să promoveze”, „să recomande” produse. Nu omiteți să •  Recunoaște ce griji şi îndoieli
ai avut la început și cum ai
specificați foarte clar că banii se câștigă doar atunci când recomandarea
trecut peste ele
produselor rezultă într-o vânzare.
•  Accentuează ideea că oricine
se poate înscrie și oricine poate
ARATĂ-LE CĂ POT „ÎNVĂȚA Nu sunt destul de avea succes
LUCRURI NOI” ÎN ACEASTĂ încrezător că îmi pot
AFACERE PRIN „SPRIJINUL” PRIMIT MOTIVAȚII:
dezvolta afacerea. •  Un stil de viață mai bun
ȘI CU AJUTORUL „ECHIPEI”
Nu am abilitățile •  Dobândirea unor abilități noi
•  Vor ceva care să
Arată-le că le poți oferi șansa să își „dezvolte noi sau informațiile
SE POTRIVEASCĂ în viețile lor
abilități” prin sprijin continuu și prin sesiuni de necesare. Cum îi astăzi
training. Ei au nevoie să știe că nu vor trebui să susțin consultanții pe
deslușească singuri detaliile unei afaceri. LIMBAJ:
cei care vând? Cum
Descrie diferitele tipuri de instrumente și •  Vorbește despre venit
mă ajută compania „suplimentar”
materiale pe care le oferă Amway, pentru ca ei
pe mine să vând mai •  Oportunitate „part-time”
să poată identifica ce funcționează cel mai bine
bine produsele? •  „Recomandare” nu „vânzare”
pentru ei, personal. Ei vor o oportunitate care să •  Vorbește despre apartenența
le dea control – dar cu training-uri și sprijin la o „ECHIPĂ”
disponibile oricând au nevoie. •  Vorbește despre „învățarea
Citat al unui unor lucruri noi” și despre
participant la studiu „sprijinul” oferit în această
afacere 7
© Amway Corporation 2015,
Toate drepturile rezervate.