Proiect

Marketing Operațional și Strategic

S.C. Kaffé Office SRL

Profesor: Dr.Tudor Tocilă Studenți: Prohorenco Cristian

Halupneac Mihai
Chitoroagă Andreea
Specializarea: Managementul Proiectelor, An 1, grupa II

Iași

2019
 Cuprins
Introducere .......................................................................................................................................................................... 3
1. Analiza industriei selectate ............................................................................................................................................. 4
1.1. Analiza externă – Oportunități și amenințări PEST (cele mai relevante) ................................................................ 4
1.2. Analiza pieței (jucătorii reprezentativi, tipuri de concurență, factori cheie de succes) ............................................ 8
1.3. Segmentarea (criterii, segmente de consumatori - descriere demografică, psihografică) ........................................ 9
1.4. Stabilirea pieței țintă .............................................................................................................................................. 10
2. Produsul și prețul .......................................................................................................................................................... 10
2.1 Descrierea serviciului / produsului ......................................................................................................................... 10
2.2. Strategiile de preț și poziționare ............................................................................................................................ 12
2.3. Diferențierea .......................................................................................................................................................... 13
3. Distribuția și promovarea.............................................................................................................................................. 13
3.1. Descrierea canalelor de distribuție ......................................................................................................................... 13
3.2. Analiza strategiilor de comunicare ale concurenților direcți ................................................................................. 14
3.3. Crearea elementelor de identitate ........................................................................................................................... 14
3.4. Strategia de comunicare ......................................................................................................................................... 14

2
 Introducere

S.C. Kaffé Office SRL reprezintă o echipă de oameni dedicați aprovizionării cu produse de
cea mai înaltă calitate clienților săi. Scopul acestui studiu este analiza pieței de pe nișa produselor și
identificarea atât a avantajelor, cât și a dezavantajelor și implementarea informației în scop aplicativ
– pentru a eficientiza rentabilitatea companiei. În continuare, în capitolul I vom folosi analiza PEST,
folosind variația mai desfășurată PESTEL, de asemenea – vom analiza piața identificând jucătorii
reprezentativi, tipurile de concurență și modalitațile de a se poziționa într-o situație economică de
succes. După aceste analize urmărim să purcedem la segmentarea pieței, ulterior identificând publicul
țință pentru desfășurarea afacerii.

Deși detaliile desfășurate despre produsele noastre se regăsesc în capitolul II, trebuie să
menționăm două puncte cheie de la care pornește analiza.

1. Oferta S.C. Kaffé Office SRL se diferențiază în 2 categorii.

Produse alimentare și aparatele de utilizare a acestora. Prin urmare – cafeaua și apa fiind prima
categorie, iar espressoarele și dozatoarele de apă fiind în categoria a doua.

3
2. Cafeaua a fost, este și va fi în continuare un produs de consum în cantități mari, lucru care permite
desfășurarea afacerilor pe acest sector, utilizarea acesteia este prin espressoarele de cafea. Pe de
altă parte, dozatoarele de apă reprezintă un element vital în sediul majorității oficiilor.

Acestea fiind spuse, urmărim în continuare implementarea elementelor menționate.

1. Analiza industriei selectate

1.1. Analiza externă – Oportunități și amenințări PEST (cele mai relevante)
Acest tip de analiză urmărește identificarea factorilor de influență PEST (în cazul nostru,
PESTEL), prin urmare – Political, Economical, Social, Tehnological, Environmental și Legal.
Orientarea factorilor este în direcția cafelei, din moment ce aprovizionarea cu dozatoare de apă și
însăși apa reprezintă un element secundar.

 Factori politici în dezavantaj :

o Principalul factor politic îl constituie aprovizionarea materiilor prime. Acest
lucru este un element vital în Occident și țările prestatoare de materii prime.
Din acest motiv, este necesar de respectat normele sociale și de mediu, cât și
urmărirea strategiilor de aprovizionare.
o Afacerea cafelei depinde foarte mult de comerțul internațional. Cei mai mari
producători de cafea din lume se află în Asia, America de Sud și Africa și, cu
toate acestea, băutura este foarte populară în Europa și America de Nord.
Relațiile comerciale dintre țările care produc și consumă cafea joacă un rol
important în determinarea prețului final al băuturii, care în final afectează
vânzările. În prezent, există o serie de acorduri comerciale internaționale care
asigură succesul industriei cafelei. Circumstanțele comerciale incerte (cum ar
fi cele care implică SUA și China sau Marea Britanie și Europa) este puțin
probabil să afecteze industria cafelei.
o Standarte ridicate privind calitatea produselor, reflectând o cerere și o valoare
crescute pe piață în ceea ce privește cafeaua de calitate superioară, necesitatea
certificării internaționale și naționale, creșterea aprecierii echității în comerț.
o Operațiunile companiei sunt cel mai probabil afectate de modificările legilor
în domeniul și statul în care își desfășoară activitatea.
o Atâta timp cât compania nu deține control activ asupra factorilor politici,
trebuie să adapteze conform reglementărilor.
o Politica fiscală.
o Legile ocupării forței de muncă.

4
  Factori politici în avantaj :
o Sursele financiare din partea granturilor și fondurilor UE pentru dezvoltarea
afacerilor.
o Prezența unei stabilități politice în ceea ce privește comerțul de cafea.
o Fundamentarea juridică puternică în privința comerțului cu acest
produs (datorită comerțului cu o istorie de peste 500 ani).

 Factori economici în dezavantaj :

o Fluctuația cursului valutar, deoarece cafeaua este furnizată din străinătate.
o Creșterea inflației.
o Economia romănâ aflată în stagnare (deși înregistrează o creștere mare de PIB
pe an, acest lucru nu are influență asupra populației deoarece avansul
economiei se bazează pe exporturi şi pe o agricultură care este nefiscalizată. În
acest timp, consumul stagnează, lucru lense de observat atunci când privim la
nivelul încasărilor din TVA.)1
o Scăderea numărului de afaceri mici și mijlocii, cauzată de factorii sus
menționați și rezultând în scăderea numărului de potențiali clienți.

 Factori economici în avantaj :

o Ruptura de „logică” fiscală relevată de accizarea cafelei în România din
moment ce eliminarea accizei în 2016 pe cafea nu ar afecta în mod negativ
bugetul de stat. Eliminarea accizei la cafea ar putea conduce la o scădere a
preţului cafelei, încurajând astfel consumul şi dezvoltarea pieţei cafelei şi a
produselor din cafea în România. La nivelul bugetului general consolidat, o
astfel de măsură ar avea un impact neutru, scăderea cu 0,2% a veniturilor
colectate din accize fiind compensată pe orizontală de celelalte taxe şi
impozite colectate ca urmare a creşterii industriei cafelei. 2
o Consumul anual de cafea în România a crescut cu o rată anuală de 9% în
perioada 2000-2009, pe fondul creşterii economice înregistrate în această
perioadă, ceea ce a dublat cantitatea de cafea consumată anual.3

1
Profesorul în Economie Alex Olaru, articol, https://www.rfi.ro/economie-88954-pib-ul-crescut-cu-6-mircea-cosea-la-
rfi-ne-bucuram-de-o-cifra-scrisa-frumosin (consultat 11.11.2019)
2
PricewaterhouseCoopers, Studiu cafea România, p.1 https://www.pwc.ro/en/press_room/assets/2015/coffee-market-
ro.pdf (consultat 11.11.2019)
3
Ibidem.
5
 o Deoarece multe economii din lume continuă să crească, există un beneficiu
comun: consumatorii au venituri în creștere. Aceasta înseamnă că
consumatorii au mai mulți bani pentru a cheltui în fiecare an.
o Pe măsură ce consumatorii devin mai bogați, este mai probabil să consume
ceai, cafea și alte astfel de băuturi de lux. De asemenea, odată cu veniturile
din ce în ce mai mari, consumatorii au mai multe șanse să producă produse de
calitate superioară, cum ar fi cafele de calitate superioară.
 Factori sociali în dezavantaj :
o Se poate umări o reticiență din partea potențialilor clienți din momentul intrării
pe piață a unui nou furnizor de asemenea servicii.
o O parte din consumatori sunt orientați spre folosirea aparatelor de cafea, în
schimbul unui espressor cu capsule.
o Piața cafelei trebuie să se adapteze la o schimbare a atitudinilor consumatorilor,
altfel poate fi amenințată de frica față de problemele de sănătate și de tendința
spre un stil de viață mai sănătos.
o Consumatorii, în special tinerii, devin mai conștienți de sănătate – ceea ce face
ca cafeaua să fie o alegere mai puțin atractivă;
o Numărul tot mai mare de alternative disponibile, precum băuturile cu vitamine
și energizantele, devin concurenți în industria cafelei.
o Deși numeroase studii au confirmat că cafeaua nu este „nesănătoasă”, ea
conține cantități mari de cafeină. Ca parte a tendinței spre un stil de viață mai
sănătos, mulți consumatori aleg să renunțe la băuturile cofeinizate, ce poate
duce la o cerere redusă de cafea (și, în egală măsură, la o cerere mai mare de
produse de cafea decofeinizate).
o Schimbarea schemei tradiționale de lucru.
 Factori sociali în avantaj:
o Piaţa cafelei în România a ajuns la circa 435 milioane euro în 2016, o valoare
în creştere fată de anii anteriori, determinată de o putere de cumpărare mai
mare a populaţiei, de eliminarea accizei în 2016 şi de dezvoltarea lanţurilor de
cafenele în ultimii ani, potrivit informaţiilor companiei de consultanţă şi audit
PwC România.4
o Cafeaua este un produs popular în România, iar acest lucru determină un numar
mare de consumatori.

4
Jurnalist Ioana Matei, https://www.businessmagazin.ro/actualitate/cata-cafea-se-consuma-in-romania-16802495
(consultat 11.11.2019)
6
 o Tendința spre produse din cafea naturală și de calitate înaltă.
o Tendința spre comoditatea și accesul ușor la cafea.
 Factori tehnologici în dezavantaj :
o Una dintre cele mai importante tendințe tehnologice în toate industriile
alimentare și băuturi este cea a ingineriei genetice. Ingineria genetică implică
modificarea produselor la nivel genetic pentru a îmbunătăți randamentul,
gustul, perioada de valabilitate și multe altele. Cafeaua modificată genetic
crește rapid în popularitate în cadrul industriei. În general, inginerie genetică
ar trebui să contribuie la creșterea industriei cafelei, deoarece permite
producătorilor să genereze profituri mai mari. Cu toate acestea, unii
consumatori preferă să nu consume produse concepute genetic datorită unui
număr de efecte secundare presupuse.
 Factori tehnologici în avantaj:
o O altă mare schimbare în industria cafelei este apariția unor aparate noi,
specifice cafelei. Mașini de tocat cafea, aparate și espressoare sunt acum
disponibile la fiecare magazin de electronice. Aceste aparate fac mai ușor ca
niciodată consumul de cafea, încurajându-l.

 Factori de mediu în dezavantaj:

o Utilizarea pesticidelor și îngrășămintelor sau a consumului de apă pentru practicile
agricole mai durabile poate duce la un cost crescut pentru consumator, ceea ce
poate dăuna industriei cafelei.
o Reguli și reglementări de mediu.
o Dezastre naturale în țările care produc boabe de cafea.
o Încălzirea globală și alte probleme de mediu la nivel global.
 Factori de mediu în avantaj:
o Producția de cafea se consideră o industrie bio, lucru care nu dăunează mediului
înconjurător în aceleași cantități cum, de exemplu, industria producției de
electronice.
 Factori legali în dezavantaj:
o Ca produs conceput pentru consum, cafeaua se încadrează în reglementările
alimentare și băuturi în aproape toate jurisdicțiile lumii. Aceasta înseamnă că este
supusă unei game largi de legi cu privire la modul în care ar trebui să fie stocată,
transportată și fabricată.
7
 o În plus, cafeaua conține cantități mari de cofeină, deci este supusă standardelor de
cofeină din anumite părți ale lumii. Aceste standarde sunt din ce în ce mai stricte
cu timpul, dar manipularea sigură a cafelei este atât de ușor de corectat încât nu ar
trebui să fie o problemă pentru industrie.
o Introducerea unor reglementări vamale și comerciale mai stricte.
o Reglementări privind licențele legate de industrie.
 Factori legali în avantaj:
o Fundamentul legislativ în privința cafelei este bine fundamentat, lucru care
exclude parțial riscul de schimbări legislative în privința cafelei și produselor din
aceasta.

În concluzie, cafeaua este un produs bine stabilit pe piață, cu o industrie bine dezvoltată și o
cantitate mare de consumatori. Există mai multe amenințări în privința dezvoltării unei afaceri în
acest domeniu, dar majoritatea se referă la factori asupra cărora societatea comercială nu are control
sau factor de influență și care vor rămâne, oricum, într-o stabilitate pe piață, dat fiind faptul că un
produs comercializat de peste 500 de ani și consumat în continuare.

1.2. Analiza pieței (jucătorii reprezentativi, tipuri de concurență, factori cheie de

succes)
Este foarte important să identificăm concurenții principali și impactul acestora pe piață, la fel
ca și sistematizarea datelor pentru a defini o cheie de succes în serviciul propus.

 Concurenţă generică nu reprezintă o dificultate majoră, din moment ce Kaffe Office

se orientează pe un segment anumit al pieței.
 Concurența indirectă este reprezentată de produsele din cafea din toate celelalte
surse dar care nu concurează efectiv cu segmentul nostru de desfășurare, din moment
ce se prestează mai mult un serviciu, decât un produs.
 Concurența de soluții este reprezentată prin firmele de tip Coffe Shop cu livrare,
firmele cu nișa pe aparatele de cafea.
 Concurența de produs – în acest tip de concurență, Kaffe Office are avantajul
orientării exact pe piața de cafea la birou, alternativele de satisfacere a nevoii – precum
energizantele și/sau ceaiul nu reprezintă un serviciu desfășurat pe piață din lipsa
cererii.
 Concurența dintre mărci. Jucătorii reprezentativi pe piața de livrare a cafelei +
espressoare și mentananță a acestora sunt :

8
 o Grupul ”La Fantana”.
o Pe piața din orașul Iași – firmele Kafune, ExpressCaffe, OrigoCoffe.

Concurentul principal ar fi firma Kafune, din moment ce aceasta face parte din grupul ”La
Fantana” și oferă servicii similare.

 Factori cheie de succes :

o Identificarea cât mai desfășurată a potențialilor clienți și crearea unei oferte
personalizate.
o Stabilirea unor relații loiale cu furnizorii noștri de produse.
o Consultarea permanentă cu clienții, pentru a schița oferta perfectă, astfel oferind
flexibilitate în alegere.
o Asistență tehnică gratuită pentru toate aparatele oferite.
o Consultanță în privința alegerii de cafea.

1.3. Segmentarea (criterii, segmente de consumatori - descriere demografică,

psihografică)
Împărțirea pieței pe un număr anumit de segmente de piață (grupuri de indivizi) reprezintă
segmentarea. Prin intermediul segmentării, purcedem la identificarea potențialilor clienți și a
circumstanțelor prin intermediul cărora li se poate vinde serviciul.

 Segmentarea geografică – de tip urban, din moment ce marea majoritate a oficiilor

se află în orașul Iași.
 Segmentarea tipului de client – persoane juridice preponderent.
 Segmentarea demografică:
o În funcție de vârstă a managerilor – se selectează toate categoriile de vărstă,
prin condiția apartenenței la mediul comercial.
o În funcție de venit a firmelor cliente – se selectează majoritatea categoriilor de
venit, datorită posibilității personalizării ofertei, dar luând în considerare un
plafon de venit minim.
 Segmentarea după caracteristicile firmei:
o În funcție de numărul de angajați – se selectează firmele cu cel puțin 2-3
angajați. Din moment ce ofertele minime presupun o cantitate anumită de
cafea livrată lunar.
o În funcție de numărul mediu de ore petrecute la birou. 3-4 h și mai mult.

9
  Segmentarea pieței pe avantaje:
o Produse de calitate
o Preț accesibil
o Modalitatea de a plăti prin transfer bancar
o Mentenanță de calitate
o Servicii livrate la timp

1.4. Stabilirea pieței țintă

În concluzie, pentru Kaffe Office orientarea strategică este direcționată preponderent spre
piața formată din criterii precum : persoane juridice, firmele mici și mijlocii cu 2-10 angajați, aflate
în mediul urban, angajații cărora care petrec cel puțin 3-4 ore la birou, cu un platon de venit minim
lunar pentru oferte personalizate.

2. Produsul și prețul
2.1 Descrierea serviciului / produsului
Produsul este unul dintre cele mai important element din cadrul unei companii. Astfel, S.C. Kaffé
Office SRL pune la dispoziție clienților produse de înaltă calitate raportate la un preț accesibil.

Produsele oferite de S.C. Kaffé Office SRL, sunt următoarele:

 Watercoolere
 Espressor automat DeLonghi
 Capsule Kaffé Intenso
 Capsule Kaffé Aromao
 Capsule Kaffé Arabica
 Apă minerală naturală
 Palete de unică folosință pentru cafea
 Ceai negru
 Ceai verde
 Zahăr
 Pahare din carton
 Pahare din plastic

Servicii:

 Instalare – Watercoolere și aparatul de cafea

10
  Livrare – livrarea apei, aparatelor de cafea și tot ce este necesar pentru prepararea
băuturilor calde.
 Service – în caz de defectarea aparatelor se repară sau înlocuiesc cu altele noi.
 Aprovizionare – cu apă, cafea, pahare și necesarul de produse oferite în dependență de
cerințele clientului.

Watercoolere - Aparatele watercooler reprezintă o modalitate ușoară de aprovizionare cu apa.

Cu un design modern si ușor de folosit, acestea sunt oferite spre utilizare pe toata durata contractului.
Watercooler-ul oferă atât apă fierbinte cât și rece, pentru hidratare și prepararea băuturilor calde.

Espressor automat DeLonghi – Espresorul automat DeLonghi vă permite să beți cel mai bun
espresso oricând doriți. De asemenea, puteți prepara toate tipurile de cafea, inclusiv spuma de lapte,
cu duza de aburi, cum ar fi cappuccino sau latte macchiato.

Capsule Kaffé Intenso – Este o cafea de calitate superioară. Are o culoare brună și propune
o cafea cu spumă densă și catifelată. Aroma sa îi dă numele: este intensă și amintește de pâinea
proaspăt prăjită. Gustul oferă irizări suave de ciocolată neagră și coacăze.

Capsule Kaffé Aromao - Gust bogat, corpolență bine definită, retrogust puternic. Culoare
brun deschis, cu nuanțe roșiatice. Spumă delicată și consistentă. Prezintă arome intense cu nuanțe
de vanilie și bergamotă.

Capsule Kaffé Arabica - este un brend de top cu prăjire medie și conținut mai slab de cofeină.
Cu corpolență delicată și aromă puternică.

Apa minerala naturală - apă minerală naturală oligominerală, o apă recomandată pentru
consum zilnic.

Palete de unică folosință pentru cafea – destinate amestecului de băuturi calde,

confecționate din plastic de unică folosință și având o lungime de 10 cm.

Ceai negru – pliculețe de ceai ce conțin unele dintre cele mai aromate plante, cu origini
indiene, cu un gust puternic și o aromă intensă, 100g.

Ceai verde – pliculețe ce conțin un amestec rar de ceai verde Japonez, produs în țările
japoneze din frunze de ceai a primei recolte, creează un sentiment de simplitate și armonie a gustului.

Zahăr – punem la dispoziție zahăr alb în pliculețe de tip bagheta având cantitatea de 5 g,
ambalate câte 100 in set. Pliculețele de zahăr sunt varianta cea mai potrivită pentru a îndulci cafeaua
și ceaiul, având o granulație ideală și asigurând o dozare precisă.

11
 Pahare din carton - pahare din carton cu o capacitate de 166 ml, ambalate cate 100 buc/bax
și fiind realizate special dintr-un carton superior pentru servirea și transportul eficient al băuturilor
fierbinți precum cafea, cappuccino, espresso, ceai etc.

Pahare din plastic - paharele de unică folosință pot fi folosite la diverse întâlniri, recepții,
aniversări, protocoale, la birou sau acasă. Sunt igienice și foarte rezistente, cu o capacitate de 200 ml.

2.2. Strategiile de preț și poziționare

Prețul este unul dintre cei mai importanți factori care determină decizia de cumpărare sau nu
a unui produs. Acesta, reprezintă valoarea bunului sau serviciului atât pentru vânzător cât și pentru
cumpărător. Valoarea unui bun sau serviciu, se bazează atât pe elementele tangibile precum ar fi
calitatea produsului, avantajele pe care le oferă, cât și pe elementele intangibile precum factorul de
satisfacție primit de către consumator.

S.C. Kaffé Office SRL urmărește să-și satisfacă obiectivele privind penetrarea pieței și
stabilirea unei strategii de preț convenabilă atât pentru consumatori, cât și pentru creșterea profitului
firmei. De asemenea, un obiectiv important este poziționarea în cadrul piețelor formate din persoane
juridice, firme mici și mijlocii cu 2-10 angajați, aflate în mediul urban, angajații cărora petrec cel
puțin 3-4 ore la birou.

Pentru elaborarea strategiei de preț pe care doresc să o implementeze firma S.C. Kaffé Office
SRL a luat în considerare cei mai importanți factorii care influențează prețul precum: concurența,
costurile de producție, intermediarii și furnizorii.

Astfel, S.C. Kaffé Office SRL adoptă pentru început strategia prețului de penetrare, acesta
presupune stabilirea unor prețuri mai mici de cât al concurenților, cu scopul de a câștiga o parte a
cotei de piață și pe parcursul evoluției să crească prețurile, cât și calitatea produselor și servicilor.

De asemenea, strategia prețurilor promoționale vor juca un rol important pe parcursul

evoluției firmei, oferind diferite produse și servicii la prețuri ofertante pe o anumită perioadă de timp.
Se vor crea pachete promoționale individualizate în funcție de nevoile clienților. Scopul acestei
strategii este satisfacerea nevoilor concrete ale clienților și poziționarea pozitivă în cadrul pieței în
care dorim să intrăm.

S.C. Kaffé Office SRL oferă produse de calitate superioară și personalizează ofertele în
dependență de cerințele fiecărui client.

Pune accent pe dorințele clienților, astfel compania încearcă să aducă produse noi sau să
îmbunătățească produsele existente astfel încât să își mulțumească clienții.

12
 2.3. Diferențierea
Diferențierea constituie unul dintre cele mai importante elemente pentru a reuși să facem față
pieței, în cadrul căreia există o vastă gamă de produse similare.

S.C. Kaffé Office SRL se conduce după 3 principii acestea fiind:

1. Pune-te în pantofii clienților tăi. Acest principiu a pornit de la ideea că mulți dintre
antreprenori se îndrăgostesc de produsele lor dar nu satisfac cerințele clienților, și nu le oferă nimic
nou acestora. S.C. Kaffé Office SRL pune accent pe dorințele și cerințele consumatorilor pentru a le
oferi produse de înaltă calitate raportate la un preț rezonabil, încearcă să individualizeze ofertele în
funcție de dorințele consumatorilor, oferă servicii imediate și pune accent pe rezolvarea problemelor
întâlnite de către consumatori.

2. Identificarea motivelor ce determină deciziile de cumpărare a produselor oferite de firma

noastră. Firma S.C. Kaffé Office SRL mizează pe ideea că trebuie să știi pe ce pun accent clienții
noștri pentru a îmbunătăți produsele cât și serviciile. De asemenea, să nu ne bazăm doar pe factori
precum vârsta, sexul, rasa sau nevoile lor dar să încercăm să aflăm care sunt și motivele lor de
cumpărare pentru a le pune la dispoziție produsul ideal.

3. De ce clienții aleg produsele noastre în locul celor oferite de concurență. Acest principiu
constituie unul dintre cele mai importante pentru a asigura creșterea afacerii pe viitor. Clienții noștri
vor aprecia foarte mult dacă noi avem dorința să le oferim servicii adaptate după feedback-ul și
nevoilor pentru care ei le consumă.

3. Distribuția și promovarea
3.1. Descrierea canalelor de distribuție
Deciziile și procesele legate de canalele de distribuție sunt printre cele mai importante
elemente ale mixului de marketing. Ele vor determina măsura în care clienții aleși vor avea acces la
produsele și serviciile firmei și vor arăta cât este de eficient, din punct de vedere al costului, sistemul
canalului de distribuție al firmei.

Un canal de distribuție se caracterizează prin trei dimensiuni: lungime, lățime și adâncime.

13
 În funcție de lungimea canalului de distribuție, alegem vânzarea prin canalul direct. Așadar,
vânzările se vor realiza direct (firmă → consumator), prin distribuția produselor la oficiul clienților.
De asemenea vom practica și vânzări în mediul online, pe site-ul firmei, de care ne vom ocupa
personal.

Ținând cont de lățimea canalului de distribuție, vom practica o distribuție selectivă, ne vom
îndrepta atenția mai mult spre consumatori, sporindu-le interesul, decât spre intermediari.

Asigurând aducerea mărfurilor chiar la oficiul consumatorului, se înțelege că adâncimea

canalului de distribuție este unul de tip adânc.

3.2. Analiza strategiilor de comunicare ale concurenților direcți

După cum am menționat în prima parte a proiectului, unul dintre principalii concurenți direcți
este firma „Kafune” – parte a companiei “La Fântâna”, unul din liderii pe piața de servicii B2B de
hidratare cu apă și cafea din România și Serbia. Canalele de comunicare fiind site-ul propriu și rețelele
de socializare (Facebook, Instagram), atrăgând prin poze/postări.
Următorul concurent direct, reprezentat de marca ”Express Caffe”, comunică virtuțile cafelei,
atât prin intermediul mediului online, cât și prin locația sa fizică, aflată în Iași.
”OrigoCoffe” este un alt concurent direct, canalele de comunicare sunt site-ul propriu, rețele
de socializare și locația fizică din or. București. Prin produsele oferite, OrigoCoffe comunică
explorarea potențialului gustului de cafea, urmărind întregul parcurs: de la fermă, la prăjitorie și în
ceașcă.

3.3. Crearea elementelor de identitate

Numele firmei noastre este ”Kaffé Office”. Am ales acest nume pentru a ne poziționa și pune
în evidență cine suntem și pe ce ne specializăm, încă din momentul când persoana abia citește
denumirea. Nu încercăm să cuprindem mai multe domenii de activitate, dorim să fim cei mai buni pe
această nișă și să oferim clienților noștri cafea desăvârșită, cu caracter intens și articulat.

Sloganul pe care îl propunem, este: ” Îți livrăm energia”.

3.4. Strategia de comunicare

Vom începe cu crearea site-lui web, urmată de realizarea unei pagini Facebook, respectiv o
pagină de Instagram, care să pună în evidență serviciile oferite de noi, avantajele noastre și ce efecte
ar avea asupra utilizatorilor. Paginile respective vor fi active în vederea informării, atragerii și
căutarea de potențiali clienți.
O altă metodă de comunicare, ar fi vânzările personale, de care se va ocupa o persoană cu
abilități de negociere și vânzare, care va intra direct în comunicare cu firmele cu potențial de
parteneriat. Acest tip de comunicare prezintă multe avantaje, printre care adaptarea mesajului este
specifică, comunicarea e flexibilă, oferă credibilitate, controlul asupra mesajului și a rezultatelor
sunt ridicate.

14
 Vom încerca apropierea de client, prin intermediul scăderii prețurilor, promoțiilor,
pachetelor-ofertă, 50% reducere pentru prima lună, după semnarea contractului. Promoțiile
presupun oferirea de stimulente pe termen scurt, în scopul creșterii vânzărilor.

15