UNIVERSITATEA DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ADMINISTRAȚIE SI AFACERI

SPECIALIZAREA ADMINISTRAȚIE PUBLICĂ

Comunicare ,persuasiune si
manipulare

Bucuresti

2019
 Atât „persuasiunea” cât și „manipularea” se prezintă ca două concepte poate prea des
uzate în limbajul de afaceri dar și în limbajul curent. Preferința oamenilor pentru folosirea lor
este determinată de presupus putere, inteligență, abilitate sau control de care ar dispune, auto-
considerându-se persuasivi sau manipulatori.
Cele doua concepte au însă – ca sens – un corp comun. Acela de a determina intelocutorul său
masa de indivizi spre a acționa într-un mod dorit de cel care transmite mesajul.

Timpul și epocile au atribuit însă celor doua concepte (conotații) opuse nu ca sens, ci ca valoare.
Dacă persuasiunea (capacitatea de convingere) este pozitivă, dezirabilă, promovată în relațiile de
business sau în relațiile interumane, manipularea se plasează la polul opus: periculoasă, negativă,
ocultă, unilaterală.

Diferența dintre manipulare și persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat cunoaște
intenția celui care folosește această tehnică pentru convingere, pe când în manipulare cel
manipulat nu este conștient de intenția celui care se folosește de acest proces de convingere.

Manipularea

Potrivit autorului Stefan Buzarnescu,manipularea este definită ca ''acțiune de a determina un

actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu
interesele inițiatorului.

Prin manipulare nu se urmăreste înțelegerea mai corectă și mai profundă a situației, ci inocularea
unei înțelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu argumente falsificate,
cât și la apelul la palierele non-raționale. Intențiile reale ale celui care transmite mesajul rămân
insesizabile primitorului acestuia

Manipularea este la fel de veche ca omenirea însăși în toate timpurile și în toate locurile au
existat și există indivizi sau grupuri de indivizi care o folosesc pentru ai convinge pe – ceilalți de
justețea cauzei lor. Fie că vorbim de manipularea în scopuri politice comerciale sau pur și simplu
, în activitatea de zi cu zi o întâlnim , la tot pasul suntem victimele ei sau , o folosim chiar noi și
toate astea de cele mai multe ori fără să ne dam seama.
Manipularea stă în natura umană ,oamenii o folosesc conștient(un politician încercând să-și
atragă voturi) sau inconștient(un om trist atrage în jurul acestuia prieteni interesați de starea
sa).Aceasta este considerată de cele mai multe ori ca fiind negativă ,folosită cu intenția vădită de
a face un rau.

De ce ajungem să fim manipulați ?

Oamenii sunt determinați să acționeze pe baza emoțiilor care îi controlează. Emoțiile sunt cea
mai puternică formă de motivație, indiferent că vorbim de acțiuni pozitive sau negative. Prin
urmare emoțiile sunt cele care îi fac pe oameni să se comporte într-un anume fel. Dacă reușești
să le induci anumite emoții reușești să îi manipulezi.

Cum poți folosi emoțiile pentru a-i controla pe alții?

Principalele emoții care determină comportamentul uman sunt:

 Frica(oferirea unei persoane o sumă de bani sau un lucru de frica amenințărilor sale)
 Vinovăția( exemplu: dacă știi că șefului tău după ce se enervează și țipă la angajați e
cuprins de un sentiment de vinovăție, dacă vei reuși să îi induci un sentiment de vinovăție
față de tine, va căuta în acea zi să te menajeze și să te ajute cât mai mult.
 Dependența(atunci când vrei să faci pe cineva să te placă trebuie să îi dezvolți
sentimentul de dependență față de tine)
 Frica(Un sef se poate folosi de frica ta de a-ți pierde salariul de acum sau jobul pentru a te
determina să stai peste program, pentru a te suprasolicita sau pentru a te face să înghiți tot
felul de abuzuri)

Manipularea prin reclame:

Reclamele stradale dar mai ales cele de la televizor, sunt mai mult decât simple mesaje și
îndemnuri comerciale. Sofisticate tehnici psihologice sunt folosite în cadrul lor pentru a
manipula, a convinge și a seduce pe cei cărora li se adresează. Printre aceste tehnici putem
enumera:

 Crearea confuziei-Multe reclame prezintă o avalanșă de imagini care nu au nicio legatură

cu produsul pe care îl promovează, rolul lor este acela de a deruta, de a supraîncărca
 creierul, de a te face să nu analizezi în profunzime mesajul reclamei și deci de a fi astfel
mai ușor de convins.
 Repetiția(Repetarea sistematică a numelui produsului sau a unei fraze cheie este o
metodă clasică de a face reclamă. Rolul repetării este acela de a fixa în subconștient un
mesaj sau un brand.
 Asocierea(De regulă asocierea de imagini, crează în subconștient sugestii puternice. De
exemplu imaginea unei mașini asociată cu cea a unei feline crează sugestia de rapiditate
și putere sau imaginea unui cadru medical asociată cu cea a unui aliment sau a unei
bauturi, transmite în subconștient ideea de siguranță, și așa mai departe.
 Încrederea(Reclamele care folosesc în spoturile lor bebeluși, căței, clovni, zâne, spiriduși
și alte personaje similare, vor să transmită în realitate mesajul "acest lucru nu poate fi un
pericol", adica vor să îți câștige încrederea și să îți risipească teama și îndoiala.

Tehnici de manipulare

Amorsarea - constă în a determina subiectul să ia o decizie fie pomenindu-i de anumite

avantaje fictive , fie ascunzându-i anumite inconveniente,acesta având libertate totală de decizie
(Șeful unei firme îi spune angajatului dacă vrea să participe ca voluntar la un dineu pentru a se
ocupa de invitați,menționandu-i că la acesta va participa și o persoana cunoscută sș interesându-
se acesta afla că persoana respectivă nu a acceptat invitația.

Piciorul-în-uşa constă în obţinerea prealabilă a unei mici concesii, care să determine

sporirea disponibilităţii celui vizat (ex-un vecin ne roaga sa avem grija de copiii sai timp de doua
ore. In momentul in care acceptam acest lucru, el ne va cere sa avem grija de copiii sai si in ziua
urmatoare.e a accepta o concesie mai mare

Usa-in-nas - Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi să accepte o anume concesie,
prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeaşi natură, care are toate şansele să
fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are
toate şansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte,
pare foarte rezonabilă.(șeful unei firme vrea să reducă salariile și le spune angajaților că va face
concedieri,ulterior îi anuntă că doar le va reduce salariu.El defapt nevrând să îi concedieze a vrut
să facă acest lucru pentru ca angajații să accepte mai ușor vestea)

Amăgirea (Momeala)- subiectul este determinat să ia decizia adoptării unui comportament ,

comportament având ca scop obținerea unor avantaje.Dupa ce decizia este luată , subiectul ia
cunoștința de schimbarea conditiilor (deci nu mai are posibilitatea aceluiași comportament) dar i
se oferă posibilitatea adoptării unui comportament similar (care însă nu prezintă aceleași
avantaje)

Practici manipulative

Zvonul-relatare sau explicație neverificată care circulă din om în om și este legată de un

obiect, un eveniment sau o problemă de interes public.

Intoxicarea constă în furnizarea aceleiași informații eronate ,care îl vor face să ia decizii
dezavantajoase pentru el și defavorabile pentru tine.

Dezinformarea-intervenție care modifică deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a

determina anumite atitudini dorite de un anumit agent social.

Propaganda-este considerată a fi o activitate sistematică de transmitere, promovare sau

raspândire a unor doctrine, teze sau idei ale unor grupuri sociale în scopul influenţării şi formării
unor concepţii, atitudini opinii sau comportamente. În sensul clasic înseamnă un aparat de
manipulare al unui sistem politic, al unui partid sau al unui regim de guvernare. Cele mai
cunoscute sunt marxism-leninismul sovietic şi naţionalismul socialist german.

Persuasiunea

Persuasiunea reprezintă o formă de influenţare. Aceasta este modalitatea de

argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un
grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al
oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni (raţionale sau mai puţin raţionale). Ea se
bazează pe discuţii şi „atractivitatea prezentării” în locul folosirii mijloacelor de forţă. La o
privire mai atentă este vorba chiar de societatea în care convieţuim.
 Tehnici de persuasiune

Tehnicile de persuasiune, se bazează pe tendințe ale comportamentului uman care duc la

generarea unui răspuns pozitiv la o cerere venită din partea cuiva:

reciprocitatea

contrastul

validarea socială

așteptarea

asociere

1) Tehnica reciprocității

Când cineva îți dă ceva, reacționezi imediat prin dorința de a-i da ceva în schimb. Nu e
nici un secret: atunci când cineva ne-a oferit ajutorul, ne simțim obligați să ne revanșăm față de
persoana respectivă, oferindu-i ajutorul atunci când ne este solicitat.

Cum se stimulează reciprocitatea?

A oferi o informație valoroasă pentru dezvoltarea unei afaceri îți poate aduce prieteni,
oportunități. Ca regulă, pentru a stimula reciprocitatea este suficient să oferi pur ți simplu ceea ce
vrei să obții.

 Vrei să primețti aprecieri pentru munca ta, apreciază mai întâi munca celorlalți.
 Vrei să primești ajutor pentru un proiect, oferă-ți mai întâi ajutorul, etc.

2) Tehnica contrastului

Când două lucruri sunt relativ diferite unul față de celalalt, ni se vor părea și mai diferite
dacă le plasăm alături în spațiu și timp. De exemplu, comparația cea mai frecventă care se face în
comerț este aceea între prețurile a două produse care servesc aceluiași scop.

o Care este mecanismul?

Legea contrastului aduce cu sine un mecanism al falsei alegeri, extrem de subtil. Practic,
se speculează tendința inconștientă de a compara două articole relativ diferite și ești împins să
alegi între ele.

De regulă îl vei alege pe cel mai ieftin. Însă de multe ori vei alege uitând că de fapt tu ai
venit în magazin de ex. să cumperi altceva. Este o falsă alegere pentru că în vreme ce tu crezi ca
ai libertatea să optezi între doua produse de fapt uiți să optezi între două alegeri mai importante:
să cumperi sau să nu cumperi. Atenția îți este (re)direcționată spre un alt tip de alegere decât cel
suprem: a cumpăra sau a refuza cumpărarea.

3) Tehnica Validării Sociale

Este demonstrat că ceea ce este evident atunci când luăm o decizie în mod independent,
devine mai puţin evident atunci când trebuie să luam decizia în prezența altora, iar aceștia văd
lucrurile diferit.

În anii '60 s-a facut următorul experiment: un om s-a oprit pe o stradă aglomerată din
New York şi a privit în sus pentru un minut, fără ca deasupra capului sau să fie ceva deosebit.
4% dintre cei care treceau pe lângă privitor s-au oprit ca să urmărească şi ei ce se întamplă.
Experimentul a fost modificat ulterior: cinci oameni s-au oprit pe aceeași strada şi au privit către
cer. Rezultatul? 18% dintre trecători au fost curioși și s-au adăugat grupului. Când experimentul
a inclus 15 persoane în grupul iniţial, 40% dintre pietoni au urmat exemplul grupului de 15,
oprindu-se şi privind cerul.

4) Tehnica așteptării

Comportamentele pe care le așteptam din partea noastră și a celorlalți au șanse mai mari să se
manifeste în realitate. Atunci când crezi (ești aproape sigur) că "clientul" va cumpăra de la tine,
cel mai probabil o va și face.

o Legea așteptării este un principiu de convingere cu impact dublu: în

autoconvingere și în convingerea celor din jur. Este unul dintre "secretele"
fundamentale ale relaționării interumane.

Aplicațiile în procesul de autoconvingere sunt numeroase:

 Înainte de un examen este preferabil să mă aștept că voi lua examenul în loc să mă aștept
că voi fi respins
 Când urmează să vorbesc în public, este mai bine să cred ca voi rămâne calm decât să
cred că mă voi face de râs
 Înaintea unei vânzări, este preferabil să pornesc cu ideea că voi gasi cele mai bune
argumente decât să cred ca voi fi dat afară dupa primele cuvinte.

o Când cineva în care crezi se așteaptă să faci un anumit lucru, vei tinde să confirmi
așteptările sale, indiferent de sens (pozitiv sau negativ).
 5) Tehnica asocierii

Oamenii preferă să spună DA celor pe care îi plac. Ori celor în care au încredere. Ori
celor pe care-i respectă. Este mai greu să refuzi oferta cuiva pe care-l cunoşti şi, într-o oarecare
masură, îl apreciezi. Pe de altă parte, ai încredere în acesta, căci nu e un strain, nu?

Tindem să agreăm produsele, serviciile sau ideile care sunt susținute de alți oameni pe
care îi simpatizăm sau respectăm. În consecință, cresc substanțial șansele să achiziționăm acele
produse promovate de oamenii care ne plac. În politică, actorii, sportivii sau oamenii de stiinta
sunt considerați "achiziții" foarte importante pentru partidele în care intră. Ei aduc un plus de
imagine pentru că partidul respectiv se asociază cu imaginea "vedetei".

Studiu de caz
Tehnica Piciorul-în-ușă
În 1966, Scott Fraser şi Jonathan Freedman au imaginat un experiment care a demonstrat
obiectivitatea unor asemenea tehnici de manipulare minoră. Despre ce era vorba? Într-un cartier obişnuit,
casele au fost luate la rând şi fiecărui proprietar i s-a propus să permită instalarea, în faţa curţii sale, a unui
panou imens pe care scria Conduceţi cu prudenţă. Deşi s-a făcut apel la spiritul lor civic, numai
şaptesprezece la sută au acceptat aşa ceva. O a doua grupă de experimentatori s-a deplasat într-o altă zonă
a cartierului şi a colindat casele cerându-le proprietarilor să semneze o petiţie în favoarea introducerii
unor reguli stricte de circulaţie preventivă. Aproape toţi au acceptat să-şi depună semnătura pe un act ce
nu le atrăgea vreo obligaţie. Două săptămâni mai târziu, echipa a vizitat din nou proprietarii ce semnaseră
petiţia, propunându-le instalarea panoului. De data aceasta, procentul celor care au acceptat a fost de trei
ori mai mare faţă de primul caz. Deci pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră, este
convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi natură, căreia aproape
fiecare îi va da curs, pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută în vedere de la bun început.
După cum arată rezultatele experimentului descris anterior, şansele de reuşită se vor tripla utilizând
respectiva tehnică, denumită de psihologi: Piciorul-în-uşă.
Concluzie

Manipularea stă în natura omului și nu o putem înlătura ,însă consider că daca noi reușim
să fim conștienți de ceea ce se intamplă în jurul nostru protejându-ne de manipularea dăunatoare
și noi la rândul nostru să o folosim doar în mod constructiv asupra celorlalți, ne va aduce numai
beneficii atât nouă cât și celorlați.
Bibliografie:
Buzărnescu Stefan-Sociologia opiniei publice,editura de Vest,Timisoara,2005
Ficeac Bogdan –Tehnici de manipulare,editura C.H.Beck,Bucuresti,2014
Psiholog Marin Dramnescu-Persuasiune si manipulare-https://www.prwave.ro/persuasiune-si-
manipulare/
Arta manipularii- file:///C:/Users/Stefan/Downloads/Arta_manipularii.pdf
Cum te manipuleaza reclamele-https://www.youtube.com/watch?v=xp8cAu040Qo

Bertrand, Claude- Jean– O introducere în presa scrisă şi vorbită, Editura Polirom, Iaşi, 2000

Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare şi responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iaşi, Polirom,
2003
Gass, R.h. și Seiter, J.s., Manual de persuasiune, Iași, Polirom, 2009.
Simon, S. The persuasive function of written advertisements, Timișoara, Orizonturi Universitare,2014.