1

Tour-operatorii pot fi consideraţi angrosiştii industriei turistice. Produsul lor, care este
mai degrabă un serviciu decât o marfă tangibilă, este pachetul de servicii (sau tour-ul
„împachetat”). Tour-operatorii oferă servicii de transport, cazare şi transfer la şi de la aeroport.
Astfel, turistul plăteşte un preţ mai mic (forfetar) decât dacă încearcă să facă toate aceste
aranjamente pe cont propriu. În plus, pe lângă componentele de bază, pachetul de servicii mai
poate cuprinde şi servicii de divertisment, plimbări, închirieri de maşini şi alte servicii.

1. Definire conceptuală şi tipologie

Primul tour, în accepţiune modernă, a fost realizat de antreprenorul Thomas Cook în
1841. T. Cook a oferit pachete de servicii în întreaga lume, ideea câştigând teren foarte
repede, nu numai în Anglia, dar şi în alte ţări europene şi în S.U.A.
Firma lui T. Cook a rămas o putere în industria călătoriilor, în ciuda numeroaselor
schimbări în structura proprietăţii. Principalul său rival a fost şi este compania „American
Express”. Cele două companii funcţionează atât ca angrosişti cât şi ca agenţii de voiaj
detailiste (distribuie direct publicului, prin propriile lor filiale şi agenţii).
„American Express”, pe de altă parte, a fost prima companie care a emis cecuri de
călătorie, care oferă servicii de creditare a clienţilor şi prestează servicii de asigurare şi
bancare internaţionale.

Criterii de diferenţiere între o agenţie de turism şi un tour-operator

Nr. Criterii de diferenţiere Agenţie de turism Tour-operator

1. Funcţia îndeplinită Agent intermediar Producător
Fără riscuri comerciale
2. Asumarea riscului Cu riscuri comerciale
importante
3. Efortul investiţional Investiţii reduse Investiţii considerabile
Sursa de formare a Adaosul comercial aplicat
4. Comisionul
venitului produsului fabricat
5. Capital de funcţionare Redus Mare şi foarte mare
6. Necesar de personal Număr mic şi foarte mic Personal relativ numeros
7. Relaţia cu turistul Contact direct şi permanent Contact redus
Redus, instalaţii şi aparate Important, costisitor şi
8. Echipament de funcţionare
tehnice de strictă necesitate performant
9. Formarea cererii Modelează, segmentează cererea Creează cererea
Operaţiuni de „incoming” şi
10. Operaţiuni principale În principal „outgoing”
„outgoing”
11. Aria de activitate Locală sau regională Naţională şi internaţională
Relaţiile cu autorităţile din Simple, legate de condiţiile de Complexe, legate de elaborarea
12.
turism înfiinţare şi operare strategiei
 2

Funcţionarea permanentă şi rentabilitatea mai mare a tour-operatorilor se datorează în

principal unui sistem de distribuţie extins, care le permite comercializarea completă a ofertei şi
economii de capital; tour-operatorii beneficiază de investiţiile transportatorilor, ale celor din
domeniul hotelier şi de avansurile plătite de consumatori.
Primii mari tour-operatori s-au dezvoltat pentru că s-au adresat unei clientele colective,
deturnând interesul faţă de sistemele de comercializare clasice prin agenţiile de turism, care se
adresau turistului individual. Această clientelă era formată din sindicate şi din reţelele generale
de distribuţie din comerţ (mari magazine, vânzări prin corespondenţă).
în contextul unei anume „democratizări" a vacanţelor, unii tour-operatori au propus şi
dezvoltat ulterior produse turistice la scară industrială (pelerinaje, participări la expoziţii şi
târguri internaţionale), care au contribuit la organizarea turismului în masă.
O altă cauză care a impulsionat dezvoltarea tour-operatorilor a fost existenţa unei
supracapacităţi de transport aerian, în special sezonieră. Reînnoirea flotelor marilor companii şi
potenţialul mare de transport al zborurilor charter (utilizate frecvent în Atlanticul de Nord) au
impulsionat dezvoltarea călătoriilor colective organizate de tour-operatori. Pentru a scădea şi mai
mult preturile, unii tour-operatori din sectorul public şi privat au recurs la împrumuturi de capital
cu dobânzi mici sau fără dobândă (fonduri sociale, ajutoare publice) şi au redus tarifele anumitor
prestaţii (cazări ieftine în sate de vacanţă, autoservirea în restaurante etc.).
Sfera de intervenţie a tour-operatorilor s-a lărgit încetul cu încetul, pătrunzând cu
produsele lor turistice la destinaţii „pe distanţă mijlocie” şi la destinaţii „pe distanţă lungă”;
gama produselor s-a diversificat prin oferirea unor varietăţi de preţuri, de calităţi, de tipuri de
sejur şi de activităţi. În ultimii 20 de ani, unii tour-operatori au devenit societăţi de mărime
internaţională şi s-au integrat în grupuri economice transnaţionale.
Pe lângă tour-operatori, pe piaţa turistică activează şi liniile aeriene propriu-zise, care
sunt implicate în afaceri hoteliere şi în transporturi. Această situaţie le avantajează, pentru că
propun pachete proprii de servicii de transport aerian şi de cazare hotelieră la preţuri mai mici.
Companiile maritime sunt, de asemenea, tour-operatori. Croazierele sunt o formă
combinată de tour (deplasare) cu vaporul şi cazare. Croaziera este aproape singura formă de
serviciu turistic oferită de companiile maritime.
Puternica dezvoltare a turismului din ultimii ani, în special în Europa, este, în parte, un
rezultat al creşterii numărului de firme organizatoare de tour-uri. Expansiunea rapidă a tour-
operatorilor a generat şi schimbări în managementul şi în metodele de operare ale firmelor: a
devenit necesar un capital mai mare pentru plata „cash” a preţurilor curselor charter de către
tour-operatori şi s-au dezvoltat liniile charter particulare, lanţurile hoteliere, precum şi staţiunile
turistice.

2. Tipuri de tour-uri organizate de tour-operatori

Spre deosebire de agenţiile de voiaj, tour-operatorii sunt întreprinderi de mari dimensiuni,

puternic concentrate pe plan naţional şi internaţional, atât pe orizontală cât şi pe verticală, care
produc trei tipuri de tour-uri: voiajul forfetar, pachetul de vacanţă şi tour-ul cu ghid.
Tour-operatorii au atât statutul de agent de voiaj, cât şi pe cel de societate care produce şi
vinde produse turistice integrate.

A. Voiajul forfetar
Cea mai dinamică şi dezvoltată piaţă turistică este în prezent cea a voiajului forfetar sau a
aranjamentului IT („Inclusive Tour” - turul inclus) 1. Dinamica acestei pieţe este legată de
dezvoltarea turismului de masă şi de accentuarea procesului de integrare a ofertanţilor diferitelor
1
Cristureanu, C. – Economia şi politica turismului internaţional, Edit. Abeona, Bucureşti, 1992
 3
componente ale produsului turistic.
Principalii producători ai voiajului forfetar sunt tour-operatorii, care concep produsul
turistic pe baza contractelor încheiate cu prestatorii specializaţi şi realizând, direct sau prin
agenţiile de turism, întregul aranjament pe piaţă.
Voiajul forfetar este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde un
ansamblu mai mult sau mai puţin vast de prestaţii turistice, pentru un preţ fix determinat în
prealabil.
Caracteristicile acestui aranjament sunt:
 Organizare prealabilă: produsul turistic este formulat înainte ca să se manifeste cererea
clienţilor; tour-operatorul alege în prealabil destinaţia, mijlocul de transport, cazarea şi
modalităţile de însoţire care pot fi realizate total, parţial sau limitate numai la destinaţia
voiajului;
 Grupul de prestaţii: cuprinde minimum un sejur, iar într-o concepţie mai largă şi un
ansamblu de prestaţii care includ voiajul dus-întors, însoţirea turistului, transferul,
cazarea, restauraţia, agrementul, animaţia, prestaţiile speciale (pentru turismul de
sănătate, cultural, de congrese etc.) şi asigurările;
 Preţul fix, determinat în prealabil şi plătit la începutul călătoriei. Pentru unele produse
turistice a început să se practice tot mai mult plata pe credit.

Aranjamentul turistic „Inclusive Tour” prezintă trei particularităţi importante cu

consecinţe economice asupra eficienţei activităţii turistice:
1. Inelasticitatea: aranjamentul turistic nu este adaptabil la modificarea cererii nici pe
termen scurt, nici pe termen lung. Creşterea sau scăderea cererii pentru un produs turistic nu are ca
efect pe termen scurt modificarea preţurilor, dar poate influenţa evoluţia pieţei, structura acesteia
şi, pe termen lung, preţul. Cantitatea şi calitatea serviciilor turistice ce compun aranjamentul sunt
dependente de infrastructura de primire (de transport şi cazare) existentă.
2. Complementaritatea: un produs turistic este compus dintr-un ansamblu de
servicii complementare. Dacă numai un singur serviciu nu corespunde calitativ ansamblului, este
afectată întreaga calitate a aranjamentului.
3. Eterogenitatea: două
Gradul de pătrundere în consum a voiajurilor
aranjamente turistice nu sunt identice.
forfetare în principalele ţări europene turistice
Întotdeauna va exista o diferenţă de calitate
de la un aranjament la altul din cadrul
Ţara Procentul aceleiaşi categorii. Luând ca exemplu
Germania 43% cazarea, produsele se pot diferenţia prin
Franţa 12% poziţia hotelului, mobilierului, perspectiva
Marea Britanie 45% camerelor, numărul locurilor în cameră.
Sursa: Tinard, Y. — Le tourisme - Economie et
Management, Ediscience International, Paris, 1994.
Deşi este principalul produs turistic
din punctul de vedere al vânzărilor, voiajul
forfetar este solicitat diferit de către turişti. El este cumpărat mai ales în ţările considerate
emiţătoare din punct de vedere turistic. Evident, este mult mai rentabil să efectuezi o excursie în
afara ţării, achiziţionând-o sub forma unui pachet de servicii cumpărat la un preţ forfetar.
Voiajul forfetar se organizează în două forme2:
 Voiajul „totul inclus”
 Voiajul mixt

Voiajul „totul inclus” este voiajul forfetar tradiţional care este organizat sub formă de
sejururi cu pensiune completă, circuite organizate, croaziere etc.
2
Vellas, F. - Turismul – tendinţe şi previziuni, Edit. Walforth, Bucureşti, 1995.
 4
a. Sejururi cu pensiune completă: includ pe lângă voiajul dus-întors, transferurile,
cazarea şi restauraţia. Este o formulă tradiţională propusă de hotelurile din staţiunile turistice, dar
şi modernă, fiind oferită de către cluburile turistice care asociază şi un program de animaţie şi
sport. Această formulă tinde să se transforme fie în aranjamente demipensiune - cazare/mic
dejun - cazare, fie în aranjamente individuale, o dată cu dezvoltarea hotelurilor studio, dând
posibilitatea turiştilor să-şi organizeze
singuri celelalte activităţi.
b. Circuite: oferă o combinaţie de
excursii sau vizite, însoţite de personal
12%
calificat sau
nu, precum şi cazarea cu pensiune
completă/demipensiune/mic dejun. Modul
de transport utilizat pentru aceste circuite
45%
este de obicei autocarul sau avionul,
rareori trenul.
c. Croaziere: voiaj forfetar „totul
43% inclus" practicat în transportul maritim de
pasageri.

Voiajul mixt asociază transportul cu

anumite prestaţii, rezultând unele
aranjamente, cum ar fi:
a. „fly and drive”: transportul cu
Franţa Germania Marea Britanie avionul şi închirierea de maşini;
b. „fly and bed”: transportul cu
Ponderea deţinută de voiaj ele forfetare în avionul şi cupoane de cazare la hotel ce pot
unele ţări europene fi utilizate în mai multe localităţi turistice;
c. produse turistice asociate cu:
 practicarea unui sport;
 o temă culturală.

Avantajele voiajului forfetar:

 simplifică decizia de cumpărare, economisindu-se astfel timp în procesul de alegere a
destinaţiei şi a produsului;
 costul şi programul sunt cunoscute anticipat, deci turiştii îşi pot stabili din timp bugetul de
vacanţă;
 se reduce sau chiar se exclude riscul ca turiştii să se confrunte cu evenimente neplăcute;
 voiajurile forfetare pot fi concepute ca voiajuri atât colective, cât şi individuale.

Dezavantajele voiajului forfetar:

 preţul unic la care este oferit produsul turistic nu dă posibilitatea turiştilor să evalueze
şi să compare preţul şi calitatea serviciilor componente. Pentru ofertant, reprezintă o
posibilitate de practicare a unor preţuri diferite, fără legătură directă cu calitatea
prestaţiilor.
 turistul este dependent de prestatorul de servicii şi, în consecinţă, tour-operatorul trebuie
să selecţioneze atent furnizorii acestor produse.

Se poate observa că avantajele turiştilor sunt mai numeroase decât dezavantajele. Pentru
ofertanţi există şi avantajul includerii în pachet a serviciilor mai puţin solicitate, cu un preţ mai
mare.
 5
Din punct de vedere al preţurilor, ţările Europei de Vest (Anglia, Germania, Belgia,
Danemarca) propun voiajuri forfetare la preţuri moderate, vizând câştigarea unui număr cât mai
mare de turişti, iar ţările din sud (Franţa, Spania, Italia) propun tour-uri sofisticate, adresându-se
unei clientele restrânse.

B. Pachetul de vacanţă
Pachetul de vacanţă are ca destinaţie un hotel de staţiune. Poate include peisajul sau
divertismentul local. În general aceste vacanţe se caracterizează printr-o varietate de atracţii şi
servicii cum sunt: soarele, marea şi activităţi sportive precum golful şi tenisul.

C. Tour-ul cu ghid
Tour-ul cu ghid (condus) include peisajul sau alte atracţii speciale; aceste tour-uri sunt
însoţite de un ghid cunoscător al aranjamentelor şi activităţilor cuprinse în călătorie. Persoana
care conduce astfel de tour-uri se numeşte tour-ghid. El trebuie să comunice bine cu oamenii, să
fie un bun psiholog şi specialist în voiajuri, pentru a putea rezolva o varietate de probleme
ridicate de aranjamentele de călătorie, legate de ducerea la bun sfârşit a acesteia: bagaje pierdute,
servicii nesatisfăcătoare, îmbolnăviri ale turiştilor, tensiuni între membrii grupului.

3. Implicarea tour-operatorilor în societăţi transnaţionale de turism

În sectorul tour-operatorilor, principalele societăţi transnaţionale de turism sunt cele

europene şi japoneze. Societăţi relativ recente, cu capitaluri sociale deseori puţin importante,
acestea au adoptat politici de creştere extensive şi şi-au diversificat relativ puţin activitatea.
Câteva dintre ele şi-au creat totuşi propriile companii charter.
Atitudinea marilor companii aeriene regulate a evoluat şi turismul organizat nu mai este
doar un mijloc pentru a completa capacitatea de transport a avioanelor, ci a devenit o piaţă de
sine stătătoare, justificând mijloace şi investiţii specifice.
Organizatorii de excursii nu vor opta totuşi pentru o integrare rapidă şi totală a
activităţilor de transport, de servicii hoteliere şi de călătorii organizate. Mulţi tour-operatori
utilizează încă puţin parcul hotelier al marilor lanţuri, preferând să colaboreze cu hotelurile
independente, a căror putere de negociere este mai redusă. Conflicte frecvente au opus pe
organizatorii de excursii celor din domeniul hotelier. Acest gen de conflicte pentru rezervări
neefectuate sau neplătite apare destul de rar între societăţile de turism. În schimb, situaţia este
mult mai frecventă între marii tour-operatori şi lanţurile independente, acestea din urmă găsindu-
se fără apărare când, la sfârşitul sezonului, un tour-operator care nu şi-a respectat angajamentele
refuză să plătească garanţiile contractuale şi penalizările.
Chiar dacă există tentative de integrare verticală, se pare că nu aici este miza principală a
strategiilor societăţilor transnaţionale de turism pe piaţa călătoriilor organizate. Strategiile se
referă mai mult la condiţiile de la destinaţie decât la nivelul celor de producţie, pentru că, chiar
dacă asistăm la persistenţa unor „strangulări” (în anumite ţări la nivelul ofertei de transporturi, în
altele la nivelul ofertei hoteliere), situaţia globală la scară internaţională este mai degrabă
caracterizată de o cerere abundentă de componente turistice.
În concurenţa din sectorul tour-operatorilor, dominarea reţelelor de distribuţie (şi
rentabilizarea lor) devine un element din ce în ce mai important. Numeroşi tour-operatori mici,
deseori legaţi de agenţiile de voiaj, îşi continuă activitatea în domenii foarte specializate sau
marginale (călătorii pentru aventură, turism cultural de nivel înalt etc.). Dar în majoritatea
marilor ţări industrializate (Europa de Vest şi de Nord, SUA, Japonia, Australia etc.), câţiva mari
tour-operatori continuă să domine piaţa, fiecare dintre ei trimiţând anual sute de mii de turişti în
străinătate.
Tour-operatorii caută să-şi diversifice şi să-şi perfecţioneze mijloacele de recrutare a
 6
clienţilor prin asocierea cu bănci şi cu lanţuri comerciale. Unii tour-operatori dezvoltă reţele de
agenţii de voiaj cărora le acordă atât scutiri de taxe cât şi clauze contractuale preferenţiale sau de
exclusivitate. Alţii îşi măresc cota de piaţă prin renunţarea la produsele iniţiale şi adoptarea de noi
formule, cum ar fi „hotel-cluburi” şi „circuite combinate” (sejur plus excursie).
În sfârşit, informatizarea reţelelor de rezervare constituie o nouă miză importantă.
Informatizarea este, pe de o parte, o miză strategică şi, pe de altă parte, o miză economică ce
permite tour-operatorilor să mărească productivitatea internă. Aceste sisteme informatizate
necesită investiţii mult mai importante. Printre altele, pentru a fi eficace, reţelele trebuie să fie
conectate la cele ale companiilor aeriene şi ale sistemelor hoteliere. Informatizarea sistemelor de
rezervare favorizează concentrarea la nivelul tour-operatorilor şi penetrarea marilor societăţi
financiare în acest sector. Investiţiile imobiliare sunt costisitoare şi de aceea tour-operatorul
preferă să folosească capitaluri mici bine controlate.