NEGOCIEREA – Etapa principală a tranzacţiilor comerciale 1.1. Abordari conceptuale 1.1.1.

Definirea conceptului Negocierea este un proces complex, care se desfăşoară în mod continuu şi
de cele mai multe ori, neobservat în nenumăratele sfere ale activităţii umane. În literatura de
specialitate, noţiunea de negociere este considerată ca o acţiune verbală sau scrisă, întreprinsă de
două sau mai multe persoane fizice sau juridice în relaţia dintre ele în scopul obţinerii unor
rezultate de interes reciproc. Negocierea poate să intervină atât în domeniul public cât şi în
domeniul privat, pe plan naţional sau internaţional. Negocierea este un proces prin care două sau
mai multe părţi îşi leagă interesele conflictuale de cele comune şi care constituie urzeala relaţiilor
comerciale şi ale societăţii omeneşti în general. Deşii indivizi, grupuri şi guverne sunt prinse în
acest proces tot timpul, nu sunt conştienţi de el numai dacă îi dau un nume special. După câte se
pare, nu există un termen special care să denumească în sens larg acest proces. În anumite
domenii de activitate, ca de exemplu relaţiile dintre state, sau relaţiile dintre diverse unităţi
economice aparţinând aceluiaşi stat sau unor state diferite, acest proces de armonizare a
intereselor conflictuale capătă o importanţă deosebită, începând să se distingă ca o fază deosebită
în desfăşurarea acestor relaţii, primind numele de negociere. Definirea procesului de negociere
ca aspect al activităţii umane este o sarcină dificilă, din două motive: - autorii care s-au ocupat de
această problemă definesc destul de diferit acest proces; - datorită sferei largi a relaţiilor sociale
în care au loc negocieri, este greu de găsit o definiţie care să cuprindă toate tipurile de negocieri.
Mircea Maliţa în lucrarea sa “Teoria şi practica negocierilor”, dă o definiţie originală a
negocierilor: “negocierile sunt procese competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice
de către două sau mai multe părţi ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim şi
sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluţii explicite agreată în comun”. Negocierea
comercială se poate defini: ca tratativele, discuţiile şi târgurile purtate în vederea realizării unui
acord în tranzacţiile de afaceri; arta prin care, vânzătorii şi cumpărătorii, de obicei faţă în faţă,
stabilesc termenii precişi ai unui contract; 47 un complex de procese de analiză şi planificare a
tratativelor desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unor înţelegeri sau
tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internaţională. Negocierile comerciale includ
toate posibilităţile de discuţii privind schimburile comerciale, stabilesc condiţiile negoţului,
reprezintă perioade de gândire asupra condiţiilor comerţului, întâlniri organizate special,
prezentări de mărfuri sau servicii ce se propun ca obiect al schimburilor preconizate (târguri,
expoziţii cu sau fără vânzare, vizite pe diferite pieţe, în întreprinderi), conferinţe de specialitate,

1
consfătuiri între experţi, specialişti pe categorii de mărfuri şi servicii, în scopul realizării unor
condiţii reciproc avantajoase pentru participanţi, respectându-se principiile fundamentale ale
relaţiilor echitabile între state. În relaţiile comerciale, negocierea poate avea loc la nivelul
statelor, al guvernelor sau ministerelor în care caz se negociază, de regulă, tratate, acorduri, sau
alte înţelegeri comerciale şi de cooperare economică internaţională. De asemenea, aceasta poate
avea loc la nivel de verigi de execuţie, întreprinderi comerciale sau alte unităţi economice, în
care se negociază, de regulă, încheierea unor contracte de import, export sau cooperare
economică. În domeniul relaţiilor economice negocierea este dialogul ce se desfăşoară în scopul
încheierii unor înţelegeri cadru între state, detaliindu-se apoi pe probleme concrete, realizându-se
în trepte, de la nivel macroeconomic la nivel microeconomic. Operaţiunile contractuale pe
produse sunt de fapt concretizate şi continuate la nivelul microeconomic, până la realizarea
materială fixată în contracte a procesului de negociere început la nivelul macroeconomic.
Factorii de care depinde succesul în negociere sunt: interesele comune, care determină
posibilitatea negocierii; interesele divergente (conflictuale) care determină necesitatea negocierii;
compromisul (hotărârea de a da ceva pentru a primi ceva); criteriile după care se apreciază
interesele în discuţie şi acordul final. Aceşti patru factori formează contextul imediat al
negocierilor. Alţi factori de influenţă mai sunt şi: mediul economic, politic social şi cultural.
Negociatorul mai poate ţine cont şi de factorii de perspectivă care nefiind în contextul imediat al
situaţiei de negociat, pot influenţa totuşi rezultatele negocierii pe termen lung. Obiectul
negocierii diferă de la caz la caz, dar în general cuprinde toate elementele componente ale unei
tranzacţii, care, de regulă, devin apoi părţi ale acordului comercial, ale contractului, sau altor
înţelegeri cu care se finalizează negocierea respectivă. Astfel, negocierile care se finalizează într-
un contract de export (import) cuprind elemente ca: preţul; cantitatea mărfii; calitatea mărfii;
termen de livrare; modalităţile de plată; condiţiile de livrare. 48 Negocierea poate avea drept
scop nu numai încheierea de contracte, cât şi modificarea unor elemente din contracte deja în
vigoare, sau simpla prelungire a acestora. Delimitarea riguroasă a procesului de negociere duce
la identificarea a trei faze de negociere, care se succed şi anume: prenegocierea; negocierea
propriu-zisă; postnegocierea (urmărirea realizării contractului). Aceste trei faze sunt completate
în mod obişnuit, şi însoţite, de activitatea de protonegociere. Prenegocierea, prima fază a
negocierii, debutează odată cu prima comunicare verbală sau scrisă între parteneri şi se încheie în
momentul angajării formale. Această fază presupune schimburi de păreri, dezbateri, convorbiri în

2
sensul procesului de desfăşurare a negocierii propriu-zise (constă în activitate promoţională, de
prospectare, de ofertare). Negocierea propriu-zisă, care demarează cu declararea oficială a
interesului părţilor de a soluţiona în comun o problemă, de a realiza unele obiective şi care se
concretizează în adoptarea unei înţelegeri de regulă scrise, ce conţine prevederile şi măsurile ce
trebuie întreprinse pentru realizarea obiectivului comun (tratate, convenţii, acorduri, contracte).
Postnegocierea, a treia fază a procesului de negociere, începe din momentul semnării actului de
către părţi şi ţine până în momentul livrării, şi respectiv, al achitării mărfii, în cazul unui contract
de export (import) şi până la stingerea tuturor obligaţiilor (scrisori de garanţie, punere în
funcţiune, reclamaţii). O componentă importantă a acestei faze este reprezentată de aprecierea
rezlutatelor, a eficienţei operaţiunilor respective. Aceasta poate constitui un eventual punct de
pornire pentru derularea operaţiunilor viitoare cu acelaşi partener.