COLEGIUL AGROINDUSTRIAL UNGHENI

Fisa instructiva nr. 9

Unitatea de curs Marketing I
Unitatea de conținut Previziunii cotei de piaţă
Durata 90 min
Obiectivul dominant formarea/dezvoltarea competentei privind stabilirea previziunii cotei de piata pe termen scurt
Obiective operationale
O1. A identifica esenţa previziunii cotei de piaţă
O2. A rezolva situaţiile de problemă propuse
O3. A formula concluzii privind rezultatele primite.
Utilarea locului de lucru
 Rechizite scolare;
 Fisa instructiva nr. 9
Bibliografie
1. PETROVICI, S.; BELOSTECINIC, Gr. Marketing. Chisinau: editura UNIVERSITAS, A.S.E.M., 1998. 380p.
ISBN 9975 – 9541 – 0 – 3.
2. MUNTEANU, V., s.a., Marketing pentru toti. Chisinau: editura Uniunii Scriitorilor, Meridianul 28,1996.276p.
ISBN 5-86892-360-X.
Cerintele securitatii muncii si protectiei utilajului
In timpul lucrului eleva(ul) va respecta cerintele instructiunii cu privire la protectia muncii in cabinetul de studiu,
inclusiv:
- sa nu fie deranjati ( cu vorba sau cu fapta ) cei prezenti;
- locul de lucru nu va fi parasit fara voia profesorului;
- lucrarea se va indeplini conform cerintelor lucrarii practice.
Sarcina de lucru
1. Reactualizarea conostintelor teoretice 10 min
2. Rezolvarea situatiilor de probleme propuse 50 min
3. Prezentarea, controlul si sustinerea darii de seama 20 min
4. Analiza gradului de atingere a obiectivelor 10 min.
Succesiunea si continutul indeplinirii sarcinilor
Răspundeţi la întrebările de control
1. Definiți noțiunea de previziune
Previziunea este o parte necesara a procesului decizional. O alegere intre variantele decizionale inseamna cunoasterea efectelor
fiecarei variante in viitor. Nu pot fi evitate previziunile atat timp cat nu se poate evita adoptarea unor decizii.
2. Care sunt tipurile de previziune?
Tipuri de previziuni:
a) Din punct de vedere al obiectului previziunii se identifica : previziunea cererii si previziunea vanzarilor
b) În functie de orizontul de previziune vizat: Previziuni pe termen foarte scurt, Previziuni pe termen scurt, Previziune
pe termen mediu, Previziune pe termen lung, Previziune pe termen foarte lung
c) Depinzand de cum este organizata compania si de feluirlri in care ea vizeaza piata , previziunea poate fi impartita din
punct de vedere geografic (in regiuni de vanzare,sau teritorii ale vanzarilor) , din punct de vedere al tipului de piata
( de consum, institutionala sau industriala).
d) Deoarece este imposibil sa se prevada toate conditiile ce vor afecta vanzarile reale viitoare, multe companii pregatesc
mai multe previziuni : optimista, probabila si pesimista.
e) Din punct de vedere al ariei de cuprindere, previziunile se pot imparti in doua categorii : macroeconomice si
microeconomice.
3. Enumerati metodele de previziune pe termen scurt.

4. Stabiliţi metoda de determinare a previziunii cotei de piaţă.

______________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________
 Problema 1
Previzionati vinzarile de produse agricole din luna ianuarie a anului viitor, folosind metoda trendului, stiind ca veniturile
populatiei din luna respectiva vor fi de 922 mln lei.
Lunile calendaristice Veniturile populatiei (mln lei) –xi - Vinzarile totale (mln lei) – yi -
Ianuarie 650 210
Februarie 590 170
Martie 705 240
Aprilie 630 215
Mai 800 260
Iunie 675 225
Iulie 740 250
August 780 265
Septembrie 810 270
Octombrie 640 216
Noiembrie 828 275
Decembrie 780 260
Total 8628 2856

ximed=xi/12=8628/12=719
yimed=yi/12=2856/12=238
Principalele elemente de calcul pentru previziunea vînzărilor prin metoda trendului
Lunile Abateri de la medie Calculul pătratului abaterilor
calendaristic xi - x med yi – y med (xi - x med)*( yi – y med) (xi - x med)2 (yi – y med)2
e
Ianuarie -69 -28 1932 4761 784
Februarie -129 -68 8772 16641 4624
Martie -12 2 -24 144 4
Aprilie -89 -23 2047 7921 529
Mai 81 22 1782 6561 484
Iunie -44 -13 572 1936 169
Iulie 21 12 252 441 144
August 61 27 1647 3721 729
Septembrie 91 32 2912 8281 1024
Octombrie -79 -22 1738 6241 484
Noiembrie 109 37 4033 11881 1369
Decembrie 61 22 1342 3721 484
Total 2 0 27005 72250 10828

y=a+bx; a,b-coeficienți
b=(xi - x med)*( yi – y med)/ (xi - x med)2=27005/72250=0,37
a=yimed-bximed=238-(0,37*719)= -28,03
y= -28,03+(0,37*922)=313,11

Concluzie:
În urma calculelor efectuate în problema de mai sus, menționăm că preveziunea de vânzări de produse
agricole în luna ianuarie a anului viitor va fi de 313,11

Problema 2
Previzionati vinzarile de produse agricole din luna ianuarie a anului viitor, folosind metoda trendului,
stiind ca veniturile populatiei din luna respectiva vor fi de 945 mln lei.

Lunile calendaristice Veniturile populatiei (mln lei) –xi - Vinzarile totale (mln lei) – yi -
Ianuarie 630 200
Februarie 580 180
Martie 700 250
Aprilie 620 220
Mai 795 275
Iunie 660 235
Iulie 720 260
 August 750 275
Septembrie 800 285
Octombrie 640 217
Noiembrie 822 263
Decembrie 766 250
Total 8483 2910

ximed=xi/12=8483/12=706,91
yimed=yi/12=2910/12=242,5
Principalele elemente de calcul pentru previziunea vînzărilor prin metoda trendului
Lunile Abateri de la medie Calculul pătratului abaterilor
calendaristic xi - x med yi – y med (xi - x med)*( yi – y med) (xi - x med)2 (yi – y med)2
e
Ianuarie -76,91 -42,5 3268,67 5915,14 1806,25
Februarie -126,91 -62,5 7893,8 16106,14 3906,25
Martie -6,91 7,5 -51,82 47,74 56,25
Aprilie -89,91 -22,5 2022,97 8083,8 506,25
Mai 88,09 32,5 2862,92 7759,84 1056,25
Iunie -46,91 -7,5 351,82 2200,54 56,25
Iulie 13,09 17,5 229,07 171,34 306,25
August 43,09 32,5 1400,42 4476,94 1056,25
Septembrie 93,09 42,5 3956,32 8665,74 1806,25
Octombrie -66,91 -25,5 1706,2 4476,94 650,25
Noiembrie 115,09 20,5 2359,34 13245,7 420,25
Decembrie 59,09 7,5 443,17 3491,64 49,25
Total -2,92 0 26542,88 61498,82 11676

y=a+bx; a,b-coeficienți
b=(xi - x med)*( yi – y med)/ (xi - x med)2=26542,88/61498,82=0,43
a=yimed-bximed=242,5-(0,43*706,91)= -61,47
y= -61,47+(0,43*945)=344,88

Concluzie:
În urma calculelor efectuate în problema de mai sus, menționăm că preveziunea de vânzări de produse
agricole în luna ianuarie a anului viitor va fi de 344,88

Problema 3
Stabiliti care va fi cota de piata in luna decembrie, daca avem urmatoarele date:
Intreprinderea Cumparatori la Cumparatori la 31 august
31 iulie A B C
A 610 490 45 75
B 280 30 210 40
C 110 15 10 85
Matricea probabilitatilor de tranzitie
A B C
A 0,80 0,07 0,12
B 0,10 0,75 0,14
C 0,13 0,09 0,77

A1=(490+30+15)=535
B1=(45+210+10)=265
C1=(75+40+85)=200
Septembrie:
A2=A1*AA+B1*BA+C1*CA=535*0,80+265*0,07+200*0,12=470
B2=A1*AB+B1*BB+C1*CB=535*0,10+265*0,75+200*0,14=274
C2=A1*AC+B1*BC+C1*CC=535*0,13+265*0,09+200*0,77=247
Octombrie:
A3=A2*AA+B2*BA+C2*CA=470*0,80+274*0,07+247*0,12=425
B3=A2*AB+B2*BB+C2*CB=470*0,10+274*0,75+247*0,14=287
C3=A2*AC+B2*BC+C2*CC=470*0,13+275*0,09+247*0,77=276
Noiembrie:
A4=A3*AA+B3*BA+C3*CA=425*0,80+287*0,07+276*0,12=393
B4=A3*AB+B3*BB+C3*CB=425*0,10+287*0,75+276*0,14=296
C4=A3*AC+B3*BC+C3*CC=425*0,13+287*0,09+276*0,77=294
Decembrie:
A5=A4*AA+B4*BA+C4*CA=393*0,80+296*0,07+294*0,12=370
B5=A4*AB+B4*BB+C4*CB=393*0,10+296*0,75+294*0,14=302
C5=A4*AC+B4*BC+C4*CC=393*0,13+296*0,09+294*0,77=304
Răspuns: A5=370
B5=302
C5=304

Problema 4
Stabiliti care va fi cota de piata in luna decembrie, daca avem urmatoarele date:
Intreprinderea Cumparatori la Cumparatori la 31 martie
28 februarie A B C
A 700 600 60 40
B 850 90 710 50
C 450 30 20 400
Matricea probabilitatilor de tranzitie
A B C
A 0,85 0,08 0,05
B 0,10 0,83 0,05
C 0,06 0,04 0,88

A1=(600+60+40)=620
B1=(60+710+20)=790
C1=(30+50+400)=480
Septembrie:
A2=A1*AA+B1*BA+C1*CA=620*0,85+790*0,08+480*0,05=614
B2=A1*AB+B1*BB+C1*CB=620*0,10+790*0,83+480*0,05=742
C2=A1*AC+B1*BC+C1*CC=620*0,06+790*0,04+480*0,88=493
Octombrie:
A3=A2*AA+B2*BA+C2*CA=614*0,85+742*0,08+493*0,05=606
B3=A2*AB+B2*BB+C2*CB=614*0,10+742*0,83+493*0,05=579
C3=A2*AC+B2*BC+C2*CC=614*0,06+742*0,04+493*0,88=500
Noiembrie:
A4=A3*AA+B3*BA+C3*CA=606*0,85+579*0,08+500*0,05=586
B4=A3*AB+B3*BB+C3*CB=606*0,10+579*0,83+500*0,05=566
C4=A3*AC+B3*BC+C3*CC=606*0,06+579*0,04+500*0,88=470
Decembrie:
A5=A4*AA+B4*BA+C4*CA=586*0,85+566*0,08+470*0,05=476
B5=A4*AB+B4*BB+C4*CB=586*0,10+566*0,83+470*0,05=552
C5=A4*AC+B4*BC+C4*CC=586*0,06+566*0,04+470*0,88=471
Răspuns: A5=476
B5=552
C5=471

Problema 5
Stabiliti care va fi cota de piata in luna ianuarie a anului viitor, daca in urma unei cercetari
efectuate in luna februarie si in martie a unei companii promotionale privind care-va produse A, B,
C s-au obtinut urmatoarele date:
Intreprinderea Cumparatori in Cumparatori in martie
februarie A B C
A 997 547 200 250
B 832 250 432 150
C 367 50 42 275
Matricea probabilitatilor de tranzitie
A B C
A 0,54 0,20 0,25
B 0,30 0,51 0,18
C 0,13 0,11 0,74

A1=(547+250+50)=547
B1=(200+432+42)=674
C1=(50+150+275)=475
Septembrie:
A2=A1*AA+B1*BA+C1*CA=547*0,54+674*0,20+475*0,25=549
B2=A1*AB+B1*BB+C1*CB=547*0,30+674*0,51+475*0,18=593
C2=A1*AC+B1*BC+C1*CC=547*0,13+674*0,11+475*0,74=597
Octombrie:
A3=A2*AA+B2*BA+C2*CA=549*0,54+593*0,20+597*0,25=564
B3=A2*AB+B2*BB+C2*CB=549*0,30+593*0,51+597*0,18=575
C3=A2*AC+B2*BC+C2*CC=549*0,13+593*0,11+597*0,74=578
Noiembrie:
A4=A3*AA+B3*BA+C3*CA=564*0,54+575*0,20+578*0,25=564
B4=A3*AB+B3*BB+C3*CB=564*0,30+575*0,51+578*0,18=566
C4=A3*AC+B3*BC+C3*CC=564*0,13+575*0,11+578*0,74=564
Decembrie:
A5=A4*AA+B4*BA+C4*CA=564*0,54+566*0,20+564*0,25=559
B5=A4*AB+B4*BB+C4*CB=564*0,30+566*0,51+564*0,18=559
C5=A4*AC+B4*BC+C4*CC=564*0,13+566*0,11+564*0,74=552
Răspuns: A5=559
B5=559
C5=552

Concluzii generale.
În urma efectuării lucrării practice am format compete privind stabilirea previziunii cotei de piata pe
termen scurt, am identificat esenţa previziunii cotei de piaţă, am rezolvat situaţiile de problemă propuse,
am formulat concluzii privind rezultatele primite.

Nume, Prenume, Grupa Dîrzu Cătălina, gr. Mk 181

Profesorul _____________________________________________________

Nota ________________________________________________________