DEFINITIE

Negocierea = totalitatea discutiilor si tratativelor desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in
vederea realizarii unei intelegeri, acord sau tranzactii.

Elementele procesului de negociere:

1.Procesul=tehnici si strategii utilizate pentru a negocia si ajunge la o solutie.

2.Comportamentul= atitudini, gesturi, expresia fetei.

3.Substanta= tema/produsul, serviciul, asupra caruia se negociaza

PRINCIPIILE NEGOCIERII

1.Separați oamenii de problema negociată (se pot confrunta percepții, valori, poziții diferite ale celor ce
negociază).

2.Recunoașteti și ințelegeți emoțiile: propriile emoții și ale partenerului de negociere.

3.Comunicati cu partenerul de negociere: ascultați activ, recunoașteți și confirmați ceea ce comunică

partenerul, vorbiți despre problema dvs. si nu despre a partenerului, vorbiți cu un anumit scop.

4.Concetrați-vă pe interese: definirea problemei, prezentarea elementelor relevante, identificați zonele

de conflict, mențineți-vî pe poziție, apărându-vă interesele, dar rămâneți deschis la soluții care ar fi
benefice pentru ambele părți.

5.Inventati sau gasiti solutii alternative benefice pentru ambele parti, care ar putea duce la incheierea
unui acord.

6.Insistati pentru folosirea unor criterii obiective: standarde clare, nomeclatoare, cataloage, legi etc.
valabile pentru ambele parti.
7.Stabiliti-va cea mai buna alternativa/solutie/varianta pentru incheierea acordului- (“Best Alternative
To a Negociated Agreement”= BATNA).

NOTA: In negociere fiecare partener de discutii are pregatita o solutie BATNA in functie de care accepta
sau nu acordul final.

SOLUTIA BATNA

Definirea ei inseamna: inventarierea posibilelor actiuni daca nu se obtine un acord, imbunatatirea

anumitor idei de pe lista, crearea unor alternative practice si selectarea celor mai bune.

Exemplu de gasire a solutiei BATNA in negocierea comerciala:

PENTRU VANZATOR: solutia BATNA este suma oferita de cumparator care asigura un profit rezonabil.

PENTRU CUMPARATOR: solutia BATNA este suma pentru care obtine produse si servicii identice sau
similare de la un alt furnizor.

NOTA: Considerati si analizati pozitia BATNA a partenerului. In acest fel, puteti identifica mai usor daca
acordul este posibil sau nu.

ETAPE NEGOCIERE

Pregatirea negocierii
Stabilirea temei de negociat;

Scopul negocierii: De ce facem aceasta negociere?

Colectarea de informatii despre partenerul/rii de negociere

Colectarea de informatii despre produsele/serviciile partenerului

Contacte prealabile cu partenerii de negociere

Identificarea problemelor si obiectivelor partenerilor

Pregatirea salii de negociere

Simularea negocierii
Exista 2 trucuri:

1.Trucul numit ”Frontul rusesc”: dacă refuzăm o propunere care ne dezavantajează, partenerul de
negociere ne va face o a doua propunere care va fi pur și simplu inacceptabilă. Intenția lui este de a ne
face să acceptăm prima lui propunere.

2.Trucul: “Ia-l și/sau Lasați-ne”: Partenerul ne dezvăluie punctul său de ieșire din negociere zicând: “Eu
pot merge până aici, dacă acest lucru iți convine, bine, dacă nu, răspunsul meu este “ Nu”.

Intenția lui este de a ne forța să acceptăm ce a propus

Solutii de anihilare a trucurilor

1.Nu se incheie nici un acord/contract imediat dupa negociere.

2.Cei doi parteneri de negociere cad de acord, dar punctele lor de iesire din negociere se modifica.

Aici trebuie sa tinem seama de BATNA noastra, sa vedem pana unde putem accepta alte solutii, dar nu
dezavantajaose.

Desfasurarea negocierii

Contactul partenerilor la masa de negociere

Prezentarea ( ascultarea) ofertei si contra ofertei

Sustinerea ideilor cu argumente convingatoare

Evaluarea reactiilor aparute

Analiza optiunilor
Schimbari de atitudine

Evolutia discutiilor

Tragerea concluziilor

Compromisul - incheierea acordului.

CERINTE FATA DE NEGOCIATORI

1.Definiti-va propria pozitie in negociere

2.Fiti increzator, manifestati o atitudine pozitiva.

3.Fiti bun comunicator: tinuta vestmentara, atitudini, gesturi, expresia fetei, vorbire clara si concisa, nu
va schimbati declaratiile pe parcurs.

4.Acceptati ideea ca trebuie sa faceti compromisuri

5.Reactionati in mod echilibrat, chiar daca nu sunteti multumit.

6.Mentineti-va rabdarea. Afacerile bune nu se fac in graba.

7.Pastrati-va demnitatea, nu va coboriti la orice nivel pentru a obtine o afacere.

8.Fiti un bun ascultator. Negocierea depinde de intelegerea reciproca.

9.Fiti rezonabil, nu cereti ceva imposibil.

10.Folositi argumente logice, rationale, practice, diplomatia.

11.Nu va schimbati pozitia dupa ce ati ajuns la un acord.

Modelul RADPAC - model de negociere frecvent întâlnit în companii.

R - Raport

Raport: După cum îi sugerează și numele, aceasta semnifică relația dintre părțile implicate în negociere.

În mod ideal, părțile implicate în negociere ar trebui să fie confortabile una cu celălaltă și să aibă o
relație deschisă.

A - Analiza

Analiza: Fiecare parte trebuie să-și înțeleagă poziția proprie, dar și interesele și poziția celeilalte părți.
Un comerciant trebuie să înțeleagă nevoile și posibilitățile clientului, la fel cum acesta din urmă trebuie
să fie conștient că negustorul trebuie să-și acopere costurile și să-și asigure profiturile.

Pentru aceasta părțile trebuie să se analizeze și să se asculte reciproc și cu atenție.

D - Dezbatere

Dezbatere / negociere: Nimic nu poate fi realizat fără discuții.

Această rundă asigură discutarea problemelor existente între părțile implicate în negociere.

Argumentele pro și contra unei idei sunt evaluate în această rundă.

Fiecare aspect se discută și părțile încearcă să se să convingă una pe cealaltă de validitatea propriei
poziții.

Este important ca discuțiile să fie făcute cu calm și deschidere spre dialog.

P - Propunere

Propunere: Fiecare parte încearcă să vină cu o propunere care să asigure cel mai bun nivel posibil pentru
sine, dar și să satisfacă nevoile ambelor părți și să permită, în final, obținerea unui acord.

A - Acord

Acord: cele două părți ajung la o concluzie și sunt de acord asupra alternativei alese.

C – Concluzie / Contract

Concluzie: negocierea este finalizată, formalizată și părțile sunt mulțumite cu rezultatul.

FACTORI CARE INFLUENTEAZA NEGOCIEREA

Personalitatea partenerilor;

Funcţia partenerilor;

Statutul partenerilor;

Cunoştinţele partenerilor;

Emoțiile;
Comunicarea.

PRINCIPALELE TRASATURI DE PERSONALITATE CARE AJUTA LA NEGOCIERE

-Comportati-va normal, neafectat.

-Fiți sincer și bine pregătit. Pregătirea atentă adaugă un ingredient important al succesului.

-Îmbrăcați-vă elegant la negociere. Prima impresie se șterge greu.

-Fiți răbdător. Persoanele răbdătoare sunt cei mai buni negociatori.

-Fiți flexibil, învățați să faceți concesii si să construiți o propunere favorabilă pentru toti. Egoismul nu
ajută în negociere.

-Învățați să aveți încredere în partenerul de discuții. Cealaltă parte este acolo cu un scop și un interes.
Nu este dusmanul dvs.

-Fiți profesionist în abordare - odată negocierea închisă, realizați contractul, semnați sau realizați
procesul-verbal al ședinței și trimiteți-l tuturor.

-Fiți plin de tact si diplomație.

-Imbunătătiti -vă abilitățile de ascultare activă.

Incheierea Intelegerii/Acordului/Tranzactiei