LEADERSHIP ŞI

COMUNICARE

Maria--Elena OSICEANU
Maria
osiceanum@gmail.com
1. Comunicarea – noţiuni introductive
1.1. Definiţie, teorii, modele, clasificare
1.1.1. Comunicarea ca „situaţie tehnică”
1.1.2. Analiza psihosociologică a comunicării

2. Comunicarea şi limbajul
2.1. Scopurile şi rolurile comunicării şi limbajului
2.2. Formele comunicării şi limbajului
2.2.1. Formele comunicării
a) Comunicarea nonverbală
b) Comunicarea verbală(limbajul)
2.2.2. Formele limbajului
Limbajul extern (oral/ scris)
Limbajul intern
2.3. Funcţiile comunicării şi limbajului
2.3.1. Funcţii şi principii ale comunicării. Competenţa de comunicare
2.3.1.1. Competenţa de comunicare
2.3.2. Funcţiile limbajului

3. Stilurile de comunicare – tipologii

3.1. Stilurile pasiv, agresiv şi asertiv
Comunicarea asertivă – cheie a înțelegerii
3.2 Stilurile directiv, egalitarist, structurativ
4. Leadership şi comunicare
4.1. Comunicarea implicită şi crearea normelor relaţionale
4.1.1. Crearea implicită a leaderului şi efectele sale induse
4.2. Teorii şi modele ale leadership-ului bazate pe comunicare
4.2.1. Teoria schimbului lider-membru
4.2.2. Modelul competenţelor comunicative
4.3. Comunicarea formală şi informală în organizaţii
4.3.1. Comunicarea formală
4.3.2.Comunicarea informală

5. Bariere/ dificultăţi de comunicare şi comunicare eficientă

5.1. Bariere ale comunicării verbale eficiente
5.2. Barierele comunicării în procesul didactic
5.3. Strategii de comunicare verbală eficientă - reguli
5.4. Perspectiva interacţională emiţător – receptor în comunicarea eficientă

6. Formele instrumentale de comunicare

6.1. Argumentarea
6.1.1. Limitele folosirii argumentării
6.2. Persuasiunea
6.3. Manipularea
6.4. Negocierea
1 . C o m u n ic a r e a – n o ţiu n i in tr o d u c tiv e

1 .1 . D e fin iţie , t e o r ii, m o d e le , c la s ific a r e

E tim o lo g ic :
C o m u n ic a r e  d in la tin e s c u l < c o m m u n ic a r e > = p u n e r e a în c o m u n a u n o r lu c ru ri, in d ife re n t d e
n a tu ra lo r.
DEX:

a c o m u n ic a = a fa c e c u n o s c u t; a d a d e ş tir e ; a in fo r m a ; a în fiin ţa ; a s p u n e

În lim b a r o m â n ă :
A p a re s e n s u l s a c ra m e n ta l d e „ c u m in e c a r e ”  a c tu l d e a s e îm p ă r tă ş i d e la / a s e îm p ă r tă ş i în tr u c e v a .

În r e lig ia c r e ș tin ă :
„ a c u m in e c a ” / „ a s e c u m in e c a ” = „ a d a ” / „ a p rim i” c u m in e c ă tu ra ; a (s e ) îm p ă r tă ş i; a a n u la s a u a fa c e
s ă -i fie ie rta te p rin „ c u m in e c ă tu ră ” u n p ă c a t s a u o g re ş e a lă .
A c u m i n e c a = a c o m u n i c a , d i n l a t i n e s c u l „ c o m m u n i c a r e ” p r i n t r - o v a r i a n t ă m e g l e n o r o m â n ă : c u m in i c ;
c u m in e c a r e ; c o m m i n i c a r e .

C o n s ta n tin N o ic a : C o m u n ic a r e ş i c u m in e c a r e
„ c o m u n i c a r e a n u e t o tu l , c o m u n i c a r e a e d e d a t e , d e s e m n a l e s a u c h i a r d e s e m n i f i c a ţ i i ,
în ţe le s u r i; c u m in e c a r e a e s te d e s u b în ţe le s u r i”

c o m u n i c a r e  c u m i n e c a r e  „ a c t u l î m p ă r t ă ş i r i i ” , a l „ p u n e r i i în c o m u n ”
Din punct de vedere cronologic:

Comunicarea = primul instrument spiritual al omului în procesul socializării

Comunicarea  informaţia verbală (în formă orală sau scrisă) şi informaţia nonverbală
(paralimbaj, mişcările corpului şi folosirea spaţiului).

În sociologie:

Comunicarea = mod fundamental de interacțiune psihosocială, realizată prin limbaj articulat sau
prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informații, a obținerii stabilității sau
a unor modificări de comportament individual sau de grup.

Comunicarea, ca act tranzacţional, inevitabil în situaţii de interacţiune, devine esenţială,

fundamentală atât pentru viaţa personală, cât şi pentru viaţa socială a individului.

Noţiunile de comunicare, limbă, limbaj sunt polisemantice din două motive principale:
complexitatea intrinsecă a fiecărei noţiuni
constituie obiectul de investigaţie al mai multor discipline ştiinţifice (lingvistica,
psihologia, sociologia, semiotica, cibernetica etc.), care aduc propriile lor perspective de
abordare, nu întotdeauna identice sau măcar complementare
I m p o r t a n ţ a s e n s u l u i p s ih o l o g i c a l a c e s t o r n o ţ i u n i ! ! ! !
Comunicarea = o formă particulară a relaţiei de schimb între două sau mai multe persoane, două
sau mai multe grupuri.

Claude Levi-Strauss: interpreta societatea de pe poziţiile unei teorii a comunicării.

În societate sunt posibile trei tipuri de schimburi (sau de comunicări):
1. schimbul femeilor între grupuri (datorat regulilor rudeniei sau căsătoriei);
2. schimbul bunurilor materiale (datorat regulilor economice);
3. schimbul mesajelor într-o limbă comună interlocutorilor (datorat regulilor lingvistice).

 Primele două tipuri de schimburi lărgesc sfera noţiunii de comunicare, cel de al treilea o
îngustează mult mai mult, reducând-o doar la comunicarea dintre oameni şi doar la un
singur tip al acesteia, cea verbală.

Claude Flament:
„Pentru noi există comunicare când există schim b de semnificaţii”..
C o m u n i c a r e a r e p r e z i n t ă u n s c h i m b d e i n f o r m a ţi i .

Norbert Sillamy: caracterul de feed-back al comunicării

1 .1 .1 . C o m u n ic a r e a c a „ s it u a ţ ie t e h n ic ă ”

Shannon & W. Weawer (1949): un model al comunicării (un model cibernetic)

Avantajul modelului: simplitatea procesului şi funcţionalitatea dinamică a dimensiunilor procedurale

pentru diferitele ştiinţe care utilizează comunicarea

Schema comunicării:

Unde :
Re = repertoriul emiţătorului
Rr = repertoriul receptorului
Re  Rr = zona comună între
repertoriul emiţătorului şi repertoriul receptorului

Procesul comunicării adaptat după modelul lui Shannon şi Weaver

Emiţătorul  transmite un mesaj adresat receptorului în urma unui proces de codificare/
codare (= transpunere într-un cod)

Canalul de comunicare (vizual, „faţă în faţă”, prin telefon, alte mijloace tehnice etc.)

Receptorul  descifrarea mesajului (decodificare), apoi va închide comunicarea sau o va

continua

Feedbackul  modalitate de control, de reglare şi de corectare a greşelilor care asigură

eficienţa comunicării

Repertoriul comun de coduri, sisteme de semne, simboluri care condiţionează comunicarea

Contextul comunicării (= cadrul fizic şi psihosocial)

Modelul este aplicat şi în teoria informaţiei

 Jakobson (1963): un lingvist care a preluat acest model

Limitele modelului:

în primul rând: ignoră total faptul că în comunicare sunt implicaţi indivizi (sau grupuri)

în al doilea rând: priveşte comunicarea ca pe un proces linear (chiar dacă feedback-ul asigură
închiderea buclei sistemului) şi secvenţial.

 Studierea comunicării şi perfecţionarea acesteia trebuie să se concentreze asupra problemelor de

codare şi decodare a mesajelor şi asupra reducerii „zgomotelor” susceptibile de a aduce
perturbări în canalul de comunicare.

 Analiza psihologică a comunicării are meritul de a pune în evidenţă rolul esenţial jucat de alţi
factori ai comunicării.
1.1.2. Analiza psihosociologică a comunicării

J. Abric (2002):

Comunicarea = „ansamblul proceselor prin care se efectuează schimburi de informaţii şi semnificaţii

între persoane aflate într-o situaţie socială dată”.

O
Orriiccee ccoom
muunniiccaarree eessttee oo iinntteerraaccţţiiuunnee ssoocciiaallăă..

Este o interacţiune  un fenomen dinamic ce implică o transformare  subsumată unui

proces de influenţă reciprocă între mai mulţi actori sociali.

Presupune existenţa a doi locutori aflaţi în interacţiune  doi interlocutori

Comunicarea = o tranzacţie între locutori
Comunicarea = un act social deliberat sau involuntar, conştient sau nu
Comunicarea = act aflat la baza legăturilor sociale
 Watzlawick et al. (1972): afirma că:
„dacă admitem că într-o interacţiune, orice comportament are valoarea unui mesaj, cu alte
cuvinte este o comunicare, rezultă că nu poţi să nu comunici, indiferent că vrei sau nu”.
Comunicarea este un sistem cu multiple canale: gesturile, mimica, poziţia corporală şi chiar
tăcerea sunt acte de comunicare, vehiculează o semnificaţie.

Anzieu & Martin (1969): elementele componente ale comunicării + orientarea ei

Comunicarea = ansamblul proceselor psihice şi fizice prin care se efectuează operaţia de punere în
relaţie a unei persoane sau a mai multora în vederea atingerii unor obiective.

Esenţiale pentru actul comunicării sunt:

1) relaţia dintre indivizi sau dintre grupuri
2) schimbul, transmiterea şi receptarea de semnificaţii
3) modificarea voită sau nu a comportamentului celor angajaţi

„Prin a comunica şi comunicare noi înţelegem punerea în relaţie a spiritelor umane sau, dacă
preferăm, a creierelor umane”.
Studiul comunicării presupune stabilirea:
1. conţinutului
2. mijloacelor

1. Conţinutul este foarte variat.

conţinut informaţional – imagini, noţiuni, idei
conţinut afectiv-emoţional – conduitele afective
conţinutul motivaţional – trebuinţe, aspiraţii, imbolduri spre acţiune
conţinutul volitiv – iniţierea, declanşarea, stoparea activităţilor, rezistenţa la eforturi

În general, se comunică trei tipuri de informaţii:

[1]. cognitive (conţinutul semnelor lingvistice);
[2]. indiceale (centrate pe locutor cu scopul definirii şi controlării rolului lui în timpul
comunicării);
[3]. injonctive sau conative (schimbate între interlocutori pentru a face să progreseze
comunicarea spre realizarea unui scop).
2 . M ijlo a c e le de comunicare se clasifică după două axe opuse:
vocal versus nonvocal (cuvinte versus gesturi, atitudini) şi;
verbal versus nonverbal (cuvinte versus „non-cuvinte”).

Din combinarea acestor două axe rezultă următoarele categorii de mijloace de comunicare:
vocal-verbal: cuvântul fonetic ca unitate lingvistică;
vocal-nonverbal: intonaţii, calitatea vocii, emfază;
nonvocal-verbal: cuvântul scris ca unitate lingvistică;
nonvocal-nonverbal: expresia feţei, gesturile, atitudinile.

Există şi o altă clasificare a mijloacelor de comunicare:

lingvistice (limba dublu articulată şi de manifestările vocale);
paralingvistice, mai mult sau mai puţin conştiente, înţelese de membrii unei culturi:
nonverbal-vocale (tonul vocii);
nonvocale (gesturi).
extralingvistice, care scapă locutorului în timpul comunicării:
vocale (calitatea vocii care furnizează informaţii biologice, psihologice sau sociale);
nonvocale (maniera de a se îmbrăca).
 Combinarea conţinuturilor şi mijloacelor comunicării conduce la un anumit specific al
comunicării.

Astfel:

informaţia cognitivă este legată de mijloace lingvistice şi paralingvistice (gesturile fiind un

substitut al cuvintelor);

informarea injonctivă este legată preponderent de mijloacele paralingvistice (gesturi, mişcări,

intonaţii pentru a se sugera unui participant de a vorbi), dar şi de mijloacele lingvistice (fraze
rituale de primire);

informarea indiceală se transmite prin toate mijloacele.

2 . C o m u n ic a r e a ş i lim b a ju l

C o m u n ica rea se realiz ea z ă p rin in term ed iu l l i m b i i şi l i m b a j u l u i (n o ţiu n i strân s le gate în tre ele ).

L im b a = to talitatea m ijlo a c elo r lin g v istice (fo n etice, lex icale şi gram aticale ) c e d isp u n e d e
o o rg a n iza re ie ra rh ică p o triv it u n o r reg u li d e o rd o n a re .

= u n siste m co m p lex şi stru ctu rat d e sem n e (cu v in te) şi d e reg u li g ra m a tic a le

L im b a c o n s titu ie in s tr u m e n tu l d e b a z ă a l c o m u n ic ă r ii in te r u m a n e .

C o m u n icarea cu aju to ru l lim b ii n a tu ra le (lim b a m atern ă) se d esfăşo ară în cad ru l lim b a ju lu i.

L im b a ju l = a ctiv ita tea p sih ică d e co m u n ica re in teru m a n ă p rin in ter m e d iu l lim b ii.

V o rb irea = a sp ec tu l p sih o lo g ic a l lim b a ju lu i, fiin d co o rd o n ată d e re g u li gram aticale c are se

a sim ilea ză o d a tă cu în su şirea lim b ii.

C o m u n ica rea v erb a lă se re aliz eaz ă cu aju to ru l lim b ii; este o co m u n icare sim b o lică, în tru c ât
cu v in tele sim b o lizea ză : o b iecte, im a g in i, p erso a n e, situ a ţii .

C u v â n tu l = u n in s tr u m e n t m in ta l (u n in s tr u m e n t a l g â n d ir ii).

 D a că im a g in ea se p o a te su b stitu i d o a r o b iectu lu i, cu v â n tu l se p o a te su b stitu i a tâ t o b iectu lu i,
câ t şi im a g in ii a cestu ia .

L im b a ju l e s te in s tr u m e n tu l c e l m a i im p o r ta n t a l g â n d ir ii şi a l c o n ş tiin ţe i.
Există cel puţin două diferenţe între limbă şi limbaj:

1. în timp ce limba este un fenomen social (elaborată de societate), limbajul este un fenomen
individual, individualizarea lui realizându-se atât în plan fiziologic (particularităţile aparatului
fonator), cât şi în plan psihologic (manifestarea personală diferită de la un individ la altul);

2. dacă limba este extraindividuală, limbajul este mijlocul de vehiculare al limbii, el presupune
transformarea elementelor limbii în elemente proprii.

!!! Dacă diferenţa dintre limbă şi limbaj este mai slab conturată în literatura de specialitate, în schimb
diferenţa dintre comunicare şi limbaj este mai pregnantă.

noţiunile se diferenţiază după sfera lor: comunicarea se realizează nu doar prin mijloace
verbale, ci şi nonverbale  are o sferă mai largă decât limbajul care este o comunicare verbală,
realizată prin mijloace lingvistice

V. Mare (1985): între comunicare şi limbaj există relaţii de coincidenţă parţială a sferelor,
cele două noţiuni conţinând şi elemente proprii, ireductibile unele la altele
2.1. Scopurile şi rolurile comunicării şi limbajului

Comunicarea între persoane sau între grupuri are un rol esenţial = „element cheie” în definirea,
înţelegerea şi explicarea individului şi a societăţii

Comunicarea formarea şi dezvoltarea personalităţii umane transmiterea experienţei sociale

Rodolphe Ghiglione: „om comunicant”

Bernstein (1971): experimente pe copii:

Ajunge la concluzia următoare: clasa de apartenenţă a copiilor influenţează achiziţia
limbajului, dar nu determină funcţionarea cognitivă (aceasta depinde de situaţiile concrete de
comunicare).

Comunicarea contribuie la exteriorizarea emoţiilor

G.A. Miller (1956): Limbaj şi comunicare: „organizarea socială este imposibilă fără
comunicare?”
 Cl. Levi-Strauss (1962): „o societate este constituită din grupuri care comunică între ele”

Rolurile comunicării rezultă din scopurile pe care le îndeplineşte.

De Vito: stabilea cinci scopuri esenţiale ale comunicării:

(1) descoperirea personală
(2) descoperirea lumii externe
(3) stabilirea relaţiilor cu sens
(4) schimbarea atitudinilor şi comportamentelor
(5) joc şi distracţii

Pe lângă aceste roluri importante ale comunicării, trebuie subliniat şi rolul comunicării
verbale (a limbajului).

 Limbajul  are un rol important mediator, în desfăşurarea şi dezvoltarea tuturor

celorlalte mecanisme psihice (conştiente sau inconştiente)
2 .2 . F o r m e le c o m u n ic ă r ii ş i lim b a j u lu i

2 .2 .1 . F o r m e le c o m u n ic ă r ii

Î n c l a s i f i c a r e a c o m u n i c ă r i i s u n t u t i li z a t e t r e i c r i t e r i i :
1. n u m ăru l d e p ersoan e
2. in s tr u m e n te le (m ijlo a c e le )

3. o b ie c tiv e le

D u p ă n u m ă r u l d e p e r s o a n e c a re p a rtic ip ă la p ro c e s u l c o m u n ic a ţio n a l, d e s p rin d e m :



 c o m u n ic a r e a in te r p e r s o n a lă


 c o m u n ic a r e a d e g r u p


 c o m u n ic a re in tr a g r u p – în in te rio ru l g ru p u lu i

 c o m u n ic a re in te r g r u p – în tre g ru p u ri

R a p o rta t la in s tr u m e n te , c e a m a i ră s p â n d ită c la s ific a re a c o m u n ic ă rii e s te în :

n o n v e r b a lă
v e r b a lă
D u p ă p re z e n ţa s a u a b s e n ţa u n o r o b ie c tiv e , d e s p rin d e m :
c o m u n ic a r e a in c id e n ta lă
c o m u n ic a r e c o n s u m a to r ie

În p s ih o lo g ie a u fo s t c e rc e ta te m a i a le s c o m u n ic a r e a v e r b a lă ş i c o m u n ic a r e a n o n v e r b a lă .
a ) C o m u n ica rea n o n v er b a lă


 Se realizează prin intermediul mijloacelor nonverbale:
Corpul uman
Spaţiul sau teritoriul
Imaginea


 Psihologia modernă acordă o atenţie deosebită comunicării nonverbale, pentru că oferă
informaţii asupra comportamentului.
 limbajul verbal este adesea folosit pentru a ascunde ceva, pentru a crea o imagine de sine
pozitivă
 exercită un efect puternic asupra celor din jur

Mehrabian (cercetător american): a demonstrat că interlocutorii sunt impresionaţi în proporţie de:

7% - de cuvinte
38% de intonaţie
55% - de comunicarea nonverbală

Exemplu: în cazul politicienilor aspectele de expresivitate şi mişcare sunt extrem de importante.

 C o m u n ic a r e a p r in c o r p

E s te c e a m a i c o m p le x ă fo r m ă d e c o m u n ic a r e n o n v e r b a lă .

R e c u rg e la m ijlo a c e c a :
a p a r e n ţa fiz ic ă (im p o rta n tă e s te îm b r ă c ă m in te a !!!)
g e s tu r ile

J e a n S to e tz e l: le -a c la s ific a t în tre i c a te g o rii:

g e s tu r i a u lic e

g e s tu r i o b iş n u ite

g e s tu r i s im b o lic e
E x is tă o ş tiin ţă a g e s tu r ilo r = k in e z ic a .

R a y B ir d w h is te ll (1 9 5 2 ): I n tr o d u c tio n to k in e s ics
A a p lic a t m e to d o lo g ia lin g v is tic ii s tr u c tu r a le la s tu d iu l g e s tu rilo r.
A s ta b ilit o c o r e s p o n d e n ţă în tre u n ită ţile v e r b a le ş i c e le g e s tu a le :


 fe n o m e n e lo r le c o re s p u n d k in e m e le ( = c e le m a i m ic i u n ită ţi d e a c ţiu n i g e s tu a le )


 m o r fe m e lo r le c o re s p u n d k in e m o r fe m e le

K in e z ic a = g r a m a tic ă a g e s tu r ilo r .

E x is tă ş i o p a r a k i n e z i c ă (g e s tu rile a u in te n s ita te , d u ra tă , în tin d e re , a m p litu d in e , ritm u ri c o n s ta n te

s a u în flu x , c a ra c te ris tic i c a re s e in te g re a z ă c o n te x te lo r p s ih o lo g ic e , s o c ia le ).
 Birdwhistell:

Personalitate Gest Cultură

stratificarea socială a oamenilor pornind de la indici gestuali (corp, aparenţa fizică, gestică,
expresia feţei, mimica şi, mai ales, privirea)

Privirea = element central al expresiei feţei.

Cercetările au arătat că într-o conversaţie asupra unor probleme personale, persoanele se privesc între
50%-60% în timpul conversaţiei.

Contactul vizual = cel mai semnificativ indicator al comportamentului nonverbal:

reglează dinamica dialogului

este o sursă permanentă de feed-back

permite exprimarea emoţiei într-o manieră involuntară prin dilatarea pupilei (ceea ce
ne place provoacă dilatarea pupilei).
 Comunicarea prin spaţiu şi teritoriu

Modul de delimitare şi amenajare a spaţiului „comunică” multe informaţii despre individ.

Desmond Morris (1977): din perspectivă sociologică şi antropologică, pot fi desprinse trei
tipuri de teritorii:

tribale

familiale

p ers o n a l e

Proxemica = ştiinţa care studiază relaţiile spaţiale, ca mod de comunicare.

Studiază:  jocul teritoriilor

 maniera de a percepe spaţiul în diferite culturi
 efectele simbolice ale aspectelor spaţiale
 distanţele fizice ale comunicării.
 Edward T. Hall (1996): The Hidden Dim ension = gram atica spaţiului, analizează rolul
distanţelor spaţiale în comunicare

Există patru tipuri de distanţe, ce reglează comunicarea:

distanţa intimă – 15-40 cm (vocea are un rol minor, se exprimă involuntar unele vocale)
distanţa personală – 45-75 cm până la maxim 125 cm (vocea este normală, familiară)
distanţa socială – 125-210 cm cu un maxim de 210 - 360 cm (vocea este plină şi distinctă,
intensă)
distanţa publică – 3,60-7,50 m cu un maximum de peste 7,50 m (discursul este formalizat,
gesturile stereotipe, interlocutorul devine un simplu spectator, iar comunicarea un spectacol)

În spaţiul european şi nord-american, distanţa optimă pentru conversaţie este de cca. 1,5 m.
La arabi distanţa este m ult mai mică.

Relaţiile de prietenie influenţează spaţiul interpersonal:

prietenii intimi stau cam la 0,5 m
prietenii ocazionali la 1,5 m

la întâlnirile întâmplătoare distanţele sunt între 1,5-4 m

la întâlnirile publice oamenii folosesc un spaţiu personal de cca. 4 m .
 Comunicarea prin imagini

Mijloace imagistice de comunicare: afiş, fotografii, benzi desenate, ilustraţii, cinema, televiziune etc.

Abraham Moles (1988): indicele de iconicitate

Jacques Bertin: studii asupra graficii, definită ca „limbajul ochilor”.

!!!! Efecte negative ale comunicării prin imagini

Unii autori: proliferarea comunicării prin imagini, deşi omniprezentă, este considerată un
fenomen de regresiune culturală care împiedică dezvoltarea altor forme de comunicare (de ex.,
lectura).
 De Vito: stabileşte şase funcţii ale comunicării nonverbale asociate celei verbale:
a c c e n tu e a z ă
c o m p le te a z ă
c o n tr a z ic e
reg lea ză
r e p e tă
s u b s titu ie
comunicarea verbală.

b ) C o m u n ic a r e a v e r b a l ă (lim b a ju l)

Limbajul = mijloc folosit în comunicarea interumană.

Limbajul = „un vehicul ce transportă intenţii, atitudini, un simplu mijloc de transmisie a

informaţiilor, care circulă fără rezistenţă de la un sistem cognitiv, la altul”.

Limbajul = conduită verbală ce implică activităţi diverse (vorbire, ascultare, schimb de idei,
reţinerea mesajelor sonore, reproducerea sau traducerea lor).

Conduita verbală este inclusă în conduitele simbolice (desen, gesturi scris, diverse alte coduri).
2 .2 .2 . F o r m e le li m b a j u lu i

D upă c r i t e r i u l o r i e n t ă r i i : extern-intern al com unicării, distingem :

lliim
mbbaajjuull eexxtteerrnn

lliim
mbbaajjuull iinntteerrnn

A
A.. LLiim
mbbaajjuull eexxtteerrnn – oral sau scris – se adresează celor din jur.
1 . L i m b a j u l o r a l are două form e:
aa.. D
Diiaalloogguull este form a cea m ai frecventă a lim bajului oral.

bb.. M
Moonnoolloogguull sau discursul verbal este o form ă de com unicare verbală, unidirecţionată, da r
care valorifică feed-back-ul auditorului.
2 . L i m b a j u l s c r i s este inseparabil de citit şi aparţine deprinderilor intelectuale com plexe.
Im pune reguli m ult m ai stricte decât lim bajul oral.

BB.. LLiim
mbbaajjuull iinntteerrnn (form a cea m ai evoluată a lim bajului) se dobândeşte prin interiorizarea
lim bajului oral.
se desfăşoară în plan intern („vorbirea cu sine”) şi ca m ijloc de elaborare a ideilor,
judecăţilor, raţionam entelor etc.;
este un lim baj com prim at, condensat şi focalizat pe acţiuni, idei;
este instrum entul de lucru al gândirii.
2 .3 . F u n c ţiile c o m u n ic ă r ii ş i lim b a j u lu i

F u n cţiile c elo r d o u ă m e ca n ism e p sih ice d iferă a tât ca n u m ă r , cât şi c a d en u m ire .

K a rl B ü h ler (1 9 3 3 ): le c lasifică d u p ă n a tu ra p ro cesu lu i p sih ic p red o m in a n t :
e m o ţio n a l-ex p resiv ă
co n a tiv ă
referen ţia l-d esig n a tiv ă

O m b red a n e (1 9 5 1 ): le ierarh iz eaz ă d e la p rim itiv şi sp o n ta n către ela b o ra t şi v o lu n ta r

a fectiv ă
lu d ică
p ra ctică
rep re zen ta tiv ă
d ia lectică

R . J a k o b so n (1 9 6 0 ): cen trare a p e u n u l d in tre ele m en tele co m u n ică rii:

e m o ţio n a l-ex p resiv ă – c en trată p e em iţăto r;
co n a tiv -p ersu a siv ă – ce n trată p e rec ep to r;
d en o ta tiv -rep r ezen ta tiv ă - cen trată p e o b ie ctu l d esem n at;
p o etică – cen trată p e m e saj;
fa tică – cen trată p e can alu l d e co m u n icare;
m eta lin g v istică – cen trată p e elem en tele co d u lu i.
 A b ra v a n el şi A ck er m a n (1 9 7 3 ): iau în co n sid e raţie efectele p ro d u se :
crea to a re
reg la re a in ten ţiilo r
stru ctu ra r e a in telec tu lu i

F u n c ţia r e g la to a r e a c o m u n ic ă r ii ş i lim b a ju lu i e s te c o n s id e r a tă e s e n ţia lă .

G e ra rd W a ck en h eim p ro p u n e o clasifica re a fu n cţiilo r co m u n icării şi lim b aju lu i în rap o rt c u

in d iv id u l şi cu g ru p u l.
F u n cţiile lim b a ju lu i şi co m u n ică rii în rap o rt cu i n d i v i d u l :
1) fu n cţia d e in teg ra re
2) fu n cţia d e d ezv ă lu ire şi a u to d ezv ă lu ire
3) fu n cţia v a lo riza to a re
4) fu n cţia reg la to a re a co n d u itei a lto ra
5) fu n cţia tera p eu tică

F u n cţiile co m u n ică rii în rap o rt cu g r u p u l :

1. fu n cţia p ro d u ctiv -eficien tă
2. fu n cţia fa cilita to a re a c o eziu n ii g ru p u lu i
3. fu n cţia d e v a lo riza re a g ru p u lu i
4. fu n cţia rezo lu tiv ă a p ro b lem elo r g ru p u lu i
2 .3 .1 . F u n c ţ ii ş i p r in c i p ii a le c o m u n ic ă r ii. C o m p e t e n ţ a d e c o m u n i c a r e

T. K. Gamble & M. Gamble (1993): propun următoarele trei fu n cţii ale comunicării:
funcţia de înţelegere şi cunoaştere
contribuie la dezvoltarea unor relaţionări consistente cu ceilalţi. Prin aceasta comunicarea
îndeplineşte funcţia de socializare a persoanei.
exercitarea influenţei şi a persuasiunii

Prin cip iile comunicării reprezintă o adiţie la funcţiile anterior menţionate:

1. comunicarea este inevitabilă; principiul specifică faptul că nu putem să nu comunicăm
2. comunicarea este un proces. Mai mult, comunicarea este un proces ireversibil.
3. comunicarea reprezintă un proces circular, continuu; nu pot fi identificate strict puncte de
pornire şi de oprire a comunicării.
4. comunicarea implică o dimensiune a conţinutului şi o dimensiune a relaţionărilor. Multe
probleme de comunicare pot să apară din dificultatea de a distinge între cele două dimensiuni
(conţinut şi relaţie).
5. comunicarea reprezintă un cumul de factori verbali, nonverbali, de context. Aceşti factori pot
să se afle în armonie sau, dimpotrivă, să se contrazică (spre exemplu, mesajele mixte între
comunicarea verbală, care transmite ceva, şi comunicarea nonverbală care transmite exact opusul).
6. comunicarea este simetrică şi complementară.
2.3.1.1. Competenţa de comunicare

Una dintre cele mai importante funcţii ale comunicării este realizarea competenţei de comunicare.

C
Coom
mppeetteennţţaa ddee ccoom
muunniiccaarree  C
Coom
mppeetteennţţaa lliinnggvviissttiiccăă

Parks (1994):

„competenţa de comunicare reprezintă gradul în care indivizii satisfac scopurile pe care şi le -au
propus în interiorul situaţiei sociale, fără să-şi rişte abilităţile, ori oportunităţile de a urmări alte
scopuri mai importante din punct de vedere individual”.

Joseph DeVito (1988):

competenţa de comunicare se referă „la propriile cunoştinţe asupra mai multor aspecte sociale ale
comunicării”

Alte conceptualizări:
competenţa de comunicare = abilitatea de a manifesta comportamente de comunicare potrivite în
situaţiile date

Spitzberg & Cupach (1984):

competenţa de comunicare = abilitatea de a demonstra comunicarea potrivită într-un context dat

 H a b e r m a s (in J a b lin , P u tn a m , 2 0 0 1 ): f ie c a r e a c t d e c o m u n ic a r e c o m p e t e n t trim ite s p re :

(1 ) p re z e n ta re a u n e i e x p r im ă r i c a r e s ă p o a tă f i în ţe le a s ă ;
(2 ) a firm a r e a u n o r p r o p o z iţii d e c u n o a ş te r e ;
(3 ) s ta b ilire a u n o r r e la ţii s o c ia le c o r e c te ;
(4 ) re le v a re a e x p e r ie n ţ e i v o r b ito r u lu i .

M c C r o s k e y e t a l. (1 9 8 4 ) :

C o m p e te n ţa d e c o m u n ic a r e  C o m p o r ta m e n t / p e r fo r m a n ţă d e c o m u n ic a r e

„ c o m p e te n ţa d e c o m u n ic a r e n e c e s ită n u d o a r a b ilita te a d e a p e r fo r m a în m o d a d e c v a t c o m p o r ta m e n te
c o r e c te d e c o m u n ic a r e , în a c e la ş i tim p , e a n e c e s ită în ţe le g e r e a a c e lo r c o m p o r ta m e n te ş i a b ilită ţi
c o g n itiv e c a r e fa c p o s ib ilă a le g e r e a în tr e c o m p o rta m e n te ” (in J a b lin , P u tn a m , 2 0 0 1 ).

J a b lin e t a l. (2 0 0 1 ):

c o m p e te n ţa d e c o m u n ic a r e = u n s e t d e a b ilită ţi, r e s u r s e p r im a r e u tiliz a te în p r o c e s u l d e c o m u n ic a r e

R e s u r s e le p r im a r e in c lu d :
c u n o ş tin ţe s tr a te g ic e (d e s p re r e g u lile ş i n o rm e le d e c o m u n ic a r e )
c a p a c ită ţi (c a ra c te ris tic i ş i a b ilită ţi - d e c o d a re ş i d e c o d a r e )

C o n c e p tu a liz a r e a c o m p e te n ţe i d e c o m u n ic a re p r e s u p u n e d is tin c ţia în tre d o u ă p e r s p e c tiv e :

c o m p o r ta m e n t – s p e c ific u l c o m p o rta m e n te lo r / „ c o m p o rta m e n tu l p o triv it”
c o g n iţie – tip u ri v a ria te d e c u n o a ş te re s o c ia lă ş i a b ilită ţi c o g n itiv e
2 .3 .2 . F u n c ţ iile li m b a j u lu i

E x istă t r e i m a r i c a t e g o r i i d e fu n cţii ale lim b aju lu i care integrează şi alte fu n cţii su b su m ate sau
corelate:

a) F u n c ţ i a d e c o m u n i c a r e este funcţia specifică şi cea m ai im portantă a lim b ajului. P rin com unicare
se transm ite u n m esaj care are un anum it conţinut. C on ţin u tu rile lim b aju lu i sunt:
con ţin u t in form aţion al: im agini, concepte, teorii
con ţin u t em oţion al: stări afective p rin ex prim area em oţiilor şi im pulsurilor.
b) F u n c ţ i a c o g n i t i v ă , de cu n oaştere a lim bajului ex prim ă legătu ra lim b aju lu i cu gân d irea .
L im bajul este in stru m en tu l de lu cru al gândirii: operaţiile gândirii se realizează prin m ijloace
verbale, structurile logice ale gândirii (judecăţi, raţionam ente etc.), au un caracter propoziţion al;
în ţelegerea şi rezolvarea de p roblem e dob ândesc form a discursivă: d e la propoziţia P 0 (punerea
problem ei) la propoziţia P n +1 (soluţia problem ei).

c) F u n c ţ i a r e g l a t o r i e se po ate realiza „din in terio r” prin m ijloacele lim bajului intern, ca ex presie a
au toreglaju lu i con ştien t şi volu n tar sau se poate ex ercita supra altora, prin com en zi de dirijare,
con du cere, com an dă .
P ersu asiu n ea este o form ă specială d e ex ercitare a funcţiei reglato rii prin care se
urm ăreşte m od ificarea co m p orta m en tu lu i u n u i in d ivid p rin in d u ce rea u n or stări
afective, id ei, con vin geri, ce vor fi ad op tate şi îm p ărtăşite d e su b iect ca ap arţin ân d u -i.
P ersuasiunea poate apela la teh n ica argu m en tării, dar şi la teh n ici m ai d iscrete
(a m en in ţarea voalată sau p rom isiu n ea u n or avan taje deosebite ).
P ersuasiunea este intens folosită în teh n icile d e m an ip u lare a op in iei p u b lice sau în
teh n icile d e p sih oterap ie .
3 . S tilu r ile d e c o m u n ic a r e – tip o lo g ii

3 .1 . S ti l u r il e p a s i v , a g r e s iv ş i a s e r t iv
P ornind de la form ele de co m u n icare verb ală şi n on verb ală , se identifică d iverse stilu ri de com unicare
în relaţiile interum ane.
C ea m ai cunoscută tip ologie clasifică aceste stiluri în:
p asiv
agresiv
asertiv

E ste im portant de reţin ut că oa m en ii folosesc toate cele trei stilu ri d e co m u n icare într-o
conversaţie şi d oar cân d situ aţia o im p u n e ab ord ează u n sin gu r stil.

3 .1 .1 . S t il u l p a s iv

S tilul pasiv de com unicare este cara cterizat d e lip sa acțiu n ii.
U n a d in tre con secin țele acestui stil de com unicare  oa m en ii d evin în ch iși şi reticen ţi în a
vorb i chiar şi în situațiile în care se im pune să o facă.
R ezu ltate:
apariţia resen tim en telor şi fru strărilor  stare d e stres şi ten siu n e
tea m a d e a se ap rop ia d e alții (atât em o țion al, cât şi fizic)
su p erficialitate în relaţii
3.1.2. Stilul agresiv

Stilul agresiv se caracterizează prin intruziune în relațiile interpersonale şi o stare de alertă

permanentă.
Stilul agresiv  produce stres la nivel de receptor şi emiţător, îngreunând apropierea fizică,
încrederea şi relaționarea

3.1.3. Stilul asertiv

Stilul asertiv de comunicare = o combinație între cele două stiluri.

Presupune corectitudine şi putere.
Stilul asertiv de comunicare = un echilibru între ceea ce doresc acești oameni şi ceea ce-şi
doresc ceilalți.

La baza acestui stil de comunicare stă atitudinea deschisă faţă de sine şi faţă de ceilalţi,
ascultarea şi a altor puncte de vedere şi respectul faţă de ceilalţi.
Este cel mai potrivit pentru o bună relaţionare pe termen lung; permite susţinerea propriului
punct de vedere fără agresivitate şi umilinţă.
3.1.3.1. Comunicarea asertivă – cheie a înțelegerii

Comunicarea este un proces activ de transmitere şi recepționare de informații.

Pentru a se realiza optim, presupune:
ascultarea activă;
înțelegerea mesajului transmis;
interpretarea limbajului nonverbal;
susținerea conversației.

Pentru o comunicare corectă trebuie respectate două reguli de bază:

1. transmiterea mesajului clar şi concis;
2. ascultarea activă şi înțelegerea mesajului transmis.
 L a n g e ş i J a c u b o w s k i (1 9 7 6 ):

„ a s e r tiv ita te a im p lic ă a p ă r a r e a d r e p tu r ilo r p e r s o n a le ş i e x p r im a r e a g â n d u r ilo r , s e n tim e n te lo r ş i

c o n v in g e r ilo r în m o d d ir e c t, o n e s t ş i a d e c v a t, fă r ă a v io la d r e p tu r ile a lte i p e r s o a n e ” .

 C o m p o rta m e n tu l a s e rtiv in h ib ă a n x ie ta te a ş i r e d u c e d e p r e s ia , c o n d u c â n d la o îm b u n ă tă ţir e a

im a g in ii d e s in e .

T r ă s ă tu r ile c a r a c te r is tic e a s e r tiv it ă ţii s u n t :

r e f u z u l c e r e r ilo r - p u te r e a d e a s p u n e n u ;
s o lic ita r e a f a v o r u r ilo r ş i f o r m u la r e a d e c e r e r i ;
e x p rim a re a s e n tim e n t e lo r p o z itiv e ş i n e g a tiv e ;
in iție r e a , c o n tin u a r e a ş i în c h e ie r e a d e n o i c o n v e r s a ții

C o m p o r ta m e n tu l a s e r tiv e s te în tă rit ş i d e o s e rie d e e le m e n te n o n v e r b a le :

c o n ta c tu l v iz u a l;
to n u l v o c ii;
m im ica .

C a r a c t e r is tic ile s tilu l a s e rtiv d e c o m u n ic a re :

c o n v in g e re a c a to a te p e r s o a n e le s u n t e g a le ;
im p o r ta n ţa p ă r e r ilo r ş i in te r e s e lo r c e lo rla lţi;
c o n c o r d a n ţa în tre m e s a j u l v e r b a l tra n s m is , m im ic ă ş i g e s tic ă ;
m e s a je le u tiliz a t e s u n t d e g e n u l „ e u c r e d c ă … ” , „ m ă s im t… ” ;
s u s țin e r e a p r iv ir ii in te rlo c u to ru lu i.

 Expresiile verbale ale limbajului asertiv pot fi însoţite de semnale nonverbale care facilitează
transmiterea mesajului.
 Expresiile faciale relaxate şi deschise, contactul vizual, poziţia corpului dreaptă şi relaxată,
vocea calmă şi sigură, însoțite de un zâmbet atunci când este necesar, pot reprezenta succesul
comunicării.
 Comunicarea şi comportamentul asertiv cresc stima de sine, determină respectul în relaţiile
interpersonale.

Regulile comportamentului şi comunicării asertive:

exprimarea clară şi concisă;
evitarea sarcasmului;
evitarea generalizărilor;
evitarea etichetărilor;
solicitarea feed-back-ului;
evitarea comportamentului agresiv;
evitarea reacţiilor impulsive;
evitarea monopolizării discuţiei;
evitarea presupunerilor;
conştientizarea tipului de comunicare folosit (pasiv, agresiv sau asertiv).
3 .2 S tilu r ile d ir e c tiv , e g a lit a r is t , s t r u c t u r a t iv

O a ltă tip o lo g ie d is tin g e u rm ă to a re le s tilu ri d e c o m u n ic a re :

d ir e c tiv
e g a lita r is t
s tr u c tu r a tiv

U
U tttiiillliiizzzaaarrreeeaaa ssstttiiillluuurrriiilllooorrr ssseee fffaaaccceee cccooonnnttteeexxxtttuuuaaalll...
U

3 .2 .1 . S t ilu l d ir e c t iv

S tilu l d ire c tiv e s te u til ş i e fic a c e în u rm ă to a re le s itu a ții:

a tu n c i c â n d c e l c a re c o m u n ic ă a re c u n o ș tin țe ş i c o m p e te n ţe s u p e r io a r e în d o m e n iu l a fla t
în d is c u ție ş i in te rlo c u to ru l îi re c u n o a ș t e a c e a s tă s u p e rio rita te ;
c u n o ii a n g a ja ţi, c ă ro ra , lip s in d u -le e x p e rie n ţa , s u n t g a ta să a c c e p te in s tru c ţiu n ile
le a d e ru lu i;
p e n tru c o n d u c e r e a p e r s o a n e lo r c ă r o r a le lip s e ș te m o tiv a ția s a u c a re a u u n g r a d r e d u s
d e a u to n o m ie , a c e s te a p re fe râ n d s ă a c c e p te u n ro l p a s iv în c o m u n ic a re ş i s ă o b țin ă d e la
u n l e a d e r d o m i n a t o r ş i b i n e in f o r m a t s i g u r a n ț a ş i s t i m u l i i p e c a r e n u l e a u d in
in te r io r ;
a tu n c i c â n d a p a r e o s itu a ție d e c r iz ă în c a re e s te p re fe ra b ilă o a c țiu n e h o tă r â tă ş i
a s u m a r e a d e c iz ie i d e c ă tre o p e rs o a n ă c u în c re d e re în s in e ;
în c o m u n ic a r e a c u g r u p u r i m a i m a r i d e 2 0 p e r s o a n e , d e o a re c e în a c e s t c a z s c o p u l
în tâ ln irilo r e s te a c e la d e a p re z e n ta in fo rm a ții s a u d e a c o n v in g e , m a i c u râ n d d e c â t d e a
s c h im b a id e i;
a t u n c i c â n d s u n t p o s i b i le d o a r i n t e r a c ţ i u n i s c u r t e î n t r e i n t e r l o c u t o r i , c a î n s i t u a ţ i il e d e
c riz ă .
3 .2 .2 . S t il u l e g a li t a r is t

Este eficace în urm ătoarele cazuri:

atunci când leaderul urm ărește să construiască spiritul de echipă şi să întărească
înțelegerea şi apropierea dintre m em bri echipei;
când se com unică în grupuri m ici, m ai ales atunci când se elaborează decizii com plexe
care necesită schim buri şi generare de idei, precum şi discuții prelungite pentru obținerea
consensului;
în dem ersul de depășire a rezisten ţei la schim bările organizaționale.

3 .2 .3 . S t il u l s t r u c t u r a t iv

Este foarte util în m edii com plexe / flexibile.

Stilul structurativ  sistem atizarea şi ordonarea situațiilor com plexe.
 D upă elaborarea strategiilor, politicilor, planurilor, procedurilor care stabilesc
structura necesară desfășurării activității, utilizarea stilului structurativ este necesară
pentru clarificarea, interpretarea şi transm iterea acestei structuri.
U tilizarea stilului structurativ în situații sim ple şi m edii stabile = o pierdere de tim p şi energie 
blochează creativitatea.
O altă utilizare greșită a acestui stil = ascunderea în spatele regulilor şi regulam entelor în locul
înfruntării deschise a problem elor.
4 . L e a d e r s h ip ş i c o m u n ic a r e

U na dintre dim ensiunile definiţiei leadership -ului se referă l a c a p a c i t a t e a d e a - i i n f l u e n ţ a p e a l ţ i i .

H ackm an & Johnson (in B rilhart, G alanes, 1995): subliniază im portanţa com unicării în
procesul de influenţare

„C onducerea este com unicarea um ană care m odifică atitudinile şi com portam entul altor persoane în
direcţia îndeplinirii sco purilor şi necesităţilor grupului”.

M o d ific a r e a  o activitate de influenţă care are la bază com unicarea eficientă

( ! ! ! ! m odificarea nu se face prin coerciţie)

LLeeaaddeerrsshhiippuull == oo ffoorrţţăă ppoozziittiivvăă ssaauu nneeggaattiivvăă

H om ans (in M cQ uail, 1999):

cu cât poziţia socială a unui individ este m ai înaltă  cu atât sunt m ai num eroase
persoanele care iniţiază interacţiuni cu el (direct sau prin interm ediari)
persoanele care au un statut social superior au m ai frecvent iniţiativa interacţiunii

D in perspectiva acestui autor:

L eaderul unui grup = persoana care m anifestă o tendinţă m ai m are de a iniţia com unicarea cu
cineva de rang inferior  se identifică o arie cantitativă m ai m are a apelării leaderului de către
alte persoane
David Bowers & Stanley Seashore (in Reitz, 1971): conducerea poate fi reliefată de patru
dimensiuni:
1 ) s u p o r tu l
2 ) f a c i l i ta r e a i n te r a c ţi u n i l o r
3 ) a c c e n tu a r e a s c o p u r i l o r
4 ) f a c i l i ta r e a a c ti v i tă ţi i

DeVito (1988):
Funcţiile leadershipului  aduce în prim plan importanţa şi formele interacţiunii dintre
leader şi membrii grupului pe care îi conduce, şi anume:
activarea interacţiunii grupului este o funcţie cheie a leadershipului
menţinerea unei interacţiuni eficiente reprezintă o continuitate a primei funcţii
asigurarea satisfacţiei membrilor în urma participării este o altă funcţie importantă
pentru existenţa grupului
managementul conflictelor
construcţia grupului şi asigurarea coeziunii
încurajarea grupului în direcţia perfecţionării proprii
4.1. Comunicarea implicită şi crearea normelor relaţionale

4.1.1. Crearea implicită a leaderului şi efectele sale induse

Kurt Lewin (psihosociolog): a realizat experimente ce demonstrau importanţa fundamentală a

„modului de a acţiona” (stilul comunicării) al leaderilor pentru comportamentele indivizilor ce
depind de ei.
A evidenţiat existenţa în comunicare a „comenzilor implicite” ale şefilor pentru
subordonaţi.

K. Lewin: a definit trei roluri:

democratici
ale animatorilor autocratici definite prin atitudini şi comportamente specifice
laisser-faire

„Stiluri de animare”  fenomene de comunicare caracteristice

4.2. Teorii şi modele ale leadershipului bazate pe comunicare

4.2.1. Teoria schimbului lider-membru

Teoria schimbului leader-membru (LMX – Leader Member Exchange) încearcă să reconsidere

unghiul de abordare din perspectiva interacţiunilor dintre leaderi şi ceilalţi.


 Elementul central devine procesul de leadership şi comunicarea (acesta din urmă văzută ca
principalul vehicul prin care leaderul poate construi, dezvolta şi menţine schimburi utile cu
subordonaţii).

Jacob (1971): face distincţia între conducere şi autoritate, idee care stă la baza modelului LMX
asupra conducerii.

Dansereau, Graen, Haga (1975): se focalizează pe o relaţie diadică, verticală a leaderului, cu

fiecare dintre subordonaţii săi, fiecare fiind specială şi
posedând caracteristici unice.
 L L L

Sa Sb Sz
a

Diadele verticale în teoria LMX (Northhouse, 2001)

Dansereau (1975): există două tipuri de relaţionări:

iinn--ggrroouupp - sunt fundamentate în extinderea ori negocierea responsabilităţilor de rol, definite
de încredere, respect şi influenţă reciproce
oouutt--ggrroouupp - bazate pe contractul de angajare, definite de o comunicare formală (roluri regăsite
în fişa postului)
 În interiorul organizaţiei, subordonaţii exersează atât roluri in-group, cât şi out-group
Un factor important: măsura în care subordonaţii se implică în negocierea a ceea ce trebuie
să facă în cadrul grupului.

 Subordonaţii care se implică mai mult în negociere  devin parte a in-group-ului şi vor
primi mai multă informaţie, încredere, dobândind mai multă influenţă decât cei din out-
group; în acelaşi timp, ei vor deveni mai implicaţi, mai comunicativi

G. Graen & M. Uhl-Bien (anii ’90): reiau teoria.

În teoria LMX rolul comunicării este extrem de important.


 Concluzia: o mai bună comunicare dintre leader şi membri produce o lărgire a in-
group-ului, fapt cu consecinţe pozitive asupra întregii organizaţii.

Cei doi autori au sugerat un proces de construcţie a leadershipului în trei faze:

(a) faza de început - comunicare într-o singură direcţie
(b) faze de familiarizare - comunicare în ambele direcţii
(c) faza parteneriatului matur - comunicare în ambele direcţii
4 .2 .2 . M o d e l u l c o m p e t e n ţ e l o r c o m u n i c a t i v e

Barge & Hirokawe (in Brilhart, Galanes, 1995): propun modelul competenţelor comunicative
porneşte de la ideea că procesul de conducere implică anumite comportamente care ajută
grupul să depăşească obstacolele în atingerea scopurilor;
se realizează prin procesul de comunicare
leaderul foloseşte competenţele de comunicare într-un mod foarte flexibil.

Dintre aceste competenţe trebuie amintite:

comunicarea activă
comunicarea unei bune stăpâniri a sarcinii de grup
posesia unor abilităţi în medierea informaţiilor şi ideilor distribuite tuturor membrilor
exprimarea propriilor opinii în mod provizoriu (sunt preferaţi leaderii care nu-şi
exprimă opiniile în mod dogmatic  grupul se focalizează pe leaderi ce rămân deschişi la
idei ulterioare şi dezvoltă comportamente ce încurajează exprimarea oricărei idei)
leaderul eficient exprimă o preocupare centrată pe grup
respectarea exprimării celorlalţi
abilităţile de comunicare care dezvoltă o apreciere a efortului membrilor grupului.
4 .3 . C o m u n ic a r e a f o r m a lă ş i in f o r m a lă în o r g a n iz a ţ ii

În tr -o o r g a n iz a ţie e x is tă m a i m u lt e f lu x u r i d e c o m u n ic a r e :
f o r m a lă
in f o r m a lă
p e v e r tic a lă (d e s u s în jo s ş i d e jo s în s u s )
p e o r iz o n ta lă

T o a te a c e s te flu x u ri e x is tă în s itu a ţia id e a lă d e c o m u n ic a r e d in tr-o o r g a n iz a ţie .

4 .3 .1 . C o m u n ic a r e a f o r m a lă

C o m u n ic a r e a f o r m a lă  m e s a je le c a re c irc u lă p e c a n a le le r e g le m e n ta te , p r e s ta b ilite a le u n e i
o rg a n iz a ţii.

C o n ţin u tu l c o m u n ic ă rii  m e s a je : v e rb a le , n o n v e rb a le , s c ris e , te le fo n ic e , ra d io , im p rim a te ; n o te in te rn e ;

g e s tu ri e tc ..

M e s a je le s u n t tra n s m is e d e c e i a u to riz a ţi p e c a n a le o f ic ia le .

E x e m p le d e c o m u n ic a re fo rm a lă :
c o m e n z ile d e lu c r u
r a p o a r te le ş i e v id e n ţe le f in a n c ia r e
r a p o a r te le a s u p r a v â n z ă r ilo r / in v e n ta r u lu i , d e c la r a ţiile r e f e r ito a r e la p o litic ile f ir m e i ,
d e s c r ie r ile p o s tu r ilo r e tc ..
 Comunicarea formală poate avea loc uneori şi pe orizontală, de-a lungul direcţiilor paralele de
autoritate.
Reţeaua de comunicare formală dintr-o organizaţie împreună cu spaţiile de păstrare ale acestor
comunicări, serveşte mai multor scopuri:
defineşte canalele pe care se vor trimite mesaje importante
oferă un spaţiu de păstrare a informaţiilor care vor fi necesare planificării,
operaţiunilor şi controlului

Reţeaua de comunicare formală este formată din canale formale, create prin stabilirea unui
sistem formal de responsabilităţi, conform structurii ierarhice a organizaţiei.
Reţeaua ideală este cea care conţine canalele de comunicare de jos în sus, de sus în jos, pe
orizontală.
Deseori direcţia de comunicare pe orizontală lipseşte sau este ineficientă  scade
exactitatea informaţiilor.

Comunicare pe verticală (de sus în jos, de la vârf spre bază), este efectuată de manager către
subordonaţi  se transmit dispoziţii şi directive, se delimitează responsabilităţile
angajaţilor.
 Într-o organizaţie eficientă: acest tip de comunicare are ca scop şi motivarea angajaţilor,
informarea lor în mod continuu despre politica, scopurile şi strategia organizaţiei.

Într-o organizaţie în schimbare: comunicarea de sus în jos trebuie utilizată pentru a schimba
opinii, atitudini, pentru a risipi rezervele şi teama faţă de dezinformare şi pentru a-i sprijini
pe angajaţi să se conformeze acestor schimbări.

Acest tip de comunicare necesită şi un feedback.

Este completată de comunicarea de jos în sus, de la angajaţi spre manager.

 Managerul trebuie să promoveze un flux de comunicare constant, ce favorizează stabilirea unei

culturi organizaţionale flexibile.

Comunicarea pe orizontală este o altă direcţie a comunicării formale, desfăşurându-se între

managerii pe poziţii similare în organizaţie, între persoane din diferite departamente.
Acest tip de comunicare trebuie să coordoneze activitatea dintre departamente.
Comunicarea dintre departamente este mediată (formal) de manager
4.3.2.Comunicarea informală

Comunicarea formală nu îndeplineşte toate cerinţele de comunicare din organizaţie.

În aceste condiţii apare comunicarea informală.

Comunicare informală = mesaje, crâmpeie informaţionale, păreri şi expresii ale sentimentelor

angajaţilor.

 Se realizează pe canale ale „nevoilor personale”, diferite de cele ale comunicării formale.

 Fără comunicarea informală, sarcinile de lucru nu s-ar putea realiza, iar organizaţia, cu
cerinţe de ordin economic, social, tehnologic, psihologic nu ar putea funcţiona.

Leon Festinger (Wikipedia, 2008): Organizaţia comunicantă - identifică trei surse de tensiune
care generează comunicarea informală între grupuri:
1. pentru a simţi apartenenţa la grup, angajaţii trebuie să-şi comunice opiniile, atitudinile
importante, astfel informaţia circulă în mod neoficial în întreaga organizaţie şi între grupuri,
subgrupuri.
2. angajaţii îşi exprimă speranţele şi ambiţiile în legătură cu nevoile lor de realizare, afiliere,
putere.
3. angajaţii trebuie să exprime sentimentele de bucurie, ostilitate, supărare, etc.
Altă sursă a comunicării informale: rigiditatea structurii birocratice  nevoia de a ocoli
canalele oficiale pentru o mai mare rapiditate a schimbului de informaţii.

Comunicarea informală operează pe canale create spontan, necontrolate, existente la toate

nivelurile, care se modifică permanent; canalele funcţionează pe lângă cele oficiale sau merg în
paralel cu acestea

!!! Pericol: zvon sau bârfă

 Zvonurile/ bârfele nu pot fi interzise sau desfiinţate!!!

Pentru o mai bună funcţionare a organizaţiei, comunicarea formală şi cea informală trebuie
să coexiste, să se completeze.
5 . B a r ie r e / d ific u ltă ţi d e c o m u n ic a r e ş i c o m u n ic a r e e f ic ie n tă

Orice comunicare eficientă presupune un scop. Îndeplinirea acestui scop poate fi perturbată de anum iţi
factori („bariere de com unicare”).

5 .1 . B a r ie r e a l e c o m u n i c ă r ii v e r b a le e f ic i e n t e

Barierele com unicării pot fi clasificate în diverse categorii.

M .C. Barliba (1987): Paradigm ele com unicării

bariere de infrastructură

bariere de structură

bariere suprastructurale

Altă clasificare a barierelor informaţionale:

bariere lingvistice

bariere de vârstă

bariere istorice

bariere geografice

bariere sociopsihologice

bariere profesionale

bariere organizatorice
Cele mai frecvente obstacole care pot duce la întreruperi sau care determină alterarea mesajului sunt
următoarele:

1 . L i m b a j u l v o r b ito r u lu i.
Referitor la vocabular, exista cel puțin două pericole grave:

vorbirea simplă

vorbirea savantă, abuzul de neologisme

2 . L ip s a d e c la r it a te .

3 . L ip s a d e în c r e d e r e .

4 . N e s ig u r a n ţa a s u p r a c o n ţin u t u lu i m e s a ju l u i.

5 . S u p r a e v a lu a r e a v o r b itu lu i.

Abraham Lincoln: un lider eficient şi cu cele mai bune aptitudini de comunicare din istoria
Americii spunea:

„Când sunt gata să fac un schimb de opinii cu cineva, petrec o treime din timp gândindu -
mă la mine şi la ceea ce am de spus şi două treimi la el şi la ce are el de spus”.

(in John C. Maxwell, Jim Dornan, Cum să devii o persoană cu influenţă, 1998)

6 . I n c a p a c ita te a d e a a s c u lta c u m s e c u v in e .
7 . M a n ife s ta r e a e g o c e n tr is m u lu i.

8 . P r e z e n ţa id e ilo r p r e c o n c e p u te .

9 . F o lo s ir e a s te r e o t ip u r ilo r ş i g e n e r a liz ă r ilo r .

1 0 . T e n d in ţa sp r e p o le m ic ă .

1 1 . T e n d in ţa d e a -i în c a d r a p e o a m e n i în c a te g o r ii.

1 2 . L i p s a d e i n t e r e s d i n p a r t e a d e s t i n a t a r u l u i . M otivele pentru care cineva nu este dispus să

asculte, pot fi:
interlocutorul preferă să vorbească el;
ascultătorul se convinge că nu i se com unică nim ic nou ;
m esajul este negativ şi destinatarul com unicării consideră părerile ca un „atac la
persoană”.
1 3 . S a ltu l la c o n c lu z ii.

1 4 . C o n c lu z iile g r ă b it e .

1 5 . R ă s p u n s u r ile d is f u n c ţio n a le .

1 6 . L ip s a d e c u n o a ș te r e s a u v o lu m u l r e d u s d e c u n o ș t in țe .

1 7 . Î n c ă r c ă tu r a e m o țio n a lă .

C unoașterea posibilelor obstacole în com unicare , urm ată de evitarea „capcanelor” pe care le
ascund, este de natură să faciliteze o com unicare eficientă.
5.2. Barierele comunicării în procesul didactic

În demersul didactic de îmbunătăţire a aptitudinilor de comunicare, trebuie pornit de la o analiză

atentă a tuturor elementelor care constituie bariere ale comunicării.

Trebuie subliniat că:

în primul rând, eficienţa comunicării poate creşte atunci când mediul comunicaţional este
propice; ne referim atât la mediul fizic, în sensul ergonomiei şcolare, cât şi la mediul socio-
psiho-pedagogic;

un al doilea indicator, devine, astfel, armonizarea scopurilor şi obiectivelor activităţii

într-o structură comunicaţională;

activităţile de perfecţionare a deprinderilor de comunicare la nivelul emiţătorului sau

receptorului (de ex., elevii / studenţii trebuie obişnuiţi cu anumite aspecte legate de subiectul
pe care vor să-l transmită)
5.3. Strategii de comunicare verbală eficientă – reguli

1. Concentrarea pe problemă, nu pe persoană.

2. Fiţi realist, mai degrabă decât manipulator.

3. Empatizează, mai degrabă, decât să fii detaşat.

4. Fii flexibil în raport cu ceilalţi.

5. Pune-te în valoare pe tine şi propria experienţă.

6. Prezentaţi-vă ca pe un egal, mai degrabă decât ca superior.

7. Utilizaţi răspunsuri afirmative.

5 .4 . P e r s p e c ti v a i n t e r a c ţi o n a l ă e m i ţ ă to r -r e c e p to r în c o m u n i c a r e a e fi c ie n t ă

Procesul com unicării = interacţiunea com ponen telor/elem entelor com unicării (em iţător, receptor,
m esaj, canal şi context, feed-back etc..)

C o m u n i c a r e a e f i c i e n t ă  e c h i l ib r a r e d i n a m i c ă î n t r e t o a t e c o m p o n e n t e l e c o m u n i c ă r i i .

E m iţă to r u l ş i r e c e p to r u l d in p e r s p e c tiv ă in te r a c ţio n a lă

I . E m i ţ ă t o r u l reprezintă un individ, un grup sau o instituţie care:

 posedă o inform aţie m ai bine structurată decât receptorul;
 presupune o m otivaţie
 presupune un scop explicit (alăturat m esajului) şi unul im plicit (m otivul transm iterii
m esajului, uneori necunoscut receptorului).

În plan didactic: rolurile m ajore de em iţător  cadrul didactic

Într-o perspectivă m odernă: elevul/ studentul preia anu m ite segm ente ale rolului de em iţător
deţinut de cadrul didactic (deoarece deţine câteodată o inform aţie m ai bogată, m ai actuală sau m a i
flexibilă decât profesorul său).

E m iţătorului i se pot atribui grade diferite de prestigiu sau credibilitate, aspecte care au un im pact
puternic asupra com unicării
John R. P. French & Bertram Raven (in Hinton, Reitz, 1971):
există cinci baze ale puterii sau influenţei utile în analiza emiţătorului ca parte a comunicării.

Puterea expertului

Puterea recompensatoare Puterea legitimă

RECEPTOR

Puterea coercitivă Puterea referenţială

Reprezentarea grafică a celor cinci baze ale influenţei

1) Puterea recompensatoare este puterea a cărei bază este constituită de abilitatea de a răsplăti.

2) Puterea coercitivă – receptorul se aşteaptă să fie „pedepsit” de emiţător dacă nu se conformează

încercării de influenţă a acestuia.

3) Puterea referenţială presupune că receptorul se identifică cu emiţătorul; o persoană sau un

grup de prestigiu constituie un model de referinţă cu care se încearcă să se asocieze sau să se
identifice alţii, care le adoptă atitudinile sau convingerile.

4) Puterea legitimă se bazează pe înţelegerea de ambele părţi că cineva are dreptul să pretindă
ascultare de la ceilalţi (de exemplu, relaţia părinte-copil, profesor-elev). Implică un cod sau un
standard acceptat de ambii parteneri.

Denis McQuail (1999): există matrice sociale definite de procesul comunicativ

Sternberg (2002): factorii care duc la ineficienţa comunicării:
(a) omniscienţa poate să caracterizeze faptul că profesorul poate considera că tot demersul
informaţional îi aparţine, că el „ştie tot” şi astfel devalorizează cursantul;
(b) omnipotenţa este iluzia cadrului didactic că poate face orice, că va reuşi să rezolve
orice problemă de comunicare ivită între el şi cursantul său.

5) Puterea expertului specifică atribuirea de cunoştinţe superioare emiţătorului, care au un

impact asupra structurii cognitive a receptorului (informaţiile din ziar, de ex.)..
În co m u n icarea eficien tă m od ern ă, cad rul didactic, m anagerul ori părintele ( p u terea legitim ă) trebuie
să facă m ai rar la p u terea reco m p en satoare şi coercitivă (iar atun ci când le folosesc trebuie utilizate
d oar îm p reu n ă ) şi să accentueze m ai m ult p u terea referen ţială şi de exp ert.

F oarte rar acţion ează d oar o sin gu ră su rsă d e p u tere .

S itu aţia d e influ en ţă im plică diverse co m b in aţii, în care form ele d e p u tere reacţion ează
n on ad itiv şi in teractiv .

S ch u m u ck & S ch m u ck (1992): citându -i pe R a ven , K ru glan sk i, H ersey şi G old sm ith adau gă

două form e d e putere care se refere ex plicit la sp ectru l co m u n icaţion al:
p u terea in form aţion ală
p u terea d e con exiu n e

H ellriegel, S locu m , W o od m an (1992):

L a nivelul em iţă toru lu i acţionează m ai m ulte tipuri de variab ile, îm bunătăţind sau pertu rbând
com unicarea (d e ex ., conflictele presupuse de rolu l de em iţător ):
c o n f l i c t u l i n t r a e m i t e r e - em iţătorul trebuie să transm ită m esaje diferite, în dezacord cu
setul său perceptiv;
c o n f l i c t u l i n t e r e m i t e r e - m esajele şi presiunile de la unul dintre rolurile de em iţăto r sunt
în opoziţie cu m esajele d e la unul sau m ai m ulţi em iţători diferiţi (de ex . conflictul pe care
îl dezvoltăm frecvent atu nci când suntem contrazişi de afirm aţiile altcuiva ).
II. Receptorul este, la rândul său, un individ, un grup sau o instituţie cărora:
 le este adresat un mesaj sau intră în posesia lui în mod întâmplător
 primesc mesajul în mod conştient sau subliminal

M. F. Agnoletti (in A. Mucchielli, 2002):

Comunicarea = „un proces complex în care informaţia şi mesajul sunt mai puţin importate decât
chestiunea esenţială: de a şti cui te adresezi”.

 O comunicare bună este centrată în special pe receptor.

 Saundra Hybels & Richard Weaver (1986): reprezentarea grafică a mesajului în mintea
receptorului:

PRIMIREA STIMULILOR

PREDICŢII „ÎNGRIJIREA” STIMULILOR

Conştientizare
Alertare
Predispoziţii ATAŞAREA ÎNŢELESULUI
Setul aperceptiv PENTRU STIMULI

ACHIZIŢII REAMINTIREA
Evaluare STIMULILOR
Judecată
Determinarea aspectului
valoric

Traseul pe care îl parcurge mesajul în mintea receptorului

Un loc important în receptarea unui mesaj îl ocupă predicţiile despre acel mesaj.
După tipul de ascultare a mesajului, există mai multe feluri de receptori:
ascultarea pentru aflarea de informaţii
ascultarea critică
ascultarea reflexivă
ascultarea pentru divertisment
În mod obişnuit, se identifică o îmbinare dinamică, variabilă după mesaj, după context, după sursă
etc., a modurilor de ascultare la un receptor, între toate aceste tipuri, dar unul dintre aceste moduri de
ascultare este predominant, şi în funcţie de el trebuie construit mesajul.

Katz: propune patru tipuri de reacţii caracteristice ale receptorului, la modul în care a fost
formulat, organizat şi transmis mesajul:
1) reacţia instrumentală, adaptativă sau utilitară;
2) reacţia egodefensivă, de autoapărare;
3) reacţia expresivă valoric;
4) reacţia cognitivă.
6. Formele instrumentale de comunicare

Principalele forme instrumentale comunicaţionale prin care sunt transmise informaţiile cu înţeles/ sens
sunt:
Argumentarea

Persuasiunea

Manipularea

Negocierea

 Se formează convingeri, se influenţează atitudini şi comportamente.

6.1. Argumentarea

În mod tradiţional:
Argumentarea = totalitatea mijloacelor folosite pentru fundamentarea opiniilor şi pentru a le împărtăşi.

Argumentarea = formă de comunicare instrumentală, care se bazează pe raţionamente şi dovezi

pentru a influenţa convingerile şi comportamentul unei persoane prin folosirea
de mesaje orale sau scrise.

Argumentarea nu este un scop în sine, ci un mijloc de a ajunge la un consens sau la o hotărâre.

Argumentarea este necesară:
în viaţa cotidiană pentru a produce judecăţi de ordin practic
pentru a hotărî în situaţiile în care apar diferenţe de opinie, întrebări şi incertitudini
pentru a folosi o metodă credibilă pentru a ajunge la adevărul probabil al unei probleme
aflate în dispută
pentru a mări gradul de flexibilitate personală
pentru disponibilitatea ascultătorilor / receptorilor de a-şi modifica convingerile sau
comportamentul datorită rolului pe care şi-l asumă în procesul argumentării
în scopul umanizării şi civilizării
Caracteristicile argumentării:
 este o activitate socială;

 este o activitate intelectuală;

 este o activitate verbală;

 este afirmarea, justificarea sau respingerea opiniilor;

 are drept ţintă un public.

Cei p a t r u „ C ” ai argumentării eficiente:

1) argumentarea are şansa de a reuşi dacă persoanele care se pronunţă în favoarea unei
modificări în convingeri sau comportament sunt de acord să c o o p e r e z e prin respectarea
regulilor, în efortul de a atinge un scop comun;
2) argumentarea reuşită este c u p r i n z ă t o a r e , prin faptul că tratează subiectul cât se poate de
amănunţit;
3) argumentarea reuşită este c l a r ă , prin felul în care explică/ lămureşte (clarifică) o serie de idei
şi le prezintă spre exam inare tuturor;
4) argumentarea reuşită este c r i t i c ă , prin hotărârea de a fundamenta deciziile doar pe acele
elemente care au rezistat celei mai riguroase verificări.

Limitele folosirii argumentării decurg din modul în care oamenii folosesc argumentele.
6.2. Persuasiunea

Persuasiunea este o formă de comunicare instrumentală  modificarea convingerilor.

Dicţionar de sociologie (1993):

Persuasiunea = activitatea de influenţare a atitudinilor şi comportamentelor unor persoane în

vederea producerii unor schimbări în acord cu scopurile sau interesele agenţiei iniţiatoare/
persuasive (persoane, grupuri, instituţie sau organizaţie politică, socială, culturală, comercială etc.).

Larson (2003):

Persuasiunea = un proces de influenţare; presupune stabilirea unei identificări între sursă şi

receptor.

Sursa şi receptorul cooperează pentru a crea un proces persuasiv.

Orice persuadare presupune autopersuasiune: „rareori suntem persuadaţi dacă nu luăm parte
efectiv la acest proces”.
Cuvintele-cheie ale definiţiilor: „cooperare” şi „autopresuasiune”.
 Larson (2003):
Premisele persuasiunii = receptorii cu discernământ să fie convinşi pe cale raţională şi morală

Trei condiţii:
în primul rând, ambele persoane implicate au şanse egale de a persuada şi fiecare are
aproximativ aceeaşi abilitate şi acces la mijloacele de comunicare;
în al doilea rând, ambele părţi trebuie să îşi dezvăluie scopurile pe care le urmăresc;
în al treilea rând,existenţa unor receptori critici, capabili să testeze afirmaţiile făcute şi
probele prezentate.

Persuasiunea se deosebeşte de argumentare prin aceea că aceasta operează atât la nivelul afectiv,
cât şi la nivelul raţional (argumentarea operează numai la nivel raţional).

Persuasiunea este o activitate de convingere bazată pe o organizare a influenţelor încât să

ducă la adoptarea personală a schimbării aşteptate, fiind opusul impunerii sau forţării unei
opţiuni.
 Cristea (2003): Tratat de psihologie socială
Efectele persuasiunii sunt dependente de:
factorii personali – sintetizaţi în ceea ce se numeşte persuabilitate (= tendinţa individuală
de a fi receptiv la influenţe şi de a accepta schimbări în atitudini şi comportamente)
factorii referitori la modul de organizare a influenţelor – centraţi cel mai adesea pe
procesul de comunicare, respectiv pe acele relaţii dintre sursă, mesaj, canal de transmitere,
receptare şi context social care o fac să fie persuasivă

Elemente implicate în strategiile de persuasiune:

1) natura sursei de influenţare
2) natura atitudinilor ce urmează a fi schimbate
3) caracteristicile conflictului implicat în schimbare

Un rol important în procesul de persuasiune îl deţin:

limbajul verbal
limbajul nonverbal
simbolurile verbale
simbolurile nonverbale.
Forţa persuasivă a limbajului verbal este dată de:
dimensiunea semantică = toate sensurile posibile ale unui cuvânt
dimensiunea funcţională = diferite funcţii ale cuvântului
dimensiunea tematică = textura şi sentimentul provocat de un cuvânt

Persuasiunea, ca formă de comportament, conţine întotdeauna potenţiale probleme morale şi etice

deoarece:
1) implică o persoană sau un grup de persoane ce încearcă să îi influenţeze pe alţii, modificându-le
convingerile, atitudinile, valorile şi acţiunile publice
2) presupune alegeri conştiente între obiectivele urmărite şi mijloacele retorice folosite pentru a le
atinge
3) implică, în mod necesar, un judecător potenţial (unul sau toţi receptorii, agentul persuasiv sau
un observator independent)

 Întrebuinţarea morală a tehnicilor persuasive, al responsabilităţii etice, sunt cuprinse în

standardele persuasiunii etice, mai ales, cele care au în vedere persuasiunea publică.
 Sunt propuse standarde etice ce vizează comunicarea interpersonală, în grupuri, în special
în grupuri mici şi în public.
6 .3 . M a n i p u la r e a

Dicţionar de sociologie (1993):

M anipularea = „acţiunea de a determină un actor social (persoană, grup, colectivitate) să

gândească şi să acţioneze într-un nod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale,
prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsion ează intenţionat adevărul, lăsând însă
impresia libertăţii de gândire şi decizie”.

D. Cristea (2003):

„prin m anipulare se urm ăreşte relativizarea, alterarea sau distrugerea referinţelor personale sau de
grup de natură axiologică, cognitivă, afectivă sau praxiologic-utilitară, cu scopul de a se obţine
schim bări atitudinale şi com portam entale la nivelul ţintei, care să corespundă intereselor sursei”.

M anipulare urmăreşte recurge atât la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la

apelul la palierele emoţionale non-raţionale.
Intenţiile reale ale celui care transmite mesajul, rămân insesizabile primitorului acestuia.
Pe această cale, ţinta este determinată să se comporte în sensul dorit de sursă,
indiferent de opţiunile, interesele sau atitudinile sale de fond.
Se manipulează: emoţiile, situaţiile, sensul şi contextele situaţiei (fizice, spaţiale şi temporale),
poziţiile şi relaţiile ţintei (ţintelor) etc.
 D. Cristea (2003):

Criteriile de manipulare generează diverse forme şi procedee de manipulare:

în funcţie de profunzimea efectelor obţinute, manipularea poate fi:

superficială

medie

profundă

în funcţie de nivelul procesualităţii psihice implicate în inducerea schimbării atitudinale,

manipularea poate fi:

limitată

subliminală
în funcţie de numărul de subiecţi vizaţi prin manipulare, aceasta poate fi:

interpersonală

de grup

de masă

în funcţie de segmentul sistemului comunicaţional care este preponderent implicat în acţiunea

manipulativă, aceasta poate fi desfăşurată:

la nivel informaţional

la nivelul mesajului

la nivelul subiectului-ţintă
Simplificând, manipularea poate fi:

informaţională (mediatică)  sunt vizate în special informaţia transmisă şi forma ei de

codificare la nivelul mesajului

psihologică  sunt utilizate în principal anumite particularităţi ale unor procese şi fenomene
psihoindividuale şi psihosociale care pot conduce la realizarea schimbărilor atitudinale dorite
de sursă

Manipularea este nemijlocit legată de putere şi controlul social în cadrul

comunităţilor umane.

În plan individual şi instituţional  elaborarea unor strategii de contracarare şi

rezistenţă la manipulare. sunt necesare, atât în plan individual cât şi instituţional. (cf. D.
Cristea, 2003)
6.4. Negocierea

Negocierea = cel mai eficient mijloc de comunicare  în timp scurt, efectul scontat

Negocierea:
„o formă de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter strict
comercial”

„un proces în care toţi cei implicaţi vor fi câştigători”

„o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate”

„un amplu proces cooperant”

În sociologie:

Negocierea = „un proces interacţional care implică două sau mai multe entităţi sociale (persoane,
grupuri, organizaţii, instituţii, colectivităţi), cu interese neomogene ca intensitate şi orientare, în
schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite şi sau explicite, având
menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la
adoptarea unei soluţii reciproc acceptabile pentru o persoană care le afectează interesul”.
 Negocierea este o alternativă la: putere, violenţă, poziţia ierarhică, am eninţarea, şantajul,
m inciuna, m anipularea, seducţia, arbitrajul, renunţarea, cedarea şi m ulte alte form e de dom inare
pentru a decide cine şi cât ia sau cine şi cât prim eşte.

Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi directe şi indirecte pe care vrea să şi
le satisfacă.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens.

Condiţiile desfăşurării negocierii:

interacţiunea între două entităţi sociale (persoane, grupuri, organizaţii, instituţii);
interese neom ogene ca intensitate şi orientare ale părţilor în procesul de negociere;
negocierea să ia forma unei tranzacţii ale cărei condiţii şi reguli nu au fost fixate
dinainte;
toţi cei implicaţi să fie câştigători reali;
asigurarea corectitudinii propunerilor proprii şi anticiparea corectă a propunerilor
partenerilor;
informaţii anterioare despre scopul şi obiectivele cu care partenerii vin la negocieri;
informaţii despre profilul psihosocial a celor participanţi la negocieri etc.

Î n c a d r u l a c e s to r c o n d iţii c u n o a ş te r e a c o m p o r t a m e n tu lu i u m a n d e v in e e s e n ţia lă .