Analiza punctului critic (APC-CU și APC-MC)

Să presupunem că aveți ideea de a vă deschide o mică afacere: un stand amplasat într-un centru
comercial, care vinde înghețată la cornet. Înainte de a deschide afacerea, vă faceți un calcul simplu privind
profitabilitatea ideii de afacere.
element de cheltuieli/venituri sumă
preț de achiziție pentru STAND DE VÂ NZARE dotat integral (vitrină , 6.000 €
frigider ș.a.) și instalat. Durata de utilizare a standului este de 5 ani.
salariu lunar brut pentru 2 angajați 1.000 €/lună
chirie lunară pentru spațiu și utilită ți 300 €/lună
preț de achiziție cutie 5 litri înghețată livrată în locație 15 €
preț de achiziție pachet 100 cornete vafe 4€
preț de vânzare înghețată (1 cornet + 50 ml. înghețată ) 0.60 €
venitul brut lunar al antreprenorului din acest punct de lucru 400 €/lună

Câte înghețate ar trebui să vindeți lunar/zilnic pentru a fi profitabil?

Calculul prin APC-CU:

Calculul prin APC-MC:

Presupunem că ați pornit afacerea și vâ nză rile medii lunare sunt de 5.000 bucă ți. Pentru a crește
vâ nză rile în luna mai 2020, vă vine ideea de a amplasa în zona standului o mascotă gonflabilă (clown),
care ar atrage mai mulți copii că tre stand. Costul de închiriere a acelei mascote este 350 euro/lună . Ce
vâ nză ri suplimentare (peste cele 5.000 buc.) ar trebui să genereze acea mascotă pentru a se acoperi
costul închirierii ei?

Metoda APC-MC:

QCI =¿

1
”ToyMaster”, firmă importatoare de jucă rii, are în portofoliul de produse o mașinuță teleghidată pentru
care costurile variabile sunt de 10 € iar vâ nză rile anuale sunt de 12.000 bucă ți la un preț de 30 €.

Problemă decizională: reducerea prețul de la 30€ la 25€ și alocarea unui buget publicitar de 45.000€
pentru semnalizarea reducerii de preț.

Cu câ t ar trebui să crească volumul vâ nză rilor anuale pentru a acoperi suplimentarea bugetului publicitar
cu 45.000 €?

QCI =

2
1. Conform situației livră rilor din 2019, redată în tabelul urmă tor, firma QWERTY a efectuat 5 factură ri
ale produsului GlucoFlex că tre clientul ”G”. Prețul de listă este de 10 euro. Cantită țile facturate la fiecare
livrare, discounturile și bonusurile sunt detaliate în tabel.

DISCOUNTURI (%) BONUSURI (buc.)

CANTITATE bonus pt. bonus
data facturată discount discount discount publicitate pentru bonus
client factură rii (buc.) volum comandă extrasezon locală angajați fidelitate

G 14.02 1.250 2.5 1.5 15

G 17.04 450 1.5 25
G 30.06 2.950 2.0 2.5 25 15
G 17.09 675 2.5 10
G 29.11 790 1.5 1.0 15
Să se calculeze:

a) prețul facturat

b) prețul net

3
3. Firma QWERTY realizează o analiză price-banding pentru cei 17 clienți-distribuitori cu care a lucrat
anul anterior. Prețul de listă al produsului este 122 lei. Clienții nu au primit bonusuri. În tabelul urmă tor
se regă sesc: codul clientului, cantitatea livrată în anul anterior (mii buc.), prețul facturat - PF
(lei/buc.) și discountul mediu anual - DMA (%) accesat.
Cod_client Cant_anuală PF DMA
(mii buc) (lei/buc (%)
)
A 16.50 108 11.5%
B 13.00 115 5.7%
C 14.50 113 7.4%
D 27.00 88 27.9%
E 23.00 102 16.4%
F 9.00 99 18.9%
G 18.00 103 15.6%
H 12.50 92 24.6%
I 19.50 101 17.2%
J 21.50 96 21.3%
K 23.00 102 16.4%
L 9.00 120 1.6%
M 29.00 86 29.5%
N 15.00 113 7.4%
P 13.00 110 9.8%
Q 10.00 118 3.3%
R 12.00 87 28.7%

Reprezentarea grafică a norului de puncte În tabelul de mai jos sunt parametrii

corespunză tor celor 17 clienți, într-un spațiu (constanta=intercept și panta=slope)
bidimensional cu două variabile – VOLUM și DMA -, corespunză toare celor 3 linii din graficul din
este redată în figura urmă toare. În figură se partea stâ ngă . (Notă : panta este aceeași pentru
regă sesc linia corespunză toare regresiei liniare toate cele 3 linii, doar constantele diferă )
simple, precum și liniile corespunză toare limitei Coefficientsa
inferioare (lower bound) și limitei superioare Model Unstandardized 90,0%
(upper-bound) ale benzii de preț.
Coefficients Confidence
Interval for B
B Lower Upper
Bound Bound
(Constant) 1,77 -8,23 11,77
DMA 0,82
a. Dependent Variable: DMA

Task: Să se identifice și să se clasifice clienții situați în afara benzii de preț (”haiduci” sau ”martiri”).

4
Firma „W” realizează o analiză price-banding pentru cei 17 clienți-distribuitori cu care a lucrat anul
anterior. În tabelul urmă tor se regă sesc: codul clientului, cantitatea livrată în anul anterior, prețul net
real - PNR (calculat prin metoda price waterfalls) și prețul net fair - PNF (calculat financiar pe baza
cantită ții livrate, a costurilor de livrare și a concurenței specifice zonei în care operează clientul).
Cod_client Cant_anuală PNR PNF
(mii buc) lei/buc (lei/buc
) )
A 1,650 112 108
B 1,300 115 115
C 1,450 97 113
D 2,700 90 88
E 2,300 102 96
F 900 120 120
G 1,800 110 103
H 1,250 115 92
I 1,950 108 101
J 2,150 95 96
K 2,300 105 102
L 900 125 120
M 2,900 97 86
N 1,500 91 113
P 1,300 108 110
Q 1,000 120 118
R 1,200 95 93

Reprezentarea grafică a norului de puncte În tabelul de mai jos sunt parametrii

corespunză tor celor 17 clienți, într-un spațiu (constanta=intercept și panta=slope)
bidimensional cu două variabile – PNF și PNR -, corespunză toare celor 3 linii din graficul din
este redată în figura urmă toare. În figură se partea stâ ngă . (Notă : panta este aceeași pentru
regă sesc linia corespunză toare regresiei liniare toate cele 3 linii, doar constantele diferă )
simple, precum și liniile corespunză toare limitei Coefficientsa
inferioare (lower bound) și limitei superioare Model Unstandardized 90,0%
(upper-bound) ale benzii de preț.
Coefficients Confidence
Interval for B
B Lower Upper
Bound Bound
(Constant) 45,2 32.7 57.7
PretNetReal 0,58
a. Dependent Variable: PretNetReal

Task: Să se identifice și să se clasifice clienții situați în afara benzii de preț (”haiduci” sau ”martiri”).
5
Firma „W” realizează o analiză price-banding pentru cei 17 clienți-distribuitori cu care a lucrat anul
anterior. Prețul de listă al produsului este 125 lei. Clienții nu au primit bonusuri. În tabelul urmă tor se
regă sesc: codul clientului, cantitatea livrată în anul anterior (mii buc.), prețul facturat - PF (lei/buc.)
și discountul mediu anual - DMA (%) accesat în funcție de cantitatea cumpă rată și puterea de
negociere.
Cod_client Cant_anuală PF DMA
(mii buc) (lei/buc (%)
)
A 16,50 108 13.60
B 13,00 115 8.00
C 14,50 113 9.60
D 27,00 88 29.60
E 23,00 96 23.20
F 9,00 120 4.00
G 18,00 103 17.60
H 12,50 92 26.40
I 19,50 101 19.20
J 21,50 96 23.20
K 23,00 102 18.40
L 9,00 120 4.00
M 29,00 86 31.20
N 15,00 113 9.60
P 13,00 110 12.00
Q 10,00 118 5.60
R 12,00 93 25.60

Reprezentarea grafică a norului de puncte În tabelul de mai jos sunt parametrii

corespunză tor celor 17 clienți, într-un spațiu (constanta=intercept și panta=slope)
bidimensional cu două variabile – VOLUM și DMA -, corespunză toare celor 3 linii din graficul din
este redată în figura urmă toare. În figură se partea stâ ngă . (Notă : panta este aceeași pentru
regă sesc linia corespunză toare regresiei liniare toate cele 3 linii, doar constantele diferă )
simple, precum și liniile corespunză toare limitei Coefficientsa
inferioare (lower bound) și limitei superioare Model Unstandardi 90,0% Confidence
(upper-bound) ale benzii de preț.
zed Interval for B
Coefficients
B Lower Upper
Bound Bound
(Consta -1.95 -11,15 7,25
nt)
DMA 1,10
a. Dependent Variable: DMA

Task: Să se identifice și să se clasifice clienții situați în afara benzii de preț (”haiduci” sau ”martiri”).

6
Aplicații - Analiza incrementală a punctului critic
Formulă :

ΔCF−( ΔMC ×VB)

QCI =
MC n

ΔCF=(CF n −CF i )

ΔMC =( MC n −MC i)=[ ( Pn−CV n )−( P i−CV i ) ]

MC n=( P n−CV n )

(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB

QCI =
( Pn−CV n )

Scenariu inițial:

S.C. Sweet-Dolhasca este o firmă producătoare de dulciuri, înființată acum cca. 25 ani.

Produsul de bază al acestei firme este batonul de ciocolată de casă, 125 gr., care se vinde
distribuitorilor la cutii de 16 bucăți (2 kg).

Pentru anul anterior, vânzările anuale au fost 8 . 000 cutii, la un preț 40 lei /cutie. Costurile fixe anuale
au fost 180 . 000lei /an iar costurile variabile au fost 15 lei/cutie.

7
Problema 1. Modificarea prețului

Pornind de la datele din scenariul inițial, managerul se gândește că în anul curent ar putea obține
un profit mai mare prin modificarea prețului. Prezumând că, în condițiile în care prețul rămâne
costant (40 lei/cutie), vânzările din anul curent se vor situa la același nivel cu cele din anul trecut
(8.000 cutii), managerul vă solicită să calculați:
a) rezerva de vânzări pentru o creștere a prețului cu 10%,
b) rezerva de vânzări pentru o creștere a prețului cu 5%,
c) volumul suplimentar minim de vânzări pentru o reducere a prețului cu 5%,
d) volumul suplimentar minim de vânzări pentru o reducere a prețului cu 10%

Rezolvare a)
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

Rezolvare b)
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

Rezolvare c)
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

8
Rezolvare d)
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

Sinteză :

modificarea prețului cantitatea critică incrementală

(unități fizice) (procentual)
-20% +_____ unități +_____%
-10% +_____ unități +_____%
-5% +_____ unități +_____%
+5% -_____ unități -_____%
+10% -_____ unități -_____%
+20% -_____ unități -_____%

Concluzie:

9
Problema 2. Creșterea vânzărilor de bază (VB) concomitent cu modificarea prețului (P)

Pornind de la datele din scenariul inițial, la sfârșitul anului trecut, S.C. Lacta-Nest din Onești a
renunțat la produsul său de tip baton de ciocolată de casă. Lacta-Nest vindea anual echivalentul a
2.000 cutii (de câte 2 kg), iar Sweet-Dolhasca estimează că va acapara 40% din vânzările pe care le-
ar fi făcut Lacta-Nest dacă și-ar fi menținut produsul respectiv în portofoliu.
a) Considerând că se analizează posibilitatea creșterii prețului cu 10% (de la 40 lei/cutie, la 44
lei/cutie), cât este rezerva de vânzări pentru a realiza același nivel al profitului cu cel care s-
ar fi realizat dacă prețul ar fi rămas la 40 lei/cutie?

Rezolvare:

(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB

Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )

Calcul:

b) Considerâ nd că se analizează posibilitatea reducerii prețului cu 10% (de la 40 lei/cutie, la 36

lei/cutie), câ t este volumul suplimentar minim de vâ nză ri pentru a realiza același nivel al
profitului cu cel care s-ar fi realizat dacă prețul ar fi ră mas la 40 lei/cutie?

Rezolvare:

(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB

Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

10
Problema 3. Scăderea vânzărilor de bază (VB) concomitent cu modificarea prețului (P)

Pornind de la datele din scenariul inițial, managerul estimează o reducere cu 15% a volumului
pieței batoanelor de ciocolată datorită scăderii demografice pe segmentul 8-12 ani. Dacă menține
prețul de anul trecut, firma va înregistra o scădere a vânzărilor cu 15%. Pentru a menține volumul
de activitate al firmei și a nu reduce numărul angajaților, se ia în considerare posibilitatea reducerii
cu 10% a prețului.
a) Cât este volumul suplimentar minim de vânzări pentru a realiza același nivel al profitului cu
cel care s-ar fi realizat dacă prețul ar fi rămas la 40 lei/cutie?

Rezolvare:
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

11
Problema 4. Modificarea concomitentă a marjei de contribuție (MC) și a prețului (P)

Acum 4 ani, fiul managerului de la S.C. Sweet-Dolhasca, care a lucrat în firmă 8 ani, s-a să turat să stea în
umbra tată lui să u. Așa că s-a decis să își deschidă propria afacere, pe același model, în Pâ ncota (jud.
Arad), ca să nu concureze pe piață cu Sweet-Dolhasca. Datorită evoluției tehnologiei din ultimii 20 ani,
precum și capitalului inițial de care a dispus, a achiziționat o linie automatizată pentru fabricarea
dulciurilor. Linia automatizată are câ teva diferențe semnificative în comparație cu cea ne-automatizată de
la Sweet-Dolhasca: 1) reduce substanțial numă rul de angajați (muncitori) direct productivi, 2) are o
viteză de lucru mai mare și 3) generează costuri de amortizare mai mari (datorită prețului mai mare de
achiziție).
După 4 ani de activitate, anul trecut S.C. Choko-Pâncota a avut vânzări de 8.000 unități (cutii cu 16
batoane de 125 grame) la preț de 40 lei/cutie, cu costuri variabile CV i=10 lei/cutie și costuri fixe
anuale CF i =220 .000 lei /an.
40−15
(nota bene: spre deosebire de Sweet-Dolhasca, care are % MC i= ×100=62. 5 %, la Choco-
40

40−10
Pâncota % MC i= ×100=75 % .)
40

Managerul de la Choko-Pâncota se gândește că în anul curent ar putea obține un profit mai mare
prin modificarea prețului. Prezumând că, în condițiile în care prețul rămâne constant (40 lei/cutie),
vânzările din anul curent se vor situa la același nivel cu cele de anul trecut (8.000 cutii), managerul
vă solicită să calculați (?):
a) volumul suplimentar minim de vânzări pentru o creștere a prețului cu 10%,
b) volumul suplimentar minim de vânzări pentru o creștere a prețului cu 5%,
c) rezerva de vânzări pentru o reducere a prețului cu 5%,
d) rezerva de vânzări pentru o reducere a prețului cu 10%

Rezolvare a)
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

Rezolvare b)
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( P n−C V n )
Calcul:
12
Rezolvare c)
(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

Rezolvare d)
(CF n−CF i )−[ ( P n−C V n ) −( Pi−CV i ) ] ×VB
Ce variază în formula QCI? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

Sinteză:

modificarea %QCI pentru % MC i=62. 5 % %QCI pentru % MC i=75. 0 %

(Sweet-Dolhasca) (Choko-Pâncota)
prețului
-10% + ______% + ______%
-5% + ______% + ______%
+5% - ______% - ______%
+10% - ______% - ______%
Concluzie:

13
Problema 5.1. Modificarea costurilor variabile (CV) necorelată cu modificarea prețului (P)

Pornind de la datele din scenariul inițial, vom adăuga un detaliu suplimentar. La sfârșitul anului
trecut, prețul pentru sortimentul de cacao folosit de Sweet-Dolhasca a crescut cu 30%. Acest lucru
va conduce la creșterea costurilor variabile de la 15 lei/cutie, la 17 lei/cutie.

Întrebare: Care va fi nivelul marjei de contribuție pentru anul curent?

Problema 5.1. Modificarea costurilor variabile (CV) corelată cu modificarea prețului (P)

Având în vedere creșterea costurilor variabile (datorită creșterii prețului materiilor prime),
managerul analizează posibilitatea transferării acestei creșteri către clienți, prin mărirea prețului
ciocolatei de casă.
Pentru aceasta, managerul vă solicită să calculați:
a) volumul suplimentar minim de vânzări pentru o creștere a prețului cu 2 lei/cutie,
b) volumul suplimentar minim de vânzări pentru o creștere a prețului cu 1 leu/cutie,

Rezolvare a)

(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB

????? QCI =
( Pn−CV n )

Calcul:

Rezolvare b)

(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB

????? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

14
Problema 6. Modificarea costurilor variabile (CV) corelată cu modificarea prețului (P)

Pornind de la datele din scenariul inițial, vom adăuga un detaliu suplimentar. Dintre cele 8.000 cutii
vândute anual, 20% (1.600 cutii) se vând printr-o rețea de hypermarketuri (Kaufland, să spunem).
La sfârșitul anului trecut, cei de la Kaufland solicită celor de la Sweet-Dolhasca să producă și o
versiune a ciocolatei de casă sub brandul K-Classic, pentru care prețul să fie de 30 lei/cutie. Pentru a
nu avea produsul ”delistat” din rețeua Kaufland, cei de la Sweet-Dolhasca concep o rețetă de
fabricație pentru versiunea K-Classic, care conduce la costuri variabile de 11 lei/cutie.
De asemenea, cei de la Sweet-Dolhasca estimează că introducerea versiunii K-Classic va conduce la
scăderea cu 60% a vânzărilor sub brand propriu în rețeaua Kaufland (de la 1600 cutii, vânzările
vor scădea la 640 cutii).
Întrebare: Care ar trebui să fie nivelul vânzărilor versiunii K-Classic (preț 30 lei/cutie, CV=11
lei/cutie) pentru a compensa pierderea de profit datorată scăderii vânzărilor sub brand propriu în
rețeaua Kaufland?

Rezolvare:

(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB

????? QCI =
( Pn−CV n )
Calcul:

15
16
Problema 7. Modificarea costurilor fixe

Pornind de la datele din scenariul inițial, presupunem că managerul găsește atractivă varianta
reducerii prețului cu 10% deoarece elasticitatea cererii la nivelul de preț de 40-44 lei/cutie permite
o creștere a vânzărilor mai mare decât volumul suplimentar minim de vânzări pentru o reducere a
prețului cu 10% (calculată la Problema 1).
Totuși, în calculul făcut la Problema 1, nu s-a luat în considerare faptul că în prezent firma dispune
de un malaxor cu capacitatea de 9000 cutii anual. În momentul în care firma trebuie să producă
mai mult de 9000 cutii/an, va trebui să achiziționeze un al doilea malaxor. Achiziționarea,
instalarea și exploatarea unui al doilea malaxor aduce un surplus de 12.000 lei anual la costurile
fixe ale firmei.
Să se calculeze volumul suplimentar minim de vânzări pentru o reducere a prețului cu 10%, în
condițiile în care se suplimentează costurile fixe anuale cu 12.000 lei.
Rezolvare:

(CF n−CF i )−[ ( P n−CV n )−( P i−CV i) ] × VB

?????? QCI QCI =
( Pn−CV n )

Calcul:

17
Problema 8. Modificarea costurilor datorită menținerii stocurilor

Pornind de la datele din scenariul inițial, vom adăuga un detaliu suplimentar. Pentru a putea ține
sub control procesul de producție, Sweet-Dolhasca face achizițiile de cacao o dată la 6 luni. Drept
rezultat, are un stoc mediu de cacao necesar producției pe 3 luni. La jumătatea intervalului dintre
două achiziții, prețul pentru sortimentul de cacao folosit de Sweet-Dolhasca crește cu 30%. Acest
lucru va conduce la creșterea costurilor variabile de la 15 lei/cutie, la 1 7 lei/cutie.

Întrebare: Care va fi nivelul costurilor variabile pentru următoarele 3 luni, cât firma va produce cu
stocul achiziționat la ultima achiziție? De ce?

Problema 9. Modificarea costurilor datorită menținerii stocurilor

Pornind de la datele din scenariul inițial, în luna februarie a anului curent, datorită unei infiltrații
de la acoperișul magaziei de materii prime, 1.500 kg de zahăr, achiziționat cu prețul de 2 lei/kg este
expus unei umidități excesive, care îl face inutilizabil pentru fabricarea ciocolatei de casă. Cu alte
cuvinte, ar trebui aruncat la gunoi.

Managerul se gândește că ar putea folosi zahărul respectiv pentru fabricarea de dropsuri, întrucât
tratarea termică omoară micro-organismele care se dezvoltă datorită umidității excesive. În
fabricarea dropsurilor, pentru 1 kg de dropsuri se folosesc 1,5 kg de zahăr. De asemenea, aromele și
energia termică creează un cost variabil de 2,5 lei/kg dropsuri.

Întrebare: Care va fi nivelul costurilor variabile pentru cele 1.000 kg dropsuri fabricate cu zahărul
care are exces de microorganisme? De ce?

18