Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
STRATEGII,
TEHNICI ȘI TACTICI DE
NEGOCIERE
Negocieri de afaceri în MK
Unități de conținut:
1. Strategia de negociere
2. Tehnici de negociere
3. Tactici de negociere
4. Abordarea situațiilor dificile în negociere.
I. STRATEGIA DE NEGOCIERE
Strategia
▪ Strategie - marketing şi management; În trecut – strategie – acolo unde era război sau politică.
Strategia:
✓ linia directoare de conduită şi atitudine pentru îndeplinirea unor obiective fixate.
✓ o linie de gândire care se poate dovedi valabilă într-o situaţie concretă, dar complet inaplicabilă în multe altele.
✓ gândirea strategică este subordonată obiectivelor globale şi finale.
✓ vizează efecte pe termen lung;
✓ poate fi jucată sau dejucată prin acţiuni tactice premeditate sau prin reacţii spontane şi manifestări impulsive, cu efecte pe
termen scurt;
✓ obiectivele sunt greu de atins atunci când tipul de strategie ales nu este compatibil cu situaţia concretă sau cu stilul
personal al negociatorului;
✓ este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor, utilizînd resurse: umane, financiare, materiale şi informaţionale.
✓ strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi articulare a unor tactici şi tehnici, care asigură cele mai mari şanse
de realizare a obiectivelor;
✓ Strategia de negociere reprezintă planul general al acţiunii comunicative în care sînt proiectate obiectivele care conduc la
satisfacerea intereselor, astfel încît să fie utilizate cu justeţe şi eficienţă resursele la dispoziţie, ţinîndu-se cont de cauzele şi
factorii previzibili care ar putea să perturbe aplicarea acestui algoritm acţional.
Abordări ale strategiei de negociere
✓stabilirea obiectivelor;
✓descompunerea procesului de negociere în faze cu obiective
intermediare;
✓identificarea acţiunilor tactice;
✓evaluarea şanselor de succes ale acţiunilor tactice;
✓simularea sau testarea strategiei de negociere.
Exemplu
Opțiuni în alegerea strategiei de negociere
I. Distributiva este aleasă cu precădere in situaţia în care fiecare parte ştie că cealaltă işi urmăreşte propriul interes.
Negociatorii se vor menţine pe poziţii, făcand uneori puţine concesii şi aşteptand ca cealaltă parte să cedeze. Ex:
„nu vă convine salariul, căutaţi-vă in altă parte de lucru”.
❖ Orientarea câştig-pierdere. Eu castig, tu pierzi.
❖ Orientarea pierdere-câştig. Eu pierd, tu castigi.
❖ Orientarea pierdere-pierdere. Eu pierd, tu pierzi.
II. Integrativă respinge idee potrivit căreia o parte trebuie neapărat să piardă, făcînd toate eforturile pentru o
soluţionare în spirit de colaborare, care să promoveze interesele ambelor părţi.
❖ Orientarea câştig-câştig. Ambele părți cîștigă.
❖ Netranzacţionarea. Nu se ajunge la acord.
❖ Orientarea câstig. O parte cîștigă, fară a afecta interesele celeilalte.
Tipologia strategiilor fundamentale
Tipologia strategiilor fundamentale
▪ Strategiile directe sunt folosite cand raportul de forţe este net favorabil, iar puterea de negociere impune voinţa celui mai tare.
▪ Strategiile indirecte sunt aplicate cand raportul de forţe este nefavorabil, utilizandu-se tactici de uzură a partenerului.
▪ Strategia cooperantă este adoptată cand partenerii doresc să coopereze în vederea atingerii obiectivelor proprii.
▪ Strategiile competitive - negociatorul caută să obţină avantaje fără a face concesii in schimbul lor. Astfel de strategii sunt
necesare cand intre părţi există următoarele tipuri de conflicte de voinţă:.
✓ conflict de valori, credinţe, preferinţe - generat de diferenţe de ordin cultural şi perceptual. El poate fi de natură politică, religioasă, ideologică sau
psihosenzorială.
✓ conflict de interese - generate pe baze materiale şi financiare, legate de surse de materii prime, de debuşee, de împărţirea câştigurilor, de concurenţă etc.
✓ conflict de mijloace şi instrumente necesare atingerii obiectivului stabilit - adversarii aderă la unul şi acelaşi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu căile,
metodele şi mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenţele sunt de natură procedurală.
Exemple
Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare sunt adoptate ţinandu-se cont de
factori, cum sunt:
✓ natura mărfii;
▪ Ele sunt deci legate de mişcarea negocierii, adică de avansarea spre găsirea
soluţiei. În comparaţie cu tacticile, tehnicile sunt caracterizate printr-o anume
constanţă într-o fază a negocierii, în timp ce tacticile sunt legate în special de un
moment anume al negocierii, fiind în funcţie de circumstanţele particulare şi de
oportunităţi.
a) finalizarea condiţionată – cumparatorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau de o calitate inferioară
dacă pretul va fi redus
b) oferta adecvată – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să platească cumpărătorul pentru o marfă ideală
şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune;
c) comparaţia – se aduce în discuţie o tranzacţie asemănătoare, încheiată la un anumit preţ, în funcţie de reacţia
partenerului, se iau măsuri corespunzătoare de continuare a discuţiei
d) concesiile legate – se propune o posibilă concesie legată de o altă concesie a partenerului, dacă se agreează
ideea se porneşte negocierea de la un nou nivel
e) ultima ofertă – este de fapt un ultimatum; deşi eficientă, este riscantă, revenirea însemnând afectarea
credibilităţii şi prestigiului celui care o utilizează
f) presiunea timpului – folosită atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult şi se doreste “forţarea”
într-o maniera vădită sau mai voalată a luării unei decizii. Invocarea necesităţii unei decizii urgente trebuie să se
facă ferm, dar şi cu deferenţa necesară pentru a nu anula rezultatele obţinute până în acel moment
g) concentrarea argumentelor – utilizată atunci când se constată un interes real al partenerului pentru încheierea
contractului. Se aplică, de regulă, pe fondul unei
h) tehnici de prezentare graduală a argumentelor până la un punct de maximă persuasiune care ar putea
declanşa decizia.
III. TACTICI DE NEGOCIERE
Tactica