Persuasiune

Definitie
Persuasiunea este o forma de influenta sociala prin care oamenii sunt convinsi sa adopte un
anumit tip de gandire sau o anumita atitudine prin intermediul unor tehnici de natura rationala
sau afectiva. Persuasiunea este un concept foarte larg, iar sintagma "a fi persuasiv" se poate
aplica si in cazurile in care modificarea convingerii s-a realizat fara ajutorul logicii sau dovezilor,
insa aproape niciodata nu se poate vorbi de persuasiune realizata prin forta. Persuasiunea poate
funcţiona şi negativ, împotriva unor convingeri şi atitudini, pentru a le îndepărta şi se numeşte
atunci disuasiune. Disuasiunea este persuasiunea negativă, care urmăreşte să combată o
convingere, o atitudine instalată sau gata să se instaleze în mintea noastră

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:

ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea
emotionala sau pasiunea).

Ethos

Ethos se refera la credibilitatea vorbitorului si la capacitatea de a convinge pe baza reputatiei.

Oratorul caută să câştige bunăvoinţa publicului prin comportamentul său şi prin ceea ce se ştie
despre caracterul şi trecutul său care îl favorizează în susţinerea discursului. Daca nu inspira
încredere şi integritate, nimeni nu va fi dispus să creadă, indiferent cît de perfecţionate ar fi
tehnicile prezentate. Este posibil să se exerseze asupra crearei unei aparente de sinceritate şi
onestitate (escrocii se bazează pe o asemenea aparenţă), dar nici o acţiune de persuasiune pe
termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere. Pentru ca poţi înşela un om tot timpul,
poţi înşela mai mulţi oameni o parte din timp, dar nu poţi înşela toţi oamenii tot timpul. Ethos-ul
semnifică şi pregătirea şi profesionalismul, prin urmare în general autoritatea.

Logos

Logos se refera la persuasiunea care decurge din abordarea logica si argumentata a discutiei.
Rationamente, dovezi, demonstratii stiintifice, explicatii, toate sunt intentionate sa modifice
conceptia publicului despre un anumit subiect, si mai departe sa influenteze si convingerile si
atitudinile. Aici pretenţia sau prezumţia de raţionalitate, cu tot marele prestigiu al ştiinţei, se
adaugă totuşi nivelului 0 al demonstraţiei . Dimensiunea logic-raţională a mesajului este, evident,
foarte importanta, dar singură nu va obţine decât consensuri firave.
Pathos

Pathos face apel la emotiile ascultatorului si se axeaza pe determinarea unor reactii la nivel
afectiv. Tot ce tine de sfera creativa si sentimentala, de la reclame la propaganda si de la traditie
la credinte actioneaza asupra atitudinii in primul rand cu ajutorul afectelor si mai putin sau chiar
deloc cu ajutorul ratiunii. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face să
acţionam este întotdeauna emoţia: este necesar să vorbim cu pasiune şi convingere, utilizând
imagini puternice şi exemple care implică şi antrenează direct interlocutorul. Doar dacă ceea ce
spunem îi va crea sentimente profunde, vom reuşi să-l convingem de ceea ce îi propunem

Pascal spunea: "De fapt noi nu credem decît ceea ce ne place”şi continuă: "Arta de a persuada
presupune atît arta de a seduce, cît şi cea de a convinge, întrucît oamenii se conduc mai mult
după capricii decît după raţiune.”

In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu
- ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

Sugestii pentru a fi mai persuasiv

Atat in dezbateri, cat si in viata de zi cu zi, exista o serie de sugestii pentru a fi mai persuasiv.
Aceste sfaturi par evidente, insa de multe ori suntem tentati sa le ignoram sau sa procedam
contrar lor:

 incercati sa intretineti o reputatie generala care sa genereze credibilitate: proband in mod

constant buna credinta si consideratie pentru interesle publicului aveti sansa sa dobanditi
o imagine care sa functioneze pentru public inca inainte de a intra intr-o incapere;
 faceti trimitere la ceea ce publicul este interesat sa auda: oamenii au tendinta de a selecta
din ceea ce li se spune doar ceea ce are legatura cu propriile lor convingeri; dati celor din
audienta senzatia de implicare in discursul vostru;
 prezentati ambele parti ale unei probleme: chiar daca sustineti o anumita pozitie, aveti
mai multe sanse de a fi tratat cu incredere daca acceptati ca anumite lucruri pot fi
conforme cu partea prezentata de partea adversa; nimanui nu-i plac persoanele care au
intotdeauna dreptate;
 enuntati concluziile intr-un mod lipsit de echivoc: nu adresati publicului prea multe
intrebari retorice si nu il lasati sa traga propriile concluzii; odata ce ati explicat
argumentele clar, aduceti impact celor spuse si exprimati si concluzia;
 asigurati-va ca publicul retine ideile importante: repetati ceea ce trebuie sa ramana in
mintea auditorului, si aveti grija ca ideile centrale sa se regaseasca si in partile periferice
ale discursului (introducere si incheiere), din moment ce inceputul si sfarsitul sunt
intotdeauna mai bine retinute decat mijlocul.

Exista numeroase alte tehnici prin care puteti atrage bunavointa publicului, pe care le puteti
descoperi singuri. Nici una dintre sugestiile de mai sus nu este garantata 100% sa va asigure de
persuadarea celor care va asculta, dar in majoritatea cazurilor ele va vor ajuta sa intretineti un
climat de incredere si o atitudine pozitiva.