SARCINĂ EVALUARE SEMINAR PSIHOLOGIE COGNITIVĂ

a) alegerea făcută (rezultatul deciziei)

Mihai, 26 de ani, a muncit în Italia timp de 2,5 ani și a revenit în țară cu 15.000 de euro ca
economii și intenția de a dezvolta o afacere cu încălțăminte. Prietena sa din România a fost
diagnosticată cu o boală neurologică. Mihai a ales să folosească 4.500 de euro din economiile
sale pentru tratamentele recomandate de către un medic prietenei.

b) contextul decizional (detalii despre decident, actorii implicați, caracteristicile situației

decizionale)
Mihai este absolvent de liceu tehnologic și locuiește în Făget împreună cu familia de origine. Din
punct de comportamental, est reactiv (răspunde rapid la stimuli din mediu), manifestându-se
frecvent impulsiv și fiind totodată vulneabil/ sensibil (ex. uneori lăcrimează când vede la
televizor descrise cazuri sociale de copii abuzați). În ciuda unor mici conflicte în care s-a
implicat, este totuși îndrăgit de ei apropiați pentru atașamentul de care dă dovadă, petrecând mult
timp cu prietenii și ajutându-i la nevoie. Acest atașament este dovedit și de implicarea în relația
cu prietena actuală. Atunci când aceasta s-a îmbolnăvit, a mers la medic și a întrebat despre ceea
ce se poate face pentru însănătoșirea acesteia. Medicul a spus că există posibilitatea unor
tratamente în cadrul unori clinici private, existând o ameliorări raportate la 20-25% din cazurile
similare, prețurile intervențiilor putând ajunge și la 6.000 de euro. Medicul a afirmat că este de
părere că aceste intervenții ar ajuta. I-a povestit lui Mihai despre un caz asemănător în care
tratamentul a avut unele efecte benefice. Mihai își pune mari speranțe în medic și în tratamentele
despre care acesta i-a spus că îi pot ajuta prietena. Familiile implicate în această decizie au
resurse financiare limitate, costurile anunțate de medic neputând fi acoperite decât din
împrumuturi sau banii strânși de Mihai pentru începerea unei afaceri. Când Mihai a aflat că
pentru prietena sa costul ar fi ”doar” de 4.500 de euro, s-a simțit puțin ușurat, gândindu-se la
estimarea inițială de 6.000 de euro.

c) alternativele (opțiunile, posibilitățile) luate în considerare în luarea deciziei

La sugestia părinților, Mihai s-a gândit și la varianta de a nu investi în acele tratamente și a duce
la capăt planul cu deschiderea afacerii. Alte variante considerate de Mihai și familia sa:

1
 - să facă un împrumut pentru atingerea ambelor scopuri (însănătoșire prietenă, inițiere
afacere)
- să nu se implice în tratarea prietenei lui Mihai, lăsând responsabilitatea pe seama familiei
de origine a acesteia.

d) importanța deciziei pentru decident

Decizia de a investi în tratamentul prietenei are relevamță emoțională, Mihai crezând că aceasta
este persoana de gen feminin cea mai potrivită lui și intenționând să se căsătorească cu ea.

e) potențialele alternative viabile sau opțiunile posibile care nu au fost luate în considerare
Mihai nu a identificat tratamente alternative. Nu a mers cu prietena în străinătate pentru o a doua
opinie.

Argumentare teoretică:
1) rolul schemelor și/sau scenariilor cognitive în luarea acestei decizii
- descrieți schemele și/sau scenariile cognitive pe baza tuturor
caracteristicilor fundamentale ale acestora
- evidențiați modul potențial în care aceste scheme și/sau scenarii cognitive
au influențat decizia, spre deosebire de alte scheme și/sau scenarii posibile
(ipotetice)
Câteva euristicile ce pot fi presupuse ca intervenind în luarea deciziei de către Mihai sunt:
- efectul de ancorare: oferirea reperului inițial de 6.000 de euro ca preț al intervențiilor a făcut ca
suma anunțată ulterior să îi pară lui Mihai acceptabilă
- desconsiderarea statisticii
- ușurința cognitivă (cognitive ease): modul familial și relativ simplist în care medicul probabil a
prezentat problema, fiind mai simplu de procesat, a favorizat încrederea lui Mihai în scenariul
prezentat
- credința în intuiția expertului
- eroarea de planificare: decizie pe baza optimismului iluzoriu vs. considerare rațională a
câștigurilor, pierderilor și probabilităților

2
- efectul posibilității: deși probabilitatea de succes a tratamentului este mai degrabă mică, Mihai
tinde să creadă în eficiența acestuia mai mult decât este cazul
- ignorarea evaluării conjugate: desconsiderarea altor scenarii (Kahnemann, 2011).
Un alt efect relevant pentru decizia de față este efectul de framing, care se referă situația
în care descrieri diferite ale aceleiași probleme influențează semnificativ preferințele și
comportamentul decidenților. Tversky și Kahneman (1981, apud Yu et al., 2015) au descris
influența efectului de framing asupra luării deciziilor, constatând prin studii că descrierea
opțiunilor în termeni de câștig (framing pozitiv) vs. pierdere (framing negativ) conducea la
diferențe sistematice în alegerile făcute de respondenți. Medicul i-a oferit lui Mihai un framing
pozitiv, referitor la succesul tratamentului, ceea ce este posibil să fi influențat decizia acestuia în
favoarea intervențiilor costisitoare asupra prietenei sale.
Afectul este un alt element cunoscând ca influențând decizia. În cazul lui Mihai, probabil
a fost un element decisiv. Luarea de decizii pe bază emoțională este specifică unui sistem rapid
de prelucrare a informațiilor și mai puțin eficace din punct de vedere al adâncimii procesării.
Hong și Chang (2015), sintetinzând o serie de articole, arată că luarea deciziilor într-o manieră
impregnată de afectivitate tinde să fie mai rapidă, tinzând spre automatizare și mai puțin
sensibilă la cantități numerice, în timp de luarea deciziilor într-un mod cognitiv, bazat pe rațiune,
tinde să fie mai încet și deliberat.
În cazul lui Mihai, decizia pe bază afectivă poate avea legătură cu modul în care se
percepe pe sine. Yu et al. (2015) precizează că persoanele care își definesc sinele în mod
independent (independent self-construal) se percep ca fiind unici, definindu-se prin atribute
interne diferențiatoare. Sinele este interpretat ca separat și diferit de alții. Spre deosebire de ei,
persoanele care își percep sinele în mod interdependent (interdependent self-construal) se
caracterizează prin viziunea supra sinelui propriu ca fiind parte a unui context social, delimitat și
definit de alții și de relațiile sociale. Acest tip de persoane, în care se înscrie și Mihai,
accentuează conectarea sinelui propriu cu lumea socială și slaba diferențiere de alții. Totodată,
este posibil ca și alte variabile psihologice de natură personală să influențeze procesul decizional.
Astfel, Hu, West, R. și Smarandescu (2015) arată că persoanele cu un autocontrol scăzut tind să
ia decizii mai rapid decât persoanele cu autocontrol ridicat. Ori, Mihai este cunoscând ca
acționând de obicei în mod precipitat și impulsiv.

3
2) legătura cu rezolvarea unei probleme specifice
- descrieți problema, pe baza elementelor definitorii ale unei probleme, spațiul și mediul
problemei
- evidențiați în ce stadiu al rezolvării de probleme a fost luată decizia și importanța acestei decizii
pentru rezolvarea problemei

3) cum se explică decizia luată pe baza teoriei prospectului

- evidențiați aplicabilitatea asumpțiilor fundamentale ale teoriei prospectului în cazul acestei
decizii
Conform teoriei prospectului, valoarea banilor este mai puțin importantă decât experiența
schimbării subiective a ceea ce deține un om, ancora (punctul de reper) influențează
sensibilitatea la schimbările în privința banilor, respectiv oamenii au aversiune față de pierdere.
Teoria prospectului a fost elaborată în context economic, însă asumpțiile sale ar putea fi aplicate
și la alte tipuri de comportament decizional. În cazul deciziei influențate emoțional al lui Mihai
este de presupus că sistemul rapid/ experiențial de procesare a informațiilor a comparat posibilul
câștig psihologic cu posibila pierdere psihologică și, așa cum arată teoria prospectului că se
întmplă de obicei, frica de a pierde (sănătatea prietenei, care apare ca cel mai important element
prin prisma autodefinirii sale interdependente social) a câștigat. Astfel, s-a luat o decizie rapidă
de evitare a acestei posibile pierderi, fără a căuta soluții optimizate și oprindu-se ceea ce ar fi
însemnat câștig: probabil începerea afacerii combinată cu o căsătorie cu prietena sa, ceea ce
implica și sănătatea acesteia.

Bibliografie:

1. Hong, J., & Chang, H. H. (2015). “I” Follow My Heart and “We” Rely on Reasons: The
Impact of Self-Construal on Reliance on Feelings versus Reasons in Decision Making.
Journal of Consumer Research, 41(6), 1392-1411.
2. Hu, Q., West, R., & Smarandescu, L. (2015). The Role of Self-Control in Information
Security Violations: Insights from a Cognitive Neuroscience Perspective. Journal of
Management Information Systems, 31(4), 6-48.

4
3. Jou, J., Shanteau, J., & Harris, R. J. (1996). An information processing view of framing
effects: The role of causal schemas in decision making. Memory & Cognition, 24(1), 1-15.
4. Kahnneman, D., Slovic, P., & Tversky, A. (1982). Judgment under uncertainty: Heuristics
and biases. Cambridge University Press.
5. Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Macmillan.
6. Yu, X., Zhang, H., Yu, X., & Zeng, J. (2015). Impact of self-framing on decision making:
Timing matters. Social Behavior and Personality, 43(4), 629-640.