Discuția de negociere - vânzare:
V [vânzător]: Bună ziua!
C [client]: Bună ziua!
V: Bine ați venit in magazinul nostru! Cu ce v-aș
putea fi de folos?
C:M-ar interesa sa achiziționez un laptop pentru
fiul meu, aici de față.
V: Desigur; ce tip de laptop cautati? Unul de tip
gaming, business, multimedia?
C: Mai degrabă m-ar interesa unul multimedia;
are nevoie pentru școală și trebuie să fie ceva
potrivit pentru a redacta proiecte si a comunica cu
colegii lui.
V: Da, sigur! Ca si nivel de performante cum
doriți sa fie ? ridicat, mediu, scazut ?
C: Mi-ar plăcea să fie de nivel mediu.
V: Am inteles. Așteptați o clipă vă rog, să văd ce
modele avem disponibile.
C: Desigur, nicio problemă.
V: (Vânzătoarul aduce 2 laptopuri diferite) Ce
părere aveți despre aceste 2 modele? Acesta
albastru este cel mai vandut laptop din aceasta
gama, vine cu un sistem de operare inclus, detine
o camera HD dar este si foarte fluent in nevigarea
pe internet, ceea ce il face foarte util pentru scoala
online. In schimb acesta negru, este al 2-lea cel
mai vandut laptop, la fel si acesta vine cu un
sistem de operare inclus si detine o camera
performanta dar in aceasta perioada, avem inclus
la cumpararea lui, licenta pentru pachetul office
365.
C: Da, sunt foarte interesante ambele modele. Îmi
place mai mult designul celui albastru. Este
posibil să le testam pe amandoua ?
V: Bineînțeles, haideti la biroul din drepta.
C: Mulțumesc.
V: Nicio problemă (vânzătorul aduce laptopurile).
C: (cumpărătorul utilizează ambele laptopuri) Se
descurca foarte bine ambele modele, nu am
observat nici o diferenta momentan intre cele
doua.
V: (vânzătorul zâmbește clientului) Da, într-
adevăr, sunt foarte asemanatoare, avand doar mici
diferente intre ele. Cum v-am si spus, sunt cele
mai vandute modele ale noastre, de aceea vi le-am
recomandat.
C: Vă cred! Chiar o prietenă de familie mi-a
recomandat să vin aici, pentru că a fost foarte
încântată de serviciile și produsele
dumneavoastră.
Comentarii
În această negociere avem tipul
clientului motivat de dorinta de a
cumpăra;
Negocierea se desfășoară după strategia
win-win. Atât vânzătorul, cât și
cumpărătorul au de caștigat din urma
acestei negocieri.
Întrebarea de întâmpinare a vânzătorului
este una deschisă, deoarece este inițiat
un dialog între posibilul client și
vânzător.
În prima parte a dialogului vânzătorul
află nevoile clientului, prin intermediul
unor întrebări bine stabilite de acesta,
folosind chiar și reformularea unora
dintre ele.
Odată cu identificarea nevoii clientului ,
după o serie de întrebări prestabilite,
vânzătorul oferă cea mai bună variantă
de produs acestuia.
Clientul se arată mulțumit de alegerea
propusă; dar la rându-i are o serie de
întrebări privind achiziționarea acestuia.
Vânzătorul răspunde prompt și la subiect
obiecțiilor aduse de client, totodată
rezolvându-le, găsind o variantă ce
mulțumește ambele părți.
Tranzacția este efectuată cu succes,
aducând satisfacție atât cumpărătorului,
cât și vânzătorului.
Pe parcursul acestei negocieri a existat și
prezența limbajului non verbal între
vânzător și cumpărător. Cele două părți
au fost pe duranta acestei negocieri
foarte bine dispuse, pozitive chiar
zâmbindu-și mai mereu. Ceea ce denotă
că toată discuția a fost purtată într-un
mediu foarte relaxant. Toate acestea
ducând către o negociere încheiată cu
succes de ambele părți.
V: Mulțumim!
C: Mi-ați putea spune care este prețul lor?
V: 1800 RON laptopul albastru si 2100 RON cel
negru. Pe care doriți să-l achiziționați?
C: ținand cont ca modelul negru vine in plus cu
pachetul Office 365 si cand le-am testat nu am
observat nici o diferența, doresc sa achiziționez
modelul negru.
V: (vânzătorul zâmbește) Am inteles. De îndată
am să-l împachetez pentru dumneavoastră.
C: Mulțumesc. (clienta achită contravaloarea
laptopului)
V: (vânzătorul înmânează laptopul clientei) Vă
mulțumesc că ați cumpărat de la noi. Vă mai
așteptăm în magazinul nostru. (zâmbind spre
clientă).
C: Și eu vă mulțumesc! Să aveți o zi bună!
V: Mulțumesc și dumneavoastră la fel! La
revedere!