1.Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la dumnevoastra……….?

Fiecare vinzator trebuie sa cunoasca motive care sa convinga clientul ca trebuie sa cumpere de la firma in care
lucreaza nu de la firmele concurente. Intotdeauna se va porni de la cunoasterea nevoilor clientilor,astfle incit
produsul oferit sa corespunda nevoii sale si sa-I ofere beneficii.Relatia care se construieste intre vinzator si
comparator trebuie sa fie o relatie de tip cistig-cistig in care ambele parti implicate obtin beneficii.

Niciodata clientul nu trebuie inselat astfel incit daca vinzatorul nu este convins de calitatea produsului
atunci acest lucru trebuie comunicat clientului ca promisiunile care nu pot fi indeplinite sa nu duca la o
destabilizare a relatiilor dintre cei doi parteneri

Din vocabularul vinzatorului trebuie sa dispara replici de genul:

1. Suntem o firma de incredere’ sau ‘suntem de mult pe piata! Sau avem un pret mai bun decat la
altii! 
2. Raspunsurile care au mai mult de 20 de cuvinte (= 15 secunde de vorbit) se desconsidera.

3. Raspunsurile tehnice: “produsul nostru rezista la o presiune de 20 g/ cm2, in vreme ce produsele

concurentei nu trec, in realitate, de 7 g/ cm2, chiar daca ei spun altceva’ – se desconsidera.

Acum: raman numai raspunsurile simple, la obiect. Exemplu: “pentru ca suntem singurii care avem

service si dupa vanzare’. Sau: ‘pentru ca produsele noastre nu se strica (cel putin nu in primii 10 ani)’

Daca nu reusesti sa exprimi valoarea a ceea ce vinzi, altfel decat ca si raport calitate/ pret, in cateva cuvinte, l-
ai pierdut. Cu cat vorbesti mai mult, ulterior, cu atat il pierzi mai tare. Daca in cele 15 secunde ai reusit sa
diferentiezi ceea ce vinzi tu [fata de concurenta] ai castigat.

2.Reguli pe care un vânzător trebuie să le știe pentru a lucra în mod excelent cu

clienții:
1. Nu lăsa clientul să aștepte!
2. Nu vorbi la telefon în timp ce un client așteaptă să fie servit!
3. Fii util, ajută clientul!
4. Fii politicos!
5. Cunoaște-ți bine produsele, pentru a ști ce să vinzi!
6. Fii rapid!
7. Zâmbește!
8. Sfătuiește-l în cazul în care este indecis!
9. Nu repezi clientul!
10. Fă-l să cumpere!

3.REGULI DE COMPORTAMENT IN RELATIA CU CLIENTII

 ”RESPECTA CA SA FII RESPECTAT !! “
 
Cand intra un client:
1  Opreste-te din orice activitate anterioara (care nu presupune servirea unui alt client);
2  Nu lasa clientul sa te astepte in preluarea comenzii;
3  Ridicate in picioare si stabileste contactul privirii;
4  Saluta clientul inainte de a o face el;
5  Intampina clientul cu formulele de politete cuvenite: salut, discursintroductiv;
6  Zambeste-i si primeste-l cu o privire calda, deschisa, binevoitoare;
7  Raspunde-i la orice intrebare;
8  Adapteazati limbajul la cel utilizat de interlocutor;
9  Arata ca, neconditionat, respecti si accepti persoana, fara sa te preocupe problemele;
10 Acorda atentie maxima fiecarui client in parte; fala sa se simta important;
11  Creaza o atmosfera de amabilitate pe care clientul vrea sa o retraiascamereu;
12  Cand clientul ezita in alegerea produselor, propune-i 2-3 tipuri de produse, prezentandu-i
calitatile fiecaruia;
13  Lasa clientul sa faca alegerea, nu-l forta, sugereaza-i ca a facut o alegere buna;
14  Descrie in ce consta un anumit produs daca clientul are nedumeriri;
15  Ofera clientilor doar produse de calitate si conform comenzilor primite;
16  Incaseaza de la clienti exact suma mentionata pe notele de plata;
17  Nu contrazice niciodata clientul; cine castiga dispute, pierde clienti!;
18  Recunoaste deschis daca ai gresit, repara greseala fara discutii;
19  Cere clientului opinia vizavi de calitatea produselor consumate si despre modul de servire a lor;
20  Multumeste clientului de alegerea magazinului si invita-l sa mai revina.

4.Ce trebuie sa stim noi despre clientii care intra in magazin???

1. Un client care intra in magazin impreuna cu partenerul de viata (eventual, insotit si de alti membri de
familie) este un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.

Clientii nu merg la plimbare in familie prin magazine. Mai ales barbatii! Cand iti intra o familie pe usa
magazinului tau, sansele sa inchizi tranzactia cresc amenintator.

2. Un client care pune mana pe produs, care pune intrebari despre el (si discuta raspunsurile cu
partenerul sau de viata, daca acesta il insoteste) este un un client care vrea, deseori, sa cumpere acum.

Clientii nu fac conversatie de dragul conversatiei cu vinzatorii. Cand un client ia produsul in mana si vrea sa afle
cat mai multe, ai in fata un client care vrea sa cumpere.Ramane doar de stabilit de unde – de la tine sau de la
concurentul tau – si in ce conditii.

3. Un client care intreaba despre pret si cere o reducere a acestuia este un un client care vrea, deseori, sa
cumpere acum.

Cu mici exceptii, clientii nu se implica intr-o discutie despre pret pentru ca se plictisesc. Ei sunt constienti ca
trebuie sa faca un efort financiar pentru a dobandi ceea ce vor. Si-atunci vor sa cunoasca dimensiunile exacte ale
acestui efort si, eventual, sa si-l reduca.