Cât ne costă pierderea unui client pe termen lung?

Să facem un calcul: să luăm exemplul unui magazine de constructie și să luăm exemplu unui
client care cumpără în medie de la acel magazin de 500 de lei pe săptămână.
500 de lei pe săptămână x 4 săptămâni x 12 luni = 24.000 lei pe an
Deci dacă pierdem un client, pierdem practic puterea lui de cumpărare pe termen lung, și asta
este un minus. Dacă clientul este foarte nemulțumit poate îndruma și pe alți cunoscuți să renunțe
la acel magazin, iar suma ar crește simțitor.
Ești dispus să pierzi aceste sume pe termen lung? Ești dispus să pierzi aceste sume știind că
factorul care are cea mai mare influență este vinzatorul consultant?
Ce poți să faci pentru a evita acest lucru? Ce poți face pentru a câștiga noi clienți pe termen
lung?
O cerinţă obligatorie este ca vânzătorul să poată să se exprime uşor, clar şi coerent. Aceasta
înseamnă,în primul rând, o bună cunoaştere a limbii române, în care el gândeşte. Deprinderea
vânzătorilor cu o formă concisă şi coerentă de exprimare este una din priorităţile oricărei şcoli de
vânzări. Altă cerinţă obligatorie pentru un bun vânzător este stăpânirea de. sine,autocontrolul
Oricine ştie cât de greu este, uneori, să ai de-a face cu oameni rău intenţionati,
încăpăţânaţi,orgolioşi. Totuşi, nu există altă soluţie. Nu trebuie uitat niciodată că un client care
nu a cumpărat de această dată o poate face mai târziu, aşa că fiecare discuţie, chiar dacă nu
estefinalizată printr-o vânzare, poate fi considerată o investiţie
Dintre caracteristicile fizice, ne vom opri doar asupra sănătăţii vânzătorului, care este
importantă din cel puţin două puncte de vedere: în primul rând, pentru că vânzătorul are nevoie de
o mare rezistenţă fizică şi psihică. Aceasta este una din principalele probleme ale
vânzătorilor,aproape întotdeauna ignorată la început. Apoi, nu oricine poate rezista la presiunea
psihică din cursul unui act de vânzare: incompetenţa sau prostia clientului, obiecţiile,justificate
sau nu, pe care le-ai auzit de sute de ori, manevrele şi capriciile clienţilor, întrebările
stupide,trucurile ieftine, luatul de la capăt, eşecurile.Un vânzător bun arată întotdeauna impecabil.
Acesta este şi un element psihologic important, care întăreşte încrederea clientului în vânzător şi
în firma pe care o reprezintă: "Dacă e atât de bine îmbrăcat înseamnă că şi câştigă mult, deci firma
merge bine."
Daca nu ne-ar interesa fidelitatea clientului si parerea lui despre produsul oferit si despre
compania noastra, poate ca nu ar avea importanta ce se mai intampla dupa ce am incheiat
vanzarea. Dar avem nevoie de client si dupa ce a cumparat, iar ceea ce va spune el altor clienti
poate fi foarte important. I se poate adresa si invitatia de a reveni in magazin si poate fi felicitat
pentru alegerea facuta. Important este ca formulele de final sa fie adresate cu afectiune si
entuziasm. Pentru asta, nu-i suficient sa fie exersate ca o replica dintr-o piesa de teatru, ci este
nevoie ca vanzatorul sa-si iubeasca meseria si sa constientizeze importanta unei relatii
personalizate cu clientul. Cand formula de final este convingatoare, clientul pleaca intr-o nota
optimista care cresc sansele de a reveni.