A.

Rosca: „O predispozitie mintala dobandita, mai mult sau mai putin durabila, de a reactiona
intr-un mod caracteristic (obisnuit favorabil / nefavorabil) fata de persoane, obiecte, situatii, idei
sau idealuri cu care individul vine in contact”.

Prima definite riguroasa a conceptului de atitudine a fost propusa de Gordon Allport, in

1935: ,,O atitudine este o stare mentala si neuropsihologica de pregatire a raspunsului, organizata
prin experienta de catre subiect, exercitand o influenta directiva sau dinamica asupra raspunsului
sau fata de toate obiectele si toate situatiile la care se raporteaza".

Aceasta definitie sugereaza ca atitudinea are mai multe elemente:

a) este o experienta personala cu un substrat neurobiologic si nu poate fi masurata decat

indirect, prin manifestarile comportamentale sau psihofiziologice;

b) atitudinile constituie un ansamblu de elemente cognitive relative la un obiect carora le sunt

asociate evaluari afective pozitive sau negative;

c) atitudinile sunt precursoarele comportamentului;

d) individul produce reactii adaptate si consistente fata de obiectele asociate atitudinii.

Paul Popescu-Neveanu: atitudinea este „o modalitate relativ constanta de raportare a

individului sau grupului fata de anumite laturi ale vietii sociale si fata de propria persoana”.

Baron si Byrne: atitudinea se refera la „evaluarile noastre cu privire la orice aspect al lumii
sociale, masura in care avem reactii favorabile sau nefavorabile fata de probleme, idei, persoane,
grupuri sociale sau alte elemente ale vietii sociale”.

S. Chelcea: atitudinea este „pozitia unei persoane sau a unui grup, de acceptare sau de
respingere, cu o intensitate mai mare sau mai mica, a obiectelor, fenomenenlor, persoanelor,
grupurilor sau institutiilor”.

S. Asch: „atitudinile sunt tendinte de durata, determinate si formate prin experienta trecuta”.

Katz si McDonald: atitudinea este o predispozitie de a actiona pozitiv sau negativ fata de
persoane, obiecte si evenimente.

Multe definitii ale atitudinii subliniaza bipolaritatea acesteia, ceea ce presupune ca atitudinea
variaza pe un continuum de la favorabil, pozitiv, la nefavorabil, negativ, trecand prin zona 0,
neutra. Majoritatea atitudinilor sunt unipolare la nivel individual (pozitia persoanei este fie de
acceptare, fie de respingere o obiectului atitudinii), insa exista si situatii in care oamenii apreciaza
un obiect sub diferite aspecte si il depreciaza sub altele, stare numita ambivalenta. Scott defineste
ambivalenta drept coexistenta aprecierilor pozitive si negative fata de un obiect al atitudinii (de
ex: o persoana cu atitudine pozitiva fata de protejarea animalelor este de acord cu eutanasierea
cainilor vagabonzi – atitudine negativa).

În legatura cu definirea conceptului de atitudine s-au configurat doua scoli de gândire.

A) Abordarea trifactoriala (Rosenberg si Hovland, 1960) sustine ca o atitudine include:

1. o componenta cognitiva, în masura în care evaluarea obiectului se bazeaza pe anumite

cunostinte, perceptii, credinte, opinii, reprezentari si amintiri.

2. o componenta afectiva pozitiva, negativa sau mixta, în care se regasesc emotiile,

sentimentele si starile noastre de spirit fata de un anumit obiect.

3. o intentie/dispozitie comportamentala sau, altfel spus, tendinta de a actiona într-un anume

fel fata de obiect (exprimata verbal, ca intentie sau observata direct).

B) Abordarea unifactoriala (Olson si Zanna, 1993) întelege prin atitudine numai

componenta afectivă. Îmi place, îmi displace, iubesc, urasc, admir, detest sunt cuvintele
obisnuite prin care oamenii îsi descriu atitudinile. Atitudinea este o evaluare globala a
obiectului pe o dimensiune continua de tip „favorabil/nefavorabil”.

Atitudinile sunt in mare parte invatate social, dar au si un fundament genetic. Exista trei surse
majore ale formarii atitudinilor:

A. Invatarea sociala ;
B. Compararea sociala ;
C. Factorii genetici

A. Învăţarea socială

Cele mai cunoscute forme de învăţare socială sunt reprezentate de:

 condiţionarea clasică

O învăţare implicită prin asociaţii şi se întemeiază pe următorul principiu: cînd un stimul îl

precede cu regularitate pe un altul, primul stimul devine un „semnal“ pentru apariţia celui de-al
doilea. Prin urmare, cînd primul stimul se manifestă, subiecţii învăţă să aştepte că urmează
stimulul consecutiv. Printr-un mecanism recurent de acest tip se achiziţionează acelaşi tip de
reacţie la cei doi stimuli, reacţia devenind manifestă. De exemplu , copilul asociaza in repetate
randuri reactii negative ale tatalui cand vede o persoana de etnie rroma.

 condiţionarea subliminală

Expunerea frecventă la stimuli care se manifestă chiar sub pragul conştienţei determină o
schimbare atitudinală. Este esential rolul intaririi comportamentului prin recompensa si
pedeapsa; de ex: o atitudine pozitiva a copilului fata de scoala este intarita de parinti prin diferite
comportamente (zambet, lauda)

 condiţionarea instrumentală

Subiectul învaţă punctul de vedere „bun“ şi primeşte, în schimb, o recompensă simbolică, prin
întărirea răspunsului său „corect“.

 modelarea atitudinală prin preluarea comportamentului „celuilalt“. Copilul observa si

imita comportamente si reactii ale parintilor.

Vor construi un model atitudinal şi o conduită convergentă nu cu ceea ce spun, ci cu ceea ce fac
cei cu care relationeaza.

B. Compararea socială

Se bizuie pe o perspectivă teoretică construită de L. Festinger (1954) ce susţine că

atitudinile sociale se achiziţionează nu doar prin învăţare socială, ci şi printr-un proces de
comparare simbolică şi semantică pe care subiectul o efectuează cu „celălalt“ similar şi
semnificativ, pentru a stabili dacă lectura realităţii la care a ajuns este relevantă şi adecvată.

C. Factorii genetici

Studii longitudinale efectuate de echipele coordonate de R. Arvey (1989, 2000) şi L.Keller

(1992, 2003, 2009) :

 corelaţie semnificativă între consistenţa genetică şi similaritatea atitudinală, prin

comparaţiile atitudinilor subiecţilor–gemeni monozigoţi (identici) sau dizigoţi (diferiţi)
faţă de o serie de instanţe sociale:
 în același mediul social / în medii diferite.

Ereditatea are un rol in formarea atitudinilor. La gemenii monozigoti (identici), chiar crescuti in
medii sociale si familiale diferite, atitudinile coreleaza mult mai ridicat pozitiv decat la cei
nonidentici. Factorul innascut este mai prezent in atitudinile fata de lucruri mai concrete (de ex:
gusturile muzicale) decat fata de cele abstracte. Baza genetica poate influenta indirect multe din
atitudinile concrete. De ex: dispozitia genetica de optimism influenteaza o serie de evaluari ale
obiectelor sociale, cum ar fi o mai mare satisfactie in munca, in comparatie cu pesimismul.

I. Cum se schimba atitudinile?

Omul este supus, intreaga viata, unui bombardament informational, in vederea schimbarii
atitudinilor sale. Mesajele trimise de catre mass-media, de catre persoane sau grupuri, au un
character persuasiv, nazuind sa schimbe atitudinile noastre.Aceste oferte de asistenta psihologica
si educationala rectifica deficientele de formare initiala, ofera "arme" intelectuale, morale,
affective cu care individul poate face fata noilor solicitari .
Cum se produce schimbarea? Schimbarea este o consecinta a primirii unor informatii, a
receptarii si prelucrarii unor mesaje. Conteaza deci cine comunica, ce mesaj transmite, cum o
face, scopurile urmarite, contextul psihosocial in care sunt antrenati receptorii (nivelul lor de
instructie, intensitatea asteptarilor exprimate de acestia, sistemul lor de relatii interpersonale
etc.).
Sa analizam importanta fiecaruia dintre factorii care concura la acest proces:
a) "comunicantul" (sursa),
b) modul de a comunica;
c) tinta urmarita
Sursa (persoana, institutia, gruparea) este cea mai importanta veriga ce poate afecta modul
in care comunicarea este receptata. Oamenii sunt dispusi sa-si schimbe atitudinile numai atunci
cand argumentele comunicantului sunt garantii ale unui "beneficiu", ale unei achizitii (in plan
intelectual, comportamental), care va conduce la dobandirea unor "avantaje" (=cresterea valorii
personale, un status social mai inalt, satisfactii profesionale, confort psihic superior). Daca
individul nu acorda credit sursei de informatii, el isi organizeaza o strategie de "rezistenta" la
persuasiunea emitatorului de mesaje. Pare deci logic sa acordam atentie mai intai celui ce
vorbeste, scrie, comunica, transmite. Credibilitatea sau puterea de convingere a unei surse de
mesaj este un determinant important in schimbarea atitudinala. Daca este "verosimila", sursa are
mai mare valoare stimulatoare. Aprecierea acestei calitati este legata de autoritatea sursei, de
oferta sa comportamentala anterioara, de calitatea contactelor pe care primitorul le-a mai avut cu
sursa. Oricat de mare este discrepanta intre mesaj si atitudinea actuala, primitorul este dispus sa
se schimbe daca comunicatorul este "credibil", daca are prestigiu, pozitie sociala nestirbita,
calitati personale probate. Chiar daca sursa este noua. Statusul scazut al sursei, in schimb, face
mesajul neverosimil si scade atractia pentru schimbare.
 Fiecare dintre noi poate gasi exemple in mediul sau social; o persoana care si-a mentinut
verticalitatea, care nu a facut compromisuri, care si-a pastrat tinuta morala este credibila, pe cand
un individ care a fost antrenat mereu in tot felul de combinatii dubioase sau a oscilat
comportamental, functie de imprejurari, ne apare ca un profet mincinos, chiar daca este
purtatorul de cuvant al unor valori pe care le-am admirat, la care aderam in genere. Puse in gura
unor persoane devalorizate moral, ele isi vor pierde puritatea, puterea de atractie. Bilantul
cercetarilor psihosociologice asupra competentei sursei ne arata ca impactul mesajului are o mai
mare acuitate daca cel ce transmite este perceput ca superior din punct de vedere al instructiei,
inteligentei, reusitei profesionale, stilului de comportare decat receptorul. Efectul competentei
depinde de incertitudinea receptorului relativ la problema pusa, ca si de motivatia sa pentru
aceastaproblema.
Ce strategie poate adopta sursa pentru a face credibil mesajul sau, pentru a inspira
incredere?
"Transmitatorul" nu trebuie sa fie (sa para) interesat personal de schimbarea atitudinii
celuilalt, nu trebuie sa se angajeze pasional in acest demers. E recomandabil sa arate chiar
"dezinteres" sau sa fie capabil sa pledeze si pentru o cauza care e in contradictie cu dorintele
sale. Increderea se dobandeste si daca comunicarea se realizeaza "accidental", "intamplator" si
nu direct, manifestand programatic intentia de schimbare. In acest caz persoana (=partenerul)
devine suspicioasa. Iar daca persoana care comunica este "simpatica" sau numai convingatoare
prin stilul comunicarii, sansa schimbarii celuilalt este si mai mare. O persoana atractiva are o
influenta crescuta. 
Posibilitatea obtinerii schimbarii depinde si de preferintele receptorului. De gradul sau de
instructie, de mediul sau de formare, de capitalul sau cultural, de atitudinile si mentalitatile
grupului social din care provine. Acceptam, de regula, o idee, o atitudine daca este apropiata de
ceea ce credem noi sau daca ne inspira simpatie, incredere cel ce incearca sa ne convinga.
Similaritatea este una dintre cele mai importante baze ale simpatiei si - s-a constatat - oamenii
sunt dispusi sa se lase influentati mai degraba de cei ce le seamana, decat de cei foarte deosebiti.
Important e si aspectul fizic al celui ce comunica: cei agreabili sunt mai degraba urmati decat cei
cu o infatisare neatractiva; cei ce vorbesc repede sunt mai convingatori decat cei ce vorbesc rar,
taraganat; competenta recunoscuta public, aura, statutul de expert impresioneaza. Suntem dispusi
adesea sa ne identificam cu unele persoane care ne atrag, conving, tulbura, emotioneaza. Si orice
antipatie fata de comunicator sau neincredere in competenta sa duce la respingerea mesajului. La
fel de importanta este si atitudinea celui ce comunica: cu cat intentia lui de a schimba pe celalalt
(ceilalti) este mai vizibila, mai usor de descifrat, cu atat sansele de a obtine rezultatul dorit sunt
mai mici. Comentariul sau, de aceea, trebuie sa fie "dezinteresat", impartial, sa denote integritate
si onestitate.
Sursa poate fi si grupul (de "apartenenta" sau de "referinta") care exercita "presiune"
asupra individului pentru a-l schimba. Avem adesea tendinta de a "merge cu ceilalti", de a
impartasi parerile celor pe care-i admiram sau din randul carora facem parte. Daca grupul isi
insuseste mesajul unui individ, atunci il face sa devina mai "convingator" pentru fiecare individ,
ii confera "greutate".

SITUATIA concreta in care se desfasoara "atacul" pentru schimbarea atitudinii poate

avea un rol important in obtinerea succesului. Iata, mass media, comentatorii politici ne
avertizeaza ca schimbarea economiei noastre este o problema dificila, dureroasa, care se poate
solda cu efecte secundare nedorite. Prevenirea, "atentionarea", "pregatirea" publicului pentru o
situatie dificila o face mai usor suportabila, aceasta pierzandu-si efectul de "soc". Stim ca toate
tarile est-europene se confrunta cu somajul, fenomenul e prezent si la noi, pare "firesc" sa se
accentueze in anii viitori. O "atmosfera" favorabila schimbarii se poate repercuta asupra
potentialilor receptori, "contactul psihosocial" poate modifica efectele mesajului.
Situatia concreta a receptorului poate determina (re) organiza tacticii sale defensive. El isi
construieste, de pilda, argumente care sprijina propria sa pozitie si repsinge "ofensiva"
oponentului, apeland la "situatia concreta", la contextul psihosocial care este nefavorabil
schimbarii. Daca insa pozitia sa initiala nu este ferma, atunci nici chiar crearea unei atmosfere
ostile nu poate bloca schimbarea. Contextul poate fi organizat prin strategii educationale,
formandu-l pe individ pentru receptare, pregatindu-l pentru cunoastere si atitudine favorabila fata
de schimbare. Numai cine constientizeaza problematica, numai cine dobandeste informatii
alternative despre posibilitatea rezolvarii unei situatii dificile poate intelege nevoia schimbarii
sau rezistentei la schimbare.

Proprietăţile atitudinilor:
- Valenţa (pozitivă/negativă);

- Intensitatea;
- Centralizarea (poziţia ocupată de atitudini în ansamblul de elemente identitare ale
individului: (valorile, apartenenţele sociale, etc);
- Accesibilitatea (forţa legăturii care uneşte atitudinea de obiectul ei).
 Atitudinea se formeaza printrun proces de învățare social.

O predispoziție față de aprecierea unui obiect.

Structura pe orizontala: atitudinile sunt stabile daca atitudinile fata de un obiect social sunt
consistente cu atitudinile fata de alte obiecte cu care acestea se afla in legatura.

Structura pe vertical este in functie de gradul de abstractizare, mai inalt sau mai scazut, al
obiectului atitudinii.

Caracteristici:

Valente: positive sau negative

Intensitate: puternica sau slaba

Centralitate: centrale, marginale

Accesibilitate: usor greu

Atitudinea este poziția internă adoptată de o persoană faţă de o altă persoană, fenomen,
obiect, sau de situaţia socială în care este pusă. Ea se constituie prin organizarea selectivă,
relativ durabilă a unor componente psihice diferite-cognitive, motivationale-afective şi deter-
mină modul în care va răspunde şi acţiona o persoană într-o situaţie sau alta. Când atitudinile
întră în concordanţă cu legile progresului, cu normele sociale, ele devin valori.
Expresia externă a atitudinii o reprezinta opinia şi acţiunea.
Opinia este forma verbală de exteriorizare a atitudinii, constând din judecăţi de acceptare
(acord) sau de respingere (dezacord) în legătură cu diferite situaţii, evenimente şi sisteme de
valori. Opinia este o modalitate pasivă de raportare la lume care, însă, de obicei, nu introduce
nici o schimbare în situaţie.

Acţiunea reprezintă intrarea subiectului în relaţie directă (senzorială şi motorie) cu situaţia şi

efectuarea unor demersuri (transformări) de integrare în situaţie, de modificare a ei sau de
îndepărtare.

Atitudinile constituie obiectul învăţării şi schimbării.

Achiziţionarea lor se realizează pe trei căi mai importante:

1. contactul direct cu obiectele‚ persoanele‚ evenimentele;

2. interacţiunea cu cei ce deţin o atitudine şi preluarea acesteia;

 3. experienţa socială asimilată de la grupul de apartenenţă sau de referinţă. Un rol important în
formarea atitudinilor joacă familia‚ modelarea decurgând prin identificarea cu unul dintre părinţi.

Atitudinile se formeaza prin:

1. Experienta directa
2. Conditionare clasica
3. Conditionarea instrumental
4. Invatarea prin observatie
5. Dezvoltarea cognitive

Teoria Stimul –Raspuns

Prin conformare‚ identificare şi interiorizare se formează atitudinile pe parcursul

socializării primare şi secundare‚ asimilându-se‚ totodată‚ valori şi modele‚ învăţându-se roluri
sociale şi norme de comportament. Atitudinile formate în copilărie şi adolescenţă ulterior sunt
consolidate sau schimbate. Consolidarea lor se realizează în condiţiile satisfacerii cerinţelor
sociale‚ iar schimbarea – în rezultatul unui conflict între informaţiile şi experienţele vechi şi
conţinuturile noi. Persoanele cărora li se adresează informaţia o recepţionează şi o analizează
primordial în dependenţă de sursa şi caracterul mesajului. Înacelaşi timp, persoanele pot dezvolta
şi mecanisme specifice de apărare cum ar fi de rezistenţă la persuasiune.
- un prim mecanism de acest fel este expunerea selectivă. Conştient sau nu, oamenii evită
expunerea la acele informaţii care sunt în dezacord cu valorile, normele şi atitudinile lor şi caută
preferenţial informaţii ce le susţin convingerile. Aici contează foarte mult cât de severe sunt
normele grupului de apartenenţă sau de referinţă. Dacă vorbim de o comunitate închisă,
conservatoare atunci şansele de a primi şi interpreta informaţiile ce subminează convingerile
colective sunt mici.
- datorită expunerii selective, în multe cazuri mesajul nici nu ajunge la receptor, dar chiar
odată ajuns, persoanele ţintă pot rezista persuasiunii prin deprecierea calităţii sursei (care e
văzută ca nedemnă de încredere, urmăreşte interese ascunse etc.) sau prin distorsionarea
mesajului (reţinerea doar a afirmaţiilor care corespund convingerilor sau ridiculizarea
argumentelor etc.).
 Atitudini părtinitoare în grup: stereotipul, prejudecata şi discriminareaStereotipurile,
prejudecăţile şi discriminarea se atribuie dome-niului de atitudini sociale, mai precis zonei
atitudinilor intergrupuri.
Stereotipul este un cuvânt de origine greacă şi înseamnă, urmă sau semn rigid, dăinuitor.
Stereotipul este, aşadar, un semn care se ataşează foarte bine de un anume obiect, este o
semnificaţie care este bine impregnată în memoria cuiva faţă de un anume obiect sau fenomen.
Stereotipul este conţinutul constant al unei scheme de grup, al unei rutine ce vizează atitudinea
faţă de un grup sau un fenomen, este ceea ce însoţeşte cu regularitate imaginea unui grup sau
fenomen.
Prin stereotip se subânţelege o imagine-clişeu, care nu pune hotar între obiectivitate şi
prejudicitate, deoarece principalul pentru ea nu este corectitudinea, ci siguranţa în veridicitate.
Indicii a acestei siguranţe sunt stabilitatea şi rezistenţa stereotipului. W. Lippman a expus
părerea, că stereotipul «nu este neapărat prejudicios», în unele cazuri el putând fi chiar «absolut
obiectiv». Totuşi, aspectul principal al fenomenului stereotipizării este cel social-psihologic.
Atitudinile stereotipe sunt atitudinile constante, neschimbate, care apar cu îndărătnicie ori de câte
ori se pune problema unui grup de oameni sau a unui fenomen. Stereotipul este un fel de ritual
cognitiv, în timp ce prejudecata este partea afectivă a acestuia: prejudecata nu se mulţumeşte
doar să marcheze mereu aceleaşi trasee cognitive, ci aduce şi o atitudine negativă (sau pozitivă!)
faţă de procesul ce este însoţit de stereotip. Astfel, faţă de un grup minoritar se manifestă un
stereotip, în sensul în care ori de câte ori se vorbeşte sau se aminteşte despre el, apare şi o altă
informaţie tip, mereu aceeaşi şi, desigur, o anumită încărcătură afectivă, o anumită prejudecată
faţă de acelaşi grup. Despre nemţi se spune mereu acelaşi lucru: sunt corecţi, sunt exacţi, sunt
muncitori. În acelaşi timp, aceste stereotipuri se poate spune că sunt şi prejudecăţi, de vreme ce
atitudinea faţă de acest grup etnic este mai degrabă favorabilă, indiferent dacă realitatea este sau
nu aşa cum se pretinde. În schimb, faţă de alte minorităţi, stereotipurile sunt altele, iar
prejudecăţile nu mai sunt deloc pozitive.
Anumite caracteristici stereotipe pot fi într-adevăr regăsite mai frecvent în rândul membrilor
unui grup social, fie ca rezultat al unor factori socio-istorici, fie ca efect al interiorizării, prin
intermediul unor procese de învăţare socială. Stereotipul nu înseamnă categorie, ci mai degrabă o
idee fixă de tonalitate afectivă sau o credinţă referitoare la acea categorie. Astfel, stereotipurile
nu sunt simple „imagini în creier”, ci structuri cognitive şi afective obiectivate asupra grupurilor
sociale, împărtăşite de un număr important de membri ai societăţii şi care apar şi sunt difuzate
într-un mediu politic şi social specific, la un moment istoric dat. Ele sunt construite social şi
discursiv, prin intermediul comunicării cotidiene şi, odată obiectivate, sunt considerate ca o
realitate independentă şi uneori prescriptivă. Una dintre problemelecele mai discutate cu privire
la stereotipuri se referă la caracterul lor inevitabil.
Caracteristicile principale ale stereotipurilor:
- Sunt mult mai simple decat realitatea.
- Se obţin mai degrabă de la mediatori culturali, decât prin propria experienţă.
- Atunci când sunt dobândite în copilarie sunt foarte greu de schimbat şi ramân cu
încapaţânare în mintea noastră, colorând percep-ţiile şi comportamentele noastre.

Schimbarea de atitudine este un proces care poate fi privit din două perspective: de la
exterior (comportament) către interior (schimbarea atitudinii) prin autopersuasiune sau de la
interior (schimbarea atitudinii) către exterior (comportament) prin persuasiune.
Factorii care condiţionează schimbarea:
- Credibilitatea sursei;
- Atractivitatea ei;
- Puterea şi sexul sursei;
- Auditoriul;
- Mesajul (informaţia percepută ca nouă şi validă are un impact mai mare);
- Stilul;
- Canalul.
Cu cât persoana posedă cunoştinţe mai structurate în legătură cu obiectul atitudinii cu atât ea
este mai puţin sensibilă la persuasiune.
Unele strategii de rezistenţă la persuasiune sunt:
- inocularea (stimularea rezistenţei la persuasiune prin a prezenta persoanei câteva dintre
argumentele la care urmează sa fie expusă- “teoria vaccinării”);
- doparea (furnizarea contraargumentelor);
- expunerea selectivă (evitarea informaţiei ce vine în contradicţie cu convingerile persoanei).
Fenomenul schimbării atitudinilor cunoaşte şi alte tratări – cele cu referinţă la influenţa în
scopul căpătării efectului dorit. Există mai multe forme de influenţă în scopul schimbării de
atitudini. Ele se pot înscrie în trei categorii mari:
- influenţă exercitată prin forţă sau autoritate;
- prin persuasiune;
- prin angajament liber-consimţit (numită şi manipulare).
Etape:
1. Captarea atentiei
2. Mesajul inteles
3. Acceptarea mesajului, stimularea prin recompensa morala sau vizeaza stimularea materiala
 Schema lui Laswell Cine? Ce? Cum?Cui?Cu ce rezultat comunică?
Mesajul Lizibilitatea, Argumentarea unilaterala/bilaterala, acceptarea mesajului,
Teoria ,,Procesului Dual,,
1. Calea centrala – argumente pro si contra din mesaje persuasive, evaluând consistenta lor,
creeaza alte argumente noi pe care le integreaza in cele existente in structuri relative
cognitiv stabile
2. Calea periferica – iau in calcul doar numărul argumentelor în favoarea sau împotriva
schimbării atitudinale.
Teoria ,,Judecatii sociale’’ au anumite scale de referinta cu ajutorul carora ordoneaza
obiectele dupa satisfacearea anumitor trebuinte.
Judecatile sociale sunt influentate de punctele de referinta

Influenţa prin forţă este eficientă în cazul când se urmăreşte scopul căpătării unei modificări
de comportament‚ dar efectul este de scurtă durată‚ deoarece nu asigură şi o modificare a ideilor
care pot duce la schimbarea de atitudini.
În cercetarea întreprinsă de Festinger şi Carlsmith subiecţii (studenţi) erau obligaţi pentru
început să rezolve‚ la cererea experimentatorului‚ o problemă experimentală deosebit de
plictisitoare a timp de o oră. După experiment subiecţii erau rugaţi să mintă următoarea
persoană‚ vorbindu-i despre experiment ca fiind foartecaptivant‚ fapt pentru care primeau un
dolar sau douăzeci. Apoi completau un chestionar cu mai multe întrebări‚ una din ele fiind legată
de aprecierea experimentului ca interesant sau nu‚ folosind o scală de 11 puncte între -5 –
“extrem de monoton şi plictisitor”‚ şi +5 – “extrem de interesant şi plăcut”. Astfel, studenţii mai
puţin plătiţi au apreciat mai pozitiv experimentul‚ decât cei remuneraţi cu 20 de dolari. Cei din
urmă au oferit aprecieri aproximativ la fel precum ale subiecţilor din grupul de control – care n-
au primit nici o remunerare.
Acest experiment a demonstrat că, în condiţiile supunerii forţate la o acţiune care contravine
propriilor opinii poate fi modificat comportamentul‚ dar nu şi opiniile‚ schimbările fiind mai
mici în cazul incasării unei remunerări mai mari.
În experienţa lui Brehm şi Crocker subiecţilor-studenţi li se cerea să suporte foame timp de o
zi‚ recompensa constând într-un caz din simple puncte de cercetare‚ iar în altul – din primele şi 5
dolari. Subiecţii cu recompensă mică au declarat că au suportat mai bine foamea‚ spre deosebire
de ceilalţi. În aceste experimente s-a demonstrat că subiecţii confereau o anumită valoare actului
realizat‚ deşi acesta contravenea intereselor lor‚ mai apoi adoptând interese‚ idei‚ motive mai
conforme cu ceea ce au făcut. Acest proces de reajustare a ideilor şi comportamentelor este
cunoscut în psihologie, drept raţionalizare.
 Astfel, în situaţia de influenţă forţată:
- ideile cuiva pot fi influenţate‚ obţinându-se supunerea la o acţiune necorespunzătoare
opiniilor în condiţii de autonomie relativă;
- cu cât presiunile folosite pentru realizarea supunerii sunt mai mici‚ cu atât raţionalizarea este
mai puternică;
- această influenţă se realizează uşor‚ deşi ar părea că subiectul deţine posibilitatea de alegere.

Atitudinea persoanei nu poate fi schimbată prin ameninţări sau interdicţii.

Persuasiunea este procesul prin care interlocutorul este convins să facă ceva. Este o activitate
umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai
puţin, aşa cum fiecare dintre noi comunicăm mai intens sau mai superficial. Persuasiunea poate
folosi mijloace verbale şi nonverbale. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor
tipuri de argumente decât cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsă de„necesitatea” sau
„importanţa” aparentă a acţiunii sau lucrului respectiv. În acest sens, putem spune că, reclamele
sunt persuasive. Ni se spune zilnic, în fel şi chip, că ne trebuie un telefon mobil, un anume
detergent, un anume medicament, produs cosmetic s. a., dar nu ni se demonstrează cu argumente
elocvente acest fapt. Ni se spune că trăim într-o perioadă de explozie informaţională, ca
informaţia ne asaltează, fie că vrem, fie că nu vrem. A înţelege caracterul persuasiv al reclamelor
face parte dintre instrumentele noastre de protecţie împotriva calităţii dubioase, a subjugării
noastre de către producătorii de bunuri (alimente, de vestimentaţie, de divertisment în general).
Prin manipulare înţelegem acţiunea de a influența prin mijloace specifice opinia publică, astfel
încât persoanele manipulate sa aibă impresia că acţionează conform ideilor şi intereselor proprii.
În realitate însă, ele preiau o părere (argumentare, idee, evaluare) care nu le aparţine, ci le-a fost
indusă prin diferite mijloace. Iată câteva exemple:
a) Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de vedere pentru
că este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revistă de prestigiu. Este la modă. Această
situaţie poartă numele de efect de prestigiu al mass-mediei.
b) Se anunţă că majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Auzind despre acest lucru în care
majoritatea crede, persoana de obicei, cedează în faţa majorităţii, neavând tăria unei opinii
separate. Persoana nu vrea sa fie mai prejos, sau să-şi ia responsabilitatea unor decizii opuse
opiniei publice. Este vorba de forţa opiniei majoritare.
Manipularea se mai numeşte şi violenţă simbolică. Persoana nu este bătută, bruscată, forţată
să creadă sau să facă ceva. Cunoscându-i-se felul de a fi, specificul vârstei sau alte particularităţi,
persoana poate fi determinată să creadă ceea ce o altă persoană sau un grup de persoane şi-a
propus sa o facă sa creadă. Dacă persoana ar fi întrebată cine a influenţat-o, ar răspunde cu
mândrie că nimeni. Pe asta mizează şi cei care operează cu manipularea. Pe hotărârea celuilalt de
a nu se lăsa‚ dus de nas, de a crede ceea ce vrea el să creadă. Prin manipulare însă, persoana este
adusă în situaţia de a vrea ceea ce au hotărât alţii că trebuie, astfel încât ei să-şi atingă scopurile.
Cum trebuie de procedat pentru a rezista persuasiunii sau manipulării? Supunerea fără
constrângere (manipularea) este un mod de influenţare a atitudinilor în direcţia schimbării lor.
Sunt cunoscute câteva tehnici de asemenea supunere.