Introducere

„Acela care isi foloseste constructiv indemanarea si

imaginatia pentru a vedea cat de mult poate da
pentru un dolar, in loc de cat de putin poate obtine
de un dolar, acela va avea cu siguranta succes."
Henry FORD

Economia mondiala in general, si cea de tranzitie in special, aflate sub impulsul

influentelor revolutiei tehnico-stiintifice, al transformarilor economice, politice si sociale resimt
nevoia schimbarii.
„Centrele de decizie sunt intr-o continua miscare, situatiile se complica, se modifica,
viteza de reactie este mai mare si raspunsurile birocratice nu mai ajung" afirma Alvin Toffler in
"Puterea in miscare”.
Daca in acceptiunea specialistilor economia de piata este definita prin: pluritatea formelor
de proprietate, actiunea libera a cererii si ofertei, desfasurarea neigradita, dar loiala a liberei
concurente, liberalizarea preturilor si altele, este evident ca perioada de tranzitie este cea in care
pentru toate aceste caracteristici se cauta solutii adecvate.
In prezent, firmele sunt tot mai mult obligate sa-si restructureze radical obiectivele si
strategiile de piata. Desi anterior ele operau in conditiile unei concurente si clientele stabile,
cunoscute, in prezent firmele actioneaza in conditiile in care au loc schimbari rapide ale
concurentei, progrese tehnologice, aparitii de noi legi si politici comerciale si o scadere continua
a fidelitatii clientelei.
In conditiile economice actuale, caracterizate de fenomenele de internationalizare si
globalizare, competitivitatea firmei depinde tot mai mult de dinamismul activitatii de desfacere-
vanzari, adica de capacitatea de a exploata pietele care ii sunt deschise, de a se adapta la evolutia
lor, de a favoriza aparitia si a altora.
Pe parcursul acestei lucrari, prin analiza posibilitatilor de crestere a vanzarilor, prezentata
in caz particular, se urmareste evidentierea unor modalitati prin care se poate ajunge la
perfectionarea activitatii de desfacere-vanzari ca activitate primara definitorie pentru obtinerea
unor venituri cat mai mari cu costuri cat mai reduse si implicit realizarea unei profitabilitati cat
mai ridicate.