Economie si Marketing

Economia(din greaca, oikoc, oikos- casa si voyoc, nomos - conducere)

este stiinta sociala ce studiaza productia si desfacerea comertului si
consumul de bunuri si servicii.
Lionel Robbins(1932) studiaza modul de alocarea a unor resurse rare
in scopuri alternative.

Centrata pe variabile masurabile, economia se divide in doua

componente :
-microeconomia
-macroeconomia

Marketing Mix ->

Neil Bordon, 1964, Jerome McCarthy ->
AMA - procesul de planificare si punere in practica a conceptiei
stabilirii pretului, promovarii si distribuirii unor bunuri, servicii si idei
destinate schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfaca clientela
si obiectivele organizatiei ->
Marketing- ansamblu de procese si o retea de relatii in cadrul carora
fiecare individ sau grup uman obtine ceea ce ii este necesar si ceea ce
doreste, in schimbul si in masura a ceea ce el insusi creaza si are
valoarea de schimb pentru ceilalti (Philip Kotler 1991) ->
Concepte primare Marketing : Nevoi - Dorinte - Cerere - Produse -
Schimb - Negociere - Piata.

Marketing Mix : Pretul, Plasamentul, Promovarea, Produsul.

Activitati de marketing :
I. Cercetarea pietei
II. Mixul de marketing -partea decizionala-

Produs : asamblu de elemente ce poate declansa cerere pe piata.

Pret : o cantitate de moneda pe care cumparatorul este dispus si
poate sa o ofere producatorului in schimbul bunului pe care acesta il
poate oferi (M. Platis 1997).

Promovare : orice forma de comunicare folosita pentru a informa,

convinge sau reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea,
ideile sau implicarea in comunitate a unei organizatii.

Plasare (Distributie) : sistem integrat de agenti economici si mijloace

care asigura transferul marfurilor de la producatori la consumatori.

Concepte Economice :
Profit : diferenta dintre venituri si cheltuieli, ex, brut, net, contabil,
fiscal.

Cost : suma de bani cheltuita pentru producerea sau cumpararea unui

bun, efectuarea unei lucrari, prestarea unui serviciu.

Cerere : nevoile de bunuri si servicii care se satisfac prin intermediul

pietei, adica prin vanzare-cumparare, o crestere a pretului unui bun
sau serviciu determina o scadere a cantitatii ceruta a acestuia.

Oferta : cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic

este dispus sa o ofere spre vanzare intr-o anumita perioada de timp;
cresterea pretului determina cresterea cantitatii oferite.

Piata -ca mecanism- : este in actiunea clasica “mana invizibila” care

reglementeaza activitatea economica, este “forta universala” care
actioneaza dincolo de capacitatea de interventie a participantilor la
diviziunea muncii si schimbul de activitate.

Categorii - dupa obiectul tranzactiei de vanzare-cumparare :

-piata bunurilor si serviciilor (piata bunurilor de consum, piata
serviciilor, piata produselor manufacturiale, piata bunurilor de
productie)
-piata factorilor de productie (piata fortei de munca, piata
capitalurilor si titlurilor de valoarea, piata resurselor nationale, piata
pamantului, piata monetara)

Venituri =/= Incasari

Cheltuieli =/= Plati

Cash flow : diferenta dintre incasarile si iesirile de numerar ale unei

societati, sau ale unui proiect, pe o perioada de timp analizata.

Cash flow :
-activitatea de exploatare
-activitatea de investitii
-activitatea financiara

Antreprenoriat : reprezinta un proces ce consta in identificarea si

urmarirea unei oportunitati de afaceri, in scopul valorificarii acesteia.

Afacere : activitate care presupune implicarea oamenilor in scopul

realizarii de produse si/sau prestarii de servicii care sa conduca la
obtinerea de profit pentru cei implicati si pentru comunitate.

Micromediul Organizatiei :
-furnizori
-clienti
-concurenti
-organisme publice

Macromediul Organizatiei :
-factorii socio-culturali
-factorii tehnologici
-factorii economici

Dezvoltarea Marketingului :
Inceputurile capitalismului - oamenii sunt nevoiti sa schimbe
excedentul de bunuri contra produselor muncii altora.

Productia de masa - progresul tehnic si stiintific rapid a inlesnit aceste

evolutii; este stimulata expansiunea marilor interprinderi si sunt
exploatate “la sange” toate caile si mijloacele de crestere a
productivitatii muncii.

Societatea de consum - dobandesc o importanta considerabila

cercetarea de piata si studiul comportamentului consumatorului;
devine obligatorie diferentierea produselor si a serviciilor, in
concordanta cu diferentierea grupurilor relativ omogene de
consumatori care formeaza segmente de piata distincte. Interesul
pentru inventii si inovari veritabile in materie de produse si servicii
creste.

Societatea dezvoltarii sustenabile - raportul brutland prezentat de

Comisia Mondiala pentru Mediu si Dezvoltare, in 1987, a introdus
conceputul de dezvoltare sustenabila pentru a descrie acea societate
a viitorului care va fi preocupata de conservarea naturii si de zestrea
lasata generatiilor urmatoare.

Contul de profit si pierdere(CCP) :

-este o situatie financiara parte integranta a bilantului contabil, care
rezuma modul de constituire al rezultatului din punct de vedere al
veniturilor si cheltuielilor pe o anumita perioada de timp
-capacitatea unei companii de a genera profit pe baza rezultatului din
exploatare, a rezultatului financiar si a rezultatului exceptional

Cifra de afaceri : totalitatea veniturilor din exploatare(vanzarea

produselor finite, a semifabricatelor, a marfurilor si serviciilor
prestate).
Cota de piata(“Market share”) :
-procentul vanzarilor unei companii pe o piata concurentiala, intr-o
anumita perioada de timp
-Cp=(volumul total al vanzarilor societatii/vanzarile totale ale
industriei)*100
-absoluta sau relativa

Tendinte :
*Comertul electronic din Romania va depasi 4.5 miliarde euro in 2019.
*In cativa ani, comertul online tranfrontalier va reprezenta o treime
din toate vanzarile de pe internet(aprox. 6 din 10 cumparatori online
europeni - side din afara tarii; 75% experienta foarte buna).
*Solutii automatizare Marketing : e-mail marketing (active campaign),
PPC(ROI Hunter), push notifications(OneSignal), SMS Marketing(Any
Media).
*Calculul costurilor logistice ale unei comenzi sau cat costa pentru a
obtine un client nou, ex : Lifetime Value(LTV) sau Customer
Acquisition Cost(CAC).
*Externalizare servicii, ex : Fulfillment center - reducere costuri
logistice.
*Industriile AdTech (advertising + technology) si
MarTech(marketing+technology) trebuie sa lucreze impreuna pentru
inatampinarea provocarilor prezente : post-click activation, post-view
targeting, campanii active, real-time personalisation.
*Canale de promovare in ecommerce : SEO, PPC, Google AdWords,
Google Display Network, Facebook Ads.

Dictionar de marketing online :

SEO - Search Engine Optimization - formula de ranking este secreta

PPC - Price Per Click

Google Ads - Valorificare anunturi platforma Google

Lifetime Value(LTV) - Incasari medii lunare per client X (#luni)durata
de viata client (#customer lifetime) =LTV
Customer Acquisition Cost(CAC) - Costul mediu al castigarii unui singur
client

ROI Hunter - Platforma avansata de marketing Facebook, specializata

in a ajuta firmele de ecommerce sa-si evalueze afacerea

Push Notifications - Conducatorul principal al reangajarii aplicatiilor

OneSignal este SDK-ul nr.1(Software Development Kit - Trusa de
dezvoltare a programelor) folosit de dezvoltatorii de aplicatii

Influencer Marketing - Posibilitatea de a colabora cu un nume

important din online care are in jurul sau o comunitate relevanta

Affiliate marketing - Ex: RO profitshare.ro sau 2performant.com;

inscriere intr-un program de afiliere al unul agent de publicitate ca si
comerciant sau ca afiliat

Content marketing - Crearea, publicarea si distribuirea de continut

pentru o piata targetata, de obicei online, cu scopul de a atrage cat
mai multi clienti noi

Planul de afaceri :
-descrie conceptul firmei
-descrie cum va functiona firma
-descrie ce activitati va desfasura si cu ce rezultate
-descrie care sunt scopurile si cum vor fi atinse

Etape :
-documentare
-obiectivele afacerii
-proiect plan
Cui foloseste planul de afaceri?
-un instrument util interprinzatorului in organizarea interna
-sustine dialogul sau cu bancile invetitorii potentiali, partenerii
strategici, partenerii pentru fuziuni, clientii, furnizorii, distribuitorii,
avocatii, contabilii

Utilitatea planului de afaceri ?

-parteneri de afaceri
-pot obtine finantare bancara sau din fonduri de investitii
-un instrument de management
-un document de prezentare si vanzari
-un document de dezvoltare si planificare
-un plan de recrutare

Care sunt informatiile esentiale ?

-prezentarea generala a strategiei firmei tale si a misiunii
-descrierea succinta a pietei pe care activeaza afacerea ta
-prezentarea succinta a produsului sau serviciului pe care vrei sa-l
dezvolte prezentul plan
-o descriere succinta a calificarii echipei manageriale in
implementarea unei astfel de afaceri si chiar portofoliul de afaceri de
succes derulate de echipa propusa
-dezvoltarea strategiei de marketing
-elemente financiare reale ale firmei tale(din ultimii ani) si elemente
financiare prognozate in legatura cu prezentul plan de afaceri
-estimarea cat mai aproape de realitate a sumei necesare pentru
finantarea prezentei afaceri

Abordarea afacerii :
-non-creata/achizitia unei afaceri deja existente/franciza
-argumente pro
-argumente contra
-potentiale riscuri
-potentiale recompense
-competitie
 -costuri de demarare
-previziuni de vanzare/venit
Elemente abordate :
-care sunt valorile principale ale afacerii ?
-care sunt obiectivele stabilite?
-ce oportunitate exploateaza?
-care sunt punctele-cheie ale firmei?
-care sunt oamenii-cheie?
-care este planul de management?
-structura organizationala
-echipa de conducere
-planul de personal
-care este forma juridica de organizare a firmei?

Obiective SMART
Specific - ce rezultat vreau sa obtin?
Masurabil - cum masor rezultatele pe care vreau sa le obtin?
Abordabil - este obiectivul meu realist?
Relevant - merita sa ating acest obiectiv?
Time bound - in cat timp vreau sa ating acest obiectiv?

Analiza Pietei :
*Piata de referinta :
-piata concreta
-localizabila sub aspect geografic
-identificabila sub aspect socio-demografic
-descriptibila sub aspect economic si monetar
-inteligibila sub ascpect cultural
-accesibila sub ascpect politic si juridic
-determinata precis in raport cu o anumita interprindere sau un
anumit produs

Piata produsului : intreaga populatie de consumatori si utilizatori ai

produselor de acelasi gen, indiferent de originea sau marca acestora.
Piata Interprinderii/Firmei : o parte din piata produsului pe care
producatorul vinde in nume propriu si sub marca proprie.
Analiza SWOT :
-punte tari
-oportunitati
-amenintari
-puncte slabe

Privire de ansamblu financiara(indicatori economici - elemente

analizate) :
-volumul de vanzari prognozat
-costurile de operare prognozate
-stabilirea stategiei de preturi si de promovare
-venit prognozat
-dezvoltarea analizei rentabilitatii
-dezvoltarea proiectiei fluxului de lichidati
-balanta de venituri si cheltuieli proiectata

Cheltuieli variabile directe :

-cheltuieli cu salariile (manopera directa)
-cheltuieli cu materiale prime

Cheltuieli fixe directe :

-cheltuieli cu amortizarea masinilor folosite pentru un anumit produs
-cheltuieli cu publicitate pentru un anumit produs

Cheltuieli variabile indirecte :

-cheltuieli cu energia electrica(pentru sectiile unde se fabrica mai mult
produse)

Cheltuieli fixe indirecte :

-cheltuieli cu amortizarea utilajelor si instalatiilor
-cheltuieli cu asigurarea sediului societatii
-cheltuieli cu chiria aferenta sediului societatii
-cheltuieli cu salariile personalului TESA
-cheltuieli cu salariile supraveghetorilor din sectia de productie

Structura bilantiera :
Capital fix(active imobilizate) + capital circulant(active circulante) =
capital propriu + capital imprumutat
Activ = Pasiv
Patrimoniu

Bilantul contabil este o imagine contabila a companiei la o anumita

data. Activele, pe de o parte, si capitalurile proprii ale actionarilor si
datoriile pe de alta parte. Bilantul arata de fapt cum este finantata
entitatea.

Activ = capitalul propriu al actionarilor + datorii = pasiv

Sursa date : balanta de verificare luna 12

Bilantul contabil :
-Lichidarea activelor : se refera la usurinta si rapiditatea cu care
acestea pot fi convertite in numerar.
-Activele circulante(curente) : sunt cele mai lichide si includ numerarul
si activele create pot fi transformate in numerar.
-Creantele
-Stocurile
-Activele imobilizate

Plan operational :
Cum este condusa si controlata dezvoltarea?
 Strategie
 Harta de dezvoltare
 Metodologie de design
 Procese
 Control
Ce metode de productie sunt folosite?
 Tehnici de productie
 Control de proces

Ce personal se cere?
 Ce nivel de personal se cere?
 Ce aptitudini sunt necesare?
 Care sunt costurile anticipate cu salariile?
 Este nevoie de pregatire(training) speciala?

Cine sunt furnizorii ?

 Ce ne livreaza?
 Cum sunt controlati?

Locatiile afacerii :
-optiuni disponibile
-primele 3 alegeri

Antreprenoriat si gestiunea unei afaceri :

Activitati Comerciale :
Venituri comerciale= veniturile din activitati de productie, comert sau
prestari de servicii ale contribuabililor, din prestari de servicii, altele
decat cele din profesii libere, precum si din practicarea unei
meserii.(codul fiscal art.46 alin.(2))
-in mod individual si/sau intr-o forma de asociere

Venituri independente->venituri comerciale-> venituri din profesii

libere ->venituri din cedarea drepturilor de proprietate intelectuala

Forme juridice de organizare ale afacerilor :

Societatea cu raspundere limitata (SRL) :
-se constituie de catre una, doua sau mai multe persoane care pun in
comun anumite bunuri pentru a desfasura o activitate comerciala, in
vederea dobandirii si impartirii beneficiilor si care raspund pentru
obligatiile societatii in limita aportului .
Societate pe actiuni (SA) :
-constituita prin asocierea mai multor persoane numite actionari ,
care contribuie la formare capitalului social prin cote de participare de
valoare egala, reprezentate prin titluri de credit circulabile, numite
actiuni, in scopul impartirii beneficiilor, si care raspund pentru
obligatiile sociale, in limita aportului lor incorporate in actiuni.

Societatea de comandita pe actiuni (SCA) :

-capitalul social este impartit in actiuni, iar obligatiile sociale sunt
garantate cu patrimonial social si cu raspunderea solidara si nelimitata
a asociatiilor comanditati; acestia sunt obligati numai la plata
actiunilor lor.

Societatea in nume colectiv (SNC)

-constituita prin asocierea, pe baza deplinei increderi, a doua sau mai
multe persoane, care pun in comun anumite bunuri pentru a
desfasura o activitate comerciala, in scopul impartirii beneficiilor
rezultate si in care asociatia raspunde nelimitat si solidar, pentru
obligatiile societatii.

Societatea in comandita simpla(SCS)

- se constituie pe baza deplinei increderi, a uneia sau mai multor
persoane, numite comanditati, care asigura gestiunea si conducerea
societatii si raspund pentru obligatiile sociale, solidar si nelimitat, cu
una sau mai multe persoane, numite comanditati, care nu participa la
conducerea societatii si raspund pentru obligatiile sociale, numai in
limita, a aportului lor la capitalul societatii.

Societatea cooperativa
-o asociatie autonoma de persoane fizice si/sau juridice, dupa caz,
constituita pe baza consimtamantului liber exprimat de acestea, in
scopul promovarii intereselor economice, sociale si culturale ale
membrilor cooperatori;
-societati cooperative mestesugaresti;
-societati cooperative de consum.

OUG 44/2008 Interprinderea economica este considerata activitatea

economica desfasurata in mod organizat, permanent si sistematic,
combinand resurse financiare, forta de munca atrasa, materii prime,
mijloace logistice si informatie, pe riscul interprinzatorului, in cazurile
si in conditiile prevazute de lege.

Persoana fizica autorizata (PFA) :

-desfasoara orice forma de activitate economica permisa de lege,
folosind in principal forta sa de munca; PFA poate angaja cu contract
de munca terte persoane pentru desfasurarea activitatii, pentru care a
fost autorizata.

Intreprindere individuala (II) :

-intreprindere economica, fara personalitate juridica, organizata de un
intreprinzator persoana fizica; in acest caz intreprinzatorul persoana
fizica titulara a unei intreprinderi individuale poate angaja terte
persoane cu contract de munca.

Intreprindere familiara (IF) :

-intreprindere economica, fara personalitate juridica, organizata de un
intreprinzator persoana fizica impreuna cu membrii familiei sale, in
baza unui accord scris.

Decizii antreprenoriale :
PFA / II /SRL/ SRL-D

PFA/II :
Avantaje :
-un singur fondator cu calificare
-contabilitate -> te poti descurca fara contabil
- taxe(moduri fiscale) :
a)sistem real cu taxe mari de 30-40% din profit
b) normal de venit, poate fi avantajoasa
-scoti usor banii din firma fara sa fii taxat de stat
-firme bune pentru testat piata
Diferente :
- PFA maxim 3 angajati si maxim 5 coduri CAEN
- II maxim 8 angajati si maxim 10 coduri CAEN

1)Sistemul real :
Taxa : 10% din profit-impozit pe venit
Venituri/an peste plafonul de 10xsalariu minim(2.080lei)=24.960 lei
10% din profit-pentru sanitate (CASS) sau 2.496 lei/an
25%din profit(optional)-pentru pensie (CAS) sau 6.240 lei
In sistemul real taxele se platesc anticipat.

2) Norma de venit :
1 singur CAEN
Taxe : 500-1300lei/lina

SRL
-firma flexibila si avantajoasa fiscal
-maxim 50 de fondatori asociati si administratori
-contabilitate: birocratia si contabilitatea sunt complexe si necesita o
atentie sporita
-moduri fiscal:
a) microintreprindere (taxe mici 1-3% din venit)
b) impozite de profit (16% din profit)
-platesti impozit pe dividente(5%) cand scoti banii din firma

Diferenta dintre SRL si SRL-D :

1. SRL-D este mai scump decat SRL
-dupa 3 ani un SRL-D trebuie transformat in SRL

2. SRL-D are multe limitari

-pana la 5 asociati ce nu au mai avut firma SRL/SA in UE
-poti desfasura maxim 5 grupe de activitati CAEN
 -activitati interzise : agricole, pescuit, financiare si asigurari, jocuri
de noroc, tranzactii imobiliare, comert de alcool si tutun

3. la SRL-D angajatorul e scutit de plata CAS

-singurul avantaj pentru care ar merita fata de SRL, cu conditia sa tii
permanent 2 angajati pe firma timp de 3 ani, altfel dai banii inapoi

Sistem fiscal SRL/SRL-D :

1. Microintreprindere
Exceptie =activitate de consultanta in afaceri (CAEN 7022)
Taxele sunt: 1-3% din venit -Impozit (3% la inceput si devine 1% daca
ai un angajat)
2. Impozit pe profit
Conditii:
-venituri mai mari de 1.000.000 EUR/an
-sau peste 20% din veniturile firmei sau realizarea de activitati de
consultanta si management.
-sau a realizat venituri din activitati bancare, asigurari, jocuri de noroc
sau exploatare de zacaminte daca depune capital social de 45.000lei
Taxe: 16% din profit-Impozit

Alte taxe la SRL si SRL-D :

-impozit de dividente: 5% din suma pe care o scoti din firma
-taxe angajat: aprox 42% din salariul brut
-banii sunt ai firmei nu ai antreprenorului, orice suma care iese din
firma trebuie justificata

ONG (Asociatii si Fundatii) :

-sunt forme juridice care nu functioneaza pe profit
-la infiintare trebuie sa aiba minim 3 membri fundator
-durata de infiintare e de aproape 2 sapt; se infiinteaza la judecatarie
nu la Registrul Comertului
-contabilitatea e complexa si e nevoie de contabil
-au venituri din sponsori, donatii, redirectionari de taxe, subventii etc.
-capital minim:200 pentru Asociatie si 100 de salarii minime pentru
Fundatie

Piata-abordari :
 perspectiva economica
- locul si timpul in care se intalneste cererea cu oferta
- consumatorul urmareste obtinerea de utilitate maxima,
actionand logic si rational = homo economicus
 perspectiva de marketing
- piata este un grup de consumatori
- prin consum si prin actiunea pe piata se exprima pe ei
insisi, isi cauta satisfactia si placerea de a trai
Piata de referinta (definitie) :
- piata concreta
- localizabila sub aspect geografic
- identificabila sub aspect socio-demografic
- descriptibila sub aspect economic si monetar
- inteligibila sub aspect cultural
- accesibila sub aspect politic si juridic
- determinate precis in raport cu o anumita intreprindere
sau un anumit produs
 piata produsului
 intreaga populatie de consumatori si utilizatori ai
produselor de acelasi gen, indifferent de originea sau
marca acestora
 piata intreprinderii
 o parte din piata produsului pe care producatorul vinde in
nume propriu si sub marca proprie
Cota de piata :
Capacitatea de absorbtie
- volumul mediu al unei cumparaturi
- frecventa medie de cumparare
- numarul total de consumatori potentiali
Evaluare piata :
 Cine consuma produsul?
 Care este numarul total al consumatorilor/utilizatorilor?
 Cat anume din produs consuma anual un consumator
individual? (intensitatea medie de consum)
 Cat s-ar putea consuma la nivelul intregii piete? (vol. fizic al
vanzatorilor=intensitatea medie a cinsumului* nr
consumatori [capacitatea pietei -Cp])
 Unde se consuma produsul?
 Cat de des este cumparat produsul?(frecv de cumparare)
 Ce alte produse concureaza pentru aceeasi utilizare?
 Care este evolutia probabila a consumului? A modei? A
preturilor? A veniturilor? A importurilor? A tehnologiilor? A
mediului politic? A legislatiei?

Dimensiuni :
Volumul pietei(Vp) = cantitatea din produsul de referinta deja intrata
si absorbita pe o anumita piata
Gradul de saturatie a pietei : Gsp = (Vp-Cp)*100

Cota de piata :
 Cota de piata absoluta
 Gradul de penetrare a intreprinderii (marcii) pe piata de
referinta
 Volum vanzari firma/volum vanzari totale pe piata de referinta
 Popularitatea unei marci pe piata

 Cota de piata relativa

 Caracterizeaza pozitia firmei in raport cu concurenta
 Cota de piata a firmei/cota de piata a principalului competitor
 Cota de piata a liderului/cota de piata a challengerului

Structura pietei dupa interesele de marketing :

 Populatia totala (N)
 Piata teoretica (PT)
  Piata actuala (PA)

Consumatori | nonconsumatori : client al concurentei, client propriu,

relativ, absolut

Formule de calcul :
Piata teoretica (PT) = N – NCA
Piata actuala a produsului (PA) = PT – NCR = N – (NCA+NCR)
Piata actuala a concurentei (PAC) = PA – PAI
Piata actuala a intreprinderii (PAI)= PA – PAC
Piata potentiala a intreprinderii (PPI) = PAI + alfa*PAC +
beta*NCR

Piata critica (intersectata de pierderi/profit) :

Segmentarea pietei :
 Tipuri de segmentare-natura variabilelor de discriminare
 Segmentare descriptive=socio-demografica
 Segmentare pe stiluri de viata=socio-culturala
 Segmentare atitudinala si comportamentala
 Segmentare dupa avantajele cautate de consumatori

Cheltuiala vs Cost :
 Cheltuielile sunt definite ca fiind expresia valorica a consumului
de mijloace banesti efectuat pentru organizarea si desfasurarea
unei activitati economice, pentru satisfacerea necesitatilor de
consum productiv sau neproductiv ale acesteia
 Costul reprezinta expresia valorica a unui consum de facturi
aducator de venit.

Analiza financiara :
 Lichiditatea activelor
o Lichiditatea activelor se refera la usurinta si rapiditatea cu
care acestea pot fi convertite in numerar:
o Activele circulante(curente) sunt cele mai lichide si include
numerarul si activele care pot fi transformate in numerar
 o Creantele
o Stocurile
o Activele imobilizate

 Capital propriu versus datorii

o Capitalul propriu este detinut de actionari sau asociati
Actiunile sau partile sociale reprezinta, de regula, o creanta
a actionarilor asupra activelor intreprinderii, care este
reziduala si nu concreta
o Datoriile sunt obligatiile societatii
o Echilibrul dintre valoarea datoriilor si cea a capitalurilor
propria atrase depinde de politica entitatii si de deciziile de
management financiar

 Valoarea contabila vs Valoarea de piata

Ghid pentru o comunicare eficienta intre manageri si contabili :

 Rate si rentabilitati :

AMA : Procesul de planificare si punere in practica a conceptiei

stabilirii pretului, promovarii si distribuirii unor bunuri, servicii si idei
destinate schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfaca clientii si
obiectivele organizatiei.

Marketing : Ansamblu de procese si o retea de relatii in cadrul carora

fiecare individ sau grup uman obtine ceea ce ii este necesar si ceea ce
doreste. In schimbul si in masura a ceea ce el insusi creaza si are
valoare de schimb pentru ceilalti. (Philip Kotler, 1991).

Concepte primare Marketing :

NEVOI-DORINTE-PRODUSE-SCHIMB-NEGOCIERE-PIATA

Produs-> Serviciu
B2C-> B2B
En gross-> En detail

Proces de planificare : (piramida : de la baza spre varf )

1.Nivel operational
2.Nivelul Functional (Departament)
3.Nivel Organizational / al afacerilor
Strategii de dezvoltare:
1. Crestere intensiva :
-crestere cota de piata pe piata actuala
-extindere piata
- innoire a produsului
2.Diversificare
3.Integrare Verticala
-amonte
-aval

Activitati de marketing:
1.Cercetarea pietei
2.Mixul de marketing -partea decizionala-

Produs =ansamblu de elemente ce poate declansa cerere de piata

Pret = “o cantitate de monede pe care cumparatorul este dispus si

poate sa o ofere producatorului in schimbul bunului pe care acesta il
poate oferi” (M.Platis, 1997)

Promovare = orice forma de comunicare folosita pentru a informa,

convinge sau reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea,
ideile sau implicarea in comunitate a unei organizatii

Plasare (Distributie) = sistem integrat de agenti economici si mijloace

care asigura transferul marfurilor de la producatori la consumatori

Produsul :
-FIZIC
-PSIHOLOGIC

Modelul de marketing al produsului :

-ATRIBUTELE (caracteristici fizice)
-FUNCTIILE (utilitatea produsului)
-SISTEMUL DE SUSTINERE

Caracteristici fizice ale produsului : gabaritu, gustul, culoarea si stilul

PIRAMIDA (de la baza spre varf ) :

1.ambalajul, eticheta, specificatiile tehnice, serviciile, garantiile
2.numele commercial, logo/logotip, numele si arca
3.sistemul de sustinere

PORTOFOLIU DE PRODUSE :
Articolul = versiunea particulara a unui produs generic

Linia de produse = ansamblu de articole strans legate intre ele prin

faptul ca satisfac aceleasi nevoi

Latime = numarul de produse care fac parte din linie

Adancime = numarul de variante in care este fabricat fiecare produs

Ciclul de viata al produsului:

Strategii de dezvoltare :
DIFERENTIERE :
-la nivelul functiilor
-la nivelul caracteristicilor fizice
-la nivelul sistemului de sustinere

POZITIONARE :
-nevoi si avantaje cautate
-caracteristici fizice
-modul de utilizare
-utilizatori
-concurenta

IDENTITATE VIZUALA :
“Good design is good business.”-Thomas J. Watson Jr
Conceptul de identitate :
-foarte popular
-aplicat dupa ureche
-agentii de identitate

Expresiile conceptului :
-“personalitate corporatista ”
-“identitate corporatista”
-“imagine corporatista”
-“identitate organizationala”

Imaginea corporatista este ceea ce publicul corporatiilor percepe din

identitatea care a fost create si proiectata

Identitatea corporatista este managementul explicit al tuturor cailor

prin care organizatia se prezinta publicului sau prin intermediul
experientei si al perceptiilor

Reputatia corporatista este reputatia de care organizatia se bucura in

randul publicului

Brandingul corporatist se refera la corporatie sau la o parte din

corporatie care se adreseaza clientilor

Despre Brand :
Un brand = personalitate bine conturata
Identitate = prezentare strategica planificata cu scopul de a crea o
imagine pozitiva (exp.:logo,nume,paleta de culori,sunete,etc.)
+
Imagine = modul in care este perceputa identitatea, rezultat al
interactiunilor oamenilor cu compania si strategia de identitate
= REPUTATIE
Gestalt-ul brand-ului : nume, paleta de culori, logo
Identitatea :
->pentru a comunica o schimbare catre publicul intern si publicul
extern
->urmareste : cine este organizatia, ce face organizatia, cum face
organizatia ,unde intentioneaza sa ajunga organizatia

Legatura logo-Identitate ?
Nume & Logo
Care este scopul principal al numelui?
Strategia aleasa pentru naming?
Tactica favorita – nume descriptiv, simbolic, acronimic, toponimic etc?
Brainstorming; Lista scurta
Verificarea listei in organizatie – sondaj
Verificarea listei in randul clientilor – focus grup
Decizia finala asupra numelui
Propuneri de logo
Alegerea logo-ului
Dezvoltarea identitatii

Scopul identitatii?
Manual de identitate
Prezentare generala: filozofie, valori, atribute, beneficii
Semnificatia logo-ului: numele, semnul, sinergia elementelor
Pozitionarea logo-ului si a sloganului, pozitii admise, dimensiuni
recmandate, zona de excludere
Culori, combinatii acceptate
Fonturi permise
Sabloane pentru publicitate; Sabloane pentru web; Sabolane pentru
birou
Branding pentru POS si BTL

Reflectarea identitatii :
Publicuri = comunitatea financiara, consumatori, grupuri de presiune,
angajati, guvern, furnizori, media
Intern=programul de viziune
Extern=branding corporatist
Monolitica=bine inchegata, unitar, omogen

Avantajele unui brand puternic :

 Permite comunicarea clara a mesajului companiei, intr-un glas
unitar, in loc sa creeze confuzie printr-o multitudine de interpretari,
care pot fi în conflict
 Ofera companiei recunoastere instantanee si o modalitate
eficienta de a se diferentia de alte afaceri de profil
 Consolideaza reputatia si intareste convingerea ca organizatia are
o misiune comuna, pe care o indeplineste prin toate elementele
sale structurale
 Creaza o asociere pozitiva pentru produse sau servicii, ce sunt
recunoscute ca parte a unui intreg
 Evita dublarea eforturilor de promovare, comunicarea
realizandu-se in mod eficient si economic
 Contribuie la crearea si dezvoltarea unui capital de brand (***),
care functioneaza drept vector de crestere pentru valoarea
financiara a activelor tangibile si intangibile ale companiei

Agentii angajate, obiective :

-design
-strategie
-schimbare comportament
-posibile obiective :
-proiectarea unor idei mai clare
-nuantarea unei modificari

Etape de lucru :
1.Investigatia, analiza si recomandarile strategice :
-nivelul domeniului in care activeaza organizatia
-organizatia si caracteristicile acesteia
-brandurile, afacerile si diviziile
-analiza instoriei si structurii organizatiei
-identificarea aspectelor care asigura uniune dar si destramare
-audituri de comunicare ->ce si cum comunica organizatia
-audituri de comportament ->felul in care angajatii se comporta
-audituri de design ->felul in care se prezinta aspectul fizic
-constatari, prezentarea constatarilor, recomandari

2.Dezvoltarea identitatii :
-schimbarea comportamentala (aprox.1-3 ani)
-structura
-numele si stilul visual ->manualul de identitate vizuala

3.Lansarea si introducerea - comunicarea viziunii :

-lansarea interna
-lansarea pentru dealeri/distribuitori
-lansarea externa

4.Implementarea - punerea in practica - realizarea schimbarii :

-in toate departamentele organizatiei
-flexibila

Un nume nou - dificil de implementat :

-numele au semnificatie cat sunt puse in context
-preferintele si sentimentele individuale
-e dificil de gasit nume - majoritatea sunt inregistrate
-numele sunt un teren primejdios
-lansarea si introducerea - comunicarea viziunii
-implementarea - punerea in practica

Tipuri de nume :
-numele unui individ (FORD, PHILIPS, MARK&SPENCER)
-nume descriptive (BRITISH AIRWAYS, GENERAL MOTORS)
-nume abreviate (CONOCO)
-initiale(IBM, KLM)
-nume create sa sune unic sau distractive(KODAK)

Criterii de selectare a unui nume :

-usor de citit
-usor de pronuntat in orice limba
-fara asocieri nadorite in orice limba
-potrivit de utilizat pe masura ce compania se extinde
-sa poata fi protejat
-sa nu se perimeze
-sa comunice despre activitatea companiei

Buget proiect de identitate :

-onorariile consultantilor
-creare materiale noi
-lansarea identitatii
-inlocuire materiale
-comunicare si instruire

Testare program :
*pre-testare
*post-testare

Intrebari : Ce am primit pentru ce am cheltuit ? Ce credeau clientii

despre afacerea mea? Ce cred acum?

Posibile riscuri :
-program care promite mai mult decat poate indeplini
-organizatia lanseaza programul, dar nu-l sustine

Ce este comunicarea?
-totalitatea proceselor prin care o minte poate sa o influenteze pe alta
-influentarea este fenomenul fundamental al comunicarii
-comunicarea inseamna influenta(persuasiune, generare de
convingeri, influentare, inducere de comportamente)

Relatia de comunicare(asimestrica pagmatica) :

Comunicator  Afectiv, cognitiv, comportamental  Auditor

Axiomele comunicarii :
 Orice comportament are valoare comunicationala, astfel
comunicarea este inevitabila, iar non-comunicarea imposibila

Comunicarea se dezvolta pe doua planuri : continutul si relatia

 Nicio comunicare interumana nu se rezuma doar la transmiterea
informatiei, ci induce si un comportament
 Singura, informatia nu este suficienta pentru a genera
comportamentul
 Cu cat o relatie interumana este mai sanatoasa, cu atat
dimensiunea continutului trece in prim plan si devine pregnanta

Caracteristici fizice a produsului:

-gabaritul
-gustul
-culoare si stilul(ambalajul, specificatiile tehnice, garantiile, eticheta,
serviciile, numele comercial, numele si marca, sistemul de sustinere)

Strategii de dezvoltare :
Diferentiere:
 La nivelul functiilor
 La nivelul caracteristicilor fizice
 La nivelul sistemului de sustinere

Pozitionare:
 Nevoi si avantaje cautate
 Caracteristici fizice
 Modul de utilizare
 Utilizatori
 Concurenta

Promovarea :
Sursa  Mesaj  Canal de comunicare  Destinatar
-firma
-piata tinta

Promovarea : orice forma de comunicare utilizata pentru a informa,

convinge sau reaminti publicului despre produsele sau serviciile unei
firme

Mixul promotional :
 Publicitare
 Promovarea vanzarilor
 Relatiile publice
 Vanzarea personala
 Indeplinirea obiectivelor de comunicare

Publicitatea(firma, marca) :
Etapele campaniei publicitare:
Stabilirea bugetului disponibil | precizarea audientei tinta 
stabilirea obiectivelor campaniei  alegerea auxului publicitar 
crearea mesajului | planificarea media  difuzarea mesajului 
evaluarea rezultatelor

Obiectivele campaniei publicitare :

 Auditoriu tinta
 Tipul de influenta
 Cat de multa influenta
 Pana cand?
Influenta publicitara :
  La nivel cognitiv
 La nivel afectiv
 La nivel comportamental

Exemple obiective :
 Crearea/imbunatatirea notorietatii marcii
 Educarea pietei
 Semnalizarea diferentierii/pozitionarii produsului
 Atragerea de clienti noi

Atragerea auxului publicitar :

 Rational
 Emotional
 Atractia celebritatii

Crearea mesajului publicitar :

 Textul mesajului-copy
 Ilustrarea publicitara
 Macheta

Planificarea mediei publlicitare :

 Site-uri
 Ziare/reviste
 Posta
 Tv/radio etc

Promovarea vanzarilor :
 Reducerea temporara la pret
 Cuponul
 Rambursul
 Pachetul oferta: pachetul bonus/pachetul cuplu
 Tombola
 Esantionul gratuit
 Programul de continuitate/pro-causa
Relatii publice (promovarea vanzarilor) :
  Dosarul de presa
 Comunicatul de presa
 Scrisoarea de informare
 Conferinta de presa
 Vizele in intreprindere
 Cadouri
 Sponsorizarea

Etapele vanzarii personale :

Prospectare—pregatire—abordare—prezentare--tratare
obiectii—finalizare—urmarire

Ce este design-ul?
Design-ul grafic = o forma de manifestare a artei
 Termen implicat in multe discipline
 Verb-substantiv
 To design = a planifica, a organiza
 Solutii vizuale in arta = design

Elementele design-ului grafic :

 Punctul(esenta)
 Linia(esenta)
 Spatiul(esenta)
 Forma
 Culoarea(tipografia)
 Textura
 Marimea/scala

Punctul – cel mai simplu element in design-ul graphic :

- marcheaza o pozitie in spatiu
- geometric definit prin coordonatele x,y
- nu are marime/forma
- centru de focalizare a compozitiei
 in design, punctul poate avea si alta forma
 isi poate exprima identitatea
  se poate topi in multimea de obiecte din pagina
- o serie de puncte – o linie
- o masa de puncte – textura, forma
- diferenta dintre punct si forma? – marimea acestuia in pagina

Linia :
- uneste 2 puncte
- o serie infinita de puncte unite
- geometric, dreapta, fara grosime
- in design, linia = urma lasata de un creion, pix
- nu e in mod necesar dreapta suubtire, uniforma

Linie – moduri de prezentare :

 linie-obiect
 linie hasura
 linie de contur

Legea simplitatii : daca prin mai multe linii combinate este perceputa
o figura mai simpla decat suma liniilor, atunci figura este vazuta ca
intreg /un ansamblu de linii poate duce la vizualizarea rapida a unui
obiect, in timp redus si cu resurse minime

Rolul liniei :
 imparte spatiul vizual
 creaza aspect de textura
 uneste continutul din pagina
 liniile verticale blocheaza miscarea oculara
 pot separa continutul intre idei, pasi, actiuni, etc
 liniile groase sunt mai puternice d.p.d.v. visual
 liniile orizontale genereaza stari de relaxare
 liniile diagonale fac compozitia dinamica, orientate spre
actiune
 liniile pot directiona privirea pe o zona anume din pagina

Forma :
  obiectele din pagina delimitate de linii sau de culoare
 figura unui obiect este determinata nu numai de limitele
acestuia ci si de scheletul de forte vizuale generat de limitele
tutuor obiectelor din pagina

Tipuri de forme:
- geometrice
- organice – atipice, curbate

Influenta trecutului asupra perceptiei obiectelor din compozitie :

Experimentele vizuale sunt influentate de contextual spatial (aspectul
obiectului depinde de cel al lucrurilor din jur), cat si de cel temporal
(aspectul obiectului depinde si de imaginile ce l-au precedat in timp)

Plasarea si interactiunea formelor in compozitie :

- idea de miscare
- schimbarea pozitiei
- rotire
- schimbarea dimesiunii
- schimbarea formei
- schimbarea culorii
- schimbarea in profunzime
- schimbarea transparentei
- schimbari multiple

Perceptia :
Legea fundamentala a perceptiei vizuale : Orice configuratie de
stimuli tinde sa fie vazuta astfel incat structura rezultata sa fie cat mai
simpla cu putinta in conditiile date
Vazul si memoria – crearea unor ansambluri organizate

Culoarea
Spatial

Alte tehnici 3D :
 - perspectiva valorica (contururi)
- perspectiva cromatica (puritate culoare)

Principii de baza ale design-ului :

Elemente de design + dominanta/echiliibru/armonie/alte
principii=compozitia

Asezare in compozitie : sectiunea de aur sau regula treimilor