Tranzacții economice

internaționale
Caracteristici generale
Curs 1
 Noțiuni generale
Economia este o știință socială ce studiază producția și desfacerea, comerțul și consumul de
bunuri și servicii. Economia este știința ce studiază modul alocării resurselor rare, cu utilizări
multiple, în scopuri eficientizării utilizării alternative. Deoarece are ca obiect de studiu
activitatea umană, economia este o știință socială. Obiectul de studiu al economiei definește
organizarea societăţii umane, pe care o cercetează, pentru a-i pune în evidenţă conceptele şi
legităţile care o caracterizează.

Economia se constituie într-un ansamblu coerent de cunoştinţe, care reflectă relaţiilor

economice, pentru a crea baza teoretică necesară celorlalte ştiinţe economice şi politicii
economice, fiind o ştiinţă fundamentală care are drept conţinut teoria generală, menită să
rezolve problemele privind ce, cât, cum şi pentru cine să se producă în condiţiile unor resurse
limitate şi ale unor nevoi nelimitate.

Etimologia cuvântului „economie” a parcurs mai multe etape.

Conceptul de economie îşi are originea în gândirea filosofului grec antic Aristotel şi în
cuvintele greceşti:
OIKOS = casă şi NOMOS = normă, lege.
OIKONOMIA = lege, normă pentru casă, iar mai târziu se ajunge la cuvântul ECONOMOS şi
apoi ECONOMICS = ECONOMIE
Economia politică trebuie să pună în evidenţă factorii care acţionează asupra proceselor şi
fenomenelor date, iar raporturile de condiţionare, interdependenţă şi/sau funcţionalitate există
între procese şi fenomene. În acest sens, economia politică este ştiinţa economică şi are drept
ţintă finală explicarea raporturilor de cauzalitate ale fenomenelor economice, servindu-se
pentru aceasta de observaţii, de descriere, de motivaţii, de înscrisuri şi de analiză, reducând la
unitate diversitatea aparentă a fenomenelor, formulând legi şi principii (economice).
Economia este o ştiinţă socială, care studiază procesele şi fenomenele economice, în strânsă
legătură cu factorii şi împrejurările care le determină (producţia, repartiţia, schimbul şi
consumul), în vederea:
• stabilirii principiilor, legilor şi rapoartelor de condiţionare, interdependenţă şi
funcţionalitate;
• punerii în evidenţă a metodelor şi soluţiilor de utilizare eficientă a resurselor,
• motivării mobilurilor care îi animă pe agenţii economici către activitatea desfăşurată
(economică).
Economia - este o ştiinţă socială care studiază legile economice, care guvernează producţia şi
repartiţia bunurilor materiale şi a serviciilor în societatea omenească, pe diversele ei trepte de
dezvoltare. Totodată economia politică este o ştiinţă istorică, deoarece cercetează dezvoltarea
producţiei, de la treptele ei inferioare către cele superioare, precum şi modul prin care întregul
mers al dezvoltării economice duce inevitabil la progres tehnico-economic şi la progres social.
Teoria economică generală dezvoltă şi prezintă legile şi principiile după care se desfăşoară viaţa
economică în ţările cu economie de piaţă liberă. Ea studiază modul în care oamenii se
organizează pentru a face faţă problemei insuficienţei resurselor. În orice tip de societate există
mai multe nevoi decât resurse (factori de producţie) şi este necesar ca acestea să fie alocate
către cele mai eficiente utilizări.

Acest fapt a impus agenţilor economici practica dezvoltării succesive. În aceste condiţii, teoria
economică studiază şi analizează modul prin care persoanele individuale, firmele, guvernele şi
alte organizaţii (sau pe ansamblu, agenţii economici) iau decizii prin care aleg una dintre
multitudinea de variante ale alocării resurselor necesare realizării procesului economic de
producţie.
Economia României este o economie de piață. Conform acesteia, statul este obligat să asigure
libertatea comerțului și protecția concurenței loiale. În economia României acționează
legea cererii și a ofertei. La baza acestui mecanism funcțional, se află proprietatea privată, care
este, și trebuie, protejată și garantată de către statul suveran.

Transformările cantitative şi calitative pe care le cunosc fenomenele economice în timp şi spaţiu

poartă denumirea de procese economice.
Conţinutul şi sensul transformărilor care au loc în viaţa economică sunt determinate atât de relaţiile
de interdependenţă în care se găsesc fenomenele economice, cât şi de voinţa oamenilor.
Rezultatul final al studierii relaţiilor de interdependenţă dintre fenomenele economice îl
constituie descoperirea, studierea şi utilizarea legilor economice. În cazul în care se au în vedere
transformările determinate de voinţa oamenilor, trebuie analizate cu precădere interesele
oamenilor, care determină scopurile, acţiunile şi comportamentul acestora.
Fenomenele economice sunt ordonate, rânduite şi legate între ele prin raporturi cauzale sau
funcţionale care se constituie în legi economice a căror descoperire este sarcina ştiinţei
economice. Legile economice reprezintă expresia teoretizată, abstractizată a unor raporturi
esenţiale, cauzale, funcţionale ale fenomenelor economice, iar raporturile acestora sunt
caracterizate printr-o în cadrul unor condiţii date.

Legile juridice desemnează reguli de drept promulgate de autoritatea care reprezintă şi guvernează o
societate.
Legile economice au specificitatea că acţionează prin intermediul oamenilor, aceasta presupunând
existenţa anumitor scopuri.
Transformările pe care le cunosc fenomenele economice sunt cauzate de voinţa oamenilor, care
caută să înfăptuiască aceste transformări, prin acţiunea lor conformă cu scopurile propuse. În
atingerea acestor scopuri, oamenii pornesc de la propriile lor interesele.

Conceptul de interes desemnează ceea ce este important pentru cineva. Exprimă stimulul activităţii
omeneşti şi se concentrează în străduinţa depusă pentru desfăşurarea unei activităţi sau pentru
satisfacerea unor trebuinţe.
Interesele economice sunt o formă socială a trebuinţelor economice şi expresia relaţiilor reciproce
dintre agenţii vieţii economico-sociale. Ele sunt un element de compoziţie al mecanismului
acestei activităţi.
Privite în totalitatea şi în interdependenţa lor, interesele economice alcătuiesc un sistem complex şi
multiplu. El este format din interesele personale (ale individului), colective (ale grupului),
generale (ale societăţii), private şi publice, curente şi de perspectivă, periodice (cu frecvenţe
diferite), accidentale, pasive (fără a fi însoţite de acţiune) şi active (dublate de acţiune), regionale
şi naţionale.
Caracterul eterogen al purtătorilor intereselor face ca acestea să nu coincidă întotdeauna. Faptul
că un individ este în acelaşi timp purtătorul intereselor personale, colective şi sociale permite
ca între interese să se realizeze o concordanţă, chiar armonie. În cadrul acestui sistem,
interesele personale reprezintă forţa motrice a oricărei activităţi; apărarea de către fiecare
individ a propriului interes duce la asigurarea interesului general.
Astfel, progresului economic este reprezentat şi motivat de activitatea individului stimulată de
interesul personal. Totalitatea acţiunilor tipice ale subiecţilor economici formează
comportamentul economic, în care se manifestă în mod concret şi dinamic relaţiile
economice.

Ansamblul de idei, concepte abstracte, ordonate între ele, care reflectă pe planul general
fenomene şi procese economice specifice existente, dezirabile sau presupuse, reprezintă
ceea ce numim teorie economică. Ea este alcătuită din noţiuni economice (concepte sau
categorii economice), enunţuri sau teze ierarhizate şi corelate între ele, precum şi din principii
şi legi economice. Ansamblul teoriilor economice constituie nucleul ştiinţei economice.

Legea economică stabileşte legături de interdependenţă funcţională, de durată şi de profunzime

între actele, faptele şi comportamentele oamenilor în/şi prin activităţile social-economice.
Acestea se deosebesc de legile naturii şi de legile juridice, adoptate de forumurile
democratice legiuitoare.
Legile urmăresc să pună în evidenţă raporturile şi relaţiile durabile între procese şi fenomenele
studiate. Până în secolul al XVIII-lea, legile economice nu erau decât constatări formulate pe baza
practicii, care trebuiesc luate în seamă în vederea adoptării unor măsuri de politică economică.
Adepţii fiziocraţi şi cei ai şcolii clasice, propuneau noţiunea de „lege naturală” prin impunerea şi
determinarea ordinii naturale în evaluarea conceptelor economice, pe care puterea trebuia să le
respecte.
Şcoala germană de economie susţinea faptul că legile economice nu au acelaşi caracter imperativ, iar
legile care guvernează producţia pot fi infirmate cu o transformare voluntară a
comportamentelor umane. În acest sens, distingem două orientări economice antagoniste:
• cei care consideră că legile economice derivă dintr-un raţionament abstract, al teoriilor şi al
principiilor de lucru;
• cei care acceptă legile statistice, considerate drept legi-tendinţe, care permit să se
evidenţieze efectele economice ale evoluţiilor de lungă durată şi care pot fie relevate prin
analiză statistică.
Economiştii abordează legile economice drept „regularităţi în comportamentul oamenilor”, ştiind
foarte bine că deciziile acestora sunt numeroase şi variabile, depinzând de schimbările care
intervin în mediul nostru şi mai ales în instituţii.

Legile economice indică intensitatea şi sensul acestor relaţii, demersul şi calculul fiecărui om atunci
când este plasat în faţa unei probleme de gestiune sau gestionare, exprimă raporturile stabilite,
cu un înalt grad de reprezentabilitate, între procesele şi fenomenele economice. Cele mai multe
dintre aceste raporturi sunt de cauzalitate, iar celelalte indică funcţionalitatea sistemului
economic sau interdependenţa şi variaţia reciprocă a fenomenelor, exprimând relaţii de
profunzime care se regăsesc în acţiunile indivizilor participanţi la viaţa economică.
Legile economice acţionează în contexte economico-sociale determinate. Din această perspectivă se poate
spune că trecerea la economia de piaţă nu este de conceput fără cunoaştere temeinică a legilor
acesteia şi trebuie să se înceapă cu cunoaşterea lor.

Legislaţia economică reprezintă ansamblul normelor juridice, consfinţite prin acte, legi, hotărâri şi decizii,
prin care se reglementează, pe baza dreptului de proprietate, structurile organizatorice şi funcţionale
ale economiei, precum şi relaţiile dintre agenţii economici cu privire la raporturile dintre producători şi
consumatori, dintre vânzători şi cumpărători, dintre debitori şi creditori. În condiţiile economiei de
piaţă, Codul Comercial constituie cadrul juridic fundamental al desfăşurării vieţii economice.
Obiectul de studiu al economiei îl constituie studierea vieţii economice reale, a fenomenelor şi proceselor
economice care au loc în domeniul producţiei, schimbului, repartiţiei şi consumului de bunuri materiale
şi servicii, a relaţiilor cauzale, a legilor şi categoriilor economice, oferind un mod ştiinţific de gândire şi
acţiune, putere şi raţionalitate, ţinând seama de confruntarea nevoilor nelimitate cu resurse limitate
adică economia societăţii umane, pe care o cercetează pentru a-i pune în evidenţă conceptele şi
legităţile care o caracterizează.
Economia se constituie într-un ansamblu coerent de cunoştinţe care reflectă esenţa relaţiilor economice,
pentru a crea baza teoretică necesară celorlalte ştiinţe economice şi politicii economice, fiind o ştiinţă
fundamentală care are drept conţinut teoria generală, menită să rezolve problemele privind ce, cât,
cum şi pentru cine să se producă în condiţiile unor resurse limitate şi ale unor nevoi nelimitate.

Datorită particularităţilor obiectului său, economia poate fi:

• ştiinţă explicativă, deoarece evidenţiază esenţa fenomenelor;
• ştiinţă normativă, fiindcă arată cum trebuie să fie economia;
• ştiinţă socială, datorită faptului că studiază opţiunile generale ale producătorilor şi consumatorilor;
• ştiinţă istorică, deoarece are în vedere evoluţia continuă a vieţii economice.
Prin politică economică se înțelege influențarea economiei prin măsuri politice, prin intermediul statului,
respectiv al puterii legislative. Trecerea de la teoria economică la cercetarea economiei ar trebui să se
desfășoare fără probleme, în practică se observă totuși o diviziune spre o teorie de sine stătătoare.
O deosebire aproximativă ar putea fi găsită în politica ordinii și politica procesuală.
Prima are ca scop condițiile în care subiecții iau anumite decizii, cea de-a doua subliniază faptul că statul
apare sau singur pe piață sau schimbă în mod direct variabilele endogene.

Știința politicii economice se ocupă cu principiile organizatorice ale sistemelor economice și cu procesele
economice. În unele situaţii, politica economică urmăreşte: crearea condiţiilor de accelerare a
progresului economic şi social, preîntâmpinarea sau eliminarea fenomenelor negative şi a
disfuncţiunilor economice, anticiparea dezechilibrelor economice majore.
În literatura de specialitate se întâlnesc două optici în care ştiinţa economică descrie şi explică sensul
mişcării fenomenelor economice:
• teoria economică pozitivă – încearcă să explice procesele şi fenomenele economice în mod
obiectiv ştiinţific; enunţurile pozitive încearcă să descrie economia aşa cum este ea în realitate şi
fără prelucrări teoretizante care să-i mărească importanţa.
• teoria economică normativă – formulează recomandări bazate pe judecăţi de valoare ce aparţin
celui care le enunţă; enunţurile normative încearcă să descrie şi să prezinte starea economică aşa
cum ar trebui sau aşa cum se doreşte să fie ea în realitate.
Aceste teorii s-au impus de-a lungul secolelor contribuind într-o mare măsură la creşterea gradului de
ingeniozitate şi la dezvoltarea facilităţilor de inovaţie ale agenţilor economici. Pe măsura dezvoltării
economiei de piaţă liberă, începând cu secolul al XVIII-lea (respectiv al XIX-lea) se extinde folosirea
tehnicilor moderne de analiză şi calcul economic, creşte gradul de rigurozitate al teoriei economice şi în
consecinţă interesul pentru ştiinţele economice exacte, definindu-se discipline economice noi cum ar fi:
mamagenent-ul, marketing-ul, bio-economia, econometria, statistica, cibernetica economică,
ergonomia economică, sociologia economică.
Sub aspect tehnic, economistul are în vedere, prioritar, calitatea şi structura raporturilor de producţie, ale
tehnicii şi tehnologiilor avansate, cu implicaţiile acestora asupra ramurilor participante şi
caracterizează parametrii de eficienţă economică.
Social, economistul analizează sistemul relaţiilor economico-sociale în care se desfăşoară producţia,
studiind condiţiile de muncă, nivelul calităţii, salarizarea şi motivaţia activităţii depuse (munca).
Juridic, economia nu poate face abstracţie de normele şi normativele juridice care reglementează
activitatea agenţilor economici, atât în interiorul producţiei, cât şi în afara acesteia, în principal pe
piaţă şi în raport cu terţii.

Nici ştiinţele juridice nu pot omite faptul că, pentru a determina normele activităţii economice, este
necesară cunoaşterea proceselor economice avute în vedere la nivelul detaliilor tehnice şi
funcţionale. Raporturile de complexitate au însă şi o altă latură care stabileşte şi pune în evidenţă
necesitatea şi utilitatea pregătirii economice a tuturor celor care participă, direct sau indirect, la
activitatea economică, indiferent de motivaţia că factorul uman lucrativ are pregătire inginerească,
juridică, matematică, agricolă, construcţii sau alta.
În acelaşi timp este necesară pregătirea tehnică temeinică, susţinută şi de specializare, precum şi a
asigurării unui spectru larg de cunoaştere, pentru fiecare economist.

Abstracţia ştiinţifică reprezintă o altă componentă a metodei economiei. Procesul economic este un
fenomen social care nu poate fi reprodus şi experimentat în condiţii de laborator. În definirea lui, se
porneşte de la precizarea categoriilor economice reflectate în conştiinţa noastră, se stabilesc termenii
economici cu care se operează şi se dau definiţii. Apoi, se trece la enunţul ipotetic şi se determină
toate implicaţiile fenomenului, legile după care acesta se desfăşoară, ajungându-se la elaborarea
rezultatelor teoretice. Teoria rezultată, este supusă confruntării ei cu practica economică şi cu
realitatea, ceea ce permite verificarea ipotezelor, completarea lor, validarea sau respingerea studiului
obţinut.
Cei care realizează bunuri materiale şi servicii se numesc generic agenţi economici.
Agenţii economici reprezintă, în general, categoria specializată de indivizi producători sau
consumatori, care participă direct la piaţă, în vederea realizării unor schimburi bazate pe bunurile
economice tranzacţionate. Practic, economia naţională se bazează pe schimb şi rată de
participare a agenţilor economici.
În acest sens, putem spune că agenţii economici sunt indivizi/grupări sau organizaţii profesionale
individuale, care participă la viaţa economică îndeplinind anumite roluri sau obligaţii, dispuşi şi în
conformitate cu participarea celorlalţi agenţi economici concurenţiali, persoane fizice şi/sau
juridice, care dispun de factori de producţie, îi utilizează, îi transformă şi îi comercializează
(revând) sub o formă prelucrată.
Gruparea mai multor agenţi economici, generează corporaţii economice, care îmbracă forme şi
caractere profesionale, generând sectoare ale economiilor naţionale.
Termenul de agent economic are o utilizare foarte largă în limbajul cotidian, având numeroase
semnificaţii. Acest termen este folosit adesea cu înţelesul de subiect al activităţii economice
(homo-economicus) sau întreprinzător, identificat totodată cu elementul decizional asupra
naturii activităţii sau a formei ei de organizare şi cu proprietatea de centru de decizie economică.

Principalele atribute caracteristice ale agenţilor economici sunt:

– au un patrimoniu propriu,
– pot încheia contracte (adică pot iniţia activităţi de producţie individuale sau colective);
– sunt participanţi la schimburile marfare(de bunuri şi servicii).
Activitatea economică în societate se poate desfăşură între oameni organizaţi în cadrul unor unităţi
economice, profilate şi specializate pe domenii distincte de activitate.
 Tipuri de întreprinderi
Principalele tipuri de întreprinderi sunt:
a) întreprinderile persoane fizice (individuale, firme private de familie);
b) întreprinderi asociative (cooperativele);
c) întreprinderi societăţi comerciale;
d) regiile autonome.
În ţările cu economie de piaţă, cea mai largă sferă de răspândire o au societăţile comerciale formate din mai multe persoane
fizice şi / sau juridice, numite asociaţii, care reunindu-şi capitalurile, desfăşoară o anumită activitate în scopul obţinerii
de profit.
Principalele tipuri de societăţi comerciale din România sunt:
a) Societatea în nume colectiv (S.N.C.) se constituie prin asocierea mai multor persoane fizice, ale căror obligaţii sunt
garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea solidară şi nelimitată a tuturor asociaţilor ;
b) Societatea în comandită simplă (S.C.S.) este tipul de societate în care asociaţii se grupează în două categorii:
- comanditaţii care administrează societatea, răspunzând solidar şi nelimitat pentru pagubele şi obligaţiile societăţii; şi
- comanditarii a căror răspundere este limitată în raport cu capitalul subscris;
c) Societatea în comandită pe acţiuni (S.C.A.) prezintă aceleaşi caracteristici cu S.C.S., cu excepţia faptului că îşi
constituie capitalul pe calea emiterii de acţiuni;
d) Societatea cu răspundere limitată (S.R.L.) este tipul de societate în care răspunderea asociaţilor este limitată până la
plafonul de capital subscris. SRL-ul este tipul de societate cu cea mai largă răspândire;
e) Societatea pe acţiuni (anonimă) se constituie de către membrii fondatori prin emisiunea de acţiuni. Aceste societăţi
concentrează capitaluri foarte mari

Regiile autonome (companii naţionale) se organizează şi funcţionează în cadrul ramurilor strategice ale economiei naţionale:
industria de armament, energetică, exploatarea minelor şi a gazelor naturale, transportul feroviar. Exemple de regii
autonome: Regia autonomă a lignitului, RENEL în industria energetică. Regiile autonome au autonomie funcţională şi
sunt în proprietatea statului.
 Indicatorii activităţii întreprinderii

Rezultatele activităţii întreprinderilor care produc bunuri materiale şi servicii se exprimă cu

ajutorul indicatorilor economici.
Indicatorul economic este expresia cifrică a laturii cantitativă a fenomenelor şi proceselor
economice în condiţii concrete de loc şi de timp.
Rezultatele activităţii întreprinderii se exprimă cu ajutorul indicatorilor fizici (metri, litri,
kilograme, tone) şi ai indicatorilor valorici (monetar). Exprimarea bănească este mai
cuprinzătoare, deoarece cu ajutorul ei se redau rezultatele globale (ale întregii activităţi a
întreprinderii).

Principalii indicatori în expresie monetară a activităţii întreprinderii sunt următorii:

a) Cifra de afaceri exprimă totalitatea încasărilor realizate de întreprindere din operaţiunile
de vânzare a bunurilor obţinute într-o perioadă de timp dată;
b) Valoarea adăugată este indicatorul valoric care reflectă contribuţia factorului muncă şi a
factorului capital fix şi exprimă valoarea pe care o adaugă o întreprindere la suma care
reprezintă cheltuielile cu materii prime şi energie. Ea se determină ca diferenţă între
încasările totale ale întreprinderii din vânzarea bunurilor materiale şi serviciilor livrate
clienţilor şi plăţile făcute către furnizori;
c) Profitul brut se determină pentru o perioadă de timp dată, prin scăderea din veniturile
totale a costurilor aferente producţiei;
d) Profitul net reprezintă partea din profitul brut care rămâne după ce din profitul brut s-au
scăzut impozitele şi alte vărsăminte prevăzute de lege.
La nivel macroeconomic, gruparea agenților economici se delimitează pe clase de orientare
comportamentală, generat de atributul preocupării de bază al agentului economic.

În aceste condiții, agenții economici (cu preocupări dominante similare) sunt grupați pe categorii
profesionale generate de sectorul de activitate. Sectorul consumator și sectorul producție
rămân cela mai reprezentative categorii de agenți economic.
• Sectorul menaje sau colectivitatea – grupează categoria agenților economici consumatori
(menajele și gospodării) ale căror comportamente și preocupări grupează tipologiile
individuale prezentate pentru explicitarea la nivel microeconomic.
• Sectorul firme sau industrial – caracterizează agenții economici producători, (întreprinderi,
societăți și cvasi-societăți lucrative). Aceștia respectă aspectul producție și se grupează pe
profile de specializare în conformitate cu activitatea de bază sau zona de activitate.
• Sectorul guvernamental – grupează categoria agenților economici ale căror activități sunt
activate și bugetate de către municipalități sau organe administrative, sunt orientate către
sfera prestărilor de servicii și răspund solicitărilor celorlalte categorii de agenți economici
sectoriali.
• Sectorul exterior – grupează agenții economici rezidenți care dezvoltă relații și activități
economice cu agenții economici nerezidenți sau, în mod similar, agenții nerezidenți care sunt
în activități economice cu agenți rezidenți. Principala formă de caracterizare a activității
acestui sector o reprezintă sfera comerțului internațional.
 Principalele ramuri ale economiei naţionale şi particularităţile lor
Exprimând diviziunea socială şi cooperarea muncii în limitele graniţelor unei naţiuni (ţări), complexul economic-
naţional unitar şi dinamic se împarte în ramuri ale economiei naţionale, dintre care cele mai importante sunt:
• industria – se ocupă de extragerea şi prelucrarea bunurilor naturale şi a celor care provin din alte ramuri.
Ramura principală a producţiei materiale, industria este o ramură indispensabilă a economiei naţionale;
• agricultura – este o ramură de bază a producţiei materiale, în cadrul căreia se obţin cele necesare alimentaţiei
populaţiei, furajării animalelor şi materii prime pentru industrie. Procesul de producţie are un caracter biologic
şi este dirijat de om şi natură;
• silvicultura – se caracterizează prin aceea că activitatea ei constă în operaţii legate de crearea, folosirea şi
întreţinerea pădurilor pe toată durata procesului biologic până la exploatarea lemnului;
• construcţiile – constituie ramură a producţiei materiale în cadrul căreia se creează bunuri concrete şi se adaugă
valoare. Bunurile obţinute astfel au caracter de elemente de capital fix;
• transporturile – sunt considerate ca ramură a economiei naţionale care nu are ca rezultat crearea de noi valori
de întrebuinţare. Ea constă în deplasarea mărfurilor da la locul de producţie la locul de consum şi a persoanelor
de la o localitate la alta sau în cadrul aceleiaşi localităţi. În această ramură se includ nu numai acele activităţi
care se desfăşoară în afara întreprinderii. Transporturile uzinale (interne) fac parte din activitatea industrială;
• telecomunicaţiile – înlesnesc şi permit realizarea legăturilor permanente şi în timp real între agenţi economici,
întreprinderi, instituţii sau persoane individuale prin telefon, telegraf, telex, radio, televiziune, fax, Internet şi
activitatea poştală;
• circulaţia mărfurilor – asigură legătura între producţie şi repartiţie şi consum prin intermediul actelor
comerciale sau de vânzare-cumpărare. Activitatea de circulaţie a mărfurilor cuprinde: comerţul interior,
comerţul exterior şi aprovizionare;
• gospodăria comunală – reprezintă acea sferă de activitate care constă în exploatarea instalaţiilor şi a utilajelor
edilitare specifice, realizarea unor bunuri materiale sau servicii destinate satisfacerii în comun a unor necesităţi
de trai ale populaţiei.
Fiecare ramură a economiei naţionale, având funcţii economice specifice, intră în relaţii de inter-
influenţă, inter-condiţionare şi interferenţă cu celelalte ramuri economice, atât pe linie orizontală
cât şi pe verticală.

Ele formează un sistem unitar – complexul economic naţional – şi se dezvoltă în corelaţie unele cu
altele. Funcţionarea normală şi eficientă a complexului economic naţional presupune
coordonarea unitară a tuturor activităţilor care se desfăşoară în cadrul fiecărei ramuri. Studierea
activităţii economice în toată complexitatea sa a condus la conturarea unor ramuri ale acestui
vast domeniu, la apariţia mai multor ştiinţe economice. Sistemul ştiinţelor economice s-a
constituit în raport de evoluţia vieţii economice, fiind formulate şi mai multe puncte de vedere cu
privire la acesta.

Potenţialul economic al unei ţări, depinde în principal de mărimea populaţiei şi structura ei, de
mărimea teritoriului şi configuraţia sa geografică, de bogăţiile solului şi ale subsolului, de
mărimea avuţiei naţionale şi a venitului naţional, de dimensiunea înzestrării tehnice, tehnologice
şi ştiinţifice, de mărimea şi varietatea aparatului tehnic de producţie. La evaluarea potenţialul
economic al unei ţări, mai trebuie ţinut seama şi de alţi factori, care nu pot fi întotdeauna şi în
întregime determinaţi numeric, cum ar fi: elementele economice ale influenţei factorilor de
scară, condiţiile politice, sociale, culturale şi religie, inclusiv cele reprezentate de existenţa
factorilor subiectivi, favorabili dezvoltării economice şi rolul în care se găsesc ţările cu potenţial
economic scăzut faţă de cele care dispun de potenţial economic ridicat.

Libertatea de acțiune este o caracteristică generală aplicabilă în mod egal tuturor agenților
economici, și ca orice inițiativă, este admisă numai cu respectarea acestei condiții.
Libera inițiativă este libertatea agenților economici de a acționa pentru realizarea propriilor interese, așa cum
considera fiecare ca este mai bine. Orice acțiune întreprinsă de un agent economic cu intenția de a-și realiza
interesele, trebuie să aibă loc astfel încât, prin ceea ce face el, să nu afecteze cu nimic libertatea de acțiune a
celorlalți agenți economici, și nici aceștia să nu-l jeneze în ceea ce el întreprinde. Aceasta presupune:
• Libertatea agenţilor economici de a folosi cum cred de cuviinţă bunurile aflate în proprietatea lor şi libertatea
deplină în adoptarea deciziilor;
• Libertatea agenţilor economici de a-şi dezvolta, menţine sau restrânge acţiunile lor, de a-şi asuma riscul pentru
tot ceea ce întreprind;
• Libera iniţiativă generată de proprietatea privată stimulează iniţiativă, responsabilitate, competenţă şi
competiţie în activitatea economică care are ca obiectiv motivaţional maximizarea profitului;
• Libera iniţiativă cunoaşte cea mai mare dezvoltare în condiţiile proprietăţii particulare. În ţările în care
proprietatea particulară este depersonalizată şi înlocuită cu proprietatea colectivă la nivelul întregii societăţi,
libertatea de acţiune a agenţilor economici este eliminată, iar rezultatele obţinute se caracterizează prin
eficienţă economică foarte scăzută;
• Libera iniţiativă asigură sporirea eficienţei economice, afirmarea agenţilor economici capabili, şi înlăturarea celor
incompetenţi, asigurându-se în acest fel progresul economic al întregii societăţi.
Acest comportament este sinteza experienței acumulate de către agenții economici. Este recunoscut faptul că este
necesar, și singurul posibil fapt acceptat de toți, întrucât îi pune în condiții de egalitate sub multiple aspecte pe
toți participanții la activități economice:
• se aplică tuturor, fără discriminări pozitive sau negative;
• nu îngrădește pe nimeni în promovarea acțiunilor de interes propriu;
• respectarea sa nu implică costuri sau alte condiții materiale prealabile pentru niciun agent economic obținut pe
seama altuia/altora;
• aplicarea și respectarea sa nu decurge realizând niciun fel de avantaj pentru nici un agent economic în acțiune;
• stimulează deopotrivă creativitatea tuturor, întrucât, asigurând libertatea de acțiune, realizarea interesului
fiecăruia depinde de ingeniozitatea proprie.
Activitatea economică - proces complex şi fundamental prin care se produc, se distribuie, se schimbă şi se
consumă bunurile materiale şi serviciile destinate satisfacerii nevoilor, presupune acţiunea concretă a
agenţilor economici în dubla lor calitate - de producători şi de consumatori.

Întreprinderea ca verigă de bază a economiei de piaţă, este o unitate autonomă, tehnico-productivă şi

economico-financiară, în care se desfăşoară diferite genuri de activităţi: industriale, agricole, de
construcţii, transporturi etc.
Principalele funcţii ale întreprinderii sunt: funcţia de producţie, funcţia de cercetare-dezvoltare, funcţia
comercială, funcţia financiar-contabilă şi funcţia de personal.

Gruparea unităţilor economice pe sectoare de activitate instituţionalizate, permite realizarea evidenţierii fluxurilor
economice de producţie şi de capital dintre aceste sectoare de activitate si oferă o imagine de ansamblu
asupra economiei naţionale numite fluxuri circulante ale venitului.

În sistemul de indicatori sintetici ai sistemului contabilităţii naţionale (SCN) se utilizează următoarele grupe de
agenţi economici agregaţi
Principalele instituţii, clase, categorii socio-umane reprezentative de agenţi
economici, după natura activităţii desfăşurate, grupate astfel:

• Întreprinderile reprezintă societăţi şi cvasi-societăţi care produc bunuri şi servicii

destinate pieţei, ale căror resurse provin din vânzarea producţiei. Aceste societăţi
cuprind toate unităţile care au ca funcţie principală, producerea de bunuri
economice şi prestarea de servicii în vederea vânzării acestora, cu scopul de a
obţine profit. Veniturile acestui agent economic se materializează din suma
veniturilor parțiale realizate la momentul plasamentelor de bunuri si servicii.
Ele pot fi: publice, private sau mixte, funcţie de raportul stabilit intre societate si
forma de proprietate ( cvasi-societate = aproape societate sau societate virtuala).

• Gospodăriile individuale ale populaţiei (menajele) şi colectivitățile – reprezintă

forme de manifestare a agentului economic care îndeplinesc în principal funcţia de
consumator de bunuri şi servicii nefinanciare. Veniturile (resursele) acestei
categorii sunt obținute în urma prestărilor de servicii către alte unități economice,
din remunerarea muncii (inclusiv avantaje în natură), pensiile, bursele, premiile, la
care se adaugă subvențiile, titlurilor de proprietate, venituri din proprietate sau din
industria casnică și alte categorii bănești nenominalizate. În cadrul gospodăriilor,
liderul manifestă reprezentanţă faţă de propria personalitatea juridică, iar
creşterea economică este remarcată prin realizări şi acumulări cantitative simple.
• Instituţiile de credit sunt unităţi instituţionale publice, private sau mixte,
care îndeplinesc funcţia de intermediar financiar între ceilalţi agenţi
economici, adunând, transformând şi redistribuind disponibilităţile
financiare, asistând riscurile individuale şi colective (bănci, societăţi de
asigurări, instituţii financiare). Aceşti agenţi economici, realizează o
activitate de orientare şi satisfacere a trebuinţelor factorului uman, în
conformitate cu denumirea activităţii unităţii, şi realizează redistribuirea
acumulărilor percepute ca taxe şi impozite. Veniturile acestora se
constituie din economii temporare sau la perioadă determinată existente
în societate şi care se concretizează în scopul redistribuirii acestuia spre
acei agenţi economici care necesită resurse financiare.

• Instituţiile financiare. Sunt unităţi instituţionale a căror funcţie principală

este de a finanţa agenţii economici şi ale căror resurse sunt formate din
fondurile băneşti atrase şi dobânzile încasate. Ele cuprind activitatea
băncilor, a CEC-ului, caselor de schimb valutar ş.a.m.d.

• Întreprinderile de asigurare. Includ toate unităţile instituţionale care

îndeplinesc funcția de asigurare, adică de transferare a riscurilor
individuale în riscuri colective. Aceasta forma de instituții se finanțează pe
baza încasărilor din primele de asigurare, comisioane și diverse taxe.
• Administraţiile – includ acele instituţii care, exercită funcţii de
redistribuire a veniturilor (avuţiilor) pe baza prestării unor servicii
non-marfare. Sunt organizaţii publice sau private care intervin
asupra întreprinderii şi/sau managementului individual astfel:

 Administrațiile publice sunt forme asociative de agenţii administrative şi centrale

de stat (învăţământ, sistemul protecţiei sociale, al justiţiei, asistenţă sanitară
publică) care produc servicii non-marfare si efectuează operații de redistribuire a
veniturilor si/sau a bogăției naționale. Administrațiile se finanțează din
vărsămintele obligatorii colectate de la celelalte instituții primite direct sau indirect
prin redistribuirea fondurilor circulante. Veniturile lor urmăresc ca încasările din
serviciile prestate să fie reorientate către populaţie;
 Administrațiile private sunt organizaţii fără scop lucrativ, care prestează servicii
nonprofit (fundaţii, asociaţii private sau profesionale) şi produc servicii nemarfare
pentru grupuri sau categorii particulare de gospodarii sau colectivități. Veniturile
lor se constituie pe baza contribuțiilor voluntare efectuate de gospodarii în calitate
de consumatori din veniturile proprietății individuale prin prelevări ale veniturilor
altor categorii de agenţi economici obţinute sub formă de subvenţii, sponsorizări,
ajutoare, burse şi premii.
• Liber profesioniştii sau libera iniţiativă se concretizează în dreptul agenţilor
economici de a se dezvolta, menţine sau a restrânge acţiunile lor, de a se
manifesta ca întreprinzători, consumându-şi cum doresc bunurile de care dispun,
inclusiv forţa proprie de muncă. Agentul economic liber profesionist participă
voluntar la tranzacţiile economice, asigurându-şi condiţiile funcţionării normale ale
economiei, pornind de la interesele şi posibilităţile fiecăruia. El devine atent la
semnalele pieţei şi îşi îndreaptă eforturile spre ceea ce este şi consideră ca fiind cu
adevărat necesar şi eficient vieţii economice. În aceasta categorie sunt incluşi
agenții economici care practică activități liberale: cercetătorii, artiştii, plasticienii,
creatorii, bijutierii, meseriaşii, oamenii cu activităţi libere. Veniturile acestei
categorii de agenți economici se înregistrează prin însumarea sumelor parțiale
realizate ocazional și încasările parțiale acumulate.

• Restul lumii sau străinătatea, reprezintă generic celelalte economii naţionale şi

unităţile lor autonome (nerezidente), cu care agenţii economici interni intră în
tranzacţii economice, sectoare economice de activitate care grupează unități
nerezidente ce fac operații economice cu unități instituționale rezidente. Sunt acei
agenţi economici, constituit din celelalte sectoare ale economiei naţionale şi
unităţile lor autonome nerezidente, cu care agenţii economici naţionali sau interni
autohtoni, intră în relaţii economice, efectuând tranzacţii care leagă economia
naţională de restul lumii. Veniturile acestora se realizează prioritar din activităţi
economico comerciale şi de import-export.
Activităţile economice – se desfăşoară în cadrul unor colectivităţi sociale organizate între oamenii
participanţi. În procesul dezvoltării istorice, aceste colectivităţi umane au cunoscut procese de
transformare devenind treptat ceea ce cunoaştem astăzi sub denumirea de economii
naţionale.

Economia naţională reprezintă un ansamblu de resurse materiale şi umane, de activităţi de

producţie, de schimb şi de servicii, care s-au constituit în ramuri, subramuri şi sectoare de
activitate, între care se stabilesc legături reciproce, pe baza cărora se realizează mişcarea
valorilor materiale şi spirituale, asigurând funcţionare şi dezvoltare economică şi socială.

Sistemul economic reprezintă un ansamblu complex şi coerent de structuri economice, sociale, de

instituţii şi mecanisme, prin care se realizează producţia, repartiţia, schimbul şi consumul de
bunuri şi se soluţionează tensiunea dintre nevoile nelimitate şi în continuă diversificare pe de
o parte şi resursele limitate pe de altă parte.

Economia naturală (casnică), reprezintă forma de organizare şi desfăşurare a activităţii economice,

în care nevoile de consum sunt satisfăcute din rezultatele propriei activităţi, fără a se apela la
schimb. Caracteristica dominantă a economiei naturale este autoconsumul, producătorul şi
familia sa fiind şi consumatorii bunurilor produse. În cadrul economiei naturale activitatea
economică se desfăşoară pe baza diviziunii naturale a muncii, iar instituţia cheie o reprezintă
gospodăria familială, în care se produceau bunurile necesare satisfacerii trebuinţelor
elementare.
Pe o anumită treaptă a dezvoltării istorice, a apărut schimbul. Odată cu extinderea acestuia,
economia naturală a cunoscut o restrângere continuă, fiind însoţită de extinderea şi
afirmarea economiei de schimb. Economia naturală se menţine şi în zilele noastre în proporţii
reduse, dar diferite de la o ţară la alta şi de la o zonă la alta, având un rol secundar în raport
cu celelalte forme de economie.

Autoconsumul desemnează procesul de utilizare a propriilor resurse în vederea satisfacerii

nevoilor, caz în care gestiunea menajului familial sau al agenţilor economici nu scoate în
evidenţă concret valorile productive ci numai cantitative. Putem distinge două tipologii de
producţie sau de produse şi anume:
• de produse finale – acele care permit satisfacerea nevoilor direct şi în forma în care sunt
oferite de natură;
• de produse intermediare – acea categorie de produse care sunt destinate industrializării
sau producţiei de produse cu prelucrare prealabilă.

Economia naturală (casnică, închisă) reprezintă acea formă de organizare şi desfăşurare a

activităţilor economice în care nevoile de consum sunt satisfăcute din rezultatele propriei
activităţi şi fără a se apela la schimburi.

Schimbul comercial reprezintă înstrăinarea rezultatelor propriei producţii, primind în echivalent

alte produse (caz în care schimbul se numeşte troc), sau echivalent monetar. Celor două
modalităţi de satisfacere a trebuinţelor, directe şi intermediare, le corespund două forme
diferite de organizare şi funcţionare a activităţilor economice: economia naturală şi economia
de schimb.
Economia de schimb este acea formă de organizare a activităţii economice, în care gospodăriile şi
atelierele, ca agenţi economici, produc bunuri, în principal, în vederea vânzării, obţinând în
schimbul lor alte bunuri necesare satisfacerii propriilor trebuinţe.
Criteriile de delimitare a sistemelor economice de schimb, desemnează aspecte care analizează
gradele de libertate ale agenţilor economici participanţi şi caracteristicile mecanismelor de
reglare.
Bunurile de consum prin prisma modului de obţinere a lor pot fi grupate astfel:
• bunuri libere – care se obţin direct din natură şi fără a se implica activitatea economică
de prelucrare în vederea consumului, afară de cea de extragere (recoltare);
• bunuri economice – sunt produse de către om în cadrul unor activităţi economice bine
determinate în vederea consumului propriu de produs finit sau destinat comercializării în
vederea satisfacerii nevoilor altor agenţi economici;
• bunuri mixte – cărora le corespunde o simbioză între celelalte două grupe definite
anterior.
Pe o anumită treaptă a dezvoltării sale, economia de schimb a devenit preponderentă şi
dominantă, transformându-se în ceea ce numim astăzi economie de piaţă.
Economia de piaţă este o formă modernă a activităţii economice, în cadrul căreia oamenii
acţionează în mod liber, autonom şi eficient în concordanţă cu regulile economice ale pieţei,
fapt ce face posibilă valorificarea eficientă a resurselor existente, pentru satisfacerea nevoilor
nelimitate ale oamenilor, prin consum de bunuri, bunuri care în acest fel dobândesc calitatea
de marfă.
Marfa, este un produs al muncii omeneşti, care satisface o trebuinţă şi care este destinat
schimbului prin vânzare – cumpărare. Aceasta trebuie să posede simultan și obligatoriu două
condiții: valoare și utilitate.
Procesul economic reprezintă transformările succesive sau concomitente, cantitative şi calitative, care
au loc în economia sau activitatea unei unităţi determinate (gospodărie, întreprindere sau
economie naţională).
Procesele economice de bază din cadrul activităţii economice sunt:
a) Producţia – care reprezintă ansamblul operaţiunilor şi activităţilor prin care oamenii creează
bunurile materiale necesare satisfacerii nevoilor economico-sociale. Ea implică utilizarea şi
interacţiunea factorilor de producţie (munca, natura şi capitalul) şi se concretizează în realizarea de
bunuri materiale şi servicii;
b) Repartiţia – cuprinde operaţiunile de distribuire şi redistribuire a rezultatelor activităţii de producţie,
prin care se formează veniturile în societate. O categorie aparte a acestora o constituie
operaţiunile financiare, prin care se constituie şi se utilizează resursele financiare din economie;
c) Schimbul – asigură (ca şi repartiţia) legătura dintre producţie şi consum şi reprezintă totalitatea
activităţilor sau operaţiunilor economice prin care bunurile economice trec de la producător la
consumator, de la o persoană la alta, prin vânzare-cumpărare, pe plan intern sau extern.
d) Consumul – este procesul de utilizare a bunurilor produse, prin care se asigură satisfacerea nevoilor
materiale, spirituale şi sociale.

Sistemul economic este definit ca o parte dintr-un sistem de ordin superior reprezentat de sistemul
social. Acesta, sistemul social, acţionează asupra sistemului economic prin fluxuri informaţionale
care caracterizează structura şi volumul resurselor precum şi modalităţile de satisfacere a
treburilor sociale.
La rândul său, sistemul economic este alcătuit dintr-un ansamblu complet de subsisteme, între care
există numeroase şi complexe conexiuni, şi care interacţionează între ele generându-se
transformări şi transferuri economice evolutive, aplicabile în economia naţională.
Elementele fundamentale ale sistemului economic constituie un model abstract de abordare care poate fi
studiat prin cel puţin trei elemente fundamentale:
• instituţii juridice, politice şi sociale, care definesc activităţi economice, politice şi sociale precum şi
relaţiile dintre subiecţii (agenţii) economici întâlniţi în practica economică;
• mecanismele economice cu funcţie de reglare, care reflectă modul de integrare al activităţilor
economice şi realizează un întreg bloc economic piramidal şi/sau funcţional;
• mobilurile şi realizările, determinate prin activităţi economice şi prin climatul social economico-uman.

Funcţiile şi mecanismele sistemelor economice, constau în:

• funcţia de distribuţie – alocarea resurselor între posibilităţile de utilizare a acestora;
• funcţia de producţie şi comerţ – distribuirea a ceea ce s-a produs;
• funcţia de reproducţie – asigurarea existenţei continuităţii sistemului economic prin reutilizarea
produselor primare sau a celor reciclante;
• funcţia de eficienţă – utilizarea disponibilităţilor printr-o formă optimă.

Mecanismul de funcţionare a sistemului economic trebuie să se adapteze condiţiilor concrete date,

generând în acelaşi timp premise necesare creării unor noi condiţii de dezvoltare şi de creştere
economică (creşterea complexităţii diviziunii muncii şi a procesului real de cunoaştere, respectiv al
dobândirii de noi abilităţi şi disponibilităţi legate de producţie).

Întrucât mecanismul de funcţionare a sistemului economic îşi schimbă structurile, principiile, mijloacele şi
pârghiile prin care se asigură mişcare-dezvoltare, în adaptarea mecanismului la transformările
structurale ce au loc la nivelul sistemului, este necesară elaborarea de politici şi/sau strategii
economice care să permită înlocuirea (adaptarea) vechiului sistem la noile condiţii şi cerinţe.
Noţiunea de proprietate impune probleme privind natura proprietăţii, conţinutul acesteia, evoluţia ei şi a
formelor de proprietate.
În sens descriptiv, proprietatea reprezintă un raport social concretizat într-un înscris privind dreptul efectiv
al unei (sau mai multor) persoane asupra unor (unui) bunuri economice create sau existente în
societate. Proprietarul se bucură şi dispune de un bun, în mod exclusiv şi absolut, însă între limitele
determinate de lege.
Datorită acestui fapt, se cristalizează domenii şi optici diferite, cu privire la proprietate sau referitoare la
forma de proprietate, dezvoltând presiuni şi pasiuni din punct de vedere analitic şi funcţional privind
definirea proprietăţii. Distingem definiţii economice, juridice şi filosofice.

Din optica economică, proprietatea exprimă un raport de însuşire al unor produse sau al unui bun material
creat de către om, sau o formă socială determinată istoric, prin prisma raporturilor care apar între
oameni, în legătură cu această însuşire sau apropiere şi care permite înfăptuirea ei. Altfel spus
economic, proprietatea reprezintă totalitatea relaţiilor dintre oameni ce se stabilesc în legătură cu
bunurile şi relaţiile lor, reglate prin normele istoriceşte statornicite pe plan local şi social. Privită în sens
economic real, proprietatea determină un fapt social, universal răspândit, însă reglementat în mod
diferit. Reglementarea lui constituie unul din elementele fundamentale, definitorii ale sistemului
economic.

Din punct de vedere filosofic, proprietatea reprezintă raportul cauzal indestructibil, stabilit cauzal ca relație
de afinitate (plăcere) dintre proprietar și bunul aflat în proprietate, ca forma de exprimare a mulțumirii.
Se pune problema unui concept de atribuire a unor game din categoriile proprietăţii, care de cele mai
multe ori fac uzanţă de faptele şi întâmplările trecutului, cu conotaţii asupra viitorului şi asigurării,
printr-o formă sau alta, a posesiei, folosirii, înstrăinării, închirierii, siguranţei şi ne-consumului sau
epuizării celor necesare viitorului (literatură şi cultură, tradiţie şi obişnuinţă, ştiinţă şi dezvoltare,
progres acumulativ şi de dezvoltare).
Definirea proprietăţii din punct de vedere juridic, proprietatea se metamorfozează, şi se identifică, în
conceptul de drept de proprietate. Dreptul de proprietate reprezintă o categorie juridică care a
apărut pe o anumită treaptă de dezvoltare economică a societăţii şi anume odată cu apariţia
statului şi a dreptului. Dreptul de proprietate va exista atât timp cât va exista statul şi dreptul.
Juridic, proprietatea este un raport stabilit între oameni şi bunurile care fac obiectul proprietăţii
(bunuri economice sau servicii).

Juridic, dreptul de proprietate se prezintă ca un complex de atribute juridice acordate, în virtutea

câtorva titluri, titularului de drept, care poate să satisfacă interesele proprietarului în condiţiile
existenţei proprietăţii, în sens economic, corespunzător stadiului istoric de dezvoltare a societăţii.
El reprezintă domenii de activităţi atribuite agenţilor şi/sau participanţilor economici la producţie, iar
cele mai reprezentative atribute ale acestuia sunt:
• dreptul de posesie (de a avea şi de a stăpâni în fapt, direct şi nemijlocit bunul, în interes
propriu doar după posibilități);
• dreptul de folosinţă (de a utiliza bunul în propriul său interes, dobândind în proprietate
serviciile şi veniturile pe care le poate obţine din aceasta),
• dreptul de dispoziţie (de a face ce se vrea, înstrăina sau de a constitui asupra lui drepturi reale
în favoarea altuia, precum şi de a consuma sau distruge chiar fără folos bunul ce-i aparţine);
• uzufruct-ul – dreptul de a te bucura de ceea ce ai şi/sau primi recompensă.

Proprietatea este reală, consfințită şi garantată prin constituție de către stat.

Proprietatea intelectuală, evidenţiază patrimoniul cultural naţional şi se extinde şi asupra drepturile

aferente activităţilor intelectuale din domeniul industrial, ştiinţific, literar, artistic.
 Pluralismul formelor de proprietate
În condiţiile economiei de piaţă există următoarele forme principale de proprietate:

a) Proprietatea privată (particulară) constituie baza economiei de piaţă şi cuprinde :

- proprietatea particulară individuală mică (unităţi meşteşugăreşti, comerciale, exploatări
agricole), bazate pe munca proprie a proprietarului şi familiei acestuia;
- proprietatea particulară mijlocie şi mare în care proprietarul foloseşte muncitori salariaţi;
- proprietatea particulară asociativă, care apare sub forma cooperativelor şi societăților
comerciale.
b) Proprietatea publică există în proporţii diferite în toate ţările lumii. Ea se constituie la nivel
naţional, municipal şi comunal ca proprietate de stat, iar organizaţiile de stat sunt subiecţi ai
dreptului de proprietate.
c) Proprietatea mixtă apare prin combinarea în forme şi proporţii diferite a celor două forme de
proprietate (privată şi publică).

Pluralismul formelor de proprietate şi coexistenţa acestora este un fapt real în economiile

moderne.

Ponderea şi rolul diferitelor forme de proprietate se modifică în funcţie de etapele de dezvoltare

economică şi de opţiunile politice din fiecare ţară. Pluralismul formelor de proprietate
generează competiţie între ele în direcţia creşterii volumului producţiei, îmbunătăţirii calităţii
produselor, promovării progresului tehnic şi ridicarea calităţii vieţii.
Noțiuni generale
Seminar 1
 Economia studiază alocarea resurselor rare.
 Economia studiază renunţările la care oamenii
sunt siliţi sa recurgă.
 Ce este costul de oportunitate.
 Ce înseamnă analiza marginala.
 Cum afectează stimulentele comportamentul
indivizilor.
 De ce comerţul intre indivizi si intre tari poate
fi benefic pentru fiecare.
 Cum resursele sunt alocate de pieţe.
 Ce determina anumite evoluţii in economie
Procesul economic reprezintă transformările succesive sau concomitente, cantitative
şi calitative, care au loc în economia sau activitatea unei unităţi determinate
(gospodărie, întreprindere sau economie naţională).
Procesele economice de bază din cadrul activităţii economice sunt:
a) Producţia – care reprezintă ansamblul operaţiunilor şi activităţilor prin care
oamenii creează bunurile materiale necesare satisfacerii nevoilor economico-
sociale. Ea implică utilizarea şi interacţiunea factorilor de producţie (munca,
natura şi capitalul) şi se concretizează în realizarea de bunuri materiale şi servicii;
b) Repartiţia – cuprinde operaţiunile de distribuire şi redistribuire a rezultatelor
activităţii de producţie, prin care se formează veniturile în societate. O categorie
aparte a acestora o constituie operaţiunile financiare, prin care se constituie şi se
utilizează resursele financiare din economie;
c) Schimbul – asigură (ca şi repartiţia) legătura dintre producţie şi consum şi
reprezintă totalitatea activităţilor sau operaţiunilor economice prin care bunurile
economice trec de la producător la consumator, de la o persoană la alta, prin
vânzare-cumpărare, pe plan intern sau extern.
d) Consumul – este procesul de utilizare a bunurilor produse, prin care se asigură
satisfacerea nevoilor materiale, spirituale şi sociale.

Sistemul economic este definit ca o parte dintr-un sistem de ordin superior

reprezentat de sistemul social. Acesta, sistemul social, acţionează asupra
sistemului economic prin fluxuri informaţionale care caracterizează structura şi
volumul resurselor precum şi modalităţile de satisfacere a treburilor sociale.
La rândul său, sistemul economic este alcătuit dintr-un ansamblu complet de
subsisteme, între care există numeroase şi complexe conexiuni, şi care
Elementele fundamentale ale sistemului economic constituie un model abstract de
abordare care poate fi studiat prin cel puţin trei elemente fundamentale:
 instituţii juridice, politice şi sociale, care definesc activităţi economice, politice şi
sociale precum şi relaţiile dintre subiecţii (agenţii) economici întâlniţi în practica
economică;
 mecanismele economice cu funcţie de reglare, care reflectă modul de integrare al
activităţilor economice şi realizează un întreg bloc economic piramidal şi/sau
funcţional;
 mobilurile şi realizările, determinate prin activităţi economice şi prin climatul social
economico-uman.

Funcţiile şi mecanismele sistemelor economice, constau în:

 funcţia de distribuţie – alocarea resurselor între posibilităţile de utilizare a acestora;

 funcţia de producţie şi comerţ – distribuirea a ceea ce s-a produs;

 funcţia de reproducţie – asigurarea existenţei continuităţii sistemului economic prin

reutilizarea produselor primare sau a celor reciclante;
 funcţia de eficienţă – utilizarea disponibilităţilor printr-o formă optimă.

Mecanismul de funcţionare a sistemului economic trebuie să se adapteze condiţiilor

concrete date, generând în acelaşi timp premise necesare creării unor noi condiţii de
dezvoltare şi de creştere economică (creşterea complexităţii diviziunii muncii şi a
procesului real de cunoaştere, respectiv al dobândirii de noi abilităţi şi disponibilităţi
legate de producţie).

Întrucât mecanismul de funcţionare a sistemului economic îşi schimbă structurile,

principiile, mijloacele şi pârghiile prin care se asigură mişcare-dezvoltare, în
Noţiunea de proprietate impune probleme privind natura proprietăţii, conţinutul
acesteia, evoluţia ei şi a formelor de proprietate.
În sens descriptiv, proprietatea reprezintă un raport social concretizat într-un înscris
privind dreptul efectiv al unei (sau mai multor) persoane asupra unor (unui) bunuri
economice create sau existente în societate. Proprietarul se bucură şi dispune de un
bun, în mod exclusiv şi absolut, însă între limitele determinate de lege.
Datorită acestui fapt, se cristalizează domenii şi optici diferite, cu privire la proprietate
sau referitoare la forma de proprietate, dezvoltând presiuni şi pasiuni din punct de
vedere analitic şi funcţional privind definirea proprietăţii. Distingem definiţii
economice, juridice şi filosofice.

Din optica economică, proprietatea exprimă un raport de însuşire al unor produse sau al
unui bun material creat de către om, sau o formă socială determinată istoric, prin
prisma raporturilor care apar între oameni, în legătură cu această însuşire sau
apropiere şi care permite înfăptuirea ei. Altfel spus economic, proprietatea reprezintă
totalitatea relaţiilor dintre oameni ce se stabilesc în legătură cu bunurile şi relaţiile
lor, reglate prin normele istoriceşte statornicite pe plan local şi social. Privită în sens
economic real, proprietatea determină un fapt social, universal răspândit, însă
reglementat în mod diferit. Reglementarea lui constituie unul din elementele
fundamentale, definitorii ale sistemului economic.

Din punct de vedere filosofic, proprietatea reprezintă raportul cauzal indestructibil,

stabilit cauzal ca relație de afinitate (plăcere) dintre proprietar și bunul aflat în
proprietate, ca forma de exprimare a mulțumirii. Se pune problema unui concept de
atribuire a unor game din categoriile proprietăţii, care de cele mai multe ori fac
uzanţă de faptele şi întâmplările trecutului, cu conotaţii asupra viitorului şi asigurării,
printr-o formă sau alta, a posesiei, folosirii, înstrăinării, închirierii, siguranţei şi ne-
Definirea proprietăţii din punct de vedere juridic, proprietatea se metamorfozează, şi
se identifică, în conceptul de drept de proprietate. Dreptul de proprietate
reprezintă o categorie juridică care a apărut pe o anumită treaptă de dezvoltare
economică a societăţii şi anume odată cu apariţia statului şi a dreptului. Dreptul
de proprietate va exista atât timp cât va exista statul şi dreptul. Juridic,
proprietatea este un raport stabilit între oameni şi bunurile care fac obiectul
proprietăţii (bunuri economice sau servicii).

Juridic, dreptul de proprietate se prezintă ca un complex de atribute juridice

acordate, în virtutea câtorva titluri, titularului de drept, care poate să satisfacă
interesele proprietarului în condiţiile existenţei proprietăţii, în sens economic,
corespunzător stadiului istoric de dezvoltare a societăţii.
El reprezintă domenii de activităţi atribuite agenţilor şi/sau participanţilor economici
la producţie, iar cele mai reprezentative atribute ale acestuia sunt:
 dreptul de posesie (de a avea şi de a stăpâni în fapt, direct şi nemijlocit bunul,
în interes propriu doar după posibilități);
 dreptul de folosinţă (de a utiliza bunul în propriul său interes, dobândind în
proprietate serviciile şi veniturile pe care le poate obţine din aceasta),
 dreptul de dispoziţie (de a face ce se vrea, înstrăina sau de a constitui asupra
lui drepturi reale în favoarea altuia, precum şi de a consuma sau distruge chiar
fără folos bunul ce-i aparţine);
 uzufruct-ul – dreptul de a te bucura de ceea ce ai şi/sau primi recompensă.

Proprietatea este reală, consfințită şi garantată prin constituție de către

stat.
Proprietatea intelectuală, evidenţiază patrimoniul cultural naţional şi se extinde şi
asupra drepturile aferente activităţilor intelectuale din domeniul industrial,
ştiinţific, literar, artistic.
Cum adopta indivizii decizii:
Principiul 1: Indivizii se confrunta cu renunţări „ Nu exista prânz gratuit.”
 Eficienta: Capacitatea unei societăţi de a obţine cat mai mult posibil din
resursele rare de care dispune.
 Echitatea: Capacitatea unei societăţi de a distribui prosperitatea
economica intr-un mod „corect” intre membrii ei.

Principiul 2: Costul unui lucru este dat de valoarea altui lucru la care se
renunţa pentru a-l obţine.
 Cost de oportunitate: Valoarea şanselor sacrificate ca urmare a deciziei
de a folosi resursele disponibile intr-un mod si nu in altul.

Principiul 3: Indivizii raţionali decid pe baza analizei marginale

 Schimbări marginale: Mici ajustări ale unui plan in curs de desfăşurare.

Principiul 4: Indivizii răspund la stimulente.

Cum interacţionează indivizii:
Principiul 5: In urma schimbului voluntar, fiecare participant la
schimb poate sa fie mai bine situat.

Principiul 6: Activitatea economica organizata de piaţa asigura o

alocare eficienta a resurselor.
 Economie de piaţa: O economie care aloca resursele prin deciziile
descentralizate ale unei multitudini de firme si gospodarii care
interacţionează pe pieţe pentru a dobândi bunuri si servicii.

Principiul 7: Uneori, guvernul poate îmbunătăţi rezultatele pieţei.

 Drepturi de proprietate: Capacitatea unui individ de a deţine si a
exercita controlul asupra resurselor rare.
 Eşec al pieţei: Situaţie in care, pieţele libere eşuează in alocarea
eficienta a resurselor.
 Externalizare: Impactul acţiunii unei persoane asupra bunăstării
celor din jur.
 Putere de piaţa: Capacitatea unui singur agent economic (sau a
unui număr mic de agenţi economici) de a avea o influenta
substanţiala asupra preturilor pieţei.
Cum funcţionează economia ca un întreg

Principiul 8: Standardul de viaţă al unei ţări depinde de capacitatea

ei de a produce bunuri şi servicii.
 Productivitate: Cantitatea de bunuri şi servicii rezultată din
fiecare oră de muncă a unui lucrător.

Principiul 9: Preturile cresc atunci când autorităţile tipăresc prea

mulţi bani.

Principiul 10: Societatea are de ales pe termen scurt intre inflaţie si

şomaj.

 Raritate: Natura limitata a resurselor societăţii.

 Economia: Studiază alegerile pe care le fac oamenii si acţiunile
pe care aceştia le întreprind pentru a da cea mai buna utilizare
resurselor rare, urmărind satisfacerea intereselor lor.
 În literatura de specialitate se întâlnesc două optici în care ştiinţa economică
descrie şi explică sensul mişcării fenomenelor economice:

 teoria economică pozitivă – încearcă să explice procesele şi fenomenele

economice în mod obiectiv ştiinţific; enunţurile pozitive încearcă să descrie
economia aşa cum este ea în realitate şi fără prelucrări teoretizante care să-i
mărească importanţa.
 teoria economică normativă – formulează recomandări bazate pe judecăţi de
valoare ce aparţin celui care le enunţă; enunţurile normative încearcă să
descrie şi să prezinte starea economică aşa cum ar trebui sau aşa cum se
doreşte să fie ea în realitate.

Obiectul de studiu al economiei este economia societăţii umane pe care o

cercetează pentru a-i pune în evidenţă conceptele şi legităţile care o
caracterizează. Economia se constituie într-un ansamblu coerent de cunoştinţe
care reflectă esenţa relaţiilor economice, pentru a crea baza teoretică necesară
celorlalte ştiinţe economice şi politicii economice, fiind o ştiinţă fundamentală
care are drept conţinut teoria generală, menită să rezolve problemele privind ce,
cât, cum şi pentru cine să se producă în condiţiile unor resurse limitate şi ale
unor nevoi nelimitate.
 În anumite concepte şi literaturi de specialitate se menţionează o altă tipologie
de economie, cunoscută ca ştiinţă economică auxiliară, prin care, în sistemul
economiilor este introdusă matematica şi informatica (informatizarea)
economică.

Datorită acestui punct de vedere se poate spune că economia se află în strânsă

legătură şi relaţie de colaborare cu ştiinţele conexe şi cu ştiinţe generale, iar
pentru ca sistemul să fie funcţional este necesar ca (acesta) să se găsească în
relaţie de comunicare, cooperare şi susţinere cu alte ştiinţe neeconomice:

- cu ştiinţele politice – ca urmare a faptului că economiştii se ocupă de

organizarea societăţii şi nu fac abstracţie de politicile guvernamentale;

- cu psihologia – deoarece economiştii au în vedere deciziile individuale ce se

stabilesc între subiecţi şi încearcă să motiveze comportamentele individuale prin
prisma capacităţii individului la percepţie, cunoaştere sau putere de înţelegere,
într-o varietate largă de situaţii;

- cu ştiinţele juridice – pentru că deciziile oamenilor şi acţiunile

guvernamentale sunt influenţate de restricţii legate şi de protecţia socială
aplicabilă unor grupuri de indivizi, iar suportul logistic şi legistic este corectat
prin decizii juridice;
 - cu matematica – deoarece gândirea matematică este folosită pentru a examina
anumite probleme economice complexe;

- cu istoria – întrucât evenimentele actuale sunt afectate de deciziile trecute

majore ce s-au desfăşurat în evoluţia omenirii şi au contribuit sau au impus anumite
modificări structurale şi/sau funcţionale care au determinat schimbări în mentalitatea
indivizilor sau agenţilor economici, iar deciziile prezente sunt astfel concepute încât
să corespundă atitudinilor şi comportamentelor sociale din trecut şi valabile în viitor;

- cu statistica – pentru că funcţiile statistice pot vizualiza, anticipa şi corecta

abaterile din comportamentele tradiţional economice ce pot apărea în toate
categoriile de activităţi economice, iar pentru economişti, evidenţierea dimensiunii
fenomenelor este necesară şi impune măsurarea şi analiza informaţiei numeric;

- cu contabilitatea – întrucât economiştii sunt interesaţi de situaţia şi gestiunea

întreprinderii, de efectele informaţiilor privind profitul şi celelalte probleme
fundamentale şi ca urmare ale acestor analize pot interveni pentru modificarea
comportamentului general al întreprinderii;

- cu ingineria – deoarece alocarea resurselor pentru folosinţe alternative reclamă

informaţii tehnice referitoare la domeniul optim de folosinţă şi utilizare a resurselor,
aducându-se maximul de satisfacţie datorită specializării.
Tranzacții economice
internaționale
Noțiuni specifice conceptului
Curs 2
Economia de piaţă a unei ţări, există, și este viabilă, doar în cadrul existenței economiilor de
piaţă din celelalte ţări.

Economia mondială contemporană cuprinde o mare varietate de economii naţionale, aflate în

stadii diferite de dezvoltare:
- unele sunt economiile unor ţări puternic dezvoltate, cele care deţin o pondere importantă
din PIB-ul mondial;
- altele sunt economii ale ţărilor în curs de dezvoltare;
- numeroase alte ţări sunt slab dezvoltate.

Situarea unor anumite țări într-un grup de ţări sau altul, depinde de anumiţi factori, numiţi
indicatori economici de bază.

Afacerile internaţionale, leagă ţările, instituţiile şi persoanele mai strâns decât în trecut, formând
o reţea de legături pe întreg globul. Aceasta:
- grupează comerţul,
- formează pieţele financiare,
- stabilește tehnologia,
- ierarhizează standardele de viaţă, precum şi moduri neaşteptate de colaborare şi cooperare.

Comerţul a reprezentat o activitate importantă pentru supravieţuirea şi dezvoltarea indivizilor şi

comunităţilor lor din care aceştia făceau parte.
Câștigul este motivația principală a schimbului, iar această motivație există încă din cele mai vechi
timpuri (întrucât oamenii au înțeles astfel pot obține câștiguri, uneori chiar substanțiale).

Comerțul internațional este o parte a economiei mondiale, atât în teorie, cât și în practică. Este fără
îndoială, unul din domeniile cele mai dinamice şi mai complexe ale economiei. Un aspect imediat
observabil este acela că toate naţiunile sunt angrenate în acest mecanism, ceea ce înseamnă că toate
naţiunile lumii exportă şi importă concomitent bunuri şi servicii. La o analiză mai atentă, vom
descoperi şi unele aspecte bizare şi chiar unele paradoxuri. Astfel, comerțul, reprezintă eșafodajul pe
care se sprijină economia lumii. Prin comerţ se obţin câştiguri anticipate mulțumitoare, uneori chiar
substanţiale.
Comerţul Internaţional reprezintă:
= parte a economiei mondiale atât ca teorie economică cât şi ca practică economică;
= baza pe care se sprijină economia lumii.
Etimologic cuvântul comerţ provine din latinescul comercio – şi semnifică noţiunea de comerţ, de
negoţ, dreptul de a cumpăra şi a vinde marfă în, şi pe, piaţă.

Comerțul, în sensul strict al cuvântului, există numai acolo unde al treilea participant (comerciantul)
este implicat și participă activ, realizând un profit prin schimbul de mărfuri. Acest schimb a
determinat necesitatea unor înțelegeri sau acorduri comerciale, prin care se stabilesc anumite
reguli dintre parteneri, prin acorduri regionale sau acorduri extinse. În cadrul comerțului se mai
poate aminti exportul și importul de mărfuri, precum și taxele vamale, acestea din urmă având o
tendință de dispariție prin procesul de globalizare.
Tranzacţia desemnează fluxul economic care prezintă crearea, transformarea, schimbul,
transferul sau stingerea unei datorii (valori economice) şi care presupune schimbarea de
proprietate asupra bunurilor, a drepturilor financiare, prestare de servicii, disponibilităţi de
forţă de muncă şi capital.

Fenomenul „comerţ – comercial”, apare la începutul sec. XIV., dar se fundamentează distinct în
formă modernă ca mişcare, ca schimb de bunuri şi produse între entităţi aparţinând unor
grupuri diferite, prin tranzacţii între rezidenţi şi nerezidenţi = comerţ internaţional.
• epoca Renașterii și Reformei.
• apariția băncilor.
• apariția piețelor financiare sa introdus „cambia”
Creșterea nivelului de dezvoltare a comunicaţiei a influenţat comerțul pe fiecare etapă istorică,
prin următoarele elemente:
• infrastructura critică (sistemul bancar şi de conturi)
• serviciile publice (protecţia poliţiei, serviciile poştale)
• transportul (drumuri, autostrăzi, căi ferate, rute maritime)
• sistemul de asigurări.

Cambia reprezintă un instrument de plată prin care o persoană (numită trăgător), ordonă unei
alte persoane (numit tras) să plătească unei a terțe persoane (numită beneficiar) o sumă de
bani determinată, la o dată fixă și un loc pre-indicat.
Comerţul apare ca o funcţie ce are în vedere punerea bunurilor şi serviciilor la dispoziţia utilizatorilor,
în condiţii de loc, de timp, se spațiu şi de mărime, precum şi alte aspecte care revin acestora ca
consecință a actului propriu-zis.
Având în vedere transformările continue intervenite în evoluţia societăţii, conţinutul activităţii de
comerţ a suferit şi el multiple schimbări, crescându-i treptat gradul de complexitate.
Acesta demonstrează că se adaugă activităţilor clasice de intermediere a actelor de vânzare şi a
aspecte legate de distribuţia fizică, o serie distinctă de noi activităţi organizatorii (cum ar fi:
cercetarea pieţei, informarea populaţiei, educarea consumatorilor, publicitatea, promovarea unei
largi game de servicii legate de procesul utilizării produsului, crearea cadrului ambiental necesar
actului de vânzare cumpărare şi al tranzacţiilor comerciale) și/sau chiar crearea condiţiilor
adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor.
Poziţia unei economii naţionale în raport cu restul lumii este definită, caracterizată prin două
documente:
• balanţa de plăţi externe: cuprinde fluxurile (tranzacţiile) dintre rezidenţi într-un interval de
timp;
• balanţa de creanţe şi angajamente externe: cuprinde stocul de creanţe şi angajamente
financiare ale economiei necesare elaborării politicii economice externe.
Balanţa de plăţi externe = documentul statistic care rezumă tranzacţiile unei economii cu restul lumii
de-a lungul unei perioade de timp.
Balanța creanțelor și angajamentelor externe, mai este denumită și poziția investițională a țării. Ea
exprimă stocurile de active și de pasive financiare externe, existente la un moment dat în relațiile
cu nerezidenții. Altfel spus, balanța cuprinde drepturi (creanțe) asupra nerezidenților și obligații
(angajamente) față de nerezidenți, aurul monetar și drepturile speciale de tragere. Prin
convenție, pământul și alte bunuri tangibile imobiliare sunt considerate ca aparținând entității
economice pe teritoriul căreia acestea sunt localizate.
 Beneficiarii Comerţului Internaţional
1. producători bunurilor tranzacţionate / vânzătorii – cei care oferă bunuri economice şi servicii:
- pieţe de desfacere mai largi/ample
- economia la scara comerţului internaţional asigură o piaţă de desfacere mult mai mare
decât propria piaţă naţională;

2. consumatorii – cumpărătorii – categoria agentului economic cel mai răspândit şi cel mai
apreciat la nivelul tuturor economiilor naţionale
- au posibilitatea să aleagă dintr-o gamă foarte variată de produse;
- produsele care ajung la consumator sunt produse din ţările/zonele cu costurile cele mai
mici, cu o mare probabilitate ele ajung cu un preţ scăzut la consumator;
- producătorii autohtoni sunt obligaţi să scadă preţul produselor similare, substituibile.

3. intermediarii (comisionarii), prestatorii de servicii (expeditorii, casele de comerţ,

transportatorii, firmele de asigurări).
- obţin beneficii indirecte ale comercializării;
- intermediarii obţin de regulă un comision/diferenţă de preţ avantajos:
- prestatorii de servicii care facilitează derularea comerţului internaţional (chiar servicii
interdisciplinare) câştigă şi ei de pe urma comerţului internaţional.
 Funcţiile comerţului
Comerţul îndeplineşte funcţii destinate să asigure un flux normal (și în cele mai bune condiţii
posibile) producţiei spre locurile de consum.
• Principala funcţie caracterizează însuşi conţinutul activităţii sale, cumpărarea mărfurilor de la
producători, colectori sau intermediari în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către alți
intermediari, utilizatorii sau consumatori finali.
• O a doua funcţie materializează activităţi de stocarea mărfurilor, și de a asigura echilibrul
dintre ofertă şi cererea de mărfuri în cadrul pieţei. Funcţia respectivă se datorează locului de
intermediar pe care comerţul îl ocupă între producţie şi consum.
• O a treia funcţie constă în fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează
producţia, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea
micilor partizii care urmează a fi puse la dispoziţia consumatorilor.
• A patra funcţie constă în transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate
sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor.
• A cincea funcţie specifică comerţului o constituie crearea condiţiilor de realizare efectivă a
actului de vânzare-cumpărare.
• O ultimă funcţie o constituie cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacităţilor de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum şi a
altor asemenea aspecte care stau atât la baza cererii de mărfuri, cât şi la cea a fundamentării
politicilor comerciale.
În ceea ce priveşte obiectul său, comerţul pune produsele naturale sau fabricate la dispoziţia celor care au
nevoie de asemenea bunuri sau servicii.
În ceea ce priveşte rolul său, comerţul joacă rolul de distribuitor de produse naturale, transformate sau
fabricate şi de asigurător de servicii pentru consumator. Caută să asigure realizarea produselor care
sunt cerute și să creeze debuşee pentru produsele faţă de care el îşi asumă responsabilitatea de a le
vinde.
În ceea ce priveşte utilitatea sa, comerţul dezvoltă schimburile de mărfuri. Această explică rolul tot mai
important pe care mărfurile îl joacă în cadrul procesului de civilizaţie.
În ceea ce priveşte câmpul său de acţiune, acesta este considerabil. Câmpul de acţiune se lărgeşte continuu
pe măsura descoperirii sau fabricării de produse noi, sau a apariţiei de nevoi noi, ce urmează a fi
satisfăcute odată cu dezvoltarea tehnicilor şi a mijloacelor de comunicaţie precum şi a celor publicitare.
În ceea ce priveşte condiţiile de desfăşurare, este nevoie de existenţa unor agenţi de înaltă profesionalitate.
Tot odată este nevoie de transporturile de mărfuri pentru a se putea efectua uşor transferarea partizilor
de produse ce formează obiectul actelor de schimb (căi şi mijloace de comunicaţie, maşini de încărcat şi
descărcat, mijloace de manutenţiune din ce în ce mai perfecţionate). Libertatea de acţiune şi de
deplasare, asigurarea securităţii tuturor activităţilor formează logistica comercială.
O alt condiție o presupune existenţa unui sistem de magazinaj şi de conservare a produselor pe tot fluxul
acestora (silozuri, rezervoare, antrepozite frigorifice, staţii de recepţie, laboratoare). Se impune
existenţa unei monede comode, precum şi a unui sistem de schimb monetar facil şi sigur tranzacţiilor,
indiferent de locul în care se desfăşoară, existenţa unor locuri în care să se efectueze activitatea
comercială, în cadrul cărora să se asigure întâlnirea cumpărătorilor şi a vânzătorilor şi să permită
stabilirea unui preţ mediu, normal al produselor.
În legătură cu conţinutul şi structurarea activităţii comerciale, aspect care generează importante alte efecte
economice şi juridice, care se referă la clasificarea comerţului din punct de vedere geografic. Potrivit
acestui criteriu, se distinge următoare structură:
• Comerţul interior, care are în vedere o activitate în cadrul căreia atât cumpărătorii, cât şi vânzătorii
implicaţi în realizarea actului de vânzare - cumpărare, se găsesc în interiorul aceleiaşi ţări fiind considerați
rezidenți.
• Comerţul exterior, care presupune o activitate în cadrul căreia cumpărătorii şi vânzătorii se găsesc în ţări
diferite. Este vorba de exportatori care întâlnesc importatorii fiecare dintre aceștia fiind considerați ne-
rezidenți.
Tranzacţiile economice internaţionale sunt exprimate prin două feluri de fluxuri:
● fluxurile comerciale internaţionale - rezultatul specializării operatorilor economici din diferite ţări în
producerea şi comercializarea de: bunuri tangibile (materii prime, semifabricate şi produse manufacturate),
de bunuri intangibile (produse ale inteligenţei umane sub formă de produse incorporale: brevete de
invenţie, know-how, lucrări de proiectare) sau servicii și de prestări de servicii (transporturi şi asigurări,
turism internaţional, servicii profesionale);
● fluxurile financiar-monetare internaţionale - au ca obiect transferul de mijloace de plată şi/sau de credit.
Aceste fluxuri sunt tranzacţiile agenţilor economici aparţinând unor state distincte, şi care vizează
compensarea tranzacţiilor comerciale, iar pe de altă parte, sunt tranzacţii financiare (independente de
activitatea comercială internaţională) care efectuează sau/şi reflectă şi/sau exprimă activitate, utilizând
mijloace de plăţi şi credite.

Comerţul invizibil, parte a tranzacţiilor distincte, cuprinde:

• tranzacţii internaţionale cu produse necorporale (prestări servicii);
• creanţe şi obligaţii determinate de mişcarea economică a factorilor de producţie „capital" şi a forţei de
muncă.

Aceste fluxuri nu sunt reflectate la nivel de control vamal (care se limitează la produsele corporale), fapt care
determină includerea în conceptul de comerţ invizibil a tuturor acelor fluxuri care nu au ca obiect o marfă
tangibilă sau un transfer de capital. Acest comerţ scapă de controlul vamal (segmentul circuitului economic
mondial care scapă de balanţa de plăţi).
Categoriile de fluxuri economice internaţionale
 Balanţa de plăţi externe
• Reprezintă un instrument economico-statistic în care se include şi se compară încasările şi plăţile realizate
de o ţară, provenite din relaţiile sale economice, financiare şi monetare cu alte ţări, pe o anumită perioadă
de timp.
• Serveşte la corelarea activităţii valutar-financiare cu dezvoltarea economico-socială a ţării pe o perioadă
determinată de timp (de regulă un an).
• În balanţa de plăţi externe se înscriu toate fluxurile valorice cu străinătatea. Nu se include stocul activ sau
pasiv de resurse financiar-valutare ce se află la dispoziţia economiei naţionale la un anumit moment.
• Potrivit metodologiei Fondului Monetar Internaţional, balanţa de plăţi externe reflectă ansamblul
tranzacţiilor asupra cărora au convenit ţările respective cu privire la transferul de proprietate ce se
efectuează în termenul pentru care se întocmeşte balanţa, indiferent de momentul când se va realiza plata
în mod efectiv.

Agenţi economici rezidenţi Agenţi economici nerezidenţi

- persoanele fizice/juridice străine care
funcţionează în afara ţării
- familiile şi/sau indivizii care îşi creează o
- persoanele (naţionale) care și-au mutat
gospodărie proprie
activitatea (interesul) în străinătate
- întreprinderi, corporaţii și cvasi-corporaţii
- filialele şi sucursalele ale întreprinderii româneşti
- instituţiile non-profit
stabilitate în afara ţării
- guvernul şi administraţia publică locală
- turişti, oameni de afacere, diplomaţi aflaţi
temporar în România
Balanţa de plăţi externe (tranzacţii între agenţii economici rezidenţi şi cei nerezidenţi)
Centrul de interes economic se află acolo unde agentul economic:
• are plasamente în teritoriul economic;
• s-a angajat (sau intenţionează) activităţi economice şi tranzacţii o pe o perioadă mai mare de un an.

Teritoriul economic reprezintă teritoriul geografic administrat de guvernul acelei ţări (fără a fi identic cu teritoriul
graniţelor recunoscute administrativ/politic), unde persoanele, bunurile şi capitalul circulă liber.
Cuprinde spaţiul aerian, apele teritoriale, teritorii din apele internaţionale asupra cărora are drepturi exclusive,
enclavele teritoriale din restul lumii, orice zonă liberă, depozitele de graniţă sau unităţi operate de întreprinderi
nerezidente sub controlul vamal al ţării respective şi nu cuprinde enclavele teritoriale utilizate de guvernele străine
sau de organizaţiile internaţionale localizate în interiorul graniţelor geografice ale ţării).

Evaluarea tranzacției se face la prețul pieței, reprezentând suma de bani pe care potențialul cumpărător se obligă să o
plătească potențialului vânzător, ambii parteneri fiind părți independente, reunite în tranzacția respectivă din
interes strict comercial.
Momentul de înregistrare este momentul schimbului (real sau cel estimat) de proprietate. S-a convenit ca aproximarea
momentului tranzacției să fie înscris în evidențele contabile ale societății bancare.
Principiul dublei înregistrări, folosit la elaborarea balanței, presupune compensarea unei furnizări de resurse reale sau
financiare de către o entitate rezidentă unei entități nerezidente prin încasări și compensarea unei achiziții de
resurse reale sau financiare printr-o piață. Operația este considerată de tipul transfer.

Balanţa de plăţi externe cuprinde totalitatea tranzacţiilor financiare sau comerciale - fiind un bilanţ al activităţilor: activ
(credit) şi pasiv (debit).
• La activ (în credit) - balanţa de plăţi externe înregistrează aportul de resurse rezultate din exportul de bunuri,
prestarea de servicii, încasarea de venituri aferente factorilor de producţie care au părăsit ţara, precum şi poziţii
financiare reprezentând reduceri ale activelor externe sau creşteri ale pasivelor externe ale economiei.
• La pasiv (în debit) - scăderea de resurse ca urmare a importului de bunuri, achiziţionării de servicii, plăţi de
venituri aferente mijloacelor de producţie atrase spre valorificare din străinătate, precum şi poziţii financiare
reprezentând creşteri ale activelor externe ale ţării sau reduceri ale pasivelor sale externe.

Evaluarea tranzacţiei se face la preţul pieţei: există o sumă de bani pe care potenţialul cumpărător o plăteşte pentru
achiziţionarea a ceva de la un potenţial vânzător. Ambii parteneri sunt independenţi reuniţi doar în interes
comercial.
Balanţa de plăţi externe, se întocmeşte:
• global: pentru evidenţa tuturor fluxurilor sau tranzacţiilor economice şi financiare;
• bilateral: pentru relaţii cu o anumită ţară;
• regional: pentru schimburile cu un grup de ţări.
Contul curent al balanței de plăți externe cuprinde trei capitole distincte notate A, B și C:
A. Bunuri și servicii
- balanța comercială – importul și exportul de bunuri corporale (tangibile sau vizibile);
- balanța serviciilor – încasări și plăți generate de comerțul internațional cu servicii (transport mărfuri și călători, recepție și
control calitativ/cantitativ, înmagazinare și transbordare de mărfuri, comisioanele reprezentanților, taxe și speze portuare și
aeroportuare, reclamă și publicitate, servicii poștale și telecomunicații, radio și televiziune, turism internațional, asigurări și
reasigurări, comisioane bancare etc.
B. Venituri - numită și balanța veniturilor, cuprinde în principal veniturile din investiții (directe sau de portofoliu), venituri
acumulate de un investitor din deținerea de active financiare (depozite bancare, împrumuturi acordate, obligațiunile,
efectele de comerț, participațiile la capitalul unei întreprinderi sau creanțele unei societăți-mamă asupra sucursalelor
deschise într-o altă țară.
C. Transferurile curente - cuprind intrările sau ieșirile de resurse reale și financiare fără compensare din partea beneficiarului.
Aceste transferuri sunt în:
- transferurile guvernului (subvenții acordate/primite pentru susținerea bugetului curent, asistență tehnică,
reparații impuse prin tratate de pace, contribuții la bugetele administrative ale organizațiilor internaționale);
- transferurile private (economii ale salariaților angajați în alte economii, premii, burse, alocații, pensii);
- alte transferuri între entități neguvernamentale rezidente și guverne străine și entități neguvernamentale
nerezidente.

Contul de capital și financiar sau balanța mișcărilor de capital, se grupează în două categorii A și B:
A. contul de capital – cuprinde toate operațiile de încasări sau plăți în vederea transferului internațional al capitalului,
precum și achiziționarea sau vânzarea de active nefinanciare care nu sunt rezultatul activității umane (pământul și bogățiile
subsolului) și active intangibile (brevete, drepturi de autor, mărci, închirieri) tranzacționate între rezidenți și nerezidenți.
B. contul financiar – grupează toate tranzacțiile determinate de schimbarea proprietății activelor financiare străine, inclusiv
crearea sau lichidarea de creanțe față de restul lumii în cadrul activelor și pasivelor financiare externe ale unei economii.
Balanţa de plăţi externe, poate fi:
• echilibrată: încasările egalează plăţile efectuate Activ = Pasiv (debit = credit).
• dezechilibrată: Activ > Pasiv (excedent): încasările depăşesc valoric plăţile efectuate.
Pasiv > Activ (deficit): încasările sunt mai mici decât plăţile.

Orice variaţie în exportul net (vizând contul curent), sau orice variaţie în fluxurile de capital (vizând contul de capital),
vor determina apariţia unui dezechilibru la nivelul balanţei de plăţi externe.
Variaţiile sunt efectul a trei factori:
• la nivelul preţurilor;
• la nivelul output-ului;
• privind rata de schimb.
Excedentul balanţei de plăţi externe curente determină:
• un export de capital sub formă de investiţii în străinătate sau împrumuturi acordate altor ţări;
• o sporire a rezervelor monetare internaţionale ale ţării;
• reducere a propriei datorii faţă de străinătate.
Deficitul contului curent se rezolvă prin:
• import de capital sub formă investiţiilor străine sau împrumuturilor acordate în şi din străinătate;
• amânarea rambursării datoriei externe;
• crearea de arierate financiare în raport cu creditorii;
• cheltuirea unei părţi din rezervele monetare.
Balanța creanțelor și angajamentelor externe - poziția investițională internațională a țării – exprimă stocul de active
și de pasive financiare externe existente la un anumit moment dat în relațiile cu nerezidenții.
Politica comerciala a României vizează/ urmăreşte:
• desfiinţarea monopolului statului asupra comerţului exterior precum şi
• anularea/desfiinţarea planificării comerciale excesive, a planificărilor rigide şi a temporizării planificării.
Activele se împart în investiții directe, investiții de portofoliu, și în alte investiții și active de rezervă.
Pasivele sunt structurate identic, exceptând, desigur, poziția “de rezervă".
Fiecare componenta a balanței de creanțe și angajamente este reflectată prin următoarele șase
caracteristici:
1. poziția la începutul anului,
2. tranzacții în cursul anului,
3. efectul schimbărilor de preț,
4. efectul modificării cursului de schimb,
5. alte ajustări,
6. poziția la sfârșitul anului.

Prin aceasta mențiune se subliniază deosebirea fundamentală dintre cele două instrumente care reflecta
conturile internaționale ale unei economii.
Balanța de plăti externe cuprinde doar fluxurile (tranzacțiile) efectuate între rezidenți și nerezidenți de-a
lungul anului de referință la valoarea lor de piață din momentul schimbului, poziția investițională a
țării, exprimă pe lângă efectul anual al tranzacțiilor și efectul variației prețurilor și al modificării
cursului de schimb, ca și cel al ajustării asupra valorii creanțelor și respectiv obligațiilor angajate față
de străinătate.
Între poziția financiară internațională (balanța creanțelor și angajamentelor externe) și balanța de plăți
externe a unei țări, există o interdependență, ambele având ca efect statutul de creditor net sau de
debitor net al respectivei economii în relația sa cu restul lumii, cu implicațiile analitice și politice de
relație (cum ar fi formularea și implementarea unor programe de ajustare structurala a economiei,
însoțite de estimarea costurilor relative și de cerințele de finanțare, rolul unor instituții în
promovarea acestor programe).
Politica vamală a României este o componenta a politicii comerciale a unui stat, care cuprinde totalitatea
dispoziţiilor legale (realizata cu ajutorul reglementarilor adoptate de stat) cu privire la:
- intrarea şi ieşirea în/şi din ţară a mărfurilor, care implică controlul cu ocazia trecerii frontierei de stat a
mărfurilor şi mijloacelor de transport;
- urmărește îndeplinirea formalităţilor vamale si plata taxelor vamale (sau impunerea vamala).
Instrumentul principal de realizare al acesteia este tariful vamal. Acesta include pe lângă legile și regulamentele
vamale, ni normativul taxelor vamale (care se percep asupra mărfurilor importate sau exportate).

Taxele vamale, reprezintă impozitele indirecte percepute de către stat asupra mărfurilor, cu ocazia trecerii granițelor
vamale ale unei tari.
Reprezintă un instrument de politica comerciala cu caracter fiscal. Au incidență directe asupra prețurilor produselor
ce fac obiectul exporturilor – importurilor.
Taxele vamale, pot fi clasificate generic după:
- obiectul impunerii vamale / felul operațiunii de comerț – distingem: - taxe vamale de import;
- taxe vamale de export;
- taxe vamale de tranzit.
- scopul instalării taxei vamale – întâlnim: - taxe vamale protecționiste;
- taxe vamale cu caracter fiscal.
- modul de percepere al taxării – operăm cu:
- taxe specifice = presupun existenta unui tarif vamal care să descrie detaliat mărfurile, calculat specific pe
unitate de măsură fizică a mărfurilor;
- taxe ad valorem = se stabilesc prin prelevarea unui procent determinat asupra valorii mărfii ce face
obiectul operațiunii de comerț exterior. Ele nu necesită un tarif vamal detaliat. Deoarece acestea se percep pe
baza facturii prezentate de importator, există tendința de declarare a unor prețuri cat mai mici, pentru ca și taxa
vamală să fie cât mai mică.
- taxe mixte = sunt percepute în special ca adaos la taxele vamale ad-valorem sau specifice.
- modul de fixare a naturii și valorii taxei vamale – cuprinde:
- taxele vamale autonome sau generale sunt stabilite de stat în mod direct și independent. Ele se încasează
pentru importurile pe care o țara le efectuează din statele cu care nu a încheiat convenții și nu se aplică clauza
națiunii celei mai favorizate. Sunt taxele vamale cu nivelul cel mai ridicat.
- taxele vamale convenționale sunt acelea al căror nivel vamal a fost convenit prin negocieri/înțelegeri cu
alte state, pe baza acordurilor comerciale încheiate. Sunt, în general, mai reduse decât cele autonome.
- taxele vamale preferențiale sunt stabilite la nivel redus, și se aplică în cazul importurilor din statele care
se bucura de un regim comercial preferențial, mai favorabil decât cel aplicat în cazul clauzei națiunii celei mai
favorizate. Se pot folosi în relațiile dintre țări cu niveluri diferite de dezvoltare și pot fi unilaterale sau reciproce.
- taxele vamale de retorsiune (de răspuns) sunt aplicate ca răspuns la utilizarea de către statele partenere a
unor politici discriminatorii față de produsele exportate pe piețele respective.
Ele sunt reprezentate de:
- taxele vamale antidumping (au rolul de a neutraliza dumpingul practicat de unele tari) și sunt stabilite
printr-un protocol statal (la nivelul statului și fără explicații amănunțite);
- taxele vamale compensatorii (se întâlnesc în cazul produselor pentru care se acordă subvenții în țările din
care provin) și sunt stabilite arbitrar de către stat pentru eliminarea subvenției acordate.
Din punct de vedere structural, creanțele și angajamentele unei economii pot fi grupate în patru sectoare
implicate în fluxurile financiare internaționale:
• guvernul,
• autoritatea monetară națională,
• sectorul bancar și
• sectorul nebancar.
Urmărirea evoluției în timp a poziției investiționale nete (diferența dintre creanțe și angajamente), ajută la buna
înțelegere a compoziției poziției net creditoare sau net debitoare a unei țări în raporturile sale cu celelalte țări,
precum și semnalarea schimbărilor care se produc în această structură.
Asemenea structuri analitice au în vedere și funcțiile acestor angajamente și creanțe, prezentate în cadrul contului
financiar al balanței de plăți externe.
 Comerţul intern
Constă în totalitatea operaţiunilor de vânzare / cumpărare de mărfuri şi servicii destinate consumului
populaţiei şi agenţilor economici dintr-o ţară.

Comerţul cu ridicata include toate activităţile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii către cei care le
cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri comerciale. În cadrul activităţii de comerţ
cu ridicata atât cumpărătorul, cât şi vânzătorul mărfurilor sunt socotiți agenți economici. Acestea, atât
cumpărările cât şi vânzările de mărfuri, se realizează în partizii mari.
Comerțul cu amănuntul vizează activităţile de vânzarea de bunuri sau servicii individuale. Cei care le
cumpără manifestă acest interes pentru a le folosi în scopuri de consum personale. Distingem:
• vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare, alimentaţie publică realizate prin reţeaua
comercială cu plata în numerar sau pe credit;
• vânzările de tipărituri (ziare, reviste) cu plata în numerar sau pe bază de abonament;
• vânzările de bunuri efectuate prin magazinele de consignaţie din depunerile de obiecte făcute de
populaţie;
• vânzarea unor produse specifice aprovizionării unor categorii de meşteşugari cu regim special de
aprovizionare;
• livrările de energie electrică şi termică prin intermediul unităţilor specializate în distribuţia unor
asemenea servicii (de menţionat faptul că vânzările de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse în
structura vânzărilor de mărfuri nealimentare);
• vânzări ocazionale efectuate de către diferitele tipuri de instituţii şi întreprinderi publice sau
private, ce au în vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine,
creşe, grădiniţe de copii, spitale), cât şi unele produse nealimentare ce formează aşa - zisul consum
gospodăresc al instituţiilor şi întreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de
întreţinere, unele piese de mobilier).
 Comerţul extern (internaţional)
Reprezintă o cale prin care economiile naţionale se pot specializa, pot realiza creşterea productivităţii
factorilor economici de care dispun şi, în general, pot realiza producţii mai mari faţă de situaţia când nu
participă la schimburile economice internaţionale.

Cuprinde ansamblul tranzacţiilor de export şi de import de bunuri economice, realizate între agenţii
economici din ţări diferite, în schimbul unei sume dintr-o valută convertibilă.

Obiectul comerţului poate fi: bunurile materiale, tehnologii, capital, valută.

Operaţiunile de comerţ cuprind: import şi export marfar, turism internaţional, prestări şi servicii
internaţionale.

Principalele criterii care stau la baza participării ţărilor la comerţ internaţional sunt:
• Criteriul avantajului absolut - specializarea ţărilor din cauza costurilor absolute mai mici;
• Criteriul avantajului comparativ - specializarea în baza costului de oportunitate mai mic;
• Criteriul avantajului dobândit - specializarea și creșterea randamentelor productive ca urmare a
ritmicității și continuității activității productive;
• Criteriul avantajului natural / normal - bogăția teritorială și zestrea naturală pe care o are și
exploatează o țară, o națiune;
• Criteriul dotării cu factori de producţie - gradul de înzestrare și posesie a mijloacelor de producție;
• Criteriul productivităţii - randamentul productiv realizat prin performanță lucrativă;
• Criteriul efectului de antrenare - specializarea după ramurile care produc un efect înalt de
antrenare, adică care contribuie la dezvoltarea şi celorlalte ramuri sau domenii de activitate;
• Criteriul dinamicii şi structurii cererii internaţionale de bunuri şi servicii.

Participarea fiecărei economii internaţionale la comerţul internaţional este reflectată prin balanţa
comercială şi balanţa de plăţi.
 Principiile de baza in comerţul internaţional
În contextul globalizării, comerţul internaţional suferă două procese:
• Procesul de liberalizare – concretizat prin negocieri multilaterale organizate sub egida OMC
(Organizaţia Mondială a Comerţului), și care conduc atât la reduceri directe de taxe vamale, cât şi la
liberalizarea completă a comerţului între două sau mai multe ţări membre OMC;
• Procesul de reglementare a schimburilor comerciale internaţionale – prin stabilirea unor reguli
care să permită un comportament normal pe piaţa mondială şi care să nu reducă eficienţa
procesului de liberalizare.

O primă regulă a comerţului internaţional este Principiul Clauzei Naţiunii Cele Mai Favorizate
Art. 1, Pct. 1 din GATT (Acordul General pentru Tarife şi Comerţ):
Orice avantaje, favoruri, privilegii şi imunităţi acordate de către o parte contractantă pentru un
produs originar din, sau având ca destinaţie orice, altă ţară, vor fi extinse imediat şi necondiţionat
asupra oricărui produs similar originar din, sau având ca destinaţie, teritoriul tuturor celorlalte părţi
contractante.

Acest principiu presupune că: dacă o ţară membră acordă unei alte ţări membre o favoare tarifară sau
de alt gen pentru un anumit produs, ea trebuie să extindă acest tratament imediat şi necondiţionat
tuturor produselor similare cu cel original și celorlalte ţări membre.

Aplicată atât la import cât şi la export, nu se aplică doar taxelor vamale, dar trebuie ţinut cont şi de:
a. taxele de orice fel impuse, în legătură cu exportul şi importul mărfurilor (comision vamal 0,5%);
b. modul de percepere a unor taxe vamale şi altor taxe;
c. regulile şi formalităţile legate de import şi export;
d. taxele interne asupra mărfurilor importate, asupra legilor şi regulilor vizând vânzarea;
e. administrarea restricţiilor cantitative pentru cazurile în care asemenea restricţii sunt permise.
Tariful vamal, este un catalog care cuprinde nomenclatorul produselor supuse impunerii vamale și taxele vamale
percepute asupra fiecărui produs sau grupa de produse în parte. Ca regula generală în acest catalog sunt
cuprinse și produsele scutite de impunere vamală la importul sau exportul lor pe teritoriul vamal al țării
respective. Este un instrument de politică comercială admis de GATT cu ajutorul căruia se protejează piața
internă de concurența străină; se pot negocia concesii tarifare vamale, se pot institui măsuri de discriminare în
relațiile comerciale externe.
Concesiile vamale pot îmbrăca forma reducerilor directe de taxe vamale, mergând până la eliminarea lor completă,
forma consolidării acestora, adică a menținerii lor la nivelul existent pe o perioada de timp determinată. În
cadrul negocierilor tarifare se pot aplica mai multe metode de reducere a taxelor vamale cum sunt:
- metoda reducerii directe a taxelor vamale, fie "produs cu produs", fie “țară cu țară", specifică tratatelor
bilaterale;
- metoda reducerii lineare și reciproce, care presupune reducerea tuturor taxelor vamale cu același procent și
este specifică tratatelor multilaterale dar această problemă nu rezolvă însă problema disparităților tarifare,
adică a reducerii diferenței dintre nivelul taxelor vamale ale mai multor țări pentru același produs;
- metoda amortizării taxelor vamale, potrivit căreia reducerea este cu atât mai mare cu cât acestea sunt mai
ridicate.

Tipurile clauzei

1. Forma necondiţionată – presupune obligaţia asumată de părţile contractante, de a-şi acorda reciproc, automat şi
fără compensaţie, toate privilegiile şi avantajele ce vor fi acordate în viitor ţărilor terţe în relaţiile comerciale;
2. Forma condiţionată – presupune obligaţia părţilor contractante de a-şi extinde automat şi gratuit asupra celuilalt
stat, numai acele avantaje şi privilegii pe care le-a acordat, sau le va acorda unei ţări, fără nici un fel de
compensaţie din partea acestuia (cele stabilite de comun acord).
Intensitatea participării la comerţul exterior se evidenţiază cu ajutorul indicatorului export pe locuitor, determinat
ca raportul dintre export şi numărul de locuitori ai unei ţări.
 Trăsături specifice Comerţului Internaţional
1. O corelaţie strânsă între structura fluxurilor (schimburilor) şi orientarea lor geografică – se poate observa că
structura schimbului comercial internaţional diferă în funcţie de orientarea schimburilor.
Tabloul sinoptic al fluxurilor comerciale internaţionale, prezintă o mare diversitate atât sub aspectul structurii, cât şi al
orientării lor. Examinând tipurile de bunuri şi servicii care fac obiectul schimburilor, observăm că ele diferă în
funcţie de orientarea acestora.
Se identifică trei categorii, şi anume:
- comerţ relaţia N-S schimburi comerciale între N (nord) ţări puternic sau dezvoltate şi S (sud) ţări în curs de
dezvoltare sau slab dezvoltate (subdezvoltate).
* reprezintă principala caracteristică, puternic polarizat (structuri polarizate); tipurile de bunuri şi servicii care fac
obiectul schimbului nu sunt aceleaşi pentru ambele sensuri.
• exp. N – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată ridicată, cu grad înalt de prelucrare, bunuri
tehnologice, tehnice, de larg consum şi fidelitate.
• exp. S – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată scăzută, cu grad scăzut de prelucrare – materii
prime, marfă brută.
- comerţ relaţia N-N prezintă caracteristică diferită (comerţ între ţări dezvoltate și puternic dezvoltate economic).
* nu poate fi explicat pe baza principiului avantajului comparativ;
* este prin excelenţă, un comerţ de tip intra industrie (ţările exportatoare şi cele importatoare au acelaşi tipuri de
bunuri economice)
* ţările industriale din axa N practică un comerţ dual sub aspectul
- comerţ polarizat cu alte ţări din S
- comerţ intraindustrial între ele (N cu N)
- comerţ relaţia S–S evidențiază schimburile comerciale între ţările slab dezvoltate şi subdezvoltate economic.
* tipologia schimbului comercial de tipul întrajutorării sau ajutorului reciproc;
* schimb comercial dependent şi dezavantajos;
* influenţă şi necesitate majoră.
2. Tendinţa de susţinere a exporturilor şi descurajare a importurilor – rezultă din statistici şi chiar din analiza
economică profundă.
Această tendinţă este de origine mercantilistă, bucurându-se de popularitate şi în zilele noastre, atât în
cercurile politice cât şi printre oamenii de afaceri. Unele ţări exportă anumite bunuri în ciuda faptului că
suma cheltuielilor pe care le implică producţia şi distribuţia în străinătate a bunurilor respective
depăşeşte preţul încasat. Deşi fluxurile de acest tip sunt considerate „comerciale”, ele nu răspund decât
parţial principiilor comerţului, conform cărora scopul principal al schimburilor cu străinătatea este
obţinerea de câştiguri. De regulă, atunci când câştigul din comerţ este subsumat, ca scop, expansiunii
comerciale, înţeleasă ca o dorinţă de a pătrunde cu orice preţ pe anumite pieţe externe, sunt încălcate şi
alte norme de conduită comercială cum sunt loialitatea, nediscriminarea, respectul pentru parteneri.
Practicile de dumping (vânzarea în străinătate a unor mărfuri sub valoarea lor normală) subvenţionare
exagerată a exportului anumitor bunuri şi alte practici de acest tip pot cauza grave prejudicii ţărilor
importatoare.
Mercantilismul = doctrină economică a sec. XVII – XVIII, predominantă înaintea afirmării curentului economic
al şcolii clasice engleze, liberalismul clasic (Adam Smith, David Ricardo) care susţineau principiul prin care
avuţia unei societăţi, al unei ţări, se măsoară prin cantitatea de aur (aur şi metal preţios) deţinută la un
anumit moment dat. Cantitatea de aur deţinută, impune o creştere a exportului şi o diminuare a
importului.
Doctrina mercantilistă susţine nişte adevăruri false, dar aparent adevărate:
- avuţia unei ţări nu se limitează doar la cantitatea de aur deţinută.
- teoria, deşi falsă, este susţinută şi practicată de unele ţări şi astăzi. Tendinţa multor ţări este de a
exporta bunuri economice chiar dacă este greoi pentru ele să le producă. Aceste state recurg la
subvenţii masive pentru realizarea bunurilor exportate, dar care înseamnă pierderi pentru economia
respectivului stat.
- tendinţele de susţinere a exportului cu orice preţ este numită astăzi neomercantilism.
Uneori guvernele încearcă rezolve anumite probleme interne (limitarea şi micşorarea şomajul) pe seama pieţei
externe; în dorinţa de a-şi extinde influenţa/posesia pe pieţele externe şi de a exporta cu orişice preţ. Astfel, se
încalcă de către firme şi guvern principiile fundamentale ale comerţului (loialitate, nediscriminare) fapt care
lezează, uneori in mod serios, interesele partenerilor economici.

3. Menţinerea şi chiar mărirea decalajelor – aspecte strict legate de menţinerea decalajelor din economiile mondiale
în general. Din perspectiva comerţului internaţional, aceste decalaje ne apar sub forma unui contrast frapant
între anumite ţări sau grupuri de ţări care deţin o pondere mare şi joacă un rol important în comerţul mondial cu
anumite bunuri şi servicii şi alte grupe de ţări cărora le este rezervat un rol nu tocmai avantajos pentru economie
şi destinul lor actual. Din perspectiva comerţului mondial, unele dintre acestea, spre exemplu „tigrii asiatici”
acţionează ca veritabili „negustori internaţionali”, având un volum al schimburilor cu străinătatea ce depăşeşte
în valoare produsul lor intern brut.
Altele în schimb au o participare mult mai slabă. Dincolo de decalajul general N-S, există astăzi ţări care sunt puţin
angrenate în comerţ internaţional, şi care au devenit adevăraţi „negustori internaţionali” (unele ţări asiatice).
Datele statistice arată ca un număr mare de ţări din Afro-Asia au un comerţ exterior ce nu depăşeşte valoric
câteva procente din PIB-ul lor (şi el foarte scăzut), iar în structură nu cuprinde decât un număr redus de articole,
de regulă materii prime sau produse de bază. În asemenea condiţii, comerţul cu străinătatea nu-şi poate
îndeplini funcţia sa de factor al dezvoltării economice. Acest aspect este strâns legat de menţinerea decalajelor
veniturilor naţionale realizate ale economiilor individuale (în special) şi ale economiei mondiale (în general).
La extrema cealaltă găsim ţări la care comerţul exterior contribuie numai cu câteva procente la formarea PIB-ului şi
are o structură foarte puţin diversificată (pentru acestea, comerţul interior nu acţionează ca factor al dezvoltării
aşa cum ar trebui să se practice).

4. Avântul comerţului cu servicii. O tendinţă care se manifestă puternic în economia mondială actuală este
deplasarea a centrului de greutate a producţiei şi a comerţului dinspre bunuri tangibile spre servicii. Această
trend (deplasare) este considerată de unii economişti ca având caracter revoluţionar. Ea este comparată cu
fenomenul economic de când s-a trecut de la agricultură la producţia mecanică.
Comerţul internaţional cu bunuri corporale generează o seamă de activităţi conexe, numite „invizibile” al căror
volum nu este de loc neglijabil. Actualmente, sunt comercializate în lume un mare număr de servicii de:
intermediere, financiar-bancare, publicitate, contabilitate, consultanţă, asigurări şi reasigurări, turism,
comunicaţii prin poştă (tradiţională sau electronică), utilizarea Internetului, asistenţă medicală, educaţie,
precum şi o mare varietate de servicii specifice legate de mişcarea mărfurilor peste graniţele de stat: expedieri,
asigurări, transport, manipulări, stivuiri, vămuire, inspectare cantitativă şi calitativă. Pe lângă acestea, o parte
însemnată a comerţului internaţional cu „invizibile” este legată de circulaţia persoanelor precum şi de
exploatarea drepturilor de proprietate intelectuală.
Comerţul internaţional cu servicii a acţionat în sensul măririi decalajului dintre Nord şi Sud (şi chiar a dependenţei
Sudului faţă de Nord), ca urmare a faptului că exportatorii serviciilor indispensabile derulării comerţului
internaţional cu bunuri (intermedieri, asigurări, consulting, publicitate, servicii financiar-bancare) sunt
concentraţi într-o măsură covârşitoare în ţările industrializate.
Datorită situaţiei lor economice precare (infrastructură slabă, sisteme bancare fragile), ţările în curs de dezvoltare nu
au capacitatea de a presta asemenea servicii.
Noţiunea comerţ cu servicii are drept cauză principală dezvoltarea puternică a comerţului cu mijloace în măsură în
care comerţul cu bunuri tangibile s-a dezvoltat mai complex, mai satisfăcător, fiind nevoie de un număr tot mai
mare de servicii pentru a-l susţine. Dezvoltarea comerţului internaţional a fost facilitată de expansiunile
diferitelor tipuri de servicii (fenomene bancare, publicitate, consultanţă, comunicare, internet) precum şi servicii
de transport, vămuire şi expediere. Tot mai mult teren câştigă comerţul cu servicii care decurg din direcţia de
proprietate intelectuală. Problema este ca toate aceste servicii sunt concentrate în marea lor majoritate în Nord.
Astfel, noţiunea „comerţ cu servicii” a mărit gradul de dependenţă a Sud-ului faţă de Nord.
Din multe puncte de vedere această dependenţă este mai subtilă şi mai greu de criticat, decât cea existentă în
comerţul cu bunuri tangibile. Orice întreprindere sau firmă din Sud care doreşte să-şi exporte bunurile, este
obligată să recurgă la servicii prestate de o firmă din Nord, chiar dacă servicii similare există şi în Sud, ele nefiind
însă şi suficiente. Din păcate, dependenţa ţărilor (în curs de dezvoltare) de bunăvoinţa celor dezvoltate a crescut.
Distribuţia geografică a schimburilor cu străinătatea reflectă nemijlocit gradul de dependenţă a unei ţări de pieţele
externe, și indirect, nivelul dezvoltării economice interne.
Acest aspect este relevat printr-un coeficient de concentrare teritorială, întâlnit frecvent sub denumirea de indice al
distribuţiei geografice (IDG) a exportului, respectiv a importului de mărfuri.
Măsoară extinderea geografică a schimburilor externe și prezintă reducerea riscul dependenţei economiei
naţionale faţă de comportamentul partenerilor comerciali de peste hotare.
Un aspect distinct este relevat de raportul în care se află exportul faţă de importul unei ţări.
În mărime absolută, el se evidenţiază în soldul balanţei comerciale „S”, exprimat în valută.
S = E – M, E = exporturi, M = importuri
iar în mărime relativă în gradul de acoperire a importului prin export „GA”, calculat ca raport
procentual după relaţia:
GA = - (E/M) 100
O intensificare şi diversificare importantă, a cunoscut-o schimburile economice externe. Trăsăturile
generale ale evoluţiei, evidenţiază atât rolul important al comerţului exterior în economia mondială,
precum şi necesitatea înlăturării restricţiilor şi a barierelor numeroase existente în calea schimburilor
economice dintre state.
• În primul rând, se evidenţiază dinamismul comerţului exterior în ansamblu, atât al exportului, cât
şi al importului.
• În al doilea rând, comerţul internaţional are ca trăsătură distinctă faptul că a devansat, ca ritm de
creştere, nu numai PIB la scară mondială, ci şi producţia industrială şi agricolă, la nivel mondial.
• În al treilea rând, au avut loc modificări importante în structura comerţului mondial,
accentuându-se astfel diversificarea şi caracterul pronunţat industrial al comerţului mondial,
sporind ponderea produselor prelucrate şi de tehnicitate superioară, conturându-se noi şi
importante segmente ale pieţei mondiale, comerţul cu brevete, fluxurile de tehnologii moderne,
servicii tehnico-ştiinţifice.
• În al patrulea rând, comerţul internaţional a devansat atât ca ritm de creştere, cât şi ca volum
valoric absolut rezervele de aur şi devize centralizate ale ţărilor nesocialiste. Accentuarea acestui
decalaj a dus la agravarea problemei lichidităţii internaţionale, devenind o frână în calea dezvoltării
comerţului exterior pentru o parte importantă a ţărilor lumii şi, mai ales, a celor în curs de
dezvoltare.
 • În al cincilea rând, s-a manifestat puternic tendinţa de instituţionalizare a schimburilor
comerciale externe, apărând organisme şi organizaţii internaţionale cu o anumită capacitate
juridică, potrivit funcţiilor ce le sunt conferite: Acordul General pentru Tarife şi Comerţ (GATT);
Organizaţia Mondială a Comerţului (OMC); Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi
Dezvoltare (UNCTAD); Organizaţii Economice Regionale şi Subregionale Interstatale, apărute în
procesul integrării economice internaţionale (OERSI).
Denumirea de comerţ invizibil apare din punct de vedere al reglementărilor vamale. Astfel, exportul şi
importul de mărfuri corporale poate fi sesizate vizual şi certificate la punctele vamale prin care
mărfurile respective intră sau ies din ţară, (deci sunt înscrise în tarifele vamale), în timp ce, în cazul
comerţului invizibil, componentele sale nu apar în tarifele vamale.
Comerţul exterior cuprinde atât fluxurile de mărfuri corporale, cât şi comerţul invizibil, respectiv fluxurile
de mărfuri încorporate (brevete de invenţie, know-how, proiecte, tehnologii, leasing, consulting-
engineering) şi prestări de servicii (transporturi şi telecomunicaţii internaţionale, turism, asigurări,
servicii bancare, servicii profesionale în domeniul medical, juridic, învăţământ), aşa cum rezultă şi din
figura de mai jos.

Există actualmente o reţea densă de fluxuri comerciale. Structura circuitului comercial internaţional
(fluxurile care compun acest circuit) depinde de structura schimburilor cu străinătatea ale naţiunilor
participante, atât în ansamblu cât şi ale fiecăreia în particular.
Deoarece în tranzacţiile internaţionale bunurile şi serviciile se vând şi se cumpără la preţuri în general
diferite de cele practicate pe pieţele interne, din operaţiunile cu străinătatea rezultă venituri băneşti
ce pot fi mai mari sau mai mici în raport cu obligaţiile de plată. În măsura în care o naţiune oferă
schimbului internaţional bunuri şi servicii mai scumpe, cu un grad superior de prelucrare şi o pondere
mai mare a valorii nou-create comparativ cu bunurile şi serviciile pe care le cumpără din străinătate,
ea reuşeşte să obţină din acest schimb un câştig mai mare. Spunem despre naţiunea respectivă că are
un nivel superior al termenilor schimbului.
Naţiunile cu o structură a schimburilor puţin diversificată, în care predomină bunurile şi serviciile cu
pondere relativ scăzută a valorii nou-create, câştigă mai puţin din comerţul internaţional (prin
comparaţie cu primele). Spunem despre ele că au un nivel inferior al termenilor schimbului.
Structura schimburilor comerciale cu străinătatea constituie aşadar o problemă majoră de politică
economică cu care se confruntă toate naţiunile lumii, atât cele mari cât şi cele mici. Problema poate fi
formulată astfel: ce fel de mărfuri trebuie să exporte şi ce fel de mărfuri trebuie să importe o naţiune
astfel încât câştigul ei din comerţul cu străinătatea să fie cât mai mare? Pentru a răspunde la această
întrebare, trebuie să ţinem cont de următoarele realităţi pe care practica comerţului internaţional le-a
pus în evidenţă de-a lungul timpului:
Comerţul exterior al unei naţiuni este determinat de factori obiectivi, moşteniţi sau creaţi:
(1) factorii moşteniţi sunt cei care nu au fost obţinuţi prin eforturile naţiunii. Astfel de factori sunt
poziţia geografică, bogăţiile subsolului, forţa de muncă necalificată.
(2) factorii creaţi sunt aceia pe care naţiunea i-a obţinut prin propriile forţe de-a lungul timpului:
volumul şi compoziţia capitalului, tehnologia de care dispun sau la care au acces firmele, calitatea
resurselor umane, a infrastructurii, gradul de informatizare, calitatea managementului şi a
programelor de marketing pe care firmele şi instituţiile naţiunii respective le pot adopta, finanţa şi
derula.
Structura comerţului exterior al unei naţiuni, poartă şi amprenta unor factori subiectivi, ca expresie a
voinţei acesteia. Firmele unei naţiuni sunt cele care decid ce vând şi ce cumpără din străinătate. La
acţiunile firmelor se adaugă intervenţia statelor prin politici guvernamentale. Deşi este aducător de
câştiguri, comerţul internaţional are un caracter inechitabil: beneficiile sale sunt inegal distribuite între
naţiuni, în funcţie de competitivitatea lor internaţională determinată de gradul de dezvoltare
economică a fiecăreia.
Competitivitatea internaţională este prin urmare, un obiectiv prioritar de politică economică pentru toate
naţiunile lumii.
 Structura fluxurilor comerciale internaţionale

. Produse de bază

Fluxuri de mărfuri corporale

Produse prelucrate

Comerţ exterior Brevete de invenție

Fluxuri de mărfuri
încorporate Know - how

Proiecte
Comerț invizibil
Transporturi și telecomunicații

Fluxuri de prestări servicii

Servicii profesionale

Turism internațional
În volumul exportului şi importului nu sunt cuprinse mărfurile de provenienţă străină, aflate în tranzit peste teritoriul
naţional, mărfurile exportate sau importate gratuit, mostrele sau mărfurile pentru expoziţii, târguri, probe și
mostre.
Caracterizarea activităţii în domeniul comerţului exterior are la bază date care evidenţiază volumul valoric al exportului şi
importului, exprimat în preţuri curente şi în preţuri constante, în monedă naţională sau într-o valută de largă
circulaţie internaţională.
La nivel microeconomic, dacă se raportează valoarea exportului „E” la aceea a producţiei „Q”, rezultă ponderea
exportului în totalul producţiei, indicator ce arată rolul pieţei externe în realizarea producţiei întreprinderii
respective.
Pentru a determina rolul importului „M” în consumul de materii prime „C” se calculează rata de dependenţă faţă de
pieţele externe de aprovizionare cu materii prime, fie sub forma ponderii importului „M” în consumul total al
acestora „C”, fie ca rată de completare a resurselor autohtone „R” prin import (M/R) .
Deoarece comerţul exterior constituie, în condiţiile economiei contemporane, o componentă a sistemului
economiei naţionale, la nivel macroeconomic el trebuie caracterizat în raport cu rezultatele finale din sfera
producţiei interne.

Dinamica schimburilor comerciale cu străinătatea este urmărită în preţuri curente atât pe total, cât şi separat, pe fiecare
flux comercial. Comparând aceşti indicatori cu cei care caracterizează evoluţia celorlalţi indicatori sintetici ai
economiei naţionale (produs național brut [PNB], producţie industrială [PI], producţie agricolă [PA]), rezultă o serie
de coeficienţi de devansare, care exprimă antrenarea tot mai accentuată în circuitul economic mondial, adâncirea
interdependenţelor economice internaţionale.

O importanţă deosebită o reprezintă coeficienţii de elasticitate a exportului/importului fie faţă de ritmurile creşterii
economice interne, fie faţă de dezvoltarea pieţei mondiale.

Asemenea coeficienţi sunt expresii ale performanţelor din comerţul exterior, pe baza dinamismului economiei naţionale,
în condiţiile înăspririi concurenţei şi competitivităţii pe pieţele externe. Ţinând seama de faptul că exportul şi
importul au roluri diferite în procesul reproducţiei sociale, cele două fluxuri se raportează separat la PNB.

Indicatorii care rezultă reflectă dependenţa economiei naţionale faţă de pieţele externe, respectiv circulaţia producţiei
autohtone: raportul dintre export şi PNB arată cât de mare este ponderea producţiei naţionale care se realizează,
ca marfă, pe alte pieţe decât cea internă, iar raportul dintre import şi PNB reflectă măsura în care propria
producţie este completată, cantitativ şi structural, prin import.
Asupra dezvoltării comerţului internaţional, cu trăsăturile arătate mai sus, şi-au exercitat influenţa mai mulţi factori:

a) Un factor cu rol determinant şi cu multiple implicaţii asupra comerţului mondial este dezvoltarea revoluţia
tehnico-ştiinţifică (inclusiv cea informaţională). Prin consecinţele ei profunde asupra nivelului tehnic, complexităţii şi
diversificării producției în general, a industriilor de vârf în special, revoluţia ştiinţifică şi tehnologică a determinat o
largă specializare internaţională în cadrul ramurilor şi subramurilor.
b) Evoluţia puternică a modalităţilor specifice procesului integrării economice internaţionale atât în Europa, cât
şi în alte zone ale lumii, precum şi perfecţionarea politicilor comerciale, a metodelor, tehnicilor şi instrumentelor de
comercializare a determinat competiție directă și competență reprezentativă.
c) Ascensiunea societăţilor transnaţionale a avut consecinţe, creşterea ponderii fluxurilor comerciale
intrasocietate (între filialele acestora amplasate în ţări diferite), în ansamblul exporturilor şi importurilor.
d) Discrepanţele în repartizarea pe glob a capitalului, a resurselor naturale, a forţei de muncă, discrepanţe care
au la bază factori de ordin economic, social-istoric, natural şi geografic, au determinat ţările să participe tot mai
intens la schimburile economice externe, pentru a face faţă cerinţelor tot mai diversificate ale producţiei şi ale
consumului.
e) Evidențierea progresele realizate în domeniul transporturilor şi al telecomunicaţiilor, a tehnicilor bancare şi
valutar financiare.
Toate acestea evidenţiază cauzele pentru care, deşi s-au amplificat şi celelalte fluxuri economice externe,
comerţul exterior al României se manifestă, prin volum şi pondere, ca fluxul economic cel mai important. În
consecinţă, dinamica, structura şi nivelul de eficienţă ale schimburilor comerciale cu străinătatea au implicaţii de
profunzime asupra întregii vieţi economice a ţării. De aceea, problemele fundamentale ale dezvoltării economiei
României, în prezent şi în perspectivă, pot fi rezolvate în condiţiile integrării complexe în sistemul relaţiilor
economice externe, atât pe plan european, cât şi mondial.
Aceste tendinţe evidenţiază necesitatea elaborării şi urmărirea realizării unei concepţii coerente a deschiderii şi
integrării internaţionale a României potrivit cerinţelor relansării economiei româneşti, ale creşterii şi dezvoltării
economice.
Efectul protecționist al taxelor vamale, presupune;
- protecție nominală,
- protecție efectivă.

Protecția nominala vizează valoarea întregului produs supus impunerii vamale si este exprimata de taxele
vamale înscrise in tarifele vamale oficiale ale statelor, date publicității și, de regula, are valori mai mici
decât cea efectiva (nivelul taxelor vamale nominale percepute la importul de mărfuri este diferit de la
un produs la altul, de la o grupa de produse la alta, nivelul impunerii vamale fiind direct proporțional cu
gradul de prelucrare al mărfurilor).

Protecția efectiva vizează valoarea nou creata si incorporata in produsul supus impunerii vamale
(manopera, etc.).
Taxele vamale nominale publicate în tarifele vamale oficiale ale statelor, indică nivelul protecției nominale,
în timp ce protecția aplicata numai asupra valorii adăugate în produsul supus impunerii vamale, obținut
în procesul de producție pe plan intern, reprezintă protecția efectiva.

Rata protecției efective se calculează după formula:

Te = 100 x (Tf x Vf - Tm x Vm)/ (Vf - Vm)
Unde:
Te - taxa vamală efectivă (rata protecției efective)
Tf - taxa vamală nominală percepută asupra produsului finit importat
Tm - taxa vamală nominală percepută asupra materiei prime importate
Vf - valoarea vamală a produsului finit
Vm - valoarea vamală a materiei prime.
Caracteristicile comerțului
Seminar 2
În contextul globalizării, comerţul internaţional suferă două procese:
 Procesul de liberalizare – concretizat prin negocieri multilaterale organizate sub egida OMC
(Organizaţia Mondială a Comerţului), și care conduc atât la reduceri directe de taxe vamale, cât
şi la liberalizarea completă a comerţului între două sau mai multe ţări membre OMC;
 Procesul de reglementare a schimburilor comerciale internaţionale – prin stabilirea unor reguli
care să permită un comportament normal pe piaţa mondială şi care să nu reducă eficienţa
procesului de liberalizare.

O primă regulă a comerţului internaţional este Principiul Clauzei Naţiunii Cele Mai Favorizate
Art. 1, Pct. 1 din GATT (Acordul General pentru Tarife şi Comerţ):
Orice avantaje, favoruri, privilegii şi imunităţi acordate de către o parte contractantă pentru un
produs originar din, sau având ca destinaţie orice, altă ţară, vor fi extinse imediat şi
necondiţionat asupra oricărui produs similar originar din, sau având ca destinaţie, teritoriul
tuturor celorlalte părţi contractante.

Acest principiu presupune că: dacă o ţară membră acordă unei alte ţări membre o favoare tarifară
sau de alt gen pentru un anumit produs, ea trebuie să extindă acest tratament imediat şi
necondiţionat tuturor produselor similare cu cel original și celorlalte ţări membre.

Aplicată atât la import cât şi la export, nu se aplică doar taxelor vamale, dar trebuie ţinut cont şi
de:
a. taxele de orice fel impuse, în legătură cu exportul şi importul mărfurilor (comision vamal
0,5%);
b. modul de percepere a unor taxe vamale şi altor taxe;
c. regulile şi formalităţile legate de import şi export;
d. taxele interne asupra mărfurilor importate, asupra legilor şi regulilor vizând vânzarea;
e. administrarea restricţiilor cantitative pentru cazurile în care asemenea restricţii sunt permise.
Tariful vamal, este un catalog care cuprinde nomenclatorul produselor supuse impunerii vamale și
taxele vamale percepute asupra fiecărui produs sau grupa de produse în parte. Ca regula generală
în acest catalog sunt cuprinse și produsele scutite de impunere vamală la importul sau exportul lor
pe teritoriul vamal al țării respective. Este un instrument de politică comercială admis de GATT cu
ajutorul căruia se protejează piața internă de concurența străină; se pot negocia concesii tarifare
vamale, se pot institui măsuri de discriminare în relațiile comerciale externe.
Concesiile vamale pot îmbrăca forma reducerilor directe de taxe vamale, mergând până la eliminarea
lor completă, forma consolidării acestora, adică a menținerii lor la nivelul existent pe o perioada de
timp determinată. În cadrul negocierilor tarifare se pot aplica mai multe metode de reducere a
taxelor vamale cum sunt:
- metoda reducerii directe a taxelor vamale, fie "produs cu produs", fie “țară cu țară ", specifică tratatelor
bilaterale;
- metoda reducerii lineare și reciproce, care presupune reducerea tuturor taxelor vamale cu același procent
și este specifică tratatelor multilaterale dar această problemă nu rezolvă însă problema disparităților tarifare,
adică a reducerii diferenței dintre nivelul taxelor vamale ale mai multor țări pentru același produs;
- metoda amortizării taxelor vamale, potrivit căreia reducerea este cu atât mai mare cu cât acestea sunt mai
ridicate.

Tipurile clauzei

1. Forma necondiţionată – presupune obligaţia asumată de părţile contractante, de a-şi acorda

reciproc, automat şi fără compensaţie, toate privilegiile şi avantajele ce vor fi acordate în viitor
ţărilor terţe în relaţiile comerciale;
2. Forma condiţionată – presupune obligaţia părţilor contractante de a-şi extinde automat şi gratuit
asupra celuilalt stat, numai acele avantaje şi privilegii pe care le-a acordat, sau le va acorda unei
ţări, fără nici un fel de compensaţie din partea acestuia (cele stabilite de comun acord).
Intensitatea participării la comerţul exterior se evidenţiază cu ajutorul indicatorului export pe locuitor,
determinat ca raportul dintre export şi numărul de locuitori ai unei ţări.
1. O corelaţie strânsă între structura fluxurilor (schimburilor) şi orientarea lor geografică – se poate observa că
structura schimbului comercial internaţional diferă în funcţie de orientarea schimburilor.
Tabloul sinoptic al fluxurilor comerciale internaţionale, prezintă o mare diversitate atât sub aspectul structurii, cât
şi al orientării lor. Examinând tipurile de bunuri şi servicii care fac obiectul schimburilor, observăm că ele diferă
în funcţie de orientarea acestora.
Se identifică trei categorii, şi anume:
- comerţ relaţia N-S schimburi comerciale între N (nord) ţări puternic sau dezvoltate şi S (sud) ţări în curs de
dezvoltare sau slab dezvoltate (subdezvoltate).
* reprezintă principala caracteristică, puternic polarizat (structuri polarizate); tipurile de bunuri şi servicii care
fac obiectul schimbului nu sunt aceleaşi pentru ambele sensuri.
 exp. N – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată ridicată, cu grad înalt de prelucrare, bunuri
tehnologice, tehnice, de larg consum şi fidelitate.
 exp. S – predomină bunuri şi servicii cu valoare adăugată scăzută, cu grad scăzut de prelucrare – materii
prime, marfă brută.

- comerţ relaţia N-N prezintă caracteristică diferită (comerţ între ţări dezvoltate și puternic dezvoltate
economic).
* nu poate fi explicat pe baza principiului avantajului comparativ;
* este prin excelenţă, un comerţ de tip intra industrie (ţările exportatoare şi cele importatoare au acelaşi tipuri
de bunuri economice)
* ţările industriale din axa N practică un comerţ dual sub aspectul
- comerţ polarizat cu alte ţări din S
- comerţ intraindustrial între ele (N cu N)

- comerţ relaţia S–S evidențiază schimburile comerciale între ţările slab dezvoltate şi subdezvoltate economic.
* tipologia schimbului comercial de tipul întrajutorării sau ajutorului reciproc;
* schimb comercial dependent şi dezavantajos;
* influenţă şi necesitate majoră.
Comerţul internaţional cu bunuri corporale generează o seamă de activităţi conexe, numite „invizibile” al
căror volum nu este de loc neglijabil. Actualmente, sunt comercializate în lume un mare număr de
servicii de: intermediere, financiar-bancare, publicitate, contabilitate, consultanţă, asigurări şi
reasigurări, turism, comunicaţii prin poştă (tradiţională sau electronică), utilizarea Internetului,
asistenţă medicală, educaţie, precum şi o mare varietate de servicii specifice legate de mişcarea
mărfurilor peste graniţele de stat: expedieri, asigurări, transport, manipulări, stivuiri, vămuire,
inspectare cantitativă şi calitativă. Pe lângă acestea, o parte însemnată a comerţului internaţional cu
„invizibile” este legată de circulaţia persoanelor precum şi de exploatarea drepturilor de proprietate
intelectuală.
Comerţul internaţional cu servicii a acţionat în sensul măririi decalajului dintre Nord şi Sud (şi chiar a
dependenţei Sudului faţă de Nord), ca urmare a faptului că exportatorii serviciilor indispensabile
derulării comerţului internaţional cu bunuri (intermedieri, asigurări, consulting, publicitate, servicii
financiar-bancare) sunt concentraţi într-o măsură covârşitoare în ţările industrializate.
Datorită situaţiei lor economice precare (infrastructură slabă, sisteme bancare fragile), ţările în curs de
dezvoltare nu au capacitatea de a presta asemenea servicii.
Noţiunea comerţ cu servicii are drept cauză principală dezvoltarea puternică a comerţului cu mijloace în
măsură în care comerţul cu bunuri tangibile s-a dezvoltat mai complex, mai satisfăcător, fiind nevoie
de un număr tot mai mare de servicii pentru a-l susţine. Dezvoltarea comerţului internaţional a fost
facilitată de expansiunile diferitelor tipuri de servicii (fenomene bancare, publicitate, consultanţă,
comunicare, internet) precum şi servicii de transport, vămuire şi expediere. Tot mai mult teren câştigă
comerţul cu servicii care decurg din direcţia de proprietate intelectuală. Problema este ca toate aceste
servicii sunt concentrate în marea lor majoritate în Nord. Astfel, noţiunea „comerţ cu servicii” a mărit
gradul de dependenţă a Sud-ului faţă de Nord.
Din multe puncte de vedere această dependenţă este mai subtilă şi mai greu de criticat, decât cea
existentă în comerţul cu bunuri tangibile. Orice întreprindere sau firmă din Sud care doreşte să-şi
exporte bunurile, este obligată să recurgă la servicii prestate de o firmă din Nord, chiar dacă servicii
similare există şi în Sud, ele nefiind însă şi suficiente. Din păcate, dependenţa ţărilor (în curs de
dezvoltare) de bunăvoinţa celor dezvoltate a crescut.
Distribuţia geografică a schimburilor cu străinătatea reflectă nemijlocit gradul de dependenţă a unei ţări
de pieţele externe, și indirect, nivelul dezvoltării economice interne.
Acest aspect este relevat printr-un coeficient de concentrare teritorială, întâlnit frecvent sub denumirea
de indice al distribuţiei geografice (IDG) a exportului, respectiv a importului de mărfuri.
Măsoară extinderea geografică a schimburilor externe și prezintă reducerea riscul dependenţei
economiei naţionale faţă de comportamentul partenerilor comerciali de peste hotare.
Un aspect distinct este relevat de raportul în care se află exportul faţă de importul unei ţări.
În mărime absolută, el se evidenţiază în soldul balanţei comerciale „S ”, exprimat în valută.
S = E – M, E = exporturi, M = importuri
iar în mărime relativă în gradul de acoperire a importului prin export „GA ”, calculat ca raport
procentual după relaţia:
GA = - (E/M) 100
O intensificare şi diversificare importantă, a cunoscut-o schimburile economice externe. Trăsăturile
generale ale evoluţiei, evidenţiază atât rolul important al comerţului exterior în economia mondială,
precum şi necesitatea înlăturării restricţiilor şi a barierelor numeroase existente în calea schimburilor
economice dintre state.
 În primul rând , se evidenţiază dinamismul comerţului exterior în ansamblu, atât al exportului, cât
şi al importului.
 În al doilea rând, comerţul internaţional are ca trăsătură distinctă faptul că a devansat, ca ritm de
creştere, nu numai PIB la scară mondială, ci şi producţia industrială şi agricolă, la nivel mondial.
 În al treilea rând, au avut loc modificări importante în structura comerţului mondial,
accentuându-se astfel diversificarea şi caracterul pronunţat industrial al comerţului mondial,
sporind ponderea produselor prelucrate şi de tehnicitate superioară, conturându-se noi şi
importante segmente ale pieţei mondiale, comerţul cu brevete, fluxurile de tehnologii moderne,
servicii tehnico-ştiinţifice.
 În al patrulea rând, comerţul internaţional a devansat atât ca ritm de creştere, cât şi ca volum
valoric absolut rezervele de aur şi devize centralizate ale ţărilor nesocialiste. Accentuarea acestui
decalaj a dus la agravarea problemei lichidităţii internaţionale, devenind o frână în calea
dezvoltării comerţului exterior pentru o parte importantă a ţărilor lumii şi, mai ales, a celor în
curs de dezvoltare.
  În al cincilea rând, s-a manifestat puternic tendinţa de instituţionalizare a schimburilor
comerciale externe, apărând organisme şi organizaţii internaţionale cu o anumită
capacitate juridică, potrivit funcţiilor ce le sunt conferite: Acordul General pentru Tarife
şi Comerţ (GATT); Organizaţia Mondială a Comerţului (OMC); Conferinţa Naţiunilor
Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD); Organizaţii Economice Regionale şi
Subregionale Interstatale, apărute în procesul integrării economice internaţionale
(OERSI).
Denumirea de comerţ invizibil apare din punct de vedere al reglementărilor vamale. Astfel,
exportul şi importul de mărfuri corporale poate fi sesizate vizual şi certificate la punctele
vamale prin care mărfurile respective intră sau ies din ţară, (deci sunt înscrise în tarifele
vamale), în timp ce, în cazul comerţului invizibil, componentele sale nu apar în tarifele
vamale.
Comerţul exterior cuprinde atât fluxurile de mărfuri corporale, cât şi comerţul invizibil,
respectiv fluxurile de mărfuri încorporate (brevete de invenţie, know-how, proiecte,
tehnologii, leasing, consulting-engineering) şi prestări de servicii (transporturi şi
telecomunicaţii internaţionale, turism, asigurări, servicii bancare, servicii profesionale în
domeniul medical, juridic, învăţământ), aşa cum rezultă şi din figura de mai jos.

Există actualmente o reţea densă de fluxuri comerciale. Structura circuitului comercial

internaţional (fluxurile care compun acest circuit) depinde de structura schimburilor cu
străinătatea ale naţiunilor participante, atât în ansamblu cât şi ale fiecăreia în particular.
Deoarece în tranzacţiile internaţionale bunurile şi serviciile se vând şi se cumpără la preţuri în
general diferite de cele practicate pe pieţele interne, din operaţiunile cu străinătatea rezultă
venituri băneşti ce pot fi mai mari sau mai mici în raport cu obligaţiile de plată. În măsura
în care o naţiune oferă schimbului internaţional bunuri şi servicii mai scumpe, cu un grad
superior de prelucrare şi o pondere mai mare a valorii nou-create comparativ cu bunurile şi
serviciile pe care le cumpără din străinătate, ea reuşeşte să obţină din acest schimb un
câştig mai mare. Spunem despre naţiunea respectivă că are un nivel superior al termenilor
schimbului.
. Produse de bază

Fluxuri de mărfuri corporale

Produse prelucrate

Comerţ exterior Brevete de invenție

Fluxuri de mărfuri
încorporate Know - how

Proiecte
Comerț invizibil
Transporturi și
telecomunicații
Fluxuri de prestări servicii
Servicii profesionale

Turism internațional
Caracteristici generale ale comerțului

Economia de piaţă a unei ţări există, şi este viabilă, doar în cadrul existenței economiilor de piaţă din
celelalte ţări.
Economia mondială contemporană cuprinde o mare varietate de economii naţionale, aflate în stadii
diferite de dezvoltare: unele sunt economiile unor ţări puternic dezvoltate - care deţin o pondere
importantă din PIB-ul mondial (SUA, Germania, Japonia, Anglia, Franţa, Italia, Canada), altele sunt
economii ale ţărilor în curs de dezvoltare, iar numeroase alte ţări au economii slab dezvoltate.

Tranzacția = convenție între două sau mai multe părți, prin care se transmit anumite drepturi, se face un
schimb comercial, o înțelegere, o învoială, un acord.
= acord, convenție între două sau mai multe părți, prin care se transmit anumite drepturi sau
se face un schimb comercial de mărfuri.
= înţelegere încheiată între două sau mai multe părţi, pe bază de concesii reciproce, asupra
transmiterii unor drepturi sau asupra schimbului de mărfuri, schimbării proprietarului unui bun mobil
sau imobil în vederea consumului sau utilizării acestuia.
Funcţiile comerţului

Comerţul, prin complexa sa activitate realizată, îndeplineşte numeroase funcţii, destinate să

asigure un flux normal al producţiei spre locurile de consum, în cele mai bune condiţii posibile.
 cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori ;
 stocarea mărfurilor;
 fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează;
 transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi
vândute consumatorilor;
 doleanţelor utilizatorilor, sugestiilor acestora;

Principiile de baza în comerţul internaţional

În contextul globalizării, comerţul internaţional suferă două procese:

 Procesul de liberalizare – concretizat prin negocieri multilaterale care conduc atât la reduceri
directe de taxe vamale, cât şi la liberalizarea completă a comerţului între două sau mai multe ţări
membre OMC;
 Procesul de reglementare a schimburilor comerciale internaţionale – prin stabilirea unor
reguli care să permită un comportament normal pe piaţa mondială şi care să nu reducă eficienţa
procesului de liberalizare.
Clasificarea comerţului din punct de vedere geografic

Un alt aspect foarte important ce este necesar a fi cunoscut în legătură cu conţinutul şi structurarea
activităţii comerciale, aspect care generează importante alte efecte economice şi juridice, se referă la
clasificarea comerţului din punct de vedere geografic.
Potrivit acestui criteriu, se distinge următoare structură:
 Comerţ intern;
 Comerț extern;
 Comerţ invizibil;

Comerţul intern, constă în totalitatea operaţiunilor de vânzare–cumpărare de mărfuri şi servicii, destinate

consumului populaţiei şi agenţilor economici dintr-o ţară necesar pentru acoperirea nevoilor de consum.
Comerţul extern, este o cale prin care economiile naţionale se pot specializa, pot realiza creşterea
productivităţii factorilor economici de care dispun şi, în general, pot realiza producţii mai mari faţă de
situaţia când nu participă la schimburile economice internaţionale.
Comerţul invizibil, reprezintă partea tranzacţiilor economice distincte, care cuprinde:
- tranzacţii internaţionale cu produse necorporale (prestări servicii);
- creanţe şi obligaţii determinate de mişcarea economică a factorilor de producţie „capital" şi a „forţei
de muncă”.
Aceste fluxuri nu sunt reflectate la nivel de control vamal (care se limitează la produsele corporale), fapt
care determină includerea în conceptul de comerţ invizibil a tuturor acelor fluxuri care nu au ca obiect o
marfă tangibilă sau un transfer de capital. Acesta, scapă de controlul vamal (segmentul circuitului economic
mondial care scapă de balanţa de plăţi).
Specializarea internaţională

Naţiunile fac comerţ între ele pentru că, asemenea indivizilor, nu pot trăi în izolare. Pentru a-şi spori
consumul de bunuri şi servicii, ele tind să se specializeze în producerea acelor bunuri pe care le pot realiza
mai eficient decât alte naţiuni, adică cu costuri mai mici, obţinând un surplus destinat schimbului
internaţional.
Specializarea internaţională permite fiecărei naţiuni să consume, prin schimb, mai multe bunuri şi servicii
decât ar fi posibil în condiţiile unei producţii relativ diversificate.
Specializarea internaţională reprezintă unul din conceptele fundamentale ale teoriei şi practicii comerţului
internaţional.

În concepţia economiștilor, specializarea internaţională are la baza două elemente care dezvoltă și susțin
fenomenul:
(1) desfăşurarea liberă, fără restricţii a comerţului internaţional;
(2) specializarea naţiunilor în producerea diferitelor bunuri.

Cele două elemente se află într-o strânsă interdependenţă.

Pe de o parte, specializarea, în lipsa comerţului, nu are sens pentru că ea nu poate fi un scop în sine. Asta ar
însemna că o ţară specializată în producţia unui bun, dar care nu face schimb de mărfuri cu alte ţări, ar fi
obligată, fie să producă numai atât cât poate să absoarbă consumul intern (ceea ce ar însemna eficienţă
scăzută), fie să producă mai mult, dar în acest caz ar trebui să consume singură întreaga cantitate produsă.
Pe de altă parte, prin specializare, naţiunile îşi pot spori producţia de bunuri şi servicii, ceea ce face posibilă
sporirea volumului schimburilor.
Termenii schimbului Deoarece în tranzacţiile internaţionale, bunurile şi serviciile se vând şi se cumpără la
preţuri în general diferite de cele practicate pe pieţele interne, din operaţiunile cu străinătatea rezultă
venituri băneşti ce pot fi mai mari sau mai mici în raport cu obligaţiile de plată.
Termenii schimbului exprimă raportul în care diferitele ţări schimbă între ele bunuri şi servicii şi implicit,
posibilităţile lor de a obţine câştiguri din comerţul internaţional. Dacă o ţară exportă cereale, importând în
schimb petrol, termenii schimbului ne arată câte tone de cereale trebuie să exporte ţara respectivă pentru a
putea importa o tonă de petrol.

În măsura în care o naţiune oferă schimbului internaţional bunuri şi servicii mai scumpe, cu un grad superior
de prelucrare şi o pondere mai mare a valorii nou-create, la o valoare relativă mai mare față de valoarea
relativ a bunurilor şi serviciilor pe care le cumpără din străinătate , ea reușește să obțină câștiguri mai mari
din schimburi , națiunea respectivă are un nivel superior al termenilor schimbului.
Prin contrast, naţiunile cu o structură a schimburilor puţin diversificată, în care predomină bunurile şi
serviciile cu pondere relativ scăzută a valorii nou-create, exporturile de bunuri „cu valoare adăugată” este
mai mare decât valoarea adăugată a bunurilor importate, distingem o structură puțin diversificată, și câștigul
rezultat este relativ mic (sau negativ) și se semnalează un nivel inferior al termenilor schimbului.

„Termenii schimbului” sunt indicatori economici de largă utilizare care exprimă în mod sintetic raportul între
valorile medii unitare al produsului exportat „X” și indicele valorii medii unitare al produsului importat „M”
(expresia eficiența participării unei țări la comerțul internațional).
La un mod sintetizat, poate fi exprimată astfel: ce bunuri trebuie să exporte și ce bunuri trebuie să importe o
țară, pentru a obține un câștig cât mai mare din comerțul extern (o problemă vitală)

Pentru unii, comerțul extern a susținut dezvoltarea economică (țările industrializate), dar pentru altele nu.
Competitivitatea internaţională

Competitivitatea exprimă capacitatea persoanelor fizice sau juridice, firmelor, economiilor naţionale,
produselor și serviciilor, de a se menţine în competiţia internă şi internaţională precum şi de a obţine
avantaje economice din aceasta.
Competitivitatea internaţională se referă la comportamentul naţiunilor, firmelor atunci când se află în
competiţie cu alte naţiuni sau firme aparţinând acestora. Ea poate fi analizată la mai multe niveluri (pe
grupuri de ţări, la nivel de ţară, industrie sau firmă) şi se măsoară de regulă, cu ajutorul performanţelor
relative obţinute în comerţul internaţional: cotele deţinute pe pieţele de export, veniturile din
exporturi, capacitatea firmelor de a se implanta şi menţine pe pieţele externe.
Competitivitatea internaţională este prin urmare, un obiectiv prioritar de politică economică pentru
toate naţiunile lumii.

Creşterea competitivităţii internaţionale reprezintă un obiectiv prioritar de politică economică, pentru

toate naţiunile lumii, deoarece între prosperitatea unei naţiuni şi gradul ei de competitivitate
internaţională există o interconexiune. Fără îndoială, creşterea economică, redată printr-o evoluţie
ascendentă a principalilor indicatori (PNB/locuitor, volumul producţiei/locuitor, valoarea
exportului/locuitor), este o condiţie necesară pentru ridicarea nivelului bunăstării. Este cert că numai
producând mai mult şi oferind, atât pieţei interne cât şi străinătăţii, un volum mai mare de bunuri şi
servicii poate fi sporită bunăstarea naţiunii.
Creşterea economică nu este însă şi o condiţie suficientă. Pentru a prospera în lumea de azi, o
economie naţională trebuie să fie competitivă. Majoritatea economiştilor consideră că este o problemă
ce ţine de situaţia ofertei agregate din economia respectivă, mai precis în ce măsură aceasta din urmă
oferă, atât rezidenţilor cât şi străinilor, bunuri şi servicii ieftine şi bune.
Factorii competitivităţii

Factorul preţ, este un factor a cărui importanţă nu va putea fi niciodată neglijată. Importanţa lui relativă
a scăzut de-a lungul anilor datorită creşterii importanţei altor factori, mai complecşi (raportul calitate-
preţ) sau chiar a factorilor care nu au legătură cu preţul (calitatea managementului, a asistenţei tehnice,
a serviciilor post-vânzare). Astfel competitivitatea prin preţ depinde de trei elemente:
(1) costurile de producţie suportate de întreprinderi (salarii, răspunderi sociale, costul capitalului,
impozite, consumuri intermediare);
(2) cursul de schimb (o depreciere a monedei naţionale sporeşte competitivitatea exporturilor şi invers);
(3) marja exportatorilor (scăderea ei sporeşte competitivitatea şi invers).

Factorii non-preţ au o importanţă crescândă în determinarea competitivităţii firmelor şi produselor pe

pieţele externe. În afară de preţ, în decizia clientului de a cumpăra, următoarele criterii orientează
interesul pentru produs: calitatea, gradul de inovaţie, termenul de livrare, notorietatea mărcii,
întreţinerea şi serviciile de după vânzare, dinamismul comercial. Căutarea acestui tip de
comportament, constrâng firmele să se plaseze în situaţia de „ascultare a mediului” sau („veghe
tehnologică”).

Impactul factorilor non-preţ asupra competitivităţii firmelor este deosebit de puternic. O importanţă
deosebită sunt deciziile de natură managerială. Întreprinderea modernă este preocupată de a găsi cele
mai eficiente forme de organizare şi management care să-i permită o valorificare superioară a
resurselor.
Noţiunea de ieftin trebuie înţeleasă în sensul că preţurile trebuie să fie suficient de scăzute (pentru ca
producătorii şi/sau prestatorii să se menţină în competiţie), şi suficient de ridicate pentru ca profitul obţinut de
ofertanţi să fie semnificabil și remunerator.
Noţiunea de bun, exprimă gradul de mulțumire, de acceptare al consumatorului acordat bunului sau
serviciului achiziționat spre consum sau utilizare.
O condiţie esenţială pentru obţinerea unei creşteri susţinute a bunăstării este deci competitivitatea ofertei de
bunuri, servicii şi factori de producţie a unei naţiuni.

Evaluarea competitivităţii
Competitivitatea este o combinaţie între activele unei ţări, fie moştenite (resursele naturale), fie create
(infrastructura) şi procesele prin care acestea active sunt transformate în rezultate economice ce pot fi
valorificate pe piaţa mondială.
Sunt identificate opt criterii principale pe baza cărora este definită competitivitatea:
1. puterea economică internă (evaluarea generală a economiei);
2. internaţionalizarea sau gradul de deschidere a economiei spre exterior;
3. politica guvernului (gradul în care acesta promovează competitivitatea);
4. finanţele (calitatea şi performanţele pieţei financiare);
5. infrastructura (măsura în care resursele şi sistemele sunt adecvate pentru a deservi nevoile de
bază ale afacerilor;
6. managementul (măsura în care firmele sunt conduse în mod inovativ, profitabil şi responsabil);
7. ştiinţa şi tehnologia (capacitatea ştiinţifică şi tehnologică combinată cu succesul cercetării
fundamentale şi aplicate;
8. oamenii (disponibilitatea şi calificarea resurselor umane).
Cauzele creşterii comerțului internațional

Cauzele care au determinat creşterea comerţului internaţional în perioada postbelică (într-un ritm mult mai
înalt comparativ cu perioadele anterioare) au fost de natură diferită:
 economică;
 politică;
 socială;
 culturală;
 demografică;

Preţurile pe piaţa mondială

Pentru participanţii la schimburile economice externe, preţurile au o importanţă deosebită. Ele au un rol de
seamă ca instrument de calcul şi de urmărire a eforturilor depuse în economia naţională, a rezultatelor
obţinute, a gradului de echivalenţă a schimburilor cu străinătatea şi a gradului de profitabilitate a acestor
schimburi.

Eficienţa comerţului exterior

Dată fiind legătura tot mai strânsă care se manifestă în economia mondială contemporană între creşterea
economică în fiecare ţară şi comerţul ei exterior, o însemnătate deosebită capătă realizarea cu o eficienţă
economică cât mai ridicată a raporturilor economice externe.
Eficienţa comerţului exterior, ca una din formele de bază ale eficienţei economice, exprimă raportul dintre
ansamblul efectelor acestei activităţi înregistrate în economia naţională şi eforturile, respectiv cheltuielile
ocazionate pentru realizarea lor.
Politici comerciale externe

Comerţul exterior a fost întotdeauna subordonat obiectivelor politicii economice a statelor, folosindu-se
diferite mijloace de politică comercială externă. Ea cuprinde totalitatea reglementărilor cu caracter fiscal,
bugetar, financiar, bancar, valutar, juridic, administrativ etc. adoptate de către stat în scopul promovării sau
restrângerii schimburilor comerciale externe şi protejării economiei naţionale de concurenţa străină.

Principalele cauze ale creșteri a comerțului internațional

 O primă cauză a dezvoltării comerțului internațional în perioada postbelică o constituie tendințele

generalizate de deschidere spre externalizare a economiei naționale, tendințe susținute prin politici
comerciale orientate spre externalizare, spre susținerea comerțului cu străinătatea. Actualmente, aceste
tendințe se manifestă printr-o creștere a dependenței economiei naționale față de piețele externe.
 A doua cauză o reprezintă dezvoltarea puternică a țărilor occidentale, care s-a realizat (cu ajutorul SUA)
printr-un program de asistență financiară, „Planul Marshall” - sprijinirea țărilor în curs de dezvoltare.
 O a treia cauză o reprezintă afirmarea unui grup de țări puternic industrializate, care au determinat
dezvoltarea lor economică și creșterea susținută.
 A patra cauză, regionalizarea comerțului mondial, a dezvoltării comerțului internațional în perioada
postbelică, s-a manifestat prin formarea de blocuri comune în diferite zone/bazine ale Globului.
 Politica vamală – cuprinde totalitatea dispozițiilor legale cu privire la intrarea/ieșirea din țară a mărfurilor.
Instrumentul principal de realizat al politicii vamale este tariful vamal.
Tariful vamal – este un catalog ce cuprinde nomenclatorul produselor supuse impunerii vamale și taxele
vamale percepute asupra fiecărui produs sau grupă de produse în parte care fac obiectul comerțului
transfrontalier.
Taxele vamale – sunt impozite indirecte percepute de către stat asupra mărfurilor care trec granițele vamale
ale țării respective.
Taxele vamale pot și clasificate după următoarele criterii:
- după obiectul impunerii vamale sau felul operației de comerț exterior;
- după scopul instituirii taxei vamale;
- după modul de percepție a taxei vamale;
- după modul de fixare a taxei vamale.
După obiectul impunerii, taxele vamale se clasifică astfel:
- taxă vamală de import – pentru protejarea produselor naționale (autohtone);
- taxe vamale de export – destinate limitării exportului unor produse de bază, în vederea
prelucrării/consumului lor pe plan intern;
- taxe vamale de tranzit – pentru mărfurile străine, care tranzitează teritoriul unui stat.
Având în vedere scopul impunerii vamale, se disting:
- taxe vamale protecționiste – care urmăresc îmbunătățirea balanței comerciale,
- taxe vamale cu caracter fiscal – care urmăresc obținerea de venituri la bugetul statului.
După modul de percepție a taxelor vamale, întâlnim:
- taxe vamale specifice – percepute pe unitatea de măsură fizică a mărfurilor;
- taxe vamale ad valorem – când se aplică sub forma unei cote procentuale raportată la valoarea vamală a
mărfii important;
- taxe vamale mixte – când se percep ca adaos la cele ad valorem, atunci când nu sunt suficient de
protecționiste.
 După modul de fixare, taxele vamale, se împart în patru categorii:
- taxe vamale autonome (generale) – de regulă mai ridicate, stabilite de stat în mod independent și nu pe baza
înțelegerii cu alte stat ale lumii, percepute mărfurilor provenite din statele care nu aplică clauza națiunii celei mai
favorizate;
- taxe vamale convenționale – fixate de stat prin înțelegerea cu alte state cu care-și acordă reciproc clauza
națiunii celei mai favorizate;
- taxe vamale preferențiale – stabilite la un nivel redus, comparativ cu restul taxelor vamale aplicate tuturor
sau anumitor mărfuri importate din anumite țări, fără a se extinde asupra mărfurilor provenind din celelalte țări.
Ele reprezintă o derogare de la clauza națiunii celei mai favorizate;
- taxe vamale de retorsiune (de răspuns) – apărute ca răspuns la politica comercială neloială a altui stat.
Acestea îmbracă două forme:
- taxe vamale antidumping – percepute de către stat peste taxele vamale obișnuite, pentru a anihila
efectele dumpingului,
- taxe vamale compensatorii – pentru a înlătura efectele subvenționării exporturilor sau ale primelor de
export.

Exportul mărfurilor în România – este liberalizat și este supus licențelor de export autonomie, folosite numai în
scopuri statistice. Face excepție de la liberalizare:
- exportul de mărfuri contingentate sau supuse restricțiilor cantitative în țările de destinație;
- exportul în cadrul unor operațiuni legate de cliring1 și de barter2;
- livrările de instalații complexe, lucrări de construcții-montaj și aprovizionările navelor străine;
- exportul de licențe și know-how3;
- exporturile pe credit aprobat de Guvernul României.
1. cliring - sistem de decontare fără numerar (folosit între state) bazat pe compensarea globală, centralizată a tuturor creanțelor și angajamentelor.
- sistem de decontare (între state) prin intermediul băncilor, prin compensarea reciprocă a creanțelor și datoriilor, în scopul echilibrării
schimburilor comerciale.
- sistem de decontări fără numerar, folosit mai ales între state, care constă în compensarea cererilor și obligațiilor de plată reciproce.
2. barter - acord, în practica comercială, prin care părțile convin să schimbe între ele mărfuri de valori egale.
3. know-how - ansamblu al informațiilor și al experienței privind un nou proces tehnologic și modul de exploatare a unor utilaje noi.
- patrimoniu de cunoștințe și experiențe tehnice privitoare la reproducerea unui produs sau proces existent, a căror dezvăluire către alte
persoane nu este permisă fără o autorizare prealabilă.
Sunt interzise la export:
armele și munițiile, cu excepția celor autorizate de lege;
produsele explozibile și toxice, cu excepția celor autorizate de lege;
substanțele stupefiante și psihotrope, cu excepția celor autorizate de lege;
echipamentul militar, cu excepția celor autorizate de lege;
medicamentele, aparatura medicală și materialele tehnico-medicale, neautorizate de Ministerul
Sănătății;
bunuri care fac parte din patrimoniul cultural național, cu excepția celor autorizate de lege;
metale prețioase, pietre prețioase și obiecte confecționate din acestea, cu excepția celor autorizate de
lege;
Sunt interzise la import:
armele și munițiile, cu excepția celor autorizate de lege;
produsele explozibile și toxice, cu excepția celor autorizate de lege;
substanțele stupefiante și psihotrope, cu excepția celor autorizate de lege;
echipamentul militar, cu excepția celor autorizate de lege;
medicamentele, aparatura medicală și materialele tehnico-medicale, neautorizate de Ministerul
Sănătății;
înscrisuri, tipărituri și imprimări de orice fel, care nu sunt admise de lege.

În vederea protejării producătorilor și consumatorilor interni, România mai poate folosi:

- taxe anti-dumping – pentru neautorizarea și/sau interzicerea practicării unor prețuri de dumping la produsele
importate;
- taxe compensatorii – în scopul neutralizării oricărei subvenții acordate direct sau indirect în țara de origine sau în
țara exportatoare pentru producerea, exportul și transportul unor produse;
- taxa de salvgardare – pentru evitarea unor importuri în cantități atât de mari și în condiții care ar putea să
producă sau să amenințe cu producerea unui prejudiciu grav producătorilor naționali.
 Politica valutară reprezintă ansamblul masurilor, metodelor și instrumentelor cu ajutorul cărora autoritatea monetară
abilitată, caută să acționeze pentru a stabili, urmări sau influența cursul de schimb pe piața valutară.
Piața valutară presupune existenta unui sistem de relații care se formează între bănci, case de schimb și clienții ai
acestora, prin intermediul cărora se efectuează operațiuni de vânzare-cumpărare de valute și devize, contribuind la
stabilirea cursului de schimb.

Regimul valutar poate fi definit ca fiind setul de reglementări constituit de către autoritatea monetara a unui stat,
reprezentată de obicei de Banca Centrala a statului respectiv, care stabilește:
• modul de determinare a cursului valutar pentru moneda naționala a statului respectiv;
• calitatea monedei naționale de a fi sau nu convertibilă;
• modul de funcționare a pieței valutare din acel stat.

Convertibilitatea monedei reprezintă însușirea legală a unei monede de a putea fi preschimbată cu o altă monedă în
mod liber prin vânzare și cumpărare pe piață, în sensul că nu există restricții nici cu privire la suma de preschimbat, nici la
scopul preschimbării (plăți pentru tranzacții curente sau mișcări de capital) și nici la calitatea celui care efectuează
preschimbarea (rezident al țării în care se efectuează operația sau nerezident).

Politici comerciale promoționale și de stimulare a comerțului României

Efectele politicii comerciale externe ale României

Tranzacții economice
internaționale

Firma în comerţul internaţional

Curs 3
 Managementul în afaceri internaţionale
Economia de piață a unei țări există şi este viabilă doar în cadrul economiilor de piață din celelalte țări.

Strategia internaționalizării urmărește pătrunderea şi dezvoltarea comerțului pe piaţa externă prin

abordarea pieței externe de către o întreprindere – atribut caracteristic managementului firmei.

Ea se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vânzări accidentale, fie pe baza unei
strategii a internaționalizării.
Totodată, managementul vizează o activitate practică, socială, constând din procesul de conducere/dirijare
a resurselor în cadrul unei organizații, în scopul atingerii anumitor obiective, utilizate cel mai frecvent în
domeniul afacerilor.

Management-ul, reprezintă „arta de a înfăptui ceva împreună cu alți oameni”.

Management-ul, o disciplină științifică, care cuprinde și coordonează, un ansamblu de concepte, principii,
idei și teorii privind conducerea unei organizații.

Presupune luarea în calcul a:

• evoluţiei cadrului mondial (analiza mediului extern);
• evidenţierii oportunităţilor şi riscurilor afacerii;
• potenţialului firmei (stabilirea avantajelor şi dezavantajelor competiţiei) internaționale;
• determinării obiectivelor firmei şi a formelor de internaţionalizare.
Termenul desemnează:
• funcțional, o activitate, o acțiune sau un proces (managementul proiectului, managementul
cunoașterii, managementul timpului, management personal, managementul comenzilor,
managementul configurației, managementul cunoștințelor, managementul schimbării,
managementul comportamental);
• organizațional, reprezintă totalitatea acțiunilor obișnuite de conducere sau administrare a
organizațiilor;
• instituțional, un grup de persoane cu preocupări predominante pentru acțiuni organizatorice sau
de conducere (un grup de manageri);
• social, unități sau agenții care urmăresc și fac recomandări de coordonare a activităților și/sau
deciziilor pentru indivizi, grupuri de indivizi care au aceeași preocupare (producători,
consumatori, comercianți, grupuri sociale ale minorităților, ale sportivilor sau artiștilor.

Planificarea, funcție caracteristică managementului, estimează evoluția viitoare a activităților, prin analiza
diferiților factori și corelarea acestora, stabilindu-se astfel obiectivele firmei, precum și cele mai
avantajoase căi de acțiune pentru atingerea obiectivelor/scopurilor propuse.
Management este funcția organizațională care asigură desfășurarea eficientă a activităților și care
urmărește obținerea nivelului maxim de rezultate prin folosirea optimă a resurselor. Activitatea de
management poate avea în vedere grupuri de oameni (echipe) sau procese.
Management este de asemenea denumirea dată echipei de manageri din cadrul unei organizații.

Managerii sunt acele persoane a căror activitate de bază este să ducă la îndeplinire procesul managerial.
Resursele pe care un manager le are, în principal, la dispoziție, pot fi grupate astfel: timpul, talentul,
resursele financiare și resursele umane.
Organizarea, este funcția prin care se grupează activitățile în vederea utilizării cu maximum de eficiență a
resurselor disponibile. Se determină astfel organigrame și se asigură încadrarea lucrărilor pe
compartimente și locuri de muncă.
Organizația = grup de persoane (fizice sau juridice) care își desfășoară activitatea în baza unor obiective și
scopuri comune, participând cu o aceeași intensitate la realizarea și reportarea rezultatelor.

Organizația se concretizează în forme diverse:

- asociații cultural/profesionale;
- asociații firme cu caracter lucrativ.
Cultura organizațională, reprezintă o combinaţie de valori, atitudini, norme specifice unei singure
organizații; ea reflectă în primul rând cultura națională dar include și alte tipuri de norme și valori pe
care angajații sunt obligați să le respecte.
Cultura profesională, împărtăşită de indivizii care aparțin aceleiași profesii, ea fiind legată de conținutul
muncii respective și de rolul jucat de membrii profesiunii în societate. Cultura profesională tinde să
manifeste caracteristici comune dincolo de granițele naționale, iar înțelegerea ei poate ajuta
negociatorul să stabilească relații constructive cu partenerii din alte țări.
Management-ul, caracterizează o activitate practică și socială, constând în procesul de conducere/dirijare a
unor resurse în cadrul unei asociații, în scopul atingerii unor obiective specifice afacerilor. Își face
cunoscută obiectivitatea prin practicare de servicii. Se concretizează prin:
• planificare;
• organizare;
• conducere;
• control.
Manager = echipa de conducere a unei organizații sau a unei firme – personalul care realizează efectele celor patru
faze menționate.
Management-ul, poate fi urmărit atât implicit cât și explicit.
În ansamblul activităților economice ce se desfășoară într-un cadru funcțional, management-ul surprinde:
aprovizionarea, producția, cercetarea, dezvoltarea, marketing-ul, finanțarea, evidența contabilă și
comercializarea bunurilor economice și a serviciilor realizate. În aceste condiții, putem aprecia managementul
ca fiind centru decident al activității economice.

Controlul, presupune urmărirea gradului în care performanțele obținute corespund standardelor preconizate,
determinarea cauzelor nerealizărilor și luarea de măsuri corective acolo unde este cazul.

Managementul tradițional - vizează și presupune prosperitatea firmei.

Managementul strategic - presupune valorificarea avantajului comparativ prin strategii de piață, obținând
superioritate / credibilitate.
Managementul internațional – se particularizează prin mediu în care se desfășoară activitatea (activitățile)
economice ale firmei pe piața mondială prin tranzacții internaționale.

În acest sens, cuprinde – 1 - conducerea tranzacției internaționale, și

– 2 - un tip specific de management controlat prin:
 diversitatea și complexitatea elementelor componente (abundența);
 particularitățile producerii și transmiterii informației (comunicarea);
 natura specifică a riscului, datorat complexității condițiilor care influențează rezultatele economice ale
firmei, de instabilitatea pieței comerciale, valutare, de capital, de factorii economici și extraeconomici cu
impact asupra mediului de afaceri, de import, de curs valutar;
 funcțiile managementului (decizional).
Astfel:
• funcția de planificare – controlează, verifică și determină estimarea (prognoza) evoluției viitoare a
activității (activităților) asupra rezultatelor potențiale (scontate) - obiectiv strategic;
• funcția de organizare – realizează identificarea, gruparea și repartizarea activității (activităților) pe
domenii de activitate - obiectiv: creare cadre conducere;
• funcția de coordonare – organizează și dispune stimularea personalului în realizarea practică și
eficientă a sarcinilor valabile activității (activităților) - obiectiv: coordonare / inițiative;
• funcția de control – efectuează urmărirea gradului obținerii performanțelor și luarea măsurilor
necesare în caz de (sau pentru) nerealizări ale activității (activităților) obiectiv: control / asigurare /
evaluarea performanțelor.

Obiectivele internaţionalizării nu reprezintă elemente izolate în strategia de dezvoltare a întreprinderii,

întrucât operațiunile internaționale nu constituie decât un mijloc de a sprijini politica globală a
acesteia.

Acestea pot și urmărite prin următoarele obiective:

• sporirea cifrei de afaceri/creşterea puterii = mărirea potenţialului de producţie
• sporirea rentabilităţii/nivelul profitului = valorificare optimă
• accelerarea ritmului de dezvoltare/stimularea creşterii = acumulări de capital & achiziţii şi fuziuni
• creşterea ponderii activităţilor/valorificare economică = specializarea şi diferenţierea producţiei.

Obiectivele pot fi conturate în termeni de: profit, rentabilitate a capitalului, cote de piață de atins,
dispersia activităților de cercetare-dezvoltare.
 Forme de internaţionalizare

Procesele, reprezintă activităţi de comerţ exterior, care se grupează generic în:

• operaţii comerciale internaţionale;
• alianţe şi cooperări internaţionale;
• implementări in străinătate şi internaţionale.

Procesele de comerţ exterior, urmăresc, și pot dezvolta următoarele activități:

• export de bunuri şi servicii – internaţionalizarea procesului comercial;

• vânzarea dreptului de folosinţă a unei tehnologii (franciza, licenţă): în urma francizării şi licenţierii are loc
comercializarea cunoştinţelor tehnice, prin multiplicarea producţiei în străinătate;
• delocalizarea parţial/totală a producţiei (închirierea) pe baza transferului de tehnologii (subcontractarea),
dezvoltarea producţie realizate în străinătate;
• crearea în străinătate de unităţi proprii – internaţionalizarea firmei prin implantare de specific productiv.

Teoria ciclului produsului, urmărește:

- faza produsului nou – când firma deține avantajul absolut în realizarea produsului, sau produsul nou se bucură
de cerere mare pe piața externă;
- perioada de maturizare – dezvoltarea producției în cadrul firmei se realizează prin diseminarea treptată a
tehnologiei către firme terțe, competitive în raport cu firma respectivă;
- faza de standardizare – când tehnologia este larg accesibilă pe plan internațional și un număr mare de firme
au posibilitatea de realizare a produsului respectiv.
A. Operaţiunile comerciale internaţionale
• comerţ internaţional cu bunuri
• comerţ internaţional cu servicii
• operaţiuni comerciale combinate
• facilitarea schimburilor.
– vânzări internaționale:
– import /export mărfuri;
– comerţ invizibil (turism, transport, asigurări);
– reexportul;
– contrapartida;
– switch-ul (tehnicile).

B. Implantarea activităților în străinătate - penetrarea internaţională:

• crearea unei noi entităţi (structură organizaţională), care aparţin:
 firmei iniţiatoare de bază (birouri, sucursale, magazin);
 persoanelor juridice autonome (filiale).
• obiective pe termen lung (nelimitat) în raport cu oportunităţile de profit specifice ţării gazdă;
• structuri implicate în străinătate:
 comerţului exterior;
 producţie).

C. Alianţe şi cooperări internaţionale - stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării de strategii

comune și de management competitiv pentru activităţi comerciale diverse. Acestea:
• au caracter informaţional;
• se pot întemeia prin contracte și/de cooperare;
• se pot realiza / organiza prin structuri instituţionalizate.
 Principalele forme de alianţe şi cooperări internaţionale sunt:
• cooperări pe baze contractuale = executând transfer internaţional de tehnologie,
producţie şi comerţ:
- contracte de licenţă,
- contracte de franciză,
- subcontractare.

• cooperări pe baze de alianţe strategice = urmărind obiectiv comun (livrări la cheie,

consulting /engineering):
- tip asociaţii,
- tip consorţii.

• cooperări pe baze de cooperare instituţională = realizată printr-un acord între societăţi

nerezidente.

Exportatorii pot fi grupați, în raport cu mobilurile care-i animă, în două categorii: - pasivi;
- activi.
Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieței externe, fără o strategie proprie de
internaționalizare. Principala rațiune a exportului pentru această categorie fiind faptul de a fi primit
o cerere de ofertă sau o comandă din străinătate.
Exportatorii activi sunt cei care acceptă o strategie de internaționalizare și urmăresc
promovarea comerțului prin export.
 Principalele avantaje pe care le urmăresc în acest scop exportatorii activi, sunt:
• extinderea pieței de desfacere, exportul fiind o alternativă în condițiile îngustării
debușeelor interne, ca urmare a saturării cererii sau a scăderii interesului pentru anumite
produse sau servicii;
• sporirea profitului, prin sesizarea oportunităților pe piață, respectiv costuri comparabile
favorabile, economii de serie mare, efecte de multiplicare;
• utilizare mai bună a capacităților proprii de producție prin lărgirea bazei de clienți;
• asigurarea unei rentabilități sporite pe termen lung, prin valorificarea avantajelor durabile
pe care le oferă piața externă: - avantaje competitive în producție;
- posibilitatea exploatării unor tehnologii avansate proprii,
- ocuparea unor ”nișe” în piața externă.
• îmbunătățirea potențialului de marketing prin confruntarea directă cu concurența
internațională;
• dorința de consolidare a credibilității – activitatea la scară internațională inspiră încredere
și este o garanție de calitate și dinamism;
– creează o percepție favorabilă asupra firmei, care
se răsfrânge și asupra activităților desfășurate de aceasta pe plan intern.
• atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe piețe, precum și
prin diversificarea tipurilor de produse și operațiuni.

Pătrunderea pe piața externă implică o serie de costuri și riscuri, care trebuie să fie puse în
balanță (comparate) cu beneficiile scontate.
 Producătorul pe piaţa internaţională

1. Decizia de export: în luarea deciziei de a pătrunde pe piața externă producătorul trebuie să

determine să evalueze: capacitatea firmei sale de a exporta, stabilirea produselor destinate
exportului și alegerea modalității de export.
În evaluarea capacității de export, se vor urmări:
 capacitatea de producție disponibilă – se analizează capacitatea disponibilă rămasă
după acoperirea pieței interne;
 capacitatea tehnologică – prin verificarea nivelului tehnic al produselor oferite, ținând
cont de gradul de concurență de pe piața internațională.,
 capacitatea financiară – posibilitatea asigurării și susținerii unor seriilor de cheltuieli
specifice comerțului extern, recuperabile în timp.
 capacitatea profesională – managementul resurselor umane are o importanță aparte în
domeniul comerțului exterior. Succesul în export depinde în mare măsură de calitatea
personalului operativ, de capacitatea firmei, și de alegerea și perfecționarea specialiștilor în
domeniu (talent de a promova vânzarea ța extern, de a întreține și dezvolta relații cu clienții,
de a sesiza noi cerințe și noile oportunități ale afacerilor internaționale;
 standardizarea – vânzarea pe o piață externă de produse pe care producătorul le vinde
în mod tradițional pe plan intern sau pe alte piețe externe;
 adaptarea selectivă – sortarea și selecționarea pentru export a anumitor produse pe
care acesta (producătorul) le consideră mai bine adaptate piețelor externe vizate, mai bine
adaptate comercial;
 diferențierea – adaptarea producției în funcție de piețele de desfacere întrucât unele
dintre piețe solicită modificări (adaptări) minore sau chiar majore în realizarea produsului.
Mecanismul exportului:

a. Exportul-importul direct: reprezintă exportul (respectiv importul) de bunuri și servicii, realizat prin propriile
mijloace și structuri organizatorice de către întreprinderea producătoare.
compartiment contract de vânzare internațională compartiment
de export în numele și pe contul producătorului client extern

Acest tip de export corespunde fazei în care, pe măsură înregistrării unor creșteri însemnate la export, firmă tinde
spre completarea structurii ei organizatorice pentru a răspunde acestor noi activități.
Avantaje mecanismului export-import direct:
- oferă producătorului posibilitatea să participe la însușirea profitului comercial și să se obțină prețuri
avantajoase pe piețele externe;
- dă posibilitate producătorilor să se mențină în contact cu piața, recepționând în mod operativ
schimbările care au loc în domeniul cercetări și a prospecției pieței externe, adaptând producția de export direct
la cerințe mobile ale pieței și legătura lor cu piață externă;
- oferă posibilitatea de promovare a mărcii de fabricație și de consolidare a întreprinderii pe piața externă;
- creează posibilități de sporite de promovare a produsului pe piață externă;
- facilitează un control mai bun asupra exportului.
Limitele mecanismului export-import direct, decurg din:
- cheltuieli de comercializare ridicate care fac ca numai de la un anumit nivel al vânzărilor în străinătate
exportul direct să devină rentabil;
- riscurile specifice activității de comerț exterior se răsfrâng direct asupra producătorului;
- este necesar constituirea unor servicii (compartimente) profilate pe activități internaționale, și
încadrarea de personal de specialitate, ceea ce necesită o structură organizatorică adecvată cu costuri și riscuri în
plan managerial.
a. Exportul-importul indirect: presupune separarea funcțiilor de producţie de cea de comercializare în unități
autonome, ultima putând fi preluată de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau juridice) care acţionează şi
pe piaţa de origine şi pe piaţa externă.
Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale, care efectuează exportul în nume și pe cont propriu.
Utilizând exportul indirect, firma poate să debuteze pe piaţa externă cu costuri reduse și riscuri minime.

contract de contract de
producător casă de comerț client extern
vânzare vânzare
internațională, în numele și pe contul
casei de comerț
Din punct de vedere organizatoric, serviciul ”compartiment export” poate fi subordonat departamentului
marketing sau se poate situa pe același nivel cu alte diferite departamente funcționale (producție,
cercetare/dezvoltare, personal).
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcției de comercializare externă de la producător la firma
comercială.
Această modalitate îi oferă posibilitatea intermediarului să obțină rezultatele eficiente a unei explorări a pieţei
externe (prospectare), negociere, contractare și derulare a activității comerciale, în scopul verificării
propriei abilităţi de a concura pe o asemenea piaţă.
Producătorul este separat de piața externă, nu are decât un acces indirect la informații privind caracteristicile
cererii și este scutit de costurile și riscurile legate de marketingul internațional.
Dezavantajul major al acestei formule este acela ca nu permite firmei să-şi elaboreze o strategie proprie de
marketing şi nici să deţină un control strict al comercializării.
Exportul poate fi organizat și sun formă de vânzare delegată, caz în care, în aval, pot interveni unul sau mai
mulți intermediari (comisionari sau reprezentanți ai caselor de comerț).
Direcția de relații internaționale centralizează într-o singură entitate toate responsabilitățile legate de
activitățile internaționale.
 contract de contract de
producător comisionar client extern

vânzare directă vânzare internațională, în numele

și pe contul casei de comerț

Exportul prin intermediari (comisionari) este o modalitate de comercializare internațională la

care apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experiența și numele unui
comerciant consacrat pe piața externă, și să participe efectiv la realizarea tranzacției.
Casele de comerț - firme specializate în operațiuni comerciale – firme care cumpără mărfuri de la
producătorii sau de la angrosiștii din țară și le revând în străinătate, iar pe de altă parte
achiziționează produse din străinătate pe care le revând angrosiștilor locali sau detailiștilor,
precum și întreprinderilor producătoare.
- realizează, în principal, operațiuni pe cont propriu, dar adeseori îndeplinesc și
diferite servicii pe bază de comision solicitat.
- prin rețeaua de filiere în străinătate, pătrund pe diferite piețe externe, și își
creează propriul aparat comercial, dispunând peste graniță, de o vastă rețea de agenți,
distribuitori și reprezentanți.
Intermediarii - sunt firme mijlocitoare între producători şi consumatori acţionând pe cont propriu
sau în contul unui terţ pe baza unui contract.
- sunt persoane fizice sau juridice care acționează pe contul altora; pot acționa fie
în nume propriu, fie în numele celui pe care-l reprezintă și în funcție de aceasta poartă
denumiri diferite: comisionari în primul caz și
agenți comerciali în cel de-al doilea.
Comisionarii sunt persoane/firme/societăţi care participă la vânzare/cumpărare de bunuri și
servicii în numele lor, și pe contul altuia, fiind exportatorii sau importatori. Sunt de regulă
persoane juridice care se obligă să îndeplinească anumite atribuții în nume propriu dar pe
contul unei alte persoane numită comitent, contra unei remunerații.
Baza juridică a raporturilor dintre comisionari și exportatori/importatori o constituie contractul
de comision. Acesta, întemeiază o relație juridico-economică în care comitenții se obligă să
pună la dispoziția comisionarului o cantitate de marfă, iar comisionarul se obligă să
manevreze marfa cu grija bunului proprietar, să o valorifice la prețul pieței și să predea
comitentului său contravaloarea mărfii.
Comisionarul-exportator este profilat pe operațiuni de comerț exterior, dispune de un personal
specializat în acest domeniu și are experiență în derularea tranzacțiilor cu anumite categorii
de mărfuri și pe anumite zone geografice.

Principalele activități pe care le desfășoară sunt:

• prospectează piața externă pentru găsirea clienților partenerilor lor, producătorii-comitenți;
• dau indicații utile în legătură cu orientarea producției în funcție de specificul și evoluția
cererii externe;
• primesc comenzile importatorilor străini și le transmit producătorilor exportatori;
• asigură expediția mărfurilor la export și efectuează diferite formalități legate de livrare;
• realizează operațiuni de promovare a exportului și fidelizare a clienților externi;
• pot juca un rol în finanțarea operațiunii de export, urmând să recupereze contravaloarea
mărfii de la importator, garantând plata livrărilor sale.
Reprezentativii sunt agenţi care acţionează pe baza ordinelor ce le primesc de la comitent, de a săvârși acte și
fapte comerciale legate de vânzarea/cumpărarea mărfii pe contul și în numele părții ordonatoare, pe
baza unui contract de agent sau de reprezentare.
Reprezentativul/agentul (spre deosebire de comisionar) contribuie la realizarea tranzacției de
vânzare/cumpărare dar NU participă la aceasta în calitate de parte la contract.
El poate fi abilitat doar să pregătească afacerea, să coordoneze încheierea contractului revenind părții
ordonatoare sau dimpotrivă, să pregătească afacerea, să negocieze și să încheie contractul în numele
părții ordonatoare.

Firmele de comerţ (exterior) – efectuează prestări de servicii comerciale şi au rol de comerciant:

• cercetarea şi pregătirea pieţei externe (prospecţia);
• stabilirea reţelei de comercializare (funcţionarea);
• asigurarea distribuţiei mărfii pentru cărăuși, asiguratori şi efectuarea formalităţilor administrative vamale
(livrarea);
• finanțarea operațiilor și asigurarea riscurilor (dispoziția);
• verificarea operaţii de asigurare a riscurilor legate de tranzacţie (garantarea).
Specialişti în tranzacţii economice – elita profesională:
• negociatori de comerţ exterior – contractant comercial;
• lucrător comercial de export – responsabil de zonă;
• administrator vânzător la export – asistent pentru logistică;
• trezorier comerţ exterior (casier) – însărcinat cu supravegherea fluxurilor de numerar și asigurarea
plasamentelor excedentare;
• valutist de comerț exterior – însărcinat cu conversia monetară, găsirea surselor de finanțare;
• juriștii, specialiștii în fiscalitate, responsabili cu asigurările internaționale – specialiști profilați pe
domenii.
 Firmele de comerț exterior (internațional)
Sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacții internaționale, care realizează operațiuni de export și import
pentru firme naționale (furnizori pentru export).

Principalele servicii pe care le oferă o firmă de comerț exterior, care acționează ca intermediar, sunt:
- cercetarea și pregătirea piețelor externe (îndeosebi atunci când condițiile de acces pe piață sunt dificile și
costurile operațiunilor depășesc posibilitățile producătorului);
- punerea la dispoziție a unei rețele de comercianți deja implantată și funcționează pe piața de desfacere;
- asigurarea distribuției fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cărăuș, asigurători,
distribuitori, organizatori, ca și prin efectuarea formalităților administrative, în speță vamale;
- finanțarea operațiunilor și asigurarea riscurilor legate de tranzacțiile internaționale.

Firma de comerț exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, acționând pe cont propriu, cumpărând mărfuri de
la producător și comercializându-le (valorificându-le) pe piața externă.
Spre deosebire de comisionar, acestea nu acționează la ordinul unui terț, ci în contul său, întocmind liber
documentația de export (facturarea).

În practica internațională, se cunosc mai multe tipuri de structuri organizatorice pentru firmele de comerț exterior:
- organizarea pe funcții – diferitele funcții implicate de export necesită aptitudini specifice. Această structură
permite: delimitarea sarcinilor, competențelor și a responsabilităților;
- organizarea pe zone geografice – asigură o directă abordare a piețelor, o mai bună cunoaștere a specificului
acestora: concurența, exigențele, natura consumatorilor, riscurile;
- organizarea pe produs – urmărește rolul produsului în definirea strategiei de export, atribuind
responsabilitatea exportatorului.
 Tipuri de firme de comerț exterior: operative, de sinteză, funcționale.

Serviciile operative pot fi organizate după: criteriul produsului, al zonei geografice, și/sau după o formulă
mixtă, putând fi specializate expres pe export sau import.
Se disting trei mari categorii operaționale:
- negocierea și încheierea contractelor:
- derularea la extern, respectiv urmărirea livrării mărfi și a efectuării plății în relații cu partenerii străini;
- derularea la intern, respectiv verificarea raporturilor cu partenerii interni, furnizorii de mărfuri pentru
export sau beneficiarii de mărfuri din import.

Serviciile de sinteză realizează activități specifice profilului activității comerciale:

- marketingul de conjunctură (cercetarea pieței, prospectarea disponibilităților, elaborarea strategiilor de
marketing);
- promovare-publicitate (reclamă comercială, public relations, publicistică promoțională);
- transporturi și expediții internaționale.

Serviciile funcționale vizează serviciul: resursele umane (selectarea și promovarea personalului);

contabilitate;
financiar-administrativ;
juridic.

Legea definește firma de comerț exterior ca o campanie care își desfășoară activitatea în locație autohtonă,
este în principal angajată în exportul de bunuri și servicii produse autohton, sau este implicată în facilitarea
unor astfel de exporturi.
Seminar 3
În peisajul economic tradițional (antic și actual) distingem generic următoarele clase comerciale:
 Comerțul cu produse agricole și agroalimentare;
 Comerțul cu bunuri de consum și materiale;
 Comerțul cu minereuri, resurse naturale și lemn;
 Comerț turistic, de agrement și cu bunuri speciale.
Există și unele aspecte negative al comerțului, ca de exemplu:
 Comerțul cu sclavi;
 Comerțul cu droguri;
 Comerțul cu arme;
 Comerțul cu organe (umane);
 Comerțul cu femei și copii (prostituție);
 Comerțul cu minori (înfieri plătite).
Comerțul internațional este un schimb de bunuri și servicii peste granițe sau teritorii
internaționale. În majoritatea țărilor, acesta reprezintă o parte semnificativă din PIB. Deși
comerțul internațional a fost prezent peste tot în istorie, importanța sa economică, socială și
politică a crescut.

Țara europeană cu cel mai mare volum al comerțului este Germania și este urmată de Marea
Britanie, apoi de Franța, Italia, Spania și Grecia.
Având o industrie foarte dezvoltată, Germania exportă foarte multe produse prelucrate, dar are
nevoie de o cantitate mare de produsele alimentare (deoarece agricultura acesteia nu acoperă tot
consumul populației), de materii prime și combustibili, pe care le importa din alte țări.
Comerțul electronic (Electronic Commerce sau e-Commerce), este activitatea de
cumpărare sau vânzare prin intermediul transmiterii de date la distanță, activitate specifică
politicii expansive a marketing-ului companiilor comerciale. Prin intermediul Internetului
se dezvoltă o relație de servicii și schimb de mărfuri între ofertant și viitorul cumpărător.
Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de comerț
electronic poartă denumirea de tranzacție electronică.
Strâns legate de comerțul electronic pot fi și alte activități electronice, de exemplu servirea
cumpărătorilor, livrarea mărfii (dacă e vorba de medii electronice), colaborarea cu partenerii
de afaceri sau și conducerea unei organizații prin mijloace electronice.
În tranzacțiile comerciale clasice se disting următoarele etape:
 informarea comercială referitoare la tranzacție și anume cercetarea de marketing;
 încheierea contractului comercial general;
 comandarea/vânzarea produsului sau a serviciului;
 plata.
În cadrul comerțului electronic pot fi tranzacționate bunuri și servicii digitale (sunt excluse
fazele logistice), iar locul în care sunt tranzacționate aceste bunuri digitale poartă
denumirea de piață electronică (în limba engleză e-marketspace) – contextul virtual în care
cumpărătorii și vânzătorii se găsesc unii pe alții și tranzacționează afaceri electronice.
 Ce este internaționalizarea
 Internaționalizarea = desfășurare de activități dincolo de granițele naționale (a unei societăți).

 Formele internaționalizării: - francizare;

- leasing-ul;
- patentare;
- licențiere;
- brevetare.

 Obiectivele internaţionalizării:
- nu reprezintă elemente izolate în strategia de dezvoltare a întreprinderii întrucât operațiunile
internaționale nu constituie decât un mijloc de a sprijini politica globală a acesteia:
- pot fi conturate în termeni de: profit, rentabilitate a capitalului, cote de piață de atins, dispersia
activităților de cercetare-dezvoltare.
Franciza este operațiunea care îmbracă forma unui contract prin care o persoană numită francizor îi
acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau francizat, dreptul de exploatare a unui
ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau intelectuală, în scopul de producție sau de
comercializare a anumitor tipuri de produse și/sau de servicii. Obținerea unei francize implică
plata unei taxe de intrare în sistem precum și a unor redevențe anuale, de regulă sub forma unui
procent din cifra de afaceri.
Francizare – acțiunea de a franciza și rezultatul ei.

Leasing-ul este o operațiune comercialǎ prin care o parte denumită locator/finanțator, transmite
celeilalte părți, denumită locatar/utilizator, la solicitarea acesteia din urmǎ, contra unei plăți
periodice, denumită rată de leasing (redevență), dreptul de folosință al unui bun al cărui
proprietar rămâne pentru o perioadă determinată de timp. Pe tot parcursul contractului (care
este de minim 12 luni conform legii, societatea de leasing rămâne proprietarul bunului ce face
obiectul contractului de leasing.
Leasingul – leasingul este o finanţare de active, iar dreptul de proprietate asupra acestora conferă o
garanţie suficientă pentru accesarea finanţării în majoritatea situaţiilor.

Patent-ul reprezintă drept exclusiv pe care îl are un inventator de a pune în fabricație și în vânzare
produsul invenției sale, certificat printr-un act, diplomă prin care se acordă acest drept; brevet de
invenție. Sistem, procedeu (propriu cuiva), certificat sau dovadă.
Patentarea – acțiunea de a patenta și rezultatul ei; brevetare. A acorda (cuiva) o patentă.
Licența este o autorizație dată de stat unei persoane, eliberată de administrație, prin care se
permite practicarea unei anumite activități, pentru exercitarea unui negoț special, pentru
operații de import și de export. Autorizație dată unui inventator de a exploata un brevet de
invenție.
Contract de transmitere a drepturilor aferente unui brevet de invenție prin care titularul unei
mărci autorizează o terță persoană să o folosească. Astfel, posesorul unui brevet de invenție
cedează cuiva dreptul de exploatare a invenției sale.
Atitudine, ținută care depășește limitele bunei-cuviințe; lipsă de respect pentru formele
obișnuite.
Licențiere – acțiunea de a licenția și rezultatul ei.

Brevet-ul este un document oficial acordat de o autoritate (de stat) prin care se conferă unei
persoane o distincție, o calitate în virtutea căreia are anumite drepturi speciale. Document
oficial acordat de o autoritate (de stat) prin care se conferă unei persoane o distincție, o
calitate în virtutea căreia are anumite drepturi speciale (atestat, certificat, diplomă,
patent, patalama) prin care se atestă dreptul (exclusiv) de a exploata o invenție.
Brevetare – Recunoaștere a unei invenții printr-un brevet, autentificarea unei invenții în nume
propriu (al inventatorului).
Strategia internaționalizării

Strategia internaționalizării urmărește pătrunderea şi dezvoltarea comerțului pe piaţa

externă prin abordarea pieței externe de către o întreprindere.
 Ea se poate face fie pe baza unui comportament pasiv, axat pe vânzări accidentale, fie pe
baza unei strategii a internaționalizării.
 Presupune luarea în calcul a:
• evoluţiei cadrului mondial (analiza mediului extern);
• evidenţierii oportunităţilor şi riscurilor afacerii;
• potenţialului firmei (stabilirea avantajelor şi dezavantajelor competiţiei)
internaționale;
• determinării obiectivelor firmei şi a formelor de internaţionalizare.

 Interpretările / rezultate internaționalizării, urmăresc:

• un rezultat al forțelor din afara firmei, care presează firma să se internaționalizeze;
• un rezultat al deciziilor pe care le adoptă managementul firmei în dezvoltarea
afacerilor;
• proces evoluționist;
• proces fortuit, nedeterminat.
Tipuri de organizației internaționalizate:

 asociaţii culturale/profesorale
 cultura organizațională: o combinaţie de valori, atitudini, norme etc. specifice unei singure
organizații; ea reflectă în primul rând cultura națională dar include și alte tipuri de norme și valori pe
care angajații sunt obligați să le respecte.
 cultura profesională: tinde să manifeste caracteristici comune dincolo de granițele naționale, iar
înțelegerea ei poate ajuta negociatorul să stabilească relații constructive cu partenerii din alte țări.
 asociaţii (firme) cu caracter lucrativ

Managementul tradițional

 reprezintă mediul în care se desfăşoară activitatea economică a firmei (pe piaţa mondială sau
tranzacţii internaționale)
 cuprinde:
 conducerea tranzacţiei internaționale
 tipologii specifice de management
 diversitatea şi complexitatea elementelor componente
 particularităţile producerii şi transmiterii informaţiei (comunicare)
 risc datorat complexităţii condiţiilor de impact (de exemplu, cel valutar)
 funcţiile managementului (relații funcţionale)
Forme de internaţionalizare

 Procesele se grupează în:

 operaţii comerciale internaţionale
 alianţe şi cooperări internaţionale
 implementări in străinătate şi internaţionale
Operaţiunile comerciale internaţionale
 comerţ internaţionale cu bunuri - import/export mărfuri
 comerţ internaţional cu servicii - comerţ invizibil (turism, transport, asigurări)
 operaţiuni comerciale combinate:
 reexportul
 contrapartida
 switchul (tehnicile)
 facilitarea schimburilor
Implantarea în străinătate
 penetrarea internaţională
 crearea unei noi entităţi (structura organizaţiei, care aparţin:
 firmei iniţiatoare (birouri, sucursale, magazin)
 persoanelor juridice autonome (filiale)
 activităţi pe termen lung (nelimitat) în raport cu oportunităţile de profit specifice ţării gazdă
 structuri implicate în străinătate (comerţ extern, producţie)
Alianţe şi cooperări internaţionale, urmăresc:
 stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării de strategii comune de management pentru
diverse activităţi:
 au caracter informaţional
 se pot întemeia prin contacte cooperare
 se pot realiza prin structuri instituţionalizate
 principalele forme de alianţe si cooperări sunt următoarele:

 cooperări pe baze contractuale (contracte de licenţă, franciză, subcontractare), de

exemplu transferul internațional de tehnologie de producţie şi comerţ
 alianţe strategice (asociații, consorţii) având ca obiectiv comun livrări la cheie
consulting/engineering
 cooperare instituţională (acord între societăţi)

 Producătorul pe piaţa internaţională au decizia de export, prin:

 evaluarea capacităţii firmei de a exporta;
 stabilirea produselor destinate exportului;
 alegerea modalităţilor de export.
Motivaţii şi avantaje ale internaţionalizării (1)
 Motivaţii pro-active, reprezentând stimuli pentru schimbarea strategiei
 avantajele în realizarea profitului
 implementarea managerială
 avantajele fiscale
 economii de scară largă
 profit suplimentar
 avantaj unic producător

Motivaţii şi avantaje ale internaţionalizării (2)

 Motivaţii reactive, reprezentând răspunsul firmei şi a aşteptărilor la schimbările impuse
clienţilor externi:
 presiunea concurenţei
 supraproducţia
 scăderea vânzării pe piaţa internă
 excesul de opacitate
 saturarea pieţei
 apropierea de clienţi şi parteneri
 exportatori pasivi ->răspund solicitărilor
 exportatori activi ->încep strategiile care promovează exportului
Mecanismul exportului (1)

 direct: reprezintă exportul realizat prin propriile mijloace și structuri organizatorice de către
întreprinderea producătoare.
 acest tip de export corespunde fazei în care, pe măsură înregistrării unor creșteri însemnate la
export, firmă tinde spre completarea structurii ei organizatorice pentru a răspunde acestor noi
activități.
 avantaje:
 posibilitatea reținerii profitului comercial;
 legătură directă cu piață externă;
 posibilități sporite de promovare a produsului pe piață externă;
 un control mai bun asupra exportului;

Mecanismul exportului (2)

 indirect: presupune separarea funcției de producție de cea de comercializare , ultima putând fi

preluată de una sau mai multe verigi (persoane fizice sau juridice) care acționează și pe piața de
origine și pe piața externă.
 firma poate sa debuteze pe piața externa cu costuri reduse si riscuri minime.
 posibilitatea unei explorări a pieței externe in scopul verificării propriei abilități de a concura pe
o asemenea piață
 Intermediarii sunt firme mijlocitoare între producători şi consumatori acţionând pe cont propriu sau în
contul unui terţ pe baza unui contract (persoane fizice sau juridice care acționează pe contul altora ; pot
acționa fie în nume propriu, fie în numele celui pe care-l reprezintă și în funcție de aceasta poartă
denumiri diferite: comisionari în primul caz și agenți în cel de-al doilea)

 Comisionarii sunt persoane/firme/societăţi care participă la vânzare/cumpărare pe contul altuia, de

exemplu exportatorii sau cumpărătorii. Ele sunt de regulă persoane juridice care se obligă să îndeplinească
anumite atribuții în nume propriu dar pe contul unei alte persoane numită comitent, contra unei
remunerații. De regulă la această variantă recurg exportatorii care doresc să beneficieze de experiență și
renumele unui comerciant consacrat pe piață externă dar în același timp doresc să participe efectiv la
realizarea tranzacției.

 Intermediarii - reprezintă agenții care acţionează pe baza ordinelor ce le primesc de la comitent.

Reprezentativul (agentul), spre deosebire de comisionar, contribuie la realizarea tranzacției de
vânzare/cumpărare dar NU participă la aceasta în calitate de parte la contract. El poate fi abilitat doar să
pregătească afacerea , încheierea contractului revenind părții ordonatoare sau dimpotrivă , să pregătească
afacerea, să negocieze și să încheie contractul în numele părții ordonatoare.

 Firmele de comerţ exterior săvârşind prestări de servicii comerciale au rol de comerciant:

 cercetarea şi pregătirea pieţei externe (prospecţia)
 stabilirea reţelei de comercializare (funcţionarea)
 asigurarea distribuţiei şi formalităţilor vamale (livrare)
 operaţii de asigurarea riscurilor legate de tranzacţie (garantarea)
Regimul investițiilor străine

Investiția = plasare de capitaluri în întreprinderi industriale, agricole, comerciale, cu scopul obținerii

de profituri; capitalul plasat.
= alocare (de către stat) a unei sume și a altor mijloace materiale pentru crearea de noi
fonduri fixe, pentru lărgirea, reutilarea și modernizarea celor existente; suma alocată, fondurile
alocate.
= orișice utilizare a unui activ în calitate de capital, în scopul obținerii de profit.

Instrumentele investiționale pot fi - reale – în obiecte, proprietăți, bunuri de valoare

- financiare – titluri de valoare, obligațiuni, împrumuturi
Investiția reprezintă cumpărarea de proprietăți, bunuri, acțiuni și/sau obligațiuni în scopul utilizării
acestora într-un timp viitor.

Specialişti în tranzacţii economice

 negociator de comerţ exterior

 lucrător comercial exterior
 administrator / vânzător la export
 trezorier (casier) comerţ intern (interior)
 valutist (casier) comerţ exterior.
1. Negociatorii

 Negocierile trebuie privite în sensul de tratative și discuții între doi sau mai mulți parteneri, în legătura cu
un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții comerciale.
 Negocierea comercială are drept obiectiv atingerea scopului tranzacției, cu produse, servicii, proiecte sau
sisteme de vânzare, de închiriere sau de schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul negocierii este în
esență același: seducerea, influențarea și convingerea celuilalt (clientului).

Principii specifice domeniului de activitate:

1. Necesită însușirea și respectarea de către negociatori a condițiilor universal valabile, ce acționează pe
piața mondială: legea cererii și a ofertei, legea valorii, legea profitului și riscului comercial.
2. Cunoașterea și respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept (uniforme în comerțul
internațional și a legislațiilor diferitelor state) în materie, pentru a stabili legea aplicabilă realizării tranzacției
și respectarea contractului.
3. Respectarea și acceptarea înțelegerii că afacerea vizată nu este o acțiune în care doar comerciantul
(negociatorul) câștigă și partenerul pierde. În urma negocierii ambele părți ar trebui să fie învingătoare.
4. Este necesar ca prin negociere să se urmărească rezultatele din viitor, verificându-se încheiate ulterioară
și în mod repetitiv a noi tranzacții.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlu gratuit. Negociatorul va pune permanent în balanță ceea ce va
primi în compensație.
6. Mita, șantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.
7. Valabilitatea negocierii impasului să identifice și să rezolve perturbațiile din momentul în care negocierea
a ajuns într-un punct critic, când nici una dintre părți nu mai poate face concesii, iar negociatorii trebuie să
dea dovadă de abilități deosebite în deblocarea situației.
2. Lucrătorii comerciali
Lucrătorii comerciali - se ocupă, în principal, cu:
 comunicarea la nivel cu clienții magazinului (sau a punctului de vânzare),

 organizarea cadrului general de deschidere și închidere a activității punctului de vânzare, promovarea

imaginii punctului de vânzare,
 efectuarea vânzării, menținerea stocurilor și a necesarului de monetar de rezervă, verificarea stocurilor
cu vânzările, întocmirea documentelor specifice activității de vânzare, precum și raportarea activității de
vânzare.

Relații funcționale se realizează în mod regulat:

 cu lucrătorii comerciali de la depozit, pentru preluarea comenzilor;

 cu funcționarii de la biroul de informații, pentru chemarea personalului auxiliar;

 cu funcționarii de la casierie, pentru preluarea valorilor și a produselor la care clienții renunță.

Responsabilități:
 răspunde de asigurarea volumului de marfă corespunzător în rafturi;

 răspunde de valabilitatea produselor expuse;

 răspunde de raportarea pierderilor de orice fel (rebuturi, furturi, deteriorări, casări)

 răspunde de condițiile de igienă a mărfurilor;

 răspunde de informarea clienților;

 răspunde de rezolvarea problemelor și de satisfacerea cerințelor clientului;

 răspunde de supravegherea raioanelor;

 informează superiorii cu privire la volumul vânzărilor din raioane;

 identifică acele produse care nu se vând și raportează asistentului manager măsurile recomandate;

 respectă instrucțiunile verbale și scrie date și recomandări către superiori.

3. Administratorii vânzători/ cumpărători

 În cadrul firmelor există un birou ce se ocupă cu atribuții specifice pieței externe.

 Corespondența comercială externă este recepționată/elaborată și urmărită cu ajutorul
secretarei, acesta arătând-o directorului comercial și administratorilor.
 Negocierea afacerilor internaționale se face cu ajutorul administratorului, acesta arătând
caracteristicile și calitățile produselor.

Atribuțiile administratorului:

 Asigură aprovizionarea cu marfă de la furnizorii asociați și cei alocați;

 Rezolvă problemele apărute cu transportatorii și comisionarii vamali;
 Raportează conducerii, rezultatele activităților de import-export.
4. Trezorierii/ Valutiștii
 Trezorierul este acea persoană însărcinată cu administrarea tezaurului unei companii
multinaționale, unui stat sau a fondurilor unei organizații, a unei asociații.

Luând în considerare factorul timp, la operațiile financiare se disting două mari categorii de
operații:
 operații financiare care generează angajamente pe termen lung, acestea fiind asimilate
operațiilor de capital (credite pe termen lung, credite și împrumuturi din emisiunea de
obligațiuni);
 operații financiare cu caracter operațional, necesare pentru asigurarea lichidităților și
efectuarea decontărilor curente.

 Valutistul este acea persoană care se ocupă cu tranzacții și schimburi valutare, în scopul
obținerii de profituri licite și ilicite. Este acea persoană care realizează conversie monetară,
acordă împrumuturi în valută cu dobânzi preferențiale.

 Tot ce face valutistul este sa se ocupe cu schimbul de bani: de exemplu cumpără valută și
valută forte (dolari americani (USD) sau euro (EUR) și vinde către client monetar românesc (lei),
sau cumpără lei și vinde valute care i se cer.
 Principalul motiv al activității valutare constă în profitul obținut din diferența dintre valoarea
nominală (cotația) percepută în procesul de cumpărare și cel de vânzare. Profitul este
supravegheat, înregistrat, taxat și impozitat de către stat.
Tranzacții economice
internaționale
Marketingul internațional
Curs 4
Marketingul este o disciplină integratoare, și reprezintă un ansamblu coerent de activități practice, realizate
prin mobilizarea resurselor umane, materiale, financiare, de care dispun firmele și materializate în
cercetarea pieței, conceperea și realizarea de mărfuri destinate consumatorilor din alte zone geografice,
promovarea și distribuirea acestor măsuri, concepte și implementarea unei anumite politici de preț pentru
negocierile internaționale.
Utilizează legi, principii, metode şi tehnici avansate; este o filozofie de afaceri, reprezentând abilitatea de a crea
şi de a păstra consumatori profitabili.

Marketingul internaţional reprezintă acel ansamblu de acte şi orientări ale agentului economic aferent
producătorului sau ofertantului (comerciant exportator), în concordanţă cu cerinţele şi scopul pieţei
externe, în vederea stabilirii satisfacţiilor actuale şi ulterioare ale omenirii, obţinând utilitate sau eficienţă
maxime.

Metodele şi tehnicile marketingului impun o serie de procedee standard şi particularităţi de marketing care,
per ansamblu, pot fi adaptate şi orientate fie pentru satisfacerea consumatorilor (clienţi la nivel general
sau pieţe la nivel de ansamblu), fie pentru aprovizionarea cât mai eficientă, raţională şi profitabilă a
pieţelor externe. Metodele si tehnicile de marketing se stabilesc pe baza răspunsurilor pieţei la întrebările
ce, când, cum şi cât se caută.

Promovarea se poate realiza direct, prin satisfacerea pieţei (cea mai mare cotă de piaţă, tehnică superioară,
preţ jos) sau, indirect, prin satisfacerea clienţilor, care la rândul lor promovează lipsiţi de interes direct şi
într-un mod mai credibil produsele care le-au oferit satisfacţie.
Particularitățile marketingului internațional țin de următoarele aspecte:
• obiective specifice urmărite:
- mărirea cotei de piaţă
- pătrunderea pe pieţe noi

• diferențieri în cercetarea pieţei:

- legislaţie (orientarea în funcţie de restricţiile legislative – protocoale care fac permisivă o tranzacţie);
- uzanțe (modalități tipice de acțiune și prezentare);
- tradiţie (sărbători tradiționale, Paşte, Crăciun)
- cultură (adaptări culturale specifice unei zone, popor, etnii)
- obiceiuri de achiziţionare (comportamente specifice locuitorilor)
- standarde calitative (dimensiuni, culoare, formă, gust, textură)
- surse de informare (informaţia trebuie urmărită şi, imediat ce apare o necesitate, trebuie ieşit pe piaţă)
• particularităţi ale strategiilor şi ale mixurilor de marketing (cum trebuie combinat tot ce se întâlneşte pe piaţă
în vederea obţinerii unui profit maxim)

• programe implementate în concordanţă cu situaţia pieţei, a opţiunilor şi a propriilor posibilităţi

• activitatea economică, scopul (necesitatea) tranzacției determină și influențează piața.

Practicarea sistematică a marketingului internațional a devenit o cerință tot mai stringentă. Ea impune
subordonarea întregii activități economice, urmărind atingerea scopului, satisfacerea necesităților
consumatorilor. Influenţarea pieţei rezultă din scopul/necesitatea tranzacţiei.
Politica şi strategia marketingului internaţional

Politica este un concept care integrează funcţiile firmei cu ajutorul cărora (firma comercială) poate sa îşi atingă
obiectivele pe piaţa externă, prin stabilirea regulilor care guvernează repartizarea şi mobilizarea în acest scop a
resurselor; este orientată subiectiv pe piaţă către client.
Politica Comercială utilizează: fundamentarea, elaborarea și utilizarea strategiilor, a mixurilor, și a programelor
interdependente.

1. Strategie și marketing-mix
Strategia de piaţă se concretizează printr-un set de orientări majore, consistente, adecvate și realizabile, sau plan de
ansamblu pentru coordonarea eforturilor depuse în vederea atragerii cumpărătorilor, devansarea concurenţei şi
utilizarea integrată a resurselor. Strategia de piaţă reprezintă, cu alte cuvinte, o caracterizare a modului în care se
realizează planul pe baza răspunsurilor la întrebările când, ce, cum, cât se caută.
În procesul de elaborare a strategiei, trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
• Evaluarea şi utilizarea factorilor interni proprii:
* politica generală
* obiectivele şi resursele materiale, umane şi financiare
* mărimea/poziţia firmei
* studiul din ciclul de viaţă al produsului
* oferta proprie
* poziţia pe piaţă a firmei comerciante
• Evaluarea şi utilizarea factorilor externi de pe piaţă:
* numărul/comportamentul consumatorilor
* strategiile/poziţia concurenţilor
* condiţii de acces/penetrare
* caracteristici economice, politice, culturale
Pot fi formulate, definite și utilizate diferite variante (relaţii) strategice alternative, în funcție de poziția
dominantă pe piață, comportamentul întreprinderii, variante de dezvoltare și modele de selecție a
segmentelor de piață. Între întreprinzători internaţionali şi piaţă de desfacere se determină şi evidențiază
practic conceperea şi implementarea strategiilor.
 Alternative strategice (mixturi):
* poziţia pe piaţă – dominantă sau marginală
* comportamentul întreprinzătorului
* posibilităţi/variante de dezvoltare
* modul de selecţie al pieţei
 Alternative de poziţie (avantaje)
* extinderea pieţei
* atragere de noi consumatori
* protejarea cotei de piaţă prin
• raportul calitate/preţ
• produse noi
• intensificarea dezvoltării
* risc şi eficienţă pe piaţă
 Alternative de comportament
* strategie activă – strategie anticipativă de dezvoltare
* strategie pasivă – schimbări datorate altora
 Alternative de dezvoltare
* dezvoltare diversificată
* dezvoltare nediversificată
 Alternative de selecţie – cele mai bune alternative
* selecţie nediferenţiată – program unic valabil
* selecţie diferenţiată – specifică fiecărei pieţe
* selecţie concentrată – satisfacerea unui singur segment

Strategiile de marketing ce pot fi dezvoltate sunt determinate de structura și organizarea pieței.

- leaderii pieții – dețin 40% din totalul pieții;
- concurenții pieții – luptă pentru creșterea cotei de piață și reprezintă 30% din totalul pieții;
- urmăritorii pieții – urmăresc tendințele impuse de leaderi; dețin 20% din piață.
- specialiștii pieței – operează pe segmentul pieții neinteresante pentru firmele mari. Ocupă 10% din totalul de
piață.

Cei mai importanți concurenți ai leaderilor de piață urmăresc și dezvoltă două strategice importante:
 să atace leaderii adoptând strategii pentru sporirea cotei lor de piață prin atac direct, prin ocolirea strategiilor
leaderilor sau prin inițierea unei ofensive asupra competitorilor mai mici decât ei, și menținerea poziției proprii
pe piață;
 să urmeze leaderii adoptând variante cum sunt:
• o mai bună segmentare;
• concentrare pe un număr redus de segmente;
• realizarea unei activități de cercetare-dezvoltare mai eficientă;
• asigurarea unui management bun;
• orientare expresă pe aspecte calitative ale strategiilor.
Firmele mici, cu posibilități reduse, au ca alternativă strategia pivot, cu specializare foarte puternică, tocmai pentru
a se putea menține pe piață. Ele se concentrează prioritar pe tipuri de clienți, producând și comercializând un număr
restrâns (redus) de sortimente, fie cu calitate foarte ridicată, fie de calitate scăzută (redusă), specializându-se pe
anumite servicii și/sau pe teritorii limitate.
Mixul de marketing urmăreşte natura şi numărul variabilelor de marketing utilizate la un anumit moment şi modul
de dozare al efortului pentru atingerea scopului/ a obiectivelor.
O abordare a conceptului de "mix de marketing" priveşte acest concept ca fiind combinaţia factorilor endogeni,
controlabili de firme, cu care se vor putea obţine pe piaţă efecte maxime, avându-se în vedere condiţiile date.

Există atât forţe interne, cât şi forţe externe care trebuie luate în calcul:
Forţe interne: ◦ resurse tehnice, financiare, marketing
◦ structuri organizatorice
◦ metodele şi calitatea conducerii
Forţe externe: ◦ cunoaşterea şi previziunea cererii
◦ structura pieţei
◦ activităţile de marketing specifice
Factorii endogeni (interni), pot fi potențați de influența factorilor externi (exogeni); piața internațională fiind
constituită dintr-un număr mare de elemente componente, de procese și fenomene cu sensuri de evoluție diferiți,
adesea imprevizibili: cunoașterea și previzionarea cererii, a diverselor piețe, a structurii acestora, a activităților de
marketing specific (distribuția, activitățile promoționale, politicile de preț, condițiile de comercializare, politicile
comerciale la nivelul statelor, a legislației, a acțiunilor competiționale, promovare, distribuție și preț, volumul
eforturilor materiale și de marketing.
Programul de marketing reprezintă elementul central al strategiei. Acesta presupune:
◦ analiza şi previziunea situaţiei de marketing
◦ conceperea programului de urmat
◦ elaborarea planului de acţiune
◦ executarea programului
◦ controlul activităţilor
Analiza și previziunea situației de marketing – are drept scop trasarea unui tablou complex, bazat pe
informații, al condițiilor concrete și de perspectivă ale fiecărei piețe și ale fiecărei firme care formează
programul. Pentru evaluări detaliate se recurge la gama variată a cercetărilor de piață.
Pe baza informațiilor obținute se aleg una sau mai multe piețe cu ajutorul criteriilor referitoare la:
dimensiunea, structura, caracteristici ale consumatorilor, condiții de comercializare, concurență, în funcție
de posibilitățile de producție, comercializare, organizare și de conducere, de costurile implicate și eficiență.

Conceperea programului – urmărește orientarea sa pe principalele direcții strategice, stabilirea obiectivelor,

evaluarea necesităților de resurse (bugetul), a nivelurilor performanțelor sustenabile și a punctelor de
control. Programul de marketing trebuie să se bazeze pe una sau câteva alternative și să urmărească un
obiectiv clar, bine precizat, referitor la poziție.
Elaborarea programului de acțiune – reprezintă trecerea în faza operativă de detaliere a programului, pe
fiecare element al său. Componentele mixului de marketing, ce se regăsesc în conținutul programului,
privesc obiective specifice, pentru a căror atingere se stabilesc acțiuni exprese și se fixează durate de
execuție. Toate acestea sunt coordonate pentru a corespunde obiectivului și bugetului întregului program,
după care acesta (planul) este testat și corectat în funcție de rezultatele obținute, apoi aprobat pentru
execuție.
Executarea programului – presupune implementarea, transpunerea în practică a prevederilor sale. Este faza în
care se verifică realismul și corectitudinea programului și se acționează în condiții operative pentru
atingerea obiectivelor și încadrarea acestuia în limitele impuse de prevederile sale.
Implementarea este însoțită de controlul permanent al modului și al termenelor de execuție, încadrarea
programului în resursele alocate, evaluarea rezultatelor. Această activitate complexă, urmărește
identificarea punctelor slabe ale programului, a deficiențelor de execuție, a noilor situații apărute și
stabilirea corecțiilor necesare, rezultatele programului furnizând elemente pentru perfecționarea
următoarelor programe de marketing.
2. Pătrunderea pe pieţele externe presupune parcurgerea unor etape foarte importante:
Cercetarea pieţei: ◦ stabilirea obiectivelor
◦ identificarea şi selectarea resurselor de informaţie
◦ selectarea metodelor de cercetare
◦ culegerea/prelucrarea informaţiilor
◦ analiza şi implementarea informaţiilor
◦ realizarea studiului
Cercetarea piețelor externe – reprezintă cunoașterea sistematică a volumului și structurii cererii și ofertei,
evaluarea legăturilor cantitative și calitative dintre acestea în trecutul și în prezent, și pe această bază
analizarea prevederii evoluției pieței pe termen imediat, scurt, mediu și lung.
Întreaga activitate de cercetare a pieței internaționale este orientată spre studierea fenomenelor și proceselor
specifice țărilor și grupurilor de țări, studierea mărfurilor și evaluarea posibilităților de desfacere și/sau
aprovizionare. Sunt supuse cercetării: condițiile comerciale, valutare, financiare, prețurile, precum și
consumatorii, instituțiile economice, produsele, sistemele de distribuție, practicile și reglementările
promoționale, concurența și multe alte aspecte cantitative ale fiecărei piețe.
Studierea piețelor externe îndeplinește mai multe funcții: descrierea, evaluarea și explicitarea evenimentelor,
proceselor și fenomenelor fiecărei piețe, prevederea evoluției lor, fundamentarea deciziilor acordate.
Etapele cercetării piețelor externe:
• stabilirea obiectivelor;
• identificarea și selectarea surselor de informații;
• selectarea metodelor de cercetare;
• culegerea informațiilor;
• prelucrarea informațiilor;
• analiza și interpretarea informațiilor;
• redactarea studiului.
Scopul cercetărilor nu este atins dacă nu se asigură cadrul organizatorico-instituțional cel mai potrivit. Decizia
referitoare la alternativa aleasă trebuie luată numai pe baza unor calcule de eficiență.
Metodologia și tehnicile cercetării conjuncturii piețelor externe
Indicatorii conjuncturali prezintă evidențierea situației conjuncturale, a relațiilor și a dezechilibrelor între
componentele sale și tendințele viitoare, prin mărimi care vizează elementele semnificative conjuncturii.
◦ indicatorii conjuncturali – care ilustrează legături temporale: ◦ indicatori avansați
◦ indicatori concomitenți
◦ indicatori întârziați
– care ilustrează legături de durată: ◦ factori de durată
◦ factori ciclici
◦ factori sezonieri
◦ factori întâmplători (aleatori).
Cunoașterea factorilor conjuncturali – are importanță pentru realizarea unor analize și previziuni conjuncturale,
științifice și realiste vizând urmărindu-se evoluția pieței pe termen scurt (lunar, trimestrial, anual) și mediu.
Analiza conjuncturală – implică determinarea cauzelor și factorilor componenți ai situației pieței naționale,
zonale sau celei mondiale, pentru o anumită marfă sau o grupă de mărfuri și a legăturilor dintre
componentele sale. Ea stă la baza previziunilor, împreună cu care constituie cercetarea de conjunctură.
Tendința conjuncturii poate fi evaluată cu ajutorul tehnicilor care permit analiza seriilor temporare ale unui
indicator, recurgându-se la modalități care au în vedere separarea influențelor diverșilor factori și
componente asupra conjuncturii de ansamblu.

Metode și tehnici de investigare a conjuncturii piețelor externe

Caracteristicile conjuncturii impun ca studierea să se bazeze în primul rând pe datele statistice provenite din
conjunctura de ansamblu. Datorită unor limite ale statisticii, datele de cercetare directă permit surprinderea
unor aspecte calitative ale conjuncturii.
 corelarea indicatorilor se bazează pe variația acestora și pe legăturile dintre indicatori și situația
conjuncturală de ansamblu;
 indicele de difuziune – permite evidențierea cantitativă a situației conjuncturale a pieței;
 metoda balanțelor este folosită pentru evidențierea unor aspecte conjuncturale ale piețelor (internaționale sau
naționale) pentru materii prime și semifabricate la care se pot face estimări cantitative ale ofertei și cererii pentru
perioade determinate.
 anchetele de conjunctură au început să fie folosite practic drept reacție la inconvenientele investigării pe bază de
indicatori. Aceștia din urmă necesită termene lungi pentru elaborare, iar descrierile pe care le furnizează sunt
parțiale, uneori omițându-se anumite variabile economice fundamentale.
 testul conjunctural – este o tehnică de cercetare directă, bazată pe principiile cercetării selective. El constă într-o
anchetă de opinii efectuată asupra unui panel de specialiști, folosindu-se chestionarul pentru culegerea
informațiilor. Informațiile obținute sunt diferențiate cu ajutorul unei scale de apreciere și sunt incluse într-un
buletin conjunctural.

Evaluarea dimensiunii pieţei:

Volumul, potențialul și capacitatea pieței sunt elemente de evaluare cantitativă a dimensiunilor acestora.
◦ volumul pieței, - indicator care ilustrează ansamblul bunurilor și serviciilor vândute, acționate sau consumate în
mod efectiv sau considerate consumate. Vi = Nic x Iic x Pic
unde: Nic – numărul importatorilor (consumatorilor din import);
Iic – importul (consumul) mediu unitar;
Pic – prețul de import.

◦ potenţialul pieței, - volumul probabil al pieței și poate fi exprimat ca potențial total, potențial de absorbție și de
ofertă. Partea din potențialul de absorbție ce se datorează achizițiilor probabile este potențialul de import Pi:
Pi = Nip x Iip x Pip
unde: Nip – numărul importatorilor potențiali;
Iip – volumul mediu probabil al importatorului;
Pip – prețul mediu de import estimat.
◦ potenţialul de export Pe acoperă partea din potențialul de ofertă al unei piețe care este destinată exportului:
Pe = Nep x Iep x Pep
unde: Nep – numărul producătorilor (ofertanți) pentru export potențiali;
Iep – capacitatea de producție (ofertă) probabilă a fiecăruia;
Pep – prețul mediu de export (la ofertă) estimat.
◦ capacitatea pieței, - indicator care reprezintă mărimea globală a cererii sau ofertei teoretice de mărfuri,
indiferent de condițiile ce comercializare. Poate fi determinată sub aspectul capacității de absorbție, totală și de
import și, sun aspectul capacității de ofertă totală și pentru export.
◦ capacitatea de import, Ci, parte a capacității de absorbție a pieții care are ca sursă de acoperire mărfuri
provenite din străinătate. Ci = Nit x Iit
unde: Nei – numărul de importatori (consumatori) teoretici ai mărfii din import;
Iei – importul mediu pe locuitor, firmă, instituție, societate
◦ capacitatea de export, Ce, parte din capacitatea de a ofertă totală a unei piețe care este destinată satisfacerii
unei alte piețe. Ce = ΣCp – ΣNec
unde: Ce – capacitatea de producție;
Iec – necesarul intern ce poate fi acoperit atât din sursă proprie, cât și din import;

◦ cota de piață, (qij) - partea dintr-o piață deținută sau sperată a fi obținută de către un exportator, calculată ca
procent din volumul total al pieței respective și în raport cu ceilalți concurenți.
qij = mi / Q j x 100 [%]
unde: Q j – volumul pieței totale sau de import;
mi – importul total provenit din țara sau de la firma i;
 ◦ segmentarea pieței, - necesitate obiectivă, determinată de marea eterogenitate a piețelor externe și de
posibilitățile limitate ale oricăror exportatori, ceea ce-i obligă să cunoască acele părți ale diverselor piețe
de interes personal: - caracteristici socio-economice;
- criteriul geografic;
- criterii psihologice;
- criterii laice și religioase.

3. Prospectarea pieţei este activitate desfășurată de firma exportatoare după ce aceasta și-a formulat, în baza
studiilor proprii pe o piață de desfacere, o imagine asupra climatului concurențial din țara vizată.,
Are în vedere două obiective:
1. aprofundarea cunoașterii pieței
2. găsirea și contactarea clienților potențiali.

Modalități de prospecție:
◦ marketing-ul direct – se referă la promovarea controlului nemijlocit dintre producător și consumator,
dintre vânzător și cumpărător, dintre exportator și destinatar prin utilizarea metodelor moderne de comunicații
internaționale (telefon, sistemul de telecopii, rețeaua de telecomunicații, internet).
◦ delegațiile în străinătate – sunt mijloace de a realiza contactul direct între potențialii parteneri în
afaceri, permițând culegerea de informații în ceea ce privește schimbarea orientării consumului viitori clienți,
distribuitori, personalități locale.
◦ participarea la manifestări comerciale internaționale – este o modalitate clasică de prospectare a
pieței, ce permite prezentarea unui produs, evidențierea calității unor servicii, demonstrarea unor cunoștințe
de specialitate.
 Manifestări periodice:
- târgurile internaționale – piețe organizate în același loc și într-o perioadă de timp limitată, având
obiective promoționale și de vânzare bine definite;
- congrese internaționale tematice – manifestări de informare și prezentare a rezultatelor dezvoltării
tehnice, inovațiilor, dezvoltării produsului ulterior;
- saloane specializate – centre de informare tehnică (și calitativă) vizând ultimele generații de produse,
bunuri economice și servicii existente, posibile a fi valorificate.

Manifestări ocazionale:
- expoziții – manifestări promoționale, cu caracter periodic, ce urmăresc informații ”la zi” asupra
realizărilor într-un anumit domeniu strict delimitat și facilitarea schimburilor internaționale cu produsele
prezentate:
- zile ale tehnicii – manifestări organizate cu anumite ocazii și evenimente care prezintă produse de
ultimă generație.

Saloane permanente – organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziții situate în marile
centre comerciale. Au rol de informare, de a prezenta produsul, de a-i pune în valoare calitățile, inclusiv printre
posibilitatea testării lor de către posibilii consumatori.

Pregătirea acțiunilor de prospectare, promovare – au drept scop principal contactarea și concentrarea

partenerilor potențiali, fie că este vorba de importatorii finali, de anumiți comercianți sau de intermediari.
Pregătirea deplasării începe cu strângerea de infirmații privind țara vizitată, respectarea cunoștințelor
generale, uzanțele de afaceri, legislația și a regulilor în negociere și a informații practice.
Pregătirea operațiilor se materializează în programul de prospectare, iar imaginea financiară a acestora
este bugetul de cheltuieli. Planning-ul acțiunii poate fi structurat.
 Promovarea exportului urmărește informarea, convingerea și influențarea cumpărătorilor asupra ofertei
firmei exportatoare și reprezintă un aspect important din punctul de vedere al producătorului, care are la
dispoziţie în acest sens:
◦ publicitatea (reclamă) comercială – reprezintă noțiunile, metodele și procedeele utilizate pentru a face
cunoscute produsele, serviciile și ideile dezvoltate, pentru a trezi interes clienților potențiali în vederea
achiziționării lor imediate sau viitoare;

◦ relaţii publice – reprezintă activitatea directă, desfășurată în mod constant și sistematic, de culegere a
contactelor (informațiilor) dintre o firmă, o instituție sau un organism economic și piața externă, în
scopul creării unei încrederi reciproce și al formării unei imagini favorabile asupra unei firme și a
produselor sale în rândul publicului larg;

◦ promovarea vânzărilor (promoţii, influenţe, avantaje) – este o activitate promoțională ce constă în

acordarea unor avantaje suplimentare diferitelor categorii de consumatori sau persoanelor implicate în
operațiuni de export;

◦ agenţii – publice şi/sau comerciale – au drept scop punerea în valoare a anumitor mărci de produse, în
raport cu alte mărci, inclusiv prin oferirea de avantaje temporare pentru consumul imediat al produsului
prezentat.
- agenția multinațională – formată dintr-o societate mamă și filiale implantate în străinătate;
- rețeaua internațională de agenții de publicitate – constituită din una/trei agenții importante care
dețin participări minoritare în capitalul unor terțe agenții implantate în diferite țări;
- corespondenții în străinătate (ai unei agenții naționale) – asigură adecvarea comunicării la mediul
local, dar nu garantează calitatea serviciului prestat de agenție;
- agenția locală (din țara vizitată) – prezintă avantajul unor programe de promovare adaptate
specificului local.
 Oferta internaţională:
◦ produsul de export – reprezintă ansamblul de elemente care creează avantaje sau procură satisfacţia
cumpărătorului în raport cu aspectul de nevoie al acestuia;
◦ perfecţionarea produselor – presupune modificarea lor în scopul menținerii pe piață și al stimulării
exportului prin îmbunătățirea calității, a caracteristicilor funcționale tehnice și a performanțelor, prin
schimbarea designului, a ambalajului, a formei de livrare;
◦ standardizarea produsului – atribuirea acelorași calități și caracteristici produsului, indiferent de piața de
desfacere căreia îi este destinat.

Preţul de export – preţul internaţional; preţul acceptat la care se convine şi se realizează tranzacţia
internaţională cu bunuri şi servicii. Se formează sun influența a numeroși factori:
- evoluția cadrului economic, tehnologic, politic și financiar pe plan mondial;
- nivelul și mișcarea costurilor în diferite țări;
- volumul, structura și elasticitatea cererii în raportul dintre cerere și ofertă pe produse și grupe de produse,
pe țări și zone geografice;
- fluctuația cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate ca mijloace de plată internaționale;
- caracteristicile și dinamica inflației;
- politicile comerciale ale țărilor și grupelor de țări care dețin poziții puternice în comerțul internațional cu
diverse produse și angajamente multilaterale de reglementare a unor piețe internaționale;
- elasticitatea măsurilor referitoare la prețurile preconizate și practicate în cadrul unor organisme
internaționale din sistemul Organizației Națiunilor Unite sau al altor grupări regionale;
- politica în materie de prețuri a diverselor state și grupări de state și a societăților transnaționale;
- condițiile climatice din principalele zone producătoare ale bunurilor agroalimentare.
Un element determinant pentru formarea și mișcarea prețului internațional al unor produse, îl reprezintă piețele
caracteristice, adică acele piețe pe care se comercializează o cotă majoritară dintr-o anumită marfă, dintr-un
anumit produs (bun economic).
 Distribuţia internaţională – cuprinde ansamblul activităţilor prin care bunurile materiale ajung de la
producător la consumator, urmând circulaţia mărfurilor, desfacerea produselor, comercializarea produselor.
◦ politica de distribuţie: reprezintă totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de
desfacere coordonate cu performanţele firmei.
◦ canalul de distribuţie: categorie de intermediari, având aceeaşi natură și aceeași specializare, care
participă la fluxul unui produs de la producător la consumatorul final.

Tipuri de canale de distribuție:

producător – consumator
producător – importator – consumator
producător – exportator – consumator
producător – exportator – importator – consumator
Eficienţa unui canal de distribuţie nu depinde de lungimea sa, ci de modul în care îşi îndeplineşte atribuţiile,
precum şi de calitatea serviciilor prestate de către intermediari.

Canalele de distribuție pot fi de tipul:

- directe – în cazul vânzării directe, produsul ajunge direct de la producător la consumatorul final.
Cumpărătorul se deplasează la producător sau producătorul trimite direct consumatorului
produsul comandat. Vânzarea directă este caracteristică produselor ce au o producție limitată,
plata făcându-se pe loc sau în avans;
- indirecte – în acest caz, marfa ajunge la consumatorul final prin intervenția unor intermediari care
distribuie marfa prin transfer, în mai multe rânduri, între diverși agenți economici intermediari;
- scurte – producătorul este în legătură directă cu detailistul, fără interpunerea unor verigi
intermediare. Producătorul stabilește condițiile de vânzare și selectează punctele de vânzare în
funcție de imaginea de marcă dorită;
- lungi – vânzarea produselor se face la angrosiști sau pe grupuri de vânzare. Acest tip de circuit este
puțin adaptat unei distribuții de tip selectiv, producătorul nu alege punctele de vânzare.
- reţele de distribuţie internațională – este un aparat economic format din lanțuri de agenți, instituții,
unități operative și firme organizate, între care se stabilesc relații în scopul transferării mărfii de la
producător la consumator sau utilizatorul final din străinătate.
Rețeaua de distribuție internațională are două segmente independente. Primul segment îl constituie rețeaua
de distribuție din țara exportatoare, iar al doilea segment este rețeaua de distribuție externă, care asigură
livrarea mărfii către consumatorul din țara importatoare.

În adoptarea variantei de distribuție în operațiunile de export-import intervin următoarele criterii:

- criteriul economic – care are în vedere contribuția fiecărei variante de comercializare la realizarea
obiectivelor de piață ale celui care adoptă, prin volumul exportului și al importului asigurat, al cheltuielilor
și al beneficiilor;
- flexibilitatea și continuitatea – importante pentru adaptarea la situațiile diferite ale pieței;
- posibilitatea de control – de către exportator șau importator;
- gradul de acoperire a pieței asigurat – garantându-se fluiditate în alimentarea piețelor.

Indiferent de segmentele componente, există numeroase posibilități de constituire a rețelelor de distribuție

internațională. În practica internațională s-au conturat următoarelor alternative de rețele:
- rețeaua externă de distribuție proprie producătorului;
- rețeaua externă de distribuție prin firme comerciale;
- rețeaua externă de distribuție cu intermediari.

Rețeaua de distribuție proprie – asigură preluarea de către producător sau de către consumator a unor
activități de comercializare, primul devenind exportator, iar cel de-al doilea importator. Principalele forme
utilizate pentru organizarea exportului și importului prin aparat de comercializare propriu, sunt:
- compartimentul de export sau de import – subordonat producătorului sau consumatorului
- societăți și filiale de export-import;
- magazine de desfacere, expoziții permanente cu desfacere, reprezentante atât pentru export cât și
pentru import, cu depozite în străinătate.
Canalul scurt are ca obiect furnizarea de mărfuri clienţilor, pe piaţa bunurilor de larg consum, prin
intermediul unui detailist care achiziţionează ca intermediar. Se maximizează astfel influenţa exercitată
asupra detailistului, însă creşte riscul de neplată sau cel al creanţei nerecuperabile, ca urmare a faptului
că mulţi dintre detailişti sunt ineficienţi, fiind obligaţi să iasă din afacere. De asemenea, producătorul
este dependent de puterea de cumpărare a detailiştilor pe scară mare, care au putere de negociere şi
pot întrerupe fluxul uniform al producţiei prin modificarea ratei comenzilor.
Canalul lung de distribuţie - producătorul aprovizionează consumatorul de pe piaţa bunurilor de larg
consum, cu ajutorul a doi intermediari. Producătorul vinde marfa în vrac comerciantului en-gros, care o
împarte în cantităţi mici şi o furnizează astfel detailiştilor. Costurile producătorului scad, deoarece este
posibilă repartizarea produselor unui număr mare de detailişti, fără a fi necesară aprovizionarea directă
a acestora. Principalele avantaje sunt reprezentate de minimizarea incertitudinii operaţionale, fiind
posibilă planificarea producţiei, simplificarea problemei distribuţiei, precum şi reducerea riscului de
neplată sau al creanţelor nerecuperabile.
Canalul direct (compartimente de export/import subordonate, birou comercial, sucursală în străinătate,
filiale în străinătate, societăți și filiere de export/import, magazine de desfacere, expoziții, depozite în
străinătate) asigură distribuţia produselor fără ajutorul intermediarilor, clientul aprovizionându-se
direct de la producător. Este frecvent întâlnit pe piaţa produselor şi a serviciilor cu desfacere în
producţie.
Avantaje: - contactul direct şi comunicarea cu clientul asigură promovarea produsului şi a vânzării si
conduce la un feed-back eficient;
- absenţa intermediarului sporeşte venitul furnizorului prin scăderea costurilor de distribuţie.
Dezavantaje: - cheltuieli de deplasare mari;
- riscuri comerciale mari;
- expunerea produsului e dificilă, clientul putând deveni reticent în ce priveşte achiziţionarea
produsului.
Canalul indirect (prin firme): orişice agent comercial independent capabil să-şi valorifice bunurile,
proprietăţile aflate in posesie; (prin intermediari): agenţi comerciali, comisionari, brokeri.
Avantaje: - costuri reduse de distribuţie către comerciant
- primirea de plăţi regulate de la intermediari; alegerea intermediarului trebuie făcută cu grijă,
pentru reducerea la minim a riscului neplăţii sau al creanţei nerecuperabile.
Dezavantaje: - dependenţa directă a producătorului de eforturile de marketing ale comerciantului (din
acest motiv se recomandă motivarea periodică a acestuia)

Biroul comercial – este un compartiment operativ implantat în străinătate, care derulează operațiuni de
comerț exterior în condiții în care se impune urmărirea livrării mărfurilor către utilizatorul final, cu
montarea și punerea produselor în funcționare, asigurându-se asistență tehnică și service.
Funcționează fără personalitate juridică, nu are capital social și nu poate fi declarat în stare de
faliment.

Principalele funcții ale biroului comercial sunt:

• asigurarea unui contact permanent cu piața locală în vederea promovării vânzărilor;
• acordarea de sprijin în vederea pregătirii și a desfășurării tratativelor comerciale;
• urmărirea la fața locului a modului de derulare a contractelor comerciale încheiate;
• coordonarea activităților de asistență tehnică și service post-vânzare;
• asigurarea unui flux informațional privind situația conjuncturii pieții, nivelul prețurilor
practicate, condițiile tehnice și comerciale oferite ce concurență.
Sucursala în străinătate – reprezintă un serviciu al unei firme funcționale în străinătate. Ea depinde
financiar și administrativ de societatea (firma-mamă) care a creat-o, iar obiectul său de
activitate trebuie să fie identic cu cel al societății mame.
Activitatea lor se desfășoară pe bază de buget de venituri și cheltuieli (al cărui sold reflectă
rezultatele economico-financiare ale societății-mamă), în baza autogestiunii economico-
financiare și valutare.

Filiale în străinătate – sunt firme cu capital propriu, constituite de societățile-mamă în străinătate,

potrivit legislației țării de rezidență.
Constituirea și funcționarea filialelor au la bază următoarele trăsături specifice;
• structura organizatorică și conducerea activității sunt determinate de condițiile mediului
economic și regimul juridic al țării gazdă;
• tipurile de societăți, procedurile de constituire și înregistrare, regimul impozitelor, legislația,
asigurările sociale, drepturile și îndatoririle, sunt reglementări specifice fiecărei țări;
• filialele se integrează în mecanismul economic al țării de rezidență;
• conducerea activității filialelor într-o manieră dinamică și flexibilă precum și luarea și
adoptarea deciziilor, corespunde regimului de funcționare al pieții în condițiile menținerii
activității rentabile;
• imaginea favorabilă și prestigiul comercial al filialelor sunt determinate pentru stabilirea unor
relații durabile cu partenerii de prim rang.
Constituirea filialelor se justifică în măsura în care există premise favorabile evoluției progresive a
exportului și a operațiilor comerciale cu mărfuri de terță origine pe piața respectivă, legislația
țării gazdă având un caracter permisiv, iar cadrul juridic bilateral convenit este favorabil.
Distribuția prin firme de comerț – acționează în nume și pe cont propriu, presupunând includerea în circuite
comerciale a unor agenți economici care cumpără mărfuri pe piața națională și le revând în străinătate sau
de pe piețele externe, pentru a le revinde pe piața națională iar, sau cumpără mărfurile de pe piețele
externe și le vând tot în străinătate.
Avantajele obținute de aceste firme de comerț, provin din practicarea diferențelor dintre prețurile de revânzare și
cele de achiziție, dar ele pot apărea și ca urmare a modificărilor cursurilor valutare:
- fie între moneda de cumpărare și cea de vânzare,
- fie între momentul cumpărării și cel al vânzării (în timp).
Relațiile dintre firmele comerciale și producători-exportatori sau consumatorii-importatori se pot stabili pe bază
contractuală prealabilă sau prin contracte de vânzare-cumpărare fără o înțelegere prealabilă (anterioară).
Aceste firme preiau riscurile operațiunilor și devin proprietare ale mărfurilor până la momentul distribuirii
finale ale mărfii către cumpărătorul-consumator. Ele își desfășoară activitatea exclusiv pe piețele externe
și/ori fac parte din rețeaua de comercializare internă (angrosiști, detailiști, distribuitori, cărăuși).
Distribuția prin firme care lucrează pe cont propriu se poate face prin angajarea unor firme de comerț exterior
sau prin tehnica portajului 1.

Vânzarea prin comercianți independenți. Avantajele acestei forme de comercializare sunt:

- agentul comercial și curtierul/brokerul nu reprezintă o investiție pentru firmă;
- remunerarea este unică, bazată pe vânzările recente;
- cheltuielile de deplasare sunt suportate de comerciantul independent;
- controlul politicii comerciale este posibil prin fixarea de obiective;
- activitate fără acordul firmei exportatoare;
- cunoașterea pieței prin intermediul comercianților independenți;
- comerciantul independent nu poate reprezenta o firmă concurentă;
- posibilitatea de a schimba forma de comercializare este scăzută.
1. tehnica portajului – activitate de suprafață, urmărind doar partea vizibilă, fără analiză de profunzime, de
detaliu.
Portajul (piggy-back) – este un export realizat prin rețeaua de comercializare a unei alte firme deja implementate
pe o anumită piață. Asigură un debușeu societăților ce nu au rețea proprie de comercializare. Firma care
realizează portajul este o societate independentă, al cărui mandat este definit prin contract. În ceea ce
privește riscurile comerciale, firma care realizează portajul nu își asumă riscul de neplată, acesta fiind preluat
de firma exportatoare.
O practică frecventă în distribuția internațională este concesionarea. Aceasta se realizează prin intermediul unei
societăți comerciale, independentă juridic de firma producătoare care i-a acordat dreptul exclusiv general de a
revinde produsele sale. Concesionarul cumpără produsele de la firma cocedentă și le revinde, având drept
câștig adaosul practicat, marja realizată în urma revânzării produselor cumpărate de la firma producătoare.
Concesionarul suportă doar cheltuielile generale de promovarea vânzărilor, în cazul în care acestea sunt
prevăzute în contracte. Concesionarul este liber să stabilească propria sa politică comercială. În ceea ce
privește riscurile comerciale, acestea sunt preluate de către concesionar.

Distribuția / comercializarea prin intermediari –

• Agentul comercial – este un profesionist independent care, negociază și încheie contracte comerciale, prestări
servicii în contul și pe numele unei firme producătoare sa al unui comerciant, fiind un prestator de servicii,
care prospectează piața, vinde și înregistrează comenzile în contul mandatarului său. Acționează pe baza
contractului de mandat, nefiind salariatul firmei pe care o reprezintă. Câștigul (venitul) său îl reprezintă
comisionul. Riscul comercial este preluat de firma producătoare (mandatar).
• Comisionarul – încheie în contul unei firme și în nume propriu o înțelegere, actele de comerț au ca obiectiv
distribuția produselor sau a serviciilor, convenite prin contractul încheiat cu o firmă comitentă. Este o persoană
independentă sau o societate (firmă), având drept câștig comisionul sau marja realizată în urma cumpărării
mărfurilor și revânzarea lor consumatorului final. Riscurile comerciale sunt preluate în întregime de către
comisionar.
• Brokerul – este un comerciant independent, fiind ”interfața” dintre vânzător și cumpărător, rolul său fiind de a
apropia cele două părți în vederea încheierii unei tranzacții comerciale.
Firma exportatoare deține informații puține despre piața de desfacere întrucât brokerul ține un anumit secret
al informației. Riscul comercial este preluat de firma exportatoare.
Seminar 4
 Marketing
◦ este o disciplină integratoare, un ansamblu coerent de legi, principii,
metode şi tehnici; este o filozofie de afaceri, reprezentând abilitatea
de a crea şi de a păstra consumatori profitabili

 Marketing internațional
◦ ansamblu de acte şi orientări ale agentului economic aferent
producătorului sau ofertantului (comerciant exportator), în
concordanţă cu cerinţele şi scopul pieţei externe, în vederea stabilirii
satisfacţiilor actuale şi ulterioare ale omenirii, obţinând utilitate sau
eficienţă maxime

 Promovarea se poate realiza prin:

◦ satisfacerea pieței (tehnică superioară, preț scăzut)
◦ satisfacerea clienților (promovează la rândul lor produsele într-un
mod credibil)
 Particularități ale piețelor comerciale:

◦ În funcție de obiective:
 mărirea cotei de piață
 pătrunderea pe piețe noi

◦ Cercetarea de piață se realizează diferențiat:

 legislație
 tradiție
 cultură
 obiceiuri
 standarde

◦ Strategii/mixuri de marketing specifice

◦ Programe implementate în concordanță cu situația pieței
◦ Activitate economică
 Politică: reprezintă un concept care integrează funcţiile firmei, cu ajutorul
cărora firma poate sa îşi atingă obiectivele pe piaţa externă, prin stabilirea
regulilor care guvernează repartizarea şi mobilizarea în acest scop a
resurselor

 Strategii de piață: plan de ansamblu pentru coordonarea eforturilor

depuse în vederea atragerii cumpărătorilor, devansării concurenţei şi
utilizării integrate a resurselor
 Factori interni
◦ politica generală
◦ obiectivele şi resursele materiale, umane şi financiare
◦ mărimea/poziţia firmei
◦ stadiul din ciclul de viaţă al produsului
◦ poziția pe piaţă a firmei comerciante

 Factori externi
◦ numărul/comportamentul consumatorilor
◦ strategiile/poziţia concurenţilor
◦ condiţiile de acces/penetrare
◦ caracteristicile economice, politice, culturale
 Alternative strategice:
◦ de poziție
◦ de comportament
◦ de dezvoltare
◦ de selecție
 Mix de marketing: combinaţia factorilor controlabili de firme, cu care se vor
putea obţine pe piaţă efecte maxime, avându-se în vedere condiţiile date.
Este influențat de: forțe interne
forțe externe
 Forțe interne:
◦ resursele tehnice, financiare, marketing
◦ structurile organizatorice
◦ metodele şi calitatea conducerii
 Forțe externe:
◦ cunoaşterea şi previziunea cererii
◦ structura pieţei
◦ activităţile de marketing specifice
 Programul de marketing presupune:

◦ analiza şi previziunea situaţiei de marketing

◦ elaborarea planului de acţiune
◦ executarea programului
◦ controlul activităţilor
 Etapele de parcurs:

 Cercetarea pieței
◦ stabilirea obiectivelor
◦ identificarea şi selectarea resurselor de informaţie
◦ selectarea metodelor de cercetare
◦ culegerea/prelucrarea informaţiilor
◦ analiza şi implementarea informaţiilor

 Evaluarea dimensiunii pieței

◦ volumul, potenţialul şi capacitatea
◦ cota de piaţă

 Prospectarea pieței
◦ marketing direct
◦ deplasări / culegere de informaţii
◦ participarea la manifestări
 Promovarea exportului (mijloace):
◦ publicitatea (reclamă) comercială
◦ relaţiile publice
◦ promovarea vânzărilor (promoţii, avantaje)
◦ agenţiile – publice sau comerciale,

 Oferta internațională:
◦ produsul de export reprezintă ansamblul de elemente care creează
avantaje sau procură satisfacţia cumpărătorului în raport cu aspectul de
nevoie
◦ perfecţionarea produsului
◦ standardizarea produsului

 Prețul de export
◦ preţul internaţional; preţul acceptat
 Distribuţie: ansamblu de activităţi prin care bunurile materiale ajung de
la producător la consumator – circulaţia mărfurilor, desfacerea
produselor, comercializarea produselor.

◦ politică de distribuție: totalitatea deciziilor care se referă la o

asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performanţele
firmei.

◦ canal de distribuție: categorie de intermediari, având aceeași natură

și aceeași specializare, care participă la fluxul unui produs de la
producător la consumatorul final (exemplu: detailiști, angrosiști).
 Tipuri de canale de distribuție:
I)
◦ producător – consumator
◦ producător – importator – consumator
◦ producător – exportator – consumator
◦ producător – exportator – importator – consumator
II)
◦ scurte
◦ lungi
◦ directe
◦ Indirecte

 Eficiența unui canal depinde de:

◦ modul în care își îndeplinește atribuțiile
◦ calitatea serviciilor prestate de către intermediari
 Canalul scurt
◦ furnizarea de mărfuri clienţilor prin intermediul unui detailist care
achiziționează ca intermediar
◦ se maximizează influenţa exercitată asupra detailistului
◦ creşte riscul de neplată

 Canalul lung
◦ producătorul vinde marfa comerciantului en-gros, care o furnizează
detailiştilor
◦ costurile producătorului scad
◦ riscului de neplată este redus
◦ planificarea producției se simplifică

 Canalul direct
◦ distribuţia produselor fără ajutorul intermediarilor

 Distribuție indirectă
◦ agenţi comerciali, comisionari, brokeri
 Politica de distribuţie reprezintă ansamblul deciziilor economice şi
tehnice, duc la derularea performantă a activităţilor necesare şi a relaţiilor
ce se stabilesc între agenţii economici în vederea punerii mărfurilor la
dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor finali.

 Distribuţia se referă la circuitul fizic şi economic al mărfurilor, la sistemul

de relaţii ce intervin între agenţii de piaţă, la activităţile unei mase largi şi
eterogene de uniăţi aparţinând mai multor ramuri economice.
Deciziile economice şi tehnice de distribuţie a mărfurilor sunt:

- traiectoria pe care o parcurge marfa de la producătorul sau pînă

consumatorul sau utilizatorul final, aflat pe piaţa domestică sau
internaţională;

- ansamblul operaţiunilor economice legate de transferul sau delegarea

titlului de proprietate asupra mărfii;

- procesele tehnico - operative la care sunt supuse bunurile economice în

drumul lor de la producător la consumator;

- folosirea eficientă a unui aparat uman şi tehnic de distribuţie.

1. între obiectivele proprii ale producătorului / exportatorului şi obiectivele
partenerilor săi implicate în procesul distribuţiei, până la utilizatorul final;

2. între participanţii la sistemele de distribuţie aparţinând marketingului

vertical.

Canalul de distribuţie reprezintă succesiunea transferului titlului de

proprietate, realizată pe un anumit itinerar, pe care îl parcurge marfa de la
producătorul sau la utilizatorul sau consumatorul său.
 Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de distribuţie se
particularizează prin:

1.lungimea canalului este reprezentată de numărul de verigi intermediare

prin care trec mărfurile de la producător la utilizatorul final;

2.lăţimea canalului este determinată de numărul de unităţi de acelaşi fel,

ce asigură distribuţia unei mărfi în cadrul fiecărei etape a rutei de distribuţie;

3.adâncimea canalului exprimă gradul de profunzime a ultimului

intermediar din fluxul distribuţiei de utilizatorul mărfii.
 În activitatea de comerţ exterior se constată o tendinţă de integrare
a activităţilor distribuţiei, ce cunoaşte două principale forme:

a) integrarea orizontală, realizată prin cuprinderea de către o

societate comercială, ajungând în unele situaţii;

b) integrarea verticală priveşte cuprinderea în sfera de activitate a

unei societăţi comerciale a unor verigi succesive ale distribuţiei.
 Angrosiștii:

 desfăşoară comerţ în partizi mari;

 desfac produsele altor intermediari;
 practică ambalarea de tip industrial mărfurilor.

Detailiștii:

 desfăşoară comerţ în partizi mici ;

 desfac produsele cumpărătorilor finali;
 practică ambalarea individuală a mărfurilor.
Funcţii tehnice:
 lotizare

 transport

 stocaj

 recepţie cantitativă şi calitativă

 negociere

 păstrare

Funcţii economice:
 prospectarea clientelei

 acumularea de informaţii de piaţă pentru producător

 asigurare a mărfurilor

 vânzare

 promovare

 oferta de servicii / garanţie

  Distribuţia fizică reprezintă mişcarea şi manipularea bunurilor economice
de la locul unde acestea sunt produse,la cel în care sunt utilizate sau
consumate, precum şi toate activităţile adiacente antrenate de acest
proces.
 Principalul obiectiv al logisticii comerciale este asigurarea serviciilor de
natura distribuţiei în conformitate cu cerinţele utilizatorilor.

Procesul decizional în materie de logistică comercială trebuie să aibă în

vedere câteva elemente principale:
 să asigure un flux eficient între originea şi destinaţia produsului;

 decizie într-un domeniu logistic poate viza o altă decizie privind un alt

 domeniu al distribuţiei, acestea fiind intercorelate;

 decizie în domeniul logisticii poate fi resimţită pe un alt plan

funcţional al firmei.
 Optimizarea proceselor de distribuţie este cerută de însăşi raţiunea de a
exista unui marketing-mixt eficient,ajută la selecţia celei mai adecvate
strategii de distribuţie î raport cu strategia de piaţă.

Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuţie sunt indivizi sau

organizaţii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului).
Dacă intermediarul este titular îşi asumă şi riscuri, dar şi avantaje.
Tranzacții economice
internaționale
Negocierea și contractarea internațională
Curs 5
Contractul de negociere este finalizarea normală a înțelegerilor stabilit cu partenerul potențial și a
negocierilor purtate cu acesta. El reprezintă baza juridică a operațiunii de comerț exterior,
consacrând acordul de voință al părților, declanșând odată cu semnarea înscrisurilor procesul de
derulare a tranzacției. Se realizează numai în urma încheierii a unor documentații prealabile de
cercetare a pieței externe, prospectarea clienților potențiali și stabilirea unor legături de afaceri
privind derularea negocierilor cu aceștia.

1. Negocierea comercială internațională – este un proces (organizat) de comunicare între doi sau mai
mulți parteneri din țări diferite, care-și propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul
realizării unor înțelegeri de afaceri reciproc avantajoase și acceptabile, materializate prin întocmirea
contractul extern de comerț.

Elemente definitorii ale abordării negocierii:

Termenul negociere = ”negotiari” vizează ideea de comerț, de tranzacție între părțile care au interese
distincte sau conflictuale. Se negociază pentru a acomoda (amortiza) sau a soluționa conflictul.
Negocierea înseamnă comunicare între părți, adică transferul reciproc de informații (mesaje) prin
intermediul limbajului. Se stabilește starea de negociere care permite armonizarea intereselor
proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.
Negocierea implică existența unui proiect comun al părților implicate, care nu poate fi conceput fără
existența unui factor ce convergență a intereselor părților, iar punerea în valoare a intereselor
comune, reprezintă (este) însăși finalizarea negocierii.
Negocierea prezintă o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii și este în egală
măsură cunoscută pe plan local, național și internațional.
A. Pregătirea negocierilor

Condiția esențială pentru reușita negocierilor comerciale internaționale constă în pregătirea riguroasă a
acestora (negocierilor), respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților,
comunicarea deschisă dintre părți și finalizarea avantajoasă a tranzacțiilor. Se impune (necesită):
 analiza contextului în care se desfășoară tratativele, adică cunoașterea pieței externe și climatul
general de afaceri. Negociatorii trebuie să cunoască bine:
 legislația și uzanțele comerciale,
 reglementările de politică comercială,
 măsurile financiar-valutare și incidențele/consecințele acestora,
 capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață, posibilitățile de distribuție,
 condițiile de promovare a vânzărilor,
 modalitățile de comercializare și de transport,
 existența infrastructurii și modul de exploatare a acesteia.
 obținerea de informații despre partenerul participant la negociere, prin consultarea mai multor
surse de informare care să asigure veridicitatea informațiilor:
 referințe asupra activității de ansamblu a acestuia, succesele și insuccesele cunoscute de
partener,
 cunoașterea stării economică financiare a acestuia,
 solvabilitatea și reputația comercială,
 identificarea surselor de finanțare.
 studierea condițiilor și regulilor impuse:
 acoperirea/eliminarea riscului anulării rezultatului negocierii – datorat unor vicii de procedură
sau viclenii
 studierea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului, presupune:
 să nu se limiteze la scopuri generale;
 controlul volumului vânzărilor cumpărătorilor, calitatea mărfurilor și a serviciilor oferite,
 prețul și condițiile de livrare,
 condițiile de finanțare și modul de plată, precum și riscurile posibile apărute,
 metodele, modurile căile de asigurare a mărfii,
 modalitățile de rezolvare a eventualelor litigii,
 rata maximă și minimă a rentabilității scontate,
 mijloacele necesare atingerii acestor obiective (scopuri).

Stimularea negocierilor prin: mese rotunde – organizarea unei discuții-releu libere, între specialiștii de
frunte ai domeniului abordat.
conferințe – organizate pentru soluționarea unor probleme, pentru
informare și instruirea oamenilor, întrucât participanții nu sunt experți în domeniul ales, scopul
fiind legat de facilitarea comunicării.

Componența echipa de negociatori (pluridisciplinară) este determinată de natura și complexitatea

tranzacției, de condițiile generale în care urmează să aibă loc tratativele.

Planul de negociere se realizează prin întocmirea planului scris. Acest plan conduce la creșterea
șanselor de succes. Pregătirea pentru negociere trebuie să cuprindă următoarele elemente:
 lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere;
 compararea agendei proprii cu agenda partenerului din negocieri;
 clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict.
B. Desfășurarea negocierilor

Negociere reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții, schimbări de
păreri, pentru realizarea unui acord de voință, premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea
caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru și de cooperare între părți.
Comunicarea în tranzacțiile economice (internaționale) este procedeul de acord și finalizare a unei activități
comerciale. Procedeul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, însă comunicarea verbală are
un rol prioritar atât din punct de vedere al spațiului pe care îl ocupă, cât și din punct de vedere al
conținutului.
Comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor și răspunsurilor asumate dintr-o derulare spontană
flexibilă, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte tehnici.
Limbajul utilizat trebuie să fie direct, politicos și la obiect, bazată pe dialoguri concise și clare, fiecare frază
fiind construită cu grijă (pornindu-se de la premiza prin care negociatorul trebuie să convingă).
Un rol important în menținerea caracterului deschis al negocierii revine disponibilității partenerilor la
concesii și compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptat.
Concesia – reprezintă renunțarea unilaterală de către una din părți la una sau mai multe avantaje, sau
poziții susținute, în scopul creării condițiilor pentru înțelegere. Ele reprezintă o simplă ”stratagemă”.
Compromisul – înseamnă acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a netezi drumul
spre acordul de voință.
Tratativele, reprezintă un șir de concesii și compromisuri, pe care negociatorii trebuie să le ofere sau să le
accepte cu măsură și abilitate, astfel încât și să se asigure prezentarea intereselor lor real în contractul
prin care se finalizează negocierea.
Argumentația – activitate desfășurată în vederea convingerii partenerului, ce se realizează printr-o
susținere (argumentație) judicioasă, prin probe și demonstrații.
Obiecțiile – reprezintă modul de reacție și manifestare a partenerilor într-un proces real de negociere.
Negociatorii trebuie să acționeze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un
principiu de bază în negocieri, constând în necesitatea de a nu combate niciodată cu duritate obiecțiile.
Pentru combaterea obiecțiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:
 folosirea obiecțiunii ca punct de plecare pentru noi argumente;
 tergiversarea în vederea rezolvării mai târziu, după prezentarea argumentelor, și după ce s-a ajuns la
un acord comun asupra altor aspecte;
 trecerea peste obiecțiuni (metodă recomandată atunci când avem convingerea că aceste obiecții
sunt formale),
 compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu minusurile din ofertă, sesizate de
partener;
 previziunea – obiecțiuni prin punerea în evidență, înaintea clientului, a punctelor slabe, dar în
termenii care să atenueze acest neajuns.
Stratagema toleranței – se referă la talentul de a nu replica în anumite momente ale negocierii.
Prevenirea și combaterea obiecțiunilor, cunoașterea temeinică a obiectivului negocierii, folosirea de mult tact
și abilitate, sunt câteva din elemente care contribuie la succesul sau insuccesul încheierii afacerii
comerciale.
Finalizarea negocierilor se realizează prin decizii care prezintă acordarea avantajelor obținute de către fiecare
partener pentru cadrul tranzacției vizate. În practică se utilizează unele tactici și strategii pentru
stimularea deciziilor și grăbirea finalizării negocierilor:
• concentrarea argumentelor – se utilizează atunci când partenerul manifestă interes real pentru
încheierea contractului.
• presiunea timpului – se folosește când negocierile se prelungesc nejustificat și se dorește forțarea
luării deciziilor.
• metoda surprizei – constă în schimbarea bruscă și spectaculoasă a poziției în negociere cu scopul de
a se ajunge la o înțelegere.
 • formele finalizării normale – stabilește finalizarea negocierii după prezentare, trecerea în revistă a
rezultatelor obținute, prezentarea concesiilor reciproc convenite, stabilirea importanței pentru ambele
părți a contractului u încheierea contractului.
• stratagema pașilor mărunți – are în vedere obținerea de rezultate parțial repetate, astfel încât
avantajele succesive să conducă în final la victorie.
• stratagema resemnării – este aplicată de negociatorii experimentați și constă într-o combinație de
răbdare, autocontrol și artă teatrală.
• stratagema renunțării – este o formă distinctă de finalizare a negocierii, dezvoltată în condițiile în care
se renunță la negociere, faza încheierea contractului fiind depășiră și fără obiect.

C. Derularea negocierilor
a. Tactici de purtare a tratativelor – se evidențiază la momentul când un partener încearcă să preia inițiativa
în procesul de negociere. Se urmărește menținerea conducerii discuțiilor, căutând să dezechilibreze poziția
celeilalte părți, determinând-o să facă o serie de concesii.
 controlul programului de negociere – se poate realiza prin:
– coordonarea subiectelor ce vor fi negociate, și
– preluarea organizării discuțiilor.
 stratagema folosirii unui reprezentant – utilizează folosirea tehnicilor aplicate urmărind două aspecte:
– soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc , și
– pregătirea terenului pentru negocieri finale, cu formarea unor opinii asupra motivațiilor prezumptive
ale partenerului
 pârghia invocării unor precedente – invocarea schimbărilor intervenite din momentul consumării
precedentului sau argumente legate de faptul că prețul nu este singurul element de fundamentare în
tranzacții:
– categoria precedentelor înregistrate în negocieri anterioare, care au avut loc între parteneri, și
– categoria precedentelor înregistrate în negocieri pe care partenerul le-a purtat cu terți, alți
parteneri.
  pârghia timpului alocat pentru negocieri – utilizează apariția a două situații diametral opuse:
– atunci când partenerul lasă subiectele majore pentru a fi discutate sub presiunea timpului,
și
– atunci când partenerul și-a atins obiectivele propuse și amână la nesfârșit luarea unor decizii.
 stratagema surprizei – presupune că, utilizează folosirea tehnicilor când schimbările surpriză
rămân fără efectul scontat.
 stratagema faptului împlinit – conține o doză mare de risc, dar și este tentantă pentru folosirea
poziției partenerului.

b. Curse folosite în negocieri – se evidențiază la momentul când un partener din lipsă de răbdare sau
experiență, poate să cadă în diverse curse întinse de partener pe parcursul negocierii
 tactica exploatării primului impuls – în derularea negocierilor, există uneori tendința de a
acționa pe baza primului impuls.
 tactica folosirii extremelor – lansarea unor propuneri extreme, urmat de o serie de concesii și
de fixarea unor limite departe de realitate.
 tactica sensurilor ascunse – face referință asupra stabilirii consensului în probleme majore ale
negocierii, după care partenerul interpretează unele detalii de o manieră personală.
 tactica destinderii – aplicată de partenerii care utilizează negocierea practicată neoficial, de
regulă în acțiuni de protocol.
 tactica dus-întors – realizată numai prin colaborarea a doi sau mai mulți parteneri, care
acționează împreună împotriva negociatorului.
 tactica categorică – se manifestă acolo unde partenerul are o conjunctură favorabilă
 tactica pasageră – constă în lansarea în ultim moment a unei cereri ce pare minoră, dar care
implică așteptări majore.
c. Principii de răspuns

 principiul flexibilității – principiu fundamental, deoarece în negociere nu există situații

care să se repete identic. Nu există soluții universal valabile: singura regulă constantă
este capacitatea negociatorului de a fi flexibil.
 principiul anticipării – face referință la modul de anticipare a evoluției procesului de
negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atât în faza de pregătire cât și în
timpul desfășurării negocierii.
 principiul obținerii de informații – implică talentul de a vorbi puțin, de a fi răbdător și a
asculta explicațiile partenerului. Important este să nu se formuleze răspunsuri imediate
și nici întrebări până se analizează profund sensurile directe, dar și cele indirecte
(discrete) ale comunicării.
 principiul alternării acordurilor cu dezacordurile – exprimă realizarea acordurilor ori de
câte ori este posibil, tratativele înscriindu-se pe spirala acordului final al procesului. Mai
dificil este atunci când apar dezacordurile, întrucât un dezacord impune exprimarea clară
a poziției, fără o motivare prealabilă concretă, fapt care blochează negocierile.
 principiul selectării temelor abordate – prezintă eschivarea de la discutare a unor
subiecte care pot fi în folosul negocierii.
 2. Scrisorile comerciale: cererea de ofertă și oferta
Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se pot face prin mai multe modalități:
• corespondență,
• intermediari, sau
• contracte directe.
Contractul direct – vizează trimiterea de delegații pe piața externă sau primirea de delegații din partea
partenerilor. Se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor și al expozițiilor internaționale;
Contractele prin intermediar – apar oportune mai ales când se introduc pe anumite piețe produse noi, sau
se abordează piețe noi, când este vizată o piață pe care oferta este abundentă și concurența puternică.
Contractul prin corespondență – apare și se stabilește individual. Un rol important îl dețin scrisorile
comerciale: cererea de ofertă și oferta.

1. Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voință a unei firme (a unui importator) de a cumpăra o
marfă. Conținutul și forma cererii de ofertă, diferă în funcție de obiectul care face ofertă acesteia,
precum și de particularitățile segmentului de piață.
Cumpărătorul, în caz de nevoie de urgență de produs (marfă), cererea de ofertă se poate transforma în
comandă, importatorul indicând: marfa, cantitatea și un nivel limită al prețului.
În cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o așteaptă (o va primi) nu va fi urmată de tratative
îndelungate de negociere, el poate solicita de la început ca oferta să fie însoțită de factura proforma.
În cererea de ofertă cumpărătorul stipulează (precizează expres) condițiile și termenul de livrare, precum și
alte detalii/elemente ale contractului.
Principala funcție a cererii de ofertă este aceea de a iniția tratativele cu partenerii externi în vederea
încheierii unor tranzacții comerciale, urmate de funcții ce privesc informarea, cercetarea asupra
piețelor externe.
Firma care a primit cererea de ofertă trebuie să răspundă la aceasta, chiar dacă nu este interesată de
tranzacția respectivă, prezentând cauzele care fac imposibilă prezentarea/onorarea ofertei.
2. Oferta de mărfuri, reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacții, care poate să pornească
din inițiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă. Este unul din cele mai
importante documente comerciale.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiții de conținut (elementele ofertei) și de formă
(claritate, precizie, conciziuni, aspect plăcut, corectitudine, traducere impecabilă în limba accesibilă pe
piața care se lansează).
Poate fi ofertă fermă – exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit un
anume termen de opțiune, care diferă în funcție de felul mărfii, de conjunctura pieții. Dacă importatorul
nu primește / sau acceptă oferta până la data indicată, aceasta se consideră refuzată.
sau ofertă facultativă (fără obligații) – vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de
a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta inițială.
Poate oferi aceeași partidă de marfă mai multor clienți, executând comanda celui care răspunde primul
la ofertă.
Oferta are un dublu rol: comercial – urmărește determinarea clientului de a cumpăra marfă și
juridic – pregătind realizarea acordului de voință între părți.
Elementele care intră în conținutul ofertei sunt:
 descrierea mărfii (tip și calitate, funcționare și caracteristici, greutate, dimensiuni și volum, mod de
condiționare și exploatare, ambalaj de expediere);
 cantitatea (indică numărul sau cantitățile din stoc);
 indicații de preț (prețul unitar/total, monedă de plată, clauze privind riscul de preț);
 condiția de plată (moneda, tipul monedei și modalități de plată, data și locul plății, garanții);
 termenul/data de livrare (data livrării de la fabricație, durata transportului, posibilitatea unor livrări
parțiale)
 rezerve privind oferta (durata limită, oferta fără angajament);
 condiția de livrare (condiția INCOTERMS sau RAFTD);
 alte condiții (loc executare, drept aplicat, clauze de arbitraj). În cazul livrării de instalații se specifică
prestațiile suplimentare incluse în preț, cele facturate separat, cele care cad în sarcina clientului.
Când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta primită, avem
de-a face cu o contraofertă.
O ofertă acceptată este un contract încheiat, deoarece ea materializează acordul de voință dintre părți. Ca
regulă, tăcerea (no răspunsul) nu este considerată o acceptare.
Retragerea ofertei este posibilă doar dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părți.
În mod uzual acceptarea ofertei trebuie anunțată imediat.

În redactarea scrisorii comerciale, trebuie să se țină cont (seama) de o serie de principii, cum ar fi:
• politețea – care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare identificării partenerilor (numele,
adresa exactă a firmei, numărul de telefon, fax, e-mail, internet) – o redactare corectă, un aspect
plăcut.
• promptitudinea – care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă,
indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
• precizia și caracterul complet – ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei
tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;
• persistența - principiu al corespondenței externe, valabil și în elaborarea ofertei, care constă în
informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al
vânzătorului.
 3. Contractarea internațională
1. Tipologia contractelor internaționale
Contractul - materializarea acordului de voință al părților;
- reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacții economice (inter)naționale.
- este considerat contract original, ce se naște și se realizează în mediu intern și internațional, cu
finalitate și caracteristici proprii.
Contractul de vânzare internațională de mărfuri – conține elemente definitorii ale vânzării din dreptul intern (caracter
consensual, sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu oneros), este considerat în literatura de specialitate
un contract original, ce se naște și se realizează în mediul internațional, cu finalitate și caracteristici proprii.
Caracterul comercial al vânzării internaționale de mărfuri este de redusă relevanță: convențiile internaționale și legile
uniforme în materie nu mai fac distincție între vânzarea civilă și cea comercială. Principala trăsătură distinctă a
contractului o reprezintă caracterul internațional.
Contractul de vânzare comercială internațională de mărfuri este acordul de voință între doi parteneri, având sediile în
state diferite, prin care una dintre părți (exportatorul) se obligă să transfere celeilalte părți (importatorul)
proprietatea asupra unui bun al său, contra plății unui preț.
Contractele comerciale internaționale se încheie și se modifică în formă scrisă, cu respectarea condițiilor pentru
validarea convențiilor.
* * *
consensual - contract care se încheie prin simplul acord de voință, care se face cu asentimentul tuturor părților.
sinalagmatic - contract care impune obligații reciproce între părțile interesate chiar de la data încheierii.
translativ de proprietate - contract translativ (de drepturi reale), contract prin efectul căruia una dintre părţi transmite
celeilalte un drept real asupra unui bun care îi aparţine.
 între părţi, efectul translativ se produce imediat în puterea contractului.
 faţă de terţi, efectul translativ (transmisiunea) devine opozabilă numai prin îndeplinirea condiţiilor de
publicitate reglementate de lege.
titlu oneros – contract sau act juridic prin care o persoană se obligă să execute o prestație fără a urmări să primească
ceva în schimb.
Contracte de cooperare economică internațională

Contractele sinalagmatice presupun interese deosebite ale părților. În cazul contractelor de cooperare se
creează o comunitate de interese ale partenerilor.
Dincolo de drepturile și obligațiile particulare care le revin, părțile urmăresc în mod principal atingerea
obiectivului comun al cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor. În temeiul acestei trăsături,
caracteristic pentru acțiunile de cooperare este faptul că raporturile dintre părți transced stipulațiile
contractului, instaurându-se o stare de cooperare, care se manifestă prin schimbul continuu de informații,
prin asistență reciprocă și conlucrarea părților pentru prevenirea, eliminarea sau diminuarea pagubelor și
a oricăror alte neajunsuri.
Contractul de cooperare se caracterizează prin:
- natura specifică a părților contractante, – intensitatea aparte a caracterului internațional al contractului;
- gradul ridicat de complexitate obiectului său, – acordul de voință generează în sarcina părților, un
ansamblu de obligații ale căror structuri, întindere și interese nu au corespondent în contractele
comerciale tradiționale;
Datorită naturii specifice a obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin intermediul mai
multor contracte cu obiecte diferite, dar aflate în strânsă interdependență.
Contractul de cooperare economică internațională se încheie pe termen lung și are un caracter evolutiv (pe
măsura derulării cooperării, obligațiile țărilor se schimbă, se dezvoltă).
Contractul de cooperare industrială consacră acordul de voință între partenerii din diferite țări privind
realizarea în comun a unor activități lucrative în care domeniul producției, precum și în sferele conexe în
condiții de avantaj reciproc.
Activitățile specifice cooperării industriale se realizează de multe ori în contextul unei tranzacții avantajoase
care are drept obiectiv final constituirea unui obiectiv economic.
Contractul de cooperare prezintă o serie de clauze specifice, care reprezintă fie adaptări ale unor elemente din
contractul de vânzare internațională de mărfuri, fie construcțiilor juridice ad-hoc.
2. Faza precontractuală
În cazul negocierii complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare, referitoare la
securitatea și buna desfășurare a negocierilor. Acestea pot reglementa durata negocierilor, realizarea
lucrărilor pregătitoare și suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor în exclusivitate,
păstrarea confidențialității informațiilor care se transmit în timpul tratativelor.
O altă categorie de contracte pregătitoare sunt cele care au ca obiect formarea contractului principal,
putând fi vorba de:
- acordul de preferință – o persoană se angajează față de alta să nu încheie un contract cu un terț
înainte de a-i propune partenerului acel contract;
- promisiunea de contract unilateral – cel care face promisiunea se obligă să încheie contractul prin
simpla exercitare a opțiunii de către partener;
- promisiunea de contract bilateral – considerată adesea echivalentă cu contractul propriu-zis , în care
fiecare partener se obligă să încheie contractul prin consultarea opțiunii de către celălalt partener;
- acordurile de negociere – părțile se angajează să poarte tratative, fără a putea fi obligate de a se
ajunge la un acord.
Printre documente pregătitoare ale contractului se numără (sunt) și angajamentele precontractuale
numite scrisori de intenție sau memorandumuri. Este vorba despre documente care exprimă o
anumită intenție a semnatarilor, putând fi declarate ca neangajamente sau dimpotrivă, ca expresii ale
unui pre-acord intervenit între părți.

Proiectele de contract – obiectiv al negocierii, prin care se permite obținerea dreptului de a formula primul
mențiunile contractuale și utilizarea controlului asupra redactării contractului. În funcție de natura
tranzacției și interesele lor, părțile pot opta pentru un ”contract lung” sau pentru un ”contract scurt”.
În redactarea proiectelor de contract, părțile pot să utilizeze anumite metode: contract-cadru, condiții
generale sau contract tip.
• Contractul cadru – este un acord de principiu asupra majorităților clauzelor contractuale, cu
excepția unor esențiale, în speță prețul. Lipsit de un astfel de element, contractul nu este valabil
încheiat și nu produce efecte între părți decât din momentul în care prețul a fost precizat.
• Condițiile generale – sunt ”toate condițiile prestabilite și destinate a fi inserate într-un anumit
număr nedeterminat de contracte de același tip, fiind cel mai adesea opera unei întreprinderi sau a
unui grup de asociați.
• Contractul tip – este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat și la
care părțile fac referință. Este mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument contractual
principal sau chiar unic de către părți.
Utilizarea contractelor tip oferă comercianților o serie de avantaje, printre care menționăm:
 simplificarea procesului de negociere și reducerea duratei acestuia,
 evitarea riscului formării unor clauze neclare,
 evitarea riscului omisiunii unor clauze importante și evitarea neînțelegerilor cu privire la
interpretarea unor clauze.
Contractele tip sunt realizate și elaborate de către instituțiile de tipul:
 instituții care promovează schimburile internaționale (comisia economică ONU pentru Europa,
Camera de Comerț Internațional, Camera de Comerț și Industrii);
 asociațiile profesionale ale comerțului:
– contracte tip pentru produse,
– contracte tip utilizate la bursele de mărfuri.
Aceste contracte sunt cele mai larg utilizate în activitatea de comerț exterior.
Seminar 5
Negocierea contractelor de vânzare/cumpărare atribuite piețelor internaționale

Negocierea implică conlucrarea părților pentru depășirea divergentelor dintre ele, pe baza identificării
și promovării unor soluții comune, care să fie reciproc acceptabile.
Negocierea comercială internațională – este un proces (organizat) de comunicare între doi sau mai
mulți parteneri din țări diferite, care-și propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul
realizării unor înțelegeri de afaceri reciproc avantajoase și acceptabile, materializate prin
întocmirea contractul extern de comerț.

Opțiunea negocierii:
- Legitimitatea pozițiilor
- Pariul pe cooperare

Negocierea preturilor reprezintă modalitatea efectiva de realizare a unei tranzacții convenabile pentru
participanți, prin creșterea utilității aferente acestora.

Este necesara introducerea de noi de tehnici care sa conducă la noi strategii apropiate de modul de
negociere uman (subiectiv, dinamic, în prezenta unor cunoștințe incomplete).
 să existe o problema să nu
repartiție poată fi rezolvată
existenta unor
echilibrată a
divergențe prin decizie
puterii între unilaterală
negociatori

un acord Condiții de bază să existe intenția

reciproc pentru definirea și voința parților
avantajos negocierii de a negocia

negocierea să nu posibilitatea părțile să dețină

afecteze interesele existența unor schimbului de valori care pot fi
pe termen lung interese comune valori oferite la schimb
 faza pregătitoare

Negocierile în afaceri
cuprind etapele: faza de interacțiune între
parteneri

faza postnegociere
 Analiza poziției propriei
firme

Cunoașterea poziției
partenerului

Etapa pregătirii
Cunoașterea
negocierilor și concurenței
contractelor

Cunoașterea
propriilor limite de
negociere

Elaborarea strategiei și
tacticii în domeniul
negocierii
Greșeli ce pot apărea în negociere:

 lipsa de claritate a obiectivelor,

 subaprecierea, necunoașterea sau ignorarea partenerului și a obiectivelor sale,
 tratarea acestuia ca pe un adversar,
 absența unei strategii privind concesiile ce trebuiesc acordate,
 lipsa de pregătire fundamentată a unei poziții și opțiuni în avans,
 ignorarea concurenței,
 lipsa de profesionalism în desfășurarea negocierilor,
 luarea unor decizii și efectuarea unor calcule greșite,
 lipsa de pricepere în finalizarea negocierilor.

Strategiile și tacticile de negociere

 Strategiile de negociere
 Tehnicile de negociere
 Tacticile de negociere
 Tehnica negocierii secvențiale
 Tehnica de negociere integrată
 Tehnica falsului pivot
 Tehnica celor patru trepte
 Tehnica folosirii unui reprezentant
 Tehnica bilanțului
Tacticile de negociere

 Tactici de persuasiune
 Tactici de influențare:
 Negociere cooperativa
 Negociere conflictuala

Finalizarea negocierilor

Tactici și tehnici de finalizare a negocierilor:

 folosirea unui limbaj și de comportamente corespunzătoare
 metoda "concentrării argumentelor“
 metoda bilanțului" sau cea a "presiunii timpului".

 metoda surprizei

 stratagema "resemnării”

 stratagema "renunțării"
Cererea de oferta si oferta internațională

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voința a unei firme importatoare, de a cumpăra o marfă.

Oferta de mărfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru încheierea
unei tranzacții. Aceasta poate sa fie transmisă din inițiativa exportatorului sau poate fi un răspuns la
o cerere de oferta.

Elementele care intră în conținutul ofertei sunt:

 - Descrierea mărfii (tipul și calitatea acesteia, caracteristici, greutate, dimensiune, volum, ambalaj)

 - Cantitatea (indicarea numărului sau a cantității),

 - Indicații de preț (preț unitar / total, monedă de plată, riscul de preț),

 - Condiția de livrare,

 - Condiții de plata (moneda, modalitatea de plata, data și locul plății, garanții),

 - Termenul / data livrării (termenul de livrare, dacă se fac livrări parțiale),

 - Rezerve privind oferta (durata limită, oferta fără angajament),

 - Alte condiții (locul de executare, dreptul aplicabil, clauze de arbitraj)

Utilizarea tehnicii de data-mining pentru învățarea negocierii, poate reprezenta o soluție.

O alta posibila direcție de dezvoltare este implementarea unei funcții de feedback.
În redactarea scrisorii comerciale, trebuie să se țină cont (seama) de o serie de principii, cum ar fi:
 politețea – care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare identificării partenerilor (numele,
adresa exactă a firmei, numărul de telefon, fax, e-mail, internet) – o redactare corectă, un aspect
plăcut.
 promptitudinea – care presupune transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă,
indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
 precizia și caracterul complet – ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei
tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;
 persistența - principiu al corespondenței externe, valabil și în elaborarea ofertei, care constă în
informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de
export al vânzătorului.

Tipologia contractelor internaționale

Contractul de vânzare internațională de mărfuri se încheie și se modifică în formă scrisă, cu

respectarea condițiilor pentru validarea convențiilor.
Contractul de cooperare economică internațională se încheie pe termen lung și are un caracter evolutiv
(pe măsura derulării cooperării, obligațiile țărilor se schimbă, se dezvoltă).
Contractul de cooperare industrială consacră acordul de voință între partenerii din diferite țări privind
realizarea în comun a unor activități lucrative în care domeniul producției, precum și în sferele
conexe în condiții de avantaj reciproc.
Tranzacții economice
internaționale
Contractarea internațională
Curs 6
3. Finalizarea contractului, încheierea negocierilor

Încheierea negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive a contractului, expresie a consacrării acordului
de voință dintre părți. La finalizarea contractului se reverifică o serie de aspecte legate de elaborarea acestui
document.
a) Semnarea contractului – contractul internațional este consacrat printr-un act scris, redactat simplu sau
foarte elaborat, în atâtea exemplare câte părți participă la tranzacție, plus câte un exemplar pentru fiecare
terț implicat (bănci, agenții guvernamentale, societăți de garanții).
Semnarea contractului presupune:
- verificarea identității părților și a reprezentanților acestora împuterniciți să semneze contractul ;
- verificarea ”puterii de reprezentare” a competenței reprezentantului pentru a semna contractul;
- procedarea la semnarea propriu-zisă, cu înscrierea fizică (în clar) a numelor semnatarilor, parafarea
autenticității și semnarea efectivă în dreptul numelui fiecărui participant.
b) Analiza (prima parte a) contractului – presupune o verificare amănunțită a datelor înscrise și arată:
- titlul și subtitlurile care apar în contract nu au valoare contractuală, ci doar un caracter explicativ. Ele
prezintă orientarea în ceea ce privește structura relației contractuale și modul prin care s-a manifestat
intenția părților.
- preambulul reprezintă o expunere de motive și are drept scop:
 funcție contractuală – importanță în interpretare
 funcție politică – declarație de intenții
c) Clauzele contractuale – conținutul contractului este format din două categorii de clauze:
 clauze esențiale – în absența cărora contractul nu este valabil, nu s-a respectat acordul de voință;
 alte clauze – care permit exprimarea exactă a intențiilor părților și asigură baza juridică.
d) Anexele – preiau o serie de date și detalii tehnice, financiare sau juridice. Ele cuprind: contracte comune,
note, documente de suport, documente de plată și angajamente.
 4. Conținutul contractului
a. Obiectiv: Dacă în sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul obligațiilor pe care părțile și
le asumă prin acordul de voință, în sens practic (comercial), obiectivul contractului desemnează marfa
asupra căreia partenerii poartă obligații. Negocierea obiectului contractului constă în identificarea mărfii,
determinarea cantității, a calității, ambalajului și mărcii, precum și în precizarea obligațiilor partenerilor
(părților) în legătură cu marfa.

Denumirea mărfii trebuie stabilită astfel încât să se înlăture orice posibilitate de confuzie (înțelegere greșită).
• în cazul bunurilor fungibile, datorită calității omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu
altul, este necesar trecerea denumirii complete și a tipului de marfă conform uzanțelor comerciale;
• pentru bunurile nefungibile și servicii, este necesară enumerarea elementelor de identificare a
produsului sau a prestării: descriere exactă, tehnologia de fabricație, caracteristicile tehnice, referințe de
catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eșantion, marcă de fabricație.
bunuri fungibile - acele bunuri care, în executarea unei obligații, se pot înlocui cu altele de același fel.

Cantitatea de marfă se determină prin folosirea unităților de măsură, în funcție de uzanțele cu privire la măsuri
și greutăți, de pe piața clientului.

Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode, dintre care prezentăm:
• determinarea calității mărfii pe bază de descriere – constituie metoda cea mai frecvent utilizată și este
aplicată atât materiilor prime, semifabricatelor cât și la mașini și instalații complete, diverse alte produse și
servicii la comandă. Descrierea se face prin indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale
mărfii sau rezultatul prestației de servicii;
• determinarea calității prin mostre – metodă corespunzător căreia vânzătorul pune la dispoziție
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta își dă consimțământul pentru contractare. Mostrele au și
funcția de a informa clientul potențial asupra calității mărfii, iar la livrare constituie probă pentru verificare;
 • determinarea calității mărfii pe bază de timpi și denumiri uzate – constituie metoda utilizată în
comerțul cu produse agricole și minereuri, mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o marfă
reală de care dispune vânzătorul, ci o noțiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai mult
calitatea mărfii ce urmează a fi livrată. Tipurile de produse (marfă) pot fi definite și prin standarde
(internaționale);
• determinarea calității prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerț sau serviciu – permite
individualizarea produselor, identificarea calitativă dintr-o gamă de produse similare care pot satisface
aceeași trebuință. Convingerea unui număr mare de consumatori în legătură cu calitățile și utilitatea
unui produs de marcă conduce la omogenizarea cererii;
• determinarea calității pe baza vizionării mărfii – constituie metoda cea mai rapid utilizată.
Cumpărătorul examinează marfa și își dă acordul asupra încheierii contractului.
Metoda se practică în două variante:
• vânzare-cumpărare cu clauză ”văzut și plăcut”, ceea ce înseamnă că importatorul a văzut marfa
înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei, fără descriere tehnică
prealabilă;
• vânzare-cumpărare cu clauză ”după încercare”, ceea ce presupune că încheierea contractului este
condiționată de acceptarea calității de către cumpărător, care trebuie să se pronunțe într-un timp
limitat.
• determinarea calității prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate – prezintă metoda prin care
importatorul (cumpărătorul) acceptă marfa ”așa cum este”, fără vizionarea acesteia sau după ce a
văzut-o. Metoda este practicată ținând cont doar de locul de origine al mărfii, întrucât acolo nu pot
interveni modificări esențiale în calitatea produsului;
Clauza ”marfă sănătoasă la descărcare” indică faptul că importatorul nu va accepta marfa decât dacă
aceasta sosește la destinație intactă, fără degradări calitative și conform acordului încheiat;
Clauza ”comerț cu secară” obligă importatorul să accepte marfa chiar dacă sosește la destinație întârziat,
cu unele deprecieri calitative, iar exportatorul este obligat (trebuie) să ofere o bonificație la preț;
În ce privește răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calității și cantității mărfii, se consideră că
acesta nu și-a îndeplinit obligația de a livra (marfa) în următoarele situații:
• când a remis o cantitate în plus sau în minus față de cea stipulată, peste toleranța admisă, stipulată
în mod expres:
• dacă a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract sau un produs de altă specie, un produs
neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu excepția cazului în care acestea au fost
prezentate cu titlu informativ:
• în cazul în care marfa nu posedă calitățile necesare pentru utilizarea comercială:
• când a remis o marfă care nu posedă calitățile și particularitățile prezentate în mod expres sau
tacit în contract.
În situația în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă ce cea ce este prevăzută în contract, el
trebuie să precizeze natura defectului și să-l invite pe vânzător să constate el sau prin reprezentantul său, în
mod direct și la fața locului, starea mărfii.
Cumpărătorul care a reclamat la timp deficiențele constatate, poate să pretindă: rezilierea contractului,
executarea contractului în continuare, reducerea prețului sau plata unor penalități.

În contract, trebuie menționat în mod expres felul și natura ambalajului. Totodată se fac precizări asupra
aspectului prin care ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului și doar
se împrumută importatorului.
Dacă nu se stipulează anticipat note privind ambalajul, vânzătorul este obligat, conform ”normelor uzitate
la livrare”, să predea marfa cumpărătorului într-un ”ambalaj uzual de export”.
• clauza ”ambalaj neto”, vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj;
• clauza ”ambalaj neto plus ambalaj”, vânzătorul calculează separat costul ambalajului;
• clauza ”ambalaj bruto per neto”, arată că și ambalajul va fi calculat la prețul unitar al mărfii.
Marcarea ambalajului – este o cerință a contractului extern. Această operație, îndeplinește două funcții
de bază:
 operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului, și
 publicitate comercială în cazul revânzării mărfii de către importator.
Contractul cuprinde o descriere amănunțită (explicită) a marcajelor (conținut, limba utilizată, locul de
proveniență, țara de origine și modul de aplicare/utilizare/folosință) și prevede obligația
cumpărătorului de a furniza șabloane de marcare (etichete, vignete, însemnări specifice
individuale imprimate pe ambalaj).
Părțile pot conveni asupra efectuării marcajului:
• special – pentru mărfurile la care se cere o manipulare atentă;
• original – când marfa rămâne în lăzi sau saci în care a fost ambalată;
• neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv.

b. Prețul – ca element esențial al contractului, reprezintă obiectul obligației importatorului, și este

concretizat într-o sumă de bani, determinată sau determinabilă.
În contract, prețul se înscrie fie pe unitate de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate de
marfă ce face obiectul contractului.
Prin negociere sau pe baza uzanțelor, trebuie precizate unele aspecte legate de prețul mărfii, cum ar fi:
• cantitatea pentru care se calculează prețul,
• valuta în care se face plata,
• reducerile de preț pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului.
În practica comercială, vânzătorul se obligă să acorde cumpărătorului unele bonificații,
• fie prin creșterea greutății mărfii facturate,
• fie direct asupra modificării (micșorării) cotației prețului.
Reducerile asupra prețului convenit, de care poate beneficia cumpărătorul din partea vânzătorului sunt:
• scontul de reglementare (cassa sconto) acordat clienților care plătesc achizițiile lor înaintea
termenului normal de scadență;
• rabatul, acordat asupra prețului de vânzare pentru stimularea încasărilor;
• bonificația, practicat datorită unui defect de calitate convenit prealabil;
• remiza, acordată prețului de vânzare, luând în considerare importanța vânzării, și care este
calculată aplicând un anumit procent asupra prețului curent de vânzare.

Oferta de preț este una din misiunile esențiale ale serviciilor de export. Întrucât, fiecare piață de
desfacere internațională reprezintă caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de preț trebuie să se
urmărească următoarele elemente:
• prețul pieței, oferta rămânând în limitele variației de preț în raport cu concurența și
raportându-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
• constrângerile comerciale previzibile
• constrângerile legate de infrastructura de transport și depozitare
• constrângerile legate de distanța față de partener
• condițiile de transport, aleferea logisticii în funcție de costuri, rapiditate și siguranță
• incidența cheltuielilor anerxe
• reflectarea (la nivelul costurilor) a funcționării rețelei de vânzare, a servicului de export, în
scopul asigurării rentabilității operațiilor.
Riscul de preț apare datorită neconcordanței în timp a valorii tranzacției, între momentul încheierii
contractului extern și momentul încasării sau al plății, după cum urmează:
 pentru exportator problema acestui risc se pune în condițiile în care prețul contractului este sub prețul
mondial din momentul plății;
 pentru importator acest risc constă în faptul că prețul stabilit în contract, și care urmează a fi achitat,
este mai mare decât prețul mondial din momentul efectuării plății.
În practica internațională se utilizează o serie de clauze care urmăresc asigurarea caracterului echitabil al
prestațiilor reciproce ale părților și menținerea echilibrului economic al contractului, dincolo de
schimbarea circumstanțelor în care a fost încheiată tranzacția.
Clauza prețului escaladat – se întâlnește în contractul extern atunci când părțile vor să mențină echilibrul
între prețul final și prețul factorilor de producție utilizați pentru fabricarea acestuia.
Ea are un rol deosebit în contractele pe termen lung, la cele cu livrări succesive, în tranșe, la acțiunile de
cooperare în producție.
Prețul escaladat se calculează cu relația:
Pt = P0 (a+bMt/M0 + c Lt /L0) , unde a + b + c = 100 %
Pt – prețul recalculat în momentul livrării;
P0 – prețul din contract;
Mt – media aritmetică sau ponderată a prețului pentru materiile prime, materiale și combustibilii luați în
considerare în perioada de referință; M0 – prețul pentru aceleași elemente la data fixată pentru P0 ;
Lt –media aritmetică sau ponderată a salariilor sau indiciilor acestora în timpul perioadei de referință;
L0 – salarii la data fixă pentru P0 ;
a – ponderea costurilor fixe;
b – ponderea costurilor materiilor prime, materialelor și a combustibilului ;
c – ponderea costurilor legate de manoperă.
Clauza de indexare – este aceea care prevede legarea sumelor prevăzute în contract de un anumit
etalon: o marfă de referință, ”produse tari” sau anumiți indicatori sau indici. Dacă valoarea
etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat și prețul din contractul cu
procentul convenit de părți.
Această clauză este utilă atunci când marfa care face obiectul contractului este influențată direct de
mișcarea prețurilor internaționale ale anumitor produse care se iau etalon. În cazul exportului pe
piața inflaționistă este indicată legarea prețului contractului de deflatorul prețurilor de pe acea
piață.
Clauza marfă – este metoda de consolidare a valorii contractului de export, prin corelarea acestuia cu o
cantitate de mărfuri bine determinată. Clauza este folosită în contractele care prevăd livrări pe
credit, rambursarea creditului urmând a se face în produse. Se va urmări ca exportul de utilaje,
instalații complexe și mașini să fie corelat cu importul de cantități bine determinate de materii
prime sau alte produse necesare economiei naționale.
Clauza rectificării prețurilor – constă în asigurarea nivelurilor prețurilor de export privind contractele pe
termen lung de derulare, specifice livrărilor de mașini și utilaje, cu prețurile de export practicate în
alte țării sau regiuni producătoare de echipament respectiv sau echivalent (similar).
Clauza revizuirii prețurilor – reprezintă o modalitate de adaptare a contractului la noile circumstanțe
prin renegocierea prețului. Ea obligă părțile să procedeze la recalcularea prețului dacă se
înregistrează o variație peste o anumită limită a costului materiilor prime, al materialelor, al
tarifelor de transport și al manoperei, care fac tranzacția mai oneroasă pentru una din părți față de
condițiile avute în vedere la încheierea contractului.
Spre deosebire de clauzele de menținere a echilibrului contractual, părțile trebuie să ducă noi tratative
de preț, ceea ce se poate solda cu tergiversări și prelungiri ale duratei de exploatare a contractului.
c. Condiții de livrare – reprezintă o componentă esențială a oricărei vânzări. Ambele părți angajate în tranzacția
economică acordă o atenție deosebită stabilirii condițiilor legate de determinarea locului și momentului în care
are loc transferarea cheltuielilor și a riscurilor pe care le implică livrarea, acestea fiind denumite/considerate
condiții de livrare. Condițiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, a regulilor și a
uzanțelor comerciale.
Asociațiile profesionale, camerele de comerț, bursele și alte instituții publică culegeri de uzanțe, comentarii și
interpretări, asupra (referitoare) la condițiilor de livrare și a plăților internaționale.
Cea mai utilizată culegere de uzanțe, comentarii și interpretări, este cunoscută ca fiind ”culegerea de la Paris” cu
caracter internațional, cunoscută sub denumirea de INCOTERMS (Internațional Comercial Terms), care
urmărește să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de comerț
exterior, pentru a fi folosite facultativ de către firmele care preferă siguranța regulilor internaționale fată de
nesiguranța interpretărilor acelorași clauze în diferite țări.
Acestea sunt permanent actualizate și raportate la noile condiții și comportamente cerute de politica comercială a
statelor care utilizează INCOTERMS.
Regulile INCOTERMS își extind efectele asupra tuturor etapelor și a operațiunilor implicate de transferarea mărfii de
la furnizor la beneficiar.
Regulile și elementele la care se face referință privesc:
- obligația vânzătorului de a livra și aceea a cumpărătorului de a prelua și plăti marfa;
- vânzătorul este obligat să livreze marfa conform contractului , respectând calitatea, cantitatea,
termenul de livrare și destinația (locul), odată cu prezentarea documentelor aferente de livrare a mărfii;
- cumpărătorul trebuie să preia marfa la termenul stabilit și să plătească prețul mărfii conform
contractului stabilit.
- suportarea cheltuielilor de ambalare, revine în mod natural, vânzătorului;
- vânzătorul este obligat să efectueze toate operațiunile (inclusiv suportarea cheltuielilor) aferente controlului, în
scopul de a pune la dispoziția cumpărătorului marfa, conform condițiilor contractuale;
- stabilirea locului de trecere a cheltuielilor și respectiv a riscurilor de la vânzător la cumpărător;
 - obligația vânzătorului de a aviza cumpărătorul asupra faptului că marfa a fost pusă la dispoziția sa;
- dacă angajarea mijlocului de transport cade în sarcina cumpărătorului, obligația acestuia este de a aviza pe
vânzător asupra condițiilor în care marfa trebuie predată cărăușului desemnat;
- încheierea contractului de transport și obținerea documentelor legale de livrare aparțin cărăușului, sau celui
care angajează cărăușul;
- obținerea altor documente aferente exportului (importului):
- autorizație de export/import;
- certificat de origine;
- noră fitosanitară (dacă este cazul și se solicită);
- factură consulară;
- înscrieri speciale.
- organizarea vămuirii și plata taxelor vamale.
Fiecare condiție de livrare are o denumire standard și o abreviere a acestora formată din trei (3) litere.
Regulile sunt enunțate pornind de la cea care reprezintă cheltuielile minime care pot fi suportate de vânzător
”franco fabrica” sau (Ex Works – EXW) și terminând cu cea care standardizează ca vânzătorul să suporte cea
mai mare parte a cheltuielilor.
Condiție de livrare ”liver de vamă” sau (Delivered Duty Paid – DDP) sunt grupate în patru grupe distincte:
1. condiția E – vânzătorul pune mărfurile la dispoziția cumpărătorului în spații proprii (EXW);
2. condiția F – vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuș desemnat de cumpărător (FCA, FCS și FOB);
3. condiția C vânzătorul este obligat - să suporte transportul,
- în condițiile CIF și CIP să suporte și asigurarea mărfii,
- fără să își asume riscul pierderii sau al avariilor intervenite,
- fără să suporte cheltuielile suplimentare datorate evenimentelor survenite după încărcare și
expediere (CFR, CIF, CPT, și CIP);
4. condiția D – vânzătorul trebuie să suporte toate cheltuielile și riscurile aferente transportului mărfurilor
până în țara de destinație (DAF, DES, DEQ, DDU, și DDP).
Prețul – ca element esențial al contractului, reprezintă obiectul obligației importatorului, și este concretizat prin
valoarea plătită (rambursată) de cumpărător vânzătorului, la momentul ridicării (primirii) mărfii.
Tehnica folosită în cadrul acestor reguli este aceea de a indica punctul geografic în care marfa este transmisă
direct la cumpărător, cu îndeplinirea condițiilor impuse. În acest punct, ”punctul critic”, obligația de
organizare a transportului mărfii până la destinație și obligația de suportare a costurilor și a riscurilor
aferente acestuia, sunt transferate de la vânzător la cumpărător.
Există anumite condiții de livrare în care punctul de transferare a cheltuielilor nu coincide cu cel de transferare
a riscurilor (CFR, CIF, CPT și CIP). Practic, condiția de livrare aleasă, se completează cu denumirea localității
convenite de părți.
În cazul unei piețe saturate, pe care există o concurenți puternică, exportatorul poate câștiga un segment din
acea piață, oferindu-i importatorului anumite condiții de favoare, în sensul transferării unor riscuri și
cheltuieli minime pe care acesta, importatorul, trebuie să le suporte (Ex Quai sau Delivered Duty Paid).
Dacă un exportator vinde o marfă în mod regular și în cantități mari, acesta se află pe o poziție ce-i conferă
posibilitatea de a obține condiții mai avantajoase din partea transportatorului și a asiguratorului, față de in
importator ocazional. Exportatorul poate accepta condiții ca CFR, CIF, CPT sau CIP.
Când exportatorul își asumă riscul pe timpul transportului, alegând o condiție de livrare în care să-și asume
responsabilitatea până la punctul de destinație al mărfii (Ex. Ship, Ex Quai, Delivered at Frontier, Delivered
Duty Paid), numai în măsura în care sistemul de transport pe ruta aleasă este bine organizat, țările prin
care acesta urmează să treacă înregistrează un număr redus, cu număr de conflicte de muncă și greve
politice scăzute, iar pericolul aglomerărilor din porturi sau zone de destinație limitat.
Dacă exportatorul consideră că riscurile până la țara importatorului sunt mari, atunci acestea sunt transferate
integral importatorului (FAS, FOB sau CFR).
Autoritățile guvernamentale pot da instrucțiuni direct sau indirect agenților economici din țara respectivă de a
vinde conform condițiilor CIF sau CIP și de a cumpăra în condiții FOB sau FCA. Condițiile de livrare utilizate,
influențează direct prețul încasat de către exportator. DDU – Livrat cu
EXW Franco fabrică FOB Franco la bord
CIF / CAF taxe vamale neplătite
Cost, asigurare, navlu
DDP – Livrat cu
taxe vamale plătite
transport maritim internațional
transport intern terestru transport intern terestru
Termenul de livrare poate fi determinat/stabilit de la început în contract, sau stabilit fie la o dată fixă, fie în funcție
de un eveniment cert, al cărui moment de realizare poate sau nu a fi cunoscut/comunicat părților.

Modalitățile de livrare se referă la faptul că livrarea mărfii se poate face global sau în tranșe. Dacă vânzătorul nu-și
execută obligațiile în privința respectării datei livrării, și această lipsă a sa este de natură să constituie o
contravenție esențială, cumpărătorul poate să ceară fie executarea în continuare a contractului fie rezilierea
acestuia. Când întârzierea la livrare nu constituie o contravenție esențială la contract, vânzătorul își păstrează
dreptul să efectueze în continuare livrarea, iar cumpărătorul permite vânzătorului executarea contractului.

Condiții de plată - Între livrarea mărfii și efectuarea plății există o strânsă interdependență, acestea fiind principalele
obligații ale celor două părți contractuale.

Cerința de asigurare a interdependenței dintre executarea principalelor obligații ale celor două părți a condus la o
practică specifică activității de comerț exterior – efectuarea tranzacțiilor economice comerciale în anumite
condiții de plată.

Condițiile de plată se referă la:

- determinarea locului și a termenului de decontare a prețului,
- la modalitatea de plată,
- la moneda în care se va efectua plata,
- la garanțiile oferite de cumpărător
- la documentele necesare.
Modalitatea de plată – constituie mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea mărfii și reprezintă acea
marfă, sunt trimise cumpărătorului. În schimbul documentului, acesta va trebui să plătească prețul convenit sau
să se angajeze printr-un instrument de plată că va plăti ulterior.
Riscul valutar – exprimă efectele negative ale mișcării oscilatorii a cursului de schimb asupra performanței firmei.
Clauzele de acoperire a riscurilor valutare sunt menite să apere părțile contractante de efectele negative
rezultând din variația cursului de schimb a monedei de plată față de o monedă terță implicată în mecanismul
tranzacțional.
- clauza valutară – presupune legarea valutei în care se efectuează plata de o altă valută, considerată ca având un
curs stabil. Aceasta impune precizarea în contract a unor elemente:
- cursul valutar în momentul încheierii tranzacției,
- momentul recalculării sumei de plată,
- abaterea de la curs în limitele căruia se recalculează suma
- piața de referință a cursului în momentul plății.
- clauza coșului valutar – cea mai indicată asigurare a echilibrului contractual, datorită gradului de stabilire a
acestui etalon.
 În cazul coșului valutar simplu, moneda contractului este legată de un coș valutar pentru compensarea
evoluțiilor contradictorii ale valutelor ce compun coșul li asigurarea stabilității cursului de schimb.
 În cazul coșului valutar ponderat, moneda de contract este legată de un coș de valute, ponderea făcându-se în
funcție de:
- importanța valutelor respective pe piața de referință,
- de ponderea în pasivul balanței de plăți
- de încasările valutare ale firmei sau ale comerțului exterior cu țara respectivă.
Cea mai cunoscută și frecvent utilizată este clauza Drepturilor Speciale de Tragere (DST) cu un curs stabilit de Fondul
Monetar Internațional (FMI) la momentul semnării contractului sau clauza European Currency Unit (ECU)
precursor al monedei EURO (moneda Uniunii Europene).
- clauza alegerii monedei de plată – numită și clauza monedei multiple, stabilește exprimarea creanței în mai
multe monede, pe baza cursului monetar din momentul încheierii contractului, iar la scadență partenerul are
dreptul să aleagă moneda de plată. Această clauză are un caracter unilateral încât se stabilește numai în favoarea
creditorului sau respectiv a debitorului, sau bilateral – când ambii parteneri au opțiunea monedei liberatorii.
Contractarea internațională
Seminar 6
 Exportul

 Exportul este o operație cu caracter comercial

prin care, o parte din mărfurile produse, prelucrate,
completate sau reparate într-o țară, se vând pe piața
altei (altor) țări.
Precizează:
1. Cazuri când nu se plătesc taxe vamale;

2. Situațiile în care se plătesc taxe vamale;

3. Acte necesare pentru vămuire;

Export în Scop Comercial

Stabilește:
 Noțiunile generale despre exportul permanent;

 Documentele necesare pentru vămuire;

 Export în Scop Necomercial

Urmărește:
 Regimul vamal aplicabil misiunilor diplomatice;

 Scoaterea bunurilor din Romania în afara activității de

comerț exterior;

 Documentele necesare pentru vămuire;

Se emite pentru fiecare operație în parte, pe loturi de marfă,
în punctele de frontieră și țara de destinație;

Documentul conține informații referitoare la: denumirea

mărfii, greutatea, volumul și valoarea mărfii, ambalajul și
marcajul mărfii, numărul autorizației de import – export și
valabilitatea ei, modalitatea de plată, adresele furnizorilor
și a beneficiarilor, modul și termenul de livrare, mențiuni
privind asigurarea mărfii, documentele necesare încasării
de la beneficiar a contravalorii mărfurilor.
 Se referă la acoperirea unui risc maritim;

 Înțelegerea intervenită între asigurator și asigurat;

 Obiectul asigurării maritime îl constituie nava cu mașinile

și instalațiile ei;
Declarația de Asigurare

 Acest document cuprinde datele de identificare a

asiguratorului, obiectul asigurat, riscurile la care este
expus obiectul asigurat pe perioada de valabilitate a
contractului, precum și orice alte date și/sau circumstanțe
relevante pentru evaluarea corectă a riscului.
Polița de Asigurare

 Document emis de catre societatea de asigurare,

constituind contractul prin care asiguratorul se obligă să
despăgubească pe asigurat, contra unei prime de
asigurare, pentru daunele care ar putea afecta interesul
asigurat, prin manifestarea efectului distructiv al riscurilor
preluate prin poliță.
 Documente de Transport
 certificatul de naționalitate;
 certificatul de tonaj;
 certificatul internațional de bord liber;
 certificatul de clasă;
 certificatul de siguranță a construcției pentru nava
portcontainer;
 certificat de siguranta a echipamentelor pentru nava
portcontainer;
 certificat de siguranță radiotelegrafică și radiotelefonică;
 certificatul de scutire și jurnalul de mașini;
Certificatul de Origine
 numărul și cantitatea de paleți la care se referă;

 numele încărcătorului ;

 numele și adresa primitorului;

 numele navei;

 marcajul navei la care se referă.

 Certificatul Fito-Sanitar
Notă fundamentală

 Pentru ca navlosirea, asigurarea și transportul

containerelor, să se realizeze în condiții juridice normale,
acestea sunt însoțite de numeroase documente ce atestă
calea legala în urma căreia, transportul containerizat
funcționează în parametri de dezvoltare și legalitate
normali.