UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

PROIECT MARKETING

LANSARE BERII SOLBIER

Proiect realizat de: Profesor coordonator:

 Bulai Iuliana Andrei Andreia

 Lucaci Ana-Maria
 Pascaru Anca

Grupa : 1224

0
Cuprins :

1.PIAŢA ..................................................................................................................................... 2
1.1 Scurt istoric al berii .......................................................................................................... 2
1.2 Cine suntem noi ? ............................................................................................................. 4
1.3 Cine vor fi cumpărătorii? ................................................................................................. 5
1.4 Cine sunt concurenţii? ...................................................................................................... 7
1.5 Tendintele pietei pentru urmatorii 2 – 3 ani: .................................................................... 8
2.CERCETAREA DE MARKETING ....................................................................................... 9
2.1 Problema decizională ....................................................................................................... 9
2.2 Obiectivele cercetării........................................................................................................ 9
2.3 Metoda de cercetare ......................................................................................................... 9
2.4 Operaţionalizarea ........................................................................................................... 14
2.5 Rezultatele cercetarii ...................................................................................................... 14
2.6. Buget ............................................................................................................................. 24
3. MIXUL DE MARKETING ................................................................................................ 25
3.1 Configurarea produsului ................................................................................................. 25
3.2 Configurarea preţului ..................................................................................................... 27
3.3 Configurarea promovarii ................................................................................................ 27
3.4 Configurarea distributiei ................................................................................................ 29

1
 1. PIAŢA
1.1 Scurt istoric al berii
Cerealele – maltificate şi nemaltificate, hameiul, apa şi drojdia sunt ingredientele
naturale care, odată combinate, se transformă într-o băutură populară – berea. Varietatea
cerealelor pe care berarii le au la dispoziţie, de la orz, grâu sau porumb, la orez, care domina
producţia de bere din Asia, i-au determinat pe aceştia să experimenteze combinaţii cat mai
diverse, astfel încât rezultatul final să aibă acel gust unic şi în acelaşi timp diferit pentru
fiecare marcă de bere în parte.
Amăruie, spumoasă, rece, blondă sau brună, berea este o băutură care a depăşit
demult orice graniţă prin darul ei de a aduce prietenii împreună. Berea a apărut acum cca.
6.000 de ani. Vine cel mai probabil de la pâinea care s-a udat și a început să fermenteze, de
unde a apărut procesul de fermentare. Această descoperire a avut loc de mai multe ori în
istoria omenirii, astfel că nu se poate ști sigur unde a fermentat la început berea. Cele mai
vechi urme de bere, care provin din anii 3.500-2.900 î.Hr., au fost descoperite de curând în
Tepe, Mesopotamia (astăzi în Iranul de vest). În toată lumea 20.000 de feluri de bere sunt
îmbuteliate în 180 de feluri, de la normală, slab alcoolizată, pils, amară, cremă de bere și bere
neagră.
Producţia de masă a berii pe teritoriul Ţărilor Române datează de la începutul
secolului 19 când Johann de Gotha a inaugurat, în 1809, la marginea Bucureştilor o fabrică de
bere. Începând cu a doua jumatate a secolului 19, apariţia câtorva fabrici de bere se traduce
prin inaugurarea a numeroase berării, dintre care unele au avut numai o viaţă efemeră. Foarte
repede berăria devine o “instituţie” şi mai ales un punct de întâlnire important al ziariştilor,
politicienilor sau oamenilor de teatru.
Industria berii din România
Având un nivel cumulat al investițiilor până în prezent de peste 1 miliard de euro și cu
o pondere a consumului intern de aproape 98% din cantitatea totală de bere produsă în
România, industria berii este un factor generator de valoare adăugată la nivelul mai multor
sectoare ale economiei locale, cu directă legătură cu producția de bere, cum sunt agricultura,
transporturi, utilităţi, echipamente, media, marketing, servicii şi industria producătoare de
ambalaje.

2
 Producţia de bere din România raportată la nivel european reprezintă 4,44 % din
totalul producţiei de bere de 383 milioane hl, cu un nivel al importurilor de aproximativ 2%,
fapt care ne situează în rândul țărilor cu cele mai mici niveluri.
Industria berii și consumatorul român

Consumatorul este un element de dezvoltare a sectorului de producţie a berii cu

influenţă în PIB. Veniturile scăzute ale românilor se reflectă însă inclusiv în accesibilitatea
relativ scazută a unor produse precum berea. Astfel, în România, berea este de peste 3,7 ori
mai puţin accesibilă românilor decât media europeană. Luând în calcul media veniturilor
orare şi a preţului de vânzare la bere, un român trebuie să muncească circa 24 minute pentru a
putea să-şi cumpere o bere, în timp ce media europeană este de 5 minute.

În anul 2011, colectările la bugetul de stat din acciza la bere au înregistrat o pondere
de aproape 60% din totalul valorii obţinute pentru întreaga categorie de produse cu alcool
accizabile, în timp ce media europeană este de aproximativ 30%.

3
 Mai mult, veniturile guvernamentale rezultate din industria berii, obţinute prin
încasările de TVA şi alte taxe, printre care se numără asigurările de sănătate și contribuţii
sociale, ambele relaţionate producţiei de bere şi vânzărilor au fost doar în anul 2010 estimate
la 651 milioane de euro.

O dovadă în acest sens derivă din încasările de acciză la categoria bere în 2012 care au
atins 620 milioane lei, în creștere față de cele din 2011, de 580 milioane lei, o rată de creștere
situată peste diferența cursului de schimb luat în calcul la plata accizei (1%).

Sectorul berii generează, direct şi indirect, 76.000 de locuri de muncă la nivelul

economiei României

Doar în anul 2010 producţia de bere din România, de 17 milioane hl, a generat un
număr de 76.000 de angajaţi, inclusiv în regiuni mai puţin avantajate economic.)
La acea vreme, numărul de locuri de muncă a fost cu peste 20% mai mic decât în 2008, când
producţia de bere a atins vârful de 20.2 milioane hl, urmat de o contractare a producţiei.

1.2 Cine suntem noi ?

Noi suntem echipa de marketing a firmei „SC SOLBIER SRL” şi ne ocupăm cu
lansarea unui nou produs şi anume o bere blondă, numită SOLBIER, o bere rafinată, pe
gustul tuturor consumatorilor ,ce se vrea consumată în compania oamenilor dragi şi care nu
provoacă mahmureala de dimineaţă. Firma noastra doreşte să cucerească piaţa şi să facă faţă
concurenţei atât prin atractivitatea produselor sale, cât şi prin calitatea acestora. Vrem să
urmărim noutăţile, vrem să satisfacem toate gusturile, vrem să aducem inovaţie, bucurându-
ne în acelaşi timp de profitabilitate, creşterea cotei de piaţă şi formarea unui renume.

4
 1.3 Cine vor fi cumpărătorii?
A) Piața pe categorii de consumatori şi noncosumatori
Principalii consumatori de bere sunt în general acele persoane care duc o viaţă activă,
distractivă, ce doresc să aibă parte de o stare de bine alături de prieteni sau familie oriunde,
oricând.
Consumatorii se împart în două categorii, şi anume:
 Clienţi ai concurenţei: sunt acele persoane care preferă vinul,vodka, coniacul şi alte
tipuri de băuturi alcoolice.
 Clienţi ai firmei: sunt acele persoane ce preferă alte branduri de bere, cum ar fi:
Bergenbier, Ursus, Timişoreana, Golden Brau, Guinness, Peroni, Heineken, Reds,
Beck’s, Noroc şi altele.
Categoria de nonconsumatori este restrânsă. Se încadrează aici persoanele care
suferă de unele boli, persoanele de o anumită religie ce nu le permite să consume băuturi
alcoolice, copiii și persoanele care nu preferă consumul de bere. Aceasta categorie se împarte
în două tipuri de nonconsumatori:

* Nonconsumatori relativi - În această categorie sunt incluși copiii și persoanele care

consumă alte tipuri de băuturi alcoolice și nealcoolice, dar pe viitor fiind de acord să consume
și bere.

* Nonconsumatori absoluti - În această categorie sunt incluse persoanele ce suferă

de boli încă din perioada copilăriei, persoanele de o anumită religie și persoanele care nu
preferă consumul de bere.

B)Principalele criterii şi variabile de segmentare a pieţei cu segmente posibile pe

fiecare variabilă
În general pieţele au o segmentare bine definită, însă piaţa berii din România este una
confuză, fiecare jucător aplicând propriul regulament şi plasându-se într-o ierarhie proprie. În
acest fel, nu putem vorbi despre o segmentare general valabilă care să expună un clasament
clar şi foarte bine delimitat, fiecare mare jucător împărţindu-şi piaţa dupa propriile standarde
pentru ca, aşa cum spune legea categoriei a lui Al Ries şi Jack Trout, "daca nu poţi fi primul
într-o categorie, creează o categorie în care sa fii primul".

5
 Piaţa berii din România,aceasta se poate segmenta astfel:

Criteriul Criteriul demografic Criteriul atitudinal

geografic

se observă un * variabila sex: barbății dețin o *consumatorii care văd în bere o

consum de bere pondere considerabilă în consumul
superior în mediul de bere: 82%, în timp ce femeile
urban față de cel doar 18%.
rural. * variabila vârsta: tinerii (până în
30 ani) sunt consumatorii
principali, urmați de adulți (30-50
ani) și foarte puțin sau deloc de
bătrâni (peste 50 ani).
băutură puternic alcoolizată,
considerând-o ca fiind ceva între
băuturile alcoolice şi cele
răcoritoare;
*consumatori care utilizează
berea la toate evenimentele
petrecute în familie sau între
prieteni;
*consumatori cărora le place să
socializeze la un pahar de bere.

După După După După După După raportul

ambalaj capacitate origini concentrația de culoare calitate-preț
alcool

*doză *0,330 L *Bere *Fara alcool *Blondă *Populară

*PET *0,500 L locală *Slab alcoolizată *Brună *Mainstream
*sticlă *1 L *Bere (4-5 grd) *Premium
*draft *2L importată *Mediu *Superpremiu
*Altele alcoolizată (5-6
grd)
*Tare (peste 6
grd)
Segmentarea pieţei dupa avantajele a scos la iveala faptul că oamenii caută la o bere
următoarele avantaje semnificative:
Calitate
Proaspătă Gust placut

Rece
BERE Aroma

Ingrediente naturale

Bună la
Satisface setea ocazii

Ieftină
Săracă în calorii

6
 C)Avantajele căutate de consumatori:
Economic, natural, gust plăcut, bun pentru musafiri, satisface setea, oferă o stare
plăcută, nu provoacă dureri de cap dacă este consumată în exces, este săracă în calorii.
 Economic- accesibil pentru toată lumea datorită preţului scăzut, se consumă în
proporţii mai mari decât alte băuturi alcoolice
 Natural - Berea este o combinaţie de ingrediente 100% naturale: apa, malţ (din orz),
hamei şi drojdie.
 Gust placut- Această bere este destinată şi femeilor şi bărbaţilor datorită gustului unic.
D)Caracteristicile pieţei ţintă:
În urma segmentării pieţei am decis că profilul ţintă căreia dorim să ne adresăm este
cel al persoanelor din Municipiul Iași și împrejurimi, bărbați și femei, cu vârsta de până în 30
ani, cu un venit lunar de minim 800 RON.

1.4 Cine sunt concurenţii?

Principalele firme producătoare de bere din România sunt:

Ursus Heineken Inbev URBB Romaqua European

Breweries Romania (Carlsberg) Drinks
(SAB Miller) (AB-Inbev)

Mărci de produse

Ursus, Heineken, Stella Artois, Carslberg, Albacher Burger

Ciucas, Ciuc, Golden Beck’s, Tuborg,
Timisorean, Brau, Bucegi, Noroc, Tuborg
Azuga, Stejar, Neumarkt, Bergenbier, Christmas
Peroni, Silva, Lowenbrau, Brew, Skol,
Redd’s, Gambrinus, Leffe, Holsten,
Pilsner Harghita, Hoegaarden Guiness
Urquell, Hategana,
Miller Schlossgold

7
 Primii 4 concurenți fac parte din cele mai mari companii la scară globală în 2009
(mondială):

Nr. crt. Companie Vânzări mld. Hl

1 AbInbev 409
2 SABMiller 261
3 Carlsberg 137
4 Heineken 125
Sursa: www.ab-inbev.com
Produse concurente
Principalele produse concurente sunt alcătuite din două accepțiuni:
 În sens larg băuturile în general(apa, răcoritoare, etc.)
 În sens restrâns băuturile alcoolice(vin, spirtoase,etc.).
Cota de piață a consumului de bere variază de la tara la țară la țară:
 13% în Franța(principal competitor fiind vinul)
 25% în Rusia(principalul competitor fiind votca)
 51% în Germania

1.5 Tendintele pietei pentru urmatorii 2 – 3 ani:

În ceea ce priveşte consumul, românii ocupă locul 6 la nivel UE, cu 90 litri pe cap de
locuitor în 2013 fata de anul 1997 când nivelul consumului de bere era de 40 litri pe cap de
locuitor, media europeană fiind de 80 litri. Cel mai mare consum se înregistraeză în Cehia, cu
144 litri pe cap de locuitor, urmată de Germania -107 litri pe cap de locuitor şi Austria - 105
litri pe cap de locuitor.
Analizând piața, am ajuns la concluzia ca piața berii în România este în creștere
moderată, fapt influențat de:
• temperaturile ridicate
• diversificarea gusturilor
• consolidarea pieței de profil
• notorietatea mărcilor, campaniile de comunicare
• promovare până la fidelizarea consumatorilor

8
 Analizând anii 2011-2012 putem afirma ca în viitorul apropiat consumul de bere poate
ajunge la peste 100 de litri pe cap de locuitor, având în vedere faptul că în ultimii doi ani au
avut loc creșteri semnificative al consumului de bere.
De asemenea putem spune că, după ce în anii trecuți s-au înregistrat creșteri de două
cifre, piața berii s-a consolidat, astfel că pentru perioada următoare producătorii se așteaptă la
o creștere moderată.

2.CERCETAREA DE MARKETING
2.1 Problema decizională

Problema decizională pe care vrem să o tratăm prin această cercetare de marketing

este lansarea unei noi beri, SOLBIER, care să satisfacă preferințele clienților asupra: preţului,
reclamei, calității și factorii influențatori asupra deciziei de cumpărare a berii în rândul
tinerilor de pe piaţa oraşului Iași .

2.2 Obiectivele cercetării

Prin această cercetare dorim să aflăm informații despre preferințele consumatorilor în
legătură cu:

 Tipul şi frecvenţa consumului de bere

 Locul de unde își procură și/sau consumă berea
 Ce atribute şi/sau specificaţii tehnice caută consumatorii la o bere și ce importanță
acordă fiecăruia
 Motivele și cauzele care influențează achiziția și consumul de bere
 Prețul pe care ar fi dispuși să-l plătească
 Cât de importantă este publicitatea în achiziția și consumul de bere
 Cu ce este asociat consumul de bere

2.3.Metoda de cercetare
a) Ancheta

Pentru obținerea informațiilor despre atitudinile, percepțiile clienților, calitățile ce ar

trebui să fie întrunite de produsul ce urmează a fi lansat, precum și prețul adecvat pentru
respectivul produs de către potențialii clienți am utilizat metoda directă, bazată pe un
chestionar

b)Instrumentul cercetarii: Chestionarul

Chestionarul nostru are 15 întrebări, de tipul celor închise şi semi-închise (cu

răspunsuri multiple), locul cercetării fiind în mediul online, persoana putând completa
chestionarul la domiciliul, locul de muncă, facultate sau alte locații.

9
 Populaţia cercetată : este reprezentată de populaţia consumatoare de bere cu vârsta
cuprinsă în intervalul 18 - 36 ani şi peste 36 de ani.

Unitatea de observare: este reprezentată de consumatorul de bere cu vârsta

cuprinsă în intervalul 18 - 36 ani şi peste 36 de ani.

c) Inserare chestionar:

Cercetare de marketing
Bună ziua! Suntem un grup de studenți ai Facultății de Economie și Administrarea Afacerilor,
Iași, anul II și efectuăm o cercetare pentru un proiect la Marketing, cu privire la conturarea
mixului de marketing pentru produsul nostru, berea . Vă invităm să participați la acest studiu
de lansare acordându-ne aproximativ 5-10 minute prin completarea acestui chestionar.
Vă mulțumim pentru timpul acordat!
*Obligatoriu
1. Obișnuiți să consumați bere? *
Da
Nu

2. Cât de des consumați ? *

 1-3 beri/ săptămână
 4-6 beri/ săptămână
 7-9 beri/ săptămână
 >10 beri/ săptămână
 Altele:

3. De obicei, de unde cumpărați berea pe care o consumați? *

 Restaurant
 Terasa
 Cluburi
 Baruri
 Hypermarket/ supermarket
 Altele:

4. Unde obișnuiți să consumați mai des bere? *

 La domiciliu
 În oraș

10
5. Cât de importante sunt următoarele criterii pentru dumneavoastră în decizia de
cumpărare a berii ? *
 (Bifaţi câte o căsuţa pentru fiecare atribut 1= neimportant și 5= cel mai important)
1 2 3 4 5

Gustul

Prețul

Concentrația
de alcool

Reclama

Ambalajul

6. Ce tip de bere obișnuiți să consumați, în ordinea preferințelor? *

(1=cel mai putin preferată , 4= cel mai mult preferată)

1 2 3 4

Bere
blondă

Bere
neagră

Bere fără
alcool

Bere cu
arome
7. Ce ambalaj preferați? *
Sticlă
PET
Doză
Draft
8. Ce cantitate de bere achiziționați cel mai des când mergeți la cumpărături? *
0,330 L
0,500 L
1L
2L Altele:

11
 9. Ce vă determină să consumaţi o anumită marcă de bere? *
 Gustul
 Publicitatea la produsul respectiv
 Reduceri de preţ
 Influenţa grupului de prieteni
 Oferirea în mod gratuit a unui produs
 Recomandarea unui cunoscător
 Altele:

10. În opinia dumneavoastră, preţul ideal pentru o bere este: *

 3-5 RON
 5-7 RON
 7-9 RON
 > 9 RON

11. Aţi cumpărat vreodată o bere fiind influenţat de reclamă sau metoda de promovare
a acesteia ? *
 Da
 Nu

12. Vă rugăm să vă exprimaţi acordul sau dezacordul în legătură cu următoarele

afirmaţii: *

Total Dezacord Dezacord Neutru Acord Total Acord

Berea se
bea cu
prietenii

Berea este
băutura
persoanelor
active

Berea este
sănătoasă

Berea te
face să te
simţi tânăr

12
 13. Care este sexul dumneavoastra? *
 Feminin
 Masculin

14. Alegeţi intervalul de vârstă în care vă încadraţi ? *

 între 18 - 23 ani
 între 24 - 29 ani
 între 30 - 35 ani
 peste 36 ani

15. Venitul dumneavoastră lunar este : *

 sub 300 RON
 între 300 - 600 RON
 între 600 - 900 RON
 peste 900 RON
d)Explicaţie intrebari:
Tipurile de scală care s-au folosit în acest chestionar sunt:
-Scala dihotonică (intrebările 1,11)
-Scala de măsurare:
 Scala nominală (întrebarea 3, 4, 7, 8, 9, 13 )
 Scala ordinală (întrebarea 5, 6, 12 )
 Scala de interval (întrebarea 2, 10, 14, 15)
Întrebarea nr. 1 şi întrebarea nr.2 ne oferă informaţii aferente obiectivului 1.
Întrbarea nr. 3 şi întrebarea nr.4 furnizează informaţii aferente obiectivului 2.
Prin întrebarea nr. 5, întrebarea nr.6, întrebarea nr.7 şi întrebarea nr.8 aflăm
răspunsurile căutate conform cu obiectivul 3.
Întrebarea nr.9 se axează pe problematica obiectivului 4.
Întrebarea nr.10 ne oferă informaţii aferente obiectivului 5.
Întrebarea nr.11 ne răspunde la problematica obiectivului 6.
Întrebarea nr.12 ne ajută să ne atingem obiectivul 7.
Întrebarea nr.13, întrebarea nr.14 şi întrebarea nr.15 ne oferă informaţii necesare în
conturarea profilului respondenţilor.

13
 2.4 Operaţionalizarea
Culegerea informațiilor a fost posibilă cu ajutorul Google Drive care s-a ocupat de
colectarea automată a răspunsurilor tuturor celor intervievați. Chestionarul cuprinde 15
întrebări, iar durata medie de completare a acestuia variază între 5 și 10 minute. Pe parcursul
a 3 zile, am aplicat chestionarul la un eşantion de 42 de persoane de sex masculin cât şi de
sex feminin, toţi consumatori de bere, cu vârsta cuprinsă în intervalul 18 ani-36 ani și peste
36 ani.
2.5 Rezultatele cercetării

ÎNTREBAREA NR. 1
Obişnuiţi să consumaţi bere?
19% Observăm că, din eşantionul
nostru de 42 de persoane, 34( 81%)
Da au răspuns că au un consum de bere
81% Nu frecvent iar 8 persoane (19%) au
declarat că nu au un consum
frecvent.

ÎNTREBAREA NR.2

Cât de des consumați ?

7.14% 7.14%
2.38% 2.38%
7.14% 1 bere/luna

1 bere/2
sapt
1-3 beri/sapt

4-6 beri/sapt

73.81%

Aproape trei sferturi din subiecţii intervievaţi (73.81%) consuma intre 1 şi 3 beri pe
săptămana,iar restul 7.14% intre 4 şi 6 beri pe săptămana, 2,38% intre 7 şi 9 beri pe
săptămana, 7.14% consuma mai mult de 10 beri pe săptămana . Cei 9.52% rămaşi au ales o
alta variantă de răspuns. 2.38% au specificat un consum de 1 bere la 2 săptămâni iar 7.14%
au menţionat un consum de 1 bere pe lună.

14
ÎNTREBAREA NR.3

De obicei, de unde cumpărați berea pe care o consumați?

Hypermarket/supermarket
Baruri
Terase
Cluburi
Restaurant
Alte locuri
Alte locuri
Restaurant
Cluburi Terase
Baruri Hypermarket/supermarket

0% 10% 20% 30% 40%

Din totalul subiecţilor chestionaţi (42) marea majoritatea(99%) cumpăra berea pe care
o consumă din locurile precizate in variantele de răspuns oferite, doar o mică parte (1%)
cumpăra berea din alte locuri. Subiecţii care au ales unele din variantele din cadrul intrebării
au preferat să cumpere berea pe care o consuma in mare parte din
hypermarketuri/supermarketuri (36%), terase (26.0%), baruri (14%) şi cluburi (14%),
rămanand restaurantele (8%) sau alte locaţii (1%) pe ultimul loc.

ÎNTREBAREA NR.4
Unde obișnuiți să consumați mai des bere?

36% În oraş
La domiciliu
64%

În general,consumatorii preferă să consume berea în oraş (64%).

ÎNTREBAREA NR. 5
Cât de importante sunt următoarele criterii pentru dumneavoastră
în decizia de cumpărare a berii ? [Gustul]
0% 2%
12%
1
2
17%
3
69% 4
5

15
 După cum observam si din graficul de mai sus, majoritare subiecţilor (69%) au notat
caracteristica „Gust” cu cea mai mare notă ceea ce inseamnă că acesta caracteristică joaca un
rol important in decizia de cumpărare.

Cât de importante sunt următoarele criterii pentru dumneavoastră

în decizia de cumpărare a berii ? [Prețul]
10%
1
21% 2
21%
3
29% 4
5
19%

După cum observăm si din graficul de mai sus, importanta data preţului de către
subiecţi este mai mică decat cea acordata gustului insa nu de neglijat 19% şi 21% au acordat
nota 3 respectiv 4, 29% au acordat nota 2, 21% au acordat nota 1 şi doar 10% au acordat nota
5.

Cât de importante sunt următoarele criterii pentru dumneavoastră

în decizia de cumpărare a berii ? [Concentrația de alcool]

10% 10%
1
2
21%
31% 3
4

29% 5

Concentraţia de alcool este de asemenea un factor de decizie important,notele obţinute

de aceasta caracteristică sunt destul de mari: 31% dintre subiecţi au acordat nota 2, 29% din
subiecţi au acordat nota 3, 21% nota 4 şi 10% nota 5.

Cât de importante sunt următoarele criterii pentru dumneavoastră

în decizia de cumpărare a berii ? [Reclama]
11.9% 0.0%
1
2
23.8%
14.3% 3
4
50.0% 5

16
 Reclama, spre deosebire de preţ şi gust, are o influentă medie chiar mică, jumătate
dintre cei chestionaţi (50%) declarând că reclama e puţin importantă,aproape un sfert (23.8%)
consideră că reclama este neimportantă, 14.3% sunt neutri în ceea ce priveşte reclama iar
restul de doar 11.9% au menţionat ca importantă reclama.

Cât de importante sunt următoarele criterii pentru

dumneavoastră în decizia de cumpărare a berii ?
[Ambalajul] 1

11.9% 2.4% 23.8%

2
3
21.4% 4
5
40.5%

Ambalajul are o influenţă aproximativ egală cu cea a reclamei in decizia de cumpărare

a berii in opinia consumatorilor. 23.8% dintre ei acordând nota 1,de neimpotanţă, majoritatea
de 40.5% admit că reclama e puţin importantă, 21.4% sunt neutri, iar 11.9% declară că
ambalajul este important pe când, doar 2.4% au menţionat că ambajul este de o maximă
imporanţă.
ÎNTREBAREA NR.6

Ce tip de bere obișnuiți să consumați, în ordinea

preferințelor? [Bere blondă]
7.1% 1
14.3%
2

59.5% 3
19.0%
4

Ce tip de bere obișnuiți să consumați, în ordinea

preferințelor? [Bere neagră]

1
16.7% 2
38.1%
3
26.2%
4
19.0%

17
 Ce tip de bere obișnuiți să consumați, în ordinea
preferințelor? [Bere fără alcool]
11.9%
7.1% 1
2
19.0% 61.9% 3
4

Ce tip de bere obișnuiți să consumați, în ordinea

preferințelor? [Bere cu arome]

23.8% 33.3% 2

3
19.0%
23.8% 4

ÎNTREBAREA NR.7

Ce ambalaj preferați?
60.0%

50.0%

40.0% Draft

30.0% Doză
PET
20.0%
Sticlă
10.0%
11.86% 23.7% 8.5% 55.9%
0.0%
1

Observăm că mai mult de jumătate din persoanele care au răspuns chestionarului

(55.9%) au ales ca variantă preferată de ambalaj sticla, urmând doza (23.7%), berea la draft
(11.86%) şi cea la PET (8.5%).

18
ÎNTREBAREA NR.8
Ce cantitate de bere achiziționați cel mai des când mergeți la
cumpărături?
9.5% 2.4% 16.7% 0,330 L
4.8%
0,500 L
1L
66.7% 2L
Alte variante

În urma intervievării am constatat ca în proporție de 66,7% consumatori preferă să

achiziționeze bere în cantatitate de 0,500 L; 16,7% preferă cea de 0,330 L; cantitatea de 2L
este preferată în proporție de 9,5% , iar restul de 7,1% preferă un alt gramaj (1L, altele).

ÎNTREBAREA NR.9

Ce vă determină să consumaţi o anumită marcă de bere?

4.4% 1.5%
5.9% Gustul

11.8% Influenta grupului de prieteni

Reduceri de pret
8.8% 55.9%
Recomandarea unui cunoscator

11.8%
Oferirea in mod gratuit a unui
produs

Dintre cele 42 de persoane respondente, 55,9% iau în considerare gustul la

achiziționarea berii, 11,8% sunt influențați de grupul de prieteni și, de asemenea, de
recomandarea unui cunoscător, 8,8% sunt tentați de reducerile de preț, oferirea în mod gratuit
a unui produs este luata în considerare de 5,9% dintre persoane, publicitatea influențeaza in
proporție de 4,4% iar restul de 1,5% se datoarează altor motive.

ÎNTREBAREA NR.10
În opinia dumneavoastră, preţul ideal pentru o bere este:
9.5% 2.4%
3-5 RON

47.6% 5-7 RON

7-9 RON
40.5%
> 9 RON

19
 47,6% dintre respondenți preferă ca prețul unei beri să fie cuprins între 3-5 RON,
40,5% ar accepta să plătească un preț între 5-7 RON, 9,5% ar acorda între 7-9 RON, iar mai
mult de 9 RON ar fi dispuși să plateasca în proportie de 2,4% dintre persoane.

ÎNTREBAREA NR.11
Aţi cumpărat vreodată o bere fiind influenţat de reclamă sau
metoda de promovare a acesteia ?

23.8%

Da Nu

76.2%

Reclama sau metoda de promovare a berei influențeaza în proporție de 76,2%

consumatorii.

ÎNTREBAREA NR.12

Vă rugăm să vă exprimaţi acordul sau dezacordul în legătură cu

următoarele afirmaţii: [Berea se bea cu prietenii]
0.0% 4.8%
4.8%
Total Acord
Acord
40.5%
Neutru
50.0%
Dezacord
Total Dezacord

Vă rugăm să vă exprimaţi acordul sau dezacordul în legătură cu

următoarele afirmaţii: [Berea este băutura persoanelor active]
11.9% 2.4%
Total Acord

26.2% Acord
21.4% Neutru
Dezacord
38.1% Total Dezacord

20
 Vă rugăm să vă exprimaţi acordul sau dezacordul în legătură cu
următoarele afirmaţii: [Berea te face să te simţi tânăr]
2.4%

Total Acord
16.7%
28.6% Acord
Neutru
31.0% Dezacord
21.4%
Total Dezacord

Vă rugăm să vă exprimaţi acordul sau dezacordul în legătură cu

următoarele afirmaţii: [Berea este sănătoasă]
9.5% 9.5%
7.1% Total Acord
Acord
21.4%
Neutru

52.4% Dezacord
Total Dezacord

ÎNTREBAREA NR.13

Care este sexul dumneavoastra?

70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
Feminin
30.0% 61.9%
Masculin
20.0% 38.1%
10.0%
0.0%
Feminin Masculin

Dintre cele 42 de persoane intervievate, bărbații au o pondere de 61,9% (26 persoane),

comparativ cu femeile care sunt în proportie de 38,1% (16).

21
ÎNTREBAREA NR.14

Alegeţi intervalul de vârstă în care vă încadraţi ?

80.0%
70.0%
60.0%
50.0% între 18 - 23 ani
40.0%
între 24 - 29 ani
30.0%
20.0% peste 36 ani
10.0%
0.0%
între 18 - 23 ani între 24 - 29 ani peste 36 ani

Vârsta predominantă în eșantionul nostru este cuprinsă între 18-23 ani, cu o pondere
de 76,2% , între 24-49 ani sunt 21,4% dintre respondenți , iar restul de 2,4% au peste 36 ani.

ÎNTREBAREA NR.15
Venitul dumneavoastră lunar este :

sub 300 RON

23.8%
47.6% între 300 - 600 RON
între 600 - 900 RON
11.9%
peste 900 RON

16.7%

47,6% dintre respondenți au un venit sub 300 RON, 16,7% între 300-600 RON, între
600-900 RON exista o pondere de 11,9% persoane, iar respondenții care au declarat un venit
mai mare de 900 RON sunt în proporție de 23,8%.

Întrebări corelate

22
 Analizând legătura dintre venitul lunar şi frecvenţa consumului, a reieşit (deoarece
sig = 0.172 şi este mai mare de 0.05) că între venit şi frecvenţa de consum nu există nici o
legătură: deci venitul nu influenţează frecvenţa de consum. Probabilitatea de garantare a
rezultatelor este de 95%.

Analizând legătura dintre vârstă şi frecvenţa de consum, rezultă că între varstă şi

frecvenţa de consum nu există nici o legătură: deci vârsta nu influenţează frecvenţa de
consum. Probabilitatea de garantare a rezultatelor este de 95%.

23
 După cum observăm din tabelul de mai sus sig = 0,0147 ( sig este mai mic decât
0.05), prin urmare reclama are o influenţă semnificativă asupra deciziei de cumpărare a berii.
Probabilitatea de garantare a rezultatelor este de 95%.
Concluzii pe baza chestionarului
Analiza rezultatelor obţinute pe parcursul anchetei ne-a demonstrat că o influență
mare în decizia de cumpărare a berii o are gustul, urmată de recomandarea celorlalți.
Cei chestionați obișnuiesc să consume între 1-3 beri/săptămână, în principal
achiziționate de la hypermarket/supermarket sau consumate în oras. În cea mai mare măsură
se consumă bere blondă, urmată de cea cu arome, la o capacitate de 005 L, la sticlă sau la
doză, și care costă aproximativ 5 RON.
Respondenții , în proporție de ¾ , sunt influențați de reclama produsului și jumătate
dintre ei sunt de acord cu faptul că berea se bea cu prietenii. Majoritatea consumatorilor sunt
barbați, vârsta preponderentă în eșantionul nostru este între 18-23 ani, cu un venit sub 1000
RON.

2.6 Buget
După efectuarea chestionarului, am sintetizat bugetul pe care l-am acordat și am ajuns
la concluzia următoare:

Pret Observatii
Resurse 30 RON Electricitatea, foi scoase la imprimantă
financiare
Resurse Neprețuit 3 persoane (împreună am distribuit chestionarului în mediul
umane online și ne-am ocupat de gestionarea datelor primite pentru a
realiza statisticile de care aveam nevoie pentru conturarea
produsului)
Timpul Neprețuit 1 săptămână

24
 3.MIXUL DE MARKETING
3.1 Configurarea produsului
a)Atribute
 Produsul de bază (beneficiile): combaterea plictiselii;
 Produsul efectiv (comportamentul): consumul a două produse într-unul singur, pentru
comoditate;
 Produsul îmbunătăţit (produs total): bere cu seminţe decojite de floarea soarelui
Este un produs durabil, de larg consum, pentru cumpărare impulsivă, achiziţionat fără
premeditare.
Calitatea
În ceea ce priveşte calitatea, Solbier va fi o bere de categorie mijlocie (mainstream),
fiind fabricată din ingrediente naturale, nemodificate genetic, neavând conservanţi şi aditivi,
cu apă limpede de izvor (Izvorul Amfiteatru din Grădina Botanică).
Caracteristici:
Solbier, aşa cum şi numele o spune, are o culoare galben-deschisă, precum soarele
unei zile calde de primăvară, o claritate strălucitoare, spumă cu o stabilitate şi consistenţă
foarte bună, gustul pur, delicat, având o aromă puternică de hamei, ce lasă o savoare plăcută
după degustare de cătină şi un miros fin cu urme de drojdie. Toate aceste caracteristici, alături
de surpriza aflată la gatul sticlei - seminţele de floarea soarelui, uşor prăjite, ambalate într-un
ambalaj special în formă de papion de plastic, o recomandă ca fiind o bere nouă, de calitate,
inedită, pe care toți o vor adora, indiferent de ocazie !

Sortimente:
Având în vedere noutatea produsului, Solbier va debuta pe piaţă cu un singur
sortiment, respectiv bere blondă cu gust de cătina, cu seminţe de floarea soarelui. Este un
produs durabil, de larg consum, pentru cumpărare impulsivă, achiziţionat fără premeditare.

b)Sistemul de susţinere
Numele şi marca:
Numele produsului va fi SOLBIER, denumire ce duce cu
gândul la soare, la vară, la momentele frumoase petrecute alături de
cei dragi, şi de asemenea se referă şi la culoarea berii:galben-aurie.
Marca va fi una colectivă, în viitor aplicându-se întregii game de
produse.
Sloganul:
Motto SC SOLBIER SRL: Fun starts with SOLBIER
Sloganul noului produs : SOLBIER- a tasty change from the usually

25
Firma noastră este înregistrată în Registrul Comerţului :

Nume firmă SC SOLBIER SRL

9675541
Cod Unic de Inregistrare

Nr. Inmatriculare J24/1421/2014

Ambalajul:
Noutatea produsului SOLBIER nu vine numai din combinaţia savuroasă a berii cu
aromă de cătină cu seminţelele decojite de floarea soarelui, ci şi prin forma şi designul
deosebit al ambalajului. Pentru a surprinde ineditul produsului, dar şi pentru a ne diferenţia de
toţi ceilalţi competitori de pe piaţa berii, dorim să ambalăm SOLBIER într-o nouă formă,
inovativă atât prin utilitate, cât şi prin design. O bere 2 în 1, într-un ambalaj 3 în 1!
Pentru a păstra intacte calităţile berii, pentru a-i menţine prospeţimea şi savoarea,
SOLBIER va fi ambalată într-un recipient din sticlă, transparent, de 500 ml. Pe ambalaj vor fi
ataşate etichete abţibild având înscrise sigla firmei şi detaliile privind conţinutul berii,
condiţiile de păstrare şi termenul de valabilitate. La gâtul sticlei va fi atașat un papion din
plastic care va conține semințe de floare soarelui, care va putea fi desfăcut cu ușurință în
scopul

Dimensiunile sticlei
 Înalţime 350 mm
 Diametru superior 60 mm
 Diametru bază 265 mm

26
 Ambalarea se va face la navete, care vor avea următoarele specificații tehnice:
 20 euro-spații pentru sticle bere 0,50 L
 Dimensiuni : 400x300x305 mm
 Greutate : 1,72 kg.
 Dimensiuni maxime sticle : 69x276 mm

Eticheta
Recipientul va conţine o etichetă frontală pe care vor apărea logo-ul produsului şi
simbolul respectiv o etichetă în partea din spate care va conţine informaţii cu privire la
ingredientele folosite, detaliile legate de producător, condiţiile de păstrare şi termenul de
valabilitate;
Garanţie
Fiind un bun de consum, garantăm condiţiile de calitate ale acestuia în perioada
termenului de valabilitate.
Produsul nostru-berea Solbier- se încadrează în:
- categoria bunurilor de consum din punct de vedere al statului şi naturii clientului,
- categoria produselor curente din punct de vedere al procesului de cumpărare
- categoria bunurilor perisabile, având şi o dată de expirare
- categoria produselor roşii- având o frecvenţă de cumpărare mare, o marjă de adaos redusă,
o durată a deciziei de cumpărare şi o durată a consumului scurtă .

3.2 Configurarea preţului

Pentru fixarea preţului produsului, am ales strategia preţului de vârf de sarcină
deoarece se observă un consum mai ridicat în sezonul estival faţă de celelalte sezoane.
După calculul estimativ al costurilor de producţie pentru materiile prime al produsului
nostru, costurile cu distribuţia şi promovarea plus adaosul comercial de 35%, am stabilit
preţul de catalog de 5 lei/sticlă.

3.3Configurarea promovării
O dată cu lansarea produsului, vom utiliza reclamele TV, pentru a informa publicul
ţintă despre bunul creat. Această metodă are cel mai mare impact asupra publicului în această
fază. Reclamele TV vor fi difuzate cu preponderenţă pe posturile de televiziune cu profil
sportiv dar şi pe celelalte canale TV. Pentru a creşte forţa de vânzare, vom folosi
hypermagazinele pentru acordarea de mostre gratuite de produs potenţialilor clienţi. Acestea
vor fi oferite la raionul de băuturi alcoolice.
În faza de creştere, vom adopta o politică care să aibă la bază concursurile cu premii.
În cadrul unor evenimente sportive (ex. meciuri de fotbal) care vor fi sponsorizate de către
compania noastră, ne vom apropia şi mai mult de potenţialii clienţi prin prezentarea
produsului, asigurându-ne o creştere a cotei de piaţă. Maturitatea produsului fiind atinsă, se

27
pot organiza evenimente speciale, care să includă campanii de responsabilitate socială. Acest
lucru ar ajuta la îmbunătăţirea imaginii companiei în comunitate, asigurând un spectru
pozitiv.
Metode de promovare:
I. Publicitatea produsului
a) Reclame TV
Contract agenţii de publicitate
După ce s-au stabilit obiectivele campaniei promoţionale, acestea sunt comunicate
unei agenţii de publicitate, care va trebui să conceapă spotul publicitar şi look-ul materialelor
publicitare. Reclamele vor fi concepute pe aceeaşi idee, Solbier - uneşte spiritele, muzică,
petreceri, prieteni. În această etapă, după anumite criterii se vor stabili tabelele de repartiţie
ale anunţurilor publicitare, nivelul ponderilor fiecarui tip de mediu folosit. Se vor incheia
contracte cu diverse posturi TV, de radio si cu presa scrisă.

Difuzarea primelor spoturi va fi progresivă, primele începând a se difuza cu

aproximativ 2 săptămâni înaintea apariției produslui pe piață, respectiv 5 mai, în acest mod
dorim să stârnim curiozitatea cumpărătorilor.

b) Materiale publicitare (flyere, pixuri)

Solbier va selecţiona in funcţie de calitate, preţuri, promptitudine, o editură care să

realizeze afişele publicitare. Distribuitorii din diverse zone vor fi informaţti despre campania
care urmează să se desfăşoare şi rolul lor în această campanie, aceştia urmând să distribuie
materialele promoţionale clienţilor.

c) Distribuirea de mostre

Se vor distribui retailerilor mostre (sticle de bere la 0,330 ml) acestea urmând a fi
acordate clienţilor (care fac parte din piaţa ţintă) de către promoteri.

* Publicitatea on-line: Produsul va fi promovat pe site-urile de profil sportiv (sport.ro,

gsp.ro, prosport.ro).

* Publicitatea în presa scrisă: Se vor închiria spaţii publicitare în paginile unor ziare
precum: Gazeta Sporturilor, Prosport, Men’s Health, Libertatea şi Cancan.

* Publicitatea radio: Se vor încheia contracte cu principalele posturi de radio la nivel

naţional: Radio Zu, Guerila, Kiss FM, One FM, Radio Impuls;

Asocierea mărcii cu evenimente: Se vor semna contracte de parteneriat cu

organizatorii de evenimente (festivaluri, concerte în aer liber, serbări câmpeneşti, evenimente
sportive) din diferite locaţii.

28
II. Promovarea vânzărilor

În etapa de lansare a produsului, pentru a creşte forţa de vânzare respectiv a cotei de

piaţă, vom apela la promoţii de genul: 5 + 1 Gratis !

În cazul en-gros-istilor, la cantităţi achiziţionate care depăşesc 2400 de unităţi (100 de

navete), se va aplica un discount de 15%. Această reducere se aplică datorită faptului că
aceştia achiziţionează cantităţi mari, care deblochează stocurile, producţia sporeşte şi astfel se
obţine profit. Dacă ne referim la detailişti, datorită forţei de vânzare iniţial reduse, negocierea
se va face de către intermediar.

Metoda de plată este cea prin virament bancar atât în cazul en-gros-istilor, cât şi în
ceea ce îi priveşte pe detailişti. Această metodă este preferabilă, datorită numărului mare de
produse achiziţionate.

3.4 Configurarea distribuției

Având în vedere faptul ca produsul nostru se plasează în segmentul de mijloc în ceea
ce priveşte calitatea lui, el nefiind nici un bun ieftin dar nici unul de lux, va trebui să folosim
acest instrument al mixului de marketing pentru a face posibilă, din punct de vedere
geografic, cumpararea produsului de către oricine, în special de către segmentul nostru ţintă.
Acest lucru este foarte important pentru maximizarea profitului, strategia noastră constând în
încercarea de a acapara şi fideliza cât mai mulţi clienţi, preţul, respectiv adaosul comercial
nefiind foarte mare. În acelaşi timp nu trebuie să uităm de costurile pe care le generează
distribuţia, și deci trebuie să încercăm maximizarea numărului de clienţi cu minimul de
resurse necesare. În cele ce urmează sunt prezentate mijloacele prin care se va realiza
distribuţia Solbier:

Canale de distribuţie

Vom folosi două tipuri de canale de distribuţie, unul pentru clienţii potenţiali mari iar
celălalt pentru clienţii potenţiali mici. Când spunem clienţi mari ne referim la reţelele de
magazine (supermarket-uri, hypermarket-uri etc.) extinse la nivel naţional care ar putea face
ca produsul nostru să aibă o acoperire naţională. Prin clienţi mici, întelegem toate magazinele
locale (minimarket, localuri, baruri, chioşcuri etc.) în care s-ar putea comercializa produsul
nostru. Astfel în ceea ce priveşte clienţii mari am optat pentru un canal de distribuţie direct şi
îngust, în care noi vom negocia direct cu marile lanţuri de magazine, iar în ceea ce priveşte
clienţii mici am decis ca fiind oportună utilizarea unui canal de distribuţie mai lung şi mai lat,
în care ne vom folosi de intermediari, deoarece nu avem suportul logistic în momentul actual
pentru a realiza singuri distribuţia.

Reţele de distribuţie
În ceea ce priveşte clienţii mari, vor incerca să facem astfel încât produsul nostru să
fie prezent în toate marile magazine din ţară. Având în vedere faptul că pentru început în
negocierea directă, balanţa înclină foarte mult înspre ei, va trebui să ne mulţumim cu o marjă
de profit pe termen scurt mai scăzută, pentru a ne putea crea o masă de doritori ai produsului.

29
Pe termen lung, vom încerca echilibrarea balanţei în cadrul negocierilor cu aceşti mari clienţi
si ne vom creşte rata de profitabilitate.
În ceea ce priveşte clienţii mici, reţelele de distribuţie vor fi asigurate pe termen scurt
de către intermediari din cauza lipsei echipamentelor logistice adecvate. Pe termen lung
dorim înfiinţarea unei reţele proprii de distribuţie, atunci când vom avea suportul material
necesar.

Acoperirea pieţei
După cum am spus încă din prezentarea acestui element al mixului de marketing,
dorim ca produsul nostru să ajungă la cât mai multe persoane. Tocmai de aceea am ales ca
distribuţia noastră să fie una intensivă astfel încât să putem acoperi cât mai mult din piaţă.
Acest tip de distribuţie este cel mai potrivit pentru a ajunge in proximitatea a cât mai mulţi
cumpărători potenţiali.
Stocuri
Din acest punct de vedere, pentru a asigura funcţionarea optimă a companiei, adică a
nu intra în imposibilitatea de a onora comenzile dar nici a nu face stocuri inutile care ne pot
costa foarte mult, ar trebui să stabilim un nivel optim al stocurilor în funcţie de vânzările,
respectiv comenzile din perioada precedentă. Acest nivel optim al stocurilor ne-ar scuti de
costurile financiare/de oportunitate generate de suprastocare sau substocare.
Logistică
În ceea ce priveşte acest aspect, pentru început toate echipamentele de logistică vor fi
furnizate de către intermediari, urmând ca în timp, să se achiziţioneze treptat toate cele
necesare creării propriei reţele de distribuţie.

30