Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Științe Economice

Departamentul Economie, Marketing și Turism
Disciplinele: Merchandising și forța de vânzare și Logistica stocurilor

Situaţie problemă în cadrul magazinului

”KAUFLAND”

Au efectuat studenții gr. MK1901: Au verificat profesorii:

Cretova Irina Bumbu Mihai, lect. univ.
Croitoru Marta Bulat Veronica,dr., lect. univ.
Beschieru Malvina

Chişinău,2021
 CUPRINS

Introducere.....................................................................................................................................3

Capitolul I. Abordări tehnologice și de marketing în comercializarea

mărfurilor.................4

1.1 Strategii de organizare a procesului de comercializare a

mărfurilor..........................................4
1.2 Avantajele competitive ale poziției pe raft a
mărfurilor.............................................................5
1.3 Semnificația progresului tehnologic dintr-un
magazin...............................................................6
1.4 Tehnologii de merchandising în comercializarea mărfurilor în magazinul
Kaufland.................7

Capitolul II. Tipuri de gestiune a

stocurilor...............................................................................11

2.1 Principalele tipuri de gestiune a

stocurilor...............................................................................11
2.2 Analiza ABC............................................................................................................................12
2.3 Analiza XYZ............................................................................................................................15
2.4 Metoda
IMPACT......................................................................................................................17

Concluzii și recomandări............................................................................................................19
Bibliografie...................................................................................................................................20

Nivelul de execuţie a lucrării:

Studenta Cretova Irina: a elaborat introducerea, concluzia, tehnoredactarea, prezentarea și 2.3.
Studenta Croitoru Marta: a elaborat subpunctele 1.1 ,1.2, 2.1 și 2.4.
Studenta Beschieru Malvina: a elaborat subpunctele 1.3 , 1.4 și 2.2

Evaluare SITUAȚIEI PROBLEMĂ:

Punctaj Punctaj Nota

Criterii de evaluare
acordat acumulat acordată
Foaie de titlu 0,5 15 10
Cuprins 0,5 13-14 9
Descrierea situației 1 11-12 8
Obiectivele formulate 1 9-10 7
Metodologia aplicată 7-8 6
-baza informațională 1 5-6 5
-metode de cercetare 1
Îndeplinirea obiectivelor 3
Concluzii 2
Bibliografie 1
Anexe 1

2
 Prezentare 1
Redactare tehnică
1
impecabilă
Implicarea membrilor
1
echipei
TOTAL 15 puncte
Ds

Introducere
Descrierea cazului. În lucrarea de față vom analiza situația problemă a magazinului
Kaufland. Și anume ne vom aprofunda în două direcții importante , adică situația
merchandisingul în magazin și la situația de stocare a mărfurilor. Dacă mai concret , în capitolul
unu vom descrie abordarea tehnologică și de marketing a comercializării mărfurilor în linii
genereale, dar și vom depista practic principalele tehnici de merchandising în magazinul
Kaufland. Iar în capitolul doi vom descrie teoretic tipurile existente de gestionare a stocurilor. Și
vom aplica în practică trei metode de analiză a stocurilor în magazinul Kaufland.

Scopul lucrării constă în crearea unei imagini concrete a elementelor de merchandising

și a operațiunilor de stocare.

Obiective :

 De descris strategia pentru organizarea procesului de comercializare a mărfurilor.

 De analizat avantajele competitive ale poziției pe raft a mărfurilor.
 De argumentat semnificația progresului tehnologic dintr-un magazin.
 De descris principalele tipuri de gestiune a stocurilor.
 De demonstrat cum se aplică în practică metodele de gestiune a stocurilor.
 De argumentat utilitatea fiecărui tip de gestiune astocurilor.

Metodologia aplicată. În realizarea lucrării de față au fost utilizate ca bază

informațională următoarele suporturi: cărți, note de curs și pagini web. Iac ca metode de
cercetare a fost aplicate metoda matematică de calcul a datelor, metoda de sinteză și de
analiză cantitativă și calitativă a datelor.

Cuvinte cheie : merchandising, punct de vânzare, tehnici de merchandising,

prezentare verticală , prezentare orizontală, proces tehnologic, proiectare tehnologică, tipuri
de gestiune, cerere variabilă, analiza ABC, gruparea XYZ, IMPACT, stoc de siguranță,
modele, variabile, coeficiet.

3
 Capitolul I: Abordarea tehnologică şi de marketing în comercializarea
mărfurilor.
1.1 Strategii pentru organizarea procesului de comercializare a mărfurilor.

Punctul de vânzare, inima comerţului cu amănuntul, nu este numai un simplu spaţiu, ci şi

un creator de valoare, care se adaugă produselor vândute, pentru că el oferă consumatorului un
serviciu în plus faţă de cel asigurat de către producător prin produsul creat. Frecventând un
magazin, consumatorul “economiseşte’’ timp, efort, fără a fi  nevoie să apeleze la fiecare
producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum. Mai mult ca niciodată, în zilele acestea 
clientul alege din spaţiu o formă de vânzare în funcţie de atracţia magazinului, ambianţa,
dispunerea produselor, cu alte cuvinte, în funcţie de merchandisingul aplicat în magazin. Este
partea vizibilă a ice-bergului reprezentat de marketingul gândit de comerciant, a cărei parte
scufundată disimulează importanţa şi complexitatea punerii sale în funcţiune. Introducerea
formelor noi de vânzare a determinat modificări de ordin funcţional în organizarea magazinelor
şi a dat un impuls în modernizarea tehnicii comerciale. Noile tehnici comerciale de activitate și
anume merchandisingului.
Elementele esenţiale şi importante într-un magazin, ce influenţează procesul de
comercializare a mărfurilor reprezintă autoservirea, fluxul de clienţi în magazin, amenajarea şi
reguli de amenajare a mărfurilor, asortimentul de mărfuri, clasificarea asortimentului,
publicitatea la locul de vânzare, imaginea magazinului.
În ceea ce priveşte autoservirea, clienţii sunt atraşi de magazine mari, deoarece au
posibilitatea să-şi aleagă produsele după bunul plac, aici sunt întrunite toate condiţiile în ceea ce
privesc bunurile care sunt puse la dispoziţia clientului.
Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial, distanţa
necesară între respectivele gondole. Fluxul trebuie să fie continuu, astfel încât să conducă clienţii
pe toată suprafaţa magazinului.
Prin amenajarea şi reguli de amenajare a mărfurilor s-au arătat factorii, tipurile de
amenajare şi respectiv felul în care sunt aranjate produsele pe rafturi şi modul în care sunt atraşi
clienţii de respectivele produse.
Asortimentul de mărfuri ce presupune definirea lărgirii, profunzimii şi coerenţei gamelor
de produse care sunt puse în vânzare. Asortimentul este ansamblul referinţelor pe care le oferă
un magazin.

4
 Publicitatea şi promovarea la locul vânzării sunt principalele mijloace de care dispune
distribuitorul pentru animarea punctului de vânzare. Publicitatea se face prin intermediul mărcii,
ambalajului, etichetei, expoziţii de mărfuri în interiorul magazinului şi prin intermediul
demonstraţiilor practice. Obiectivul principal al promovării presupune atragerea în magazin a
potenţialilor clienţi.
Aspectul magazinului de asemenea este foarte important începând de la aspectul exterior,
semnele exterioare, intrarea în magazin, expunerea în vitrină, curăţenia trotuatului, podeaua
magazinului, cât şi tavanul lui.

1.2 Avantajele competitive ale poziţiei pe raft a mărfurilor.

Stabilirea poziției produselor pe rafturi are o importanță enormă și influențează potențialul
de vânzare și, desigur, și produsele complementare legate de produsul principal. Drumul spre
cumpărarea produsului din punctul de vedere al clientului nu merge mereu în linie dreaptă. De
cele mai multe ori oamenii intră într-un anume magazin, se confruntă cu nenumărate alegeri
potențiale și trebuie să ia o decizie care să le permită să continue mai departe.
Prin urmare, dincolo de vizibilitatea produselor, mai sunt mulți alți factori de influență
asupra alegerii lor. Cu toate acestea, este important de știut că dincolo de vizibilitate și design
există și alte influențe, cum ar fi cele sociale, ale mediului înconjurător, etc., toți acești factori la
un loc prezentând în fața clientului o anumită strategie ce implică o gândire profundă pentru
alegerea poziției produsului, pentru ca acestuia să-i fie mai ușor să ia decizia pe care noi,
proprietarii magazinului, vrem s-o ia. În vânzarea cu amănuntul, locul la care clientul ia o decizie
finală este lângă raft. Pentru a obține imaginea completă trebuie să știți care sunt factorii care-l
determină pe client să ia o decizie. În orice caz, este foarte important să aranjăm rafturile într-un
mod care să încurajeze achiziționarea fiecărui articol din toate segmentele și categoriile. Totul
trebuie să fie primitor și estetic, punând accent pe avantajul produsului.
La aranjarea produselor pe rafturi se ține cont de mai multe criterii. Spre exemplu este
indicat ca pe rafturile de sus să se plaseze produsele mai scumpe, iar pe cele de jos — mărfurile
ce au un preț mai mic. Este de dorit ca produsele să se aranjeze din punct de vederea al prețului,
de la stânga la dreapta, de la cel mai scump la cel mai ieftin. Antreprenorii care lansează sau
dezvoltă o afacere în domeniul comerțului, ar trebui să recurgă la diverse trucuri de amenajare, în
funcție de psihologia clientului. Experții în mercantizare afirmă că în magazine, cumpărătorii au
tendința de a se orienta de cele mai multe ori spre partea dreaptă. De obicei, majoritatea
clienților caută produsele cele mai necesare, cum ar fi pâinea, laptele și altele. De aceea, acestea
trebuie împărțite în spațiul de vânzare în așa fel, încât să determini consumatorii să parcurgă

5
întreaga suprafață a magazinului pentru a ajunge la produsul dorit, fără a le crea sentimentul că
se plimbă inutil prin magazin.
Prezentarea produselor se face în principal pe gondole. Gondola este corpul de mobilier cu
mai multe niveluri în care sunt etalate mărfurile puse în comercializare în unitățile comerciale.
Merchandiserul dispune de două posibilități principale de amplasare a produselor pe gondole: pe
verticală (utilizarea diferitelor niveluri ale gondolei) și pe orizontală (utilizarea diverselor
porțiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare).
Avantajele prezentării verticale sunt:
- Încetinește mersul clienților, îi obligă să parcurgă cu privirea toată înălțimea gondolei
pentru a descoperi produsul pe care îl caută și le permite să observe produsele a căror cumpărare
nu au prevăzut-o;
- Permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel de vânzare: clientul percepe produsul la
nivelul ochilor și îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
- Amenajarea verticală dă impresia de ordine și de luminozitate.
Avantajele prezentării orizontale constau în:
- Evitarea „salturilor” atenției clienților între diferitele niveluri ale gondolei;
- Posibilitatea evaluării vizuale a diferitelor niveluri, localizând la nivelul ochilor și mâinilor
referințele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare – produsele de apel (oferte speciale), cu
prețuri scăzute și vânzări mari, pe care clienții le caută și pentru care vor face efortul de a se
apleca;
- Facilitarea observării, mișcarea capului fiind naturală și facilă, de la dreapta la stânga și de
sus în jos;
- Posibilitatea de a efectua ușor comparații între mărci, în funcție de prețuri;
- Senzația de claritate și precizie în alegere ca urmare a șirului de buticuri perfect delimitate.

1.3 Semnificația progresului tehnologic dintr-un magazin

Procesul tehnologic dintr-un magazin implică o analiză detaliată a procesului tehnologic al
unui magazin conducându-ne la constatarea că el reprezintă un sistem de activităţi principale şi
secundare desfăşurate într-o anumită ordine, mai mult sau mai puţin continuă şi în mod simultan.
În ultima instanţă se poate aprecia că tehnologia comercială reglementează desfăşurarea în
condiţii optime a diferitelor procese de muncă dintr-un magazin.
De remarcat totodată şi faptul că procesul principal este subsistem al tehnologiei comerciale
a unui magazin, proces ce se desfăşoară în sala de vânzare, el cuprinzând toate activităţile care
slujesc nemijlocit desfacerea mărfurilor în timp ce procesul secundar are ca spaţiu de realizare

6
suprafeţele auxiliare ale magazinului, destinate recepţionării, depozitării şi pregătirii mărfurilor
pentru vânzare, depozitării ambalajelor etc.
Cunoscând părţile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica direcţiile de
acţiune pentru adaptarea acesteia la specificul fiecărui tip de magazin. Astfel, în proiectarea
tehnologiei se urmăreşte cu deosebire:
- stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea
mărfurilor pentru vânzare;
- alegerea celor mai raţionale forme de expunere şi vânzare a mărfurilor;
- determinarea necesarului de utilaje comerciale, în funcţie de asortimentul de mărfuri şi
formele de vânzare practicate;
- asigurarea unui aport judicios între efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor
magazinului pe de o parte, între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale pe de altă
parte.
Tehnologia unui depozit se referă la mijloacele şi procedeele cu ajutorul cărora se desfăşoară
mişcarea, recepţia, formarea asortimentului comercial, păstrarea şi conservarea mărfurilor. O
tehnologie raţională trebuie să conducă la o înaltă productivitate a muncii, în condiţii optime de
muncă pentru lucrători, concomitent cu asigurarea aprovizionării rapide cu mărfuri a
comercianţilor detailişti în cantităţile şi structura sortimentală necesare consumului populaţiei
din fiecare zonă.
O importanţă deosebită o are folosirea tehnicii moderne de calcul şi trecerea la sisteme automatizate
de conducere. Nomenclatorul sortimental al mărfurilor comercializate pe piaţa internă din fiecare ţară cu
un comerţ avansat atinge sute de mii de denumiri iar populaţia efectuează anual cumpărături însemnate.
Aceasta determină în domeniul comerţului un asemenea flux uriaş de informaţii ca în nici o altă ramură a
economiei naţionale.
O tehnologie raţională trebuie să asigure o înaltă productivitate a muncii şi condiţii optime
de lucru pentru personalul comercial, iar, in acelaşi timp, să ofere posibilităţi de efectuare a
cumpărăturilor într-un timp minim. Prin urmare, în procesul tehnologic dintr-un magazin, se
creează relaţii de intercondiţionare între forţa de muncă, obiectul muncii şi mijloacele de muncă,
respectiv între lucrătorii din magazin, mărfurile şi utilajele comerciale.

1.4.Tehnologii de merchandising în comercializarea mărfurilor în magazinul Kaufland

Kaufland este una din cele mai mari companii de retail din Europa, având peste 1.250 de
magazine. A luat naștere în anul 1930, când Lidl & Schwarz KG a fost fondat. În anul 1968 s-a
deschis primul magazin în Backnang cu numele „Handelshof” și s-au extins treptat pe piața

7
internațională devenind o companie de comerț alimentar la scară largă cu o prezență în 7 țări:
Germania, Cehia, Slovacia, Croația, Polonia, România și Bulgaria.
Gama de produse comercializate în magazinele Kaufland include până la 22.000 de
produse (produse la nivel regional, mărci proprii și mărci exclusive). Scopul este să ofere
clienților o experiență echitabilă la cumpărături, prin gama diversificată de produse, prin calitate
și prospețime, la prețuri rezonabile.
Fiind o companie de retail, acordă o atenție deosebită selecției responsabile a gamei de
produse alimentare și a produselor de bază, promovând sustenabilitatea și produsele locale.
Merchandisingul fiind specific punctului de vânzare si reprezintând un complex de
acțiuni menite să pună un produs în cel mai mare pericol de a fi vandut,tehnicile folosite sunt
foarte variate,cum ar fi:(reduceri de prețuri, prime, aranjarea produselor in fața raioanelor,
cupoane, jocuri ) și depind doar de obiectivele distribuitorului sau producătorului si
distribuitorului.
Orice punct de vanzare, inca din momentul aparitiei sale trebuie sa-si fixeze o politică
comercială proprie in funcție de care vor fi luate o serie de decizii, dintre care cele mai
importante sunt cele referitoare la asortimentul propus si la preturile care vor fi practicate.
Prima imagine pe care clientul și-o face despre punctul de vanzare este firma
magazinului. Prin urmare aceasta trebuie sa fie atractiva, usor de citit, amplasarea sa, marimea și
culorile in care este decorată trebuie sa fie astfel proportionate incat sa fie remarcată cât mai
rapid.
Se poate stabili o metodologie care sa asigure o alocare orientativa, pe grupe de marfuri, a
suprafetei de vanzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesiva
a urmatoarelor etape:
- Determinarea unui numar teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-tip pentru
fiecare raion;
- Determinarea stocului de etalare;
- Stabilirea unor norme de incarcare pe mp suprafata de etalare;
- Calcularea raportului dintre suprafata de etalare si cea ocupata de mobilier;
- Determinarea lungimii linearului alocat fiecarui raion, respectiv a frontului linear de
expunere.
La moment sunt în Republica Moldova trei magazine Kaufland, unul amplasat la
Ciocana,altul la Botanica în municipiul Chișinău și încă unul în Bălți.În Chișinău acestea se află
la o distanță de zece km una de alta. Hipermarketurile sunt amplasate în preajmă Bulevardului
Dacia și Mircea cel Bătrân, care sunt două străzi principale ce fac legătura între oraș și suburbii.

8
Kaufland a amplasat magazinele sale rațional în aceste arii care prezintă totodată și un grad
optim de solvabilitate a populației din zonă.
Un prim pas îl reprezintă amplasarea raionului/raioanelor în care se găsește oferta celui ce
demareaza o vastă și costisitoare campanie promoțională. Amplasarea raioanelor în suprafață de
vânzare a magazinului are un mare efect ăn promovarea imaginii magazinului și în promovarea
vânzărilor ofertelor producătorilor și comercianților.
În proiectarea noilor magazine, cât și în remodelarea celor existente, se urmărește, în
esența, crearea unei ambianțe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările, realizarea unei
legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care-l formează ansamblul
suprafeței de vânzare.
Suprafața de vânzare atribuitâ fiecărui raion depinde de mai multi factori:
-volumul și structura asortimentului de mărfuri comercializat;
-formele de expunere și vânzare, în interdependență cu tipul și dimensiunile mobilierului
utilizat;
-frecvența cererii de mărfuri a populației, după sezon și tendințele modei;
-obiceiurile de cumpărare ale populației;
-amplasarea magazinului și particularitățile sale constructive.
Experiența confirmă că, pentru repartizarea suprafeței de vânzare și a linearului de
expunere a marfurilor într-un magazin, este dificil a se recomanda o formulă matematică drept
cheia stabilirii unei structuri ideale.
Cerințe care trebuie avute în vedere la realizarea tehnică a expunerii marfurilor în
interiorul magazinului se refera la:
-pentru marfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică și
performanțe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afișe, etichete în care să se
evidențieze caracteristicile și parametrii tehnico-funcționali;
-pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spații speciale pentru
demonstrații;
-articolele din cadrul unei grupe de marfuri se expun împreună pentru a da posibilitatea
clientului de a găsi la un loc mărfurile inrudite;
-articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale;
-capetele de gondole sunt utilizate ca locuri pentru prezentarea noutăților, unde etalarea
va fi fantezistă și cu un caracter puternic publicitar;
-amplasarea și expunerea mărfurilor în raport cu așa-zisul complex de consum: după
vârstă și sex, după modul de viață, dupa evenimente și sărbători.

9
 Merchandisingul în orice magazin,precum și în Kaufland se bazează pe următoarele
adevăruri:
1.Marfa care nu este disponibilă …nu se vinde - această afirmaţie "genială" ascunde un
prim adevăr simplu, marfa trebuie să fie în permanenţă disponibilă atît pentru vânzarea imediată
cît şi în stoc, pentru a acoperi intervalele de aprovizionare. S-a constatat, că în cazul în care
consumatorii nu găsesc produsul la raft, 50% vor căuta în altă parte, 35% vor cumpăra alt produs
şi doar 15% pot fi bănuiţi că vor încerca mai tîrziu. Evident stocul trebuie adaptat cu vânzările
ceea ce nu este întotdeauna simplu.
2.Clienţii aleg în primul rînd cu ochii - trei sferturi din merchandising se bazează pe acest
adevăr. Pe al patrulea sfert stau lejer auzul, mirosul, pipăitul şi alte ispite mai mici. Majoritatea
stimulilor pe care marketingul îi produce pe banda rulantă sunt adresaţi văzului; 485
3.Unirea face puterea - concentrarea în spaţiu a produselor proprii determină un impact
mai puternic asupra consumatorului prin efect de masă. În plus, impresia pozitivă dată de
cumpărarea anterioară a unui produs poate trece mai uşor asupra altui produs din aceeaşi gamă.
Produsul poate fi chiar diferit, dar fabricat sau distribuit sub aceeaşi marcă.
4.Raftul este mîna întinsă spre buzunarul clientului - efectul maxim l-ar avea rafturile
proiectate special pentru marfa ce urmează a fi expusă. Acest lucru nu este de cele mai multe ori
posibil, fie din motive financiare, fie din motive legate de gusturile şi pretenţiile factorilor de
decizie din magazin. Cele mai răspîndite sunt rafturile tip "gondolă", pe care, de obicei, le vedem
în magazinele alimentare.
5. .Dacă tot întinzi mîna, fă-o cu mănuşi - un stand special este un aranjament al unei
anumite cantităţi de marfă, separat de locul său obişnuit din raft. Scopul unui astfel de stand este
de a stimula cumpărarea de impuls. Potrivit unui studiu american, jumătate din cumpărările de
impuls sunt reacţii la astfel de standuri.
6.Împarte cu măsura care te avantajează - primul aspect referitor la alocarea spaţiului pe
rafturi este legat de ordinea expunerii, în timp ce al doilea se referă la ponderea produselor. Dacă
portofoliul de produse este împărţit pe clase, această ordine trebuie păstrată şi pe raft începînd cu
clasa de lux.
7.Unii clienţi se încăpăţinează totuşi să nu aleagă cu privirea - chiar dacă trebuie să dăm
cezarului ce-i aparţine, nu trebuie să neglijăm şi celelalte modalităţi de percepţie, auzul, mirosul
sau pipăitul, mai ales dacă produsul se pretează la acestea. Un magazin de muzică va atrage prin
sunet, o coloană sonoră inspirată poate crea fie un mediu propice vînzării, fie direct un imbold
spre o anumită producţie. O patiserie îşi va duce de nas clienţii, chiar de pe stradă, pîna la tava
potrivită. Într-un magazin de stofe, pipăitul trece de obicei pe primul loc.

10
 În final, putem menţiona că merchandisingul este un concept ce va revigora vânzările pe
piaţa autohtonă, un instrument demn de promovare a vânzărilor şi o metodă eficientă de
stimulare a vânzărilor.

Capitolul II: Tipuri de gestiune logistică a stocurilor

2.1 Principalele tipuri de gestiune a stocurilor
Gestiunea stocurilor reprezintă totalitatea acţiunilor de stabilire, control şi evaluare a modului
de asigurare a intrărilor necesare continuităţii procesului de producţie, pe deo parte, de control şi
evaluare a produselor finite existente şi necesare satisfacerii nevoilor clienţilor, pe de altă parte.
Elementele componente ale gestiunii stocurilor sînt:
1) materii prime, materiale, combustibil, piese înainte de a fi transformate în produse
intermediare sau finite;
2) materiale și piese intermediare aflate în prelucrare sau care aşteaptă transformarea în
produse finite (în cadrul organizaţiei cu ajutorul resurselor proprii sau încredinţate unei
alte organizaţii );
3) produse finite, prelucrate sau achiziţionate (de pe piaţa internă sau externă) în vederea
vînzării/revînzării.
Rolul gestiunii stocurilor constă în: îmbunătăţirea serviciului logistic pentru clienţi prin
asigurarea disponibilităţii produselor pentru satisfacerea cererii clienţilor interni sau externi.
Nivelul de servire reflectă capacitatea organizaţiei de a onora cererea clienţilor şi este definit
prin: durata ciclului de performanță (intervalul de timp dintre lansarea comenzii de client şi
primirea mărfii de către acesta); numărul comenzilor onorate și cantitatea comandată, iar
echilibrul relaţiei dintre cerere şi ofertă este determinat de decalajul temporal dintre acestea.
Gruparea stocurilor după diferite criterii este utilă procesului de gestiune a acestora,
deoarece stocul reprezintă cantitatea de mărfuri existentă la un moment dat (în magazine, depozit
sau în organizaţie), fiind necesară atît producţiei, cît şi distribuţiei pe lanţul furnizori-
aprovizionare-producţie-distribuţie-clienţi.
În literatura de specialitate cele mai întîlnite categorii tipologice sînt următoarele:
a) după abordarea temporală:
- stoc iniţial, - stoc final;
b) după modul de localizare:
- stoc la producător
- stoc în comerţ,

11
 - stoc în expediţie;
c) după motivaţia constituirii:
- stoc sezonier;
- stoc curent;
d) după rolul în gestiunea stocurilor:
- stoc minim (cantitatea cea mai mică pentru producţie sau vînzare; cantitatea de mărfuri
existentă în momentul recepționării unei comenzi),
- stoc de siguranţă (cantitatea necesară pentru prevenirea lipsei stocului datorită neritmicitaţii
livrărilor de la furnizori, creşterii neaşteptate a cererii);
- stoc de recepţie (cantitatea determinată pentru a fi distribuita clienţilor);
- stoc de condiţionare (cantitatea mărfurilor care, după recepţie, pentru stocare sau vînzare
necesită unele operaţii, cum sînt, de exemplu: sortarea, asamblarea, preambalarea etc.);
- stoc maxim (cantitatea de mărfuri existentă după aprovizionare şi care formează nivelul cel
mai ridicat al stocului);
- stoc de alertă (nivelul cantităţii de mărfuri care să asigure desfăşurarea activităţilor
organizaţiei şi care este determinat de: durata întocmirii şi expedierii comenzii către
expeditor; durata transportului de la furnizor la producător; timpul necesar pentru
recepţionarea şi condiţionarea mărfurilor);
- stoc mediu (constituit de mărfurile în curs de prelucrare şi produsele finite păstrate, de
regulă într-un sistem logistic);
- stoc în tranzit (mărfurile aflate în mişcare sau în aşteptare, în mijloacele de transport şi utile
sistemului logistic pentru satisfacerea cererii);
- stoc ciclic sau de bază (necesar pentru a satisface cererea medie în perioada dintre două
completări succesive ale stocului).
e) după participarea la procesul de circulaţie a mărfurilor:
- stoc activ (cantitatea de marfă atrasă consumată care asigură continuitatea producţiei şi a
desfacerii)
- stoc pasiv (cantitatea rămasă după producţie sau desfacere şi care devine activă în următorul
proces sau ciclu economic).

2.2 Analiza ABC .

Pentru a demonstra esența și impactul ei asupra gestionării stocurilor, mai jos o vom
aplica asupra sortimentului de produse agricole al magazinului Kaufland care este compus din 15
de produse,a căror contribuție este recunoscut la rezultatul final. Aplicând analiza ABC asupra

12
acestui sortiment vom explica algoritmul de soluționare, vom reprezenta grafic construind curba
ABC și vom deduce economiile, dacă știind că inițial gestiunea fiecarui tip de produs implica
cheltuieli de 70 lei.

Tabelul.1 Realizarea calculelor după metoda ABC.

Produse Contributia Ponderea Ordonarea Ponderea Ponderea Divizarea ABC
ob.vanzarii obiectulu obiectului % cumulativa
i
%
Cartofi 15 0,13 4 46,3 46,3 A=2produse
albi 13,33% venit din
Morcovi 400 3,37 7 33,67 79,97 sortimentul de pr.
79,97
Salată 20 0,17 8 6,73 86,7 B=4 produse
Ceapă 5500 46,3 6 4,21 90,91 26,66% din sort. de
Cartofi 20 0,17 13 4,21 95,12
pr.
roșii
98,49-79,97=18,52
Roșii 500 4,21 2 3,37 98,49

Castraveți 4000 33,67 10 0,29 98,78 C=9produse

Ardei 800 6,73 9 0,25 99,03 60% din sort.de pr.
grași 100-98,49=1,51
Usturoi 30 0,25 3 0,17 99,2
Mazăre 35 0,29 5 0,17 99,37
Conopidă 10 0,08 12 0,17 99,54
Vinete 20 0,17 14 0,17 99,71
Sfeclă 500 4,21 1 0,13 99,84
Brocoli 20 0,17 11 0,08 99,92
Sparangel 10 0,08 15 0,08 100
Total 11880 100% x 100% x X

Formulele utilizate:
contrib . ob . vanz .
1. Ponderea obiectului= *100% ( Formula 1).
Σcontr . ob . vanz .

2. Ponderea cumulativa=ponderea prod n+ponderea produs n+1 (Formula 2)

Concluzie : Aplicând analiza ABC am constatat că în categoria A s-au inclus 2 produse

care constituie 13,33% din nomenclatura de produse și asigură un venit de 79,97%. În categoria
B s-au inclus 4 produse care constituie 26,66 % din sortimentul de produse și asigură un venit de

13
18,52%, iar în categoria C s-au inclus 9 produse care constituie 60% din sortimentul de produse
și asigură un venit de 1,51%
CONSTRUIREA CURBEI ABC
Y Venit %
100 C

98,49 B

79,97 A

A B C

O 13,33 39,99 100 X Produs

Fig.1 Graficul analizei ABC

Economiile: Pentru categoria ABC

x
2xA+xB+ C (Formula 3)
2
70
2*70*2+70*4+ *9=875 de lei
2
Concluzie: Până la aplicarea analizei ABC cheltuielile de gestiune a stocurilor au fost
1050 lei,iar după aplicarea analizei date, cheltuielile de gestiune a stocurilor au constituit 875 lei
ceea ce rezultă că aplicarea metodei ABC asupra sortimentului de produse agricole a condus la
optimizarea costurilor de stocare cu175 lei . (1050-875=175 lei).
Avantajele analizei ABC. Scopul principal al analizei ABC este de a îmbunătăți
capacitatea de a trata grupuri de date mari și complexe, prin divizarea acestora în trei segmente.
Aceste segmente definesc prioritatea datelor în orice zonă în care le folosim, evidențiind
problemele specifice. Segmentarea ne permite să identificam clienții/produsele cele mai
valoroase. Apoi, ne permite să-i examinam separat, astfel încât să putem forma un plan de
acțiune. Când ne putem uita la lucruri în trei categorii diferite, este mai ușor să alocam resursele
într-un mod mai strategic decât în cazul în care facem un pas înainte și înapoi între grafice sau

14
doar încercăm să înțelegem o grămadă de date brute. Beneficiul de a lua acest pas în plus este că
facilitează analiza strategică a datelor, ceea ce la rândul său facilitează maximizarea profiturilor

2.3 Analiza XYZ

Vom aplica analiza XYZ pe principalele categorii de produse din magazinul Kaufland
pentru a determina ce cerere au acestea și cât de ușor sunt prognozabile ele. Aceste categorii sunt
băuturi alcoolice, băuturi carbogazoase, produse din carne, produse de panificație, produse de
cofetărie, produse lactate, conserve, alimente congelate, produse agricole, crupe și paste
făinoase.
Algoritmul de divizare a produselor în categoriile XYZ presupune calcularea
coeficinetului de variație după formula 4.
n
v= √∑ i=1
¿ ¿ ¿ ¿ ¿¿ *100% (Formula 4)

unde:
x i– valoarea cererii produsului i;
x́– valoarea medie a cererii produsului în perioada n;
n – perioada de gestiune.
Tabel.2 Realizarea calculelor după metoda XYZ
Categoria de produse I II III IV V VI x́ v,%
1.Produse lactate 600 725 700 680 650 700 675,8 6,05
2.Crupeși paste făinoase 220 200 180 160 140 195 182,5 14,5
3.Alimente congelate 600 500 1100 650 700 680 705 26,71
4.Produse de panificație 780 725 760 700 695 745 734,2 4,19
5.Produse agricole 130 110 95 100 115 140 115 13,75
6.Băuturi alcoolice 990 980 1000 1100 1500 1250 1136,7 16,5
7.Conserve 85 100 95 110 70 50 85 24,0
8.Produse de cofetărie 220 240 230 170 190 150 200 16,33
9.Produse din carne 29 32 40 35 28 30 32,3 12,72
10.Băuturi carbogazoase 50 55 47 46 65 70 55,5 16,34

600+725+700+680+ 650+ 700

Exemplu de calcul : x́= =675,8
6

15
v=

( 600−675,8)2 (725−675,8)2 (7 00−675,8)2 (6 8 0−675,8)2 (6 5 0−675,8)2 (7 00−675,8)2

√ 6
+
6
+
6
+
675,8
6
+
6
+
6
∗100 %

=
5745,64 2420,64 585 , 64 17 ,64 665 , 64 585,64
= √ 6
+
6
+
6
675,8
+
6
+
6
+
6 *100%=
√1670,14
675,8

*100%=6,05%
Conform indicelui de variație, produsele se vor include în grupele XYZ după
următoarele valori:
Categori Coeficientul de variație
a
X 0  10
Y 10%   25%
Z 25%   
Tabel 3. Gruparea rezultatelor
în categoriiile X,Y,Z
Categoria de produse v,% Divizarea XYZ
3.Alimente congelate 26,71 Z
7.Conserve 24,0 Z
6.Băuturi alcoolice 16,5 Y
10.Băuturi carbogazoase 16,34 Y
8.Produse de cofetărie 16,3 Y
2.Crupe și paste făinoase 14,5 Y
5.Produse agricole 13,75 Y
9.Produse din carne 12,72 Y
1.Produse lactate 6,05 X
4.Produsele de panificație 4,19 X

Reprezentarea grafică a rezultalelor 𝒗,%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
4 1 9 5 2 8 10 6 7 3
16
 Fig. 2 Graficul analizei XYZ
Concluzie : Conform metodei aplicate am depistat că în categoria X se includ doar
două categorii de produse și cererea lor poate fi ușor determinată, deoarece au o cerere
uniformă. Iar în categoria Y sau inclus 6 categorii de produse , care au o oscilație periodică
cu o prognozare medie. Și în Z sau inclus doar două produse, ale căror cerere apare epizodic
și cu o prognozare foarte deficilă.
Avantajele metodei. Analiza XYZ permite tragerea concluziilor cu privire la starea
viitoare a cererii clienților pentru un anumit produs. Nimeni nu va argumenta că este
întotdeauna mai profitabil să cumperi acele bunuri pentru care există o cerere constantă și să
nu cheltuiești bugetul pe un produs a cărui relevanță este doar temporară.
Aplicarea acestei metode ajută la luarea decizii asupra modului de comandare a
produselor. În așa mod, după grupare putem înțelege ce trebuie de facut cu fiecare tip de produs.
Și anume că :
 Grupul X va afișa cele mai bine vândute produse. Pe baza rezultatelor analizei XYZ și a
cantității de bunuri vândute în ultima lună, puteți fabrica sau achiziționa în siguranță
exact același număr de unități de produse. Puteți fi sigur că totul va fi epuizat. Asigurați-
vă că aveți întotdeauna un stoc din această categorie de produse în depozitul dvs.
 Grupul Y - zona mărfurilor cu cerere fluctuantă. Studiați aceste produse pentru cererea
sezonieră și pariați pe ele chiar înainte de creștere. În restul timpului, puteți reduce
semnificativ volumul achizițiilor sau ritmul de producție.
 Mărfurile din grupul Z sunt practic imprevizibile, cererea pentru ele scade și crește,
indiferent de circumstanțe. Prin urmare, ar fi înțelept să aprovizionăm o anumită cantitate
„pentru orice eventualitate”, precum și să nu o păstrăm în depozit, ci să furnizăm livrarea
la comandă directă sau când apare cererea

2.4 Metoda IMPACT

Pentru a arăta cum funcționează metoda IMPACT, am luat cererea de consum de
făină pentru prepararea produselor de panificație la Kaufland care a fost înregistrată timp de
unsprezece luni. Datele înregistrate sunt reprezentate în tabelul 4.
Tabelul 4. Date generale la problema IMPACT.
Luna I II III IV V VI VII VIII IX X XI Total
Cererea 80 90 110 300 250 350 500 600 800 550 770 4400
(ri , t)

17
 Totodată ținem cont că coeficientul de siguranță care exprimă potențialul de livrare al
furnizorilor (k) este 1,60. Cu ajutorul acestor date vom determina care este stocul de siguranță
fizic și în zile pentru anul de plan următor pentru care necesarul de consum a fost estimat la 7700
t.
Rezolvare:
1) Calculăm cererea medie de consum. (Formula 5)

ŕ =
∑ ri ( Formula 5)
n
4400
ŕ = =400 t
11
2) Calculăm valoarea abaterii lunare de la cererea medie de consum (Tabelul 5)
Tabelul 5.
Cererea 80 90 110 300 250 350 500 600 800 55 77 4400
(ri, t)
0 0
|ri−ŕ| 32 310 290 100 150 50 100 200 400 15 27 4000
0 0 0

3) Calculăm abaterea absolută de la medie a cererilor lunare de consum din tabelul 5 după
formula 6.
n

MAD= i=1
∑ |ri− ŕ| (Formula 6)
n
4000
MAD= =363,64 t
11
4) Calculăm stocul de siguranță fizic după formula 7.
Ss.fiz= MAD*k (Formula 7)
Ss.fiz= 363,64*1,60 = 581,8=582 t
5) Calculăm consumul mediu zilnic conform formulei 8.
Npl
cmz = (Formula 8)
360
7700
cmz= =21,4=22 t/zi
360
6) Calculăm stocul de siguranță în zile după formula 9.
Ss . fiz
Ss.zile= (Formula 9)
cmz

18
 582
Ss . zile= =26,5=27 zile
22
Concluzie : În urma calculelor realizate am depistat că magazinul Kaufland necesită să
mențină un stoc de siguranță în valoare de 582 t , care în cazul de rupere de stoc va putea
menține procesul de producer încă pe 27 zile.
Importanța metodei. Această metodă este considerată ca un model eficient de stabilire a
stocurilor de siguranţa. Este o metodă de depozitare economică comodă și rapidă în utilizare, ea
nu necesită multe date de intrare și oferă informație concretă despre mărimea stocului de
siguranță necesar și totodată permite de determinat pe câte zile este necesar de facut stoc de
siguranță.

Concluzie și recomandări
În urma cercetării efectuate am ajuns la concluzia că merchandisingul cât și gestionarea
stocurilor joacă un rol important în orice activitatea comercială , și desigur în magazine mari
cum este Kauflandul. Totodată am realizat câteva concluzii specifice, ce țin de anumite direcții.
În primul rând, am constatat că publicitatea şi promovarea la locul vânzării sunt principalele
mijloace de care dispune distribuitorul pentru animarea punctului de vânzare. Căci publicitatea
se face prin intermediul mărcii, ambalajului, etichetei, expoziţii de mărfuri în interiorul
magazinului şi prin intermediul demonstraţiilor practice. Obiectivul principal al promovării
presupune atragerea în magazin a potenţialilor clienţi.
În al doilea rând, am constat că este important de știut că dincolo de vizibilitate și design
există și alte influențe, cum ar fi cele sociale, ale mediului înconjurător, etc., toți acești factori la
un loc prezentând în fața clientului o anumită strategie ce implică o gândire profundă pentru
alegerea poziției produsului, pentru ca acestuia să-i fie mai ușor să ia decizia pe care noi,
proprietarii magazinului, vrem s-o ia.
În al treilea rând, procesul tehnologic dintr-un magazin implică o analiză detaliată a
procesului tehnologic al unui magazin conducându-ne la constatarea că el reprezintă un sistem de
activităţi principale şi secundare desfăşurate într-o anumită ordine, mai mult sau mai puţin
continuă şi în mod simultan. În ultima instanţă se poate aprecia că tehnologia comercială
reglementează desfăşurarea în condiţii optime a diferitelor procese de muncă dintr-un magazin.

19
 Iar ce ține de perspectiva de gestionare logistică a stocurilor înțelegem că rolul gestiunii
stocurilor constă în îmbunătăţirea serviciului logistic pentru clienţi prin asigurarea disponibilităţii
produselor pentru satisfacerea cererii clienţilor interni sau externi. Totodată, nivelul de servire
reflectă capacitatea organizaţiei de a onora cererea clienţilor şi este definit prin durata ciclului de
performanță , numărul comenzilor onorate și cantitatea comandată, iar echilibrul relaţiei dintre
cerere şi ofertă este determinat de decalajul temporal dintre acestea.
În fine, am înțeles cât de util este aplicarea metodelor de gestiune a stocurilor în practică. Și
aș recomanda ca fiecare să aplice în practică aceste metode, căci datorită lor putem alege care
produse este necesar de comandat cu o frecvență mai mare sau cu o cantitate mai mare și care
produse nu necesită o gestionare continuă. Totodată cu ajutorul analizelor specifice putem să
depistăm ce cantitate este necesar de păstrat în stoc mereu pentru a asigura procesul de muncă în
situații excepții cum este întârzierea livrării. Deci, toate calculele pentru gestionarea stocurilor au
scopul de bază de a reduce cheltuielile de întreținere și de a menține procesul de lucru continuu
fără ruperi de stoc.
Bibliografie
Cărți :
1. Ph. Kotler „Managementul marketingului”, Bucureşti 1999.
2. A. Botezat , „Marketing”, Chişinău 2008.
3. Veronica Bulat și Igor Barcari ,,Logistica : teorie și aplicații ” , USM 2012
Surse internet:
1.www.media.kaufland.com/images/PPIM/AP_MarketingDocument/rum/13/46/Asset_2361346.
pdf
2. www.administrare.info
3. www.binasmartbusiness.com
4. www.antreprenor.su
5. www.teoraeco.blogspot.com
6. http://www.asecib.ase.ro/Mitrut%20Dorin/Curs/bazeCO/html/53Gest-stoc.htm

20