Comportamentul

consumatorului
Lect.dr. Patricia Bertea
patricea.bertea@gmail.com
O definiție
”Comportamentul consumatorului poate fi definit, ca o abordare de
ansamblu ca reprezentând totalitatea actelor decizionale realizate la
nivel individual sau de grup, legate direct de obţinerea şi utilizarea de
bunuri şi servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale şi viitoare,
incluzând procesele decizionale care preced şi determină aceste acte.”
Etapele procesului decizional
Selectarea mărcilor în procesul de cumpărare
Proces post-cumpărare
Influențe asupra procesului decizional
Factori de influență
Clasificarea factorilor care influenţează comportamentul
consumatorului propus de Ph. Kotler este următoarea:
1) factori culturali (cultură, subcultură);
2) factori sociali (grup de referinţă, familia, societatea şi statul);
3) factori personali (vârsta şi etapa din ciclul de viaţă, ocupaţia,
circumstanţe economice, stil de viaţă, personalitate şi imagine de
sine);
4) factori psihologici (motivaţii, percepţii, preferinţe, obişnuinţe,
convingeri şi atitudini).
J. Lendrevie şi D. Lindron12 propun următoarele tipuri de variabile
explicative:
1. variabile explicative individuale (nevoi şi motivaţii, atitudini, aşa
numitele caracteristici “permanente” ale individului – personalitate,
imagine de sine, stil de viaţă);
2. variabile explicative sociologice şi psihologice (influenţa grupului
asupra membrilor săi, clase sociale, variabile culturale, familie).
Meet the Joneses
Rory Sutherland
Why we make bad decisions