CUM

 SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?     1  

 

CUM SĂ CONECTEZI CLIENȚII LA TINE?

În zona de servicii este mult mai complicat decât în zona de produse, datorită faptului că
oamenii nu primesc ceva palpabil, ceva bine definit. Nu este ca și cum mergi într-un
showrom, testezi un televizor și pleci cu el acasă.

Și în zona de servicii se poate testa, însă produsul final, cu ce plecă clientul acasă
este ceva dinamic, ceva legat mult de percepția clientului, de nevoia lui, de lumea
clientului.

Clienții din zona de servicii, înainte de a lua decizia, vor fi interesați de un aspect crucial și
anume:

Tu le-ai înțeles nevoia, înțelegi exact în ce situație sunt ei?

Este crucial acest aspect pentru că soluția pe care o oferi tu este validată sau
invalidată de client în funcție de cât de bine ai demonstrat că-i înțelegi nevoia.

În cazul de față, când spun nevoie, mă refer nu doar la problema în sine, oricare ar fi ea, ci
la întreaga lui lume. Ce simte, ce trăiește, ce nevoie are, prin ce etape a trecut.

Dacă tu poți demostra clientului că i-ai înțeles lumea atunci el va considera și soluția ta, va
avea încredere. Nu este o garanție că te va alege pe tine sau soluția ta, însă acesta este
momentul în care intri pe ”lista scurtă”.

Când vorbim de etapele clienților, este important să intrăm cu totul în situația respectivă,
să înțelegem exact clientul, ce simte, ce trăiește, ce provocări are. Ce probleme are, ce
obiective vrea să atingă. Dacă înțelegi exact, îți va fi foarte ușor să vorbești pe limba lor,

Acest  conținut  este  protejat  prin  legea  drepturilor  de  autor.  Nu  este  permisă  multiplicarea,  distribuirea,  publicarea  
ori  instruirea  folosind  acest  material  fără  acordul  scris  al  Life  University.    
 ® CUM    SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?   2  
 
să oferi soluții la problemele lor reale, iar marketingul tău să fie unul coerent, consistent și
cu impact.

Mergi direct la țintă, mergi eficient!

Închipuie-ți că ai un telescop cu care te uiți la unul dintre clienții tăi. Închipuie-ți că

ești pe Marte și clientul tău este pe Pâmânt. Prima dată vei vedea planeta Pâmânt,
apoi dai zoom și vezi în ce țară este, apoi în ce oraș. Dai zoom și vezi ce face el
într-o zi. Cum pleacă la serviciu, cum se întoarce, vezi ce familie are. Îți dai seama
și ce venituri are, ce-și permite să cumpere, ce nu. Dai zoom apoi să vezi ce face la
serviciu. Dai zoom și mai mult și urmărești o oră din viața clientului tău. Cum
discută cu ai săi clienți, colegi, vezi exact ce are el de făcut. Dai zoom și mergi cu
încetinitorul pe ce simte el, pe dorințele lui, pe frustrările lui, pe provocările lui, pe
bucuriile lui. Dai zoom, pui stop cadru..te gândești. Dai zoom și mergi mai departe.

În funcție de ce ți-ai propus să faci trebuie să dai zoom pe potențialii tăi clienți în cel
mai mic detaliu. Un singur lucru nu trebuie să-l faci. Nu-i judeca. Dacă i-ai judecat,
ieși din film. Nu-i judeca! Încearcă să-i înțelegi și vezi exact cum anume, în ce fel, în
ce moment poți aduce valoare. Ascultă-i dialogul intern, ce-și spune în gând,
explorează acest dialog și vezi ce sentimente naște.

Amintește-ți, ești pe planeta Marte și ai dat zoom. Nu poți să ai o strategie de

marketing de pe lună, pentru că exact așa îți vor spune: ești de pe altă planetă.
Trebuie să vii pe planeta Pâmânt să explorezi în detaliu.

Mesajele tale de marketing vor fi puternice dacă și clienții tăi se vor regăsi în ele.

Nu trebuie să-i demonstrezi clientului că-l înțelegi, este de ajuns să o faci.

Acest lucru ce înseamnă?
Să o faci cu adevărat. Nu simulare, nu demers teoretic, ci să o faci.

Marian Rujoiu Cum să conectezi clienții la tine?

 CUM  SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?     3  
 
Demostrația devine astfel un efect, nu un scop. Dacă tu vei înțelege întradevăr
lumea clientului, nu trebuie să te mai chinui să demonstrezi, pentru că se va
întâmpla în mod natural ca efect.

VIITORUL ÎN MARKETING

Martin Linstrom este un vizionar în marketing, întodeauna a intuit trandurile și

direcțiile în care merge marketingul. Ultima lui carte, Small Data, se axează pe
detaliile mici care contează. De la conferința cu el am plecat cu o mulțime de
informații valoroase, însă dacă ar fi o singură idee pe care să o trasmit acum mai
departe ar fi următoarea:

”Viitorul în marketing este al acelor companii care aleg să petreacă timp

cu clienții lor, în casele lor”.

Când Martin spune casele lor nu spune la figurat, ci la propriu. De ce să petreci timp
cu clienții tăi sau potențialii tăi clienți: pentru a înțelege exact în ce situație se află.

Martin chiar a nuanțat și o strategie:

1.  Petrece  timp  cu  clienții  care  nu  au  achiziționat  

produsul/serviciul  tău;  

2.  Petrece  timp  cu  clienții  care  au  achiziționat  

produsul  sau  serviciul  tău;  

3.  Petrece  timp  cu  clienții  care  au  achiziționat  

servicii  de  la  concurență  sau  similare  cu  ale  tale;  

4.  Petrece  timp  cu  clienții  care  au  renunțat  la  a  

mai  folosi  produsul  sau  serviciul  tău;  

Acest  conținut  este  protejat  prin  legea  drepturilor  de  autor.  Nu  este  permisă  multiplicarea,  distribuirea,  publicarea  
ori  instruirea  folosind  acest  material  fără  acordul  scris  al  Life  University.    
 ® CUM    SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?   4  
 
De ce toate aceste lucruri? Pentru a înțelege acele detalii care contează, pentru a
înțelege exact cum trăiește clientul tău, nu ca statistică, ci ca detaliu.

Mulți oameni se simt inconfortabil să vândă. Și mie imi este inconfortabil să vând, mi se
pare că aș fi agresiv. Totul însă se schimbă, când schimbi paradigma și anume să nu mai
vinzi. Atunci când explici unui client cum l-ai putea ajuta, tu de fapt nu mai vinzi. Vânzarea
devine un efect direct al înțelegerii lumii clientului.

Decide acum cine vor fi clienții tăi.

Ca ei o să devină clienții tăi, tu trebuie să decizi cine vor fi aceștia.

Decide cine vor fi clienții tăi

1 Ce vârstă au clienții tăi ?

2 În ce industrie operează aceștia?

3 Sex, ocpuație, etc ..

Marian Rujoiu Cum să conectezi clienții la tine?

 CUM  SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?     5  
 
Ce nevoi au clienții tăi?

Notează tot ce-ți trece prin minte, evident legat de serviciul pe care tu-l oferi. Notează
între 5 și 10 nevoi minim. Dacă cumva e una singură încearcă să o detaliezi prin
subpuncte. Așadar ce nevoi au clienții tăi? Intră în lumea lor, cum am discutat mai dvreme
și vezi ce nevoi au. Notează-le. Încearcă să obții o listă de 10 nevoi

Ce nevoi au clienții tăi?

10

Acest  conținut  este  protejat  prin  legea  drepturilor  de  autor.  Nu  este  permisă  multiplicarea,  distribuirea,  publicarea  
ori  instruirea  folosind  acest  material  fără  acordul  scris  al  Life  University.    
 ® CUM    SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?   6  
 
Ce obiective au clienții tai?

De obicei, satisfacerea nevoii duce la îndeplinirea unui obiectiv. Ce obiective încearcă să

atingă clienții tăi? Încearcă să fii cât se poate de specific. Aceste obiective te vor ajuta în
orice text de marketing pe care-l vei face, în orice descriere. Atunci când vorbești de
obiectivele unui curs, de fapt trebuie să vorbești de obiectivele clienților. Practic, produsele
sau serviciile tale ajută clienții să atingă anumite obiective. Sintetizează-le și noteză-le cât
se poate de specific.

Ce obiective au clienții tăi?

10

Marian Rujoiu Cum să conectezi clienții la tine?

 CUM  SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?     7  
 
În ce etapă sunt clienții tăi?
Evident că unii vor fi în prima, alții în ultima. Gândește-te însă la una, două etape unde ai
de gând tu să-ți canalizezi energia și timpul. Este etapa 4, 5, 6, 7 sau 8. Încearcă să te
oprești asupra unei etape sau maxim două etape și să descrii detalii despre clienții
tăi în acea etapă. (etapele clienților au fost prezentate în modulul anterior)

Atunci când vei dori să faci emailuri care vând, prezentări care vând fără să vinzi pentru a
ajuta clientul să se conecteze cu tine, trebuie să te conectezi tu cu el. Pentru a te conecta
cu el, fie în scris, fie în video, fie în pliante, trebuie să aduci în discuție și etapele prin care
el a trecut. Atunci el va știi că tu i-ai înțeles nevoia. Înțelegi exact în ce situație a fost și in
ce situație se află acum.

Așadar, în ce etapă ai de gând să-ți concentrezi eforturile și cum anume

ai de gând să te focusezi?

Detalii despre clienții aflați în două etape:

Etapa _____

Etapa _____

O să citească ce ai scris și o să-și spună: exact despre mine vorbește, parcă acest produs
a fost gândit special pentru mine! Miza este să poți să construiești text din care clientul să
înțeleagă că este exact ce avea nevoie, exact pentru el, iar tu înțelegi exact situația, prin
urmare poți fi tu cel care are credibilitatea să vină cu soluția.

Oamenii, în acel moment își vor aminti de tine (te știu), o să le și placă de tine (că înțelegi
situația) și o să aibă și încredere.

Acest  conținut  este  protejat  prin  legea  drepturilor  de  autor.  Nu  este  permisă  multiplicarea,  distribuirea,  publicarea  
ori  instruirea  folosind  acest  material  fără  acordul  scris  al  Life  University.    
 ® CUM    SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?   8  
 
Cum le vei aduce valoare?

Este o întrebare la fel de puternică ca și celelalte, dar celelalte nu au niciun răspuns fără
această ultimă întrebare.

Clienții au nevoi, au obiective, sunt în anumite etape, însă aici intervii tu. Aici intri tu în joc
și explici cum le vei aduce valoare clienților tăi. Orice mesaj de marketing include cel puțin
o idee care comunică cum le vei aduce tu valoare. Este momentul în care spui cu subiect
și predicat nu doar ce ai tu de gând să faci, ci în mod explicit cum le vei aduce valoare.

Abia acum clienții te ascultă dacă ai vorbit despre ei, despre nevoile lor, despre obiectivele
lor, despre etapele prin care ei trec. Răspunzând la primele trei întrebări devii credibil și
după cum spuneam:

Te vei face ascultat nu doar auzit!

Și răspunzând onest la această ultimă întrebare vei puncta ferm de ce să te aleagă pe tine,
ce soluții ai? Cum anume le va schimba viața, ce ai tu de oferit? Dacă este în
business la fel: Ce schimbări apar în companie? cum anume? ce se întămplă mai
exact? unde aduci tu valoarea mai exact?

Adu valoare clienților tăi și nu îi vei pierde niciodată. Gândește-te la tine. Dacă nu simți că
primești valoare, renunți la serviciul repectiv. Dacă nu simți că-ți aduce valoare, cel mai
probabil nu achiziționezi serviciul respectiv. În zona experților, consultanților, trainerilor sau
coachilor, provocările sunt foarte mari, iar a aduce valoare este crucial.

Când ai luat decizia să aduci valoare clienților tăi și vei face ceva în acest sens lumea se
schimbă. Marketingul devine ușor, totul este ușor dacă te concentrezi să aduci valoare
indiferent ce faci. Atenție, valoare pentru clienți, nu pentru tine. Această valoare vine în
urma unor nevoi enunțate, vine în urma unor obiective pe care clienții le au, vine în urma
unor etape. Așa, interesant de dragul interesant, sau că ție ți se pare că le-ar aduce
valoare, izolat de lumea lor, de ceea ce ei enunță sau doresc, vei râmâne pe Marte.

Să le aduci valoare în realitate lor, în cotidianul de zi cu zi, pe plan personal sau în

business. Aduci valoare și vei avea doar de câștigat. Vei vedea că și atunci când faci

Marian Rujoiu Cum să conectezi clienții la tine?

 CUM  SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?     9  
 
marketing sau vânzări este mult mai ușor să te întrebi: cum aș putea aduce valoare
clienților? Răspunzând la această întrebare, ia naștere marketingul instantaneu.

Notează cum le vei aduce valoare clienților tăi. Vor fi articole, discuții, strategii aplicabile,
informații cheie. Exact, enumeră-le specific și detaliază acum.

Cum vei aduce valoare clienților tăi?

10

Acest  conținut  este  protejat  prin  legea  drepturilor  de  autor.  Nu  este  permisă  multiplicarea,  distribuirea,  publicarea  
ori  instruirea  folosind  acest  material  fără  acordul  scris  al  Life  University.    
 ® CUM    SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?   10  
 
Clienți mei sunt ...................... și încercă/vor să .................................

Ultimul pas din acest modul va sintetiza și va fixa tot ce am prezentat până aici. Dacă ți se
pare că sunt multe informații, poți reveni oricând să-l revezi. Oricum eu îți recomand să-l
mai revezi, pentru că pe măsură ce vei progresa îți vei da răspunsuri din ce în ce mai bune.

Formulează de cel puțin de 10 ori în cazul tău oricum ar fi. Unde ai notat puncte puncte,
notează ce-ți trece prin cap la prima vedere. Nu-ți bate capul cu acordurile, important este
să definești cine sunt clienții tăi și ce vor să obțină, să evite și să încerce .

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Clienți mei sunt ........................................ și încercă/vor să ...................................................

Designul strategiei de marketing, pe care deja l-am început, pleacă de la înțelegerea

exactă a publicului țintă (experiențele lor, problemele lor, preocupările lor, soluțiile la care
apelează) și conectarea acestora la acțiunile tale prin care le vei aduce valoare.

Clienții cumpără de la cei care le-au înțeles nevoile și dacă consideră că aceștia le pot
satisface. Prin strategia de marketing trebuie să ajungi la potențialii tăi clienți, să le

Marian Rujoiu Cum să conectezi clienții la tine?

 CUM  SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?     11  
 
demonstrezi că le-ai înțeles exact situația și să le demonstrezi că ești pentru ei cea mai
bună alegere.

Notițe

Acest  conținut  este  protejat  prin  legea  drepturilor  de  autor.  Nu  este  permisă  multiplicarea,  distribuirea,  publicarea  
ori  instruirea  folosind  acest  material  fără  acordul  scris  al  Life  University.    
 ® CUM    SĂ  AI  UN  START  REUȘIT?   12  
 

Marian Rujoiu Cum să conectezi clienții la tine?