UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ȘTIINȚE ECONOMICE

CATEDRA ECONOMIE, MARKETING ȘI TURISM

Lucru individual la Negocieri de afaceri în marketing

Studiu de caz: „Negocierea unui serviciu de promovare”

Au realizat:Ion Bodean

Dan Cociorva

Gr. Mk1901

Conducător științific: Turcanu Olesea

CHIȘINĂU-2021
 CUPRINS

Introducere.....................................................................................................................................3

I.PARTICIPANTII SI PREGATIREA DE NEGOCIER………...…………………………...…..4

II. DERULAREA NEGOCIERII.....................................................................................................7

III. FINALIZAREA NEGOCIERII.................................................................................................9

IV.ACTIVITATI POST-NEGOCIERE.........................................................................................10

Concluzii........................................................................................................................................11

Bibliografie....................................................................................................................................12

2
 INTRODUCERE

Importanța și actualitatea temei: Negocierea are o importanta majora in orice domeniu de

activitate. Este o forma principala de comunicare, un proces de activităţi, constând în contracte,
întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării
unei înţelegeri. Aceasta consta în analiza bilaterală situației unde exista un interes comun, astfel
încât sa se armonizeze scopurile propuse de albele părți vizate în vederea obținerii unei satisfacții
reciproce. Negociatorii trebuie să aibă următoarele calități: să înțeleagă pozițiile și argumentele
celeilalte părți, să aibă simțul momentului și timpului, să aibă spirit de cooperare și flexibilitate,
să cunoască problema și să aibă soluția de a defini soluția în termeni hotărâți, expliciți și
articulați. Atfel negocierile sunt o artă de a comasa și satisface interesele personale, dar respectiv
și satisfacerea cerințelor și doleanțelor partenerilor.

Scopul lucrării constă în analiza unei situații de negociere a serviciului de promovare și

depănarea etapelor parcurse.

Obiective: Reieșind din scopul lucrării avem următoarele obiective:

O1: Analiza scopurilor ambelor părți vizate;

O2: Analiza etapelor procesului de negociere;

O3: Vizualizarea consensului și rezultatelor negocierilor.

Studiul de caz a fost elaborate utilizând următoarele metode de cercetare științifică: totalitatea
tehnicilor, tacticilor si strategiilor utilizate în procesul desfășurării negocierii

.
Cuvinte cheie: negociere, afacere, comunicre, contract, analiza, partener, scop, interes.

3
 I.PARTICIPANTII SI PREGATIREA DE NEGOCIERE

Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi cu interese
complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă
comună sau să atingă un scop comun.

In secolul 21 a aparut notiunea de “influencer”, acesta prezentand un nou instrument de

promovarea pe retele de socializare, care este unul dintre cel mai eficient si de succes mod de a
comunca potentialelor cumparatori despre un produs/serviciu. In cazul dat părţile de negociere
sunt negociatori individuali , care vor participa la o negociere bilaterală, deoarece ea se
desfăşoară între două părţi.Aici merge vorba despre doi participanti:

1. Apriori Wine- producator de vinuri si vinuri spumante in Republica Moldova.Activitatea

principal fiind cultivarea vitei-de-vie si fabricarea produselor vinicole.Are in proprietate
podgorii de circa 510 hectare aflate in regiunea vitivincola Valul lui Traian, utilaje
moderne si o calitate premium.Preocupati de starea mediului inconjurat, compania a luat
in dotare masini electrice,devenind prima companie eco-friendly.
2. Emilian Cretu-actor din Republica Moldova. Un influencer de success pe retea de
socializare Instagram, avand un numar mare de urmaritori-426 mii persoane.Colaboreaza
prin contract cu diverse companii pentru un success comun.

1. Pregatirea de negociere

Negocierea intre influencer si reprezentantul companiei Apriori Wine poate avea loc atat in
oficiul companie, cat si intr-o zona neutral cu o atmosfera calma si muzica linistita.

In cazul dat comunicarea verbala va avea un efect mai productiv pentru ambele parti, unde
fiecare va reusi sa-si exprime parerile clar , punand accent pe cele mai importante puncte a
negocierii dorite.

Comunicarea orala presupune:

 Pregatirea si structurarea materialelor;

 Exprimarea clara a propriilor opinii;
 Limbaj adecvat;
 Oferirea de opinii proprii si arumentarea lor;
 Aplicarea tehnicii retorice,a argumentarii si convingerii;
 Ascultarea interlocutorului cu multa atentie;
 Realizarea unui contact bun;
 Disponibilitatea de a reactiona pozitiv.

Pentru a avea o negociere de success ambeleparti trebuie sa fie obiectivi, sa foloseasca informatii
corecte, sa ofere argumente bine gandite sic el mai important sa evite contraziceri si certuri.

A.Contextul negocierii

4
Compania Apriori Wine solitica un contract cu influencerul Emilian Cretu, dorind o promovare
activa si pe o perioada indelungata pe reteaua de socializare Instagram.

B.Obiectul negocierii

Obiectul negocierii il constituie contractual de vânzare-cumpărare.

C.Cercetarea pieței

Cercetarea pieţei - etapa in care partenerul este cercetat şi investigat:

 caracteristicilor şi specificaţiilor produselor care fac obiectul interesului negociatorului-

produsul care va fi promovat marca Apriori Wine si cat de eficienta va fi promvarea;
 capacitatea pieţei pe care acţionează negociatorul-publicul care urmareste postarile si le
distribuie in continuare;
 reputaţia furnizorilor-analiza atat a companiei care fabrica vinuri(brandul, calitatea,
pretul) , cat si persoana care urmeaza sa-l promoveze , fiind la randul sau una active si cu
o influenta asupra urmaritorilor sai-potentialii cumparatori.

D.Initierea contractelor de afaceri

In cazu dat compania de vinuri Apriori Wine a fost cea care a initiat o negociere, contactând
potențialul partener prin telefon.

E.Crearea documentelor-suport pentru negociere

Crearea documentelor - suport pentru negociere se referă la elaborarea şi strîngerea unor

documente necesare susţinerii argumentaţiei şi demonstraţiei în procesul de negociere.
In cadrul negocierii date este nevoie de un plan de negociere, bugetul negocierii, calendarul
negocierilor, proiectul de contract.

F.Pregatirea organizatorica a negocierilor

Pregatirea organizatorica a negocierilor cuprinde doua aspecte:

1. alcătuirea programului de primire a partenerilor: aspect privind întîlnirile, discuţiile şi

negocierile, recepţiile, posibila vizitarea obiectivului de interes (fabrica Apriori Wine);
2. stabilirea locului, datei şi orei de desfăşurare a negocierilor: stabilirea locului și orei de
desfășurare a negocierilor aproximativ cu 2-3 zile inainte , intr-o zona neutral (spre exe.
cafenea) cu o atmosfera calma.

Intilinirea va avea loc in jur de o ora cu amplasarea fata in fata, fiind varinta cea mai buna ,
deoarece participa 2 persoane

G.Obiectivele negocierii

Obiective Emilian Crețu-vânzător

Obiectiv prioritar:
1. Obiectiv maxim 5000 euro/lună
5
2. Obiectiv minim 2500 euro/lună
3. Obiectiv realist 3000 euro/lună
Obiective secundare:

Obiective Apriori Wine-cumpărător

Obiectiv prioritar:
1. Obiectiv maxim 4500 euro/lună
2. Obiectiv minim 4700 euro/lună
3. Obiectiv realist 3200 euro/lună
Obiective secundare:

H.Pozițiile de negociere

Pozițiile de negociere Vânzător(Emilian Crețu) Cumpărător(Apriori Wine)

Poziția declarată inițial 5000 euro/lună 4500 euro/lună
Poziția de ruptură 2500 euro/lună 4700 euro/lună
Poziția obiectiv 3000 euro/lună 3200 euro/lună

I.Spațiile de negociere

Zona de acord posibil: Vânzător (Emilian Crețu)

2500 euro/lună
Cumpărător(Apriori Wine)
4700 euro/lună
Zona de negociere: Vânzător(Emilian Crețu)
5000euro/lună
Cumpărător(Apriori Wine)
4500 euro/lună
Zona de negociere(4500euro/lună-5000euro/lună)
Zona de acord posibil (2500euro/lună-4700euro/lună)
Poziția de consens:3100 euro/lună
J.Concesiile ce pot fi acordate/primate

Cumpărător(Apriori Argumente proprii Contraargumente Cum se combat

Wine) partenerului contraargumentele
200 euro pentru Reclama online nu Analiza auditoriului si
fiecare postare pe poate fi mai scumpa efectul obtinu si pretul
contul influencerului decat media din sfera pe piata mediu
Cate o postare minim O activitate mai rara Analiza auditoriului
zilnic nu va avea efectul ce vede reclama si
necesar mentinerea la un nivel
stabil
Participarea la seratele Festivitatile firmei Fiecare festivitate nu
si evenimentele fara prezenta poate fi organizata
organizate de Apriori influencerului ce ne fara prezenta
Wine reprezinta isi pierd din persoanelor ce
auditoriul potential reprezinda brandul

6
Vânzător(Emilian Argumente proprii Contraargumente Cum se combat
Crețu) partenerului contraargumentele
300 euro fiecare Auditoriul posedat Analiza impactului și
postare, motivat prin este unul din cel mai auditoriului potențial
auditoriul vast vast din republică
Frecventa maxima la O frecvență mai mare Analiza statistică și
fiecare 2 zile va fi percepută deja ca percepția reclamei
spam
Participarea doar la Evenimentele de tip Vizualizarea
evenimentele la care e închis nu pot atrage impactului în
prezenta potențiali clienți perspectivă
presa/influencerii

II. Derularea negocierii

In vederea stabilirii și discutării fiecarui punct contractual și de asemenea familiarizării cu

angajamentele pe care și le asumă fiecare din părțile vizate, sa decis întâlnirea influencerului
Emilian Crețu cu managerul superior al companiei Apriori Wine. Această întâlnire formală are
loc într-un oficiu al companiei pentru a beneficia de o ambianță liniștită și fără persoane terțe.
Pentru ca fiecare dintre părți să poată să-și realizeze la maxim interesele, managerul vizat în
negocieri va alegere negocierea rațională și un stil cooperativ, astfel că fiecare din părți o să-și
expună interesele și scopurile stabilite.

Începerea negocierilor vine cu prezentarea de către managerul Apriori Wine a viziunii companiei
legate de clienții potențiali și motivele pentru care aceștea ar trebui să aleagă anume această
companie vinicolă.

Informația expusă de companie: Compania Apriori Wine se concentrează pe calitatea

produsului oferit, contemplarea armonioasă cu natura și dedicația de care dau dovadă persoanele
vizate la orice etapă de activitate în interiorul companiei. Atfel datorită corespunderii cu cele mai
înalte standarte de calitate, produsele companiei noastre sunt competitive și pe cele mai
pretențioase pieți de desfacere și se pune o miză mare pe potențialul export masiv în perspectivă.
Calitatea incontestabilă a vinurilor Apriori Wine începe în sudul Moldovei 
Cantemir și Taraclia de-a lungul râului Prut și în vecinătate cu rezervația naturală Codrii
Tigheciului, unde cresc cuminte sub soare struguri de cea mai înaltă calitate și pe care, după ce-i
recoltăm cu grijă, îi transformăm, sub supravegherea strictă a oenologilor noștri talentați,
în vinuri seci, vinuri dulci și spumante cu personalitate. Optăm pentru munca asiduă și dedicația
personalului de la procesul de producție până la conducere.

Poziția companiei: Influencerul Emilian Crețu are menirea să familiarizeze publicul de pe

instagram și aducerea în vederea acestora a valorilor ce se apreciază și urmăresc la realizarea
produselor Apriori Wine. Deasemenea acesta va fi ca un ambasador al brandului, fiind prezent la
toate seratele și evenimentele organizate de companie, astfel venind ca o pârghie de familiarizare
și promulgare a valorilor noastre.
7
Poziția influencerului: Compania Apriori Wine trebuie să mă familiarizeze cu mecanismele lor
interne legate de producția și calitatea produselor lor și de asemenea să convenim cu partea
financiară pentru a fi un ambasador al acestora.

Odata cu familiarizarea și ințelegerea poziției și doleanțelor fiecaruia, urmează stabilirea marjei

de negociere, astfel că părțile trebuie să ajungă la un comun acord asupra costului serviciului
prestat și efectuat de către executor, adică a influencerului Emilian Crețu. Pe parcursul
negocierilor sa ajuns la un acord comun, adică mai exact plata lunară ca ambasador să fie de
3100 euro, iar fiecare postare pe rețeaua de socializare să fie de 250 euro. Pozițiile inițial erau
diferite, însă procesul de negociere și înțelegerea reciprocă a dus la medierea și ajungerea la
consensului acesta, dat fiind faptul că inițial Emilian opta pentru 300 euro per postare, iar firma
conta pe 200 euro.

Argumentele fiecarei parți erau împarțite, astfel că Emilian Crețu cerea un preț mai major
datorită timpului și incluziunii sale în toate pârghiile de cunoaștere a activității și produselor
Apriori Wine, timp pe care ar fi putut lua sub igidia sa alte proiecte, dar de o amploare mai mică.
Un alt factor pe care se axa influencerul este publicul său impunător și mai exact 429 mii de
urmăritori activi.

Compania Apriori Wine tindea la un preț mai mic, deoarece colaborarea acestora se prognozează
a fi una de durată, plus la toate, pe tot parcursul colaborării influencerul ar participa și primi
produse de marca lor absolut gratis, ceea ce pentru publicul larg ar fi contra cost.

Ajungerea la un consens se datorează stilului de negocieri întreținut și anume înțelegerea poziției

reciproce și scopurile lor care încununate ar duce la satisfacerea cerințelor și scopurilor fiecarei
parți vizate. Toate obiecțiile au fost ascultate și discutate la rece pentru că o neînțelegere clara a
fiecăruia ar fi putut duce la un coflict și eventual cu încheierea colaborarii ulterioare. În mare
parte obiecțiile erau la partea financiară, deoarece fiecare avea viziunea sa asupra remunerării
pentru munca depusă, dar nu în ultimul rând obiecții au aparut și la capitolul funcții terțe precum
participarea, organizarea și desfășurarea manifestațiilor companiei. Emilian ca ambasador este
una din persoanele primordiale la desfășurarea acestoral, deoarece funcția de față a produselor
marca Apriori Wine nu este una doar de ochii lumii, ci acesta trebuie să manifeste și posede o
cunoaștere bună a pârghiilor produsului, să poată comunica și ști punctele forte pentru care
merită alegerea anume a acestui brand autohton.

8
 III. Finalizarea negocierii

Tehnica care permite identificarea predispoziției partenerului de accepta finalizarea negocierii

este tehnica „tehnica intrebarii directe” , unde una dintre parti ofera o intrebare directa precum
„ sunteti sau nu deacord la cele propuse?”, aceasta intrebare va da de inteles care este finalul
negocierii date.

După ce au avut loc mai multe întrevederi cu scopul negocierii obiectivelor și responsabilităților
fiecarei părți vizate, negocierile au ajuns la faza culminantă soldată cu metoda întrebării directe
dacă se încep procesele de cooperare a părților și anume, Emilian Crețu este ambasadorul
companiei Apriori Wine. Astfel că următoarea etapă rămasă de realizat până a începe cooperarea
propriuzisă este întocmirea contractului. În cazul nostru, contractul este pentru o colaborare de
lungă durată, astfel că acesta fiind întocmit pe 2 ani, cu posibilitatea de revizuire a acestuia după
trecerea a jumătate din perioada sa, revizuirea având loc în format de negocieri în două etape
pentru a putea fi singur de corență și reala soluționare a obiecțiilor aparute din partea oricăreia
dintre părțile contractuale.

Rezultatul negocierii este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca
tratativele în copul realizării acordului de voinţă, acesta fiind numit compromis.In cazul dat , in
urma negocierii ambii partneri au convenit la o suma de 3100 euro/luna , pentru promovarea
produselor Apriori Wine de catre influencerul Emilian Cretu si desigur prezenta sa la
evenimentele din cadrul companiei.

In final este nevoie de a materializa acordul de voinţă al părţilor , de a intocmi un contract intre
ambele parti.Tipul de contract comercial in cazul dat este contractul de vanzare-cumparare.

Clauzele contractuale:

 identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor, numele şi domiciliul, respectiv denumirea şi

sediul lor;
 obiectul contractului, cu denumirea produselor, prestaţiilor sau lucrărilor care fac obiectul
contractului;
 durata contractului, care va include in sine termenele şi locul de executare a obligaţiilor,
modalităţile de recepţie şi de rezolvare a eventualelor reclamaţii;
 preţul şi modalitatea de plată,;
 garanţiile privind calitatea mărfii si primirea ei ;
 alte drepturi şi obligaţii ale părţilor;
 răspunderea contractuală a părţilor.

9
 IV.ACTIVITATI POST-NEGOCIERE

Analiza procesului.La procesul dat au participat doua parti , una fiind compania de vinuri
spumante Apriori Wine si influencerul Emilian Cretu.Emilian Cretul in rol de vanzator a urmarit
scopul de a oferi un serviciu de promovare , dar compania de a promova gama sortimentala in
cel mai eficient mod pentru a atrage potentiali clienti.

Negocierea data a durat in jur de o ora –o ora si jumatate ,fiind la un pranz ,aceasta fiind intr-o
cafenea in centrul Chisinaului , intr-o atmosfera linistita si destul de calda.

Folosirea tehnicii si metodei de finalizare a negocierii ca „intrebarii directe „ si faptul ca

partenerii erau bine dispusi avand argumente bine formulate ,ei au ajuns la o negociere care cu
siguranta va fi una durabila si de succes.

In urma acestei negocieri ambele parti au doar avantaje , Apriori Wine va obtine o promovare
activa pe retele de socializare, in urma carora vor avea noi clienti si intr-un numar mare, tot aici
va avea loc si cresterea nu dar de clienti dar si de urmatori pe pagina lor oficiala de Instragram.
Emilian Cretu ca avantaj va avea un venit bun si va fi asigurat cu un contract de lunga durata de
2 ani minim. Aceasta negociere este una de succes pentru ambele parti ,deoarece ambele parti au
de castigat.

Intarirea relatiei parteneriale are loc chiar de la inceputul colaborarii , deoarece felul in care a
decurs negocierea a dat dovada de asemanarea temperamentelor negociatorilor ,usurina in
comunicare, argumentarea propriilor viziuni , ascultarea si acceptarea a parerii celeilalte parti.In
urma negocierii ambele parti au reusit sa se cunoasca bine , sa aprecieze mai mult ,sa se respecte
ceea ce va influienta in mod direct ca ambele parti sa doreasca sa lucreze in continuare impreuna.

Ambele parti isi indeplinesc prevederile contractuale , cum am si mentionat Emilian Cretu
promoveaza Apriori Wine odata intr-o zi-doua in dependenta de programul sau , dar Apriori
Wine achita suma contractula la termenul stabilit de ambele parti , fara o oarecare intarziere.

CONCLUZII
10
In concluzie putem mentiona ca negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe,
deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, in general, in cazul dat
a celor economice. Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti - intre care
exista interdependenta, dar si divergente - opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea
solutionarii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.In acest studiu
de caz am reusit sa studiem si analizam negocierea unui produs de promovare dintre doua parti .
Am analizat negocierea intre compania de vinuri spumante Apriori Wine si influencerul Emlian
Cretu, unde compania a venit cu propunere catre influencer de a cumpara promovare de produse
marca Apriori Wine pe pagina sa oficiala de Instagram.Am analizat pregatirea catre negociere,
unde am mentionat care sunt obiectivele, pozitiile de negociere , spatiile de negociere si
concesiile ce pot fi acordate sau primite . Am analizat amanuntit argumentele si
contraargumentele proprii a fiecarui partener in parte.Orice negociere consta nu doar de
comunicare verbala si analiza a diverselor datelor , ci si intocmirea contractului de negociere
intre parteneri , unde este nevoie de mentionat toate detaliile pentru a fi excluse neplaceri pe
parcursul contractului .Ambele parti au convenit ca promovarea produselor pe Instagram va fi
realizata o data intr-o zi –doua , influencerul va avea un venit in suma de 3100euro/lunar , insa
compania Apriori Wine va fi cunoscuta de mai multe persoane , deoarece auditoriul
influencerului este destul de mare pentru Republica Moldova , mai multe persoane vor reusi prin
intermediul postarilor sa afle de produse noi , reduceri sau promotii in cadrul Ccompanii Apriori
Wine , astfel vor atrage noi clienti si vor pune la cunostinta cu noua gama de produse pe cei care
deja sunt consumatori fideli.Ambele parti au ajuns sa obtina dor avantaje din negocierea data ,
ceea ce da dovada de o negociere de succes si pe o perioada indelungata.

BIBLIOGRAFIE

11
1. Deac I. Negocierea în afaceri. Suport de curs, București, 2003
2. Şt. Prutianu – Negocierea şi analiza tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996
3. Popescu D. Comunicare şi negociere în afaceri – manual pentru învăţământul la distanţă,
București 2010
4. Popescu M. Comunicare și negociere în afaceri. Editura Pro Universitaria, 2007

12