Curs nr.

STRATEGII DE ADAPTARE A PREŢURILOR LA CONDITIILE PIEŢEI

8.1.Concurenţa – componentă esentiala a pieţei libere
Concurenţa este un mod de manifestare a economiei de piaţă în care pentru un bun omogen şi
substitutele sale, existenţa mai multor producători este obligatorie. Concurenţa are la bază
comportamentul individual al agenţilor economici orientat (în condiţiile de transparenţă a pieţei)
spre conducerea activităţii astfel încât câştigul său net să fie cât mai mare iar forma să fie cât mai
competitivă. Concurenţa este bivalentă în sensul că se manifestă atât pentru producători cât şi pentru
cumpărători. Condiţiile de exercitare a concurenţei se referă la:
 existenţa mai multor producători specializaţi în producerea şi livrarea unui anumit bun;
 fiecare producător are interesul de a exploata eficient capacităţile sale de producţie şi resursele
de care dispune;
 respectarea regulilor jocului (sunt permise acţiuni aflate în limitele legii – fiscale, comerciale);
 devansarea sau cel puţin echilibrarea cererii de către ofertă.
Când un bun este fabricat de mai mulţi producători nici unul nu poate influenţa piaţa în mod izolat.
Ei trebuie să-şi adapteze preţurile la preţurile practicate de către concurenţii săi. Urmărind atragerea
mai multor clienţi, producătorii coboară preţurile, fenomen care poate să atingă cel mai scăzut nivel,
până la limita de supravieţuire, cu marjă a profitului foarte mică sau nulă.
Concurenţa între producători exercită o permanentă presiune asupra scăderii preţurilor de vânzare şi
prin ele asupra gestiunii legată de preţuri. Trebuie spus totuşi că preţurile au în general o tendinţă
mai accentuată de creştere decât de descreştere. Agenţii economici sunt mai tentaţi să crescă
preţurile decât să le coboare. Totodată concurenţa contribuie la lărgirea pieţei în ceea ce priveşte
cantitatea cerută de consumatori care este cu atât mai mare cu cât preţul este mai mic. Preţul
constituie un pol de atracţie către care converg toate forţele pieţei. Piaţa se consideră echilibrată
pentru preţul care permite egalitatea dintre cerere şi ofertă (în privinţa cantităţii).
Cunoaşterea concurenţei de către întreprinderi a condus la identificarea unor tipuri de strategii de
atragere a interesului pieţei:
 strategia efortului concentrat – se urmăreşte atragerea clientelei particulare pentru un produs
particular;
 strategia diferenţierii bunurilor într-o gamă largă – urmărind diferenţierea produselor până
când produsul capătă caracter de unicat în ansamblu său în ceea ce priveşte marca, înfăţişarea,
service-ul;
 stategia dominaţiei globale prin costuri – se urmăreşte concurenţa prin preţuri imbatabile fără
să se facă rabat de la calitatea produsului.

1
8.2.Viziuni asupra concurenţei
Pentru a înţelege mai bine raţionalitatea clientului în alegerile sale , trebuie sa aducem în discuţie
concurenţa văzută de întreprindere şi concurenţa văzută de client
Din punctul de vedere al firmei, relatiile cu piaţa îmbracă două aspecte: vânzare/cumpărare şi
schimburi de informaţii. Rolul cel mai important al mesajelor transmise in piaţă este de a crea o
imagine favorabilă produselor si serviciilor furnizate. Se realizează astfel un segment fidel de
clientelă care asigură certitudinea vânzării unui volum important al producţiei. Eficienţa ridicată în
piaţă se poate obţine pe termen lung doar dacă produsul şi implicit reclama care atrage atenţia
asupra caracteristicilor de personalizare a produsului, corespund aşteptărilor clientului.
Concurenţa văzută de întreprindere

CONCURENT A CONCURENT C
CONCURENT B

CLIENT

Clientul este pus adeseori în situaţia de a opta între mai multe produse pentru atingerea
obiectivului propus. De exemplu, pentru aniversarea soţiei sale, un consumator vrea iniţial să
dăruiască o bijuterie soţiei. În final acesta optează pentru o săptămână la soare, pe litoral – ofertă
sosită pe e-mail. Ambele soluţii răspund aceluiaşi obiectiv, însă doar una din ele este aleasă.
Concurenţa văzută de client
CLIENT
CLIENT

Soluţia A Soluţia B Soluţia C

Soluţia A Soluţia B Soluţia C

CONCURENT A1 CONCURENT B1 CONCURENT C1

CONCURENT A2 CONCURENT B2 CONCURENT C2

CONCURENT C3

Optiunea clientului este influenţată şi de “disponibilitatea de a plăti”. Pe baza confruntării nevoilor

sale cu bugetul disponibil, acesta alocă un anumit procent din venituri pentru procurarea unui bun.
În acest caz raţionamentul clientului ia în considerare analiza de preţ a produselor substituibile. Din
perspectiva firmei, compotramentul “disponibilităţii” generează concurenţă indirectă.
2
8.3. Corelaţia piaţă - produs
Studiul poziţiei concurenţiale este o etapă cheie în realizarea unei viziuni strategice care constă în
aprecierea competitivităţii din perspectiva tandemului piaţă-produs,reflectat de Matricea Ansoff.

Calitate superioară
Segmentare piaţă
Calitate/Preţ

Preţ Preţ
scăzut ridicat

Calitate inferioară

Relatiile posibile in funcţie de starea pieţei la un moment dat şi în perspectivă, permit formularea
următoarelor strategii pe baza acestei matrici:
 Preţ scăzut – calitate superioară;
 Preţ ridicat – calitate inferioară;
 Preţ ridicat – calitate superioară;
 Preţ scăzut – calitate inferioară.
Viziunea strategică se construieşte punând în acord performanţa internă a firmei (nivel de cost,
perspective de dezvoltare, etc.) cu cerinţele pieţei, sintetizate în raport cu clientela şi concurenţa. În
esenţă trebuie să se răspundă întrebărilor:
 Întreprinderea se situează deasupra sau sub nivelul aşteptărilor clienţilor?
 Întreprinderea se situează deasupra sau sub nivelul concurenţilor?
Deasemenea nu trebuie scăpat din vedere faptul că poziţia concurenţială a întreprinderii pe piaţă
este evaluată din perspectiva aşteptărilor clienţilor.
Pentru fundamentarea unei strategii viabile, capabilă să aducă avantaje durabile firmei, se adoptă ca
metodologie de lucru:
 aprecierea competitivităţii pe bază de criterii precise în raport cu concurenţii;
 criteriile sunt determinate având în vedere caracteristicile mediului extern,
comportamentul clientelei, poziţia concurenţială a întreprinderii în piaţă;

3
  tendinţele evolutive la nivel micro şi microeconomic;
 identificarea atuurilor şi deficitelor competitivităţii relevate de istoricul adaptării firmei la
condiţiile de mediu.
8.4. Formarea preţului de echilibru în cadrul concurenţei perfecte
Adaptarea preţurilor la cerinţele pieţei se face numai prin cantităţi sau numai prin preţuri.
Formarea preţului de echilibru este influenţată de acea cantitate de mărfuri (cerută şi respectiv
oferită) pentru care există compatibilitatea cumpărătorilor şi vânzătorilor în raport cu preţul fixat. Se
vorbeşte de un echilibru stabil când o perturbare este urmată de o revenire la o nouă stare de
echilibru. Se disting 4 tipuri de perturbaţii:
 cererea creşte, oferta este fixă - adaptarea se face:
- prin preţuri – creşte preţul, rezultă retragerea cererii şi tot aşa până la restabilirea echilibrului;
- prin cantităţi - sporeşte oferta (pentru că preţul de cerere este mai mare decât preţul de ofertă).
Oferta creşte până la echilibrarea preţului de cerere cu cel de ofertă.
 cererea scade - oferta este fixă – adaptarea se face:
- prin preţuri – preţul scade până când scăderea cererii este echilibrată de ofertă;
- prin cantităţi – oferta scade până când nivelul preţului de ofertă se reduce şi echilibrează cererea.
 oferta creşte - cererea este fixă – adaptare se face:
- prin preţuri – preţul scade;
- prin cantităţi - creşte consumul;
 oferta scade - cererea este fixă – adaptare se face:
- prin preţuri – preţurile cresc;
- prin cantităţi – scade cererea.
Pe perioade lungi echilibrul pieţei presupune egalitatea între cererea totală şi oferta totală iar
profiturile întreprinderilor marginale sunt nule. Apariţia de noi întreprinderi va continua atâta timp
cât întreprinderile existente vor realiza profituri şi va înceta când diferenţa dintre preţ şi costul
mediu se reduce la zero. În condiţiile formării preţului de echilibru întreprinderea care are costurile
medii cele mai mari se află ea însăşi la echilibru în sensul că nu va avea nici profit nici pierdere
deoarece costul mediu este egal cu preţul pieţei iar o astfel de întreprindere este denumită
întreprindere marginală. Dispariţia ei face oferta insuficientă, preţul va creşte, profiturile cresc
pentru cei rămaşi în sectorul de activitate, se încurajează apariţia altor capacităţi, oferta creşte,
preţul scade.

8.5. Formarea preţului în piata monopolistă

4
În situaţia de monopol sau monopson, fixarea preţurilor este la îndemâna întreprinderii iar
strategiile principale constau în stabilirea simultană a preţurilor şi a cantităţilor. Echilibrul
producătorului se obţine atunci când el nu mai este interesat să modifice preţul şi/sau cantitatea
bunului produs. Strategiile de stabilire a preţului sunt diferite în funcţie de obiectivul propus de
monopolist.
a. Strategia stabilirii preţului pentru profit maxim corespunde la acel nivel al producţiei pentru
care încasarea marginală este egală cu costul marginal, situaţie în care profitul marginal este nul.
Pt = Vt – Ct = V (q) – C (q) = R (q) – CF –Cv (q)
Unde: Pt- profitul total
Vt – încasări totale
Ct – costuri totale
CF – costuri fixe
Cv – costuri variabile
Funcţia profitului este deci o funcţie de producţie. Profitul este maxim când prima derivată în raport
cu producţia este nulă.
d dR dCF dCV
   0
dq dq dq dq

Derivata unei constante este nulă:

dCF
0
dq

Deci la profit maxim se realizează egalitatea:

dR dCV

dq dq

iar
dR dCV
 Rm şi  Cm
dq dq

Rm este încasarea marginală sau suma cu care creşte sau scade încasarea totală prin producerea şi
vinderea a încă unei unităţi de produs. Cm este costul marginal sau suma cu care creşte costul total
când producţia creşte cu o unitate. Deci profitul total este maxim pentru acel nivel al producţiei
pentru care Rm = Cm iar Q are nivelul cel mai ridicat dacă se doreşte maximizarea profitului.
În figura 1 această situaţie corespunde cu perechea preţ - cantitate P* şi Q*

5
b.Strategia stabilirii preţului pentru maximizarea cifrei de afaceri.
Această metodă se aplică atunci când monopolistul urmăreşte evitarea apariţiei concurenţilor pe
piaţă preferând un profit imediat mai mic pentru a-şi proteja situaţia de monopol.
Vt(q) = maxim Vt(q) = 0, dar:
dVT
VT '  q    Vm
dq
Deci Vt = max când Vm = 0
Pe grafic această condiţie este definită prin punctul de intersecţie al încasării marginale Rm cu axa
absciselor şi marchează nivelul producţiei Q1 al cărei pereche de preţ este preţul P1.
Fig. 1. Stabilea preţului în condiţii de monopol.

Rm
P*

P1
P2
P3

RT sau C
0 Q
Q* Q1 Q2
Q3
c. Strategia stabilirii preţului pentru maximizarea cantităţii Q produsă şi comercializată.
Această metodă se aplică când producătorul este preocupat pentru sporirea producţiei sale împotriva
concurenţilor, fără a se expune la pierderi, preţul şi costul se află la nivelul pragului de rentabilitate,
fiind egale. Preţul are cel mai mic nivel posibil P3 = CTM iar profitul Pt = 0 anularea profitului fiind
posibilă datorită egalităţii dintre încasările totale şi costurile totale. Această metodă se aplică şi
atunci când monopolul este administrat de către stat şi se urmăreşte lărgirea activităţii cu evitarea
pierderilor. Trebuie remarcat că acest gen de gestiune numit şi “gestiunea la echilibru” este mai
riscantă decât celelalte şi presupune cunoaşterea foarte bună a funcţiei cererii pe piaţă (cererea
globală) dar şi a cererii întreprinderii.
d.Strategia stabilirii preţurilor la nivelul costului marginal Cm (cuplul P2Q2) – preţul este egal cu
costul marginal. Metoda se aplică când gestiunea la echilibru nu dă rezultate sau la administrarea
monopolului de către stat. Astfel se înlătură supraprofiturile (cazul P*Q*) şi pe de altă parte scad şi
sarcinile asupra finanţelor publice pentru acoperirea pierderilor (cazul P 3Q3). Aplicarea metodei
obligă utilizatorii la economii de resurse – preţul asigură acoperirea costului real. Se pot diferenţia
preţurile şi tarifele aceloraşi produse în funcţie de factorii care influenţează nivelul costului
marginal (ex. consumul de energie diferenţiat ziua sau noaptea, folosirea serviciilor telefonice după

6
gradul de încărcare a reţelei, taxarea transporturilor după sezon sau categoria drumurilor, taxarea
serviciilor turistice după sezon, etc.).
e. Strategia discriminării în stabilirea preţurilor.
Metoda se manifestă atunci când firma vinde aceleaşi produse la preţuri diferite, pe pieţe diferite, la
clienţi diferiţi în scopul sporirii vânzărilor. Astfel ultimele cantităţi vor fi vândute mai ieftin decât
primele. Strategia se poate aplica pe pieţe diferite, sau la clienţi diferiţi, care nu comunică între ei
sau atunci când raţiunea discriminării clienţilor este liber acceptată de către clienţi. Separare pieţelor
poate fi temporară (sezon), geografică, sociologică (tratament diferit al categoriilor de cumpărători).
Preţurile aplicate prin discriminare au elasticităţi diferite. Profitul total este cu atât mai ridicat cu cât
se poate distinge pieţe diferite pe care se practică preţuri deosebite. O condiţie a discriminării este
ca elasticitate cererii să fie diferită de la o piaţă la alta. Dacă obiectivul întreprinderii este
maximizarea profitului atunci condiţia este să se egaleze pe fiecare piaţă încasarea marginală şi
costul marginal: Vm1=Vm2 =Cm
Există trei tipuri de discriminări prin preţ discriminarea de gradul I, II, şi III.
 Discriminarea de gradul I sau perfectă – presupune că întreprinderea cunoaşte curba cererii
fiecare consumator pentru bunul pe care îl produce. Având în vedere această informaţie,
întreprinderea încearcă să determine consumatorii să plătească preţul maxim si să atragă totalitatea
consumatorilor. În acest caz întreprinderea încasează de la clienţii săi surplusul cumpărătorului în
întregime. Discriminarea perfectă este un caz limită în care întreprinderea monopolistă stabileşte un
preţ pentru fiecare consumator în scopul a-şi maximiza profitul. O astfel de discriminare este
posibilă doar dacă consumatorii nu pot comunica între ei.
Discriminarea de gradul Il se întâlneşte când întreprinderea fixează preţuri diferite pentru
niveluri diferite de bunuri (pe această piaţă) şi se încearcă astfel să se obţină o parte din “surplusul
cumpărătorului”. O practică curentă de discriminare de gradul II se întâlneşte când producătorul
vinde primele “n” bucăţi cu un preţ p1, următoarele “m” cu un preţ p2 =  p1 s.a.m.d.
Discriminarea de gradul III - intervine atunci când întreprinderea vinde pe pieţe diferite, la
preţuri diferite, în condiţiile separării pieţelor .
Exemple de discriminare de gradul III - preţurile stabilite pentru membrii şi nemembrii unei
organizaţii, pentru străini şi autohtoni, pentru copii şi adulţi, acordarea de burse sau compensaţii
după venituri, etc.

8.6. Formarea preţului în piata de monopson.

7
În raport cu piaţa, pe poziţia opusă monopolului se află monopsonul. Un agent economic devine
monopson când pe piaţa unui bun omogen, este cumpărătorul unic al produsului respectiv în
confruntarea cu un număr mare de vânzători. Concentrând întreaga cerere, prin decizie se va
influenţa direct nivel preţului produsului ca beneficiar unic al produsului; cu cât cantitatea solicitată
pe piaţă va fi mai mare cu atât preţul de cumpărare va fi mai mare. Astfel preţul produsului în cazul
monopsonului este o funcţie crescătoare de cantitatea cerută (opus situaţiei monopolului, unde
preţul este funcţie descrescătoare de cantitatea vândută), Preţul a devenit în acest mod exogen
pentru producătorii lui şi endogen pentru consumatori. Pentru cumpărătorul unic al produsului
aprovizionat costul marginal de obţinere este mai mare decât preţul de cumpărare Cm  P (altfel nu
ar apela la cumpărare).
8.7.Concurenţa monopolistă
Concurenţa monopolistă presupune existenţa unui număr mare de vânzători şi o relativă
diferenţiere a produselor. Cumpărătorii au latitudinea de a alege combinaţia preţ – calitate iar
producătorii suportă concurenţa (atât a firmelor sectorului cât şi a celor care realizează produse de
substituţie). Concurenţii sunt preocupaţi de stabilirea preţului şi a cantităţilor de produse. Existenţa
supraprofitului incită intrarea de noi firme în ramură, aceasta duce la scăderea cifrei de afaceri
/firmă, se regăseşte o cantitate mai mare de produs pe piaţă, preţul scade, profitul sectorului scade,
scade şi profitul pe firmă iar fenomenul este ciclic. Pe termen lung, conform acestei teorii,
întreprinderea nu mai realizează profit. Preţul scade, la nivelul costului mediu (profit zero), iar
pentru întreprinderea marginală, preţul scade sub nivelul costului mediu generând pierderi.
Producţia de echilibru pe ansamblul sectorului în cazul concurenţei monopoliste este la nivel
inferior situaţiei de concurenţă perfectă. Este necesară opţiunea pentru strategia cuplului preţ –
cantitate aplicabilă în cazul diferenţierii produselor când se poate stabili simultan preţul şi cantitatea
produsului realizat în “pseudomonopol”. Concurenţa prin produse înlocuieşte concurenţa prin preţ.
8.8.Concurenţa oligopolistă
În cadrul structurilor de oligopol, acţiunile firmelor de pe piaţă sunt independente. Preţurile,
cantitatea vândută şi profitul unei firme depind de reacţia celorlalţi. Piaţa de tip oligopol este
caracterizată prin două trăsături: independenţa şi incertitudinea. Preţurile pe astfel de pieţe sunt în
general rigide, fixate de firme, şi se numesc preţuri “ administrate .” Ele fac obiectul cartelurilor, al
înţelegerilor. Firmele oscilează între comportamentul “maximizării profitului unit” şi cel al
confruntărilor deschise prin “războiul preţurilor” sau “concurenţa prin produse”. În împărţirea
pieţei, se pune un accent deosebit pe cerere care este o funcţie descrescătoare de preţ. Strategiile
cartelurilor sunt mai vizibile în aplicarea obstacolelor la intrarea noilor concurenţi şi în ceea ce
priveşte raporturile de colaborare cu puterea publică.

8
În maximizarea profitului unit se porneşte de la două ipoteze: omogenizarea produsului (concurenţă
prin preţ) şi diferenţierea produselor (concurenţă în afara preţului).
Omogenizarea produsului – interdependenţa deciziilor şi strategiilor este evidentă şi
producătorii sunt constrânşi să se coordoneze. Coordonarea se manifestă prin “rigiditatea preţurilor”
iar acestea vor fi sparte doar dacă se speră avantaje mai mari decât costurile presupuse ale cedării.
Diferenţierea produselor face ca jocul producătorilor să devine personal şi fiecare se bazează
pe fragmente de cerere din cererea totală a produsului, iar această strategie poate fi urmată şi în
situaţii de supraofertă.
Strategia diversificării presupune înnoirea continuă, modernizarea produselor (cu costuri mari de
demaraj) iar strategia produselor omogene se bazează pe creşterea productivităţii muncii ceea ce
duce la diminuarea costurilor.
8.9.Modelul firmei dominante
După perioade de perturbaţii şi de scădere, regăsirea stabilităţii presupune acceptarea, de către
majoritatea întreprinderilor, a deciziilor unei firme barometru care îşi asumă responsabilitatea
formării preţurilor. Modelul firmei dominante este utilizat în ramurile în care există o întreprindere
sau un grup dominant de întreprinderi cu pondere pe piaţă şi un mare număr de mici întreprinderi.
Întreprinderea dominantă fixează preţul ţinând seama de comportamentul micilor întreprinderi
pentru care însă preţul se consideră dat (exogen) şi deci vor realiza acea cantitate de produs pentru
care Cm = preţul
Fig.nr.2. Stabilirea preţului în cazul firmei dominante
P
Ofertă firme mici

P1
P3

P2

Cm

Q2 Q1 Vt sau C (cererea totală)

Cm = costul Q
marginal
3 al întreprinderii dominante
Pentru preţul P = P1 oferta este suficientă iar întreprinderea dominantă nu are nici un debuşeu.
Pentru preţul P = P2, firma dominantă are în totalitate piaţa.
Pentru orice preţ P = P3 cu P2 < P3 < P1 micile întreprinderi vor vinde împreună Q2 dar cererea totală
este Q3 întrucât firma dominantă poate vinde Qd = Q3 – Q1.
9
8.10.Strategia preţurilor în mediul concurenţial
În univers concurenţial, stabilirea preţului dobândeşte o importanţă deosebită cu implicaţii directe
asupra poziţiei deţinută de agentul economic pe piaţă. Preţul fiecărui vânzător va exprima cerinţele
pieţei dar şi reacţia vânzătorului faţă de strategiile concurenţilor săi. În concurenţă, fiecare firmă îşi
stabileşte preţul ca răspuns la concurenţă dar şi cu intenţia de a provoca reacţii de răspuns
(modificări de preţ) din partea concurenţilor. Preţul pe care vânzătorul îl poate propune pe piaţă se
află într-un interval de valoare limitat la partea inferioară de costurile de producţie iar la partea
superioară de valoarea estimată, acceptabilă (disponibilitatea de plată) de către consumatori.
C P< Preţ propus pe piaţă < Valoare estimată (disponibilitate de plată)
Stabilirea preţului în interiorul acestui interval constituie de fapt conţinutul deciziei strategice cu
privire la preţ. În adoptarea acestei decizii, factorii determinanţi sunt:
- costul de producţie;
- estimările consumatorilor privind valoarea produselor;
- concurenţa;
- intervenţia puterii privind preţul;
- etica în afaceri.
8.11. Teoria pieţelor contestabile
Teoria pieţelor contestabile este de dată recentă. Ea s-a dezvoltat în Statele Unite în paralel cu
dezvoltarea, în anii 70, a politicilor de liberalizare a anumitor activităţi ca transporturile aeriene sau
telecomunicaţiile. O piaţă este contestabilă atunci când intrarea şi ieşirea sunt libere şi nu există nici
bariere la intrare (de exemplu un nivel ridicat al investiţiilor iniţiale) nici costuri irecuperabile (cele
pe care nu le putem recupera când se părăseşte o industrie). De exemplu, este posibil, odată cu
dereglementarea transporturilor aeriene, de a intra pe această piaţă cu un cost de intrare slab
(închirierea avioanelor, negocierea dreptului de decolare şi de aterizare) şi de ieşire (rezilierea
contractelor de închiriere, a celor de muncă). În aceste condiţii, orice întreprindere, poate să intre pe
această piaţă sau să o părăsească foarte rapid. Piaţa este la echilibru, sau sustenabilă când cea mai
mare parte a condiţiilor de echilibru ale concurenţei pure şi perfecte sunt îndeplinite. Singura
ipoteză care dispare aici este cea a atomicităţii ofertei, o întreprindere oligopolistică putând să intre
pe piaţă. În aceste condiţii, cu cât ieşirea va fi mai uşoară – adică ea nu va antrena pierderi
semnificative – cu atât piaţa va fi cunoscută drept contestabilă.
Contestabilitatea unei pieţe produce consecinţe asupra strategiei întreprinderilor care au o poziţie
de monopol: în fapt, intrarea unui concurent poate avea ca efect creşterea volumului producţiei,
scăderea preţurilor şi deci a profiturilor. În aceste condiţii, faţă de ameninţarea care o constituie
intrarea eventuală a unei întreprinderi concurente, întreprinderea instalată poate fi constrânsă să
crească nivelul producţiei sale şi să caute un profit care să acopere cu puţin costurile de producţie,

10
ca pe o piaţă concurenţială. Această teorie are o implicaţie importantă: efectele aşteptate de la
concurenţa pură şi perfectă nu depind de numărul de concurenţi pe piaţă ci de condiţiile
concurenţei, ceea ce trebuie să conducă guvernanţii să păstreze condiţiile ce o fac contestabilă, mai
ales facilitând condiţiile de intrare pe piaţă prin punerea în aplicare a politicilor de liberalizare.
Trebuie notat că această teorie nu este aplicabilă în industriile cu nivel ridicat al investiţiilor iniţiale,
adesea irecuperabil în caz de ieşire de pe piaţă, ca în industria siderurgică, de exemplu.
8.12. Performanţa firmei – premisă a fortei concurentiale
Performanţa este un rezultat deosebit obţinut în domeniul managementului economic, comercial şi
nu numai, ce imprimă caracteristici de competitivitate, eficienţă şi eficacitate organizaţiei şi
componentelor sale procesuale şi structurale.
Performanţa unei organizaţii poate fi privită din mai multe puncte de vedere:
 performanţa tehnică – creşterea performanţei tehnice este reflectată de indicatorul creşterea
productivităţii;
 performanţa economică – obţinerea costului de producţie cel mai scăzut pentru cea mai bună
calitate posibilă;
 performanţa socială – adaptarea la nevoile clienţilor şi la puterea lor de cumpărare, prin oferirea
unor produse (servicii) bune din punct de vedere tehnic la un preţ rezonabil. Organizaţia trebuie să
asigure un climat de muncă favorabil şi salarii corelate cu nivelul de productivitate obţinut de
salariaţi;
 performanţa managerială – adaptarea la nevoile organizaţiei şi la condiţiile culturale.
Obţinerea de performanţe la nivel de organizaţie presupune reevaluarea conceptelor de
competitivitate, avantaj concurenţial, eficienţă şi eficacitate.

Competitivitatea

Eficienţa Firmă
Avantaj competitiv
performantă

Eficacitatea

Fig. Interdependeţe dintre performanţe şi avantaj concurenţial- competitivitate , eficienţă,

eficacitate

11
Elementele esenţiale de la care porneşte analiza performanţei unei organizaţii sunt eficacitatea şi
eficienţa.
Eficacitatea reprezintă capacitatea organizaţiei de a obţine rezultate la nivelul scopului propus:
rezultatul obtinut
Eficacitate 
nivelul scopului propus

Eficienţa reprezintă capacitatea de a obţine efecte maxime cu eforturi minime:

rezultatul obtinut
Eficienta 
mijloacele folosite

Organizaţia performantă managerial şi economic este capabilă să satisfacă interesele economice ale
principalilor stakeholders – salariaţi, manageri, acţionari, stat, bănci, furnizori, clienţi. Obţinerea de
performanţe manageriale la nivel de firmă este condiţionată de competenţa managerilor şi
executanţilor, de contextul cultural în care aceştia acţionează şi de influenţele contextuale exercitate
de mediul ambiant, naţional şi internaţional.
Performanţele manageriale sunt generate şi se obţin la nivelul managerilor, adică la nivelul celor
care exercită procese de management, în timp ce performanţele economice se înregistrează în
domeniul condus, în mediul aplicativ, prin implicarea activă a managerilor şi a executanţilor.
Competitivitatea este rezultatul productivităţii şi a eficacităţii. Întreprinderile aflate în
dificultate au tendinţa să aleagă calea de „downsizing”, adică aceea a căutării unui nou echilibru,
prin mărirea productivităţii şi implicit a eficacităţii.

12