UNIVERSITATEA “AL. I.

CUZA” IASI
FEAA
An II, Stiinte economice,
Marketing,Grupa3,Echipa1.

Profesor coordonator: Talmaciu Mihai

1
Cuprins
Introducere......................................................................................................................3
I.Prezentarea generala a hypermarketului .............................4
1.Amplasarea magazinului...........................................................................................4
2.Numele,sigla si sloganul...........................................................................................6
3 Organizarea interioara a hipermarketului .............................................................7
4.Prezentarea politicii comerciale.............................................................................9
5. Mixul de marketing..................................................................................................11
6.Descrierea holulu de intrare-iesire.....................................................................13

II.Organizarea activitatii la nivel de raion ...........................14

1.Raionul Alimentar......................................................................................................14
2.Raionul Audio-Video-Electrocasnice...............................................................27
3.Raionul Bazar...............................................................................................................38
4.Raionul Confectii-incaltaminte............................................................................44
5.Raionul Igiena,cosmetica si intretinere............................................................52

2
 Introducere
“Everest” este un proiect prin care ne-am asumat misiunea de a crea un
hypermarket unic, cu o suprafata de 4400m² valorificand la maxim spatiul disponibil
prin crearea si dispunerea unei varietati imense de marfuri si produse de calitate,
menite sa satisfaca orice consumator indiferent de varsta, categorie de venit,
necesitate.
Dorim sa mentionam faptul ca, crearea, planificarea,si amplasarea unui hypermarket
este o sarcina deloc usoara, intrucit presupune o planificare minutioasa si calculata
asupra avantajelor si dezavantajelor proiectarii unui hypermarket inca necunoscut
consumatorului, cu anumite categorii de produse, cu un anumit sortiment de marci si
firme si la anumite preturi. Concurenta a fost si este un alt factor ce influenteaza
amplasarea, strategiile si politica unui hypermarket. Astfel, a fost necesar sa dam
dovada de mai multa abilitate si creativitate pentru amenajarea si realizarea efectiva
a hypermarketului.Totusi, in mod ferm am tinut cont de anumite aspecte ce se
reflecta benefic asupra imaginii si reputatiei unui hypermarket, prin existenta unor
preturi speciale si a oferirii unor produse de la cei mai buni producatori de pe piata
autohtona si europeana, introducand in special o multime de oferte, servicii si
elemente noi pe care nu toate hypermarketele le poseda si isi permit .
In cele doua capitole ale acestui proiect vom dezvalui in detaliu identitatea
hypermarketului Everest, motivele, politica si circumstantele ce-au condus la crearea
acestuia. De asemeni, vom prezenta organizarea interioara, felul in care a fost
planificat si amenajat fiecare raion din hypermarket, dispunerea liniilor de produse,
caracterizarea produselor,identificarea tuturor tipurilor de produse si justificarea
alegerii modului de amenajare a acestora.In capitolul II, vom gasi si vom intelege
detaliat toate punctele mentionate mai sus datorita clasificarilor si calculelor
efectuate.
Speram ca acest proiect sa satisfaca toate obiectivele pe care ni le-am propus in
vederea realizarii unui proiect original cu un continut cuprinzator.

3
 I.Prezentarea generala a hipermarketului
1.Amplasarea magazinului
Problema implantarii unui hypermarket se pune in special atunci cand se
creeaza o noua afacere utilizand un spatiu nevalorificat inca. Fundamentarea
deciziilor ce vizeaza proiectarea unui hypermarket se bazeaza pe cunoasterea
minutioasa a factorilor principali de influenta asupra structurii cererii de
marfuri si a populatiei din zona de atractie a hypermarketului
respectiv.Astfel, studiind avantajele si dezavantajele amplasarii, vom da
dovada de maxima prudenta si adaptabilitate prin alegerea unor dimensiuni
adecvate pentru viitorul hypermarket, delimitand aria de atractie.
Hypermarket EVEREST este amplasat la nivelul solului avand o suprafata
de 4400 m² cu un randament global al incasarilor de 58000 Ron/m² pentru
2012. Cercetant in grup pe harta toate locatiile posibile si disponibile din
unele zone pe care le-am remarcat in special, datorita satisfacerii exigentelor
fata de conditiile pe care trebuie sa le detina locatia, am decis ca
hypermarketul “Everest” sa fie construit pe Bulevardul Primaverii ,nr2 din
Iasi.
Alegerea noastra poate fi justificata prin determinarea unor avantaje ale
amplasarii precum existenta spatiilor libere bine localizate ce pot fi
exploatate, fluxul dens de clienti, mijloace de transport ce circula regulat prin
zona, invecinarea cu diverse intreprinderi industriale,firme si crearea unor
spatii de parcare puse la dispozitia potentialilor clienti. Alte aspecte de care
am tinut cont sunt: obiceiurile de consum ale populatiei, structura pe varste si
nivelul venitului oamenilor din zona. Desi zona este predominant
avantajoasa din punct de vedere al amplasarii, exista totusi si cateva
dezavantaje printre care: concurenta si lipsa relativa a spatiilor locative.
Prezenta unei concurente importante pe care o constituie giganti precum
Metro Karrefour, Kaufland si Auchan ce detin din ce in ce mai mult spatiu pe
piata din Iasi constituie o amenintare si un factor de risc pentru Everest.
Piata din Romania este supraincarcata de supermarketuri si hypermaturi care
nu ofera mereu calitatea asteptata, iar pretul la multe produse de calitate, este
deseori depasit sau prea mare pentru unele categorii de clienti, acest fapt
explicandu-se in mare parte prin promovarea mai curanda a brandurilor de
produse decat a calitatii si a pretului.Noi insa, am incercat sa mergem pe o

4
alta cale, oferind produse de calitate la un pret atractiv, far a neglija
preferintele si dorinta consumatorului de a alege dintr-un sortiment cat mai
larg de marci de la cei mai buni producatori. Altfel, nu vom reusi sa ne
atingem obiectivele: atragerea unui numar maxim de clienţi, atat din zona
cat si din oras, maximizand volumul vanzarilor si creand un mediu stabil si
favorabil consolidarii reputatiei hypermarketului.Everest a fost orientat in
special catre persoane care doresc sa-si aprovizioneze casa si familia cu
produse din toate categoriile de marfuri, incurajandu-i printr-o conditionare
atractiva sa aleaga o cantitate mai mare de marfuri la preturi mai mici. Noi
dorim sa oferim tot ce-avem mai bun tuturor categoriilor de consumatori:
atat celor pretentiosi ce mizeaza mai mult pe calitate si brand decat pe pret,
cat si pentru cei chibzuiti,cu un venit limitat dar care isi doresc si ei produse
de calitate. Toti pot sa devina clienti potentiali: studenti, elevi,
adulti,varstnici. Produsele noastre sunt destinate tuturor, exceptii privind
varsta,ocupatia, categoria de venit, posibilitati, cerinte si necesitati nu
exista!

5
2.Numele,sigla si sloganul
Orice hypermarket pentru a-si impune o imagine, are nevoie de un nume bun
si şi un slogan original si usor de retinut in mintea consumatorului. E necesar
ca numele, sigla si sloganul sa reflecte cel mai demn scopurile, activitatea si
mesajul pe care vrea sa-l transmita hypermarketul catre client.Vom prezenta
identitatea Hypermarketului Everest, luand fiecare element in parte:

Denumire: EVEREST
Slogan: La inaltimea asteptarilor
tale!

Sigla:
Stim cu totii de unde provine aceasta denumire.Varful Everest este cel mai
inalt punct de pe pamant ce inspira admiratie pentru maretia, grandoarea si
inaltimea sa. Practic,aceasta denumire se va memora oricui, fiind usoara,
clara si originala, reflectand in mod perfect diversitatea nelimitata a
sortimentului de produse si satisfacerea la inaltime a fiecarui consumator in
parte, lasandu-l sa ramana placut impresionat de calitatea exceptionala a
deservirii.
Sloganul : ”La inaltimea asteptarilor tale!” arata ca hypermarketul isi
doreste ca cumparatorul sa fie satisfacut la maximum printr-o alegere buna,
de care nu va regreta niciodata. In acest fel, noi ne straduim sa le oferim
clientilor o posibilitate multipla de a alege produse ce vor fi la inaltimea
asteptarilor lor.
Am reprezentat sigla printr-un varf de munte cu trei stele.Culorile siglei
sunt: albastru,galben si rosu.Aceste culori au un efect stimulator, reflectand
caldura, intimitate, admiratie, senzatie de sparialitate si satisfactie sublima.

6
3.Organizarea interioara a hypermarketului

Pe cei 4400m2 ai hipermarketului, cu o lungime de 80 de metri si o latime de

55 de mentri, a fost realizat in anul precedent respectiv 2012, un randament
global de 58.000 RON/m2. Din suprafata totala a magazinului, 440m2 sunt
ocupati de holurilor de intrare si de iesire, iar restul de 3960m2 reprezinta
suprafata efectiva de vanzare a magazinului, alocata celor cinci raioane in
functie de importanta acordata fiecarui raion in parte, dupa cum este
reprezentat in tabelul urmator:
Denumire raion Suprafața Procente Suprafață Suprafața
ocupată în din încasări ocupată după ocupată
anul (%) redistribuire după
precedent (m2) redistribuire
(%) (%)
Alimentar 45 40 1760 40
Bazar 5 9 880 20
Confecții - 10 17 440 10
incalțaminte
Audio - video - 11 10 440 10
electrocasnice
Igiena,cosmetic 19 24 440 10
a si intretinere
Holul principal 10 - 440 10

7
 Total 100 100 4400 100
Hipermarketul Everest, are ca si activitate comercializarea produselor atat
din categoria celor alimentare, cat si a celei nealimentare, intr-o gama
sortimentala variata, putand satisface toate nevoile si preferintele
consumatorilor nostri, indiferent de varsta si de categoria de venituri. Pe
langa gama larga de produse oferite, mai asiguram si alte tipuri de servicii
suplimentare care ajuta si facilieaza procesul de cumparare. De exemplu,
noi ne-am propus sa asiguram transportul gratuit clientilor care au cumparat
produse voluminoase si foarte grele la o distanta de maxim 25 de km.
In continuare va vom relata anumite aspecte in ceea ce priveste
hipermarketul nostru, care confera o comoditate maxima.
Cosurile mari pentru cumparaturi, sunt asezate intr-un loc special
amenajat afara, langa intrarea in magazin. Acestea sunt dedicate clientilor ce
isi propun sa cumpere o cantitate mai mare de produse, iar pentru clientii ce
doresc sa cumpere mai putine produse, cosurile de mana sunt asezate in
interiorul magazinului exact in holul de intrare.
Tinand cont de instinctul clientilor, am ales ca intrarea in magazin sa
fie pozitionata pe partea dreapta, pentru ca fluxul dirijat al cumparatorilor sa
inceapa din partea stanga. Incepand cu holul de intrare, culoarul principal are
o latime de 4 metri si traverseaza fiecare raion pentru a asigura un traseu
circular prin intreaga suprafata a magazinului. Referindu-ne la spatiul dintre
gondole, acesta este de 1,5 metri. Asadar, ne-am asigurat ca prin acest spatiu
doua carucioare care merg in sensuri opuse sa nu se ciocneasca, permitand in
acelasi timp o utilizare maxima a suprafetei disponibile.
Casele de marcat sunt pozitionate in spatial holului principal,
reprezentand o zona calda de vanzare, iar clientii au la dispozitie 20 de case
de marcat simple. Ca si caracteristici principale, acestea au o lungime de 2 m
si o latime de 1 m, plus spatial dintre ele care adunat, este tot 1 mentru.
De la casele de marcat, clientii ajung in holul de iesire, unde sunt
amplasate panouri si chestionare pentru feedback, iar daca, clientii au fost
nemultumiti de un anumit aspect, acestia pot aduce la cunostinta noastra
sugestii si reclamatii.

8
Dupa cum se observa si din schita anexata, hipermarketul Everest urmareste
un layout dreptunghiular. Din acest motiv, rezultatul suprafetei fiecarui raion
reiesit in urma importantei acordate, a fost stabilit la o noua valoare, pentru
ca fiecare raion sa dispuna de gondole, aceastea fiind amplasate intr-un mod
cat mai atractiv si intr-o maniera unitara si simetrica. Asadar, suprafetele
finale acordate raioanelor sunt redate in tabelul ce urmeaza:

Denumire raion Suprafața Lungimea Lățimea (m)

ocupată (m2) (m)
Alimentar 1760 38 si 44 26 si 14,25
Bazar 880 33,75 18,75
Confecții - 440 18,75 14,75
incalțaminte
Audio - video - 440 28 15,5
electrocasnice
Igiena,cosmetic 440 18,75 16,75
a si intretinere

4.Prezentarea politicii comerciale

EVEREST exprima alegerea ideala pentru fiecare client. Asadar,misiunea
noastra este aceea de a oferi produse de calitate tuturor categoriilor de
consumatori: atat celor ce dispun de venituri mari, cat si celor al caror venit
este limitat. Ne-am propus de asemenea fidelizarea clientilor prin carduri,
promotii sau concursuri cu premii,aceasta fiind calea noastra spre success,
dezvoltare si mentinerea pe piata in conditii de stransa concurenta.
Hipermarketul “EVEREST” se adreseaza tuturor categoriilor de
consumatori in functie de varsta, preferinte sau venit, politica firmei noastre
fiind aceea de a satisface toate nevoile si gusturile clientilor prin oferirea
unei game largi de produse la cele mai inalte standarde de calitate si in
acelasi timp la preturi avantajoase. Astfel, acestia se pot bucura de calitatea
produselor si de serviciile prestate in interesul lor,toate acestea cu minimum
de efort.

9
 Suprafata magazinului este destul de mare dar amenajata strategic
pentru a nu obosi cumparatorul. De asemenea,oferta de produse este variata,
pentru a satisface pana si cei mai exigenti cumparatori. Produsele sunt de
calitate de la furnizori de incredere care se incadreaza in standardele noastre
de calitate, pret si livrare.
Marca proprie purtata de anumite produse din magazin este un atu
intrucat clientii pot gasi produse de calitate la un pret minimal,astfel
produsele pe care le oferim aduc numeroase avantaje prin raportul calitate-
pret.
„EVEREST” foloseste diverse tehnici de etalare a marfurilor,aceasta
fiind o tehnica foarte importanta in crearea ambiantei interioare a
magazinului. Astfel marfurile cu cerere foarte mare sunt amplasate in asa fel
incat sa conduca clientul pe fiecare culoar de circulatie,iar produsele de
impuls sunt amplasate atat in functie de complementaritatea in utilizare, cat
si langa un loc atractiv pentru a capta atentia si interesul cumparatorului.
Posibilitatea de a cuprinde vizual intreg liniarul de prezentare a unui
raion,cat si produsele din impuls se realizeaza de asemenea prin dispunerea
strategica a mobilierului si a marfurilor.
Hipermarket-ul „EVEREST” ofera clientilor sai produse din
urmatoarele grupe sortimentale: alimente, detergenti, cosmetice, electronice,
electrocasnice, confectii,articole de uz casnic, de menaj, papetarie etc. Aici
consumatorii nostri pot beneficia de informatii, demonstratii referitoare la
functionarea aparatelor electronice sau posibilitatea de a alege modul de
plata (cash sau cu cardul).
Magazinul functioneaza pe baza principiului autoservirii, dispune de
un personal calificat, capabil de a da indicatii in cazul in care clientul ar avea
nevoie, atent la nevoile clientilor si mereu la indemana lor (clientul
nostru,stapanul nostru), este dotat cu camere video, personal de
supraveghere în interior si agenti de paza la intrare.
“EVEREST” isi intampina cumparatorii cu o atmosfera degajata,
primitoare, calduroasa si chiar vesela, cu un spatiu iluminat corespunzator si
ferit de umiditate, intr-un mediu extrem de curat si bine intretinut. Toate
acestea pentru a atrage clienti si pentru a promova un spatiu ideal pentru
cumparaturi.

10
5.Mixul de marketing

Mixul de marketing este cel mai important

factor indiferent de domeniul de afaceri fiind
crucial atunci cand vine vorba de determinarea
unui produs sau a unui brand avand drept
sinonime cuvitele prezentate in imaginea de
mai sus: Produs,Pret,Loc,Promotie,practic
aceste patru cuvinte compun Marketing Mix.

Un produs este o nevoie care ii trebuie atribuita unui consumator indiferent

de nevoile sau de dorinte sale.Pentru a dezvolta un marketing sanatos
produsele pe care le reprezentam fie ele : alimentare,confectii,electrocasnice,
imbracaminte sau produse ce tin de igiena,trebuie urmarita calitatea (sa arate
bine, sa functioneze bine).

Produsele prezentate in fiecare raion indiferent de natura lor,au fost alese in

urma unui studiu de piata in ceea ce priveste,nevoia clientilor.
In concluzie pentru Hipermarketul Everest din cele patru puncte care
alcatuiesc mixul de marketing; produsele sunt cele care pun in evidenta
calitatea si seriozitatea magazinului.
Prin politica pretului se viseaza preturile de catalog,reduceri si facilitati;
aceasta reprezinta practic suma de bani pe care clientul o lasa la sfarsitul cumpa-
-raturilor.Pentru clienti cheia succesului atunci cand pasesc intr’un hipermarket
este sa plateasca cat mai putin pe o varietate cat mai mare de produse.
Luand in considerare acest aspect destul de delicat am stabilit un prag de adaos
comercial de maxim 30% la toate produsele,urmate bineinteles de promotii care
trezesc rapid interesul.
Politica preturilor pe care Hipermarketul Everest este axat nu urmareste nici sa
distruga piata preturilor insa nici sa renunte la profit,am ales cea mai simpla
cale,adaos commercial mic,reduceri consistente si facilitati pentru clientii
rasplatind fidelitatea prin diferite premii sau promotii care depasesc pragul de 50%

11
 Prin distribuirea produselor se intelege asigurarea stocurilor si sortimentelor
de marfa ce fac punerea in evideta a produselor catre clientii tinta;cu cat este
prezentata o gama mai larga de produse creste si numarul de clienti.Hipermarketul
Everest este format din 5 raioane care sunt zilnic aprovizionate si inventariate.
Everest colaboareaza cu retele de distributie foarte cunoscute,dispune de spatii
mari de depozitare si transport rapid catre raioane,evitand astfel orice lacuna.

Promovarea produselor consta in activitati legate de

vanzare,publicitate,relatii
publice,promovarea directa si forta de vazare.
Legat de promovarea produselor,Hipermarketul Everest merge pe ideea de
mix-promotional;combina doua sau mai multe tehnici
promotionale.Principalele instrumente folosite pentru a pune in evidenta
discounturile si promovarea noilor produse este prin reclama
agresiva(ziar,radio,reclame TV),desi este o metoda destul de costisitoare
prezinta foarte multe avantaje pe viitoare.Insa cea mai eftina si eficace
metodata este reclama pe internet prin intermediul google,facebook.

In concluzie Everest urmeaza cei patru pasi importanti pentru a oferi cele
mai bune si de calitate produse la cele mai mici preturi cu o gama foarte larga
de produse care satisface orice client indiferent de venit sau clasa sociala.

12
Descrierea holului de intrare –iesire

Forma dreptunghiulara predomina nu doar la exterior cat si in interiorul

hypermarket-ului. Asadar, raioanele si holul au aceeasi forma. Usile
magazinului sunt cu senzori, astfel permite o buna circulatie a clientilor si un
grad de comoditate pentru acestia.

Holul de intrare-iesite are o suprafata de 440 m², ocupand din suprafata

totala a hypermarket-ului un procent de 10%.
Acesta cuprinde:
- 20 de case de marcat simple, fiecare avand o lungime de 2m si o latime de
1 m.
- spatiul acordat clientilor pentru depozitarea bagajelor, deoarece nu le este
permisa intrarea cu ele in spatiul de vanzare pentru evitarea furtului . Mai
exact, in acest spatiu avem dulapuri cu sertare care se inchid cu o anumita
cheie numerotata.
- cosurile de mana sunt amenajate pe partea stanga a holului, fiind dispuse
pe doua randuri (numarul total al acestora este de 150).
Deoarece ne dorim o buna ghidare a clintilor nostri, pe holurile
magazinului am asigurat indicatoare spre diferite raioane, pentru facilitarea
operatiunii de cumparare.
Referindu-ne la rafturi , acestea sunt in permanenta incarcate cu
marfa si personalul nostru le mentin curate, astfel incat puteti cumpara cu
incredere de la magazinul nostru.
Pentru a fi cat mai mult pe placul clientilor nostri, ne-am gandit la
orice detaliu. Asadar, promotiile vechi sunt tot timpul inlocuite cu cele noi,
produsele care nu se mai afla in termenul de valabilitate sunt scoase din
spatiul de vanzare, zonele de lucru ale salariatilor si frigiderele din cadrul
raionului alimentar sunt curate si bine intretinute. In interiorul depozitelor
spatiul este bine stabilit pentru fiecare categorie de produse, iar zonele de
incendiu sunt in ordine si prevazute cu indicatoare.

13
 II.Organizarea activitatii la nivel de raion
Raionul Alimentar

Cea mai mare parte a Hypermarketului „Everest” e dedicata raionului

alimentar, avand impreuna cu holul o suprafata de 1760m² ceea ce reprezinta
40% din suprafata totala a hypermarketului. Din cele 5 raioane ale
magazinului raionul alimentar, ocupa o pozitie de frunte, fiind insotit de o
diversitate uluitoare de marfuri, oferte si promotii ce vor incinta negresit
orice cumparator oferindu-i posibilitatea de a alege dintr-un sortiment variat
de produse fara a dezamagi datorita concordantei dintre calitate si pret.
Grupe de marfuri:
1. Conserve: de legume,de tomate,muraturi, conserve de peşte sau carne;
2. Dulciuri:snacks-uri,ciocolata, bomboane, guma de mestecat , biscuiti,
napolitane, articole de sezon;
3. Cafea, ceai: diverse sortimente;
4. Produse panificaţie: paine, prajituri, checuri, fursecuri, briose, deserturi,
blaturi de tort sau rulouri;
5. Delicatese:ketchup, maioneza, sosuri, hrean, preparate din peste, specialitati
din fructe de mare, icre negre, paste proaspete, masline, capere, salate;
6. Produse lactate: produse lactate,branza de vaci, branzeturi usoare, cascavaluri,
oua, deserturi,creme etc.
7. Bauturi alcoolice: bauturi spirtoase,bere, vinuri, gin,şampanie;
8. Băuturi nealcoolice: nectar, bauturi racoritoare carbogazoase, băuturi răcoritoare
necarbogazoase, apă minerală, apă plată, băutură energizantă, sirop, ice tea;
9. Carne si preparate din carne: carnaciori, cremwurşti, specialitati, salamuri,
parizere, salamuri crud-uscate, sunca, altele;
10.Alimente de baza: mirodenii, uleiuri, margarina, zahar, sare, faina;
11.Produse congelate: pui, peste, fructe de mare, semipreparate,delicatese
si produse de patiserie, legume si amestecuri de legume,inghetata;
12. Legume-Fructe: legume si fructe sortiment divers;
14
Raionul alimentar cuprinde:
 10 gondole duble cu lungimea de 20m si latimea de 1m,

 6 gondole duble
cu lungimea de
16.25m si
latimea de 1m,

 4 gondole frigorifice duble cu lungimea de 16.25 si latimea de 2m cu

capete de 0.5 m

 7 gondole duble lungimea de 5m si latimea de 1m

 2 lazi frigorifice duble de lungimea 7.5m si latimea de 2m

15
  4 lazi frigorifile patrate ,duble
cu lungimea de 2.5m

 2 gondole cu vanzare asistata cu lungimea de 18m si latimea de 1m

 2 gondole de perete cu lungimea de 28.5m respectiv 35m cu latimea
de 0.5 la ambele gondole

1.Calculul linearului si amplasarea marfurilor:

Linear simplu (Ls) = 2*L + 2*l + 4*Cg

Linear simplu gondola de perete = L + l
Linear dezvoltat(Ld) = Ls*Nr. Rafturi
Linear dezvoltat total(Ldt) = ∑Ld

a) 10 gondole cu 5 rafturi si 2 suprafete de vanzare

Ls=2*20+2*1=42
Ld=42*5=210
Ldt=210*10=2100

b) 6 gondole cu 5 rafturi si 2 suprafete de vanzare

Ls=2*16.25+2*1=34.5
Ld=34.5*5=172.5
Ldt=172.2*6=1033.2
c) 4 gondole frigorifice cu 4 rafturi cu 2 suprafete de vanzare
16
 Ls=2*16.25+2*2+4*0.5=38.5
Ld=38.5*4=154
Ldt=154*4=616

d) 7 gondole cu 5 rafturi si 2 suprafete de vanzare

Ls=2*5+2*1=12
Ld=12*5=60
Ldt=60*7=420

e) 2 lazi frigorifice cu 2 suprafete de vanzare

Ls=2*7.5+2*2=19
Ld=19
Ldt=19*2=38

f) 4 lazi frigorice cu 2 suprafete de vanzare

Ls=2*2.5+2*2.5=10
Ld=10*1=10
Ldt=10*4=40

17
 g) 2 gondole cu vanzare
asistata
Ls=18+1=19
Ld=19*1=19
Ldt=19*2=38

h) 1 gondola de perete cu 4
rafturi
Ls=28.5+0.5=29
Ld=29*4=116
Ldt=116

i) 1 gondola de perete cu 4 rafturi

Ls=35+0.5=35.5
Ld=35.5*4=142
Ldt=142

∑Ldt=2100+1033.2+616+420+38+40+38+116+142=4543.

18
3.Determinarea incasarilor totale la nivel de raion (Itot):

Îtot=Ar*randamentul global al incasarilor

Îtot=1760*58000=102.080.000 RON
4.Stabilirea grupelor de mărfuri , ponderii si valorii vanzarilor pe
fiecare grupa de marfuri:
Nr.Crt. Grupe de marfuri Ponderea(Pgr) Adaos Valoarea
comercial vanzarilor
(Vj)
1 Conserve 6% 15% 6124800
2 Dulciuri 10% 25% 10208000
3 Cafea si ceai 5% 15% 5104000
4 Produse de panificatie 10% 15% 10208000
5 Delicatese 10% 25% 10208000
6 Produse lactate 11% 15% 11228800
7 Bauturi alcoolice 5% 25% 5104000
8 Bauturi nealcoolice 8% 15% 8166400
9 Carne si preparate din carne 10% 20% 10208000
10 Produse congelate 5% 15% 5104000
11 Alimente de baza 5% 15% 5104000
12 Fructe si legume 15% 15% 15312000

19
 TOTAL 100% 102080000

Val. vanz(Vj)= Pgr (Ponderea incasarilor totale)* Îtot (la nivel de raion)
Vj1=0,06*102080000=6124800
Vj2=0,1*102080000=10208000
Vj3=0,05*102080000=5104000
Vj4=0,1*102080000=10208000
Vj5=0,1*102080000=10208000
Vj6=0,11*102080000=11228800
Vj7=0,05*102080000=5104000
Vj8=0,08*102080000=8166400
Vj9=0,1*102080000=10208000
Vj10=0,05*102080000=5104000
Vj11=0,05*102080000=5104000
Vj12=0,15*102080000=15312000

totVj=∑ Vj=¿¿ 102080000

Nr.Crt. Grupe de marfuri TVA Valoarea Val.

vanzarilor vanz.fara
(Vj) TVA (
Vj−TVA)
1 Conserve 24% 6124800 4939354.84
2 Dulciuri 24% 10208000 8232258.06
3 Cafea si ceai 24% 5104000 4116129.03
4 Produse de panificatie 24% 10208000 8232258.06
5 Delicatese 24% 10208000 8232258.06
6 Produse lactate 24% 11228800 9055483.87
7 Bauturi alcoolice 24% 5104000 4116129.03
8 Bauturi nealcoolice 24% 8166400 6585806.45
9 Carne si preparate din carne 24% 10208000 8232258.06
10 Produse congelate 24% 5104000 4116129.03
11 Alimente de baza 24% 5104000 4116129.03
12 Fructe si legume 24% 15312000 12348387.1
TOTAL 102080000 82322580.6

4.Stabilirea vanzarilor pe fiecare grupa de marfuri (fara TVA)

Vj
Vj−TVA ¿=
Valoarea vanzarilor fara TVA( 1+
TVA
100

20
 6124800
Vj 1−TVA = =4939354.84
1,24
Vj 2−TVA=8232258.06
Vj 3−TVA=4116129.03
Vj 4−TVA=8232258.06
Vj 5−TVA=8232258.06
Vj 6−TVA =9055483.87
Vj 7−TVA=4116129.03
Vj 8−TVA=6585806.45
Vj 9−TVA =8232258.06
Vj 10−TVA=4116129.03
Vj 11−TVA=4116129.03
Vj 12−TVA =12348387.1

TotVj−TVA =∑ Vj−TVA =82322580.

5.Determinarea valorii vanzarilor pe fiecare grupa de marfuri la pret

de achizitie
Nr.Crt. Grupe de marfuri Adaos Vj(-TVA) Vjachj
comercial
1 Conserve 15% 4939354.84 4295091.16
2 Dulciuri 25% 8232258.06 6585806.45
3 Cafea si ceai 15% 4116129.03 3579242.64
4 Produse de panificatie 15% 8232258.06 7158485.27
5 Delicatese 25% 8232258.06 6585806.45
6 Produse lactate 15% 9055483.87 7874333.8
7 Bauturi alcoolice 25% 4116129.03 3292903.23
8 Bauturi nealcoolice 15% 6585806.45 5726788.22
9 Carne si preparate din carne 20% 8232258.06 6860215.05
10 Produse congelate 15% 4116129.03 3579242.64
11 Alimente de baza 15% 4116129.03 3579242.64
12 Fructe si legume 15% 12348387.1 10737727.9
TOTAL 82322580.6 69854885.5

Vj−TVA
(Vj ¿¿ achj)= ¿
Valoarea vanzarilor la pret de achizitie 1+
AC
100
Vjachj1=4295091.16
Vjachj2=6585806.45
Vjachj3=3579242.64
21
Vjachj4=7158485.27
Vjachj5=6585806.45
Vjachj6=7874333.8
Vjachj7=3292903.23
Vjachj8=5726788.22
Vjachj9=6860215.05
Vjachj10=3579242.64
Vjachj11=3579242.64
Vjachj12=10737727.9

Tot Vjachj=∑ Vj achj=69854885.5

6.Determinarea marjei brute pe fiecare grupa de marfuri in expresie

valorica.

Nr.Crt. Grupe de marfuri Vj(-TVA) Vjachj Mbj

1 Conserve 4939354.84 4295091.16 644263.675
2 Dulciuri 8232258.06 6585806.45 1646451.61
3 Cafea si ceai 4116129.03 3579242.64 536886.396
4 Produse de panificatie 8232258.06 7158485.27 1073772.79
5 Delicatese 8232258.06 6585806.45 1646451.61
6 Produse lactate 9055483.87 7874333.8 1181150.07
7 Bauturi alcoolice 4116129.03 3292903.23 823225.806
8 Bauturi nealcoolice 6585806.45 5726788.22 859018.233
9 Carne si preparate din carne 8232258.06 6860215.05 1372043.01
10 Produse congelate 4116129.03 3579242.64 536886.396
11 Alimente de baza 4116129.03 3579242.64 536886.396
12 Fructe si legume 12348387.1 10737727.9 1610659.19
TOTAL 82322580.6 69854885.5 12467695.2

Marja bruta (Mbj) = Vj−TVA- Vjachj

Mbj1=4939354.84-4295091.16=644263.675
Mbj2=8232258.06-6585806.45=1646451.61
Mbj3=4116129.03-3579242.64=536886.396
Mbj4=8232258.06-7158485.27=1073772.79
Mbj5=8232258.06-6585806.45=1646451.61

22
Mbj6=9055483.87-7874333.8=1181150.07
Mbj7=4116129.03-3292903.23=823225.806
Mbj8=6585806.45-5726788.22=859018.233
Mbj9=8232258.06-6860215.05=1372043.01
Mbj10=4116129.03-3579242.64=536886.396
Mbj11=4116129.03-3579242.64=536886.396
Mbj12=12348387.1-10737727.9=1610659.19

7.Determinarea marjei brute totale pe raion:

Mbt=∑ Mbj =12467695.2

8.Determinarea ponderii fiecarei grupe de marfuri in marja bruta la

nivel de raion
Nr.Crt. Grupe de marfuri Mbj Mbj/Mbt Mbj%
1 Conserve 644263.675 0.051674641 5.17
2 Dulciuri 1646451.61 0.132057416 13.21
3 Cafea si ceai 536886.396 0.043062201 4.31
4 Produse de panificatie 1073772.79 0.086124402 8.6
5 Delicatese 1646451.61 0.132057416 13.2
6 Produse lactate 1181150.07 0.094736842 9.48
7 Bauturi alcoolice 823225.806 0.066028708 6.6
8 Bauturi nealcoolice 859018.233 0.068899521 6.89
9 Carne si preparate din carne 1372043.01 0.110047847 11
10 Produse congelate 536886.396 0.043062201 4.31
11 Alimente de baza 536886.396 0.043062201 4.31
12 Fructe si legume 1610659.19 0.129186603 12.92
TOTAL 12467695.2 100

Mbj
Ponderea in marja bruta Mbj%= 100
Mbt

23
Mbj 1%=5.167464108
Mbj 2%=13.20574161
Mbj 3%=4.30622009
Mbj 4 %=8.612440181
Mbj 5%=13.20574161
Mbj 6%=9.473684199
Mbj 7%=6.602870805
Mbj 8%=6.889952145
Mbj 9%=11.00478468
Mbj 10%=4.30622009
Mbj 11%=4.30622009
Mbj 12%=12.91866027

24
9.Determinarea linearului dezvoltat (LD) alocat fiecarei grupe de
marfuri
Nr.Crt. Grupe de marfuri Mbj% Ldj
1 Conserve 5.17 234.7682
2 Dulciuri 13.21 599.9633
3 Cafea si ceai 4.31 195.6402
4 Produse de panificatie 8.6 391.2804
5 Delicatese 13.2 599.9633
6 Produse lactate 9.48 430.4084
7 Bauturi alcoolice 6.6 299.9816
8 Bauturi nealcoolice 6.89 313.0243
9 Carne si preparate din carne 11 499.9694
10 Produse congelate 4.31 195.6402
11 Alimente de baza 4.31 195.6402
12 Fructe si legume 12.92 586.9206
TOTAL 100 4543,2

Ldt = 4543,2 metri liniari dezvoltati

Mbj%
Ldj=Ldt
100

Ldj1=234.7682
Ldj2=599.9633
Ldj3=195.6402
Ldj4=391.2804
Ldj5=599.9633
Ldj6=430.4084
Ldj7=299.9816
Ldj8=313.0243
Ldj9=499.9694
Ldj10=195.6402
Ldj11=195.6402
Ldj12=586.9206

25
 Tehnici promotionale

Tenhicile promotionale sunt des intalnite la

raionul alimentar deoarece produsele acestui raion
sunt cele mai cumparate.Aceste reduceri de preturi,
respectiv promotiile pot duce uneori la scaderi
considerabile ale profitului insa alteori duc si la
cresterea acestuia fiind folosite pentru a-si pastra clientii si implicit pentru a
mari masa acestora.

1. Reducerea temporara de pret

Hipermarketul Everst pentru a-si atrage cati mai

multi clienti a decis sa faca reduceri de preturi la cateva din produsele din
gama conservelor acestea fiind:
Conserva de 6.99 5.69
ton:

Conserva de ananas 5.99 4.79

Pate vegetal 2.39 1.89

26
 2. Mostra gratuita
Produs:Ciocolata
Poiana
Marja adaos:30%
Pret de vanzare: 3.9
lei
Pret de
achizitie:3.9/1.3=3 lei
Se distribuie 3
ciocolate
Pentru 20 de ciocolate: Profitul =20*3=60
Pentru 30 de ciocolate :Profitul=30*3-3*3.9=78.3

3. Pachetul bauturi racoritoare

La cumpararea a 2 sticle de Coca-Cola cumparatorul primeste o sticla
de coca cola mai mica la gramajul de 0.5 l.
Produs: 2 sticle de Coca-Cola
Pret de vanzare: 8lei
Marja adaos: 20%
Pret de achizitie:8/0.08=10
Daca se cumpara 30 de astfel de pachete se obtine profitul de 2*30=60
lei

4. Pachetul bonus
La achizitionarea a 4 cutii de bere Timisoreana clientul va primi un
pahar inscriptionat cu numele firmei.
Pret cu amanuntul cutie timisoreana: 3lei*4cutii=12lei
Pret cu amanuntul pahar timisoreana: 1 leu
Adaos comercial 25%
Pret livrare bere: Pam/1+Ac=12/1+0.25=12/1.25=9.6
Pret livrare pahar: Pam pahar/1+Ac=1/1.25=0.8
Marja bruta unitara bere=Pam bere-Plivr bere=12-9.6=2.4
Marja bruta unitara pahar=Pam pahar-Plivr pahar=1-0.8=0.2

27
 Marja bruta, dupa aplicarea ofertei=Pam bere-Plivr bere-Plivr
pahar=12-9.6-0.8=1.
Raionul Audio-Video-Elecrocasnice

Am decis sa alocam pentru raionul Audio-Video-Electrocasnice o suprafata

de 440m2, ceea ce reprezinta 10% din suprafata totala a magazinului.
Raionul Audio-Video-Electrocasnice se invecineaza la nord cu raionul
Alimentar,iar la sud cu raionul Bazar si Confectii. Holul principal, ocupa 2m
latime si 15,5m lungime, facand legatura cu raionul de Confectii si Bazar, iar
legatura cu Raionul de Alimente se realizeaza printr-un hol ce ocupa 1m
latime si 28 lungime din suprafata totala a raionului, de unde pot incapea
simultan 2 carucioare fara sa se ciocneasca.Astfel suprafata totala alocata
holului din Raionul Alimentar fiind de 63m².

Grupele de marfuri prezente in cadrul acestui raion sunt urmatoarele:

1. Aparate audio mari: sisteme audio;

2. Aparate audio mijlocii: radiocasetofoane,combine audio;
3. Aparate audio mici: sisteme audio pentru masini, aparate radio;
4.Aparate video: LCD-uri,LED, camere digitale,sisteme home cinema;
5.Electrocasnice mari:combine frigorifice,aragazuri,masini de spălat,
aspiratoare;
6.Electricasnice mijlocii:roboţi de bucatarie, cafetiere, storcatoare,cuptoare;
7.Electrocasnice mici:fier de calcat,aparate de tuns, ras, coafat, epilatoare;
8.Telecomunicatii:telefoane mobile,telefoane fixe,I-Phone-uri, fax-uri;
9.Accesorii privind telecomunicatiile:cabluri,incărcatoare,carduri de
memorie;
10.Elemente IT:computere,laptop-uri,tablete,imprimante,unitati centrale,boxe,etc;
11.Accesorii IT:tastatura,mouse,camera web,genti pentru laptop,stick-uri,routere;
12.Electrocasnice pentru confortul personal: boilere, centrale termice,aparate
de aer condiţionat ,calorifere electrice,ventilatoare,etc;

28
 Acest raion e format din 9 gondole cu 2 suprafate de expunere a
marfii,fiecare avand cate 5 rafturi, iar 2 dintre ele,fiind dotate cu capete
dreptunghiulare, avand o latime de 0,5 m, unde sunt amplasate promoţiile
sau lichidarile de stoc; mai avem si 2 gondole de perete,cu o singura fata,cu
cate 3 rafturi.
Astfel, cele 11 gondole din cadrul raionului se gasesc astfel:
- 4 gondole cu 2 suprafete de expunere cu dimensiunea de: L = 16,5 m,
l = 0,5 m;
- 3 gondole cu 2 suprafete avand dimensiunea de: L = 9 m, l = 0,5 m;
- 1 gondola simpla de perete cu dimensiunea de: L = 15,5 m, l = 0,5 m;
- 1 gondola de perete cu dimensiunea de: L = 26 m, l = 0,5 m;
- 1 gondola cu 2 fete cu dimensiunea de: L = 15 m, l = 2 m,si capete cu
l=0,5m
- 1 gondola cu 2 fete cu dimensiunea de: L = 8,5 m, l = 2 m,fiecare
capat avand l=0,5m.

1.Calcululul liniarului si amplasarea marfurilor:

Linear simplu (Ls) = 2*L + 2*l + 4*Cg
Linear simplu gondola de perete = L + l
Linear dezvoltat(Ld) = Ls*Nr. Rafturi
Linear dezvoltat total(Ldt) = ∑Ld
(L - lungime; l – latime; Cg – capat gondola)
1. 4 gondole cu 5 rafturi si
2 suprafate de expunere a marfii cu o lungime de 16,5 m
si o latime de 0,5 m fiecare: Ls = 2*16.5 + 2*0,5 = 34m
Ld = 34*5 = 170 m
Lt1 = 170*4 =680 m
2. 3 gondole cu 5 rafturi, avand dimensiunile de:
L = 9 m, l =0,5 m : Ls = 2*9 + 2*0,5 =19m
Ld = 19*5 = 95 m
Lt2 = 95*3 =285 m

29
 3. 1 gondola de perete cu 3 rafturi avand
dimensiunea de: L = 15,5 m, l = 0,5 m:
Ls =15,5+0,5 =16 m
Ld = 16*3 = 48 m
Lt3 = 48*1 =48 m
4.1 gondola de
perete cu 3 rafturi
avand dimensiunea de: L = 26 m, l = 0,5 m : Ls =
26+0,5 = 26,5 m Ld = 26,5*3 =
79,5 m
Lt4 = 79,5*1
=79,5 m
5.1 gondola cu 5 rafturi si cu 2 fete cu
dimensiunea de: L = 15 m, l = 2 m,si capete
cu l=0,5m:
Ls = 14*2+0,5*4+2*2 = 34 m
Ld = 26,5*5 = 170 m
Lt5 = 79,5*1 =170 m
6. 1 gondola cu 5 rafturi si cu 2 fete cu
dimensiunea de: L = 8,5 m, l = 2 m,si capete cu l=0,5m:
Ls = 7,5*2+0,5*4+2*2 = 21 m
Ld = 21*5 = 105 m
Lt6 = 105*1 =105 m
Linearul total dezvoltat raion
Ldt= Lt1 + Lt2+ Lt3 + Lt4+Lt5+Lt6 = 680m + 285m +48m+79,5m+170+
+105m=1367,5m
Aria totala a raionului:
In scopul calcularii ariei totale a raionului am adaugat spatiului pentru
hol in suprafata de 63 mp (adica 14,3% din totalul suprafetei holului),
rezultand astfel un total de 440 mp, adica 10 % din suprafata totala a
supermarketului.
At = 440 mp

30
2.Determinarea incasarilor totale la nivel de raion (Itot):
Îtot=Ar*randamentul global al încasărilor
Îtot=440*58000=25.520.000 RON
3.Stabilirea grupelor de mărfuri , ponderii si valorii vanzarilor pe
fiecare grupa de marfuri:

Nr.Crt Grupe de marfuri Pondere Adaos Valoarea

. a(Pgr) comerci vanzarilor (Vj)
al
1 Aparate audio mari 7% 15% 1786400

2 Aparate audio mijlocii 5% 15% 1276000

3 Aparate audio mici 4% 15% 1020800

4 Aparate video 11% 20% 2807200

5 Electrocasnice mari 15% 15% 3828000

6 Electrocasnice mijlocii 9% 20% 2296800

7 Electrocasnice mici 12% 25% 3062400

8 Telecomunicatii 8% 15% 2041600

9 Accesorii privind telecomunicatiile 5% 20% 1276000

10 Elemente IT 12% 20% 3062400

11 Accesorii p/u IT 7% 25% 1786400

12 Electrocasnice p/u confortul 5% 20% 1276000

personal
TOTAL 100% 25520000

Val. vanz(Vj)= Pgr (Ponderea incasarilor totale)* Îtot (la nibel de raion)
Vj1=0,07*25.520.000= 1786400
Vj2=0,05*25.520.000= 1276000
Vj3=0,04*25.520.000 =1020800
Vj4=0,11*25.520.000=2807200
Vj5=0,15*25.520.000=3828000
Vj6=0,09*25.520.000=2296800
Vj7=0,12*25.520.000=3062400
Vj8=0,08*25.520.000=2041600
Vj9=0,05*25.520.000=1276000
Vj10=0,12*25.520.000=3062400
Vj11=0,07*25.520.000=178.6400
Vj12=0,05*25.520.000=1276000

31
 4.Stabilirea vanzarilor pe fiecare grupa de marfuri (fara TVA)
Nr.Crt. Grupe de marfuri TVA Valoarea Val.
vanzarilor vanz.fara
Nr.Crt. Grupe de marfuri Adaos Vj(-TVA) Vjachj
(Vj) TVA (Vj−TVA)
comerc
1 Aparate audio mari 24% 1786400 1440645.16
ial
12 Aparate
Aparate audio
audio mijlocii
mari 24%
15% 1276000
1440645.16 1029032.26
1252734.92
23 Aparate
Aparate audio
audio mici
mijlocii 24%
15% 1020800
1029032.26 823225.806
894810.659
34 Aparate
Aparate audiovideo
mici 24%
15% 2807200
823225.806 2263870.97
715848.527
45 Electrocasnice
Aparate video mari 24%
20% 3828000
2263870.97 1886559.143087096.77
56 Electrocasnice
Electrocasnice mijlocii
mari 24%
15% 2296800
3087096.77 1852258.06
2684431.98
67 Electrocasnice
Electrocasnice mici
mijlocii 24%
20% 3062400
1852258.06 2469677.42
1543548.39
78 Telecomunicatii
Electrocasnice mici 24%
25% 2041600
2469677.42 1975741.941646451.61
89 Accesorii privind
Telecomunicatii 24%
15% 1276000
1646451.61 1029032.26
1431697.05
telecomunicatiile
9 Accesorii privind 20% 1029032.26 857526.882
10 Elemente IT 24% 3062400 2469677.42
telecomunicatiile
1011 Accesorii
Elemente p/u
IT IT 24%
20% 1786400
2469677.42 1440645.16
2058064.52
1112 Electrocasnice p/uIT
Accesorii p/u confortul 24%
25% 1276000
1440645.16 1029032.26
1152516.13
personal
12 Electrocasnice p/u confortul 20% 1029032.26 857526.882
TOTAL 25520000 20580645.2
personal
TOTAL 20580645.2 17311007

Vj
Vj−TVA ¿=
Valoarea vanzarilor fara TVA( 1+
TVA
100

1786400
Vj 1−TVA = =1440645.16
1,24
Vj 2−TVA=1029032.26
Vj 3−TVA=823225.806
Vj 4−TVA=2263870.97
Vj 5−TVA=3087096.77
Vj 6−TVA =1852258.06
Vj 7−TVA=2469677.42
Vj 8−TVA=1646451.61
Vj 9−TVA =1029032.26
Vj 10−TVA=2469677.42
Vj 11−TVA=1440645.16
Vj 12−TVA =1029032.26
TotVj−TVA =∑ Vj−TVA =20580645.2
5.Determinarea valorii vanzarilor pe fiecare grupa de marfuri la pret de
achizitie

32
 Vj−TVA
(Vj ¿¿ achj)= ¿
Valoarea vanzarilor la pret de achizitie 1+
AC
100
Vjachj1=1252734.92
Vjachj2=894810.659
Vjachj3=715848.527
Vjachj4=1886559.14
Vjachj5=2684431.98
Vjachj6=1543548.39
Vjachj7=1975741.94
Vjachj8=1431697.05
Vjachj9=857526.882
Vjachj10=2058064.52
Vjachj11=1152516.13
Vjachj12=857526.882

Tot Vjachj=∑ Vj achj=17311007

33
6.Determinarea marjei brute pe fiecare grupa de marfuri in expresie
valorica.

Nr.Crt. Grupe de marfuri Vj(-TVA) Vjachj Mbj

1 Aparate audio mari 1440645.16 1252734.92 187910.24
2 Aparate audio mijlocii 1029032.26 894810.659 134221.6
3 Aparate audio mici 823225.806 715848.527 107377.28
4 Aparate video 2263870.97 1886559.14 377311.83
5 Electrocasnice mari 3087096.77 2684431.98 402664.8
6 Electrocasnice mijlocii 1852258.06 1543548.39 308709.68
7 Electrocasnice mici 2469677.42 1975741.94 493935.48
8 Telecomunicatii 1646451.61 1431697.05 214754.56
9 Accesorii privind 1029032.26 857526.882 171505.38
telecomunicatiile
10 Elemente IT 2469677.42 2058064.52 411612.9
11 Accesorii p/u IT 1440645.16 1152516.13 288129.03
12 Electrocasnice p/u confortul 1029032.26 857526.882 171505.38
personal
TOTAL 20580645.2 17311007 3269638.15

Marja bruta (Mbj) = Vj−TVA- Vjachj

Mbj1=1440645.16 -1252734.92=187910.24
Mbj2=1029032.26 - 894810.659=134221.6
Mbj3=823225.806- 715848.527=107377.28
Mbj4=2263870.97- 1886559.14=377311.83
Mbj5=3087096.77- 2684431.98=402664.8
Mbj6=1852258.06 - 1543548.39=308709.68
Mbj7=2469677.42- 1975741.94=493935.48
Mbj8=1646451.61- 1431697.05=214754.56
Mbj9=1029032.26- 857526.882=171505.38
Mbj10=2469677.42- 2058064.52=411612.9
Mbj11=1440645.16- 1152516.13=288129.03
Mbj12=1029032.26- 857526.882=171505.38

7.Determinarea marjei brute totale pe raion:

34
Mbt=∑ Mbj =3269638.15
8.Determinarea ponderii fiecarei grupe de marfuri in marja bruta la
nivel de raion
Nr.Crt. Grupe de marfuri Mbj Mbj/Mbt Mbj%
1 Aparate audio mari 187910.24 0.057471264 5.75
2 Aparate audio mijlocii 134221.6 0.041050903 4.1
3 Aparate audio mici 107377.28 0.032840722 3.29
4 Aparate video 377311.83 0.11539865 11.54
5 Electrocasnice mari 402664.8 0.123152709 12.32
6 Electrocasnice mijlocii 308709.68 0.094417077 9.44
7 Electrocasnice mici 493935.48 0.151067323 15.1
8 Telecomunicatii 214754.56 0.065681445 6.57
9 Accesorii privind 171505.38 0.052453932 5.25
telecomunicatiile
10 Elemente IT 411612.9 0.125889436 12.59
11 Accesorii p/u IT 288129.03 0.088122605 8.81
12 Electrocasnice p/u confortul 171505.38 0.052453932 5.25
personal
TOTAL 3269638.15 100

Mbj
Ponderea in marja bruta Mbj%= 100
Mbt

Mbj 1%=5.75%
Mbj 2%=4.1%
Mbj 3%=3.29%
Mbj 4 %=11.54%
Mbj 5%=12.32%
Mbj 6%=9.44%
Mbj 7%=15.1%
Mbj 8%=6.57%
Mbj 9%=5.25%
Mbj 10%=12.59%
Mbj 11%=8.81%
Mbj 12%=5.25%

35
9.Determinarea linearului dezvoltat (LD) alocat fiecarei grupe de
marfuri
Nr.Crt Grupe de marfuri Mbj% Ldj
.
1 Aparate audio mari 5.75 78.59195
2 Aparate audio mijlocii 4.1 56.13711
3 Aparate audio mici 3.29 44.90969
4 Aparate video 11.54 157.8077
5 Electrocasnice mari 12.32 168.4113
6 Electrocasnice mijlocii 9.44 129.1154
7 Electrocasnice mici 15.1 206.5846
8 Telecomunicatii 6.57 89.81938
9 Accesorii privind telecomunicatiile 5.25 71.73075
10 Elemente IT 12.59 172.1538
11 Accesorii p/u IT 8.81 120.5077
12 Electrocasnice p/u confortul personal 5.25 71.73075
TOTAL 100 1367,5

Ldt = 1367,5metri liniari dezvoltati

Mbj%
Ldj=Ldt
100

Ldj1=78.59195
Ldj2=56.13711
Ldj3=44.90969
Ldj4=157.8077
Ldj5=168.4113
Ldj6=129.1154
Ldj7=206.5846
Ldj8=89.81938
Ldj9=71.73075
Ldj10=172.1538
Ldj11=120.5077
Ldj12=71.73075

36
 Tehnici promotionale :

1. Pachet cadou
La cumpararea unei masine de
spalat SAMSUNG clientii pot
beneficia de un aspirator Philips
cadou.
Produs:Masina de spalat
Pret de vanzare:1099 lei
Marja adaos:9%
Pret de achizitie:1099/1.09=1008.25
Pret de vanzare=Pret de achizitie*marja+pret
de achizitie=1099
Profit=1099-1008.25=90.75
Pret de achizitie aspirator =70 lei
Daca se vand 20 de de masini de spalat obtinem un profit de
20*90.75=1815 si la asipratoare un profit de 20*70=1400 deci vom avea
un profit total egal cu 1815-1400=415 lei.

2. Reducere temporara de pret

La cumpararea unui LCD cumparatorii pot beneficia de o reducere de
10%.
Produs: LCD
Pret de vanzare: 600 lei
Marja adaos: 9%
Pret de achizitie: 600/1.09=550.46
Reducere de pret:600*10%=60
Pret cu reducere:600-60=540
Profit: 550.46-540=10.46
Daca se cumpara 10 produse LCD vom beneficia de un profit in valoare
de:10*10.46=104.6 lei.

3.Pachet-oferta
Vom oferi in luna iunie doua fiere de calcat la pret de unu.
Produs: 2 fiere de calcat
Pretul de vanzare:130 lei, pentru un fier de calcat
37
 Marja adaos:12%
Pret de achizitie:130/1.12=116.07
Profit:130-116.07=13.93
Daca se cumpara 20 de astfel de
electrocasnice vom obtine un profit de
20*13.93=278.6

3. La achizitionarea uni laptop

clientii vor beneficia de o reducere de 50% la
cumparare unor boxe.
Produs:laptop Hp
Pret de vanzare:1800
Marja adaos:9%
Pret de achizitie:1800/1.09=1651.37
Profit:1800-1651.37=148.63
Pret de achizitie boxe:60
Reducere:60*50%=30
Pret cu reducere:60-30=30
Daca se cumpara 10 laptop-uri vom beneficia de un profit de
10*148.63=1486.3 lei , implicit un profit de
10*30=300 lei.

Raionul Bazar

38
 Raionul Bazar are o suprafata totala de 880 m2, respective 20% din
suprafata totala a hipermarketului Everest. Forma sa dreptunghiulara ii
confera avantajul de a amplasa gondolele intr-un mod cat mai atractiv si
intr-o modalitate optima. Este pozitionat pe partea stanga a magazinului si se
invecineaza astfel:

- la NORD cu raionul Igiena, Cosmetica si Intretinere si cu raionul

Confectii-Incaltaminte;
- la SUD este marginit de case de marcat;
- la EST este marginit de raionul Alimentar.

Raionul Bazar are o forma dreptunghiulara, avand o lungime de 33,75 m si o

latime de 18,75m.
Gandindu-ne foarte bine la cum o sa valorificam suprafata de vanzare, noi
am ajuns la concluzia ca solutia optima, este aceea de a acorda o distanta
intre gondole de 1,5 m. De ce am ajuns la aceasta idee? Simplu.
Carucioarele de care o sa dispuna consumatorii nostri, au o latime de 0,75
m, asadar trebuie sa oferim spatiul necesar pentru a trece cel putin 2
carucioare.
Dispunerea gondolelor
Gondolele au o forma dreptunghiulara, avand o lungime de 8m si o
latime de 1m. Inaltimea aceastora este de 1.5m asadar, orice persoana poate
sa ajunga la produsele oferite pe rafturile superioare. Fiind in numar de 24,
ele sunt dispuse pe doua randuri, iar expunerea marfurilor va fi pe 4 rafturi.
Produsele cu greutate mare sunt asezate pe raftul de jos si cu cat prosusele
sunt mai usoare, acestea vor fi positionate mai sus. In cadrul acestui raion,
mai dispunem si de o godola de perete care are lungimea de 20m si latimea
de 0,5m.
Grupele de marfuri stabilite

39
Grupa 1: Accesorii auto- suport portbagaj, jante, anvelope, sisteme anti-furt si
alarma, folii pentru geamuri, stergatoare, compresoare, huse pentru interior auto, semen de
incepator, unelte, scaune auto bebe, aspirator auto, indicatori baterie, volane sport, jaluzele
auto, brelocuri auto etc
Grupa 2: Articole camping- gratare, mese si scaune pliante, perne si huse, saci de
dormit, corturi, sezlonguri, termos, cani termice, paturi, busole, hamace, lantern,etc.
Grupa 3: Accesorii gradina- flori, seminte, ingrasaminte, foarfece intretinere copaci,
pamant pentru flori, ghivece, furtun de udat, unelete de gradina, spalier pentru agatarea
plantelor, uscator rufe pentru gradina, etc.
Grupa 4: Articole sportive- role, mese de tenis, rachete tenis, mingi, ochelari schi,
patine, schiuri, gantere cauciucate, jachete schi, etc.
Grupa 5: Hrana animale- vitamine, hrana uscata pentru caini, pisici, pasari si alte
animale, hrana umeda pentru caini si pisici, accesorii pentru animale de casa, boluri pentru
hrana animalelor, zgarzi si lese, jucarii pentru animale, etc.
Grupa 6: Jucarii- pentru baieti ( trenulete, avioane, masinute cu telecomanda, puzzle,
roboti, jucarii de plus) -pentru fetite( papusi, jucarii de plus, gentute, carucioare, bebelusi,
ursuleti,etc)
Grupa 7: Artcole-menaj- sticlarie, vesela de gatit, vese, pahare, tacamuri si accesorii de
taiat, portelan, ceramica, termometre, tigai, ceasuri, etc.
Grupa 8: Articole pentru birou si articole scolare- caiete, pixuri, rigle, acuarele,
creioane, blocuri de desen, corectoare si adezivi, radiere, numaratoare, etc.
Grupa 9: Decoratiuni- produse de sezon, lumanari, produse de decorat pentru
Craciun, tablouri, vase, etc.
1.Calcululul liniarului si amplasarea marfurilor:
Liniarul la sol(Ls)
Ls=2*L+2*l
Ls =2*8+2*1=18m liniari
1

Deoarece in acest raion avem 24 de gondole de aceleasi dimensiuni vom

aplica formula urmatoare:
Ls 24*18=432m liniari;
1

Ls =L+l=20+0,5=20,5m liniari;
2

Liniarul dezvoltat(Ld)
L D=Ls*nr. de rafturi
Ld =432*4=1728m liniari dezvoltati;
1

Ld =20,5*4=82m liniari dezvoltati;

2

Liniarul total dezvoltat(Ldt)

Ldt=∑ Ld
i

Ldt= Ld + Ld =¿1728+82=1810 m liniari totali dezvoltati

1 2

Aria raionului(Ar)=%*St
-%= procentul pe care l-am acordat raionului Bazar
-St= suprafata totala a magazinului Everest
Ar= 20%*4400 m²=880 m²
40
2. Incasari totale raion (Ir) = aria raionului* vanzarile pe m2
=880 * 58000=5104000

3.Stabilirea grupelor de mărfuri , ponderii si valorii vanzarilor pe

fiecare grupa de marfuri:

Nr.Crt. Grupe de marfuri Ponderea(Pgr) Adaos

comercial
1 Accesorii auto 15% 15%
2 Articole camping 5% 13%
3 Accesorii gradina 5% 15%
4 Articole sportive 15% 10%
5 Hrana pentru animale 10% 15%
6 Jucarii 20% 25%
7 Articole- menaj 10% 15%
8 Articole pentru birou si
articole scolare 12% 15%
9 Decoratiuni 8% 10% Valoarea
TOTAL 100%
incasarilor pe fiecare grupa de marfa(Vigr) = Ir*ponderea grupei

Grupa Valoarea incasarilor pe grupa

Grupa 1 Î=51040000 * 15%=7656000
Grupa 2 Î=51040000 * 5%=2552000
Grupa 3 Î=51040000 * 5%=2552000
Grupa 4 Î=51040000 * 15%=7656000
Grupa 5 Î=51040000 * 10%=5104000
Grupa 6 Î=51040000 * 20%=10208000
Grupa 7 Î=51040000 * 10%=5104000
Grupa 8 Î=51040000 * 12%=6124800
Grupa 9 Î=51040000* 8%=4083200
TOTAL 51040000
4.Stabilirea vanzarilor pe fiecare grupa de marfuri (fara TVA)

41
 Vigr Vigr
Vigr
Vvgr= 1+ tva = 1+ 24 = 1,24
100 100

Grupa Valoarea vanzarilor pe fiecare

grupa de marfuri fara TVA
Grupa 1 7656000/1,24=6174193,548
Grupa 2 2552000/1,24=2058064,516
Grupa 3 2552000/1,24=2058064,516
Grupa 4 7656000/1,24=6174193,548
Grupa 5 5104000/1,24=4116129,032
Grupa 6 10208000/1,24=8232258,065
Grupa 7 5104000/1,24=4116129,032
Grupa 8 6124800/1,24=4939354,839
Grupa 9 4083200/1,24=3292903,226
5. Valoarea achizitiilor pe fiecare grupa de marfuri(Vagr)
Vvgr
Vagr= 1+ AC
100
Grupa Adaosul comercial pe Valoarea achizitiilor pe
fiecare grupa fiecare grupa
Grupa 1 15% 6174193,548/1,15=5368863,955
Grupa 2 13% 2058064,516/1,13=1821296,032
Grupa 3 15% 2058064,516/1,15=1789621,318
Grupa 4 10% 6174193,548/1,10=5612903,225
Grupa 5 15% 4116129,032/1,15=3579242,637
Grupa 6 25% 8232258,065/1,25=6585806,452
Grupa 7 15% 4116129,032/1,15=3579242,637
Grupa 8 4939354,839/1,15=4295091,164
15%
Grupa 9 10% 3292903,226/1,10=2993548,387

42
6. Determinarea Marjei brute pentru fiecare grupa de marfuri (Mb)

Mb= Vvgr- Vagr

Grupa Marja bruta pe fiecare grupa de marfuri

Grupa 1 6174193,548-5368863,955=805329,593
Grupa 2 2058064,516-1821296,032=236768,484
Grupa 3 2058064,516-1789621,318=268443,198
Grupa 4 6174193,548-5612903,225=561290,323
Grupa 5 4116129,032-3579242,637=536886,386
Grupa 6 8232258,065-6585806,452=164645,613
Grupa 7 4116129,032-3579242,637=536886,395
Grupa 8 4939354,839-4295891,164=643463,675
Grupa 9 3292903,226-2993548,387=299354,839

7. Determinarea Marjei brute totale

m
Mbt=∑ Mbj
j=1

Mbt=4053068,506

8. Ponderea fiecarei grupe de marfuri in marja bruta totala (Mbj)

Mb
Mbj= Mbt *100

Grupa Ponderea fiecarei grupe de marfuri in marja totala

Grupa 1 805329,593/4053068,506*100=19,8696269
Grupa 2 236768,484/4053068,506*100=5,8417094
Grupa 3 268443,198/4053068,506*100=6,6232089
Grupa 4 561290,323/4053068,506*100=13,8485279
Grupa 5 536886,386/4053068,506*100=13,2464177
Grupa 6 164645,613/4053068,506*100=4,0622459
Grupa 7 536886,395/4053068,506*100=13,2464179
Grupa 8 643463,675/4053068,506*100=15,879634
Grupa 9 299354,839/4053068,506*100=7,3858815

43
 9. Linearul dezvoltat alocat fiecarei grupe
de marfuri
Mbj
Ldj=Ldt* 100

Grupa Linear ocupat(metri liniari)

Grupa 1 1810*0,198696269=359,640246890
Grupa 2 1810*0,058417094=105,734940140
Grupa 3 1810*0,066232089=119,880081090
Grupa 4 1810*0,138485279=112,173075990
Grupa 5 1810*0,132464177=239,760160370
Grupa 6 1810*0,040622459=73,526650790
Grupa 7 1810*0,132464179=239,760163990
Grupa 8 1810*0,15879634=287,42137540
Grupa 9 1810*0,073858815=133,684455150
TOTAL ≅ 1810

Tehnici promotionale :
1. Pentru o masinuta cu telecomanda, clientul va primi o jucarie de plus;
2. Daca un client achizitioneaza o masa de tenis, va primi si o pereche de
rachete;
3. Reducerea cu 15% a pretului de la lichidare de stoc a mingiilor de fotbal
marca ADIDAS.
4. La cumpararea unui set de oale, clientul
primeste si un set de linguri.

Igiena si
intretinere
Raionul
Igiena si
Intretinere
44
ocupa in cadrul hipermarketului 10% din suprafata totala mai exact 440 mp
mai exact 22 lungime si 20 latime.

St=4400mp(suprafata totala)
Sh=1,5x14=21(suprafata hol)
Sr=(St-Sh)xprocent incasari(suprafata raion)
Sr=(4400-126)x10%=439mp

Produsele acestui raion conform piramidei lui Maslow

corespund nevoilor fiziologice de aceea este amplasat in
centrul magazinului igiena fiind un factor important in viata de
zi cu zi.

1. Amplasarea mobilierului in raion si calculul

linearului.
Mobilierul a fost ales si amplasat pentru a crea un aspect
placut,dar si ca suprafata de vanzarea sa fie cat mai bine pusa in
valoarea.
Raionul de Igiena-Intretinere dispune de 16 gondole clasice cu
latimea de 1m si Lungime de 7,5m,dintre care 8 cu un capat de
0,5 m la indreptat spre aleea principala pe care vor fi amplasate
promotiile.
7,5m

Pentru fiecare tip de gondole se calculează linearul, care reprezintă

lungimea de expunere a produselor pe suprafața hipermarketului. Linearul
la sol reprezintă lungimea gondolei la nivelul solului, în timp ce linearul
dezvoltat reprezintă lungimea totală de prezentare pe diverse rafturi a unui
mobilier și este dat de linearul la sol înmulțit cu numărul de rafturi.

Linear simplu(Ls) = 2*L+2*l

Linear dezvoltat(Ld) = Ls*Nr. Rafturi
Linear dezvoltat total(Ldt) = ∑Ld
(L – lungime; l – latime; Cg – capat gondola)

45
 (Ls,Ld,Ldt): pentru 8 gondole clasice (L=7m,5,l=1m)

Ls=2*7,5+2*1=16mp
Ld=16*3=48mp
Ldt=48*8=384 mp

(Ls,Ld,Ldt): pentru 9 gondole capat dublu (L=7,5m; l=1m)

Ls=2*7+2*1+2*0,5+2*1=19mp
Ld=19*3= 57mp
Ldt=57*9=513mp
Ldt=513+384=897mp

46
 Ponderea
Valoarea
Grupa în Valoare Marja brută Marja
Valoarea vânzarilor Linear
de încasări încasări (expresie brută
fără TVA la preţ de ocupat
produse raion (mil. lei) valorică) (%)
achiziţie
(%)
A 10 2552000 2058064,51 1646451,6 411612,91 12,10 10853,7
B 12 3062400 2469877,41 2058064,5 411612,91 12,10 10853,7
C 8 2041600 1646451,61 1266501,23 379950,38 11,17 10019,49
D 15 3828000 3087096,77 2684431,97 402664,8 11,84 10620,48
E 15 3828000 3087096,77 2756336,4 330760,37 9,72 8718,84
F 5 1276000 1029032,25 791563,26 237468,99 6,98 6261,06
G 5 1276000 1029032,25 935483,86 93548,39 2,75 2466,75
H 15 3828000 3087096,77 2469677,41 617419,36 18,16 16289,52
I 15 3828000 3087096,77 2572580,64 514515,36 15,13 13571,61
TOTA 2552000 3399553,4
100% 100% 89655,51
L 0 7

47
2.Grupe de marfuri

1. Produse pentru rufe  :detergenti rufe(colorate,albe,negre),balsam,inalbitori,solutie anti-

calcar

2. Produse pentru menaj: găleți cu mop, mop, cozi de mop, rezerve pentru mop, mături,
perii, șervețele de șters praful, pămătuf de șters praful, mănuși menajere, bureți de vase

3. Produse de curățat și dezinfectat : soluții pentru spălat suprafețe lucioase, soluții

pentru spălat parchetul și lambriul, soluții pentru dezinfectat pardoseli, soluții pentru
curățat aragazul, soluții pentru spălat geamuri, soluție pentru curățat covoare.

4. Produse pentru îngrijire facială și dentară

5. Produse pentru îngrijire corporală :paste de dinți, periuțe de dinți, apă de gură, ață
dentară, creme hidratante, demachiante, loțiuni tonice, șervețele demachiante, spume de
ras, geluri de ras, after shaveuri.

6 .Produse pentru îngrijire capilară  : șampoane,balsamuri pentru păr , mască pentru

păr deteriorat, perii de păr, pieptene, clame de prins părul.

7 :Produse pentru bebeluși: săpunuri pentru copii, creme pentru copii, șampoane pentru
copii, șervețele umede, termometru de baie,aspirator nazal, burete de baie.

8.Cosmetice: rujuri, balsamuri de buze pentru bărbați, mascara, tuș pentru ochi, creion
dermatograf, fard de pleoape, cremă corectoare, fond de ten hidratant, ojă, lac pentru unghii.

9:Parfumerie: apă de parfum pentru femei, apă de parfum pentru bărbati, apă de toaletă
pentru femei, apă de toaletă pentru bărbați, lumânări parfumate.

3.Determinarea incasarilor totale la nivel de raion (Itot):

Randamentul mediu global al vanzarilor este de 58000 RON

Îtot =Rand mediu global al vanzarilor*suprafata raion
Îtot=58000*440=25.520.000RON

48
 4.Stabilirea grupelor de mărfuri , ponderii si valorii vanzarilor pe fiecare
grupa de marfuri:

Procent din
Adaos
Grupe de marfuri incasari
comercial
(%)
Produse pentru rufe 10% 25%
Produse pentru menaj 12% 20%
Produse de curățat și
8%
dezinfectat 30%
Produse pentru îngrijire facială
15%
și dentară 15%
Produse pentru îngrijire
15%
corporală 12%
Produse pentru îngrijire
5%
capilară 30%
Produse pentru bebeluși 5% 10%
Cosmetice 15% 25%
Parfumerie 15% 20%
TOTAL 100%

Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de marfuri

Val. vanz(Vj)= Pgr (Ponderea incasarilor totale)* Îtot (la nivel de raion)

Vj1:10%*25520000=2552000
Vj2:12%*25520000=3062400
Vj3:8%*25520000=2041600
Vj4:15%*25520000=3828000
Vj5:15%*25520000=3828000
Vj6:5%*25520000=1276000
Vj7:5%*25520000=1276000
Vj8:15%*25520000=3828000
Vj9:15%*25520000=3828000

totVj=∑ Vj=¿¿ 25520000

49
4.Stabilirea vanzarilor pe fiecare grupa de marfuri (fara TVA)

Vj
Vj−TVA ¿=
Valoarea vanzarilor fara TVA( 1+
TVA
100

Vj1-TVA=2552000/1,24=2058064,51
Vj 2−TVA=3062400/1,24=2469877,41
Vj 3−TVA=2041600/1,24=1646451,61
Vj 4−TVA=3828000/1,24=3087096,77
Vj 5−TVA=3828000/1,24=3087096,77
Vj 6−TVA =1276000/1,24=1029032,25
Vj 7−TVA=1276000/1,24=1029032,25
Vj 8−TVA=3828000/1,24=3087096,77
Vj 9−TVA =3828000/1,24=3087096,77

5.Determinarea valorii vanzarilor pe fiecare grupa de marfuri la pret de

achizitie
Vj−TVA
(Vj ¿¿ achj)= ¿
AC
1+
100

Vjachj1=2058064,51/1,25=1646451,6
Vjachj2=2469677,41/1,20=2058064,5
Vjachj3=1646451,61/1,30=1266501,23
Vjachj4=3087096,77/1,15=2684431,97
Vjachj5=3087096,77/1,12=2756336,40
Vjachj6=1029032,25/1,30=791563,26
Vjach7=1029032,25/1,10=935483,86
Vjachj8=3087096,77/1,25=2469677,41
Vjachj9=3087096,77/1,20=2572580,64

Tot Vjachj=∑ Vj achj=17181090,87

6.Determinarea marjei brute pe fiecare grupa de marfuri in expresie

valorica.
Marja bruta (Mbj) = Vj−TVA- Vjachj
50
Mbj1=2058064,51-1646451,6=411612,91
Mbj2=2469677,41-2058064,5=411612,91
Mbj3=1646451,61-1266501,23=379950,38
Mbj4=3087096,77-2684431,97=402,664,8
Mbj5=3087096,77-2756336,40=330760,37
Mbj6=1029032,25-791563,26=237468,99
Mbj7=1029032,25-935483,86=93548,39
Mbj8=3087096,77-2469677,41=617419,36
Mbj9=3087096,77-2572580,64=514515,36

7.Determinarea marjei brute totale pe raion:

Mbt=∑ Mbj =3399553,47

8.Determinarea ponderii fiecarei grupe de marfuri in marja bruta la nivel

de raion

Mbj
Ponderea in marja bruta Mbj%= 100
Mbt

Mbj 1%=(411612,91/3399553,47)*100=12,10
Mbj 2%=12,10
Mbj 3%=(379950,38/3399553,47)*100=11,17
Mbj 4 %=(402,664,8/3399553,47) *100=11,84
Mbj 5%=(330760,37/3399553,47) *100=9,72
Mbj 6%=(237468,99/3399553,47) *100=6,98
Mbj 7%=(93548,39/3399553,47) *100=2,75
Mbj 8%=(617419,36/3399553,47) *100=18,16
Mbj 9%=(514515,36/3399553,47) *100=15,13

9. Determinarea linearului dezvoltat (LD) alocat fiecarei grupe de marfuri

Ldt=897 metri liniari dezvoltati

Mbj%
Ldj=Ldt
100
Ldj1=12,10*897=10853,7
Ldj2=12,10*897=10853,7
Ldj3=11,17*897=10019,49
Ldj4=11,84*897=10620,48

51
Ldj5=9,72*897=8718,84
Ldj6=6,98*897=6261,06
Ldj7=2,75*897=2466,75
Ldj8=18,16*897=16289,52
Ldj9=15,13*897=13571,61
Tehnici de promovare la locul vanzarii.

Promovarea la locul vanzarii reprezinta unul dintre cele mai importante

aspecte deoarece confera clientilor un plus de incredere si loialitate in ceea ce
priveste alegerea locului de facut cumparaturile de zi cu
zi.In decursul timpului specialistii au gasit diferinte
modalitati de a atrage clientul,insa cele mai cunoscute si
folosite la nivelul raionului IGIENA raman:
PACHETELE BONUS,CARDURI DE FIDELITATE,
PACHETE SET etc.
Aceste tehnici de promovare vor fi aplicate la nivelul
Raionului de Igiena din cadrul Hipermarketului
EVEREST.

PACHETELE BONUS: se refera la oferirea unei

cantitati mai mare dintr’un produs la pretul unei cantitati
obisnuite.Cel mai bun exemplu este pentru Grupa A de produse (produse pentru
rufe). La achizitionarea de pachete de detergent de rufe de 750 g se plateste
valoarea celor de 500g.
(se considera vanzarea a 500 pungi)
Pretul de achizitie pentru o punga de 500g=45 RON
Adaosul comercial : 10%
Pret de vanzare: 45*1,1=49,5 RON
Pretul de vanzare pentru o punga de 750g judecand dupa calculele de mai sus
este de 49,5RON iar pretul pana sa se foloseasca aceasta tehnica era de 65
RON. (65-49,5=15,5, 45+15,5=60,5*1,1=66,55 )
-marja absoluta :66,55-49,5=17,05
-Castig realizat : 17,05*500=8750

Cardurile de fidelitate
Cardurile de fidelitate se refera la clientii loiali,rolul lor fiind de a pastra o
buna colaborare si de a mentine fidelitatea.La un numar de puncte acumulate
clientilor li se permit sa cumpere anumite produse la o reducere substantiala.In
cadrul raionului de Igiena care apartine de Hipermarketul Everest aceste carduri
reprezinta cheia principala pentru mentinerea clientelei.
Pachete set

52
 Este pus in vanzare un pachet format din pasta de
dinti,periuta de dinti si apa de gura.
-pretul de vanzare al pachetului = 29 RON
- adaosul comercial =15%
-Pretul de achizitie= 29/1,15=25,21 RON
-Pretul de vanzare separat=36 RON
-Marja inainte de a se oferi setul=36-25,21=10,79
-Marja dupa oferirea setului=29-10,79=18,21
Raionul Confectii-Textile-Incaltaminte

Raionul “Confectii-Textile-incăltaminte” este al treilea ca marime al

2
hypermarketului Everest si are o suprafata totală de 440m reprezentand 10
% din suprafata acestuia.
Raionul are forma unui dreptunghi cu lungimea de 18,75m ,respectiv
latimea de 14,75m si se invecineaza:
- la est cu raionul „Alimentar”
- la vest cu raionul „Igiena – cosmetica si intretinere”
- la nord cu raionul „Alimentar” dar si cu cel de „Electronice si
electrocasnice”
- la sud cu raionul „Bazar”.
Dispunerea gondolelor se realizeaza pe doua randuri
intrucat numarul total al acestora este de 16, fiecare avand cate 4
rafturi. Gondolele sunt similare avand lungimea de 6,5m, latimea
de 1m si inaltimea de 1,5m.
Grupe de mărfuri
 Articole de imbracaminte pentru copii: tricouri, maiouri,
fustite, costumase, pantaloni, rochite etc.
 Articole imbracaminte dame: jachete, tricouri, pulovere, fuste, camasi ,
jeansi,rochii etc.
 Articole imbracaminte barbati: pantaloni, maiouri, pulovere, costume,etc
 Articole incaltaminte copii: pantofiori, papuci de casa, sandalute, cizme,
ghete, etc
 Articole incaltaminte dame: : pantofi, cizme, ghete, sandale, papuci de
casa etc
 Articole incaltaminte barbati : pantofi, ghete, papuci de casa , adidasi etc.

53
  Lenjerie intima (copii, dame, barbati):
 Marochinarie: haine din piele/blana, manusi din piele,
portofele,etc.

 Articole pentru acoperirea capului: sepci, bonete, palarii,

fesuri,etc.
 Articole de uz casnic: pilote, perne, paturi, lenjerii de pat, prosoape de
bucatarie, fete de masa,etc.
 Articole diverse: ciorapi, sosete, pijamale, camasi de noapte, bluze de
corp, halate de baie, manusi, cravate, esarfe, saluri, batiste, curele, fulare,
caciuli, bijuterii, accesorii pentru par, ceasuri, curele, etc.

Calculul linearului şi amplasarea mărfurilor

Liniarul la sol (Ls)

Ls=2*L+2*l
Ls =2*6,5+2*1 = 15m liniari

Intrucat in acest raion exista 16 gondole de aceleasi dimensiuni, vom aplica

urmatoarea formula:
1m
Ls = 16*15 = 240m liniari

Liniarul dezvoltat (Ld)

6.5m
L D=Ls*nr. de rafturi
L D = 240*4 = 960m liniari dezvoltati

Avand in vedere ca fiecare gondola are doua suprafete vom calcula:

Liniarul total dezvoltat(Ldt)

Ldt= ∑ Ld
i

Ldt = L D = 960m liniari totali dezvoltati

Aria raionului(Ar)

Ar=%*St - St – suprafata totala a magazinului

54
 -% - procentul alocat raionului
Ar = 10% * 4400 = 440 m2

Incasari pe raion(Ir)

Ir=Ar*randamentul global al incasarilor

Ir = 440*58000 = 25 520 000 RON

Stabilirea grupelor de marfuri si stabilirea ponderii fiecarei grupe în total

Nr.Crt. Grupe de mărfuri Ponderea(Pgr)

1 Articole imbracaminte copii 9%
2 Articole imbracaminte dame 13%
3 Articole imbracaminte barbati 9%
4 Articole incaltaminte copii 9%
5 Articole încaltaminte dame 8%
6 Articole incaltaminte barbati 7%
7 Lenjerie intima 12%
8 Marochinarie 6%
9 Articole pentru acoperirea capului 6%
10 Articole de uz casnic 9%
11 Articole diverse 12%
TOTAL 100%

Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de marfa(Vigr)

Vigr=Pgr*Ir

Nr.Crt. Grupe de mărfuri Valoarea încasărilor(Vigr)

1 Articole imbracaminte copii 2296800
2 Articole imbracaminte dame 3317600
3 Articole imbracaminte barbati 2296800
4 Articole incaltaminte copii 2296800
5 Articole incaltaminte dame 2041600
6 Articole incaltaminte barbati 1786400
7 Lenjerie intima 3062400
8 Marochinarie 1531200
9 Articole pentru acoperirea capului 1531200
10 Articole de uz casnic 2296800
11 Articole diverse 3062400
TOTAL 25520000

55
56
Valoarea achiziţiilor pe fiecare grupă de marfuri(Vagr)

Vigr
Vagr = 1+ Ac - Mr - marja relativa
100

Nr.Crt. Grupe de mărfuri Marja relativă Vagr

1 Articole imbracaminte copii 23% 1867317
2 Articole imbracaminte dame 23% 2697236
3 Articole imbracaminte barbati 23% 1867317
4 Articole incaltaminte copii 20% 1914000
5 Articole incaltaminte dame 20% 1701333
6 Articole incaltaminte barbati 20% 1488667
7 Lenjerie intima 20% 2552000
8 Marochinarie 15% 1331478
9 Articole pentru acoperirea capului 15% 1331478
10 Articole de uz casnic 15% 1997217
11 Articole diverse 20% 2552000

Marja in valoare absolută pentru fiecare grupa de marfuri(Mjabsgr)

Mjabsgr= |Vigr−Vagr|

Nr.Crt. Grupe de mărfuri Marja in valoare

absolută(Mjabsgr)
1 Articole imbracaminte copii 429483
2 Articole imbracaminte dame 620364
3 Articole imbracaminte barbati 429483
4 Articole incaltaminte copii 382800
5 Articole incaltaminte dame 340267
6 Articole incaltaminte barbati 297733
7 Lenjerie intima 510400
8 Marochinarie 199722
9 Articole pentru acoperirea
capului 199722
10 Articole de uz casnic 299583
11 Articole diverse 510400

57
Marja totala
n
Mjt = ∑ Mjabsgr
i=1

Mjt = 4 219 957 RON

Ponderea valorii marjei absolute in total marfa (Mj)

Mjabsgr
Mj = Mjt
Nr.crt. Grupe de marfuri Pondere Mj
1 Articole imbracaminte
copii 0.1017
2 Articole imbracaminte
dame 0.147
3 Articole imbracaminte
barbati 0.1017
4 Articole incaltaminte copii 0.0907
5 Articole incaltaminte dame 0.081
6 Articole incaltaminte
barbati 0.0706
7 Lenjerie intima 0.12094
8 Marochinarie 0.04732
9 Articole pentru acoperirea
capului 0.04732
10 Articole de uz casnic 0.0709
11 Articole diverse 0.12094
Liniar ocupat pe grupe de marfuri (Logr)

Logr= Mj*Ldt

Nr.Crt. Grupe de marfuri Liniar ocupat( metri liniari)

1 Articole imbracaminte copii 97.63
2 Articole imbracaminte dame 141.12
3 Articole imbracaminte barbati 97.63
4 Articole incaltaminte copii 87.07
5 Articole incaltaminte dame 77.76
6 Articole incaltaminte barbati 67.77
7 Lenjerie intima 116.10
8 Marochinarie 45.42
9 Articole pentru acoperirea
capului 45.42
10 Articole de uz casnic
68.06
11 Articole diverse 116.10
TOTAL 960

58
Tehnici promotionale si calculul profitabilitatii

Vanzari grupate

Vanzarea grupata ofera cumparatorilor nostri posibilitatea de a beneficia de o

reducere a pretului obisnuit, reducere ce este mentionata pe pachetul produsului
respectiv.
Spre exemplu putem alege ca produse pentru vanzarea grupata 2 halate de baie
la care se ofera gratuit un prosop de baie.
Produs : 2 halate de baie
Pret de vanzare: 100 RON
Marja adaos : 20%
Pret vanzare (PV)= Pret de achizitie (PA)*Marja relativa (M)+PA
PV = PA(M+1)
100 = PA * 1.2
PA = 100/1.2 = 83.33 RON
Profit la setul de halate: 100 - 83.33 = 16.67 RON
Pret de achizitie prosop de baie: 7.5 RON
In cazul in care se vand 30 astfel de halate grupate, vom avea un profit de
30*16.67 = 500.1 RON, si de asemenea un profit de 30*7.5 = 225 RON pentru
prosoapele de baie. Astfel profitul total ar fi in valoare de 500.1-225 = 275.1
RON.

Reducere temporară de pret

Pentru achizitionarea unei jachete se practica o reducere de pret de 15% timp de

3 saptamani.
Produs : jacheta
Pret de vanzare: 200 RON
Marja adaos : 23%
PV = PA(M+1)
200 = PA*1.23
PA = 200/1.23 = 162.6 RON
Reducere de pret: 200*15% = 30 RON
Pret cu reducere: 200-30 = 170 RON
Profit : 170-162.6 = 7.4 RON
Daca se presupune vanzarea a 50 de jachete se remarca un profit de 7.4*50 =
370 RON.

59
Tombola

La cumpararea unei lenjerii de pat se participa la o tombola cu bonul de la casa,

la care se pot castiga 2 fete de masa. Castigatorii tombolei vor fi prezentati in
revista hypermarketului si isi pot ridica premiile in aproximativ 3 zile de la data
aparitiei revistei.
Produs: lenjerie de pat
Pret de vanzare: 85 RON
Marja adaos: 15%
PA = 85/1.15 = 73.91 RON
Profit set lenjerie de pat: 85-73.91 = 11.09 RON
Pret de achizitie fata de masa: 15 RON
Daca la vanzarea a 40 lenjerii de pat vom avea un profit de 40*11.09 = 443.6
RON, iar la fetele de masa vom avea un profit de 40*15 = 60.0 RON, atunci in
total vom avea un profit total de 443.6-60.0 = 383.6 RON.
Cardul de fidelitate

Hypermarketul EVEREST foloseste aceasta tehnica de promovare pentru a-si

mentine si in aelasi timp pentru a atrage noi clienti. Cu ajutorul acestui card,
clientii beneficiaza de reduceri de pret la anumite produse sau pot acumula
puncte cu ajutorul carora pot achita o parte din valoarea cuparaturilor.
Cumperi un produs la pret intreg, iar pe al doilea il poti achizitiona la
jumatate de de pret

Produs: rochie
Pret de vanzare: 120 RON
Marja adaos: 23%
PA = 120/1.23 = 97.56 RON
Profit: 120-97.56 = 22.44 RON

Produs 2: fusta
Pret de vanzare 2: 80 RON
Reducere: 80*50% = 40 RON
Pret cu reducere: 80-40 = 40 RON
Daca se vand 25 de rochii, vom avea un profit de 25*22.44 = 56.1 RON, iar
pentru fuste 25*40 = 10.0RON.

60