Comunicarea de afaceri

GROSU LILIANA,

dr., conf.univ.inter.

Ce este comunicarea???

Comunicarea este esenţială pentru atingerea unor rezultate economice şi comerciale însemnate.

Un investitor poate avea formulate cele mai bune planuri de afaceri, să aibă cei mai bine pregătiţi şi mai
motivaţi angajaţi şi resurse şi mijloace necesare, dacă nu va reuşi să-şi comunice eficient intenţiile şi
strategiile, să-şi asigure vizibilitatea firmei şi afacerii sale, să-şi găsească cele mai potrivite căi şi mijloace
de dobândire şi păstrare a încrederii şi simpatiei în rândul publicului pentru organizaţia sa nu se va
bucura de eforturile sale depuse în afacerea sa, oricât de mari ar fi ele.

Conceptul de comunicare

Termenul de comunicare provine din limba latină de la cuvântul „communis”, care înseamnă „a fi în
legătură” , sau „ a fi în relaţie”, dar şi „ a pune de acord”, „ a pune în comun” sau „a împărtăşi ceva
celorlalţi”.

Conceptul de comunicare

Comunicarea este un ansamblu de acțiuni care au în comun transmiterea de informații sub forma de

mesaje, știri, semne sau gesturi simbolice, texte scrise ș.a.m.d. între două instanțe, numite interlocutori,
sau mai formal, emițător și receptor. 

Comunicarea de afaceri se diferenţiază  de celelalte tipuri de comunicare umană prin:

-         participanţi. La comunicarea de afaceri participă ca subiecţi oameni de afaceri, comercianţi,
parteneri, clienţi, negociatori etc.;
-         conţinut. Obiectul comunicării de afaceri îl constituie realizarea tranzacţiei economice, vânzarea-
cumpărarea produsului sau serviciului;
-         finalitate: comunicarea comercială se finalizează în acte comerciale (contracte de vânzare-
cumpărare, conventii, comenzi, protocoale etc.

Comunicarea poate fi formal definită ca orice proces prin care premisele decizionale sunt
transmise de la un membru al unei instituții la altul, contribuind la realizarea în bune condiții a
activităților economice.

Schema de comunicare
a lui Roman Jakobson

Emițătorul (locutorul) – persoana/ persoanele/ instituția care produce sau reproduce un mesaj propriu
sau formulat de altcineva.

Receptorul (destinatarul, interlocutorul) – persoana/ persoanele care primesc și decodifică mesajul.

Codul – ansamblul de semne (verbale și nonverbale) prin care se realizează comunicarea.

Mesajul – informația propriu-zisă transmisă de la emițător spre receptor.

Canalul - mijlocul prin care poate fi transmis mesajul: carte, radio, scrisoare, TV, jurnal, cod de legi etc.
Contextul

Întotdeauna comunicarea umană are loc în interiorul unui anumit context, concret şi specific. Contextul
influenţează atât ceea ce se comunică, cât şi maniera în care se comunică.

Contextul general al comunicării comportă cel puţin patru dimensiuni: fizic, cultural, socio-psihologic,
temporal.

Trăsături ale comunicării de afaceri:

-         caracterul predominant pragmatic: prin comunicarea comercială se urmăreşte să se producă o
schimbare a comportamentului sau atitudinii partenerului;
-         preocuparea pentru eficienţă. Comunicarea de afaceri trebuie să conducă la rezolvarea
problemelor activităţii, cu un consum cât mai redus de resurse.  

Adaptarea mesajului în funcţie de auditoriu. In comunicarea de afaceri se consideră că sarcina de a face

mesajul uşor de înţeles revine în primul rând celui care comunică. 

Crearea unei imagini favorabile. Omul de afaceri recunoaşte cât de important este să creeze
interlocutorului o impresie bună despre sine, despre produsele sale şi despre organizaţia sa.

Comunicarea între instituţiile sociale sau guvernamentale şi populaţie se realizează prin:

comunicarea orală (verbală);
comunicarea scrisă;
comunicare nonverbală;
comunicare virtuală (on/line).

În comunicare:
7% contează ce spui
38% cum spui (paralimbajul – înălțimea vocii, intensitatea vocii, timbrul, durata, ritmul, accentul etc.)
55% componenta nonverbală (expresia feţei; - postura;-gesturile;-atingerile;- gestionarea spaţiului şi a
timpului; -înfăţişarea exterioară etc.)

Tipuri de comunicare:

După scopul urmărit: Comunicare oficială/ neoficială;

După frecvența comunicării: permanentă/ periodică/ aperiodică (ori de câte ori este nevoie);

După genul de activitate căruia îi este destinată: instructivă (educațională, de formare)/ profesională
(în procesul de muncă)/ mediată (prin intermediari).

Nivelurile comunicării

Intrapersonală – comunicarea individului cu el însuși, pentru a se cunoaște și a se judeca pe el însuși,

pentru stabilirea echilibrului psihic și emoțional.

Interpersonală – comunicarea cu celălalt, pentru stabilirea și întreținerea relațiilor umane.

- În grup – comunicarea realizată între indivizi în cadrul grupului sau organizaţiei, instituţiei din care fac
parte, cu scopul de a împărtăși cunoștințele, experiența, de a rezolva probleme și de a dezvolta idei noi.
- De masă – comunicarea realizată pentru publicul larg de către instituţii specializate şi cu mijloace
specifice (realizată prin mijloacele mass/media: Tv, radio, ziare, reviste, cinematrograf etc.).
Rezultatele comunicării pot fi:

1.  cognitive: privesc achiziţia de informaţie şi cunoaştere la nivelul logosului. De exemplu, în cazul unei
vânzări a unui produs, vânzătorul va trebui, înainte de toate, să transmită cumpărătorului toate
informaţiile necesare despre produs, legate de caracteristicile şi performanţele lui, de utilitate şi nu în
ultimul rând preţul lui.

2.  afective: privesc dobândirea sau modificarea de afecte, emoţii, sentimente, pasiuni etc.

3. comportamentale: se produc în plan psiho-motor şi etic, şi privesc însuşirea de acţiuni, operaţii,

conduite, îndemănări etc. Exersând, putem învăţa cum să citim rapid o carte sau cum să facem un
compliment convingător. Sau, în cazul unui act de vânzare-cumpărare, cel ce vrea să vândă un produs va
trebui, pe lângă recursul la argumentele cognitive şi emoţionale, să incite la acţiune, la acţiunea propriu-
zisă de cumpărare.

Emițător reactiv/ emițător proactiv

Completați lista cu atitudini proactive:

Dacă nu aș avea un șef dictator...

Dacă aș avea un partener mai înțelegător...

Dacă aș fi fost promovat de anul trecut...

Dacă aș avea mai mult timp să rezolv aceste probleme...

Cu așa remunerare, nu se merită efortul meu...

Mulțumesc pentru atenție!!!