Capitolul 1

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE:
SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ŞI CONTEXT

1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale

O dată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost conduse

de naţiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale, singure, au fost o forţă
majoră în delimitarea graniţelor şi schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu,
afacerile internaţionale au jucat un rol vital în formarea şi declinul imperiului roman, al cărui
impact de gândire, cunoştinţe şi dezvoltare sunt simţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim
despre marşul legiunilor romane, trebuie să ştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare
pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană).
Aceasta le permitea comercianţilor să călătorească în siguranţă pe drumurile construite,
întreţinute şi protejate de legiunile romane şi trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea
unor pieţe centrale în oraşe şi constituirea unui sistem de comunicaţii adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea modului de
viaţă, aceasta devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi naţiuni care nu făceau
parte din acesta s-au decis să se afilieze imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut si
taxe deoarece beneficiile erau mai mari decât dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza legăturilor de
afaceri. Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine acest mediu favorabil.
Când, de exemplu, piraţii ameninţau căile de navigaţie comercială, de exemplu, Pompeius, a
trimis o forţă mare pentru a-i elimina. Odată acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au
scăzut substanţial, deoarece teama de a călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri
mai mici ceea ce a condus la lărgirea cererii. Afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre
factorii primari care au menţinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra
imperiului, au făcut ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile din afară atacau un imperiu
care era deja substanţial slăbit din temelii, datorită accentuării decadenţei. Pacea romană nu a
mai putut fi impusă mult timp, folosirea şi acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar
comunicaţiile nu au mai putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul
Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foştii aliaţi, observând că nu mai există
beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.
Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile internaţionale
era văzută ca un instrument al politicii naţionale. Folosirea de constrângeri economice de către
naţiuni sau grupuri de naţiuni, îşi are rădăcinile în timp, în oraşele-state greceşti şi războiul
peloponesian. În războaiele lui Napoleon, combatanţii au folosit blocadele navale şi economice
pentru a obţine supremaţia. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în
mod constant o strategie de anulare a oportunităţilor de afaceri internaţionale ale Sudului,
pentru a-l priva de veniturile obţinute din export. Mai recent, faptul că SUA a impus
embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocupării Kuwait-ului de către acesta, constituie o
dovadă a folosirii, în perioada modernă, a constrângerilor economice, ca element de presiune
pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a avut efectul
scontat, în cele din urmă, izolarea economică internaţională a Irak-ului (împiedicarea realizării
operaţiunilor de import-export în mod liber, împiedicarea investiţiilor străine în Irak, precum şi
a oricărei alte forme de cooperare economică şi tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune
politică majoră care demonstrează importanţa schimburilor economice internaţionale.
Importanţa afacerilor internaţionale a putut fi observată în anii '30. În acel timp, decretul
Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilor şi a avut ca urmare reducerea volumului de
bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat în speranţa că se va întări forţa
economică internaţională a SUA. Acţiunea a fost percepută negativ de cei mai importanţi
parteneri comerciali ai Americii. Deprecierea la scară largă şi colapsul sistemului financiar
mondial au fost două dintre instrumentele care au condus la declanşarea celui de–al doilea
război mondial.
În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a avut acelaşi
impact asupra naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice, aşa cum s-a întâmplat în perioada ce a
urmat celui de-al doilea război mondial. Ţări care nu s-au gândit niciodată la o participare
majoră în comerţul mondial, s-au afirmat drept centre economice majore ale economiei
mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele fizice şi firmele au realizat că pot şi trebuie să
fie competitive, nu numai pe pieţele naţionale, dar şi pe cele globale.
Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg mapamondul,
care leagă toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns decât în trecut. Această eră a
legăturilor aduce laolaltă comerţul, pieţele financiare, tehnologia, standardele de viaţă, precum
şi moduri neaşteptate de colaborare şi cooperare. Importanţa lor a fost recunoscută
semnificativ pentru prima dată în timpul primului şoc petrolier, care a zguduit pieţele mondiale
în anii '70. Din acel moment legăturilor economice internaţionale li s-au acordat atenţia
cuvenită. Seceta din Brazilia, precum şi efectele ei asupra producţiei de cafea, este resimţită în
întreaga lume. Prăbuşirea globală din 1987 a fost resimţită în toate centrele financiare din
lume. Invadarea Kuwait-ului de către Irak în 1990, precum şi războaiele care au urmat (1991,
2003) au afectat preţul petrolului, nivelul stocurilor şi circulaţia lichidităţilor în întreaga lume.

1. 2. Conceptul de tranzacţii internaţionale

Acţiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatori economici din

ţări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. În
literatura de specialitate întâlnim următoarele noţiuni care, în general, sunt apreciate ca fiind
sinonime: tranzacţii comerciale internaţionale, tranzacţii economice internaţionale, afaceri
comerciale internaţionale, afaceri economice internaţionale, comerţ exterior, comerţ
internaţional. Trebuie subliniat că mecanismul derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale,
începând cu prospectarea pieţei externe şi încheiend cu plata contravalorii mărfurilor
tranzacţionate, este cunoscut, în literatura de specialitate, ca fiind tehnica operaţiunilor de
comerţ exterior. Se consideră că afacerile internaţionale sunt, în aceeaşi măsură, o artă, dar şi o
ştiinţă. Succesul în această activitate depinde de modul în care sunt îmbinate cele două aspecte:
arta şi ştiinţa afacerilor. Reprezentanţii autorităţilor şi cercurilor de afaceri care înţeleg ambele
aspecte, le pot încorpora atât în gândirea, cât şi în practica afacerilor internaţionale. Ei vor
putea astfel considera realizările internaţionale, deciziile şi consecinţele acestora ca fiind
urmarea răspunsurilor date la o multitudine de întrebări cum ar fi:
 • Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinţelor de pe piaţa
internaţională?
• Ce schimbări vor fi necesare?
• La ce ameninţări ale competiţiei globale trebuie să mă aştept?
• Cum pot fi contracarate aceste ameninţări ?
• Ce alternative strategice aş mai avea?
Când managerul integrează răspunsurile la aceste întrebări în deciziile sale, pieţele
internaţionale pot produce creşteri de producţie şi profit, iar nevoile sunt satisfăcute. Asistarea
în acest proces de decizie este scopul acestei cărţi.
În condiţiile în care în literatura de specialitate nu există o definiţie unanim acceptată,
putem considera, la modul general, că tranzacţia internaţională reprezintă o operaţiune
planificată şi derulată în afara graniţelor ţării pentru a satisface într-o primă fază interesele
agenţilor economici şi într-o a doua fază cerinţele populaţiei.
Tranzacţia internaţională este un act comercial complex care ne permite să conturăm
o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerţului internaţional, să
separăm principalele sfere de competenţă în acest domeniu.
Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie: tranzacţia
internaţională. Deci, avem de-a face cu acordul a două voinţe, cea a cumpărătorului şi cea a
vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia în care pe cei
doi multe lucruri îi separă (spaţiul, limba, cultura, economia) decât îi apropie.

Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui obiect

specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale.
Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe:
• afaceri economice;
• afaceri financiare;
• afaceri monetare.
În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activităţi productive cu participare
de capital străin) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu produse şi servicii).
Cea de-a doua grupă cuprinde: investiţiile străine directe şi investiţiile de portofoliu.
Grupa a treia vizează operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare
internaţionale.
Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la1:
• comerţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;
• schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comerţul invizibil) ce cuprind:
transporturile internaţionale, asigurările internaţionale, turismul internaţional
etc.;
• operaţiunile comerciale combinate concretizate sub formă de: reexport,
contrapartidă, swicth etc.
Anvergura unei tranzacţii internaţionale face necesară abordarea sa din punct de vedere
sistemic. Tranzacţia internaţională trebuie studiată ca un întreg prin elementele sale
componente şi invers, pornind de la studierea părţilor componente, vom ajunge la întreg.
Nu trebuie uitate relaţiile întregului cu mediul.
Derularea unei tranzacţii internaţionale presupune:
1. necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;
1
I. Popa - Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, p. 13.
 2. „se încheie“ în urma unei negocieri în care părţile cedează reciproc din intenţiile
iniţiale;
3. se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui partener;
4. se consemnează/încheie „în scris“ sub forma de acord/convenţie/contract
comercial.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi
la realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
• comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului
care să corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
• juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi,
dacă s-a avut în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată
cadrul juridic ales ca referinţă;
• finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în
timpul duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
• logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de
informaţii, în special în întreprinderile mari.

La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una

sau mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu
pregătire polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe
exterioare.
Din exteriorul întreprinderii îşi aduc contribuţia la derularea unei tranzacţii
internaţionale printre alţii, următorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii şi administraţiile
(vamale, portuare etc.).Succesul, respectiv eficacitatea firmei care participă la o tranzacţie
comercială internaţională, depinde de capacitatea sa de a integra diferitele puncte de vedere
emise de participanţii la un asemenea act complex.

1. 3.Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim

produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este
înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe
o piaţă. Conceptul de produs depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oţel, alte semifabricate (produse din
lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de birou, transport, telecomunicaţii, textile,
confecţii, şi alte bunuri (mobilă, aparate casnice, încălţăminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.
 Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziţie importantă în
schimburile mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităţilor
moderne şi totodată de catalizator pentru tranzacţiile comerciale internaţionale.
Tendinţa de internaţionalizare a tranzacţiilor comerciale şi implicit a serviciilor, are la
bază volumul şi amplitudinea crescândă a actelor comerciale, atât pe pieţele naţionale, cât şi pe
cele internaţionale.
Serviciile care însoţesc tranzacţiile comerciale internaţionale, şi care în acelaşi timp fac
obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementări specifice referitoare la importuri şi
exporturi.
În perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a fost de
peste 8,5%, fiind uşor superior celui înregistrat în cazul exporturilor de bunuri (8,4%), şi
aproape dublu faţă de creşterea producţiei industriale şi a PIB-ului. Ponderea exporturilor de
servicii în totalul exporturilor de bunuri şi servicii a fost în 2007 de 19,5%.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaţie pentru
internaţionalizare. Printre acestea menţionăm: transporturile, sistemul bancar, asigurările etc.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
- cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă, sau se
poate înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe
pentru utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un
contract de pregătire a forţei de muncă.
Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta întreprinderii nu
este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă. Demersul care asigură accesul
pe o piaţă cuprinde trei elemente:
• segmentarea;
• alegerea ţintei;
• poziţionarea.
Segmentarea
Constă în a analiza şi a împărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de motivaţiile
şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordări
comerciale specifice (marketing mix diferenţiat). Studiul de piaţă al părţilor avute în vedere
trebuie să permită degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul şi
ţările considerate.
Alegerea ţintei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea
segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor. Această
alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu trebuie să fie confundată
cu cea a pieţelor diferitelor ţări.
Poziţionarea
În cadrul segmentelor ţintă, firma este foarte rar singură, ea trebuie să-şi definească
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea (diferenţierea) se bazează pe
concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii sale. În acest context se pune problema
adaptării produsului care este strâns legată de caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în vedere:
 • adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în virtutea reglementărilor
şi normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de accesibilitate a firmelor la ţintă;
• adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor aspectelor
privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor poziţionării. Adaptarea
comercială priveşte ambalarea, etichetarea şi marcarea conform reglementarilor în
vigoare.
În tranzacţia internaţională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a produsului şi
serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa şi sub responsabilităţile
vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă completă. De asemenea, serviciile pot fi
repartizate între exportator şi importator.
Referitor la punerea la dispoziţie a produsului şi a serviciului, trebuie răspuns la
următoarele întrebări:
– Cine va ordona şi va răspunde de transportul mărfurilor dintr-un punct în altul?
– Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în timpul
transportului?
– Cine va pregăti şi va realiza operaţiunile vamale de export din ţara vânzătorului şi de
import în ţara cumpărătorului?
– Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste operaţii nu pot fi efectuate sau sunt
defectuos derulate?
În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili clauzele ce vor fi inserate în
contract.

Capitolul 2
 TRANZACŢIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL
INTERNAŢIONALIZĂRII ŞI GLOBALIZĂRII ECONOMIEI
MONDIALE

2.1. Globalizarea: concept şi efecte

O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială (în a doua

jumătate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendinţa de trecere de la internaţionalizare la
globalizare în viaţa economică. Această tendinţă s-a manifestat şi în domeniul tranzacţiilor
comerciale (expansiunea comerţului mondial), al investiţiilor în străinătate (internaţionalizarea
producţiei), al structurilor organizaţionale de afaceri (internaţionalizarea firmei).
În ultimul deceniu, sub influenţa a numeroşi factori de natură economică, tehnologică şi
politică, procesul internaţionalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a emergenţei unei economii
globale, întemeiată pe un sistem de interdependenţe transnaţionale în comerţ, producţie,
servicii şi finanţe.
Economia mondială actuală se caracterizează printr-o nouă bază tehnologică, prin
extinderea şi intensificarea tranzacţiilor comerciale internaţionale, prin modificarea
raporturilor de forţe în plan economic şi politico-militar şi printr-o nouă modalitate de definire
a relaţiei dintre naţional şi internaţional.
Internaţionalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai prin extinderea
geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea funcţională a
activităţilor derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală, globalizarea constă
în adâncirea şi accelerarea interconectării la scară mondială, în toate aspectele vieţii sociale
contemporane, de la cultură la criminalitate, de la finanţe la viaţa spirituală1. În aceste condiţii
rezolvarea unor probleme naţionale implică negocierea multilaterală, prin participarea tot mai
multor ţări. Standardizarea şi integrarea sunt două elemente de bază ale globalizării.
Principalele etape istorice care au condus în final la manifestarea fenomenului
globalizării sunt în ordine cronologică2:
• etapa 1400 – 1750, aşa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile geografice;
colonizările, apariţia schimburilor comerciale transcontinentale;
• etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă” caracterizată prin
formarea statelor unitare şi amplificarea legăturilor de natură comercială şi politică
dintre acestea; încheierea primelor acorduri în domeniul relaţiilor comerciale
internaţionale;
• etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc: dezvoltarea
producţiei manufacturate; evoluţia mijlocelor de transport; intensificarea comerţului
mondial; amplificarea fenomenului migraţionist; structurarea firmelor multinaţionale
într-o formă simplistă;
• etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se conturează marile
puteri statale, se mondializează conflictele armate, se cristalizează organizaţiile şi
instituţiile cu vocaţie planetară;
1
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică, economie şi cultură,
Ed. Polirom, Iaşi 2004, p26
2
Robertson R., Globalization: Social, Theory and the Global Culture, London, Sage 1992, p. 59-60
 • etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea regionalizării şi
integrării precum şi prin internaţionalizarea puternică a activităţii firmelor
multinaţionale într-o altă accepţiune globalizarea, privită prin intensificarea
integrării internaţionale a pieţelor de bunuri şi de capital, a cunoscut o evoluţie
ciclică. Astfel, globalizarea a apărut la sfârşitul secolului al XIX-lea, a luat amploare
până la primul război mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie
mondiale şi a debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază nouă a
dezvoltării sale, atingând în ultimii 25 de ani vârfuri fără precedent.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe
asupra îmbunătăţirii şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare
parte a analiştilor economici.
În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care probabil că nu ar fi
avut loc fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor multinaţionale. Cu toate acestea
proporţia dintre cei bogaţi şi cei săraci s-a adâncit. Conform datelor statistice, valoarea
activelor deţinute de cei mai bogaţi 200 oameni din lume s-a dublat în decursul a numai 4 ani
de zile, respectiv între 1994 şi 1998. Cum era firesc au apărut şi atitudinile anti-globalizare,
atât sub forma manifestaţiilor de stradă, cât şi sub forma analizelor critice efectuate de oamenii
de ştiinţă. Se apreciază că pentru ţările sărace globalizarea înseamnă: amplificarea
inegalităţilor, exploatarea fără discernământ a bogăţiilor naturale, creşterea şomajului, lipsa
controlului local în raport cu activitatea firmelor multinaţionale cu consecinţe negative directe
asupra suveranităţii naţionale.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri
internaţional s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial,
dezvoltarea rapidă a investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, activitatea
societăţilor multinaţionale.

2.2. Comerţul internaţional

Multă vreme schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii
transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii valorilor
tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie, înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi
prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea economică
mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai
mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză
economică din 1929, fapt ce a condus, pe fondul promovării protecţionismului, la o devansare a
creşterii comerţului internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de
anemică1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evidenţiaţi statistic, comerţul internaţional cu mărfuri a
evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în anul 1950, la peste 15.780 miliarde
dolari în anul 2008, ceea ce reprezintă o multiplicare de aproximativ 258 de ori, fapt ce denotă că
activitatea de comerţ exterior este profitabilă. Această dinamică accentuată s-a datorat pe de o parte
creşterii volumului fizic al mărfurilor tranzacţionate peste graniţă, iar pe de altă parte majorării
preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, în special a dolarului american. Evoluţia
pe intervale de timp a ritmurilor medii anuale de creştere a comerţului mondial, în această ultimă
perioadă, a fost următoarea: 7,7% (1950-1960); 9,8% (1961-1970); 22,1% (1971-1980); 6,2% (1981-
1990); 7,0% (1991-2000); 14,3% (2001-2008). Pentru comparaţie, trebuie menţionat că în perioada

1
Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2002, p.
22
 1950-2008, creşterea înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de aproximativ 20,4 ori mai mare
decât creşterea aferentă PIB-ului mondial.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, comparativ cu anul precedent, valoarea exporturilor a
scăzut pe plan mondial cu 13,7%, diminuarea pe categorii de ţări fiind de 14,2% pentru ţările
dezvoltate, 11,7% pentru ţările în dezvoltare şi de 15,5% pentru ţările din Estul Europei şi CSI.
Demnă de evidenţiat este evoluţia pe care ponderea valorică a exporturilor la nivel global în
totalul PIB-ului mondial a înregistrat-o de-a lungul timpului. La începutul secolului al XIX-lea, acest
indicator înregistra o valoare cu puţin sub 2%, crescând la 5% în anul 1850 şi apropiindu-se de 10% la
finele respectivului secol. Dacă primul război mondial, marea criză din 1929-1934 şi cel de-al doilea
război mondial au determinat o reducere cu privire la cifra menţionată, în anul 2008 aproximativ 26%
din producţia mondială este destinată exporturilor.
Pe lângă sporirea fizică şi valorică a exporturilor mondiale, putem constata o îmbunătăţire a
structurii acestora. În prezent, ponderea produselor manufacturate în totalul exporturilor mondiale de
bunuri este de 80%.
Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de mărfuri s-a caracterizat prin neuniformitate.
În intervalul 1950-2008 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial,
Europa (de la 33% la 42,7%) şi Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreşteri au avut loc în America de
Nord (de la 27% la 10,9%), America Latină (de la 12% la 5,5%) şi Africa (de la 7% la 3,4%). După ce
Europa Centrală şi de Est a cunoscut o majorare semnificativă a exporturilor cu mărfuri în anii '70,
fostele ţări socialiste din această zonă au înregistrat o scădere bruscă a valorii exporturilor ajungând să
deţină, în anul 1991, o pondere în totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a
evoluţiei celor 19 ţări - 10 dintre acestea intrând în anul 2004 şi în anul 2007 în UE - în privinţa
exporturilor, a căror pondere în totalul mondial s-a cifrat în anul 2008 la 7,8%.
Germania cu 1.455 miliarde dolari, China cu 1.428 miliarde dolari şi SUA cu 1.301 miliarde
dolari au fost cei mai mari exportatori în anul 2008, cele trei ţări regăsindu-se pe podium şi în privinţa
importurilor, dar într-o altă ordine şi anume: SUA cu 2.165 miliarde dolari, Germania cu 1.198
miliarde dolari şi China cu 1.133 miliarde dolari.
Accentuarea interdependenţelor internaţionale prin intermediul fluxurilor comerciale rezultă
dintr-o mutaţie majoră, care a avut loc în domeniul comerţului mondial: trecerea de la structuri de
raporturi de tip produse de bază contra produse manufacturate (interdependenţe intersectoriale,
specifice primei jumătăţi a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse
manufacturate (interdependenţe intrasectoriale) şi apoi la schimbul de produse în cadrul unor ramuri şi
subramuri ale industriei sau în cadrul unor grupe de produse (interdependenţe intra-industriale).
Dezvoltarea comerţului intra-industrial reflectă procesul de adâncire progresivă a diviziunii
internaţionale a muncii în deceniile care au urmat încheierii ultimei conflagraţii mondiale.
Pe de altă parte, datele statistice privind distribuţia pe categorii de ţări a comerţului mondial
cu mărfuri arată că procesul internaţionalizării nu s-a desfăşurat în mod omogen pe ansamblul
economiei mondiale. Într-adevăr, în anul 2008, ponderea diferitelor grupe de ţări în comerţul
internaţional cu mărfuri, a fost următoarea: ţări dezvoltate 56,57%, ţări în dezvoltare 38,67% şi ţări cu
economie în tranziţie din Europa de Sud-Est şi CSI 4,47%.

Structura exportului mondial de mărfuri pe categorii de ţări

-%-
Tabel nr.1
Anii
1980 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Total mondial
100 100 100 100 100 100 100 100 100
100 100 100
Ţări dezvoltate
65,27 72,04 67,78 65,72 66,29 65,72 65,10 63,19 60,52
59,00 58,63 56,57
Ţări în
dezvoltare 29,47 24,26 29,6 31,64 30,93 31,77 32,16 33,74 36,05
37,28 37,52 38,67
Europa de S-E
şi CSI 5,26 3,70 2,62 2,64 2,78 2,51 2,74 3,07 3,43 3,72 3,85
Sursa: World Trade Report 2009
 Balanţa comercială a României a fost, din 1990 până în prezent,
permanent deficitară, valoarea importurilor depăşind, de cele mai multe ori,
substanţial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost înregistrat în 1999
când gradul de acoperire a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare
a reducerii prin lege a impozitului pe profit la numai 5% în cazul activităţilor
care produceau pentru export. La polul opus s-a situat anul 2008 când gradul de
acoperire a fost de numai 64,7%. Deficitul balanţei comerciale a crescut
apreciabil, în valoare absolută, ajungând să reprezinte, începând cu 2006,
ponderi în PIB de 12 şi chiar mai mari decât acestă valoare.

Evoluţia balanţei comerciale (bunuri) a României

- mil.euro -
Tabel nr. 4
Indicator Anii
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Export
FOB 11273 12722 14675 15614 18935 22255 25850 29549 33628
Import
FOB 13140 16045 17427 19569 24258 30061 37609 47371 52000
Sold
balanţă -1867 -3323 -2752 -3955 -5323 -7806 -11759 -17822 -18372
comercială
PIB 62041 63343 66954 70302 76137 79259 97200 12126 136840
7
Ponderea
soldului
balanţei 3% -5,2% 4,1% 5,6% 6,9% 9,8% -% 14,6% 13,4%
comerciale
în PIB
Ponderea
exporturilor 18,1% 20,0% 21,9% 22,2% 24,8% 28% 26,5% 24,3% 24,5%
în PIB
Ponderea
importurilor 21,1% 25,3% 26% 27,8% 31,8% 37,9% 38,6% 39,0% 38,0%
în PIB
Grad
deschidere 39,2% 45,3% 47,9% 50,0% 56,6% 65,9% 65,1% 63,3% 62,5%
economică
Sursa: Rapoartele BNR din 2004, 2005, 2006, 2007,2008

Exporturile României de bunuri în preţuri FOB au totalizat în anul 2008,

33628 milioane euro, ceea ce reprezintă o creştere cu 13,8% faţă de anul
anterior, ca urmare a creşteri volumului mărfurilor expediate în străinătate, a
majorării preţurilor pe plan internaţional, a deprecierii în termeni reali pe care a
cunoscut-o leul românesc în raport cu euro.
Din totalul bunurilor exportate de România, aproape 94,5% au provenit
din industria prelucrătoare. Creşteri la export, în anul 2008 comparativ cu anul
precedent, au înregistrat majoritatea ramurilor industriale, excepţie făcând:
celuloza şi hârtia, materialele de construcţii, articolele de îmbrăcăminte,
pielărie şi încălţăminte, prelucrarea lemnului, produsele textile.
 Valoarea importurilor de bunuri ale României a ajuns în 2008 la 52000
milioane euro, fiind cu 9,8% mai mare decât în 2007. Trebuie remarcate
ponderile însemnate deţinute în structura importurilor de bunuri intermediare
(46,4%), bunurile de capital (23,6%), bunurile de consum (16,0%), şi materiile
prime (13,9%). Creşterea cu 4627 milioane euro a importurilor efectuate de
România s-a datorat preponderent (88%) creşterii preţurilor externe la buunrile
importate.
Pe fondul crizei economice mondiale, în anul 2009 comparativ cu anul
anterior, România a înregistrat o scădere cu 13,4% la exporturi şi o diminuare
mult mai accentuată (cu 30,9%) la importuri. Deficitul balanţei comerciale a
României s-a cifrat astfel la 6,787 miliarde euro.
Privitor la balanţa externă a prestărilor de servicii, în anul 2009, aceasta
a avut un sold deficitar de 355 milioane euro, situaţia fiind incomparabil mai
proastă faţă de anul anterior, când am avut de-a face cu un excedent de 659
milioane euro.

2.3. Investiţiile străine directe

ISD reprezintă componenta majoră a fluxurilor financiare derulate pe

întreg globul. Evoluţia impetuoasă a fluxurilor de ISD, în ultimii 20 de ani ai
secolului trecut, a determinat internaţionalizarea structurilor productive ale
diferitelor firme. Creşterea numărului şi puterii societăţilor multinaţionale este
o consecinţă a acestui proces. Noile motivaţii apărute au produs schimbări în
opţiunile societăţilor multinaţionale cu privire la modalităţile strategice de a
aborda pieţele externe.
Făcând o trecere în revistă a principalelor tendinţe manifestate pe plan
mondial, în domeniul fluxurilor de investiţii străine, constatăm că acestea sunt
caracterizate de trei trăsături: creşterea rapidă a fluxurilor de ISD şi
diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majorităţii ţărilor de a
atrage ISD; piaţa internaţională a ISD este cu adevărat globală şi extrem de
concurenţială.
Intrările de ISD au fost, în anul 2000, de 25,4 ori mai mari decît în anul
1980, ceea ce reprezintă o creştere fără precedent. Totodată acestea au devansat
substanţial valorile înregistrate de alţi indicatori economici cum ar fi PIB-ul
mondial sau exporturile mondiale.

Evoluţia fluxurilor şi stocurilor de ISD

- mld. $ -
Tabel nr. 5
Ind. Anii
´80 ´85 ´90 ´95 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Flux 55 58 202 340 1398 824 625 561 717 958 1461 1978
intrări 1697

Flux 54 63 229 359 1231 751 537 562 920 880 1396 22146 1857
ieşiri
Stoc 561 814 1789 2766 5786 6164 6759 8170 9587 10180 12470
intrări 15210 14909

Stoc 571 756 1791 2949 6148 6593 7387 8760 10199 10597 12756 15602 16205
ieşiri

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009

Printre factorii care au condus la această creştere deosebită a fluxurilor

de ISD se pot enumera: ritmurile înalte de creştere economică înregistrate de
ţările dezvoltate, care sunt atât principala sursă a fluxurilor de ISD, cât şi
principala destinaţie a acestora; înlăturarea de către majoritatea ţărilor a
barierelor din calea capitalului străin şi promovarea unor legi care au avut ca
scop atragerea investitorilor străini; intrarea începând cu anul 1990 în rigorile
economiei de piaţă a fostelor ţări socialiste.
Evoluţia negativă a fluxurilor anuale de ISD, în perioada 2001-2003 s-a
datorat, în principal, reducerii fuziunilor şi achiziţiilor transfrontaliere care au
reprezentat, de altfel, pârghia majoră de concretizare a ISD în ţările dezvoltate,
din ultimii ani ai secolului trecut. Alături de această cauză esenţială mai putem
avea în vedere reducerea creşterii economice, încetinirea proceselor de
privatizare şi reformă economică din diferite ţări, diminuarea nivelului
rentabilităţii filialelor ce ar putea fi înfiinţate în străinătate de firmele
multinaţionale etc. O pondere din ce în ce mai importantă în fluxul intrărilor de
ISD o reprezintă în prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea investiţiilor
deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de creştere a intrărilor globale
de ISD, sporul faţă de nivelul înregistrat în anul precedent fiind de 27,9%.
Tendinţa s-a menţinut şi în anul 2005, când sporul anual a fost de 33,5%.
Intrările de ISD au ajuns în anul 2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult
sub maximul de 1409,6 miliarde dolari, atins în anul 2000. În 126 de state din
cele aproximativ 200, monitorizate de UNCTAD, s-au înregistrat, în anul 2005,
creşteri ale intrărilor de ISD. Evoluţia din ultimii doi ani a intrărilor de ISD este
în linii mari consecinţa aceloraşi cauze care au condus la creşterile
spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem în vedere în acest sens
ritmul înalt de creştere a achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale, profitul mai
mare obţinut de firmele multinaţionale, redresarea burselor etc. Fuziunile şi
achiziţiile au crescut în 2005 faţă de 2004, cu 88% ajungând la valoarea de 716
miliarde dolari. Fondurile private de investiţii care provin în cea mai mare parte
din ţările dezvoltate economic, au determinat în anul 2005 aproape 1/5 din
totalul achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale. Trebuie subliniat că ISD realizate
prin astfel de fonduri vizează o perioadă de 5-10 ani, care este suficient de mare
pentru a nu intra în zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mică
pentru a induce efecte benefice trainice în economiile ţărilor gazdă.
Menţinerea în cea mai mare parte a condiţiilor care au determinat
dinamica pozitivă a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial în ultima
perioadă s-a concretizat în continuarea trendului crescător şi în anii 2006 şi
2007 când acest flux a înregistrat succesiv niveluri negative până în acel
moment de 1461 miliarde dolari şi respectiv de 1978 miliarde dolari.
 Criza economică şi financiară care şi-a avut originea în ţările dezvoltate
a condus la scăderea fluxului de ISD emise de această categorie de ţări şi
implicid la diminuarea, în anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au
ajuns la nivelul de 1697 miliarde dolari. Trebuie menţionat că fluxurile de ISD
atrase de ţările dezvoltate au cunoscut aceeaşi tendinţă de scădere, în schimb
cele care au avut ca destinaţie ţările în dezvoltare sau din Europa de Sud – Est
şi CSI au crescut. Acest fapt explică prezenţa Chinei şi Federaţiei Ruse în topul
celor mai bune plasate 5 ţări absobante de ISD (1. SUA – 316 miliarde dolari,
2. Franţa – 117 miliarde dolari, 3. China – 108 miliarde dolari, 4. Marea
Britanie – 96 miliarde dolari, 5. Federaţia Rusă – 70 miliarde dolari).
Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie să ne aşteptăm la o
scădere, în anul 2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va
cifra la aproximativ 1200 miliarde dolari. Pe fondul reluării creşterii economice
se preconizează o sporire lentă a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se
în 2010 de 1400 miliarde dolari iar în 2011de 1800 miliarde dolari.
Practica a demonstrat că investitorii de mare potenţial îşi orientează
resursele către economiile caracterizate printr-un înalt nivel de competivitate.
Din acest motiv grupul ţărilor dezvoltate reprezintă principala destinaţie a
fluxurilor de investiţii străine directe, fiind în acelaşi timp şi principala sursă de
astfel de fluxuri.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe
categorii de ţări am cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru
ultimii nouă ani, urmând ca punctual să facem referiri atunci când este necesar
la situaţia înregistrată în anul 2009, comparativ cu cea existentă în anul 2008.
În intervalul 2000-2008, intrările anuale cumulate de ISD la nivel
mondial au fost de 10221,9 miliarde dolari. Dintre acestea 6847,1 miliarde
dolari, adică 66,9% au fost atrase de ţările dezvoltate. Totodată, în intervalul
menţionat, ţările dezvoltate s-au aflat la originea unui flux în valoare de 8758,1
miliarde dolari dintr-un total de 10284,9 miliarde dolari, ceea ce reprezintă un
procent de 85,1.
Sub aspectul fuziunilor şi achiziţiilor internaţionale, acestea au atins
cifra de 673 miliarde dolari în anul 2008, ceea ce reprezintă 40% din totalul
intrărilor de ISD, fiind în scădere semnificativă comparabil cu anul anterior.

Situaţia intrărilor anuale de ISD pe categorii de ţări

– mld. USD –
Tabel nr. 6
Anii
Categoria

1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Total
de ţari

1999
*1
mondial
Total

548,1 1398,1 824,4 625,1 561,0 717,6 958,6 1461,0 1987,8 1697,3 10221,9
 dezvoltate
Ţări
dezvoltare 373,9 1134,5 600,2 442,9 361,0 403,7 611,3 972,7 1358,6 962,2 6847,1
Ţări în

166,4 256,7 214,4 170,9 180,2 283,6 316,4 433,7 529,4 620,8 3006,1
CSI
Sud-Est şi
Europa de

7,8 6,9 9,8 11,3 19,8 30,3 30,9 54,6 90,8 114,3 368,7

Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2009

*1 – media intrărilor anuale de ISD în perioada 1994-1999

Situaţia ieşirilor anuale de ISD pe categorii de ţări

– mld. USD –
Tabel nr. 7
Anii
Categoria

1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Total
de ţări

1999
*1
mondial
Total

553,1 1231,6 751,2 537,4 562,7 920,1 880,8 1396,9 2146, 1857,7 10284,9
5
dezvoltate
Ţări

486,6 1093,9 665,6 483,1 507,0 786,0 748,8 1157,9 1809, 1506,5 8758,1
5
dezvoltare
Ţări în

64,9 134,8 82,9 49,7 45,0 120,0 117,6 215,2 285,5 292,8 1343,5
Sud-Est şi
Europa de

1,6 3,1 2,7 4,6 10,7 14,1 14,4 23,8 51,5 58,4 183,3

Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2007, 2008, 2009

*1- media ieşirilor anuale de ISD în perioada 1994-1999

Ţările în dezvoltare au devenit în ultimul timp din ce în ce mai atractive

pentru capitalul străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de
filiale înfiinţate de societăţile multinaţionale în această categorie de ţări. Prin
atragerea de ISD, ţările în dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie
de tehnologii deţinute de societăţile multinaţionale, dezvoltându-şi astfel
sectorul prelucrător şi pe cel al serviciilor fără a genera datorie externă. Din
totalul mondial al intrărilor de ISD, ţările în dezvoltare au constituit, în
intervalul 2000-2008, destinaţia preferată pentru 29,4% dintre acestea.
Totodată, se manifestă o polarizare a ISD într-un număr redus de ţări în
dezvoltare. Astfel, în anul 2008 China, Hong Kong, India, Singapore din Asia,
Brazilia, Panama, Mexic şi Chile din America Centrală şi de Sud, au atras peste
55% din totalul ISD intrate în ţările în dezvoltare.
Pe de altă parte, dacă în anii '90 fluxurile de ISD emise de ţările în
dezvoltare erau relativ neimportante, în ultimii ani au crescut în mod constant,
recordul istoric înregistrându-se în anul 2007 când au atins nivelul de 253,1
miliarde dolari. Ieşirile de ISD din ţările în dezvoltare au reprezentat, în
intervalul 2000-2008, o pondere de 13,0% din totalul ISD emise la nivel
mondial.
Ţările din Europa de Sud-Est şi din Comunitatea Statelor Independente
sunt de fapt o parte dintre fostele ţări socialiste care au înaintat mai greu în
direcţia tranziţiei către economia de piaţă.
Această categorie de ţări este singura dintre cele evidenţiate statistic de
către UNCTAD, care în acelaşi interval de nouă ani a înregistrat o creştere
continuă a intrărilor de ISD, de la 7,8 miliarde dolari în 2000 la 114,3 miliarde
dolari în 2008. Privatizarea, costul redus al forţei de muncă şi adoptarea unor
reglementări stimulative pentru investitorii străini explică această evoluţie. Se
manifestă mari diferenţe de la o ţară la alta în privinţa valorii ISD atrase.
Principalii absorbanţi de ISD sunt fie ţările deţinătoare de importante resurse
naturale şi de mari pieţe de desfacere (Federaţia Rusă, Ucraina şi Kazakhstan).
Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu în ţările din
această categorie. De astfel, ponderea covârşitoare de 91,0% din totalul ISD
ieşite în intervalul 2000-2008 din ţările Europei de Sud-Est şi CSI este deţinută
de Federaţia Rusă. Faptul este explicabil pe de o parte prin forţa economică a
Federaţiei Ruse rezultată din resursele naturale uriaşe pe care le deţine şi pe de
altă parte prin încercarea de a continua exercitarea influenţei prin intermediul
ISD, în fostele state ce compuneau înainte de 1990 Uniunea Republicilor
Socialiste Sovietice (URSS).
Ponderea intrărilor de ISD în Europa de Sud-Est şi CSI în totalul
mondial al ISD atrase a fost, în intervalul 2000-2008, de 3,6%, iar ponderea
ieşirilor pentru aceeaşi perioadă s-a cifrat la 1,7%.
Concentrarea fluxurilor de ISD aşa cum am prezentat într-un număr
redus de ţări, respectiv în cele dezvoltate, ne îndreptăţeşte să afirmăm că sub
aspectul repartizării ISD, globalizarea vizează doar un segment al economiei
mondiale.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, în
intervalul 1990-2003.
Printre factorii care au determinat această situaţie putem enumera:
• infrastructura slab dezvoltată;
• o anumită rigiditate a forţei de muncă dublată de un sistem de formare
profesională neperformant;
• disfuncţionalităţile climatului legislativ;
• lipsa stabilităţii economice;
• manifestarea frecventă şi la toate nivelurile a actelor de corupţie;
• birocraţia ce a caracterizat activitatea administraţiei publice;
 • pierderea startului în înfăptuirea reformei economice, cel puţin în faţa
ţărilor din zonă care au aderat înaintea României la UE.
Începând cu anul 2003 până în anul 2008 România a înregistrat creşteri
substanţiale ale intrărilor de ISD aşa cum reiese şi din figura ce urmează.
Fenomenul se datorează, în principal, parafării acordurilor de intrare a
României în NATO şi UE şi privatizării unor unităţi de o importanţă
economică deosebită, cum ar fi PETROM, Distrigaz Nord, Distrigaz Sud,
Electrica Banat, Electrica Dobrogea, BCR etc.
Pe fondul crizei financiare globale intrările de ISD în România au scăzut
substanţial, în anul 2009, când s-au cifrat la o valoare de 6560 milioane dolari.

14000 13305

12000 11367
9923
10000

8000
6444 6560
6426
6000

4000
2031 2201
1144
2000 1215 1041 1037 1157
40 77 94 341 419 263
0
91

92

93

94

95

96

97

98

99

00

01

02

03

04

05

06

07

08

*
09
19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20
Figura nr. 3. Evoluţia investiţiilor străine directe în perioda 1991-2009
(mil.USD)

2.4. Firmele multinaţionale

Firmele multinaţionale nu acţionează numai în ţările

dezvoltate, ci în toate ţările lumii, ele reprezentând o puternică
forţă de coeziune a economiei mondiale, un liant care leagă
între ele economiile naţionale în cadrul procesului de
globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de
întreprindere şi cu o reţea de filiale proprii de dimensiuni
planetare, firmele multinaţionale sunt implicate în producţia
multinaţională de bunuri şi servicii pe baza unei sofisticate
diviziuni a muncii între societatea-mamă şi filialele ei din
străinătate. Aproximativ o treime din activele productive
private ale lumii sunt conduse de firmele multinaţionale cu
diferite grade de integrare pe verticală. Pe măsură ce creşte
integrarea pe verticală, între producător şi vânzător, rolul
întreprinderilor multinaţionale devine preponderent în cadrul
relaţiilor economice internaţionale.
Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru
decenii o creştere numerică semnificativă. Dacă în 1969 erau
înregistrate 7.000 firme multinaţionale, numărul acestora a
ajuns în 1990 la 24.000, şi în 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme
multinaţionale deţineau în anul 2008 un număr de 810.000
filiale în străinătate. Numărul salariaţilor angajaţi de filialele
străine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.
Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea
producţiei firmelor multinaţionale a sporit de 8,4 ori, în
condiţiile în care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori.
Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaţionale în PIB-ul
mondial a evoluat, în intervalul amintit, de la 24% la peste
50%.
Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaţii
economice din lume care conferă atenţie deosebită analizei firmelor
multinaţionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza
următoarelor criterii: competenţa managerilor, calitatea produselor şi
serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaţional,
soliditatea financiară, responsabilitatea socială, atitudinea faţă de dezvoltarea
globală.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele
mai competitive. Este de remarcat vocaţia firmelor americane către sectoarele
caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor,
computerelor, industria aerospaţială şi de apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante
în domeniile aşa-zise tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie
chimică, industrie metalurgică, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de
comunicaţii.
Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă
economică apreciabilă, care în multe cazuri o depăşeşte pe cea a unor state
naţiune. Conform datelor statistice, corespunzătoare anului 2008, clasamentul
realizat, pe baza veniturilor pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări,
cuprinde în primele 100 de entităţi ierarhizate, 45 firme multinaţionale şi 55
ţări, România în acest clasament a ocupat poziţia cu numărul 49. Cifra de
afaceri realizată de primele 200 firme multinaţionale era mai mare decât PIB-ul
integrat al tuturor ţărilor lumii, diminuat cu cel înregistrat în primele 10 ţări
dezvoltate.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările
dezvoltate, în timp ce filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în
ţările în dezvoltare, în ţările din Europa de Sud-Est şi în Comunitatea Statelor
Independente. Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările
dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele originare din ţările în dezvoltare.
În topul mondial al firmelor multinaţionale stabilit în funcţie de valoarea de
piaţă a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile
americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost
consolidate de secole prin acumulări de capital, creştere economică şi
îmbunătăţiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaţionale, existente în
ţările dezvoltate, îşi au originea în ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare deţin
firme multinaţionale ţările mari şi cele nou industrializate. În topul celor mai
bine plasate 100 firme multinaţionale funcţie de veniturile obţinute în anul
2008 nu mai puţin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din
Elveţia, una din Norvegia, şi 16 din ţările în dezvoltare. Primele cinci firme
multinaţionale, sub aspectul veniturilor încasate în anul 2008, sunt în ordine:
Royal Ductch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil (442 miliarde dolari),
Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari) şi Chevron
(263 miliarde dolari). Având în vedere profitul realizat, în acelaşi an, pe
primele cinci locuri sunt plasate: Exxon Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom
(29 miliarde dolari), Royal Ductch Shell (26 miliarde dolari), Chevron (23
miliarde dolari) şi BP (21 miliarde dolari). Firme ca L.G. (Coreea), China
National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin
jucători destul de puternici în economia mondială. Trebuie remarcată China
care în acest top deţine 4 societăţi multinaţionale.
Creşterea activităţii externe a firmelor cu sediul central în ţările în
dezvoltare este consecinţa acţiunii următorilor factori:
• necesitatea rezolvării unor probleme legate de piaţă cum ar fi:
evitarea barierelor tarifare şi netarifare impuse de ţările importatoare;
încercarea de a ieşi din starea de dependenţă accentuată faţă de piaţa
internă etc.;
• creşterea costurilor de producţie în general şi a celor salariale în
special, fenomen manifestat cu predilecţie în Asia de Est şi Sud-Est;
• pe fondul amplificării nivelului de globalizare a economiei mondiale,
firmele intră în competiţie inclusiv în spaţiul lor naţional cu agenţi
economici străini, fapt ce le obligă să-şi extindă activitatea pe plan
internaţional;
• politica multor guverne încurajează investiţiile în străinătate
efectuate de firme autohtone cu consecinţe benefice asupra
performanţelor acestora şi asupra veniturilor ce vor intra în propria
economie.
Decizia de a investi în străinătate, a firmelor domiciliate în ţările în
dezvoltare, trebuie foarte bine fundamentată luând în considerare atât
neajunsurile, cât şi avantajele. Pe de o parte, prin investiţiile efectuate în
străinătate, are loc o ieşire de capital fiind diminuate investiţiile interne cu
consecinţe nefavorabile asupra locurilor de muncă, iar pe de altă parte pe lângă
câştigurile legate de competitivitate ţara de origine beneficiază de intrări de
capital concretizate sub forma profiturilor repatriate, plăţilor efectuate de ţara
gazdă pentru utilaje, semifabricate importate din ţara unde este domiciliată
firma multinaţională, plata redevenţelor etc.
 Din reţeaua filialelor amplasate în străinătate de către firmele
multinaţionale, aşa cum am menţionat, 85% sunt localizate în ţările în
dezvoltare, în ţările din Europa de Sud – Est şi în CSI. Pe de altă parte, numai
31,2% din fluxurile de ISD se îndreaptă către această categorie de ţări. Rezultă
că valoarea mărimii capitalului corespunzător filialelor deschise în străinătate
este în medie mai mare pentru cele existente în ţările dezvoltate comparativ cu
cele plasate în restul lumii.
Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite în servicii (60% din
filialele firmelor multinaţionale din Germania, Japonia şi SUA).
Prin natura lor, în prezent, firmele multinaţionale organizează producţia
şi distribuţia de bunuri şi servicii la nivel mondial pe baza relaţiei de proprietate
asupra activelor de producţie (a mijloacelor de producţie) sau prin alte mijloace
de control. Întreprinderile multinaţionale adoptă unele strategii pentru atingerea
atât a obiectivelor pe termen scurt, cât şi a celor pe termen lung, cum ar fi
profitul calculat la efectuarea investiţiei, creşterea cotei de piaţă sau creşterea
valorii acţiunilor proprii, toate în contextul mediului economic şi politic al ţării
în care operează.
Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerţul
internaţional de mărfuri şi servicii a crescut mai repede decât produsul intern
brut, legăturile între pieţele financiare internaţionale s-au amplificat, iar
investiţiile străine au sporit rapid, ceea ce a atras şi îmbunătăţirea prestigiului
firmelor multinaţionale ca actori principali în tranzacţiile economice
internaţionale.
Firmele multinaţionale tind să se concentreze în ţările care au cele mai
bune perspective de creştere economică, care deţin resurse naturale abundente,
pieţe interne mari, forţă de muncă instruită şi relativ ieftină, un cadru legislativ
favorabil. Printr-un proces de stimulare reciprocă, întreprinderile multinaţionale
sunt atrase de aceste perspective şi influenţează, la rândul lor, capacitatea de
dezvoltare a acestor ţări. Interdependenţa şi integrarea presupun interacţiuni
permanente între guvern şi întreprinderi.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD)
pentru a reliefa nivelul implicării firmelor multinaţionale în străinătate
determină indicele de transnaţionalitate (TNI). În calculul acestuia se au în
vedere elementele următoare: ponderea activelor deţinute în străinătate de firma
multinaţională în total active ce aparţin acesteia, ponderea cifrei de afaceri
realizată de filiale din străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea
angajaţilor în străinătate în numărul total de salariaţi.

Clasamentul primelor 10 firme multinaţionale nefinanciare întocmit pe

baza indicelui de transnaţionalitate în anul 2008
Tabel nr. 10
TNI Active Vânzări Angajaţi
Corporaţia În Total În străinătate Total În Total
% străinătate străinătate
1 93,2 Xstrata 52227 55314 25215 27962 37883 39940
PLC
M. Britanie
2 91,4 Arcelor 127127 133088 124936 124936 248704 315867
 Mittall
Luxemburg
3 90,3 AkzoNobel 23102 26014 19474 21454 55000 60000
Olanda
4 88,9 WPP 31567 35661 9508 10899 88467 97438
Group Plc
M. Britanie
5 88,6 Vodafone 204920 222593 51975 59792 68747 79097
Group Plc
M. Britanie
6 88,3 Linde AG 29847 33158 15766 17624 44277 51908
Germania
7 87,5 Anglo 44413 49738 21766 26311 95000 105000
American
M. Britanie
8 87,0 Inbev 106247 113170 17933 22411 104356 119874
Olanda
9 86,8 Astra 37514 46784 30607 31601 55100 66100
Zeneca Plc
M. Britanie
10 86,2 Liberty 33903 33986 10561 10561 13128 22300
Global Pic
SUA
Sursa: UNCTAD World Investment Raport 2009

În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de

transnaţionalitate 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveţia, 2
din Norvegia, 2 din Australia, una din Canada şi 7 din ţările în dezvoltare.
Datele sunt valabile pentru anul 2008.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale,
întocmit pe baza cifrei de afaceri, în acest caz creşte diferenţa numerică între
cele originare din UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat şi faptul că
firmele americane ocupă preponderent prima jumătate a clasamentului realizat
pe baza cifrei de afaceri şi preponderent a doua jumătate a clasamentului
întocmit funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma în consecinţă că
multinaţionalele UE sunt mai globalizate decât cele americane.
Un alt indicator ce exprimă gradul de implicare al firmelor
multinaţionale în străinătate este indicele de internaţionalizare (II). Acest indice
reliefează ponderea pe care o deţin filialele localizate în străinătate în numărul
total de filiale al unei firme multinaţionale.
Anul 2008 s-a materializat pentru multe companii multinaţionale în
reducerea profiturilor, restructurării şi chiar falimente. Conform sondajului
UNCTAD privind perspectivele investiţiilor, la nivel mondial, 85% dintre
directorii celor mai mari companii transnaţionale apreciază că datorită crizei
economice mondiale a avut loc o diminuare a proiectelor investiţionale. S-a
estimat că în anul 2008 a avut loc o reducere a profiturilor înregistrate de
primele 100 de corporaţii transnaţionale cu aproximativ 25%.
Cota de participare a investiţiilor străine directe în producţia internă la
nivel mondial este încă redusă (circa o treime), dar valoarea ei se află într-o
continuă expansiune datorită creşterii mai rapide a investiţiilor externe în raport
cu cele interne. Comerţul dintre firmele multinaţionale reprezintă aproximativ
20-25% din comerţul mondial, fiind un element important în economia multor
ţări.
 În concluzie, reţeaua firmelor multinaţionale şi a filialelor acestora din
întreaga lume formează un sistem integrat, cu valori economice, sociale şi etice
comune, jucând un rol determinant în evoluţia economiei mondiale în
ansamblul ei şi a fiecărei ţări în parte.

2.5. Migraţia forţei de muncă

Migraţia de-a lungul existenţei umane, a reprezentat expresia curajului şi

voinţei individului de a se deplasa în teritoriu în vederea îmbunătăţirii
propriului nivel de trai. Toate statele lumii sunt în prezent puncte de origine,
tranzit sau destinaţie pentru emigranţi. Migraţia, ca factor al stimulării
globalizării pieţelor, ar trebui să se caracterizeze printr-un grad ridicat de
libertate în privinţa deplasării persoanelor. Succesele obţinute în domeniul
comunicaţiilor şi transporturilor acţionează tocmai în această direcţie. Au fost
cazuri frecvente când fenomenul migraţionist a generat stări tensionate în
diferite ţări, care s-au văzut puse în situaţia de a restricţiona libera circulaţie
transfrontalieră.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizaze (1870-
1913) s-a manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări 50 milioane de persoane au emigrat din
Europa către lumea nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud
etc.). Cam la aceeaşi cifră se ridică numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat
tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul a 43 de ani au
emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media
anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor
statistice se caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în ţările
membre ale OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare) de
cel mult un milion anual.
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în
vedere faptul că în prima globalizare dacă o persoană, spre exemplu un croat
lua astăzi decizia de a călători în SUA, se îmbarca a doua zi pe un vapor şi
după două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi acelaşi croat dacă
doreşte să meargă pentru afaceri în SUA, trebuie să aştepte în cel mai fericit
caz, trei săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care blindat
cu tot soiul de acte (paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de 16-
20 de ore până în SUA. Situaţia devine mult mai complexă dacă respectivul
croat ar dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de aşteptare măsurându-
se în ani dacă avem de a face cu un asemenea caz.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai
globalizată între 1870-1913, comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei
globalizări l-a reprezentat lipsa acută al mijloacelor elementare de subzistenţă,
problema nefiind la fel de acută în prezent. Pe de altă parte, datorită
fenomenelor de delocalizare a producţiei în anul 2008 aproximativ 78 milioane
de persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în
străinătate1.
Aproximativ 215 milioane de oameni trăiesc şi muncesc în afara ţării în
care s-au născut.
În ultimii anii, cei mai mulţi migranţi au provenit din Mexic, Rusia,
India, China iar cel mai importante ţări de destinaţie au fost: SUA, Rusia,
Germania, Franţa. Valoarea remitenţelor îndreptate către ţările în dezvoltare a
fost în anul 2008 de 336 miliarde dolari dintr-un total de 433 miliarde dolari,
cât s-a înregistrat la nivel mondial. Datele preliminare pentru anul 2009 indică
o reducere cu 6,0% a remitenţelor primite de ţările în dezvoltare, acestea
cifrându-se în valoare absolută la 316 miliarde dolari. Valoarea remitenţelor
înregistrate la scară planetară a fost de 414 miliarde dolari în 2009, în scădere
cu 6,5% faţă de anul anterior.
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global,
diminuarea remitenţelor, în anul 2009 comparabil cu 2008, este relativ
neînsemnată. Faptul se datorează unor fluxuri migratorii pozitive pentru ţările
de destinaţie, cu consecinţe directe asupra creşterii stocului de imigranţi la
nivel mondial. Tendinţele de creştere înregistrate de numărul imigranţilor, la
nivel mondial în anii 2009 şi 2010, ce este drept în ritmuri mai puţin accentuate
comparabil cu anii anteriori, creează premisele susţinerii remitenţelor ce au ca
destinaţie ţările în dezvoltare, Banca Mondială preliminând creşteri cu 6,2%
pentru anul 2010 şi cu 7,1% pentru anul 2011.
Conform datelor preliminare pentru anul 2009, cele mai consistente
sume reprezentate de remitenţe au intrat în India (49 miliarde dolari), China (48
miliarde dolari), Mexic (22 miliarde dolari), Filipine (20 miliarde dolari),
Franţa (15 miliarde dolari), Bangladesh (11 miliarde dolari) etc. De remarcat
că în partea superioară a clasamentului, alături de Franţa regăsim şi alte ţări
avansate cum ar fi: Germania, Spania şi Belgia. Ponderea remitenţelor atrase în
PIB este extrem de redusă în cazul acestor ţări dezvoltate, implicaţiile
economice ale sumelor provenite de la persoanele ce lucrează în străinătate
fiind minore. Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai mici, unde
ponderea remitenţelor în PIB este semnificativă, pe primele locuri din lume, în
anul 2008, situându-se: Tajikistan (50%), Tonga (38%), Moldova (31%) etc.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar
reprezentat de remitenţe pe relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
În prezent, se apreciază că numărul românilor care lucrează în alte ţări a
depăşit cifra de 3 milioane. Creşterea numărului de români care au emigrat din
România este o constantă a ultimilor ani. Astfel, în totalul imigranţilor din
ţările OSCE 5% sunt români, ţara nostră ocupând locul trei după China (11%),
şi Polonia (5%). Ţările sursă ale fenomenului migraţionist care au înregistrat
cele mai mari ritmuri de creştere în această direcţie au fost în ultimii 8 ani:
Bolivia, Polonia şi România.
Dacă nivelul remitenţelor care au avut ca destinaţie România, în perioada
1994-2004, a fost modest situându-se în medie pe an la 0,073 miliarde dolari,
1
Minică M., Capitalul uman şi creşterea economică în România, Ed. Mirton, Timişoara, 2005, p. 11
începând cu anul 2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate
în România de la concetăţenii care lucrează în străinătate au fost de: 4,7
miliarde dolari în 2005, 6,7 miliarde dolari în 2006, 8,5 miliarde dolari în 2007
şi 9,3 miliarde dolari în 2008. Fiind semnificative aceste sume, au contribuit
decisiv la menţinerea în limite rezonabile a cursului leului în raport cu celelalte
valute.
Dacă în urmă cu 10-12 ani emigranţii români, aveau ca dorinţă, aproape
exclusivă, obţinerea unor venituri superioare, în prezent, aceştia au în vedere şi
alte elemente cum ar fi: calitatea sistemului de sănătate, performanţa
învăţământului, nivelul corupţiei etc.
Structura pe domenii de activitate unde emigranţii români şi-au găsit
locuri de muncă este: specialişti cu ocupaţii intelectuale şi ştiinţifice 1,8%,
tehnicieni 2,7%, funcţionari 1,8%, lucrător în comerţ şi asimilaţi 16,2%,
muncitori în agricultură şi pescuit 7,2%, muncitori şi meseriaşi 18,9%,
operatori instalaţii şi maşini 4,5%, muncitori necalificaţi 44,1%, altele 2,7%.
Este îngrijorătoare tendinţa românilor cu înaltă calificare de a căuta, într-o
proporţie din ce în ce mai mare, locuri de muncă în străinătate, reducând astfel
pe termen lung şansele ţării noastre de a beneficia de o dezvoltare economică
echilibrată.
Cu toate că se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a
profesiunilor înalt calificate, pe ansamblu, restricţiile care îngrădesc libera
circulaţie internaţională a persoanelor aflate în căutarea unui loc de muncă ne
oferă posibilitatea să afirmăm că economia mondială se află sub nivelul de
globalizare care ar trebui să o caracterizeze în prezent.
 Capitolul 3

ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

3.1. Aspecte generale

Exportul şi importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele

naţionale, de toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele
contacte cu pieţele externe care presupun operaţiuni de export-import cu
caracter accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până în momentul
în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii economicii
străini trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor.
Cele mai multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului
indirect. Se poate afirma că internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează
cu export-importul indirect şi se încheie cu producerea de mărfuri în filiale
constituite în străinătate. Mulţi autori concep afacerile internaţionale ca pe un
proces cu evoluţie lineară. Analiza efectuată de aceştia se bazează pe o viziune
secvenţială a procesului de internaţionalizare. În acest context, dezvoltarea
activităţii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe
măsură ce agentul economic dobândeşte experienţă şi cunoştinţe în acest
domeniu. Într-o primă fază firmele îşi concentrează activitatea de producţie şi
desfacere pe piaţa internă, exporturile sunt rare şi au un caracter întâmplător,
realizându-se prin intermediari. În cea de-a doua fază, are loc creşterea ponderii
cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe
desfăşurându-se cu o anumită ritmicitate. Firma acordă mai multă atenţie şi
resurse pentru activitatea de export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente
în cea de-a treia fază pe baza experienţei dobândite pe pieţele externe şi fiind
conştiente de binefacerile afacerilor internaţionale, firmele devin exportatori
direcţi. Ele înfiinţează sucursale şi filiale de vânzare în străinătate.
Experienţa practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul
exportului indirect, neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor
internaţionale. Pe de altă parte o serie de firme abordează simultan mai multe
forme de derulare a afacerilor internaţionale. Din aceste motive dezvoltarea
lineară a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi
generalizată.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se
deruleze activitatea de export-import este determinată de următorii factori:
gradul de control pe care firma doreşte să-l exercite; mărimea resurselor
financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea exportului sau
importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei
participări active pe piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să
deţină controlul asupra operaţiunii de export-import, este necesar să dea dovadă
de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în nume şi pe
cont propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit
de control al operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să
apeleze la organizaţii specializate care operează fie în nume propriu şi pe
contul producătorilor, fie în numele şi pe contul producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori
rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în
vedere şi alţi factori cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare,
concurenţa pe segmentul de piaţă vizat, stabilitatea economică şi politică a ţării
importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul tehnic pe care acestea
îl pot oferi, ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în
totalul cifrei de afaceri. Experienţa practică demonstrează că firma ar trebui să
se orienteze către o anumită formă de export-import în conformitate cu toţi
factorii avuţi în vedere, unul dintre aceştia putând fi imperativ. În mod normal
o firmă care deţine importante resurse, care beneficiază de manageri cu
experienţă şi care dau dovadă de abilităţi orientate spre afacerile internaţionale,
ar trebui să opteze pentru export-importul direct. Sunt cazuri în care pe piaţa
ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze activitatea intermediarilor naţionali
emite acte normative care îngreunează export-importul direct. În aceste condiţii
firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se
către export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare,
există două forme principale de derulare a activităţii de export-import;
• exportul şi importul direct;
• exportul şi importul indirect.

3.2. Exportul şi importul direct

3.2.1 Noţiuni introductive

Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă

formă, exportul şi importul direct în exclusivitate, presupune ca între
producătorul exportator şi utilizatorul bunurilor tranzacţionate să nu existe nici
un intermediar. Cea de-a doua formă, exportul şi importul direct prin
reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acţionează fie în nume
propriu şi pe contul exportatorului/importatorului, fie în numele şi pe contul
exportatorului/importatorului.
 Exportul şi importul direct în exclusivitate constă în faptul că
producătorul îşi realizează prin propriile compartimente, deci cu propriile
mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri şi servicii. În acest caz este de
presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii competitive,
dispune de structuri capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere,
contractare şi derulare a operaţiunii de export. Structura la export este formată
din specialişti în afaceri internaţionale. Importul direct în exclusivitate este
practicat de marile firme industriale pentru achiziţionarea din străinătate a
materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaţie, de
asociaţiile cooperatiste care importă utilaje agricole, seminţe, îngrăşăminte şi
de magazinele universale care se aprovizionează din străinătate cu diferite
mărfuri, pe care ulterior le vând cu amănuntul. Entităţile importatoare
menţionate înfiinţează în marile centre comerciale propriile birouri de achiziţie,
care au rolul de a procura mărfurile direct de la fabricant sau de la societăţile
comerciale ce acţionează pe piaţa străină respectivă.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se
concretizează în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial,
care poate reprezenta o valoare substanţială în cazul în care
aceştia probează bune capacităţi de marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt
ce acţionează pozitiv atât în direcţia consolidării poziţiei
producătorilor pe pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării
mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieţei;
- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o
diversificare a activităţilor firmei.
Exportul şi importul direct în exclusivitate presupune şi anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putând fi acoperite începând cu un nivel
considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaţionale, trebuie să remarcăm că şi riscul aferent acesteia
este pe măsură;
- parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în
derularea operaţiunii de export-import, neglijând uneori aspectele
legate de producţie.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import
depinde direct atât de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea
valorică a produselor exportate în cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.
Dacă importul direct în exclusivitate presupune înfiinţarea unor birouri
de achiziţie pe pieţele externe, în cazul exportului direct în exclusivitate
problemele sunt mai complexe. Astfel structura întreprinderii care exportă va fi
diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în materie de dezvoltare a
vânzărilor sale în străinătate.

3.2.2. Exportul şi importul direct în exclusivitate

 3.2.2.1. Întreprinderea care debutează la export

Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la

export este încredinţată diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa
naţională. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate şi
coordonate, cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori de către
managerul întreprinderii.
Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare
practice, obţinute de la Camerele de comerţ şi industrie, Centrul Român de
Comerţ Exterior şi de la operatorii particulari (comisionarii agreaţi în vamă,
bancherii etc.). În acest context, rolul tranzitarilor este în mod particular
important pentru că ei se ocupă de formalităţile administrative şi de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă şi indispensabilă.
Ar fi imprudent, prematur şi puţin rezonabil să se modifice organizarea
întreprinderii înainte de a obţine rezultate semnificative. Managerii
întreprinderilor, acum mai mult sensibilizaţi la binefacerile exportului, doresc
să crească vânzările lor în străinătate pentru a stimula sporirea afacerii lor,
pentru a ameliora rentabilitatea economică sau, chiar, pentru a supravieţui.
Managerul întreprinderii îşi poate dezvolta competenţele lingvistice,
comerciale şi tehnice participând la cicluri de formare sau la seminarii
organizate de către camerele de instruire, centrele de comerţ si bănci.

3.2.2.2. Întreprinderea care îşi dezvoltă vânzările în străinătate

Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri

exportate, întreprinderea optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu
de export simplificat plasat sub conducerea şi îndrumarea directorului
comercial.
Personalul întreprinderii delegat să pună în practică această structură
trebuie: să coordoneze, să organizeze, să definească operaţiile de la preluarea
comenzii până la plata de către clienţi; să elaboreze lista sarcinilor la export
care vor trebui realizate; să stabilească numărul de colaboratori necesari; să
formalizeze relaţiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să
stabilească ierarhia responsabilităţilor; să definească profilurile posturilor de
muncă ale agenţilor de service; să evalueze costul cu funcţionarea
compartimentelor de export.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea
realizează o cifră de afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară
unui procent de 20% din cifra de afaceri totală. Punerea în practică a unei
astfel de structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a
dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a
operaţiunii de export într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export.
Fiecare dintre ele are avantajele şi inconvenientele ei, adesea foarte teoretice,
însă valoarea şi eficacitatea reală a fiecăreia depind cel mai adesea de
personalitatea responsabililor.
a) Structura operaţională
Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-o unitate
independentă, plasată sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind
totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

b) Structura funcţională.
Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale
întreprinderii sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de
coordonator.
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând
o gamă redusă de produse pe pieţele omogene.

c) Structura mixtă.
Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea
activităţii internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde:
comercianţii, inginerii (în funcţie de complexitatea produselor), responsabilii,
care răspund adesea de o zonă geografică formată din mai multe ţări cu
caracteristici comparabile.
Sarcina primordială a personalului operaţional constă în a se deplasa pentru a
prospecta, a lua comenzile, a întreţine bune raporturi cu clientela. Acţiunea
personalului operaţional este urmărită, asistată de către serviciile funcţionale compuse
din colaboratori specializaţi sau nu la export.
Pentru a ameliora raporturile între ,,operaţionali şi funcţionali’’, este
indicat să se instaureze un veritabil ,,spirit de echipă’’.

3.2.2.3. Marile întreprinderi exportatoare

Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în

străinătate organizează o structură la export pe zone geografice, pe familii de
produse, sau mixtă, putând opta şi pentru înfiinţarea de entităţi în străinătate
specializate în desfăşurarea activităţilor de export.

1. Structura pe zone geografice.

Organizarea exportului este bine diferenţiată după cum întreprinderea
realizează exporturi cu diferite destinaţii, de exemplu în America, Asia, Europa
etc.
În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea
activităţilor de export.

DIRECŢIA COMERCIALĂ
EXPORT

VÂNZARE
EUROPA
VÂNZARE VÂNZARE
SUA ASIA
 Figura nr. 9 Organizarea structurii pe zone
geografice

Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune

crearea lor sau dacă diferenţele culturale justifică această acţiune.
Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a
structurii pe zone geografice ale cărei avantaje şi inconveniente sunt în
principal următoarele:
Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie
produse omogene în ţări ce impun exigenţe particulare.

2. Structura pe familii de produse

Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care
le administrează, oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.

DIRECŢIA
COMERCIALĂ
EXPORT

PRODUS PRODUS PRODUS

A B C

Figura nr. 10 Structura pe familii de produse

Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale,

structura pe familii de produse este recomandabilă.

3. Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte
variate sunt localizaţi în toată lumea şi ei pot pune în practică
o structură mixtă care combină cele două forme precedente:
zona geografică şi familia de produse. Structura mixtă poate fi
schematizată în modul următor

DIRECŢIA
EXPORT

PRODUS
A
PRODUS
B

ZONA ZONA
ZONA ZONA ZONA ZONA ZONA
AMERICA EUROPA
EUROPA ASIA AFRICA EUROPA AFRICA
DE EST
Figura nr. 11 Structura mixtă

Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când

diversitatea produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o
percepţie ridicată a comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.

4. Înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în activitatea de

export.
Marile întreprinderi care au o activitate internaţională mai mult decât
semnificativă sunt puse în situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate
remarcabilă. A vinde anumite produse clienţilor repartizaţi în lumea întreagă
presupune înfiinţarea unei adevărate reţele în străinătate (sucursale, filiale,
birouri), care determină multinaţionalele să creeze o divizie internaţională ce
are rolul de a coordona activităţile internaţionale. Această divizie este localizată
în ţara în care se regăseşte sediul firmei.
Responsabilităţile operaţionale, care constau în mod esenţial în
dezvoltarea pieţelor, sunt asumate de către aceste entităţi care solicită şi obţin
concursul diviziei internaţionale când acest lucru este necesar.
Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică
independentă de firma mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse
destinate pieţei gazdă în vederea vânzării. Se supune legislaţiei şi sistemului de
impozitare din ţara în care a fost constituită. Are buget de venituri şi cheltuieli
propriu. Sub îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrează
comenzile şi livrările, acţionează pentru recuperarea creanţelor, asigură
serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o unitate economică înfiinţată în străinătate din
iniţiativa şi cu fondurile firmei-mamă. Neavând personalitate juridică proprie
sucursala face parte din structura organizatorică a firmei-mamă, ultima
deţinând şi calitatea de subiect de drept. Sucursala creată în străinătate are
aceeaşi naţionalitate cu firma-mamă – funcţie de ţara unde aceasta din urmă are
sediul central – fiind supusă legilor ţării de care aparţine firma-mamă cât şi
legilor ţării gazdă, dar numai din punct de vedere al înfiinţării. Sucursala
promovează politica comercială a societăţii-mamă pe piaţa de desfacere,
întreţine relaţii comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri, putând încheia
contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea operaţiunilor
de export-import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mamă creat în ţara de
destinaţie. Nu are personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se
referă la: asigurarea unui flux informaţional de pe piaţa de desfacere către
firma-mamă care să contribuie la fundamentarea strategiei de export;
promovarea produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi
ulterior sprijinirea acţiunilor de negociere; îndrumarea şi controlarea
activităţilor de asistenţă tehnică şi service post-vânzare.

3.2.3. Exportul şi importul direct prin reprezentare

Firmele intermediare care intervin în acest gen de activitate, deţin în

străinătate o serie de active cum ar fi: depozite, mijloace de manipulare a
mărfurilor, saloane expoziţionale şi uneori chiar unităţi de vânzare cu
amănuntul, producătorul exportator ne mai fiind astfel obligat să-şi formeze
reţele de distribuţie în alte ţări.
Intrarea pe o piaţă nouă este finalizată cu o reuşită numai în măsura în
care s-a apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedeşte a fi
dificil având în vedere că se acţionează într-o zonă geografică mai puţin
cunoscută.
Există mai multe categorii de intermediari care acţionaeză pe pieţele
internaţionale şi anume:
• Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de
comitent (persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice
în nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel
prestat o remuneraţie numită comision. Poate îndeplini rolul de agent al
cumpărătorului extern cu rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează
piaţa internă pentru produsul care i-a fost solicitat să-l cumpere.
Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători. Încheie contractul
cu acel producător care a remis cea mai bună ofertă, putând să solicite
comitentului trimiterea de delegaţi la negociere ori de câte ori consideră
că este necesar. Contractele încheiate vor respecta cu stricteţe condiţiile
tehnice şi comerciale din ofertele comitentului, prevăzând clauze
asiguratorii în privinţa încasării contravalorii mărfii tranzacţionate. Pe de
altă parte, comisionarul poate activa ca agent de export al
producătorului.
• Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de expert
de avarie, funcţionează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale,
ca angajat al armatorului, în scopul stabilirii cuantumului pagubei
produse navei şi mărfurilor, în cazul avariilor comune.
• Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului,
denumit consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa
de reşedinţă sau pe alte pieţe, în înţelegere cu consignantul. Desfacerea
 mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura identificării
cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile.
• Antreprenorul este o entitate specializată în domeniul relaţiilor de
cooperare internaţională, jucând un rol important în construirea de
instalaţii industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite
ţări. Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor de
şantier şi desfăşurarea activităţii comerciale generale, scopul final fiind
îndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriză. În procesul de
coordonare, el intermediază legăturile beneficiarului investiţiei cu
furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii
tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut şi sub numele
de contractor, coordonează toţi participanţii la realizarea investiţiei, ca
unic partener al beneficiarului.
Contractul de comision reglează din punct de vedere juridic raporturile
dintre comitenţi şi comisionari, comitenţii obligându-se să pună la dispoziţia
comisionarului marfa, iar comisionarii la rândul lor se obligă să manevreze
marfa cu grija unui comerciant onorabil, să o vândă la cel mai bun preţ şi să
transfere comitentului echivalentul valoric al respectivei mărfi.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezintă de regulă un
procent de până la 5% din valoarea mărfii exportate sau importate.
Pe parcursul derulării afacerii, mărfurile pot ajunge în depozitele
comisionarului. Comitentul nemaiavând un control direct asupra mărfurilor este
îndreptăţit să primească din partea comisionarului o garanţie bancară.
Comisionarul se obligă în faţa comitentului să suporte consecinţele în cazul în
care nu va valorifica marfa corespunzător clauzelor inserate în contract.
Există posibilitatea vânzării mărfurilor ce aparţin producătorului
exportator de către comisionar pe credit unor agenţi economici străini. Pentru a
evita riscul, producătorul exportator poate recurge la delcredere, respectiv
autorizează comisionarul să valorifice mărfurile pe credit, acesta din urmă
răspunzând în cazul neachitării ulterioare a contravalorii mărfurilor de către
utilizator.
Intermediarii care acţionează în numele şi pe contul
exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzacţiei comerciale
internaţionale. Ei doar îl reprezintă pe exportator/importator în relaţiile cu terţii,
cei mai cunoscuţi fiind:
1. Reprezentantul este, de regulă, o persoană juridică, mandatată pe o
perioadă lungă de timp, să execute acte comerciale la ordinul
exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul principal
al reprezentantului constă în implicarea sa în realizarea tranzacţiei de
vânzare – cumpărare, fără a fi parte în contract, deci nu va avea
capacitatea de a achiziţiona şi a vinde mărfuri în nume propriu şi pe
cont propriu. În multe ţări reprezentanţii sunt cunoscuţi sub numele
de agenţi.
2. Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui
comerciant, fiind însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ
încredinţate. Prepusul acţionează fie ca mandatar general, fie ca
 mandatar specializat al comerciantului. Şi într-un caz, şi în celalalt,
el se substituie acestuia, negociind şi încheind acte asupra fondului
de comerţ încredinţat în numele şi pe seama reprezentantului.
Neexercitând comerţul în nume propriu, prepusul nu trebuie să aibă
capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca el să posede
discernământ, iar voinţa lui să fie neviciată în momentul când
acţionează. Atunci când încheie acte juridice cu terţii cu privire la
comerţul reprezentantului, prepusul trebuie să le înfăţişeze acestora
calitatea sa de reprezentant, adăugând semnăturii sale menţiunea
“prin procură” indicând totodată firma pentru care lucrează;
3. Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar
între acesta şi terţul interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii.
Deşi este reprezentant al mandantului, brokerul nu figurează ca parte
în contractul încheiat între acesta şi terţ, deoarece nu se află nici în
posesia şi nici nu deţine controlul mărfurilor care se negociază. Din
punct de vedere juridic, perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea
rolului brokerului, părţile contractante fiind numai vânzătorul şi
cumpărătorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o
indemnizaţie procentuală numită brokerage. Atribuţiile concrete ale
brokerului sunt determinate prin contractul de agency. În legislaţia
franceză, agentul comercial cu atribuţii apropiate brokerului se
numeşte curtier;

3.3. Exportul şi importul indirect

Implicarea indirectă presupune ca exportul sau importul firmei să fie

derulat prin intermediul unei entităţi specializate care acţionează în nume şi pe
cont propriu. În consecinţă firma producătoare nu intră în contact direct cu
partenerii externi.
Multe firme sunt exportatori şi importatori indirecţi, deseori fără ştirea
lor. De exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piaţa internă care ulterior
o vinde peste hotare. Este mult mai frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici
livrează produsele lor marilor corporaţii multinaţionale, acestea din urmă
vânzându-le în străinătate. Similar, firmele pot vinde produse agenţiilor
guvernamentale. În alte cazuri, cumpărătorii străini achiziţionează produse
locale şi imediat le trimit în ţara lor.
Exporturile indirecte reprezintă, în multe cazuri, o modalitate de intrare pe
pieţele externe care conservă efort şi resurse, permiţând valorificarea în acelaşi timp a
multor oportunităţi interne. Sunt multe firme care cred că achiziţionează produse de
origine internă, putând în realitate să cumpere produse importate. Ele au relaţii de
lungă durată cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive
preferă să importe produse de peste hotare decât să le producă la intern. În acest caz
firma cumpărătoare a devenit un importator indirect.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii
autohtoni şi le vând în străinătate, cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac
în ţara proprie, ori derulează operaţiuni de reexport.
 Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din
diferenţa dintre preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă
de curs valutar consemnată între momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile
legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a
vânzării distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între
acestea să existe deosebiri majore în privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară
sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care
achiziţionează de pe propria piaţă de mărfuri, pe care le exportă sau importă,
diverse produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor
industriali din propria ţară.
Casele de comerţ derulează operaţiuni atât de comerţ exterior, cât şi de
comerţ interior. În unele cazuri, acestea desfăşoară şi activităţi de intermediere,
percepând un comision.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu,
format din distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de
piaţă, derulează programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau
îi creditează pe cumpărători şi îşi asumă riscurile aferente.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi
americane sunt specializate în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse,
pe când cele japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de
mărfuri, funcţionând ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriaşă
de mărfuri atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Circa 50% din
exporturile Japoniei şi aproape 70% din importurile acestei ţări sunt realizate
prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo
shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe
piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu
mărfuri din ţară pentru a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme
îndeplinesc şi rolul de comisionari ai întreprinderilor din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de
promovare, negociere, contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-
import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă
incluzând: depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu
amănuntul şi chiar capacităţi de sortare şi ambalare a produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu
cumpărătorii, pe de altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă
să-şi modernizeze producţia pentru a se ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.

1
A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p.
66.
 Ţinând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacţionează şi de
funcţiile pe care le îndeplinesc, întâlnim firme de export specializate şi firme de
export universale.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi
mari de mărfuri pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici,
atât întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu amănuntul, cât şi
consumatorilor industriali. Uneori, angrosiştii desfăşoară activităţi care sunt
proprii agenţilor în ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe piaţa
naţională.
Datorită faptului că angrosiştii comercializează o gamă largă de produse
de export şi indigene, pot face faţă mai uşor unor măsuri de restricţionare a
importurilor, iar politica de preţuri este mult mai elastică decât cea promovată
de casele comerciale.
4. Întreprinderile comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial
singure importul de mărfuri, conducând astfel la diminuarea cheltuielilor
necesitate de distribuţie. Ele îmbracă, în general, forma magazinelor universale
şi a magazinelor în lanţ.
5. Asociaţia alcătuită din doi producători prin care unul dintre ei îşi
exportă mărfurile folosind reţeaua de distribuţie a celuilalt. Se presupune că
între cei doi nu există raporturi concurenţiale.
Operaţiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii
caută firme mici şi mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul
distribuitor este recompensat cu un discount din preţul intern cu ridicata, plus
adaosul comercial. De regulă, contractele încheiate între cei doi producători
sunt de vânzare cumpărare. Producătorul distribuitor poate să acţioneze şi în
calitate de agent, fiind recompensat pe bază de comision.
6. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte
mai mulţi producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai
bune.
Sunt posibile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
• Organizaţiile cooperatiste urmăresc eliminarea comercianţilor din
lanţul de distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor
respective. Acestea sunt alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani
din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;
• Cartelurile sau consorţiile de export constau în asocierea a cel puţin
două firme, din aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind
creşterea cotei de piaţă şi nu în ultimul rând a profiturilor.
Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de exportul
mărfurilor, anulându-se totodată presiunea generată de competiţia
internă. Pe de altă parte, problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu
aceeaşi prioritate şi în aceeaşi măsură, dându-se astfel naştere la
nemulţumiri. Mai mult, dacă un producător deţine o marcă de
fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să
piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.

3.4. Firmele offshore

 „Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de
ţărm. Primele jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat
facilităţi fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultând termenul de
offshore, semnificaţia acestuia poate fi reliefată prin asimetrie cu termenul
onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică
în afara graniţelor ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct
de vedere, teoretic, orice stat indiferent de mărimea taxelor şi impozitelor
percepute poate fi gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în care ţara sau
jurisdicţia în care este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci
aceasta fie nu va plăti impozite şi taxe, fie va plăti impozite foarte mici cu
condiţia ca activitatea sa să se desfăşoare în afara teritoriului de reşedinţă.
Pentru afacerile derulate în interiorul jurisdicţiei de înmatriculare firma va fi
tratată ca orice rezident.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se
caracterizeze prin:
• Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore
trebuind să plătească o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
• Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri
doresc discreţie atunci când este vorba de activităţile derulate,
profiturile obţinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub
diferite forme, de la înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la
purtător - până la admiterea mandatarilor. Majoritatea covârşitoare a
deţinătorilor de firme offshore consideră anonimitatea drept criteriu
esenţial în decizia de a deschide astfel de firme. Salariaţii unei firme
offshore sunt obligaţi sub jurământ să nu divulge numele acţionarilor
acesteia. Identitatea acţionarilor poate fi cunoscută numai de către
managerul firmei offshore în cazul în care doreşte acest lucru;
• Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune
bilanţ contabil, deci de a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe
directe asupra reducerii costurilor de operare;
• Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai
puţin de 24 de ore fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului.
Totodată, diversificarea obiectului de activitate se poate face fără nici
o restricţie;
• Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare,
companiile offshore putând efectua afaceri şi depozita rezervele
financiare în orice monedă;
• Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări,
putând astfel efectua cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb,
transfer etc. Faptul că firmele offshore derulează, aşa cum am spus,
tranzacţii financiare şi îşi pot păstra rezervele financiare în orice
monedă, reduce considerabil riscul valutar;
• Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind
expropierea şi naţionalizarea patrimoniului.
 Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu,
ale unor firme de consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii
de specialişti implicaţi în derularea afacerilor comerciale internaţionale. Astfel,
avocaţii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum şi acţionarii trebuie
să beneficieze de mijloace de comunicaţie şi transport (telefon, internet,
transporturi aeriene), de locuinţe, restaurante etc. la nivelul celor existente în
propriile ţări.
Paradisurile fiscale pot fi grupate în funcţie de gradul de impunere în:
• jurisdicţii care nu aplică nici un fel de taxe asupra veniturilor şi
capitalurilor indiferent de genul de afacere, locală sau internaţională:
Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall,
Mauritius etc.;
• ţări în care sunt impozitate numai activităţile locale, nu şi cele
internaţionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela
etc.;
• ţări în care impozitarea activităţilor externe este redusă constând în
plata unor sume fixe şi în scutirea plăţii de taxe pe baza acordurilor
privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveţia
etc.;
• ţări care asigură avantaje de ordin fiscal cu precădere băncilor şi
altor instituţii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia
etc.;
A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activităţi astfel:
Cipru, Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comerţ; Cipru, Dominica,
Gibraltar pe servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii;
Panama, Liberia, Malta pe navigaţie maritimă şi aeriană; Liechtenstein,
Luxemburg pe investiţii etc:
În unele jurisdicţii offshore, cum este Singapore (finanţe), Luxemburg
(holdinguri), Elveţia (finanţe şi crearea de locuri de muncă de înaltă calificare)
s-au diminuat progresiv facilităţile acordate întreprinzătorilor de rând, crescând
substanţial cele care vizau afacerile în stil mare.
Întreprinzătorul care doreşte să deschidă o companie offshore într-un
paradis fiscal trebuie să aibă în vedere următoarele1:
• afacerile ce urmează a le desfăşura să fie derulate în afara teritoriului
paradisului fiscal, acesta reprezentând motivul principal care
determină scutirea plăţii taxelor, sau diminuarea acestora;
• existenţa unui domiciliu cu caracter permanent în teritoriul respectiv
care poate fi o adresă poştală sau o firmă de consultanţă;
• angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firmă de
avocatură cu domiciliul în jurisdicţia offshore, care să asigure
dialogul cu autorităţile locale;
• efectuarea de activităţi bancare, de asigurare şi reasigurare numai
după ce sunt îndeplinite unele condiţii suplimentare şi după ce a fost
obţinută licenţa necesară.

1
Mănăilă A., Companiile offshore sau evaziunea fiscală legală; Ed All Beck, Bucureşti, 2004, p. 8
 Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl
reprezintă încercarea legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie
să le plătească statului sub formă de impozite şi taxe. Pentru aceasta sunt
utilizate pe scară largă preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă
posibilitatea folosirii diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera
profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaţie şi/sau
fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate
foarte permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”1
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată
cale de angrenare a preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă
offshore. Esenţa mecanismului constă în vânzarea către firma offshore a unor
produse la preţuri mult mai mari decât se percep unui terţ sau decât preţurile de
pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un
cost de 1.000 dolari pe bucată. În urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei
româneşti găseşte un client care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de
motoare la un preţ unitar de 1.400 dolari. În cazul în care firma românească
vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de
800.000 dolari, trebuind să plătească statului român 128.000 dolari, plus
impozit pe dividende în valoare de 67.200 dolari. Suma cumulată datorată
statului român ar trebui să fie de 195.200 dolari. Dacă firma românească va
constitui un offshore în Aruba ar putea să factureze cele 2.000 de motoare la
preţul unitar de 1.400 dolari filialei deţinută de firma din România în Moscova.
În acest fel, firma din România în loc să plătească 192.200 dolari la Fiscul
român va înregistra o pierdere de 10.000 dolari. Întreg profitul de 80.0000
dolari, plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din
Aruba, jurisdicţie care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende.
Să nu uităm că prin firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o
tranşă este echivalentul cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul
petrolului şi produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă
offshore membră a grupului pentru o altă firmă din interiorul aceluiaşi grup,
care este profitabilă dar îşi desfăşoară activitatea într-un teritoriu obişnuit din
punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, în realitate un transfer de bani către firma
offshore, micşorându-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii.
Prestaţiile efectuate de firma de management sau de consultanţă sunt în cele
mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului decât eventual în mică
măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în factură pentru a asigura transferul
sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea prestaţiilor efectuate este destul
de greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de justificări legate de
competenţa deosebită a consultanţilor, de consumul consistent de timp prilejuit
de desfăşurarea activităţilor în acest domeniu.

1
Bişa C., Costea I., Capotă M., Dâncău B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House,
Bucureşti, 2005, p.171
 Redevenţele percepute ca plată pentru cedarea dreptului de folosinţă a
brevetelor de invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau
nebrevetabilă (know how). Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari
reprezintă o altă posibilitate de a transfera sume de bani către o firmă offshore
membră a grupului respectiv.
Înfiinţarea şi funcţionarea unei firme offshore într-un paradis fiscal
presupune suportarea unor cheltuieli de către proprietarul acesteia şi anume:
• capitalul social necesar înfiinţării companiei;
• taxa percepută de firma de avocatură pentru consultanţa acordată cu
ocazia înfiinţării firmei;
• taxa anuală de înmatriculare plătită sub forma unei sume fixe sau sub
forma unui procent din profit;
• cheltuieli cu obţinerea unui sediu (căsuţă poştală în cele mai multe
cazuri) şi pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;
• cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toţi
aceştia fiind localnici;
• cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenţei din paradisul
fiscal în ţara de reşedinţă a proprietarului firmei offshore.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă cheltuielile implicate de înfiinţarea
şi funcţionarea firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul
an de existenţă putând să scadă în următorii ani de activitate. Sunt însă şi
paradisuri fiscale unde cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de
10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o
tranzacţie intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate aproximativ 40%
din valoarea comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială
sunt tranzacţionate prin paradisuri fiscale.
În contradicţie cu politica adoptată în ultimii 10 ani, SUA au fost cele
care au determinat proprii cetăţeni să utilizeze firmele offshore prin schimbarea
codului fiscal. Firmele de consultanţă în domeniu au lansat cunoscuta lozincă
„produceţi milioane onshore, dar păstraţile offshore”. Americanii dovedesc însă
şi în continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusă.
Astfel, micul stat Delware (717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA,
caracterizat prin taxe scăzute şi prin lipsa multor restricţii este considerat un
paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaţionale americane din primele 500
clasificate de revista Fortune au sediul în Delware, iar 80% din societăţile
americane care şi-au schimbat sediul central după 1966 s-au orientat către acest
stat.
Bineînţeles că şi românii s-au adaptat repede la rigorile economiei de
piaţă, astfel că în prezent peste 20.000 de conaţionali deţin cel puţin o firmă
offshore într-un paradis fiscal, numărul lor fiind în creştere.
Cunoscutul om de afaceri Ion Ţiriac este posesorul unui salon auto în
Bucureşti, fiind şi distribuitor al mai multor mărci de autoturisme prestigioase.
Achiziţionate din străinătate, autoturismele sunt facturate pe o firmă offshore
deţinută de Ion Ţiriac în Cipru, aceasta la rândul său refacturează la un preţ
mărit autoturismele către firmele distribuitoare din România care aparţin tot lui
Ion Ţiriac. Autoturismele sunt vândute în România cu un adaos comercial de
15%, profitul rămânând în cea mai mare parte în Cipru unde impozitarea este
cu mult mai mică decât în România.
Postul Antena 1 deţinut de familia Voiculescu avea ca principali
acţionari firma Grivco SA şi firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru.
De altfel, cele mai multe posturi de televiziune şi de radio (Realitatea tv, Prima
tv, Pro tv, B1 tv etc.) sunt proprietatea unor firme cu sediul în paradisuri
fiscale.
Una dintre firmele lui George Copos a achiziţionat în 1999 de la statul
român 85,5% din capitalul societăţii Telefericul SA, firmă specializată în
trasportul pe cablu. Ulterior firma lui Copos a vândut 48% din acţiuni unui
offshore cu acţiuni la purtător din Cipru.
Columna Bank a fost înfiinţată la începutul anilor '90 în situaţia în care
preşedintele băncii nu întrunea condiţiile prevăzute de lege pentru un asemenea
post, iar Banca Naţională nu verificase bonitatea acţionarului care era o firmă
anonimă (o căsuţă fiscală) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult
factorii de decizie din acea vreme au convenit ca bani încasaţi de Fondul
Proprietăţii de Stat în urma procesului de privatizare să fie depuşi la Columna
Bank, în condiţiile în care statul la acel moment era acţionar majoritar la BCR,
BRD, CEC etc. Columna Bank a intrat în faliment în anul 1997, dar nici până
azi nu a fost finalizată lichidarea acesteia.
Sever Mureşan a fost acţionarul majoritar al Băncii Dacia Felix. Firma
Codewll Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Mureşan a obţinut de la o
bancă germană o linie de credit în valoare de 13 milioane dolari, garantând cu
două bilete la ordin emise de firma menţionată. Cele două bilete la ordin au fost
în prealabil avalizate de Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a
cerut nici o garanţie pentru angajamentul asumat, bani rezultaţi din linia de
credit au fost îndrumaţi către un offshore dispărând. Banca Dacia Felix a trebuit
să despăgubească banca germană cu 13,5 milioane dolari, semnându-şi astfel
propriu faliment cu toate încercările (infuzie cu mai multe milioane de dolari)
BNR şi CEC de a o salva.
Multe firme multinaţionale de prestigiu şi-au constituit o veritabilă reţea
de filiale în paradisurile fiscale, printre acestea numărându-se Exxon, Chevron,
Texcoco, J.P. Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's
Lloyds, Citicorp Swiss Bank Corporation etc.
Este evident că scandalurile în care au fost implicate paradisurile fiscale
au fost de mare intensitate.
Banca de Credit şi Comerţ Internaţional (BCCI) este cazul tipic de
instituţie bancară ce a provenit din ţările în dezvoltare (India) şi care a înfăptuit
tot ce era posibil pentru a se extinde şi în lumea dezvoltată. Având pretenţii de
bancă internaţională BCCI a trebuit să se supună unor expertize şi auditări
exercitate de diferite entităţi conform reglementărilor în materie. Evoluţia
băncii între 1970-1980 poate fi considerată că a fost foarte bună, activitatea
acesteia derulându-se în peste 80 de ţări inclusiv în SUA şi Anglia. Bank of
America a reuşit să intre în posesia a 25%din acţiunile BCCI. Având sediul
central iniţial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu rolul de jucători regionali
şi anume: BCCI S.A. cu sediul în Luxemburg şi BCCI Overseas cu sediul în
Grand Cayman. Gazdele în ambele cazuri au fost paradisuri fiscale. Imediat
după 1980, BCCI a întreprins o serie de acţiuni speculative cu grad mare de
risc. Pentru a masca pierderile din bilanţ BCCI a efectuat o serie de manevre
financiare folosindu-se de oportunităţile oferite de paradisurile fiscale. Cu o
parte din banii plasaţi de trezoreria din Abu Dhabi în BCCI, aceasta a reuşit
prin offshorurile deţinute să-şi achiziţioneze 56% din propriile acţiuni pentru o
sumă de 500 milioane dolari. Prin această acţiune BCCI a vrut să inducă
partenerilor ideea că este o bancă solidă, acţiunile sale fiind căutate. Trebuie
menţionat rolul auditorilor independenţi care au reuşit să evidenţieze pierderile
reale, deturnările de fonduri şi spălările de bani ce sunt atribuite BCCI.
Enron este firma care îşi leagă numele de cel mai recent scandal major
în care sunt implicate jurisdicţiile offshore. Enron a fost profilată pe extracţia şi
transportul gazului metan, fiind apreciată pe parcursul deceniului trecut ca fiind
una dintre cele mai competitive firme americane. Deţinătorii de acţiuni la
Enron erau fericiţi. Conform datelor din bilanţ firma înregistra o bună rată a
profitului, auditul efectuat de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica
faptul că evoluţia Enron este sănătoasă. Din punct de vedere politic se dovedise
a fi inspirată, deoarece Enron a fost principalul susţinător financiar al
Candidatului declarat câştigător în alegeri (Bush jr.). Toate acestea indicau
Enron ca fiind firma momentului în SUA.
Neincluderea în bilanţ a unor tranzacţii cu terţi au făcut ca iniţial Enron
să înregisteze profit, cu toate că în realitate înregistra pierderi. Descoperirea
acestei cosmetizări a condus la declanşarea procedurii de faliment în anul 2001.
Enron a fost deţinătoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice
investiţie se derula prin paradisurile fiscale, procedura presupunând implicarea
a trei firme offshore deţinute de Enron. Două din firme deţineau în proprietate
cea de a treia firmă care juca rolul de investitor. În caz de vânzare sau lichidare
a investiţiei, Enron beneficia de tratament fiscal favorabil în SUA. Marea
majoritate a firmelor offshore deţinute de Enron nu au avut niciodată activitate,
dar au implicat cheltuieli unitare de întreţinere de peste 5000 dolari în fiecare
an.
Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firmă offshore pentru a denatura
împrumutul acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacţii.
Prin această acţiune s-a urmărit să nu fie deteriorat bilanţul firmei Enron.
Nu trebuie uitat că prin firmele offshore sunt spălaţi anual zeci de
milioane de dolari, parveniţi din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele
cu care au fost finanţate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale.
Mirajul unei fiscalităţi reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci
şi persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicţii offshore. Îi putem
aminti în acest sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe
miliardarul german Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv şi
actualul miliardar român Ion Ţiriac (Montecarlo).
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea
reţelei filialelor deţinute în străinătate de către firmele multinaţionale, care prin
utilizarea preţurilor de transfer au posibilitatea să delocalizeze profiturile
dirijându-le către paradisurile fiscale, efectele concretizate în diminuarea
încasărilor bugetare fiind resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi
marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi
ce ţin de criminalitatea financiară internaţională, nu ne mai mirăm de proasta
reputaţie de care aceasta din urmă se bucură în ochii multor guverne din lume.
SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania, Rusia etc. au criticat explicit
atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare
Economică (OCDE) şi Grupul de acţiune în domeniul financiar al spălării
banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50 de paradisuri fiscale
de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului. Măsurile de contracarare
venite din partea ţărilor dezvoltate în special au fost diverse. În decembrie
1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul Noriega
care era şeful statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară deoarece
Noriega patrona transferurile de heroină din zonă, transformând Panama într-o
adevărată placă turnantă a traficului de droguri către SUA. Unele ţări, îndeosebi
din rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu
jurisdicţiile offshore privind schimbul de informaţii fiscale. Modificările
legislative din multe ţări ale lumii, obligă organele abilitate să urmărească o
tranzacţie sub aspect fiscal până la utilizatorul final, astfel încât plătitorul de
impozite să nu evite plata obligaţiilor fiscale prin interpunerea unor firme
offshore. Tranzacţia este judecată funcţie de realitatea economică şi nu după
forma pe care i-o conferă participanţii, chiar dacă acţiunile acestora din urmă
sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmăreşte obligarea tuturor
contribuabililor să-şi plătească taxele funcţie de substanţa economică a
activităţii desfăşurate.
 Capitolul 4.

OPERATIUNI PRECONTRACTUALE

4.1. Prospectarea pieţelor externe

Fiind, de regulă, faza dinaintea derulării efective a acţiunii de export-

import, prospectarea pieţei este o activitate care implică o serie întreagă de
costuri şi care angajează firma pe termen lung.
Prospectarea se realizează după ce firma exportatoare şi-a creat pe baza
cercetării de piaţă, o imagine asupra conjucturii existente pe această piaţă
externă, urmărind atât continuarea şi aprofundarea studiului de piaţă, dar mai
ales descoperirea şi intrarea în legătură cu potenţiali beneficiari, care pot fi
comercianţi sau consumatori finali. În cazul unei prospectări pentru realizarea
de importuri, prospectarea pieţei externe are ca obiect identificarea furnizorilor
externi care să asigure produse de calitate şi ieftine.
Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui
desfăşurare presupune parcurgerea următoarelor faze:
1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi
de caracteristicile pieţei externe. Planul se poate întocmi pentru o
perioadă de mai mulţi ani, ceea ce impune o defalcare lunară a
actiunilor ce trebuie intreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor
propriu-zise de prospectare şi pentru acoperirea riscurilor legate de
aceste acţiuni apelând la serviciile societăţilor de asigurări. În unele ţări,
pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigură o parte
din sumele necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi.
Pe baza informaţiilor culese sunt evidenţiate punctele tari şi punctele
slabe pentru fiecare firmă vizată. Aceste informaţii pot proveni de la
camerele de comerţ şi industrie, Centrul Român de Comerţ Exterior,
Institutul Virgil Madgearu, Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi
Importatorilor Români (ANEIR) şi, nu în ultimul, rând, de la delegaţii
de pe pieţele externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax,
telex, scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de
 comunicare privite în parte prezintă atât avantaje, cât şi dezavantaje, dar
oferă posibilitatea formării unor păreri reciproce chiar în acest stadiu
incipient al relaţionării. Indiferent de modul în care se realizează primul
contact cu partenerii externi este deosebit de important, acesta putând
reprezenta începutul unei îndelungate relaţii de afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii1:
• politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,
informându-l, într-o redactare corectă şi îngrijită, cu privire la nume,
adresă, număr telefon etc.;
• promtitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a
răspunsului, indiferent de conţinutul acestuia;
• formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a
tuturor informaţiilor necesare, permite excluderea interpretărilor
greşite şi scurtează timpul necesar încheierii contractului;
• persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului
extern cu privire la noile produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii
parteneri de pe pieţele externe, sunt procurate anumite informaţii legate
de necesitatea obţinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, climă,
protocol, tradiţii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate
reprezentanţii firmei să poată răspunde cu profesionalism la toate
întrebările adresate de partenerii străini, impunându-se şi contactarea
frecventă a factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care
se face referire la conjuctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă,
cheltuielile de consum, numele partenerilor potenţiali întâlniţi şi
caracterizarea acestora, acţiunile pe care le recomandă conducerii
întreprinderii a le derula în perioada imediat următoare.
Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai
frecvent întâlnite constând în trimiterea de delegaţii în străinătate, apelarea la
casele de comerţ autohtone în calitate de intermediar, utilizarea marketingului
direct care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune,
curieri şi participarea la manifestări comerciale internaţionale de genul
târgurilor, expoziţiilor, saloanelor permanente etc.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se crează
premizele realizării efective a activităţii de export-import.

4.2. Oferta, cererea de ofertă şi comanda

4.2.1. Oferta
Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în
vederea încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta
1
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004, p.114
reprezintă primul act comercial angajat în raportul juridic dintre acesta şi
importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante
etc., îndeplinind în acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să
fie ireproşabilă şi adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect
prezentată este un solid argument pentru vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie
indicativă sau informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral
şi se obligă implicit să respecte termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci,
necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe document într-o manieră
clară şi fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept
comercial din ţara cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să
cunoască prevederile din Convenţia Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980,
privind vânzarea internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care
să fie angrenată în luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea
tranzitarului poate fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de
dorit să se stabilească un document intern de pregătire a ofertei care să indice
diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru
pregătirea unui astfel de document.

Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale

Tabel nr. 11
RUBRICA
OFERTEI ANALIZA
COMENTARII
COMERCIA DETALIATĂ
LE
Definiţia şi Dacă este posibil trebuie indicată
eventualele clasificarea din codul vamal (nr. din
componente. Nomenclatorul vamal).

Produsul
Se va face referire la
Caracteristici de compatibilitatea dintre produs şi
funcţionare. normele în vigoare din ţara
Prestaţii: garanţie, importatorului.
service post vânzare.
 RUBRICA
OFERTEI ANALIZA
COMENTARII
COMERCIA DETALIATĂ
LE
Produsul disociabil Ptr. SUA, UK şi ţările din
(consumabil, număr, Commonwealth trebuie utilizate
dimensiuni, volum, unităţile de măsura anglo-saxone.
greutate). Produse
nedisociabile
Cantitatea (cantităţile pot fi
aproximate în funcţie
de uzanţe). Facturarea
se face după
certificatul de
cântărire oficial.
Preţ unitar de Documentul intern de pregătire a
referinţă. ofertei preia diferitele elemente ce
Preţul Preţ total . constituie costul exportului. Se va
Devize de plată. prezice condiţia de livrare
Incoterms utilizată.
Sunt indicate informaţii cu privire la
Ambalaj, eticheta. felul ambalajului la marcaj şi la
Condiţiile de modalitatea de transport aleasă. Se
expediere Mod de transport. va preciza numărul coletelor sau
containerelor şi deci exportatorul se
obligă să asigure transportul.
Condiţii de plată: Ofertantul va consemna felul plăţii:
acont, plata la livrare, în avans, la livrare, în rate etc.
durata creditului. precum şi modalităţile de derulare a
Modalităţile plăţii: (acreditiv, incasso
de plata documentar etc.).
Mod de reglementare.

Eventual garanţii.
Termenul de Data expedierii. Momentul expedierii se stabileşte în
livrare funcţie de posibilităţile producţiei şi
stocurile existente, precizându-se şi
o anumită toleranţă.
Durata Precizarea Durata valabilităţii trebuie să fie
valabilităţii momentului de exprimată ferm şi clar.
ofertei pornire şi durata sa.

Reglementarea Unii exportatori trimit odată cu

litigiilor, tribunal oferta şi condiţiile generale de
competent, sistem de livrare pe care aceştia le agreează.
drept aplicabil;
Clauze de arbitraj
Clauze Schimbarea
specifice condiţiilor generale de
vânzare.
Referiri la normele
uniforme de drept ale
comerţului
internaţional.
 Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea
vânzării. Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica
informaţiile transmise şi pentru a promova o imagine favorabilă firmei.
Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi
aparţine partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către
destinatar. Din acest motiv, chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă,
ea poate fi retrasă dacă retractarea ei ajunge la destinaţie mai devreme, sau cel
mai târziu, concomitent cu oferta. În cazul în care oferta nu este irevocabilă,
poate fi retrasă cu condiţia ca această acţiune să aibă loc înaintea expedierii de
către partener a documentului ce atestă acceptarea. Totuşi, în acest caz, se
ridică mari semne de întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau
parţială) a ofertei. Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de
manifestare a destinatarului ofertei, din care să rezulte că este de acord cu
oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are
valoarea unui contract. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris,
precizând fără a lăsa loc de interpretare următoarele elemente: denumirea
produsului, cantitatea, calitatea, preţul, termenul de livrare, modalitatea de
plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În legislaţiile ţărilor de orientare anglo-
saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal, acceptarea, dacă este cazul, trebuind să
fie enunţată imediat, urmată de reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă de fapt o
respingere a ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile
sau modificările nu afectează substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi
despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime acordul
(verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.

4.2.2. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă reprezintă propunerea făcută de un importator de a
achiziţiona de la un anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea
având însă un rol important în declanşarea primelor contacte şi dialoguri dintre
parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment,
perioada de livrare, condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când importatorii, în scopul obţinerii unor informaţii
privitoare la conjunctura pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu
caracter general. De regulă, răspunsurile primite din partea potenţialilor
exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm,
conduce la încheierea contractului.
 4.2.3. Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se
angajează să cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea
acestora făcându-se în funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al
produsului, clauzele comerciale, ambalaj şi transport şi asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt
necesare. Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea
manieră încât să fie înlăturată orice posibilitate de apariţie ulterioară a
confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi, exportatorul poate
specula absenţa unor informaţii din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export
verifică, înainte de toate, provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată
conţinutul, pentru ca în final să-şi manifeste sau nu acordul.

A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa
comenzii, putând să întâlnească trei categorii de clienţi:
• Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare,
informaţiile cu privire la bonitate şi seriozitate în general, în cazul
unui client nou, sunt culese de la bănci, companii de factoring,
companii de asigurare etc.
• Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma
exportatoare, urmărindu-se comportamentul clientului respectiv în
derularea tranzacţiilor anterioare, mai ales în ceea ce priveşte
promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
• Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa
filialelor din străinătate la grupul de firme respectiv, societatea-
mamă nu va proceda la verificări suplimentare în acest caz.

B) Studierea conţinutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de
precisă pentru a fi tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele
elemente prezentate în ofertă, sunt tot atâtea indicii pe care responsabilul cu
exportul, trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul în care comanda
respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate,
consultarea serviciului juridic fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor
clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile aflate în
stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz
contrar, este consultat serviciul de producţie pentru a cunoaşte disponibilităţile
sau posibilităţile viitoare ale producţiei.
 C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme serviciul export confirmă importatorului
recepţionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care
reia toate elementele ce figurează pe factură definitivă. Bonul de primire a
comenzii angajează firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurată.
Acest document, care angajează întreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de
importator pentru obţinerea licenţelor aferente reglementărilor pieţei şi/sau
pentru a obţine autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de
încheierea contractului între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a
comenzii implică, de regulă, demararea negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage
atenţia clientului. Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o
scrisoare la client pentru ca acesta să avizeze elementul modificat.

4.3. Negocierea comercială internaţională

4.3.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric

Complexitatea, dinamismul şi doza de imprevizibilitate a activităţii

economice moderne, obligă firmele să-şi fundamenteze cât mai bine acţiunile
întreprinse. Într-o economie de piaţă au succes acei întreprinzători caracterizaţi
prin bună pregătire, conştiinciozitate, abilitate. În acelaşi timp, partenerii de
piaţă acţionează fiind animaţi de propriile interese. Se impune în acest context,
necesitatea de a negocia. Un negociator eficient asigură continuitatea
funcţionării firmei, asigură, de fapt, viitorul firmei.
În prezent. în condiţiile economiei de piaţă se negociază aproape totul:
cantitatea şi calitatea mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi
transportului, modalităţile de plată, termenele de livrare, contractele de muncă
etc.
Catalogată de unii ca fiind artă şi de alţii ca fiind ştiinţă, negocierea se
caracterizează printr-un proces de definire complex.
Conform Dicţionarului explicativ al limbii române, negocierea
reprezintă „o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii
economice, politice, culturale etc”1.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în
„tratative, discuţii, purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un
deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii
comerciale”2.
Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de
personalitatea şi specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este
abordat procesul. Negocierea comercială internaţională poate fi definită într-o
manieră cât mai completă, ca fiind un proces de comunicare organizat,
1
Dicţionarul explicativ al limbii române
2
Dicţionarul diplomatic , ASE, Bucureşti, 1986, p. 316
desfăşurat între două sau mai multe părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi
armonizate progresiv prin discuţii, urmărindu-se realizarea unei înţelegeri
reciproc avantajoasă, concretizată, în final, în contractul extern.

4.3.2. Formele negocierii comerciale internaţionale şi

principiile care stau la baza acesteia

Atât în teorie, cât şi în practică, termenul de negociere comercială

internaţională este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se
referă la o varietate de activităţi.
În funcţie de obiect, negocierile comerciale externe îmbracă trei forme:
• Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică
comercială între state. Finalitatea negocierilor rezidă în încheierea de
tratate, convenţii, acorduri în domeniile: comercial, valutar, tehnico-
ştiinţific;
• Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii
economici din ţări diferite care întrunesc condiţiile legale de a
săvârşi acte de comerţ exterior;
• Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau
prelungirea unui contract, convenţie, acord încheiat anterior.
Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale
sau multilaterale. În ultimii ani se manifestă fenomenul de intensificare a
negocierilor multinaţionale, aceasta neînsemnând scăderea în importanţă a
celor bilaterale.
Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute
în vedere, negocierile pot fi personale şi colective. Un anumit comportament îl
are negociatorul când tratează vânzarea unei case, şi altul când negociază un
contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul
diferit va influenţa în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se
poate pune problema şi vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al
societăţii şi societatea însăşi. Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un
exemplu concludent în acest sens.
Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice
domeniului de activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a
universal valabilei ce acţionează pe piaţa mondială: legea
cererii şi ofertei, legea valorii, legea profitului şi riscului
comercial etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a
reglementărilor de drept uniform în comerţul internaţional şi
legislaţiilor diferitelor state în materie, pentru a stabili legea
aplicabilă respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o
acţiune în care el câştigă şi partenerul pierde. În urma
negocierii ambele părţi ar trebui să fie învingătoare. Dacă
negocierea eşuează, ambii parteneri ar trebui să se considere
 în pierdere. Obiectivul urmărit ar trebui să vizeze satisfacerea
intereselor ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie.
Echilibrul există totuşi din imposibilitatea de a compara
avantajele pe care fiecare parte le obţine din tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul,
urmărindu-se realizarea în mod repetitiv a tranzacţiilor
încheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu
se dă degeaba. Concesiile trebuie practic vândute.
Negociatorul va pune permanent în balanţă ceea ce oferă cu
ceea ce va primi în compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în
procesul de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care
negocierea a ajuns într-un punct critic, când nici una dintre
părţi nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea
dovadă de abilităţi deosebite în deblocarea situaţiei. Având în
vedere consumul de resurse ocazionat de pregătirea şi
desfăşurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel:
„Împreună am investit, în primul rând, mult timp în activitatea
de negociere. Atât eu, cât şi dumneavoastră vrem să finalizăm
prin contract discuţiile. Vă rog, ca înainte de a ne declara
învinşi să mai încercăm cel puţin o dată să ajungem la un
acord.”.

4.3.3. Derularea procesului de negociere comercială

internaţională

4.3.3.1. Pregătirea negocierii

Stabilirea modului de abordare a discuţiilor şi asigurarea condiţiilor

optime de desfăşurare a acestora reprezintă un demers important în finalizarea
cu succes a negocierilor. Atitudinea manifestată de-a lungul timpului faţă de
acest aspect a fost nuanţată. La începutul celei de-a doua jumătăţi a secolului
trecut se manifesta reticenţă faţă de necesitatea stabilirii prealabile a unor
strategii şi tactici de negociere în condiţiile în care parametrii fluctuează pe
procesul defăşurării negocierii, făcându-le inutile. Astfel atenţia acordată
pregătirii negocierilor a fost superficială. În ultimii 30 de ani, situaţia s-a
schimbat net, negocierile fiind pregătite amănunţit. Utilizarea pe scară largă a
calculatorului a permis simularea unor scenarii complexe şi variate.
Importanţa acordată etapei de pregătire diferă, de la o situaţie la alta,
funcţie de natura obiectivului negociat şi de constrângerile impuse.
În marea lor majoritate, specialiştii în domeniu evidenţiază necesitatea
parcurgerii cu interes a activităţilor impuse de pregătirea negocierilor. Astfel,
Lionel Bllenger consideră că: „Negocierea reprezintă un tip de confruntare care
implică riscuri. Un negociator este foarte îndrăzneţ într-o asemenea confruntare
dacă nu realizează o minimă pregătire a negocierii sau o minimă studiere a
situaţiei.”1
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor
simplificată şi rapidă, care să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor
proprii şi obţinerea de informaţii despre partener.
Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu
negocieri de anvergură. Pregătirea negocierii în acest caz presupune
parcurgerea următoarelor faze:
1. Diagnosticarea presupune culegerea de informaţii şi realizarea unor
situaţii referitoare la: aspectele ce urmează a fi discutate; contextul în
care va fi derulată negocierea; stabilirea mizelor pentru fiecare dintre
părţi; determinarea raportului de forţe existent între participanţii şi
stilul negociatorului oponent.
2. Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi pe cât posibil a
obiectivelor partenerului. De regulă este stabilit un obiectiv general
care poate fi divizat în subobiective. Prin negociere, uneori, nu este
atins obiectivul general, deci nu se va încheia un acord total. Poate fi
însă agreat un subobiectiv, ceea ce se materializează printr-un acord
parţial.
3. Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de
elemente care aparţin domeniului analizei, cercetării şi deciziei. Este
stabilită o strategie de bază pentru atingerea obiectivului vizat. Sunt
conturate şi o serie de strategii de rezervă pentru a preîntâmpina
surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie
stabilite cu claritate acţiunile ce vor fi întreprinse pentru depăşirea
stărilor de criză. În elaborarea planului de negociere este necesar să
luăm în calcul consecinţele potenţialului rezultat asupra proiectelor
viitoare ale negociatorului şi asupra viitorului relaţiei cu partenerul în
cauză.
4. Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-
zisă şi concretă a negocierii. Se au în vedere anumite aspecte legate
de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului, pregătirea
echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, întocmirea
ordinii de zi, formularea primelor întrebări ce vor fi adresate
partenerului, elaborarea variantelor de continuare a relaţiei cu
partenerul în cazul încheierii cu succes a negocierilor, sau în caz de
eşec.
Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de
negociere, dosarele cu informaţii pe domenii de competenţă (tehnic, comercial,
conjuctură de piaţă, concurenţă, bonitatea partenerului, surse de finanţare),
agenda de lucru, proiectul de contract redactat într-o limbă accesibilă celor doi
parteneri.
Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri
legate de:
1
Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de nẻgation, Ed. ESF, 1990
 • Perioada în care se vor desfăşura negocierile. Există zile în cadrul
săptămânii precum şi ore în cadrul zilei care sunt mai agreate decât
celelalte. Stabilirea intervalelor de discuţii în funcţie de
particularităţile culturale ale partenerului, eficientizează activitatea
de negociere internaţională.
• Locul de desfăşurare a negocierilor. Sunt avute în vedere probleme
legate de: spaţiul în care se vor desfăşura negocierile, condiţiile de
primire, uzanţele locale, limba în care se vor desfăşura tratativele etc.
Plasarea partenerului de negociere cu ochii în soare, cu spatele la uşă
sau lângă un calorifer ce încălzeşte puternic sunt măsuri puţin
principiale, dar care se pot concretiza în anumite avantaje.
Mobilierul, aşezarea scaunelor la masă, distanţa dintre participanţi
sunt alte elemente care pot determina bunul mers al negocierii. În
cazul aşezării echipelor de negociatori faţă în faţă, cei doi negociatori
coordonatori ocupând locurile centrale, membrii echipei de
negociere trebuie astfel plasaţi încât distanţa lor faţă de şef să
corespundă importanţei de care se bucură. Organizarea negocierii în
propria ţară conferă gazdelor cel puţin un plus de siguranţă.
Negociatorul – gazdă, pe lângă avantajul accesării cu uşurinţă a
informaţiilor şi resurselor umane, trăieşte şi un moment de
superioritate generat de faptul că nu se deplasează pe teritoriul străin.
Totodată, o bună organizare a negocierilor asigură un avantaj celui
care a întreprins-o. Dacă negociatorul este pe teren străin, el
beneficiază, spre exemplu, de un timp de gândire mai mare, pe
motivul depărtării de centru de decizie.
• Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o
multitudine de probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic,
începând cu chestiuni banale legate de decor, comunicare şi încheind
cu măsuri impuse de păstrarea secretului discuţiilor.

4.3.3.2. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierii

Primele minute din derularea unei negocieri, când într-un stadiu
incipient se realizează o rapidă structurare a atitudinilor, asigură în opinia
specialiştilor succesul tratativelor.
Conform lui Calero, modelul de desfăşurare a pregătirii negocierii1
prevede:
• Protocolul de deschidere şi prezentare care debutează cu
prezentarea negociatorilor şefi şi a membrilor echipelor de negociatori,
continuând cu o serie de elemente de politeţe şi curtoazie, reprezintă un
proces de fundamentare a comunicării. Protocolul de bun simţ, cadourile
simbolice pot influenţa deciziile importante;
• Prin lansarea de către negociatorul-gazdă a întrebării „De ce ne
aflăm aici” se deschide calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre
aceştia beneficiind de o primă posibilitate de a se lansa în discuţii;
1
Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979
 • Abordarea succintă a unor domenii complementare (context,
istoric etc.) oferă prilejul fiecărui negociator de a intra în discuţii cu
interlocutorul.
Tot în etapa de debut trebuie stabilită ordinea de zi a desfăşurării lucrărilor.
Aceasta reprezintă o chestiune de procedură prin care se fixează
structura programului de negociere, succesiunea prezentării problemelor şi
regulile în limitele cărora se va derula dialogul.
Este recomandabilă impunerea propriei opţiuni în fundamentarea ordinii
de zi, deoarece acest fapt îşi oferă posibilitatea de a prelua iniţiativa, partenerul
trecând în defensivă. Pentru realizarea acestui deziderat este necesar a fi
conştientizate în prealabil anumite aspecte:
• Elementele structurate în ordinea de zi nu trebuie să dezvăluie
prematur obiectivele reale ale celui care a stabilit-o;
• Prin impunerea propriei voinţe în stabilirea ordinii de zi există riscul
iminent de a rata prima ocazie privitoare la aflarea intenţiilor
partenerilor;
• Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenţialele
divergenţe să fie planificate prin stabilirea ordinii de zi cât mai târziu
posibil.
În faza de pregătire tactică, stabilirea poziţiei iniţiale a negociatorului
reprezintă o chestiune de importanţă majoră. Acest fapt este subliniat şi de
Korras1, care în urma analizelor efectuate a concluzionat că trebuie să ceri mai
mult decât poţi obţine şi trebuie să oferi mai puţin decât poţi da. Stabilirea unor
ţinte iniţiale exagerate, poate intriga pe bună dreptate partenerul, aducând grave
prejudicii reputaţiei negociatorului în cauză.
Este recomandabil ca în cazul în care partenerul efectuează o primă
propunere, aceasta să fie respinsă, chiar dacă este avantajoasă.
Orice propunere în procesul de negociere trebuie să vizeze simultan
două aspecte: ceea ce vrei să obţii şi ceea ce oferi în schimb.
În faza de început a negocierii informaţiile se obţine prin adresarea unor
întrebări pertinente partenerului, de genul: „Ce priorităţi aveţi?”; „Pe ce
fundamentaţi aceste calcule?”; „Care este opinia dumneavoastră în problemă?”.
Sunt întrebări care nu trebuie puse: „Consideraţi că sunt incapabil?”; „Sunteţi
serios?”; „Sunteţi atent?”, etc.
Conturarea poziţiilor partenerilor marchează finalul perioadei de început
a negocierii, trecându-se astfel la negocierea propriu-zisă.
Lansarea de întrebări pe parcursul negocierii propriu-zise reprezintă o
acţiune necesară având ca obiective:
• atragerea atenţiei partenerului;
• obţinerea de informaţii;
• oferirea de informaţii;
• prezentarea de raţionamente;
• impulsionarea încheierii unui contract, acord etc.

1
Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970
 Arta de a pune întrebări facilitează alegerea celui mai potrivit conţinut
(Ce?), a celei mai bune modalităţi (Cum?) şi a momentului corespunzător
(Când?).
Pe de altă parte, legat de formularea răspunsurilor la întrebări în
procesul negocierii, avem în general patru variante:
a) să oferim informaţiile solicitate;
b) să dăm răspunsuri evazive;
c) să orientăm discuţii în altă direcţie;
d) să nu răspundem.
În funcţie de situaţie putem alege oricare din aceste variante, dar atunci
când formulăm răspunsul trebuie să fim atenţi să nu deteriorăm atmosfera
dezbaterilor.
Argumentarea are rolul de a întări poziţiile de negociere care au fost
deja declarate. Argumentarea utilizează raţionamentele, cele mai frecvente
fiind: analogia, deducţia, inducţia logică, ipoteza, alternativa şi paradoxul.
Întâlnim în procesul de negociere argumentări generale care susţin
argumentarea ofensivă şi argumentarea de natură defensivă.
Bellenger1 propune o serie de recomandări generale care susţin
argumentarea ofensivă, cele mai importante fiind:
• determinarea partenerului să vorbească mult;
• planificarea prezentării argumentelor, cele mai importante fiind
programate pentru final;
• aducerea în discuţie încă de la început a unui număr mare de
argumente neesenţiale cu scopul de a obosi partenerul şi de a-i atrage
atenţia;
• utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente
din sfera principiilor;
• provocarea interlocutorului să se desconspire;
• folosirea transferului de dovezi;
• apelarea la metoda reducerii la absurd.
Argumentarea defensivă constă în a nu admite valabilitatea adevărului
partenerului de negociere. Pentru aceasta sunt folosite obiecţiunile care sunt de
mai multe tipuri: de principiu, sub formă de scuze, sub formă de eschivare, de
detaliu şi false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puţine argumente decât
sunt necesare. Formularea argumentelor se face de o asemenea manieră, încât
să fie uşor înţelese de partener, urmărindu-se totodată o ordonare logică a
acestora în raport cu interesele urmărite. Se recomandă evitarea flatărilor şi a
unor formulări nerealiste.
Este aproape imposibil ca într-o negociere să nu fie ridicate obiecţii.
Este indicat ca apariţia obiecţiilor să fie prevenită în faza prezentării.
Negociatorii profesionişti, bine pregătiţi, de regulă, prezintă răspunsuri
plauzibile la orice obiecţie ridicată datorită complexităţii activităţii firmei pe
care o reprezintă.

1
Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184
 Rezolvarea sub aspect practic a obiecţiilor presupune parcurgerea a trei
etape în următoarea succesiune: adresarea de noi întrebări; exprimarea
acordului de principu legat de modul de gândire al partenerului, dar nu şi de
obiecţiuni; formularea unui răspuns.
În prima etapă negociatorul trebuie să înţeleagă foarte bine ce doreşte
partenerul prin obiecţia ridicată. Spre exemplu, dacă partenerul consideră că
preţul este mare acest fapt s-ar putea datora mai multor cauze: concurenţii oferă
preţuri mai mici, atitudinea oricărui cumpărător se manifestă prin încercarea de
a reduce preţul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente,
partenerul nu are putere de decizie sau nu doreşte să cumpere urmărind doar să
testeze piaţa etc.
Pentru lămurirea situaţiei negociatorul trebuie să pună următoarele
întrebări: „Cu cât consideraţi că este mai mare preţul?”; „În raport cu ce este
mai mare preţul?”; „Care sunt aspectele pe care le aveţi în vedere când faceţi
această afirmaţie” etc.
Este contraindicat ca în cea de-a doua etapă negociatorul să se manifeste
fie în direcţia unui acord total care ar exprima slăbiciunea, fie în direcţia unei
respingeri totale care ar conduce la blocarea tratativelor.
Un negociator valoros, cu experienţă trebuie să fie de acord cu
raţionamentele partenerului, dar nu şi cu obiecţia în sine, recurgând la formulări
de genul: „Înţeleg motivul pe care-l invocaţi, cei mai mulţi dintre partenerii
noştrii gândeau la fel, până în momentul în care..... ” .
În răspunsul acordat partenerului în cea de-a treia etapă, negociatorul
trebuie să ţină cont de faptul că acesta doreşte să fie convins de oportunitatea
afacerii.
În cazurile de normalitate în care partenerii activează contructiv, nu apar
probleme deosebite până în momentul semnării contractului. De multe ori apar
situaţii conflictuale generate de anumiţi factori sau de situaţia conjucturală. Din
cauza acestora se ajunge la blocarea activităţii de negociere.
Pentru ieşirea din situaţiile conflictuale este necesară adoptarea unei
atitudini caracterizată prin răbdare, stăpânire de sine, simţ al răspunderii.
Când intrăm într-un blocaj, în primul rând trebuie să vedem dacă nu
cumva noi înşine suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor
obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini agresive sau indiferente,
utilizarea tacticii faptului împlinit într-o situaţie neindicată.
O altă posibilitate pentru ieşirea din blocaj constă în intrarea făţişă sau
camuflată a negociatorului în rolul partenerului de discuţie. Negociatorul
prezintă modul în care ar acţiona dacă s-ar afla în poziţia partenerului, punând
în evidenţă atât avantajele ce decurg din încheierea afacerii, cât şi pierderile
rezultate prin neîncheierea acordului.
H. Calero1 a propus o serie de acţiuni care să conducă la deblocarea
stărilor de criză, ele trebuind a fi aplicate diferenţiat în funcţie de fiecare
situaţie concretă. Respectivele acţiuni vizează:
• introducerea unei pauze informale;

1
Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979
 • acceptarea unor propuneri în contrapartidă care să avantajeze ambele
părţi;
• consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparţin. în
vederea modificării mandatelor de negociere;
• efectuarea de comun acord a unei recapitulări generale, finalizată cu
scrierea unui raport intermediar;
• întocmirea unui preacord în funcţie de condiţiile concrete;
• stabilirea unui termen scurt de încheiere a negocierilor, termenul
trebuind să fie agreat de ambele părţi;
• manifestarea necenzurată a propriei stări de spirit a negociatorului
îndemnând partenerul să procedeze la fel;
• abandonarea problemei care a generat blocajul şi trecerea la chestiuni
mai puţin controversate;
• apelarea la serviciile unei personalităţi în domeniu care, pe lângă
sfaturile acordate, poate îndeplini şi rolul de mediator sau arbitru;
• înlocuirea parţială sau totală a negociatorilor din echipă.
Sunt cazuri când aplicarea măsurilor enumerate nu rezolvă ieşirea din
blocaj. Ne putem situa în două ipostaze: prima, când partenerul se menţine
ferm pe poziţii în privinţa elementelor de bază ale negocierii, dar dă într-o
oarecare măsură dovadă de flexibilitate în legătură cu forma acordului şi cea
de-a doua, când partenerul este rău intenţionat, încercând în permanenţă să
intimideze oponentul, ceea ce determină o atmosferă total ostilă negocierilor.
În prima situaţie negociatorul îi va da de înţeles partenerului că
apreciază insistenţa cu care acesta din urmă îşi susţine cauza, posibilitatea
existenţei unor opini diferite necaracterizând o stare anacronică. Negociatorul
va încerca să-şi aducă interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui
avantaj dublat eventual de reliefarea bunelor colaborări din trecut care ar trebui
continuate în prezent şi în viitor.
Cea de-a doua situaţie presupune, de regulă, un tratament mai energic,
manifestările de ostilitate, de agresivitate la care este supus determinându-l pe
negociator să întrerupă discuţiile şi să încerce stabilirea unui alt mod de
legătură cu firma parteneră.
Recurgerea la concesii reprezintă o procedură uzitată cu succes în
activitatea de negociere. Concesia constă în renunţarea unilaterală a
negociatorului la una sau mai multe dintre poziţiile declarate pentru a crea
condiţiile favorabile unei înţelegeri. O concesie făcută într-un stadiu incipient
al discuţiilor sau o concesie care nu a fost urmată de un avantaj de nivel
apropiat făcută de partener poate cauza negociatorului în speţă, atât o
deteriorare a prestigiului său, cât şi o diminuare a propriei poziţii de negociere.
O bună pregătire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de
acordare a concesiilor. Nu este indicat să fie acordate concesii de către
negociator atunci când acesta se află într-o situaţie dificilă, deoarece acest gest
ar fi catalogat ca fiind o slăbiciune. Este de preferat ca mai întâi negociatorul să
iasă din impas şi să se situeze pe poziţii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni
care să determine oponentul să demareze procesul de acordare de concesii. În
aces sens se utilizează tehnica punţilor tăiate care presupune ca negociatorul să
demonstreze oponentului că nu mai are posibilitatea să acorde concesii. Apare
însă riscul intrării negocierii în blocaj, fapt ce necesită existenţa unei concesii
de rezervă.
De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modalităţi principale1 de
abordare secvenţială a procesului de acordare a concesiilor şi anume:
• se comunică iniţial pretenţii ridicate, care încearcă să fie menţinute
cât mai mult timp, coborându-se la nivelul normal către finalul
negocierii;
• se reduce nivelul pretenţiilor iniţiale treaptă cu treaptă, pentru fiecare
concesie făcută primindu-se din partea partenerului pe bază de
reciprocitate o nouă concesie;
• în unele cazuri, puţine la număr, pretenţiile iniţiale se stabilesc la un
nivel apropiat de cele reale, urmând ca unele concesii minore să fie
acordate către finalul negocierii.
Situaţia este mult mai complexă când încercările de a rezolva o stare
conflictuală ce poate duce la blocaj, se desfăşoară în context internaţional. Apar
în plus probleme legate de comunicare sau de traducătorii slab pregătiţi. Când
negociatorii aparţin unor culturi diferite, semnificaţia cuvintelor poate fi
diferită. Spre exemplu, SUA reprezintă o societate orientată spre individualism,
spre competiţie. Individualismul este un cuvânt care în cultura japoneză are
conotaţii negative, deoarece societatea japoneză este structurată pe grupuri între
membrii acestora dominând relaţiile de întrajutorare. În SUA corupţia vizează
aspecte legate de legalitate, moralitate, pe când în Coreea reprezintă expresia
neşansei sociale. Dacă negociatorii nord-americani se concentrează asupra
aspectelor legale sau financiare, cei mexicani sau japonezi au în vedere în
primul rând relaţiile personale.
Dificultăţile suplimentare întâlnite în negocierea interculturală, impun
acordarea unei atenţii sporite procesului de selecţie a negociatorilor. Practica a
demosntrat că persoanele care s-au dovedit a fi foarte competente în negocierile
din perimetrul propriei ţări, nu înregistrează aceleaşi succese în negocierile
internaţionale. Sunt probleme legate de concepte culturale diferite, de
experienţe diferite, de limbaj diferit etc. Negociatorul internaţional trebuie să
dispună de capabilitatea de a se transpune în mediul cultural din care provine
opozantul.

4.3.3.3. Finalizarea negocierii

Punctul culminant al unui îndelungat şi uneori stresant proces de
negociere constă în etapa finală a acesteia. Finalizării negocierii îi corespunde
un interval scurt de timp, dar în care se pot produce răsturnări de situaţii în mod
neaşteptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui
acord („ultima propunere”, „ultimul mic efort”, „să batem palma”), acestea
permiţând depăşirea obstacolelor rămase.
1
Gârboveanu S.R., Negocierea şi comunicarea în afaceri, Ed. Universitaria,
Craiova, 2002, pag. 131
 Negociatorul, pe lângă aspectele tactice menţionate, trebuie să acorde o
atenţie deosebită ultimelor ore sau minute deoarece în această perioadă se poate
impune rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi: soluţionarea unor
probleme rămase în divergenţă pe timpul negocierii, declaraţia comună de
intenţii, stabilirea unor colective comune de lucru etc.
Sunt de luat în seamă anumite aspecte procedurale care pot fi utilizate la
încheierea negocierii şi anume:
• îmbunătăţirea formulării problemelor agreate de cele două părţi, în
scopul evitării unor interpretări greşite care ar putea conduce la
nerespectarea prevederilor contractuale;
• explicarea unor măsuri preventive cu ocazia finalizării clauzelor
contractuale, redactării declaraţiilor finale şi comunicatelor;
• depăşirea şicanelor apărute în ultimele: condiţii impuse în ultimul
moment; dramatizarea situaţiei etc.
Un negociator de bună credinţă, care doreşte finalizarea cu succes a
negocierilor, trebuie să facă aprecieri de asemenea manieră, încât să uşureze
sarcina partenerului de a da un răspuns afirmativ. Dacă pe parcursul negocierii
s-a dat dovadă de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul
se constituie într-o soluţie comună reciproc avantajoasă. Dimpotrivă, dacă între
părţi există încă diversiuni majore, dar camuflate, acordul reprezintă, acordul
reprezintă în cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care
marchează trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat în multe cazuri
prin aceea că ambii parteneri încep să aibă preocupări colaterale, activităţi de
negociere propriu-zise, legate de locul unde se vor semna documentele,
modalitatea în care va fi sărbătorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de
abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea
acestui moment presupune continuarea cu discuţii lipsite de substanţă, fiind
aproape imposibil să se ajungă la alte compromisuri. Momentul finalizării
negocierii constă fie în apariţia unei situaţii de criză, fie în satisfacerea pe baze
principiale a intereselor celor doi parteneri. În prima situaţie trebuie aleasă
prompt una din următoarele măsuri: forţarea deciziei de a încheia afacerea,
întreruperea negocierilor pentru o perioadă de timp stabilită de comun acord,
renunţarea la afacere. În cea de-a doua situaţie trebuie întocmit şi semnat un
protocol care cuprinde elementele asupra cărora s-a căzut de acord pe timpul
negocierii. Acest protocol va sta la baza redactării proiectului de contract care
va fi semnat, ulterior. de persoanele împuternicite în acest scop.

4.3.4. Echipa de negociatori

În etapa de pregătire a negocierilor, o problemă de maximă importanţă o
reprezintă desemnarea persoanelor ce vor alcătui echipa de negociatori şi
întreprinderea tuturor acţiunilor ce ţin de organizarea şi funcţionarea acestei
echipe.
Succesul în negociere nu depinde întotdeauna de mărimea echipei de
negociatori. Dimensiunile şi structura acestei echipe depind de natura şi
complexitatea tranzacţiei. În genere, persoanele desemnate trebuie să acopere
următoarele segmente:
• comercial: preţ, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul şi
asigurarea, politica comercială;
• tehnic: parametrii tehnici, asistenţă tehnică, service, perioadă de
garanţie;
• juridic: uzanţele şi reglementările internaţionale, legislaţia diferitelor
ţări, litigiile posibile, instituţiile de arbitraj competente, rezilierea şi
prelungirea clauzelor contractuale;
• financiar: modalităţile şi termenele de plată, creditele, riscurile,
garanţiile.
Se poate susţine că prin procesul de negociere se realizează o evaluare
nescrisă a calităţilor şi caracterului negociatorului. Pentru a fi consideraţi
eficienţi, negociatorii trebuie să îndeplinească trei condiţii: să fie bine apreciaţi
atât de propria firmă, cât şi de parteneri; să aibă continuitate în obţinerea de
rezultate calitative pe o perioadă îndelungată de timp, pentru a nu pune
succesul pe seama unor factori întâmplători; să asigure o concordanţă între
obţinerea unei soluţii de succes datorată apropierii acesteia de poziţia iniţială de
negociere şi valabilitatea soluţiei de succes exprimată prin buna derulare a
tranzacţiei.
Pentru creşterea performanţelor individuale, dar şi pentru cristalizarea
unui adevărat spirit de echipă este de dorit ca membrii echipei să fie utilizaţi la
mai multe negocieri succesive.
De mare însemnătate în asigurarea coeziunii şi competitivităţii echipei
de negociatori este personalitatea conducătorului desemnat. Sarcinile pe care
trebuie să le îndeplinească respectivul conducător de echipă în opinia, lui Pistol
G., sunt următoarele1:
• să stabilească membrii echipei şi să se preocupe de pregătirea lor;
• să participe la elaborarea mandatului de negociere;
• să stabilească strategiile şi tacticile ce vor fi utilizate în negociere;
• să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
• să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
• să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea
un randament maxim;
• să elaboreze proiectul de contract;
• să întocmească raportul asupra negocierii.
Conducătorii echipelor de negociere, din punct de vedere
comportamental, se pot încadra fie în două categorii extreme, fie pot ocupa
poziţii intermediare între cele două puncte. La extreme întâlnim stilul autoritar
când liderul se consideră a fi alfa şi omega, încercând să facă totul, şi stilul
colaboraţionist în care liderul este adeptul delegării de autoritate.
Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu
care este împuternicită echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt
1
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000,
pag 28
stabilite extremele între care negociatorii pot lua decizii, referitoare la preţ,
condiţii şi modalităţi de plată, termen de livrare, rute şi modalităţi de transport,
mijloace de comunicaţie, garanţii şi penalizări.
În condiţile în care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie
ca la întocmirea acestuia să fie luate în consideraţie şi propunerile
negociatorilor ce formează echipa, ei fiind specialişti cu experienţă în domeniu
şi buni cunoscători ai conjucturii manifestate pe piaţă. Nu sunt acceptate acele
sugestii mai puţin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc
la stabilirea unor obiective extrem de facile. Negociatorii urmăresc, astfel, să
desfăşoare activităţi lejere în procesul negocierii propriu-zise. Pe de altă parte,
impunerea prin mandat de către manager a unor ţinte exagerate are efect
demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective
fiind de cele mai multe ori sortite eşecului.
 Capitolul 5.

CONTRACTUL INTERNATIONAL DE VÂNZARE-CUMPĂRARE

5.1. Uzanţele internaţionale şi normele uniforme de drept

internaţional privat
Uzanţele internaţionale şi normele universale internaţionale sunt
adoptate de către părţile contractante prin înscrierea în contract a unor clauze
cu trimitere la acestea sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate în
contract.
În vederea sistematizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului
internaţional au fost elaborate de diferite organisme internaţionale următoarele:
reguli şi principii uniforme, contracte tip, condiţii generale de livrare ce privesc
atât operaţiunile de vânzare-cumpărare, cât şi domeniile adiacente, precum plăţi
externe, transporturi şi expediţii internaţionale, asigurări etc. Un exemplu de
contract tip îl reprezintă cel formulat de Camera Internaţională de Comerţ din
Paris. Alte variante de contract tip au fost elaborate de diverse asociaţii ale
firmelor de comerţ.
Pe plan internaţional există reguli omogene care stabilesc drepturile şi
obligaţiile importatorilor şi exportatorilor. Condiţiile de livrare pot fi stabilite
prin contract sau pentru a reduce deficienţele de interpretare se face referire la
una dintre culegerile de reguli internaţionale INCOTERMS (elaborată de
Camera Internaţională de Comerţ din Paris în 1936) şi RAFTD - Revised
Foreign Trade Definition – (elaborată de Camera de Comerţ a SUA în 1941).
Uzanţele sistematizate până în prezent au fost strânse în documente de
însemnătate internaţională. Important este de reţinut că ONU, fiind preocupată
de uniformizarea reglementărilor în materie de comerţ internaţional, a înfiinţat
în 1966 „Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional”, cu
scopul de a coordona activitatea tuturor organizaţiilor care participă la opera de
standardizare a regulilor, principiilor şi uzanţelor folosite în practica
schimburilor comerciale internaţionale. Un rol deosebit îl are în această direcţie
„Institutul Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat”, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba în care se redactează contractul este engleza.
Sunt situaţii când partenerii convin ca elaborarea contractului să se facă într-o
altă limbă.
De remarcat că sistemul juridic al fiecărei ţări cuprinde o categorie
specială de norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept
internaţional privat, menite să stabilească legea competentă să reglementeze un
contract extern.

5.2. Conţinutul contractului de vânzare internaţională de

mărfuri

5.2.1. Preambulul contractului

În preambul se precizează denumirea şi adresa celor două persoane
juridice contractante, calitatea acestora de vânzător sau cumpărător, numele
persoanelor împuternicite să semneze contractul şi poziţia acestora în cadrul
firmei sau faţă de aceasta. Esenţial este ca persoanele semnatare ale
contractului să dispună de capacitate juridică, potrivit legilor lor naţionale. Nu
au capacitatea de a semna contractul: minorii, persoanele cu interdicţie
judecătorească etc.
Se pot face menţiuni în preambul referitoare la acorduri internaţionale la
care sunt semnatare sau au aderat ţările din care fac parte cei doi parteneri.
Avem în vedere acordurile comerciale, acordurile de plăţi, acordurile pentru
evitarea dublei impuneri etc.

5.2.2. Obiectul contractului extern

Obiectul vânzării internaţionale îl reprezintă mărfurile corporale
fungibile şi nefungibile, serviciile, lucrările de construcţii-montaj etc.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile
etc. al căror export sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac
parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie
puse la dispoziţie ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată este necesar
ca acestea să facă parte din obiectul de activitate al exportatorului.
Problematica legată de obiectul contractului presupune abordarea
aspectelor ce vizează: denumirea, cantitatea şi calitatea mărfii, serviciului etc.

Denumirea mărfii
Mărfurile sau serviciile trebuie să fie astfel definite încât să înlăture
orice posibilitate de confuzie. În cazul mărfurilor fungibile, datorită
caracteristicilor comune, omogenităţii, este suficientă menţionarea denumirii
complete şi a tipului de marfă corespunzător uzanţelor comerciale
internaţionale. Există posibilitatea pentru aceste mărfuri, ca un lot să fie
înlocuit cu altul. Când avem de a face cu bunuri nefungibile şi servicii, pe
lângă denumire este necesară prezentarea unor elemente de identificare, cum ar
fi: descrierea exactă, caracteristicile tehnice reprezentative, referiri la catalog,
prospect etc.

Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă
cantitativ. Pentru aceasta, în contract trebuie să se prevadă:
• unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele
pieţei;
• locul determinării cantităţii ce se livrează;
• modul de stabilire a cantităţii;
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca
atare, se prevede prin contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia
cumpărătorului de a plăti cantitatea efectiv livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi
poate fi verificată de cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de
destinaţie, după cum convin părţile (recepţia cantitativă).
Când contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui să
prevadă, atât cantitatea totală, cât şi defalcarea pe ani, urmând ca tranşele
trimestriale şi/sau lunare să fie stabilite anual.

Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai
negociate elemente ale contractului extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali,
dimensionali) trebuie consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze
produsele conform prevederilor contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte
calitatea, care, în principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii presupune mai
întâi examinarea mărfii de către cumpărător, după care, acesta îşi
dă acordul asupra încheierii contractului. Întâlnim două variante:
“văzut şi plăcut” şi “după încercare”. Prima variantă presupune că
importatorul vede mai întâi marfa din punct de vedere fizic şi
apoi încheie contractul. În ultimul caz, derularea contractului este
condiţionată de acceptarea calităţii mărfurilor de către
cumpărător, acceptare care se stabileşte pe baza probelor la care
sunt supuse mărfurile (maşini şi utilaje). Termenul în care
cumpărătorul trebuie să se hotărască este relativ scurt (ore sau
zile);
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel” constă în faptul că
importatorul acceptă marfa aşa cum este, vizionarea nefiind
obligatorie. Metoda se utilizează pentru achiziţionarea unor
mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri
 etc., la care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri
semnificative în calitate;
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul
pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza
căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau
nu. În cazul încheierii contractului, loturile de
mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ
mostrei, orice neconcordanţă putând determina
refuzul mărfurilor. De cele mai multe ori un
exemplar din mostrele acceptate se depune spre
păstrare la terţe persoane, care pot fi: camerele de
comerţ, asociaţiile comercianţilor, agenţiile de
bursă, comisii de arbitraj etc;
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde
internaţionale. Tipurile şi standardele nu sunt o marfă reală de
care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să
se apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat
existenţa „International Standardisation Organisation” (ISO) care
face recomandări entităţilor naţionale din acest domeniu. Din
momentul adoptării standardelor internaţionale, mărfurile pot fi
tranzacţionate sub denumirea calitativă „ISO”;
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază
indicarea detaliată a parametrilor tehnici şi de calitate. Metoda
este cea mai des utilizată pe plan internaţional, aplicându-se
începând cu comerţul cu materii prime şi terminând cu comerţul
cu maşini şi utilaje complexe;
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte
pentru mărfurile care se pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice,
brânzeturi, ulei comestibil etc.;
g) Determinarea calităţii mărfii prin indicarea mărcii de fabrică, a
celei de comerţ sau de serviciu. Marca de fabrică şi cea de comerţ
reprezintă un semn distinctiv, prin care se identifică şi
individualizează calitativ o marfă, dintr-o grupă de mărfuri
identice sau similare. Marca de serviciu atestă competenţa
firmelor specializate în diverse domenii. Preferinţa unei mari părţi
a consumatorilor pentru produsele de marcă determină
omogenizarea cererii, produsele în cauză având succes în
competiţia internaţională;
h) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms” această
practică fiind utilizată iniţial în comerţul cu secară. În cazul în
care, la sosire calitatea mărfii este inferioară celei convenite în
contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonficaţii,
fie sub forma unei livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma
reducerii preţului stipulat în contract;
i) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”.
Aceasta a fost des practicată în comerţul cu cereale, urmărind
 dacă marfa corespunde parametrilor calitativi în momentul
descărcării. Spre deosebire de clauza anterioară, prin stipularea
„Sound Delivered” mărfurile pot fi returnate în cazul în care
preţurile nu sunt satisfăcute importatorului.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de
eliberarea documentelor corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract
următoarele: metodologia de calcul a datelor convenite, toleranţele admise,
aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mărfurile care se
pretează, metodele de colectare a probelor martor şi criteriile de admitere sau
respingere a loturilor.

5.2.4. Preţul în contractul extern

Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de

vânzare-cumpărare în comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă,
dificilă şi necesită bună pregătire tehnică şi economică, informare amplă şi
corectă asupra preţurilor pieţei internaţionale caracteristice, eforturi susţinute,
răbdare, perseverenţă, abilitate. Pornind de la ideea că partenerul nu este un
novice şi pentru a nu întâmpina greutăţi în activitatea de negociere a preţului,
trebuie să fi pregătit cel puţin la nivelul lui.
Un bun negociator trebuie să ţină seama de unele reguli, şi anume:
• preţul propus să fie susţinut prin argumente economice bine
fundamentate, altfel negociatorul este pus în inferioritate faţă de
partenerul său;
• documentaţia folosită să se bazeze pe tranzacţiile din comerţul
internaţional sau pe ofertele existente pe piaţa mondială;
• documentaţia folosită trebuie verificată temeinic, pentru a avea
putere probatorie;
• să nu fie considerată niciodată suficientă o singură documentaţie;
• în negocieri să se aibă în vedere poziţia geografică a partenerului şi
costul transportului până la destinaţie;
• să se aibă în vedere calculele interne privitoare la costuri şi
rentabilitate;
• să fie luată în consideraţie influenţa asupra preţurilor exercitată de
fluctuaţia cursurilor valutare şi posibilitatea perimării în timp a
preţului convenit, având în vedere perioada de timp uneori
consistentă scursă din momentul contractării până la data efectuării
plăţii.

5.2.4.1. Fundamentarea preţului în contractul extern

Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexă şi riguroasă,

trebuind să fie avute în vedere următoarele elemente: costurile necesare,
raportul dintre cerere şi ofertă, condiţiile de plată, preţurile internaţionale,
importanţa deţinută de produsul propriu în oferta mondială etc.
 Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de
informaţii furnizate de: documentaţia tehnico-economică referitoare la
produsele proprii, cotaţiile de bursă, preţurile concurenţei, rapoartele
delegaţilor şi reprezentanţilor pe diverse pieţe, studiile unor organisme
specializate din ţară sau de peste hotare.
Când sunt tranzacţionate produse cu grad redus de prelucrare (materii
prime, semifabricate), deci produse care pot fi caracterizate printr-un singur
parametru putem folosi pentru determinarea preţului unitar metoda preţului
specific, care se bazează pe principiul proporţionalităţii simple1.

Pu = Pr [1+(Nu – Nr) / Nr]

Pu = preţul sortimentului (produsului) urmărit

Pr = preţul sortimentului (produsului) reprezentativ
Nu = parametrul sortimentului (produsului) urmărit
Nr = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ

Dacă obiectul contractului îl fac produsele cu un număr redus de

parametri comparabili se poate utiliza metoda proporţionalităţii multiple.

Pu = Pr x Kt
Kt = K1 x K2 -------- x Kn
K1 = Nu1 / Nr1
K2 = Nu2 / Nr2
……………..
Kn = Nun / Nrn
În care Kt este coeficientul total, obţinut din produsul unor coeficienţi
parţiali (K1, K2, --------Kn), calculaţi prin raportarea parametrilor celor două
produse comparate (Nu1, Nu2, ---------Nun; Nr1, Nr2,--------Nrn).
Determinarea preţurilor instalaţiilor complexe are la bază preţul fiecărui
subansamblu, calculat în funcţie de dimensiune şi performanţe.

n
Pt = Σ Ps x q
i=1

Pt = preţul total al instalaţiei

i = 1 ------ n = numărul de subansambluri
Ps = preţul subansamblului
q = numărul de subansambluri identice

5.2.4.2. Determinarea şi înscrierea preţului în contract

1
I. Stoian, C. Fota, Gh. Ilinca, Al. Berea, Tehnica tranzacţiilor de comerţ exterior,
Ed. Scrisul românesc, Craiova, 1987, p. 374.
 Preţul în contractul extern este exprimat în valuta agreată de părţi şi se
înscrie pe unitatea de măsură şi pe total.
Preţurile contractuale pot fi determinate sau determinabile.
Preţurile determinate sunt acelea care au o constantă
(un nivel) convenită pentru parametrii tehnico-calitativi etalon,
abaterile de la aceştia urmând să fie reflectate în preţul mărfii
prin coeficienţi de majorare sau de micşorare.
Din această categorie de preţuri fac parte:
• Preţurile fixe, practicabile la mărfurile cu ciclu scurt de fabricaţie şi cu
termen scurt de livrare;
• Preţurile variabile, care se modifică în decursul livrării, fie în urma
modificării parametrilor calitativi ai mărfii (oscilaţie în specificaţia
fizico-chimică de la lot la lot) faţă de etalon, fie în funcţie de oscilaţiile
preţurilor pieţei (preţuri renegociabile periodic) între momentul
încheierii contractului şi momentul livrări.
Preţurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de preţ, se
stabilesc elemente de referinţă şi de calcul (cotaţii la bursă, preţuri ale
tranzacţiilor internaţionale), care să permită determinarea precisă, fără echivoc.
Preţurile determinabile se utilizează de regulă atunci când este vorba de
contractele pe termen lung, al căror obiect îl reprezintă instalaţiile complexe,
lucrările de construcţii montaj etc. În astfel de contracte nu se poate stabili cu
exactitate preţul de la început datorită fluctuaţiei de preţ ce se poate înregistra,
în primul rând, la materiile prime necesare. Când cumpărătorul acordă un avans
vânzătorului, din care acesta poate achiziţiona materiile prime necesare, atunci
clauza referitoare la fluctuaţiile de preţ dispare.
În contract trebuie menţionat şi eventualele reduceri de preţ pe care
vânzătorul le poate acorda cumpărătorului în funcţie de: cantitatea de marfă
livrată, plata în avans, plata la termenul de scadenţă normal, eventualele defecte
minore de fabricaţie.
Pentru o perioadă scurtă, când exportatorul dispune de capacităţi de
producţie în exces, el poate opta pentru un preţ diminuat care să aibă la bază
cheltuielile directe de producţie. Preţul minim se situează între costul direct şi
cel total, considerându-se că fiecare unitate fizică de produs vândută la un preţ
mai mare decât costul direct aduce profit. Resorturile care conduc la
promovarea unor asemenea preţuri minime sunt: desfacerea unor cantităţi mari
de mărfuri în străinătate, sprijinirea firmei de distribuţie pentru sporirea cotei
pe respectiva piaţă externă, vânzarea unui produs special căruia nu i se aplică
politica uzuală de export a firmei.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern exportatorul poate
opta pentru două variante.
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul
rând atunci când produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe. Un alt
motiv pentru adoptarea unei asemenea strategii îl reprezintă creşterea
volumului fizic al vânzărilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe
seama diminuării cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat
cu grijă, deoarece în afacerile comerciale internaţionale o astfel de atitudine
este identificată cu dumpingul.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din
punct de vedere economic poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă
presupune cheltuieli superioare cu documentarea, cu ambalarea specială etc, la
care se adaugă riscurile mai mari generate de extraneitatea afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este
diferenţiat de la o piaţă externă la alta. Printre cauzele care determină aplicarea
unei astfel de strategii putem enumera: stabilitatea cererii, politica de
marketing, proporţia pe care o deţin cheltuielile variabile în costul total al
produsului, nivelul concurenţei pe piaţa respectivă.
Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele şi modalităţile de plată
vor fi tratate în capitolul şase.
 Capitolul 6

GESTIUNEA DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE EXPORT-

IMPORT

6.1. Împachetarea şi marcarea

Împachetarea este un proces, căruia i se acordă o atenţie deosebită în

logistica internaţională deoarece asigură deplasarea mărfurilor de la exportator
la importator în siguranţă şi într-o condiţie bună şi prezentabilă.
Expeditorul mărfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalării.
Transportatorii nu pot fi traşi la răspundere pentru pierderea cauzată de
ambalarea defectuoasă a mărfii.
Deciziile privind ambalarea trebuie să fie fundamentate în funcţie de:
tipul mijlocului de transport avut în vedere; schimburile climatice ce pot apare
în cazul unui transport pe distanţă lungă; rezistenţa materialului folosit pentru
ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor în transportul
internaţional.
Deoarece o parte dintre taxele plătite pe parcursul deplasării mărfii de la
exportator la importator, sunt calculate în funcţie de greutatea totală a
expediţiei, se impune cu necesitate ca ambalajele să fie constituite din materiale
uşoare.
În tranzacţiile internaţionale, în multe cazuri, se practică o dublă
ambalare. Ambalajul promoţional (de expunere) intră în rol la destinaţie, până
în acel moment marca fiind protejată de un alt ambalaj.

A) Împachetarea
Ordinul de pregătire a mărfii pentru a fi expediată este, în general, emis
de serviciile comerciale sau de producţie, pe baza facturii sau a notei de
greutate.
Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea
pregătită cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantităţile şi
dimensiunile fiecărei unităţi vândute, optimizează paletele sau containerele.
Marfa este, în general, luată din stocuri.
 Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar,
în cadrul operaţiunii de condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea
cu amănuntul, fie introducerea produselor condiţionate sau nu într-un ambalaj
secundar, în scopul grupării acestora. Totodată, introducerea mărfii ambalate
sau nu într-un ambalaj terţiar, reprezintă tot o operaţiune de împachetare, care
eficientizează transportul prin paletizare sau containerizare.
Utilizarea pe scară largă a containerelor a permis realizarea de
transporturi internaţionale din „poartă în poartă”, acestea fiind posibile la orice
modalitate de transport. Containerele conferă o siguranţă sporită mărfurilor
împotriva furturilor sau distrugerii mărfurilor, asigurând totodată o mai bună
utilizare a capacităţii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din
urmă
În situaţia în care vânzătorul şi cumpărătorul nu duc tratative privitoare
la ambalaj, vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să
expedieze marfa într-un ambalaj uzual la export.
Există mărfuri care datorită caracteristicilor fizice nu pot fi ambalate
pentru livrare. Minereul, cerealele, cărbunii, produsele petroliere etc., sunt
livrate în mijloace de transport specializate pentru astfel de mărfuri (vagoane,
vapoare, conducte etc.).
Alte mărfuri se livrează fără a fi ambalate, dar necesită amararea
(fixarea) pe mijlocul de transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice
etc.
În cazul în care ambalajul este defectuos, neasigurând conservarea
proprietăţilor mărfii sau transbordarea ei fără pierderi, delegatul importatorului
sau cărăuşul poate refuza preluarea acesteia de la exportator.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema
standardizării acestora. Pe de o parte, reglementările privind etichetarea sunt
diferite (bilingvă în Canada, în limba importatorului în Germania şi SUA etc.),
iar pe de altă parte, tradiţiile privind promovarea produselor prin ambalaj,
variază de la o zonă la alta, au făcut imposibilă acţiunea de standardizare a
ambalajelor la nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani se remarcă în ţările dezvoltate, o anumită activitate
de ecologizare a ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din
impactul acestora asupra mediului înconjurător să fie sensibil diminuate. Pentru
împachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de
aluminiu, carton, sticlă etc.), care să fie refolosibile.

B) Marcarea
O importanţă deosebită trebuie acordată marcării coletelor şi paletelor,
deoarece acesta este:
• primul mijloc de verificare de către destinatar a integrităţii livrării;
• principala protecţie împotriva pierderilor datorate greşirii rutei de
transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.
Marcajele sunt aplicate, în mod vizibil şi greu de şters, direct pe colet,
prin scriere, sau pe o etichetă lipită pe acesta. Trebuie înlăturat riscul de a se
deteriora marcajul, datorită unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele
soarelui.
Marcajul trebuie să cuprindă: numele, şi adresa expeditorului, respectiv
destinatarului, greutatea brută şi netă, staţia (portul) de expediere sau de
destinaţie, conţinutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita
deprecierea mărfurilor etc. Legislaţia anumitor ţări prevede în mod expres ca
marcajul să indice ţara de origine a mărfii.

6.2. Expediţia internaţională

Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional,

depinde de natura mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de
cheltuielile ocazionate de transportul şi asigurarea mărfii. Sunt cărăuşi, care în
afara activităţii propriu-zise de transport, asigură servicii de comisariat vamal,
pun la dispoziţie spaţii de depozitare, şi oferă servicii de manipulare a
produselor.
Expediţia internaţională reprezintă acea fază a derulării schimburilor
comerciale internaţionale care asigură transferul mărfii de la exportator la
cărăuş şi de la acesta din urmă la importator.
Responsabilitatea expediţiei şi a transportului mărfurilor cade în sarcina
exportatorului sau importatorului. funcţie de clauzele inserate în contract.
Pentru eficientizarea acestei activităţi este recomandabil a se apela la serviciile
unei firme de expediţii specializată în organizarea şi coordonarea efectuării
transportului pe parcurs extern. Aceste firme se regăsesc în activitatea curentă
sub diferite denumiri: expeditor internaţional, tranzitar internaţional, case de
expediţie, comisionar de transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaţional se concretizează în:
• alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor-optime ce urmează a fi
parcurse, ţinând cont de restricţiile impuse de legislaţia ţării
exportatorului, ţărilor tranzitate şi ţării importatorului;
• încheierea contractului de transport cu cărăuşul în condiţii mai
favorabile decât ar fi făcut-o exportatorul sau importatorul;
• preluarea şi determinarea cantitativă a mărfurilor ce trebuie
exportate, urmată eventual de plasarea lor în antredepozitele proprii;
• asigurarea mărfurilor împotriva riscurilor ce pot apare prin
manipulare şi transport;
• întocmirea documentelor vamale şi efectuarea operaţilor de vămuire;
• transferarea mărfurilor către cărăuş şi procurarea documentelor de
transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse în setul
de documente pe care acesta îl depune la bancă în vederea încasării
contravalorii mărfurilor expediate;
• plata unor sume de bani în numele şi pe contul exportatorului sau
importatorului în funcţie de condiţia de livrare stipulată în contract,
reprezentând contravaloarea transportului, manipulării, ambalării,
asigurării etc.;
 • realizarea expedierii mărfurilor în grupaj în cazul partizilor mici de
mărfuri, respectiv a cantităţilor mai mici decât capacitatea unui
vagon sau autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur
document, unui expeditor cunoscut din zona de destinaţie care la
rândul său le predă cumpărătorilor.
Formalităţile necesare efectuării expediţiei internaţionale, precum şi
documentele aferente diferă de la caz la caz, funcţie de modalitatea de
transport, de condiţia de livrare şi de legislaţia în domeniu.
Transportul mărfurilor joacă un rol primordial în derularea schimburilor
comerciale interne sau externe. În cazul transportului internaţional marfa
tranzitează mai multe teritorii vamale prin parcurgerea distanţei care îl separă
pe exportator de importator.
În caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze
expeditorului sau transportatorului desemnat de cumpărător, informaţiile
necesare încărcării mărfurilor: elementele listei de colisaj, data şi ora încărcării
şi numărul cheiului. În toate celelalte cazuri, ridicarea mărfii este realizată din
ordinul şi pe contul vânzătorului. Instrucţiunile de achiziţie, cele privind
formalităţile încredinţate expeditorului şi cele rezultate din conţinutul
documentului de transport sunt furnizate de un ,,borderou de instrucţiune”.
Este recomandată utilizarea unui model tipizat.
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau
prin legile din ţara expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în
cel feroviar, încărcarea cantităţilor care reprezintă partizi mici de mărfuri se
realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea unităţilor
complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în
răspunderea încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de
la aceste reguli printr-un acord între părţi.
Transportatorul este obligat să efectueze un număr de verificări, aflate în
tabelul următor.

Verificările obligatorii prin care trece transportatorul

Tabel nr.13
Felul transportului Verificări Verificări posibile
Obligatorii
Transport rutier convenţie - număr, marcaj şi numerele - masa, conţinut colete
CMR coletelor la cererea
- starea mărfii şi a încărcătorului
ambalajelor
Transport feroviar (convenţia - masa, numărul coletelor - toate caracteristicile
CIM) cantităţii expediate
- expediere cu amănuntul
Transport feroviar (convenţia - starea exteriorului - masa, numărul de
CIM) ambalajelor şi încărcăturii colete la cererea
- expediere vagon complet expeditorului
Transport terestru (1) - starea mărfii şi ambalajelor
Transport maritim (Legea nici una Toate caracteristicile
 maritimă 1966) (2) expedierii
Notă:
- (1) în caz de transport organizat de încărcător;
- (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj,

eventual de o lista de greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare
operaţiilor de vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către
expeditor este materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.

Documentele de transport
Tabel nr. 14
Modalitatea de transport Documentul Nr. de exemplare
Transport rutier Scrisoare de trăsură 3
internaţional CMR
Transport feroviar Scrisoare de trăsură 7
internaţional CIM
Transport maritim Conosament maritim 1 sau mai multe
internaţional
Transport aerian Scrisoare de transport 3
internaţional aerian

Documentele de transport eliberate pe rutele internaţionale atestă înainte

de toate încheierea unui contract de transport. Totodată, ele sunt utilizate în
diferite etape ale derulării exportului sau importului pentru a demonstra
existenţa mărfii şi pentru a încasa contravaloarea livrării de către vânzător.
Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea
mărfii de către intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă
masa şi numărul de colete încărcate, altele nu. Un singur document,
conosamentul maritim (Bill of Landing – B/L) reprezintă titlu de proprietate
asupra mărfii pentru destinatar când este nominativ sau pentru deţinător când
este la purtător. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea
girului prin andosare.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe
care le va înainta expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi
de modalitatea de transport aleasă. Sunt de reţinut următoarele documente:
• Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi
transmisă expeditorului, este utilizată pentru efectuarea formalităţilor
vamale şi pentru derularea transportului până la frontiera ţării
exportatorului;
• Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care
pe baza datelor contractuale, pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca
la întocmirea conosamentului, să existe o concordanţă deplină între
datele din contract sau acreditiv pe de o parte, şi cele inserate în
documentul de transport maritim pe de altă parte;
 • Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează
exportatorul şi pe baza căruia expeditorul închiriază spaţiul maritim
de care este nevoie. Documentul este necesar în cazul livrărilor CIF
şi CFR;
• Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea
contractului de asigurare a mărfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei
internaţionale, eliberează documentele următoare:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul
certifică luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul
atestă că a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat în cazul depozitării
mărfurilor în locaţiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să
treacă de la un proprietar la altul fără a fi deplasată fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este întâlnit în cazul transportului aerian în
grupaj. Se întocmeşte în două exemplare. Unul parvine exportatorului şi
este folosit pentru a încasa pe circuit bancar contravaloarea mărfurilor,
celălalt însoţeşte marfa împreună cu alte documente până la destinaţie,
fiind preluat de expeditorul corespondent, care urmează să livreze marfa
către beneficiarii aflaţi în aria sa teritorială de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezintă un conosament
eliberat de expeditor care acoperă tot traseul parcurs de marfă în cazul
transporturilor din poartă în poartă.

6.3. Asigurarea mărfurilor transportate

Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt
expuse unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de
deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se concretizează în acele evenimente, ce
pot apărea pe timpul transportului cum ar fi accidente, calamităţi etc. Se pot
întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator,
în funcţie de clauza INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractului
de asigurare, trebuie să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie
către o societate de asigurări. În această cerere trebuie consemnate următoarele
elemente: numele şi datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numărul
contractului de export-import, condiţia de livrare inserată în contractul
comercial, mijloacele, ruta de transport şi date referitoare la marfă, inclusiv
valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri se încheie poliţa sau contractul
de asigurare între firma exportatoare (importatoare) şi societatea de asigurări
sau între expeditorul desemnat şi societatea de asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o
plăteşte asiguratorului pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea
cuantumului primei de asigurare, avem în vedere următoarele: suma asigurată,
daunele înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii riscului
în timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp
pentru care se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut
înaintea celor legate de alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În
sens larg, denumirea de “asigurări maritime” se utilizează pentru toate genurile
de transport. După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport
sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru
mijlocele de transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnită şi sub forma de:
• poliţă abonament (generală) prin care se asigură mărfurile
transportate într-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent
utilizată;
• poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente
unui transport determinat;
• poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe măsura efectuării
transporturilor până la epuizarea sumei asigurate prevăzute în ea;
• poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită
cu precizie;
• poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior,
respectiv după avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport
internaţional şi se încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile
efectuate cu transportul lor, precum şi un beneficiu sperat care nu depăşeşte
10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
• poliţa pentru călătorie;
• poliţa de timp;
• poliţa de construcţie;
• poliţa de port.
În funcţie de reglementările vamale ale ţării de destinaţie, la mărfurile de
export se pot cuprinde în asigurări şi taxe vamale, în cazul în care aceste taxe
trebuie plătite, chiar dacă în timpul transportului mărfurile respective au fost
avariate sau pierdute.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce
urmează să fie acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
• ”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate
avariile particulare, inclusiv dispariţia totală sau parţiala a mărfii prin
furt, ca şi pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa unor cantităţi la
livrare). Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii
sau de întârzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate în
contractul de asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor acoperite.
 • “W.A” (Witch Particular Average = cu răspundere pentru avaria
particulară) acoperă, toate daunele rezultate din pierderea totală sau din
pierderea ori deteriorarea parţială a bunurilor asigurate cauzate
nemijlocit de “riscurile mării”, specificate în poliţa de asigurare
(incendii, furtuna, explozie, eşuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
• “F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria
particulară) acoperă toate daunele rezultate din avaria comună,
neacoperind deteriorările sau pierderile parţiale.
• “A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a
bunului asigurat. Este condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă
la pierderea provocata de: a) comportarea necorespunzătoare voită a
asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea şi pregătirea
insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
• “B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul
asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau
răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un
obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de
pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună;
aruncarea sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau
râu în navă; mijloc de transport, container sau loc de depozitare; dauna
totală a unui colet pierdut peste bord în timpul încărcării sau descărcării;
• “C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile
menţionate la condiţia “B”, cu următoarele excepţii: cutremure de
pământ, erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de
mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de
depozitare şi dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul
operaţiunii de încărcare-descărcare.

6.4. Verificările cerute de cumpărător

În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său
sau din propria sa iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă
obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de preţ), efectuat înaintea
îmbarcării de o societate specializată.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această
societate-client, exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din
momentul recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru organizarea
inspectării fizice a mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca
exportatorul să pună la dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate
mijloacele necesare unei bune derulări a acestei operaţii. O atestare de
verificare (,,Report of findings”) este eliberată când produsele au fost
considerate acceptabile în ceea ce priveşte, cantitatea, calitatea, preţul etc.
Această atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt
remise băncii în cazul plăţii prin credit documentar.
 Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este
emis de către societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a
discuta cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.

6.5. Conducerea operaţiilor vamale

Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot
afecta produsele sale, ca urmare a exercitării măsurilor de control asupra
comerţului exterior. Ea alege un regim vamal şi aplică procedurile de
vămuire, ţinând cont de reglementările vamale străine pentru a nu aduce
prejudicii clientului său.

6.5.1 Luarea în consideraţie a elementelor de control în comerţul

exterior

Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor

de import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte
angajamentele internaţionale. Pentru produsele complet libere nu este necesară
o formalitate specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a şase categorii de produse
din motive de moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor,
protejarea mediului înconjurător şi a societăţii naţionale.
Sunt situaţii când derularea unei activităţi de comerţ exterior presupune
obţinerea prealabilă a licenţelor.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe, o reprezintă depunerea unei cereri
de către agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul
Ministerului Comerţului. Cererea presupune completarea unor formulare care
sunt procurate contra cost de la departamentul menţionat mai sus. Se întâlnesc
patru tipuri de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru
mărfuri de export, formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru
operaţiuni de export şi formulare pentru operaţiuni de import. Formularele
cererilor pentru licenţă nu sunt transmisibile de la o firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen
rezonabil de la data înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un
refuz la cererea pentru eliberarea de licenţă, acesta trebuie însoţit de o motivare
care îmbracă forma scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele
anului în care a fost eliberată.
Licenţele pentru exportul de mărfuri sunt necesare, de obicei, pentru
următoarele categorii:
• mărfuri (lemn, piei brute, energie, făină etc.) extrem de necesare
economiei naţionale, care sunt supuse unor limitări cantitative la
export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotărâre de Guvern;
 • mărfuri restricţionate cantitativ de unele ţări la importul din
România, cum au fost textile şi îmbrăcămintea în relaţiile cu S.U.A.
şi Canada;
• mărfuri supuse regimului de licenţe de export automat, inclusiv cele
ce vizează operaţiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaţii
complexe de către firme româneşti în străinătate;
• mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un
an, scurs din momentul livrării.
În România, începând cu anul 1998, restricţiile cantitative reziduale la
export au fost desfiinţate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uşor
epuizabile, în anul 1999 guvernul României a menţinut pentru astfel de produse
necesitatea obţinerii unor licenţe la export, licenţe care au fost impuse din
motive statistice. La import erau în vigoare licenţe automate, pentru mărfuri
care ar fi avut efect negativ asupra sănătăţii oamenilor, sau asupra mediului
înconjurător.
Controlul comerţului exterior la nivelul UE urmăreşte pe de o parte
respectarea angajamentelor internaţionale, în cazul exportului, iar pe de altă
parte protejarea teritoriului comunitar. Se poate afirma că în general comerţul
exterior al UE este liberalizat. Sunt anumite produse, cum ar fi unele de înaltă
tehnologie, care pot fi exportate numai pe baza obţinerii unei licenţe de export,
obţinută de la ministerul de resort şi care sunt valabile pentru anul calendaristic
respectiv. Există mărfuri care sunt prohibite în ceea ce priveşte importul în UE.
Gestionarea contingenţelor are loc la nivelul UE dar cererile de licenţă sunt
adresate instituţiilor competente din fiecare ţară membră. Sunt avute în vedere,
spre exemplu, în acest sens, textilele care fac obiectul acordului multifibre şi
mărfurile ce provin din anumite ţări cum ar fi China.

6.5.2. Regimul de vămuire

La scoaterea sau la introducerea mărfurilor în ţară, autoritatea vamală

stabileşte în funcţie de solicitarea agentului economic şi în conformitate cu
legile în vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mărfuri.
Regimul vamal rezidă din statutul juridic care va fi atribuit mărfii în
procesul vămuirii1. Aceasta stabileşte, pe de o parte, dacă vor fi percepute taxe
vamale şi locul unde acestea trebuie plătite, iar pe de altă parte, dacă şi în ce
condiţii marfa va fi supusă controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) şi suspensive.
Regimul vamal comun se aplică automat conform legii vamale şi este accesat
pentru cea mai mare parte a mărfurilor exportate sau importate de o ţară.
Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de către agentul economic şi au
în vedere suspendarea efectuării plăţii unor taxe vamale sau aplicării unor
măsuri de control al comerţului exterior.
Regimurile vamale definitive trebuie privite atât din perspectiva
exportului cât şi din perspectiva importului.
1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Ardealul, Cluj
Napoca, 2004, p. 171
 La export, regimul vamal se caracterizează printr-o atitudine de
favorizare şi promovare a vânzărilor de mărfuri în străinătate.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată, în
primul rând, pentru a stabili statisticile în domeniul comerţului exterior şi este
dată de valoarea la punctul de ieşire din teritoriul vamal naţional, majorată după
caz, cu cheltuielile de transport până la frontieră. Practic, această valoare care
este aplicată pe declaraţia de export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare,
în cazul transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, în cazul unui
transport aerian şi valoarea DAF la frontiera româna, când transportul este
efectuat pe calea ferată, pe şosea sau pe cale fluvială.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate – direct
sau prin intermediar – beneficiază de scutire de TVA, aşa cum rezultă din
Codul general de impozite al UE. În general, aceste mărfuri nu sunt supuse
taxelor vamale. Există şi unele excepţii în această direcţie, cum ar fi situaţia în
care produsele agricole comunitare sunt mai ieftine decât cele mondiale şi din
dorinţa ca ele să rămână în interiorul UE se aplică taxe vamale la export.
În acelaşi timp, firma procedează la scăderea TVA-ului plătit pentru
materiile prime, produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care
vor fi achiziţionate din România sau din import. Această situaţie nu ridică nici
o problemă dacă vânzările în România sunt suficient de importante pentru a
permite o compensare între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru
nu este posibil, se poate obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri
prevăzute de legile în vigoare.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse
numai unui control formal, iar taxele vamale sunt, în general, suprimate. În
acest mod, statele lumii promovează o serie de măsuri de natură să sporească,
pe cât posibil, competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele străine.
Există o grupă restrânsă de aşa-zise mărfuri speciale care sunt prohibite
la export. În această categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna
sănătăţii publice, armele, muniţiile, mărfurile a căror destinaţie o reprezintă
ţările aflate sub embargo.
Când este vorba de importuri, atât îndeplinirea formalităţilor vamale, cât
şi plata taxelor vamale cad în sarcina agentului economic importator, exceptând
cazul când în contract este stipulată clauza DDP (delivered duty paid – livrat,
taxe vamale plătite _ _ _loc de destinaţie convenit), ce presupune că acestea
sunt în responsabilitatea exportatorului.
Pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru plata taxelor vamale
se poate recurge la serviciile unui comisionar în vamă.
Sunt două posibilităţi, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul
de mărfuri în UE şi anume: punerea în liberă circulaţie şi eliberarea mărfurilor
pentru consum.
Punerea în liberă circulaţie conferă mărfurilor, de origine terţă, regimul
de marfă comunitară, fapt ce permite libera circulaţie a acestora în interiorul
UE, dar nu şi libera dispoziţie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim
vamal comunitar implică: plata taxelor vamale în conformitate cu tariful vamal
comun, a eventualelor taxe antidumping şi compensatorii, aplicarea
reglementărilor comunitare cu privire la limitarea exporturilor de tipul
contigentelor şi aplicarea politicii agricole comune pentru produsele vizate.
Pentru a putea fi comercializată şi pentru a putea intra în consumul
productiv sau în consumul populaţiei pe teritoriul unui stat membru, marfa
trebuie eliberată pentru consum.
Eliberarea pentru consum necesită aplicarea unor măsuri specifice
statului respectiv, care, în general, se materializează în întocmirea unei
declaraţii, plata TVA şi a taxelor parafiscale (taxe achitate în beneficiul unor
organizaţii profesionale) şi în respectarea reglementărilor naţionale în domeniul
sănătăţii, securităţii etc.
De regulă, punerea în libera circulaţie şi eliberarea pentru consum sunt
operaţii simultane. Există situaţii când cele două operaţiuni sunt defazate, fapt
determinat de cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dacă
dovedeşte că destinatarul final al mărfii este o firmă situată într-un alt stat
comunitar.
Tariful vamal este un tabel în care sunt incluse nomenclatorul
mărfurilor, taxele vamale corespunzătoare fiecărei mărfi exprimate ad valorem
(procentual), precum şi cele rezultate din aplicarea măsurilor tarifare
preferenţiale în conformitate cu acordurile în vigoare.
Caracteristica esenţială, în documentul vamal comunitar, este reprezentată pe
de o parte de aplicarea unui tarif vamal comun în raporturile cu ţările din afara
UE, iar pe de altă parte de lipsa taxelor vamale în cazul schimburilor de mărfuri
dintre ţările membre ale UE.
Tariful Integrat al Comunităţii Europe – TARIC (Tarif Integré de la
Communité) a fost stabilit în baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului
nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifară şi statistică
a Tarifului vamal comun. Din momentul preluării tarifului vamal comun, ţările
comunitare nu mai pot institui în mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC
este tradus în toate limbile oficiale ale UE şi conţine 15500 poziţii tarifare.
Codul vamal al României a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie
2006 şi a intrat în vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conţine de fapt prevederile
vamale adoptate de ţările UE încă din anul 1994.
Poziţia tarifară constă în simbolul numeric în care mărfurile sunt
înscrise în tariful vamal al României. Stabilirea poziţiei tarifare a unei mărfi
trebuie făcută cu mare atenţie, deoarece are implicaţii directe în determinarea
nivelului taxelor vamale şi în derularea operaţiunilor vamale. Pe baza poziţiei
tarifare se stabileşte, pentru fiecare marfă: mărimea taxelor vamale,
antidumping şi compensatorii, scutirile de taxe vamale în conformitate cu
acordurile comerciale încheiate cu terţi de către UE, nivelul taxelor fiscale şi
parafiscale naţionale, reglementările fitosanitare, sanitar veterinare şi
stimulentele la export.
Valoarea în vamă, reprezintă acea valoare care constituie baza de calcul
a taxelor vamale. Metodologia determinării valorii în vamă este cea prevăzută
în Acordul privind aplicarea articolului VII al GATT, încheiat la Geneva în
1979, la care a aderat şi România.
 Valoarea mărfii în vamă se stabileşte, în cazul importatorului, pornind
de la preţul de import al mărfii aşa cum rezultă din factura externă, la care se
adaugă, în cazul în care nu au fost incluse în aceasta, următoarele: cheltuielile
de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime,
etichetelor, ambalajelor, matriţelor, pieselor de schimb furnizate de exportator
importatorului; redevenţele şi drepturile de licenţă ce privesc mărfurile
tranzacţionate, comisioanele de intermediere, costul ambalajelor şi valoarea
cotei de profit, care în conformitate cu înţelegerile contractuale urmează să
revină exportatorului din revânzarea mărfurilor de către importator în propria-i
ţară.
Dacă valoarea în vamă nu poate fi calculată, din diferite cauze, pe baza
facturii comerciale atunci se pot utiliza şi alte procedee cum ar fi:
• valoarea de tranzacţie a mărfurilor identice, care au în vedere mărfurile
tranzacţionate în cantităţi asemănătoare şi în condiţii similare cu
mărfurile în discuţie;
• metoda valorii de tranzacţie a mărfii similare provenite din aceeaşi ţară
şi exportate aproximativ cu aceleaşi mărfuri pentru care trebuie stabilită
valoarea în vamă. Mărfurile similare sunt asemănătoare cu cele în cauză,
îndeplinind aceleaşi funcţii precum acestea din urmă.
Baza de impozitare pentru accize în cazul mărfurilor provenite din
import se stabileşte prin adăugare la valoarea în vamă a cuantumului taxelor
vamale, precum şi a cuantumului altor taxe percepute în momentul vămuirii,
cum ar fi: comisionul pentru activităţi vamale, taxa de magazinaj etc.
Pentru calculul bazei de impozitare, folosită la determinarea taxei pe
valoarea adăugată la cele enumerate anterior, se cumulează şi nivelul accizelor.
Transformarea în lei a valutei în vamă se face la cursul de schimb stabilit
de Banca Naţională a României.
Valoarea în vamă se determină şi se declară de către importator. Acesta
pe lângă declaraţia vamală, este obligat să depună la biroul vamal o declaraţie
pentru valoarea în vamă la care anexează facturi sau alte documente, care atestă
plata mărfii şi cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia.
În condiţiile în care importatorul nu poate să stabilească într-un termen
rezonabil valoarea mărfurilor în vamă, are dreptul de a le ridica la cerere. Este
necesar ca în prealabil importatorul să constituie o garanţie bancară acceptată
de biroul vamal. Dacă în termen de 30 de zile de la ridicarea mărfii,
importatorul nu depune documentele stabilite, se procedează la executarea
garanţiei bancare.
Stabilirea originii mărfurilor este o operaţiune extrem de importantă,
care îl poate pune pe importator în situaţia de a beneficia de regimuri tarifare
preferenţiale care merg până la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de altă
parte, originea mărfii poate îngreuna derularea procesului de vămuire când
vizează produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale
fito-sanitare, sanitar-veterinare etc.). Ţările membre ale UE au stabilit o serie
de criterii menite să asigure aplicarea aceloraşi reguli în problematica stabilirii
originii mărfii. Mărfurile fabricate în întregime într-o singură ţară se consideră
a fi originare din acea ţară. În cazul în care mărfurile sunt fabricate în două sau
mai multe ţări, sunt considerate a fi originare din ţara în care au suferit ultima
transformare substanţială. Înţelegem prin ultima transformare substanţială,
acele operaţiuni de fabricaţie şi prelucrare concretizate printr-o valoare
adăugată la produs, care depăşeşte 40% din valoarea totală a acestuia. Se poate
utiliza şi regula cumulului de origine conform căreia ţările din UE stabilesc
originea mărfii pe baza prelucrărilor succesive care au fost efectuate în ţările
semnatare ale aceluiaşi acord. Este vorba de diferite acorduri încheiate între UE
şi diferite grupe de ţări prin care se stabilesc tratamente vamale preferenţiale.
Dovada originii mărfii este dată de formularul tipizat (certificatul de
origine) specific ţării de expediere care trebuie să conţină o serie de elemente
legate de: natura şi marca mărfii, greutatea netă şi brută, date de identificare a
exportatorului.
Documentele solicitate de UE în domeniul stabilirii originii mărfurilor
furnizate de partenerii externi sunt: certificatul de origine model A pentru
sistemul generalizat de preferinţe comerciale; certificatul EUR1 pentru relaţiile
comerciale cu ţările din AELS; certificatul EUR 1 sau EUR2 în cazul
regimurilor preferenţiale în general: certificatul ATR1 cu privire la produselor
importate din Turcia. Aceste documente solicitate la import, de către UE, este
necesar să fie emise de organismele stabilite din ţara exportatorului, să fie
complete din punct de vedere al conţinutului în sensul de a conţine toate
informaţiile pe baza cărora să fie identificate produse şi să demonstreze că
marfa este originară din ţara care a eliberat certificatul.
În cazul exportatorilor, pentru a justifica originea mărfii la import, dacă
acest fapt este cerut de reglementările ţării cumpărătorului sau de mecanismul
acreditivului documentar, ţările comunitare utilizează un formular cadru
(documentul T2L), acest certificat de origine fiind eliberat de Camera de
comerţ din ţara producătorului.
Este necesar să se facă distincţie între ţara de origine şi ţara de
provenienţă. Prima rămâne neschimbată, în timp ce a doua poate fi diferită în
funcţie de situaţie. De exemplu, o marfă fabricată în Ucraina este importată în
Republica Moldova, fiind ulterior exportată în România. Pentru organele
vamale din ţara noastră marfa respectivă este originară din Ucraina,
provenienţa fiind din Republica Moldova.
În conformitate cu prevederile acordurilor internaţionale (Convenţia Bale
şi Protocolul de la Montreal), sunt supuse licenţierii la import următoarele
categorii de mărfuri:
• arme, muniţii, material militar şi documentaţia pe baza căreia pot fi
fabricate aceste produse;
• fierărie şi alte deşeuri;
• produse periculoase pentru sănătatea oamenilor sau pentru mediul
înconjurător;
• mărfuri a căror destinaţie finală este controlată (produse radioactive,
instalaţiile nucleare etc.).
Taxele vamale de import se percep pentru mărfurile importate, atunci
când ele trec graniţa ţării importatoare.
 Alături de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie să mai achite
TVA şi, eventual, accize, funcţie de natura mărfii, iar atunci când este cazul şi
taxa de retorsiune (de răspuns) ca reacţie la politica comercială neloială
promovată de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se regăsesc în
practică, sub forma taxelor antidumping şi a celor compensatorii. Prima
categorie se aplică pentru a neutraliza şi descuraja practicarea de către
exportator a unor preţuri de dumping pentru produsele livrate, iar cea de-a doua
categorie este utilizată pentru neutralizarea subvenţiilor directe sau indirecte
acordate în ţara de origine sau de provenienţă pentru fabricarea şi exportul unor
mărfuri.
Plata taxelor vamale se realizează înainte de ridicarea mărfurilor din
vamă. Există şi unele excepţii, legislaţiile anumitor ţări permiţând ca plata
taxelor vamale să se facă la un anumit termen de la ridicarea mărfurilor. În
acest din urmă caz se poate percepe şi o dobândă.
Regimul vamal la import se bazează pe plata unor taxe vamale, la
produsele importate, care pe lângă faptul că asigură întregirea veniturilor
bugetare, determină scumpirea produselor de import, conferindu-se protecţie
prin preţ produselor indigene.
Taxele vamale sunt cele prevăzute în Tariful vamal, aplicându-se la
nivelul înregistrat în momentul depunerii declaraţiei vamale la import. Unele
grupe de mărfuri pot beneficia de tratament vamal preferenţial (reducerea
cuantumului sau exceptarea de la plata taxelor vamale) în conformitate cu
acordurile şi convenţiile internaţionale la care UE este fondatoare, sau la care a
aderat ulterior.
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe
care le reimportă ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul
suspensiv. El beneficiază astfel, în momentul reimportării, de scutire de taxe.
Acest regim funcţionează sub două forme:
• exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub
rezerva testării calităţii mărfurilor prezentate la târgurile
internaţionale;
• exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv
vândut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea
defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele
care au fost exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în
străinătate. Termenul în care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de
12 luni pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg
din momentul realizării exportului.
În cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim
vamal suspensiv, cumpărătorul trebuie să adreseze o cerere scrisă autorităţii
vamale. Aceasta va aproba cererea numai dacă există condiţii pentru
supravegherea şi controlul regimului vamal suspensiv.
În România, la fel ca în UE, sunt întâlnite următoarele regimuri
suspensive:
a) Tranzitul vamal oferă posibilitatea ca mărfurile să fie transportate,
trecând peste una sau mai multe frontiere fără a fi supuse contractului sau
plăţii unor taxe. Mărfurile sunt deplasate sub supraveghere vamală, vama
solicitând aplicarea de sigilii pentru mărfurile ce tranzitează şi depunerea
de garanţii financiare pentru a se asigura că va avea loc plata taxelor
vamale.
b) Antredepozitarea vamală constă în depozitarea mărfurilor în spaţii
special destinate. Antredepozitul vamal reprezintă acea locaţie pentru care
este obţinută în prealabil o autorizaţie de la autoritatea vamală şi care se
află sub supravegherea acesteia din urmă. Mărfurile pot rămâne în regim
de antredepozitare vamală pe timp nelimitat. Importatorul este interesat să
plaseze mărfurile ce urmează a fi reexportate într-un antredepozit vamal
evitând plata taxelor vamale şi aplicarea măsurilor de politică comercială.
Intrarea şi ieşirea dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei
declaraţii.
c) Perfecţionarea activă permite fie suspendarea drepturilor de import
(taxe vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mărfurile importate cu
scopul de a fi reexportate după ce au fost supuse unor transformări, lucrări
sau reparaţii, bine determinate, fie în restituirea drepturilor de import
percepute atunci când produsele rezultate sunt exportate. Se creează astfel,
condiţiile pentru o bună utilizare a capacităţilor de producţie, prin
operaţiuni de prelucrare în lohn, spre exemplu, fără a genera concurenţă
producătorilor autohtoni de profil.
d) Perfecţionarea pasivă este un regim care permite exportul temporar al
mărfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate în anumite produse în
străinătate urmând a fi reimportate sub formă finită, beneficiind de scutiri,
totale sau parţiale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor
vamale, ocazionat de reimportul mărfurilor, se aplică regula taxării
diferenţiale care presupune scăderea din suma ce reprezintă taxa vamală
pentru produsul finit respectiv a sumei corespunzătoare taxei vamale de
import pentru materia primă sau semifabricatul ce a făcut obiectul
exportului iniţial şi care ulterior au fost prelucrate într-o ţară străină.
e) Transformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite
supunerea pe teritoriul naţional a mărfurilor străine, la operaţiuni care le
transformă natura sau starea iniţială, fără a fi supuse drepturilor de import
şi fără a li se aplica măsurile privitoare la politica comercială. Atunci când
produsele rezultate în urma prelucrării fac obiectul operaţiunii de import
propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import în cuantumul
corespunzător mărfurilor importate în momentul aprobării declaraţiei
privind plasarea acestora sub regimul de transformare sub control vamal.
Aceste operaţiuni dacă ar fi fost efectuate în străinătate, ar fi determinat
încasarea drepturilor de import aferente lor, făcând necompetitiv produsul
pentru consumul intern.
f) Admiterea temporară la import permite utilizarea, pentru o perioadă
determinată, pe teritoriul vamal naţional, cu exonerarea totală sau parţială
de drepturi de import a mărfurilor străine, destinate reexportului, fără a fi
 suferit vreo modificare în afara deprecierii normale datorate utilizării lor.
Se are în vedere prezentarea diferitelor mostre la târguri, utilizarea
temporară a unor utilaje din străinătate pentru lucrări de construcţii pe
teritoriul naţional etc. Perioada de şedere autorizată prin acest regim este
de maxim 24 de luni, după care mărfurile respective trebuie reexportate în
ţările de unde au provenit. Se percepe o sumă de bani egală cu produsul
dintre numărul de luni în care produsele au beneficiat de admitere
temporară şi 3% din cuantumul taxelor de import. La export, admiterea
temporară se aplică mărfurilor care sunt exportate urmând să fie
reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale, reimportul
produselor respective urmând a se face într-un interval determinat care se
scurge din momentul efectuării exportului. Acest interval este de 12 luni
pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul
ATA (admission temporaire) este destinat eşantioanelor comerciale
destinate unor demonstraţii prilejuite de anumite manifestări economice.
Are loc o simplificare a operaţiunilor de export, import, reexport, reimport
pentru ţările semnatare ale Convenţiei vamale de la Bruxelles din 1961 la
care au aderat şi ţările membre ale UE. Este utilizat în acest sens un
document vamal internaţional specific care este Carnetul ATA.
Pentru desăvârşirea alinierii legislaţiei româneşti la acquis-ul comunitar
a fost adoptată Legea nr. 86 din 10 aprilie 2006 privind Codul vamal al
României.
Aderarea la UE, a determinat România să aplice acordurile la care UE
este parte şi să denunţe acordurile sale. România trebuie să promoveze politica
comercială comunitară, fapt ce a presupus adoptarea tarifului vamal comunitar.
Deoarece media taxelor vamale ale UE este mai mică decât media taxelor
vamale practicate de România anterior aderării, sunt stimulate importurile către
ţara noastră din afara UE. De exemplu, pentru produsele agricole, nivelul
mediu al taxelor vamale de import era în România, înainte de aderare de
29,5%, în timp ce în UE se cifrează la numai 16,2%. Pe de altă parte, începând
cu 01.01.2007, a fost retras sistemul de preferinţe pe care SUA, le acordase
României ca ţară în dezvoltare. Ţările membre ale UE sunt incluse în rândul
ţărilor dezvoltate, cărora Congresul american nu le acordă preferinţe
comerciale.
Conform noilor reglementări, regimul vamal de import se transformă în
regim vamal de punere a mărfurilor în liberă circulaţie.
Aşa cum am menţionat, prin intrarea în UE, România a adoptat Tariful
Vamal Comun al UE, schimbările intervenite în domeniul taxelor vamale ale
României au vizat două aspecte. Pe de o parte, a avut loc modificarea nivelului
valoric al taxelor vamale percepute, iar pe de altă parte, s-a modificat regimul
tarifar, funcţie de originea mărfurilor importate de România.
Începând cu 01.01. 2007, România a trebuit să se conformeze
următoarelor angajamente:
• pentru ţările foste membre CEFTA şi ale Acordului European au
fost diminuate taxele vamale, în virtutea faptului că toate aceste
ţări sunt membre ale Uniunii Vamale extinse;
 • în cazul celorlalte ţări regimul tarifar rămâne acelaşi, dar va
fluctua cuantumul taxelor vamale;
• partenerii comerciali au trecut de la regimul clauzei naţiunii celei
mai favorizate la regimul comercial preferenţial prin negocierea
de acorduri comerciale similare cu cele care au fost anterior
încheiate de UE.
Statele comunitare au încheiat acorduri comerciale preferenţiale cu toţi
membrii OMC, exceptând 8 ţări cu care, şi pentru care, este aplicată clauza
naţiunii celei mai favorizate. După aderare, România, derulează activităţile de
export-import, conform acordurilor comerciale comunitare, fiind pusă în
situaţia de a negocia acorduri comerciale bilaterale similare cu cele ale UE.
În această situaţie, protecţia tarifară va scădea în România, generând
printre altele o reducere substanţială a veniturilor bugetare.
Pentru a răspunde în mod corespunzător sarcinilor ce-i revin în calitate
de ţară membră a UE, România a desfăşurat în ultimii ani o serie de acţiuni
privind securitatea frontierelor de nord şi est care au devenit frontiere ale UE.
Punctele vamale au fost dotate cu echipamente moderne de detecţie, care
permit controlul fizic nedistructiv al mărfurilor. Progrese substanţiale au fost
reputate în dezvoltarea sistemului informatic integral în domeniul vamal, care
oferă posibilitatea prelucrării operative a peste 90% din declaraţiile vamale
depuse. A fost informatizată centralizarea şi prelucrarea datelor referitoare la
statisticile legate de comerţul exterior (sistemul EUROSTAT), evidenţierea
mărfurilor tranzitate, colectarea şi încasarea drepturilor vamale etc.

6.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire

6.5.3.1. Procedurile de vămuire a mărfurilor la export

Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele
importate anterior, cu condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau
restrictive.
Potrivit uzanţelor există două proceduri importante de vămuire şi
anume:
• procedura de vămuire obişnuită;
• procedura de vămuire simplificată.

Funcţionarea procedurii obişnuite de vămuire

Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completează şi
depune o declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia
se află sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt
ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale
declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră.
Declaraţia vamală conţine de fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele
mai importante fiind: poziţia tarifară, originea mărfurilor şi valoarea în vamă.
Concomitent cu depunerea declaraţiei vamale, mărfurile ce urmează a fi
exportate trebuie să ajungă la biroul vamal sau în spaţiile special destinate
aplicării procedurii de vămuire.
De menţionat este că orice marfă exportată sau importată trebuie să facă
obiectul unei declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata
taxelor vamale.
Începând cu data 01.01.2007 în România se folosesc numai formulare de
declaraţii vamale care cuprind în antet menţiunea „COMUNITATEA
EUROPEANĂ”. Completarea declaraţiei vamale a suferit succesiv anumite
modificări pentru a fi compatibilă cu standardele de raportare practicate în U.E.
Persoana care declară mărfurile în vamă trebuie să fie stabilită în
România, cu excepţia cazurilor când declară mărfuri în tranzit, sau în admitere
temporară, precum şi atunci când sunt declarate mărfuri ocazional, cu condiţia
ca autoritatea vamală să considere acest lucru îndreptăţit.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un
regim vamal pentru marfa prezentată şi se angajează să îndeplinească
obligaţiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizează informaţiile
necesare pentru luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării
obligaţiilor fiscale, efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de
statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente:
factura comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export
(dacă produsul este supus controlului comerţului exterior), documentul de
origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura
mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însă şi
posibilitatea utilizării unui procedeu informatic. Sunt cazuri când declaraţia
vamală se face sub forma verbală sau prin orice altă acţiune prin care
declarantul îşi manifestă dorinţa de a plasa mărfurile sub un anumit regim.
Aceste cazuri sunt menţionate în regulamentul vamal.
Procesul de verificare a declaraţiei vamale se face de către biroul
vamal unde acest document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul
vamal la care a fost depusă declaraţia vamală este cel competent în această
situaţie, declaraţia a fost depusă în termen legal, documentele solicitate au fost
depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În cazul în care se constată
aspecte contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale, se materializează prin aplicarea de către
serviciul vamal a ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare,
specificându-se şi data. Concomitent se face şi menţiunea în registrul vămii.
Începând cu 1 ianuarie 1988 în ţările membre ale UE s-a trecut la
substituirea declaraţiei vamale obişnuite cu Documentul Administrativ Unic
(DAU). Acesta a fost modificat, în anul 2007, astfel că în prezent are un nou
format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice
regim de vămuire solicitat, putându-se efectua pe acelaşi exemplar fie
declaraţia de export, fie declaraţia de import, fie declaraţia de tranzit.
Atât la export cât şi la import reglementările UE impun ca procedură
emiterea declaraţiei cu privire la valoarea în vamă.
 Când efectuam un export, în declaraţia de valoare, este precizată
valoarea mărfurilor stabilită în diferite moduri pe baza condiţiei de livrare
inserată în contract şi a modalităţii de transport aleasă. Pe baza acestei aprecieri
se fundamentează valoarea statistică a mărfurilor exportate, informaţie care este
preluată de biroul vamal respectiv.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează
documentele putând trece la controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea
completării declaraţiei vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor
anexate, existenţa concordanţei între datele inserate în declaraţie şi cele
existente în documentele anexate. Autoritatea vamală poate solicita
declarantului şi alte documente pentru stabilirea exactităţii informaţiilor
cuprinse în declaraţia vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura
mărfii, se pot preleva probe pentru analize sau pentru verificări suplimentare.
La efectuarea controlului fizic al mărfurilor asistă exportatorul sau
reprezentantul acestuia şi transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire
la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunţa la
efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în
declaraţia vamală depusă şi acceptată de autoritatea vamală. Rectificările
trebuie să vizeze numai mărfurile care au făcut obiectul respectivei declaraţii
vamale, nefiind permise în următoarele situaţii: declarantul a fost informat de
autoritatea vamală că se doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor;
autoritatea vamală a descoperit inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea
vamală a declarat liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie
dovedeşte că marfa a fost declarată eronat pentru regimul vamal solicitat, fie
când datorită unor împrejurări speciale plasarea mărfurilor sub regimul vamal
pentru care acestea au fost declarate nu se mai justifică.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează
compartimentele mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a
fi exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face de regulă înainte de
eliberarea mărfii. În România, a fost perceput un comision de 0,5% din
valoarea mărfurilor exportate sau importate. După aderare, acest comision nu
mai este perceput.
În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele
vamale acordă liberul de vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă.
Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber
de vamă” este remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui
document exportatorul va justifica scutirea plăţii T.V.A-ului.
Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic
alimentar, băuturi alcoolice naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt
transportate în vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate şi
prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea
mărfurilor, când după declararea liberului în vamă acestea nu au fost preluate în
termenul legal, când vămuirea nu a fost posibilă din vina declarantului, când
marfa este prohibită etc.
Controlul vamal cu privire la deplasarea mărfurilor între România şi
celelalte ţări comunitare nu se mai efectuează, iar agenţii economici nu trebuie
să mai completeze declaraţiile vamale. Statutul comunitar al unei mărfi nu
trebuie confundat cu originea acesteia. O marfă importată dintr-o ţară din afara
U.E. este indigenizată prin import, primind astfel statut comunitar. Mărfurile
care beneficiază de statut comunitar la intrarea sau ieşirea în sau din ţara
noastră nu au nevoie de formalităţi vamale. Este necesar a fi prezentat
organelor vamale un document de tranzit intracomunitar T2L care certifică
originea comunitară a mărfurilor, biroul vamal aplicând pe documente şi în
primul rând pe factură o ştampilă cu menţiunea “ MĂRFURI
COMUNITARE”.
Pentru a evidenţia schimburile de mărfuri dintre ţările comunitare la 1
ianuarie 1993 la nivelul U.E. a intrat în funcţiune sistemul “INTRASTAT”
pentru colectarea şi prelucrarea informaţiilor. Prin acest sistem statistic se
urmăreşte:
• cunoaşterea volumului schimburilor externe ale fiecărei ţări;
• calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefează evoluţia
economică şi socială a ţării;
• fundamentarea politicilor comunitare în diferite domenii.
Sistemul “INTRASTAT” a devenit operabil şi în România începând cu
01.01.2007. Declaraţia statistică “INTRASTAT” trebuie să fie completată de
toţi agenţii economici care expediază sau primesc mărfuri din ţările comunitare.
Aplicaţia “INTRASTAT” cuprinde 12 câmpuri şi anume: fluxul (introduceri/
expedieri), perioada de referinţă, date de identificare ale firmei, ţară de
destinaţie/ţară de expediţie, cod marfă (8 cifre conform Nomenclatorului
Combinat), natura tranzacţiei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea
în kg, cantitatea în unitate de măsură suplimentară, valoarea facturată, valoarea
statistică.
Antredepozitul fiscal reprezintă spaţiul, aflat sub controlul autorităţii
fiscale competente, unde mărfurile accizabile sunt produse, transformate,
deţinute, primite sau expediate. Plasarea mărfurilor accizabile în afara
antredepozitului fiscal, impune plata accizelor în situaţia în care nu se poate
dovedi că acestă plată a fost deja efectuată.
Deplasarea produselor accizabile în regim suspensiv presupune ca
acestea să fie însoţite de Documentul Administrativ de Însoţire (DAI). Acesta
reprezintă un instrument de verificare a originii mărfii, de evidenţiere a livrării,
transportului şi admiterii mărfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la
altul sau la un operator. În momentul expedierii mărfurilor, antredepozitul
fiscal expeditor trimite cel de-al cincilea (ultimul) exemplar al DAI către
autoritatea fiscală de care aparţine. Toţi agenţii economici plătitori de accize
sunt obligaţi să depună lunar la autoritatea fiscală de care aparţin o declaraţie
de accize.
Mişcarea bunurilor accizabile va fi urmărită cu sistemul computerizat
EMCS (Excise Movement Control System) care funcţionează în U.E., dar în
România va deveni utilizabil din anul 2009.

6.5.3.2. Procedurile de vămuire a mărfurilor la import

Procedura obişnuită de vămuire la import

Derularea procedurii obişnuite de vămuire la import presupune
parcurgerea mai multor etape:
1. Operaţiuni prealabile vămuirii. În cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontieră este prima operaţiune, fiind
efectuată de transportator, importator sau de reprezentanţii delegaţi ai acestora.
Totodată sunt prezentate organelor vamale documentele ce au însoţit marfa
transportată şi cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaţiune presupune deplasarea şi prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaţie). Mărfurile prezentate biroului sau punctului
vamal se află sub supraveghere vamală până în momentul stabilirii regimului
vamal şi sunt depozitate temporar. Există posibilitatea ca organele vamale să
solicite importatorului constituirea unei garanţii, astfel încât ulterior să existe
siguranţa efectuării plăţii taxelor şi comisioanelor vamale la import.
2. Întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale. La intrarea
în România mărfurile care urmează să intre sub un anumit regim vamal trebuie,
mai întâi, să facă obiectul unei declaraţii vamale sumare, iar apoi în termen de
30 de zile trebuie depusă o declaraţie vamală în detaliu, corespunzătoare
regimului vamal desemnat.
Verificarea declaraţiei vamale priveşte aspecte legate de:
completarea formularului, documentele însoţitoare necesare,
semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale de a realiza
operaţiunile solicitate şi prezentarea mărfurilor în unitatea
vamală unde a fost depusă declaraţia.
În situaţia în care sunt îndeplinite condiţiile legale, autoritatea vamală
acceptă declaraţia vamală prin aplicarea ştampilei şi procedează la înregistrarea
acesteia în registrul de evidenţe. Data acceptării declaraţiei vamale este şi data
înregistrării şi marchează momentul stabilirii şi aplicării regimului vamal.
Precum se procedează la export şi în cazul importului în UE trebuie
întocmită declaraţia de valoare ce reprezintă baza de calcul pentru stabilirea
valorii în vamă şi a valorii statistice. Valoarea în vamă reprezintă valoarea
mărfurilor în punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE concretizându-se în:
valoarea DAF frontieră comunitară pentru transportul terestru, valoarea CIP
port comunitar pentru transportul pe apă şi valoarea CIP aeroport comunitar
pentru transportul aerian. La rândul său valoarea statistică este: DAF frontiera
ţării importatoare pentru transportul terestru, CIF port comunitar pentru
transportul pe apă şi CIP aeroportul comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal .Sunt vizate în primul rând documentele,
controlându-se concordanţa dintre datele înscrise în declaraţia vamală şi cele
din anexe.
Poate avea loc şi un eventual control fizic al mărfurilor, urmărindu-se
aspecte legate de: greutatea brută/netă, numărul de colete etc.
Este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă se
trece la rectificarea declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea
CONFORM, aplicându-se semnătura şi ştampila organului vamal.
Sunt situaţii în care declarantul nu împărtăşeşte concluziile serviciului
vamal. În funcţie de importanţa litigiului se poate merge de la întocmirea unui
proces verbal, aplicându-se contenciosul vamal şi până la Comisia de conciliere
şi expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, în sens restrâns, constau în
cotele rezultate din tariful vamal, iar în sens larg, sunt reprezentate de toate
sumele care sunt datorate atunci când o marfă trece frontiera vamală a unei ţări.
În acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezultă din tariful vamal, taxa pe
valoarea adăugată, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor
înainte ca mărfurile să fie ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă
credit vamal în sensul că datoria vamală poate fi achitată într-un anumit
interval de timp, de regulă de ordinul lunilor, fiind percepută şi o dobândă, în
acest sens.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata
taxelor şi drepturilor vamale (sau după efectuarea formalităţilor în ţările ce
permit plata ulterioară) organul vamal îşi dă acordul cu privire la ridicarea
mărfurilor completând un bon de ridicare a mărfurilor pe care îl remite
importatorului..

6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar

Între momentul semnării contractului de export-import şi momentul
efectuării plăţii se scurge o perioadă de timp care, de cele mai multe ori, este
consistentă, fiind de ordinul lunilor.
Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se
concretizează în apariţia unei pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a
cursului valutei de contract în raport cu moneda naţională, între cele două
momente menţionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate
când valuta de contract se depreciază în raport cu moneda naţională. Din acest
motiv, exportatorul va întâmpina greutăţi în reluarea procesului de producţie.
Importatorul este afectat negativ, când cursul valutei în care este exprimat
preţul, în contractul extern, creşte în raport cu moneda naţională. Importatorul
este dezavantajat când valuta de contract se apreciază în raport cu moneda
naţională. Agentul economic va încasa sau va plăti în moneda naţională un preţ
total variabil, determinat de evoluţia raportului de schimb dintre cele două
monede. Nu trebuie uitate situaţiile când exportatorii sau importatorii
realizează câştiguri din evoluţia cursului valutar.
Agentul economic, fie că este exportator, fie că este importator reduce la
zero riscul valutar, dacă reuşeşte să impună ca monedă de contract, propria sa
monedă naţională.
Cu excepţia plăţii mărfii în avans - situaţii care sunt extrem de rare -
intervalul de timp scurs între momentul semnării contractului şi momentul
efectuării plăţii este determinat de: inexistenţa de obicei a mărfurilor pe stoc,
acestea trebuind să fie fabricate de producătorul exportator; necesitatea găsirii
surselor de finanţare de către exportator; procedurile de încărcare, transport,
descărcare a mărfurilor şi de transmitere a documentelor etc.
Firmele care exprimă preţul din contract în valută, în derularea afacerilor
internaţionale sunt supuse riscului valutar.
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate în două grupe:
1. metode de acoperire internă sau contractuale sunt cele pe care firma
le poate promova prin propria ei activitate;
2. metode de acoperire externă sau extracontractuale care presupun
colaborare cu o altă instituţie, de obicei, cu o bancă.

I. Metodele de acoperire internă cuprind:

• Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi
cealaltă de referinţă. Prin contract cei doi parteneri stabilesc
obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei în momentul în care
evoluţia raportului dintre cele două valute, comparabil cu situaţia
iniţială, depăşeşte abaterea consemnată. Trebuie menţionate în
contract atât instituţia al cărui curs – dintre moneda de contract şi cea
de referinţă – va fi luat în considerare, cât şi instituţia de arbitraj care
trebuie să calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor
înregistrate, sume cu care va fi modificată valoarea contractului. Este
necesar a fi prevăzută în contract abaterea de curs de la a cărei
depăşire instituţia de arbitraj îşi intră în rol, deoarece în cazul unei
diferenţe foarte mici, între cursul iniţial şi cel al efectuării plăţii,
exportatorul sau importatorul, după caz, pot cîştiga din recalculare o
sumă mai mică de bani decât suma pe care trebuie să o achite
instituţiei amintite. O altă dificultate rezidă din inexistenţa unor
valute de referinţă stabile. Pentru îmbunătăţirea procedurii se recurge
la clauza coş valutar. Se mizează pe compensarea evoluţiei
contradictorii înregistrate de valute care compun coşul. În contract
sunt precizate instituţia care stabileşte cursurile valutare ce vor fi
luate în considerare şi instituţia de arbitraj. Aceasta din urmă
determină coeficienţii fluctuaţiei monedei contractului faţă de fiecare
valută din coş. Ulterior se stabileşte un coeficient mediu de
fluctuaţie, fie ca medie aritmetică simplă, când se consideră că toate
valutele din coş reprezintă aceeaşi importanţă, fie ca medie
aritmetică ponderată, când se consideră că unele valute sunt mai
 reprezentative în raport cu celelalte. Clauza monedă internaţională
are în vedere legarea monedei de contract de o unitate monetară
artificială creată de un organism internaţional. Avem în vedere
drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un coş valutar
calculat de Fondul Monetar Internaţional. Sunt astfel înlăturate atât
cheltuielile ocazionate de instituţia de arbitraj, cât şi suspiciunile
generate de imparţialitatea acesteia;
• Clauza de actualizare a preţului înscris în contract, este utilizată în
contractele al căror obiect îl formează: instalaţii, agregate, adică
produse cu ciclu lung de fabricaţie. Plata este efectuată în mai multe
rate.
Pa = Pc (1+r)n
în care: Pa = preţul actualizat, Pc = preţul înscris în contract, r = rata
de modificare a cursului de schimb şi n = perioada pentru care se
face actualizarea;
• Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreşte să încaseze
contravaloarea mărfurilor într-o valută care se apreciază, iar
importatorul optează să plătească într-o valută care are tendinţa să se
deprecieze în raport cu moneda naţională. Importanţa acestui
procedeu a crescut, deoarece în prezent în tranzacţiile comerciale
internaţionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea
valutei de contract poate să ţină cont fie de politica menţinerii
dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plăţilor
şi încasărilor care vor fi derulate de întreprindere în aceeaşi valută;
• Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de
exportator, cât şi de importator, poate recurge printr-o judicioasă
planificare a scadenţelor în contracte la sincronizarea încasărilor şi
plăţilor în aceeaşi valută. Riscul valutar va afecta doar soldul
tranzacţiilor efectuate în aceeaşi monedă. Nettingul valutar este o
variantă a acestei metode fiind aplicată de societăţile multinaţionale.
Filialele acestora situate în ţări diferite efectuează o compensare
globală a încasărilor cu plăţile reciproce;
• Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o
evoluţie nefavorabilă a preţului factorilor de producţie, cursului de
schimb şi inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ trebuie să fie direct
proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va
scurge până în momentul încasării. Există riscul ca produsul să
devină necompetitiv pe plan internaţional, sub aspectul preţului de
vânzare.

II. Metode de acoperire externă

• Împrumuturile paralele. Exportatorul ce urmează să încaseze
contravaloarea mărfii într-o valută cu tendinţă de depreciere,
contracarează pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de
aceeaşi mărime cu suma pe care trebuie să o obţină de la importator,
exprimat în aceeaşi valută şi cu scadenţa la aceeaşi dată;
 • Avansurile şi întârzierile la plată. Când moneda de contract are tendinţa
de a se aprecia, exportatorul trebuie să facă tot posibilul să întârzie
încasarea sumelor ce i se cuvin. În situaţia inversă, respectiv când cursul
de schimb al valutei de contract înregistrează o evoluţie descendentă,
este necesar ca exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;
• Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmează să efectueze plata
peste o perioadă relativ scurtă de timp (câteva luni) se poate afla în
situaţia de a deţine valute care au tendinţa de a se deprecia în raport cu
alte valute, inclusiv în raport cu moneda de contract. Este indicată
transformarea disponibilităţilor din valute care se depreciază în valute
aflate în proces de apreciere, schimbul făcându-se la cursul zilei (cursul
la vedere). Când ajunge la data scadenţei, agentul economic deţine suma
necesară plăţii fie în valuta de contract, fie în alte monede care s-au
apreciat şi pe care le convertesc în moneda de contract. Este evitat astfel
riscul valutar, putându-se obţine şi unele câştiguri ca urmare a
diferenţelor de curs valutar. În schimb, dacă agentul economic, nu a
anticipat corect evoluţia cursurilor valutare, atunci acestea vor avea efect
de bumerang, pierderile fiind iminente;
• Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră că în perspectivă va
avea loc o depreciere a valutei de contract, iniţiază pe piaţa interbancară
o vânzare la termen a unei sume (exprimată în aceeaşi valută) egală cu
valoarea creanţei sale, cursul fiind cel stabilit în prezent. Momentul
încasării sumei cuvenite din contract trebuie să coincidă cu cel al plăţii
la termen. Practic suma încasată de exportator pentru mărfurile vândute
se foloseşte pentru plata tranzacţiei la termen;
• Încercarea exportatorului de a asigura o bună derulare a contractului.
Sunt vizate toate etapele tranzacţiei care trebuie să se încadreze în
graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuării plăţii sunt
primordiale, deoarece justa lor elaborare asigură încadrarea decontărilor
în termenele stabilite;
• Solicitarea serviciilor unei societăţi de asigurare.

6.7. Plata contravalorii mărfii în tranzacţiile internaţionale

6.7.1. Aspecte generale

Plata constă în stingerea obligaţiei importatorului de a achita
exportatorului contravaloarea mărfurilor achiziţionate, în conformitate cu
clauzele inserate în contract. Interesele celor doi parteneri sunt exprimate în
schema de plată agreată de fiecare, aceasta referindu-se la modul în care a fost
fixat în timp momentul plăţii în raport cu momentul livrării mărfii sau cu data
realizării prestaţiei.
În stabilirea schemei de plată convenabile, trebuie luate în considerare o
serie de aspecte specifice pieţei, pe care se realizează tranzacţia respectivă şi
anume: tradiţiile existente pe piaţă, calităţile tehnico-funcţionale ale produsului
în raport cu cele atinse de produse similare concurente, conjuctura economică
şi financiar-valutară etc.
Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important
este ca avansul să acopere valoarea importului de completare, iar plata la
livrare să depăşească tariful în valută, plătit pentru transportul internaţional.
Pentru importator esenţial este ca perioada de graţie să depăşească momentul
punerii în funcţiune a utilajului, astfel încât din producţia realizată o parte să fie
utilizată pentru procurarea sumelor necesare achitării ratelor scadente.
Schema de plată poate fi simplă, când suma este virată integral, deci o
singură dată, de regulă, la livrarea mărfii şi complexă, când se fac plăţi parţiale,
suma totală fiind eşalonată de mai multe ori, funcţie de anumite evenimente.
Un exemplu de schemă complexă ar fi: 10% avans, 20% plată la livrare şi 70%
plată pe credit.
Avansul este o sumă de bani pe care importatorul o plăteşte
exportatorului, cu o anumită perioadă de timp înaintea livrării mărfii,
achitându-şi, total sau parţial, obligaţia de plată stabilită prin contract. In
esenţă, avansul este un credit nepurtător de dobândă acordat de importator
exportatorului. De regulă, contravaloarea acestui gest se regăseşte în creşterea
preţului stipulat în contract.
Plata la livrare are loc în momentul expedierii mărfurilor, poate fi
parţială, reprezentând un fragment dintr-o schemă de plată complexă, sau
totală, când obligaţia de plată a importatorului este 100% îndeplinită.
Plata pe credit este realizată după livrarea mărfurilor şi reprezintă o
favoare acordată exportatorului de către importator, ultimul beneficiind astfel
de timpul necesar găsirii soluţiilor de finanţare.

6.7.2. Instrumentele de plată şi de credit

Instrumentele de plată şi de credit sunt înscrisuri prin care se reglează
achitarea şi lichidarea unor creanţe provenite din vânzarea-cumpărarea de
bunuri şi servicii. Deţinătorul legal al acestor înscrisuri este posesorul unui tip
de creanţă care urmează să fie executat după scurgerea unui interval de timp
menţionat în documentul respectiv.
În categoria instrumentelor de plată şi de credit sunt incluse: cambia,
biletul la ordin şi cecul.

Cambia (trata)
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin
altei persoane denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul
acestuia, o sumă de bani determinată, la o data fixă şi într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din
punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit
termen atât preţul mărfii, cât şi dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi
creditorul însuşi (trăgătorul) sau un terţ. Când cambia este acceptată de către
debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către trăgător. În acest
sens, pe faţa cambiei trebuie scris cuvântul ACCEPTAT, urmat de semnătura
trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
• necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie
acceptată de către importator sau de o bancă împuternicită;
• pe cât posibil trata este recomadabil să fie avalizată, mai ales atunci
când există suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
• formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
• scadenţele privitoare la plată, consemnate în contract şi în cambie,
trebuie să coincidă;
• în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare,
urmărindu-se întoarcerea ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai
poate fi folosită ca instrument de plată şi de credit prin andosare (girare) sau
scontare.
Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmării,
procedând în această direcţie la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar
public competent. Protestul îndeplineşte mai ales un rol probator cu privire la
îndeplinirea obligaţiilor înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei,
beneficiarul poate demara acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la
plată a persoanelor care şi-au asumat obligaţia de garantare a plăţii trasului.

Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană
numită emitent îşi asumă obligaţia de a plăti altei persoane numită beneficiar
(sau la ordinul acesteia), o suma de bani la împlinirea scadenţei. Fiind emis de
debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere directă a unei datorii
faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
• documentul care este emis de importator să conţină toate elementele
necesare şi să fie semnat de persoana autorizată în acest scop;
• dacă este redactat în limba importatorului, este necesar a fi acordată
atenţie deosebită semnificaţiei cuvintelor;
• actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de
scadenţă;
• actualizarea poziţiei de schimb în cazul în care biletul la ordin este
emis în valută.
Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul
cambiei, când este vorba de avalizare, gir, scadenţă, protest, regres.
În România cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr.
58/1934, modificată prin Ordonanţa Guvernului nr. 11/1993.

Cecul
 Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană
numită trăgător, dă ordin unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în
favoarea sa, sau în favoarea altui beneficiar. Înainte de emiterea cecului,
importatorul trebuie să verifice existenţa provizionului din contul său deschis la
banca plătitoare. Când importatorul nu deţine suficient disponibil în cont, cecul
emis este fără acoperire, faptă sancţionată de majoritatea legislaţiilor lumii.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a
unei file din carnetul cu formulare de cec, filă pe care o înmânează
exportatorului.
Elementele ce trebuie inserate în textul cecului sunt:
• data şi locul emiterii ;
• denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ;
• ordinul necondiţionat de a plăti o sumă determinată în cifre şi litere ;
• numele băncii plătitoare;
• locul plăţii;
• semnătura emitentului.
Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură,
siguranţa pe care o conferă, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate
instrumente de plată, inclusiv pe plan internaţional. Trebuie să avem în vedere
şi riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate în
principal de lipsa unor garanţii comerciale şi de posibilitatea emiterii de cecuri
fără acoperire.

6.7.3. Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale

Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională,
influenţează într-un sens sau în celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar,
inserat în contract.
Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce
atestă expedierea mărfii în anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar
importatorului, care la rândul său, pentru a intra în posesia acestora, trebuie fie
să plătească preţul convenit, fie să-şi asume angajamentul printr-un instrument
de plată că va achita la o dată ulterioară contravaloarea produselor
tranzacţionate sau serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin
credit documentar a fost efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din
Paris prin Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei amintite mai sus, creditul
documentar este definit ca fiind “orice angajament de plată contra documente,
asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul
documentar se regăseşte sub următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit
Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica şi literatura de specialitate din
România au impus termenul de acreditiv documentar (AD).
Patru persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume:
 • Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a
deschide AD;
• Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia
banca importatorului se angajază la plată;
• Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris
angajamentul de plată, care este însă condiţionat de îndeplinirea
anumitor clauze şi de depunerea anumitor documente;
• Banca notificatoare este o bancă amplasată, de regulă, în ţara
exportatorului care îl notifică, îl avizează pe acesta cu privire la
faptul că a fost deschis acreditivul documentar.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte
modalităţi de plată este siguranţa pe care o conferă tuturor participanţilor.
Exportatorul are siguranţa că va primi de la banca sa contravaloarea
mărfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite
condiţii înscrise în AD şi este necesar să depună documentele la bancă în
termenul convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost
deja expediate către el, în condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de
transport) se află la dispoziţia sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care
importatorul nu plăteşte. În această situaţie, banca trebuie să găsească alt
cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport,
depozitare etc. Prin urmare, comisionul încasat de bancă este substanţial mărit,
comparativ cu alte modalităţi de plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede
necesitatea ca importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie
puse la dispoziţia băncii. Această situaţie nu este însa de natura AD, la baza
căruia stă angajamentul de plată pe care banca şi-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul
înainte de semnarea contractului verifică şi reputaţia bănci emitente. Au existat
cazuri când exportatorii au primit acreditive false de la bănci fantomă, dându-şi
seama de eroarea lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice concordanta
dintre elementele inserate în A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul
comercial. Pot rezulta trei situaţii:
1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să
întocmească setul de documente pe care să le depună la bancă în vederea
obţinerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze
documentele aflate în divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi
setul de documente, aşa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanţă, când clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior în contract, iar exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultimă situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere,
următoarele acţiuni:
• nu livrează marfa;
 • contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificările ce trebuie efectuate, astfel încât să le poată
îndeplini;
• exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând
apoi în mod expres băncii notificatoare (banca din ţara
exportatorului) acordul pentru modificările respective;
• exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în
conformitate cu cerinţele AD modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau
când AD modificat nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze
produsele, AD putându-se transforma în incaso documentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata
rămânând la latitudinea importatorului.
Pentru a ieşii din acest impas, exportatorul poate, fie să continue
negocierile cu importatorul până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie
să rezilieze contractul şi să obţină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt
prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea
mărfurilor livrate, exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea
termenelor şi în emiterea sau procurarea documentelor prevăzute în A.D.
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
• ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de
originale şi de copii să fie cel precizat;
• ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent;
• ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru
categorii:
• Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă,
valorică şi calitativă. În această categorie sunt incluse: factura externă,
factura consulară şi factura proformă (de informare sau provizorie, fiind
trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);
• Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor:
lista cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepţie calitativă,
buletinul de analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar,
certificatul de garanţie şi certificatul de origine;
• Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade,
conform condiţiilor de livrare, în sarcina exportatorului. În această
categorie sunt incluse: poliţa/certificatul de asigurare şi notele de
acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
• Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul
scrisorii de trăsură internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea
de trăsură internaţională pentru traficul rutier, scrisoarea de transport
aerian, adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale când
mărfurile sunt livrate în grupaj.
 Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros
reglementate de Publicaţia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de
ordonator în cererea de deschidere a AD, ce informaţii trebuie să conţină şi cine
este autorizat să le semneze.
Când plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator şi banca
emitentă capătă o importanţă deosebită. Dacă relaţia dintre cei doi este
excelentă, banca va plăti din fondurile proprii valoarea totală a mărfurilor. Dacă
relaţia importatorului cu banca emitentă este bună, dar nu foarte bună, aceasta
din urmă va solicita importatorului să garanteze cu lichidităţi o parte din
valoarea acreditivului. Dacă relaţia cumpărătorului cu banca nu este foarte
solidă, banca îi va pretinde acestuia să garanteze plata în totalitate, prin
constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie să ţină cont de posibilitatea apariţiei unor fraude
care au fost confirmate de practica internaţională în domeniu. Anumiţi
importatori au constatat că au primit cutii goale sau pline cu nisip în locul
mărfii prevăzută în contract. Constatarea a avut loc după ce banca îl plătise pe
exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mărfuri cu defecte.
Termenul defect poate genera interpretări diferite. Pe de altă parte, procedura
de constatare a defectelor poate fi una greoaie, iar remedierea lor presupune
timp. Unii importatori au constatat că au primit mai puţină marfă decât au
comandat. Sunt vizate mărfuri de valoare mare, exportatorul substituind
greutatea netă cu cea brută, prin aceasta încercând să-şi oblige partenerul să
plătească greutatea ambalajelor la preţul mărfii. Alţi importatori s-au plâns că
exportatorii au prezentat la bancă documente false în care era consemnat
numele unui vapor inexistent.

B) Plata prin incaso documentar

Derularea plăţii prin incaso documentar este reglementată de Publicaţia
522 a Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris.
Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El
constă într-o simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a
importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial. Comisionul perceput
de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că
modalitatea de plată este incasoul documentar.
Exportatorul livrează marfa şi depune la banca sa setul de documente,
ordinul de încasare şi o scrisoare prin care se precizează clar modul în care îi
vor fi remise documentele importatorului (contra plată, acceptare sau în alte
condiţii).
Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile
băncii importatorului.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra
plată sau contra acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia
exportatorului.
 Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată
contravaloarea mărfurilor. La toate acestea, se adaugă şi faptul că, potrivit
uzanţelor, şi dacă în contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar
cade tot în sarcina exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar
avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul
documentar să fie utilizat în relaţiile cu partenerii tradiţionali a căror bonitate
este de necontestat.
Exportatorul trebuie să acorde o atenţie sporită elaborării şi procurării
documentelor în conformitate cu înţelegerea contractuală.
Setul de documente, în general, conţine:
• ordinul de încasare în care sunt precizate: părţile implicate;
elementele comerciale şi documentele; condiţiile de plată;
procedurile pe care banca urmează să le aplice, în caz de neacceptare
sau neplată;
• factura comercială;
• documentele de transport;
• certificatul sau poliţa de asigurare;
• cambia.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri, când plata se face prin
incaso documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de
plată, să ţină cont de următoarele aspecte:
1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a
plăti marfa;
2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere
politic, economic şi legislativ;
3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă,
astfel încât dacă importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă
un nou cumpărător.
Plata prin incaso documentar este avantajoasă, aşa cum am menţionat,
pentru importator, dar acesta trebuie să fie conştient atât de necesitatea
cunoaşterii şi înscrierii în contractul comercial, a tuturor documentelor necesare
pentru importul mărfurilor în ţara sa, cât şi de faptul că verificarea
documentelor primite pe circuit bancar cade în sarcina sa, banca remitentă
neavând această obligaţie.
Pentru importator există riscul ca marfa livrată să nu corespundă cu cea
din contractul internaţional. El plăteşte mărfurile înainte de le primi şi, în multe
cazuri, nu le supune unui control înainte de a fi expediate de exportator.
Importatorul poate să specifice în contract ca între documentele pe care trebuie
să le remită vânzătorul să fie şi un certificat de control emis de o terţă persoană.

C) Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of

credit)
Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă
(emitentă) se angajează, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără
rezerve, o sumă determinată sau să accepte cambiile trase asupra ei de
exportator, dacă beneficiarul (exportatorul) respectă întocmai condiţiile de a
căror îndeplinire a fost legată asumarea acestei obligaţii. Banca efectuează plata
către exportator din fonduri proprii numai în situaţia în care importatorul nu-şi
îndeplineşte obligaţia de a plăti.
Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii trase de
către exportatori asupra băncii emitente, însoţite de documente de expediere a
mărfii indicate în cuprinsul său. Cambiile la vedere sunt plătibile la data
primirii lor de către banca emitentă. Cele la termen sunt plătibile după trecerea
unui număr de zile de la prezentare. Mai întâi, ele trebuie acceptate de banca
emitentă, după care sunt liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepţie, în străinătate.
Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din ţara
importatorului sau dintr-o altă ţară terţă, numai după ce ea a fost primită de
banca sus menţionată, împreună cu documentele însoţitoare.
Această modalitate de plată consideră a fi o variantă de AD care se
utilizează mai ales de parteneri din ţări aflate sub influenţă anglo-saxonă.

D) Plata prin ordin de plată – din punctul de vedere al importatorului

constă, în principal, în completarea formularului standardizat, care reprezintă
de fapt ordinul de plată. Urmează depunerea acestuia la bancă, împreună cu
factura comercială şi alte documente care atestă efectuarea importului de
mărfuri şi, implicit, existenţa obligaţiei de plată. Efectuarea plăţii este
condiţionată de existenţa disponibilităţilor în contul importatorului. Acesta va
trebui să aducă la zi atât poziţia de schimb (când plata se efectuează într-o
monedă diferită de cea naţională), cât şi scadenţarul.
Trăsătura fundamentală a ordinului de plată este revocabilitatea,
ordonatorul (importatorul) putând să-l retragă sau să-l modifice prin
instrucţiunile ulterioare date băncii sale. Aceste instrucţiuni nu mai produc
efecte în condiţiile în care plata a fost deja efectuată.
Ordinele de plată pot fi:
• simple, când încasarea lor nu este condiţionată de depunerea unor
documente;
• documentare, când încasarea este condiţionată de depunerea
documentelor menţionate expres de importator (ordonator).
 Capitolul 7

OPERAŢIUNI COMERCIALE ÎN AFARA COMERŢULUI

CURENT

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile

internaţionale ce cuprind activităţi de import, export, prestări servicii etc., care
sunt integrate într-un mecanism de derulare complex. De regulă, sunt necesare
două sau mai multe contracte între care există anumite legături, consecinţa
reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile
combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.

A) Contrapartida
Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal
acceptată a contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică,
contrapartida constă în combinarea unei tranzacţii de
cumpărare cu una de vânzare”1. În sens larg, prin această
operaţiune se înţeleg toate formele de coordonare bilaterală a
schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor
de cooperare economică internaţională.
Clearingul este o formă a contrapartidei care reprezintă o compensaţie
globală, centralizată, a tuturor creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă
ţară. Operaţiunile comerciale derulate între parteneri, se efectuează fără transfer
efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile
desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor
monezi „slabe” şi ale unor rezerve valutare reduse, acestea preferând
compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii. Prin clearing exportatorii unei
1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti,
1991, p. 8.
ţări sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind achitate de
importatorii aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a
făcut exportul şi cu care s-a perfectat un acord de clearing.

B) Operaţiunile de switch
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă,
intervenţia lor producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse.
Aceste operaţiuni au fost generate de dificultăţile apărute în practica derulării
acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele
participante la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă
nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apelează la serviciile unei firme
specializate în operaţiuni de switch. Prin efectul unei operaţiuni de switch,
firma specializată dobândeşte mărfurile cu o semnificativă reducere de preţ. Ea
poate găsi cumpărător fie într-o ţară în care nu există restricţii valutare şi atunci
vinde marfa contra valută convertibilă, fie într-o ţară unde transferul de valută
în străinătate este controlat de către stat. În această ultimă situaţie, dacă
potenţialul cumpărător nu poate plăti mărfurile în valută convertibilă,
vânzătorului i se oferă varianta plăţii prin produse realizate în ţara
cumpărătorului. Când vânzătorul refuză, firma de switch va încerca să
comercializeze produsele primite ca titluri de plată într-o ţară cu excedent de
plăţi în mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt situaţii când firma
specializată repetă de mai multe ori tranzacţiile, până când mărfurile primite în
schimb vor putea fi comercializate în valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei
faze a operaţiei, firma specializată oferă în mod uzual cumpărătorului o parte
din diferenţa favorabilă obţinută de la vânzătorul produselor în contrapartidă.
Operaţiunile de switch constau, în esenţă, într-o combinare a schimbului
internaţional de mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea
transformării unor disponibilităţi de clearing, în fonduri libere (sau în
disponibilităţi pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor fonduri de devize
libere în rezerve de clearing.

C) Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi
vânzarea ei în regim de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de
vânzare şi cel de cumpărare care să asigure, pe lângă recuperarea cheltuielilor
ocazionate de operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv al
reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări.
Baza juridică a operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de
import perfectat de reexportator cu exportatorul şi altul de export încheiat între
reexportator şi importator.

D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor
aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte
(exportatorul).
 Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează
comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul
numindu-se executant (exportatorul).

Licenţierea
Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea
comercială prin care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei
firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenţie, documentaţia
tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de producţie, metodele de
exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ, procedurile de control a
calităţii, programele de pregătire tehnică şi profesională, toate acestea în
schimbul unei sume de bani (redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea
redevenţei (engl. royality) depinde în primul rând de estimarea profiturilor
viitoare. Transferul activelor intangibile, în speţă a licenţelor, este însoţit de
alte servicii comerciale, printre care trebuie evidenţiată asistenţa tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la
transferul dreptului de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind
drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul
dreptului de proprietate industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul
exploatării dreptului de proprietate industrială.

Franchisingul internaţional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în
funcţie de elementele care au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul
este o tehnică de comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor
prin care o firmă numită cedent (franchizor) cedează unei persoane fizice sau
juridice numită cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) să facă
afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc
determinat1.

Licitaţii internaţionale
Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de
noutate. Sunt cunoscute târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se
identifică foarte bine cu licitaţiile. În Grecia licitaţiile au fost utilizate pentru
concesionarea minelor, iar în perioada babiloniană au fost folosite pentru
vânzarea vinurilor. Perioada contemporană a fost marcată de creşterea
vertiginoasă a vânzărilor sau cumpărărilor prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie
liberală, numeroase pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această
procedură de încheiere a afacerilor se referă la marile proiecte industriale, de
comunicaţie, la lucrările publice şi de amenajare a teritoriului, dar şi la
achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de consum curent
1
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p.
311.
(produse alimentare, furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă
obiectul tradiţional al licitaţiilor, această tehnică de comercializare mai poate fi
utilizată pentru: produsele care datorită avarierii şi deteriorării pe timpul
transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile
care sunt stocate în antredepozite portuare; produsele care în urma unei hotărâri
judecătoreşti se vând prin executare silită de către creditor. Organizaţiile
publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia afacerea cu
furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile interesate
trebuie mai întâi să selecteze licitaţiile care li se par interesante, înainte de a
depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a
licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul căruia s-a
ajuns în ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi
energia şi transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi
consultanţii constituie sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii
utile înaintea publicării, ceea ce permite întreprinderilor să remită la timp o
propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, şi-au
constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile întreprinderi
publice, colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind
informaţii prin care organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului
de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături
proprii, care funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de
reguli, concentrând în acelaşi timp şi în acelaşi loc, oferta şi cererea de
mărfuri1.

1
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed.
Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.