CUPRINS

Introducere

I. Preţul în conceptul de marketing

1.1 Conceptul de marketing
1.2 Definirea preţului
1.3 Componenta preţ şi mixul de marketing
1.4 Fixarea preţului
1.5 Categorii de preţuri
1.6 Obiective si instrumente ale politicii de pret

II. Prezentarea generala a firmei SC.KATTO.SRL

2.1 Scurt istoric al firmei SC. KATTO.SRL
2.2 Descrierea procesului tehnologic
2.3 Situaţia organizării, conducerii şi personalului
2.4 Locul pretului in cadrul mixului de marketing si obiectivele
politicii de pret ale SC. KATTO. SRL
2.5 Stabilirea preţului produselor
2.5.1 Considerente legate de preţ
2.5.2 Factorii luaţi în considerare la stabilirea preţului
2.5.3 Situatia clienţilor şi a furnizorilor

III. Studiu de caz privind politica de pret a firmei SC.

KATTO.SRL

3.1 Metode de calcul a preţului

3.2 Concluzii şi propuneri privind evolutia firmei SC. KATTO.SRL

Concluzii
 Bibliografie
INTRODUCERE

Lucrarea intitulată “ Politica de preţ la KATTO.SRL.” este structurată în

trei capitole.
Cap I. Preţul în conceptul de marketing
Capitolul de început prezintă câteva noţiuni generale referitoare la: preţ,
conceptul de marketing, categoriile de preţuri precum şi obiectivele politicii
de preţ.
Cap II. Prezentarea generala a firmei KATTO.SRL
Acest capitol cuprinde informaţii referitoare la firmă: istoricul
acesteia, obiectul de activitate, structura organizatorică, descrierea
procesului tehnologic de producţie, situaţia personalului şi structura
organizatorică precum şi situaţiile financiare.
Cap III. Studiu de caz privind politica de pret a firmei
KATTO.SRL
Prezintă politica de preţ dusă de firmă, strategiile adoptate în ceea ce
priveşte segmentele de piaţă, modul în care firma stabileşte nivelul preţurilor şi
factorii luaţi în considerare la stabilirea preţurilor, situaţia clienţilor şi
furnizorilor şi situaţia vânzărilor.
Concluzii
Ultimul capitol prezintă concluziile şi propunerile referitoare la lucrare. Se
identifică strategiile remarcate la firmă precum şi unele completări aduse
acestora.
Bibliografie

Abordarea concretă a preţului de către întreprinderi şi de utilizare a lui în

practica marketingului formează conţinutul unor strategii de preţuri. Ele sunt
diferite în funcţie de profilul activităţii, de specificul pieţei în care
întreprinderea îşi desfăşoară activitatea de conjunctură, de politică globală de
marketing, de strategii de produs etc.

2
 Strategia reprezintă o combinaţie a variantelor care rezultă din luarea în
considerare a diferitelor criterii de abordare a preţurilor : - nivelul şi
accesibilitatea, diversitatea, durabilitatea în timp şi mobilitatea.
Nivelul preţurilor practicate determină accesibilitatea la consumator a
produselor, serviciilor. Strategia va fi formulată în funcţie de segmentele de
piaţă cărora se adresează întreprinderea : pentru consumatorul mediu, pentru
consumatorul cu venituri ridicate sau mici.
Gradul de diversificare a preţurilor – diferenţiază strategiile fiind strâns
legat de criteriul anterior. Pentru produsele cu un larg sortiment ( planificaţie )
şi de calităţi diferite se poate avea în vedere o gamă de preţuri cu întinderea
diferită. Acestă posibilitate este mai redusă pentru producători, însa mult mai
mare pentru comercianţi, care desfac simultan mărfurile mai multor
producători.
Durabilitatea sau stabilitatea în timp a preţurilor - criteriu de bază în
sistemul centralizat de stabilire a cestora chiar şi aici câştigă teren strategiile
care iau în considerare necesitatea modificării preţurilor în funcţie de ciclul de
viaţă al produselor, de oscilaţiile sezoniere, de modificarea condiţiilor de piaţă.
Mobilitatea preţurilor poate îmbrăca forme diferite : modificarea
preţurilor într-un numar mai mare sau mai mic de etape, în proporţii moderate
sau substanţiale, utilizarea preţurilor psihologice etc.
Strategiile de stabilire a preţurilor se împart în : strategii de stabilire a
preţurilor noilor produse, în cazul unor produse care se află în faza de început
al ciclului lor de viaţă, strategii de stabilire a preţurilor în cazul mixului de
produse, pentru produsele asemănătoare, strategii de ajustare a preţurilor care
iau în considerare diferenţele existente între consumatori şi situaţiile
schimbătoare.

3
 CAPITOLUL I. PREŢUL ÎN CONCEPTUL DE
MARKETING
1.1 CONCEPTUL DE MARKETING
Marketingul este o atitudine sau o orientare a entităţii organizatorice, care
aşează clientul în centru procesului de luare a deciziilor. Adam Smith spunea: „
Consumul reprezintă unica finalitate şi unicul scop al producţiei”(1). Acest
principiu spune că organizaţiile trebuie să-şi concentreze energiile şi atenţia
spre extrerior, spre nevoile şi satisfacţia clientului, şi nu doar spre interior, spre
produsele şi procesele de producţie. Nici un client nu cumpără produse şi
servicii, el cumpără utilitate, soluţii oferite de produsele sau serviciile
respective pentru problemele pe care le are. Specialiştii în marketing trebuie să
aibă în vedere nu atât ceea ce se produce sau se furnizează ci, mai degrabă,
beneficiile, satisfacţia şi soluţiile de rezolvare a problemelor clientului, pe care
produsele şi serviciile le pot asigura.Ceea ce crede firma că produce are mai
puţină importanţă. Decisiv rămâne ceea ce crede clientul că poate să cumpere
de la firma respectivă, ceea ce consideră el că are valoare.
Pentru ca marketingul să fie eficace, trebuie ca un asemenea adevăr capital
să fie promovat, ca filozofie si mod de gândire, la toate nivelele organizaţiei
economice. Nici cea mai înaltă calificare în domenii atât de specializate
precum publicitatea, stabilirea preţurilor sau cercetarea de piaţă nu poate
compensa deficienţele în stăpânirea conceptului de marketing. La nivel
conceptual, rolul cheie al marketingului este acela de a face în aşa fel încât
întreaga activitate a firmei să fie privită din pespectiva clientului, iar procesul
decizional din cadrul firmei să aibă, ca punct de plecare, nevoile
clienţilor.Studiile întreprinse au arătat că punerea în practică a conceptului de
marketing, la toate nivelurile firmei, nu se poate realiza pe deplin decât dacă
directorul general şi ceilalţi membrii ai conducerii îi înţeleg semnificaţia şi se
implică direct în aplicarea lui.
Marketingul trebuie privit nu doar ca funcţiune a unui departament din
cadrul firmei, ci ca filozofie călăuzitoare a firmei, în întregul său. Studiile
întreprinse au confirmat că îmbunătăţirea performanţelor apare cel mai frecvent
în cazul firmelor ce adoptă această perspectivă lărgită asupra activităţii lor.
4
 Cu toate acestea, realitatea incontestabilă rămâne ca schimbarea de mediu
este prezentă peste tot şi, după toate aparenţele, evoluează pe o curbă mereu
ascendentă, ceea ce înseamnă că pieţele, clienţii şi concurenţa îşi modifică
permanent structura şi caracteristicile. Dacă ne orientăm spre piată, nu vom
putea ţine pasul cu schimbarea şi clienţii ne vor scăpa foarte uşor printre
degete. Marketingul nu este o opţiune facultativă; în condiţiile actuale, de pieţe
înalt concurenţiale şi aflate în veşnica schimbare, el reprezintă o condiţie
premergătoare esenţială, dacă urmărim să avem succes în afaceri şi rezultate
profitabile.

1.2 DEFINIREA PREŢULUI

Preţul alături de produs, pe care-l însoţeşte de-a lungul întregului său circuit
ca marfă, reprezintă unul din elementele fundamentale ale activităţii de
marketing. Preţul intervine în mod direct în finalizarea actului de vânzare
cumpărare, uneori fiind decisiv în opţiunea cumpărătorului, oferind imaginea
produsului, în adaptarea activităţii economice la cerinţele pieţei.
Toate organizaţiile lucrative şi multe din cele nelucrative stabilesc singure
preţurile produselor sau serviciilor lor. Preţul este cunoscut sub mai multe
denumiri:
Tot ce ne înconjoară are un preţ. Se plăteşte chirie pentru apartament, taxe
pentru învăţământ şi onorariu medicului sau dentistului. Companiile aeriene, de
transport feroviar sau auto vă percep costul unui bilet, iar întreprinderile
prestatoare de servicii publice îşi denumesc preţul tarif. Pentru a circula pe o
autostradă în Occident trebuie să plătiţi o taxă de transport, iar firmei de
asigurări îi achitaţi o primă. Cluburile sau societăţile ai căror membri sunteţi
pot să facă o colectă specială, în vederea acoperirii unor cheltuieli
extraordinare. Avocatul dvs. obişnuit vă poate cere un avans pentru serviciile
sale. Preţul unui director este un salariu, cel al unui muncitor este o retribuţie.
Şi chiar dacă economiştii nu vor fi de acord, majoritatea dintre noi credem că
impozitelele pe venituri sunt preţul pe care-l plătim pentru privilegiul de a
câştiga bani.

5
 1.3 COMPONENTA PREŢ ŞI MIXUL DE
MARKETING

Mixul de marketing este un termen prescurtat, folosit pentru a descrie

principalele variabile de operare aflate la dispoziţia firmei care desfăşoară
activitatea de marketing.În literatură de specialitate, s-a consacrat denumirea
generică de ’’ cei patru P ’’: produs, preţ, promovare şi poziţie (în sensul de
poziţie în cadrul lanţului de distribuţie). Recent, multe firme au ajuns la
concluzia că mai există o variabilă P de importanţă esenţială, care ar trebui
adăugată celorlalte ” clasice ”: personalul. Pentru orice organizaţie economică,
indiferent de tip, calitate şi motivaţia personalului care lucrează acolo pot
reprezenta ratiunea esenţială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze
la serviciile ei.
Fiecare dintre aceste elemente ale mixului de marketing se constituie într-o
potenţială sursă de avantaje competitive. Circumstanţe de piaţă diferite pretind
mix-uri sau combinaţii diferite. De exemplu, pe unele pieţe, factorul esenţial al
succesului îl reprezintă preţul. Pe altele, importanţă cruciala revine serviciilor
post-vânzare, condiţiilor de vânzare şi performanţelor tehnice ale produsului.
Iar în alte părţi, cea mai bună bază competitivă se poate dovedi reputaţia firmei
furnizoare şi seriozitatea probată de-a lungul timpului.
Câteva dintre sursele majore din care derivă de obicei avantaje competitive
sunt următoarele:
- produse sau servicii mai bune;
- produse sau servicii percepute ca fiind mai bune;
- inovarea;
- structura mai bună a preţurilor în raport cu costurile;
- aptitudini mai bune în domeniul cumpărării;
- tehnologie mai bună;
- sisteme informaţionale mai bune;
- personal mai bun sau cultură organizaţională mai bună.

6
 Indiferent cum se construieşte mixul de marketing, obiectivul nostru primar
este de a furniza grupului-ţintă de clienţi, atent selectati, un motiv convingător
pentru a cumpăra de la noi, şi nu de la concurenţii nostri.
Preţul ca element al mixului de marketing, nu reprezintă factorul de bază
prin care producătorul se adaptează sau se impune pieţii; acest rol revenindu-i
produsului, însă prin preţ el poate valorifica condiţiile oferite de piaţă pentru a–
şi încheia eficient activitatea.
Preţul, în condiţiile economiei de piaţă, apare adesea ca un factor exterior,
necontrolabil, cu o evoluţie greu de anticipat. Conform teoriei clasice, a
preţurilor, numai consumatorul va determina ce cantitate dintr-un produs se va
vinde pentru un anumit preţ. Fiecare piaţă, şi mai ales cea a bunurilor de larg
consum, este diferenţiată şi segmentată. Această diferenţiere este provocată de
diferite interese şi gusturi, de prestigiu, venit, situaţie familială, vârstă, tradiţie,
atitudine psihologică etc. Deci, în cadrul unei categorii de produse, sunt
obţinute un număr de articole care satisfac aceleaşi nevoi, dar există detalii care
le diferenţiază prin care consumatorul poate deosebi şi identifica produsul, iar
pe de altă parte se poate crea o piaţă proprie practicându-se preţuri diferite
pentru fiecare din variantele produsului.
În general posibilităţile producătorului în materie de preţuri rămân reduse,
cu excepţia celor care deţin monopolul pieţei.
Preţul nu trebuie menţionat de la început în discuţiile cu clienţii. Deşi este
un factor esenţial este dificil să stabileşti exact relaţia calitate – preţ. Preţurile
sunt făcute şi nu născute, deci ele sunt discutabile ( negociabile ).
Întreprinderile pot folosi preţul ca pârghie economică, dar nu trebuie să
supraliciteze forţa acestui instrument pentru atingerea obiectivelor economice (
majoritatea nejustificată a preţurilor care poate avea succes în cazul unei oferte
reduse, deţinerea monopolului etc. însă are valabilitate scurtă ) îşi pot construi
modele utile de decizie asupra preţurilor pe bază unor strategii efective ale
preţurilor.

1.4 FIXAREA PREŢULUI

Pe pieţele produselor industriale, marketingul este o sarcină mult diferită de

cel de pe pieţele de consum. De exemplu, în general există mai puţini
7
cumpărători pe pieţele produselor industriale, deşi fiecare dintre ei poate avea
cerinţe de achzitie extrem de specifice. În al doilea rând, cumpărarea se face de
către salariaţi profesionişti, special angajaţi pentru aceasta, care trebuie să
justifice în fata şefilor ierarhici fiecare achiziţie efectuată. Ca o consecinţă
firească, nici o achiziţie nu are loc, de obicei, decât după evaluarea detaliată a
produselor concurente.
Pe pieţele produselor industriale, gradul de concurenţă reprezintă, de obicei,
un factor foarte important in fixarea preţului. În procesul de vânzare de pe piaţa
de afaceri nu există decât foarte rar opţiunea oferită marketingului pieţei de
consum, respectiv posibilitatea de a crea un set de beneficii psihologice, care să
suplimenteze calităţile intrinseci ale produsului. Numai în situaţii în care
caracteristicile şi performanţele produsului solicitat sunt criterii absolute de
selecţie a ofertelor se poate cere un preţ mai mare pentru un produs superior
din acest punct de vedere, cu deplină certitudine că acesta va fi preferat unor
oferte mai scăzute ca preţ.
Un alt factor ce necesită atenţie este realitatea că multe întreprinderi vor să
se asigure de continuitatea aprovizionării şi apelează, în consecinţă, la mai
mulţi furnizori ( ceea ce se numeşte aprovizionare multi – sursă ). Aşadar, ele
cumpără de la mai mulţi ofertanţi care asigură specificaţia corespunzătoare a
produsului solicitat, ceea ce tinde să dea naştere unei ” presiuni de preţ ” din
partea firmelor care năzuiesc să ajungă şi ele pe lista furnizorilor, prin oferte
mai atractive – chiar cu riscul de a vinde în pierdere!
Factorii de bază ai procesului de decizie prin care se stabilesc preţurile
industriale vor fi studiate pe secţiuni, după cum urmează:
- beneficiile produsului
- valoarea adăugată
- importanţa costurilor
- baza de clienţi
- concurenţa
- strategia de marketing a vânzatorului.
Beneficiile produsului
În firmele unde marketingul deţine rolul principal, produsele noi sunt adesea
create ca răspuns la situaţiile în care piaţa – ţintă pare să fie deservită
necorespunzător de produsele existente. În practică, aplicarea progresului

8
 tehnologic face posibilă crearea unor beneficii ale produsului la care
utilizatorii acestuia poate că nu s-au gândit niciodată.
În general, produsul industrial ce nu poate fi diferenţiat prin performanţă sau
beneficiile suplimentare asociate ( adică nu ţin de caracteristicile intrinseci ale
acestuia ), nu poate fi eficient singularizat după criteriul preţului faţă de
produsele similare ale concurenţilor. Un mare dezavantaj al produselor total
nediferenţiate este că îi constrânge pe producători sau furnizori să intre într-o
concurenţă acerbă a preţurilor, mergând până la a-i obliga să practice preţuri
foarte mici. La cealaltă extremă , furnizorul unui produs sau serviciu unic pe
piaţă are avantajul de a practica preţuri extrem de ridicate dar cu condiţia ca
unicitatea să reprezinte, realmente, un beneficiu pentru utilizator.
Între cele două extreme se întinde o gama variată de poziţii pe piaţă. Aceasta
nu reprezintă decât combinaţii ale diferenţierilor directe sau asociate
produsului precum şi diferite gradaţii ale raportului preţ – calitate.
Valoare adaugată
În principiu, pe orice piaţă industrială există şapte domenii de bază unde se
poate adăuga valoarea unui produs sau serviciu. Cel dintâi este domeniul
beneficiilor asociate, unde se poate adăuga valoarea prin furnizarea de:
produse auxiliare, componente periferice, extinderi de produse şi
compatibilitatea cu alte produse sau servicii utilizate de client. În al doilea
rând, există beneficii de ordin financiar, care se referă la: condiţii de încheiere
a afacerii, rabatul comercial ce poate fi oferit, perioada de creditare acordată şi
orice aranjament financiar special ce dă clientului posibilitatea de a cumpăra
acum si nu mai târziu – politica vânzării pe credit cu clauză de returnare poate
fi un element de atracţie pentru numeroşi clienţi.
Al treilea factor este reputaţia furnizorului, mai ales când a fost câştigată de-
a lungul timpului într-un mod relevant pentru potenţialul cumpărător.
Unele firme îşi oferă şi servicii de consultanţă, special concepute pentru a-l
ajuta pe potenţialul client să ajungă la cea mai bună decizie de achiziţie
posibilă. Acest fapt poate deveni deosebit de important acolo unde produsul
reprezintă caracteristici tehnice complexe şi trebuie integrat altor componente
funcţionale ale activităţii clientului. Oferind servicii de asistenţă pentru
rezolvarea problemelor, furnizorul se poate menţine în contact permanent cu
potenţialul client,asigurând totodată o analiză detaliată a cerinţelor de bază cu
care se confruntă acesta.
9
 Instruirea este al cincilea mijloc de a adăuga valoarea produsului oferit. În
perioada de început a calculatoarelor, furnizorii care erau lideri efectuau ei
înşişi şcolarizarea programatorilor, în speranţa că aceştia, după absolvire, vor
putea influenţa, convingându-i să cumpere numai calculatoare de tipul celor pe
care fuseseră pregătiţi. Astăzi, instruirea are loc în general după primirea
comenzii şi înainte de livrare, astfel încât produsul să poată fi utilizat cu
success încă din prima zi a punerii în functiune.
Un alt factor de sporire a reputaţiei firmei şi, astfel, de atragere a clienţilor
potenţiali poate fi siguranţa şi rapiditatea livrării. Chiar dacă luarea deciziei de
achiziţie a fost un proces derulat pe parcursul unor luni, odată decizia luată,
nimeni nu mai este dispus să aştepte.
Ce de-al şaptelea factor este percepţia clienţilor cu privire la capacitatea
firmei furnizoare de a asigura servicii eficiente post – vânzare,aprovizionarea
cu piese de schimb şi servicii de modernizare la nivel superior.
Importanţa costurilor
La stabilirea preţului terbuie să luăm în considerare toate costurile, precum
şi obiectivele de profit ale firmei, dar orice metodă bazată pe costuri prezintă
trei mai pericole. Primul este posibilitatea ca furnizorul să subevalueze oferta,
când ar fi putut lesne obţine un preţ mai bun. Al doilea esta că, în momentul
fixării preţului, nu întotdeauna se pot evalua corect costurile reale de vânzare şi
asistenţă, ceea ce poate duce,după intrarea pe piaţă a produsului, fie la o
majorare rapidă a preţului, fie la reducerea rentabilităţii produsului respectiv. A
treia şi cea mai importantă observaţie se referă la inexistenţa vreunui motiv
logic pentru a lega preţul încasat pe un produs de costul fabricării lui. Preţul de
vânzare al unui produs reprezintă rezultatul unui proces complex de decizie,
care ţine seama de toţi factorii anteriori. Costul fabricării unui produs cuprinde
costurile directe (manopera şi materii prime ) şi costurile indirecte, denumite
uneori şi costuri de regie, dar care include si costurile de administrare,
distribuţie, marketing si vânzare.
Preţul ales în final trebuie să se bazeze pe criterii complet diferite de cel al
costurilor, adică referitoare la condiţiile preponderente existente pe piaţă, şi
nicidecum la cele din fabrica furnizorului!
Costul standard este costul mediu de fabricaţie a unui anumit volum de
produse, într-o anumită perioadă de timp şi în condiţii de producţie considerate
normale. Costul standard se foloseşte pentru măsurarea performanţelor de
10
producţie, ulterioare, iar diferenţele, în plus sau în minus faţă de nivelul
standard, sunt denumite abateri favorabile şi abateri nefavorabile. Un asemenea
concept este util pentru măsurarea rentabilităţii produsului.
Avantajul principal al metodei de stabilire a preţului pe bază costului de
producţie este faptul că oferă furnizorului o minimă şansă de a se menţine pe
piaţă, fiindcă preţul de vânzare s-a calculat pornind de la suma totală a
costurilor, la care s-a adăugat marja procentuală de profit negociată cu
achizitorul. Pentru cumpărători, mai ales, sistemul are totusi câteva dezavantaje
majore:
- este dificil să afle dinainte toate costurile, deci şi preţul de achiziţie; în
consecinţă, planificarea şi controlul bugetar devin sarcini dificile
- dificultatea repartizării costurilor aferente pe fiecare proiect de produs în
parte reprezintă un dezavantaj serios
- nu se ia în considerare elemntul concurenţial de pe piaţă
- nu se face distinctţe între costurile ce nu pot fi recuperate în nici un alt
mod ( cum sunt cele de cercetare dezvoltare ) şi cele variabile de producţie.
Legătura dintre preţ şi costuri devine evidentă atunci când managerii
încearcă să calculeze profitul ce a fost adus de vânzarea unui anumit produs, şi
este foarte utilă pentru activitatea de planificare şi control. Atunci când
produsul aduce profituri substanţiale, firma va dori probabil să-i dezvolte pe cât
posibil piaţa şi va mări producţia, iar dacă profitul e mic firma poate hotări să
micşoreze costurile fie să evolueze spre altă activitate, capabilă să genereze
profituri superioare.
Clienţii
Odată acceptată ideea de stabilire a preţului pe bază condiţiilor de piaţă,
ideea de a practica preţuri diferite pentru produse diferite devine şi ea destul de
logică. Următorul pas presupune a admite că, în anumite împrejurări, se pot
cere, de la clienţi diferiţi, preţuri foarte diferite pentru produse similare.
Piaţa totală a produsului poate fi segmentată pe bază diferenţelor de valoare
percepută a produsului, determinate de modul diferit în care clienţii îşi percep
propriile necesităţi. În industria automobilelor de exemplu, există produse
identice care se vând la preţuri foarte diferite.
Alte tipuri de stabilire diferenţiată a preţurilor se bazează pe localizarea
geografică; de exemplu, costul unui material de producţie în India este mult
diferit de cel practicat în Germania, unde este fabricat respectivul material.
11
Preţurile din primul caz sunt mai mari, din cauza costurilor suplimentare, dar
asta nu înseamnă o stabilire a preţului pe bază de costuri, ci pur si simplu că
fabricantul refuză să furnizeze materialul respectiv sub un anumit preţ minim.
Pe de altă parte, materialul fabricat în Germania trebuie ambalat în lăzi şi
transportat la avion, încărcat şi trimis în India; pentru el trebuie plătite taxe
vamale şi asigurări de transport, iar clientul beneficiar trebuie să suporte costul
suplimentar al transformării monedei naţionale în mărci germane.
Concurenţa
Odată evaluaţi factorii interni, este foarte important să studiem în continuare
situaţia concurenţială. Din punct de vedere al influenţei pe care o poate exercita
concurenţa asupra stabilirii preţului, există, în principiu, două cazuri extreme:
produsul unic şi produsul nediferenţiat. Spre deosebire de produsele sau
serviciile nediferenţiate, cel cu caracter unic oferă posibilitatea fixării
necondiţionată a preţului şi creării discriminării dintre diverse segmente de
piaţă. La acealaltă extremă se află produsul complet nediferenţiat, pentru care
nu există servicii semnificative sau alte diferenţieri asociate care să aducă
beneficii cumpărătorului; în acest caz concurenţa se bazează exclusiv pe preţ,
prin contrast cu produsul unic, care nu are nevoie de beneficii adiţionale pentru
a se vinde şi a-şi justifica preţul ridicat.
Politica de stabilire a preţurilor adoptată de o firmă se poate încadra într-
una din cele trei mari categorii ce decurg din necesitatea de analize competitive
a preţurilor.
Politica tarifului curent
Politica tarifului curent nu este altceva decât o simplă politică de infiltrare,
care urmăreşte să nu tulbure piaţa sau să nu provoace reacţii din partea
concurenţei. Astfel, cel care o aplică nu face altceva decât să-l urmeze pe
liderul de piaţă care a stabilit tariful curent – preţul la care se vinde produsul
respectiv. Există însă două mari pericole. În primul rând, se presupune că
nivelul costurilor noastre este acelaşi sau mai mic decât al liderului de piaţă,
astfel va trebui să ne mulţumim cu o rată a profitului mai mică. În al doilea
rând n-avem nici cea mai vaga idee despre obiectivele de profit ale liderului, a
cărui perspectivă poate să depăşească semnificativ termenele noastre de
rentabilitate, iar dacă firma noastră urmăreşte profitul pe termen scurt, este
foarte posibil, aplicând această tactică, să ajungem la rezultate dezamăgitoare.
Politica ” platoului ” de preţuri
12
 În acest caz este vorba de preţuri convenite prin înţelegeri între firmele
furnizoare. În majoritatea ţărilor dezvoltate economic, înţelegerile cu privire la
preţuri sunt interzise prin lege, cu excepţia cazurilor când sunt propuse şi
promovate de aparatul administrative al statului.
Licitaţia concurenţială
Multe produse industriale, mai ales dacă sunt solicitate în cantitate mare sau
dacă trebuie să satisfacă o multitudine de cerinţe dintre cele mai variate
(tehnice, financiare, ecologice etc.) devin obiectul licitaţiilor concurenţiale,
unde firmele participante trebuie să-şi cântărească foarte atent oferta de preţ,
dacă vor să câştige contractul de livrare.
Politica de participare la licitaţii a unei firme variază în funcţie de
intensitatea cu care acesta doreşte să câştige şi mai ales de ce anume doreşte să
câştige.Există momente în care majoritatea firmelor acceptă să liciteze la
preţuri care nu le asigură rate acoperitoare ale profitului, numai în scopul de a-
şi stabili un ” cap de pod ” în anumite sectoare economice sau pentru a
înregistra un succes care să le confere statutul de licitant serios într-o viitoare
ofertă majoră de afaceri. Alteori, aceleaşi firme licitează la niveluri ridicate,
declarând că nu le interesează în mod deosebit contractul respectiv dar sunt
dispuşi să-l preia în schimbul unui profit substanţial.
Cea mai gravă problemă cu care se confruntă orice firmă este aceea de a ştii
cum să reacţioneze la concurenţa de preţ provocată de firmele rivale. O analiză
de genul celei prezentate în tabelul 1.1 este considerată foarte utilă în
rezolvarea acestei probleme, precum şi în procesul de fixare a preţurilor.
Atunci când se alege factorii de cumpărare din prima coloană, ei trebuie să
reflecte beneficiile căutate de cumpărători. Fiecărui factor determinant i se
asociază; în coloana a doua, o pondere corespunzătoare în decizia de
cumpărare. Situaţia ideală este, desigur, atunci când suma totală a ponderilor
este egală cu unitatea.Coloana a treia, a cincea şi a şaptea indică, pentru
produsul nostru şi produsele celor doi concurenţi, scorul fiecărui factor, adică
gradul în care produsul nostru acoperă cerinţa exprimată de acest factor.
Situaţia ideală este, desigur, atunci când suma totală a ponderilor este egală cu
unitatea.
Coloana a treia, a cincea şi a şaptea indică, pentru produsul nostru şi
produsele celor doi concurenţi, scorul fiecărui factor, adică gradul în care
produsul nostru acoperă cerinţa exprimată de acest factor. Situaţia ideală este
13
adoptarea unui sistem unde scorul total de 100 de puncte se împarte, pentru
fiecare factor la toate produsele analizate.
În acest fel, se pot obţine scoruri pentru fiecare factor ponderat, vom împărţi
scorul total al produsului nostru la cel al concurenţilor şi vom analiza cifrele
rezultate.
Dacă din analiză rezultă că raportul dintre scorul total ponderat al produsului
nostru şi fiecare din scorurile similare ale tuturor concurenţilor este
supraunitar, în toate celelalte privinţe fiind la egalitate, înseamnă că ar trebui să
ne depăşim toţi concurenţii la vânzări, cu condiţia ca preţurile să fie aceleaşi.
Dacă preţurile nu sunt aceleaşi, atunci cu cât ne vom ridica mai mult deasupra
nivelului unitar, cu atât mai mare va fi capacitatea de a rezista concurenţei.
Invers dacă vom coborî sub nivelul cifrei 1 este posibil ca singura posibilitate
pe termen scurt să fie reducerile de preţuri.

Tabel 1.1
Analiza preţ – beneficii

Factori Produsul nostru Concurent A

Concurent B
Scor * Scor * Scor *
PondereScorPondereScor Pondere Scor Pondere
Caracteristicile produsului
0,25 40 10,00 40 10,00 20 5,00
Calitatea produsului
0,30 45 13,50 30 9,00 25 7,50
Siguranţa
0,10 33 3,30 33 3,30 33 3,30
Disponibilitate (canale de
distributie ) 0,05 45 2,25 25 1,25 30 1,50
Disponibilitate
(aprovizionare) 0,10 40 4,00 20 2,00 40 4,00

Servicii înainte de vânzare

0,05 35 1,75 45 2,25 20 1,00
14
 Servicii post-vânzare
0,10 40 4,00 50 5,00 10 1,00
Asistenţă pentru instruire
0,05 50 2,50 40 2,00 10 0,50
Total
1,00 41,30 34,80 23,80

Rapoarte: Produsul nostru faţă de produsul A= 41,3 / 34,8= 1,19

Produsul nostru faţă de produsul B= 41,3 / 23,8= 1,74
Produsul A faţă de produsul B= 34,8 / 23,8= 1,46

Strategia de marketing a vânzătorului

Strategia de marketing a vânzătorului cuprinde tacticile de stabilire a
preţului şi care sunt destinate aplicării unor strategii specifice de marketing.
Odată atinse scopurile strategice propuse, este aproape sigur că preţurile vor fi
modificate, în vederea realizării obiectivelor următoare.

1.5 CATEGORII DE PREŢURI

In funcţie de etapele şi condiţiile desfăşurării procesului de circulaţie a

bunurilor şi de locul şi modul încasării acumulărilor incluse în preţuri se
cunosc următoarele categorii :
- preţurile la producători – de producţie
- preţurile din reţeaua de distribuţie ( dintre diferitele verigi ale acesteia ) –
preţuri cu ridicata
- preţurile pentru servicii – tarife
- preţurile lucrărilor de construcţii – montaj
După modul cum se formează preţurile pot fi: negociate şi rezultate din
întelegeri.
Preţurile negociate ( direct sau indirect între parteneri ) reflectă
conjunctura pieţei, respectiv raportul dintre cerere si ofertă. Cele mai frecvente

15
variante ale unui astfel de preţ sunt: preţul de bursă, preţul de licitaţie şi preţul
de tranzacţie.
Preţul de bursă ( practicat pe pieţele internaţionale ) la aşa-zisele mărfuri
de bursă cum sunt : zahăr, cacao, cafea etc. Nivelul său se stabileşte la bursele
care funcţionează într-o serie de centre comerciale ale lumii. Preţurile de bursă,
denumite şi cotaţii sau cursuri se stabilesc la intervale scurte de timp şi sunt în
funcţie de volumul cererii şi al ofertei, care se negociază. Se publică în lista de
preţuri sau cursuri ale bursei, care se difuzează la toate bursele.
Preţul de licitaţie intervine în cazul produselor care sunt oferite simultan
mai multor cumpărători, fiind vândute celui care oferă preţul cel mai bun.
Sistemul licitaţiilor se practică în unele pieţe speciale ( Sankt Petersburg –
blănuri; Londra – bumbac, ceai, mirodenii; Amsterdam – cacao,ceai ).
Preţul de tranzacţie – stabilit pentru fiecare operaţie comercială, în
parte, la care se ajunge în urma negocierilor, prin acordul celor doi parteneri.
Se utilizează, atât pentru produse specifice, individualizate cât şi pentru
produse care fac obiectul operaţiunilor de bursă ( unde preţul oscilează în jurul
celui de la bursă – după mărimea lotului, eventual diferenţa de calitate, condiţii
de plată etc. )
Preţuri rezultate în urma unor înţelegeri prealabile ( pot fi contracte )
intervenite între firme (agenţi economici ) sau chiar între state ( pe o anumita
perioadă de timp ) pot fi de acord – pe baza acordurilor intervenite între
parteneri; de cartel – între firmele reunite într-un cartel; de înţelegere –între
firme concurente.
Pe lângă aceste tipuri de preţuri trebuie menţionat şi preţul de monopol
care este menţinut fix o perioadă de timp : pe baza întelegerii private şi
obţinerea acordului guvernamental ; pe baza unor acorduri între producători şi
consumatori. Aceasta se diferenţiază astfel :
- când vânzarea e deţinută de o singură firmă avem preţuri de monopol
- când este deţinută numai de câţiva vânzători – preţuri de oligopol
- când există o singură firma cumpărătoare – preţuri de monopson
- când sunt numai cateva firme cumpărătoare – preţuri de oligopson.
În condiţiile existenţei marilor corporaţii stabilirea preţurilor încetează de a
mai fi liberă, acestea putând să-şi stabilească propriile preţuri. Formele de

16
concurenţă în condiţiile existenţei monopolurilor, depind de modul de formare
al acestora :
- neformală ( fără acorduri stabilite între intreprinderi ) ele susţin că se
concurează dar îşi coordoneaza politica de preţ, practicând cel mai des liderul
de preţ ( cel mai puternic, ceilalţi producători îşi orientează preţul după
lider );
- formale – carteluri care n-au dispărut, deşi s-au modificat formele de
concurenţă şi există legislaţie antitrust ).
În cadrul cartelurilor preţul poate fi uniform – sau se stabileşte numai preţul
minim, preţul la care se vinde marfa putând fi peste cel minim stabilindu-se
liber. De asemenea pot fi prevăzute consultatii reciproce, asupra preţurilor în
unele cazuri prevăzându-se posibilitatea reducerii de preţ în limitele stabilite,
dar şi o creştere de preţ cu ocazia târgurilor internaţionale. Monopolul are
posibiliatea de a regal cererea şi oferta.

1.6 OBIECTIVE ŞI INSTRUMENTE ALE POLITICII DE PREŢ

Deciziile politicii preţurilor influentează volumul cifrei de afaceri şi, asfel,

în mod indirect, şi profitul întreprinderii. Ele sunt, în principiu, rezultatul unei
egalităţi între oferta ( prestaţiile întreprinderii ) şi cerere ( contraprestaţiile
cumpărătorului ). Capacitatea de impunere a preţului poate trece drept indicator
al poziţiei întreprinderii pe piaţă.
Politica de preţ cuprinde numeroase decizii, aflate în strânsă legătură cu
stabilirea condiţiilor pentru obţinerea unui anumit rezultat al întreprinderii. Se
ocupă cu stabilirea şi prelucrarea preţurilor şi altor condiţii contractuale,
respective de vânzare. Pentru că politica de preţ nu se ocupă numai cu nivelul
preţului, ci şi cu ale condiţii legate de stabilirea rezultatelor ( de exemplu,
condiţii de plată şi livrare, măsuri legate de preţ, cum ar fi rabatul, bonusul ), ea
se mai numeşte şi politică de contractare.
După intensitatea cu care partenerii contractuali cu diverse niveluri
economice pot negocia preţurile, se diferenţiază negocieri active de preţ şi
solicitări pasive de preţ.
Nergocierile active de preţ: Partenerii contractuali discută toate condiţiile
încheierii contractului o singură dată sau la intervale regulate de timp. Acesta
17
se discută în cazul negocierilor de preţuri între producători şi comercianţi,
discutii ce au loc anual, iar întreprinderile comerciale ( comerţ en-gros şi
detailişti ), producătorii de bunuri pentru investiţii şi cumpărătorii lor stabilesc
intevalele între ei.
Solicitările pasive de preţuri: Ofertantul stabileşte preţul, solicitantul îl
acceptă sau îl refuză. Între partenerii contractuali, nu are loc o negociere de
preţ în adevaratul sens al cuvântului ( cu excepţia unor negocieri cu sferă mai
micî de cuprindere, de exemplu, oferirea de sconturi ).

Fixarea obiectivelor politicii de preţ

Chiar dacă anumite pieţe nu au grija stabiliri unui preţ corect ( de exemplu,
la o extremă se află pieţele puternic concurenţiale, iar la cealaltă, pieţele
oligopolurilor ), majoritatea abordărilor marketingului au contingenţă cu
preţurile. Prin urmare, managerul se confruntă în permanenţă cu deciziile cu
privire la preţ. Acest lucru este valabil atât pentru organizaţiile non-productive
( cum sunt cele care furnizează servicii ), cât şi pentru cele producătoare. Cu
toate că, în multe cazuri nu este nevoie decât de maximizarea vânzărilor ( şi /
sau a profiturilor ), este evident că stabilirea preţurilor trebuie făcută în
contexul restricţiilor specifice pieţei, cărora trebuie să le facă faţă organizaţia,
respectându-şi, în acelaşi timp, obiectivele strategice.
Firma trebuie să stabilească clar obiectivul pe care îl urmăreşte prin
fabricarea unui produs, să-şi aleagă segmentul de piaţă şi să-şi poziţioneze
produsul în cadrul acestuia. În acelaşi timp, firma trebuie să-şi propună
atingerea unor obiective secundare. Cu cât aceste lucruri sunt bine definite cu
atât îi va fi mai usor firmei să stabilească un anumit nivel al preţului. Este ştiut
că preţurile influentează în proporţii diferite mărimea profiturilor, a cifrei de
afaceri şi a cotei de piaţă.
Pentru stabilirea unui anumit nivel al preţului, o firmă poate urmări
realizarea unuia din următoarele obiective:
Obiective pentru întreprinzători
- mentinerea pe piata
- sporirea cifrei desfacerilor şi cifrei de afaceri
- sporirea contribuţiei de acoperire şi a câştigului
- sporirea rentabilităţii
18
 - ridicarea cotei de piaţă
Obiective pentru comerţ
- sporirea prezenţei în vadurile comerciale
- îmbunătăţirea plasării produselor la locul de cumpărare
- particularizarea comerţului pentru sprijinul dat factorului feminin în
cadrul companiei întreprinzatorilor
- asigurarea unui nivel unitar al preţurilor pe diferite canale de distribuţie
Obiective pentru consumator
- îmbunătăţirea perceperii preţului derpt convenabil ( caracterizarea
preţului în raport cu nivelul calităţii )
- îmbunătăţirea peceperii preţului drept favorabil ( caracterizarea preţului
în raport cu cel al produselor concurente )
- influenţarea perceperii preţului într-un anumit mod ( de exemplu preţul,
ca indicator al calităţii, preţuri mari în mod demonstrativ la mărci exclusive )
- stabilirea evoluţiei viitoare a preţului ( de exemplu, evitarea presupunerii
că preţurile vor scădea în viitor )
Menţinerea pe piaţă
Dacă se confruntă cu supracapacitate, cu o concurenţă puternică sau cu o
modificare în structură nevoilor de consum ale populaţiei, firmele îşi propun
drept obiectiv principal menţinerea pe piaţă. Pentru a nu-şi închide unităţile şi a
scăpa de stocurile nevandabile, acestea recurg, de regulă, la reduceri de preţuri.
Profiturile devin mai puţin importante decât supravieţuirea şi, atât timp cât
preţurile acoperă costurile variabile şi o parte a costurilor fixe, firmele
respective continuă să-şi desfăşoare activitatea. Cu toate acestea, supravieţuirea
nu poate constitui un obiectiv pe termen lung, căci, într-o astfel de situaţie,
firma va trebui să ştie cum să-şi îmbunătăţească valoarea produselor, fie să se
confrunte cu dispariţia ei de pe piaţă.
Maximizarea profitului actual
Multe firme urmăresc să stabilească în aşa fel preţul,încât acesta să
contribuie la maximizarea profiturilor lor actuale. În funcţie de cererea şi
costurile estimate şi de variantele de preţ posibile, firmele respective aleg
preţul care duce la obtinerea profitului actual, a unui flux de numerar sau a unei
rate de eficienţă a investiţiilor maxime.

19
 Maximizarea profitului actual ridică, însă, cateva probleme. În primul rând
ea necesită din partea firmei cunoaşterea funcţiei cererii şi a costului, care, în
realitate, sunt dificil de evaluat. În al doilea rând, prin aceasta se urmăreşte
îmbunătăţirea rezultatelor financiare curente, în dauna celor pe termen lung.
Maximizarea profitului actual nu ţine seama de influenţa altor variabile ale
mixului de marketing, de reacţiile concurenţei şi de limitele impuse prin lege,
referitoare la nivelul preţurilor.
Îmbunătaţirea rezultatelor financiare curente poate afecta negativ
rezultatele pe termen lung. Maximizarea profitului actual nu trebuie să afecteze
negativ poziţia întreprinderii pe piaţă pe termen lung, a profitului actual.
Determinarea preţului de maximizare a profitului:
Economiştii au elaborat un model simplu de stabilire a preţului pentru ca
acesta să contribuie la maximizarea profiturilor actuale. Modelul porneşte de la
ideea că firma respectivă cunoaşte care sunt funcţiile cererii şi costului pentru
produsul în cauză. Funcţia cererii descrie cantitatea estimată (Q) care urmeaza
a fi achiziţionată într-o periadă de timp la preţul (P). Să presupunem că firma
determină, în urma analizei statistice, ecuaţia cererii de forma:
Q = 1000 – 4P
Această ecuaţie reprezintă expresia legii cererii: achiziţiile scad pe măsura
creşterii preţurilor
Funcţia costului descrie costul total (C) al producerii cantităţii Q într-o
perioadă de timp. În situaţia cea mai simplă, funcţia costului total este descrisă
de ecuatia lineara C = F + vQ, în care F este costul fix total, iar v este costul
variabil pe unitatea de produs. Să presupunem că ecuaţia costului evaluat de
către firma noastră pentru produsul său are forma:
C = 6000 + 50Q
Pentru a determina preţul de maximizare a profitului, conducerea mai are
nevoie de două ecuaţii. Prima este cea a venitului total (V) , care este egal cu
produsul dintre preţul practicat şi cantitatea vândută:
V=P*Q
A doua este cea a profitului total ( Z ), care constă în diferenţa dintre
venitul total şi costul total:
Z=V–C
Firma poate determina de acum raportul dintre profit ( Z ) şi preţ ( P ),
pornind de la ecuaţia profitului şi continuând:
20
 Z=V–C
Z = PQ – C
Z = PQ – ( 6000 + 50Q )
Z = P ( 1000 – 4P ) – 6000 – 50 ( 1000 – 4P )
Z = 1000P – 4P2 – 6000 – 50000 + 200P
Z = -56000 + 1200P – 4P2
Am obţinut, aşadar, că profitul total este o ecuaţie de gradul doi având ca
necunoscută preţul. Graficul acesteia este o parabolă profiturile atingând
valoarea maxima de 34000 u.m. la un nivel al preţului de 150 u.m.
Maximizarea venitului actual
Unele firme îşi stabilesc preţul la un nivel care să le permită maximizarea
cifrei de afaceri. Acest lucru necesită simpla determinare a funcţiei cererii.
Stabilirea acestui obiectiv al politicii de preţ are la bază ipoteza conform careia
maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului
şi la creşterea cotei de piaţă.
Maximizarea volumului vânzărilor
Alte firme doresc să-şi maximizeze numărul de produse vândute, crezând
că acest fapt va duce la scăderea costurilor pe unitatea de produs şi la cresterea
pe termen lung a profiturilor. Practicarea lor are ca scop pătrunderea pe
anumite pieţe a firmelor respective.
Obiective comerciale
Deşi consumatorul este arbitrul final al succesului sau al insuccesului
strategiei de preţ, tendinţa de creştere a ponderii comerţului cu amănuntul în
ţările dezvoltate, atăt în domeniul bunurilor de consum cu circulaţie rapidă, cât
şi în cel al bunurilor de folosinţă îndelungată, a făcut ca producatorul să aibă,
practic, un client intermediar. Prin forţa împrejurărilor, el este nevoit să cedeze
vânzătorului cu amănuntul o bună parte din controlul asupra preţului final.
Acest lucru are anumite consecinţe.
În unele cazuri, detailistul este cel care fixează preţul final şi preia astfel
rolul producătorului. Multe din explicaţiile de mai sus se aplică, prin urmare,
detailistului, iar producătorului îi rămâne doar să negocieze marje convenabile
cu distribuitorul ( eventual prin reduceri de preţ în funcţie de volum ).
Bineînţeles, deoarece detailistul este preocupat, în ultima instanţă, de volumul
vânzărilor ( într-o limită precizată ), producătorul trebuie să prezinte argumente

21
convingătoare că ar putea fi atinse, volume convingătoare de vânzări. Întrucât
nerealizarea obiectivelor detailistului poate duce la eliminarea producătorului
de pe listă sa de preferinte şi pentru că o proporţie fără precedent din vânzări
este acum concentrată în mâinile unui număr din ce în ce tot mai mic de
detailişti, se poate trage concluzia ca responsabilitatea pentru negocierile
comerciale devine din ce in ce mai centralizată şi încetează a mai fi
responsabilitatea echipelor de vânzare.
În alte cazuri, producătorul poate avea o influenţă puternică asupra preţului
final,sau chiar îl poate impune. Detailistului i se oferă, în acest caz, posbilitatea
de a modifica preţul final prin asigurarea unor rabaturi consumatorului. Alteori,
producătorul fixează preţul de comercializare, dar trebuie să asigure marje
suficiente care să furnizeze un stimulent rezonabil distribuitorului. Aceasta
poate conduce la politici de preţ care au de-a face mai degrabă cu menţinerea
marjelor comerciale, şi nu cu prezentarea unor preţuri adecvate consumatorului
final ( de exemplu este industria de automobile ).
Obiective legate de consumator
În unele cazuri, în stabilirea strategiei de preţ se poate ţine cont că
sensibilitatea faţă de preţ poate varia considerabil pentru consumatori. Există
consumatori foarte sensibili la preţ care schimbă, foarte probabil, produsul în
eventualitatea unei modificări de preţ. Există şi persoane deosebit de ataşate
sau loiale unui produs sau seviciu, care tolerează schimbările majore ale
preţului, înainte de a se gândi să se adreseze altui furnizor. Evident, nu toţi
consumatorii se încadrează în aceste categorii. De aceea, distincţia facută aici
fixează cele două extreme ale unei scale continue, pe care pot fi plasaţi cei mai
mulţi consumatori.
Totuşi, o asemenea cunoaştere a compoziţiei pieţei de consum este foarte
valoroasă pentru anumite strategii de formare a preţului. Ea permite
producătorului să direcţioneze produsul sau serviciul către anumite segmente,
cu posibilitatea de a ţine cont de producţia curentă ori de constrângerile
determinate de distribuţie. De exemplu, o politică de preţ numita skimming
( adică,în treducere, luarea caimacului ), presupune fixarea unui preţ înalt,
menit să-i atragă în special pe cumpărătorii loiali, chiar dacă se înregistrează
reduceri din cauza pierderii cumpărătorilor sensibili la preţ, care sunt dispuşi să
accepte doar preţuri mai reduse pentru ceea ce cumpără. La un moment ulterior
în ciclul de viaţă al produsului, eventual când capacităţile de producţie se
22
extind, când s-a creat o distribuţie masivă şi când concurenţii încep şi ei să
intre pe piaţă, preţul poate fi redus, atât pentru a atrage un grup mai mare de
cumpărători, cât şi pentru a crea dificultăţi concurenţilor.
Evident, aceste strategii necesită o bună cunoaştere a segmentării pieţei pe
baza diferenţierii cumpărătorilor şi a mărimii grupurilor semnificative. Acest
lucru poate fi realizat prin metode de tipul încercare – eroare, dar există şi
tehnici de cercetare mai exacte.
Deci, politica de preţ foloseşte atât celor mai mari obiective ale
întreprinzătorilor ( rentabilitate, câştig ) cât şi unei îmbunătăţiri a poziţiei faţă
de concurenţă pentru distribuitori şi consumatori, în scopul impunerii unor
strategii de piaţă specifice.
În cadrul politicii de preţ, ofertanţii sunt capabili să-şi atragă diferite
instrumente, pentru a-şi realiza aspiraţiile individuale în privinţa preţurilor.
Acest lucru este valabil mai ales în cazul negocierii active a preţului, unde,
împreună cu solicitanţii, se realizează un sistem de condiţii şi preţuri. Ca
instrumente ale politicii de preţ, trebuie menţionate, în primul rând,
următoarele patru domenii:
Preţul
Preţurile redau contravalori monetare, pe care întreprinzătorii le solocită în
schimbul realizărilor acestora şi care, de obicei, se fixează scriptic în listele de
preţuri sub formă de preţuri brute.
Reducerile de preţ
De la nivelul stabilit al preţurilor ( brute ), în anumite condiţii, pot fi oferite
reduceri ( directe ):
- rabaturi ( de exemplu, pentru cantitate şi preţuri mari );
- bonusuri ( reduceri de preţ pentru îndeplinirea integrală a obligaţiilor la
finalul unei anumite perioade );
- sconturi ( reduceri de preţ acordate în cazul achitării mărfii într-un anumit
interval de timp ).
Suplimentările de preţ
Peste preţul stabilit, se pot solicita sume suplimentare, precum:
- plata unor realizări suplimentare ( de exemplu, facilităţi suplimentare );
- suplimente pentru cantităţi mici;
- suplimentări de preţ dependente de timp ( suplimente de noapte ).
Adaosuri pentru bani, bunuri şi servicii
23
 În hotărârea de comun acord a preţurilor, pe unele pieţe se obişnuieşte şi
stabilirea altor adaosuri în bani, obiecte sau servicii. Aceste adaosuri ale
producătorilor influentează preţurile şi sunt:
- adaosuri în bani ( de pe urma costurilor publicitare );
- adaosuri în bunuri ( teste gratuite, punerea la dispoziţie de material
publicitar şi alte forme de sprijin al vânzărilor, operaţiuni compensatorii şi
altele );
- servicii ( o atenţie deosebită cu privire la locul de expunere, realizarea
unor evidenţe a preţurilor în scop comercial şi altele )
În domeniile negocierii active a preţului, s-a observat în ultimii ani o
dislocare a politicii de preţ. În perioadele în care pieţele sunt saturate şi în
creştere, când intensitatea concurenţei este sporită şi cererea este cea care
decide în domeniul comerţului, au loc modificări mai importante de preţuri, în
care sunt implicate şi prestaţiile colaterale enumerate mai sus.
De regulă, fiecare întreprindere şi-a stabilit un anumit potenţial
achiziţional, în interiorul căruia se poate manifesta autonom din punct de
vedere al politicii preţurilor. Limitele politicii preţurilor sunt stabilite în
principal de membrii pieţei dar şi de intreprinzătorul însuşi.

Figura 1.2
Procesul stabilirii preţurilor

Analiza limitelor politicii preţului

Orientată după costuri Orientată după cerere Orientată după
concurentă

Obiective ale politicii de preţ

Strategii ale politicii de preţ

24
 Stabilirea măsurilor de politică a preţului şi a
condiţiilor
Preţ
Reduceri
Adaos
Suplimentări

Sistemul de preţuri şi condiţii

Controlul preţurilor

Preţ de predare la Preţ la utilizatorul Preţul concurenţei

comerţ final

CAPITOLUL II. PREZENTARE GENERALA A FIRMEI

SC. KATTO.SRL

2.1 SCURT ISTORIC AL FIRMEI SC. KATTO.SRL

SC.KATTO.SRL este o societate cu o tradiţie de 30 de ani pe piaţa

românească, având ca obiect de activitate producerea ăi comercializarea
şosetelor şi dresurilor pentru copii, femei şi bărbaţi. Întrucât motto-ul firmei
este ,, anticiparea dorinţelor clienţilor “, clienţii beneficiază de servire promptă
şi în cele mai bune condiţii. Societatea SC.KATTO.SRL execută şi ciorapi pe
bază de comandă.

25
 Profilul de activitate al societăţii este : producerea si comercilizarea de

ciorapi din bumbac si amestec PNA ,PES,PA şi tip lină.

SC.KATTO.SRL s-a înfiinţat la data de 01.03.2001 ca urmare a divizării

S.C. CIORAPI TIMISOARA S.A. în două societăţi comerciale distincte si

anume S.C. CIORAPI CIFA S.A. cu sediul în Timişoara , respectiv

SC.KATTO.SRL. cu sediul în Loc.Constanta, Jud. Constanta Str. Popa Fracas

Nr. 34A, , pe structura fostei secţii de producţie, care a funcţionat de la

8.03.1971 pâna în 28.02.2001

SC.KATTO.SRL se va organiza pe structura secţiei existente care

dispune de condiţii tehnice, organizatorice şi de personal corespunzătoare :
- Societatea are o dotare tehnică cu utilaje care acoperă toate fazele
procesului tehnologic necesar producerii ciorapilor ( bobinat, tricotat, încheiat
la vârf, repasat , vopsit, termofixat, etichetat şi ambalat ).
- Are o centrală termică pentru producerea aburului tehnologic
necesar întregului proces tehnologic, centrala care în octombrie 2000 a fost
racordată la reţeaua de gaze naturale.
- Există depozite pentru materii prime şi produse finite.
- Există alimentarea cu apă prin puţuri ( pentru procesul tehnologic
) şi apă potabilă de la reţeaua oraşului şi alimentarea cu energie electrică.
- Are în proprietate terenurile şi clădirile pe care în prezent îşi
desfăşoară activitatea, dovedite cu extrase de carte funciară.
- La data înfiinţării , societatea are un număr de 66 de angajaţi care
lucrează în două schimburi de producţie, iar personalul de pază şi pompierii în
trei schimburi.

26
 În structura personalului,ponderea o reprezinta personalul de execuţie
şi în cadrul acestora cei direct productivi. Din punct de vedere al calificării
personalului o pondere semnificativă o reprezintă cei cu studii medii.
Sub aspectul grupării personalului pe vârstă şi sex se constată că
ponderea o reprezintă personalul de sex feminin, iar în ceea ce priveşte vârsta ,
ponderea se localizează în principal între 40-45 ani.
Menţionăm că secţia de producţie are autorizaţie de funcţionare de
mediu, igienă şi sănătate şi toate celelalte autorizaţii necesare funcţionării noii
structuri de constituire în noua societate.

2.2 DESCRIEREA PROCESULUI TEHNOLOGIC

În conformitate cu profilul activităţii, SC.KATTO.SRL. îşi desfăşoară

activitatea în secţii de producţii. În cadrul societăţii SC.KATTO.SRL. se
execută următoarele operaţii ale procesului tehnologic:
1. BOBINAT: bobinarea firelor se execută pe maşinile de bobinat
VARIOCONER şi VARIMEX şi constă în înfăşurarea firelor pe formate
adecvate maşinilor de tricotat, de pe formatele livrate de filaturi. Pentru
preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele de
producţie şi procesul de muncă s-au luat urmatoarele măsuri :
- legarea maşinilor la centura de împământare care este verificată în
termen permanent şi de două ori pe an, conform legislaţiei în vigoare.
- dotarea cu apărători metalice a părţilor electrice de acţionare si
punere în mişcare a utilajelor.
- părtile mecanice aflate în miscare care ar putea produce accidente de
muncă sunt de asemenea protejate cu apărători metalice
- pentru preîntâmpinarea imbolnăvirilor profesionale, zilnic se
primeste ½ l lapte ca antidot.
- personalul care lucrează în secţia BOBINAT, periodic (lunar ) este
instruit pe linie de protecţia muncii, pe bază de semnătura şi
obligatoriu poartă echipament de protecţia muncii, constând în : batic,
halat sau salopetă
27
 2. INFĂŞURAT ELASTIC : secţia este dotată cu o maşină de infăşurat
elastic tip MENEGATTO. La această maşină se execută operaţia de
despicare a elasticului in 40 de fire pe care se depune firul de poliamidă prin
infăsurare. Pentru preîntâmpinarea riscului de accidentare, generate de
mijloacele de producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :
- legarea maşinilor la centura de inpământare care este verificată cu
termen permanent si de două ori pe an, conform legislatiei în vigoare.
- dotarea cu aparatori metalice a părţilor electrice
- părţile mecanice aflate în mişcare care ar putea produce eventuale
accidente de muncă sunt de asemenea protejate cu apărători metalice.
- Pentru preîntâmpinarea imbolnăvirilor profesionale generate de
mediu de lucru (zgomot) personalul a fost dotat cu căşti fonice si zilnic
primesc ½ l lapte, ca antidot.
3.TRICOTAT : este secţia unde se execută operaţia de bază, adica
tricotarea ciorapilor
. - ciorapi se tricotează pe maşini de tricotat cu un cilindru ( tip
manşetă ), cu dublu cilindru
- ciorapii se tricotează în lanţ, prima dată manşeta,apoi carimbul si
călcâiul, talpa, vârful si rândurile despărţitoare.
- articolele de ciorapi produse după destinaţia lor se grupează în :
- ciorapi şi şosete pentru femei ;
- ciorapi şi şosete pentru bărbati ;
- ciorapi şi şosete pentru copii ;
- dresuri pentru femei şi copii ;
Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele de
producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :
- legarea maşinilor la centura de împământare care este verificată cu
termen permanent şi de două ori pe an conform legislaţiei în vigoare.
- tablourile electrice de la maşinile de tricotat sunt etanşe la scame şi
praf.
- părţile mecanice aflate în mişcare, în special la sistemul II de la
maşinile de tricotat sunt protejate cu apărători metalice

28
 Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediul de
lucru s-au luat măsuri pentru asigurarea unui iluminat natural şi artificial optim,
precum şi o ventilaţie naturală permanentă.
Personalul care lucrează în secţia TRICOTAT periodic ( lunar ) este
instruit pe linie de protectia muncii pe bază de semnătură şi obligatoriu poartă
echipament de protecţie, care constă din : batic, halat sau salopeta şi
incălţăminte corespunzătoare.
4. ÎNCHEIAT : şosetele după specificul lor sunt incheiate sau cusute la
vârf, astfel :
- şosetele frotte sunt cusute la maşinile de cusut TRIPLOCH .
- şosetele de celelalte contexturi sunt incheiate ochi cu ochi la vârf pe
maşini speciale de incheiat TEXTIMA.
Pentru preîntâmpinarea riscului de accidentare, generate de mijloacele de
producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :
- legarea maşinilor la centura de impământare care este verificată
cu termen permanent si de două ori pe an conform legislaţiei în vigoare ;
- părtile mecanice aflate în mişcare sunt protejate cu apărători
metalice ;
Pentru preîntâmpinarea îmbolnavirilor profesionale generate de mediul
de lucru s-au luat măsuri pentru asigurarea unui iluminat natural şi artificial
optim, precum şi posibilitatea de reglare a capului maşinii de incheiat pentru
o poziţie corespunzătoare, precum şi dotarea maşinii cu saci care reţin praful
şi scamele.
Personalul care lucrează în secţia de incheiat, periodic ( lunar ) este
instruit pe linie de protecţia muncii, pe bază de semnătura şi obligatoriu
poartă echipament de protecţie a muncii, constând din batic, halat sau
salopeta şi incălţăminte corespunzatoare.
5. REPASAT - este faza care presupune tăierea firelor flotante rezultate din
tricotat, încheiat şi cusut, întoarcerea ciorapilor pe faţă şi remaierea tuturor
defectelor apărute la fazele anterioare.
6. VOPSITORIA - este secţia în care se execută vopsirea ciorapilor şi a
şosetelor în scopul diversificării paletei coloristice.

29
 Ciorapii sunt vopsiţi cu bucata în maşini de tip TAMBUR, utilizând
coloranţi direcţi autohtoni pentru vopsirea componentei de bumbac şi
coloranţi de dispersie şi acizi pentru vopsirea componentei poliamidice. Tot
în cadrul fazei de vopsit se produce şi albirea ciorapilor şi şosetelor care se
realizează cu hipoclorit de sodiu şi albitor optic.Pentru stoarcerea ciorapilor
rezultate în urma operaţiei de vopsire se folosesc maşinile tip centrifugă.
Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare , generate de mijloacele de
producţie şi procesul de muncă s-au luat urmatoarele masuri :
- legarea utilajelor de vopsit şi centrifugă la centura de impământare
care este verificată permanent şi de două ori pe an conform legislaţiei
în vigoare.
- datorită mediului umed existent în vopsitorie , intrerupătoarele sunt
protejate corespunzător.
- părţile metalice sunt protejate cu apărători metalice.
Pentru preîntîmpinarea imbolnăvirilor profesionale generate de mediul de
lucru, s-au luat următoarele măsuri :
- pe timp de vară, dotarea cu ventilatoare, iar pentru sezonul rece, cu
aerotermă pentru incălzirea spaţiului de lucru.
Personalul care deserveşte secţia VOPSITORIE este instruit pe linie de
protecţia muncii, pe bază de semnătură şi obligatoriu poartă echipament de
protecţie constând în batic sau bască, salopetă antiacidă şi cizme de cauciuc
antiacide. După caz se folosesc şi mănuşi de cauciuc, iar ca antidot primesc
câte ½ l lapte zilnic.
7. FORMAT. Formatul presupune termofixarea ciorapilor si şosetelor pe
utilaje de tip BELLMAN sau pe forme fixe incălzite cu abur. Parametrii de
termofixare depind de materia primă folosita la producerea ciorapilor . Dacă
la formele fixe şosetele şi ciorapii sunt termofixati numai sub acţiunea
căldurii, la maşinile de termofixat BELLMAN, ciorapii sunt aburiţi şi uscaţi
sub acţiunea căldurii.
Pentru preîntîmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele de
producţie şi procesul de muncăs-au luat urmăoarele măuri :
-legarea utilajelor de termofixare BELLMAN la centura de
impământare care este verificată permanent şi de două ori pe an,
conform legislaţiei în vigoare
30
 - transmisiile părtile mecanice aflate în mişcare sunt protejate cu
apărători metalice.
Pentru preîntâmpinarea îmbolnavirilor profesionale generate de mediul
de lucru , s-au luat măsuri pentru asigurarea unei ventilaţii naturale şi
artificiale optime. Personalul care lucrează în sectia FORMAT este instruit
pe linie de protecţia muncii pe bază de semnătură şi obligatoriu poartă
echipament de protecţie, constând în batic, halat sau salopetă şi incălţăminte
corespunzătoare.
8. CENTRALA TERMICĂ.- energia termică necesară în procesul
tehnologic şi pentru incălzirea spaţiilor este asigurată de o centrală proprie ,
care utilizează gazul natural furnizat de Sc. Congaz .Srl Constanta.
Centrala termică are 3 cazane tip MANOTEHNICA. Pentru asigurarea
necesarului de aburi al unităţii funcţioneaza 2 cazane MANOTEHNICA , iar
celălalt cazan este rezerva.
Personalul care deserveşte centrala termică este calificat şi autoriat de
ISCIR. periodic (anual) de către persoana autorizată a unităţii.
Pentru preîntâmpinarea riscului de accidentare generate de mijloacele de
producţie şi procesul de muncă, s-au luat următoarele măsuri de prevenire :
- coşurile de fum ale cazanelor au paratrăsnete care sunt verificate de
două ori pe an.
- AMC sunt verificate anual sau ori de câte ori este nevoie pe bază de
buletin de verificare metrologic de către firma autorizată ;
- Instalaţia de gaz este verificată periodic cu apă şi săpun pentru
evitarea scurgerilor de gaz ;
Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediul
de lucru, s-au luat următoarele măsuri :
- cazanele sunt dotate cu instalaţie de evacuare a gazelor arse cu tiraj
forţat ;
- ventilaţia încăperilor se face pe cale naturală şi artificială.
Personalul care lucrează în centralele termice este instruit special pentru
acest loc de muncă, deoarece se află sub incidenta DECRETULUI 400/81 ,
de asemenea se asigură echipament de protecţie constând în halat sau
salopetă şi încălţăminte adecvată.

31
 9. ATELIERUL MECANIC : repara utilajele şi confecţionează piese de
schimb pentru secţiile bobinat,incheiat ,tricotat, format, vopsitorie.
Atelierul mecanic este dotat cu :
- 3 maşini de găurit
- 1 maşină de găurit portabilă
- 2 strunguri
- 1 freză
- 2 polizoare :
Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele
de producţie şi procesul de muncă s-au luat următoarele măsuri :
- legarea tuturor utilajelor la centura de impământare care este
verificată permanent si de două ori pe an conform legislaţiei în vigoare.
- Utilajele sunt dotate cu echipamente de protecţie constând în
ochelari sau ecrane de protecţie ;
- Transmisiile şi părţile mecanice aflate în mişcare sunt protejate
cu apărători metalice ;
Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediu de
lucru s-au luat măsuri pentru asigurarea unei ventilaţii şi iluminat optim.
Personalul care deserveşte atelierul mecanic este instruit pe linie de
protecţia muncii pe bază de semnătura şi obligatoriu poartă echipament de
protecţie constând în halat , salopetă şi incălţăminte adecvată în funcţie de
specificul fiecărei meserii.
10. ATELIERUL DE SUDURĂ : se execută toate lucrările de
tratamente termice (căliri, reveniri) suduri electrice şi autogene pentru
secţiile de producţie.Atelierul este dotat cu :
- un transformator de sudură ;
- 2 convertizoare de sudură ;
- un generator de acetilenă ;
- 3 tuburi de oxigen ;
Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de mijloacele
de producţie şi procesul de muncă s-au luat măsuri ca transformatoarele şi
convertizoarele de sudură să fie legate la impământare , iar generatorul de
acetilenă este amplasat într-o încăpere special amenajată în acest scop,
separat de tubul de oxigen.
32
 Pentru preîntâmpinarea îmbolnăvirilor profesionale generate de mediu
de lucru s-au luat măsuri pentru o bună ventilare a încăperii de lucru şi
acordare a jumătate litru lapte zilnic.Personalul care lucrează în acest atelier
este instruit pe linie de protectia muncii pe bază de semnătura şi obligatoriu
poartă echipament de protecţie constând în mănuşi sudură, sort protecţie,
mască pentru sudură şi încălţăminte adecvată.
12. APROVIZIONAREA este serviciu care se ocupă cu aprovizionarea
tuturor materiilor prime, materiale de construcţii, accesorii, echipamente de
protecţie. Serviciul de aprovizionare este dotat cu :
- un autoturism DACIA 1307 :
- un tractor cu remorcă ;
- un motostivuitor;
Pentru preîntâmpinarea riscurilor de accidentare generate de
autovehiculele pe care lucrează şoferilor li se face instructaj periodic pe linie
de protecţia muncii. Se interzice plecarea în cursă autovehiculelor care
reprezintă starea tehnică şi estetică necorespunzătoare.
Locurile de muncă sunt dotate cu truse sanitare de primă intervenţie în
caz de accidentare şi panouri PSI cu stingătoare şi hidranţi interiori, precum
şi afişe cu organizarea intervenţie la locul de muncă în caz de incendiu .
Organizarea si desfăşurarea activităţilor de protecţia muncii la
SC.KATTO.SRL face parte integrantă din procesul de muncă.
Societatea este obligată, portivit legii, să asigure pentru personalul
încadrat condiţii corespunzătoare de muncă, de protecţie socială, de măsuri
pentru prevenirea îmbolnăvirilor , refacerea şi întărirea sănătăţii , precum şi
măsuri pentru protecţia specială a femeilor şi tinerelor.
Obligaţia şi răspunderea pentru realizarea deplină a măsurilor de
protecţia muncii o au potrivit atribuţiilor ce le revin cei ce organizează ,
controlează şi conduc procesul de muncă.
La nivel de unitate se organizează instruirea trimestrială, pe bază unei
tematici, sub conducerea nemijlocită a conducătorului societăţii şi în
prezenţa preşedintelui comisiei tehnice de protecţie a muncii , şefului de
producţie , a personalului ajutător cu protecţia muncii şi a Preşedintelui
Comitetului Sindicatului .
33
 Conducătorul societăţii va lua toate măsurile care se impun pentru
instruirea periodică a tuturor angajaţilor care se va face zilnic, săptămânal
sau lunar, în funcţie de gradul de periculozitate şi complexitatea activităţii
pe care o desfăşoară fiecare angajat.

2.3 SITUAŢIA ORGANIZĂRII, CONDUCERII ŞI PERSONALULUI

Situaţia organizării pe compartimente a întregii firme este prezentată în

detaliu cu evidenţierea fiecărui compartiment şi a legăturii acestora cu
celelalte la sfârşit în anexa nr I.
În figura de mai jos este prezentat personalul:

Figura 2.1
Situaţia personalului

Personalul angajat Numărul

persoanelor
1.01.201
0
57
Total persoane
Total muncitori dintre care 50
- muncitori direcţi 35
- muncitori indirecţi 15
Persoane administraţie 7

34
 2.4 LOCUL PREŢULUI ÎN CADRUL MIXULUI DE MARKETING
ŞI OBIECTIVELE POLITICII DE PREŢ ALE SC.KATTO.SRL

Locul preţului în cadrul mixului de marketing

Alături de produs, distribuţie şi promovare, preţul este una din cele patru
componente ale mixului de marketing. Importanta acestuia variază de la un caz
la altul.
Preţul reprezintă un factor determinant al alegerilor cumpărătorilor în ţările
cu economie slab dezvoltate, în cazul în care aceştia au venituri reduse şi atunci
când produsele sunt relativ omogene.
În funcţie de autonomia întreprinderii în luarea deciziilor privind acest
element al mixului de marketing se disting două categorii de preţuri:
- preţuri administrate, preţuri stabilite de întreprindere;
- preţuri determinate preţuri de piaţă sau de alţi factori externi;
Indiferent de importanţa acordată preţului, este necesar asigurarea
compatibilităţii politicii de preţ cu celelalte componente ale mixului de
marketing.
Nivelul preţului trebuie stabilit astfel încât:
- să sprijine cercetarea, dezvoltarea şi lansarea noilor produse;
- să permită finanţarea companiilor publicitare şi promoţionale;
- să faciliteze realizarea distribuţiei, oferind marje comerciale adaptate
aşteptărilor intermediarilor;
- să se poată segmenta piaţa în funcţie de sensibilitatea cumpărătorilor
la pret;
- să permită poziţionarea corectă a pretului;
35
 Preţul este singurul element al mixului de marketing care aduce venituri;
toate celelalte elemente reprezintă costuri. Preţul este, de asemenea, unul dintre
elementele cele mai flexibile ale mixului de marketing. Spre deosebire de
produs si canalele de distribuţie, preţul poate fi modificat rapid. În acelasi timp,
mulţi specialişti în marketing se confruntă cu problema principală care este:
preţul şi concurenţa prin preţuri.
Obiectivele politicii de preţ ale SC.KATTO.SRL
Obiectivul principal al SC.KATTO.SRL. este maximizarea volumului
vânzărilor. Firma crede că acest fapt va duce la scaderea costurilor pe unitatea
de produs şi la cresterea pe termen lung a profiturilor. Preţurile stabilite de
SC.KATTO.SRL. sunt mici şi se bazeaza pe ideea că piaţa este sensibilă la
modificarea preţurilor.
Stabilirea unui nivel scăzut al preţului este favorizată de existenta
următoarelor condiţii:
1. piaţa este foarte sensibilă la preţ iar un preţ mic stimulează extinderea
pieţei;
2. costurile de producţie şi de distribuţie scad pe măsura ce experienţa
de producţie creşte;
3. un preţ mic descurajeaza concurenţa actuală şi potenţială;

2.5 STABILIREA PREŢULUI PRODUSELOR

2.5.1 CONSIDERENTE LEGATE DE PREŢ

În sensul cel mai restrâns, preţul reprezintă cantitatea de bani pentru un

produs sau serviciu. In sens mai larg, preţul este suma tuturor valorilor pe care
consumatorii le oferă în schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza
produsul sau serviciul.
În trecut, preţurile erau stabilite, de obicei, de cumpărători şi vânzători prin
negociere directă. Vânzătorii cereau un preţ mai mare decât se aşteptau să

36
primească iar cumpărătorii ofereau mai puţin decât erau dispuşi să plătească.
Prin negociere, ei ajungeau la un preţ acceptabil. Cumpărători individuali
plăteau preţuri diferite pentru aceleaşi produse, în funcţie de nevoile şi
capacitatea lor de negociere.Astăzi marea majoritate a vânzătorilor stabilesc un
preţ pentru toti cumpărătorii.
Din punct de vedere istoric, preţul a fost cel mai important factor care a
influenţat alegerile făcute de cumpărător. Această idee este încă valabilă pentru
ţările mai sărace, pentru persoanele cu venituri mici sau când este vorba de
bunuri de strictă necesitate.

2.5.2 FACTORII LUAŢI ÎN CONSIDERARE LA STABILIREA

PREŢULUI

Deciziile referitoare la preţ sunt influenţate atât de factori interni cât şi de

factori externi, care ţin de mediul în care acţionează societatea.

Figura 2.2
Influenţa factorilor interni şi externi în deciziile de stabilire a preţului

Factori interni:
Factori externi:

Obiectivele de Natura pieţei şi a cererii

Decizii de
marketing Concurenţa
stabilire
Alţi factori de mediu
Strategia de a preţului
(economia, comercianţii,
marketing statul)
Costurile
Organizare act
de stabistabilire a 37
pretului
 Factorii interni care influentează stabilirea preţului includ:
- obiectivele de marketing ale societăţii;
- strategia de marketing;
- costurile şi organizarea.
Obiectivele de marketing
Înaintea stabilirii preţului societatea trebuie să elaboreze strategia de
produs. Dacă piaţa ţintă şi poziţia în cadrul acesteia au fost alese cu atenţie,
strategia de marketing, inclusiv cea de preţ, va veni de la sine.
În acelaşi timp, firma îşi poate propune să atingă şi alte obiective. Cu cât o
firmă îşi defineşte mai clar obiectivele, cu atât îi este mai uşor să stabilească
şi preţul.
SC.KATTO.SRL. a stabilit preţuri joase pentru a preîntâmpina intrarea pe
piaţă a concurenţei dar la unele produse stabileşte preţurile în funcţie şi de
concurentă pentru a stabiliza piaţa SC.KATTO.SRL doreşte să-şi mentină
fidelitatea şi sprijinul detailiştilor. Preţurile pot fi temporar reduse pentru a
atrage consumatorii spre un anumit produs sau pentru a atrage mai mulţi clienţi
la un magazin. Societatea practică preţuri diferite în cadrul gamei de produse
pentru a influenţa pozitiv vânzarea altor produse din cadrul ei. Preţul joacă un
rol foarte important în atingerea obiectivelor firmei la diferite niveluri.
Strategia de marketing
Preţul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firmă le
utilizează pentru a-şi atinge obiectivele propuse. Deciziile referitoare la preţ
trebuie coordonate cu deciziile referitoare la produs, distribuţie şi promovare
pentu a elabora un program de marketing consistent si eficient.
Consideraţii de natură organizatorică
În cadrul societăţii SC.KATTO.SRL preţurile sunt stabilite de conducere şi
nu de compartimentul de desfacere.
Factorii externi care influentează deciziile de preţ sunt: natura pieţei şi a
cererii, concurenţa şi alte elemente conjuncturale.

38
 Piaţa şi cererea
În timp ce costurile reprezintă limita inferioară a preţurilor, piaţa stabileşte
limita superioară. Atât consumatorii individuali,cât şi cei industriali raportează
preţul unui produs sau serviciu la beneficiile aduse de utilizarea sa. De aceea,
înainte de a stabili preţurile, firma trebuie să inţeleagă relatia dintre preţ şi
cererea pentru produsul respectiv.
Posibilitatea ofertantului de a a practica un anumit preţ diferă de la o piaţă
la alta. Se apreciază că există patru tipuri de pieţe, fiecare având anumite
caracteristici.
Piaţa cu o concurenţă perfectă se compune din mai multi cumpărători şi
ofertanti de produse omogene. Nici unul din vânzători sau cumpărători nu pot
influenţa în mod decisiv preţul pieţei.Un vânzător nu poate cere un preţ mai
mare decât preţul pieţei deoarece cumpărătorii pot să-şi procure cantităţile
necesare la preţul curent. De asemenea, vânzătorii nu vor fi obligaţi să-şi
reducă preturile, pentru că îşi vor putea vinde toate produsele la acest preţ.
Piaţa cu o concurenţă monopolistică se compune din mai mulţi
cumpărători şi vânzători care practică preţuri diferite pentru produsele lor.
Preţurile diferite reflectă posibilitatea diferenţierii atât a produsului fizic, prin
calitate, dotări sau stil, cât şi a serviciilor auxiliare.Cumpărători percep
diferenţele existente între produsele oferite şi vor plăti preţuri diferite pentru
acestea.
Piaţa cu o concurentă oligopolistică se compune dintr-un număr mic de
ofertanţi, extremi de sensibili la strategiile de marketing şi de preţ pe care le
practică fiecare din ei. Produsul poate fi omogen sau neomogen. Există puţini
vânzători, deoarece pătrunderea lor pe piaţă se face cu mare dificultate. Fiecare
vânzător este atent la strategiile şi mişcările concurenţilor săi.
Pe piaţă cu o structură de monopol perfect este prezet doar un singur
ofertant. Acesta este liber să stabilească preţul în funcţie de conjunctura pieţei.
Costurile, prţurile şi ofertele concurenţilor
Un alt factor extern care influentează deciziile referitoare la stabilirea
preţurilor îl constituie costurile şi preţurile concurenţilor, precum şi posibilele
reacţii ale acestora la modificarea preţurilor. O persoană care vrea să cumpere
un aparat de fotografiat Canon compară preţul şi valoarea acestuia cu preţurile
şi valorile produselor asemănătoare realizate de Nikon, Minolta, Pentax etc.
39
Strategia de preţ a companiei poate influenta natura concurenţei cu care se
confruntă. Dacă aplica o strategie a preţurilor şi profiturilor ridicate, firma
Canon poate atrage concurenţa. O strategie a preţului scăzut îi poate opri pe
concurenţi sau îi poate elimina de pe piaţă.
Alţi factori externi
Când stabileşte preţul, o firmă trebuie să ia în considerare şi alti factori
externi. Condiţiile economice pot avea un impact puternic asupra strategiei de
stabilire a preţurilor. Factori economici precum starea economică, inflatia sau
rata dobânzii influentează deciziile de preţ prin aceea că ei produc efecte
asupra mărimii costurilor de producţie şi a modului în care consumatorii percep
valoarea şi preţul produsului. Firma trebuie, de asemenea, să ia în considerare
impactul pe care preţurile sale le vor avea asupra altor componente ale
mediului. Firma trebuie să stabilească preţurile asfel încât comercianţii să
obţină un profit suficient de mare, să fie motivaţi să colaboreze şi să poate
vinde produsul într-un mod eficient. Statul reprezintă alt factor extern
important care influentează deciziile legate de preţ. Atunci când se stabilesc
preţurile, obiectivele imediate referitoare la volumul desfacerilor, cota de piată
şi mărimea profitului trebuie să ţină seama de contextul social general.

2.5.3 SITUAŢIA CLIENŢILOR ŞI A FURNIZORILOR

Evoluţia clienţilor
SC.KATTO.SRL, infiintată la 01.03.2001, are ca obiect principal de
activitate producţia de ciorapi pe care o desface în regim de en-gros, direct din
magazia fabricii diferiţilor clienţi, după cum urmează:
Pe parcursul anului, s-au contactat o serie de clienţi noi prin participări la
târguri şi prin publicitate în publicaţii diverse ca: Pagini Aurii, Cartea Galbenă.
Dintre clienţii permanenţi se evidenţiază în funcţie de numărul de perechi
cumpărate următorii:
S.C. DRAFE S.R.L., S.C. LARDOR S.R.L., S.C. DAVID COM S.R.L.,
S.C. CONSTANT COM S.R.L., S.C. NOI DOI S.R.L., S.C. OANA
SIMONA S.R.L., S.C. VEROCIBI S.R.L.,
S.C. IANCU DOBRIN S.R.L., S.C. NURIA S.R.L., S.C. LORI S.R.L.,
S.C. ARMAND S.R.L.
40
 Figura 2.3
Evoluţia clienţilor

EVOLUTIA CLIENTILOR

it 90
80
n 70
60
e
il 50
40
c
.r 30
20
10
n 0
Nr. clienti

Total clienti din

baza de date

luna

Evoluţia furnizorilor
În activitatea de aprovizionare cu materii prime şi materiale se observă pe
parcursul anului o scădere a numărului de furnizori ca de exemplu:
La fire: la divizare şi în lunile următoare se achiziţionau fire de la mai mulţi
furnizori (Filatex, Pasmatex, UTT, Terom, Conextim, NteamTreading, Winex) ,
în prezent rămânând doar UTT, Conextim şi Aţa Odorhei.
La coloranţi şi chimicale: dacă la început se lucra cu Romtensid, Cifa,
Ascendo, Prociv, Mopeka, în prezent coloranţii sunt furnizaţi de către firma
Latim Impex, reprezentantul firmei Bezema, Elveţia, şi de către firma
Romtensid.
Materialele consumabile sunt achiziţionate de la Metrou, RTC Holding ,
Acor, Timlibris, Grafoprint, Helicon Banat, precum şi alte firme mici,
ocazional.

Figura 2.4
Situaţia vânzărilor cantitativ

41
 Vanzari lunare

perechi ciorapi
150,000
100,000
50,000
0

ianuarie
iulie

noiembri
septembr
martie

martie
mai
luna

Figura 2.5
Situaţia vânzărilor valoric

Vanzari lunare

1,500,000,000
valoare

1,000,000,000
500,000,000
0
ianuarie
noiembrie
iulie

septembri
martie

martie
mai

luna

42
 CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ PRIVIND POLITICA DE
PRET A FIRMEI SC. KATTO.SRL

3.1 METODE DE CALCUL AL PREŢULUI

Cunoscând structura cererii consumatorilor, funcţia costului şi preţurile

concurenţei firma este gata să-şi aleagă preţul. Acesta se va situa undeva între
un nivel prea mic pentru a se obţine un profit şi prea mare pentru a genera o
cerere pentru produsul respectiv. Pentru a determina preţul optim, firma trebuie
să ia în calcul preţurile concurenţilor, precum şi alţi factori externi şi interni.In
figura de mai jos sunt reprezentate cele trei consideraţii majore de care trebuie
să se ţină seama în procesul de stabilire a preţului.

Figura 3.1
Modelul celor trei C-uri de stabilire a preţului

Preţ scăzut
Preţ ridicat

Profit imposibil Costurile Preţurile concurenţei Aprecierea de către

Cerere
la acest preţ şi ale produselor clienţi a
caracteristicilor imposibilă
înlocuitoare unice ale produsului
la acest

preţ

S-au conturat trei categorii de stabilire a preţului de vânzare: pornind de la

cerere, de la costuri şi de la concurentă.
SC. KATTO. SRL a ales ca metoda de stabilire a preţului pornind de la
costuri dar îşi ajustează preţurile la unele produse şi în funcţie de concurenţă.
Pornind de la costuri firma aplică metoda costului total.

43
 Metoda se bazează, în principiu, pe deteminarea costului total al unui
produs, cost care fie se adaugă unei marje, calculată ca procent din costul total,
fie se înmulţeşte cu un coeficient multiplicator.
În prima variantă, relaţiile de calcul sunt:
Pv = Ct + M
în care:
Pv – preţul de vânzare;
Ct – costul total;
M – marja de profit.
Marja de profit se calculează înmulţind costul total cu rata marjei sau
adaos-ul comercial pe care şi-l stabileşte firma pentru produsul analizat. Deci :
M = Ct * m%
unde :
m% - rata marjei sau adaosul comercial
Asadar, preţul de vânzare este:
Pv = Ct * ( 1 + m% )
În a doua variantă, se utilizează relaţiile:
Pv = Ct * K
unde:
K – coeficient multiplicator.
Firma ţine seama şi de preţurile pe care le practică concurenţii. Ea poate
practica un preţ identic, mai mare sau mai mic în comparaţie cu principalul
concuret. Unele firme pot practica un preţ puţin mai mare sau mai mic, dar
diferenţa dintre acesta şi preţul liderului rămâne aceeaşi.
Metoda stabilirii preţului în funcţie de piaţă este foarte des folosită. Când
elasticitatea cererii este greu de evaluat, firmele consideră că preţul pieţei este
cel care le va aduce un profit rezonabil, el fiind rezultatul experienţei
acumulate la nivel de ramură. Ele consideră, de asemenea, că vânzându-si
marfa la preţul pieţei vor preîntâmpina unele eşecuri în privinţa preţului.
Situaţia costurilor totale aferente producţie obţinute este prezentată în
tabelul de mai jos:

44
 3.2 CONCLUZII ŞI PROPUNERI PRIVIND EVOLUTIA
FIRMEI SC.KATTO.SRL

Societatea comercială SC.KATTO.SRL. cu o tradiţie de peste 30 ani de

activitate pe piaţa românească are drept obiect de activitate producerea şi
comercializarea şosetelor şi dresurilor pentru copii,femei şi bărbaţi, într-o
gamă largă de sortimente, dimensiuni şi culori.
Structura organizatorică cuprinde 6 mari departamente:
1. Director general
2. Birou CTC
3. Şef producţie
4. Activitate administrativă
5. Director economic
6. Birou personal, producţie şi salarizare
SC.KATTO.SRL deţine în prezent 57 de angajaţi dar urmăreşte ca pe
viitor acest număr să crească.
Din situaţiile financiare precum şi din analiza clienţilor respectiv evoluţia
vânzărilor, se observă următoarele:
- datorită preţurilor mici pe care le practică firma a reuşit să
supravieţuiască concurenţei mai mult chiar să se şi impună la unele
sortimente de produse ca fiind cea mai bună având în vedere raportul calitate-
preţ. Acest lucru a determinat ca firma SC.KATTO.SRL. să obţină profit.
- statistica referitoare la clienţi ne arată că aceştia au crescut în prima
perioadă a anului urmând ca în a doua perioadă să scadă. Acest lucru a
determinat firma să-şi caute noi clienţi prin participarea la târguri şi prin
publicitate.
- în activitatea de aprovizionare cu materii prime şi materiale se observă
pe parcursul anului o scădere a numărului de furnizori.
- din situaţia vânzărilor se observă că acestea au crescut în prima
jumătate a anului iar mai apoi au scăzut.
Strategiile funcţionale de marketing sunt principalele modalităţi de
obţinere a avntajului competitiv potrivit misiunii organizaţiei.
SC.KATTO.SRL. susţine accentul pus pe preţ ca factor principal al impunerii
firmei pe piaţă în România.
45
 Politica dusă de către firmă pentru o cât mai bună satisfacere a clientului
este susţinută de următoarele strategii:
Strategii la nivelul gamei de produse

SC.KATTO.SRL. şi-a păstrat poziţia câştigată pe piaţă prin înnoirea şi

difersificarea gamei de produse. Modificarea structurii produselor precum şi
creşterea calitătii materialelor folosite a dus la consolidarea poziţiei pe piaţă a
întreprinderii şi a prestigiului acesteia în rândul consumatorilor.
Strategia de produs
Sunt cele mai frecvente utilizate în funcţie de vânzările realizate:
- strategia modificării sau îmbunătăţirii pentru produsele care nu asigură
nivelul de performanţă vizat;
- strategia de imitare a produselor concurente care şi-au dovedit
viabilitatea.
Strategii de preţ
Sunt cele vizate prioritar de SC.KATTO.SRL. care se impune cu preţuri
determinate în special de costuri dar la unele produse se are în vedere şi
concurenţa.
Firma îşi stabileşte preţurile în funcţie de costurile totale aferente
producţiei la care se adaugă o marjă de profit.
Îndeplinirea principalelor obiective de marketing ale firmei presupune
alegerea unei strategii în domeniul preţurilor. Strategia de preţ aleasă este
influenţată de factori caracteristici pieţei şi de condiţiile interne ale
întreprinderii.
Strategia de penetrare a pieţei
Are ca principal obiectiv fixarea unui preţ mic la lansarea produsului
pentru a stimula cererea şi pentru a obţine o cotă de piaţă cât mai mare. Ea va
fi însoţită de o distribuţie intensivă a produsului şi de eforturi publicitare mari.
Această investiţie va fi rentabilă pe termen lung.
Condiţiile ce recomandă adoptarea acestei strategii sunt:
- întreprinderea se adresează întregii pieţe la un preţ redus ceea ce face ca
un număr tot mai mare de consumatori să fie interesaţi de această ofertă.

46
 - adoptarea unui preţ scăzut poate fi o barieră în calea concurenţilor.
- pe măsura creşterii volumului producţiei se înregistrează o reducere a
costului unitar.
Există un risc referitor la adoptarea acestei strategii şi anume: există
posibilitatea intrării pe piaţă a unor producători ce deţin tehnologii mai
performante şi costuri mai reduse.
Strategia de diferenţiere a preţului
În cazul maximizării cifrei de afaceri şi a profitului, la nivelul întregii
game, se poate proceda la diferenţierea preţului produselor în funcţie de
particularităţile segmentelor de piaţă cărora se adresează. Diferenţierea
preţului are la bază diferenţe de calitate între produse. SC.KATTO.SRL
practică preţuri diferite la produsele care deţin o compoziţie de 100% bumbac
faţă de cele care mai conţin şi amestecuri de fibre sintetice.
Strategii de distribuţie
Procesul de distribuţie reprezintă operaţiunile prin care bunurile şi
serviciile realizate sunt puse la dispoziţia utilizatorilor sau consumatorilor
finali.
SC.KATTO.SRL distribuie produsele sale în regim de en-gros diferiţilor
clienţi direct din magazia fabricii. Deoarece fabrica nu deţine un magazin de
prezentare produsele se livrează detailiştilor tot din magazia fabricii.
Strategia de comunicare
Activitatea de marketing nu se limitează la elaborarea produsului, la
alegerea unui preţ de vânzare şi a unui mod de distribuţie. Pentru a se vinde
produsul, el trebuie prezentat consumatorilor potenţiali astfel încât aceştia să-i
cunoască caracteristicile distincte.
SC.KATTO.SRL. acordă o atenţie sporită promovării imaginii şi
produselor sale.
Este folosită o comunicare instituţională care combină istoria şi tradiţia
firmei cu noile orientări spre modernizare. De asemenea este folosită şi o
comunicare obiectivă în care natura mesajului se referă la performanţele
întreprinderii şi ale produselor. Comunicarea se face la nivel local şi naţional
prin publicaţii, diferite materiale publicitare, participări la târguri, expoziţii,
misiuni economice, etc. Toate acestea vizează împingerea produselor spre
consumator.
47
 În continuare sunt prezentate aspecte referitoare la situaţia frmei:
Puncte tari
- personal bine calificat şi tânăr
- în ceea ce priveşte protecţia muncii este corespunzătoare
- la nivelul procesului tehnologic observăm un înalt grad de
tehnologizare
Puncte slabe
- scăderea vânzărilor precum şi al numărului de clienţi
- cele mai mari costuri sunt cele destinate personalului
În urma acestei analize reiese faptul că firma dispune de resurse în ceea ce
priveşte creşterea producţie şi valorificarea acesteia atât în interiorul ţării cât şi
în exterior dar trebuie să fie atentă la lipsurile cu care se confruntă şi să le
transforme în oportunităţi de dezvoltare.

CONCLUZII

Preţul alături de produs, pe care-l însoţeşte de-a lungul întregului său circuit
ca marfă, reprezintă unul din elementele fundamentale ale activităţii de
marketing. Preţul intervine în mod direct în finalizarea actului de vânzare
cumpărare, uneori fiind decisiv în opţiunea cumpărătorului, oferind imaginea
produsului, în adaptarea activităţii economice la cerinţele pieţei.
Toate organizaţiile lucrative şi multe din cele nelucrative stabilesc singure
preţurile produselor sau serviciilor lor. Preţul este cunoscut sub mai multe
denumiri:

48
 Tot ce ne înconjoară are un preţ. Se plăteşte chirie pentru apartament, taxe
pentru învăţământ şi onorariu medicului sau dentistului. Companiile aeriene, de
transport feroviar sau auto vă percep costul unui bilet, iar întreprinderile
prestatoare de servicii publice îşi denumesc preţul tarif. Pentru a circula pe o
autostradă în Occident trebuie să plătiţi o taxă de transport, iar firmei de
asigurări îi achitaţi o primă. Cluburile sau societăţile ai căror membri sunteţi
pot să facă o colectă specială, în vederea acoperirii unor cheltuieli
extraordinare. Avocatul dvs. obişnuit vă poate cere un avans pentru serviciile
sale. Preţul unui director este un salariu, cel al unui muncitor este o retribuţie.
Şi chiar dacă economiştii nu vor fi de acord, majoritatea dintre noi credem că
impozitelele pe venituri sunt preţul pe care-l plătim pentru privilegiul de a
câştiga bani.
Mixul de marketing este un termen prescurtat, folosit pentru a descrie
principalele variabile de operare aflate la dispoziţia firmei care desfăşoară
activitatea de marketing.În literatură de specialitate, s-a consacrat denumirea
generică de ’’ cei patru P ’’: produs, preţ, promovare şi poziţie (în sensul de
poziţie în cadrul lanţului de distribuţie). Recent, multe firme au ajuns la
concluzia că mai există o variabilă P de importanţă esenţială, care ar trebui
adăugată celorlalte ” clasice ”: personalul. Pentru orice organizaţie economică,
indiferent de tip, calitate şi motivaţia personalului care lucrează acolo pot
reprezenta ratiunea esenţială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze
la serviciile ei.
Fiecare dintre aceste elemente ale mixului de marketing se constituie într-o
potenţială sursă de avantaje competitive. Circumstanţe de piaţă diferite pretind
mix-uri sau combinaţii diferite. De exemplu, pe unele pieţe, factorul esenţial al
succesului îl reprezintă preţul. Pe altele, importanţă cruciala revine serviciilor
post-vânzare, condiţiilor de vânzare şi performanţelor tehnice ale produsului.
Iar în alte părţi, cea mai bună bază competitivă se poate dovedi reputaţia firmei
furnizoare şi seriozitatea probată de-a lungul timpului.
Pe pieţele produselor industriale, marketingul este o sarcină mult diferită de
cel de pe pieţele de consum. De exemplu, în general există mai puţini
cumpărători pe pieţele produselor industriale, deşi fiecare dintre ei poate avea
cerinţe de achzitie extrem de specifice. În al doilea rând, cumpărarea se face de
către salariaţi profesionişti, special angajaţi pentru aceasta, care trebuie să
justifice în fata şefilor ierarhici fiecare achiziţie efectuată. Ca o consecinţă
49
firească, nici o achiziţie nu are loc, de obicei, decât după evaluarea detaliată a
produselor concurente.
Pe pieţele produselor industriale, gradul de concurenţă reprezintă, de obicei,
un factor foarte important in fixarea preţului. În procesul de vânzare de pe piaţa
de afaceri nu există decât foarte rar opţiunea oferită marketingului pieţei de
consum, respectiv posibilitatea de a crea un set de beneficii psihologice, care să
suplimenteze calităţile intrinseci ale produsului. Numai în situaţii în care
caracteristicile şi performanţele produsului solicitat sunt criterii absolute de
selecţie a ofertelor se poate cere un preţ mai mare pentru un produs superior
din acest punct de vedere, cu deplină certitudine că acesta va fi preferat unor
oferte mai scăzute ca preţ.
Un alt factor ce necesită atenţie este realitatea că multe întreprinderi vor să
se asigure de continuitatea aprovizionării şi apelează, în consecinţă, la mai
mulţi furnizori ( ceea ce se numeşte aprovizionare multi – sursă ). Aşadar, ele
cumpără de la mai mulţi ofertanţi care asigură specificaţia corespunzătoare a
produsului solicitat, ceea ce tinde să dea naştere unei ” presiuni de preţ ” din
partea firmelor care năzuiesc să ajungă şi ele pe lista furnizorilor, prin oferte
mai atractive – chiar cu riscul de a vinde în pierdere!
In funcţie de etapele şi condiţiile desfăşurării procesului de circulaţie a
bunurilor şi de locul şi modul încasării acumulărilor incluse în preţuri se
cunosc următoarele categorii :
- preţurile la producători – de producţie
- preţurile din reţeaua de distribuţie ( dintre diferitele verigi ale acesteia ) –
preţuri cu ridicata
- preţurile pentru servicii – tarife
- preţurile lucrărilor de construcţii – montaj

Deciziile politicii preţurilor influentează volumul cifrei de afaceri şi, asfel,

în mod indirect, şi profitul întreprinderii. Ele sunt, în principiu, rezultatul unei
egalităţi între oferta ( prestaţiile întreprinderii ) şi cerere ( contraprestaţiile
cumpărătorului ). Capacitatea de impunere a preţului poate trece drept indicator
al poziţiei întreprinderii pe piaţă.
Politica de preţ cuprinde numeroase decizii, aflate în strânsă legătură cu
stabilirea condiţiilor pentru obţinerea unui anumit rezultat al întreprinderii. Se
ocupă cu stabilirea şi prelucrarea preţurilor şi altor condiţii contractuale,
50
respective de vânzare. Pentru că politica de preţ nu se ocupă numai cu nivelul
preţului, ci şi cu ale condiţii legate de stabilirea rezultatelor ( de exemplu,
condiţii de plată şi livrare, măsuri legate de preţ, cum ar fi rabatul, bonusul ), ea
se mai numeşte şi politică de contractare.
După intensitatea cu care partenerii contractuali cu diverse niveluri
economice pot negocia preţurile, se diferenţiază negocieri active de preţ şi
solicitări pasive de preţ.
Societatea comercială SC.KATTO.SRL. cu o tradiţie de peste 30 ani de
activitate pe piaţa românească are drept obiect de activitate producerea şi
comercializarea şosetelor şi dresurilor pentru copii,femei şi bărbaţi, într-o
gamă largă de sortimente, dimensiuni şi culori.
Din situaţiile financiare precum şi din analiza clienţilor respectiv evoluţia
vânzărilor, se observă următoarele:
- datorită preţurilor mici pe care le practică firma a reuşit să
supravieţuiască concurenţei mai mult chiar să se şi impună la unele
sortimente de produse ca fiind cea mai bună având în vedere raportul calitate-
preţ. Acest lucru a determinat ca firma SC.KATTO.SRL. să obţină profit.
- statistica referitoare la clienţi ne arată că aceştia au crescut în prima
perioadă a anului urmând ca în a doua perioadă să scadă. Acest lucru a
determinat firma să-şi caute noi clienţi prin participarea la târguri şi prin
publicitate.
- în activitatea de aprovizionare cu materii prime şi materiale se observă
pe parcursul anului o scădere a numărului de furnizori.
- din situaţia vânzărilor se observă că acestea au crescut în prima
jumătate a anului iar mai apoi au scăzut.
În continuare sunt prezentate aspecte referitoare la situaţia frmei:

Puncte tari
- personal bine calificat şi tânăr
- în ceea ce priveşte protecţia muncii este corespunzătoare
- la nivelul procesului tehnologic observăm un înalt grad de
tehnologizare
Puncte slabe
- scăderea vânzărilor precum şi al numărului de clienţi
51
 - cele mai mari costuri sunt cele destinate personalului
În urma acestei analize reiese faptul că firma dispune de resurse în ceea ce
priveşte creşterea producţie şi valorificarea acesteia atât în interiorul ţării cât şi
în exterior dar trebuie să fie atentă la lipsurile cu care se confruntă şi să le
transforme în oportunităţi de dezvoltare.

BIBLIOGRAFIE

1. Dobre C., Ionescu Gh., Negruţ C-tin – Marketing, Editura

Brumar, Timişoara, 2000
1
2. Foltean F., Lădar L., Dobre C., Ionescu Gh., Negruţ C-tin -
Marketing, Editura Brumar,
Timişoara, 2001

3. Manfred B., - Marketing, Editura Economică, Bucureşti 1999

4. Negruţ C-tin, Dobre C., Negruţ Codruţa, - Iniţiere în

marketing, Editura Augusta, Timişoara 1997

5. Negruţ C-tin, Dobre C., - Iniţiere în marketing, Editura Augusta,

Timişoara 1998

6. Prutianu Ş., Munteanu C., Caluschi C., - Inteligenţa marketing

plus, Editura, Polirom Iaşi 2000

52
7. Smith P.R., Berry C., Pulford A., - Strategic Marketing
Comunications, Kogan Page, Londra,1998

8. Kotler P., - Managementul marketingului, Editura Teora,

Bucureşti 1997

9. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V., - Principiile

marketingului, Editura Teora, Bucureşti 1998

10.Juganaru, Mariana- Marketing ; Editura Expert, Bucuresti, 2000

53