Bariere de comunicare - studiu de caz

Dan este Director de vânzări în România, iar Radu răspunde de vânzările din Valea Prahovei. El
îşi transmite rapoartele de vânzări unui Director regional, care la rândul său îi raportează lui Dan.

Dan a urmărit cu mult interes cariera lui Radu, încă de la angajarea sa, considerându-l unul dintre
cei mai buni directori de vânzări din firmă.

De aceea, în momentul în care i s-a cerut (de către colegul său, Directorul de marketing) să
propună pe cineva care să preia conducerea departamentului de marketing pe România (actualul
şef fiind transferat ca expatriat, în Ungaria), numele lui Radu i-a venit imediat în minte.

Departamentul de marketing are cam 70 salariaţi şi asigură promovarea produselor şi suport

departamentului de vânzări. Referitor la salariu era clar mult mai mare decât salariul prezent al
lui Radu, poziţia aceasta fiind cu 2 niveluri mai mare decât cea actuală.

Dan l-a considerat pe Radu ca fiind candidatul ideal din următoarele motive:

1. Personalul din ambele departamente, marketing şi vânzări, considera că eficienţa

departamentului de marketing scăzuse foarte mult în ultima perioadă, nerăspunzând cu
promptitudine nevoilor departamentului de vânzări. În acest moment, acest departament
era mai mult o „frână” în cadrul firmei, iar experienţa de vânzări a lui Radu ar putea să
aducă un nou suflu felului în care marketingul susţine activitatea de vânzări.
2. Departamentul suferea clar o „problemă de imagine”, iar transferul lui Radu, spera el, va
aduce un plus de încredere departamentului.

După ce s-a consultat cu actualul Director al departamentului de marketing, Dan i-a trimis lui
Radu memo-ul primit de acesta, în care i se cerea să propună pe cineva pentru a prelua
departamentul de marketing, cu următorul comentariu: „Te interesează? Cred că eşti cea mai
bună persoană pentru această funcţie. Gândeşte-te şi vino să discutăm.”

Dan era foarte încântat că avea o divizie atât de puternică încât să aibă flexibilitatea de a propune
oameni de valoarea lui radu. I-au trebuit 3 ani în care să facă o analiză diagnostic a
departamentului de vânzări, să identifice punctele forte şi cele slabe, să recruteze cei mai buni
profesionişti, ca Radu, care să aducă un suflu nou departamentului.

Câteva zile mai târziu Radu a venit să discute memo-ul. Dan a fost surprins să vadă ca Radu, nu
numai că nu este interesat de transfer, dar şi că adoptase o atitudine extrem de rece şi rezervată
faţă de el.

Radu a început discuţia spunând că nu consideră că are background-ul necesar pentru o astfel de
funcţie şi că încă mai are de lucru pentru a pune pe picioare vânzările în zona sa (Valea
Prahovei) înainte de a se muta pe o altă funcţie.
Simţind că Radu are oarecare reţineri legate de departamentul de marketing, i-a explicat de ce l-a
recomandat şi de ce consideră că s-ar descurca excelent. Cu toate acestea, Radu avea rezerve
serioase, nefiind convins ca argumentele lui Dan. În final, Dan i-a sugerat să aibă o discuţie cu
actualul Director al departamentului de marketing pentru informaţii suplimentare.

La sfârşitul convorbirii, Dan s-a simţit oarecum iritat de atitudinea lui Radu. A început chiar să
îşi pună unele întrebări despre flexibilitatea şi adaptabilitatea acestuia.

Spre dezamăgirea lui Dan şi convorbirea dintre Radu şi directorul de marketing a eşuat, iar Dan
simţea tot mai mult că relaţia dintre el şi Radu devine tot mai încordată. A observat, de câteva
ori, că Radu îl evita şi de câte ori era prezent păstra o tăcere nefirească.

După o lună a primit un telefon de la Directorul regional care i-a spus că Radu pleacă din firmă,
la o companie concurentă.

Mai târziu, Dan a aflat de la un prieten comun că Radu a luat decizia de a pleca din firmă, în
urma ofertei făcute de Dan de a prelua conducerea departamentului de marketing.

1. Analizaţi cazul prezentat şi evidenţiaţi ce anume a dus la un astfel de final.

2. Aţi fi prevăzut acest deznodământ, la început?
3. Ce bariere de comunicare puteţi identifica?